Sumario

EQUIPE...............................................................................................................................03
INTRODUÇÃO..................................................................................................................04
CANVAS..............................................................................................................................05-34
QUEM É O CONSUMIDOR?................................................................................................07-09
O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR?.....................................................................10-11
COMO SERÁ FEITA A COMUNICAÇÃO?.........................................................................12-14
COMO SE RELACIONAR COM O CLIENTE?...................................................................15-16
QUANTO OS CLIENTES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR?.............................................17
QUAIS AS PRINCIPAIS ATIVIDADES?................................................................................18-19
QUAIS SÃO SEUS RECURSOS?...........................................................................................20-23
ESTUDO DOS FORNECEDORES.......................................................................................24-22
INDICADORES DE VIABILIDADE.......................................................................................25-31
+ DICAS DO ORLANDO.......................................................................................................32-34
SOCIEDADE........................................................................................................................35
O QUE É IMPORTANTE PARA OS EMPREGADOS.................................................36
FORMA JURÍDICA............................................................................................................37-38
ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO..............................................................................39
ANÁLISE DE MERCADO.................................................................................................40-41
ESTUDO DOS CONCORRENTES.................................................................................42
LOCALIZAÇÃO DO PONTO..........................................................................................43
CONCLUSÃO.....................................................................................................................44

ÍNDICE - Como abrir uma ótica

 Equipe
Autora
Carol Melzani
Consultora de Relacionamento ao Cliente na Optidados. Formada em Direito pela
Faculdade de Jaguaríuna, onde despertou grande interesse em discussões acerca do
direito empresarial. Amo aprender e entender com os clientes os desafios que lhes
cercam, propondo soluções que conciliam a tecnologia com as boas práticas de varejo.
Utilizo desse lema como o direcionador dos textos que escrevo para o Blog Optidados.

Design Revisor Revisora Consultor

Império 17 Murilo Cassiani Bianca Boscolo Orlando Bueno

Sócio Diretora Operacional CEO

EQUIPE - Como abrir uma ótica

INTRODUÇÃO
Uma das prioridades da Optidados é a capacitação dos empresários e dos interessados em abrir uma ótica,
investindo na elaboração de planejamento do negócio e no conhecimento direcionado às práticas gerenci-
ais, para que estes possam criar e manter seus empreendimentos, participando efetivamente do desen-
volvimento do mercado ótico.

Desta forma, nesse e-book, com a ajuda do Canvas, temos a intenção de orientá-lo em cada passo para a
abertura de uma nova loja ou mesmo a correção do percurso para quem já tem uma ótica e ainda não alca-
nçou o sucesso esperado.

Apresentamos um modelo de plano de negócios que irá orientá-lo na busca de informações detalhadas
sobre o mercado ótico, seus produtos, serviços, clientes, concorrentes, fornecedores e principalmente
sobre os pontos fortes e fracos da sua ótica. Tudo isso contribuirá para que você identifique a viabilidade e
preveja o sucesso ou insucesso das suas ideias na gestão da sua ótica.

Além disso, ao longo desse e-book, você contará com dicas do CEO da Optidados, Orlando Bueno, com
mais de 3 décadas de vivência dentro do varejo ótico Nacional, expert no assunto e com grande bagagem
profissional.

Pág. 04 - INTRODUÇÃO - Como abrir uma ótica

CANVAS
Vamos começar pelo Canvas. Você já ouviu falar nesse termo? O Business Model Canvas ou Tela de Modelo
de Negócios é uma espécie de “pré plano de negócios”, uma ferramenta de planejamento estratégico e
gestão que te permite descrever, desenhar e visualizar os desafios, além de inovar, inventar e modificar o
seu plano de negócio. Ele é dividido em 9 blocos que depois de preenchidos te mostram o conceito da sua
ótica. A facilidade do Canvas, diferente do Plano de Negócios, é ser muito mais dinâmico e de fácil alteração
e atualização de estratégias conforme for testado. O Canvas não substitui um Plano de Negócio, porque é
focado no dia a dia da empresa, enquanto que o Plano de Negócio é uma ferramenta que demonstra a
implementação de uma empresa ao longo do tempo. É interessante manter o histórico da evolução do seu
Canvas ao longo do tempo (pode ser tirando fotos ou digitalizando o processo, desde sua primeira versão).
O Canvas é formado pelos seguintes blocos:

1 Segmentos de clientes – quem é o seu consumidor?

2 Propostas de valor – o que é valor para o consumidor?
3 Canais – como será feita comunicação com os clientes?
4 Relacionamento com os clientes - como a ótica irá se relacionar com seus clientes, para esta-
belecer sua proposta de valor?
5 Fontes de renda – quanto os clientes estarão dispostos a pagar pela proposta de valor oferecida
pela empresa e quais serão as formas de pagamento e prazos?
6 Recursos chave – qual é o seu plano operacional?
7 Atividades chave – quais as principais atividades da ótica?
8 Parceiros chave – o estudo dos fornecedores.
9 Estrutura de custo – aprenda a calcular os indicadores de viabilidade para a sua ótica.

Pág. 05 - CANVAS - Como abrir uma ótica

 COMO? O QUE? PARA QUEM?

Parcerias Chave Atividades Chave Proposta de Valor Relações com Segmentos de

- Quem são nossos parceiros chave?
- Quem são nossos provedores chave?
- Que recursos chave adquirimos de nossos
parceiros?
- Que atividades chave realizam nossos
parceiros?
- Que atividades chave requerem nossas
propostas de valor?
- Nossos canais de distribuição?
- Relações com o clientes?
- Fontes de renda?
- Que valor proporcionamos aos nossos clientes?
- Que problema de nossos clientes ajudamos a
solucionar?
- Que pacotes de produtos ou serviços
oferecemos a cada segmento de mercado?
- Que necessidades dos clientes satisfazemos?
Clientes Mercado
- Que tipo de relação com o cliente podemos ter - Pra quem criamos valor?
de acordo com o nosso mercado ótico? - Quais são os nossos clientes mais importantes?
- Que tipo de relação queremos estabelecer
com o nosso cliente?
- Qual é o custo destas relações?
- Como estão integradas em nosso modelo de
negócio?

Recursos Chave Canais

- Que recursos requerem nossas propostas de - Que canais preferem nossos segmentos de
valor? mercado?
- Nossos canais de distribuição? - Como estabelecemos atualmente o contato
- Relações com clientes? com os clientes?
- Fontes de renda? - Como se conjugam nossos canais?
- Quais têm melhores resultados?
- Quais são mais rentáveis?
- Como se integram nas atividades diárias dos
clientes?

Estrutura de Custos Fontes de Renda

- Quais são os custos importantes inerentes ao nosso modelo de negócio? - Por que valor estão dispostos a pagar nossos clientes?
- Quais são os recursos chave mais caros? - Por que pagam atualmente?
- Quais são as atividades chave mais caras? - Como pagam atualmente?
- Como eles gostariam de pagar?
- Quanto geram as diferentes fontes de renda ao total da renda?

QUANTO?
 QUEM É O
CONSUMIDOR?
Quando você se propõe a vender algo, busca oferecer
Segmentos de uma solução para o problema ou desejo de alguém.
Em uma ótica, você oferece uma solução para o prob-
Mercado lema de saúde visual do seu cliente. Dentro disso,
existe uma variedade grande de informações e produ-
- Pra quem criamos valor? tos a serem oferecidos, como explicações sobre:
- Quais são os nossos clientes mais importantes?
saúde visual, lentes oftálmicas e/ou de contato, tipos e
formatos de armações, assim como o preço e quali-
dade da sua ótica. A partir desses pontos, você pode
definir quem será seu “cliente ideal”, identificando
quais são suas características, qual sua faixa etária, o
quanto estão dispostos a gastar em sua ótica, ou seja,
escolher seu público-alvo e até mesmo sua persona.

> Qual a faixa etária do seu cliente?

> A maioria são homens ou mulheres?

> Tem família grande ou pequena?

> Qual é a profissão do seu cliente?

> Qual é a escolaridade dele?

“Perceba, que ao responder essas
> Onde mora?
perguntas, você tem um perfil
comportamental de quem são os > Que quantidade e com qual frequência ele compra óculos
seus clientes potenciais. As ou procura serviço de ótica?
personas ajudam você a refinar
suas ações estratégicas.” > Onde costuma(va) comprar?

> Que preço paga atualmente por esse produto ou serviço

similar?

> Quais meios de comunicação ele tem acesso para que

você saiba a melhor forma de divulgar sua ótica?

> O que você pode fazer para despertar a atenção e inter-

esse dele? Do que ele gosta?

> O que você pode fazer para que um número suficiente

destes clientes venha para a sua ótica?

