Faculdade Adventista da Amazônia

Instituto de Desenvolvimento do Estudante Colportor

Diretor: João Vicente Junior
Quebra de Objeções
Fonte: App Tudo Read

Objeções - Colportagem
1. SINTO MUITO, MAS JÁ ESTOU DE SAÍDA

R: Ainda bem que o encontrei! Conceda-me alguns minutos de sua preciosa

atenção e poderás agregar alguns anos à sua vida!
R: Sr. que bom encontrar pessoas que aproveitam bem o seu dia! Serei
breve, pois preciso falar com a maioria dos seus vizinhos ainda hoje! A entrada é
por aqui? Com licença!
2. ESTOU OCUPADA
R: "Pessoas ocupadas apreciam a minha visita, porque eu sou breve. Com
licença?"

3. É DO GOVERNO?

R: "O Serviço Educacional Lar e Saúde é tido pelas leis federais como de
Utilidade Pública, pois as informações que nós prestamos têm o objetivo de
ajudar as famílias a viver melhor. Com licença?"

4. MAS... O QUE É ISSO MESMO?

R: "Faço parte de uma equipe que desenvolve um trabalho de saúde junto às

famílias em sua cidade. Na sua rua, eu já visitei os Seus vizinhos: a D.
Joana, o Sr. Ricardo e a D. Francisca. Agora, estamos aqui para visitarmos a
senhora também. Com licença?"

5. QUANTO CUSTA O LIVRO?

R:Quando o Cliente faz essa pergunta no meio da apresentação, pode ser

uma de duas coisas: (1) Ele está tão interessado no assunto que deseja logo
adquirir o livro; ou (2) Deseja saber o preço logo para não ouvir o restante da
apresentação e te dispensar. Diante da pergunta, normalmente eu respondia
sorrindo: "Sr. Paulo, o preço é a surpresinha do final". Caso o cliente entre no
clima e ria, continue a apresentação, ciente de que é alguém que foi
despertado para comprar a literatura.

6. QUANTO CUSTA O LIVRO?

 R: Quando o Cliente faz essa pergunta no meio da apresentação, pode ser
uma de duas coisas: (1) Ele está tão interessado no assunto que deseja logo
adquirir o livro; ou (2) Deseja saber o preço logo para não ouvir o restante da
apresentação e te dispensar. Diante da pergunta, normalmente eu respondia
sorrindo: "Sr. Paulo, o preço é a surpresinha do final". Caso o cliente entre no
clima e ria, continue a apresentação, ciente de que é alguém que foi
despertado para comprar a literatura.

7. MAS… QUAL É MESMO O SEU OBJETIVO?

R: "Sr. Emílio, é comum às pessoas pensarem que dificilmente alguém bate

à sua porta para lhes trazer algo de bom, não é verdade"? Sempre pensamos
que querem nos tirar algo. Pois bem, gostaria de lhe dizer que eu tive a
oportunidade de trabalhar em outro emprego que me daria um bom salário e
estabilidade. E sabe por que optei por este? Porque entendo que nesse
trabalho eu posso contribuir de alguma forma para as pessoas viverem
melhor. A propósito, o senhor sabia que eu já orei por você hoje? Diante
disso, o Sr. Emílio me pediu pra continuar a apresentação sem mais me
interromper.

8. EU ESTOU CONSTRUINDO AGORA:

R: Essa pode ser uma objeção sincera. Para tanto, fale: "Meus parabéns, Sr.
Paulo. A casa própria é o sonho acalentado de milhões de brasileiros e o
senhor o está realizando para sua família. Mas, me responda, caso algum
filho seu viesse a adoecer no momento em que está construindo, o que o
senhor faria? Certamente, pararia a construção para cuidar da saúde dele,
não é verdade? A saúde é o bem mais valioso que nós temos Sr. Paulo e
esses manuais vão te mostrar como evitar que as doenças cheguem ao seu
lar". Novamente revise os benefícios do livro e conclua a venda.

9. SOU A(O) EMPREGADA(0) O DONO(A) NÃO ESTÁ!

R: (caso não possa atender na casa do patrão) Sim, o projeto é para todos, por
gentileza me passe seu endereço que vou visitá-la em sua residência. Qual melhor
dia e horário para a senhora?
R: Sra. Marta, a senhora. Não é a empregada, a senhora é a administradora desta
casa. É quem responde quando os donos não estão aqui! A senhora pode me
receber agora?
R: Posso lhe apresentar o projeto agora, e depois volto para falar com os donos da
casa.
R: Estes manuais não são apenas para patrões, mas para todas as pessoas.
R: Seu patrão não está, mas neste momento, a senhora que é minha patroa! Quero
falar com você! Pode me ouvir?

