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Eu vou te Enriquecer
Paul McKENNA
Você acredita que ser rico está além de suas habilidades? Isso
acontece porque muitas vezes nós mesmos colocamos obstáculos no
caminho que leva à riqueza. Os milionários não são necessariamente
mais inteligentes, esforçados ou sortudos. Eles apenas agem e pensam
de forma diferente.
Após dois anos de pesquisas sobre o funcionamento da mente dos
milionários, Paul McKenna reuniu diversas estratégias para criar um
programa de enriquecimento. Eu vou te enriquecer é uma obra inova-
dora, baseada em técnicas de psicologia e programação neurolinguística
que o ajudarão a alcançar a tão sonhada independência financeira. O
autor aborda temas como o medo de perder dinheiro, a falta de auto-
confiança para acumular bens e o consumo excessivo. Além disso,
McKenna vai orientá-lo e encorajá-lo a iniciar o próprio empreendi-
mento e a desenvolver ideias para agregar valor a produtos e serviços.
Ele oferece uma abordagem original sobre nossa relação com o dinhei-
ro, ao mesmo tempo em que propõe exercícios para aumentar o saldo
da conta bancária.
Enriquecer é mais fácil do que você imagina. Este livro o deixará
pronto para alcançar o mesmo nível de criatividade e confiança dos
grandes milionários e se tornar independente.
Nos últimos vinte anos, o especialista em hipnose PAUL McKENNA,
Ph.D., tem ajudado milhares de pessoas a perder peso, parar de fumar e
eliminar o estresse. Ele prestou consultoria a estrelas de Hollywood,
medalhistas olímpicos e grandes empresários. Seus livros já venderam
mais de 3 milhões de cópias em todo o mundo.
Eu vou te Enriquecer | Página 2 de 177

Sumário
PREFÁCIO ................................................................................................. 7
INTRODUÇÃO .......................................................................................... 9
I - A psicologia da riqueza...................................................................... 14
1 - Enriquecer é um trabalho interno ................................................... 15
O poder de um único pensamento .............................................. 16
PENSAR COMO RICO, PENSAR COMO POBRE .................................. 17
Como sua mente realmente funciona ......................................... 18
Em que direção você vai? ............................................................ 20
O poder do foco ................................................................................ 22
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "ENRIQUECER É UM TRABALHO
INTERNO" ........................................................................................... 26
2 - Mude sua relação com o dinheiro ................................................... 29
De onde vêm todas essas ideias sobre o dinheiro? ......................... 33
Acabe com a autossabotagem financeira ........................................ 35
Desfazendo a hipnose cultural ......................................................... 37
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "MUDE SEU RELACIONAMENTO
COM O DINHEIRO" ............................................................................. 41
Estou confuso! E se eu não souber ao certo quais crenças estão
me refreando? ................................................................................ 42
3 - Reprograme seu termostato da riqueza .......................................... 43
Um termostato de "rico" .................................................................. 45
Aumente sua renda .......................................................................... 47
O poder do foco revisitado ............................................................... 49
Como seu termostato é programado? ............................................. 50
Crie um passado alternativo............................................................. 53
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "REPROGRAME SEU TERMOSTATO
DA RIQUEZA"...................................................................................... 55
4 - Supere o gasto emocional ................................................................ 57
A alegria de poupar .......................................................................... 58
Página 3 de 177 | Paul McKenna

Como somos programados para gastar ........................................... 60
O custo real da "terapia da compra" ................................................ 62
1. Mudar suas antigas associações .............................................. 64
2. Redefinir suas prioridades ............................................................ 68
Um fim para as "dietas de dinheiro" ................................................ 69
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "SUPERE O GASTO EMOCIONAL"70
5 - Explore o fluxo de riqueza................................................................ 73
A bioquímica do medo e da ganância .............................................. 75
Você é viciado em dinheiro? ............................................................ 77
Voltando ao fluxo de riqueza ........................................................... 77
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "EXPLORE O FLUXO DE RIQUEZA"81
6 - Crie uma visão rica ........................................................................... 83
Então... o que você quer? ................................................................. 84
Uma distinção valiosa ....................................................................... 85
Tempo para uma mudança .............................................................. 87
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "CRIE UMA VISÃO RICA" ............ 91
II - Vamos ganhar dinheiro!................................................................... 92
7 - Como ganhar dinheiro ..................................................................... 93
Uma pergunta que gera riqueza....................................................... 95
Você gostaria, a partir de hoje, de duplicar a quantidade de dinheiro
que possui? ........................................................................................ 96
Piadas de pênis e dança irlandesa .................................................... 99
O valor "real" do que você tem a oferecer .................................... 100
Enriqueça dormindo ....................................................................... 103
O poder de ganhar dinheiro ........................................................... 105
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "COMO GANHAR DINHEIRO"... 107
8 - Forme sua equipe de riqueza ......................................................... 109
O princípio da "mente mestra" ...................................................... 110
O segredo surpreendente das pessoas com pensamento de rico . 110
Redefinindo sua equipe .................................................................. 113
Expandindo sua equipe da riqueza................................................. 114

Pondo sua equipe para trabalhar ................................................... 116
Uma última técnica para expandir sua equipe............................... 118
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "FORME SUA EQUIPE DA RIQUEZA"
......................................................................................................... 120
9 - Uma fórmula comprovada para o sucesso .................................... 122
Passo 1: escolha algo pelo qual tenha paixão ou interesse genuíno123
Passo 2: Descubra onde você pode agregar valor ......................... 124
Passo 3: Imagine vividamente todos os detalhes de como o negócio
funcionará ........................................................................................ 125
Passo 4: Avalie os riscos e decida quais vale a pena correr ........... 126
Passo 5: Aja massivamente! ........................................................... 127
Passo 6: Preveja obstáculos, aprenda com reveses e prossiga em
direção aos seus objetivos ............................................................... 128
A fórmula para o sucesso em ação................................................. 129
Escolha seu veículo para a riqueza ................................................. 130
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "UMA FÓRMULA COMPROVADA
PARA O SUCESSO" ............................................................................ 133
10 - O plano de negócios mais simples do mundo ............................. 135
Criando seu plano ........................................................................... 137
1. Objetivo, Valores e Visão ....................................................... 138
2. Realidade Atual ...................................................................... 140
3. Resultados.............................................................................. 140
4. Estratégias.............................................................................. 141
5. Ações ...................................................................................... 141
Um plano de negócios em ação ..................................................... 143
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "O PLANO DE NEGÓCIOS MAIS
SIMPLES DO MUNDO" ..................................................................... 146
11 - As três habilidades que levam à riqueza...................................... 148
1. Networking — deixar as pessoas saberem quem você é. .......... 150
2. Marketing — contar a história do que você tem a oferecer. ..... 152
3. Vendas — pedir às pessoas para investirem no que você oferece.
......................................................................................................... 154
Passo 1: Saiba o que quer .......................................................... 155
Passo 2: Descubra o que eles realmente querem ..................... 156
Passo 3: Examine sua história .................................................... 157
Passo 4: Entre em um estado ótimo .......................................... 159
Passo 5: Contar sua história e pedir o que você quer ............... 159
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "AS TRÊS HABILIDADES QUE LEVAM
À RIQUEZA" ...................................................................................... 161
12 - Os segredos de uma vida rica ...................................................... 163
Dismorfia da riqueza....................................................................... 164
O segredo da habituação................................................................ 167
O Princípio de Pareto...................................................................... 168
A alegria de uma vida rica .............................................................. 171
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE"OS SEGREDOS DE UMA VIDA RICA"
......................................................................................................... 174
UMA NOTA FINAL DE PAUL ................................................................. 176

PREFÁCIO
Como alguém que começou sua carreira na indústria da música,

perdi a conta do número de canções com a palavra "dinheiro". Esse é
um tema que surge diariamente em novas canções em todo o mundo.
Mas tornar-se rico não tem a ver apenas com acumular dinheiro.
Longe disso. Hoje, para ser bem-sucedido, você precisa ser rico em feli-
cidade, amizade, saúde e ideias.
Muitas novas oportunidades que só estão esperando para ser ex-
ploradas surgem de ideias. Atualmente, dedico cerca de 40% do meu
tempo a novas ideias, e passo o restante ajudando a dirigir e promover
as 250 empresas do grupo Virgin espalhadas pelo mundo.

As ideias podem surgir a qualquer momento, em qualquer lugar e,
frequentemente, quando menos se espera. É o que criamos com elas
que pode fazer a diferença em nossa vida. Com essa diferença, podem
vir as recompensas.
Este livro explora essas oportunidades e oferece conselhos sobre
como enriquecer ou continuar rico. Fornece verdadeiros insights de
quem alcançou o sucesso e é um dos livros mais originais que já vi sobre
riqueza.
Por isso, comece a ler e boa sorte. E lembre-se de que, se você
trabalhar duro, poderá jogar duro.
Sir Richard Branson (Fundador do Virgin Group)

INTRODUÇÃO
Como usar este sistema

Você está prestes a se tornar rico! Não me importa qual é sua si-
tuação financeira atual — os obstáculos que pode estar enfrentando ou
os desafios com que teve de lidar no passado. Quer você tenha muito ou
pouco dinheiro, pode mudar sua vida e seu futuro financeiro a partir de
hoje.
Todas as pessoas a quem ensinei este sistema ganharam mais di-
nheiro. Algumas, um pouco; outras, muito e outras mais ainda, de
acordo com o desejo e a disposição de cada uma de mudar velhos hábi-
tos e de experimentar coisas novas. O mais importante é que todas ex-

perimentaram uma liberdade maior proporcionada por uma atitude
mental mais rica. Agora é a sua vez!
Como logo descobrirá, este livro é muito diferente das outras pu-
blicações sobre dinheiro que você já viu. Não é repleto de normas sobre
como investir no mercado de ações ou comprar propriedades. Não é
definitivamente uma "dieta do dinheiro", nem aborda esquemas de
"enriquecimento rápido".
No entanto, sem dúvida, você ganhará mais dinheiro lendo-o, fa-
zendo os exercícios propostos e ouvindo o CD de hipnose. Experimen-
tará um modo de viver de maneira alegre, independentemente de
quanto dinheiro tenha. E, se estiver se divertindo e vivendo bem, pode-
rá se dar ao luxo de não se apressar e fazer as coisas direito.
Na verdade, o fato de estar lendo isto agora demonstra que você
já fez um dos investimentos mais importantes de sua vida — o investi-
mento em si próprio, suas atitudes mentais e habilidades.
Este livro é dividido em duas partes. A Parte Um, "A psicologia da
riqueza", apresenta os princípios fundamentais, as crenças e atitudes
que permitem a certas pessoas prosperar, independentemente de sua
situação atual. Você aprenderá a pensar como rico, a mudar seu relaci-
onamento com o dinheiro, a controlar o medo e a ganância e a subir a
temperatura do que chamo de seu "termostato da riqueza".
Além disso, aprenderá a superar o gasto emocional. Para muitas
pessoas, esse é um dos capítulos mais importantes deste livro, e vi gen-
te economizando muito dinheiro e se livrando de dívidas simplesmente
aplicando os princípios apresentados nele. Terminamos essa parte do
livro estabelecendo um rumo claro do caminho que você quer seguir em
sua vida — uma visão irresistível de um futuro rico e feliz.
A Parte Dois tem tudo que você precisa para ganhar mais dinheiro
no mundo. Não importa se é um iniciante começando ou se já é um via-
jante com experiência no caminho para a riqueza, todos os capítulos e
exercícios o ajudarão a programar sua mente para buscar automatica-

mente o melhor conhecimento de como, quando e onde criar e usar seu
dinheiro.
Em nosso último capítulo juntos, contarei alguns dos segredos de
uma vida com riquezas, independentemente de quanto dinheiro você
tem no banco. À medida que for trabalhando com essas ideias, experi-
mentará cada vez mais o que realmente quer — uma sensação cons-
tante de felicidade e liberdade que não tem preço!
Apenas lendo, fazendo os exercícios e ouvindo o CD de hipnose,
você obterá um retorno milhares de vezes maior do seu investimento de
tempo e dinheiro neste livro. Basta seguir minhas instruções e sua vida
começará a mudar para melhor.
Na verdade, você não conseguirá parar. Quando sua mente é posi-
tivamente dirigida para a riqueza, isso cria um efeito dominó, produzin-
do mudanças positivas inicialmente inesperadas em sua vida e na das
pessoas a seu redor.
Uma palavra rápida sobre o CD: Embora os exercícios de progra-
mação mental no CD tenham por si sós um efeito poderoso, visam ativar
certas sugestões e estratégias que divulgo em todo o livro. Para obter o
máximo efeito, recomendo usar o CD com o livro.
De onde vieram as ideias contidas neste livro?
A verdadeira fonte de riqueza e capital nesta nova era não são as
coisas materiais. É a mente humana, o espírito humano, a imaginação
humana e nossa fé no futuro. (STEVE FORBES, editor bilionário)
Este livro não se baseia em teorias abstratas, mas em uma nova
compreensão de como obter o máximo do surpreendente potencial da
mente de produzir riqueza. Ao criar este sistema, passei um tempo com
algumas das pessoas mais ricas do mundo e lhes fiz perguntas que reve-
laram suas crenças mais profundas e estratégias para o sucesso.
Isto não é uma biografia dessas pessoas — é um modelo específi-
co e aplicável de como VOCÊ pode enriquecer ensinando a si mesmo

como pensar e agir de modo parecido com o de algumas das pessoas
mais bem-sucedidas de nossa sociedade.
Assim como um grande chef põe uma pitada de inspiração em
qualquer receita, um mestre por excelência segue primeiro uma se-
quência específica de pensamentos e comportamentos que lhe permite
obter resultados fenomenais constantemente. Essa pitada de inspiração
que torna seu sucesso único é um ingrediente que você terá de fornecer
para dar vida às ideias contidas neste livro — tudo o mais de que precisa
para ser bem-sucedido lhe será fornecido.
À medida que você for lendo este livro, ele se tornará mais fácil de
entender. Ganhar dinheiro é como qualquer outra habilidade. Não pre-
cisa deixar de ser você mesmo para aprendê-la — só é necessário abrir
sua mente para pensar sobre sua vida de modo totalmente novo.
Este livro e o CD que o acompanha contêm um sistema que o aju-
dará a instalar em si mesmo uma "atitude mental de rico". Isso demons-
trou fazer as pessoas pensarem de maneira mais positiva, criativa e oti-
mista sobre ganhar dinheiro e ter uma vida mais rica.
O que lhe apresentarei aqui é a atitude mental de algumas das
pessoas mais ricas em nossa cultura, e um convite para se juntar a elas
tirando vantagem das duas coisas que elas têm, e que você também
possui — uma mente criativa e um dia de 24 horas. A diferença entre
elas e você não é o que você tem — é como escolhe usá-lo.
Ao longo dos anos, observei uma conexão direta entre o aumento
de minha riqueza e meu desejo de aplicar o que estava aprendendo.
Contudo, no início, quando me dispus a ganhar mais dinheiro, pergun-
tei-me se isso seria possível. Achava difícil "ver-me rico" e, mais ainda,
imaginar o quão rápido e facilmente isso poderia ocorrer.
Ao contrário de muitas pessoas que vendem cursos de enriqueci-
mento, não vou sugerir que você imite a mim ou as muitas pessoas ma-
ravilhosas que contribuíram para a eficácia do sistema que está prestes
a aprender. Em vez disso, quero que se torne a versão mais rica, feliz e
bem-sucedida de si mesmo.
Agora sei que é possível não só produzir riqueza, como também
melhorar a qualidade de vida. Você obterá um retorno muitas vezes
maior do pequeno investimento de tempo que fez para ler este livro e
ouvir o CD de hipnose.
Criei este sistema para facilitar a mudança de sua vida e a das
pessoas a seu redor porque, como logo perceberá, ser rico não tem a
ver apenas consigo mesmo, mas também com seu impacto no mundo e
com o legado que deixará.
Uma reflexão final
Ao ler este livro, você terá momentos de insight em que subita-
mente se conscientizará de suas crenças e seus padrões. Notará quais o
ajudam e quais deseja mudar.
Espere que algumas das ideias deste livro desafiem seu modo de
pensar!
O simples ato de se conscientizar de seus pensamentos atuais ini-
ciará o processo de mudança, mas são as técnicas que começaremos a
usar em breve que reprogramarão rapidamente sua mente inconsciente
e mudarão positivamente seu plano financeiro. Sua vida se tornará mais
rica e você terá mais felicidade e liberdade do que nunca.
Ganhar dinheiro é uma habilidade, mas enriquecer é uma arte.
Este livro aborda a capacidade de ganhar dinheiro e a arte de enrique-
cer. Portanto, se tudo que você conseguir aplicando esse sistema for
ganhar mais dinheiro, nosso trabalho só terá sido feito pela metade.
Você precisa ser mais feliz e se sentir realmente rico na vida.
O mundo não precisa de mais milionários infelizes — precisa de
pessoas que vivam com liberdade, arte e alegria. Quando você enrique-
ce, o mundo se torna um lugar melhor. Por isso, ao ler este livro, nós o
levaremos além de suas limitações!
Ao seu sucesso, Paul McKenna

I - A psicologia da riqueza

1 - Enriquecer é um trabalho interno
O que vem a sua mente quando você pensa em ser rico? Imagina
carros fantásticos, casas grandes ou viagens pelo mundo? Pensa em
homens gordos vestindo ternos caros, fumando grandes charutos e
olhando ao redor da sala para ver de quem é a maior? Imagina ser capaz
de fazer grandes doações para suas obras de caridade favoritas e criar
uma real e palpável diferença no mundo? Cada um desses "devaneios"
revela seu modo de pensar atual, que o refreia ou impele na direção de
riquezas maiores na vida.
Quando você realmente for rico, não só terá dinheiro mais do que
suficiente, como também saberá que sempre pode ganhá-lo. Portanto,
nunca temerá não ter o bastante e sentirá confiança e felicidade interi-
ores. Por isso, quando falo em "ser rico" em todo este livro, estou fa-
lando sobre uma coisa:

Ser rico é viver nos próprios termos — segundo suas possibilida-
des, não suas limitações.
Pare por um instante e realmente imagine como seria sua vida se
você já fosse rico — se estivesse vivendo nos próprios termos, segundo
suas possibilidades, não suas limitações: Como você gastaria seu tem-
po? Com quem o gastaria? Em que pensaria? Como você seria diaria-
mente? O que faria? Quais seriam as coisas mais importantes que teria
na vida?
Algumas pessoas se surpreendem com o fato de suas respostas
não serem muito diferentes do que já estão experimentando agora. Se
esse for o seu caso, parabéns — você já é rico!
Mas, se ainda não for, isso não é culpa sua, dos seus pais, nem
mesmo da sociedade, do governo ou do destino. Só indica que sua pro-
gramação atual da riqueza está errada. Sua mente é como um compu-
tador — e, como tal, é tão eficaz quanto o software que roda correta-
mente.
O poder de um único pensamento
Há quase oitenta anos, um dos homens mais ricos do mundo era o

lendário industrial Andrew Carnegie. Ele estava convencido de que havia
descoberto o verdadeiro segredo da riqueza e encarregou um jovem
repórter chamado Napoleon Hill de entrevistar as quatrocentas pessoas
mais ricas vivas para ver se também haviam usado esse segredo para
criar suas fortunas.
Hill passou os vinte anos seguintes se encontrando com quase to-
das as pessoas da lista e descobriu que, sem exceção, elas tinham se-
guido o mesmo plano de enriquecimento. O livro que publicou, Pense e
enriqueça, tornou-se um dos maiores best sellers de não ficção de todos
os tempos. O segredo que Carnegie e todos os grandes realizadores
usaram para gerar riqueza foi simplesmente este: Toda riqueza é criada
com a mente humana.

Olhe a seu redor — quantas coisas pode ver bem de onde está
sentado que começaram com um pensamento na mente de alguém?
Você está sentado em uma peça de mobiliário? Está em um banco, den-
tro de um prédio ou trem? Mesmo que esteja sentado em um parque,
esse parque começou como um pensamento na mente de uma pessoa.
Você dirige um carro ou anda de ônibus? Houve um tempo em
que a gasolina não era considerada útil — era basicamente um refugo
industrial. A mente de alguém a transformou em uma das commodities
mais valiosas do mundo atual.
Qual será a próxima grande ideia? Mais exatamente, quem a terá?
E por que não você?
Com frequência, ouço pessoas dizerem que os ricos têm sorte, que
trabalham mais ou são desonestos, mas a verdade é muito mais simples:
A diferença entre os ricos e os pobres é que os primeiros aprenderam a
reconhecer o valor de seus pensamentos.
PENSAR COMO RICO, PENSAR COMO POBRE
A riqueza é o produto da capacidade humana de pensar. (AYIN

RAND, romancista e filósofa)
Uma das coisas mais importantes que aprendi logo no início do
meu estudo da riqueza é que você não pode avaliar a riqueza de alguém
pelo carro que dirige ou por sua conta bancária. É por isso que, neste
livro, não me referirei a "pessoas ricas" ou "pessoas pobres" — até onde
sei, isso não existe. O que existe é uma enorme diferença entre as pes-
soas com "pensamento de rico" e aquelas com "pensamento de pobre".
As que têm "pensamento de rico" serão ricas independentemente
do tamanho de suas contas bancárias — sempre procuram possibilida-
des e vivem nos próprios termos. Se estiverem temporariamente com
pouco dinheiro, não ficam assim por muito tempo, e sempre parecem
encontrar um modo de fazer o que realmente querem na vida.

Por outro lado, as pessoas que têm "pensamento de pobre" po-
dem ter casas grandes e roupas elegantes, mas suas cabeças são cheias
de medo do futuro e desconfiança daqueles ao redor. Como não sabem
que ficariam bem mesmo se todo o seu dinheiro desaparecesse, são
forçadas a tentar proteger continuamente o que têm ou arrancar mais
dos outros.
As pessoas com pensamento de rico não são necessariamente as
mais cultas ou naturalmente talentosas, embora algumas sejam — elas
simplesmente pensam em dinheiro de um modo diferente do restante
da sociedade. Percebem que ganhá-lo não é um processo misterioso ou
uma recompensa cósmica — é apenas uma habilidade, como aprender a
fazer malabarismo ou andar de bicicleta.
Quando você dominar essa habilidade, conseguirá ganhar dinheiro
onde quer que esteja, não importa o que aconteça no mundo ao redor.
Até lá, você poderá se ver lutando mesmo enquanto as pessoas prospe-
ram à sua volta.
É por isso que você poderia tirar todo o dinheiro de Richard Bran-
son ou Anita Roddick e, em um espaço de tempo muito curto, eles o
recuperariam — simplesmente porque a única coisa que você não pode
tirar deles é sua capacidade de pensar como ricos e, por isso, ganhar
dinheiro.
Esta é a primeira chave para seu sucesso: reconhecer que sua ri-
queza não está em um lugar distante, mas esperando que você a en-
contre dentro de sua mente, bem onde está sentado agora. E se entrar
em sua mente para encontrá-la, será útil começar com uma compreen-
são clara do território que está prestes a explorar.
Como sua mente realmente funciona
Lembro-me de que, quando era criança, acampei com minha famí-

lia. Na primeira noite, o céu estava escuro e as nuvens obscureciam a
pouca luz que a lua projetava. Como eu não conhecia a região, fiquei

assustado. Felizmente, tinha uma tocha. A princípio, só a apontava na
direção do próximo barulho assustador e, consequentemente, não tinha
uma real noção do território a meu redor. Mas, depois de algum tempo,
fiquei curioso sobre como seria a paisagem. No dia seguinte, passei al-
gum tempo explorando o local com meus pais.
Na segunda noite, embora ainda estivesse limitado a uma tocha,
não temia mais o que não podia ver. Conhecia o território bem o sufici-
ente para saber que, desde que mantivesse a calma e prestasse atenção
ao que estava fazendo, estaria seguro.
Agora vamos pôr isso no contexto de ganhar dinheiro. Se você
ainda não está familiarizado com o mundo financeiro, pode achá-lo es-
tranho e até mesmo um pouco assustador. Talvez relute em experi-
mentar certas coisas porque não tem certeza de para onde o levarão.
Mas, se estiver disposto a me deixar ser seu guia, eu lhe apresentarei os
fundamentos do dinheiro e sua própria "tocha" interior — o mundo
maravilhoso de sua mente. Embora eu tenha explicado um pouco disso
em meus livros anteriores, para ser bem-sucedido é essencial entender
a real diferença entre sua mente consciente e a inconsciente.
 Sua mente consciente
Há dois modos principais de entendermos o mundo — o consci-
ente e o inconsciente. Em todo este livro, eu me referirei a eles como
sua mente consciente e inconsciente.
Sua mente consciente é aquela com que você pensa ativa e deli-
beradamente durante o dia inteiro. Provavelmente, você a experimenta
com uma voz interior constante em que pensa como "eu". Mas, embora
a mente consciente certamente tenha sua utilidade, é extremamente
limitada no que pode fazer sozinha. Estudos mostraram que só é possí-
vel lidar com determinado número de ideias de cada vez. Por isso, a
maior parte de sua vida é conduzida automaticamente por sua outra
mente.
 Sua mente inconsciente

A mente inconsciente é sua mente mais ampla. Pode processar
milhões de mensagens originadas de informações sensoriais por segun-
do, e contém toda a sua sabedoria, suas lembranças e sua inteligência. É
a fonte de sua criatividade e, o que talvez seja ainda mais importante
para nosso objetivo aqui, armazena e executa todos os "programas" de
comportamento automático que você usa para viver.
Portanto, a mente inconsciente é como um piloto automático ce-
rebral que nos permite realizar várias atividades ao mesmo tempo sem
ter de nos concentrar em todas elas de uma vez. Esses programas ("há-
bitos"?) são úteis porque deixam a mente consciente livre para pensar
em outros assuntos. Aprender a dirigir um carro envolve muitos pe-
quenos hábitos — usar a seta, acelerar, frear, virar etc. Depois que você
os pratica conscientemente várias vezes, tornam-se tão automáticos
que você pode apenas se sentar no carro e decidir para onde ir.
Mas, como veremos, às vezes precisamos atualizar nossos antigos
programas para mudar e atualizar nossa vida. Enquanto sua mente
consciente não estiver programada para a riqueza, nada que você
aprenda, saiba ou faça fará qualquer diferença. Você não pode superar
sua programação inconsciente com argumentos lógicos ou mesmo tra-
balho duro. Somente por meio da aplicação criativa de sua imaginação,
será possível reprogramar sua mente para a riqueza.
Em que direção você vai?
O dinheiro lhe dá liberdade para fazer o que quiser com seu tempo.
(RlCHARD BRANSON, empresário bilionário)
Nos últimos vinte anos, tive acesso a muitos grandes realizadores
e me surpreendi com o fato de que alguns realmente são capazes de
desfrutar de sua riqueza, enquanto outros permanecem presos ao pró-
prio modo de pensar limitado.
Eis alguns exemplos de como a programação para a pobreza pode
afetar até algumas das pessoas mais ricas e famosas do mundo:

• Enquanto eu estava escrevendo este livro, Mariah Carey tinha
mais de 100 milhões de dólares — contudo, em uma entrevista recente,
ela disse que às vezes ainda se sente insegura financeiramente.
• Em uma entrevista recente, a bilionária Martha Stewart disse:
"Tenho uma bela casa no Hamptons, mas não é a casa de verão dos
meus sonhos. Não tem a vista para o mar e o chão de madeira rústica
que desejo. Não tem um pequeno cais no qual eu possa amarrar meu
barquinho a remo e não tem a água rasa de uma lagoa tranquila onde
eu possa colher minhas plantas."
• Quando lhe pediram para confirmar a especulação de que ele
tinha mais de 1 bilhão de dólares, J. Paul Getty respondeu: "Sim, acho
que isso é verdade, mas 1 bilhão de dólares não é tanto quanto costu-
mava ser."
• Quando o velho John D. Rockefeller soube que membros de sua
família pretendiam lhe dar uma cadeira de rodas para ajudá-lo a se lo-
comover, ele lhes disse: "Se vocês não se importarem, prefiro o dinhei-
ro."
Espero que, a esta altura, você já esteja começando a perceber
que ter muito dinheiro nunca bastará para torná-lo rico. É a qualidade
dos pensamentos que gera a qualidade de vida.
À medida que você for lendo este livro e fazendo os exercícios, fi-
cará mais consciente de suas tendências atuais a pensar como rico e
pensar como pobre. Também começará a notar os pensamentos de rico
e pobre nas pessoas, e como eles as levam em uma direção. O pensa-
mento de rico o leva na direção de mais liberdade e riqueza; o de pobre,
às vezes descrito como "mentalidade de pobre", o foca naquilo que você
não tem e o afasta das possibilidades.
Você tem uma mente infinitamente criativa e uma capacidade in-
finita de ser rico. Só precisa aprender a usá-la. Esse sistema preparará
sua mente inconsciente para a riqueza. Juntos, reprogramaremos sua
mente para que você pense como rico e, ao fazê-lo, perceba suas opor-
tunidades de riqueza em qualquer momento.
Eis um exercício simples para iniciar esse processo já.
UMA VIDA MAIS RICA
1. Pense em como seria se você fosse realmente rico — viver se-
gundo os próprios termos, segundo suas possibilidades, não suas limi-
tações. Pense por alguns instantes em como sua vida seria melhor em
cada uma das áreas a seguir.
• Relacionamentos
• Carreira
• Família
• Saúde
• Lazer
• Espiritualidade
2. Quando você tiver uma ideia de quais seriam algumas das di-
ferenças positivas de ser rico, anote as quatro coisas mais importantes
que poderia fazer, ser ou ter:
a.
b.
c.
d.
Essas quatro coisas são símbolos de seus valores atuais mais ele-
vados atribuídos à maior riqueza em sua vida. Voltaremos a eles mais
tarde neste capítulo.
O poder do foco
Um dos princípios operacionais básicos a que voltaremos repeti-

damente neste livro é: Você obtém mais daquilo em que foca.

Se você focar na pobreza e na escassez, tenderá a obter mais disso
em sua vida. Se focar na riqueza que já possui, também tenderá a obter
mais dela.
É vital reprogramar sua mente inconsciente para que você possa
continuamente focar no que deseja criar — neste caso, mais liberdade e
prosperidade financeira. Este livro e o CD o treinarão para fazer exata-
mente isso. Quando você começar a se sentir rico e a se visualizar dessa
forma, sua prosperidade financeira aumentará. Quando se tornar mais
rico em seus pensamentos e em suas emoções, experimentará cada vez
mais liberdade na vida.
Não se trata de "fingir". Como as pessoas frequentemente defi-
nem ser rico como ter muito dinheiro, pensam que se sentir ricas é agir
de acordo com sua ideia de "milionário". Elas compram roupas caras e
carros e joias que chamam a atenção em uma tentativa de se "sentir"
ricas. Isso pode funcionar até certo ponto, mas frequentemente tem o
efeito contrário mais cedo do que se imagina. Você pode sentir-se rico
indo à Royal Ascot com seu smoking e em um Rolls Royce alugado, mas
o quanto se sentirá rico quando a conta do cartão de crédito chegar e
não tiver a menor ideia de como pagá-la?
Embora seja quase certo que você começará a ver dinheiro sur-
gindo "do nada" durante nosso tempo juntos, é cultivando a experiência
interior de riqueza que a vida rica realmente começa. Há basicamente
dois modos de fazer isso. O primeiro é reconhecendo o que chamo de
"momentos ricos".
Pare por um instante e pense em algo em sua vida que lhe dê
sensação de prazer, satisfação e sentido. Você pensou em alguém que
ama? Uma atividade que aprecia? Um belo pôr do sol? Sua saúde? Sua
felicidade?
A maioria das pessoas se surpreende com o fato de que as coisas
que enriquecem a vida raramente custam muito dinheiro. Nas próximas
semanas, você poderá facilmente restaurar seus filtros perceptivos para

notar o quanto já é rico — o quanto já vive segundo os próprios termos,
segundo suas possibilidades, e não suas limitações.
Eis alguns de meus momentos ricos hoje que nada tiveram a ver
com dinheiro:
• Ouvir um CD que adoro e me traz lembranças felizes.
• Passar algum tempo apenas me divertindo com meus amigos.
• Passear no parque com meu cachorro.
Todos nós temos momentos assim todos os dias — só que esta-
mos condicionados a ignorá-los e, em vez disso, focar em todas as ativi-
dades de que não gostamos e que ainda não são como queremos.
Se você quiser se sentir rico, leve em consideração apenas o que
você tem que o dinheiro não pode comprar. PROVÉRBIO ANTIGO
Tenha como missão encontrar muitas áreas de sua vida em que
você se sentia rico todos os dias. Comece procurando qualquer coisa
que o torne mais consciente da abundância e da riqueza de seu dia a
dia. Nos momentos em que obtém prazer com seu trabalho, compra
algo de que gosta, faz uma doação para sua causa favorita ou até mes-
mo entra em um restaurante sabendo que pode dar-se ao luxo de pedir
o que quer, você tem a mesma experiência interior de um bilionário.
Lembre-se de que você obtém mais daquilo em que foca. Quanto mais
praticar a percepção de momentos ricos durante todo o seu dia, mais
deles terá.
O segundo modo de gerar riqueza de dentro para fora é criar a
própria conexão associativa com a vivência de seus valores mais eleva-
dos. Quando você estiver conectado com esses valores, terá seus pen-
samentos mais ricos e será naturalmente guiado para tomar as atitudes
que levam à riqueza exterior.
Agora faça o exercício a seguir. Realize esse processo pelo menos
três vezes por dia, todos os dias durante as próximas três semanas. Isso
reprogramará sua mente inconsciente para a riqueza de modos que vo-
cê só pode imaginar...

