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Venda Ou Seja Vendido
Venda Ou Seja Vendido
com
Índice
Prefácio
1. Vendas, um modo de vida
Saber vender é um pré-requisito para a vida
A Comissão
Cuidado com informações falsas
As vendas são críticas para a sobrevivência
Perguntas do Capítulo Um
2. Os vendedores fazem o mundo girar
Os vendedores impulsionam a economia
Vendas ou um diploma universitário?
Todas as profissões dependem de vendas
Capítulo 2 Perguntas
3. Profissional ou amador
O profissional
O amador
A grande deficiência
Capítulo 3 Perguntas
4. Os grandes
Compromisso
A inveja
O poder da predição
A única razão pela qual você não gostará de vendas (como uma
carreira ou como uma atitude perante a vida)
Torne-se o melhor
Capítulo 4 Perguntas
5. A venda mais importante
Saiba como se vender
A convicção é o divisor de águas de qualquer negociação
Superando o fenômeno dos noventa dias
Venda a si mesmo ou deixe que eles o vendam
Pregar pelo exemplo
Vendendo gelo para um esquimó
O ponto vital
Capítulo 5 Perguntas
6. O mito do preço
Quase nunca é por causa do preço
O experimento de preço
É sobre amor, não custo
Para cima, nunca para baixo
São os vendedores, não os clientes, que impedem as vendas
Água e café
Capítulo 6 Perguntas
7. O dinheiro dos seus compradores
Dinheiro não falta
Seu comprador e seu dinheiro
A segunda compra é mais fácil do que a primeira
Quanto mais gastam, melhor se sentem
Capítulo 7 Perguntas
8. Você está no negócio de pessoas
Negócio de pessoas, não negócio X
A pessoa mais interessante do mundo
Comunicação = vendas
Pessoas são mais importantes do que produtos (regra de ouro para
executivos)
Capítulo 8 Perguntas
9. A magia dos acordos
Sempre concorde com seus clientes
Leva apenas um
O desafio de concordar
Como suavizar um cliente?
As palavras mágicas
Capítulo 9 Perguntas
10. Estabeleça verdades
Não diga show
O cliente potencial não fecha um negócio, você faz
Credibilidade é igual a mais vendas
As pessoas acreditam no que veem, não no que ouvem
Como lidar com a desconfiança do comprador?
Dicas para usar material impresso e visual ao fechar um negócio
Ajude-os a acreditar em você
Capítulo 10 Perguntas
11. Dê e dê e dê
A magia de dar e dar e dar
Ame a pessoa na sua frente
Four Seasons Hotel ou Fiesta Americana
O serviço é mais importante do que a venda
Capítulo 11 Perguntas
12. A dificuldade de vendas
Uma venda difícil
A fórmula para uma venda difícil
A receita para fechar um negócio
Quem se levanta perde; quem se senta ganha
Capítulo 12 Perguntas
13. Ação em massa
Realize ações massivas
Quatro tipos de ação
Ação massiva = mais problemas
Produtividade leva à felicidade
A regra 10X
Agir como louco
Capítulo 13 Perguntas
14. As bases do poder
Trabalhe suas bases de poder
Como construir sua base de poder?
Impor-se ou ajudar?
Aproveite as vendas fáceis
Crie poder!
Capítulo 14 Perguntas
15. O clima
Quanto tempo tem?
Use todos os seus movimentos para vender
Quanto tempo você perde?
A oportunidade de ir comer
Comer fora aumenta suas vendas!
Capítulo 15 Perguntas
16. Atitude
Uma boa atitude é mais valiosa do que um bom produto
Trate-os como se fossem milionários
Um produto de seu contexto
Dicas para ter uma ótima atitude
Capítulo 16 Perguntas
17. A venda mais importante da minha vida
conclusão
Capítulo 17 Perguntas
18. O processo de vendas perfeito
Etapa um: a saudação
Etapa dois: determinar desejos e necessidades
Etapa três: escolha um produto, apresente-o e descreva seu valor
Etapa quatro: faça a oferta
Etapa cinco: feche a venda
19. Sucesso em vendas
Faça a si mesmo essas perguntas
Seja honesto consigo mesmo, nunca justifique suas faltas
20. Dicas de treinamento para vendedores
Meu regime de treinamento especialmente projetado para você
21. Ter presença nas redes sociais
Programa de trabalho para alcançar sucesso de 250 mil dólares
Os compromissos pessoais que um vendedor deve ter diariamente
Os dez mandamentos de um vendedor
22. Dicas práticas para lidar com qualquer tipo de situação
Rejeição
Ambientes negativos
Disciplina
A economia
A competição
Conheça o produto
Acompanhamento
Organização
Resistência a atender o telefone
Mantenha sua cadeia de produção cheia
Feche a venda
Chamadas não retornadas
Com medo
Emoções das pessoas
Conotações negativas de vendas
Não obtive a resposta correta
Surpreso pelas objeções do cliente
Sentir-se um idiota
Conhecer pessoas
Romper o elo
Permanece motivado
Recomeçar com novos clientes
Perdendo negócios para a concorrência
Falta de consistência
Ligar para um cliente potencial sem consentimento prévio
Trabalho em comissão. Falta de segurança
Longas horas de trabalho
Características de um grande vendedor
Sobre o autor
Créditos
Grupo Santillana
Este livro é dedicado a meu pai, Curtis Cardone, que amava as pessoas e
era muito respeitado tanto por sua família quanto por sua comunidade.
Meu pai admirava os vendedores e o setor de vendas, pois acreditava
fielmente que saber vender é um pré-requisito para que uma pessoa seja
bem-sucedida em qualquer área da vida.
“Não importa onde você está na cadeia alimentar ou na vida, você tem que
saber se vender para os outros. Grant Cardone não só o fará prestar atenção
a este fato, mas também o ajudará a desenvolver as habilidades
necessárias para persuadir os outros a fazer o que você deseja ”, JC Walter
III, presidente da Water & Oil Gas Corporation
“Quando eu peguei Vendes ou Vendes eu não fui capaz de liberar. Este
livro é nada menos que surpreendente e define os fundamentos das vendas
de uma forma que deixa claro que vendas e vida são a mesma coisa. ”John
Hamlin, CEO
por Hamlin & Associates
“Eu amo este livro porque é uma versão divertida do que é verdade.
Seguindo o caminho que o autor propõe, qualquer pessoa pode melhorar de
vida. Já fiz meus entes queridos lerem ”, Patrick J. Clouden, CEO da
Consumer Energy Solutions Inc.
“No mês passado eu mal consegui sobreviver, mas depois de ler o livro de
Grant Cardone posso dizer que voltei ao jogo. Observe: 'Conhecimento
significa previsão. Previsão significa confiança. Confiança significa MAIS
VENDAS. '
Obrigado Grant. ”Ron Palmer, DCH Group
“Vender ou vender é muito mais do que eu esperava. O título não reflete
tudo o que ele contém, ele cobre todos os aspectos da sua vida. É criativo,
motivacional e, o mais importante, inspirador. ”Buddy Driver, Diretor de
Treinamento, Damson Automotive Group
"Ler Cardone me fez acreditar que todos nós podemos acertar um home
run", Norm Novitsky, Produtor Executivo, Blu-Nile Films
“Vender ou vender deveria cair nas mãos de quem quer ter uma empresa
de sucesso e teria que ser a Bíblia de qualquer vendedor. Este livro é
extraordinário. Não consigo parar de falar sobre isso e recomendá-lo para
outras pessoas lerem. ”Kerri Kasem, locutora de rádio
Prefácio
Desde que escrevi meu primeiro livro, Sell to Survive, que publiquei com
meus próprios recursos, escrevi mais três livros: The Closer's Survival
Guide, Se você não for o primeiro, você será o último (um best-seller de
acordo com The New York Times) e The 10X
Regra: a única diferença entre o sucesso e o fracasso, que mais tarde se
tornou um programa de televisão.
Ao escrevê-los, aprendi muito sobre o que as pessoas querem, o que as
pessoas realmente fazem e, por meio dos comentários dos meus leitores,
aprendi a identificar o que precisam de ajuda.
Venda para sobrevivernunca foi vendido em livrarias, mas alcançou um
por cento dos livros de publicação do autor mais vendido devido a
recomendações boca a boca. Graças a este livro, recebi comentários e
perguntas de milhares de pessoas que dizem que, depois de lê-lo, suas
carreiras como vendedores deram uma virada de 180 graus. Outros
leitores, que não consideravam que as vendas lhes servissem, confirmam
que este livro permitiu-lhes perceber o que necessitavam para atingir os
seus objetivos e expandir os seus negócios.
Tenho certeza de que Sell to Survive é o livro de vendas mais importante
dos últimos cinquenta anos e de vital importância para qualquer pessoa
que queira realizar seus sonhos. Então pegamos aquele livro e o
reformulamos, adicionamos novo material e o renomeamos como Sell or
Let It Sell You. Como você consegue o que deseja nos negócios e na vida?
Espero que você goste,
Grant Cardone
É
Todas as profissões dependem de vendas É fato que para uma pessoa ter
uma vida ótima deve conhecer e aplicar as habilidades de um bom
vendedor. Pode ser que, para resolver certos problemas, contrate os
serviços de um médico, advogado ou arquitecto, mas nunca sobreviverá se
não souber comunicar, persuadir ou fechar um negócio.
Essas habilidades são comprovadamente mais importantes do que
qualquer coisa que você aprende na escola. Com isso, não quero dizer que
essas outras áreas do conhecimento não sejam valiosas, como são; Só
quero mostrar que as vendas são igualmente valiosas e respeitáveis. Em
vez de parecer uma formiga que trabalha muitas horas por dia, você pode
se tornar uma pessoa que ganha muito dinheiro e cujo salário não fica para
um tabulador. Embora outros possam não considerá-la uma carreira
respeitável, posso dizer que tive a oportunidade de conviver com líderes
de todas as áreas, de engenheiros e banqueiros a atores e diretores de
cinema. E, acredite ou não, todas essas pessoas construíram suas carreiras
com base na capacidade de vender. Todos eles me confessaram que certa
vez leram um livro sobre como negociar, vender e persuadir. Porque?
Porque eles entenderam que era absolutamente necessário.
Qualquer pessoa, não importa o que faça, depende de vendas: um político,
por exemplo, que quer ganhar sua atenção e interesse para que você vote
nele; um orador que busca convencer seu público a acreditar nele;
funcionário em busca de promoção; um treinador que quer convencer sua
equipe de que pode vencer o jogo; um corretor de imóveis que deseja
persuadir uma pessoa a comprar uma casa; um banqueiro que deseja que
você invista seu dinheiro em seus fundos mútuos; uma garçonete que lhe
oferece o especial do dia; um vendedor de roupas que deseja que você
compre não só o terno, mas também as três camisas e gravatas, além do
cartão de crédito oferecido pela loja.
Vender é uma atividade inesgotável que inclui a todos nós. Aqueles que
sabem vender, persuadir e fechar negócios são os mais adequados para a
sobrevivência, não importa qual seja o seu ramo de trabalho.
Se quiser, você pode tirar suas próprias conclusões sobre por que vendas
não são consideradas uma profissão real e não são ensinadas na escola.
Pode ser por causa de um grupo de criminosos que ao longo dos anos
arruinou a reputação de todos nós, mas eles não são vendedores, são
ladrões. E
Há ladrões por toda parte, podem ser médicos, advogados, dentistas,
professores, políticos e até psiquiatras.
