Cold Call - 14 Dicas Insanas para Você Vender Como Um PRO

10/12/2020 Cold call: 14 dicas insanas para você vender como um PRO
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FLIPCHART FRIDAY VENDAS
[Flipchart Friday #42] Cold Call: 14 Dicas Insanas Para

Você Vender Como Um PRO
 Vinícius Mayrink |  |  2
Transcrição do vídeo
Dica #1: Seja buyer-centric
Dica #2: Use AIDA
Dica #3: Conheça o cérebro humano
Dica #4: Venda o próximo passo
Dica #5: Ofereça algo que o lead não tem
Dica #6: Reforce o compromisso
Dica #7: Agrupe suas calls
Dica #8: Faça ligações, é o touchpoint que mais converte
Dica #9: Não envie só emails automáticos
Dica #10: Use uxos mistos
Dica #11: Mantenha seu lead engajado ao longo da call
Dica #12: Fale mais que o seu lead
Dica #13: Eduque seu lead
Dica #14: Siga esse passo a passo
Cold call não é fácil, cold call é cansativo, cold call é frustrante.
Sim, nós concordamos com tudo isso. Nem sempre é fácil entrar em uma ligação em que a pessoa do outro lado não conhece você e ainda ter que
ouvir vários nãos.
Mas, se isso acontece na maioria das suas calls, você está fazendo isso errado! Aprenda, de uma vez por todas, como fazer cold calls como um
pro ssional.
Transcrição do vídeo
Fala galera! Saudades de estar aqui com vocês Hoje vamos falar sobre 14 dicas para você dominar cold calls
https://outboundmarketing.com.br/flipchart-friday-cold-call/ 1/12
Fala galera! Saudades de estar aqui com vocês. Hoje vamos falar sobre 14 dicas para você dominar cold calls.

Em primeiro lugar, quando falamos sobre cold calling, você tem que levar em consideração que essa não deve ser a única técnica dentro da sua
prospecção, para a maioria dos casos.
Existem empresas que trabalham somente com cold calling, mas já descobrimos que a grande maioria do mercado deveria trabalhar com outras
atividades em especí co.
Hoje vamos falar sobre como dominar a técnica de cold calling. A nal, se você faz, você tem que saber como fazer.

Dica #1: Seja buyer-centric
A primeira dica que eu quero passar é: você tem que ter um motivo, uma razão para ligar para o seu lead.
Por que você tem que ter uma razão?

Por que a call tem que ser focada no que o seu lead precisa?
Essa é uma lógica de buyer centric, a call centrada no comprador.
Quando eu falo sobre motivo ou razão, eu estou separando esses conceitos de objetivo.
O seu objetivo em uma cold call é converter esse lead, gerar interesse e conseguir marcar uma call de quali cação, ou um DBA, ou avançar para
próximo passo do seu processo.
Mesmo assim, o seu motivo e a sua razão não estão claros para o lead. Por quê?
O seu objetivo é o que você quer com aquela cold cal;

Motivo ou razão é o porquê você está ligando para o lead.
Seu lead tem que entender o motivo real, ele tem que entender que não vai perder tempo investindo mais alguns minutos em você, porque exist
algum retorno.
De novo, para se tornar um investimento e não uma perda de tempo, para o lead engajar na cold call, ele tem que entender o que ele pode ganha
na frente.
E é isso que o motivo deixa bem claro, essa é a diferença entre alguém que consegue uma conexão real e alguém que só consegue falar com o lea
porque está disponível.
Dica #2: Use AIDA
Segunda dica: você tem que seguir algum roteiro.
É impossível você não ter, pelo menos, uma lógica de milestones, ou seja, qual que é o meu próximo passo dentro dessa cold call? Por quê?
Porque a cold call, por si só, é como um funil. Você começa despertando o mínimo de atenção no lead através do motivo, e é esse o caminho para
você fazer isso:
Lead: Por que eu tenho que falar com você?
Vendedora: Porque eu tenho clientes que, como você, estão passando por problemas, o mercado tem passado por mudanças e quero
mostrar como posso ajudar você a não ser afetado negativamente.
Esse é o motivo.

