Efeito 1% - 152 Páginas

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JUNTAS SÁBIAS
PSICOLOGIA
Luca Mazzucchelli
Fator 1%
Pequenos hábitos para grandes resultados
Prefácio de Pietro Trabucchi

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© 2019 Giunti Psicometria Srl

Via Fra' Paolo Sarpi 7/A, 50136 Florença – Itália
Primeira edição digital: janeiro de 2019

ISBN 9788809983427
O LIVRO
Acesse o site http://www.fattore1percento.it para obter recursos exclusivos e entrar

em contato com o autor
Quer você goste ou não, hoje você é o resultado dos hábitos que adotou nos últimos cinco
anos e daqui a cinco anos será o resultado daqueles que você decidir tornar seus a partir
de hoje. Você fuma vinte cigarros por dia ou pratica esportes? Você come fast food ou
em casa e cozinha de forma saudável? Você escuta sentimentos desagradáveis ou os evita?
Você dedica as últimas horas do seu dia às redes sociais ou à leitura?
Os hábitos são aquela força invisível que determina lenta e incansavelmente a sua pessoa,
dá forma à sua identidade e à imagem que os outros têm de você. É por isso que eles são
tão importantes.
A boa notícia é que eles podem ser estudados, desenvolvidos e modificados e que, graças
a eles, você poderá realizar o que deseja ser. Resumindo, você pode explorar seu
potencial para abandonar maus hábitos e adotar hábitos bem-sucedidos.
Fattore 1% apresenta um método inovador para transformar, passo a passo (1% de cada
vez), os comportamentos que são importantes para você em ações facilmente repetíveis
e, portanto, em hábitos fortes e sustentáveis ao longo do tempo.
Visite a página do livro em www.giuntipsy.it

O QUE DIZEM SOBRE O LIVRO
Se construídos e bem orientados, os hábitos são as alavancas mais eficazes

para nos melhorarmos. Este livro mostra como ativar diariamente
“empurrões suaves” contra a indolência, que por vício se torna habitual para
muitos.
GIORGIO NARDONE
Psicóloga e psicoterapeuta
Quando se trata de novas formas de comunicar e divulgar a psicologia, Luca é a

referência para ficar de olho se você quer saber sobre psicologia, como se
aprimorar ou simplesmente como se comunicar online.
Marco Montemagno
Comunicador digital e empreendedor
Um livro fundamental para quem quer construir a melhor versão de si mesmo.

Cada dia representa a nossa vida em miniatura e a qualidade de cada um depende
dos hábitos que adotamos. O autor explica como aumentar os corretos.
FILIPPO ONGARO
Primeiro médico italiano certificado em medicina funcional e antienvelhecimento no

cervo
O AUTOR
LUCA MAZZUCCHELLI é psicólogo, psicoterapeuta, vice-presidente da Ordem dos

Psicólogos da Lombardia e empresário. Em 2012 fundou o canal Psicologia no YouTube
com Luca Mazzucchelli, que atualmente hospeda 600 vídeos gratuitos com os quais inspira
milhares de pessoas todos os dias.
Convidado de inúmeros programas televisivos, é formador de importância nacional e tem
sido orador nos mais variados contextos: do TEDx ao SMAU, da Social Media Week a
inúmeras convenções de empresas.
Oferece consultoria empresarial, trazendo a psicologia para o desenvolvimento de recursos
humanos.
Em 2018, a Associação Italiana de Treinadores premiou-o como o Melhor Treinador
Psicológico Italiano e como uma das 10 pessoas que mais influenciarão o mundo do
coaching e do treinamento na Itália nos próximos anos.
Na Giunti Editore é diretor da revista Psicologia contemporânea e editor de

séries de livros na área de psicologia.
Para saber mais sobre o autor acesse o site www.lucamazzucchelli.com
Visite a página do autor em www.giuntipsy.it

Ao Giacomo, Mattia e Elisa, que me ensinaram o bom hábito de mudar

hábitos com frequência
Índice
Prefácio de Pietro Trabucchi
Introdução. O poder dos hábitos
Parte I – OS PRÉ-REQUISITOS
Defina a direção da sua vida 1. É a
mentalidade que faz a diferença 2.
Parte II – OS FUNDAMENTOS
3. A anatomia dos hábitos
4. Trabalhe nos sinais
5. Tão simples que você não consegue dizer não
6. A motivação
Anatomia dos hábitos (na prática) 7.
8. Hábitos baseados em identidade
Parte III – OS COMPLEMENTARES
9. Mude o ambiente para mudar o comportamento
10. Comentários
Hábitos entre biologia e situação social 11.
Conclusão
Obrigado
Não termina aqui