De uma coisa estou certo: nenhuma pessoa pode alcançar poder e status
sem o
capacidade de persuadir os outros. Saber se comunicar e convencer os
outros é um recurso que você deve ter; não saber fazer é uma deficiência.
Não importa quais sejam suas ambições, você deve saber como se
comunicar com os outros e quanto melhor você fizer isso, mais as pessoas
concordarão com você. Por sua vez, quanto mais as pessoas concordarem
com você, mais fácil será para você obter o que deseja e mais aproveitará
a vida.
Capítulo 2 Perguntas
Quais são as liberdades que a carreira de vendedor proporciona?
1
2
3
Segundo o autor, existe um recurso ou uma deficiência que você deve ter
para saber como vender. O que é e que influência tem em sua vida?
Profissional ou amador
O profissional
Venha ao meu mundo por um momento e deixe-me revelar os segredos de
um vendedor profissional e dizer como você pode se tornar um. Mesmo
que você não se dedique à venda, você deve saber vender como um
profissional para tirar mais energia da sua vida. Como digo às pessoas que
vão aos meus seminários: "Se você quer ficar rico, aprenda a vender."
Tornei-me um vendedor profissional quando fiz vinte e seis anos, após um
longo tempo de intensas pesquisas e estudos. O trabalho árduo valeu a
pena e o resto da minha vida mudou como resultado do aprendizado dessa
habilidade. Todos os negócios que abri, todos os dólares que ganhei e todas
as grandes coisas que me aconteceram na vida são o resultado de minha
capacidade de vender.
Três quartos das pessoas neste mundo não têm ideia de como seriam bem-
sucedidas se soubessem como vender. É muito fácil: se não souberem
fazer, não terão sucesso. Embora eu não espere que você faça das vendas
sua ocupação principal, espero que, a esta altura, você esteja convencido
de que é uma habilidade essencial. Nenhum sonho pode se tornar realidade
se você não for capaz de vendê-lo para outras pessoas.
Profissional: pessoa que se dedica a uma atividade específica não por
hobby, mas para receber remuneração.
Por experiência, posso dizer que noventa e nove por cento dos vendedores
profissionais têm muito pouca ideia do que significa vender e muito
menos de como podem determinar e prever seus resultados. Não digo isso
para ofendê-lo, mas para informá-lo. Se você se sentir atacado de alguma
forma, continue lendo. Muitas vezes é difícil ouvir a verdade, mas este
livro lhe dará controle de sua profissão, controle de seus clientes e o
ajudará a aumentar sua renda e se tornar um verdadeiro profissional. Os
melhores vendedores não se designam como vendedores, mas como
litigantes, negociadores, moderadores, proprietários, inventores, políticos,
consultores, fundadores, agentes, atores, artistas, planejadores e assim por
diante. Pense em Benjamin Franklin, John F. Kennedy, Martin Luther King
Jr., Bill Gates, Martha Stewart,
o amador
Amador: pessoa que desempenha uma atividade como hobby e não como
profissão, ou que não tem habilidade ou experiência para realizá-la.
Nos últimos vinte e cinco anos, conheci centenas de milhares de
vendedores que são amadores e nada sabem sobre vendas. Vendas são um
hobby semelhante a assistir televisão para você? Você precisa de
experiência e ferramentas? Quando você negocia, não é muito claro o que
está fazendo? Você gasta seu tempo lutando? Você acha que não há como
se tornar um vendedor? Você tem desprezo pelas vendas? Não tolera
rejeição ou mesmo a ideia de vender algo? Se todas essas perguntas
descrevem como você se sente a respeito, então temos muito trabalho a
fazer.
Posso te ensinar a ser um profissional, mas primeiro precisamos esclarecer
duas coisas. Primeiro, aprenda que vender é essencial para sua
sobrevivência, não importa qual seja sua carreira. Em segundo lugar,
decida ser um profissional e abandone a ideia de que é algo para outras
pessoas e não para você. Você deve decidir que é hora de conseguir o que
deseja e abandonar a ideia de que isso é coisa do destino ou dos deuses.
Está nas suas mãos, você tem que trocar o chip e entender que sua própria
vida e seus sonhos dependem de sua capacidade de vender.
Se você não consegue atingir seus objetivos, é hora de parar de inventar
desculpas. Convença-se de que é hora de aprender o único segredo do
sucesso: as vendas.
A grande deficiência
Por milhares de anos, os vendedores acumularam riquezas e ativos
acumulados.
Isso pode parecer uma fantasia para muitos vendedores, mas isso se deve à
falta de visão das oportunidades que existem e das quais apenas os grandes
vendedores aproveitam.
Pode haver ou não escassez de água e óleo no planeta, o que garanto a
vocês é que existe uma grande escassez de fornecedores comprometidos e
dedicados. Esta é uma boa notícia para todos aqueles que desejam ser bons
vendedores, pois o mundo os espera repletos de riquezas. Embora existam
bilhões de pessoas que se autodenominam vendedores, a verdade é que
aqueles que realmente merecem esse nome são muito poucos. A diferença
entre mediocridade e grandeza está no compromisso com a profissão e na
força com que se deixa ser consumido pela vontade de aprender o negócio.
Embora seja uma crença popular que há muitos limites para as vendas,
garanto-lhe que os únicos limites que você encontrará são aqueles que
existem em sua imaginação.
A verdade é que você pode ganhar o que quiser, não tem limites, você
decide quais produtos vender, para quem vender e como fazer. Na verdade,
grandes vendedores que se destacam na multidão nem mesmo fazem as
mesmas coisas que todos os outros. Eles pensam de forma diferente, agem
de forma diferente e trabalham de forma diferente. Para eles, seu trabalho
envolve muito pouco esforço, pois entendem como atingir seus objetivos.
Eles recebem altas taxas em comparação com seus pares e fazem as
vendas parecerem algo simples de se fazer, para que outros acreditem que
seu sucesso se deve a um talento especial com o qual nasceram. Isto não
podia estar mais longe da verdade.
Nunca conheci ninguém que alcançasse grandes níveis de sucesso e isso se
deve à sorte ou à bênção dos deuses. Eles são bem-sucedidos porque
sabem como fazê-lo.
Quando as economias entram em colapso, os grandes vendedores podem
sofrer certo declínio na produção, mas sempre podem sobreviver,
enquanto os amadores perderão seus empregos. Grandes vendedores não
estão sujeitos a limites de orçamento e sabem que sua receita depende
apenas de sua capacidade de estar na frente de um cliente, de aparecer,
fazer negócios, fechar vendas e reproduzir os mesmos resultados
continuamente.
Apenas um punhado de pessoas realmente dedica tempo para aprender este
jogo e dominá-lo. Quando eu tinha 25 anos, assumi o compromisso de
saber tudo o que há para saber sobre o jogo de vendas. Desde então, acordo
todas as manhãs com entusiasmo e urgência para alcançar grandes
resultados. Embora o entusiasmo seja maravilhoso, não é de forma alguma
um substituto para o conhecimento.
Um amador pode ir todos os sábados para jogar golfe com seus amigos,
mas de forma alguma ele poderia jogar contra um profissional que
conhece a essência do jogo.
Quem sabe o que faz e entende todos os aspectos de sua profissão não
precisa ter entusiasmo, porque é entusiasmado. Quando você sabe algo em
essência, pode prever os resultados. E quem pode prever os resultados tem
verdadeira confiança e liberdade.
Capítulo 3 Perguntas
Em suas próprias palavras, qual é a diferença entre um profissional e um
amador?
Escreva três qualidades que outra pessoa lhe disse e que a maioria dos
vendedores não possui.
1
2
3
Agora, escreva três qualidades que você viu que faltam aos vendedores de
hoje.
1
2
2
3
Os grandes
Compromisso
Então, como você se torna um dos grandes em sua área? Como você se
torna um professor? O primeiro passo, e o mais importante de todos, é o
comprometimento.
Compromisso: entregue-se completamente a alguma coisa.
A verdade inescapável é que, para ser realmente bom em alguma coisa,
você precisa se entregar totalmente a ela. Se você trabalha com vendas,
deve comprometer toda a sua energia e recursos para isso. Se, por outro
lado, não se dedica à venda, o melhor é estar absolutamente convencido de
que o seu sucesso depende da sua capacidade de vender e que é melhor
aprender a fazê-lo. Você tem que se convencer de que é isso que o levará a
conseguir o que deseja na vida.
E como uma pessoa se compromete? No meu caso, o que faço é eliminar
cada uma das minhas outras opções e me dedicar completamente a
aprender tudo o que puder sobre o assunto em questão. Tornei-me um
fanático, coloquei 100% da minha atenção nisso; Em uma palavra, eu me
torno uma aberração, paro de dar desculpas e começo a trabalhar. Além do
mais, esqueço que tenho outras opções.
Envolver-se é tão simples quanto escolher um lugar para estacionar.
Escolher
um espaço, entre nele e saia do carro, não fique olhando para ver se
encontra outro lugar. Comprometa-se e faça. Compromisso significa tomar
uma decisão firme, parar de fazer perguntas e seguir em frente com sua
decisão.
Por exemplo, uma vez que você está noivo de um parceiro, meu melhor
conselho é parar de procurar outra pessoa. Pegue o que você tem e tente
aproveitar ao máximo. É provável que você encontre na vida uma pessoa
mais bonita, mais inteligente ou mais alegre, mas isso não é compromisso;
Compromisso significa colocar-se totalmente, deixar de olhar e fazer do
seu parceiro a pessoa mais bonita, inteligente e feliz. De longe, prefiro me
comprometer com a pessoa errada do que encontrar a pessoa certa e me
comprometer no meio do caminho.
Apenas se comprometa e vá. Tão fácil quanto isso.
A inveja
O cara que acha que a grama do quintal do vizinho sempre parece mais
verde do que a dele é aquele que nunca se compromete a cuidar do próprio
quintal. Essa pessoa está destinada a ser medíocre e miserável. Em
primeiro lugar, o que você está fazendo olhando para o jardim do seu
vizinho? Ele já tem um jardim que precisa cuidar!
Lembre-se de que pode haver pastos mais verdes, mas são porque alguém
se comprometeu com eles. A grama cresce em qualquer lugar e se você
não se comprometer totalmente, você abandona seus interesses. Quando
você abandona seus interesses, eles param de gostar de você e então você
começa a espionar a vida dos outros e você acha que é melhor que a sua.
Se sim, é porque eles se comprometeram. Portanto, comprometa-se com
sua carreira, comprometa-se com a necessidade de aprender vendas,
comprometa-se com seus produtos, serviços e seus funcionários. Assuma o
compromisso de aprender o máximo possível e, então, você pode sentar e
assistir a grama em seu quintal começar a ficar verde.
Sempre que me comprometo com uma linha de ação, tenho resultados
imediatos. Por outro lado, quando não me comprometo totalmente, os
resultados chegam por conta-gotas ou às vezes simplesmente não chegam.
Se eu me comprometer cem por cento com o cliente à minha frente,
obtenho resultados; Mas quando estou na frente de um cliente e penso em
outro ou desejo que fosse melhor, não consigo tirar o máximo proveito da
situação. Comprometa-se, comprometa-se totalmente, não há outra
maneira.