> O que você fará para que um número suficiente de clien-

tes deixe de frequentar óticas concorrentes ou deixe de
frequentar somente seus concorrentes, isto é, use também
a sua ótica?

Pág. 07- QUEM É O CONSUMIDOR? - Como abrir uma ótica

> O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe de frequentar óticas concorrentes ou deixe
de frequentar somente seus concorrentes, isto é, use também a sua ótica?

Nesse e-book, com o objetivo de mostrar a prática do preenchimento de um modelo de canvas, entrevistamos
nosso diretor comercial, Orlando Bueno. Sempre buscando referências nas melhores práticas do varejo ótico
global e com vivência de 3 décadas no varejo ótico nacional, Orlando idealizou a OPTIDADOS em 2008, com a
missão de oferecer às óticas do Brasil, inteligência de informação e soluções tecnológicas para o dia a dia do
varejo ótico. (se quiser, confira nossas soluções clicando aqui!). Se formou em Ciências Contábeis (PUC-Campi-
nas), técnico em ótica (SENAC - SP) e optometria (FILADÉLFIA – RP-SP).

i c a s d o > Para quem estamos

D o
criando este valor?

n d
Orla
Criar valor sobre um negócio e definir para
quem estamos direcionando, está muito ligado
ao Objetivo e Missão da sua ótica. Ou seja, se o
seu objetivo é vender valor agregado, você
precisa estudar a melhor forma para que os
clientes que vão em sua loja, paguem mais caro
em uma compra. Isso deve ser feito através da
análise dos produtos que eles buscam e a abor-
dagem para que o objeto de desejo não seja
apenas um produto, além de oferecer um aten-
dimento perfeito.

Dessa forma, essa pergunta se torna muito

pessoal, dependendo dos objetivos e perfil de
cada ótica. Como queremos abranger
diferentes perfis, vamos responder essa
pergunta com mais algumas perguntas para
você refletir:

1 - Atualmente, para quem estamos criando

este valor? Homens, Mulheres ou Crianças?

2 - Qual idade deles?

3 - Qual é o objetivo que temos em mente?

4 - Qual seria a persona ideal para atingirmos o

objetivo?

5 - Qual seria a abordagem ideal para atingir o

objetivo?

Pág. 08- QUEM É O CONSUMIDOR? - Como abrir uma ótica

 6 - Que ambientação a loja deve ter para
deixá-los confortáveis?

7 - Que tipo de vendedor(a) deve ter? Homem,

mulher? Mais conservador ou com uma pegada
mais despojada?

8 - Dentro dessas perguntas, quem são os

nossos clientes mais importantes? Esses cliente
estão tendo algum tipo de tratamento diferen-
ciado na venda ou pós venda?

Acredito que todas essas perguntas bem

respondidas, preenchem esse primeiro tópico.

Pág. 09 - QUEM É O CONSUMIDOR? - Como abrir uma ótica

O QUE É
VALOR PARA O
CONSUMIDOR? Proposta de Valor
O valor é uma característica e um objetivo muito - Que valor proporcionamos aos nossos clientes?
pessoal da loja. Tente responder as seguintes pergun- - Que problema de nossos clientes ajudamos a
tas: O que é valor para o seu cliente? O que o leva a solucionar?
acreditar que vale a pena comprar em sua ótica? - Que pacotes de produtos ou serviços
oferecemos a cada segmento de mercado?
Pense sobre:
- Que necessidades dos clientes satisfazemos?

> O preço?

> A qualidade dos produtos e serviços?

> A marca?

> O prazo de entrega?

> O prazo de pagamento?

> O atendimento da ótica?

“Já abordamos esse tema em outros
> Comodidade e beleza da ótica? Ou seja, é um textos e insistimos que você deve
diferencial, dá prazer frequentar o ambiente de sua SEMPRE oferecer ao seu cliente o que
ótica? ele QUER. Tratá-lo como ele QUER ser
tratado. Preço baixo nem sempre
> Interesse em satisfazer, resolver – o cliente é significa capacidade de atração de
sempre ouvido e suas opiniões são consideradas? clientes.

> Diferenciação dos concorrentes, o seu cliente Investir em variedade de equipamentos,

percebe algo de especial na sua ótica? O que chama a serviços e produtos nem sempre é
atenção dele para ele preferir sua ótica? atrativo. Por essas razões é essencial
determinar desde sempre para quem
> Existe personalização no seu atendimento? Esse você quer vender. Isso te mantém no
cliente se sente especial? foco e evita insatisfação tanto dos
clientes quanto da sua equipe.”
> Você passa a ideia de que a satisfação dele é mais
importante para você do que a venda? Essa atitude
demonstra credibilidade e faz com que seu cliente
confie em você.

> A higiene da sua ótica é especial? Ela é percebida em

detalhes? Para muita gente isso é muito importante.

Pág. 10 - O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR? - Como abrir uma ótica

> O seu cliente percebe que tudo na sua ótica é planejado meticu-
losamente para que ele esteja satisfeito com o seu trabalho?

> Você acha que a sua ótica está adaptada ao nível de renda do
seu público, oferece crédito e facilidade de pagamento?

> Você oferece serviços simples de forma gratuita? A ideia aqui é

dar a impressão de que você faz algo de graça para o seu cliente.
Isso desperta nele o sentimento de reciprocidade e cria um bom
relacionamento entre vocês, pois demonstra que sua ótica não
está somente interessada em seu dinheiro.

> Sua loja valoriza o seu cliente, transmite seriedade, reconhece

os direitos dele e tem empatia (se coloca no lugar do cliente) em
todos os momentos do atendimento?

> A sua ótica é atualizada – e esta imagem tem que ser constante
– e inovadora? (em treinamentos, produtos, atendimento, equipa-
mentos e soluções, formas de pagamentos, etc.)

> Oferece garantias de forma que o cliente tenha certeza e confie

de que não terá prejuízos?

> O que você fará ou o que faz para surpreender seus clientes?
Dica
s do
Orlan
Qual o valor que você entrega aos clientes?
do
O vendedor deve entender o que o cliente espera com os novos óculos. Não somente enxergar, mas
apresentar sua personalidade e estilo.

Quais problemas do seu cliente você ajuda a resolver e quais

necessidades do cliente você está satisfazendo?
Correção visual, melhora da estética, proteção para a prática de esporte ou raios ultra-violeta.

Quais produtos e serviços você está oferecendo para o cli-

ente?
Conhecer absolutamente todas especificações técnicas dos seus produtos para oferecer aquilo que
de fato atenda às necessidades do cliente.

Pág. 11 - O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR? - Como abrir uma ótica


Canais
- Que canais preferem nossos segmentos de
mercado?
- Como estabelecemos atualmente o contato
com os clientes?
- Como se conjugam nossos canais?
- Quais têm melhores resultados?
- Quais são mais rentáveis?
- Como se integram nas atividades diárias dos
clientes?
Pág. 12 - COMO SERÁ FEITA A COMUNICAÇÃO? - Como abrir uma ótica
COMO SERÁ FEITA
A COMUNICAÇÃO?
Os meios e as formas de comunicação com o seu
cliente estão totalmente atrelados com os fatores que
já levantamos nos pontos anteriores. Tendo a persona
e o objetivo da óticas definidos, está na hora de saber
como você irá atingí-lo estrategicamente. Para o plano
de Marketing é importante responder as seguintes
perguntas:
> Quais são os seus principais produtos?
> Preço?
> Estratégias promocionais?
> Se a propaganda será em rádio, jornais e/ou revis-
tas?
> Se na Internet, vai ter e-commerce, site institucio-
nal, utilizar as redes sociais?
> Terá algum tipo de serviço ou produto como
amostras grátis?
> Fará contato por mala direta, folhetos e cartões de
visita?
> Existem catálogos dos seus produtos?
> Tem orçamento para se utilizar de carro de som e
faixas?
> Terão brindes e sorteios em algum momento?
> Quais serão os descontos (de acordo com os
volumes comprados)?
> Fará participação em feiras e eventos? Quais?
> Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
É apenas sua rua? O seu bairro? Sua cidade? Todo o
estado? O país todo ou outros países?
> Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

> Como será o processo de “Venda”, isto é, como conseguir clientes na quantidade necessária?

> De onde virá a criatividade para atrair e manter clientes?

> Como manter o movimento na ótica?

> O que você fará para atrair clientes?

> De onde virão as habilidades para negociar com fornecedores e para manter seu processo de trabalho alta-
mente produtivo?

> Análise da matriz F.O.F.A. (S.W.O.T.). Exemplo:

*A Análise S.W.O.T. é uma ferramenta utilizada para entender quais são as forças e fraquezas de uma ótica, assim
como as ameças e oportunidades que ela pode encontrar no mercado. Dessa forma, você fará uma comunicação
mais assertiva, focando em seus pontos fortes, aliados às oportunidades encontradas. Entenda melhor como fazer
uma análise S.W.O.T. CLICANDO AQUI.