CRIE SUA ÂNCORA DA RIQUEZA
1. Pegue sua lista de quatro coisas que ter dinheiro e ser rico lhe
proporcionarão e escreva algumas palavras sobre cada uma delas nos
boxes numerados.
2. Crie uma palavra código que resuma cada frase e escreva cada
palavra código nos boxes numerados.
3. Imagine, de modo vivido, exatamente como seria atingir os dois
primeiros objetivos e, ao fazer isso, aperte seu polegar contra seu dedo
médio da mão direita.
4. Pergunte a si mesmo: ao ter atingido esses dois objetivos, o que
isso faz por mim ou me proporciona? Escreva uma palavra código que o
descreva no próximo box.
5. Imagine, de modo vivido, exatamente como seria atingir os dois
objetivos seguintes e, ao fazer isso, aperte seu polegar contra seu dedo
médio da mão esquerda. Escreva uma palavra código que descreva isso
no próximo box.
6. Pegue as respostas dos passos 4 e 5, junte-as e, ao mesmo
tempo, aperte seus polegares e dedos de suas mãos esquerda e direita,
e se pergunte novamente: ao ter atingido esses dois objetivos, o que
isso faz por mim ou me proporciona? Escreva uma palavra código no
box central.
7. Aperte seus polegares e dedos de suas mãos esquerda e direita
e imagine levar essa sensação de riqueza para todas as áreas de sua vi-
da. Pense consigo mesmo: "Sou rico!"
8. Imagine-se acordando com essa sensação todas as manhãs e
veja o que verá, ouça o que ouvirá e sinta como será bom sentir essa
riqueza na vida diária. Faça isso parecer real, como se estivesse aconte-
cendo neste momento.

INTERNO"
 Isso é real? Como saber que não é uma ilusão?

Esse é o pensamento de pobre! Não estou lhe pedindo para não
usar sua capacidade de discernimento — longe disso. Na verdade, sua
capacidade de ver a diferença entre alguém que quer contribuir para a
sua riqueza e alguém que quer separá-lo dela é uma das habilidades
mais valiosas das pessoas realmente ricas. Mas, se você deixar seu pen-
samento de pobre e sua programação para a pobreza o impedirem de
aproveitar a oportunidade, nunca dará o primeiro passo no caminho
para a riqueza.
Pense assim: não é o dinheiro que o torna uma pessoa boa ou má.
Como o poder, o dinheiro é apenas um amplificador. Na verdade, não
corrompe ninguém, mas mostra como a pessoa é em seu íntimo. Se vo-
cê tomou a decisão de viver segundo os próprios termos, vivenciando
seus valores, ter mais dinheiro simplesmente lhe permitirá vivenciá-los
em uma escala mais ampla e causar um impacto ainda mais positivo no
mundo.
 Mas as pessoas ricas não têm apenas mais sorte do que as
outras?
Em primeiro lugar, não há "pessoas ricas" ou "pessoas pobres". O
pensamento de rico leva a uma vida rica, não importa quanto dinheiro
você tenha no banco. E, quanto à questão da sorte, pesquisas científicas
mostram que não é assim. Um estudo recente dos efeitos da chamada
"personalidade proativa" realizado por uma universidade americana
revelou que os indivíduos que identificam e aproveitam oportunidades
ganham mais dinheiro, são promovidos com mais frequência e são mais
felizes em seus empregos.
Em outras palavras, criamos nossa própria sorte com nosso modo
de pensar, sentir e agir no mundo. Como disse certa vez o jogador de
beisebol campeão da World Series, Earl Wilson: "É claro que o sucesso é
apenas uma questão de sorte — pergunte a qualquer fracassado!"
 Dentro de quanto tempo começarei a ganhar dinheiro?
Tenho contas a pagar!
Como você verá no Capítulo cinco, a mentalidade de "enriqueci-
mento rápido" quase sempre é causada por dois grandes inimigos da
riqueza: o medo e a ganância. Ganhar dinheiro demora um pouco, mas,
quando você começar a cultivar a energia da riqueza e a experiência de
ser rico de dentro para fora, sua vida mudará para melhor quase imedi-
atamente.

2 - Mude sua relação com o dinheiro
Dinheiro não traz felicidade. Ano passado ganhei 40 milhões de

dólares; este ano ganhei 50 milhões. Não estou mais feliz. (ARNOLD
SCHWARZENEGGER, ator e político)
O dinheiro é um dos assuntos mais emocionais do planeta. Na

verdade, muitas pessoas se sentem mais confortáveis contando aos
amigos os detalhes íntimos de sua vida sexual do que contando os de-
talhes íntimos de suas finanças. Contudo, o objetivo do dinheiro é sim-
plesmente facilitar a troca de bens e serviços.
Então, o que dá a ele seu poder emocional? Uma das respostas é:
nós. E um modo de fazermos isso é atribuindo SIGNIFICADO a pedaços

de metal ou papel, ou até a números em uma folha de papel. Às vezes,
nós o fazemos literalmente, como em "este cheque de pagamento =
minha conta de telefone” ou "esta nota de 20 = almoço", de modo que, se
perdermos a nota, em nossa mente teremos perdido nosso almoço.
Frequentemente, o significado ainda é mais metafórico. "Dinheiro
é liberdade de escolha", "dinheiro é o amor tornado visível" ou até
mesmo "dinheiro é a origem de todos os males".
Eis por que isso é tão importante: O significado que você atribui ao
dinheiro o atrai ou afasta.
Tentar ter uma vida rica quando você tem um relacionamento po-
bre com o dinheiro é como tentar dirigir um carro com um pé no acele-
rador e o outro no freio. Ocasionalmente, você pode avançar um pouco,
mas, no final, não importa o quanto tente, nunca chegará a lugar algum.
Portanto, para você começar a deixar de lado os significados que tem
atribuído ao dinheiro que tornam mais difícil tê-lo, primeiro teremos de
examinar melhor de onde vêm todas essas ideias.
Vamos começar voltando alguns milhares de anos, quando con-
chas eram utilizadas como forma de permuta. As pessoas enfiavam a
mão no bolso em troca de comida ou trabalho. Depois, nas minas da
Mesopotâmia, os trabalhadores eram pagos com sal, ou seja, com um
"salário", que podiam trocar por bens e serviços. Essa é a origem da
ideia de trabalhar por um "salário". Mas, à medida que o comércio se
tornava cada vez mais complexo, o uso de mercadorias como conchas e
sal foi substituído pelo de metais preciosos. E, quando o comércio se
tornou mais centralizado, a troca direta de metais preciosos foi substi-
tuída pelo uso de reconhecimentos de dívidas.
As moedas foram os primeiros reconhecimentos de dívidas ofici-
almente sancionados, seguidas bem rapidamente por pedaços de papel
que podiam ser trocados por metal precioso. Na verdade, a libra ester-
lina recebeu esse nome porque, até alguns séculos atrás, podia ser tro-
cada por uma libra de prata esterlina. No fim do século XIX, estabele-

ceu-se um sistema monetário internacional denominado "padrão ouro",
que representava uma unidade de avaliação universal e estável.
Finalmente, na década de 1940, os governos do mundo decidiram
abandonar o padrão ouro. As promessas de troca foram substituídas
pela fé do mercado em que o governo que fabrica as cédulas e moedas
continuará a respaldá-los, com ou sem reservas de ouro. Nesse sentido,
o dinheiro não tem mais qualquer valor inerente ou intrínseco. Seja na
forma de euro, iene, dólar ou libra, ele agora se baseia totalmente no
valor que lhe damos.
Então o que é o dinheiro realmente? Aquilo que o tornamos.
O SIGNIFICADO DO DINHEIRO
1. Complete estas 12 frases sobre dinheiro, saúde e riqueza para
descobrir os elementos chave de sua programação inconsciente atual.
As pessoas com dinheiro são _______________________
O dinheiro faz as pessoas _________________________
Eu teria mais dinheiro se __________________________
Meus pais sempre acharam que o dinheiro ____________
O dinheiro causa _______________________________
Temo que, se eu tivesse mais dinheiro, iria _____________
O dinheiro é ___________________________________
Para ter mais dinheiro, eu precisaria _________________
Eu acho que o dinheiro ___________________________
Se eu fosse realmente rico, iria ______________________
Meu maior medo em relação ao dinheiro é ____________
O dinheiro é ___________________________________
2. Circule todas as suas crenças inconscientes em relação ao di-
nheiro que podem estar refreando você, mesmo que lhe pareceram
"verdades" inquestionáveis.

3. Repita este exercício diariamente pelo menos durante a próxi-
ma semana. Você pode descobrir que algumas das programações mais
profundas demoram um pouco mais para vir à tona.
O que você descobriu? Suas crenças e associações relativas ao di-
nheiro são as de uma pessoa programada para a pobreza ou para a ri-
queza?
Aumentando a consciência que temos a respeito de nossas cren-
ças sobre o dinheiro, podemos começar a entender muitas de nossas
emoções e atitudes quando lidamos com ele e, mudando-as, alterare-
mos também o impacto emocional do dinheiro em nossa vida. Afinal,
você preferiria trabalhar metade de sua vida pela liberdade de escolha
ou pela origem de todos os males?
Eis algumas das crenças mais comuns que impedem as pessoas de
prosperarem financeiramente na vida.
• O dinheiro corrompe.
Há uma desconfiança inata da riqueza em nossa sociedade e a
maior parte se baseia na suposição básica de que o dinheiro corrompe.
Mas a verdade é que o dinheiro não corrompe — revela. Muitas pessoas
maravilhosas fazem coisas muito positivas com o dinheiro que possuem.
Por que você não faria?
• Não há dinheiro suficiente em circulação.
O dinheiro não é um jogo de soma zero — é um jogo infinito e,
quanto mais pessoas o jogam, mais dinheiro há em circulação. Desde
que você o gaste, e não apenas o junte, quanto mais ganhar, mais o di-
nheiro circulará no sistema. Nesse sentido, quanto mais rico você for,
mais enriquecerá os outros.
• Não quero ganhar dinheiro porque temo perdê-lo.
Isso faz tanto sentido quanto dizer: não quero fazer uma bela re-
feição porque temo perdê-la no banheiro depois. O objetivo de ter di-
nheiro não é mantê-lo para sempre, mas usá-lo. E, quando você apren-
der os segredos para ganhá-lo, que revelarei na segunda parte deste

livro, perceberá que, se tem capacidade de pensar, tem capacidade de
ganhar mais dinheiro.
Para questionar algumas das próprias crenças limitadoras sobre o
dinheiro, faça este simples exercício adaptado do livro de Patrícia Re-
mele, Money freedom. O livro se baseia na ideia de que, quando deixa-
mos de lado todas as crenças culturalmente impostas sobre o que o di-
nheiro deveria e não deveria ser, ele é apenas uma ferramenta que po-
demos usar para facilitar nossa vida e alcançar nossos objetivos com
mais rapidez. Portanto, o que é verdade sobre o dinheiro também deve
ser sobre outras ferramentas.
O EXERCÍCIO DA PÁ
1. Faça uma lista das crenças mais negativas sobre o dinheiro que
você descobriu no exercício anterior.
2. Substitua a palavra "dinheiro" (outra ferramenta prática) pela
palavra "pá" em cada uma das frases de sua lista. Observe se as afirma-
ções ainda fazem sentido ou têm algum significado emocional. Exem-
plos: "O amor à pá é a origem de todos os males." "A pá não cresce em
árvores." "Sinto-me culpado porque tenho mais pás do que meu pai
jamais teve."
Lembre-se de que a intenção aqui é simplesmente tirar o "espi-
nho" emocional dessas ideias — não importa se você realmente acredita
ou não nelas.
De onde vêm todas essas ideias sobre o dinheiro?
Quando nascemos, nossa mente é como uma lousa em branco. Há

certas coisas que nosso corpo é geneticamente programado para fazer
praticamente desde o nascimento — o básico em termos de movimen-
to, comunicação e autocura. Mas, quando se trata do que escolhemos
acreditar em relação ao mundo, nossa mente é livre.

Antes dos 7 anos, uma criança não sabe o bastante para poder se
fiar no próprio julgamento e raciocínio. Suas faculdades críticas não es-
tão desenvolvidas. A faculdade crítica é a capacidade de questionar,
julgar, analisar, criticar e, o que é muito importante, comparar. É porque
as crianças não desenvolveram essa faculdade crítica que acreditam em
Papai Noel e em fadas tão facilmente quanto acreditam em geometria e
dinheiro.
A falta de dinheiro é a origem de todos os males. GEORGE BERNARD
SHAW, escritor ganhador do Prêmio Nobel
Enquanto não assumimos o controle de nossa mente, nossas
crenças sobre o mundo e nós mesmos vêm das mensagens contínuas
que recebemos nos primeiros anos de vida. O que nos dizem repetidas
vezes, particularmente em momentos de intensidade emocional, tem o
mesmo efeito poderoso sobre nós. Na verdade, tudo que é dito em um
momento de intensidade emocional tem o poder de uma sugestão
hipnótica.
Se você acreditar que tem de trabalhar duro para ganhar dinheiro,
só escolherá empregos que envolvam muito esforço. Se acreditar que
todos querem enganá-lo, encontrará inconscientemente pessoas que
farão isso. Se acreditar que merece mais riqueza, sua mente procurará
oportunidades de obtê-la.
Esse é um dos motivos de a hipnose ser uma ferramenta com
tanto poder para mudar sua vida. Ela lhe permite ir direto à parte de seu
cérebro em que os antigos programas estão armazenados e, literal-
mente, reprogramar sua mente para a riqueza.
Também é por isso que as mudanças que você poderá realizar ao
fazer os exercícios neste livro e ouvir o CD tenderão a ser tão positivas.

Acabe com a autossabotagem financeira
A maioria de nós herdou uma bagagem de crenças positivas e ne-

gativas sobre o que significa ter mais dinheiro. Essas crenças, por sua
vez, influem em quanto dinheiro nos permitimos ter. Por exemplo, co-
mo você reage ao ler estas afirmações?
• Eu mereço dinheiro.
• O dinheiro pode vir a mim facilmente.
• Há dinheiro mais do que suficiente em circulação.
• Não tenho nada contra ser rico.
Se essas afirmações lhe parecerem naturais — tão óbvias e ver-
dadeiras quanto dizer que "o céu é azul" —, há chances de que sua vida
já seja razoavelmente rica. Se lhe parecerem antinaturais, inverídicas ou
até mesmo imperdoáveis, você acabou de descobrir um dos bloqueios
reais para uma vida de riqueza e liberdade.
Em contraste com as afirmações anteriores, o que lhe disseram
sobre dinheiro quando você era criança? Muitos de meus clientes res-
pondem com frases do tipo:
• Você nunca vai conseguir nada.
• Que vergonha — por que não consegue fazer nada direito?
• É bom você ser bonito, porque não é esperto o bastante para
vencer por conta própria.
Eis uma longa lista de crenças e histórias que as pessoas usam pa-
ra se manter longe da riqueza. Talvez você tenha pensado que, se ficas-
se rico, mudaria como pessoa, viria a se tornar um alvo ou perderia seus
amigos. Talvez tenha dito a si mesmo que não conseguiria lidar com a
pressão, ou que realmente não se importa muito com dinheiro.
Muitas pessoas aprenderam coisas como: "A Bíblia diz que o di-
nheiro é a origem de todos os males." O que a Bíblia realmente diz é que
o amor ao dinheiro (ou, segundo alguns estudiosos, a "ânsia por dinhei-

ro") é a origem de todos os males — isto é, a busca por dinheiro por
amor a ele, como um bem a ser entesourado.
Eis o segredo: Qualquer que seja a história negativa sobre a ri-
queza que lhe contaram no passado, é hora de se esquecer dela. Há um
dito popular no mundo da programação de computadores: Lixo que en-
tra = lixo que sai
Eu nunca estive em uma situação em que ter dinheiro a piorou.
Clinton Jones, jogador de futebol americano.
Sua mente é como um computador; mas sua utilidade depende
dos programas que roda. E esses programas são criados por seus pen-
samentos mais frequentes e suas crenças mais firmes. Por isso, é tão
importante abandonar as ideias inconscientes que você ainda carrega
de sua infância sobre por que o dinheiro é ruim, ou que você não é bom
o bastante para tê-lo.
A mente inconsciente não é lógica. Não para e pensa sobre o que
você quer ou o que é melhor para você. Só faz o que está programada
para fazer. Na verdade, sua mente não lhe permite desviar-se dos pro-
gramas que existem em seu inconsciente. Fará tudo que for preciso para
provar que esses programas sobre o dinheiro são verdadeiros.
Ao longo dos anos, trabalhei com muitos clientes que tinham o
que chamavam de um mecanismo de "autossabotagem". Quando as
coisas vão bem para eles, sempre conseguem estragá-las. Isso sempre é
causado pelas crenças em sua mente inconsciente, que não lhes permi-
tem ser bem-sucedidos. Eu os faço reprogramar essas crenças limitado-
ras e, subitamente, sua vida melhora muito.
Por exemplo, tenho um amigo que é bom em ganhar dinheiro,
mas, de algum modo, sempre sabota seus esforços de ter uma riqueza
duradoura encontrando modos de se livrar de seu dinheiro quase tão
rapidamente quanto o ganha. Seu comportamento não parecia fazer
sentido algum, até que um dia ele me contou uma experiência da infân-
cia em que dissera à sua mãe que, quando crescesse, queria ser rico.
Sua mãe lhe respondeu: "Por quê? Os ricos têm ataques cardíacos!"
Não admira que meu amigo não conseguisse segurar o dinheiro —
em sua mente inconsciente, ter muito dinheiro era mortal! Lembre-se
de que a mente inconsciente não é lógica, mas intencional — e sua prin-
cipal intenção é a sobrevivência. Embora ele não estivesse consciente
disso até aquele momento, essa crença falsa e desalentadora se insta-
lara nele em uma idade em que era impressionável. Assim que ele co-
meçava a ganhar dinheiro, sua mente inconsciente trabalhava para li-
vrá-lo dele, "a fim de mantê-lo vivo".
Após apenas vinte minutos de reprogramação, seu medo incons-
ciente de ter um ataque cardíaco por possuir muito dinheiro desapare-
ceu. Dentro de alguns meses, sua empresa se tornou bastante produtiva
e, um ano depois, ele criara uma carreira totalmente nova para si mes-
mo e alcançara a vida de seus sonhos.
Apenas se tornar consciente de suas antigas programações relaci-
onadas com o dinheiro frequentemente é o que basta para tirar-lhes o
poder. Eu trabalharei com seu inconsciente no CD para reprogramar
suas crenças e mudar para sempre seu modo de agir em relação a di-
nheiro.
Desfazendo a hipnose cultural
Recentemente, um tabloide publicou uma série de artigos intitu-

lados "tão ricos que você tem vontade de bater neles". Isso certamente
reflete a opinião de uma parte da população que tem raiva de quem
dominou a arte de ganhar dinheiro. Seguidamente disseram-nos que "só
há uma quantidade finita de riqueza" e, "quanto mais tivermos, menos
haverá para os outros". É comum em nossa cultura ouvirmos termos
como "obscenamente rico" ou "podre de rico", que indicam uma des-
confiança básica de quem é rico.
Esse tipo de hipnose cultural gera um dos maiores bloqueios para
ganhar dinheiro e enriquecer — quem as pessoas pensam que terão de
se tornar e do que acham que terão de abdicar por dinheiro. Algumas
pessoas acreditam que terão de sacrificar seu tempo, sua saúde ou até
mesmo sua família pela causa "de ganhar dinheiro a todo custo". Mas,
quando ampliamos nossa definição de rico, de "ter muito dinheiro" para
"viver nos próprios termos", esses sacrifícios podem revelar-se irreais.
Se você não tivesse tempo algum, não seria rico, não importa
quanto dinheiro possuísse. Se não tivesse saúde, não teria nada — todo
o dinheiro do mundo não poderia lhe comprar outro minuto de vida. E
se abrisse mão do amor de sua família por um pouco de dinheiro a mais,
sua vida só se tornaria mais pobre. Contudo, há um sacrifício que você
precisará fazer — abandonar seu ressentimento em relação às pessoas
que têm mais dinheiro do que você!
Quando comecei minha própria jornada para a riqueza, acreditava
(entre outras coisas) que:
• Os ricos ficam mais ricos e os pobres ficam mais pobres.
• Para eu ganhar, alguém precisa perder.
• Para alguém ganhar muito dinheiro, tem de prejudicar os
outros.
Você pode ter algumas crenças parecidas, mas eis a simples ver-
dade: Se você não gostar das pessoas com dinheiro, será difícil tornar-se
uma delas.
Quando eu me conscientizei do quanto me ressentia das pessoas
com dinheiro, conscientizei-me do quanto esse ressentimento me re-
freava em minha própria busca pela riqueza. Sabia que tinha de mudar o
padrão — reprogramar minha reação automática inconsciente às pes-
soas com dinheiro. Mesmo sem gostar do que achava que elas haviam
feito para ganhá-lo, percebi que só estava prejudicando a mim mesmo
com meu ressentimento. Como dizem, guardar ressentimento é como
beber veneno e esperar que o outro morra!
A princípio, usei um simples sistema de substituição. Sempre que
me via resmungando mentalmente contra o sucesso ou a riqueza de
outra pessoa, substituía imediatamente esse pensamento por um posi-
tivo de desejar o bem dela. No início, aquilo pareceu estranho, mas,
sempre que o fazia, notava que me sentia um pouco melhor em meu
íntimo.
Então, aprendi uma técnica que me permitiu fazer mudanças ain-
da maiores mais rapidamente. Em vez de concentrar minha mente no
que eu não queria (isto é, "ser como eles"), essa técnica a concentrava
no que eu queria — ganhar dinheiro e ser rico de um modo ético e
agradável. Eis o que aprendi, exatamente da forma como pratico até
hoje:
DO RESSENTIMENTO À RIQUEZA
Leia todas as instruções antes de começar.
1. Pense em alguém de cujo sucesso ou cu-
ja riqueza você se ressente. Crie uma imagem
mental de como é essa pessoa. Qual é a cor do
cabelo dela? Que roupas veste? Que expressão
tem no rosto?
2. Agora pense em si mesmo sendo exata-

mente como deseja ser — vivendo segundo os
próprios termos com os ativos financeiros para

fazer o que realmente deseja. Como é sua pos-
tura, como você sorri e fala? O quanto parece
feliz e confiante?
3. Faça com que a imagem do seu eu rico

diminua até que ela se encaixe na imagem da
pessoa com quem você se ressente.
4. Agora troque de imagens o mais rápido

possível. Enquanto a imagem da pessoa de quem

se ressente desaparece em um canto, expanda a de seu eu rico até que
encha a tela. Certifique-se de que a imagem é grande, viva e arrojada!
5. Limpe sua mente por um instante e repita o processo pelo me-

nos cinco vezes. Troque cada vez mais rápido de imagens.
Há vários anos, foi realizado um estudo comparativo bastante re-

velador sobre felicidade e riqueza. Pediu-se aos participantes que esco-
lhessem entre dois cenários. No primeiro, recebiam um salário de 90 mil
dólares, e seus amigos e colegas, 80 mil. No segundo, recebiam 100 mil
dólares, mas seus amigos e colegas, 110 mil. O que você acha que as
pessoas escolheram? Se acha que escolheram mais dinheiro, está erra-
do — a esmagadora maioria preferiu receber menos, desde que fosse
mais do que as outras pessoas!
Isso é o pensamento de pobre em sua forma mais insidiosa — usar
dinheiro como uma medida de valor pessoal ou status. Em contraste,
quem tem pensamento de rico não usa o dinheiro para se sentir melhor
— usa-o para enriquecer sua vida.
Quanto mais você se sentir confortável com a capacidade alheia
de contribuir e gerar riqueza, mais fácil será fazer o mesmo. Esta é uma
das chaves absolutas para o pensamento de rico: Quanto mais confor-
tável você se tornar com a riqueza alheia, mais rápido aumentará a sua.
Eis um último exercício para ajudá-lo a se livrar de qualquer nega-
tividade residual em relação a dinheiro e se tornar imediatamente mais
rico em seus pensamentos e atos:
CRIE UM MUNDO MAIS RICO
1. Pense em alguém que você acredita estar enfrentando dificul-
dades financeiras e imagine essa pessoa rica e bem-sucedida.
2. Pense em uma pessoa que você acredita já estar bem de vida e
imagine-a se tornando ainda mais rica e bem-sucedida.
3. Repita os passos 1 e 2 com quantas pessoas quiser até se sentir
"limpo" — sem pena nem ressentimento.
4. Imagine como o mundo seria se não houvesse pobreza e todos
tivessem mais do que o suficiente para viver segundo os próprios ter-
mos. Como você se sente em relação a viver nesse mundo? Como se
sente em relação a si mesmo?
Quanto maior a frequência com que repetir este exercício, mais
rápido sua riqueza aumentará.
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "MUDE SEU RELACIONAMENTO

COM O DINHEIRO"
É bom nos sentirmos bem com o que temos, mas toda a pobreza
no mundo não prova que não há dinheiro suficiente em circulação?
Buckminster Fuller, talvez o maior filósofo prático do século XX e
feroz ativista na luta contra o fim da fome mundial, salientou que temos
recursos suficientes para todos no mundo viverem como milionários —
só não acreditamos que isso seja possível.
Parte do problema é que o campo da economia é o estudo da
alocação por parte da sociedade de recursos "escassos". Isso pressupõe
que há uma provisão fixa de recursos no mundo e que a maneira como
o dividimos é economia. É claro que agora sabemos que isso não é ver-
dade, porque a tecnologia está constantemente mudando o que é es-
casso. A questão não é mais de recursos limitados, mas de distribuição
limitada.
Segundo o inspirador economista Paul Zane Pilzer, "hoje pratica-
mente 95% de nossa economia está envolvida em criar produtos e ser-
viços que não existiam há cinquenta anos, e as maiores oportunidades
econômicas do futuro estão em setores da economia que nem mesmo
existem atualmente".

Quanto maior for o número de pessoas que compram e vendem,
mais dinheiro haverá no mundo. O dinheiro é o combustível da máquina
do mundo, e nunca houve tanto dinheiro fluindo através da máquina
quanto agora.
Por exemplo, vivemos em um mundo em que muito dinheiro é
proveniente dos computadores — e os chips de computadores são fei-
tos de areia. Como a tecnologia é o novo fator determinante da riqueza
de um país, hoje até mesmo muitos economistas tradicionais entendem
que: A quantidade de dinheiro no mundo não é limitada — é infinita.
Estou confuso! E se eu não souber ao certo quais crenças estão

me refreando?
Embora aqui no Ocidente a confusão em geral seja considerada

ruim, no Oriente é reverenciada como o portal para transformação e
mudança. Não há nada de errado em estar confuso — isso significa que
suas antigas ideias estão sendo contestadas e que está sendo criado
espaço para novos conceitos se formarem. Persevere — quando termi-
nar de ler este livro, não só terá mais clareza, como experimentará mais
liberdade, felicidade e prosperidade do que antes!

3 - Reprograme seu termostato da riqueza
O autor Brandon Bays tem usado o cenário a seguir como parte de

um estudo sobre a psicologia da riqueza:
Você foi pré-selecionado para um emprego para o qual está quali-
ficado. Saiu-se bem nas primeiras entrevistas e agora é um dos cinco que
disputam o cargo. Logo antes de entrar na sala da entrevista final, des-
cobre que o salário não é o que pensava — tem um zero a mais!
Em outras palavras, o salário é dez vezes maior do que você pen-
sava. Em vez de 30 mil por ano, na verdade é 300 mil; em vez de 60 mil,
na verdade é 600 mil.

Como você se sentiria se estivesse prestes a entrar e enfrentar a
banca de entrevistadores? O que faria?
O que lhe ocorre ao se imaginar naquela sala? Para a maioria das
pessoas, isso traz à tona todo tipo de questão emocional, que varia de
inutilidade e falta de valor a intimidação e até mesmo raiva.
Várias pessoas no estudo nem mesmo iriam para a entrevista final.
Um emprego que paga dez vezes mais do que estão acostumadas a ga-
nhar é algo muito distante da zona de conforto delas para ao menos
considerá-lo.
A simples conclusão que podemos tirar disso é que a maioria das
pessoas tem um "limite superior" de quanto dinheiro se sentem confor-
táveis ganhando. Isso faz sentido, porque a mente inconsciente é um
mecanismo que busca segurança. Sua função número um é mantê-lo
seguro, e seu modo principal de fazer isso é tentar garantir que hoje
será o melhor dia possível, como ontem. Da perspectiva da mente in-
consciente, familiaridade gera segurança.
Assim, a mente inconsciente trabalha de um modo muito parecido
com o de um termostato. Se o termostato estiver programado para 20°,
as chances são de que a temperatura ambiente seja de cerca de 20°. Se
começar a esquentar muito, o ar-refrigerado a levará de volta para a
"zona de conforto".
Eis a chave: O único modo de mudar permanentemente a tempe-
ratura ambiente é reprogramar o termostato.
O processo é o mesmo com dinheiro, sucesso, fama ou qualquer
outra coisa que você busque na vida. O único modo de aumentar per-
manentemente sua riqueza é primeiro reprogramar seu termostato da
riqueza!
Eis algumas perguntas que você pode fazer para conhecer a pro-
gramação atual de seu termostato interno. A menos que tenha havido
uma mudança radical em sua fortuna nos últimos meses, esses números
lhe darão uma ideia bastante precisa da quantidade de dinheiro com a
qual atualmente você se sente à vontade.
MEÇA SUA TEMPERATURA FINANCEIRA
1. Quanto dinheiro você poderia perder sem se angustiar? Cinco
reais? Cinquenta reais? Quinhentos reais?
2. Examine seus extratos bancários dos últimos 18 meses. Qual era
seu saldo médio na conta?
3. Some a renda anual e/ou o patrimônio líquido de cinco amigos
mais íntimos e divida por cinco.
Pesquisas sugerem que sua renda/seu patrimônio líquido estará
na faixa de 20% desse número, o que o torna uma boa indicação da
programação atual de seu termostato.
Um termostato de "rico"
Se você quiser saber o futuro, olhe para o passado. ALBERT EINSTEIN,

físico ganhador do Prêmio Nobel
A maioria das pessoas vive no piloto automático, fazendo coisas
sem realmente pensar sobre elas. Ouvem a mesma estação de rádio,
encomendam a mesma comida e têm o mesmo tipo de pensamento
todos os dias. Contudo, como dizem, "se você continuar fazendo o que
sempre fez, só obterá mais do que já obteve".
Se seu termostato estiver programado para baixo, isso poderá ser
um problema. Mas e se já estiver programado para a riqueza? Certa vez,
Donald Trump devia mais de 1 bilhão de dólares. Um dos banqueiros
enviados para lhe cobrar me contou como foi a reunião. Embora eles
estivessem lá para fazê-lo interromper suas operações, Trump os rece-
beu com estilo e os persuadiu a lhe darem mais tempo para fazer o pa-
gamento. Eles concordaram em deixá-lo tentar, mas somente se esti-
vesse disposto a fazer uma rígida contenção de gastos.
Trump se recusou a fazê-lo! Disse-lhes que, se quisessem o di-
nheiro de volta, precisariam apoiar o estilo de vida a que estava acos-
tumado. Insistiu em uma "ajuda de custo" de centenas de milhares de
dólares por mês e pleno acesso a seus jatos particulares — em outras
palavras, continuar vivendo segundo os próprios termos. Dentro de um
ano, não só já pagara aos bancos, como também voltara a lucrar cente-
nas de milhões de dólares.
O termostato de Trump estava programado para tão alto que sim-
plesmente não lhe permitia ter menos do que isso por qualquer período
de tempo. Consequentemente, a mente de Trump foi capaz de criar
modos de trazer rapidamente de volta para sua vida aquela quantidade
de dinheiro.
De igual modo, quase todas as pessoas com pensamento de rico
que estudei para este livro me disseram que, se perdessem todo seu
dinheiro amanhã, o recuperariam em alguns anos. Isso é porque a dife-
rença entre uma pessoa com pensamento de rico e outra com pensa-
mento de pobre não pode ser medida pela quantidade de dinheiro que
elas têm no banco — é a quantidade de dinheiro que podem ter como
natural e normal em sua mente.
Há muitos estudos que mostram que as pessoas que enriquecem
subitamente, seja porque ganharam na loteria ou receberam uma he-
rança, tendem a se livrar do dinheiro com a mesma rapidez. Na verdade,
em um período de dois anos, 80% acabarão em situação financeira pior
do que antes de terem a sorte inesperada.
Se você quiser evitar cair nessa armadilha, é importante que, an-
tes de sair para tentar ganhar muito dinheiro, abra espaço em sua men-
te para se agarrar a ele. Em outras palavras: Enquanto você não repro-
gramar sua mente, seu passado será um ótimo indicador de seu futuro.
Lembre-se de que a mente é como um computador, e do princípio
ao fim deste livro nós a mudaremos para que se torne cada vez mais
fácil para você notar onde já é rico, ganhar mais dinheiro e enriquecer
sua vida.
Eis a primeira série de exercícios nos quais eu o guiarei neste ca-
pítulo para reprogramar sua mente para a riqueza:

IMAGINE RIQUEZA ILIMITADA
1. Pense em quanto dinheiro você tem no banco e preste atenção
às imagens que vêm à sua mente. Você imagina pilhas de cédulas, mon-
tes de moedas, um extrato bancário ou alguma outra coisa?
2. Em seguida, pense em quanto dinheiro entrará no próximo ano
e note mais uma vez o que você imagina. Você vê cheques, cédulas, ex-
tratos bancários, envelopes ou números aparecendo em seu computa-
dor doméstico?
3. Agora imagine o dobro, o triplo ou até mesmo o quádruplo de
dinheiro entrando. Você poderá ver ainda mais notas se empilhando e
os números nos cheques ou na tela aumentando mais rapidamente.
Divirta-se com isso!
4. A seguir, imagine esse fluxo de riqueza aumentando a cada ano
nos próximos vinte anos. Imagine pilhas cada vez maiores de cédulas
sendo acrescentadas à sua conta ou os números em seu extrato bancá-
rio aumentando enormemente. Deixe sua imaginação correr solta e
aprecie isso!
5. Quando terminar, deixe sua mente se fixar em uma imagem que
lhe pareça expansiva e rica, certificando-se de que sempre acabará com
mais riqueza em sua mente do que quando começou.
É essencial que você se permita apreciar este exercício! Esten-
dendo os limites de quanto dinheiro pode imaginar-se tendo, pouco a
pouco você reprogramará seu termostato da riqueza para um nível cada
vez mais alto.
Aumente sua renda
Tenho um amigo que é um coach altamente qualificado. Estava

convencido de que havia atingido o limite do que era aceitável cobrar
por seus serviços. Queixava-se para mim de que, para ganhar tanto di-
nheiro quanto desejava, precisaria trabalhar 350 dias por ano. Para ele,

essa ideia não só era desagradável, como também totalmente implau-
sível, porque em nenhum ano anterior havia agendado mais de cin-
quenta dias de treinamento.
Eu lhe perguntei quanto cobrava e ele respondeu que eram 1.200
libras por dia. Então eu lhe sugeri que acrescentasse um zero à próxima
proposta que enviasse. Meu amigo me olhou como se eu estivesse ma-
luco. Não importava o quanto tentasse, seu cérebro simplesmente não
conseguia assimilar a ideia de ganhar 12 mil libras por um dia de traba-
lho. Após observá-lo por alguns minutos se debatendo com isso, eu dis-
se: "Ok, e se você apenas cobrasse o dobro? Na pior das hipóteses, as
pessoas negociariam para que voltasse ao seu preço normal." Vi um
sorriso começar a se formar em seu rosto. "Eu poderia fazer isso", disse.
É claro que, se no início eu lhe tivesse sugerido dobrar o preço de
seu dia de trabalho, ele teria achado isso difícil. Mas, depois que a
mente é suficientemente expandida, nunca volta às suas limitações ori-
ginais. E quando a mente dele se expandiu para considerar a possibili-
dade de ganhar 12 mil libras por dia, cobrar apenas 2.400 libras por dia
não só pareceu mais fácil, como também um alívio em relação ao es-
forço de tentar contemplar o número maior.
É exatamente isso que faremos agora. Pedirei a seu cérebro para
considerar ganhar mais dinheiro do que você jamais julgou possível.
Independentemente de ser capaz de fazer isso com facilidade ou não,
praticar esse exercício abrirá sua mente para considerar somas cada vez
maiores.
A recompensa disso é mais do que conforto. Meu amigo não só
passou a ganhar 2.400 libras por dia de treinamento, como aprendeu
que suas limitações sobre o que é realmente possível não eram reais. Na
última vez em que falei com ele, estava regularmente cobrando e rece-
bendo 5 mil libras por dia de trabalho — e o número ainda está aumen-
tando.
Eis uma variação do que fiz com meu amigo que você pode fazer
por si mesmo imediatamente:

O EXPANSOR DE RENDA
1. Seja quanto for que você ganhe atualmente, imagine-se ga-
nhando o dobro pela mesma quantidade de trabalho.
2. Quando conseguir imaginar isso, dobre sua renda de novo.
3. O quão alto pode ir? Quando atingir o limite superior absoluto
do que pode imaginar-se recebendo, pense no que mais poderia fazer
por esse dinheiro e veja se pode fazer o número subir ainda mais.
4. Quando realmente não puder ir mais longe, pense em sua renda
atual e se imagine aumentando-a em apenas 10%. O quanto isso parece
possível?
A cada vez que você repetir este exercício, considerará mais fácil
imaginar as mudanças e se sentirá mais confortável ao fazê-las.
O poder do foco revisitado
Lembre-se de que um dos princípios básicos que apresentei no

primeiro capítulo foi: Você obtém mais daquilo em que foca.
Há muitas teorias psicológicas e científicas sobre o motivo pelo
qual as coisas funcionam assim. Os psicólogos tendem a explicar isso
falando sobre o sistema ativador reticular, a parte de sua mente que lhe
permite filtrar a maioria dos estímulos do ambiente e só notar as coisas
que parecem relevantes para sua segurança ou seus valores mais ele-
vados.
Os behavioristas concordam com o fato de que você obtém mais
daquilo em que foca, mas explicam isso de um modo diferente. Tendem
a afirmar que suas crenças e seus estados emocionais predominantes só
importam se afetarem seu comportamento externo. Esses comporta-
mentos, por sua vez, criarão resultados no mundo ao seu redor, em uma
espécie de efeito de "profecia autorrealizável".
Os cientistas, particularmente os interessados no campo da física
quântica, têm uma explicação diferente, recentemente popularizada
pelo livro e o filme O segredo. A explicação é que tudo no universo — de
nossos pensamentos e nossa linguagem a nosso corpo e ao mundo físico
que nos cerca — é basicamente feito de átomos e moléculas vibrando
em uma frequência de energia particular. Quando se trata de energia,
esse princípio básico às vezes é conhecido como a lei da atração: Igual
atrai igual.
Os cientistas que aceitam essa teoria afirmam que os pensamen-
tos funcionam como um ímã, e aquilo em que focamos constantemente
é "atraído" para nós. Na música, isso é chamado de princípio da "resso-
nância simpática". Se você tiver dois pianos na mesma sala e tirar uma
nota C em um deles, descobrirá que o outro piano começará a vibrar no
mesmo ritmo.
As emoções por trás dos pensamentos determinam a rapidez com
que se manifestam. Você irradia energia o tempo todo. Está sempre
atraindo e repelindo coisas. É um dos motivos pelos quais a riqueza de
seu pensamento é, em última análise, mais valiosa do que o tamanho de
seu saldo bancário. Seus pensamentos são uma energia poderosa e cria-
tiva.
Independentemente daquilo em que você escolher acreditar, é
importante lembrar que focar no que não tem lhe trará mais escassez;
focar em expandir seu termostato e ganhar mais dinheiro lhe dará maior
consciência das possibilidades e mais riqueza do que jamais teve.
Como seu termostato é programado?
Dê-me o menino e eu lhe darei o homem. JEAN PIAGET, filósofo e ci-

entista
Os cientistas descobriram que os pintinhos recém-nascidos identi-
ficam a primeira coisa que veem como sua mãe; estabelecem um laço
com ela e fundamentam seus comportamentos nela. Esse processo é
chamado de "imprinting” e os pesquisadores fizeram muitos experi-

mentos que comprovaram o poder do condicionamento nessa fase do
desenvolvimento.
O mesmo vale, até certo ponto, para os seres humanos. As pri-
meiras experiências da infância dão forma à vida adulta. Suas crenças
em relação ao dinheiro são influenciadas pelo ambiente em que você
cresceu e pelas atitudes das pessoas ao seu redor. Foi assim que você foi
"programado" para pensar em dinheiro. Essas primeiras experiências
agem como uma espécie de "vídeo de treinamento" para a mente in-
consciente, e servem como um aviso ou um exemplo do que é possível.
Quando você é criança, observa como os adultos ao seu redor lidam
com o dinheiro, e isso determina o que é capaz de fazer mais tarde na
vida.
Por exemplo, quando eu era criança, meu pai estava no ramo de
construção. Embora tivesse períodos de grande prosperidade, o traba-
lho era frequentemente irregular. Lembro-me de ter observado o
enorme estresse de meus pais quando estavam nessa montanha-russa
financeira e decidido que nunca iria querer me preocupar com dinheiro.
Na verdade, queria ganhar tanto que ele nunca seria um problema para
mim. Essa foi minha primeira programação inconsciente relativa a di-
nheiro. Mas, quando vi o desdobramento de minha própria vida finan-
ceira aos 30 e poucos anos, percebi que decidir que a decisão de querer
ter muito dinheiro era apenas parte do que eu havia aprendido.
Como meu pai, eu seguira o padrão de ganhar muito dinheiro e
depois me livrar dele. Embora parecesse traçar meu próprio rumo, ex-
perimentava os mesmos altos e baixos financeiros de meus pais. A única
diferença é que eram maiores! Quando reconheci o padrão, pude co-
meçar a mudá-lo usando o princípio da regressão hipnótica. Como as
pessoas, inconscientemente, seguem os padrões que aprenderam na
infância, uma das técnicas mais poderosas que os hipnotizadores usam
é fazer seus clientes regredirem a um tempo anterior à formação do
padrão limitador. Expondo a mente inconsciente a novos padrões, as

pessoas são capazes de criar um conjunto diferente de versões do que é
possível.
Isso nos leva a uma conclusão que parece incomum: Nunca é tar-
de demais para ter uma infância rica!
Por exemplo, um de meus melhores amigos foi para a escola Eton
e se destacou em tudo que fez. Eu, por outro lado, fui para uma escola
comum, e dizer que não alcancei a grandeza acadêmica naqueles anos é
uma atenuação da verdade. Um dia, comparamos os tipos de mensa-
gens que recebemos sobre nós mesmos e nosso potencial quando está-
vamos na escola. Desde que consigo me lembrar, diziam-me que nada
que eu fazia era bom o suficiente e que deveria reduzir minhas expecta-
tivas e desistir de quaisquer ambições de deixar minha marca no mun-
do. Em um de meus boletins escolares, estava escrito que eu nunca se-
ria "bem-sucedido". Em nítido contraste, estavam sempre dizendo a
meu amigo que ele era especial e "um líder natural".
Algumas das diferenças eram mais sutis. Por exemplo, uma ques-
tão de matemática típica de minha escola seria quantas maçãs e laranjas
eu poderia comprar com 1 libra se as laranjas custam 20 centavos e as
laranjas, 15. Uma das questões de que ele se lembrava de suas aulas de
matemática começava com a seguinte frase: "Você está comprando
uma pequena empresa de engenharia que apresentou pouca lucrativi-
dade nos primeiros três anos de operações..."
Embora nós dois tivéssemos alcançado o sucesso nos campos que
escolhemos, minha jornada foi de um contínuo desaprender e repro-
gramar. A dele foi o resultado natural e inevitável de uma programação
positiva desde o início. O que essas diferenças deixaram claro para mim
é que qualquer que seja a programação atual de seu termostato da ri-
queza, ela é o resultado natural da programação de sua infância.
As experiências que você teve ao crescer e as mensagens que re-
cebeu sobre dinheiro, consciente e inconscientemente, criaram o mo-
delo para sua situação financeira atual. Estamos prestes a mudar esse
modelo para melhor.

Crie um passado alternativo
Estamos prestes a usar uma das técnicas mais importantes de to-

do esse sistema. Apesar de parecer estranha a princípio, essa técnica
pode fazer toda a diferença do mundo.
Em um instante, vamos criar uma infância alternativa para você —
na qual cresceu com todas as vantagens de ser cercado de pessoas com
pensamentos ricos que acreditavam em você e em seu potencial e dis-
punha dos meios financeiros necessários para pôr essa crença em práti-
ca.
Esse processo não tirará nada da infância que você realmente te-
ve, e você não se esquecerá de nada importante de seu passado. É sim-
plesmente um modo de fornecer à sua mente inconsciente algumas
alternativas novas, para que você não fique mais preso aos limites de
sua antiga programação da riqueza.
Uma observação importante
Algumas pessoas tiveram infâncias infelizes e consideram descon-
fortável pensar nelas. Como estamos imaginando uma infância alterna-
tiva, você não precisa pensar na que realmente viveu para completar
bem este exercício. Se sentir qualquer desconforto, simplesmente pare e
volte a ele quando estiver pronto.
Agora vou lhe pedir para fechar os olhos e imaginar vividamente
que teve uma vida mais rica. Quanto mais detalhes você imaginar, mais
impacto o exercício terá. Continue fazendo-o até realmente ter uma
sensação interna e exata de como essa infância teria sido...
SUA INFÂNCIA RICA
Leia todo o exercício primeiro para saber exatamente o que fazer.
Quando estiver pronto, releia-o dedicando tempo a imaginar cada cená-
rio em grandes detalhes.

1. Imagine-se nascendo em uma casa maravilhosa em que sabe
que é amado e desejado, e que sempre haverá o suficiente para viver —
um ambiente realmente rico.
2. Como é para uma criança saber que, não importa aonde vá e o
que faça, é amada e desejada, e que sempre haverá o suficiente? Que
tipo de presente você ganharia de aniversário? Com que tipos de amigos
brincaria? Quais tipos de mensagens positivas e conselhos receberia
nesse ambiente rico? Que tipos de crenças você teria sobre o que é pos-
sível crescendo nesse mundo rico?
3. Imagine-se um adolescente que cresceu sabendo que, desde o
momento em que nasceu, sempre houve dinheiro suficiente para fazer
o que realmente queria. Com quem você gostaria de sair? Para onde
gostaria de viajar? Que tipos de esperanças e sonhos poderia ter para
seu futuro? O quanto se sente seguro e confiante?
4. E, ao fazer a transição para a idade adulta, que tipo de ativida-
des você teria? Com quem gostaria de fazê-las? Onde viveria? Como se
sentiria em relação a si mesmo? Como se sentiria em relação à vida,
sabendo que, não importa o que aconteça, sempre haverá o suficiente
para viver?
5. Que tipos de coisas o atrairiam aos 20 anos?
6. Aos 30?
7. Aos 40?
8. Aos 50?
9. Aos 60?
10. Aos 70?
Como seria envelhecer depois de ter passado a vida inteira sa-
bendo que era amado, desejado e que sempre havia dinheiro suficiente
para fazer o que quisesse? O que você aprendeu?
Se quiser, pode anotar suas respostas como se estivesse escre-
vendo sua autobiografia. Por exemplo:

Em meus 20 e poucos anos, percebi que, como tivera uma criação
muito privilegiada, tinha a responsabilidade de retribuir para o mundo
tudo o que recebi do modo que pudesse. Embora tivesse continuado a
fazer o trabalho que adoro no mundo artístico e dirigido minhas empre-
sas, também comecei a prestar consultoria e finalmente contribuir com
grandes somas para obras de caridade concentradas em oferecer edu-
cação e apoio financeiro aos jovens.
Quando fiquei mais velho, soube que poderia perder contato com
o fato de ter uma vida inteira pela frente. Por isso, desejei apoiar orga-
nizações que poderiam chegar às pessoas antes que a vida tivesse uma
chance de tirar a esperança delas.
Embora este seja apenas um exercício de imaginação, todas as

pessoas que guiei através dele notaram mudanças tangíveis em sua vida
em apenas alguns dias. Você pode reforçar seu aprendizado ouvindo o
CD.
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "REPROGRAME SEU TERMOS-

TATO DA RIQUEZA"
• Acho que meu termostato está programado para muito

alto! Não suporto a ideia de aceitar um emprego que só
pague o salário mínimo, por isso estou desempregado há
muito tempo.
Se você quer saber qual é a programação de seu termostato, não
precisa olhar para além de sua renda e de seu saldo bancário. Se estiver
constantemente sem ganhar dinheiro, não importa qual seja sua expli-
cação para isso, seu termostato está programado para "nenhum di-
nheiro".
Praticar os exercícios deste capítulo o deixará cada vez mais con-
fortável tendo dinheiro em sua vida — e se você se permitir algum

tempo para prosseguir com as ideias e os exercícios contidos neste livro,
descobrirá que pode gradualmente aumentar sue renda sem qualquer
estresse ou desconforto indevido.
• Toda essa programação e reprogramação parece peri-
gosa. É realmente seguro fazer isso?
Decidi propositalmente incluir neste livro somente os exercícios
que testei com centenas e às vezes milhares de pessoas em sessões par-
ticulares e workshops. Apenas siga minhas instruções e os achará não só
seguros, como também muito eficazes.
Se realmente estiver preocupado com um exercício em particular,
simplesmente o pule e o faça quando estiver pronto. Se você ouvir o CD
regularmente, o sistema funcionará!

4 - Supere o gasto emocional
A diferença entre os ricos e os pobres é que os pobres gastam o

dinheiro e poupam o que sobra; os ricos poupam o dinheiro e gastam o
que sobra. JIM ROHN, orador motivacional
Quando comecei a trabalhar com as ideias deste sistema, ganhei
muito mais dinheiro do que imaginara ser possível. Em meu primeiro
ano, ganhei mais do que jamais havia sonhado. O que me chocou foi
que, quando chegou meu imposto de renda, não tinha o suficiente em
minha conta para pagá-lo!
Foi quando percebi que só havia dominado metade da equação.
Embora ganhar dinheiro seja uma habilidade maravilhosa, acumular um

superávit desse dinheiro é parte importante do plano para uma vida
inteira de riqueza de quase todas as pessoas que pensam como rico.
O que nos leva a uma pergunta importante: Você obtém mais
prazer gastando ou acumulando dinheiro?
Embora qualquer um desses padrões levado ao extremo possa
tornar-se um problema, todas as pessoas tendem a gastar o dinheiro
que ganham ou tentar guardá-lo. Frequentemente, esses padrões foram
estabelecidos na infância, quando o dinheiro extra obtido com mesadas,
presentes de aniversário ou empregos de verão era poupado em um
cofre em forma de porquinho ou imediatamente gasto nas lojas em uma
tarde de sábado.
Seja qual for sua programação atual, neste capítulo vou lhe ensi-
nar como pôr o dinheiro de volta em seu bolso sem destiná-lo a algo e
sem se sentir privado. Você não só gastará menos, como valorizará o
que gasta. Logo começará a acumular um superávit de riqueza — e esse
superávit fornecerá a base para seu futuro financeiro.
A alegria de poupar
Quem tiver um "porquê" suficientemente grande pode aguentar

qualquer "como". FRIEDRICH NIETZSCHE, filósofo
Às vezes, as pessoas me perguntam se recomendo que usem
qualquer dinheiro disponível para pagar dívidas ou aumentar suas pou-
panças quando estão iniciando um programa para ter mais dinheiro na
vida. Embora cada pessoa seja diferente e seja importante honrar suas
dívidas, sempre as incentivo a pegar pelo menos uma parte desse di-
nheiro e usá-lo para começar a acumular algumas economias.
Há dois motivos para isso, ambos psicológica e cientificamente
comprovados:
• 1. Quanto mais você tem, menos é suscetível à monta-
nha-russa emocional da vida financeira.

Imagine, por um instante, que tem 10 reais em economias e perde
1 real — como se sente? Agora imagine que tem 100 reais e perde o
mesmo 1 real — isso parece diferente? E se tivesse 1 mil reais? Dez mil
reais? Cem mil reais?
De igual modo, imagine-se ganhando 100 reais extras hoje — co-
mo isso o faria se sentir? Você se sentiria do mesmo modo se já tivesse
1 mil reais no banco? Dez mil reais? Um milhão de reais?
Quando você tem dinheiro no banco, é mais fácil evitar os altos e
baixos emocionais do lucro e da perda, o que, por sua vez, lhe permite
praticar seu pensamento de rico e tomar decisões financeiras inteligen-
tes de dentro da área financeira.
• 2. Quanto mais você tem, mais consegue.
Você já notou que os ricos sempre parecem ficar mais ricos? Como
já têm dinheiro, a mente inconsciente deles passa o tempo procurando
modos de ganhar ainda mais. E como a mente inconsciente funciona 24
horas por dia, encontra exatamente o que está procurando. Lembre-se
de nosso princípio básico: Você obtém mais daquilo em que foca.
O juro composto é a oitava maravilha do mundo. ALBERT EINSTEIN,
físico ganhador do Prêmio Nobel
Nesse sentido, o dinheiro no banco age como um ímã para atrair
mais dinheiro. Com o tempo, você não só se beneficiará com o efeito
dos juros compostos, como também com o efeito do foco. Agora, se
você está pensando que não conseguiria economizar dinheiro com seu
salário atual, isso é apenas um pensamento de pobre de um antigo pro-
grama em sua mente. Você não precisa ganhar nenhum centavo a mais
para criar seu "ímã de dinheiro". Ao aprender e usar as técnicas para
superar o gasto emocional que lhe ensinarei neste capítulo, gastará na-
turalmente menos dinheiro. Use-o para começar seu plano de poupan-
ça. Eis um exercício simples que você pode fazer para fortalecer sua in-
tenção de acumular riquezas. Ele começará a mudar a percepção de sua
mente.

O VALOR DA POUPANÇA
Faça este exercício rapidamente — não importa se você acha que
todas as suas respostas são "boas":
1. Faça uma lista de cinquenta coisas que adoraria fazer, ser ou ter
se tivesse mais dinheiro no banco. Exemplo: Um carro mais bonito. Fé-
rias maiores. Aprender a pilotar um avião. Mudar-se para o campo.
2. Agora, faça uma lista de cinquenta maneiras pelas quais ter
mais dinheiro o ajudaria a alcançar seus valores mais elevados. Exemplo:
Teria mais tempo com minha família. Poderia contribuir para minhas
causas favoritas. Ficaria menos estressado e, consequentemente, mais
paciente.
3. Circule os itens em suas listas que são particularmente motiva-
dores para você. Coloque-os como lembretes perto de seu computador
ou escreva-os na capa de seu talão de cheques para lembrá-lo de que
está adiando seus planos sempre que gasta dinheiro em algo trivial.
Criar um "ímã de dinheiro" lhe fornece os meios necessários para
economizar e criar uma poupança, tornando mais fácil para você sus-
tentar o pensamento de rico e ter os fundos necessários para investir no
desenvolvimento de seu negócio, produto ou serviço. Então por que
todos nós não tornamos o acúmulo de riquezas nossa maior prioridade?
A resposta pode surpreendê-lo.
Como somos programados para gastar
Em 1923, Montgomery Ward e vários outros varejistas ricos nor-

te-americanos contrataram um homem chamado Edward Bernays para
aconselhá-los sobre como aumentar as vendas na frágil economia do
período após a Primeira Guerra Mundial. Bernays era sobrinho de Sig-
mund Freud, e lhes ensinou a relacionar a compra de bens e serviços às
necessidades do ego das pessoas — sexo, status, prestígio e uma visão
de si mesmas como prósperas e bem-sucedidas.

Até então, a maioria das pessoas comprava com objetivos práticos
— se você precisasse de um par de calças, não compraria outro até o
primeiro ficar gasto. Mas Bernays reestruturou esse comportamento de
uma virtude para um vício. Se alguém achava que não podia pagar por
roupas ou não precisava delas, os vendedores eram ensinados a fazer
essa pessoa se sentir insignificante e sem valor. Por outro lado, comprar
a marca "certa" de roupas, relógios ou carros faria todo mundo saber
que você era sofisticado, rico, bem-sucedido ou um "bom partido",
embora logicamente fosse do conhecimento de todos que a conexão
era totalmente forjada.
Na época, essa nova abordagem radical estimulou tanto o au-
mento da prosperidade no pós-guerra, na década de 1920, quanto a
subsequente depressão da década de 1930. E, atualmente, as técnicas
que os anunciantes adotam são muito mais avançadas e sutis. A cultura
consumista ao nosso redor nos oferece um número impressionante de
maneiras de obter uma explosão instantânea de boas sensações.
Está um pouco deprimido hoje? Compre aqueles sapatos e afaste
a tristeza! Não está se sentindo muito bem em relação a si mesmo?
Aquele jeans poderia resolver o problema! Está trabalhando mais do
que nunca sem progredir? Você merece um novo carro! E não estamos
falando apenas de roupas, brinquedos e símbolos de status — mas de
marcas também. Observe como se sente quando diz mentalmente o
nome de cada uma destas marcas famosas: Porsche; Valentino; Louis
Vuitton; Rolls Royce; Ralph Lauren
Cada marca é um gatilho emocional. Grandes somas são gastas em
propaganda e em maneiras mais sutis de garantir que, diante de uma
marca ou um elemento de design crucial associado a ela, determinadas
emoções sejam disparadas em você.
Frequentemente, isso é feito de uma forma tão sutil e elegante
que você nem nota o que está ocorrendo. Mas eu lhe garanto que isso
está de fato acontecendo. Na verdade, tantos executivos da área de
propaganda costumavam aparecer em nossos treinamentos de hipnose

que agora acho que ensinar às pessoas como a mente realmente funci-
ona é uma espécie de "proteção para o cérebro do consumidor".
Em um estudo famoso, homens que viram o anúncio de um carro
novo que incluía uma jovem sedutora acharam que o carro tinha um
design melhor e era mais veloz, bonito e caro do que os homens que
viram o mesmo anúncio sem a modelo. Quando, depois, foram indaga-
dos a esse respeito, os homens se recusaram a acreditar que a presença
de uma modelo havia influenciado seu julgamento.
Hoje há tantas marcas ligadas a prestígio, sexo e sucesso em nossa
cultura que nem mesmo questionamos essas associações. Combinar isso
com a disponibilidade de crédito imediato e o constante bombardeio de
propaganda em uma mente despreparada pode sair muito caro.
O custo real da "terapia da compra"
Os compradores vão às lojas comprar algo; os viciados em com-

pras vão às lojas ver se há algo para comprar. MICHAEL NEILL, consultor de
sucesso.
Você já foi às compras para se animar?
Embora, em tese, não haja nada de errado na "terapia das com-
pras", se você não consegue parar de comprar ou adquire constante-
mente objetos que não usa ou de que não precisa, está fora de controle.
O que antes era um modo de "relaxar" pode tornar-se um vício.
Foi o que aconteceu com uma cliente minha cujo "hábito" de
comprar saíra totalmente de controle. Embora ela soubesse que estava
gastando uma fortuna em coisas que nunca usava, sentia-se impotente
diante de um vestido novo ou um desconto de 10%. Amigas
bem-intencionadas diziam-lhe que deveria "se controlar" ou "parar de
ser tão estúpida". Mas, por mais que tentasse, ela não conseguia parar.
Apesar de seu emprego bem remunerado, estava jogando dinheiro fora.

Quando a conheci, estava a apenas alguns meses de perder sua casa e ir
para a rua com a filha.
Como algo aparentemente tão inocente como comprar causa o
mesmo impacto devastador que o uso excessivo de álcool ou drogas?
O eminente pesquisador Dr. Ronald Ruden fez um estudo fasci-
nante de como somos viciados em substâncias químicas cerebrais que
produzem sensação de felicidade, como a serotonina. Podemos obtê-las
de muitas formas: com um cumprimento, com nosso programa de tevê
favorito, com a vitória de nosso time de futebol, por meio de conversas
com pessoas que têm um modo de pensar parecido com o nosso. E
também através de sexo, bebida, drogas, jogo... e compras.
Quando compramos algo que gostamos ou achamos que melho-
rará nosso estado de espírito de algum modo, liberamos uma substância
química cerebral que produz uma sensação de felicidade chamada se-
rotonina. Mas, como acontece com quase todas as drogas, quanto mais
você usa, maior é a quantidade necessária para obter o mesmo nível de
alívio. Muitas vezes, compramos para nos sentir de um modo diferente.
É claro que não há nada de errado em ter boas sensações em relação a
uma compra. Contudo, se esse for seu modo favorito de obter boas
sensações, isso pode sair caro.
Como minha cliente tinha muitos sentimentos ruins (depois de
dois traumas que sofrera), estava desesperada por encontrar algo que
aliviasse sua dor. E, como ocorre com a maioria de nós, o primeiro lugar
em que procurou foi fora de si mesma. Como "não era o tipo de pessoa"
que se envolveria com jogo ou drogas, voltou-se para as compras.
Felizmente, quando você reconhece que está preso a um padrão
de comportamento autodestrutivo, é relativamente fácil libertar-se. Em
última análise, superar um vício é uma questão de se reprogramar, mu-
dar suas associações, sua bioquímica e suas ações.
Há duas coisas principais que você precisa fazer: Mudar suas anti-
gas associações e, Redefinir suas prioridades.

1. Mudar suas antigas associações
O maior gasto de minha cliente era com roupas de grife. Sempre

que ela se sentia deprimida, ia a uma de suas lojas favoritas "apenas
para dar uma olhada". Como era uma "cliente fiel e valiosa", as vende-
doras a tratavam como uma princesa, embora provavelmente estives-
sem ocupadas demais calculando suas comissões para prestar muita
atenção nela.
Minha cliente olhava ao redor da loja o máximo possível, em fre-
nesi, que aumentava à medida que o momento da compra ia se aproxi-
mando. Então, quando estava bem e pronta, pegava seu cartão de cré-
dito e satisfazia sua ânsia. Quando saía da loja, nem mesmo se importa-
va com o que havia comprado, e sua casa estava cheia de embrulhos
não abertos.
Para desfazer suas antigas associações, pedi-lhe para pensar em
suas grifes favoritas, Missoni e Gucci. Então, eu a fiz criar um elo associ-
ativo com elas pedindo-lhe para apertar seus dedos polegar e indicador
um contra o outro. Repetimos esse processo várias vezes até que ape-
nas o simples ato de apertá-los reduzisse a sensação de sua ânsia por
roupas.
Depois eu lhe pedi para pensar em algo que nunca desejaria com-
prar — crack. Quando ela pensava nessa ideia desagradável, aumentá-
vamos cada vez mais sua sensação de repulsa até ela sentir náuseas.
Então, eu a fiz novamente apertar o polegar contra o indicador, dessa
vez no auge da repulsa, desfazendo as antigas associações agradáveis.
Em alguns minutos, eu havia relacionado aqueles sentimentos de repul-
sa diretamente às suas grifes favoritas. Sua capacidade de fazer compras
sem pensar para obter boas sensações começara a mudar para sempre.
Eis uma variação desse mesmo exercício que você pode fazer so-
zinho:

DA ÂNSIA À REPULSA
Antes de usar esta técnica, leia cada passo até o fim para saber
exatamente o que fazer.
1. Pense em sua "compra emocional" favorita — o objeto que vo-
cê tende mais a comprar para se animar ou se sentir melhor em relação
a si mesmo.
2. Ao pensar nela, aperte o dedo polegar contra o indicador de sua
mão esquerda. Repita isso várias vezes com quantas compras emocio-
nais puder imaginar até que apertá-los comece a produzir um pouco
daquela "ânsia por comprar".
3. Agora pense em algo que nunca compraria, não importa o que
seja. Pode ser o revólver usado em um assassinato, um filme de porno-
grafia explícita ou uma bandeira nazista. Quanto mais indignação e re-
pulsa você sentir, melhor.
4. Ao continuar a imaginar essa horrível compra, duplique a ima-
gem em sua mente até se sentir desconfortável. Quando isso acontecer,
aperte de novo o dedo polegar contra o indicador de sua mão esquerda.
5. Repita esse processo quantas vezes for preciso até que a pró-
pria ideia de comprar esses objetos o deixe com uma sensação de des-
conforto. Quanto maior a repulsa pelo item pensado no passo 3, mais
rápido e melhor esta técnica funcionará para você.
É claro que, se tudo que fizéssemos fosse levá-la a se sentir mal
em relação àquilo com o que estava acostumada a obter prazer, minha
cliente simplesmente o substituiria por algum outro meio. Por isso, eu
precisava ensiná-la a ter as sensações de felicidade que obtinha fazendo
compras de outras maneiras.
Pedi-lhe para se lembrar vividamente dos momentos em que ex-
perimentara grande prazer e felicidade e apertar o dedo indicador e
médio de sua mão direita um contra o outro. Ela se lembrou do mo-
mento em que segurou pela primeira vez seu bebê nos braços, dos
momentos em que rira com amigos e de outros que envolviam um pra-

zer de natureza mais pessoal. Logo só tinha de apertar os dedos para se
sentir bem. Quando criamos esse "botão de se sentir bem", pedi-lhe
para pensar em algumas das situações que, no passado, a haviam feito ir
às lojas. A cada vez que pensava em uma, ela apertava os dedos e expe-
rimentava a sensação boa, enquanto imaginava fazer outra coisa em vez
de compras. Após a prática repetida, ela pôde levar a vida sem a avas-
saladora compulsão por compras. Tínhamos relacionado sentimentos
negativos à ideia de comprar itens desnecessários e caros, e sentimen-
tos positivos à sua vida cotidiana.
Agora é sua vez!
Agora, vamos programar sua mente e seu corpo para liberarem
substâncias químicas que produzem sensação de felicidade sem que
você faça compras, para que possa automaticamente experimentar bo-
as sensações nos momentos em que costumava sentir necessidade de
comprar. Isso não só restabelecerá o equilíbrio físico natural de seu
corpo, como também lhe permitirá sentir-se bem sempre que quiser,
sem o uso de compras, álcool, cigarros, alimentos ou quaisquer outros
estimulantes artificiais. Faremos isso acrescentando uma grande quan-
tidade de sentimentos positivos à "âncora da riqueza" que você criou no
Capítulo um.
Por isso, daqui a pouco, eu lhe pedirei para se lembrar de alguns
momentos em sua vida em que se sentiu particularmente bem sem
comprar. Então, criaremos uma associação entre esses sentimentos e o
ato de apertar os dedos, fazendo isso juntos, repetidamente. Está pron-
to? Então vamos lá!
O BOTÃO DE SE SENTIR BEM
Antes de usar esta técnica, leia cada passo até o fim para saber
exatamente o que fazer.
1. Aperte o polegar contra o dedo médio da mão direita para aci-
onar a "âncora da riqueza" que você criou no Capítulo 1.