Quando dou seminários, geralmente uso um alfinete de ouro na minha
jaqueta que diz
"100%". Sempre um vendedor me perguntou se eu o usava para clientes e
para mim
Expliquei que embora fosse possível que um cliente que visse ficaria
intrigado com o seu significado, não o estava usando para eles, pois
quando estou com um cliente me visto sozinho. O pin é para me lembrar
de me comprometer totalmente. Não me visto para meus clientes, visto-
me para mim mesma, para me sentir bem e parecer profissional. Uso o
alfinete como um lembrete de que estou cem por cento comprometido.
O compromisso é uma questão pessoal, é um requisito essencial para obter
resultados na vida e fazer a diferença com o resto das pessoas. Quando eu
tinha 25 anos, estava assumindo e esquecendo minha carreira de vendedor.
Isso durou cerca de cinco anos; Durante todo esse tempo, não parei de
buscar outra carreira. A falta de compromisso leva à falta de resultados.
Naquela época, eu ainda não estava comprometido com vendas e
certamente não tinha orgulho de minhas realizações ou de meu trabalho.
Como isso poderia ser? Era quase tão bom quanto o vendedor médio. Fui
medíocre porque não tinha compromisso. E porque ele não tinha um
compromisso, ele não estava obtendo resultados. E como não estava
obtendo resultados, não gostava do meu trabalho.
Esse era o ciclo vicioso em que eu estava.
Se você não se orgulha de seu trabalho, nunca terá sucesso. O grau de seu
sucesso determinará o quão orgulhoso você pode estar. O problema não é a
carreira que você escolheu, mas a sua falta de compromisso.
Depois de muitos anos sendo medíocre, um dia decidi que vendas não
eram o problema, o problema era eu. Naquele ponto, eu me entreguei e
aprendi tudo o que precisava saber sobre vendas. Portanto, estabeleci
como objetivo ser melhor do que os outros, para nunca mais ser
comparada a outras pessoas. Decidi me tornar um profissional e ser
diferente do vendedor médio. Esse foi o momento em que tudo mudou
para mim e mudou imediatamente, quase que magicamente. De repente,
minha energia mudou, minha maneira de vestir mudou, minhas ações e
meus hábitos mudaram; minha linguagem mudou e meus resultados
mudaram. Em um instante, a grama do meu jardim ficou mais verde.
Parecia uma mudança quase espiritual. Corrijo, foi uma mudança
espiritual, profundamente dramática. Essa é a magia do compromisso.
Se você quiser ter sucesso em alguma coisa, tem que se comprometer, tem
que se dar cem por cento de si mesmo. “Queimar os navios” é uma
expressão que resume o tipo de atitude que deve ter para chegar ao local
que pretende e garantir os resultados. Entre no jogo com a ideia de que sua
vida está em jogo (se você pensar bem, é realmente sua vida que está em
É
jogo). Tornar seus sonhos realidade depende do seu compromisso. É assim
que faço qualquer coisa de
que espero obter ótimos resultados. Foi assim que abordei minha carreira
de vendedor e, no momento em que assumi essa postura, minha vida
mudou completamente.
Nunca esquecerei a primeira vez que experimentei a magia e o poder do
compromisso. Foi um verão quando eu estava trabalhando em um barco
encalhado na costa, como parte da equipe de manutenção de uma
plataforma de petróleo. Ficava na costa da Louisiana e todos nós
costumávamos sentar e esperar que eles nos ligassem da plataforma.
Enquanto fazíamos isso, passamos nosso tempo pescando no barco. Em
um desses dias, tivemos muita sorte e pegamos centenas de pargos
vermelhos. Enquanto os mantínhamos em um pequeno refrigerador que
tínhamos no barco, ouvi um de meus companheiros que queria levar
alguns peixes para comer em casa.
Por alguma razão, ofereci a todos que comprassem seus peixes, com a
ideia de que poderia vendê-los mais tarde. Naquela época, eu nunca tinha
vendido nada antes na minha vida e eu realmente não sabia nada sobre
venda de peixe. Eu nem sabia para quem iria vendê-los, a única coisa que
posso dizer é que meus instintos ditaram que era muito provável que outra
pessoa quisesse comprar para mim aquelas lindas cópias.
Com o pargo empilhado no porta-malas da minha caminhonete, percebi
que precisava criar uma necessidade, encontrar clientes e encontrar uma
maneira de convencê-los a comprá-los para mim. Ele teve que pensar
rápido porque o gelo estava derretendo. Eu perderia todo o meu pagamento
se não movesse o produto imediatamente.
Ao pensar em como encontrar meus clientes, lembrei-me de que alguns
evangelizadores e vendedores da Bíblia batem de porta em porta,
refletindo um compromisso admirável. Estava ficando tarde e decidi que,
se bater de porta em porta funcionava para os vendedores da Bíblia,
também funcionaria para mim.Com o gelo derretendo, corri bairro após
bairro gritando que estava vendendo peixe fresco. Depois de bater na
porta, ele explicou muito rapidamente que o pargo acabara de pegá-los no
golfo naquela mesma manhã e eram os melhores espécimes que puderam
ser encontrados. Depois de visitar todas as casas da zona, comecei a visitar
vários negócios, nos quais encontrei ainda mais clientes para quem vendia
o resto do pescado. Fiz tudo isso antes que o último cubo de gelo
derretesse.
Compromisso = resultados = felicidade.
Naquele dia, ganhei mais dinheiro com os peixes do que tudo o que havia
ganho durante duas semanas inteiras de trabalho. Essa descoberta veio
como resultado do meu compromisso de vender aqueles pargos vermelhos.
De repente, me vi em uma situação extrema, tive que vendê-los ou perder
meu dinheiro. Depois dessa experiência, fiquei viciado em vendas, mas
demorei mais sete anos para me tornar um profissional.
A primeira coisa que você deve fazer é comprometer-se a aprender a
vender, não importa qual seja o seu trabalho ou carreira. Comprometa-se
agora e veja o que acontece. O noivado é mágico e nada de grande
acontecerá até que você se comprometa. Muito poucas pessoas realizam
seus projetos com urgência e com a atitude de “colete obrigatório”;
portanto, quase nunca terminam de fazê-lo. A maioria das pessoas não se
compromete ao nível de fanático, portanto, nunca se tornarão grandes
pessoas.
O poder da predição
No momento em que dei o passo para me tornar um profissional (depois
de decidir me comprometer e ser um devoto do meu trabalho), comecei a
estudar tudo relacionado a vendas. Também comecei a tomar notas de
todos os meus encontros com clientes, até mesmo gravando-me em áudio
e vídeo para estudar meu desempenho mais tarde, como fazem os
jogadores de futebol profissionais. Não pude saber na época, mas foi assim
que adquiri a habilidade de prever o futuro imediato.
Prever significa saber o que acontecerá a seguir. Devo admitir que tropecei
aleatoriamente nessa habilidade e de repente me vi sendo capaz de prever
com grande precisão o que aconteceria a seguir. Comecei então a saber o
que tinha que fazer durante o dia para garantir um certo nível de renda.
Ganhei a capacidade de prever quantas pessoas eu teria que servir para
ganhar uma certa quantia de dinheiro. Então comecei a saber que palavras
usar para convencer os clientes. Consegui antecipar suas objeções e lidar
com elas antes que ocorressem. Parecia que as coisas estavam acontecendo
em câmera lenta e eu sabia para onde iriam os jogadores de um jogo de
futebol. A capacidade de prever resultados é o primeiro sinal de que você
se tornou um profissional.
Quando adquiri essa habilidade, sabia que estava no caminho certo para
alcançar meus objetivos.
A previsão é o grande segredo dos profissionais e raramente é reconhecida
como tal. Além do mais, nunca ouvi falar nisso, mas sei que existe. Leia a
história de um grande atleta e você verá como em determinado momento
ele falará sobre sua capacidade de saber com certeza o que vai acontecer a
seguir, antes que realmente aconteça. Wayne Gretzky e Michael Jordan,
por exemplo, falaram sobre como poderiam prever o que o oposto faria e
qual seria o resultado dessa mudança.
Alguns anos atrás, eu estava vendendo coisas para um grupo de
bilionários. Logo percebi que tinha que fazer minha apresentação em
muito pouco tempo, pois para esse tipo de pessoa o tempo é precioso.
Certa ocasião, quando falei com um deles ao telefone, eu sabia de antemão
que a primeira coisa que ele me diria seria que só tinha um minuto para
me explicar. Tendo previsto essa resposta, fui capaz de reagir sem nem
mesmo ter que pensar sobre isso.
Há algum tempo ele já havia estudado como interagir com esse tipo de
pessoa e por isso já estava preparado com uma série de soluções. Este
cliente em particular começou muito agressivo comigo e hoje, em vez
disso, ele é um dos meus melhores compradores; além disso, ele é uma das
pessoas que me apoiaram para me tornar um treinador de vendas.
Como é que se pode obter a ferramenta de saber prever? Você deve
observar tudo o que acontece ao seu redor corretamente e sem emoções
intermediárias. Em seguida, faça anotações sobre isso. A capacidade de
prever o futuro imediato é o resultado de assumir a responsabilidade pelo
que acontece e ter a certeza de que pode controlá-lo. Você deve colocar
toda a sua atenção em sua interação com os clientes, registrar esses
encontros e localizar os padrões de comportamento.
Assim que comecei a gravar minhas conversas telefônicas com clientes,
comecei a desenvolver minha capacidade de reconhecer padrões. Foi
assim que desenvolvi minha capacidade de prever. Foi tão rápido e fácil.
Naquela época eu carregava comigo um caderno no qual anotava todas as
objeções que os clientes me faziam. Então, eu estudaria essas notas e
perceberia que muitos deles diziam coisas semelhantes. Ele se tornou
consciente e foi capaz de encontrar soluções. Foi realmente surpreendente
a rapidez com que me tornei tão ciente das coisas. Um cliente disse algo
para mim e eu anotei no meu caderno. O próximo cliente disse a mesma
coisa para mim e eu anotei novamente. Assim que comecei a observar o
que estava acontecendo e a assumir a responsabilidade por isso, fui capaz
de prever o que outros clientes me diriam. Ainda mais importante, ele
estava preparado para responder. Ele estava no controle porque tinha
conhecimento.
Saber é essencial para conseguir o que deseja. Conhecimento é sinônimo
de poder e também significa receber menos rejeições. Receber menos
rejeições é sinônimo de melhor qualidade de vida.
Minha eficiência foi dobrada simplesmente observando. Conforme minha
confiança foi se consolidando, meu conhecimento cresceu e minha renda
se multiplicou. Saiba como prever! Sou capaz de fazer isso não porque
seja vidente, mas porque observei o passado com atenção. Você não
poderia saber naquela época, mas a capacidade de prever o futuro imediato
é um dos primeiros benefícios que alguém recebe depois de se
comprometer totalmente com algo. De repente pude ser a causa das coisas,
estar atento e alerta, encontrar soluções e prever o futuro! Até que você se
torne um analista dedicado de suas interações com outras pessoas, não será
capaz de possuir essa habilidade. Qualquer verdadeiro professor, em
qualquer profissão, é capaz de prever o futuro imediato com grande
precisão.
Depois de ter uma ideia do tipo de situação em que se encontrará, comece
a registrá-las e a fazer anotações sobre elas. Tente gravar a si mesmo para
que você também possa se observar. Comecei a estudar minhas palavras,
meu tom de voz, meus gestos e, bum! , Eu tinha muito a aprender. Prever é
saber e saber é ter o controle das coisas. Isso lhe dará confiança e
aumentará sua renda. Saber vender é o resultado de gostar do seu trabalho,
o que por sua vez se traduz em mais e melhores vendas. As vitórias trazem
lucro.
