LIVE#09

PARTE 1 / 2

Livros da
Gringa
the ultimate
sales letter
dan kennedy
1
 Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão
CONHEÇA SEU PROFESSOR Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de
mocassim e cerveja com churrasco.

Ex professor de matemática, Fernando

Brasão, também conhecido como Big Brasa,
não é irmão do The Rock, embora o porte
físico seja muito semelhante.
e s ta g ia
´ r io : M e r e c o um
Nota do ~
e n to , n e´, c h e fi n h o?
aum
Criador da comunidade “Família Big Brasa,”
que reúne dezenas dos maiores nomes do
mercado digital brasileiro, que já venderam
7 dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos.

~
Fernando Brasao APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS NEGÓCIOS,
QUER AJUDAR O MAIOR NÚMERO DE EMPREENDEDORES
A NÃO PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS QUE
ENFRENTOU EM SUA JORNADA.

2
 O QUE É A SÉRIE

So´ lembrando! LIVROS DA GRINGA?

Apaixonado por empreendedorismo e
educação, Fernando Brasão juntou essas
duas paixões e criou o projeto “Livros da
Esse e-book é um material
- Gringa”, onde ensina o melhor conteúdo
complementar da Live #09
sobre empreendedorismo, marketing
The Ultimate Sales Letter
digital e vendas, de forma gratuita no
“Livros da Gringa”
seu canal do Youtube.

É EXTREMAMENTE
RECOMENDADO QUE VOCÊ
ESSE
Cadastre-se para participar
ASSISTA A LIVE E UTILIZE
EBOOK COMO SUPORTE*
das lives e receber os Ebooks
que ja´ foram produzidos
Clique aqui e assista!
Acesse agora mesmo o site
OU ACESSE
www.fernandobrasao.com
/FERNANDO BRASÃO e seja avisado de tudo!

*A live e o ebook não substituem a leitura completa

do livro. Indica-se fortemente a sua compra.

3
 INTRODUÇÃO
Voce^ tem o poder!

Fernando Brasão
@fernandobrasao

4
introdução - você tem o poder!
Transformar palavras em lucro. É isso que as cartas de
vendas fazem.

a f o r ca
ho
Eu ten der!

/
“Se você possui um negócio, as cartas de vendas
encontram novos clientes para você e os convence a te
o po
dar uma chance. Elas mantêm seu cliente já existente
conectado a você e comprando mais. E elas trazem
de volta clientes que se foram e os encoraja a voltar a
comprar de você novamente.”

Apenas imagine... Você pode ganhar mais que médicos ou

advogados, apenas escrevendo cartas de vendas.

“Não se sinta intimidado pela ideia do processo de

escrever. Não é necessário mágica, ser um gênio ou ter um
diploma em Harvard.”

5
 PASSO #00
Antes de escrever

Fernando Brasão
@fernandobrasao

6
PASSO #00 - antes de escrever
“Estou convencido de que qualquer pessoa pode aprender a
criar cartas de vendas extremamente eficientes.”
Você provavelmente é uma ótima pessoa para escrever sua
carta de vendas, por dois motivos: primeiro, você sabe mais
sobre seu negócio e clientes do que qualquer outra pessoa.
Segundo, a própria história de Dan Kennedy mostra que
qualquer pessoa pode aprender a fazer isso. Ele nunca fez
faculdade, e nunca foi trabalhar em uma grande agência.
Ele escreveu sua primeira carta de vendas quando estava
terminando o colegial e então abriu sua própria agência 2
anos depois.
Dan fez as mesmas coisas que você pode fazer: leu livros como
esse, usou de sua própria intuição e conhecimento e criou um
swipe file com as melhores copys que encontrava.
Você não precisa de muita criatividade para escrever cartas.
Você só precisa de adaptar e reciclar ideais, temas, palavras e
frases que já funcionaram.
Não se preocupe sobre escrever uma carta do
zero até o fim. Apenas escreva blocos da copy
e então os junte. Várias copys fantásticas são
criadas assim. Blocos separados que depois são
unidos com cola e tesoura.
Evite o perfeccionismo. Você não precisa
de uma carta perfeita para ter bons
resultados. Se você seguir o passo a passo
desse livro, ter algo interessante para
oferecer e entender o seu cliente,
irá funcionar.
Lembre-se que tudo que você faz hoje já foi
difícil um dia. Com a escrita não é diferente.
Quanto mais você escrever e treinar, cada vez
mais fácil irá ficar.
Gary Halbert: “Não existe um problema que não
tenha uma carta de vendas que seja a solução.”
7
 PASSO #01
Entenda totalmente o cliente

Fernando Brasão
@fernandobrasao

8
PASSO #01 - entenda totalmente o cliente
A ideia de escrever uma carta de vendas é na verdade uma 1 O que os deixa acordados a noite?
falsa ideia. Isso sugere sentar na cadeira, com uma folha em
2 Do que eles têm medo?
branco e escrever do zero. Na realidade, uma descrição melhor
seria “encaixar” uma carta de vendas. 3 O que e quem os deixa bravos?