LISTA DE EXERCÍCIOS E HÁBITOS
Exercício 1 – O diário de valores
Exercício 2 – Identifique seus 20%
Exercício 3 – Escolha o hábito que deseja adquirir
Exercício 4 – O fator 1% aplicado ao seu hábito
Exercício 5 – Configurar sinais
Exercício 6 – Simplifique e torne mais complexo

Exercício 7 – Seu hábito em versão curta
Exercício 8 – Motive-se para o hábito que deseja adquirir
Exercício 9 – Conecte os pontos

Exercício 10 – Seu hábito principal
Exercício 11 – No coração da cebola

Exercício 12 – Intervir no seu ambiente
Exercício 13 – Medir para obter feedback
Exercício 14 – Identifique suas barreiras biológicas
Exercício 15 – As cinco pessoas com quem você mais convive
Hábito 1 – Minhas três metas diárias
Hábito 2 – Minha gratidão
Hábito 3 – Aumentar minha consciência
Hábito 4 – Faça mais movimentos físicos
Hábito 5 – Valores e educação em relação às crianças
Hábito 6 – Um vídeo por dia de Marco Montemagno

Hábito 7 – Coordene uma equipe em 60 segundos
Hábito 8 – Acordar às 6 da manhã

Hábito 9 – Como acabar com os maus hábitos 2.0
Abitudine 10 – A lista de tarefas
Hábito 11 – A rotina de Giorgio Nardone

Hábito 12 – A rotina de desligamento
Hábito 13 – Um TED por dia

Hábito 14 – O mentor
Hábito 15 – Treinamento
Prefácio
É um grande prazer e uma honra para mim escrever o prefácio do primeiro livro do meu amigo Luca
Mazzucchelli. A psicologia (e os psicólogos) são frequentemente acusados – e não de todo errado – de falar
de ar quente: de espalhar conceitos vagos, desligados da vida prática e quotidiana, muitas vezes até
incompreensíveis. Bem, esse não é o caso deste livro. As estratégias que o autor propõe para estabelecer
novos hábitos positivos baseiam-se principalmente em suas experiências diretas e concretas. Em apenas
alguns anos, Luca – talvez deva dizer Doutor Mazzucchelli – deixou de ser um psicólogo desconhecido e
lutava com uma série de empregos precários para se tornar um dos especialistas em psicologia mais famosos
e respeitados do nosso país. Como ele se saiu? Você talvez tenha se beneficiado das recomendações acima
ou dos cartões políticos? Ele talvez tenha bebido alguma poção mágica? Nada disso: ele alavancou sua
motivação e uma série de hábitos vencedores.
Na verdade, são os hábitos que permitem construir resultados passo a

passo, criando mudanças sustentáveis e duradouras. Como fazer isso?
Mazzucchelli nos fala sobre isso nestas páginas, muitas vezes usando sua
experiência direta como um “caso de aula”. Poderíamos dizer que o autor é
aqui a testemunha viva dos seus próprios métodos, que em geral correm o
risco de ser irritantes (todos se incomodam com quem se elogia ou se faz de
modelo), mas não é o caso, porque Luca ele faz isso de uma forma muito
engraçada, muitas vezes autodepreciativa e, por vezes, com uma simplicidade desarmante.
Não há nada no que ele escreve que lembre o narcisismo pomposo de alguns
colegas ilustres.
Falando em colegas, permitam-me agora mais algumas notas técnicas
sobre o conteúdo. O estudo do hábito faz parte da psicologia desde a época
de John Watson (1878-1958) que definiu a personalidade
como produto final de sistemas hierárquicos de hábitos. Desde os primórdios do pensamento