A única razão pela qual você não gostará de vendas (como uma carreira
ou como uma atitude perante a vida)
Você quer saber a única razão pela qual uma pessoa não gosta de vendas?
Existe apenas uma razão real, e não é aquela que lhe foi contada. Não é por
medo de rejeição. Afinal, quem não tem medo disso? Nem é preguiça.
Diante do fracasso, todos nos tornamos apáticos e a grande maioria de nós
procura evitá-lo. Não é nem porque você não gosta de lidar com pessoas.
Todos nós nos tornamos muito sociáveis quando temos sucesso.
A única razão pela qual uma pessoa não gosta do que está fazendo é
porque não sabe o que está fazendo! Alguém que não pode vencer não sabe
que algo precisa ser feito. Um médico que não pode salvar vidas deixará
de desfrutar de sua profissão. Um professor que não faz seus alunos
aprenderem, mais cedo ou mais tarde, ficará frustrado. Um vendedor que
simplesmente não consegue fechar um negócio vai odiar seu trabalho.
Quando você não consegue entender algo, você perde o controle e quando
você perde o controle, você para de gostar do que faz!
Em 1995, conheci um homem chamado Scott Morgan com quem
considerei uma parceria. Eu tinha uma apresentação de negócios a fazer
em Vancouver e sugeri que ele se juntasse a mim no fim de semana para
conversar sobre nosso acordo e esquiar. Ele nunca tinha esquiado, então
sugeri que fizesse um curso de iniciante. Arrogante, ele estufou o peito e
decidiu que uma aula de iniciante era muito pouco para ele. Na manhã
seguinte, escalamos até o topo de uma das montanhas nevadas de
Whistler, uma das maiores da América do Norte. No andar de cima, Scott
olhou para baixo e depois para mim; nós dois percebemos que ele estava
com problemas. Ele não sabia nada sobre esquiar, como ele deveria fazer
isso? Embora admirasse sua bravura, percebi o quão pouco ele valorizava
a utilidade do treinamento.
Quando ele finalmente desceu, sugeri que abríssemos um negócio de
treinamento de vendedores, com o objetivo de que nunca mais um
vendedor sofresse a experiência que acabara de ter naquela montanha.
Hoje, Scott e eu ainda somos sócios, ele é uma das pessoas mais
persistentes que conheço e está totalmente comprometido com a tarefa de
treinar outros vendedores para poder chegar ao topo.
Torne-se o melhor
Um verdadeiro mestre de sua arte é capaz de prever o futuro imediato e
um grande vendedor sabe como determinar e prever o nível de sua receita.
Se você não consegue aumentar sua renda, então você não é um
profissional, há algo que você não percebe e não é possível que você possa
prever o resultado de suas ações. A vantagem de prever as objeções e
obstáculos de seus clientes é mais do que evidente. Se não puder fazer
isso, você simplesmente não é um profissional e isso se refletirá em sua
renda.
Independentemente de quantos anos se dedique a isso, se as suas despesas
forem superiores ao seu rendimento, é óbvio que tem que reconhecer que é
um amador. É hora de você se comprometer e se tornar alguém que sabe o
que está fazendo. Você pode me dizer que sou muito duro, que você está
em uma seqüência de derrotas, mas está errado, essas são apenas
desculpas. A verdade é que sua seqüência de derrotas se deve à sua falta de
compreensão. Você nadou até a morte com seu catálogo de habilidades
amadoras e isso transparece nos resultados que obtém. Qualquer um pode
vender
um produto que está na moda. Quando as coisas ficam difíceis na
economia ou quando a competição no mercado é forte, os amadores
choram, enquanto os profissionais ganham cada vez mais dinheiro. A
grande diferença é que o profissional é comprometido e sabe o que está
fazendo, enquanto o amador carece de comprometimento e não entende
um pouco do que fazer.
Um boxeador é considerado um profissional se for pago para lutar. Se ele
perder todas as lutas, as pessoas deixarão de pagar a passagem para vê-lo
no ringue e o boxeador voltará ao status de amador. Por assim dizer, ele
será nocauteado em sua verdadeira categoria. A grande maioria dos
empresários é continuamente atingida pela economia até que esta os
derrube e arruíne seus negócios, por sua falta de comprometimento e
ignorância.
Do meu ponto de vista, você não deve prever o que pode fazer para
aumentar sua renda. Você é um profissional quando pode prever resultados
e realmente obtê-los. Se você sabe do que se trata o jogo, pode parar de
confiar na sorte, colher os frutos de seus esforços e enfrentar os melhores
concorrentes.
Existem tantas mães que se dedicam a criar seus filhos e nunca recebem
um único centavo por isso. No entanto, só porque uma mulher é mãe, não
significa que ela seja absolutamente anti-profissional. Acredite, a exceção
à regra é a prova disso: existem mães que você nunca sonharia em
contratar para cuidar de seus filhos.
O fato de você saber cozinhar não significa que você seja um chef. Da
mesma forma, só porque ninguém lhe paga para cozinhar, não significa
que você também não possa ser um profissional. Minha irmã, por
exemplo, é profissional da cozinha, não porque ganha um salário por fazer,
mas porque sabe o que faz, conhece sua cozinha e seus utensílios, entende
os tempos de preparo e domina todas as suas receitas. É muito mais do que
fazer um prato e torná-lo saboroso. ¡Por todos los cielos!, yo puedo
replicar una de sus recetas, pero te aseguro que la cantidad de platos que
voy a ensuciar, el tiempo que me llevará hacerlo y el esfuerzo que tendré
que invertir no se comparan en lo más mínimo a los dela. Eu sou uma
cozinheira amadora, ela é uma profissional, ela tem a habilidade de prever
os resultados enquanto cozinha, eu não.
Assim como há muitos chefs e mães amadores, também há vendedores que
não merecem exibir este nome. Só porque alguém se dedica a isso não
significa que seja um profissional.
Se você é um jogador de golfe profissional, isso significa que você atende
aos requisitos
para competir com outros jogadores que, como você, são capazes de usar
sua habilidade para alcançar resultados. E só porque você é um
profissional não o torna o melhor.
Para ser o melhor, você deve praticar, não apenas brincar. Para ser o
melhor jogador de golfe, você precisa comprometer cada fibra do seu ser
com o jogo e ainda estar ciente de que nunca vai parar de aprender. Você
percebe a diferença?
A grande maioria dos vendedores são amadores, alguns são profissionais e
muito poucos são verdadeiros professores. Em última análise, tudo se
resume ao seu nível de comprometimento e dedicação. Os grandes sabem
prever, o que se deve ao seu empenho, à sua observação e à sua capacidade
de encontrar soluções. Na medida em que você pode prever o que
acontecerá a seguir, você será capaz de encontrar soluções. A previsão é o
maior atributo de um vendedor.
Quanto mais precisas forem as suas previsões, mais fácil será para você
lidar com a situação. É como dirigir um carro: se você souber antecipar o
que os outros motoristas farão, poderá evitar acidentes. Não é apenas que
você sabe dirigir, mas também pode prever o que os outros farão. Assista e
logo você aprenderá a fazer.
Você se lembra de uma época em que não sabia em que consistia o seu
trabalho e ainda era capaz de realizá-lo? Você não tinha segurança, sua
renda flutuava e você poderia seguir em frente de qualquer maneira. Claro
que de vez em quando você fazia uma liquidação, mas não sabia por quê.
Por outro lado, quando você não consegue fechar um negócio, fica
intrigado por vários dias. Você consegue se lembrar de uma época em que
teve pena do cliente ou implorou que concordasse em comprar algo para
você? Deixe isso para os amadores ou funcionários que recebem um
salário mínimo e assistam para que você possa prever as coisas.
A observação é o único mecanismo com que terá uma visão estratégica do
processo de vendas e é a única forma de adquirir a capacidade de prever e
ser um dos grandes.
Lembre-se de que não importa qual seja o seu trabalho ou posição na vida,
você precisa prever. Existem apenas dois caminhos na vida: você sai
impune ou não. Mesmo se você não vender coisas, observe cada vez que
não consegue o que deseja e faça anotações.
Aqueles que entendem por que podem vender algo saberão se safar,
aqueles que não podem, não saberão! Você está pronto para se tornar um
dos melhores?
Você tem capacidade de pagar o preço e começar a trabalhar? Se você
disser sim, garanto que sua vida mudará drasticamente, muito rapidamente
e parará
para sempre!
Capítulo 4 Perguntas
Defina o compromisso (procure a definição do autor e depois procure o
significado de cada uma das palavras que ele usa).
De acordo com o autor, até que ponto você deve estar convencido dos
produtos que oferece?
O mito do preço
Dê dois exemplos de ocasiões em que você disse que não poderia pagar
tanto por uma coisa, mas o verdadeiro motivo para não comprar foi outra
coisa.
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Quais são os dois principais motivos pelos quais alguém compraria algo?
1
2
Escreva três coisas que as pessoas compram todos os dias e que realmente
não precisam.
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3
Dê três exemplos de coisas que você comprou mesmo sem ter dinheiro
suficiente para fazê-lo, só porque se apaixonou por elas ou porque
resolveram um grande problema para você.
1
2
3
Escreva três exemplos que outra pessoa possa usar para se comunicar com
você.
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2
3
O que deve ser sempre mais importante do que seus produtos, políticas ou
processos?
Estabeleça verdades
Facilite a pesquisa de seus compradores enquanto você está com eles e não
quando eles vão para casa, onde você não poderá acompanhá-los. Se ele
comprador deseja pesquisar informações por conta própria, incentive-o a
fazê-lo.
Depois de muitos anos aconselhando centenas de empresas a melhorar
seus sistemas de vendas, sempre incentivei proprietários, gerentes e
vendedores a ter informações sobre seus concorrentes à mão, para que o
cliente não os abandonasse e investigasse por conta própria.
Ajude-os a acreditar em você
As pessoas querem acreditar em você, mas você deve ajudá-las. Se você
tem um bom produto ou serviço, sirva-se um pouco e fortaleça sua
apresentação com informações escritas. Dessa forma, o cliente não precisa
confiar em você: quando lê que o que foi dito é verdade, ele não tem
escolha a não ser acreditar em você.
Certa vez, tive que oferecer um condomínio de 144 residências que os
executivos estavam tendo dificuldade em vender. Portanto, resolvi ir até o
local e ver o que acontecia. Eu fui ao escritório local e pedi para fazer uma
demonstração como se fosse um cliente. Então percebi que, entre as
documentações, não havia lista de espera e a lista de preços estava em
outro escritório. Os executivos não puderam me fazer um plano de
pagamento e as informações do projeto não estavam disponíveis. Também
não havia como verificar os preços da concorrência e em nenhum lugar
havia qualquer elemento que desmentisse a má fama do bairro.
Portanto, decidi demitir os líderes do projeto e substituí-los por um grupo
de pessoas que, embora inexperientes, estavam ansiosas para aprender. Em
seguida, certifiquei-me de que eles tinham todas as informações
disponíveis para os clientes. Em um mês, vendemos trinta casas. Esse
novo grupo de pessoas vendeu trinta vezes mais em um único mês do que
o outro grupo em um ano inteiro.
Muitas pessoas desconfiam da carreira de vendas apenas por causa de um
bando de criminosos ou de vendedores novatos, cuja inação os impede de
perceber uma das regras básicas de vendas: as pessoas não acreditam no
que ouvem, mas no que você vê. Então mostre a eles, não diga a eles.