2. Agora se lembre de um momento em que realmente se sentiu
bem — divertiu-se com amigos, recebeu um elogio, sentiu-se incrivel-
mente amado. Volte a esse momento como se estivesse acontecendo
agora. Lembre-se dele vividamente — veja o que viu, ouça o que ouviu e
se sinta tão bem quanto se sentiu.
3. Enquanto se lembra repetidamente desse momento, continue a
apertar o polegar contra o dedo médio da mão direita. Observe todos os
detalhes e torne as imagens maiores e as cores, mais ricas, vivas e bri-
lhantes. Torne os sons mais altos e nítidos e os sentimentos, mais fortes.
4. Depois, pense em um momento em que sentiu um PRAZER
PROFUNDO. Tem de ser algo intenso e forte. Enquanto se lembra repe-
tidamente desse momento, aperte o polegar contra o dedo médio da
mão direita. Lembre-se vividamente dessa situação — veja o que viu,
ouça o que ouviu e se sinta tão bem quanto se sentiu.
5. Agora, pare e relaxe. Você saberá que executou o exercício cor-
retamente quando apertar os dedos e tiver aquela sensação boa de no-
vo. Vá em frente, faça isso agora — simplesmente aperte os dedos e
desfrute dessa sensação maravilhosa.
6. Agora imagine-se levando essa sensação boa consigo para todas
as situações em que, no passado, sentiria a compulsão por comprar.
Veja o que verá e ouça o que ouvirá ao levar essa sensação boa para
cada um desses momentos sem necessidade de comprar absolutamente
nada.
7. Permita ser conduzido a novas situações difíceis e lide com cada
uma delas de maneira perfeita. Eis alguns exemplos:
• Você está no trabalho em um dia um pouco estressante, mas é
capaz de lidar facilmente com isso.
• Você está sentado em casa sozinho, sentindo-se entediado. Sabe
que seu salário acabou de entrar em sua conta e se pergunta o que fa-
zer. Aciona sua Âncora da Riqueza e começa a sorrir. Ocorre-lhe que há

muito tempo não vê um de seus bons amigos e arranja algum tempo
para se encontrarem.
Imagine cada cenário reiteradas vezes até se sentir real-
mente bem em relação à sua capacidade de administrar seus
sentimentos sem ter de, para isso, gastar dinheiro.
2. Redefinir suas prioridades
Nesse ponto, minha cliente ficou um pouco preocupada com a

possibilidade de ter perdido para sempre sua capacidade de comprar. A
verdade, como salientei para ela, é que não a havia perdido — apenas
conquistara a capacidade de fazer escolhas sensatas sobre como usar
seu dinheiro.
Para reforçar isso, pedi-lhe para fazer três listas muito importan-
tes. A lista "A" consistiria em itens essenciais que precisam ser compra-
dos todas as semanas, como alimentos para ela e a família. A lista "B"
incluiria itens importantes, mas não essenciais, como pagar a conta de
telefone celular e economizar para um pé-de-meia. Todo o resto iria
para a lista "C".
Daquele momento em diante, ela compraria primeiro apenas os
itens da lista "A" e distribuiria seu dinheiro entre os da lista "B" quando
houvesse sobras. Até começar a criar sua poupança, os itens da lista "C"
não seriam comprados. O quão bem isso funcionou? Em poucos meses,
a vida da minha cliente havia mudado. Ela se livrou das dívidas, come-
çou a se sentir bem em relação a si mesma e a economizar dinheiro para
investir em seu futuro.
Embora talvez seus gastos não estejam fora de controle, todos
podem beneficiar-se com este exercício.
EXERCÍCIO DA LISTA ABC
1. Faça uma lista de tudo em que você gasta dinheiro atualmente,
de comestíveis a hipoteca e férias com a família.

2. Atribua um "A", "B" ou "C" a cada despesa.
A = essencial
B = importante, mas não essencial
C = todo o resto
3. No futuro, gaste dinheiro primeiro nas letras "A" e "B".
Sempre que você pensar em gastar dinheiro no futuro, leve em
consideração a lista em que cada despesa deveria estar e tome sua de-
cisão de acordo com isso.
Um fim para as "dietas de dinheiro"
A maioria dos programas de dieta e dos orçamentos se baseia em

punição e recompensa. Se você for "bom" — isto é, negar a si mesmo
comida e/ou compras por determinado período —, ganhará uma re-
compensa. Se for "mau", não a obterá, e se sentirá mal em relação ao
que fez.
Quando as pessoas usam cartões de crédito, frequentemente gas-
tam dinheiro que não têm em coisas de que não precisam para impres-
sionar pessoas de que nem mesmo gostam. TAVIS SMILEY, jornalista e co-
mentarista político
Mas eis o problema: As dietas não funcionam!
Embora passar fome possa manter os quilos longe em curto prazo,
com o passar do tempo, as pessoas acabam recuperando o peso perdi-
do, e frequentemente pesando mais do que antes. Essa é a mesma ex-
periência que quase todos que tentam seguir um orçamento rígido e
restritivo enfrentam, e o motivo pelo qual as "dietas de dinheiro" rara-
mente funcionam por mais de noventa dias.
Eis uma última técnica que você pode usar, independentemente
de seus hábitos econômicos atuais, que fará com que você tire proveito
de sua sabedoria interior e desacelere o consumo, de modo que não
gaste mais inconscientemente. Embora certamente possa adaptar a
técnica às suas necessidades, use-a exatamente como está escrita para
obter o máximo de benefícios.
AUMENTE SUA CONSCIÊNCIA FINANCEIRA

1. Durante os próximos trinta dias, ponha seus cartões de crédito
em algum lugar seguro. Você só usará dinheiro vivo.
2. Antes de comprar qualquer coisa, faça a si mesmo uma pergun-
ta que aumentará sua consciência sobre o que está prestes a gastar.
Algumas de minhas perguntas favoritas incluem:
• Isto é um "A", "B" ou "C"? A = essencial / B = importante, mas
não essencial / C = todo o resto.
• Realmente quero isso ou só quero me sentir melhor?
• Gastar dinheiro nisso me tornará mais rico ou mais pobre?
3. Imediatamente após comprar algo, anote tudo com o que gas-
tou, desde um pacote de batatas fritas até gasolina.
Dar esses três passos acrescentará menos de um minuto ao tempo
que você gastará em uma compra, mas já vi uma redução de até 50%
em relação aos gastos das pessoas!
Ao aplicar essas técnicas, você ficará surpreso com quanto di-
nheiro começará a economizar sem ao menos tentar. Usando essas
economias para custear seu "ímã de dinheiro", sua riqueza aumentará
rapidamente.
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "SUPERE O GASTO EMOCIO-

NAL"
Li que eu deveria apenas parar de tomar cafezinho e usar esse di-

nheiro extra para enriquecer. Essa é a mesma ideia?
Uma das ideias de que mais se fala atualmente na área de finanças
populares é o que o autor americano de best sellers David Bach chama

de "fator cafezinho". A ideia é que, se você cortar o equivalente a um
cafezinho por dia, o dinheiro que economizará será suficiente para
transformar sua campanha financeira em um programa de investimen-
to, o que, em um período de vinte anos, tornaria você um milionário.
Embora essa não seja basicamente uma ideia ruim, quando você
aprender a identificar e interromper seu gasto emocional tenderá a
economizar muito dinheiro por ano. Como um bônus, poderá tomar
quantos cafezinhos quiser!
 Os cartões de crédito são realmente um problema tão grande
como os consultores financeiros os fazem parecer?
Na verdade, são um problema ainda maior. Estudos demonstra-
ram conclusivamente que as pessoas gastam mais quando pagam com
cartão de crédito. O mais surpreendente é que apenas ter símbolos de
cartões de crédito exibidos na loja aumenta as vendas. Talvez seja por
isso que, enquanto escrevo este livro, as dívidas em cartão de crédito no
Reino Unido totalizem incríveis 53,4 bilhões de libras!
Nossa sociedade se tornou viciada em gastar, mas isso não signifi-
ca que você tem de se endividar para ter uma vida rica. Um amigo meu
me ensinou um jogo engraçado em que podemos ver de quantos modos
diferentes a televisão, a propaganda, as lojas, os jornais e as revistas
convidam você a se endividar mais a cada dia. Eis uma lista para come-
çar: Sem entrada; Sem juros; Nossos operadores estão a postos; Crédito
pré-aprovado; Nome sujo — sem problemas! Não use dinheiro agora;
Compre agora, pague depois...
Isso não significa que você nunca poderá usar o crédito. Mas, com
uma política de pagar apenas em "dinheiro vivo", em curto prazo, você
economizará muito dinheiro — que poderá usar para começar a criar
seu tão merecido pé-de-meia.
 Eu jogo na loteria todas as semanas e, ocasionalmente, chego a
ganhar até 100 reais. Certamente gastar 10 reais por semana em bilhe-
tes de loteria é um investimento melhor do que simplesmente guardar
esse dinheiro em uma caderneta de poupança, não é?
Sejamos realistas — suas chances de ganhar na loteria são de 14
milhões para um. Se quiser apostar em algo, aposte em si mesmo. Dez
reais por semana se tornam 500 reais por ano — e, com a economia
adicional que fará ao quebrar seus hábitos de gasto emocional, criará
uma boa poupança quando menos imaginar.

5 - Explore o fluxo de riqueza
Você sabe aquele estado surpreendente em que o tempo parece

desacelerar e você consegue fazer e dizer as coisas certas no momento
certo? Quando surge um desafio e você consegue lidar perfeitamente
com ele? Quando consegue atingir facilmente um estado de clareza e
foco, no qual se sente alerta e relaxado?
Os atletas se referem a essa experiência como estar "totalmente
empenhado"; os músicos, como tocar em "sintonia"; e os psicólogos,
como viver no "fluxo". Pesquisas científicas a respeito desse estado sur-
preendente nos mostram que todas as pessoas o experimentam, em-
bora umas mais do que as outras. Na verdade, muitas fazem todo o pos-

sível para experimentá-lo, aceitando desafios esportivos ou realizando
qualquer atividade pelo prazer e excitação que isso lhes proporciona.
Quando você está totalmente empenhado, faz as coisas melhor,
com maior sensação de tranquilidade e maestria. Se entrar nesse estado
quando estiver focado em gerar riqueza, não só verá as ideias começa-
rem a fluir, como também se verá apreciando cada vez mais o processo.
Observe que não estou dizendo que não haverá esforço — apenas que
não tem de haver uma sensação de luta.
O que a maioria das pessoas não percebe é que a experiência de
estar "totalmente empenhado" é um estado neurofisiológico. Em outras
palavras, o estado de fluxo resulta de uma mudança química e elétrica
que acontece dentro de você e, portanto, é possível aprender a desen-
cadeá-lo mais vezes.
Eis um exercício simples que, com a prática, lhe permitirá repro-
duzir esse estado sempre que quiser:
CRIE FLUXO
Leia todo o exercício antes de começar.
1. Pare por um instante e se lembre vividamente de um momento
em que estava totalmente empenhado em realizar algo que adora. Po-
deria ter sido pintar, jogar tênis, dirigir, fazer uma apresentação, contar
histórias engraçadas a amigos, desenhar algo. O importante não é o que
estava fazendo, mas como se sentiu ao fazê-lo. Qualquer atividade que
o tenha feito sentir esse estado de fluxo é perfeita.
2. Continue revivendo essa lembrança até começar a ter a sensa-
ção de estar no fluxo.
3. Então, acrescente essa sensação à sua Âncora da Riqueza aper-
tando seu polegar contra o dedo médio da mão direita.
4. Agora continue a segurar a Âncora da Riqueza que acabou de
aprimorar. Enquanto estiver se sentindo rico e totalmente envolvido,
imagine todos as maneiras diferentes pelas quais pode ganhar dinheiro.

Veja-se enfrentando quaisquer desafios que possam surgir e experi-
mente tudo fluindo perfeitamente!
Quanto mais você fizer este exercício, mais se familiarizará com o
fluxo. Quanto mais viver e trabalhar em estado de fluxo, mais fácil sua
vida se tornará.
Então, por que não vivemos o tempo todo no fluxo? Quando se
trata de dinheiro, a resposta está mais em nossa biologia do que em
nossa psicologia.
A bioquímica do medo e da ganância
O dinheiro não é meu Deus nem meu demônio. É uma forma de

energia que tende a nos tornar mais de quem somos, quer sejamos ga-
nanciosos ou amorosos. DAN MILLMAN, escritor
Você já se perguntou por que, não importa o quanto as pessoas

tenham, sempre parecem querer mais?
Embora a busca por mais, pelo maior e pelo melhor seja tão ine-
rente à nossa cultura que a maioria das pessoas nunca a questione, de
fato há uma base biológica para nosso desejo de ser bem-sucedidos. Eis
como isso funciona. Sempre que vemos algo que desejamos, nosso cé-
rebro libera um neurotransmissor em nossa corrente sanguínea cha-
mado "dopamina". Isso cria ânsia em nosso corpo, como se "tivéssemos
de possuir" o que quer que tenhamos desejado.
Então, quando realmente conseguimos o resultado final desejado
e obtemos o que queremos, nosso cérebro nos recompensa com o
neurotransmissor de "se sentir bem" chamado "serotonina". A ação
recíproca desses dois mensageiros químicos no corpo ocorre o dia in-
teiro, todos os dias. Estamos sempre nos movendo entre o desejo e sua
satisfação, e todo o jogo é regulado por nossa química cerebral.

Quando assistimos a um jogo de futebol, à medida que a bola so-
be e desce no campo, liberamos mais dopamina, desenvolvendo uma
ânsia em nosso corpo de que nosso time faça um gol. Quando isso
ocorre, nosso cérebro libera serotonina na corrente sanguínea e a sen-
sação que isso produz é fantástica!
O mesmo processo se dá quando nos engajamos na busca por di-
nheiro. Quando nosso desejo de fechar um negócio aumenta, a libera-
ção de substâncias químicas no cérebro também se acelera. É por isso
que algumas das pessoas mais ricas do mundo continuam a trabalhar
como se a vida delas dependesse disso — sentem-se compelidas a fa-
zê-lo porque estão quimicamente viciadas na sensação de sucesso.
Esse é o motivo pelo qual é tão importante você trabalhar em algo
que goste, e que esteja alinhado com seus valores mais elevados. Se
suas boas sensações na vida só resultarem de ganhar dinheiro e fechar
negócios, você acabará buscando o dinheiro como se fosse uma merca-
doria. Não importa o quanto tenha, nunca parecerá o bastante.
Por outro lado, algumas pessoas buscam o dinheiro como um
substituto para uma sensação de segurança. São aquelas que precisam
de um pouco mais para estar "seguras". Nesse caso, a busca por mais é
motivada pelo medo de "não ter o suficiente" — amor, autoestima e
sensações boas. E nem todo o dinheiro do mundo é capaz de preencher
uma lacuna que é psicológica, não física.
Mais uma vez, a menos que você tome uma atitude e assuma o
controle da situação, sua química cerebral dirigirá o espetáculo. Nesse
caso, a adrenalina do medo motiva a busca por dinheiro e a serotonina
do sucesso diminui temporariamente o medo. Essa explosão de boas
sensações é tão agradável que as pessoas não sentem medo de se ar-
riscar e ganhar ainda mais dinheiro. E o ciclo continua.

Você é viciado em dinheiro?
Tenho um amigo que possuiu, no mínimo, mais de 150 milhões de

libras. Apesar de seu sucesso atual nos negócios, seu primeiro pensa-
mento quando acorda de manhã é: hoje será o dia em que perderei tu-
do?
Lembre-se de que este é mais do que apenas um livro sobre como
ganhar dinheiro. Vi várias pessoas vindas de camadas mais pobres da
sociedade ganharem muito dinheiro na busca por boas sensações. Mas,
em última análise, esse tipo de dinheiro nunca lhes traz felicidade. En-
quanto elas não mudarem sua programação da riqueza, nunca sentirão
que têm o suficiente.
A questão é que: Se você tratar o dinheiro como uma droga, pro-
vavelmente se tornará um viciado.
Se acha que precisa ter mais dinheiro para relaxar e se sentir bem,
você está fora de controle e o dinheiro comanda sua vida. Não importa
o quanto acumule, nunca será rico!
Em apenas alguns instantes, vamos mudar esse padrão. Simples-
mente siga minhas instruções e se verá reassumindo o controle.
Voltando ao fluxo de riqueza
Pensamentos ricos levam a sentimentos ricos e, quanto mais rico

você se sentir, mais rica sua vida será. Para criar maiores possibilidades
em seus pensamentos, é muito útil pensar em dinheiro em um lugar de
tranquilidade e circulação de riquezas.
As pessoas que conheci que se consideram realmente ricas são as
que vivem predominantemente no fluxo, usando sua riqueza como uma
expressão de seus valores mais profundos. Como não são viciadas em
dinheiro, são capazes de usá-lo como uma simples ferramenta para criar
mais do que querem na vida.

O exercício que estou prestes a lhe apresentar pode parecer um
pouco estranho, mas lhe permitirá livrar-se rápida e facilmente do medo
de não ter dinheiro e da ânsia por ter ainda mais. Ele tornará cada vez
mais fácil sua relação com o dinheiro como uma simples ferramenta, um
modo de facilitar a busca pelo que realmente quer ser, fazer e ter na
vida.
Você aprenderá a eliminar o medo e a ganância em relação a di-
nheiro. Isso não diminuirá sua motivação para ganhá-lo. Você ainda
manterá o foco, mas não se sentirá mais fora de controle ou à mercê de
seus sentimentos. No tocante ao dinheiro, em vez de ter de andar na
montanha-russa emocional do medo ou da ganância, será capaz de
permanecer equilibrado e centrado no fluxo de riqueza.
A técnica que estamos prestes a adotar envolve a exploração de
pontos de acupuntura nos momentos em que sentir receio ou avidez em
relação ao dinheiro. Isso terá o efeito de torná-lo insensível a esses es-
tados emocionais negativos (medo e ganância) relacionados a dinheiro e
de criar uma sensação maior de equilíbrio, paz e neutralidade. Quando
você terminar o exercício, estará firmemente centrado em suas finan-
ças.
LIDANDO COM O MEDO
Leia todo este exercício antes de começar...
1. Imagine que perdeu todo seu dinheiro, e avalie seu medo em
uma escala de 1 a 10. Essa avaliação é essencial porque, em alguns ins-
tantes, desejaremos saber o quanto o exercício contribuiu para a supe-
ração do medo.
2. Imagine-se totalmente falido, sinta o medo e bata
de leve dez vezes embaixo de sua clavícula, com dois de-
dos de qualquer uma das mãos.
3. Bata dez vezes embaixo de um dos
seus olhos.
4. Agora bata novamente embaixo de sua cla-

vícula.
5. Ponha sua outra mão diante de você e bata
nas costa dela entre os dedos anelar e mindinho.
Continue a se concentrar no medo e siga os passos
a seguir:
• Feche e abra os olhos.
• Mantenha a cabeça imóvel e continue a bater. Olhe para a di-
reita e a esquerda.
• Continue a bater e vire os olhos em um ângulo de 360° no sen-
tido horário e depois no anti-horário.
Ao fazer isso, lembre-se de continuar a pensar no medo de não ter
absolutamente dinheiro algum.
• Agora cante em voz alta os primeiros versos de Parabéns pra
você.
• Conte em voz alta de 1 a 5.
• Mais uma vez, cante em voz alta os primeiros versos de Para-
béns pra você.
6. Pare e verifique — em uma escala de 1 a 10, em que número
seu medo está agora. Continue fazendo isso até que ele desça para o
nível 2 ou 1.
Nesse ponto, você pode fazer uma pausa ou passar direto para o
próximo exercício.
LIDANDO COM A ÂNSIA E A GANÂNCIA

Leia todo o exercício antes de começar.
1. Agora imagine-se tendo riqueza ilimitada — mais dinheiro do
que poderia gastar em várias vidas. Sinta o desejo aumentar dentro de
você e avalie sua ganância em uma escala de 1 a 10.

Ao se concentrar, imagine-se com muito dinheiro e tudo o que ele
pode comprar, e deixe os sentimentos de ganância virem à tona. Quan-
do realmente estiver sentindo isso, bata de leve dez ve-
zes embaixo de sua clavícula, com dois dedos de qual-
quer uma das mãos.
3. Bata dez vezes embaixo de um
dos seus olhos.
4. Agora bata novamente embaixo
de sua clavícula.
5. Ponha sua outra mão diante de você e bata nas costas dela en-
tre os dedos anelar e mindinho. Continue a se concen-
trar na ânsia e ganância e siga todos estes passos:
• Feche e abra os olhos.
• Mantenha a cabeça imóvel e continue a bater.
Olhe para a direita e a esquerda.
• Continue a bater e vire os olhos em um ângulo de 360° no sen-
tido horário e depois no anti-horário.
Ao fazer isso, lembre-se de continuar a pensar na grande quanti-
dade de dinheiro pela qual anseia.
• Agora cante em voz alta os primeiros versos de Parabéns pra
você.
• Conte em voz alta de 1 a 5.
• Mais uma vez, cante em voz alta os primeiros versos de "Para-
béns pra você".
6. Pare e verifique — em uma escala de 1 a 10, em que número
sua ganância está agora? Repita a sequência até que ela desça para o
nível dois ou um.
Você pode repetir este exercício várias vezes para remover qual-
quer medo ou ganância de seu sistema. Saberá que fez isso quando pu-
der pensar em não ter dinheiro ou ter todo o dinheiro do mundo com

uma sensação maravilhosa de paz e felicidade. Bem-vindo de volta ao
total empenho!
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "EXPLORE O FLUXO DE RIQUE-

ZA"
 Isso parece um pouco "falso". O fluxo não deveria ser algo es-
pontâneo?
Historicamente, os estados de fluxo eram considerados experiên-
cias místicas que aconteciam ou não. Artistas e poetas invocavam a
musa e depois se sentavam bebendo vinho e esperando que ela apare-
cesse antes de começarem a criar.
No século XXI, vivemos em uma era de tecnologia psicológica de
ponta. Como estamos muito mais conscientes da forma como o cérebro
funciona, temos mais controle do que nunca. Na verdade, nossa com-
preensão da psicologia e da bioquímica progrediu mais nos últimos
trinta anos do que nos trezentos anteriores.
As pessoas com pensamentos de pobre podem lamentar a "perda
da inocência", mas daqui a alguns anos pensaremos na ideia de esperar
o fluxo acontecer como você provavelmente pensa nos rituais antigos. E
o estado da arte continua a progredir. Logo, drogas sofisticadas e má-
quinas da mente permitirão a todos acessar os tipos de estados neurofi-
siológicos que costumavam ser exclusivos de iogues e místicos. E nosso
maior controle sobre o poder da mente nos torna mais estáveis, funci-
onais e consideravelmente felizes.
 Eu realmente me sinto desanimado depois de fazer os exercí-
cios do medo e da ganância. Acho que entendo a ideia de se livrar do
medo, mas o que há de errado em ficar empolgado com a perspectiva
de ganhar muito dinheiro?
Não há nada de errado com essa perspectiva, mas, quando você é
consumido por ela, seu pensamento se torna corrompido. Você começa

a igualar seus sentimentos de rico a seu extrato bancário, em vez de
reconhecer que a "riqueza" é um estado mental e uma qualidade do ser.
Os budistas falam sobre isso em termos de apego e aversão. O so-
frimento não provém de coisas ou condições — provém do apego ou da
aversão a elas. Eliminando o medo e a ganância — isto é, a aversão e o
apego —, você se liberta. Ainda pode possuir muito dinheiro e bens,
mas eles não o possuem.
 Isso de fato funcionou comigo. Estou realmente "curado"?
Apesar de tudo que discutimos aqui, garanto que haverá momen-
tos em que você novamente terá pensamentos de medo, escassez e
ganância. Quando isso ocorrer, pare. Não se culpe e não se "force" a
afastá-los. Simplesmente repita o exercício quantas vezes for preciso e
volte ao fluxo!

6 - Crie uma visão rica
Para ser muito bem-sucedido nos negócios, você precisa ter uma
visão ultrajantemente rica. SOL KERZNER, bilionário do setor hoteleiro
Há vários anos, participei de uma reunião em comemoração aos

vinte anos de uma das primeiras estações de rádio em que trabalhei. Em
determinado ponto da noite, o antigo diretor administrativo da emisso-
ra se aproximou de mim e, sorrindo, entregou-me um pedaço de papel
dobrado e amarrotado. Nele, estava escrito: Eu serei milionário aos 30
anos!

Logo abaixo, estava minha assinatura. Subitamente, lembrei-me
de tudo. Alguns anos antes, tivera uma "diferença criativa" com esse
diretor administrativo. Para ser justo, eu era um jovem um tanto con-
vencido e entrei em uma discussão prolongada em que lhe falei sobre
como sabia tudo e seria bem-sucedido. No meio da discussão, declarei
que seria milionário aos 30 anos.
Eu mesmo fiquei surpreso com a ousadia de minha declaração,
mas ele apenas riu e disse: "Veremos. Vamos fazer uma aposta de cava-
lheiros." Coloquei aquilo no papel e o assinei — o mesmo papel que ele
guardara e me mostrou naquela noite.
De fato, eu era milionário aos 30 anos, mas não porque anotei
aquilo. Tornei-me milionário porque nos dez anos seguintes imaginei
isso repetidamente, de todos os ângulos.
Embora nem todas as pessoas com pensamento de rico com quem
falei ao preparar este livro tivessem objetivos claramente escritos, elas
tinham algo em comum — uma visão rica e clara do que queriam criar
para a própria vida e para o mundo.
Então... o que você quer?
Lembro-me de ter pedido a uma cliente para se imaginar dali a um

ano na melhor época de sua vida. Quando lhe perguntei o que era dife-
rente, ela respondeu: "Tenho um tapete novo em minha sala de estar."
Sua visão limitada era um sintoma de seu modelo empobrecido do
mundo. Expliquei-lhe que a vida só pode tornar-se rica quando você
está disposto a imaginá-la. Também lhe fiz uma pergunta maior: O que
você faria se soubesse que não poderia falhar?
Eu a encorajei a deixar sua mente divagar e a pensar fora dos li-
mites de sua zona de conforto atual. "Afinal de contas", salientei, "é
preciso ter a mesma quantidade de energia para visualizar uma garagem
e para visualizar um lindo carro novo dentro dela!" Dessa vez, ela teve

uma visão realmente rica do que sua vida poderia tornar-se se estivesse
disposta a cultivar a visão e a agir.
Então... se você só pudesse ser bem-sucedido, o que buscaria?
Não subestime o poder de sua mente criativa! Lembre-se de que
cada grande inovação científica, milagre da medicina, canção, pintura,
filme, poema e movimento político começou apenas com uma ideia na
imaginação criativa de alguém. Quanto mais ricos forem seus pensa-
mentos, mais criativa sua imaginação será.
Uma distinção valiosa
Você tem cinquenta mil pensamentos por dia — bem que poderia
torná-los grandes. DONALD TRUMP, empresário bilionário.
Quando trabalho com um cliente, a primeira e mais importante

pergunta que faço é: "O que você quer?" Independentemente de a res-
posta ser "parar de fumar", "emagrecer" ou "ganhar 1 milhão", a próxi-
ma pergunta que faço é sempre a mesma: Por que você quer isso?
As pessoas querem o que querem por vários motivos. Algumas
desejam ter dinheiro porque acham que lhes dará "segurança"; outras
porque acham que lhes comprará "liberdade". Outras ainda desejam
sensação de "poder", "realização" ou "sucesso". Cada uma dessas pala-
vras representa seus valores mais elevados — as coisas que são impor-
tantes e dão sentido e riqueza à sua vida.
Se tudo que você fizesse se resumisse a atingir seus objetivos sem
corresponder aos seus valores, seu sucesso não seria real, sua vida pa-
receria oca e você se sentiria vazio por dentro. Poderia ter dinheiro, mas
certamente não seria rico.
Quando você imaginar o que gostaria de ter em sua vida mais rica,
quero que observe se pensar nisso realmente o faz sentir-se bem. Se
não fizer, precisa ser mais criativo.

Pense nisto: se sua única medida de sucesso na vida for atingir
seus objetivos, passará muito tempo se sentindo fracassado. Mas,
quando se concentrar em vivenciar seus valores diariamente, não só
tenderá mais a atingir seus objetivos, como também a aproveitar a vida.
Não importa se atingirá todos os seus objetivos exatamente no tempo
planejado. Ao vivenciar seus valores, sua vida se tornará cada vez mais
rica.
Então, vamos começar a examinar o que você quer criar em sua
vida e por que quer criá-lo — sua visão e seus valores.
UMA VIDA DE VALOR
1. Imagine-se daqui a cinco anos com a vida cheia de coisas mara-
vilhosas. Sua vida é realmente rica de todas as formas!
Escreva um ou dois parágrafos sobre o que aconteceu em cada
uma das áreas a seguir: Saúde; Carreira/finanças; Relacionamentos; Es-
piritualidade; Estilo de vida.
2. Volte a cada parágrafo que escreveu e circule, sublinhe ou real-
ce cada objetivo-chave ou marco identificados.
3. Agora, para cada um dos objetivos ou marcos identificados,
pergunte: "Por que quero isso? O que ter isso me trará?"
Suas respostas devem ser de apenas algumas palavras — coisas
como "um sentimento de alegria", "uma sensação de realização", "li-
berdade" ou "fazer uma contribuição".
4. Repita este exercício várias vezes durante as próximas semanas.
Você pode fazê-lo com períodos de tempo diferentes (isto é, um ano,
dez anos etc.) e categorias diferentes (isto é, "sucesso nos negócios",
"deixar um legado", "família" etc.).
A cada vez que fizer isso, coisas diferentes surgirão. Com o correr
do tempo, você verá um conjunto essencial de objetivos e valores surgir
repetidamente — aqueles que usará para criar sua visão rica nos exercí-
cios a seguir.

Sempre que você faz este exercício, programa aquele computador
genial dentro de sua mente para começar a criar o que quer para ter
uma vida rica. Agora começaremos a automatizar o processo para que
você possa ir diariamente na direção de sua vida rica.
Tempo para uma mudança
O simples ato de dedicar tempo a refletir sobre seus objetivos e

valores melhorará sua vida. Mas agora vamos usar o poder de sua men-
te inconsciente para levar todo o nosso projeto a outro nível.
Todas as pessoas com pensamento de rico com quem trabalhei ao
criar este livro acreditavam firmemente no poder da intenção — em
nossa capacidade de focar nossa mente em uma visão do futuro e de-
sencadear a força incontrolável em nós mesmos para alcançá-lo. Agora
vamos iniciar o processo de programar sua mente para buscar o que
você quer.
O primeiro passo para isso é começar a se conscientizar do modo
único de seu cérebro representar o tempo.
Sem ao menos pensar, aponte para o futuro. Faça isso agora. De-
pois, aponte para o passado. Mais uma vez, sem pensar — apenas
aponte!
Agora observe a direção em que o tempo se move para você. O
futuro se estende à sua frente com o passado atrás? Ou o passado está
à esquerda e o futuro à direita?
Não há respostas certas ou erradas — seja qual for a maneira com
que seu cérebro codifica o tempo, ela é perfeita para você. Ao fazer o
exercício a seguir, ficará ainda mais claro para você sua própria "linha do
tempo" interna.
DESCUBRA SUA LINHA DO TEMPO
1. Pense em algo que você faz todos os dias, como escovar os
dentes ou tomar café da manhã. Ao se imaginar fazendo isso amanhã, a

imagem diante de você está à direita ou à esquerda? O quão longe está?
Aponte para ela agora.
2. Depois pense em realizar a mesma atividade na próxima sema-
na. A imagem está mais à direita ou mais à esquerda? Diante ou atrás de
você? Mais perto ou mais longe? Mais uma vez, aponte para onde "vê"
a imagem em sua mente. E quanto à semana passada? Onde você se
imagina realizando essa mesma atividade há uma semana?
3. Agora pense em realizar a mesma atividade daqui a um mês: a
imagem está mais perto ou longe? Mais para a direita ou mais para a
esquerda? Diante ou atrás de você? Mais alta ou mais baixa?
E quanto a um mês atrás, no passado? Onde você se imagina rea-
lizando essa mesma atividade?
4. Finalmente, imagine-se realizando essa atividade daqui a seis
meses. Onde está essa imagem? Mais perto ou mais longe? À direita ou
à esquerda? Mais alta ou mais baixa?
E quanto a seis meses atrás? Aponte para essa imagem agora.
5. Imagine que todas essas imagens estão conectadas por uma li-
nha — como se você jogasse um jogo mental gigantesco de "ligar os
pontos". Essa é sua "linha do tempo" — a maneira como sua mente
inconsciente representa o tempo.
Quando você imaginar um futuro atraente, todos os seus recursos
serão automaticamente direcionados para fazê-lo acontecer. O mais
maravilhoso é que você se verá indo em direção a esse futuro todos os
dias.
Por exemplo, quando pratiquei esse exercício há pouco tempo
com um cliente, ele criou uma imagem de si mesmo sentado para jantar
com seus familiares e amigos. Todos estavam celebrando seu último
sucesso no trabalho. Havia uma incrível sensação de prosperidade, co-
mo se eles nunca precisassem se preocupar com dinheiro de novo. Es-
tavam planejando férias luxuosas no sul da França e falando sobre como
seria divertido beber champanhe e ficar ao sol.

O que ele realmente apreciou na imagem foi que parecia muito
seguro e feliz consigo mesmo — havia uma real sensação de ter "alcan-
çado o topo", tanto espiritual quanto materialmente. Do mesmo modo,
o próximo exercício o ajudará a programar um futuro muito atraente em
sua mente inconsciente. Faça-o ouvindo o CD.
CRIE SUA VISÃO RICA AGORA
1. Imagine-se daqui a um ano no período mais rico de sua vida.
- O que aconteceu em seus relacionamentos, suas finanças, sua
carreira, saúde, vida espiritual? Que novos comportamentos e modos de
pensar você tem assumido? Quem está se tornando?
- Quais de seus objetivos em longo prazo você já atingiu? Quais
está perto de atingir? Quais ficaram em segundo plano?
- Como é vivenciar os próprios valores todos os dias? Como eles
mudaram e evoluíram? Quais se tornaram ainda mais importantes?
Quais desapareceram?
2. Agora crie uma cena ideal que represente o que você mais de-
seja que aconteça em seu futuro positivo. Veja-se realmente otimista e
feliz. Isso pode ser algo de fato possível ou uma cena simbólica.
- Crie sua "cena ideal" agora. Onde você está? Com quem? O que
torna sua vida tão mais rica? Do que gosta mais nela?
3. Pegue essa imagem e a coloque em sua linha de tempo daqui a
um ano. Certifique-se de que a imagem é realmente grande, brilhante,
nítida e colorida. Você saberá que está fazendo o exercício da maneira
correta porque é realmente bom apenas imaginar.
4. Agora preencha os espaços entre depois e agora.
• Crie uma imagem um pouco menor e a coloque alguns meses
antes da imagem de futuro ideal.
• Crie uma imagem ainda menor e a coloque alguns meses antes
da imagem criada no tópico anterior.
• Crie outra imagem ainda menor e a coloque alguns meses entre
o presente e a imagem criada no tópico anterior.
Agora você deve ter uma sucessão de imagens ligando o presente
ao seu futuro positivo e atraente. Essas imagens devem ficar progressi-
vamente maiores a medida que coisas cada vez melhores vão aconte-
cendo.
5. Olhe para essas imagens e deixe sua mente inconsciente se fixar

no caminho para sua vida mais rica no próximo ano.
6. Agora saia de seu corpo e flutue para dentro de cada imagem.
Dedique alguns momentos a experimentar totalmente cada passo que
dará no caminho para o sucesso.
7. Quando chegar à imagem de sua cena ideal, permita-se experi-
mentá-la em sua plenitude. Como será ter tudo o que quer?
8. Por fim, volte ao presente e observe mais uma vez sua linha do
tempo futura. Você pode sentir-se confiante sabendo que agora criou
um caminho a ser usado como guia por seu inconsciente para produzir o
futuro pelo qual anseia.
Você pode repetir esse exercício com a frequência que quiser. A
cada vez que fizer isso, seu futuro se tornará um pouco mais real e sua
vida será um pouco mais rica.

PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "CRIE UMA VISÃO RICA"
E se eu não conseguir visualizar a linha do tempo? Tentei en-

contrá-la, mas senti que estava apenas inventando-a!
Um dos modos pelos quais entendemos o mundo é por meio das
imagens que criamos continuamente em nossa mente. Por exemplo, se
eu lhe peço para pensar na porta da frente de sua casa, você pode se
lembrar de como ela é — de sua cor e seu tamanho, até mesmo do lado
em que está a maçaneta. Isso é importante, porque, de outra maneira,
não conseguiria reconhecê-la. Você precisa ser capaz de visualizar a
aparência das coisas para poder reconhecê-las no mundo real.
Essas imagens mentais têm um efeito poderoso em tudo que fa-
zemos. O motivo pelo qual tantas pessoas acreditam que não conse-
guem visualizar é que esperam que as imagens em sua mente sejam tão
vividas e realistas quanto o que veem externamente. Isso seria desas-
troso! Você precisa ter consciência da diferença entre o que é real e o
que imaginou.
Não tem problema você sentir que estava apenas inventando. Se
conseguir fazer o exercício, isso estará perfeito. Ao avançar neste livro e
continuar ouvindo o CD, sua capacidade de visualizar melhorará e suas
imagens se tornarão cada vez mais claras.
Eu li tudo e fiz todos os exercícios, mas não sinto realmente que
sei o que fazer para ganhar dinheiro. O que faltou?
A Parte Dois do livro! A segunda metade deste programa é repleta
de informações, estratégias e técnicas para ganhar dinheiro e ter uma
vida rica. Quando estiver pronto para começar, simplesmente vire a
página.

II - Vamos ganhar dinheiro!

7 - Como ganhar dinheiro
O melhor modo de ter uma ideia realmente boa é ter várias ideias.
LINUS PAULING, cientista ganhador do Prêmio Nobel
Como eu disse em meu livro Change Your Life In Seven Days, se

você quiser ter prosperidade financeira, primeiro precisa reconhecer
que sua capacidade de ganhar dinheiro está intimamente ligada à sua
capacidade de agregar, criar e fornecer valor, seja para uma pessoa, um
projeto, uma empresa ou um empreendimento. Direi isso de forma ain-
da mais clara: O dinheiro é uma das recompensas que você obtém por
agregar valor à vida dos outros.

Quanto mais valor você agregar ao mundo, com mais dinheiro se-
rá recompensado. Mas nem todo esse valor é criado da mesma maneira.
Há basicamente três fatores que influenciam sua capacidade de ganhar
dinheiro agregando valor:
• Unicidade é o que torna seu produto ou serviço diferente do
que já existe. Também tem a ver com exclusividade — o que seus clien-
tes só podem obter de você.
• Alcance é o número de pessoas que você é capaz de impactar
com suas ofertas. Falando de forma geral, a quanto mais vidas você
agregar valor, mais dinheiro ganhará.
• Impacto se refere à quantidade de valor que você agrega ao
mundo. A recompensa por fazer uma diferença significativa para os ne-
gócios, os relacionamentos e a vida de uma pessoa geralmente é mais
rápida do que a de lhe dar uma xícara de café pela manhã.
Quanto mais única for sua oferta, mais pessoas ela puder alcançar
e mais impacto causar, mais dinheiro você ganhará. É por isso que um
astro de cinema ganha mais dinheiro do que um professor — embora o
impacto de um professor possa ser muito maior nas cerca de trinta
pessoas a quem ensina todos os anos, o astro de cinema agrega um va-
lor único para milhões e é recompensado de forma correspondente.
Isso não quer dizer que precisamos nos engajar em buscas super-
ficiais para ganhar mais dinheiro. Mahatma Gandhi, conhecido e reve-
renciado em todo o mundo por sua vida de simplicidade voluntária e
seu papel moral e pacífico no processo de independência da índia, certa
vez disse: "Custa muito dinheiro ser meu amigo." Ele sabia que, levan-
do-se em consideração o valor que queria agregar para seus conterrâ-
neos, seriam precisos milhões para ter abrangência e impacto. Ele sim-
plesmente escolheu redirecionar esses milhões para longe de si, para a
causa em que acreditava de todo o coração.

Uma pergunta que gera riqueza
O que distingue os milionários e bilionários que conheci da maio-

ria das pessoas é que eles fazem constantemente a si mesmos o que
chamo de "perguntas que geram riqueza" e as respondem. Um exemplo
de uma pergunta que gera riqueza é: Que produto ou serviço único eu
gostaria de fornecer que será de grande valor para o mundo?
Essas perguntas fazem seu cérebro buscar informações que geram
riqueza e fazem sua mente pensar em formas de adquirir mais recursos.
Se você não está feliz com as respostas obtidas, pode mudar a pergunta
ou continuar a fazê-la até se sentir satisfeito. Seu cérebro continuará a
buscar informações até encontrar uma resposta útil. Talvez você precise
fazer isso um dia ou vários dias antes de obter uma resposta que o en-
cha de entusiasmo.
Einstein não era um cientista convencional; era um examinador de
patentes, exposto a ideias novas o dia inteiro. Apresentou equações que
mudaram o mundo porque fazia perguntas mais inteligentes do que as
melhores mentes científicas de seu tempo.
Para ganhar muito dinheiro, você não tem de ser academicamente
brilhante — uma rápida olhada na biografia das cem pessoas mais ricas
do Times confirmará isso. É necessário apenas fazer perguntas financei-
ras inteligentes até obter a resposta de que precisa.
Talvez você não obtenha uma resposta imediatamente, motivo
pelo qual deve continuar a perguntar. A mente humana é infinitamente
criativa — apenas pense em tudo que existe no mundo, toda a arte, ci-
ência, tecnologias, negócios, tudo criado pela mente humana. Pare por
um momento e pense de verdade sobre essas perguntas que geram
riqueza e as faça repetidamente.
• Como posso agregar valor à vida de outras pessoas e ganhar di-
nheiro mais facilmente?
• Quanto as pessoas pagarão pelo que posso fornecer-lhes com
facilidade e alegria?
• Quais são as maneiras mais fáceis e divertidas de alcançar a li-
berdade financeira?
• O que eu adoraria criar que as pessoas adorariam comprar?
Passe os próximos dias fazendo a si mesmo essas perguntas até as
ideias simplesmente surgirem em sua mente. O CD instruirá detalhada-
mente sua mente inconsciente a partir em busca de respostas para as
perguntas que criam riqueza.
Tão simples quanto parece, o exercício que estou prestes a lhe
apresentar é um dos mais poderosos de todo este livro.
O BLOCO DE NOTAS DO MILIONÁRIO
1. Saia e compre um bloco de notas ou diário especial para usar
neste exercício — algo que o faça sentir-se ótimo carregando-o consigo
e o usando regularmente. (Richard Branson, fundador do grupo Virgin,
me disse que muitas de suas melhores ideias sobre negócios foram es-
critas no verso de guardanapos ou envelopes!)
2. Diariamente, durante os próximos trinta dias, anote pelo menos
dez respostas para as perguntas que geram riqueza apresentadas ante-
riormente e outras. Suas respostas não têm de ser práticas ou, para os
objetivos deste exercício, legais — apenas deixe sua mente criativa fluir.
3. No final dos trinta dias, você terá pelo menos trezentos modos
de ganhar mais dinheiro agregando mais valor ao mundo!
Você gostaria, a partir de hoje, de duplicar a quantidade de di-

nheiro que possui?
Uma pergunta que adoro fazer para todas as pessoas interessadas

em ganhar mais dinheiro é:
Se, uma manhã, você acordasse em um lugar em que não conhece
ninguém, com 100 reais no bolso, quanto tempo levaria para duplicar
essa quantia e como faria isso?

Embora a primeira resposta de muitas pessoas seja "não sei" ou
"eu não conseguiria", quando lhes peço para realmente dedicarem um
tempo a pensar sobre isso, quase todas propõem algo.
Algumas pessoas decidem que procurariam algo para comprar que
seria do interesse da população local (guarda-chuvas se estiver choven-
do, óleo de bronzear se estiver sol etc.) e depois o venderiam com lucro.
Quando você esgotou todas as possibilidades, lembre-se: elas não
foram esgotadas. THOMAS EDISON, inventor.
Um homem disse que alugaria uma câmera, tiraria fotos de pes-

soas que parecessem turistas e se ofereceria para vendê-las a elas. Ele
calculou que, após algumas semanas, poderia comprar a própria câmera
e desenvolver um negócio.
Outras pessoas ofereceriam um serviço — o que quer que tives-
sem talento para fazer que, se precisassem, poderiam transformar fa-
cilmente em dinheiro.
Vamos começar explorando sua riqueza oculta (as ideias e os re-
cursos de que já dispõe, mas que, até agora, não os considerou como
"geradores de riqueza") com este simples exercício:
DUPLIQUE A QUANTIDADE DE DINHEIRO QUE VOCÊ POSSUI
Vamos fazer isso agora.
1. Se, uma manhã, você acordasse em um lugar em que não co-
nhece ninguém, com 100 reais no bolso, quanto tempo levaria para du-
plicar essa quantia e como faria isso?
Para ajudá-lo a explorar mais essa questão, pense muito bem em
suas respostas para as perguntas a seguir:
• Em que você é um especialista? Do que entende (ou gostaria de
entender) mais do que a maioria das pessoas?
• Quais são suas habilidades e aptidões? O que faz (ou poderia fa-
zer) melhor do que a maioria das pessoas?

• O que conseguiu até este ponto de sua vida que o faz ser res-
peitado ou admirado?
• Que coisas você possui que outras pessoas adorariam ter?
• Qual atividade você faz atualmente de graça, mas pela qual as
pessoas lhe pagariam?
2. Quando você duplicar seu dinheiro, quanto tempo demorará
para duplicá-lo de novo (por exemplo, de 200 reais para 400 reais)?
Como faria isso?
Quanto maior for a frequência com que você fizer esse exercício,
menos dependerá do dinheiro como fonte de riqueza.
Quando fiz essa pergunta a algumas pessoas com pensamento de
rico, suas respostas foram ainda mais surpreendentes.
• Peter Jones disse que encontraria produtos que pudesse com-
prar e os venderia como camelô. Não importa quais seriam os produtos,
porque ele faria isso para juntar dinheiro suficiente para investir em
outras coisas que aprecia mais, únicas, de maior alcance e impacto.
• A resposta do jovem magnata dos imóveis Nick Candy foi extre-
mamente ousada. Ele disse que encontraria o empreendedor mais rico
da cidade e lhe diria: "Invista 1 bilhão de libras em mim e eu lhe darei
um retorno de 20% em um ano."
• A resposta de Anita Roddick foi igualmente fascinante. A princí-
pio, ela disse que, para sobreviver, simplesmente ofereceria seus servi-
ços como babá ou cozinheira. Quando eu lhe perguntei o que faria se o
objetivo fosse ganhar milhões, seu cérebro entrou em intensa atividade.
Ela respondeu: "As pessoas idosas não usam computadores porque são
muito complicados. Por isso, eu encontraria alguém mais esperto que
eu, um excelente programador de computadores, e lhe pediria para
criar um computador que funcionasse com apenas quatro botões — de
liga, desliga, arquivos e internet. Eu lhe ofereceria 50% de sociedade no
novo negócio. Garantiria a essa pessoa que, se criasse esse computador,
eu conseguiria vendê-lo e transformá-lo em um grande negócio."

O objetivo do exercício é demonstrar que todos nós temos a capa-
cidade de ganhar dinheiro sem usar nada além de ideias e habilidades
pessoais. Este é um dos conceitos mais importantes que você aprenderá
em seu caminho para a riqueza: Você é seu próprio dinheiro!
Quando você realmente se der conta disso, nunca mais terá de se
preocupar com "não ter o suficiente no banco para sua segurança". Suas
verdadeiras riquezas não estão dentro de um banco, mas vivem livre-
mente dentro de sua mente.
Piadas de pênis e dança irlandesa
Uma coisa que ajudará você com o exercício anterior é entender

que pode ganhar dinheiro sem fazer quase nada. Lembro-me de ter ou-
vido Howard Stern quando ele recebeu um grupo de visitantes japone-
ses em seu programa. Um deles lhe perguntou o tamanho da receita
anual gerada por seu controverso programa de rádio. Stern ficou algum
tempo somando não só seu salário e endossos da publicidade, como
também todo o dinheiro que as estações de rádio geravam através de
publicidade em seu programa. O total passou de 1 bilhão de dólares.
Houve silêncio enquanto os homens claramente ponderavam sobre as
implicações disso. Então Howard Stern quebrou o silêncio dizendo:
"Quem diria que se pode ganhar mais de 1 bilhão de dólares contando
piadas de pênis?"
Também me lembro de uma conversa com meu amigo Michael
Flatley, criador e astro de Lord of the Dance, uma das maiores sensações
musicais dos últimos anos. "Quem diria que dança irlandesa me faria
ganhar centenas de milhões de libras?"
Independentemente de você pensar em modismos da cultura po-
pular como bichinhos de pelúcia, molas de metal e bolinhas-perereca ou
em invenções não planejadas, mas maravilhosas, como geleia de laran-
ja, bilhetes Post-it e aparelhos de fax, as chaves para a riqueza são mais

frequentemente guardadas nos arquivos de nossa imaginação sob o
título: "Bem, eu adoraria, mas nunca daria certo..."
Por exemplo, dois dos produtos mais bem-sucedidos dos últimos
cem anos, a Coca-Cola e os jeans Levi's, foram "erros".
Originalmente, a Coca-Cola era um xarope para dor de cabeça não
muito eficaz criado por um farmacêutico empreendedor chamado John
Pemberton. Quando ele viu um ou dois rapazes do estoque misturando
seu novo xarope com água e bebendo-o nos fundos de sua loja, provou
o líquido e percebeu que, se o misturasse com água carbonatada, pode-
ria ser algo pelo qual as pessoas estariam dispostas a pagar.
Quanto ao "blue jeans", foi criado quando um pretenso garimpei-
ro chamado Levi Strauss, que viajou para São Francisco com mercadori-
as que planejava vender para conseguir dinheiro e comprar uma parti-
cipação em uma mina. Ele não conseguiu vender dois grandes rolos de
lona azul para barracas. Então, contratou um alfaiate local para fazer
macacões com a lona e os rebites de metal. A demanda por suas calças
novas e resistentes foi tão grande que ele nunca foi procurar ouro.
Quando você percebe que não há limites para as maneiras de se
ganhar dinheiro, a pergunta muda de "Há um modo de eu ganhar di-
nheiro?" para "Como eu gostaria de ganhar dinheiro?"
O valor "real" do que você tem a oferecer
Na vida, você não obtém o que merece; obtém o que negocia.

CHESTER L. KARRASS, escritor
Quando você domina a arte de criar e agregar valor, só precisa

aprender a trocar esse valor de maneira apropriada. Essa é outra área
em que as pessoas com pensamento de rico fazem coisas de um modo
um pouco diferente. Trocar tempo por dinheiro é, em última análise, um
jogo limitado. Não importa quanto você cobre, só há 24 horas cabíveis

de cobrança por dia. Mas, quando você aprende a cobrar pelo valor que
está criando, não há limites para seus ganhos.
Por exemplo, o que você considera uma margem de lucro razoável
em um produto ou serviço? Dez por cento? Cinquenta por cento? Cem
por cento? Você seria capaz de justificar uma margem de lucro de
4.000%?
Um amigo meu é um vendedor muito bem-sucedido. Lembro-me
de que fiquei impressionado com um negócio que ele fez. Sua empresa
gastou cerca de 200 mil libras para pesquisar e desenvolver um software
e menos de 50 libras para fabricá-lo e ele foi vendido por mais de 10
milhões de libras.
Quando lhe perguntei como justificava essa enorme diferença en-
tre o custo e o preço, ele respondeu: "Soube pela pesquisa que fizemos
com que nosso software economizasse para a empresa quase 50 mi-
lhões de libras. Após algumas negociações, fixamos um preço de cerca
de 20% do benefício deles."
A coisa toda me lembrou de uma de minhas histórias favoritas:
Em tempos passados, havia um homem rico que tinha um belo
navio a vapor, mas, como ocorre com coisas caras, a embarcação tendia
a quebrar. Normalmente, os engenheiros do navio conseguiam fazê-lo
funcionar de novo. Mas um dia, após uma viagem particularmente difí-
cil, o motor falhou, e ninguém conseguiu fazer com que funcionasse
novamente. Um a um, todos os mecânicos e engenheiros da região fo-
ram chamados para tentar consertar o motor, e nenhum deles conse-
guiu. Finalmente, o homem rico ficou sabendo de um velho e experiente
construtor de navios que poderia ajudar, mas por um preço alto. O ho-
mem rico concordou imediatamente.
Logo chegou um velho que parecia consertar navios há um século.
Ele carregava uma grande mala de ferramentas, e logo se pôs a traba-
lhar. Inspecionou com muita atenção a grande tubulação que entrava e
saía do motor, às vezes pondo a mão sobre os tubos para verificar o
calor. Por fim, o velho tirou de sua mala um pequeno martelo. Ele bateu
de leve em um dos tubos. Imediatamente, o som do vapor passando
pelos tubos pôde ser ouvido e o motor voltou a funcionar enquanto o
velho colocava cuidadosamente seu martelo de lado.
Quando o homem rico perguntou ao construtor de navios quanto
lhe devia, ele lhe cobrou 10 mil libras, um preço alto na época.
"O quê?!", exclamou o dono do navio. "O senhor não fez quase
nada! Justifique sua conta ou terei de prendê-lo."
O velho começou a rabiscar algo em um pedaço de papel amas-
sado que tirou do bolso. O homem rico sorriu ao lê-lo e se desculpou
com o construtor de navios por seu comportamento rude.
No papel, estava escrito:
Por bater COM UM Martelo...............................................1 libra
Por Saber onde bater.............................................9.999 libras
DETERMINAÇÃO DO PREÇO COM BASE NO VALOR

1. Pense em um produto ou serviço em cuja venda está atual-
mente envolvido. (Se você é um funcionário, é o produto; se ainda não
está no negócio, pense no valor que pode fornecer fazendo o que quer
fazer.) Exemplo: um serviço de estábulos para cavalos.
2. Determine o que considera um preço "justo" com base no es-
forço que fará, quanto lhe custará desenvolver o produto ou serviço e o
"preço de mercado justo". Exemplo: entre a manutenção da proprieda-
de, alimento para os cavalos e uma remuneração razoável por hora,
parece justo cobrar 300 reais por mês por cavalo no estábulo.
3. Determine o melhor que puder o valor do que está oferecendo
para a outra parte. Caso se depare com perguntas difíceis de responder,
anote-as. Ao descobrir as respostas a essas perguntas você reunirá in-
formações críticas que lhe permitirão estabelecer um preço baseado no
"valor para eles" em contraste com o "custo para você". Quando tudo o
mais falhar, tente fazer as perguntas de novo. Exemplo: A maioria das
pessoas que têm cavalos está menos preocupada com o custo do que
com os cuidados com o animal. E algumas investirão mais de 400 mil
reais em seus cavalos durante toda a vida deles. Se eu soubesse que
meu cavalo não só estaria seguro, como também faria exercícios apro-
priados e receberia treinamento e tratamento enquanto está no está-
bulo, 4 mil reais por mês me pareceria um preço justo.
4. Agora você tem dois números para usar em sua negociação. O
"valor para eles" lhe dará uma boa ideia de seu preço; o "custo para
você" lhe dará uma clara linha de lucro, abaixo da qual você sairia do
negócio.
Enriqueça dormindo
Quando você se tornar cada vez mais capaz de ver oportunidades

de agregar valor e trocá-lo por dinheiro, começará a acumular reservas
financeiras. Se usar esse dinheiro "extra" com sabedoria, poderá ter
uma vida inteira de abundância sem que precise trabalhar por mais
tempo ou até mesmo de uma maneira mais inteligente.
Quando o Blackberry surgiu, um amigo meu demonstrou como
podia saber quanto dinheiro estava ganhando enquanto se sentava para
jantar. Embora ele tivesse começado sua vida trabalhando em uma fá-
brica, já viajara pelo mundo e ganhara milhões.
Uma amiga que adora cozinhar economizou até ter dinheiro para
dar como entrada em um restaurante. Nos primeiros anos, trabalhou
todos os dias e adorou isso. Agora abriu duas filiais e só trabalha alguns
dias por semana. Nesse ínterim, os restaurantes a tornaram indepen-
dente financeiramente.
Outro amigo é um músico bem-sucedido que dedicou sua energia
criativa a compor músicas que alegram o mundo. Uma delas se tornou
um sucesso tão grande que ele se refere a ela como sua "pensão".
Mesmo quando está dormindo, estações de rádio em todo o mundo
tocam sua música e o fazem ganhar dinheiro.

Talvez este seja o maior "segredo" para ganhar dinheiro: Não tra-
balhe para o dinheiro quando pode pôr o dinheiro para trabalhar para
você.
O modo de fazer isso é investindo seu tempo, sua energia e seu
dinheiro no que é chamado de "ativos lucrativos".
O que é um ativo lucrativo? - Tudo que você possui que o faz ga-
nhar dinheiro, indo ou não trabalhar. Poderia ser um imóvel alugado ou
uma propriedade intelectual; um negócio, um: produto ou uma inven-
ção; um funcionário ou até mesmo uma marca eficaz.
Esta também pode ser a diferença fundamental entre como as
pessoas com pensamento de rico e aquelas com pensamento de pobre
gastam seu dinheiro:
• As pessoas com pensamento de rico gastam seu dinheiro em
ativos — coisas que as farão ganhar mais dinheiro no futuro.
• As pessoas com pensamento de pobre gastam seu dinheiro em
despesas e compromissos financeiros — necessidades que lhes custam
dinheiro agora e coisas inúteis que parecem divertidas no momento,
mas que lhes custarão mais dinheiro no futuro.
Esta também é a diferença crucial entre usar um emprego para
ganhar dinheiro e usar um ativo — o ativo continuará a fazer você ga-
nhar dinheiro muito tempo depois de ter parado de trabalhar. E, hoje,
com a internet unindo o mercado global, criar e/ou investir em ativos
lucrativos está mais fácil do que nunca.
TIRE UMA FOTOGRAFIA FINANCEIRA
1. Faça uma lista de quaisquer ativos lucrativos que você atual-
mente possui. Não importa se não possuir muitos, mas eis alguns dos
que costumam ser menos notados:
Exemplos:
Meu computador — posso usá-lo para começar um negócio base-
ado na internet.

Minha casa — poderia alugar um quarto ou criar um escritório
doméstico.
Meu telefone — posso usá-lo para dar telefonemas de vendas e
fazer negócios.
2. Agora, faça uma lista de seus compromissos financeiros.
Exemplos:
Prestações do carro.
Aluguel.
Tudo que você possuiu que é difícil e/ou caro de manter.
3. Seus padrões de gastos atuais são de uma pessoa com "pensa-
mento de rico" ou "pensamento de pobre"? Avalie todo dinheiro que
gastar daqui em diante de acordo com esses critérios.
4. Imagine pelo menos vinte modos de aumentar sua coluna de
ativos lucrativos ou diminuir sua coluna de compromissos financeiros no
próximo mês.
5. Ponha em prática suas melhores ideias!
O poder de ganhar dinheiro
Se você não está ficando muito animado em duplicar seu dinheiro

criando ativos lucrativos e dando início às suas metas de milionário,
provavelmente ainda não acredita que tem o que é preciso para agregar
muito valor ao mundo e, ao fazer isso, ganhar muito dinheiro.
Na verdade, enquanto você realmente não começar a se ver como
alguém capaz de fazer a diferença no mundo a seu redor, será difícil
causar impacto real em seu patrimônio líquido.
O último exercício deste capítulo o ajudará a acelerar o processo.

UM ESPECIALISTA EM GANHAR DINHEIRO
1. Pense em algo que você já faz bem. Pode ser
um hobby, um esporte ou até mesmo algo relativo a
seu trabalho ou ocupação atual. Quando imaginar
isso, observe o local da imagem criada. Onde você a
imagina — à sua frente, à esquerda ou à direita?
2. Depois observe o tamanho da imagem — é de tamanho natural,
maior ou menor do que a realidade? Tem muitas co-
res? É clara ou obscura?
3. Agora pare por um momento e imagine como
seria se você tivesse a capacidade de ganhar dinheiro
com facilidade. O que imagina e, o mais importante,
onde a imagem está localizada? À sua frente, à es-
querda ou à direita?
4. Em seguida, mova a imagem criada no item
anterior e a coloque exatamente no mesmo lugar onde
está sua imagem fazendo algo extremamente bem. Fa-
ça-a ter o mesmo tamanho e a mesma clareza.
Algumas pessoas gostam de simplesmente desli-
zar a imagem até onde a outra estava, substituindo-a. Outras preferem
imaginar um elástico na
parte de trás da imagem
de ganhar dinheiro, que
está presa ao horizonte,
de modo que a imagem
vai para frente e recua
para a posição em que a
imagem de fazer algo
bem estava localizada. O
que quer que escolha,
faça isso agora.

5. No futuro, sempre que você pensar em ganhar dinheiro, pare
por um momento para se certificar de que sua nova imagem está firme
no lugar.
PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "COMO GANHAR DINHEIRO"
E se eu não conseguir pensar em nenhum modo de duplicar a

quantidade de dinheiro que possuo?
É importante lembrar que ganhar dinheiro é uma habilidade — as-
sim como usar sua imaginação criativa. Enquanto algumas pessoas são
capazes de responder a essa pergunta quase imediatamente, outras
tentam encontrar a resposta "certa" e, consequentemente, por um cur-
to tempo não encontram resposta alguma.
Vá em frente e dê mais tempo a si mesmo. Quando se trata de
criatividade, quanto mais você forçar, mais difícil será. Relaxe, não se
censure e deixe as respostas fluírem.
Sou dono de minha casa e meu carro. Esses não são ativos?
Muitas pessoas confundem um ativo com um compromisso finan-
ceiro. Um ativo é algo que você possui que o faz ganhar dinheiro; um
compromisso financeiro é algo que você possui que lhe custa dinheiro.
Embora casas grandes, carros elegantes, barcos e aviões possam ser
algumas das armadilhas extremamente agradáveis da abundância fi-
nanceira, cada uma delas diminui seu saldo bancário ao longo do tempo.
A mesma quantidade de dinheiro investido em um ativo lucrativo no
final lhe permitirá apreciar cada uma dessas mesmas armadilhas a uma
fração do custo.
É claro que alguns compromissos financeiros são necessários.
Apenas os estudiosos da riqueza mais empenhados ou ousados avan-
çam rapidamente sem assegurar as necessidades básicas do lar e da
família. Outros compromissos financeiros, em última análise, ajudam a

gerar ativos — tente progredir no local de trabalho atual sem um tele-
fone ou acesso a um computador e poderá se ver em uma situação difí-
cil.
Talvez o "compromisso financeiro" mais útil seja sua educação —
não só escolar, mas também em habilidades que não são ensinadas na
escola, como abrir uma empresa, negociar um acordo, agregar valor e
ganhar mais dinheiro.
Parece que se você já tem dinheiro isso pode funcionar, mas
estou endividado e mal ganho o suficiente para me sustentar. Como
espera que eu invista em ativos lucrativos?
Uma das maiores surpresas para mim quando comecei a estudar
as pessoas com pensamento de rico foi o quão pouco do próprio di-
nheiro elas usam para criar sua riqueza. Como ocorre com a maioria dos
investimentos, os ativos lucrativos não têm de ser pagos todos de uma
vez. Esse é o princípio da alavancagem em ação — usar sua expertise e o
dinheiro dos outros para se envolver em investimentos que estão além
de suas possibilidades atuais.
Enquanto alguns investimentos exigem que você forneça o próprio
capital, na maioria dos casos você pode obter fundos externos para al-
guns ou todos os investimentos quando consegue demonstrar a solidez
de seu plano de negócios. Por exemplo, se você quer comprar uma casa
que custa 300 mil reais, o banco exige uma análise para provar que a
casa é um investimento sólido. Quando a análise prova que é, o banco
empresta a maior parte do dinheiro para que você possa comprá-la.
No Capítulo dez, partilharei com você um modelo simples que
poderá usar para começar a criar seu plano, e no Capítulo 11 discutire-
mos as habilidades-chave e as estratégias que você poderá usar para
conseguir o apoio de possíveis investidores.

8 - Forme sua equipe de riqueza
Prefiro contar com 1% dos esforços de cem homens do que com

100% de meus próprios esforços. JOHN PAUL GETTY, bilionário do petróleo
Há muitos anos, Henry Ford, fundador da Ford Motors, estava

envolvido em um libelo com um jornal de Chicago que o havia acusado
de ser "ignorante".
Em uma tentativa de defender sua causa, os advogados do jornal
puseram o Sr. Ford no banco das testemunhas e lhe fizeram uma série
de perguntas destinadas a "provar" a afirmação deles de que Ford era
ignorante.

O princípio da "mente mestra"
Depois de responder a uma série de perguntas difíceis, Ford se

cansou do jogo. Ele se inclinou para frente e disse ao advogado:
- Se eu realmente quisesse responder a qualquer uma das per-
guntas bobas que acabou de me fazer, apertaria o botão certo em uma
fileira de botões elétricos em minha escrivaninha. Ao fazer isso, posso
chamar pessoas capazes de responder a qualquer pergunta sobre o ne-
gócio ao qual dedico a maior parte de meus esforços.
- Agora faça a gentileza de me dizer por que eu deveria encher
minha mente de conhecimentos gerais com o objetivo de ser capaz de
responder a perguntas, quando tenho pessoas ao meu redor que podem
transmitir todos os conhecimentos de que preciso?
Não é preciso dizer que Ford ganhou a causa e, com isso, demons-
trou o poder do que o autor de best sellers sobre a riqueza Napoleon
Hill chama de "o princípio da mente mestra" — a "coordenação de co-
nhecimento e esforço (...) entre duas ou mais pessoas" que cria um po-
deroso grupo de mentes muito maior do que a soma de suas partes.
O segredo surpreendente das pessoas com pensamento de rico
Quando as pessoas criam suas visões, às vezes há uma sensação

de impossibilidade. Embora elas possam visualizar o resultado que que-
rem obter, não conseguem imaginar um caminho para chegar lá que
não envolva luta, sacrifício e sofrimento.
A primeira coisa que fiz após criar minha primeira visão rica,
quando me encontrava na faixa dos 20 anos, foi guardá-la em uma ga-
veta da escrivaninha e fingir que ela nunca havia existido. Achava im-
possível um rapaz comum de Enfield ser bem-sucedido no mundo
quando tantos já haviam tentado e aparentemente fracassado. Mas isso
era porque eu ainda não conhecia a arma secreta das pessoas com
pensamento de rico. Como diz meu amigo, o treinador para o sucesso
Michael Neill: Todas as conquistas que valem a pena resultam de um
esforço de equipe.
Todas as pessoas com pensamento de rico com quem trabalhei na
montagem deste sistema me falaram sobre alguma variação da mesma
ideia — a chave-mestra para as riquezas é saber congregar os esforços
coletivos de uma equipe realmente ótima. Foi um alívio descobrir que
não tinha de fazer tudo sozinho. Não precisava saber nada. O que tinha
de fazer era saber escolher e motivar pessoas realmente boas.
Nunca em minha vida conheci uma pessoa bem-sucedida que ti-
vesse feito tudo sozinha. Na verdade, muitas das pessoas que estudei se
orgulham de sua capacidade de escolher boas equipes e se relacionar
bem com elas. É um pré-requisito do sucesso cercar-se de pessoas que
podem ajudá-lo a agregar valor e administrar seu dinheiro.
Quando falo em equipe, não quero dizer que você tem de subita-
mente contratar muitos funcionários. Nem mesmo estou sugerindo que
todos que apoiam uma pessoa bem-sucedida pensam em si mesmos
como parte da equipe da riqueza dessa pessoa. Muitos daqueles que
mais me ajudaram na vida nunca me conheceram, fossem autores, ora-
dores ou modelos com os quais aprendi.
O fato é que você não pode fazer tudo sozinho, e tentar levar to-
dos os seus objetivos nas costas acabará sobrecarregando-o. Embora eu
acredite que cada um de nós tem um motivo para se orgulhar de qual-
quer nível de realização que tenha atingido, o quão longe poderíamos ir
sem os esforços daqueles que desenvolveram os negócios que nos sus-
tentam, criaram os produtos que usamos ou ganharam o dinheiro que
finalmente chega às nossas contas bancárias? Imagine o quanto seria
lento o ritmo dos negócios se tivéssemos de fabricar nossos próprios
chips de computador com o silício que recolhemos usando ferramentas
simples de madeira e pedra que encontramos perto da caverna!
Quando você reconhecer que não há sucesso do tipo "faça você
mesmo", poderá começar a cultivar ativamente os relacionamentos ide-
ais que irão apoiá-lo quando começar a criar sua visão rica.