AJUDA ATRAPALHA

FORÇAS FRAQUEZAS
As forças estão ligadas diretamente à sua Assim como as forças, as fraquezas
(SUA ÓTICA)

ótica. São suas qualidades, suas FORÇAS, também estão ligadas à sua ótica. É
INTERNA

tudo aquilo que destaca a sua ótica. tudo aquilo que pode te prejudicar
Exemplo: e deve ser “corrigido”, são suas
FRAQUEZAS. Exemplo:
- Bom atendimento
- Condição de negociação no pagamento - Falta de conhecimento em gestão
- Produtos de qualidades - Má localização da ótica
(grandes marcas) - Layout ruim da loja

OPORTUNIDADES AMEAÇAS
(O MERCADO)

As oportunidades estão ligadas ao merca- As ameaças também estão ligadas ao

do, ou seja, a um ambiente que você não mercado, é tudo aquilo que você não
EXTERNA

tem controle e precisa se adaptar. tem controle e pode te prejudicar.

Exemplo: Exemplo:

- Ter o poder de oferecer descontos e - Concorrentes comprarem sem nota fiscal

convênios com escolas e empresas por conta do baixo custo
- Única ótica que atinge o público escolhido - Condição financeira do país (crise
- Aumento do poder aquisitivo da Classe C econômica)

Pág. 13 - COMO SERÁ FEITA A COMUNICAÇÃO? - Como abrir uma ótica

 i c a s d o
D o
r l a n d
O
Através de quais canais devemos
chegar até o cliente da ótica?
Algumas opções são:

> Folder
> Outdoor
> Rádio
> TV
> Carro de Som
> Instagram
> Whatsapp
> Facebook
> Site institucional
> E-commerce

Deve também haver uma métrica para saber quais os canais que
trazem mais resultado, levando em conta o investimento e o
retorno. É importante também que os canais estejam integrados
sistemicamente quando possível, principalmente, no que diz
respeito a sintonia da comunicação.

Pág. 14 - COMO SERÁ FEITA A COMUNICAÇÃO? - Como abrir uma ótica

COMO SE RELACIONAR
COM O CLIENTE?
Um bom relacionamento entre sua ótica e o cliente,
começa antes mesmo dele entrar em sua loja pela
primeira vez. É preciso dar muita atenção para os
Relações com
canais de divulgação que utilizam, sejam eles canais Clientes
digitais ou não.
- Que tipo de relação com o cliente podemos ter
de acordo com o nosso mercado ótico?
Além disso, ter e manter um bom atendimento é um
- Que tipo de relação queremos estabelecer com
dos primeiros passos para encantar seus clientes. É o nosso cliente?
muito comum ver clientes que ficam imensamente - Qual é o custo destas relações?
satisfeitos na hora de uma compra, mas que quando - Como estão integradas em nosso modelo de
precisaram retornar a ótica para troca ou assistência negócio?
técnica, se decepcionam.

O atendimento diferenciado começa quando a equipe

de vendas é treinada para atender o cliente como ELE
gostaria de ser atendido.

Não insista no atendimento, produto ou serviço que

você que acha que é o melhor para o cliente. Entenda
as preferências e necessidades dele.

O vendedor precisa ser muito sensível e preparado

para definir o tipo de abordagem que precisará “Cuidado ao entrar em contato com
realizar (se mais ou menos direta) e deverá usar suas
os clientes pelo telefone, esse tipo de
técnicas de acordo com o comportamento que o
cliente apresentar.
contato pode parecer invasivo. É
bom deixar esse meio apenas para
Ao cliente são destinados os maiores esforços dentro clientes manifestarem o desejo de
de uma ótica. Não só os vendedores e todos os que serem informados sobre novidades.”
lidam diretamente com o cliente, mas também os
líderes e gestores, devem sustentar toda a estratégia
de atendimento num clima de união, satisfação e
consenso.

Se alguma coisa der errado ou sair do protocolo, é

fundamental que mantenham a calma e resolvam a
situação de modo que o cliente seja o menos afetado
possível..

Pág. 15- COMO SE RELACIONAR COM O CLIENTE? - Como abrir uma ótica
> Tenha programas de ofertas para os clientes que queiram recebê-las.

> Se um cliente procura um produto indisponível em estoque, avise-o quando chegar.

> Ofereça vantagens para seus seguidores do Facebook, Twitter, Instagram ou qual seja a rede social que
utilizam.

> Seja no mundo físico ou virtual, permita sempre que o cliente possa registrar sugestões ou reclamações.

> Oriente sua equipe a perguntar se o cliente foi bem atendido na loja.

> Reaja às reclamações de maneira rápida e de forma construtiva.

Um cliente satisfeito sempre vai oferecer ideias sobre produtos ou serviços à sua empresa.

Dicas do
Orlando
“O segmento ótico possui uma grande vantagem no quesito fideli-
dade, pois, o usuário de óculos quando confia no seu trabalho não
arrisca comprar em outra ótica. Tenho clientes com mais de 30
anos de amizade, ou seja, o relacionamento com o cliente deve ser
muito próximo para não dizer íntimo. A ótica tem que
conhecer todos os gostos de cada cliente e manter um pós venda
muito eficiente.”

Há pouco tempo este assunto de relacionamento vem sendo

trabalhado nas óticas, portanto há uma necessidade de mudança
de cultura.

Todos sabem que conquistar um cliente não é coisa fácil e nem

barata, portanto oferecer uma proposta de valor é a única forma
de abaixar o custo da aquisição de novos clientes.

Pág. 16 - COMO SE RELACIONAR COM O CLIENTE? - Como abrir uma ótica

QUANTO OS CLIENTES ESTÃO DISPOSTOS A
PAGAR POR SEUS SERVIÇOS?
Esteja atento às características pessoais do seu cliente. Alguns valorizam mais o desconto no preço à vista,
outros as condições de parcelamento do pagamento. Ter conhecimento das preferências individuais de seus
clientes te possibilita saber o que eles precisam e ofertar de uma maneira que não poderão recusar.

Novamente destacamos a importância de saber responder quem são seus clientes em potencial. Onde eles
estão? O que eles estão buscando? O que eles esperam dos seus produtos e serviços? Pra quem você vai vender?
Saber responder a essas perguntas é fundamental para direcionar sua estratégia de fidelização de clientes e
definir o seu preço e a classe do seu público. Não adianta pensar que é possível oferecer para toda e qualquer
pessoa que entra na sua ótica os melhores atendimentos e produtos do mercado. Não existe produto ou serviço
que agrade a todos. É preciso manter o foco no público certo.

Fontes de Renda
- Qual valor nossos clientes estão dispostos a pagar?
- Por que pagam esse valor atualmente?
- Como pagam?

Dicas do
- Como eles gostariam de pagar?
- Quanto geram as diferentes fontes de renda ao total da renda?

Orlando
Qual é o verdadeiro valor que o consumidor está disposto a pagar pelo óculos e serviços?
Ter uma política de venda muito bem definida através de prazo, condições e forma de pagamento.

Onde compram os óculos atualmente?

Identificar os principais concorrentes e criar ações para trazer os clientes para sua ótica.

Qual o melhor formato de recebimento?

Deve ser feito um estudo aprofundado sobre a melhor condição de recebimento aplicada para ótica, por exemp-
lo: é melhor dar “X” desconto e vender à vista ou vender no cartão e depois antecipar? São contas que precisam
ser feitas.

Quanto é a receita média de cada consumidor?

Ter um controle rigoroso sobre o custo médio e ticket médio das vendas e buscar através de análises e melhorias
continuas,(objetivando diminuir os custos e aumentar as vendas de produtos que tragram melhor rentabilidade)
acredito que seja a melhor forma de saber quanto um cliente gasta em média.

Pág. 17 - QUANTOS OS CLIENTES ESTÃO DISPOSTOS A PAGAR? - Como abrir uma ótica
 QUAIS AS
PRINCIPAIS
Atividades Chave ATIVIDADES?
- Que atividades chave requerem nossas Uma ótica sempre fará parte de dois setores de ativi-
propostas de valor? dade:
- Nossos canais de distribuição?
- Relações com o clientes? > Comércio - já que ela vende mercadorias direta-
- Fontes de renda?
mente ao consumidor.

> Prestação de serviços - já que você entrega

trabalho ao consumidor.

É senso comum ter como missão de uma ótica a

excelência no cuidado da saúde visual do seu cliente,
mas existem outras questões que precisam ser
respondidas em relação ao rumo, ao objetivo final que
sua ótica tem. Por exemplo:

> Você pretende montar outras óticas ou outras

empresas de ramos diferentes?