Capítulo 10 Perguntas
Ele lista, conforme sugerido pelo autor, três motivos pelos quais as
pessoas não confiam nos vendedores.
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2
3
O autor sugere que as pessoas não acreditam no que ouvem, mas no que
vêem.
Explique.
De acordo com o autor, quais são as quatro maneiras de estabelecer a
confiança de alguém?
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Dê e dê e dê
Mencione quatro vantagens que você pode oferecer a seus clientes, além
de reduzir o preço de seus produtos ou serviços.
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Quais são os quatro exemplos de coisas que você pode oferecer e que não
custarão um centavo?
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A que o autor se refere quando diz que você deve amar a pessoa que está à
sua frente?
O que você deve melhorar imediatamente para fornecer um serviço como
o Four Seasons?
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A dificuldade de vendas
1. Você deve acreditar que o que você oferece é a coisa certa para seus
clientes.
2. Você deve ser treinado para permanecer na negociação com o cliente,
não importa o quê. Você tem que ter um arsenal de ferramentas para
responder a acusações, argumentos emocionais e qualquer tipo de objeção.
Se você quiser conhecer essas ferramentas, visite meu site:
www.grantcardone.com.
É
É quase impossível fechar um negócio interrompido. Faça com que seus
clientes se sentem na sua frente e mostre o que você pode oferecer a eles.
Apoie suas palavras com evidências. Ficar de pé significa ir, sentar-se
significa ficar. Portanto, sente-se com seus compradores e leve-os a essa
posição para fechar o negócio: "Sente-se aqui e deixe-me MOSTRAR
alguns dos benefícios deste produto." Não diga, mostre. Ao fazer uma
proposta, peça ao cliente que se sente e a coloque por escrito. Segurar suas
palavras verbalmente é um desperdício de
tempo e esforço, e dificilmente isso o colocará em posição de fechar um
negócio.
Portanto, sente-se com seus clientes, mostre-lhes o que você tem e
prepare-se para lidar com qualquer situação, mesmo a mais difícil.
Capítulo 12 Perguntas
Como fechar até mesmo a venda mais difícil difere de pressionar um
cliente a comprar?
Qual é a melhor maneira de lidar com alguém que lhe diz para pressioná-
lo?
Quais são as duas coisas das quais você precisa ser convencido para chegar
ao nível de fechar a venda mais difícil?
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Liste três sugestões que o autor fez para fechar uma venda difícil.
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Ação em massa
Muitas pessoas dizem que existem três tipos de ações: 1. A ação correta
2. A ação errada
3. Falta de ação (que sempre resultará em nada) No meu mundo existe um
quarto tipo de ação:
4. Ação em massa! É aqui que eu moro!
Escreva sobre uma ocasião em que você subestimou quanto esforço seria
necessário para fazer algo e o quanto você subestimou.
As bases do poder
Faça uma lista de dez pessoas que fazem parte de sua base de poder.
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8
9
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De acordo com o autor, quais são as cinco razões pelas quais é mais fácil
vender para alguém que você já vendeu para alguém que você não
conhece?
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O tempo
Escreva seis atividades que você considera uma perda de tempo e inclua
quanto tempo dedica a elas durante a semana.
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A atitude
Uma boa atitude é mais valiosa do que um bom produtoAs pessoas pagam
mais por uma atitude agradável, positiva e divertida do que por um bom
produto. Quem não quer se sentir bem? Quem não quer ser reconhecido
pelo direito de estar certo? Quem não gosta de ser sorriu e concordou?
Mostre-me quem não gosta de se sentir bem e você encontrará alguém
para quem não quer vender. As pessoas são influenciadas por pessoas
confiáveis, e não por grandes produtos. Sempre haverá muitas mercadorias
que prometem às pessoas se sentirem melhor, mas uma pessoa que as faz
se sentir bem pode vendê-las de quase tudo! O cara com uma ótima atitude
e um ótimo produto é invencível!
Uma atitude positiva é cem vezes melhor do que o mesmo produto. Basta
ver como as pessoas gastam seu dinheiro. Uma pessoa pode gastar uma
pequena parte de sua renda com necessidades básicas e praticamente todo
o resto com entretenimento. Porque? Porque eles querem se sentir bem!
Por que você acha que Jay Leno ganha mais dinheiro do que todos os
professores de Los Angeles juntos? Porque ele faz as pessoas rirem e se
sentirem bem.
É muito fácil para um comprador dizer não a um produto ou empresa, mas,
em vez disso, é muito difícil para ele dizer não a uma experiência positiva
com outro ser humano. Quando algo faz você se sentir bem, você quer
mais, mesmo que não
faça o mínimo sentido. É por isso que as pessoas fazem coisas que fazem
mal à saúde: por um ou dois momentos, elas se sentem bem. As pessoas
gastam mais dinheiro em coisas que as fazem se sentir bem do que em
coisas que são realmente necessárias. Isso explica os níveis de pobreza e
dívida que vemos hoje.
Certa vez, vi uma jaqueta em um aparador que me chamou tanto a atenção
que tive vontade de entrar na loja para dar uma olhada. Perguntei o preço à
balconista, que ela me deu enquanto me ajudava a vestir o casaco.
Enquanto ele se olhava no espelho da loja, disse a ele que o preço era
excessivo e que eu realmente não precisava de uma jaqueta. Com um
sorriso lindo e caloroso, a funcionária me disse que ninguém compra uma
jaqueta porque precisa, mas porque fica bem nela e a deixa confortável.
Fascinado por sua resposta, perguntei se eles aceitavam cartão.
Com todo o caos e tragédias que a mídia noticia no dia a dia, é animador
encontrar alguém que nos dá soluções e é carinhoso conosco. Claro que
você pode imaginar o tipo de pessoa que quero dizer. Quem sempre sorri e
diz sim para nós verá o que pode fazer por nós. Quero pessoas com uma
atitude positiva para me servir. Não gosto que só me vendam. À minha
volta, quero pessoas positivas e colaborativas que sorriam e se motivem. É
o que todo mundo quer.
Minha assistente pessoal se chama Jen. Quando a contratei, ela nunca
havia trabalhado em um negócio como o meu, ou em um ambiente como o
meu escritório. Eu não a contratei por suas habilidades ou experiência,
mas por sua atitude positiva.
Jen é um superior "sim, você pode" e tem um sorriso que mostra sua
atitude.
Isso não significa que você não cometa erros; os compromete. Mas, graças
à sua atitude, seus erros são aceitáveis. Nunca me incomodei com ela,
graças à sua disposição em ajudar, à sua resposta positiva. Jen é uma
vendedora? Claro que sim! Acontece todos os dias da semana, quer você
saiba ou não.
Nunca deixe alguém convencê-lo de que as pessoas pagarão mais por uma
boa atitude e um ótimo serviço. A capacidade de permanecer positivo,
ganhe ou perca, será o que garante que no final você ganhe. A atitude é
mais importante do que qualquer outra coisa! Adoro pessoas positivas e
acho-as irresistíveis. Quando você é positivo, as pessoas o acharão
irresistível.
Trate-os como se fossem milionários
Minha esposa e eu geralmente vamos a um lugar chamado The Grove para
jantar e ver um filme. Saímos do carro com o manobrista, onde um jovem
loiro de cabelos em pé nos cumprimenta e abre as portas do carro
enquanto sorri para nós, como se para lhe dar um
É
bom nos ver. "É bom ver você de novo, chefe", ele me diz. "Deixe para
mim. Vejo você em algumas horas com seu carro pronto na garagem. "
Cada vez que vou, dou uma gorjeta de vinte dólares a ele, mesmo quando
poderia ter dado apenas dois dólares a ele. O outro manobrista que
trabalha com ele olha para nós como se fôssemos um estorvo para ele, ele
nunca sorri, ele parece odiar seu trabalho e estaciona meu carro no mesmo
lugar que o menino loiro. Por causa de sua atitude, dou a ele cinco dólares,
e apenas porque ele estaciona meu carro. Tenho certeza de que ele vai para
a namorada depois e reclama do quão unidas as pessoas são, apesar de seus
carros grandes e que sua parceira tem muita sorte.
Garanto, o outro manobrista está sem sorte e eu não sou avarento de
gorjetas. A atitude faz a diferença. A realidade é que quem tem uma
atitude melhor também tem mais sorte. Não há melhor tesouro do que uma
grande atitude e com uma grande atitude você pode encontrar os melhores
tesouros da vida.
Certa vez, um cliente quis comprar um caminhão de mim e, como todos os
compradores, não queria que o revendedor recebesse comissão. Pareceu-
lhe que poderia pedir que a venda fosse feita ao preço de fábrica. Isso não
fazia sentido, é claro, já que qualquer revendedor precisa da comissão da
venda para sobreviver.
No entanto, tinha a certeza de que aquela atitude era o mais importante e
confiava que o cliente pagaria por isso e pela minha disponibilidade para o
ajudar. Então eu disse:
"Não tem problema, vai ser feito do jeito que você diz, meu amigo."
A oportunidade de fazer negócios com você é muito importante para mim.
Ele ficou intrigado com a minha resposta e o sorriso no meu rosto, já que
eu nunca permiti que minha paciência me preenchesse. Depois, passei uma
hora inteira mostrando a caminhonete para ele, deixando-o conhecê-la, nós
dois morrendo de rir. Eu o tratei como se ele fosse me dar um milhão de
dólares. Por um momento, esqueci que queria pagar o preço de fábrica e,
graças à minha atitude positiva, pressionei para que as coisas saíssem do
jeito que queria.
Na hora de fechar o negócio, mostrei a ele uma nota fiscal de preço de
fábrica mais impostos e comissão, no valor total de quatro mil dólares, aos
quais acrescentei mais dois mil para garantir que cuidaria de suas
necessidades nos próximos quatro anos. Vendo a conta, ele olhou para
mim e disse:
—Sei que posso comprar esse carro na rua sem gastar tanto com seus
serviços.
Com um sorriso, respondi:
"Provavelmente, mas não vou atendê-lo lá."
Ele riu e me disse:
"Não sei por que vou fazer isso, mas vamos fazer", e ele me entregou um
cheque.
Lembre-se, um bom produto pode ser comprado, uma grande atitude não.
Um preço pode ser superado, uma grande atitude é inestimável. No
mundo, não há nada mais valioso do que uma pessoa com uma atitude
positiva.
As pessoas sempre agirão de acordo com sua atitude. Se for negativo,
espere reações negativas. Se for positivo, você pode esperar reações
positivas. Se eu gritar com uma pessoa e ameaçá-la, você pode prever que
ela fugirá ou lutará comigo. Nenhuma dessas reações é boa para um
vendedor. Por outro lado, se eu for agradável e conciliador, posso esperar
que, se minha atitude for contagiante o suficiente, o cliente me trate da
mesma forma. Quando você tiver a capacidade de fazer a outra pessoa se
sentir melhor do que antes de entrar em contato com você, nesse ponto
você não dependerá mais de seus produtos serem os melhores do mercado.
Dependendo de como você trata os outros, será a maneira como eles
tratam você. Sua atitude precede tudo o que acontece com você na vida. Se
você pensar apenas em quebras de carro, o seu vai quebrar. Se você se
cercar de pessoas negativas, começará a ser negativo. Fique perto de
pessoas com problemas e os problemas logo virão para você.
