Pergunta 1 (0.

2 pontos)

Salvo
Leia atentamente o excerto a seguir:

"Muitas são as explicações para o comportamento do consumidor, vindas das

mais diversas proposições, principalmente da área de psicologia, todas
tentando vislumbrar o 'porquê da escolha' e o 'porquê da compra'. O estudo do
comportamento de consumo tenta analisar não só a ação ou a situação de
compra, mas antes disso o que levou o indivíduo a determinado
comportamento."

CAMARGO, P. Neuromarketing. Porto: Edições IPAM, 2009. p. 23.

O consumidor pauta sua decisão de compra em diferentes variáveis que

precisam ser percebidas pela empresa para que possa solucionar os
problemas enfrentados pelos clientes. Diante das dores dos clientes, pode-se
considerar que:

I. As pessoas são motivadas a comprar tanto por necessidade quanto por

vontade, porém suas compras são sempre baseadas na forma como percebem
o mundo.

II. A autoconfiança do vendedor cresce à medida que reconhece a motivação

de compra do cliente.

III. O uso da psicologia no processo de vendas ajuda a compreender como

manipular as necessidades do cliente e conquistar mais vendas.

IV. Quando o cliente se depara com um produto que possui características

parecidas, ele sempre vai optar por adquirir um produto de grande marca.

Estão corretas:
Opções de pergunta 1:

a) Apenas as alternativas I, II e IV.

b) Apenas as alternativas I, II e III.

c) Apenas as alternativas II e IV.

d) Apenas as alternativas II, III e IV.

e) Apenas as alternativas I e II.

Pergunta 2 (0.2 pontos)

Salvo
Segundo dados do Portal Brasil, em 2012 as famílias brasileiras
apresentavam uma maior disposição para elevar seus níveis de
consumo em função tanto do aumento real da renda quanto dos
baixos níveis das taxas de desemprego. Os resultados
apresentados em maio de 2012 sobre a pesquisa Intenção de
Consumo das Famílias (ICF), realizada pela Confederação
Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC),
apontaram uma alta de 0,3% do ICF em maio, na comparação
com o mês anterior, e de 4,8%, em relação a maio de 2011.

PORTAL BRASIL. Pesquisa mostra aumento na intenção de consumo das famílias em

maio. In:<http://www.brasil.gov.br/economia-e-emprego/2012/05/pesquisa-mostra-aumento-

na-intencao-de-consumo-das-familias-em-maio>. Acesso em 31/07/2015.

O desenvolvimento econômico e a consolidação da renda muitas vezes

desencadeiam a possibilidade do aumento da intenção de compra do
consumidor de modo que as empresas necessitem produzir cada vez mais
produtos para atender à crescente demanda. Sobre o comportamento de
compra do consumidor, levando em consideração os conteúdos abordados no
texto-base, analise atentamente as proposições a seguir:
I. Os prejuízos do consumismo é um ato que prejudica restringem-se ao
próprio consumidor, pois ao adquirir cada vez mais produtos, passa a ter
dívidas maiores que não podem sustentar a longo prazo.

II. A crescente industrialização iniciada na Revolução Industrial é algo que

levará a sociedade a evoluir cada vez mais, pois as fontes de matérias-primas
são inesgotáveis.

III. Apesar do bombardeio diário de propagandas que instigam o consumidor a

adquirir novos produtos, tem-se observado uma mudança em seu
comportamento de compra.

IV. O crescimento econômico de nações europeias e da América do Norte

levou à produção cada vez menor de produtos, pois as matérias-primas
passaram a ser utilizadas com maior consciência.

V. As comodidades e a maior variedade de produtos que levaram à

intensificação da extração de recursos naturais passaram a ser alvo das
discussões dos ambientalistas.

Estão corretas:

Opções de pergunta 2:

a) Apenas as afirmativas III e IV.

b) Apenas as afirmativas II, III e IV.

c) Apenas as afirmativas I, III e V.

d) Apenas as afirmativas II, IV e V.

e) Apenas as afirmativas III e V.

Pergunta 3 (0.2 pontos)

Salvo
Leia atentamente o excerto a seguir:

"Para entender claramente as dores do seu cliente, você precisa

estar próximo dele. É preciso ter muita conversa, muita análise
e muita tentativa e erro."

TOLEDO, M. Startups: Qual a dor do seu cliente? In:

<http://marcelotoledo.com/2011/08/31/startups-qual-a-dor-do-seu-cliente/>. Acesso em:

29/07/2015.