4 Quais são suas 3 maiores frustrações diárias?

Uma antiga citação diz que “Você não pode entender alguém Quais tendências estão acontecendo em sua
5
até andar um quilômetro em seus sapatos.”
vida ou trabalho?

Seu objetivo é entender totalmente o seu potencial cliente. 6 O que eles secretamente e ardentemente
Para persuadir alguém, para motivar alguém, para vender para mais desejam?
alguém, você realmente tem que entender essa pessoa. 7 Existe um padrão para o jeito que tomam
decisões? (Ex: engenheiros são analíticos)

8 Eles têm um linguajar próprio em sua área?

As 10 Perguntas usadas por

(Ex: ROI, CTR, etc)

9 Quem mais está vendendo algo similar e

Dan Kennedy para entender o como estão vendendo?

cliente 10 Quem mais tentou vender algo similar e por

que falhou?

9

O mínimo que você deve saber é: idade, renda, hobbies,
lado político e que tipo de conteúdo consomem.
Mas o ideal é conseguir entender o que eles SENTEM.
Tente sempre pensar em como
é seu dia a dia
1 O que eles fazem ao acordar?
2 O que fazem ao chegar no trabalho?
3 Que horas vão pra casa?
4 O que fazem na hora de descanso? Que horas dormem e
acordam?
Dan tenta escrever cartas apenas para públicos que ele
conhece bem.
“Quando tive que escrever cartas para
corretores de imóveis, eu não sabia nada
sobre seus negócios. Então, fui até a biblioteca
e li tudo o que pude sobre esse universo e
materiais que eles mesmos consomem. Quando
tinha algum congresso, eu estava lá. Eu me
relacionava com eles nos bares, nos cafés do
evento. Então, eu consegui me visualizar como
um corretor e falar o seu linguajar.”
Ao contrário de uma venda pessoal, com uma
carta de vendas não tem como você adaptar se
percebe que não está encaixando bem a venda.
Por isso, você precisa determinar com muita
clareza quais são as prioridades do seu potencial
cliente e não as suas prioridades.
10
Uma vez Dan foi escrever uma carta para empresários com
foco em conseguir doações para um programa como o
Teleton. Ele percebeu que nas cartas anteriores, se falavam
muito sobre suas próprias necessidades, tais como, porque
precisavam do dinheiro, como seria usado, etc, mas raramente
focavam nas prioridades dos doadores.

Então, ele se colocou na mente do doador e se perguntou:

“Se eu fosse um doador, o que seria importante para mim?”

1 “Qual benefício para mim ou minha empresa que

justifique o custo?”
2 “Quem mais está doando?”
3 “De onde sairia esse dinheiro? Qual despesa deveria ser
reduzida para gastar com essa nova?”

11
 ESTRATÉGIA #01

Mente do consumidor

Fernando Brasão
@fernandobrasao

12
estratégia #01 - a mente do consumidor
Robert Collier: “Sempre entre na conversa que já está
acontecendo na mente do seu cliente.”
Não chegue como uma interrupção, tirando o foco do que ele
já está olhando e já está interessado.
Ao invés disso, alinhe você com os assuntos que já estão tendo
a atenção do seu potencial cliente.
Collier: “Escute seu cliente primeiro e depois o seu produto.”
Imagine que você esteja conversando com um amigo sobre
algum assunto e de repente, um estranho chega e fala: “Olá
senhores, eu estou vendendo um casaco maravilhoso...”
Sempre que você vai puxar assunto com desconhecidos que
estejam conversando, a primeira coisa que você faz é entrar
devagar naquele assunto. De forma educada. E só então você
consegue nortear a conversa para o que quer discutir.
Estude muito seu potencial cliente. Entenda o
que interessa a ele. Entenda as conversas que
ele já está tendo em sua mente. Entre onde ele
já está.
Existem alguns momentos muito óbvios do que
está se passando na mente de uma pessoa. Para
quem namora e é dia dos namorados, oferecer
uma promoção de buquê de flores fica fácil.
Agora o que realmente diferencia, é
saber o que está se passando na
mente dele quando não é tão óbvio
assim. E isso só é possível, quando você
de fato entende e pensa como o seu
potencial cliente.
13
 PASSO #02
Aprofunde-se na oferta