Um produto de seu contexto
Quando eu era criança, minha mãe me disse que eu era as pessoas com
quem convivia. Embora naquela época eu resistisse em concordar com ele,
hoje sei que ele é. Hoje posso pegar aquele velho ditado e ir além: você é o
produto de tudo ao seu redor. Isso inclui a televisão que você assiste, os
jornais que lê, os amigos que tem, os filmes que assiste, seus hobbies, seus
interesses, sua família e tudo relacionado a você.
Sempre que chega o inverno, as notícias passam horas e horas
convencendo você de que a gripe sazonal chegou, você pode pegá-la e
milhões de pessoas ficarão doentes. Antes, eles chamavam de epidemias,
agora pandemias.
Você acha que as pessoas pegam porque a doença é promovida com muito
cuidado? Claro que sim! A mídia faz com que todos pensem sobre a gripe,
se preocupem com ela e falem sobre ela até serem infectados.
Quando a mídia fala sobre crises econômicas, ela faz as pessoas apertarem
o cinto e produzirem a crise. Economias
As entidades podem ficar paralisadas graças ao que dizem a televisão e os
jornais.
A atitude de nações inteiras pode ser manipulada de positiva para
negativa, de modo que apenas algumas podem se beneficiar. Por dezenas
de anos, jornais e noticiários usaram sua influência para subordinar as
atitudes das pessoas. Se as ações de milhões de pessoas podem ser
determinadas pelo que as notícias dizem, certamente sua atitude pode
influenciar outra pessoa a se sentir bem ou mal.
Mesmo a maioria dos médicos concorda que quase todas as doenças são
psicossomáticas (ou seja, mentais). Isso foi comprovado graças a
experimentos em que pacientes tratados com placebos são curados mais
cedo do que aqueles que recebem medicamentos reais. Apesar do fato de
que os placebos não são nada além de doces, as pessoas acreditam que vai
curá-los e, portanto, o fazem.
Acho que uma das minhas melhores qualidades é sempre permanecer
positivo, mesmo que as pessoas ao meu redor enlouqueçam. Quando todos
ao meu redor ficam histéricos, preocupados demais e deprimidos, fico
positivo. Ao manter uma boa atitude, você se torna um líder e as pessoas
começam a ouvi-lo. Se essa posição parece atraente para você, então você
deve fazer tudo o que puder para proteger sua atitude de qualquer coisa
que a ameace.
Além disso, você deve tomar cuidado com as pessoas que desejam afetá-lo
negativamente.
Ser positivo não é suficiente, você também deve se proteger de coisas
negativas.
Observe seus amigos, sua família, seus colegas e todos ao seu redor que
desejam afetar negativamente os outros. Como as doenças, as atitudes são
contagiosas. Em termos de atitude, seus inimigos não são um problema, as
pessoas ao seu redor são. Você deixaria seu melhor amigo deixar o lixo em
sua casa? Claro que não! Mas é exatamente o que ele faz quando visita
você e fica falando sobre más notícias, fofocas e problemas. Nesse
momento, você permite que ele deixe todo o lixo mental em seu ambiente,
o que deixa aberta a possibilidade de infecção.
Dicas para ter uma ótima atitude
Se você não recebe o que acha justo e sabe fazer o que faz, garanto que sua
atitude é um dos problemas. Se você quer um salário melhor, tenha uma
atitude melhor. A pergunta a ser respondida é: como você pode mudar
isso? Como você pode permanecer positivo? Como você pode garantir que
terá uma vida feliz, sorridente e amorosa?
Aqui estão algumas sugestões que aplico sempre que me amo
certifique-se de ter uma ótima atitude.
Com essas dicas você pode começar a competir consigo mesmo até
controlar a maneira como pensa, age e vive sua vida. Geralmente, as
pessoas não percebem o quão negativas elas se tornaram, e então elas se
perguntam por que a vida é tão ruim para elas! Controle seus pensamentos
e você controlará suas ações. O jogo simples que proponho na última dica
irá ajudá-lo a tomar consciência. Depois de obtê-lo, você começará a fazer
alterações. Seja gentil e honesto consigo mesmo ao fazer isso. Quando
você falhar, anote o pensamento ou ação que fez com que você perdesse,
anote-o e reinicie a conta. Faça assim até perseverar por vinte e quatro
horas. Então veja quantos dias consecutivos você consegue. O objetivo é
criar consciência e disciplina sobre o que você decide pensar e fazer na
vida.
Se você quiser saber como se livrar da negatividade de uma vez por todas,
ligue para meu escritório e minha equipe irá apresentá-lo à única maneira
verdadeira de se livrar dos cálculos, idéias e reações negativas para se
tornar uma pessoa positiva, Esperançosa e disposto a ajudar você deveria
estar. A realidade é que, se você não precisasse, não teria que entrar na
dieta da negatividade. Ligue para 800-368-5771 e minha equipe
apresentará a aventura mais emocionante de sua vida.
Na vida, nada lhe trará mais benefícios do que sua capacidade de manter
uma atitude positiva. Nada é mais útil do que uma abordagem positiva. As
pessoas vão se lembrar de você não pelo seu dinheiro ou pelo seu sucesso,
mas pela maneira como você é e faz com que os outros se sintam. Tu
actitud y tu capacidad para influir en la actitud de los demás no sólo
incrementará tus ventas, también te reportará beneficios en todos los
aspectos de tu vida: en tu matrimonio, con tus hijos, en tu salud y tu
riqueza, en tu buena fortuna ... todo. Basta dizer, sua boa atitude refletirá
isso.
Capítulo 16 Perguntas
De acordo com o autor, quais são as três coisas pelas quais uma pessoa
está disposta a pagar?
1
2
3
Quais são as duas coisas que o tornarão invencível?
1
2
A primeira vez que vi Elena, soube que havia encontrado a mulher com
quem me casaria. Fiquei convencido disso desde o primeiro momento.
Mais ou menos na mesma época, percebi que ela, como outros clientes que
tive antes, não seria uma venda fácil para mim. Sua beleza me chocou
tanto que fiquei inseguro de mim mesmo, minhas qualidades e minha
capacidade de chamar sua atenção. No entanto, consegui colocar meus
medos de lado e me aproximei dela com o coração batendo forte e o pulso
descontrolado. Quando eu disse meu nome, ela respondeu com total
desinteresse, como se não pudesse me ver. Se você estivesse lá, teria
acreditado que eu era algum tipo de fantasma ou homem invisível. Fiquei
arrasado, certo de que essa venda seria impossível. Toda a cena não
deveria ter durado mais de um minuto,
Depois, procurei uma de minhas conhecidas (veja bem, eu estava
trabalhando minha base de poder) e tentei descobrir tudo sobre ela. Eu
pedi seu número de telefone. No início, ela não quis me dar, até que
percebeu que eu não iria sair do seu lado se ela não me fornecesse uma
forma de contatá-la (lembra da difícil venda?). No dia seguinte liguei para
ela com muito entusiasmo e com muita atitude, convencido de que
conseguiria chamar a atenção dela (a atitude é mais importante do que o
produto). Mais uma vez, meus planos não correram como eu esperava: ela
ainda parecia completamente desinteressada em mim (o produto) e estava
um pouco chateada por eu ter ligado para ela. Ele sabia que não estava
certo, mas ele também estava
completamente convencido de que ela era a mulher da minha vida (amo
apaixonadamente o produto).
Naquela época ele não tinha como estabelecer mais comunicação com ela,
pois não sabia do que ela gostava ou quais eram seus interesses. Enquanto
eu não estava chegando a lugar nenhum, eu não desistiria. Por isso,
busquei algum apoio e conforto e liguei para minha mãe para anunciar que
havia conhecido a mulher com quem iria me casar. Ela ficou muito
animada e me perguntou se já tínhamos namorado. Foi então que toquei no
cerne da questão: minha futura esposa não estava interessada em mim.
Querendo proteger o filho de uma situação em que ele pudesse se
machucar, minha mãe me deu alguns conselhos:
"Grant, são necessários dois para fazer um relacionamento." Se ela não
estiver interessada em você, você não poderá impor sua vontade a ela
(proteja-se de informações negativas).
Sempre tenha cuidado com as pessoas para quem você pede conselhos
quando se trata de seus sonhos e aspirações - mesmo aqueles que mais te
amam podem lhe dar informações que irão desencorajá-lo a seguir o
caminho da felicidade.
No momento em que minha mãe me disse "são necessários dois", eu sabia
o que tinha que fazer. Se essa venda fosse o destino, então dependia de
mim! Durante anos ouvi milhares de vendedores reclamarem que uma
venda não fecha por causa dos compradores e é por isso que me tornei
determinado o suficiente para tornar essa relação uma realidade.
Se eu fosse vender para Elena, a venda dependeria de mim, não dela. Se eu
esperasse que ela tornasse isso possível, o nosso nunca aconteceria. Eu
tive que ser criativo. Os compradores não compram até que alguém lhes
venda algo e, para isso, você não precisa de dois, só precisa de um.
Portanto, decidi assumir total responsabilidade por vender para ela e
fechar o negócio. A primeira coisa que tive que fazer: me convencer do
meu produto (ou seja, eu) e me comprometer com ele.
Então, sentei-me para escrever todas as coisas que eu poderia oferecer a
ele, bem como as qualidades que ele poderia trazer ao nosso
relacionamento. Então fiz um plano de ação.
Comecei a ligar para todos que poderiam conhecê-la para dizer a eles que
eu estava interessado nela e queria que eles soubessem (tome medidas em
massa). Algumas semanas depois, quando me senti confiante o suficiente
para iniciar uma nova comunicação com ela, decidi ligar para ela uma
segunda vez para que ela entendesse que eu gostaria de conhecê-la e que
ela me conhecesse. Durante um ano inteiro liguei para ela todos os meses
e deixei pequenas mensagens positivas em seu correio de voz.
Ela não apenas nunca atendeu minhas ligações, como também nunca me
ligou de volta. Mas isso não me impediu, pois um bom vendedor não pode
ser impedido por
rejeição inicial de seus clientes. Fiquei interessado e sempre demonstrei
meu interesse. Tornei-me irracional e perdi toda a lógica. Como minhas
ligações não eram atendidas, várias vezes tive que me lembrar que meu
produto era bom e minha missão era extraordinária.
Voltei para minha base de poder para trabalhar nisso. Graças à
persistência, descobri que um amigo meu tinha uma amiga que era de
Elena. Então, parti para encontrar a amiga, dizer-lhe que estava
interessado em Elena e contar-lhe sobre minhas infelizes tentativas de
entrar em contato com ela. Então perguntei se ele poderia falar bem de
mim e me ajudar a descobrir por que ele não estava me respondendo. Foi
assim que a amiga me contou que Elena havia mencionado meu nome para
ela, além de dizer que eu ligava para ela o tempo todo e, apesar de minhas
mensagens parecerem engraçadas, ela não se interessava por mim.
Mais tarde, a amiga me disse que disse a Elena que eu era um cara legal e
que deveria sair comigo. Quando ela me contou isso, pensei que ia
conseguir, ia mesmo, mas no mesmo momento a amiga confessou-me,
delicadamente para não me magoar, que Elena tinha dito que ela tinha
nenhuma chance com ela porque ela não era seu tipo.
Isso é uma reclamação ou uma objeção ?, pensei. Qual era o problema?
Tive de convencer o amigo a me dizer em termos concretos qual era o
problema que eu estava enfrentando. Finalmente, depois de muita
insistência, a amiga me disse que Elena me achava muito baixinha, ela não
gostava de vendedores e eu não era o tipo dela.