> Se você já é do mercado, há quanto tempo você está

nele?

> O quanto você realmente conhece do segmento?

> Sua ótica tem uma boa imagem no mercado?

Responder a essas questões pode facilitar e clarear as

expectativas sobre o que você espera de sua ótica.

Pág. 18 - QUAIS AS PRINCIPAIS ATIVIDADES? - Como abrir uma ótica

 Dicas do
Orlando
Categorias
As vendas de produtos e serviços tem que ser adequadas ao público alvo – ou a ótica vende para um
público A+ ou para o C/B, por exemplo. A grande maioria das óticas estão concentradas numa faixa
(público-alvo) mediana, pois acham que devem atender vários públicos. Porém, isso está um tanto
quanto errado, já que ultimamente o consumidor identifica suas necessidades de acordo com o perfil
da ótica. Então, ficar nesse meio termo pode prejudicar suas vendas. Há uma necessidade das lojas
calibrarem seus focos, tendo assim uma comunicação mais assertiva com o público alvo.

Produção
Uma vez definido o público alvo, devemos pensar em produção. Para isso temos que conhecer todo o
processo de trabalho. Exemplo: se escolhermos o público A+, é necessário ter profissionais mais
treinados, qualificados, de bom nível intelectual e em alguns casos, ter fluência em outros idiomas.

Resolução de problemas
A resolução dos problemas e conflitos podem e devem ser tratadas na montagem de processos.
Quando se tem transparência, ordem, foco e um responsável por cada processo os problemas são
minimizados.

Plataforma rede
Plataforma de rede nada mais é que o Networking – uma rede de contatos, um sistema de suporte
onde existe a partilha de serviços e informação entre indivíduos ou grupos que têm um interesse em
comum. Essa interação tem que existir inclusive entre todos os envolvidos na ótica, fazendo com que
todos tenham uma mesma visão, mesmo norte. Exemplo:
Se o consumidor vem na ótica é porque de alguma forma, ele se identificou com ela. Pelo visual, pelo
MKT (marketing) externo, pela indicação de alguém, por um retorno, pelas mídias sociais etc. O gestor
compra produtos e serviços que condizem com aquele consumidor
Seu vendedor faz o melhor trabalho técnico, oferece condições de pagamento que sejam boas para as
duas partes, prazo de entrega eficiente, foca na necessidade visual e profissional.
Sua parceria de laboratório realiza o trabalho conforme as instruções da venda, no prazo, na qualidade
e com o comprometimento necessário.
Tudo isso faz com fique claro que a sua rede está em sintonia e ela só tende a aumentar e perdurar.

Qual é a atividade chave para entregar nossa proposta de valor?

Know how em ótica, conhecimento de normas, métodos e procedimentos em atividades profission-
ais, via estudo, consultoria ou contratação CLT. Ter empresa de marketing para criação de campanhas
e promoção de vendas. Propostas de relacionamento com o cliente, marca, grife, fazer pós-venda e
usar CRM para definir melhor tipo de comunicação.

Pág. 19 - QUAIS AS PRINCIPAIS ATIVIDADES? - Como abrir uma ótica

QUAIS SÃO SEUS
RECURSOS?
Definidas as atividades chave, da empresa, o próximo
passo é descrever como elas serão executadas, quais
são as máquinas utilizadas, o número de pessoas Recursos Chave
contratadas para operacionalizar a rotina, onde será - Que recursos requerem nossas propostas de
alojado os maquinários e as pessoas para trabalhar, o valor?
quanto de investimento financeiro será necessário - Nossos canais de distribuição?
para investir em todos os recursos, etc. - Relações com clientes?
- Fontes de renda?

Para te ajudar a dar o ponta pé inicial, iremos trabalhar

3 recursos chaves importantes para a sua ótica: os
equipamentos necessários, número de funcionários
ideal e o seu capital.

EQUIPAMENTOS

Para que você tenha um ambiente organizado e possa

prestar um serviço de excelência listamos alguns equi-
pamentos básicos:

> Expositores elegantes, espelhos (grandes, médios,

pequenos), um assento confortável para que seu
cliente se acomode bem (cadeiras, sofás, poltronas,
puffs), tapetes, balcão, um caixa (registradora), mesa, “Capital próprio, capital de
computador, impressora, emissor de nota fiscal, ferra- terceiros, empréstimo e antecipação
mentas de ajustes, alicate. dos recebíveis.”
Num segundo momento, podemos pensar em equipa-
mentos mais sofisticados, específicos do ramo ótico
que podem facilitar o seu atendimento e oferecer o
melhor serviço:

> Caixa de areia térmica (ventilete): possibilita o amo-

lecimento das hastes de armação para melhor ajuste
no rosto do cliente.

> Ultrassom: permite a limpeza das armações,

removendo resíduos.

> Lensômetro: faz averiguação da dioptria.

> Pupilômetro: mede a DNP (distância naso-pupilar),

o eixo visual do olho.

> Esferômetro: mede a curvatura das lentes.

Pág. 20 - QUAL O SEU PLANO OPERACIONAL? - Como abrir uma ótica

> Facetadora: serve para captação do formato da lente, blocagem e corte no centro gravitacional da lente.

> Identificador de marcações: serve para identificar na lente qual é o seu tipo, adição e o fabricante.

> Tracer: equipamento que mede a curvatura da armação dos óculos, para que as lentes já venham do
fornecedor no formato compatível.

EQUIPE

Definir quantas pessoas trabalharão na sua ótica é uma decisão pessoal, porém, você tem que pensar nos
períodos de férias, ausência na ótica (horário de almoço, serviço de banco, algum imprevisto) e no movimento,
na demanda de vendas que sua ótica suporta.

Já tratamos em outros materiais que colaboradores sobrecarregados não produzem de forma satisfatória,
assim como a ociosidade desses geram custos operacionais que não trazem retorno.

Para facilitar na decisão de quantos funcionários são necessários para o bom andamento da rotina, montamos
um modelo de organograma com as áreas básicas de uma ótica e a intenção é que você defina quem será
responsável por cada setor. Uma pessoa pode ser responsável por mais de um setor, assim como pode-se
definir mais de uma pessoa para o mesmo setor.

O aumento da produtividade está totalmente ligado aos processos operacionais. Esses são as principais ativi-
dades do negócio, a rotina da loja. É importante que você tenha por escrito e detalhadamente as atribuições
de cada departamento ou atribuições de cada membro da equipe e como deverá ser feita cada atividade. Para
tal, recomendamos a elaboração de um fluxograma, para que todos entendam perfeitamente a razão de cada
etapa ser feita de um modo específico, respeitando assim todos os processos e hierarquia. Segue um modelo
bastante simplificado de um organograma. A partir dele é possível montar um fluxograma dos processos.

Organograma
na proxima
pagina

Pág. 21 - QUAL O SEU PLANO OPERACIONAL? - Como abrir uma ótica

 Organograma
ADMINISTRADOR

COMPRAS +
FINANCEIRO +
VENDAS MARKETING LOJÍSTICA +
ADM
ESTOQUE

Analista de
Gestão de Analista de Analista de
Supervisor de Vendas Comunicação Financeiro
Pessoas/RH Estoque Compras
e Marketing

Consultor de Vendas

Pré e Pós
Vendas/
Relaciona.
com cliente

Consultor de Vendas

MERCADO

CAPITAL

Por fim, você deverá saber de onde virá seu capital. Será totalmente seu, parcialmente seu, do seu(s)
sócio(s) ou empréstimo? Seja lá de onde vier, é preciso ter em mente a quantidade disponível e necessária
para que seu plano funcione, já que além de ter os gastos fixos (aluguel, fornecedores, funcionários,
materiais para operação, contas de luz e água, etc), podem acontecer imprevistos. Se você não faturar o
suficiente para cobrir todos esses custos, precisará fazer o uso desse dinheiro de capital.

Pág. 22 - QUAL O SEU PLANO OPERACIONAL? - Como abrir uma ótica

ESTUDO DOS
FORNECEDORES
De acordo com o público alvo escolhido é chegada a
hora da escolha dos melhores fornecedores de Parcerias Chave
acordo com o produto que você quer oferecer. Faça a
descrição dos itens a serem adquiridos e depois faça - Quem são nossos parceiros chave?
- Quem são nossos provedores chave?
uma lista para separar as vantagens e desvantagens - Que recursos chave adquirimos de nossos
de cada um, contendo: parceiros?
- Que atividades chave realizam nossos
> Nome do Fornecedor parceiros?
> Preço
> Condições de pagamento
> Prazo de entrega
> Localização (estado e/ou município)

Dessa forma, fica muito claro o que e o porquê com-

prar de cada fornecedor.