Fernando Brasão
@fernandobrasao

14
passo #02 - aprofunde-se na oferta
Além de você tentar entender tudo sobre seu potencial cliente
e como ele pensa, você também tem que destrinchar tudo
sobre a oferta do produto que você está oferecendo.
Se você está escrevendo uma carta para promover uma oferta
especial, faça todo o possível para analisar essa oferta na
perspectiva dos potenciais clientes. Mostre a elas, veja se elas
entendem tudo e se ficam interessadas.
Crie uma lista de todas as funcionalidades e benefícios
da sua oferta, e então as organize por ordem de
importância.
Note que foi citado “funcionalidades E BENEFÍCIOS”. É
impressionante como vários empreendedores falam somente
sobre as características técnicas e funcionalidades de seus
produtos e sequer citam os benefícios, que é o que mais
importa.
“As pessoas não compram as coisas pelo que
elas são, mas pelas coisas que elas fazem por
elas.”
Ted Nicholas já vendeu mais de 200 milhões de
dólares, e ele sempre foca nas suas copys no que
ele chama de “benefícios ocultos”. Isso significa
que não são os benefícios óbvios (os primeiros
que você pensa), mas, em outros que são muito
importantes para o seu consumidor e que
precisam ser citados.
Certa vez estavam dando um treinamento para
executivos sobre como automatizar a captação
de novos recrutadores. Eles perceberam que
esses executivos adoravam ter tempo livre para
jogar golfe. Então, usaram a headline “Coloque
seu recrutamento no piloto automático para
que você possa ir jogar golfe” e a campanha foi
um sucesso.
15
 PASSO #03
Reconheca suas falhas
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

16
passo #03 - reconheça suas falhas
Isso pode parecer estranho de primeira, mas, identificar as
falhas do seu produto é um grande passo para fazer vendas.
Ao reconhecer suas falhas, você se força a minimizar
os problemas do seu produto e quebrar as objeções e
preocupações sobre isso. Além disso, você aumenta e muito
sua credibilidade ao reconhecer que tem falhas.
Todo produto possui pontos fracos.
Honestamente avalie as desvantagens do seu
produto e os encare.
Nada ou ninguém é perfeito. Ao admitir
abertamente as falhas da sua oferta e discuti-las,
sua credibilidade dispara.

Certa vez, estava conversando com um médico que havia

gostado de um produto e que tinha condições financeiras
claras de adquiri-lo. Perguntei por que então ele não havia
comprado. Ele disse que sentiu que a oferta era boa demais
para ser verdade e deixou ele cético sobre tudo o que falaram
do produto. Se quem escreveu a carta de vendas tivesse
antecipado isso, e citasse suas falhas em algum local da carta,
com certeza teria mais resultados.

17
Exemplo de um pequeno
restaurante italiano
“Se você quer garçons vestidos de terno, cardápios com
palavras irreconhecíveis e vinhos caríssimos quando você vai
em um restaurante italiano, nosso pequeno restaurante não
é o melhor lugar para você. Agora, se você quer uma ótima
massa caseira com molhos feitos por vegetais de verdade e
ingredientes todos caseiros, cozinhados por uma verdadeira
italiana raiz, com mesas com o tradicional forro quadriculado
branco e vermelho, você vai amar o nosso local. Se você
estiver ok em escolher entre apenas dois vinhos, tinto ou
branco, nós te serviremos o quanto você quiser, de graça,
junto ao seu jantar.”

Esse pequeno restaurante pegou suas desvantagens

competitivas e as transformou em algo bom e uma divertida
história de vendas.

Muitas das vezes, suas falhas ou desvantagens podem ser

encaradas de forma a transformá-las em algo bom, e que
possa se tornar um diferencial que com persuasão consiga
amplificar as vendas.

18
 PASSO #04
Faca suas cartas serem entregues
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

19
passo #04 - faça suas cartas serem entregues
Nota do Brasão: lembre-se que o contexto desse livro
é para envio de cartas por correios. Embora não seja o
grande foco da maioria dos empreendedores digitais,
algumas coisas citadas nesse passo são muito parecidas
com o que enfrentamos por exemplo, com a entrega
nos e-mails.
Um envelope em branco, sem nome de
empresa, sem nada escrito e apenas um selo
parece muito mais com uma carta realmente
enviada a um destinatário específico, e não uma
propaganda ou spam. Esse tipo de envio tem a
maior chance de entrega.

“Já no começo do processo de criação das suas cartas de

vendas, você precisa pensar em como fazer as suas cartas
chegarem nas mãos do consumidor final.”

