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ARTIGO

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Pontos que afetam a produtividade dos vendedores


"O medo de ouvir um 'no' afeta a produtividade do vendedor
Por Fabiano Parreiras

O vendedor moderno um profissional seguro e bem preparado, ciente de que o segredo do seu sucesso o foco nas necessidades do cliente. Porm, alguns vendedores ainda sofrem com produtivos, cometendo falhas graves: Medo de ouvir no Por medo de perder a venda, certos vendedores ignoram os sinais de desinteresse do cliente falando sem parar sobre as supostas vantagens de seus produtos ou servios. Diante de sinais de resistncia, o melhor a fazer ouvir as objees do cliente para adequar a oferta.Outras vezes, melhor assumir que o cliente no precisa do que estamos oferecendo, deixando-o em paz ou at indicando outra soluo. Isso dar ao cliente a certeza de que o vendedor no quer apenas arrancar-lhe dinheiro e sim, ajud-lo. Este vendedor fortalecer a sua imagem e poder ser consultado pelo cliente noutras oportunidades. Alm disso, liberando aquele cliente sem potencial de compra economizamos um tempo precioso que poder ser usado para buscar clientes com mais potencial. Medo de falar o preo A formao de preos deve considerar o custo de produo, a concorrncia e o valor agregado. Ou seja, no podemos vender com prejuzo, nem muito acima da concorrncia, a no ser que tenhamos muito valor agregado ao produto ou servio.Porm, muitos vendedores tm dificuldades em anunciar ou discutir o preo. Fazem rodeios antes de dizer o preo ou, aps diz-lo, do mil justificativas com o intuito de no deixar o cliente desistir do negcio.O certo estar seguro de que o produto ou servio em questo exige investimentos para ser desenvolvido e a concorrncia pode at oferecer algo similar, mas uma excelente assistncia tcnica, por exemplo, justifica cerca de 10% a mais no seu preo. Medo de falar com pessoas-chave Em vendas complexas, esta uma falha grave. Algum que deseja vender um novo servio de telefonia para uma empresa e insiste em explicar as grandes vantagens dos seus planos para a Gerente de Marketing, s porque ela conhecida da sua esposa e quer lhe abrir caminho, estar perdendo tempo. lgico que esta Gerente de Marketing deve ser informada de vantagens que ter como usuria do plano de telefonia, mas melhor fornecer detalhes tcnicos ou preos destes servios para algum do departamento de compras ou de T.I., por exemplo. H diferentes interesses numa mesma negociao: facilidade de uso garantias e caractersticas tcnicas retorno sobre o investimento, etc... Normalmente, os engenheiros se interessam por caractersticas de funcionamento de uma mquina, enquanto o Diretor Financeiro se preocupa com o tempo exigido para obter retorno financeiro sobre a compra. Da a importncia de dominar tcnicas de comunicao que deixaro o vendedor vontade para negociar com as pessoas-chave.Basicamente, o profissional de vendas que conhece a sua oferta, a concorrncia e as necessidades de cada cliente, fechar bons negcios. Mesmo quando ouvir um no, este profissional permanecer seguro de sua competncia para alcanar suas metas.
Artigo cedido pelo autor. Leia mais em http://www.unicoconsultores.com.br/index.asp Mais informaes acesse: www.engevendas.com.br

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