Dicas do
Orlando
Motivação para parceria
São muitas as variáveis que podem levar as
pessoas escolherem esse ou aquele
parceiro, seja para fornecer produtos ou
oferecer serviços.
Duas coisas devem ser consideradas:
> A sinergia entre quem adquire e quem
fornece o produto ou serviço; e
> Devemos levar em consideração o públi-
co alvo.

Pág. 24 - ESTUDO DOS FORNECEDORES - Como abrir uma ótica

Estrutura de Custos
- Quais são os custos importantes inerentes ao nosso modelo de negócio?
- Quais são os recursos chave mais caros?
- Quais são as atividades chave mais caras?

INDICADORES DE VIABILIDADE
Para que o seu estudo e viabilidade econômica sejam completos, é importante analisar todos os processos de
uma ótica, como: seus custos de abertura, inauguração e manutenção de atividade.

Para facilitar, o ideal é fazer a correta classificação entre os custos fixos e variáveis, de maneira que facilite a visu-
alização dos custos mais caros de cada etapa e comparando se são menores ou maiores que o fluxo de receita.
Para tanto devemos analisar:

> Todos os investimentos iniciais, antes da inauguração da sua ótica. Seguem alguns exemplos:
• Terreno, se houver
• Obras civis ou reformas
• Máquinas e equipamentos
• Móveis e utensílios
• Estoque inicial
• Divulgação
• Cursos e treinamentos
• Despesas de legalização
• Serviços de terceiros
• Material de consumo e utensílios
• Depreciação
• Capital de giro
• Gastos com a abertura da empresa e inauguração
• Reserva para gastos não previstos
• Outras despesas

> Estimativa dos custos fixos operacionais mensais:

• Aluguel
• Condomínio
• IPTU
• Água

Pág. 25 - INDICADORES DE VIABILIDADE - Como abrir uma ótica

• Energia elétrica
• Telefone
• Honorários do contador
• Sistemas de gestão
• Máquina de cartão
• Seguro
• Pró-labore
• Manutenção dos equipamentos
• Salários + encargos + benefícios + férias e13°
• Material de limpeza
• Material de escritório
• Taxas diversas
• Serviços de terceiros
• Capital de giro
• Gastos com vendas
• Depreciação
• Impostos
• Outras despesas

> E as receitas, obviamente, que virão das vendas de produtos e serviços oferecidos pela sua ótica. Com isso
surgem outras preguntas: Que preço será cobrado? Que resultado será obtido?

Uma certeza que precisamos ter é a de que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento das
despesas fixas. Que o volume de despesas fixas de sua ótica seja compatível com o seu faturamento e que cada
Real gasto em despesas fixas realmente contribua para que cada cliente que entre na sua loja realmente compre
seus produtos. Este é o fundamento da produtividade de uma empresa sem desperdícios.

A fórmula para essa conta é:

Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado pratica - (Custo Variável + Despesas

Comerciais + Parcela de Despesa Fixa), ou seja: (L = PVm - (CV + DC + DF)

É extremamente importante calcular o preço de venda conveniente para sua ótica, para que assim, possa cobrir
todos os gastos e gerar lucro.

Para saber se o seu negócio vai dar certo, se ele será rentável e bem sucedido, não basta apenas analisar as
projeções de receita e de despesa. Você precisa responder com toda certeza às perguntas: Qual investimento
será necessário? Quando virão os resultados? Por quanto tempo posso suportar movimento fraco? Para
que você tenha uma noção exata de que se a sua ótica será um negócio de sucesso ou não, você precisa
analisar esses indicadores de viabilidade:

> Valor Presente Líquido (VPL), são projeções de fluxo de caixa futuros, valores que tem a receber descontando
uma taxa de juros apropriada e subtraindo o custo do investimento inicial. Quanto maior for esse índice de VPL,
melhor e se acima de zero (0), vale a pena investir. Essa taxa de juros é o custo que esse dinheiro teria em fontes
seguras, normalmente utiliza-se as taxas de juros do banco central (SELIC). É importante estar atento se a taxa
que você vai escolher é mensal ou anual, de acordo com o período de payback (tempo necessário até começar a
ter lucro) que você deseja.

Pág. 26 - INDICADORES DE VIABILIDADE - Como abrir uma ótica

> Taxa Interna de Retorno (TIR) é a taxa de retorno do investimento, ou seja, quanto maior, melhor e se for maior
que a taxa de juros, vale a pena investir na ideia da sua ótica.

> Payback é o tempo necessário até que você comece a ter lucro. Esse indicador é muito importante porque em
determinados casos, você pode até ter VPL e TIR positivos, mas se o seu payback demorar muito, pode ser que
o projeto ou negócio não se tornem interessantes para você. Ou seja, quanto menor ele for, melhor, e o tempo
de retorno vai depender da sua realidade financeira e expectativa.

Fórmula para calcular o VPL:

Digite na calculadora financeira:

> Valor inicial do investimento
> APERTE CHS
> APERTE G
> APERTE PV (CF0)
> DIGITE O LUCRO DO PRIMEIRO MÊS,
> APERTE G
> APERTA PMT (CFJ)
> E repete esses últimos 3 passos (DIGITEO LUCRO DO MÊS, APERTE G, APERTE PMT (CFJ)) quantas vezes
forem necessárias de acordo com o período desejado... Apenas se o lucro for o mesmo durante o período escol-
hido, aperte (na calculadora) o número de meses que corresponde ao período (por exemplo, período de 6 meses,
aperta o número 6) e depois aperta o g + Nj (FV).
> DIGITE O NUMERO (EM%) DA TAXA DE DESCONTO
> Aperte I
> Aperte F
> (PV) NPV

ACESSAR CALCULADORA FINANCEIRA

Pág. 27 - INDICADORES DE VIABILIDADE - Como abrir uma ótica

Fórmula para calcular a TIR:

> Valor inicial do investimento

> APERTE CHS
> APERTE G
> APERTE PV (CF0)
> DIGITE O LUCRO DO PRIMEIRO MÊS,
> APERTE G
> APERTE PMT (CFJ)
> E repete esses últimos 3 passos (DIGITE O LUCRO DO MÊS, APERTE G, APERTE PMT (CFJ)) quantas vezes
forem necessárias de acordo com o período desejado... Se e apenas SE o lucro for o mesmo durante o período
escolhido, digite o valor do lucro e, aperte o número de meses corresponde ao período (por exemplo, período de
6 meses, aperte o número 6) e depois aperte o g + Nj (FV).
> Aperte F
> IRR(FV)

Fórmula para calcular o PAYBACK

Para calcular o payback, não precisamos de calculadora financeira. Podemos usar uma simples planilha de Excel.

Vamos supor que você quer saber em quanto tempo você vai ter ou teve o seu investimento de volta. Para isso,
você vai ter que saber o lucro de cada período ou supor o lucro do tempo determinado.

Por exemplo, eu quero saber se em 5 anos vou ter o meu investimento de volta. Então, na minha ótica eu investi
R$100.000. No primeiro ano lucrei R$30.000, no segundo R$35.000, no terceiro R$37.000, quarto ano
R$35.000 e no quinto ano R$30.000.

Razonete Para montar o razonete, lançamos os lucros dos períodos correspon-

dentes na coluna operacional. Observe que no razonete, na primeira
linha, o lucro operacional é sempre igual ao primeiro lucro acumulado (no
Operacional Acumulado
caso R$30.000). Na segunda linha do acumulado, observe que o resulta-
30.000 30.000 do (R$65.000) é a soma da segunda linha do operacional (R$35.000)
mais à primeira linha do acumulado (R$30.000). A terceira linha do
35.000 65.000 acumulado (R$102.000) é a soma da terceira linha do operacional
(R$37.000) com a segunda linha do acumulado (R$65.000) e assim por
37.000 102.000 diante.

35.000 137.000 Então eu pego o quanto eu investi, no caso R$100.000 e observo onde
ele se encaixa, no caso, se encaixa entre o segundo (R$65.000) e terceiro
30.000 167.000 (R$102.000) ano. E então faço a seguinte conta:

100.000 (investimento) - 65.000 (acumulado do período anteirior ao valor do investimento) = 0,35 meses
102.000 (período acumulado posterior ao investimento)

Como os R$100.000 de investimento estão entre o segundo e o terceiro ano de lucro acumulado, meu período
de payback é de 2 anos e 5 meses (que é 0,35meses x 12 meses no ano), aproximadamente.