Assim como acontecia no passado para envio em massa de

cartas, hoje, os servidores de e-mail tendem a não “jogar
fora” (spam) os e-mails que parecem ser algo que o cliente
realmente está aguardando ou algo mais individualizado,
focado realmente naquela pessoa.

20
 PASSO #05
Faca suas cartas serem olhadas
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

21
passo #05 - faça suas cartas serem olhadas
Vamos assumir que a sua carta seja realmente entregue e
chegue nas mãos do seu potencial cliente. Agora você tem
que entender que, as cartas (assim como os e-mails) chegam
aos montes e várias são jogadas no lixo ou ignoradas. Você
deve focar em algumas coisas para certificar que a maioria
possível das pessoas abra suas cartas ou e-mails.
Gary Halbert: “Imagine a pessoa que você está enviando a
carta, com uma pilha de cartas em mãos, passando entre
elas, e do lado um lixo, pronto para descartar a maioria delas
que não parecer importante.”
As pessoas pré-julgam as cartas e e-mails, assim como elas
fazem com pessoas, lugares, livros, etc. Isso pode soar injusto,
mas, realmente acontece.
“Eu mesmo, rudemente jogo fora o máximo de
cartas que eu puder, sem nem abrir, sem nem
ler.”
Lembre-se que você tem pouco tempo para
convencer a pessoa a realmente ler sua
carta até o fim, assim que você consegue
fazê-la abrir. Para isso, tenha logo de cara
uma promessa bem vantajosa e que não vai
prejudicar sua credibilidade.
Exemplo: “A informação aqui presente foi de
imenso valor para mim e eu pensei que poderia
te interessar também. Fulano pediu para eu te
mostrar o quanto eu ganhei com seus serviços
e eu me senti feliz em fazê-lo. Você vai se fazer
um favor ao ler tudo o que está aqui.”
22
Sempre seja coerente. Se no seu envelope você diz “Pessoal”,
tenha algo de pessoal para dizer na sua carta. Mantenha
sempre sua credibilidade.

Ao contrário de tudo que ensinamos nesse capítulo, a maioria

das cartas (e e-mails) vêm vestidos de vendedores. Têm a
identidade de um negócio, logotipo e copy de vendas clara.
Tudo isso afasta o leitor. Ninguém quer abrir uma carta ou Bill Glazer
e-mail sabendo que só querem vender.

Envelope híbrido: muito usado por Bill Glazer, ele mescla

personalização (focado na pessoa, com nome e afins) e copy
de vendas.

Exemplo escrito em um envelope: “Como Bill Glazer pode

fazer as pessoas de Frankfurt fazerem fila e implorarem
Rebecca Wall a vender todos os móveis para suas casas.
(Seus competidores não querem que você tenha acesso
à informação dentro dessa carta.)”

23
 ESTRATÉGIA #02

ESTRATÉGIA #02
Palavras Magicas
´

Palavras magicas
´

Fernando
Fernando Brasão
Brasão
@fernandobrasao
@fernandobrasao

24
estratégia #02 - palavras mágicas
Você gostaria de palavras mágicas já testadas por Dan
Kennedy, sempre efetivas, que você pode usar na parte de
fora do envelope que aumentarão dramaticamente a taxa de
abertura?

Palavras mágicas para usar nas

cartas
1 Foto dentro. Não dobrar.

2 Alerta de saúde para a população de Araguari

3 Seus ingressos estão dentro. Favor abrir imediatamente. Foto de Woody Harrelson em "O Grande Truque"

4 Reembolso

5 Feliz aniversário

25
 PASSO #06
Faca sua carta ser lida
~

Fernando Brasão
@fernandobrasao

26
passo #06 - faça sua carta ser lida
“A melhor carta de vendas do mundo é inútil nas mãos de “Como ele passou de um intrometido para um
alguém que não pode ler.” convidado querido? Ele tinha algo para me
dizer, que eu rapidamente reconheci como
Um dos erros mais comuns que empreendedores cometem é urgente e de grande valor para mim.”
acreditar que: como a carta foi enviada, ela será lida.
Ninguém está sentado esperando e rezando
Na venda um a um, existe uma fórmula que é ensinada para receber uma carta de vendas. Quando ela
quase que universalmente: AIDA (atenção, interesse, chega, é como um intruso, alguém não bem
desejo, ação). Uma vez que você tem a atenção do visto. Como você pode então fazer ela se tornar
potencial cliente, você tem que trabalhar para adquirir muito bem vinda? Imediatamente dizendo
o seu interesse. algo que seja reconhecido pela pessoa como
importante, valioso e benéfico.
O caso do quintal pegando fogo: Dan estava no telefone e
uma pessoa começou a bater na porta. Ele ignorou.... Bateu Você diz essa coisa importante como uma
de novo. E de novo. Dan estava ficando nervoso. Então a Headline da sua carta.
pessoa começou a esmurrar a porta. Dan então se levantou
bravo e foi brigar com a pessoa. Era um motorista que estava
passando na rua e viu que estava pegando fogo no quintal de
Dan e parou para avisar. Naquele momento, como a pessoa O
AJUDOU, ele subiu de uma pessoa intrusiva e irritante para um
convidado muito bem vindo.