O cliente deve ser considerado o pilar de atuação do vendedor. Para tanto, é

preciso que o vendedor identifique as necessidades dos seus clientes. Em
relação ao entendimento sobre as dores dos clientes é correto afirmar que:

Opções de pergunta 3:

a) Ao identificar a dor do cliente, o vendedor precisa diminuir o preço do produto para q

cliente esteja satisfeito.

b) As dores do cliente podem ser supridas por qualquer empresa, o que diferencia é o pr
ser pago pelo produto ou serviço.

c) Os clientes buscam somente benefícios no ato da compra. Assim, o que o vendedor pr

fazer é estimular a compra.

d) Identificar as dores do cliente é conseguir vender o produto que a empresa oferece para
o cliente não saia sem comprar .

e) Produtos adequados às necessidades do consumidor resolvem seus problemas e entre

valor.

Pergunta 4 (0.2 pontos)

Salvo
Leia uma situação gerencial abaixo:

"A palavra de ordem em gestão é descomplicar, especialmente em vendas,

onde o tempo é nosso grande desafio e as decisões precisam ser diretas e
rápidas.

Gerentes de vendas sofrem ao implantar métodos de gerenciamento e

monitoramento com sua equipe. Falo isso com conhecimento de causa, porque
liderei vendedores por mais de 10 anos.

Aprendi com o tempo que o melhor controle que podemos ter é aquele que é
usado por todos do time comercial e que, para convencer profissionais de
vendas a preencherem relatórios, temos que mostrar o significado desta
tarefa."

ZUINI, P. (ed.). 4 ferramentas de gestão de vendas realmente

eficientes. Exame.com. In:<http://exame.abril.com.br/pme/noticias/4-ferramentas-de-
gestao-de-vendas-realmente-eficientes>. Acesso em: 14/08/2015.

O depoimento citado é de Marcelo Ortega, especialista em vendas para a

revista Exame.com, a respeito de sua experiência em gestão de vendas.
Considerando o texto acima e as discussões sobre o papel do gestor de
vendas como peça estratégica para a organização, analise atentamente as
proposições a seguir e assinale V para verdadeiro e F para falso.

( ) Com o advento da Internet, cada vez mais se vê desvalorizada a

profissão de gestor de vendas no mercado de trabalho.

( ) O gestor de vendas precisa dar todo o suporte necessário à

sua equipe, bem como monitorá-la para garantir o sucesso
empresarial.

( ) Um gerente de vendas precisa ter competências formadas, pois na

dinâmica do trabalho dificilmente é possível aprender algo novo.
( ) O gerente de vendas deve restringir seu contato com a equipe ao
fechamento do mês para verificar quem alcançou as metas.

Opções de pergunta 4:

a) V, V, F, F.

b) F, F, V, V.

c) F, V, F, F.

d) F, V, V, F.

e) V, F, V, F.

Pergunta 5 (0.2 pontos)

Salvo
Ao longo da história humana, o comércio foi um dos fatores que permitiu e
colaborou com o desenvolvimento da sociedade, com o desenvolvimento de
tecnologias, criação de ferrovias, estradas, portos, etc. O mercado consumidor
se diferenciou e atualmente pode-se elencar diferentes formas de adquirir
mercadorias, tais como: compra em lojas físicas,delivery, a distância, pela
internet, etc. Em função dessa diversidade de formas de venda, os
comerciantes passaram a proporcionar aos clientes o maior conforto possível
para que eles façam suas compras.

COUTINHO, Rafael. A história do comércio. In:

<http://cultura.culturamix.com/curiosidades/a-historia-do-comercio>. Acesso em: 29/07/2015.

A evolução do comércio e na forma de venda de mercadorias foi modificada

ao longo do tempo. Com base no Capítulo 01, relacione a época às diferentes
formas de vendas observadas no Brasil e no mundo.
1. Período pré-Revolução Industrial.

2. Final do século XIX.

3. Início do século XX.

4. Meados do século XX.

5. Final do século XX.

( ) Observa-se no Brasil a dinamização do comércio nas cidades por meio de

imigrantes.

( ) O comércio era predominantemente realizado por pequenas organizações

e poucos funcionários.

( ) O crescimento do comércio demanda a profissionalização dos

vendedores para vencer a concorrência.

( ) O vendedor ganha um papel de destaque na empresa com um papel

estratégico.

( ) No Brasil, observa-se o surgimento das primeiras indústrias ainda

rudimentares e com limitação de produtos.

A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:

Opções de pergunta 5:

a) 3, 1, 4, 5, 2.

b) 2, 4, 3, 5, 1.

c)
5, 2, 1, 3, 4.
d) 4, 1, 5, 2, 3.

e) 1, 5, 3, 2, 4.