Pág. 28 - INDICADORES DE VIABILIDADE - Como abrir uma ótica

Procure orientação profissional, como consultoria de gestão ou até contábil e faça cursos que te ensinem a
controlar a situação financeira da sua ótica. Tenha sempre em mãos o controle do fluxo de caixa projetado e o
demonstrativo de resultado. Saiba que depois do fluxo de caixa, a apuração de resultado é a mais importante
ferramenta de decisão para empresários.

Existe uma sutil diferença entre Fluxo de Caixa, que é construído com base nas entradas e saídas de dinheiro
que já aconteceram na empresa e a Projeção de Fluxo de Caixa, que tem a mesma estruturação, mas é feita com
base na estimativa de entradas e saídas de dinheiro que afetarão o caixa da sua ótica.

Esse controle deve ser sempre atualizado, de acordo com as movimentações financeiras da empresa e deve
sempre ter somado o total de entradas:
> Previsão de recebimento vendas
> Contas a receber de vendas realizadas
> Outros recebimentos

E o total de saídas, como:

> Fornecedores
> Folha de pagamento
> INSS a recolher
> FGTS
> Retiradas sócios
> Impostos sobre as vendas
> Aluguéis
> Energia elétrica
> Telefone
> Serviços contabilidade
> Despesas diversas
> Férias
> 13º salário
> Verbas para rescisão
> Empréstimos bancários
> Financiamentos de equipamentos
> Despesas financeiras
> Pagamento das despesas recorrentes, novos empréstimos e todos os outros pagamentos que se fizerem
necessários

Referente ao Demonstrativo de Resultado ou DRE, esse é um tipo de demonstração financeira que tem como
foco principal compilar as informações financeiras da sua ótica a fim de formar o resultado líquido do exercício,
ou seja, o lucro ou prejuízo resultante da operação.

Um resumo, a “fórmula” de um DRE é basicamente:

( )Receita de Vendas
( – ) Custos
( = ) Lucro Bruto
( – ) Despesas Operacionais
( = ) Lucro Operacional
( +/- ) Resultado não Operacional
( = ) Lucro Antes de Impostos sobre a Renda
( – ) Impostos
( = ) Resultado Líquido ou Lucro ou Prejuízo Líquido

Pág. 29 - INDICADORES DE VIABILIDADE - Como abrir uma ótica

O DRE normalmente é feito uma vez por ano com o objetivo de visualizar e divulgar os resultados da sociedade,
mas com a disponibilidade de sistemas de B.I. (Business Intelligence) hoje no mercado é possível extrair esse
resultado com bastante facilidade e a qualquer tempo, desde que o sistema seja alimentado com disciplina e
eficiência.

Outros tipos de controle simples, porém, extremamente necessários, são os que fazem parte da composição do
capital de giro. Capital de giro significa o capital necessário para financiar a continuidade das operações da
empresa durante um determinado período, como recursos para financiamento aos clientes – pois toda empresa
que vende à prazo, precisa ter capital de giro para financiar seu cliente – recursos para manter estoques e para
pagamento aos fornecedores (compras de mercadorias para revenda), pagamento de impostos, salários e
demais custos e despesas operacionais. São exemplos da composição do capital de giro:

> Estimativa do estoque inicial: que peças, quantas peças e qual o valor de custo de cada uma para a formação
do estoque inicial.

> Caixa mínimo: Representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir os custos até
que as contas a receber de clientes entrem no caixa. Ou seja, o quanto você precisa ter de reservas de dinheiro
para pagar suas contas até receber dos clientes.

> Pagamento de Fornecedores: Ao realizar a compra de produtos para a composição do estoque, normal-
mente, esta é feita à prazo. Se a data para pagamento desse fornecedor for menor do que a data de recebimento
sobre a venda desse produto, você terá a necessidade investimento de capital de giro na sua ótica durante esse
período entre a data do pagamento do fornecedor e o recebimento da venda pelo seu cliente.

> Necessidade média de estoques: os produtos em estoque são necessários para que a sua ótica não falhe na
hora que o cliente solicitar uma armação ou lente. É um dinheiro que está parado na sua ótica e até que o cliente
não pague pelo óculos, esse dinheiro parado precisa ser financiado por uma fonte.

Vamos ver um exemplo prático de necessidade ou não de investimento de capital de giro para melhorar nosso
entendimento:

Quando um cliente compra um óculos e pede para pagar no cartão de crédito ou crediário, o administrador sabe
que na hora que ele aceitar essa venda a prazo, levará pelo menos 30 dias para efetivamente receber o dinheiro.
Esse recebível que está contabilizado nas contas a receber, também é um dinheiro parado e que precisa de
financiamento. Para tais situações, existe a necessidade de investimento de capital de giro durante o período
entre o pagamento do fornecedor e o recebimento por parte do seu cliente.

Por outro lado, podemos também supor que o óculos que foi comprado a prazo pelo seu cliente, ainda não foi
pago ao seu fornecedor. Nesse caso portanto, não houve necessidade de investimento do Capital de Giro.

Tenha em mente que nessa primeira etapa você terá que determinar o total de dinheiro a ser investido para que
a empresa comece a funcionar. Depois disso, terá que saber quais serão seus custos e investimentos periódicos
necessários para a manutenção da sua ótica ou identificar se ela já está pronta para lucrar. Projete cenários
otimistas e pessimistas sempre determinando um tempo, dessa forma você evitará surpresas.

Para que essas previsões sejam as mais realistas possíveis, seu planejamento financeiro deve ser muito bem
elaborado. Inclusive se você não se sentir seguro em montar um Plano de Negócios sozinho, busque por ajuda
profissional, seja de um bom contador, seja de uma consultoria de gestão especializada.

Pág. 30 - INDICADORES DE VIABILIDADE - Como abrir uma ótica

+ Dicas do
Orlando
Organização
Quando falamos em organização, devemos consid-
erar a construção de processos internos que
passam pelos seguintes passos:
> Loja arrumada e pronta para vender
> Funcionários treinados
> Sistema de gestão implantado
> Abordagem do cliente definida
> Orçamento
> Mapeamento do motivo da não venda
> Fechamento da venda
> Emissão da O.S.
> Sinal ou pagamento integral
> Pedido das lentes
> Fechamento de caixa
> Conferência das vendas de cartão de crédito
processadas
> Acompanhamento do pedido das lentes e
armações
> Avisar o cliente que os óculos estão prontos
> Entrega dos óculos
> Pós venda
Economia
Sobre a economia devemos considerar:
> Capital de Giro
> Controle do Fluxo de Caixa (Contas a Receber e
Pagar)
Redução de risco e incerteza
Quando falamos em riscos e incerteza podemos:
> Minimizar os riscos através de venda somente em
cartão e dinheiro ou ter organizado um processo de
concessão de crédito para vendas em
crediário ou cheque.
> Ter um controle rigoroso do fluxo de caixa, com
isso devemos entender que se vendermos à prazo,
os recebimentos podem não coincidir com os
pagamentos e isso acaba comprometendo o capi-
tal de giro.
> Não vender sem no mínimo um sinal que cubra o
Pág. 32 - + DICAS DO ORLANDO - Como abrir uma ótica
o custo das lentes, ou pelo menos parte dele.
> Buscar convênio com empresas, oferecendo
desconto para os funcionários e receber a partir do
desconto em folha de pagamento. Isso pode trazer
um ótimo resultado, tendo em vista que o seu custo
fixo pode ser absorvido por este convênio.
> Trabalhar de forma clara e transparente para que
o cliente saiba exatamente o que está comprando e
quanto está pagando.
> Trabalhar com fornecedores idôneos e com
emissão 100% de NF-e.
Aquisição de recursos e atividades
particulares
Existem várias fontes para obtenção de recursos:
> A primeira e a mais barata é Capital de Giro
próprio
> Com a loja já em funcionamento, fazer a antecipação
dos recebíveis cartão de crédito
> Após 6 meses de CNPJ aberto algumas linhas de
credito se abrem:
• B.N.D.E.S.
• Giro Rápido
• Empréstimo atrelado às suas vendas de cartão de
credito
Atividades Particulares
É de fundamental importância que quem toca o
negócio seja o proprietário e fique presente o maior
tempo possível na ótica, para que assim possa ter
conhecimento dos custos básicos e possa tomar
decisão imediata em descontos a serem concedi-
dos.
É fundamental para o sucesso do negócio que se
faça uma gestão levando em consideração alguns
pontos primordiais:
> Estoque x Venda (reposição)
> Venda x Desconto
> Metas x Venda
> Comissão x Venda
> Prazo médio de pagamento x prazo médio de
recebimento
> Resultado operacional da Loja - DRE
> Fluxo de caixa
> Venda x taxa cartão x volume de venda (depois de
um volume de venda é possível renegociar taxas
melhores)
Quem são nossos parceiros chaves? > Imobiliário
> Fornecedores • Acrimovel
> Consumidores
> Empresas conveniadas > Vitrinista
> Clinicas Oftálmicas • Conheço alguns profissionais, para mais
> Médicos Oftálmologista detalhes, entre em contato com a Optidados.
> Contador
> Empresas de informática > Associação
> Empresa de TI (Optidados) • Abióptica
> Banco(s) • CRO
> Operadora de cartão de credito • Sindiótica
> Imobiliária para lojas que tenham ponto alugado
> Funcionários Quais os recursos chaves estamos
adquirindo do parceiro?
Quais são os fornecedores chaves? > Produtos para revenda
> Armação > Produtos que compõe o imobilizado
• Luxottica > Serviços
• Safilo
• GO Quais atividades chave os parceiros reali-
• Marchon zam?
• Marcolin No caso de produtos a serem comercializados
• Rodenstok deve-se levar em conta o público alvo e o melhor
• Zeiss custo benefícios das condições financeiras.
• Outros Importadores
No caso de empresas prestadoras de serviço, por
> Lentes Oftálmicas exemplo, sistema, contador, banco etc. É fundamen-
• Essilor tal saber a condição de atendimento e o compro-
• Zeiss metimento da parceira em relação ao seu negócio.
• Rodenstok
• Hoya
• Outros importadores