27
Modelos de Headlines
segundo Dan Kennedy, já validadas e que você pode utilizar em suas cartas de vendas
1 Eles não achavam que eu poderia ________, mas eu
consegui.
Ex: Eles Riram Quando Eu Me Sentei No Piano – Mas Não
Quando Eu Comecei A Tocar!
2 Quem mais gostaria de ________?
Ex: Quem Mais Gostaria De Ter Uma Hora Extra Todos Os Dias?
3 Como ________ Me Fez _________
Ex: Como Transferir Nossa Empresa Para O Tennessee Nos
Economizou $1 Milhão de Dólares Por Ano.
4 Você está/tem ________ ?
Ex: Você Está Preparado Para O Próximo Crash Da Bolsa?
5 Como eu ___________
Ex: Como Eu Me Aposentei Aos 40 Anos – Com Renda Passiva
Para Toda A Vida
6 Como ____________
Ex: Como Fazer Amigos E Influenciar Pessoas
7 Os Segredos Para __________
Ex: Os Segredos De 4 Campeões Mundiais De
Golfe
8 Me dê _________ e eu __________
Ex: Me Dê Apenas 1 Hora Por Dia E Eu Farei Você
Falar Francês Em 1 Mês.
9 _________ maneiras de __________
Ex: 23 Maneiras De Aumentar Os Clientes Da
Sua Clínica
28
O item “Grabber”: algum objeto que vem junto de sua carta
de vendas, normalmente na primeira página, para chamar a
atenção do leitor. Pode ser algo simples como uma moeda ou
um chá, junto à carta. A melhor opção é colocar um objeto
que deixe o leitor curioso para entender o motivo dele na
carta, e, então o leve à leitura.
Quando você quiser que o leitor tome uma decisão de
comprar o seu produto naquele momento, use das dicas
abaixo:
1 Use depoimentos de usuários felizes com o seu produto.
Eles farão mais do que qualquer outra coisa para aumentar as
vendas.
2 Lembre-se que fotografias performam melhores que
desenhos e ilustrações.
3 Prove que o produto é fácil de usar. Isso pode ser feito com
copy, fotos ou testemunhos. Mas isso PRECISA ser feito!
Credibilidade é essencial para vender serviços
profissionais. Números como o de clientes
servidos, anos no mercado, etc., ajudam a criar
essa credibilidade.
No entanto, ser crível (acreditarem no que você
está falando) é ainda mais importante do que
essa credibilidade querendo ser passada a
qualquer custo.
Os fatos sobre seu negócio são importantes...
Mas nem perto da persuasão causada pelo
que outros clientes têm a falar sobre suas
experiências com você, benefícios que
obtiveram e como eles estavam céticos e foram
convencidos do contrário.
29
 Existe um formato em marketing
chamado “advertorial”, que se refere a
um anúncio criado para se parecer com
um conteúdo editorial, como um artigo,
por exemplo.

Esses advertoriais normalmente performam

melhor do que os anúncios que são claramente
anúncios. As pessoas preferem obviamente ler
artigos de jornais e revistas do que cartas com o
intuito claro de vender.

O conteúdo dessa carta que vem dentro do

envelope pode realmente se parecer com um
artigo de jornal (letras, formato, tipo de papel,
etc.). É comum ainda vir um recadinho em um
papel avulso escrito à mão com uma mensagem
do tipo:

“Achei que você gostaria de ver isso também.

Ass: J”. Todo mundo conhece alguém com a
Advertorial semelhante a inicial J, então eles pensam que alguém retirou
esse pedaço de jornal e os enviou para que
um artigo
30
 ESTRATÉGIA #03

ESTRATÉGIA #03
Filtrar na Headline
Filtrar na Headline

Fernando Brasão
Fernando Brasão
@fernandobrasao
@fernandobrasao

31
estratégia #03 - filtrar na headline
Uma das formas mais simples de fortalecer sua headline é
adicionar um filtro no seu começo. Outra forma de usar esse tipo de
estratégia é focar no problema a ser
Esse filtro é curto, podendo ser até uma palavra, colocado no resolvido. Normalmente é usado com
começo da headline, para chamar a atenção da pessoa e ela uma pergunta inicial.
saber que aquele texto foi feito para ela.

