PASSO 4

DEFININDO AS
ESTRATÉGIAS
Estratégia competitiva
são ações ofensivas ou
defensivas para criar
uma posição, para
enfrentar com sucesso
as forças competitivas
e assim obter um
retorno maior sobre o
investimento.
MICHAEL PORTER
Após a definição do foco e a análise dos
ambientes interno e externo, estabeleça a
direção para as ações.
Em uma empresa, devem ser adotadas
estratégias e ações para aproveitar as
oportunidades e superar os desafios, bem
como para potencializar os pontos fortes e
superar os pontos fracos.
ESTRATÉGIA
A estratégia pode ser definida como um pro-
cesso gerencial envolvendo um conjunto de
objetivos e ações direcionadas para atingir o
melhor desempenho para a empresa. Deve
ser orientada para o resultado e conduzir
para uma vantagem competitiva, ou seja,
uma vantagem em relação ao setor da ativi-
dade de sua empresa e deve fundamentar-se
na análise dos ambientes interno e externo.
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A ESTRATÉGIA vai orientar a direção das ações para se
atingir o FOCO.
A ESTRATÉGIA vai potencializar as ações relacionadas
com os pontos fortes.
A ESTRATÉGIA vai conduzir ações para superar os pontos
fracos.
A ESTRATÉGIA vai orientar ações para a superação das
ameaças e um maior aproveitamento das oportunidades.

Para definir as ESTRATÉGIAS, vamos ao nosso exemplo da

Empresa LOJA DE PRESENTES.

DEFINIÇÃO DO FOCO

VISÃO: Ser reconhecida como a loja de referência em

presentes e perfumes no bairro.

MISSÃO: Oferecer artigos de qualidade, com variedade

de preços e presentes personalizados.

ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO E DO AMBIENTE EXTERNO

OPORTUNIDADES
• Setor de perfumarias e presentes aquecido (mercado
em expansão);
• Fornecedores leais;
• Empresas concorrentes não reconhecidas no mercado;
• Economia estável.

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AMEAÇAS
• Clientes exigentes; há muitas alternativas no mercado;
• Poucos fornecedores;
• Concorrência acirrada;
• Impostos elevados.

PONTOS FORTES
• Empresa reconhecida no mercado;
• Bom nível de escolaridade dos colaboradores;
• A empresa tem o controle dos custos;
• Os controles que existem são automatizados.

PONTOS FRACOS
• Pouca diversificação de produtos;
• Alta rotatividade dos funcionários; muitos são novatos e
não conhecem bem os clientes;
• Custos altos;
• Controles inadequados.

REFLITA:
Para auxiliá-lo a definir as ESTRATÉGIASpara sua empresa,
responda às perguntas:
• O que devo fazer para atingir o FOCO?
• O que devo fazer para superar os pontos fracos e as
ameaças?
• O que devo fazer para aproveitar as oportunidades e os
pontos fortes?

47
EXEMPLO:
Agora iremos de forma crescente, inclusive colocando os qua-
dros elaborados nos módulos anteriores, definir as estratégias
para a Empresa LOJA DE PRESENTES.

DEFININDO ESTRATÉGIAS
1. IDENTIFICAÇÃO
ITENS DESCRIÇÃO
Nome Fantasia da Empresa LOJA DE PRESENTES
Razão Social Perfumaria, cosméticos e presentes Ltda.
CNPJ 00.000.000/0001-00
Composição Societária Empresa individual de responsabilidade limitada
Setor da Economia Comércio de perfumes, cosméticos e presentes

2. FOCO
MISSÃO VISÃO VALORES
Oferecer artigos de qualidade, Ser reconhecida como Ética
com variedade de preços e a loja de referência em Inovação
presentes personalizados. presentes e perfumes do Qualidade
bairro. Preço justo

3. ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

FATORES PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
EMPRESA Tradicional, pois atua no ramo há Pouca diversificação de
muito tempo. produtos.
COLABORADORES Bom nível de escolaridade. Alta rotatividade, muitos
são novatos e não conhe-
cem bem os clientes nem
os produtos.
CUSTOS A empresa tem o controle dos Os custos da empresa são
custos. altos.
CONTROLES Os controles que existem são au- Há poucos controles.
tomatizados.

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4. ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO
FATORES OPORTUNIDADES AMEAÇAS

CLIENTES Mercado em expansão. Exigentes e há muita alter-

nativa de compra.
FORNECEDORES Fornecem há muito tempo produtos Poucos fornecedores.
para a empresa.
CONCORRÊNCIA Empresas não tradicionais no mer- Concorrência acirrada.
cado.
ECONOMIA Em expansão. Impostos elevados.

5. ESTRATÉGIA
MISSÃO VISÃO ESTRATÉGIA PARA FOCO
Oferecer artigos de Ser reconhecida como Implantar um novo modelo de
qualidade, com variedade a loja de referência em loja e atendimento aos clien-
de preços e presentes presentes e perfumes do tes que traduza qualidade. (*)
personalizados. bairro.

(*) A estratégia para o foco pode também ser chamada de objetivo estratégico e envolve
um conjunto de ações para a sua efetivação.