“Porém, não são motivos para não sair comigo, são apenas reclamações”,
pensei (saiba a diferença entre reclamação e reclamação).
Embora o bom senso ditasse que eu jogasse a toalha, quando eu estava
andando na rua vi um cara horrível ao lado de uma mulher realmente
espetacular e me perguntei como ele conseguia isso. Ele não sabia a
resposta, mas sabia que não a receberia resignando-se. Então decidi que
não desistiria até marcar uma consulta, pelo menos uma, para mostrar os
benefícios do meu produto (ou seja, eu) e fechar o negócio.
Então, eu tive que concordar com Elena, pois esta é a regra número um de
vendas. Liguei para ele e deixei minha décima terceira mensagem: “Oi
Elena, aqui é Grant. Como você provavelmente já sabe, conversei muito
com Erica sobre você.
Olha, eu não quero que você pense que eu sou um perseguidor ou algo
assim, eu sou apenas um cara que está realmente a fim de você e não vou
desistir até que você me dê uma chance. By the way, newsflash: hoje eu
cresci um centímetro. " Observe como sempre mantive a mensagem em
um tom positivo e não
Eu não disse nada para fazê-la se sentir mal.
Dias depois, perguntei a um amigo meu sobre Elena. Ele também havia
tentado sair com ela e me disse que, no momento, ela não queria saber
nada sobre relacionamentos. Em vez disso, ela era uma fã dos campos de
tiro e apaixonada por sua carreira de atriz. Na verdade, meu amigo me deu
motivos pelos quais Elena não parecia ser uma ótima opção (ela parecia a
típica vendedora ressentida que não conseguia fechar um negócio). Eu
acompanhei os campos de tiro e descobri que Elena era uma das dez
melhores atiradoras em todo o estado da Califórnia. Liguei para o LA Gun
Club, reservei um espaço para treinar e contratei o melhor treinador de
Los Angeles para o sábado seguinte. Liguei novamente para ela e deixei
um recado no qual dizia que havia reservado um espaço no campo de tiro
junto com o melhor treinador da cidade para ver se ela queria se juntar a
mim (encontre o interesse da sua cliente, não o seu). Sessenta segundos
depois, ele me ligou pela primeira vez! Naquele sábado tivemos nosso
primeiro encontro e em menos de um ano nos casamos.
Minha esposa foi a venda mais difícil de toda a minha vida, mas posso
dizer que valeu a pena. Estive envolvido em negócios no valor de oitenta
milhões de dólares, mas nenhum deles se compara a fazer esta mulher me
notar, namorar comigo e então concordar em se tornar minha esposa.
Hoje, ela pode dizer que vi nosso futuro muito antes dela e minha
convicção e certeza eram impossíveis de resistir. Ela nunca lhe dirá que
impus minha vontade a ela, que a apressei ou a assediei. Ela vai te contar
que eu consegui prever o futuro e consegui criá-lo graças ao fato de que eu
queria assim, fiquei ao lado dela e fiz tudo o que era necessário para
fechar o negócio. Minha esposa não vai te contar que eu a traí ou recorri a
truques para convencê-la, mas que mostrei a ela meu amor e me coloquei
por inteiro, apesar de não saber qual seria sua resposta (a filosofia de dar e
dar e dar) .
Posso dizer que esta foi a venda mais importante de toda a minha vida e,
se eu não tivesse a noção de que as vendas são úteis em qualquer área da
vida, hoje não teria esta valiosa recompensa comigo.
conclusão
Sua capacidade de persuadir os outros determinará o quão bem você se
sairá em outras áreas da vida. Saber vender é uma necessidade
absolutamente necessária na vida para realizar seus sonhos. Embora possa
ser uma carreira apenas para alguns, é um requisito para todos. Você
precisa saber como vender, negociar e persuadir
outros escapariam impunes. Dependendo do grau em que você sabe como
fazê-lo, do estilo de vida que terá e do número de pessoas que pode
influenciar.
Torne-se um estudante do que chamamos de vendas. Não veja isso como
uma coisa desagradável de fazer ou contratar outras pessoas para fazer. As
vendas são o combustível de todas as economias do mundo. Se não
houvesse pessoas vendendo ideias, conceitos e produtos, o mundo nunca
ficaria melhor. Se você realmente quer ser diferente no mundo, aprenda a
vender. Se você quer ter certeza de que o mundo conhece suas idéias
valiosas, você deve saber como vender. Se você deseja que a vida corra
bem para você, que seu negócio prospere, que sua família tenha bem-estar,
use as informações deste livro e garanto que encontrará benefícios que
outros consideram impossíveis de alcançar.
Capítulo 17 Perguntas
Escreva um pequeno ensaio explicando o que você aprendeu neste capítulo
e o que você aprendeu com o livro. Descreva como você planeja aplicá-lo
para alcançar o que deseja na vida.
Sucesso em vendas
O melhor conselho que posso lhe dar para ter sucesso em qualquer área é
tornar o sucesso ético, em vez de financeiro ou técnico. Quase todas as
pessoas dizem que querem ter sucesso, mas a maioria aborda isso como
uma opção. Qualquer coisa que você abordar como uma opção ou com um
talvez NUNCA será sua.
Você sabia que menos de 2% das famílias nos Estados Unidos ganham
mais de US $ 250.000 por ano? Porque? Ou o sistema é feito para
prejudicar noventa e oito por cento das pessoas ou noventa e oito por cento
das pessoas consideram o sucesso algo que pode ou não acontecer. Observe
com atenção, o fato é que as pessoas mais ricas do mundo não são mais
inteligentes nem trabalham mais do que você. Uma das principais razões
pelas quais as pessoas não têm sucesso é a falta de comprometimento com
isso. Eles deixam isso para a economia, o tempo e outras circunstâncias
sobre as quais não têm controle.
Vamos enfrentá-lo, a maioria das pessoas nem chega perto de criar o estilo
de vida que deseja e muito poucos conseguem criar o estilo de vida para o
qual têm potencial. As pessoas dizem que querem ter relacionamentos de
sucesso, querem ter
liberdade financeira, conquistas e negócios solventes, que precisam de
dinheiro e querem ser milionários, mas não vão atrás desses sonhos com
uma atitude incansável, imperecível, avassaladora.
Faça a si mesmo essas perguntas
Grande parte das pessoas usa a Internet para pesquisar sobre sua empresa,
seus produtos e até mesmo sobre você. Portanto, é obrigatório que você
tenha algum tipo de presença nas redes sociais. Esta não é uma opção ou
algo que você pode ou não pode fazer, nem é algo para o qual você não
tem tempo: VOCÊ DEVE USAR O
REDES SOCIAIS.
São um método para se conectar, se projetar e se dar a conhecer entre
pessoas que possam ter interesse no que você representa. Como eu disse
em meu livro Se você não é o primeiro, você é o último, o anonimato é um
problema mais sério do que dinheiro. Se as pessoas não sabem quem você
é, elas não podem fazer negócios com você.
Se as pessoas o conhecem, mas não pensam em você, não podem fazer
negócios com você.
Você deve ser conhecido, reconhecido, considerado e, idealmente, ser a
primeira opção na mente do seu cliente quando ele quiser comprar algo.
Hoje existe Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+ e quem sabe o que mais
virá a seguir. Tenho certeza que, no futuro, esses nomes deixarão de existir
e serão substituídos por outros tipos de avanços tecnológicos. Hoje, todos
esses aplicativos representam algo como os primeiros anúncios de jornal e
outdoors. Além do tempo que podem tirar de você, as redes sociais são
uma forma gratuita de se tornar conhecido. A chave é que você saiba
COMO usá-los, em vez de ser usado por eles. Para a grande maioria, a
mídia social é algo como ir a um bar ou uma festa. Você pode ser capaz de
falar de negócios em um bar, mas provavelmente a maioria dos
tempo falar sobre outras coisas. Para obter um exemplo de como usar as
mídias sociais corretamente, dê uma olhada nas páginas a seguir, que
desenvolvi para mostrar às pessoas como interagir e crescer online:
Twitter @ grantcardone e www.facebook.com/cardonesuccess. Veja toda a
interação e feedback que recebo enquanto continuo me promovendo.
O outro aspecto que o obriga a estar nas redes sociais é a reputação e a
opinião que as pessoas podem ter sobre a sua empresa. Há dez anos, se
alguém não estava satisfeito com o serviço de um hotel em algum lugar
celestial, só poderia contar a um punhado de amigos e conhecidos. Hoje é
provável que escrevam um comentário em algum site da Internet e
centenas de pessoas podem lê-lo. A parte mais negativa deste
desenvolvimento é que o comentário pode não ser uma avaliação justa do
serviço do hotel.
Bastam alguns comentários ruins e reclamações sobre você, sua empresa
ou serviços para perder centenas de oportunidades, e sua reputação e a da
sua empresa serão arruinadas. Seus clientes estão online e é de vital
importância que você controle sua reputação na Internet para que possa
proteger sua marca, já que o que está na rede pode ser a primeira
impressão que os clientes têm de você.
Ferramentas sociais como o Yelp, Facebook, Twitter, YouTube e centenas
de blogs amplificaram a voz dos clientes e aumentaram sua capacidade de
fazer negócios. Sejamos realistas: qualquer pessoa pode comentar sobre
você ou sua empresa sem se ater à realidade. Além disso, é muito mais
seguro para um cliente insatisfeito reservar um tempo para postar um
comentário online, enquanto um cliente satisfeito raramente o faz. Quem
está chateado cria tensão e repulsa suficientes e precisa liberá-los de uma
forma ou de outra.
Não importa quem você seja ou o que faça, quando você começa a receber
atenção e ter sucesso, é uma questão de tempo até que alguém poste um
comentário negativo sobre você online. Este é um fato impossível de
evitar. A única maneira de não chamar a atenção é se esconder embaixo de
uma pedra; Mesmo assim, um dia você será descoberto. Com a influência
das mídias sociais, tanto seus críticos quanto seus concorrentes podem
usá-los para afetá-lo.
Críticas, clientes insatisfeitos, opiniões divididas, divergências e até
difamação e calúnia sempre fizeram parte do negócio.
Essas coisas surgiram desde a existência de fofocas e competição. A
questão é que o poder e a acessibilidade da rede a tornaram uma questão
de vital importância em termos de gerenciamento de reputação.
Aqui estão algumas idéias sobre como você pode gerenciar sua reputação
nas redes sociais:
1. Proteja sua reputação online como você protege sua reputação na vida
real. Lide com ataques pessoais em redes da mesma forma que você
lidaria com um ataque pessoal. Lide com os ataques, não os ignore ou os
ilumine. Nada é mais importante do que seu nome e sua reputação.
2. Trate TODOS os comentários negativos como uma oportunidade de
negócios. Qualquer reclamação, calúnia e insatisfação de um cliente deve
ser vista como uma oportunidade e não como um problema (pelo menos,
até prova em contrário). Um cliente insatisfeito ou um comentário
negativo pode se transformar em um cliente fiel ou em um elogio público
quando tratado corretamente. Na minha empresa, é minha política entrar
em contato pessoalmente com todos os clientes que já reclamaram. Meu
objetivo é transformar problemas em situações onde todos ganham.
