SCRIPT

Apresentação do Script

“Fulano, rapidinho aqui. Essa reunião aqui vai ter um tempo de 45 minutos, então deixa eu me
apresentar rapidamente: meu nome é Wallison, sou CEO da GSUP Mídias e o objetivo dessa ligação
aqui é entender o porquê de você vir até mim e saber se eu posso te agregar com o nosso serviço.
Ok?

Perguntas de situação

E fulano, pra saber se eu posso te ajudar. Eu teria que fazer algumas perguntas, tá bom?

Fulano, me conta mais sobre você e seu negócio. O tempo que você trabalha com isso, se é
engenheiro ou não… etc.
Você é o sócio administrador na empresa, que toma as decisões?
Só pra eu entender…

Qual o seu faturamento médio mensal?

Quais ferramentas e estratégias de captação e vendas sua empresa utiliza?

Já investiu em anúncio online antes? Como é sua experiência com o digital?

Entendi. E onde você quer chegar em 2023 com sua carreira e faturamento?

Pergunta de problema

O que trouxe você para essa reunião?

Se ele falar vendas: beleza, e em qual parte da venda que você problema com vendas hoje?

Perguntas de implicação:

CASO O PROBLEMA PRINCIPAL SEJA ESTRUTURA DE VENDAS

(Parafrasear os pontos dele acima). Você hoje em dia está com esses canais aí que me falou -
indicação, vendedores externos -, mas mesmo assim você veio até a gente, então com certeza esses
canais tem os seus pontos negativos, quais são esses pontos?

Perfeito, fulano. E só com esses canais, você acha que é possível chegar na sua meta de faturamento
até o m do ano?

Você acha que o seu modo de vendas de hoje em dia, pode ser considerado um sistema de vendas
previsível e que é possível você manejar ele com facilidade pra te dar escala?

CASO O PROBLEMA PRINCIPAL SEJA EMPRESA DE MARKETING

Entendi, fulano. E como está a qualidade do lead?

Fala pra mim, fulano. Qual era o seu custo por lead, quantas oportunidades teve e como você
julgava a qualidade desses leads que eles te mandavam?
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 Entendi. E como era o suporte deles com vocês? Você sentiu que eles davam o sangue pelo seu
negócio? Sim? Não? Por que você acha isso?

Perguntas de necessidade de solução

Fulano, você tinha me dito ali em cima que você precisava de um novo canal de vendas que te desse
contatos de pessoas interessadas no seu serviço. Caso eu te falasse que é possível, como isso te
ajudaria? Conseguiria ampliar equipe e aumentar, os seus lucros? O que faria com esse
crescimento? Preciso que destrinche isso daí pra mim.

(Parafrasear os pontos dele acima). E ao fazer a implantação desse novo canal no seu negócio, como
você se sentiria em relação à imprevisibilidade atual de faturamento da sua empresa?

Você acha que teria vantagem sobre os seus concorrentes do estado? E por que acha isso?

Frase de relacionamento + transição

Fulano, baseado em tudo o que você disse… Eu tenho certeza que posso te ajudar. E deixa eu te
dizer o porquê.

Basicamente, hoje, na nossa empresa, a gente é especialista na metodologia chamada Ótica

Escalável, que aqui chamamos de MOE, que vai conectar você com quem realmente quer adquirir o
seu serviço.

O mercado de energia de óticas já é bem antigo e mesmo assim está crescendo muito, já é muito
mais fácil vender hoje em dia, pois quando a pessoa vem até você, ela já vem informada por
causa da internet. E há um limbo entre as empresas que vivem de indicações e as empresas que
tem um sistema de captação no digital. E aqui está a sua grande oportunidade:

Montando o MOE, você conecta a sua empresa de com toda essa demanda que surge no mercado
diariamente, e os clientes chegam até você no automático, e como eu falei ali atrás, a maioria dessas
pessoas já chegam com conhecimento no assunto. E tudo isso sem você fazer esforço.

Dessa forma, consigo utilizar todas as redes sociais para atrair a atenção do seu público alvo
especí co e - dessa forma, tornar você referência para aqueles que precisam do seu serviço na
região.