5.1 AMBIENTE INTERNO - ESTRATÉGIAS

FATORES PONTOS FORTES ESTRATÉGIA PARA POTENCIALI-
ZAR OS PONTOS FORTES
EMPRESA Tradicional, pois atua no ramo Adoção de política de mar-
há muito tempo. keting para consolidação da
marca.
COLABORADORES Bom nível de escolaridade. Dimensionar o pessoal de
acordo com as necessidades
privilegiando a área de vendas.
CUSTOS A empresa tem o controle do Análise e acompanhamento
custo. constante dos custos.
CONTROLES Os controles que existem são Analisar novos pontos de con-
automatizados. trole e automatizá-los

49
5.2 AMBIENTE INTERNO - ESTRATÉGIAS
ESTRATÉGIA PARA MELHO-
FATORES PONTOS FRACOS
RAR OS PONTOS FRACOS
Implantar programa de
Pouca diversificação de produ-
EMPRESA promoção, renovação e
tos.
reorganização dos produtos.
Alta rotatividade, muitos são Implementação de política
COLABORADORES novatos e não conhecem bem os de treinamento para colab-
clientes nem os produtos. oradores.
Adoção de estratégia de
CUSTOS Os custos da empresa são altos.
foco nos custos.
Implantar planilha de
controle de custos, de pro-
CONTROLES Há poucos controles.
cessos e de estoque para
subsidiar as decisões.

5.3 AMBIENTE EXTERNO - ESTRATÉGIAS

ESTRATÉGIA PARA APROVEITAR
FATORES OPORTUNIDADES
AS OPORTUNIDADES
Aumentar a oferta de novos
CLIENTES Mercado estável.
produtos.
Fornecem há muito tempo produ- Trabalhar a fidelização dos
FORNECEDORES tos para a empresa. fornecedores
Implementar política de
Empresas não tradicionais no consolidação da marca;
CONCORRÊNCIA
mercado. Implementar política de
venda a prazo.
Adoção de programas de
ECONOMIA Estável. divulgação para atrair novos
clientes.

5.4 AMBIENTE EXTERNO - ESTRATÉGIAS

ESTRATÉGIA PARA SUPERAR AS
FATORES AMEAÇAS
AMEAÇAS
Exigentes e há muita alterna-
CLIENTES Foco na diferenciação.
tiva de compra.
Implementar política de
FORNECEDORES Poucos fornecedores.
fidelização.
Diversificação e inovação dos
CONCORRÊNCIA Concorrência acirrada.
produtos.
Opção pelo regime Simples
ECONOMIA Impostos elevados.
Nacional.

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Destaque-se que todas as estratégias citadas anteriormente
serviram de base para definição dos seguintes eixos estraté-
gicos ou prioridades da Empresa LOJA DE PRESENTES:

• diversificação e inovação de produtos;

• atendimento de qualidade;
• modernização da loja;
• ampliação das vendas;
• equipe de colaboradores eficiente;
• foco na otimização de custos;
• foco na diferenciação.

EXERCÍCIO:
Agora exercite, transpondo os quadros preenchidos nos mó-
dulos anteriores para sua empresa e preenchendo as colunas
relacionadas às estratégias que serão adotadas por você:

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DEFININDO ESTRATÉGIAS
1. IDENTIFICAÇÃO
ITENS DESCRIÇÃO
Nome Fantasia da Empresa
Razão Social
CNPJ
Composição Societária
Setor da Economia

2. FOCO
MISSÃO VISÃO ESTRATÉGIA PARA FOCO

3. ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

FATORES PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

EMPRESA

COLABORADORES

CUSTOS

CONTROLES

OUTROS

4. ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO

FATORES OPORTUNIDADES AMEAÇAS

CLIENTES

FORNECEDORES

CONCORRÊNCIA

ECONOMIA

OUTROS

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5. ESTRATÉGIA
MISSÃO VISÃO ESTRATÉGIA PARA FOCO

(*) A estratégia para o foco pode também ser chamada de objetivo estratégico e envolve
um conjunto de ações de maior complexidade. É recomendável definir apenas uma es-
tratégia para o foco.

5.1 AMBIENTE INTERNO - ESTRATÉGIAS

FATORES PONTOS FORTES ESTRATÉGIA PARA POTENCIALIZAR OS
PONTOS FORTES
EMPRESA

COLABORADORES

CUSTOS

CONTROLES

OUTROS

5.2 AMBIENTE INTERNO - ESTRATÉGIAS

FATORES PONTOS FRACOS ESTRATÉGIA PARA MELHORAR OS PON-
TOS FRACOS
EMPRESA

COLABORADORES

CUSTOS

CONTROLES

OUTROS

5.3 AMBIENTE EXTERNO - ESTRATÉGIAS

FATORES OPORTUNIDADES ESTRATÉGIA PARA APROVEITAR AS OPOR-
TUNIDADES
CLIENTES

FORNECEDORES

CONCORRÊNCIA

ECONOMIA

OUTROS

53
5.4 AMBIENTE EXTERNO - ESTRATÉGIAS
FATORES AMEAÇAS ESTRATÉGIA PARA SUPERAR AS AMEAÇAS

CLIENTES

FORNECEDORES

CONCORRÊNCIA
ECONOMIA

OUTROS

Faça uma revisão das estratégias definidas nos quadros an-

teriores e verifique se podem ser simplificadas ou agrupadas
em eixos ou prioridades estratégicas.
EIXOS OU PRIORIDADES ESTRATÉGICAS

O Plano de Ação da Empresa já está sendo construído. Ob-

serve, no entanto, que ainda não foram definidas as metas
e ações.
Convidamos-lhe para acompanhar o próximo passo:“DEFI-
NINDO AS METAS”.

54
 Lembre-se
é g ia é im p ortante,
A estrat
o r e s u lt a d o somente
mas o r meio da
n ç a d o p
será alca d a s ações e
t a ç ã o
implemen
suração.
da sua men

55