10. É VENDA? SE FOR EU NÃO QUERO!

R: Senhor, a venda é a última coisa que eu pretendo fazer em sua casa.

R: O senhor está esperando algum vendedor por aqui hoje?
R: Não me considero vendedor! Considero-me uma pessoa que estimula as
pessoas a investirem em suas vidas.

11. QUANDO VOCÊ VOLTA AQUI NA CIDADE?

R: Sr. tenho toda a região sul do maranhão para atender. Preciso, em media, um
ano para voltar nesta cidade. Não deixe para depois o que o senhor precisa fazer
agora!
R: A infância da criança passa muito rápido! Pode ocorrer que, daqui a dois ou três
anos, a criança pode não se interessar pela revista. Porque frustrar o pedrinho
agora? Veja o brilho do seu olhar!
R: Sr. cliente!
Eu poderei retornar em algum momento, com muito prazer, se o senhor se tornar
meu padrinho.
R: Qual é a dúvida Sr.

12. EU PREFIRO COMPRAR NA INTERNET! NA INTERNET ESTÁ 50% MAIS

BARATO!

R: O senhor pode me mostrar o site por favor? (entre em contado com a CPB)
R: As pessoas são livres para venderem o que elas têm, e onde desejarem,
geralmente, estes livros são de sebos online. O senhor merece o melhor, novo e na
melhor fonte: a CPB, que delegou a mim, o privilégio de visitá-lo!

13. EU TENHO TUDO NA INTERNET, NÃO VOU COMPRAR!

R: Sr. , eu entendo! Realmente a internet nos dá acesso a muitas informações, mas

quão substancial é a informação? Qual a fonte? Hoje eu estou lhe visitando, e esse
manual lhe mostra o nome do autor e a formação que ele possui!
R: Livros são insubstituíveis! O senhor já percebeu que livros nunca vão depender
de energia elétrica para serem usados?
R: Sr. ler no computador pode lhe causar danos à vista.
R: Bill Gates disse: antes dos meus filhos terem computadores, eles terão livros.
R: O senhor confia 100% na internet? Tenho certeza que não, pois qualquer um
pode postar o que quiser na internet. Mas não é qualquer pessoa que pode preparar
manuais como estes. Estes manuais foram desenvolvidos por profissionais
qualificados, para lhe ajudarem com a máxima segurança.
R: A internet Sr. é essencial, mas o livro é insubstituível

14. ESTOU DESEMPREGADO E NÃO TENHO DINHEIRO!

R: Sr. pessoas especiais como o Sr. Sempre tem reservas para um momento como
este. Eu sei que isso é uma fase da sua vida, e logo vai passar.
R: Sr. nós temos aqui um manual intitulado Sucesso em dose dupla" que vai lhe
proporcionar subsídios para ser inserido no mercado de trabalho.
R: Sra. farei o seu pedido para daqui a 30 dias, e pela graça de Deus o Sra. estará
empregada.
R: Eu entendo sua situação, mas estou preocupado com a sua saúde. Vamos fazer
o seguinte: O senhor vai deixar de fumar um maço de cigarros por dia, e no final do
mês o senhor terá o dinheiro para pagar esse manual.

15. TÁ CARO!

R: Caro comparado ao que Sr.?

Hoje em dia, um plano de saúde custa caro; a fila de um hospital custa muito caro
para a vida dos nossos familiares e até para nós mesmos; os remédios custam caro!
Investir e prevenir para ter saúde, é a opção mais econômica!
R: Tudo o que é bom, tem o seu valor.
R: O senhor pode me dizer quanto é uma consulta médica?
R: R$100,00! E os medicamentos?
R: R$100,00! Então... Esse manual custa apenas R$96,00!
R: O senhor teria coragem de viajar em um avião com uma asa colada com
esparadrapos, só porque a passagem sairia mais barato? Eu creio que não! O
melhor não é caro, tem o seu valor!

16. ESTOU DEVENDO MUITO!

R: Compromissos financeiros, o senhor sempre vai ter! Mas a oportunidade de
adquirir esse material é única!
R: Sr. é possível dizer-me a diferença entre gastos e investimentos?
R: Estes manuais são instrumentos de economia.
R: Se formos analisar com profundidade, o dinheiro nunca sobra! É preciso investir
em algo, ter um compromisso. Não deixe para amanhã, o que pode ser feito hoje.
Não perca essa oportunidade.