psicológico, perpetuou-se uma espécie de contraste entre o hábito, enfadonho, mas eficaz, e a
motivação, atraente, mas pouco confiável. É como se os humanos fossem obrigados a escolher entre
a cigarra e a formiga; entre uma rotina pouco inspiradora mas que no entanto dá alguns resultados e
um flash in the pan, sedutor mas pouco controlável. Discutimos muitas vezes o tema com Luca
Mazzucchelli, ele como especialista em hábitos, eu em motivação, descobrindo, no final, que na
realidade os dois mundos não são nada opostos.
Acredito que este aspecto emerge muito claramente neste volume: a motivação extemporânea, o
impulso dado de fora que dura pouco tempo e é, portanto, muito instável (motivação extrínseca), é
uma coisa; a motivação intrínseca, a automotivação, é outra bem diferente. ., aquele capaz de durar
muito tempo e operar mesmo quando o entusiasmo fácil se evaporou.
A automotivação é baseada em hábitos. Como até o mais motivado dos atletas sabe, sempre chega
o dia em que você sai da cama e não tem vontade de treinar. Naquele dia, a única coisa que te salva
é o hábito de trabalhar duro.
Aproveite a leitura.
Pietro Trabucchi
professor da Universidade de Verona, Departamento de Neurociências
Fator 1%
Pequenos hábitos para grandes resultados
Introdução.
O poder dos hábitos
SAPOS, HÁBITOS E MUDANÇAS
Um sapo acidentalmente pula em uma panela que acaba de ser colocada no fogão aceso. A chama é baixa
e o sapo nada à vontade em água limpa e pouco morna, num ambiente confortável.
A água esquenta lentamente, mas o sapo ainda acha bastante agradável. A chama aumenta ainda mais e a água ficou mais quente, um
pouco mais quente do que o sapo imagina. Mas ele não se assusta, faz um pouco de esforço e logo se acostuma com o aumento do calor.
À medida que a água esquenta, a rã sente que a temperatura está realmente muito alta e, portanto, decididamente desagradável, mas
infelizmente ela já enfraqueceu e, portanto, não faz mais nada para se salvar. Então ela aguenta, aguenta, até que a temperatura suba
novamente, até que isso a mate.
O princípio do sapo cozido nos lembra que, quando uma mudança ocorre de forma lenta e
gradual, ela pode escapar da nossa consciência, sem despertar qualquer tipo de reação ou
oposição. O paradoxo desta história é que se o sapo tivesse mergulhado na panela quando a
água fervia, ele teria saltado imediatamente ou, pelo menos, teria tentado.
Agora vamos pensar em quem ou o que matou o sapo. Água fervente?

Aquele que acendeu o fogo? Não, foi sua incapacidade de decidir quando saltar. Ceder ao
hábito e à preguiça levou o sapo a tentar pular da panela tarde demais, quando não era mais
possível salvar-se.
Exatamente como o sapo desta história, também nós acabamos nos resignando e nos
acostumando com o que não nos faz bem, como relacionamentos desiguais, notícias dramáticas,
abusos repetidos, restrições financeiras, compromissos, dificuldades de vida. Talvez no começo
a gente tente se rebelar, proteste, aí
ficamos preocupados, mas no final muitas vezes cedemos ao hábito. Com isto não
pretendo argumentar que habituar-se ou adaptar-se é sempre a escolha errada; em
vez disso, quero deixar claro que sempre há uma alternativa a permitir que os outros
ou a vida nos “fervam” emocional, física, espiritual e psicologicamente. Esta é uma
alternativa que exige um certo esforço da nossa parte, uma ação que provavelmente
não é espontânea nem imediata, mas que, a longo prazo, é útil para preservar o
nosso bem-estar. Saltar da panela, no início, é difícil, pode até ser desagradável,
porque no geral o calor inicial não é tão desagradável assim. Embora o esforço para
saltar exija muita energia, muitas vezes até mental.
A história do sapo nos ensina que às vezes, sem perceber, aos poucos ficamos
presos naquilo que nos machuca. Para evitar isso, devemos aprender a estar
vigilantes e a refletir sobre os efeitos a longo prazo das nossas escolhas, para
compreender quando é o momento certo para nos esforçarmos, sempre antes que
seja tarde demais.
Este livro fala sobre hábitos e em particular como aprender a adquirir aqueles
que aos poucos ajudam a melhorar nossas vidas, ajudando-nos a atingir nossos
objetivos.
Por que um livro sobre hábitos?
Porque você hoje nada mais é do que o resultado dos hábitos que adotou nos
últimos cinco anos. Você tem o hábito de se alimentar de forma saudável três vezes
ao dia ou sempre abastecer em restaurantes fast food? Você tem o hábito de jogar
quatro horas por dia no PlayStation ou passar metade desse tempo alimentando
sua mente com livros e documentários? Você tem o hábito de economizar ou
gastar? Encontrar o positivo nas crises ou mergulhar num mar de melancolia e
pessimismo? Quando você está inquieto você tem o hábito de escrever ou depende
de uma garrafa de vinho? Você passa dez minutos se exercitando todas as manhãs
ou fuma um maço de cigarros por dia? Estas são as ações que determinam
principalmente o tipo de pessoa que você é hoje, o homem ou a mulher que você
se tornará, gota a gota.
Da mesma forma, em cinco anos você não será nada mais do que o resultado
dos hábitos que você decidirá adotar a partir de hoje.
As origens dos hábitos