FORME A EQUIPE DA RIQUEZA DE SEUS SONHOS
1. Anote a descrição da visão rica que você criou para si mesmo no
Capítulo seis — o objetivo de vida, tangível ou intangível que, para você,
seria a síntese do sucesso e da satisfação. - Se tiver dificuldade em dar
esse passo, quem conhece que poderia ajudá-lo a descobrir o que é
mais importante para você?
2. Faça uma lista de seus pontos fortes e fracos em relação a seu
grande sonho — as coisas que você faz extremamente bem ou não que
interferem em seu sucesso. - Se você não souber ao certo quais são seus
pontos fortes e fracos, pergunte às pessoas mais próximas. Você poderá
ficar surpreso com o que descobrir!
3. Junto a cada ponto fraco, anote as características da pessoa
ideal para apoiá-lo nessa área.
Exemplos:
- Sou péssimo em contabilidade — quero alguém escrupulosa-
mente honesto, atento a detalhes e ótimo em matemática.
- Não consigo me vender — quero alguém naturalmente extrover-
tido e que acredite muito no que faço.
- Sou desorganizado — quero alguém que aprecie ordem e adore
fazer listas, gráficos e diagramas.
4. Agora faça uma lista de todas as pessoas que já fazem parte de
sua equipe da riqueza. Ela pode incluir amigos, familiares, vizinhos e
colegas, mas também autores e modelos que o inspiram e instruem,
seja pessoalmente ou por meio de livros, CDs, vídeos etc.
Lembre-se de que sua equipe da riqueza é formada pelas pessoas
que o apoiam na busca de seu sonho e/ou em sua vida diária, indepen-
dentemente do fato de pensarem em si mesmas dessa maneira!
5. Em seguida, faça uma lista de todos os papéis que gostaria que
fossem desempenhados se estivesse criando sua equipe da riqueza a
partir do zero.

Exemplo: treinador, mentor, chefe de torcida/motivador, profes-
sor/instrutor, consultor financeiro, advogado, contador etc.
Responda a todas as perguntas a seguir:
• Quantos desses papéis são ou poderiam ser desempenhados
pelos membros de sua "equipe" atual?
• Se você fosse criar sua "equipe da riqueza ideal", quem preferiria
que desempenhasse esses papéis?
• Quem em sua equipe atual poderia ajudá-lo a encontrar as pes-
soas que "estão faltando" em sua equipe da riqueza ideal?
Redefinindo sua equipe
Você não pode fazer tudo sozinho. Não tenha medo de contar com
os outros para ajudá-lo a atingir seus objetivos. OPRAH WINFREY, apre-
sentadora de televisão e bilionária
Tenho notado que muitas pessoas pedem conselhos a quem não

está qualificado para dá-los. Seu tio Frank pode ser o melhor homem do
mundo, mas, a não ser que seja rico, por que você ouviria o que ele diz
sobre dinheiro?
Uma das experiências mais fascinantes que tive com os exercícios
anteriores foi fazer uma lista das pessoas que já estavam em minha
equipe apenas porque eu lhes pedia conselhos.
Em primeiro lugar, fiquei surpreso com quantas pessoas estavam
na lista. Então, comecei a pensar sobre como elas contribuíam. Algumas
daquelas a quem eu pedia conselhos tinham muito a dizer, embora, pa-
ra ser sincero, não houvessem conquistado muitas coisas. Um casal ha-
via sido bem-sucedido em ganhar dinheiro, mas ainda melhor em per-
dê-lo. Algumas das pessoas mais qualificadas em minha lista eram

aquelas com quem eu falava com menos frequência. Então, comecei a
mudar a composição de minha equipe, usando o processo a seguir.
Agora dedique um momento a fazer algo semelhante por si mes-
mo.
PRIORIZE A EXCELÊNCIA
1. Faça uma lista de todas as pessoas com quem você fala atual-
mente sobre negócios ou dinheiro, seja profissional ou casualmente.
2. Quem nessa lista já lhe deu conselhos que o fizeram ganhar di-
nheiro ou o ajudou a atingir seus objetivos?
3. Agora priorize a lista perguntando quem lhe deu o conselho que
o fez ganhar mais dinheiro. Que conselho o ajudou mais nos momentos
de necessidade?
4. Pense em substituir ou eliminar o maior número de pessoas da
parte inferior da lista.
5. Certifique-se de que as pessoas no topo da lista se sentem valo-
rizadas. Você pode usar qualquer uma das estratégias da seção "Pondo
sua equipe para trabalhar" ou criar uma própria.
Expandindo sua equipe da riqueza
Presumindo que, a esta altura, você já identificou algumas lacunas

em sua equipe da riqueza atual, o próximo passo é preenchê-las com as
melhores pessoas disponíveis.
Em um de meus livros sobre sucesso favoritos, Simple Steps to
Impossible Dreams, o autor Steven Scott dá os seguintes conselhos para
recrutar mentores, que adaptei livremente para recrutar os membros de
sua equipe da riqueza:
Quando se unem teias de aranha, pode-se capturar um leão. PRO-
VÉRBIO ETÍOPE

1. A "equipe de seus sonhos"
Faça uma lista das pessoas que você gostaria de ter em sua equipe
da riqueza. Relacione os nomes em ordem de preferência, começando
com os possíveis membros da "equipe de seus sonhos"
2. Pesquisa
Anote tudo que sabe sobre cada pessoa na lista — gostos, aver-
sões, interesses e paixões. Não tema perguntar e fazer pesquisas adici-
onais — quanto mais preparado estiver, melhor será seu encontro. Além
disso, quanto mais souber sobre o histórico das pessoas, melhor esco-
lherá os membros de sua equipe.
Quase todas as pessoas com pensamento de rico que me serviram
de modelo achavam que o histórico era o principal fator para a escolha
de um bom membro de equipe.
3. Prepare sua abordagem
Use o que sabe e o que aprendeu com sua pesquisa para decidir se
sua abordagem será formal ou informal, geral ou específica, clara ou
disfarçada. Embora "Ei, que tal fazer parte de minha equipe da riqueza?"
talvez funcione para algumas das pessoas em sua lista, isso pode fazê-lo
ser chutado para fora de todas as salas que entrar.
No mínimo, você deve ser capaz de dizer em menos de um minuto
exatamente no que gostaria que as pessoas o ajudassem e por quê.
Exemplo: Ryan, sempre me surpreendi com o quanto fico mais
esperto quando falo com você. Estaria disposto a ouvir minhas ideias
sobre negócios antes que eu procure os bancos?
4. Faça contato
A antiga regra para pedir ajuda é: em primeiro lugar, é melhor
pessoalmente; em segundo, pelo telefone; e, em um distante terceiro,
por carta. Contudo, atualmente você pode ter acesso por e-mail a pes-
soas com quem antes nunca poderia falar.

Seja qual for seu meio de comunicação, tente ser breve — a maio-
ria das pessoas a quem vale a pena pedir ajuda valoriza o próprio tem-
po.
Pondo sua equipe para trabalhar
As flores desabrocham quando são regadas e murcham quando

não são. As pessoas não são diferentes. Os melhores líderes são aqueles
que procuram o melhor nas pessoas. RlCHARD BRANSON, empresário bilioná-
rio
Agora que você está no processo de formação de sua equipe da

riqueza, como tirar o máximo proveito dela? Eis uma breve lista de al-
guns dos melhores modos de obter o máximo das pessoas em sua
equipe.
1. Mantenha contato
Gosto de ter uma lista separada dos membros de minha equipe da
riqueza em meu catálogo de endereços e no software de gerenciamento
de contatos. Faço questão de manter contato regularmente com todos
na lista, independentemente do fato de isso ser ou não "necessário".
É importante demonstrar meu apreço pela presença dessas pes-
soas em minha vida, especialmente quando compromissos de trabalho
às vezes impedem que eu esteja muito presente na vida delas.
Como mantenho contato com todas essas pessoas, quando real-
mente preciso de conselhos ou ajuda, uma rápida olhada em minha lista
me faz lembrar da pessoa certa com quem devo falar por telefone ou
e-mail para que ela me ajude a voltar ao meu rumo.
2. Não tema pagar às pessoas
Há alguns meses, contratei um funcionário por um bom salário,
embora não tivesse uma vaga nem mesmo um grande orçamento para
isso. O que ele disse que me fez tomar essa decisão?
Ele me conhecia e se aproximou de mim para explicar como pode-
ria desenvolver uma área de meu negócio cujo potencial eu não havia
percebido. A história que me contou foi de que poderia gerar dinheiro
suficiente para pagar muitas vezes seu salário. Examinei os números
várias vezes, verifiquei com meus consultores e a história dele se sus-
tentava. Mas o que acabou fazendo com que eu o contratasse foi o que
ele disse: "Eu serei um gerador de riqueza para você. Todos os dias
acordarei e perguntarei a mim mesmo como posso fazê-lo ganhar di-
nheiro."
Esse é um ótimo exemplo de valor. Em vez de apenas pedir um
emprego, ele me disse quanto dinheiro geraria e baseou sua pretensão
salarial nisso.
As pessoas com melhores salários têm seus termostatos da rique-
za programados para um nível alto, e sua fé e paixão pelo que oferecem
ao mundo são fortes.
É verdade que alguns relacionamentos funcionam melhor quando
informações e favores são trocados na base da amizade e do apoio mú-
tuo. Mas, à medida que o dinheiro for se tornando um problema cada
vez menor para você, não tema pagar às pessoas quando apenas a ami-
zade não for suficiente, ou quando você não quiser se sentir obrigado a
retribuir o favor algum dia. Mesmo quando o dinheiro está curto, obter
a ajuda certa da pessoa certa costuma valer o preço.
3. Cobre sem sufocar
Quando se trata de ter a vida de seus sonhos, uma das ideias me-
nos eficazes sobre o gerenciamento do tempo é a da "delegação". Teo-
ricamente, essa é uma ideia válida. Deveríamos sempre procurar ativi-
dades que podemos delegar para assistentes, colegas, cônjuges e filhos,
ficando com tempo livre para "coisas mais importantes".
Porém, na prática, há vários problemas nessa abordagem. A dele-
gação tende a nos fazer perder de vista o que foi delegado, e isso, por
sua vez, pode nos custar tempo e energia no processo de ensinar, admi-
nistrar e nos preocupar com a possibilidade de as tarefas que podería-
mos facilmente realizar sozinhos não estarem sendo realizadas pelos
outros da maneira adequada.
Uma boa regra prática é: Delegue a tarefa, não a responsabilida-
de.
Todas as pessoas com pensamento de rico que estudei concorda-
ram que você deve informar-se regularmente sobre em que ponto estão
os membros de sua equipe na realização das tarefas e dos projetos que
delegou. Pense nessas verificações como um sistema de GPS para seus
objetivos que pode ser extremamente útil, mas apenas se você o ob-
servar e ajustar seu curso quando necessário.
4. Envolva as pessoas em sua visão rica
Alguns membros de sua equipe serão motivados por dinheiro, ou-
tros por status, poder e desafios. Outros ainda só se interessarão em
trabalhar com você se isso for significativo ou o ambiente profissional
for agradável.
Mas a única coisa que afastará essas preocupações é uma sensa-
ção de propriedade. Quando as pessoas se sentirem relativamente en-
volvidas e como parte de sua visão rica, trabalharão mais para apoiá-lo
do que por qualquer motivo pessoal. E, quanto mais clara e real for sua
visão, mais pessoas desejarão ajudar você a realizá-la.
Quando você dedica tempo a pintar um quadro inspirador do que
pretende fazer e convida pessoas para fazer parte dele, as que decidi-
rem se juntar a você o seguirão praticamente a qualquer lugar!
Uma última técnica para expandir sua equipe..
Meu lema sempre foi que qualquer pessoa pode fazer algo melhor
do que eu PAUL ORFALEA, fundador e presidente da Kinko

Pense em um problema relacionado com dinheiro que você teve
de enfrentar. Agora, se pudesse pedir um conselho a qualquer pessoa
no mundo, quem escolheria? Que conselho acha que ela lhe daria?
Em meus seminários de hipnose, frequentemente faço um exercí-
cio denominado Identificação de Transe Profundo. Para identificar o
transe profundo com alguém, basta o participante conhecer bem o tra-
balho dessa pessoa. O ideal é que tenha lido muitos livros a seu respei-
to, que a tenha visto em videoteipe ou ouvido gravações dela.
Então, ponho o participante em transe e instruo sua mente cons-
ciente a "se tornar" essa pessoa, da mesma forma que um ator incorpo-
ra totalmente um personagem. Ele começa a se mover e a falar como a
pessoa.
Os resultados são sempre surpreendentes e muitas vezes bem en-
graçados. Ao fazer o que a princípio parece uma simples personificação,
o participante se torna mais confiante, otimista, criativo ou inteligente.
É como se, ao assumir a fisiologia e a linguagem da pessoa, tivesse
acesso à mesma qualidade de pensamentos.
Ao longo dos anos, aprendi que você não precisa entrar em um
transe profundo para obter os benefícios deste exercício. Pode usar uma
versão muito básica dessa técnica psicológica para obter uma nova
perspectiva ou um insight de qualquer área que gostaria de explorar.
Isso envolve "entrar" na mente de alguém talentoso na área que está
explorando e depois olhar para sua situação atual "com os olhos" dessa
pessoa.
Eis tudo o que você precisa fazer:
ENTRE NA RIQUEZA
1. Feche os olhos e imagine que a pessoa a quem mais gostaria de
pedir conselhos sobre aquilo em que está trabalhando está de pé na sua
frente.

2. Em sua imaginação, flutue para o corpo dessa pessoa e veja e
ouça as coisas do modo como ela as veria e ouviria.
3. Concentre-se naquilo em que está trabalhando e observe os in-
sights que obtém.
4. Da perspectiva de seu consultor de riqueza, faça a si mesmo
todas as perguntas a seguir:
- O que eu deveria fazer mais?
- O que deveria fazer menos?
- O que deveria começar a fazer?
- O que deveria parar de fazer?
5. Comece a agir de acordo com seus melhores insights o mais rá-
pido possível!
Não se preocupe se isso, a princípio, parecer um pouco estranho
quanto mais o fizer, mais fácil e natural se tornará.
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "FORME SUA EQUIPE DA RI-

QUEZA"
Não tenho ninguém em minha equipe. Como começo?

Desde que você começou a ler este livro e a ouvir o CD, tem ex-
pandido sua equipe da riqueza para incluir a mim e todas as pessoas que
entrevistei e me serviram de modelo para montar meu sistema. Você
não tem de telefonar para Richard Branson, Philip Green ou Anita Rod-
dick para pedir conselhos — as estratégias deles para a riqueza e o su-
cesso não só estão contidas em todo este livro, como também estão
disponíveis em pequenas doses em cada entrevista que deram e em
todos os livros que escreveram ou para os quais contribuíram.
Não tema "apelar para nós" sempre que precisar, simplesmente
pensando em um problema que gostaria de resolver e depois na pessoa
que mais gostaria que o ajudasse a resolvê-lo!

Além disso, qualquer pessoa que o ajude em qualquer área de sua
vida está em sua equipe se você escolher pensar nela assim, do aten-
dente do bar que lhe serve seu café de manhã ajudando-o a revitalizar
seu cérebro aos programadores do Google que trabalham continua-
mente para você obter as informações necessárias em uma questão de
segundos.
Quando você reconhecer quanto apoio já tem em sua vida, será
mais fácil começar a reunir a "equipe de seus sonhos" anteriormente
descrita neste capítulo.
Estou tendo dificuldade em descobrir por que alguém desejaria
fazer parte de minha equipe — não tenho nada a oferecer!
Um amigo meu namora as mulheres mais bonitas. Como ele não é
particularmente bonito ou rico, quis saber qual era seu segredo. Ele ti-
nha uma conversa envolvente? Vestia-se de modo a impressionar? Não.
O que o diferenciava era o número de mulheres que estava disposto a
pedir para saírem com ele.
Muitos realizadores obtêm grande satisfação e sentido em sua vi-
da sendo úteis aos outros. O segredo é: - a) estar disposto a pedir e - b)
não levar para o lado pessoal ou se culpar ao ouvir um não. Se você
respeitar o tempo das pessoas e realmente se entusiasmar com a ideia
de receber ajuda, ficará agradavelmente surpreso com a frequência com
que elas estão dispostas a ajudá-lo.

9 - Uma fórmula comprovada para o sucesso
Descubro do que o mundo precisa e depois trato de inventá-lo.

THOMAS EDISON, inventor
Uma das descobertas mais surpreendentes que fiz ao estudar os

grandes realizadores para escrever este livro foi que, apesar de seus
estilos individuais nos negócios, todos eles têm a mesma estratégia
fundamental para criar riqueza. Em linhas gerais, ela envolve pensar em
um produto, serviço ou negócio de um modo empresarial. Neste capí-
tulo, eu lhe mostrarei como usar esse mesmo modelo de geração de
riqueza para criar os próprios projetos bem-sucedidos.

Eu achava a ideia de "empreendedorismo" um pouco assustadora,
mas então falei com Peter Jones, amplamente conhecido como um dos
jovens empreendedores mais bem-sucedidos da Grã-Bretanha. Apesar
de seu começo modesto, seus negócios apresentam um faturamento
anual de 200 milhões de libras. Ele salientou para mim que a palavra
"empreendedor" simplesmente significa "alguém que é pago por agre-
gar valor". Quando você pensa em si mesmo como um criador de valor,
seu "trabalho" se torna bem simples: Identifique um campo ao qual
gostaria de agregar valor e depois identifique o valor que gostaria de
agregar.
No restante deste capítulo, descreverei os seis passos para a ri-
queza que surgiram repetidamente quando eu estudava os gênios dos
negócios para escrever este livro. Então, apresentarei um estudo de
caso — a fundação da Virgin Atlantic Airlines por Richard Branson. Fi-
nalmente, você terá a chance de começar seu aprendizado empresarial
escolhendo um produto, serviço ou negócio para começar.
Não se preocupe se já for um empresário ou estiver determinado
a continuar a ser um empregado — esses mesmos seis passos o ajuda-
rão a encontrar a riqueza oculta em sua situação de trabalho atual, in-
dependentemente de qual seja.
Você tem de acreditar no que faz. Sir PHILIP GREEN, bilionário do se-
tor do varejo
Vamos começar a agir.
Passo 1: escolha algo pelo qual tenha paixão ou interesse genuí-

no
Sol Kurzner é um bilionário do setor hoteleiro com um império

que se estende pelo mundo. Ele me disse que um dos segredos de seu
sucesso é sua genuína paixão por hotéis. "Você tem de ser totalmente

apaixonado pelo que faz", observou, "porque vai passar muito tempo
fazendo-o. E, quando as coisas não forem tão bem quanto esperava, é
seu entusiasmo pelo negócio que o fará seguir em frente".
Richard Branson começou com revistas e música de rock; Peter
Jones usou seu fascínio por tênis e computadores para abrir uma aca-
demia de tênis e depois uma empresa de vendas de acessórios para
computadores. Nas palavras dele: "É muito importante você ter paixão
pelo que faz, especialmente quando trabalhará muitas horas para tentar
tornar o negócio bem-sucedido. Além disso, sua paixão e fé motivarão
as pessoas ao seu redor."
É claro que sua paixão e seu interesse podem provir do que você
detesta, assim como do que adora. Quando Anita Roddick fundou a Bo-
dy Shop, estava tão determinada a fornecer uma alternativa às práti-
cas-padrão da indústria cosmética que fosse amigável aos animais
quanto a criar um veículo para pôr em prática suas crenças sobre o que
era realmente importante no mundo.
Passo 2: Descubra onde você pode agregar valor
Os empreendedores são visionários — eles veem coisas que outras

pessoas não veem. ANITA RODDICK, fundadora da Body Shop
Quando você identificar algo pelo que tem paixão e interesse ge-
nuíno, precisará descobrir o que pode trazer de inovador para esse
campo.
Eis algumas das perguntas que os empreendedores com pensa-
mento de rico fazem a si mesmos ao examinar a possibilidade de agre-
gar valor a um negócio, produto ou serviço:
- Quem já está ganhando dinheiro nesse campo? O que diferencia
as pessoas mais bem-sucedidas nesse campo das outras?

- O que está faltando? O que não está sendo feito? O que as pes-
soas que já usam esse produto ou serviço realmente querem?
- O que posso oferecer que é diferente do que todos oferecem?
Stelios Haji-Ioannou, fundador da Easyjet e demais de uma dezena
de empresas relacionadas, resumiu a essência do Passo 2 ao dizer: "As
pessoas ficam gratas quando você faz diferença na vida delas. Essa é a
essência de qualquer negócio bem-sucedido."
Passo 3: Imagine vividamente todos os detalhes de como o negó-

cio funcionará
Uma das diferenças surpreendentes entre os empreendedores

mais bem-sucedidos que entrevistei e os outros era sua disposição de
dedicar tempo a imaginar vividamente os detalhes de cada novo em-
preendimento antes de partir para a ação.
Por exemplo, Sol Kurzner desenhou um hotel em sua mente muito
antes de construí-lo no mundo real. Ele imaginou todos os detalhes — a
aparência, a sensação produzida por cada superfície, como seria todo o
ambiente. Richard Branson escreveu páginas e mais páginas descre-
vendo detalhadamente todos os aspectos do negócio.
Peter Jones examinou todo o conceito, procurando as áreas óbvias
e ocultas para obter possíveis lucros e os obstáculos para seu sucesso.
Se os obstáculos podiam ser superados e ele conseguia ver o negócio
dando certo, experimentava uma explosão de motivação. Imaginava
vividamente o negócio funcionando e mantinha essa visualização em
sua mente. Ele costuma dizer: "Acredito firmemente que sempre é mais
fácil fazer algo que já fiz, embora talvez apenas em minha mente. Isso
me dá muita confiança."
Independentemente de como você decidir fazer isso, dedicar
tempo a criar seu negócio na mente e/ou no papel é um passo essencial
no processo. Olhe os lados negativos assim como os positivos — quanto

mais obstáculos puder prever e remover de antemão, menos empeci-
lhos reais enfrentará e mais fácil será superá-los.
Passo 4: Avalie os riscos e decida quais vale a pena correr
Sempre que você vir um negócio bem-sucedido, é porque, um dia,

alguém tomou uma decisão corajosa. PETER DRUCKER, escritor
O bilionário do setor do varejo Sir Philip Green me contou que

certa vez comprou duas mil lojas sem ao menos vê-las. Quando lhe
perguntei como se sentiu confiante para fazer algo tão aparentemente
arriscado, ele me surpreendeu dizendo: "Eu não me arrisco realmente.
Corro o que chamo de um 'risco estudado'. Nesse caso, não precisava
ver as lojas. Havia reduzido o volume do negócio e sabia que valia a pe-
na. Basicamente, fiz meu dever de casa e apostei em meu próprio jul-
gamento."
Anita Roddick deu um passo adiante e disse que nunca havia co-
nhecido um empreendedor que corresse riscos. "Todos nós corremos
riscos calculados — em outras palavras, avaliamos os lados positivos e
negativos de todas as decisões importantes e agimos de acordo com
isso."
A disposição de correr riscos após avaliar os lados positivos e ne-
gativos é comum. O genial produtor de cinema George Lucas ganhou
bilhões com os direitos de merchandising de sua série Guerra nas estre-
las. Disse-me que teve essa ideia quando avaliou cuidadosamente os
possíveis lados positivos e negativos do primeiro filme da série.
"Desde então, todos pensaram que essa era uma estratégia fi-
nanceira engenhosa", disse Lucas, "mas a verdade é que eu estava pre-
ocupado com a possibilidade de o filme não funcionar comercialmente.
Sabia que tinha o potencial de alcançar o status de cult, por isso calculei

que, se conseguisse ganhar dinheiro com merchandising, isso me ajuda-
ria a financiar outro filme".
Eis um modo rápido de calcular a relação risco/recompensa de
qualquer novo empreendimento:
CALCULE OS RISCOS
1. Pense em uma decisão que você está pensando em tomar que
parece um pouco arriscada.
2. Em uma escala de 1 a 10, quão positivo seria o resultado desse
risco se você fosse bem-sucedido?
3. Em uma escala de 1 a 10, qual seria o impacto negativo desse
risco em seus negócios ou em sua vida se você não fosse bem-sucedido?
4. Se o primeiro número for maior que o segundo, a relação risco/
recompensa é favorável à ação; se o segundo número for maior que o
primeiro, provavelmente é melhor encontrar outro modo de proceder.
Passo 5: Aja massivamente!
Outra coisa que observei nas pessoas com pensamento de rico e

nos empreendedores bem-sucedidos foi que praticamente não havia
lacuna entre suas decisões e ações. Quando decidiam tocar um projeto,
os primeiros passos da ação geralmente eram dados em 24 horas.
Mark Burnett chegou a Los Angeles em 1982 com 600 dólares no
bolso e sem passagem de volta. Seu primeiro trabalho foi vendendo
camisetas em Venice Beach. Hoje, ele é o produtor de tevê mais
bem-sucedido do mundo. Mark me disse que seu lema é "pular dentro"
— agir mesmo que você não esteja totalmente pronto para isso. Ele
acredita firmemente que grande parte de seu sucesso se deve à sua
disposição de realizar sua paixão, mesmo que não esteja totalmente
convencido de que poderá consegui-lo.

Quanto a mim, gosto de pensar na ação como um grande nivela-
dor. Não importa qual seja seu nível de inteligência, instrução ou capital,
a disposição de agir massivamente logo o coloca em pé de igualdade
com as pessoas mais ricas do mundo.
Passo 6: Preveja obstáculos, aprenda com reveses e prossiga em

direção aos seus objetivos
Sempre que enfrentei um revés, sacudi a poeira e segui com minha

vida porque acreditava em mim mesmo. Sir PHILIP GREEN, bilionário do
setor do varejo
Embora apenas algumas das pessoas com pensamento de rico

com quem trabalhei tenham descrito como otimistas, todas elas são
realistas. Nada na vida acontece exatamente conforme o planejado, e
um caminho sem obstáculos não leva a nenhum lugar que valha a pena.
Em vez de considerá-los um motivo para desistir ou um "sinal do
universo", os empreendedores realmente bem-sucedidos usam cada
obstáculo como uma oportunidade para resolver problemas e agir de
maneira criativa. Se um negócio, em última análise, não dá certo, eles se
levantam, sacodem a poeira e seguem em frente.
Essa resiliência provém da fé em si mesmos e de um cuidadoso
planejamento para lidar com os aspectos negativos. Peter Jones apre-
sentou sua versão desse processo:
- Se os obstáculos continuam a surgir, paro e pergunto: o que
posso aprender com este obstáculo? O que precisamos fazer de um
modo diferente para que isso dê certo? Então visualizo novamente co-
mo o negócio precisa funcionar e mantenho esse cenário em minha
mente até saber que isso dará certo. Se outro obstáculo ou desafio sur-
ge à minha frente, posso voltar à minha visão para obter apoio e moti-

vação. Embora as coisas nem sempre aconteçam exatamente conforme
o planejado, no final sempre alcanço meu objetivo.
A fórmula para o sucesso em ação
Quando perguntei a Sir Richard Branson como havia criado a Vir-

gin Atlantic, ele me deu um exemplo perfeito da fórmula para o sucesso
que funciona no mundo real. Nas palavras dele:
"Criei uma companhia aérea porque voava por todo o mundo para
visitar gravadoras — e a experiência de voar em outras companhias aé-
reas era horrível. Achava que poderia me sair melhor. Naquela época,
não havia entretenimento durante o voo e eu tinha sorte quando uma
aeromoça de cara fechada colocava em meu colo algo parecido com
frango. Os assentos eram desconfortáveis e voar era uma experiência
péssima." (Passo 1)
Então, ele começou a se perguntar o que estava faltando nessa
experiência — em que tipo de companhia aérea gostaria de voar. Pen-
sou: "Eu gostaria de uma massagem. De não ficar preso em meu assento
durante todo o voo — de ir a um bar. Realmente gostaria de ter uma
opção de entretenimento, em vez de apenas um filme." (Passo 2)
Desse simples começo — desses poucos pensamentos de rico —,
nasceu uma das maiores e mais bem-sucedidas companhias aéreas do
mundo. Mas, antes de ele realizar uma única ação, imaginou muito de-
talhadamente como o negócio funcionaria. "Acredito muito em anotar
tudo — escrever longas listas de coisas que precisam ser feitas. Para a
companhia aérea, anotei minhas ideias em diversas páginas. Basica-
mente, adoro criar coisas. Criar uma empresa é um pouco como criar
uma pintura. Isso pode parecer um pouco exagerado, mas você está
tentando criar uma obra de arte." (Passo 3)
Assim que Branson anotou seu plano para a Virgin Atlantic, co-
meçou a procurar pelos riscos. "Você tem de se proteger contra os as-
pectos negativos", ele me disse. "Então, como eu não sabia nada sobre
companhias aéreas, decidi que, se depois do primeiro ano as pessoas
não gostassem da experiência de andar em meus aviões, eu não arrisca-
ria todo o grupo Virgin para continuar. Acho que vale a pena tentar fazer
o máximo possível para se proteger contra a pior eventualidade." (Passo
4)
Depois que Branson terminou de anotar seu plano e calcular os
aspectos negativos, partiu para a ação. "Tentei ver se de fato era possí-
vel pôr todas aquelas ideias em prática", ele me contou. "Lembro-me de
que telefonei para a Boeing e perguntei: 'Vocês têm um 747 de segunda
mão?' Foi aí que realmente tudo começou." (Passo 5)
Quando se trata de resiliência, Sir Richard Branson é um verda-
deiro modelo. "Se eu fizer tudo que era possível para evitar que algo dê
errado, não me sinto mal se as coisas não funcionam. Se uma aventura
não é bem-sucedida, sou bom em simplesmente seguir em frente. A
lição que aprendi é que não devemos dar tanto valor a essas coisas, e
acho importante ser capaz de fazê-lo. É importante ser positivo, apren-
der com os erros e com o que não deu certo. Apenas me levanto e sigo
em frente." (Passo 6)
Escolha seu veículo para a riqueza
A parte mais difícil de qualquer negócio é começar. É preciso muito

mais esforço para ganhar o primeiro milhão do que o segundo. RlCHARD
DESMOND, editor bilionário
Tendo agora sido exposto a essa fórmula comprovada para o su-

cesso, é hora de você identificar o próprio caminho para a riqueza — um
serviço, produto ou ramo específico ao qual agregará valor e que usará
para começar a trazer mais dinheiro do que nunca para sua vida. Se vo-
cê já está em um negócio que adora, use esses passos para tornar claro
o que está fazendo. Se for um funcionário, começar a criar um negócio

em seu tempo livre, ou avaliar o potencial de seu trabalho atual de fa-
zê-lo ganhar mais dinheiro do que ganha agora.
Eis as três coisas cruciais para você escolher o que fará a seguir
para começar a ganhar mais dinheiro:
1. Interesse genuíno
Lembre-se de que a paixão é importante em qualquer negócio,
mas ela não tem de estar diretamente ligada ao negócio. Contudo, um
interesse genuíno é essencial. Um de meus amigos ganhou uma fortuna
em três negócios muito diferentes: petróleo, entretenimento e esgoto.
Apesar do fato de que ele não se descreveria como igualmente apaixo-
nado por todos eles, tem interesse genuíno em cada um desses negó-
cios. Sua paixão é pela arte e a ciência de dirigir negócios
bem-sucedidos.
Quanto a mim, acho que, combinando minha paixão por ajudar as
pessoas a ser mais felizes com os tipos de coisas pelas quais tenho um
interesse genuíno, sou capaz de ganhar dinheiro constantemente em
uma ampla variedade de empreendimentos.
2. Facilidade para começar
Embora haja um número praticamente infinito de modos de ga-
nhar dinheiro, importa menos o que você poderia fazer do que o que
fará. E, como a parte mais difícil de qualquer nova aventura é o começo,
só faz sentido escolher algo com que será fácil começar. Então, para
começar, escolha um produto, serviço ou negócio que possa pôr em
funcionamento em um mês. Isso significa escolher algo de que já en-
tenda o suficiente, para que a curva de aprendizado não seja muito
acentuada. À medida que você for adquirindo mais confiança em sua
crescente capacidade de ganhar dinheiro, poderá realizar projetos com
uma lacuna cada vez menor entre começar e enriquecer.
3. Capacidade de ascensão
Como já discutimos, há dois modos básicos de ganhar dinheiro. O
primeiro é você negociar seu tempo; o segundo é alavancar seus recur-

sos. Embora o velho ditado seja "você nunca ficará rico trabalhando pa-
ra os outros", a verdade é que você nunca realmente ficará rico trocan-
do seu tempo por dinheiro. Só há 24 horas no dia e, mesmo que você
passe todas elas trabalhando, esse ainda será um jogo de somas limita-
das.
Um negócio com capacidade de ascensão é aquele que lhe permi-
te ganhar mais dinheiro sem trabalhar mais horas, seja multiplicando
seus esforços (como, por exemplo, franquias, funcionários etc.) ou mu-
dando o valor que cria em oposição ao tempo que dedica.
O próximo exercício é um dos mais estimulantes que você fará
neste livro. Quando terminar, terá escolhido e/ou aperfeiçoado seu pró-
ximo veículo para a riqueza. Você pode fazer este exercício sozinho, mas
não deixe de dedicar algum tempo a rever suas respostas com os mem-
bros apropriados de sua equipe da riqueza.
ESCOLHA SEU VEÍCULO PARA A RIQUEZA
1. Faça uma lista de tudo que já lhe pagaram para fazer. Não cen-
sure a lista ainda — você poderá ficar surpreso com o que descobrir.
Exemplos: Trabalhar como baby-sitter. Vender. Servir de garçom.
Investir. Escrever.
2. Agora acrescente à sua lista qualquer coisa que tenha pensado
em fazer e/ou sempre quis fazer.
Exemplos: Escrever livros. Prestar assistência a doentes terminais.
Ser piloto acrobático. Investir em imóveis.
3. Depois risque tudo da lista em que não estaria genuinamente
interessado em se concentrar durante pelo menos o próximo ano de sua
vida. (Isso é diferente de "o que você mais gostaria de fazer" — apenas
um modo de garantir que está se programando para vencer!)
4. Marque os itens restantes em sua lista que seriam fáceis para
você começar dentro do próximo mês.
5. Finalmente, marque as ideias que podem dar certo facilmente
— isto é, aquelas em que você pode receber muito mais do que dar. (Se

não souber ao certo como fazer isso, peça a ajuda de alguém de sua
equipe da riqueza.)
A essa altura, já se tornou claro para a maioria das pessoas quais
itens da lista seriam os melhores veículos para começar. Se você ainda
não souber ao certo, pesquise um pouco mais sobre suas duas ou três
ideias principais até que a melhor escolha se torne óbvia.
Faça esse exercício sem pressa. Quando você estiver tão animado
com sua ideia que mal poderá esperar para seguir em frente, estará
pronto para dar o próximo passo.
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "UMA FÓRMULA COMPRO-

VADA PARA O SUCESSO"
Estou impressionado! Parece que há um milhão de coisas que

eu poderia fazer. Como escolher apenas uma?
Um dos motivos comuns de as pessoas terem dificuldade em es-
colher é que temem errar. Mas isso é um pensamento retrógrado. So-
mente cometendo erros é que você pode aprender, e somente apren-
dendo, será bem-sucedido. O truque é avaliar constantemente o possí-
vel lado negativo para nunca prosseguir sem planejar o que fará se seu
plano não der certo.
Contudo, se realmente achar que há um milhão de coisas que po-
deria fazer, comemore. Essa próxima ideia pode ser a primeira de mui-
tas.
Eis algumas perguntas adicionais para ajudá-lo a decidir:
- O que você gostaria de fazer para ganhar dinheiro?
- Por quais itens de sua lista sente mais paixão?
- Quais são as duas ou três ideias que o empolgam mais?
Como posso usar essa fórmula se quiser continuar a trabalhar
para os outros?