O começo da headline nessa estratégia tem que

Exemplos
responder a pergunta: “Para quem é isso?” 1 Barriga de Tio Cachaceiro? Vitamina Incrível
Para Cagar 20 Kg de Gordura Abdominal Em
Exemplos Uma Hora.
2 Dor nos pés? Joanetes Embora Em 5 Dias Ou
1 Professores De Idiomas: Aprenda as 7 Melhores Estratégias Seu Dinheiro De Volta
Para Conseguir Novos Alunos Todos Os Meses Do Ano.
2 Lançadores de Infoprodutos: Aprenda O Método Exclusivo
Criado Por Um Ex Bodybuilder Que Permite Você Pagar O Seu
Lançamento Antes Mesmo De Abrir O Carrinho.

32
 PASSO #07
Acabando com o medo do preco

~
Fernando Brasão
@fernandobrasao

33
passo #07 - acabando com o medo do preço
“Existem lojas de roupas caras em algumas cidades grandes O escritor de uma carta de vendas tem que
onde as peças não possuem etiqueta de preço. Como dizem: decidir, antes mesmo de escrever a carta, como
Se você tem que perguntar, é porque não pode ter. Nelas ele irá apresentar o preço e quais estratégias
você escolhe o que realmente quer, sem se preocupar com o usar para MINIMIZAR O IMPACTO DO PREÇO.
preço, e só depois, quando a fatura chega, que você descobre
o valor da compra. A maioria de nós não compra nessas Nesse momento vamos apresentar a você os
lojas.” melhores MINIMIZADORES de preocupações
com preço, que você já viu.
Preço é um problema em quase toda carta de vendas. Às
vezes o preço é omitido, quando por exemplo você só quer
que agendem uma consulta ou orçamento. O copywriter
omite essa informação pensando ser um momento prematuro
que pode afastar o leitor naquele momento. Isso pode ou não
estar correto, dependendo do quanto esse preço irá pesar na
decisão do leitor de tomar uma ação.

Embora qualquer bom profissional de vendas irá dizer que o

preço raramente é o fator determinante em uma decisão de
compra, ele também irá te dizer que, se mal colocado, poderá
acabar com a venda antes que tenha sequer uma chance de
convencer o leitor.

34
os 7 minimizadores de preocupação com preço

#01 - Tangibilize o Volume Se fosse vender uma maçã comum,

ao invés de simplesmente dizer algo
As pessoas realmente equivalem valor à quantidade.
do tipo “Uma maçã por dia deixa o
médico longe.” poderíamos listar todas
Headline para um cliente do Dan: “Esses 3 Livros Completos
as vitaminas e minerais presentes em
De Informações Pesam Mais de 3 Quilos e Custam Cerca de
uma maçã e então listar todos os
$20 dólares Somente Para Entregar Na Sua Porta."
benefícios para a saúde que cada uma
dessas vitaminas ou minerais geram.
Se você está vendendo um produto de informação como um
Então, nós mostraríamos a quantidade
livro ou curso, lembre-se que uma forma de tangibilizar a
de outros alimentos que a pessoa teria
quantidade de conhecimento que aquele produto possui seria
que consumir para ter os mesmos
listar 37 pedaços de informações contidas nele.
nutrientes e benefícios. Tudo isso para
transformar aquela pequena maçã em um
enorme volume de valor e benefícios.

