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Rodrigo Lang
- Negociar por Princípios: quando grupos sentam para negociar uma vez que
possuem a certeza que exista uma alta probabilidade de haver um cenário onde
todos saiam melhores do que entraram e esse cenário se perpetue ao longo do
tempo. É uma negociação que utiliza técnicas e preza pela estabilidade de longo
prazo.
O que eu quero com esse artigo é demonstrar como uma Negociação por
Barganha pode prejudicar a todos, inclusive economicamente, a longo prazo.
Lembre-se de que a estabilidade é uma característica marcante da Negociação
por Princípios.
Imagine um país fictício, com uma empresa de grande porte fictícia, em um ano
qualquer do século XX.
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Essa empresa precisa contratar um serviço de engenharia para construir um
pequeno duto, de um pouco mais do que 2 km. Para isso abre um processo de
concorrência, no qual vence uma empresa que enviou um orçamento de US$ 1
milhão.
O que precisamos ter em mente, de uma vez por todas é: negociar é trabalho de
longo prazo. Quando negociamos profissionalmente, temos que ter sempre no
mindset a preocupação de como aquela negociação irá impactar as futuras
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negociações e os futuros negócios que vier a fechar. E mais, como aquela
negociação pode impactar todo o sistema a minha volta?
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