Há duas maneiras de ganhar mais dinheiro como empregado. A
primeira é sempre procurar modos de se tornar mais valioso. Você pode
fazer isso gerando mais renda e/ou descobrindo modos de economizar
tempo e dinheiro para sua empresa
A segunda habilidade é certificar-se de que a empresa o notará.
Deixe-a saber o que fez e a diferença que causou e peça o que quer. Isso
é o que um livro de negócios popular chama de "a arte de tocar a pró-
pria cometa sem assoprá-la".
Se sua empresa estiver consciente do que você está fazendo por
ela, mas continuar sem querer recompensá-lo apropriadamente, talvez
seja hora de mudar. Você pode ficar surpreso ao descobrir o quanto seu
valor no mercado aumentou.

10 - O plano de negócios mais simples do mundo
Meça duas vezes — corte uma. PROVÉRBIO ANTIGO
Todos os artistas criativos começam fazendo modelos de suas

obras antes de criá-las no mundo. Pintores desenham; arquitetos fazem
modelos de seus prédios no computador ou em maquetes. Diretores de
cinema criam storyboards descrevendo todos os aspectos de seus fil-
mes, tomada a tomada, e algumas das melhores canções da história
começaram com letras rabiscadas em guardanapos, porta-copos ou pe-
daços de papel.

Tais modelos permitem ao artista ter uma visão mais clara antes
de se esforçar para lhe dar vida. Tornam mais fácil para eles notar o que
já está ali e, o que é mais importante, o que ainda está faltando.
Porém, quando falo pela primeira vez com as pessoas sobre pla-
nos de negócios, geralmente elas reviram os olhos e enrolam as mangas
de suas camisas como se eu estivesse lhes pedindo para cavar um bu-
raco no meio de um pântano. Mas um plano de negócios não é difícil de
criar, tampouco é imutável — é um projeto para uma empresa
bem-sucedida que deve ser constantemente adaptado quando as coisas
mudarem e novas informações se tornarem disponíveis.
Na verdade, um plano de negócios tem menos a ver com o que
você escreve do que com a maneira pela qual seu pensamento evolui ao
escrevê-lo. As mudanças que um plano claro produzem em seu modo de
pensar e, em última análise, em seu destino podem ser surpreendentes
e profundas. No processo de imaginar vividamente todos os detalhes de
como será quando seu negócio estiver prosperando, sua mente vai
muito além das limitações usuais e sua consciência das possibilidades se
expande.
Algumas pessoas até mesmo acreditam que algo mágico acontece
quando você cria um plano e se compromete a executá-lo. Mesmo an-
tes de realizar uma única ação, as coisas frequentemente começam a
ficar a seu favor como um resultado natural de seu compromisso.
Nas palavras do explorador escocês do Himalaia W. H. Murray:
“Enquanto não houver compromisso, haverá hesitação, a chance
de voltar atrás, ineficácia”. Com respeito a todos os atos de iniciativa e
criação, há uma verdade elementar, e ignorá-la põe fim a inúmeras
ideias e planos esplêndidos: no momento em que uma pessoa se com-
promete definitivamente, a Providência também se move.
Todos os tipos de coisas acontecem para ajudar o que, de outro
modo, jamais aconteceria. Toda uma sequência de acontecimentos re-
sulta da decisão, surgindo a favor da pessoa uma série de incidentes

imprevistos, encontros e material de apoio que nenhum homem seria
capaz de imaginar.
Aprendi a ter profundo respeito por um dos versos de Goethe:
‘Tudo que você puder fazer ou sonhar que pode fazer, faça. Genia-
lidade, poder e magia são inerentes à coragem.’”
Planejar seu negócio pode revelar o que há de melhor e pior em
você. Às vezes, revela positividade, entusiasmo e talento para o pensa-
mento criativo e a solução de problemas. Em outras ocasiões, produz
medo, procrastinação e, quando feito em equipe, grandes diferenças de
opinião. Mas esse é um processo magnífico e, segundo minha experiên-
cia, acaba sempre sendo benéfico.
Eu diria até mesmo que criar um plano e depois colocá-lo em prá-
tica frequentemente é a única diferença entre uma "boa ideia" e uma
jornada que mudará sua vida.
Criando seu plano
Não planejar é falhar. ROBERT SCHULLER, pastor
Para criar um plano simples e, ainda assim, poderoso para seu

produto ou serviço, será útil você usar as perguntas a seguir.
Elas estão divididas em cinco categorias principais:
1. Objetivo, valores e visão
2. Realidade atual
3. Resultados em um ano
4. Estratégias
5. Plano de ação
Quando você terminar de responder a essas questões, estará
pronto para criar um plano de negócios simples para a própria aventura.
Forneci um modelo no fim deste capítulo, junto com um exemplo de

meu planejamento atual para minha empresa de treinamento. Se sua
empresa já estiver funcionando, essas perguntas ajudarão a tornar claro
por que você está no negócio e o que precisa fazer para ser e/ou per-
manecer lucrativo. Se estiver começando uma nova aventura, suas res-
postas lançarão as bases para o sucesso presente e futuro.
Não subestime o poder das perguntas deste livro. Elas são propo-
sitalmente simples.
Quando você souber exatamente o que está querendo criar, o que
outras pessoas estão fazendo no mercado, quais obstáculos poderá en-
frentar, os recursos de que poderá dispor para superá-los e os números
financeiros relevantes, você e sua empresa estarão exponencialmente
mais preparados para o que os espera no mundo real.
Nem todas as perguntas que você está prestes a ler serão direta-
mente relevantes para a etapa em que está agora, mas, quanto mais
questões você responder, mais tenderá a ser bem-sucedido.
1. Objetivo, Valores e Visão
- O que minha empresa faz? Explique sua ideia de negócios em

quinhentas palavras ou menos.
- Como opera?
- Explique seu negócio para uma criança de 5 anos.
- Quem são seus clientes?
- Qual é o objetivo final desse negócio?
- Que impressão e sensação um sucesso realmente estrondoso
produziria?
- Por que você está nesse negócio?
- Como você saberá quando acabar com esse negócio?
Eis 28 perguntas adicionais que aprendi trabalhando com empre-
sários com pensamento de rico e que poderão ajudá-lo a tornar claros
seu objetivo, seus valores e sua visão:

- O que você gostaria de comemorar daqui a um ano?
- O que tornou seu negócio bem-sucedido até agora?
- O que o tornará bem-sucedido ao longo do tempo?
- Pelo que sua empresa será conhecida?
- Qual é seu papel e como você gastará seu tempo?
- Sua empresa é local, regional ou internacional?
- Onde estão seus clientes? - Quais são seus clientes?
- Com quem você pode se associar?
- Quem são seus consultores?
- Quando essa empresa começará a operar?
- Onde se localizará?
- Por que você a está criando?
- Por que seus clientes comprarão seus produtos ou serviços?
- Como seu negócio será financiado?
- Por que as pessoas investirão em seu negócio?
- Como o negócio define o sucesso?
- Como você quer interagir com seus funcionários, fornecedores e
clientes?
- Descreva as características mais importantes de seu produto ou
serviço.
- Descreva o que seu produto ou serviço não faz/não fará.
- Descreva as características de seus MELHORES clientes.
- Descreva as pessoas que você ficaria melhor não servindo.
- Descreva as características de empresas bem-sucedidas que você
admira e gostaria de imitar.
- Descreva as características de empresas que você NÃO gostaria
de imitar.
- Quais são seus valores essenciais? Quais deles são mais relevan-
tes para sua empresa?
- Quais são seus principais pontos fortes? Quais deles são mais re-
levantes para sua empresa?
- Se tudo der certo, como será sua empresa daqui a cinco anos?
- Se tudo der certo, como será sua vida daqui a cinco anos?
2. Realidade Atual
Ainda mais importante para seu sucesso do que clareza de objeti-

vo, valores e visão é ter consciência do que realmente está acontecendo
em sua empresa neste momento.
Quando você fizer as perguntas a seguir, evite a tentação de tor-
nar as coisas melhores ou piores do que realmente são.
- Em relação à minha visão, eis o que está atualmente acontecen-
do:
- O que fiz até este ponto para que as coisas continuem aconte-
cendo:
- Nossos concorrentes incluem:
- Esse negócio é financeiramente viável em sua forma atual? Por
quê? Se não for, quanto tempo você levará para ganhar dinheiro?
(Lembre-se de fundamentar sua resposta em fatos, não em esperanças
ou medos.)
- Qual é seu "índice de desempenho de custo" (gasto mensal)?
Quanto tempo poderá permanecer no negócio com esse índice antes de
ficar sem capital?
- Quais funcionários geram mais renda do que gastos?
3. Resultados
Um resultado é para sua visão o que as placas de quilometragem

são para uma via expressa — os sinais que mostram o progresso de sua
viagem.

- No fim do ano, como você definirá "sucesso" em relação a seu
negócio?
- Imagine-se daqui a um ano e que esse foi seu melhor ano até
agora. O que conseguiu? Qual é sua nova "realidade atual"?
- Quais são alguns dos resultados no longo prazo de seu negócio?
- Quais são os resultados no médio prazo?
- Quais são os resultados em um ano?
4. Estratégias
Suas estratégias são as ideias gerais sobre como você obterá os

resultados esperados para o próximo ano e realizará sua visão de su-
cesso. Ao brincar com essas perguntas, descobrirá o nível de especifici-
dade e detalhes perfeito para você e sua empresa.
- Como obterei meus resultados planejados para esse negócio?
- Para tocar o negócio, pretendo pessoalmente:
- Quais são os principais obstáculos e como os superarei?
- O que a concorrência está fazendo?
- O que está faltando? Onde posso agregar mais valor?
- Como atingirei meu público-alvo (por quais meios/métodos)?
- Por que os clientes comprarão o que venderei?
- Venderei para os clientes ideais por meio de:
- Usarei minha equipe da riqueza para me ajudar a:
5. Ações
Eis as perguntas que aprendi a usar para realizar as ações mais

úteis para meu negócio em uma base contínua.
- Quais medidas estão atualmente em sua lista de coisas a fazer?
Dessas, quais são as 20% que farão 80% da diferença? (Veja o Princípio
de Pareto)
- O que você tem adiado/não priorizado que fará diferença signi-
ficativa em seu negócio?
- Se você pudesse contar com toda a equipe de que precisa, que
ações você a faria realizar em seu benefício?
- Faça uma lista de cem ações que você poderá realizar nos pró-
ximos noventa dias para levar seu negócio adiante. Isso representa
pouco mais do que uma ação por dia.
Agora, preencha o formulário de plano de negócios nas páginas a
seguir. Se você quiser uma cópia em tamanho real, envie um e-mail em
branco para: simplestbizplan@paulmckenna.com.
Nome da Empresa:
Objetivo:
- Por que você está no negócio? Qual é o valor que deseja agregar
ao mundo?
Valores:
- Quais são seus valores essenciais? O que quer que seu negócio
represente? Em quais princípios quer que seu negócio se fundamente?
Visão:
- Escreva como seu negócio estará quando estiver totalmente de-
senvolvido. Inspire-se!
Realidade Atual:
- Onde você está agora física e financeiramente em relação à sua
visão? Lembre-se de se ater aos fatos e atualizar esta parte regular-
mente.
Resultados-chave:
- Onde você quer que seu negócio esteja daqui a um ano? Três
anos? Cinco anos? Quais são os resultados mais importantes em que
você está trabalhando neste momento?

Estratégias essenciais:
- Como chegará lá? Você não precisa ser muito específico aqui
uma visão geral é suficiente!
Plano de Ação para os próximos ____ dias:
- O que você fará a seguir? E depois?...
Um plano de negócios em ação
Nas duas páginas a seguir, você poderá ver um exemplo de meu

plano de negócios atual para minha empresa de treinamento. Nós o
atualizamos pelo menos a cada três meses, levando em conta quaisquer
mudanças em nosso pessoal, nossas metas e nos resultados que esta-
mos produzindo no mundo.
As únicas coisas que nunca mudam são nosso objetivo e nossos
valores — as bases sobre as quais a empresa é construída. A visão é um
pouco maior do que era quando comecei, em 1993, mas já faz algum
tempo que não sofre uma grande alteração.
É importante reconhecer que esse não é o único modo de fazer
isso, tampouco estou sugerindo que nossos valores são os melhores.
Responder às perguntas neste capítulo e criar esse tipo de plano é sim-
plesmente o modo mais amigável que descobri de não perder de vista o
que é mais importante em meu negócio e me certificar de que nossas
ações estão sempre alinhadas com nosso objetivo, nossos valores e
nossa visão.
Nome da empresa: Paul McKenna Training
Objetivo
Fornecer os melhores treinamentos do mundo em autoaperfei-
çoamento usando tecnologia psicológica de ponta e, ao mesmo tempo,
ganhando o máximo de dinheiro e nos divertindo o máximo possível.

Valores
Excelência, honestidade, ambição, integridade, tomada de deci-
sões inteligentes, diversão, entretenimento, entusiasmo, criatividade,
mudança, foco nas pessoas, comunicação, serviço, valor e pagamento
de uma boa remuneração a ótimas pessoas.
Visão
Somos uma organização internacional amplamente conhecida e
respeitada que atende a centenas de milhares de pessoas e oferece as
técnicas mais eficientes e modernas para ter uma vida melhor. Todos os
dias, ajudamos as pessoas a se tornarem mais positivas e a criar mu-
danças duradouras em si mesmas e no mundo. Fazemos isso mais rápi-
da, fácil e radicalmente do que qualquer um fez antes.
Realidade Atual
Somos uma empresa sólida e estável que apresenta regularmente
um bom desempenho e produz grandes lucros com boa posição de caixa
— uma das maiores empresas de treinamento em autoaperfeiçoamento
da Grã-Bretanha, responsável por treinar dezenas de milhares de pes-
soas por ano. Temos uma sólida plataforma operacional: bom pessoal,
políticas fortes, um plano de negócios com previsões regulares e revi-
sões administrativas, uma equipe motivada que conhece suas metas e
as da empresa e um forte plano de investimento e projetos de desen-
volvimento.
Desafios atuais: rotatividade de pessoal, a marca e o produto es-
sencial ainda são principalmente Paul. Como nosso sucesso se funda-
menta no que Paul faz pessoalmente todos os dias, ele tem de aparecer
para a empresa ganhar dinheiro. Isso significa que a empresa tem uma
vulnerabilidade intrínseca e, portanto, poderia ser considerada, ao
mesmo tempo, tanto frágil quanto forte.
Resultados-chave
Este ano iremos:

1. Obter retorno financeiro sobre os investimentos do ano passa-
do: aumento de vendas e redução de custos indiretos — portanto, mai-
or lucratividade.
2. Beneficiar-nos com uma força de trabalho mais motivada e bem
treinada — mais diversão, mais compromisso, menor rotatividade de
pessoal (já baixa).
3. Melhorar a infraestrutura de TI e os recursos do website — rea-
lizar vendas mais rápidas e lucrativas.
4. Utilizar tecnologia de ponta e administração de base de dados
— para tornar os registros mais rápidos e as compras mais fáceis.
5. Expandir para novos territórios (Europa e Estados Unidos).
Estratégias essenciais
1. Implementar uma alternância de estratégias em três anos:
- Primeiro ano — concentração na geração de lucro, inclusi-
ve aumentando preços de ingressos e outras atividades focadas na
receita.
- Segundo ano — iniciar um programa de reinvestimento no
negócio para promover a expansão da infraestrutura: pessoal,
procedimentos, TI, caixa.
- Terceiro ano — obter o retorno sólido do primeiro ano e o
retorno suave do programa de reinvestimento do segundo ano.
Recomeçar!
2. Criar um plano forte para promover os resultados anuais e de-
pois flexibilizá-lo.
3. Continuar a criar uma equipe de apoio maior e melhor para fa-
zer face às novas exigências do negócio e desenvolver o trabalho.
Plano de ação para o próximo mês
1. Encontrar-se com pessoas-chave para discutir detalhes atuais.
2. Registrar-se no novo programa de TI e no website
www.paulmckenna.com.

3. Aprofundar-se na estratégia corporativa e fazer uma revisão
administrativa após um ano desse novo departamento.
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "O PLANO DE NEGÓCIOS MAIS

SIMPLES DO MUNDO"
Já tenho um plano de negócios. Posso pular essa parte?

Pode, mas perderia algo. Mesmo que você já tenha um plano de
negócios que realmente funciona para você, qualquer informação adi-
cional que descobrir respondendo às perguntas deste capítulo aumen-
tará sua clareza sobre o que está fazendo e como está se saindo. E,
quando se trata de superar obstáculos e aumentar a lucratividade, cla-
reza é poder!
Não quero realmente começar um negócio — só quero ganhar
mais dinheiro em meu emprego atual. Por que todas essas perguntas
são relevantes para mim?
Você ficará surpreso com o quanto aprenderá se responder às
perguntas como se a empresa para a qual trabalha fosse sua. Começará
a ver oportunidades de agregar valor dentro de sua empresa, o que, por
sua vez, lhe dará o poder de que precisa para expandir ou melhorar sua
posição atual e receber mais dinheiro em troca.
Preciso completar meu plano de negócios antes de ler o res-
tante do livro?
Não, mas por que não faria isso? Responder a todas as perguntas
deste capítulo pode lhe tomar menos de uma hora, e lhe dará tanta cla-
reza e tanto pensamento criativo que você se surpreenderá por ter
pensado em deixar de respondê-las. Se você está achando isso "traba-
lhoso demais", pode ficar surpreso ao descobrir que o que o detém são
os próprios temores em relação àquilo de que realmente é capaz.

Agora dedique um momento a fazer uma lista de quaisquer cren-
ças que tenha sobre o negócio ou si mesmo como empresário que pos-
sam estar detendo-o.
Eis alguns exemplos típicos:
- Isso tudo é grande demais — estou só começando.
- Não sou bastante inteligente para responder a essas perguntas.
- Se eu anotar isso, terei de fazê-lo.
Quando estiver claro em sua mente o que você está pensando
para se deter, simplesmente reduza o volume dessas vozes interiores e
comece respondendo à primeira pergunta. Quando tiver respondido a
pelo menos cinco perguntas, as vozes em sua mente provavelmente
terão se calado e você estará a caminho de criar seu plano.

11 - As três habilidades que levam à riqueza
No final da década de 1980, eu trabalhava como DJ para a Capital

Radio de Londres de dia e apresentava um espetáculo de hipnose em
pubs e clubes à noite. Embora meus shows fossem populares, não podia
me dar ao luxo de me apresentar em um teatro adequado. Comecei a
me fazer algumas das perguntas que produzem riqueza, contidas no
capítulo "O Plano de Negócios mais Simples do Mundo", e me ocorreu o
seguinte: a Capital Radio é dona de um dos teatros mais prestigiados de
Londres. Poderíamos entrar em um acordo?
Após rever minhas opções, decidi fazer um corajoso pedido a meu
patrão, Richard Park: para agregar quase 200 mil libras da propaganda
de rádio ao valor do aluguel do teatro a fim de me ajudar a encher a
casa para o show. Sabia que, com esse valor agregado, o banco estaria
disposto a arcar com a maior parte dos custos na forma de um emprés-
timo garantido.
Apesar de minha preparação, estava convencido de que ele recu-
saria a proposta. Afinal, estava lhe pedindo para arriscar não só seu di-
nheiro, mas também a reputação da estação de rádio. Quando fiz meu
pedido, Richard se recostou na cadeira, aparentemente concentrado em
seus pensamentos. Finalmente, olhou-me nos olhos e disse três palavras
que nunca esquecerei:
- Vou te apoiar!
Em última análise, todos os sucessos nos negócios se resumem a
fazer outras pessoas dizerem essas mesmas três palavras para você em
relação ao seu negócio, serviço ou produto.
Pense nisso assim:
Todos os políticos precisam que as pessoas votem neles. Todos os
donos de loja precisam que as pessoas comprem deles. Todos os atores
precisam de um diretor que os contrate e todos os produtores de cine-
ma precisam de público para ver seus filmes. Em cada caso, o sucesso
ou fracasso se resume a outras pessoas decidirem apoiar você, seu ser-
viço ou produto.
Mas elas só o apoiarão se você fizer primeiro três coisas:
1. Deixá-las saber quem você é.
2. Contar-lhes a história do que está oferecendo.
3. Convencê-las de que vale a pena tê-lo.
Neste capítulo, eu o levarei à essência de cada uma dessas três
habilidades. É claro que você pode conhecê-las melhor por seus "ou-
tros" nomes — networking, marketing e vendas.

1. Networking — deixar as pessoas saberem quem você é.
No final da década de 1960, um psicólogo chamado Stanley Mil-

gram decidiu fazer uma experiência interessante sobre as conexões en-
tre as pessoas, também conhecidas como "redes", ou networking. Cento
e sessenta pessoas em Nebraska receberam pacotes especiais com ins-
truções para que fossem enviados a um corretor da bolsa que vivia em
Massachusetts, mas não diretamente. Quando Milgram seguiu o rastro
dos pacotes até atingirem seu alvo, descobriu que o número médio de
passos que deram para chegar ao corretor foi entre cinco e seis. Essa é a
origem da expressão "seis graus de separação".
As implicações dessa experiência são profundas. Neste exato mo-
mento, você não está a mais de seis passos de distância de praticamen-
te qualquer pessoa do planeta, de um fazendeiro na África do Sul ao
astro de cinema mais famoso do mundo e à rainha da Inglaterra. O
quanto será fácil dar esses cinco ou seis passos depende muito da qua-
lidade de sua rede — das pessoas que conhece e da qualidade de seu
relacionamento com elas.
Eis um modo simples de pensar a esse respeito: Quantas pessoas
há em seu "fã-clube"?
Embora esse possa parecer um conceito estranho quando se está
envolvido em uma busca discreta, se você se sobressair no que fizer,
cumprir o que prometeu e/ou tornar as pessoas a seu redor mais felizes,
terá um fã-clube. Ele é formado por pessoas que o admiram e/ou apre-
ciam o que você faz e provavelmente estariam dispostas a falar bem de
você se surgisse uma oportunidade.
Este exercício o ajudará a identificar quem já faz parte de seu
"fã-clube" e concentrará sua mente em onde encontrar mais fãs.
CRIE SEU FÃ-CLUBE
1. Crie uma tabela em uma folha de papel. Divida-a em três colu-
nas.

2. Ponha cabeçalhos nas colunas conforme ilustrado a seguir. Você
pode adaptá-los à sua profissão:
Quem sou Conhece meu trabalho Fã-clube
3. Preencha suas colunas o melhor que puder. Você pode pôr o

nome de pessoas ou de grupos. Por exemplo, uma amiga minha tem um
restaurante e é uma ótima chef. Ela percebeu que, embora quase todas
as pessoas que provaram sua comida tivessem se tornado o que o con-
sultor de gestão Ken Blanchard chama de "fãs incondicionais", na ver-
dade não havia muita gente que já ouvira falar dela ou de seu restau-
rante. Minha amiga trabalhou na divulgação com seu fã-clube e sua
equipe da riqueza e dali a seis meses era impossível conseguir uma me-
sa sem fazer reserva!
4. Tenha ótimas ideias para ajudar as pessoas a passarem de uma
coluna para a próxima. Por exemplo, se quer que mais pessoas conhe-
çam seu trabalho, encontre modos de oferecer amostras grátis ou pro-
cure um grupo ou uma organização e ofereça um negócio especial para
seus membros. Se você trabalha em um escritório e quer transformar as
pessoas que conhecem seu trabalho (como seu chefe e seus colegas) em
membros de seu fã-clube, descubra modos de agregar mais valor e fazer
coisas bem além das suas obrigações usuais.
5. Ponha em prática suas melhores ideias. Quanto mais atitudes
tomar, mais rápido sua rede crescerá e mais membros seu fã-clube co-
meçará a acumular.
Lembre-se de que, em última análise, são os membros de seu
fã-clube que o apoiarão quando você partir em seu caminho para a ri-
queza.

2. Marketing — contar a história do que você tem a oferecer.
Você persuade as pessoas com paixão, por isso precisa ter um

produto ou serviço pelo qual se sinta emocionalmente responsável. En-
tão poderá contar histórias sobre ele que inspirarão os outros. ANITA RO-
DDICK, fundadora da Body Shop
Todos nós nos envolvemos diariamente com comunicação em al-

gumas áreas de nossa vida. Marketing é simplesmente o ato de contar a
história de seu produto ou serviço (e lembre-se de que, se for um fun-
cionário, esse produto ou serviço pode ser você) para tantos compra-
dores potenciais quanto for possível com o máximo de energia e foco.
O que estou sugerindo não tem nada a ver com o tipo de alarde e
palavreado que a maioria de nós associa a vendedores agressivos, mas
com tornar-se um comunicador apaixonado.
As pessoas que relutam em falar com as outras sobre seu produto
ou serviço parecem não acreditar firmemente no valor do que têm a
oferecer. Mesmo que o que você esteja vendendo seja algo genuina-
mente valioso, será difícil os outros o comprarem se não o ouvirem
contar sua história entusiasticamente. Afinal, se alguém realmente
acreditasse em seu produto ou serviço, por que desejaria esconder isso
de você?
É claro que, antes de você falar sobre seu produto ou serviço, há
alguém que precisa estar totalmente convencido de que vale a pena
apoiá-lo — e esse alguém é VOCÊ!
Se você não for apaixonado por seu produto ou serviço, não só
não conseguirá despertar nenhum interesse nos outros, como transmi-
tirá inconscientemente que não está certo de seu valor, e o resultado
será que seus clientes em potencial também não ficarão.
Pare por um momento e pense em seu produto ou serviço. O quão
apaixonadamente você acredita nele em uma escala de 1 a 10? Se sua

resposta for abaixo de 10, trabalhe em sua história. Você encontrará um
exercício muito útil no final desta seção. Se sua resposta for abaixo de 5,
provavelmente precisará voltar a trabalhar no produto ou serviço.
Resolvendo os problemas antes que eles surjam
Quando você contar sua história algumas vezes, verá as mesmas
preocupações repetidamente em seus possíveis clientes. Por isso, pode
vacinar-se contra elas evitando-as antes que surjam.
Por exemplo, quando lançamos pela primeira vez nossos progra-
mas de certificação de Praticante de Programação Neurolinguística
(PNL), em sete dias estávamos convencidos de que, como nosso curso
era planejado e ministrado com a colaboração do Dr. Richard Blander, o
cocriador da PNL, poderíamos fornecer mais valor em menos tempo do
que qualquer outra pessoa no mundo.
Mas, na época, a maioria dos treinamentos em PNL era feita em
vinte dias ou mais, e custava quatro ou cinco vezes mais do que os nos-
sos. Embora nossos treinamentos visassem otimizar a eficiência, o mer-
cado os considerava muito curtos e baratos para darem certo.
Quando examinamos nossa história, propusemos a analogia a se-
guir para nosso pessoal de marketing usar:
“Há alguns anos, os telefones celulares eram caros, difíceis de usar
e do tamanho de pequenos tijolos, mas, graças aos avanços tecnológi-
cos, eles agora têm o tamanho de barras de chocolate, são baratos e
muito mais funcionais. É isso que temos feito com nosso treinamento —
usando os últimos avanços na tecnologia de PNL, agora podemos ensi-
nar a você o que realmente precisa saber para mudar sua vida em me-
nos tempo e a um custo mais baixo do que nunca.”
Os resultados falam por si. Em dois anos, tornamo-nos o maior
fornecedor de treinamento de PNL do Reino Unido, e agora somos o
maior fornecedor do mundo. Faça isso por si mesmo agora.

CRIE ANALOGIAS PODEROSAS
1. Identifique o problema mais comum ou a objeção que as pes-
soas fazem quando ouvem sua história. Se for mais de uma, repita o
exercício com todas elas sucessivamente.
2. Pensando no problema ou na objeção específica, complete pelo
menos seis vezes cada frase a seguir:
- Isso é como...
- Isso me lembra de...
- Isso seria como...
3. Continue preenchendo as lacunas até ter uma analogia que o
faça sorrir ou simplesmente crie uma certeza de que o que parecia um
problema não impedirá que a outra pessoa obtenha todo o valor de seu
produto ou serviço.
Divirta-se com isso — mesmo que você não use as analogias que
criar, dedicar tempo a este exercício o deixará mais preparado e confi-
ante quando chegar o momento de contar sua história.
3. Vendas — pedir às pessoas para investirem no que você ofe-

rece.
Todos vivem de vender alguma coisa. ROBERT Louis STEVENSON, es-

critor
Como o marketing, vender é apenas contar uma história, mas de

um tipo muito particular — que envolve os sentimentos e a imaginação
das pessoas e as motiva a decidir e agir.
Ao passar anos estudando os grandes vendedores, destilei o pro-
cesso de venda em cinco passos simples — os mesmos que dou sempre
que quero que as pessoas apoiem a mim, ao meu produto ou meu ser-
viço.

Passo 1: Saiba o que quer
O momento-chave em uma reunião de vendas eficaz geralmente

ocorre antes mesmo de a conversa começar. É o momento em que você
estabelece um objetivo claro para a interação. Ele pode ser simples,
como "criar uma conexão com eles", ou mais complexo, como "transmi-
tir meu fascínio e minha paixão por esse produto ou serviço". Mas, para
ser eficaz, essa estratégia deve seguir estes dois critérios:
a. Basear-se no que você realmente quer, e
b. Estar de acordo com os termos do que está sob seu controle.
Como um exemplo, certa vez aconselhei um amigo que faria uma
entrevista de emprego para um grande banco de investimento. Quando
lhe perguntei qual era seu objetivo para a entrevista, ele respondeu:
- "Só não quero me sair mal."
Como a mente não pode processar o que é negativo, eu sabia que
meu amigo criaria imagens em sua mente nas quais "se saía mal" na
entrevista. Como já mencionei, dedicar tempo a explorar o lado negati-
vo é importante porque lhe permite tomar medidas para lidar com pos-
síveis problemas. Contudo, se passar todo o seu tempo concentrado no
que poderia dar errado, você transformará o pensamento em uma pro-
fecia autorrealizadora. Então eu disse ao meu amigo:
- "Não — o que você realmente quer? O que verá, ouvirá e sentirá
que o fará saber que se saiu bem na entrevista?"
Então, ele descreveu o que exatamente o faria saber que os entre-
vistadores haviam ficado impressionados com ele, o modo como se en-
treolhariam e fariam sinais afirmativos com a cabeça quando ele res-
pondesse às suas perguntas.
- "Agora", continuei, "o que fará para que isso aconteça? Qual é
seu papel nisso?"
Ele pensou por alguns instantes antes de responder.

- "Só preciso me preparar muito bem e depois estar realmente
presente na entrevista. O resto é com eles."
Passo 2: Descubra o que eles realmente querem
Atualmente, várias empresas gastam muito dinheiro em grupos de

foco para descobrir mais sobre o que os clientes querem, porque isso
lhes dá uma vantagem sobre seus concorrentes. Mas você pode obter
de graça os benefícios de um grupo de foco sempre que fala com um
possível cliente. Simplesmente pergunte aos clientes o que eles de fato
querem e ouça suas respostas com toda atenção. Em última análise, isso
lhe poupará muito tempo, porque você poderá rapidamente excluir
pessoas de suas pesquisas se não houver correspondência entre o que
elas querem e o que você tem. Também lhe dará a informação necessá-
ria para fazer alterações em seu produto ou serviço a fim de atender
melhor às necessidades e aos desejos do mercado.
Se você realmente quiser tratar dos interesses dos outros, um dos
melhores modos é colocar-se, por alguns momentos, no lugar das outras
pessoas e ver o mundo com os olhos delas. Esse foi o mesmo processo
que o grande líder indiano Gandhi usou para convencer o governo inglês
a deixar a Índia e devolver o controle do país à população local sem que
um tiro sequer fosse disparado.
Gandhi sabia intuitivamente que, para negociar de maneira eficaz
a retirada, precisaria entender a situação do ponto de vista dos ingleses.
Conseguiu isso em parte devido a um simples processo de "entrar" na
mente do negociador inglês, do mesmo modo que eu lhe pedi no Capí-
tulo oito para entrar nas grandes mentes de seus consultores imaginá-
rios. Olhando para a situação da perspectiva dos ingleses, Gandhi foi
capaz de formular um plano que permitiu a todos os lados perceber o
grande valor do acordo.