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Se eu conseguir despertar a atenção dele através disso, meu próximo passo agora é conseguir um mínimo de rapport.
×
Depois de conseguir rapport, eu tenho que conseguir algumas informações para eu entender se podemos trabalhar com o lead.
Depois disso, eu quero um compromisso de problema, para saber sobre o que vamos trabalhar, em cima de qual problema especí co vamos nos
debruçar.
Esse roteiro é importante e existe por causa do terceiro ponto.
Dica #3: Conheça o cérebro humano
Quando falamos sobre o cérebro humano, temos três partes em nosso cérebro trabalhando de maneiras distintas.
Nosso cérebro começa pela parte reptiliana, a responsável pela nossa sobrevivência, é ela quem diz se devemos correr ou lutar.
Depois disso vem o nosso sistema límbico, que controla a nossa emoção e fala se devemos car mais próximos do prazer ou se devemos nos afas
da dor.
Quando tomamos uma decisão, usamos o nosso sistema límbico.
Sabemos que existe um problema no mercado, queremos estar longe dele e não podemos deixá-lo nos afetar, ou ele está nos afetando, mas,
por favor, isso não pode mais acontecer.
Em outros casos, existe um movimento no mercado, está todo mundo buscando mais resultados e eu estou cando para trás. Eu também
quero chegar até esse prazer.
É aí que entra o neocortéx, a terceira parte do cérebro. É ele que diferencia os seres humanos dos outros animais, porque ele trabalha com a nos
parte racional.
Nós, como bons seres humanos, vamos utilizar o sistema límbico para tomar uma decisão baseada em emoção e usar o neocórtex para buscar um
justi cativa racional e decidir.
Quando você conhece o cérebro humano, sabe que precisa entregar gatilhos emocionais que trabalhem o sistema límbico e depois precisa
entregar uma justi cativa racional para que o lead se sinta confortável com a decisão.
Essa é basicamente a história do marido que compra um carro caro, chega em casa e tem que avisar a esposa.
Se ele não sabe justi car porque ele comprou, ele vai ter problemas. Ele tem que se sentir confortável com a decisão, senão ele sai com uma
experiência ruim.
No mercado SaaS isso é ainda mais importante, principalmente quando falamos sobre retenção, porque senão o churn come solto.
Dica #4: Venda o próximo passo
Agora vamos falar sobre vender o próximo passo.
Você não está vendendo a sua solução, o valor do seu produto, quanto o lead tem que pagar e o que ele ganha depois. Você está vendendo uma
educação.
O que você vai fazer depois dessa cold calling?

Do que eu preciso para o próximo passo?
O que o lead tem a ganhar interagindo comigo mais uma vez?
Não existe longo prazo quando se está fazendo uma cold calling, existe o que eu vou entregar de valor na próxima interação. Por quê?
Porque sem isso você não tem um relacionamento e uma con ança estabelecida para trabalhar em longo prazo. 
O lead não tem porquê acreditar que você realmente vai entregar valor. Se o lead questionar em algum momento, por exemplo:
Lead: Mas por que eu deveria considerar uma empresa como vocês? Vocês são uma empresa pequena.
Vendedora: Bom, você não deveria considerar uma empresa pequena, nós deveríamos considerar o seu problema para você entender, ao
longo do caminho, se nós somos bons o su ciente para ajudar você.
Acho que isso vai car bem claro ao longo das nossas conversas.
Eu não preciso apresentar os argumentos agora, porque ainda temos que entender se vale pena fazer isso acontecer ou não, e é para isso que
eu estou aqui.
Dica #5: Ofereça algo que o lead não tem
Depois disso, você tem que ter algo que o lead não tem. Você não consegue gerar valor se a outra pessoa já tem tudo.
É muito difícil, por exemplo, você dar presentes para uma pessoa que já tem tudo o que ela quer, que compra tudo o que ela quer.
Você quase nunca sabe o que dar de presente, porque é difícil gerar valor real. Você acaba chutando, você dá uma lembrancinha. E aí você tenta
gerar valor emocional.
Não é para isso que entramos em uma cold call. Na cold call você tem que saber exatamente como você pode ajudar aquele lead.
Quando falamos, por exemplo, sobre o SPIN, falamos sobre situação e problema, e quase sempre o lead sabe qual é a situação dele, qual é o
problema dele.
Então, qual é valor gerado dentro do SPIN Selling, do qual o próprio Neil Rackham fala muito? Implicações.
O lead não entende as consequências dos problemas dele, e é isso que temos que mostrar.
Como você trabalha com as implicações que talvez o lead não conheça?
Você não precisa se aprofundar e educar o lead dentro de uma cold call, mas se você demonstra que conhece a situação pela qual ele está
passando, acabou.
Ele entende que vai valer a pena investir um tempo para falar mais com você.
Dica #6: Reforce o compromisso
Depois disso falamos sobre reforçar o compromisso.
Não tem como eu reforçar mais o compromisso com o lead do que a forma que eu vou falar agora. Não saia da cold call sem garantir:
Que o lead tenha uma data marcada na agenda dele;