3. Assuma o controle imediatamente. Quanto mais rápido você fizer isso,
mais fácil se tornará. Responda instantaneamente e as pessoas razoáveis
irão apreciar se você mostrar a elas que elas são sua prioridade. Nunca
responda como se quisesse que o comentário ou crítica fosse removido;
Em vez disso, vá direto ao ponto e resolva sua reclamação. “Ugh, li o que
você escreveu e queria ligar para você imediatamente para saber como
ajudá-lo. Eu não tinha ideia, por favor me diga. O que posso fazer para o
resolver? " Depois que você reagir corretamente, a maioria das pessoas
retirará o comentário ou postará um novo para dizer o quão bom você é.
4. Contate-os diretamente. Não responda publicamente, pois você atrairá
mais atenção para o assunto. Como qualquer tipo de comunicação, é
melhor quando feita por telefone, por mensagem direta ou mesmo cara a
cara. Tome cuidado para que sua mensagem não seja considerada ofensiva;
em vez disso, informe ao cliente que você deseja saber como resolver o
descontentamento dele.
5. Seja proativo. A melhor solução para resolver uma crítica é ser ativo e
não passivo. Gere leads para receber comentários positivos, depoimentos e
vídeos sobre você ou sua empresa. Incentive as pessoas que gostam de
fazer negócios com você a falarem bem de você. Elabore uma campanha
agressiva de relações públicas que comunique seu bom trabalho, seus
esforços e as contribuições que você fez para
neutralizar comentários negativos. Ligue para nós para obter ajuda sobre
como estabelecer sua sólida reputação nas redes sociais.
6. Conheça seus limites. Embora eu acredite que qualquer reclamação
representa uma oportunidade, você deve ser capaz de reconhecer quais
batalhas você pode travar e de quais é melhor se retirar. Existem pessoas
cujo único objetivo é cansar você. Eles não procuram por soluções, eles
querem te sugar como vampiros. Existem pessoas que só se interessam em
fazer barulho, gerar conflitos e espalhar o ódio. Quando você perceber que
eles só querem afetá-lo, ignore-os e não seja fisgado.
O mais importante é que você construa sua reputação nas redes sociais da
mesma forma que constrói sua reputação e gerencia suas relações públicas
na vida real. É apenas uma questão de tempo até que alguém poste um
comentário negativo sobre você, que pode ser o exagero de uma pequena
reclamação ou uma mentira total. É um fato inegável, no momento em que
você receber atenção, receberá críticas.
Proteger sua reputação online requer que você saiba como fazer com que
as pessoas que procuram informações sobre você encontrem o que você
deseja que elas saibam.
Faça disso uma prioridade e seja proativo!
Por fim, a principal desculpa para não usar as redes sociais é a falta de
tempo. Eu concordo, você não precisa perder seu tempo como noventa e
nove por cento dos usuários fazem. Em vez disso, aprenda a usar redes
para economizar tempo. Obtenha um espaço, torne-se conhecido e
estabeleça uma reputação online suficientemente sólida. Eu pessoalmente
atuo em três lugares: Facebook, Twitter e Google+. Não é a falta de tempo
que o impede de se desenvolver na rede, é a falta de comprometimento e
compreensão das suas funções.
Programa de trabalho para alcançar sucesso de 250 mil dólares
PROGRAMA DE TRABALHO DE 250 mil DÓLARES
"VÁ TRABALHAR PARA PROSSEGUIR, NÃO TRABALHAR"
6:00 da Manhã
• Acorde (a regra é duas horas antes de chegar a algum lugar).
• Escreva suas metas para o dia.
• Pratique exercícios e ouça ou assista a programas de treinamento de
vendas.
7:00 da manhã
• Vestido para o sucesso.
• Aproveite o tempo no carro para aprender (conteúdo com foco em
vendas).
• Tome o café da manhã: deixe-se ver pelos clientes.
7h45
• Chegue cedo ao escritório.
• Planeja estratégias para resolver situações práticas.
• Reúna-se com sua equipe (reuniões curtas e positivas, não mais do que
vinte minutos).
• Faça uma lista das pessoas que verá durante o dia.
• Reserve um espaço para ir comer com alguém durante a semana: seus
clientes regulares são um perfil seguro.
• Planeje ações massivas.
• Acompanhe cem por cento das oportunidades que foram apresentadas a
você no dia anterior (sem exceções).
• Ligue para pelo menos cinco clientes para informá-los sobre as
melhorias em seus serviços.
• Ligue para todos os clientes para os quais você escreveu na semana
passada.
• Envie e-mails para sua lista de contatos com as últimas ofertas de sua
empresa.
12h00
• Ligue para seus clientes e os convide para almoçar.
• Almoce com um cliente ou mostre-se nos lugares que ele vai.
13h00 às 17h00
• Fluxo maciço.
• Envie e-mails promocionais para os últimos cinco clientes que
compraram algo de você.
• Envie e-mails promocionais para todos os contatos para os quais você
escreveu nos últimos dez dias.
• Envie cinco promoções para seus amigos.
• Envie cinco promoções por e-mail para todos os seus contatos de
trabalho.
• Envie cinco cartões de aniversário.
• Visite um cliente ao sair do escritório.
17:00 às 20:00
• Reveja seus compromissos para o dia seguinte e clientes em potencial
que você pode encontrar sem um compromisso agendado.
• Continue ligando ao telefone até o fim do dia.
20:00 às 22:00
• Atualize seu plano de trabalho para o dia seguinte.
• Vá para casa e dê-se cem por cento aos seus entes queridos.
• Evite assistir televisão
• Faça uma lista de todos os contatos que você precisa fazer durante o
resto da semana.
• Escreva seus objetivos de longo prazo.
• Tente dormir.
Os compromissos pessoais que um vendedor deve ter diariamente
________________________________________
1. Você está disposto a ouvir um não. Wayne Gretzky disse uma vez que
você nunca pode marcar enquanto não tentar. Para ser um grande
vendedor, você deve estar aberto à possibilidade de que as pessoas não lhe
digam mais do que
uma vez. Muitos vendedores fazem um pedido pelo simples medo de ouvir
um não, evitando assim o resultado que acreditam obter.
2. Busca levantar sempre o pedido. Acredite ou não, uma das principais
razões pelas quais os vendedores falham é porque eles nunca pedem a
assinatura do cliente. A grande maioria dos profissionais de marketing
está convencida de que isso é o que eles mais fazem, mas, na verdade, não
são eles que mencionam isso pela primeira vez. Eles podem querer evitar a
rejeição ou o fracasso.
Talvez eles não tenham disciplina para fazer isso. Muitos deles se
comportam com a falsa crença de que são rudes e se forem simpáticos o
cliente acabará comprando algo deles. O fato é que muito poucas pessoas
vão comprar algo de você se você não pedir, e várias só farão isso até que
você peça pelo menos cinco vezes. Se você não quer perguntar, seu futuro
é recolher as migalhas que os profissionais vão deixar para trás.
3. Ouça seletivamente. Se você é um daqueles que acredita em tudo o que
eles dizem e confia que os outros farão o que eles proclamam, você será
um péssimo vendedor. As pessoas vão te dizer muitas coisas que não
significam nada: “Não posso pagar, está fora do meu orçamento”, “hoje
não vamos comprar nada, estamos apenas assistindo”, “nunca tomar uma
decisão precipitada ”,“ Tenho que consultar a minha mulher ”,“ Já volto ”.
Essas mentiras vêm à tona uma e outra vez. Se você é culpado e acredita
no que os clientes lhe dizem como se fosse um evangelho, esqueça-o e
dedique-se a outra coisa.
4. Ele continua convencido de sua própria versão. Se você é uma daquelas
pessoas que adota a versão dos outros porque são incapazes de confiar em
si mesmas e em suas idéias, então será um desastre vendendo seus
produtos e um grande vendedor de produtos alheios. Pense nisso, você está
no meio de um ciclo vicioso em que começa com a intenção de vender
suas coisas e acaba comprando as de outra pessoa.
5. Faz perguntas. Se você odeia fazer perguntas porque acha que é muito
pessoal e não quer se envolver nos negócios de outras pessoas, nunca
poderá atuar como vendedor e menos ainda em qualquer atividade que
envolva negociação. "Quanto você ganha?", "Há quanto tempo você
trabalha aqui?"
"Quem pode tomar a decisão?" Estas são perguntas a serem feitas. Se fazer
perguntas o incomoda e você não quer enfrentá-lo, isso determinará seu
futuro como vendedor e, na verdade, o resultado de todas as negociações
que fizer na vida.
6. Tire suas dúvidas. Eu conheço muitos vendedores que
Eles não se importam em fazer perguntas, mas nunca perdem tempo para
obter uma resposta. Acreditam que, simplesmente perguntando, controlam
a conversa, mas na verdade não controlam, pois nunca recebem uma
resposta. Eles perguntam uma coisa e outra, às vezes se respondem e não
chegam a lugar nenhum. Quem controla a conversa não é quem pergunta,
mas quem recebe as respostas.
7. Saiba que o preço não é o fator determinante. Se você acha que o preço
mais baixo é a principal razão pela qual as pessoas compram, então não se
dedique a isso. Melhor ir a um Wal-Mart ou virar garçom. 99,9% dos
produtos do planeta podem ser substituídos por produtos mais baratos.
Seja uma bolsa, um telefone, uma televisão, um carro, um seguro, uma
hipoteca, etc., alguém, em algum lugar, pode vendê-lo mais barato.
Na verdade, a maioria das coisas que estão à venda nem são realmente
necessárias, então se o que as pessoas buscam fosse o melhor preço, o
melhor que poderiam fazer é não comprar nada. Que um produto é muito
caro é um mito e nunca é a razão pela qual uma pessoa para de comprar
algo. Se você acha que o principal elemento das vendas é o preço, esqueça
essa corrida.
8. Você está disposto a empurrar e insistir. Se você é um daqueles cujos
pais, professores e todo o contexto ensinaram que é errado se safar, não
seja um vendedor. Na verdade, não se envolva em nada que tenha a ver
com negociação, debate ou empreendimento. Um diamante nada mais é do
que um pedaço de carvão até que alguém aplique pressão suficiente por
um determinado período de tempo. As pessoas não abrirão mão de seu
dinheiro até que alguém mostre que vale a pena e insista para que você
faça isso. Se você odeia pressão e persistência, não se dedique a vendas e
se esqueça de fazer qualquer negócio ao longo da vida.
9. Acredite que vender é uma atividade positiva. A grande maioria dos
profissionais de marketing acredita que o que estão fazendo é errado e
antiético. Por causa dessa crença, o que eles fazem para vender, eles farão
de errado. Mesmo uma pequena dúvida sobre isso destruirá todas as suas
chances de ser bem-sucedido. Grandes vendedores se orgulham de seu
trabalho e sabem que nada acontece neste planeta sem o envolvimento de
um vendedor.
10. Ele treina e se prepara constantemente. Se você é um daqueles que
acreditam que serão grandes vendedores apenas por causa de suas aptidões
naturais, você não é
disposto a treinar, então você se sairá muito mal como vendedor. Pode ser
que você se saia mais ou menos bem, mas no final morrerá pobre. Até
mesmo os melhores vendedores encontram-se em apuros trabalhando em
um ambiente competitivo atormentado por mudanças e economias que
sobem e descem. Para se sair bem, você deve se comprometer com o
treinamento, ler livros, participar de seminários e estar atento a novas
estratégias e oportunidades.
A propósito, se você não atender aos requisitos dos pontos que vão de 1 a
8, você não só será um mau vendedor, mas sua passagem por este mundo
será extremamente difícil.