17. JÁ TENHO LIVRO "DE A a Z"

R: Sr. água pura só é possível encontrar na fonte! Com todo o respeito, e para a
nossa alegria e satisfação, tenho em minhas mãos a fonte de inspiração do livro "de
A a Z"
R: A cópia pode ser boa, mas o original é melhor ainda!
R: Parabéns por ter adquirido esse manual, mas ele já até saiu do mercado. Nossos
manuais são os mais atualizados do mercado!
R: Parabéns! Percebo que terei o prazer de completar a sua coleção com os nossos
manuais.
R: Foi o senhor mesmo quem comprou? O manual "de A a Z" é bom, e o "Sabor da
Saúde" é extraordinário do início ao fim!

18. JÁ TENHO UM LIVRO DESSE AQUI EM CASA!

R: Quando colportava, eu procurava conhecer todos os livros similares aos nossos

que encontrava na casa dos clientes. Nesse momento, não desclassifique o livro do
cliente. Peça para o cliente trazê-lo e trace as principais diferenças entre os dois.
Diga que o seu manual não vem para substituir o livro que ela já tem e sim para
agregar conhecimento. Sem você dizer, o cliente vai perceber a superioridade da
nossa literatura.

19. AQUI EM CASA, NINGUÉM GOSTA DE LER

R: "Sr. Carlos, esse manual foi feito exatamente para as pessoas que não gostam
de ler. Olhe aqui o índice remissivo. Aqui o senhor encontra tudo o que precisa e já
vai exatamente naquilo que está procurando, sem precisar ler o livro todo. Por
exemplo...
(mostrar um tratamento).
 20. NÃO ME INTERESSA!

R: Essa é a objeção que é mais difícil de ser vencida. Então, nesse momento, para
descobrir o motivo do desinteresse, pergunte: "porque não te interessa?" De acordo
com a resposta que ouvir, deve construir um argumento capaz de mudar o
pensamento do Cliente.

21. EU SOU MÉDICO!

R: Parabéns! Pela sua formação. Estes manuais e revistas são perfeitos para a sua
sala de espera, para orientação dos seus clientes! Apreciamos os médicos, também
pela qualidade. E conteúdo dos informes, revistas e livros expostos em seus
consultórios.
R: Dr. estes manuais e revistas não vão subtrair seu conhecimento, mas somar e
consequentemente multiplicar o seu conhecimento! Aliás, conhecimento nunca é
demais, concorda?
R: Dr. eu trouxe o manual do médico dos médicos! O senhor vai apreciar.

22. NÃO TENHO CONDIÇÕES!

R: Dona Maria, entendo que a situação atualmente pode não ser das melhores, mas
na verdade, boa, boa ela não está pra ninguém. A gente nasce com dívida, cresce
com dívida e morre na maioria das vezes deixando dívida para os outros. Caixão,
terreno no cemitério, etc... Se formos fazer uma análise bem racional, as vezes
gastamos mais em um final de semana com churrasco e festa do que com a
parcelinha deste material. A diferença é que isso acaba no mesmo final de semana
e estes materiais, são pra vida toda. Por isso posso assegurar para a senhora que
adquirir esses materiais é um investimento que certamente lhe trará um grande
retorno e uma enorme economia. Fique! Vai valer a pena.

23. INÍCIO DE ANO É COMPLICADO. TENHO IPVA, IPTU, MATERIAL

ESCOLAR...
R: Realmente tenho que te dar razão nisso, seu João. Porém lembre-se que isso o
senhor terá sempre e quando passar o início do ano, outras contas e obrigações
virão. Reserva de dinheiro para as férias dos filhos no meio do ano, carnê de
prestações que serão feitas...por isso se formos esperar passar a oportunidade de
se investir em algo que valha a pena por compromissos fixos, nunca investiremos.
Um novo ano começa e sempre que se inicia, a motivação para cumprir metas é
mais forte. Tenha como meta neste ano, investir naquilo que é mais importante na
sua vida, que é a saúde. Comece com esses manuais e colaborando na construção
do meu futuro, pois eu tenho certeza que o futuro do senhor será muito mais
saudável dessa forma.

24. JÁ AJUDEI MUITA GENTE

R: Dona Maria, sei que a senhora é uma pessoa caridosa, mas em primeiro lugar,
não vim aqui pedir sua ajuda. Vim oferecer algo bom para a senhora e em troca eu
sou contemplado com minha bolsa. Em segundo lugar eu procuro sempre usar um
exemplo de alguém superior a nós. Jesus, ajudou muitas pessoas em seu ministério
e tenho certeza de que ajuda muito a senhora também não é? Imagina se Ele se
cansasse de ajudar a senhora? E a própria bíblia fala em Gálatas para não nos
cansarmos de ajudar aqueles que são da família da fé. Por isso dona Maria,
compartilhe os ensinamentos de Jesus. Coloque-os em prática e também se
beneficie com isto. Fique com os materiais. Por favor, assine aqui.