> Lentes de Contato

• Johnson & Johnson
• Bauch Lomb
• Ciba Vision
• Outros importadores

> Máquinas e Equipamentos

• Essilor
• Zeiss
• Hoya
• Indo
• Outros importadores

> Acessórios
• Vanin
• Optitex
• Outros importadores

Pág. 33 - + DICAS DO ORLANDO - Como abrir uma ótica

 Aqui finalizamos o Canvas.
Daqui pra frente, abordaremos
outros temas que consideramos
essenciais na hora de abrir uma
ótica e que te ajudarão a
compor seu plano de negócios!

Pág. 34 - FIM DO CANVAS - Como abrir uma ótica

SOCIEDADE
Decidir se você vai ter sócios ou não é algo que precisa
ser feito com muito cuidado, visto que uma sociedade
assemelha-se a um casamento. Terão os dias de
“guerra” e os dias de “glória”. Manter esse relaciona-
mento bem sucedido, na maioria das vezes, é uma
tarefa que exige muita maturidade, respeito e boa
comunicação, além de ter principalmente, os mesmos
objetivos financeiros. Prezamos pela harmonia no
trabalho, confiança mútua e comprometimento total
com o sucesso. Nossa sugestão é que vocês conheçam
bem as habilidades e perfis de cada um, assim, podem
decidir sobre a divisão das tarefas de forma que se
obtenha o melhor resultado.

É necessária a elaboração de um contrato social e a

revisão desse por um advogado de confiança.

Se você optar por não ter um sócio, deve saber que

sua disponibilidade de tempo tem que ser grande, já
que todas as operações dependerão do seu conheci-
mento. O capital é de responsabilidade só sua e a
organização para tocar tudo de forma independente
depende apenas de você. Caso você tenha todo o
capital para colocar para frente a sua ideia, tendo
inclusive o capital de giro planejado e resguardado,
talvez seja uma boa ideia tocar a ótica sozinho. Desse
modo, óbvio que no caso de sucesso, os lucros e rendi-
mentos proporcionais serão maiores, visto que
apenas você estará à frente dos negócios. Nesse caso
é possível também distribuir parte dos resultados
com os funcionários, exigindo dessa forma, um com-
prometimento e engajamento maior da parte deles.

Pág. 35 - SOCIEDADE - Como abrir uma ótica

O QUE É IMPORTANTE PARA OS EMPREGADOS,
SÓCIOS E FORNECEDORES?
Oferecer suporte ao colaborador, proporcionar bem estar no trabalho, cuidar dos direitos trabalhistas da
equipe, ter clareza sobre objetivos e metas a serem atingidas tanto com o sócio, quanto com a equipe e manter
em dia e de forma correta o pagamento de fornecedores e colaboradores gera confiança e mantém engajados
todos os membros da sua equipe. Já abordamos esse assunto também em outras oportunidades e prezamos por
tais cuidados. Essas questões são importante para que se possa corrigir algum rumo, obter a colaboração da
equipe de funcionários e desenvolver capacidade para aproveitar as oportunidades do dia-a-dia.

De início, apenas para estruturação da equipe, podemos organizar e responder à algumas questões essenciais,
já que esse é um tema bastante extenso e requer constante atualização, treinamento e atenção dos gestores. A
primeira tarefa é escrever, listar, que cargos e funções cada colaborador terá dentro da ótica e quais são as quali-
ficações necessárias para que essa pessoa possa exercer com maestria a atividade designada. Isso evita má
contratação e dispêndio de dinheiro com indenizações trabalhistas por demissão.

A partir de então, podemos responder às demais perguntas:

> Quanto você pode ter de custo com mão de obra? Condiz com a qualidade de colaboradores que você deseja?

> Como será seu formato de gestão? Saiba que a administração da sua ótica tem o mesmo peso que se dá à
comercialização.

> Você trabalhará com meta de venda? Se sim, qual é o planejamento para atingi-la? O que será analisado para a
apuração dos resultados: o que vendeu ou quanto vendeu?

> Quando sua ótica estiver funcionando, você pretende ter férias regulares? Quem cuidará do negócio neste
período? Você ficará tranquilo durante as férias?

> Qual deve ser a competência dos dirigentes da empresa?

Todas as respostas desses itens te levarão à

conclusão de como será a sua ótica.

Pág. 36 - O QUE É IMPORTANTE PARA OS EMPREGADOS... - Como abrir uma ótica

FORMA JURÍDICA
Nessa parte, vamos simplificar passando um check list do que precisa ser conferido e feito da parte jurídica, pois
sugerimos que tudo seja feito com a orientação do seu contador e do seu advogado de confiança. Seguem algu-
mas leis, artigos e decretos específicos para óticas:

> Artigos 9º, 10º e 11º do Decreto 24.492/34 – Responsável técnico, o ótico prático

> Artigo 966 do novo Código Civil – Empresário

> Novo Código Civil em seu artigo 982 – Sociedade Empresarial

> Decretos Nº 24.492 de 28/06/34 e 20.931 de 11/01/32 – Fiscalização e regulamentação dos estabelecimen-
tos que vendem lentes de grau

> Artigos 5º, 6º, 7º e 11º do Decreto 24.492/34 – Requisitos mínimo para obtenção de autorização de licença de
funcionamento

> CDC – Código de Defesa do Consumidor

> Site da Sefaz do estado.

Check List
na proxima
pagina

Pág. 37 - FORMA JURÍDICA - Como abrir uma ótica

CHECK
Recomendamos que você
Imóvel possui Habite-se
faça a impressão do
chek-list e vá marcando
Só pode vender as lentes oftálmicas mediante apresentação da prescrição médica sua conferência.

O estabelecimento comercial de venda de lentes de grau não pode ter consultório médico,
mesmo fora das suas dependências. É proibido indicar um oftalmologista que dê aos seus
recomendados vantagens não concedidas aos demais clientes e distribuir cartões ou vales que
dêem direito a consultas gratuitas, remuneradas ou com redução de preço.

Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ

O registro como EMPRESÁRIO, ou o registro da SOCIEDADE EMPRESÁRIA, deverá ser feito

na Junta Comercial do Estado de São Paulo - JUCESP.

RESPONSÁVEL TÉCNICO O ÓTICO PRÁTICO (O ótico registrado não poderá ser responsável
por mais de um estabelecimento de venda de lentes de grau)

Estoque de lentes, de acordo com o decreto (artigo 5o, 6o, 7o e 11o do Decreto 24.492/34)

Aparelhos (artigo 5o, 6o, 7o e 11o do Decreto 24.492/34)

Um livro para o registro de todas as receitas da ótica (o livro preto), legalizado com termo de
abertura e encerramento, com todas as folhas numeradas e devidamente rubricadas pela
autoridade sanitária competente. No livro de registro serão transcritas textualmente as
receitas de ótica aviadas, originais ou cópias, com o nome e residência do paciente bem como
do oftalmologista que prescreveu a receita

Licença de funcionamento da Vigilância Sanitária

Se o imóvel respeita a Lei de Zoneamento do Município

IPTU em dia

Se o imóvel for alugado, contrato de locação registrado em cartório

Contador responsável

Registro na Sefaz de acordo com o regime tributário

Solicitação da Inscrição estadual na Sefaz

Inscrição na Prefeitura Municipal do seu município

Contratação de empregados de acordo com as normas da CLT

Emissão de nota fiscal de acordo com a obrigatoriedade em cada estado (SAT; NFC-E; NF-E;
TEF; Impressora Fiscal, etc.

