Administração de vendas

Turma: DM 2018.1
Alunos: Rafael Azevedo, Patrick Ramos, Romero Araújo e Silas Nunes
Histórico na área de vendas
Evolução do papel do vendedor;
Mudança e criação de novos segmentos na área de
vendas;
Venda Pessoal

Abordagens de vendas:

1- Estímulo-Resposta

2- Estado mental

3- Satisfação de Necessiadade

4- Solução de Problemas
Importância de bons gestores

Importante de um bom direcionamento nas forças de vendas

O marketing e as vendas
Estímulo das vendas,

Análise; Adaptação;

Ativação; Avaliação;
Estratégias e planejamentos
No Brasil não há uma cultura de planejamento;

Baseado em pesquisas e análise de mercado;

Criação de alvos e metas, muito especificas;

Avaliação de oportunidades da empresa
Estudos dos dados coletados anteriormente;

Surge nesse momento o conceito de demanda;

Potencial de Mercado

Potencial de Mercado x Potencial de Vendas

Demanda > Potencial > Previsão

● Potencial Demográfico
● Potencial de Riqueza
● Potencial de Polarização
● Índice Qualitativo
Previsão de Vendas

Previsão de Vendas x Orçamento de Vendas

Métodos de Previsão de Vendas:

● Não-científicos - listagem de fatores, extrapolação, cenários

● Matemáticos - médias móveis, média ponderada, regressão
● Levantamento - júri de opniões, vendedores, intenção de compra
● Zona-piloto -
Segmentação de Mercado

Variáveis: geográficas, demográficas, sócio-econômicas, psicológicas, etc

● identificado e medido
● evidenciar um potencial adequado
● economicamente acessível
● razoavelmente estável
● determinado adequadamente
Distribuição e Logística

Tipos de Distribuição: direta ou indireta; exclusiva, intensiva, ou seletiva.

Estratégia de Vias de Distribuição

● Estabelecer os objetivos de vias

● Encontrar alternativas de vias
● Selecionar via adequada
● Organizar a via
● Operar e controlar a via
Distribuição e Logística

Logística: Transporte e Estoque

Análise estática e Análise Dinâmica

Estudo para a Localização de Filiais e Depósitos

Estudo para a Localização de Fábricas no Grid

Administração de Vendas

● Ficha de Cadastro do Cliente

● Formulário de Pedido
● Ficha-cliente
● Mapa de Vendas
● Relatório de Visitas do Vendedor
● Mapa Estatístico de Visitas
● Relatório de Despesas do Vendedor
Zoneamento de vendas
Dividir e conquistar!!
TERRITÓRIOS
São as unidades geográficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas.

VANTAGENS
• Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects;
• Melhor controle das atividades dos vendedores;
• Cria nos vendedores a sensação de responsabilidade,
aumentando a sua motivação.

DESVANTAGENS
• O vendedor passa a se considerar dono do território e
tende à acomodação;
• Falta de estímulo por parte dos vendedores para
empreender esforços adicionais.
CRITÉRIOS PARA DETERMINAÇÃO DE TERRITÓRIOS

• Os territórios devem ser de fácil administração;

• O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mínimo possível
• O potencial de vendas deve ser fácil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de
vendas também devem ser iguais para todos os vendedores;
• A carga de trabalho também deve ser igual para todos.

PASSOS PARA UMA DIVISÃO TERRITORIAL

1. Selecionar as unidades para a divisão (estados, regiões, cidades, etc.) considerando o potencial e a
necessidade de visitas;
2. Analisar o trabalho necessário, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais
os tipos de trabalho necessários, capacidade do vendedor, concorrência, etc.
3. Traçar um roteiro de visitação.
ROTAS
A = 2 visitas mensais.
B = 1 visita mensal.
C = 1 visita a cada dois meses.

ORÇAMENTO DE VENDAS

a) Orçamento de vendas
b) Orçamento das despesas de vendas
c) Orçamento de propaganda
d) Orçamento administrativo

QUOTA
S• Servem com parâmetros para análise de atividade de
vendas, além de ser um instrumento de controle.
VANTAGENS DO USO DE CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
LOGÍSTICA
DEFINIÇÃO –
é a movimentação e a manipulação de bens, do ponto de produção até o ponto de consumo ou uso.
a) TRANSPORTE
b) ESTOCAGEM

Onde os produtos devem ser fabricados?

Como as mercadorias podem ser transportadas?
Onde esses produtos precisam ser estocados?
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DE
VENDEDORES
Tipos de Vendedores

❖ Vendedores missionários
❖ Entregadores de mercadoria
❖ Tomadores de pedidos internos ou externos
❖ Vendedor técnico
❖ Vendedor de produtos tangíveis e intangíveis
ATRIBUIÇÕES GERAIS DO VENDEDOR
❖ ATRIBUIÇÕES DE VENDAS

❖ ATRIBUIÇÕES PROMOCIONAIS

❖ ATRIBUIÇÕES DE RELAÇÕES PÚBLICAS

❖ ATRIBUIÇÕES DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

❖ ATRIBUIÇÕES DE COBERTURA TERRITORIAL

❖ ATRIBUIÇÕES ADMINISTRATIVAS
TREINAMENTO DE VENDAS
➢ IMPORTÂNCIA DO TREINAMENTO
➢ PARA A EMPRESA
➢ PARA O VENDEDOR

❑ FATORES DETERMINANTES DE UM PROGRAMA DE TREINAMENTO

✓ Postura da administração;
✓ Postura da equipe de vendas;
✓ Porte da empresa;
✓ Disponibilidade de recursos;
✓ Tipo do produto;
✓ Estágio do produto no ciclo de vida;
✓ Situação do mercado;
✓ Lançamento de novos produtos.
ELABORAÇÃO DO TREINAMENTO

▪ MÉTODOS DE TREINAMENTO
ESTÁGIOS DO CICLO DE CARREIRA DO VENDEDOR
Administração de incentivos e
avaliação de vendas
Motivação interna
• Fator-chave para crescimento

• Estímulo para o colaborador

• Aumento de produtividade
Programas de incentivo
• Estratégia de aumento de produtividade

• Incentivos financeiros

• Ação do gestor
Tipos de estratégia
• Bonificações
- Eventual
- Estruturada

• Premiações físicas

• Prêmios extras
Diretor financeiro
• Posição estratégica

• Visão ampla

• Avaliação e definição de metas

Estabelecimento de quotas
• Riscos

• Vínculo com incentivos

• Clareza
Tipos de quotas
• Resultado de vendas

• Atividades desenvolvidas

• Desempenho financeiro
Avaliação do desempenho
• Medição dos resultados

• Correção de falhas

• Diagnóstico de fontes e informações

Tipos de fontes de informação
• Plano anual de metas
• relatórios periódicos de vendas
• relatório de visitas
• relatório de despesas
• relatório de negócios perdidos
• relatório de condições ambientais
• comentários de clientes
Qualidade de venda
• Metodologia empregada

• Trabalho em equipe

• Centradas no cliente
Objetivo nas organizações de vendas
• Identificar necessidades dos clientes

• Identificar clientes-chaves

• Identificar e resolver problemas

Indicadores de eficiência
• Retorno do investimento

• Percentual de lucro

• Custos de fabricação

• Despesas de vendas