35
#02 - Discuta o preço pago para
desenvolver a oferta
“Isso é relevante para o seu consumidor? Provavelmente não,
mas, isso não impede você de transformá-lo em relevante.”
Considere a diferença entre as duas copys abaixo que
descrevem a mesma máquina e benefícios. Mas veja como a
segunda versão cria valor.
VERSÃO 1 "Essa máquina automaticamente seleciona a
quantidade correta de material, preenche a sacola e as coloca
na caixa. Ela faz isso corretamente todas as vezes. E é um
sistema incrivelmente durável, que irá funcionar para dezenas
de milhares de vezes sem precisar de manutenção."
VERSÃO 2 "Nossa empresa recrutou 8 dos
melhores e maiores mentes da engenharia de
robôs do país para desenvolver esse sistema
exclusivo. Nenhum recurso foi economizado
para podermos contar com os melhores
especialistas do mercado. O protótipo passou
por 6 meses de testes em laboratórios, com um
custo de mais de $1 milhão de dólares, antes
mesmo de ser colocado em uma indústria. Em
nosso último teste, colocamos ele para repetir
15.000 vezes a tarefa e performou perfeitamente
e não precisou sequer de um minuto parado
para manutenção. Você pode contar com esse
sistema para selecionar a quantidade exata de
material todas as vezes, preencher a sacola,
selar, e colocar na caixa sem nenhum erro. Com
um investimento de mais de $3 milhões de
dólares em pesquisa e controle de qualidade,
você terá ao seu dispor a melhor e mais
moderna máquina do mercado."
36
#03 - Faça as partes valerem
mais que o todo
O objetivo é você criar um valor percebido fantástico para
cada mini componente ou benefício do seu produto, de
forma que, quando juntos, eles valem muito mais do que
realmente o preço que você venderá a unidade total.
Exemplo: Combo Família Big Brasa: Ao vender o combo,
ao invés de simplesmente citar o valor total e falar por alto,
o que faço é passar tópico por tópico e exaltá-lo, para que
então, ao apresentar o valor final, o consumidor perceba
o quão barato está em relação ao que irá receber: Curso
De Lançamento Brasoniano responsável por recordes de
vendas por minuto na história da monetizze no dia 21 de
janeiro de 2021; Close Friends com estratégias e funis da
gringa; Treinamentos com os maiores nomes do mercado;
Call mensal para criação de funis completos em todas as
áreas possíveis;
O melhor Grupo de networking do Brasil, que
conta com 140 membros, dos quais mais de
90 já venderam pelo menos 1 milhão online e
onde temos dezenas de players de 8 e 9 dígitos,
além, dos CEOs de 3 das maiores plataformas de
vendas de cursos do Brasil; etc.
#04 - Minimize o preço
falando em parcelas
Exemplo: "Apenas 3 pequenas parcelas de $11.95."
É possível nesse formato, focando no valor das
parcelas, cobrar um preço total mais elevado,
sem que altere a taxa de conversão. Dan testou
em uma oferta: $39.95 versus 2 pagamentos
de $19.95, versus 3 pagamentos de $19.95. Por
incrível que pareça, nesse exemplo a terceira
opção não gerou diferença na taxa de conversão.
37
Em outra oportunidade, um equipamento de $5 milhões
era vendido em 4 pagamentos de $1.250.000. Ele ajudou Agora serão apresentadas 3 fórmulas que
o cliente a desenvolver uma versão premium do mesmo fazem o leitor focar em outras coisas e
produto, a ser vendido por $7 milhões, porém, apresentado não no preço em si. E é exatamente esse
como 8 pagamentos de $875.000. o seu objetivo.
Incrivelmente 72% dos compradores optaram pelo
pagamento com o menor valor mensal.
#05 - Fórmula 01 -
Problema/Agitar/Solução
“Quando você entender que as pessoas são
mais propensas a agirem para EVITAR A DOR do
que ter algum ganho, você irá entender o quão
incrível essa fórmula é.”
“Essa deve ser a fórmula de vendas mais
confiável que já foi criada.”

PRIMEIRO PASSO O primeiro passo é definir o

problema do potencial cliente: você pode escrever
sobre um problema que eles saibam que eles têm
ou não. Isso importa pouco, porque uma boa carta
de vendas evita assumir conhecimento por parte
do leitor. Aqui você tem que ser direto e claro. Tem
que focar em apenas conseguir uma confirmação.

38
 SEGUNDO PASSO Uma vez que o problema é estabelecido, é hora
de injetar EMOÇÃO. Esse segundo passo é “Agitar” (colocar o
dedo na ferida).
Aqui nós focamos em suas raivas. ressentimentos, culpas,
vergonhas, medos. “Nós queremos fazer o problema maior
que a vida e pior que a morte.” Kennedy, Dan Evil.
Depois que você estabeleceu o problema e ter criado uma
enorme agitação, você tem que ter a os seus leitores rangendo
as unhas e pensando “isso tem que acabar. Eu tenho que
fazer algo sobre isso. O que eu posso fazer sobre isso? Se
pelo menos existisse uma resposta!”.
TERCEIRO PASSO Então chega o momento da terceira etapa, onde
você apresenta o seu produto que é a perfeita solução para
todo aquele problema apresentado e agitado.
#06 - Fórmula 02 -
Previsão do futuro
Nossa fascinação com quem prevê o futuro nunca
acaba.
Certa vez um excelente agente de relações públicas
me disse: “As duas chaves para conseguir atenção
ilimitada da mídia são: criar previsões e ser
provocativo.”
Assuntos como: “Quem vencerá a
próxima copa do mundo?” ou “Quando
acontecerá o próximo crash da bolsa?”
sempre são muito atraentes para as
pessoas por lidarem com previsões futuras.
Portanto, uma das formas mais eficientes de imergir
o seu leitor em sua história ou carta de vendas,
é focar em previsões. Esse é um dos melhores
formatos para tirar o foco dos preços e mexer com os
sentimentos e curiosidade do seu leitor.
39
#07 - Fórmula 03 - Vencedores ajuda do governo, parentes, amigos e até
caridade para sobreviver com o mínimo. Isso
e Perdedores representa um total de 5% de sucesso e 95%
de insucesso.”
Falar sobre vencedores e perdedores sempre ganha atenção,
abre a mente e faz as pessoas pensarem. Então, o que quer Essas 3 fórmulas podem ser usadas
que você esteja vendendo, você apresenta como o caminho separadamente ou combinadas na mesma
para estar do lado dos vencedores, e mostrar que ele é o que carta de vendas. Pelo menos uma delas, e
realmente os diferencia dos perdedores. provavelmente as três, funcionarão
muito bem para o seu negócio.
O jornal “The Wall Street Journal” usou variações desse tema
em várias de seus cartas de vendas durante anos. Uma das
cartas de maior sucesso da história contava a história de 2
alunos na faculdade: um que teve grande sucesso e outro que
não. E a grande diferença entre eles é que um buscava sempre
o conhecimento e assinou o jornal durante anos.