Pág. 38 - FORMA JURÍDICA - Como abrir uma ótica

 $
ENQUADRAMENTO
TRIBUTÁRIO
O sistema tributário brasileiro estabeleceu modalidades diferentes
de apuração e recolhimento dos principais tributos federais
aplicáveis às pessoas jurídicas em geral. São eles:

> Lucro Real anual ou trimestral

$
> Lucro Presumido e
> Simples Nacional (opção exclusiva para Microempresas e Empre-
sas de Pequeno Porte). Destina-se às empresas que se

$
beneficiarão da redução e simplificação dos tributos, além do recol-
himento de um imposto único. O enquadramento no Simples está
sujeito à aprovação da Receita Federal e considera a atividade e a
estimativa de faturamento anual da empresa. Além disso, caso o
faturamento anual for menor do que R$600.000,00, a empresa

$
pode optar pelo Supersimples. Este regime apresenta alíquotas
reduzidas, pois há a união de oito impostos e contribuições: PIS,
COFINS, IPI, ICMS, CSLL, ISS, Imposto de Renda da pessoa jurídica
e, em alguns casos, INSS patronal. Contudo, nem sempre este é o
regime mais vantajoso, especialmente para empresas prestadoras
de serviços, que recolhem à parte a contribuição do INSS e por isso
suas alíquotas variam conforme a folha de pagamento. Vale lembrar
que segundo pesquisas, 95% das óticas estão enquadradas nesse
regime.

$
Para iniciar o seu planejamento, primeiramente, é necessário levan-
tar as seguintes informações:

> Previsão de faturamento (ou seja, a receita bruta);

$
> Previsão de despesas operacionais;
> Margem de lucro;
> Valor da despesa com empregados.
> Quais são os impostos e contribuições que incidirão na operação
da ótica?

$
> Como são apurados?
> Em que momento?
> Quando devem ser pagos?
> Quais são as opções para pagar menos impostos?
> O que é crédito de imposto?
> Como utilizar crédito para reduzir o imposto a pagar?

$
> Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?
> Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?

Nossa recomendação é a de que você tome essa decisão junto ao

seu contador e é muito importante que não restem dúvidas sobre o
assunto, já que a fiscalização ao longo dos anos só vem aumentando
e é essencial que você esteja totalmente amparado para evitar
desconfortos com o fisco.

Pág. 39 - ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO - Como abrir uma ótica

ANÁLISE DE MERCADO
Assim como em outros setores da economia, o mercado ótico cresce através da associação de diferentes
empresas – laboratórios e óticas, fornecedores e óticas e a própria associação de óticas independentes – e
também pelo crescimento das grandes redes franqueadoras. A única maneira do pequeno empresário sobre-
viver é através da profissionalização e novas práticas, para se alcançar o sucesso e consequente estabilidade.

Segundo as estatísticas apresentadas pela Organização Mundial da Saúde-OMS/ONU, cerca de 50% da pop-
ulação mundial têm problemas de visão, com necessidade de correção visual.

“No Brasil, significa que cerca de 100 milhões de pessoas

precisam de correção visual, mas dados apontam que
apenas um terço desses brasileiros tem o cuidado
adequado com a saúde visual.”
Dessa forma, através de uma conta simples, ainda tem-se dois terços da população com deficiência visual sem
o atendimento necessário. Isso representa mais de 60 milhões de pessoas. Devido às novas tecnologias e
evolução da sociedade, a expectativa de vida do brasileiro também só aumenta. Com isso, acreditamos no
constante crescimento do mercado ótico nacional.

A Expo Óptica (Abióptica) é o mais importante encontro do setor no país, da América Látina e está entre as
cinco mais importantes do mundo. É uma exposição de destaque dos lançamentos, das novidades, inovações
tecnológicas e criação do setor óptico, mas também da realização de negócios, que aumentam a cada edição.

Pág. 40 - ANÁLISE DE MERCADO - Como abrir uma ótica

Abaixo seguem algumas dicas de profissionais do ramo ótico para se destacar no mercado, que levantamos
através de pesquisas em diversos sites:

> Ser profissional e conhecer bem seu negócio, porque neste momento o consumidor está mais seletivo.
> Inovação. Buscar se reinventar e tornar o produto mais acessível é importante para reter clientes e agregar
valor à sua venda.
> Fazer melhor gestão do sortimento das marcas. Observe o movimento do consumidor, se não está migrando
das grandes para outras marcas menores.
> Garantir o tráfego de consumidores nas lojas, investindo no setor de lentes de contato também, já que a
necessidade de reposição faz com que o cliente volte com mais frequência à loja.
> Na hora de montar a vitrine é importante equilibrar a presença de produtos de sazonalidade, como os
solares no verão, com os produtos de longo prazo.
> Posicionar a sua marca com bastante clareza para o cliente.
> Se aproximar do cliente. Não é o momento de cortar verba de publicidade, é preciso estreitar laços.
> Investir em treinamento e mobilização da equipe.
> Eficiência operacional, enxugar custos desnecessários.
> Reduzir margens de lucro para tornar o produto mais acessível ao consumidor.
> Foco. Concentrar em menos fornecedores, para garantir melhores ofertas.
> Expandir a demanda por meio da conscientização, estimulando que mais pessoas façam exames para detec-
tar possíveis problemas de visão.

Pág. 41 - ANÁLISE DE MERCADO - Como abrir uma ótica

ESTUDO DOS
CONCORRENTES
Comecemos o estudo dos concorrentes com o clás-
sico “não existe mercado sem concorrência” e
portanto essa é uma tarefa que não deve ser vista
como algo errado ou imoral, se feito de forma profis-
sional, obviamente. Listamos aqui alguns itens que
podem ser analisados durante a sua pesquisa:

> Qual a qualidade dos materiais empregados -

cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.;

> Preço cobrado para produtos similares aos seus

> Localização do ponto

> Condições de pagamento - prazos concedidos,

descontos praticados, etc.

> Qualidade do atendimento prestado;

> Serviços disponibilizados - horário de funciona-

mento, entrega em domicílio, atendimento por tele-
fone, site, redes sociais;

> Garantias oferecidas

> Sua empresa poderá competir com as outras que já

estão há mais tempo no ramo?

> O que fará com que as pessoas deixem de ir aos

concorrentes para comprar de sua ótica?

> Há espaço para todos, incluindo você? Se a respos-

ta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário,
que mudanças devem ser feitas para você concorrer
em pé de igualdade com essas óticas?

> O que você fará para tirar clientes dos seus concor-
rentes?

> O que você fará para compartilhar clientes com

seus concorrentes?

Pág. 42 - ESTUDO DOS CONCORRENTES - Como abrir uma ótica

LOCALIZAÇÃO DO PONTO
No que se diz respeito à localização, sabemos que o ponto por si só, não é fator de sucesso, já que um bom
ponto pode ser feito. É claro que é importante ser visto, mas ser conhecido pelo seu cliente e fazer com que
ele vá até onde você estiver é o que deve ser trabalhado. Seguem algumas dicas do que deve ser feito:

> Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do imóvel;

> Verifique as condições de segurança da vizinhança;

> Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza e a existência de locais
para estacionamento.

> Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e o fluxo de pessoas na região;

> Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes;

> Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega e no custo do frete;

> Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o movimento de pessoas e de
veículos no local.

TE
XT

Pág. 43 - LOCALIZAÇÃO DO PONTO - Como abrir uma ótica

CONCLUSÃO
É isso aí pessoal, terminamos!

É sempre bom lembrar, que por mais que nós da Optidados busquemos te orientar e te ajudar da
melhor forma possível, sabemos que administrar uma ótica não é somente seguir uma receita de
sucesso e ignorar os demais fatores que existem e que não temos o poder de controlar.

Respeitamos muito a forma com que cada profissional de ótica toca o próprio negócio. É óbvio que
vale muito o feeling, a experiência, as ideias, insights, empenho, determinação e principalmente o que
é sucesso para cada profissional do ramo.

Se você tiver qualquer dúvida ou tiver interesse em conhecer nossas soluções (Sistema de Gestão e
Pupilômetro Digital via tablet), entre em contato conosco:

E so
Clicar ;)
Entrar em contato

Pág. 44 - CONCLUSÃO - Como abrir uma ótica

A Optidados é uma empresa que tem no seu DNA o segmento ótico. Somos
uma empresa focada no varejista ótico, com clientes em todo o país e
queremos que o ótico brasileiro, sendo ele proprietário ou profissional do
ramo, tenha as suas necessidades completamente atendidas nos âmbitos de
treinamento educacional, tecnológico e motivacional, construindo assim uma
estrutura sólida para que possa trabalhar sempre com segurança e esteja em
constante crescimento.

SAIBA MAIS
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