Que o lead saiba o que vocês vão discutir;
Que o lead saiba sobre o que vocês vão falar na próxima interação;
Que o lead entenda o porquê que isso é valioso para ele.
Caso contrário, é no-show na certa.
Talvez vire uma remarcação, que alonga seu ciclo de vendas e faz você ter que reencaixar outras coisas em uma agenda que estava fechada para
conversar com esse lead.
Isso dá margem para a sua concorrência chegar até ele, dá margem para outra bomba explodir dentro da operação do lead e ele adiar ainda mais
contratação da sua solução. 
Então, não deixa isso acontecer. Pergunte para o lead:
Existe alguma coisa que pode acontecer no dia X e no horário Y que pode impossibilitar você de entrar nessa conversa?
Nós vamos discutir A, B e C, você espera mais algum ponto para a próxima conversa, para a nossa próxima interação?
Pergunta para o lead!
Não tem como você saber e não tem como você rmar um compromisso se você não tiver, do lado dele, uma con rmação. É basicamente disso q
você vai precisar.
Dica #7: Agrupe suas calls
Por m, vamos falar sobre agrupar sua calls, o que chamamos de Power Hours. Por que falamos sobre isso?
Cold calling não é fácil e não é para quem tem casca na, é para quem tem casca grossa, é para vendedor, vendedora, ou SDR que está acostumad
a tomar não, mas sabe muito bem como revertê-lo.
Cold calling não é fácil, não é um email automático que você manda e ca esperando o lead responder.
Cold call não foi feita para ser confortável, foi feita para ser o processo correto para quem realmente quer vender, para quem quer evoluir dentr
do mercado de vendas.
Não adianta reclamar porque os números falam isso.
Você precisa de um horário em que você vai estar no mindset correto para falar com todos os seus leads, independente do que você escutar ao
longo das cold calls.
Você vai escutar não, e nós dois sabemos disso, você vai esbarrar em gatekeepers, e nós dois sabemos disso, mas você vai ter um tempo fechado,
com um horário fechado, para não ter desculpas e falar:
Ah, esse lead me estressou. Vou tomar uma água. Vou tomar um café. Vou fazer um lanche. Vou ao banheiro.
Você acaba voltando e esquecendo o que você tinha que fazer. Não procrastine!
Dica #8: Faça ligações, é o touchpoint que mais converte
Passamos pelos primeiros sete passos. Na primeira metade desse Flipchart Friday, eu expliquei os fundamentos por trás de uma cold call de
sucesso.
Agora eu quero passar pelos próximos 7 passos que são números, fatos e estatísticas que mostram o que você deve fazer e porque estamos falan
a verdade aqui.
Uma coisa que eu sempre falo com meu time é:
Nós acreditamos só em Deus, todo o restante, qualquer outra pessoa que vem falar alguma coisa, tem que trazer dados para con rmar
aquilo que está defendendo.
Os nossos dados comprovam porque cold calling deve ser feito do jeito que estamos falando e porque isso funciona.
Em nosso report sobre Outbound em 2019, descobrimos, após analisar mais de 4 milhões de interações entre vendedores, SDRs e leads no topo
funil, que cold call, ou ligação, é o tipo de touchpoint que mais converte.
Esse dado vem do nosso report.