A médio/longo prazo, fulano. Você terá sua percepção de autoridade construída na região, e não
precisará dedicar seu tempo para captar clientes, eles virão até você, através do funil.
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Então só repassando aqui:

É uma estratégia de baixo risco: você vai ver que é possível começar com um baixo investimento.

É possível você fechar com clientes semanalmente: Antes captar clientes era difícil, agora é fácil.
Você vai atrair contatos todos os dias de forma 100% automática.

O poder de escala é incomparável: é possível dobrar ou triplicar o faturamento.

Previsibilidade: Você tem vendas todos os meses, ou seja, você consegue prever seu número médio
de vendas mensais.

[APRESENTAR FUNIL] +

Relatórios a cada 30 dias

Acompanhamento semanal
Acompanhamento mensal com o time de vendas

Isso faz sentido pra você?

Retirar pedido de compra

Fulano, só pra eu entender: sabendo dessa possibilidade de você ter, todos os dias, potenciais
clientes entrando em contato, qual o investimento que você está disposto a fazer para você ter um
resultado satisfatório?

- Não sei, vai me falando aí.

Então fulano, atualmente a gente trabalha da seguinte forma: Nós temos o Mentoria Energia
Lucrativa por R$5.000,00, mas esse produto não se encaixa no atual momento em que sua empresa
se encontra, por tudo aí que você me relatou: por causa de um faturamento nem tão alto assim e
também por estar distribuindo a energia em outras áreas.

Mas temos outro plano que, na minha opinião, se enquadra perfeitamente no momento atual da sua
empresa. Esse plano resolve (dor) lhe trazendo (benefício) e esse sai no valor de R$1.5000,00 reais.

Mais o valor de investimento de 1000 reais em anúncios.

Nosso custo por prospecto gira em torno de 10 - 20 reais,.

Com um investimento de 1000 reais você receberá entre 40 e 70 pessoas realmente interessadas a
mais no seu serviço.

Como esses valores soam pra você?

Fulano, há mais alguma coisa que devemos tratar?

 Perfeito. Certamente vimos como nosso novo sistema vai acelerar o todo o seu sistema de vendas,
fazendo assim que você chegue naquela meta que você me disse lá em cima, e claro, com muito
menos esforço e dinheiro do que o modo tradicional de marketing.

E assim, de fato, tenho certeza que tem benefícios impressionantes com essa mudança aí na
estrutura de captação da empresa fazendo com que você não precise se preocupar com o seu
faturamento volátil de hoje em dia.

Fechamento.

Então, eu poderia sugerir que o próximo passo mais lógico seria você e o nosso nanceiro aqui se
encontrarem para conversar sobre o contrato e a garantia que dei pra você. O que acha?

Se desarmar:

Deixa eu te falar mais uma coisa aqui, fulano. Há 3 anos atrás eu trabalhava em um mercado
familiar, quei 5 anos ali. Trabalhei desde açougueiro, até atendente de caixa. E após isso, eu
dediquei toda a minha energia em gerar, de fato, resultado para as empresas de energia solar.

E o maior padrão que eu percebi é que vocês não faziam uma captação ativa de clientes e se
sustentam através de indicações. Isso é muito perigoso pra você conseguir alavancar o seu
negócio, porque você não tem métrica.

E é nesse momento que a minha empresa entra. Porque a minha empresa é focada em metri car
essas coisas e fazer com que você escale de maneira gradativa e com a con ança que você está
colocando dinheiro e está retornando.

Fulano, deixa eu fazer uma pergunta pra você: o que realmente te impede você de fechar esse
contrato comigo hoje? Pode ser sincero comigo, sem problema algum.

De etir objeção

1. Dinheiro



Primeiro, mestre. Quero falar aqui pra você que isso não se trata de uma conversa de vendas,
beleza? Eu lhe trouxe aqui porque eu tenho certeza que posso ajudar você a construir sua
percepção de vendas na sua região e fazer você ter mais de 50 novas pessoas interessadas no
seu trabalho todos os meses.

E assim, 1500 reais é menos que um funcionário CLT - não me entenda mal, mas o que estou te
trazendo aqui é a estruturação de toda a sua área comercial e a construção de autoridade na sua
região.

E é justamente esse o problema que eu quero sanar de você, a imprevisibilidade de caixa que faz
você acreditar agora que não tem recursos pra fazer esse investimento. Isso faz sentido pra
você?