Exemplo: “Pegue 100 pessoas no começo de suas carreiras e

os acompanhe por 40 anos até que eles chegam à idade de
se aposentar e então é isso que você irá encontrar segundo
dados do governo: apenas 1 será de fato rico; 4 terão
segurança financeira; 5 continuarão trabalhando, não porque
eles querem, mas porque precisam; 36 estarão mortos; e
54 estarão quebrados financeiramente, dependendo de

40
 ESTRATÉGIA #04

ESTRATÉGIA
Problema -#04 #03
Agitar -
ProblemaSolucao~ (Na pratica)
Filtrar-naAgitar ´
- Solucao
Headline ~
~

~
´
(Na pratica)
Fernando Brasão
Fernando Brasão
@fernandobrasao
@fernandobrasao

41
estratégia #04 - p-a-s na prática
Nessa seção, Dan conta o caso de um cliente que
escreveu uma carta de vendas cuja headline era:
“Como o Obama’s Health Care Irá Afetar Você?”
e na sequência criava um alarde: “Novas Leis Impõem
Um Corte de $500 Bilhões de Dólares Na Área Da Saúde”.
Após ele estabelecer claramente o problema, ele então vai
para a parte de Agitar:
“Programas para os quais você pagou, que foram prometidos
para você estão sendo tirados de você... Enquanto os gastos
do governo continuam fora de controle.”
Com isso, ele gera raiva e ressentimento nos leitores afetados
por esses cortes. Além disso, ele entra em uma conversa que
já está acontecendo na mente dessas pessoas e que elas estão
vendo sempre nos noticiários.
Como ele está “abrindo os olhos” do leitor. Aqui
ele cria também um sentimento de “Nós versus
Eles” fazendo dele um aliado do leitor.
Na sequência, ele mexe não só com a raiva,
mas agora com o medo do leitor: “Você está
preparado, por si só, para proteger o seu
dinheiro suado dos predadores, bancos e de um
governo enlouquecido?... Sua casa será tirada de
você e sua família por impostos escondidos para
supostamente irem para a saúde?”
Esse trecho deixa o leitor preocupado e com
incertezas sobre o que ele não sabe (que
também gera curiosidade) e também sobre
suas habilidades de lidar com essas ameaças.
Também coloca a ideia de que sua família está
em risco.
Quando Matt cria esse estado mental em seus
leitores, ele então revela a sua solução: ir ao seu
workshop.
42
 Nota do Brasão
O mais legal aqui é
ver Dan Kennedy fazendo na prática o
que ele prega: oferecer uma carta de
vendas disfarçada com conteúdo.
Observem esse último trecho dessa seção,
onde ele vende os serviços de Matt,
que ele posteriormente afirma ser
parceiro de negócios:

"Para ver alguns anúncios de Matt, visite

o site www.mattzagula.com. Se você é
um consultor financeiro interessado nos
serviços de Matt, ligue para 1-800-723-0533
ou deixe seu contato no site..."

43
 MUITO OBRIGADO!
Ansioso para a parte 2?
Aproveite e venha falar comigo!
Clique aqui e vá para o nosso canal no
Youtube e procure pela live #10

Clique aqui para ir para o canal

@fernandobrasao

contato@fernandobrasao.com

44
 MUITO OBRIGADO!
Aproveite e venha falar comigo!

@fernandobrasao

contato@fernandobrasao.com

45