p

Dica #9: Não envie só emails automáticos
Além disso, um outro dado importante é que ligações convertem 200% a mais que emails automáticos, aqueles emails preguiçosos, de quem nã
gosta de fazer o processo de vendas e acha que consegue fazer mágica.
Atalhos não existem em vendas! Você tem que ter a intenção de fazer um bom processo, ou senão não vai funcionar.
Dica #10: Use uxos mistos
Além disso, os uxos de prospecção que possuem uma ligação, ou cold call, convertem 4 vezes mais que os uxos sem ligação.
É isso que você está deixando de lado quando segue um padrão só com emails, ou só com LinkedIn. É exatamente esse número, 4 vezes mais
clientes, que você está jogando fora.
Ah, mas Vinícius, eu ganho em e ciência.
Ok, mas você perde em conversão. Faz o cálculo aí no seu cenário e, se valer a pena, o que mais eu posso dizer, não é?
Dica #11: Mantenha seu lead engajado ao longo da call
Além disso, nós sabemos que a cold call ideal vai durar 2 vezes mais do que uma cold call sem sucesso.
O que isso signi ca? É meio intuitivo. No nal das contas, se eu consigo manter o lead engajado comigo por mais tempo, ele tende a converter.
Esse é um dado que o nosso report trouxe do mercado brasileiro, mas que o time da Gong também trouxe do mercado global.
Eu tenho que conseguir passar, passo a passo, dentro do meu funil de cold calling com o lead. Quanto mais engajado eu consigo colocar o lead na
próxima etapa, melhor é.
Se eu entro em uma cold call e consigo engajar o lead, pelo menos, para ele passar para o próximo passo e para eu sair da call com o lead mais
educado, eu tendo a conseguir a conversão.
Se eu não consigo passar para o próximo passo, ou se eu pulo algum passo porque o lead está afoito, ou afobado, provavelmente eu não vou ter
sucesso.
Não se deixe levar pela ansiedade do lead. Respira fundo e retoma o controle do processo.
Dica #12: Fale mais que o seu lead
Você tem que falar mais do que o lead. Esse não é o momento de você ser um vendedor que só faz perguntas e escuta muito.
Esse clichê de vendas que sabemos que funciona ao longo do funil, não funciona da mesma maneira no topo do funil.
Esse é o momento em que o lead se comporta de maneira diferente. E por que ele se comporta de maneira diferente?
O time da Gong descobriu que os leads estão preparados para ouvir mais porque eles precisam escutar algo que vai fazer com que eles se engaje
dentro da conversa.
É simples.
O lead não tem porque car falando com você porque não existe con ança. Se ele falar, vai ser algo super cial e não vai servir de nada para você
Você tem que conseguir falar mais para conseguir gerar rapport, para conseguir passar valor e ser relevante. Caso contrário, você não vai
conseguir converter esse lead. 

