ETAPAS DA JORNADA DE

COMPRA IMOBILIÁRIA

Sua venda pode acontecer em 1 mês, mas o processo do comprador

começa 26 meses antes, segundo pesquisa do Grupo ZAP. O que indica
ainda mais a importância do planejamento do ciclo de incorporação e de
marketing e vendas!

Afinal, cada etapa requer uma comunicação específica.

Descoberta 25%

Avaliação das possibilidades financeiras e definição

sobre imóvel novo ou usado.

48% Busca Ativa

Definição de bairros de interesse e

características do imóvel, contato com
corretores e visita a imóveis.

Negociação 9%

Negociação do valor de compra, forma de

pagamento do imóvel escolhido.

8% Transação

Organização de documentos e fechamento

de negócio. Assinatura do contrato.

Pós-venda 9%

Entrega das chaves, processos de reformas,

mudança para o imóvel e uso da finalidade
prevista (moradia ou investimento)
 Um funil de jornada de compra é diferente do funil de vendas que
normalmente construtoras e incorporadoras estão mais acostumados.

Ele é ótimo para definir a estratégia de comunicação em cada etapa que o

comprador se encontra

Motivação
No primeiro estágio do funil de compras, o cliente toma
consciência da necessidade de adquirir um imóvel.

Ex: Estrutura do imóvel, Segurança da região e proximidade

ao trabalho.

Interesse
Aqui ocorre o processo de descoberta do imóvel. Aqui o
comprador está mais interessado nas características do
imóvel.

Ex: Com sacada, Precisa ter X quartos e Y Banheiros.

Consideração
Aqui ocorre o processo de descoberta do imóvel. Aqui o
comprador está mais interessado nas características do
imóvel.

Ex: Com sacada, Precisa ter X quartos e Y Banheiros.

Intenção

Aqui ocorre o processo de descoberta do imóvel. Aqui o

comprador está mais interessado nas características do
imóvel.

Ex: Com sacada, Precisa ter X quartos e Y Banheiros.

Avaliação
Aqui ocorre o processo de descoberta do imóvel. Aqui o
comprador está mais interessado nas características do
imóvel.

Ex: Com sacada, Precisa ter X quartos e Y Banheiros.

Aquisição
 Apenas 1 em cada
10 entrevistados
buscam imóvel para
investimento

80% buscam imóvel

80% na cidade em que
reside.

Dentro dos 80%, 50% deles procuram

bairros diferentes dos atuais

Estas duas últimas informações são muito importante para

suas ações de marketing offline!
Uma boa ideia pode ser o uso de panfletos em entregas de
restaurantes da cidade do imóvel, que tenham o mesmo
público alvo do seu empreendimento

Agora veja algumas das principais razões

para a compra de um imóvel novo

50%

40%

30%

20%

10%

0%
ra

ão

ho

.
el

gi
h

gu
tu

Re
gi

al

an
ru

Re

lu
ab

da
ra
t

tr
Es

ta
da

s
ga
ao

cio
de
a

pa
ç

ér
an

ou
ad

m
r

d
ud
id
gu

Co
ar
m

m
Se

ix
i

e
ox

ília

De

s
iço
Pr

m
Fa

rv
Se

*Lembrando que a porcentagem se refere ao número de entrevistados

que responderam tal item como razão de compra, podendo ser escolhido
mais de uma opção, Por isso, a soma dos itens é maior que 100%
 Principais pontos e como usar na
sua empresa

A busca por moradia é a principal finalidade dos

1 entrevistados, embora 1 em cada 10 indique buscar
imóvel para investimento.

Portanto, a menos que seu produto seja voltado

exclusivamente para investidores, foque suas ações de
marketing e vendas para moradia.

Quase 80% dos entrevistados buscam imóvel na

2 cidade que reside. Por outro lado, 50% destes indicam
a procura em bairros diferentes dos atuais de moradia.

Isso indica muito o local de concentração de suas ações.

Sejam elas online com seus anúncios direcionados ou
offline com panfletos e outdoors, por exemplo.

A motivação principal de compra está relacionada à

necessidade de encontrar imóvel com a estrutura
3 adequada (42% dos entrevistados). Residir em bairro com
variedade de serviços e comércio também é algo muito
relevante para o público.

Esta informação é valiosa, pois direciona aos principais

assuntos a serem abordados no pitch de vendas e no
marketing de conteúdo.

Explore detalhes da estrutura, sem deixar nada de fora, e

abuse de criatividade com conteúdos sobre a região.
Indique restaurantes, faça uma avaliação do comércio
entre outras possibilidades.

Venda a região e você venderá o imóvel!

4 Preço, Localização e tamanho é o combo mais

importante na opinião do público, durante a busca.

Esta é a tríade de sucesso dos seus anúncios, seja no site

ou nas redes sociais.

Perceba que 2 pontos são relacionados ao item anterior.

Estrutura com o tamanho e os serviços e comércio da
região com a localização.

5 A busca dos consumidores, já na fase de intenção de

compra, tem em média 4 meses.

No início do infográfico apresentamos o gráfico da jornada

de compra do cliente de imóveis, que em média dura 26
meses.
Comprovando os dados, entre os entrevistados, a média
de tempo de busca de consumidores já prontos para a
compra é de 4 meses.
 Planejamento é a chave!

Com o planejamento assertivo e bem preparado,

construtoras e incorporadoras tiram o melhor
proveito dos recursos. Tanto na obra, quanto
no marketing e vendas.

Não à toa, o período de planejamento é essencial

para a otimização de resultados e previsibilidade.

E alguns dados comprovam isso:

Das construtoras e
incorporadoras
pesquisadas estão
69% com os gastos acima
do previsto
KPMG, 2015

É a média de
estouro do
22,5% orçamento
no Brasil
DELOITTE, 2014

Considera que
gastar 100% acima
50% dos custo previsto
não é improvável
POTTER, 2021

Outro ponto, a chamada Curva de MacLeamy mostra que quanto mais cedo
investir tempo e esforço no planejamento, maior será o impacto no custo e
performance. Por outro lado, quanto mais cedo as mudanças no projeto
forem realizadas, menos custosas serão para a empresa.
Este material é uma colaboração de:

Domine o planejamento
de suas obras
A plataforma líder em planejamento Lean para
gerar eficiência, resultado e previsibilidade
A plataforma da Prevision permite que a construtora
consiga ter uma rotina de planejamento que aplique os
conceitos de Lean Construction no canteiro de obras.

Isso quer dizer, tendo ganhos como redução de

desperdícios, agilidade, eficiência, previsibilidade,
integração de dados e boa comunicação.

prevision.com.br @prevision_oficial

Impulsione suas vendas com uma equipe

especializada em marketing e vendas para
incorporadoras e construtoras.
Com nossas estratégias que já participaram da venda de mais de
R$2,3 Bilhões em VGV, a sua empresa pode gerar 57% mais
leads qualificados logo no primeiro mês de operação!

Quer saber como conseguimos estes números e como ele pode

ser alcançado pela sua empresa?

Fale com um dos nossos consultores!

agenciablocco.com @agenciablocco