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 2. Garantia

Primeiro, fulano. Quero falar pra você que garantia nos resultados eu não posso prometer, estaria
mentindo que sim. Pois é um conjunto de variáveis para o que chamamos de resultado.

No entanto, se houver comprometimento de ambas as partes, eu tenho certeza que chegaremos

lá. Dessa forma eu me comprometo com você em lhe dar 30 dias de garantia incondicional em
relação a nossa taxa de serviço. O meu time estará entrando no risco junto com você, essa é a
convicção que eu tenho na metodologia que apresentei pra você.

Caso não car satisfeito ou acreditar que não iremos bater a meta, é só ligar que fazemos o
reembolso total dos valores. Você tem que entender que não estou pensando nos próximos 30,
60 dias... Mas sim nos próximos 6,12 meses.

Quero estar comemorando com você daqui um ano - quando eu receber o seu áudio falando que
bateu a meta anual e que foi reconhecido ali no mercado na hora de comprar pão. É risco para
ambos os lados e ganho para ambos também.

Isso faz sentido pra você?

3. Vou pensar

Não, fulano. Te entendo. No seu lugar, muitas pessoas pensam, até como você mesmo disse,
você está iniciando nisso agora.

Agora deixa eu te fazer uma pergunta: você me disse que quer se tornar uma grande empresa,
faturar x por ano. Eu sei que você conhece os seus grandes concorrentes.

Você conhece alguma grande empresa que não tem posicionamento nas redes sociais? E não
capta clientes na maior rua do mundo? Pois é, então se você está pensando SE vai fazer isso,
como você quer se tornar grande?

Isso aí tá tendo uma controvérsia aí no que você tá falando para o que você realmente quer.

4. Vou falar com meu sócio.

Fulano, eu entendo você, muitas pessoas também me falam isso, hesitam, cam com medo de
tomar uma decisão. Porque há pouco tempo você me disse que era você quem tomava as
decisões, certo?

Agora você está dizendo que precisa pensar e precisa falar com alguém. Então eu não entendi o
que você falou, por que ali você me disse uma coisa e agora tá falando outra.

Na real mesmo, você pode me dizer hoje. Se não fosse isso, o que realmente tá te impedindo? O
que faltou aqui pra você tomar uma decisão agora?

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Logo após a de eção, apresentar benefícios:

E cara, ao trabalhar com a gente, vou acompanhar de perto a sua operação durante as semanas,
vamos mandar relatórios a cada 30 dias, vamos sentar e fazer uma reunião a cada 15 dias pra ver
como você e a sua equipe andam e ver a possibilidade de melhora em alguns pontos.

DEPOIS DE DEFLETIR A OBJEÇÃO, BUSCAR 3 SIMs COM BASE NA CONSTRUÇÃO DA VENDA

(a resposta da ultima pergunta das perguntas empilhadas)
Jogar escassez junto com os 3 SIMs

Perguntas:

Você tinha me dito que estava com problema pra vender mais, certo?

Você me disse que não queria deixar a sua empresa viver só de indicação, certo?

Você tinha me dito que queria ser referencia na região, se consolidar, correto?

Então, fulano. Temos tudo aqui pra você. Ou você muda agora, ou a gente se volta a falar daqui
um ano e eu vejo você no mesmo lugar. Tô falando assim agora, por que não sou aquele cara
chato que vai car atrás de você, e sinceramente? Você vai esfriar. Com certeza pode acontecer
algo aí, você gastar um pouco mais e falar: ah, agora não vou poder investir em marketing, nem
vamos precisar tanto assim.

Então, cara. Vou te dar três opções:

Ou você pode fechar aqui comigo, falar que realmente vai fechar e a gente dá a continuidade ao
negócio.

Ou se você realmente estiver interessado, e quer realmente pensar, não quer só dar uma
desculpa, a gente remarca uma outra ligação, por telefone mesmo, para nalizarmos as suas
dúvidas nela, reaver todos os pontos nela e darmos continuidade ao negócio.

Ou, se você realmente só está dando desculpa, falando que vai pensar e não vai mais voltar
mesmo, é só falar mesmo que vai pensar que eu já vou saber a sua resposta. Porque realmente,
cara. A nossa energia aqui é muito importante, e a gente só compartilha ela com quem é
verdadeiro.

E aí?
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