Dica #13: Eduque seu lead
Por que falamos sempre sobre educar, gerar valor, ser relevante e não entrar em um interrogatório?
Temos a mania de falar que perguntar converte mais. Com isso, todo mundo tenta fazer pergunta, mas o lead está pouco engajado, não enxergou
valor nenhum e, no nal das contas, você não está ajudando em nada.
Se você tem uma matriz de quali cação e sabe qual é o per l de lead que você está procurando, não começa a quali car o lead pela sua matriz an
de entregar valor.
Vinícius, eu deveria parar de fazer pergunta ao longo do meu processo ou, pelo menos, no início da minha cold call?
Não, e por favor não para. Funciona.
Porém, a sua pergunta deve ser o seu canal para guiar o lead a um pensamento que vai ajudá-lo a se educar.
Como que eu faço isso?
Se eu estou entrando em uma conversa e sei que o meu mercado tem um determinado problema que gera determinadas implicações, eu posso
questionar o lead sobre isso.
Se ele con rmar, ótimo.
Quando eu erro, eu faço outras perguntas e ele continua respondendo, falando quase sempre sim ou não, o que não pode acontecer porque eu
entro em um interrogatório.
Se eu pergunto sobre o problema e sei que existem implicações claras que o lead talvez não tenha pensado, eu começo a liderar o meu processo
através de perguntas que façam com que ele pense nessas implicações.
Talvez ele saiba que elas existem, mas não saiba que a causa é aquele problema.
Dessa forma eu estou gerando valor, estou mostrando que eu tenho um pensamento sistemático sobre o processo dele, que eu entendo o cenár
dele..
Eu acabei de despertar curiosidade e vou conseguir o engajamento do lead.
Dica #14: Siga esse passo a passo
Agora, você quer saber qual é o passo a passo que o meu time segue para fazer tudo isso acontecer?
Passo #1: Saudação
Sempre falamos que temos que iniciar com uma saudação.
Isso é lógico. Eu não entro em uma conversa sem falar quem eu sou. Mas existem segredos e maneiras de você adaptar a sua saudação para ter m
conversão.
Não adianta você chegar e perguntar se está tudo bem com o lead e continuar falando.
Por quê? Porque assim você mostra que não se importa se o lead está bem ou não. O lead pode responder:
Acabou de cair uma bomba na minha cabeça, estou cheio de problemas, estou com problema em casa, com minha família, com minha
mulher, com meus lhos, com meu cachorro, com meu marido… 
Eu estou com problemas no trabalho, o meu principal funcionário foi demitido, pediu demissão, está com um problema pessoal, meu sócio
acabou de car doente…
Existem N problemas que ele pode falar com você.
E aí? Você vai escutar? Você vai realmente tentar ajudá-lo se ele estiver nesse momento? É raro isso acontecer.
Mas por que você faz essa pergunta se ela não leva à lugar nenhum? É para parecer educado? Se for, você pode começar agradecendo.
Olá, tudo joia? Meu nome é Fulano, muito obrigado por investir um tempo nessa ligação. Eu sou um SDR…
Passo #2: Motivo / Big Idea
Como você continua? Você tem que entrar com um motivo, já falamos sobre isso aqui.
Por que você tem que ter um motivo claro? Voltando a como o cérebro funciona, geralmente o seu neocortéx, que é o lado racional do seu céreb
está blindado pelo seu sistema límbico e reptiliano.
Por que ele está blindado? Porque o lead tenta entender rapidamente se aquilo que ele está ouvindo é só mais do mesmo.
Sabe quando você atende uma ligação e a pessoa fala:
Olá senhor Vinícius, tudo bem? Eu sou da Vivo…
Pois é, seu cérebro desliga.
Você perde a atenção do lead que está do outro lado, quando voltamos a pensar no AIDA (atenção, interesse, desejo e ação).
Ele parou de escutar, ele está no piloto automático e nada do que você falar dali para frente vai fazer sentido. O lead está em piloto automático e
não se importa com o que você está falando.
Quando você entra com uma Big Idea depois da saudação, você tem que ter uma energia diferente. Se você entra com uma energia baixa, ele liga
piloto automático.
Se você não tem um motivo, uma ideia grande que faça com que ele tome um punch no cérebro e coloque o neocortéx para raciocinar sobre o qu
você está falando, ele não passa para o próximo passo.
O que está acontecendo no mercado?

Qual é o problema que está estourando, ou que vai estourar, na empresa?
Se o problema já estourou, ele vai tomar um susto ou, pelo menos, um impacto muito maior do que se ele enxerga o problema no futuro.
Se você for capaz de demonstrar que esse problema está chegando, criar medo, incerteza e dúvida, você conversa com o emocional do lead para
chegar no racional.
É exatamente isso que fazemos aqui.
Passo #3: Pergunta / Direcionamento
Depois disso, se eu consegui a atenção do meu lead, está na hora de despertar o interesse dele através de uma pergunta, para direcioná-lo para o
que vamos conversar.
Aqui eu já tenho a atenção dele e sei sobre o que conversar, porque a pergunta e o direcionamento servem basicamente para isso:

Vamos conversar sobre isso, você tem Receba nosso conteúdo em primeira mão!
esse problema? Assinar agora ×
Você passa por essa situação?
Se a resposta for positiva, eu vou entrar no meu pitch e fazer a educação do lead.
Passo #4: Pitch / Educação
Eu encontrei um problema e vou começar a gerar valor. O pitch é aquele momento em que eu paro e co falando uns 5 minutos sozinho? Não!
Você pode usar o seu pitch através de perguntas para fazer com que ele acredite, ou com que ele se eduque ao longo do caminho.
É basicamente isso que vamos procurar fazer aqui.
De preferência, faça perguntas. Você pode falar durante 1 minutos sozinho? Pode.
Se a sua solução é complexa, se ela é inovadora, e o lead não entende como ela funciona, você tem que explicar para ele.
É um cabo de guerra, o lead quer mais informações, e você entrega essas informações de maneira clara e objetiva. Não fale demais!
Passo #5: Validação / Venda
Aqui eu vou entrar em um processo de validação e de venda. Lembrando que eu não estou vendendo a minha solução para o lead, eu estou em u
cold calling e, por isso, eu vendo o próximo passo para ele.
Eu vendo uma próxima etapa dentro de uma jornada de compra.
Eu consegui a atenção, o interesse, agora eu tenho que mostrar para ele que, ao longo do caminho, tudo isso vai se pagar.
Então, ele vai desejar ter alguma coisa, ele tem que sentir que ele está investindo tempo e vai ter um retorno ali na frente.
Passo #6: Compromisso
Para garantir que ele enxergou tudo isso depois que eu vendi a ideia para ele, eu rmo um compromisso real. O que é um compromisso?
Você vai aparecer na nossa próxima conversa para discutir isso?

É prioridade para você?
Existe algo que possa fazer com que essa conversa não ocorra por agora?
Você está com alguma outra coisa grande para resolver?
Você tinha me falado sobre o seu cenário ser A, B e C. Isso ainda é algo que você está olhando?
Esse problema é um problema que você quer resolver agora, que você vai resolver agora?
Garanta que o lead responda positivamente.
Quando falamos sobre gatilhos de consistência, se ele falou com você que precisa resolver, ele também falou para ele mesmo. Agora ele não que
mais ser inconsistente.
Por m, PPT nele!

About Vinícius Mayrink
Especialista em Marketing & Vendas, foi o precursor no tema de Outbound no mercado brasileiro lançando o blog Outbound
Marketing.
Após alguns anos à frente de uma operação, de consultoria, lançou o Reev, plataforma de Sales Engagement referência para
quem quer vender mais e melhor.
    
2 COMMENTS
Fernanda Andrade
27 janeiro, 2020 at 18:50
Olá, Cibele! Nossa plataforma, Outbound Go, aceita emails de pessoa física sim. É só você acessar e se cadastrar lá:
https://go.outboundmarketing.com.br/
Ah, acabamos de lançar um novo curso gratuito sobre Gestão de Vendas.
Cibele Fernandes
27 janeiro, 2020 at 14:32
olá estou desempregada no momento gostaria muito de realizar os cursos gratuitos, porém não aceitam email de pessoa física.
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Dica #2: Use AIDA

Segunda dica: você tem que seguir algum roteiro.

Lead: Por que eu tenho que falar com você?

Esse roteiro é importante e existe por causa do terceiro ponto.

Dica #3: Conheça o cérebro humano

Quando tomamos uma decisão, usamos o nosso sistema límbico.

Dica #4: Venda o próximo passo

Agora vamos falar sobre vender o próximo passo.

O que você vai fazer depois dessa cold calling?

Dica #5: Ofereça algo que o lead não tem

Dica #6: Reforce o compromisso

Depois disso falamos sobre reforçar o compromisso.

Que o lead tenha uma data marcada na agenda dele;

Caso contrário, é no-show na certa.

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Dica #7: Agrupe suas calls

Não adianta reclamar porque os números falam isso.

Dica #8: Faça ligações, é o touchpoint que mais converte

Uma coisa que eu sempre falo com meu time é:

Esse dado vem do nosso report.

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Ah, mas Vinícius, eu ganho em e ciência.

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Não, e por favor não para. Funciona.

Como que eu faço isso?

Se ele con rmar, ótimo.

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Pois é, seu cérebro desliga.

O que está acontecendo no mercado?

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Passo #3: Pergunta / Direcionamento

Passo #4: Pitch / Educação

É basicamente isso que vamos procurar fazer aqui.

Passo #5: Validação / Venda

Eu vendo uma próxima etapa dentro de uma jornada de compra.

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Você vai aparecer na nossa próxima conversa para discutir isso?

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