VEJA COM OS OLHOS DE SEUS CLIENTES
1. Imagine-se no lugar de vários de seus clientes e vendo as coisas
da perspectiva deles.
2. De dentro da mente de seu cliente, pergunte-se:
- O que quero?
- Quais são minhas maiores preocupações?
- O que preciso ver e ouvir para me sentir bem em relação a isso?
- O que seria melhor para todos?
3. Incorpore seus insights à sua história — quando você puder se
imaginar adorando sua proposta com os olhos de seus clientes, estará a
caminho do sucesso!
Passo 3: Examine sua história
Mark Burnett é o produtor de tevê mais bem-sucedido do mundo

e ganhou centenas de milhões de libras com suas ideias e produções
geniais, mudando a cara da televisão com programas que, aqui no Brasil,
ganharam o nome de No limite e O aprendiz. Quando lhe falei pela pri-
meira vez sobre fazermos um programa juntos, ele passou quatro horas
me interrogando sobre todos os aspectos — a quem seria dirigido, como
funcionaria, o que poderia dar errado e como poderíamos consertá-lo.
Também fez algo muito importante — mostrou-me como transformar
todas as características do programa em benefícios.
Por exemplo, uma das características de que eu mais me orgulha-
va era que poderíamos fazer a mudança pessoal funcionar diretamente
através da televisão com o telespectador sentado em casa. Mark sali-
entou que, para o usuário final, o que interessava não era o fato de fa-
zermos a mudança pessoal funcionar, mas que ele conseguiria emagre-
cer, parar de fumar e se sentir melhor em relação a si mesmo e sua vida.
Com muita frequência, as pessoas se entusiasmam com as especifica-
ções técnicas de seus produtos quando tudo que interessa ao usuário
final é o que o produto fará por ele.
O princípio básico é: Sempre se concentre nos benefícios!
No final de nosso tempo juntos, eu não só sabia quais eram todos
os benefícios do programa para a emissora e os telespectadores, como
também todos os problemas que poderíamos enfrentar e como resol-
vê-los. Embora os executivos da emissora só tivessem revelado algumas
poucas preocupações nas reuniões, pudemos rapidamente tranquili-
zá-los porque as havíamos antecipado.
Melhor ainda, no final do "interrogatório" de Mark, eu estava to-
talmente convencido de que o que venderíamos era fantástico. Sabia
em todo o meu ser que tínhamos um programa brilhante do qual eu
poderia falar com paixão.
Faça este exercício por si mesmo agora.
EXAMINE SUA HISTÓRIA
1. Pare por um momento e anote todos os valores positivos que
seu produto ou serviço fornecerá a seus clientes. Lembre-se de se con-
centrar nos benefícios, não nas características. Você precisa repetir es-
ses benefícios várias vezes para si mesmo antes de contar sua história a
qualquer pessoa.
2. Depois eu gostaria que você, deliberadamente, pensasse em
algo negativo — um motivo para as pessoas não quererem apoiar seu
produto ou serviço — e encontrasse a solução para isso. Não deixe de
anotá-lo — se tentar dar esse passo somente em sua cabeça, tenderá a
se sobrecarregar!
3. Agora encontre uma solução para cada item em sua lista — um
modo de resolver, diminuir ou, melhor ainda, eliminar totalmente o
problema.
4. Conte sua história a pelo menos cinco pessoas que não sejam
seus possíveis clientes todos os dias, durante uma semana. Isso é para
você não sentir que está "vendendo", e colocar toda a sua atenção em
melhorar a qualidade de sua história.

Lembre-se de que o sentido de sua comunicação é a resposta que
obtém. Portanto, se sua história não for empolgante para você e seus
ouvintes, mude-a!
Passo 4: Entre em um estado ótimo
Há basicamente três coisas que você precisa fazer para entrar em

um estado ótimo para vender:
a. Criar imagens mentais ricas de si mesmo como uma pessoa
bem-sucedida.
b. Falar consigo mesmo em um tom de voz confiante e positivo.
c. Mover seu corpo de maneira decidida, com a sensação de con-
forto e bem-estar.
Você pode encurtar o processo usando sua "âncora da riqueza",
criada no início deste livro. Simplesmente aperte o polegar contra o de-
do médio e tenha as sensações de ser rico — viver segundo os próprios
termos e suas possibilidades.
O motivo pelo qual o estado de riqueza também é o estado ótimo
para vender é simples — quando você já está se sentindo rico, não pre-
cisa realizar a venda. E, em vendas, nada afasta mais as pessoas do que
o "cheiro" de um vendedor desesperado!
Passo 5: Contar sua história e pedir o que você quer
No final das contas, vender é um jogo de números. Embora você

possa melhorar suas percentagens com prática e técnicas adicionais, a
matemática básica sempre será: Com quanto mais pessoas você falar,
mais pessoas comprarão o que quer que esteja vendendo.
Em última análise, só há um modo de fazer os outros apoiá-lo: di-
zer e pedir o que você quer. Algumas pessoas temem fazer isso e ser
rejeitadas. Mas quem tem um pensamento de rico pensa de um modo

diferente. Eles sabem que, quando você pede o que quer, sempre ob-
tém uma destas três respostas: Sim / Não / Talvez
Elas acreditam no valor de seu produto e sabem que o dinheiro, o
apoio e os recursos de que precisam existem. Portanto, se alguém deci-
dir não comprar delas ou apoiá-las, é porque:
a) a pessoa ainda não entendeu os benefícios que obterá ou
b) isso não é realmente o que quer ou precisa no momento.
Nesse sentido, quanto mais cedo você puder excluir de suas pes-
quisas as pessoas que não querem ou precisam do que você tem, mais
rápido poderá entrar em contato com as pessoas certas para o que tem
a oferecer.
Se algum dia você se vir preocupado em contar sua história ou re-
lutando em pedir uma venda a um possível cliente, mude o jogo para
sempre usando este exercício adaptado de meu livro Instant confiden-
ce...
ENCONTRE SEUS CLIENTES IDEAIS
Leia este exercício até o fim antes de realizá-lo pela primeira vez.
1. Faça uma lista de exatamente vinte nomes de pessoas ou em-
presas que poderiam querer o que você tem.
2. O objetivo do jogo é excluir da lista quem NÃO quer apoiá-lo ou
comprar de você. Entre em contato com cada pessoa na lista para obter
o mais rápido possível um "sim" ou um "não" — não aceite "talvez" co-
mo resposta!
3. Dê-se uma pontuação no final do dia, com base no número de
nomes deixados em sua lista. O objetivo é manter diariamente sua
pontuação abaixo de dez — em outras palavras, excluir todos os dias
pelo menos dez pessoas de suas pesquisas. Se "por acaso" descobrir
uma pessoa que REALMENTE quer apoiá-lo ou comprar de você, tam-
bém pode tirá-la da lista.

Fique de olho em sua pontuação — se conseguir reduzi-la a zero
cinco dias úteis por semana, terá transformado seu negócio e alavanca-
do seu acúmulo de riqueza.
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE "AS TRÊS HABILIDADES QUE

LEVAM À RIQUEZA"
Não tenho um dom natural para networking e certamente não

sou um vendedor. Realmente tenho de aprender essas habilidades para
ganhar dinheiro?
Muitas pessoas têm uma imagem do vendedor como um malan-
dro de cabelos lustrosos e conversa astuta. Embora, de fato, haja ven-
dedores que se encaixam nessa descrição, os melhores são aqueles que
nunca se sentem como se estivessem vendendo. São mais porta-vozes
— defensores de seu produto ou serviço que se empolgam ao contar
suas histórias.
Você não precisa ter um dom "natural" para o sucesso — apenas
converse com as pessoas e lhes conte sua história e, antes que perceba,
terá desenvolvido as habilidades que lhe serão úteis em todas as áreas
de sua vida.
Lembre-se de que isso não tem a ver com persuasão, mas com
uma apresentação apaixonada. Fale sobre sua paixão e as pessoas es-
tabelecerão uma conexão com você e serão receptivas. Se não compra-
rem, será porque isso realmente não lhes convém no momento, não
porque você não se empenhou o bastante em "lhes vender". É claro
que, se você não puder demonstrar paixão por seu produto ou serviço, é
porque está no negócio errado ou contando a história errada!
No momento, estou procurando emprego. Por isso, de certo
modo, sou meu próprio produto. Posso usar as "três habilidades" para
me vender?

Sem dúvida! Independentemente do fato de você vender uma co-
piadora, um saco de amendoins, serviços de limpeza ou a si mesmo ao
se candidatar a um emprego, basicamente está vendendo um serviço
e/ou produto. Quando você pensa nisso dessa maneira, pode dissoci-
ar-se do fenômeno "mas sou eu" e olhar para si mesmo de maneira ob-
jetiva.
Use sua rede de contatos para obter indicações, insights e reco-
mendações; examine sua história para falar de um modo que faça seu
público-alvo querer ouvi-lo e use o processo de vendas em cinco passos
para se sair o melhor possível em todas as entrevistas.
Você sempre conseguirá o emprego? Não — tampouco desejaria
isso. Quer o emprego mais apropriado para você e suas habilidades, não
"qualquer emprego a qualquer custo". Quando encarar o processo des-
sa maneira, verá a si mesmo rapidamente examinando possíveis usuá-
rios de seus serviços, de modo a acabar com os melhores empregadores
para suas habilidades e seus talentos únicos.
Devo fazer todos esses exercícios do processo de vendas sem-
pre que for vender alguma coisa? Isso parece um pouco complexo para
mim.
A ideia por trás do programa de cinco passos é fornecer a si mes-
mo uma preparação ótima. Depois de passar pelo processo, esqueça-se
dele e se concentre na pessoa na sua frente. Fale naturalmente, prepare
seu inconsciente, confie nele e então persiga seu objetivo. Poderá ficar
surpreso com o quanto do que preparou fluirá "naturalmente" de você
quando estiver diante de seu possível cliente.

12 - Os segredos de uma vida rica
Durante os últimos 33 anos, olhei no espelho todas as manhãs e

me perguntei: se hoje fosse o último dia de minha vida, desejaria fazer o
que estou prestes a fazer? E sempre que a resposta foi "não" por muitos
dias seguidos, soube que precisava mudar alguma coisa. STEVE JOBS, bili-
onário fundador da Apple Computers
Em um estudo fascinante realizado na Universidade de Londres,

uma equipe de pesquisadores desenvolveu uma escala da felicidade,
destinada a medir a sensação relativa de bem-estar das pessoas de um
momento para o outro. Foi então criada uma fórmula para calcular

quanto dinheiro extra uma pessoa tipicamente teria de ganhar por ano
para alcançar o mesmo nível de felicidade que obteria a partir dos pra-
zeres simples de uma vida rica.
Por exemplo, ter uma vida social ativa trazia uma satisfação equi-
valente a um aumento salarial de 63.844 libras por ano, enquanto viver
com a pessoa amada trazia a mesma satisfação de receber um aumento
salarial de 82.500 libras por ano. Descobriu-se que a boa saúde era o
aspecto mais valioso do bem-estar — ter um atestado de saúde equiva-
lia a um aumento salarial de 304 mil libras por ano!
Porém, dinheiro não pode comprar felicidade. Como uma socie-
dade, temos salários, alimentos, educação e moradia melhores do que
nunca na história, mas desde a década de 1950 estamos nos tornando
cada vez menos felizes. Estatísticas mostram que nunca houve tanta
depressão no mundo quanto agora. Os motivos disso podem surpreen-
dê-lo.
Dismorfia da riqueza
Ao longo dos anos, trabalhei com muitas pessoas com dismorfia

corporal, uma doença em que a pessoa distorce de tal modo a imagem
que tem de si mesma que não consegue se olhar no espelho porque
acredita ser extremamente feia.
Isso não tem nada a ver com a aparência real da pessoa — é um
filtro interno que procura tudo que está errado e bloqueia tudo que está
certo. Por esse motivo, quem sofre dessa doença se concentra em um
mínimo aspecto de sua aparência que não lhe agrada — digamos, uma
ruga ou dobra na pele —, excluindo todo o resto.
O interessante é quantas pessoas fazem a mesma coisa com o di-
nheiro — filtram todas as áreas de sua vida em que já são ricas e se
concentram no que está faltando.

Um exercício que frequentemente faço com meus clientes é lhes
pedir para imaginar que, por alguma razão, o dinheiro não é mais um
problema para eles. Dentro das esferas da realidade física, estão livres
para ir atrás do que querem ser, fazer ou ter.
Então, eu lhes peço que façam duas listas. A primeira lista é de
todas as coisas que mudariam; a segunda é de tudo que gostariam que
permanecesse igual. O notável é o quão pouco a maioria das pessoas
realmente mudaria em sua vida se tivesse mais dinheiro.
É claro que poderiam mudar de emprego, tirar mais férias, com-
prar um carro mais bonito ou se mudar para uma casa maior — mas não
mudariam seus amigos, não deixariam de ir a seus restaurantes favori-
tos, não veriam outros filmes nem ririam de coisas diferentes.
Eis o resultado final: Tudo que você não mudaria se tivesse mais
dinheiro é uma área de sua vida em que já é rico!
A felicidade verdadeira e duradoura nunca é nem nunca será o
resultado de quanto dinheiro você tem no banco — é o produto de uma
vida rica em valores, sentido e objetivos. Por isso, ser feliz e ter uma
vida rica são experiências que você pode começar a cultivar agora, in-
dependentemente de quanto dinheiro está ganhando. Quanto mais vo-
cê se concentrar nas áreas em que já é rico, mais perceberá o tamanho
de sua riqueza.
Comecei este livro lembrando que você já é rico em áreas que não
imagina. Agora darei um passo adiante: Há muitos modos pelos quais
você já é tão rico quanto o maior bilionário do planeta.
Por exemplo:
• Sempre que você tem uma boa noite de sono, seu sono é "rico".
Um bilionário pode comprar um colchão mais caro, mas não uma noite
de repouso.
• Sempre que você vai a um restaurante e pode pedir qualquer
coisa do cardápio, tem a mesma experiência de possibilidade e abun-
dância da pessoa mais rica que existe.

• Sempre que você caminha em uma praia ou vê um pôr do sol,
experimenta a mesma beleza e esplendor da pessoa mais rica do mun-
do.
No livro The maui millionaire, os autores Diane Kennedy e David
Finkel fazem uma observação muito direta e um pouco chocante:
“Algumas pessoas acham que tudo tem seu preço. Se isso fosse
verdade, por quanto você venderia sua capacidade de ver? Por 1 milhão
de dólares? Dez milhões? E quanto à sua capacidade de se mover? Por
quanto venderia sua capacidade de andar? E sua capacidade de mover
os braços? Você a trocaria por alguma quantia? E seu passado? Por
quanto venderia suas lembranças? Venderia todas elas, boas e más,
privando-se de seu passado, por 1 milhão de dólares? E quanto ao amor
de seus amigos e familiares? Qual seria seu preço para esses relaciona-
mentos preciosos?
Pare apenas por um instante para refletir sobre as pessoas, coisas,
capacidades e experiências pelas quais é mais grato em sua vida. Agora,
o quanto você realmente é rico? Em uma escala de 1 a 10, o quanto é
rico quando olha o quadro geral de sua vida?”
Embora este possa ser um exercício desconfortável para algumas
pessoas, o objetivo é claro — o que temos como certo na vida é invari-
avelmente inestimável. Nesse sentido, o motivo pelo qual tantas pesso-
as se sentem pobres é que já são muito ricas. Elas pararam de prestar
atenção a tudo de bom que é constante em sua vida e só notam as situ-
ações em que se conscientizam de problemas inesperados.
Então por que não costumamos apreciar o que já temos?
Surpreendentemente, o problema não está em nossos valores, ou
mesmo em nossa sociedade — ele está na capacidade inata de nosso
cérebro.

O segredo da habituação
O cérebro é projetado para se "habituar" com a experiência repe-

tida. Isso significa que, quando qualquer experiência ou comportamento
é repetido certo número de vezes, a mente consciente para de prestar
atenção a ele. Em alguns aspectos, esse é um sistema eficiente, porque
permite que a atenção limitada da mente consciente esteja disponível
para reconhecer diferenças que prenunciam perigo. Isso trabalha contra
nós quando grande parte de nossa vida diária recebe os mesmos estí-
mulos, fazendo-a parecer trivial.
A boa notícia é que não somos reféns desse "truque da mente".
Ao contrário, tudo que fizemos neste livro até agora visou mudar os
padrões de seus hábitos para que você possa ter uma vida cada vez mais
rica.
Em um estudo a respeito da força dos hábitos, três mestres zen
foram colocados em uma sala com os olhos vendados e submetidos a
um som de clique vinte vezes seguidas a intervalos precisos de 15 se-
gundos. Quando esse estudo havia sido tentado com pessoas "comuns",
o monitoramento de suas ondas cerebrais demonstrou que no quinto
clique o hábito estava instalado e os sujeitos de controle não mais o
notavam.
Em nítido contraste, os mestres zen reagiram a cada estímulo re-
petido tão intensamente quanto reagiram ao primeiro. Era como se sua
abertura à experiência de cada momento resultasse em perceberem o
mundo de uma forma nova a cada vez.
Essa abertura ao momento pode ser cultivada simplesmente de-
dicando tempo todos os dias a interromper a sensação de repetição que
pode privar os sentidos da plenitude e possibilidade do "agora". Pode-
mos restabelecer o equilíbrio e voltar a notar, mais uma vez, a riqueza
de nossa vida.

Eis um exercício que o ajudará a interromper seus padrões mu-
dando as perguntas habituais que faz a si mesmo. Dedique tempo não
só a fazer essas perguntas, mas também a respondê-las.
PERGUNTAS QUE REVELAM A RIQUEZA
1. Quem ou o que em minha vida faz com que eu me sinta mais fe-
liz?
2. Quem ou o que em minha vida me dá mais prazer?
3. Quem ou o que em minha vida faz com que eu me sinta mais
amado?
4. O que em minha vida me dá a maior sensação de satisfação?
5. O que em minha vida a faz parecer significativa?
6. Por quem ou pelo que sou mais grato em minha vida?
7. Quem ou o que em minha vida faz com que eu me sinta mais
rico?
Se você se fizer e responder a essas perguntas pelo menos três
vezes por dia durante as próximas três semanas, ficará surpreso com a
transformação que experimentará em sua vida!
O Princípio de Pareto
Wilfred Pareto, um economista do século XIX, foi o primeiro a

descobrir que aproximadamente 80% da riqueza do mundo estava nas
mãos de apenas 20% da população mundial. Embora isso fosse por si só
surpreendente, foi ainda mais notável para ele que a regra "80/20" pa-
recia aplicar-se a quase todas as áreas da vida.
Embora os números raramente sejam tão exatos, eis alguns dos
modos pelos quais os estatísticos registraram o impacto do Princípio de
Pareto em nossa sociedade atual:
• 80% do valor de perda de todos os crimes provém de 20% dos
criminosos.

• 80% de todos os acidentes de carro são causados por 20% dos
motoristas.
• 80% dos divórcios envolvem apenas 20% das pessoas casadas
(muitas se divorciam várias vezes).
Na década de 1960, a IBM "redescobriu" o Princípio de Pareto ao
perceber que 80% do tempo de operação de seus computadores eram
gastos executando 20% de sua programação. Concentrando seus esfor-
ços exclusivamente nesses 20%, a IBM pôde criar upgrades massivos da
eficácia e usabilidade de seus computadores em um período de tempo
relativamente curto. Hoje, muitas das grandes corporações do mundo
estão usando esse princípio para aumentar eficiências, maximizar lucros
e produzir mais com menos. Veja quantos desses padrões 80/20 estão
presentes em sua própria vida:
• 80% de seus resultados provêm de 20% de seus esforços.
• 80% da satisfação com seu emprego provém de 20% de seu tra-
balho.
• 80% do desgaste em seus tapetes ocorre em 20% da área.
• Em 80% do tempo, você usa 20% de suas roupas.
• 80% de suas sensações de riqueza provêm de 20% de suas expe-
riências.
O mais surpreendente nesse princípio é que, quando você come-
çar a notá-lo, o verá em toda parte. E quando começar a agir de acordo
com ele, poderá descobrir com precisão quase científica onde em sua
vida estão as oportunidades de ganhar dinheiro e ser feliz.
Essa ideia simples teve um impacto muito profundo em minha
própria vida. Usei-a pela primeira vez para analisar minha empresa e
descobri que aproximadamente 80% de meus lucros provinham de 20%
de meus projetos. Nos seis meses seguintes, redobrei os esforços que
dedicava a esses cruciais 20% e aumentei meus lucros em quase 2.000%
naquele ano.

Depois, examinei as áreas do negócio que particularmente apre-
ciava e as de que não gostava. Como era de se esperar, 80% de meu
estresse provinham de 20% de meus clientes. Comecei imediatamente a
reduzir meus negócios com essas pessoas. Mais uma vez, o retorno em
energia e felicidade foi enorme.
Finalmente, comecei a aplicar o Princípio de Pareto à minha vida
pessoal. Concentrando-me continuamente nos 20% de atividades e
amigos que me proporcionavam 80% de meu prazer e contentamento,
pude experimentar muito mais felicidade em muito menos tempo.
Embora os números nem sempre funcionem nessas proporções
exatas, o que se deve perceber é que nem todas as oportunidades e
atividades são igualmente valiosas. Excluindo de sua vida as atividades e
pessoas que exigem muito esforço e produzem pouco retorno, e con-
centrando sua energia nos aspectos que exigem menos esforço e pro-
duzem mais retorno, você pode constantemente concentrar-se mais
uma vez em suas prioridades com a intensidade de um laser.
Você se verá seguindo em frente com menos esforço e mais ren-
da, menos trabalho e mais tempo e talvez, melhor do que tudo, com
menos estresse e mais liberdade do que nunca.
FAÇA MAIS COM MENOS
1. Faça uma auditoria "80/20" das áreas mais importantes de sua
vida. Agora se pergunte:
- Quais são os 20% de seus clientes e esforços de trabalho que ge-
ram 80% de seus lucros?
- Quais são os 20% de seus clientes e esforços de trabalho que ge-
ram 80% de seus problemas?
- Quais são os 20% de atividades e áreas de sua vida em que você
experimenta 80% de sua felicidade?
2. Com base no que descobriu, o que deveria fazer menos? O que
valeria a pena fazer mais?

3. Quais são as duas ou três atividades — ou qual é a atividade —
que você realiza que criam resultados desproporcionais à quantidade de
tempo e energia que investe?
4. Se você só tivesse um mês para viver, como gastaria seu tempo?
Quantas dessas atividades podem trazer para sua vida esta semana?
5. Faça a si mesmo a pergunta de Steve Job: Se hoje fosse o último
dia de minha vida, desejaria fazer o que estou prestes a fazer? Quanto
mais você responder "sim" a essa pergunta, mais rica sua vida se torna-
rá!
Quando você completar este exercício e começar a ver as impli-
cações dele em sua vida, perceberá que fazer mais com menos é uma
das chaves absolutas para uma vida rica, porque lhe permite o luxo de
ter mais energia e tempo para usar fazendo coisas que realmente lhe
trazem alegria. E descobrir como gastar seu dinheiro e tempo pode ser a
atividade mais gratificante de todas.
A alegria de uma vida rica
Qualquer um que ache que o dinheiro fará dele uma pessoa feliz
não o tem. Ê mais difícil ter felicidade do que dinheiro. DAVID GEFFEN,
produtor de cinema bilionário
Graças ao fato de ter trabalhado como terapeuta por mais de vin-

te anos, fico constantemente impressionado com a falta de alegria na
vida das pessoas. Algumas quase não têm bons sentimentos no decorrer
de um dia. Como estão acostumadas com isso, acham que é natural. Eu
lhes mostro que isso é normal. Mas "normal" é apenas outro modo de
dizer "que geralmente acontece". Em várias partes do mundo, a pobreza
é "normal". Crianças morrendo de fome é algo "normal". Crueldade com
os animais é "normal". O fato é que "normal" não significa bom, e cer-
tamente não significa "natural". Natural é aquilo para o qual você foi

criado — e, falando de modo simples, os seres humanos foram criados
para ser felizes.
Como se sentir rico, alegre ou feliz são estados neurofisiológicos,
seguem nosso princípio básico do Capítulo um: Você obtém mais daqui-
lo em que foca.
Sua mente aprende por meio do processo de generalização.
Quando era criança, você aprendeu como uma porta abre; então, gene-
ralizou essa informação e imediatamente entendeu como a maioria das
portas abre. Se não fosse por sua capacidade de generalizar, gastaria
tempo todos os dias reaprendendo a entrar e sair de uma sala.
A felicidade funciona do mesmo modo. Como ocorre com qual-
quer outro estado emocional, quanto mais você pensa na abundância,
no bem-estar e na alegria, mais os obtém. Melhor ainda, pode tornar
esses sentimentos muito mais intensos do que "normalmente" seriam.
Em nosso último exercício juntos, vamos aumentar seus níveis diá-
rios de alegria. Transformaremos o estresse com que tantas pessoas
vivem dia após dia em felicidade. Você experimentará automaticamente
cada vez mais estados de riqueza, alegria e felicidade durante todo o
dia.
Quando programarmos seu "termostato da felicidade" para cima,
você ainda será capaz de sentir uma ampla gama de emoções, mas a
linha de base, as predefinições de sua felicidade, serão muito mais altas.
Você será dominado por uma sensação de que tudo está realmente
mudando para melhor — que já é rico de muitos modos. E poderá usar
o CD para consolidar essas mudanças.
Para obter o máximo benefício deste exercício, você poderá que-
rer primeiro rever a lista de seus valores mais elevados que criou no
Capítulo seis.

CRIE UM FUTURO RICO
Leia este exercício até o fim antes de começar.
1. Aperte o polegar contra o dedo médio das duas mãos e acione
sua Âncora da Riqueza. Quando experimentar pelo menos uma vez suas
sensações mais ricas, solte a âncora.
2. Reveja, um a um, seus valores mais elevados. Imagine-se vivi-
damente experimentando-os. Se for "amor", lembre-se das vezes em
que se sentiu profundamente apaixonado e realmente amado. Se for
"liberdade", lembre ou imagine a experiência de estar incrivelmente
vivo e livre.
3. A medida que você for experimentando cada valor, adicione-o à
sua Âncora da Riqueza. Aperte seus polegares e dedos das duas mãos e
reforce o elo entre as boas sensações de seus valores e o aperto de seus
polegares e dedos.
4. Repita os passos 2 e 3 até ser quase dominado pelas boas sen-
sações. Permita-se ter uma sensação ainda mais maravilhosa do que
costuma ter.
5. Agora, continuando a segurar sua Âncora da Riqueza, imagi-
ne-se levando essas boas sensações para todas as principais áreas de
sua vida — lar, família, carreira, comunidade e o mundo em geral. Ima-
gine-se sentindo-se bem mesmo em situações difíceis e como as coisas
ficarão melhores quando se sentir dessa maneira.
6. Imagine como seria acordar todos os dias se sentindo tão bem.
Como seria amanhã? A próxima semana? O próximo mês? O próximo
ano? Os próximos cinco anos? Os próximos dez anos?
7. Olhe para sua linha do tempo e se certifique de que está cheia
de imagens suas saudável, feliz e realmente rico agora e no futuro. Es-
teja sempre presente nas imagens, com uma boa aparência e se sentin-
do ótimo.
8. Finalmente, flutue para dentro das imagens mais bonitas em
sua linha do tempo e imagine de maneira clara como será vivenciar os

próprios valores ao mesmo tempo em que agrega valor ao mundo, fa-
zendo o bem e se sentindo maravilhoso!
Sempre que você fizer este exercício, não só inundará seu corpo
de boas sensações, como também aumentará sua capacidade de sentir
alegria. E, quando pensar alegremente em seu futuro, programará sua
mente para uma vida inteira de felicidade e riquezas ilimitadas.
PERGUNTAS FREQÜENTES SOBRE “OS SEGREDOS DE UMA VIDA

RICA"
Tenho muito medo de que, se realmente me permitir sentir rico

antes de ter muito dinheiro, acabe não fazendo o que é preciso para
ganhá-lo. O que você sugere?
Antes de você fazer qualquer outra coisa, reveja o conteúdo do
Capítulo cinco e afaste o medo. Nada prejudica mais nossa capacidade
de pensar claramente e tomar boas decisões do que o medo, a raiva ou
a ganância.
Então, quando estiver se sentindo melhor, reveja sua visão rica. Se
você criou objetivos para si mesmo que realmente o inspiram, eles o
empurrarão para frente e o manterão ativo sem a ameaça constante do
medo da pobreza em seus calcanhares. Se não criou, faça-o já!
Percebi que 80% do estresse em minha vida provém de 1% das
pessoas — meu parceiro! Preciso deixá-lo para ter uma vida rica?
Conheço poucas pessoas que diriam que enriqueceram sua vida
com o divórcio ou o rompimento de um relacionamento romântico de
longa data. Na verdade, a maioria das pessoas com pensamento de rico
que estudei para este livro tinha o mesmo parceiro durante quase toda
a vida adulta.
Obviamente, se você estiver em um relacionamento emocional ou
fisicamente ruim, é importante buscar ajuda externa. Mas, antes de de-

saparecer no horizonte com outra pessoa, dedique um tempo a res-
ponder a estas outras perguntas "80/20":
• Quais são os 20% dos problemas que causam 80% de nossas
discussões? Qual seria a maneira mais fácil de resolvê-los?
• Quais são os 20% das atividades partilhadas que levam a 80% de
nossas experiências positivas? Como arranjar tempo para realizar ainda
mais delas?
Quando você examinar seu relacionamento dessa forma, desco-
brirá que pode transformar até mesmo o relacionamento mais difícil e
restabelecer sua conexão com o amor que originalmente os uniu.
Por que sempre são as pessoas com dinheiro que dizem que "as
melhores coisas na vida são de graça"?
Porque as pessoas que já têm dinheiro sabem que dinheiro real-
mente não pode comprar felicidade, enquanto aquelas que ainda não o
têm em grande quantidade acreditam que pode.
Parte de meu objetivo ao escrever este livro foi lhe dar uma
chance de descobrir isso por si mesmo. No final, ficarei muito feliz se
você me escrever para contar quanto dinheiro ganhou usando este sis-
tema, mas me sentirei ainda mais feliz quando me disser o quanto enri-
queceu sua vida!

UMA NOTA FINAL DE PAUL
"Você deve ser a mudança que quer ver no mundo." Gandhi
Há alguns anos, o renomado cientista e pesquisador Rupert Shel-

drake veio à minha casa conduzir uma série de experimentos sobre o
poder dos pensamentos humanos de influir nos pensamentos e senti-
mentos dos outros. Cético como eu era quando começamos, os resul-
tados dos experimentos foram tão conclusivamente positivos que tive
de começar a abrir minha mente a novas possibilidades.
Então, eu me deparei com algumas pesquisas sobre os efeitos da
intenção focada em uma escala ainda mais impressionante. Em 1993,

um grupo de 4 mil praticantes de meditação experientes se reuniu em
Washington por um período de três semanas. Todos passaram uma ho-
ra, duas vezes por dia, concentrados em enviar pensamentos pacíficos
para a cidade. Os resultados, embora controversos, foram surpreen-
dentes. A taxa de crimes violentos diminuiu mais de 20%.
Parece que nossos pensamentos coletivos realmente têm impacto
em nossa realidade física. Que sua busca pela riqueza dentro de você
torne o mundo ao seu redor um lugar mais rico!
Deus o abençoe.
Paul McKenna

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Como alguém que começou sua carreira na indústria da música,

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Como usar este sistema

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O poder de um único pensamento

Há quase oitenta anos, um dos homens mais ricos do mundo era o

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PENSAR COMO RICO, PENSAR COMO POBRE

A riqueza é o produto da capacidade humana de pensar. (AYIN

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Como sua mente realmente funciona

Lembro-me de que, quando era criança, acampei com minha famí-

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Em que direção você vai?

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Um dos princípios operacionais básicos a que voltaremos repeti-

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 Isso é real? Como saber que não é uma ilusão?

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Dinheiro não traz felicidade. Ano passado ganhei 40 milhões de

O dinheiro é um dos assuntos mais emocionais do planeta. Na

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De onde vêm todas essas ideias sobre o dinheiro?

Quando nascemos, nossa mente é como uma lousa em branco. Há

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A maioria de nós herdou uma bagagem de crenças positivas e ne-

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Desfazendo a hipnose cultural

Recentemente, um tabloide publicou uma série de artigos intitu-

2. Agora pense em si mesmo sendo exata-

próprios termos com os ativos financeiros para

3. Faça com que a imagem do seu eu rico

4. Agora troque de imagens o mais rápido

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5. Limpe sua mente por um instante e repita o processo pelo me-

Há vários anos, foi realizado um estudo comparativo bastante re-

PERGUNTAS FREQUENTES SOBRE "MUDE SEU RELACIONAMENTO

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Estou confuso! E se eu não souber ao certo quais crenças estão

Embora aqui no Ocidente a confusão em geral seja considerada

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O autor Brandon Bays tem usado o cenário a seguir como parte de

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Se você quiser saber o futuro, olhe para o passado. ALBERT EINSTEIN,