Ok, então a palavra-chave neste livro é “hábitos”, mas o que são exatamente? Os hábitos são a nossa forma de reagir,
habitualmente, às coisas, sem pensar nelas. Portanto, todos nós temos dezenas, centenas e talvez até milhares de
hábitos.
Ao nos concentrarmos no nosso passado, poderíamos descobrir que todos, ou quase todos, os nossos hábitos são o
resultado do ensino e da educação recebidos dos nossos pais. Muitas vezes, apenas observar o comportamento das
pessoas ao nosso redor (familiares, professores, amigos), os programas de televisão que assistimos e os livros que lemos
nos fizeram desenvolver certos hábitos. Também aprendemos hábitos específicos através de experiências vividas, graças
às quais, ao tomarmos consciência dos comportamentos que nos fizeram sentir bem e daqueles que nos levaram a
resultados desagradáveis, desenvolvemos alguns hábitos funcionais para alcançar esses estados positivos e/ou evitar de
os negativos. Em suma, tudo o que nos rodeou (e nos rodeia) representou (e representa), em certa medida, uma força
capaz de moldar cada um dos nossos hábitos.
Em termos muito concretos, os nossos hábitos incluem a forma como nos expressamos, gesticulamos, nos movimentamos,
comemos, usamos o telefone ou o computador; e incluem também a nossa forma de falar em público, os nossos métodos
de estudo ou de trabalho, a forma como nos apresentamos aos outros e, de forma mais geral, a forma como reagimos
aos estímulos ambientais. Portanto, mesmo que não percebamos, nossas vidas são regidas por hábitos, que nada mais
são do que aqueles padrões fundamentais desenvolvidos e adquiridos ao longo do tempo.
A certa altura da nossa vida pode acontecer que queiramos conscientemente adquirir novos hábitos (por exemplo, fazer
exercício, comer de forma saudável, estar menos distraídos e parar de procrastinar o que não queremos fazer, ser mais
concentrados e produtivos, fazer meditação, estar mais aberto a conhecer novas pessoas, tornar-se um empreendedor –
porque não? – e muito mais).
E, se adquirir novos hábitos fosse fácil, ou seja, se bastasse a vontade de ser esportista para poder ir à academia todos
os dias, eu poderia parar de escrever aqui mesmo. Mas a verdade é que criar, e mais ainda manter novos hábitos de vida,
é um desafio difícil de superar se não estivermos bem equipados.
Na verdade, embora a nossa vida seja composta por uma enorme quantidade de hábitos, cada vez que decidimos
conscientemente começar um novo temos que nos “reorganizar” e à nossa mente e isso é bastante difícil, senão
impossível. Porém, ao descobrirmos que existem certos fatores que interferem nos hábitos que aspiramos, podemos
compreender quais obstáculos até agora nos impediram de manter um hábito ao longo do tempo. Lembro-me daquela
época em que alguns amigos e eu estávamos muito determinados a correr meia hora todos os dias e então, depois de
apenas uma semana, a única corrida que enfrentávamos era em direção ao sofá e ao controle remoto. Porque, se começar
pode ser fácil, manter um hábito é muito mais difícil.
O fato é que boa parte desses obstáculos, que até agora não nos permitiram atingir o objetivo de iniciar e manter um novo
hábito, são criados por nós mesmos e são atribuíveis aos nossos antigos padrões mentais.
Partindo desse pressuposto, a questão dos hábitos ganha um novo significado porque pode se tornar um laboratório para
experimentar, aprender algo novo sobre nós mesmos e compreender o que pode nos fazer levantar voo.
A AUTOMAÇÃO DOS HÁBITOS
A tese central em torno da qual construí este livro é que a mudança sustentável ao
longo do tempo não passa tanto pela procura de motivação - um elemento útil, mas
sobrevalorizado pela maioria - mas sim pela
da aquisição de hábitos que nos levam passo a passo à concretização daquilo que queremos
ser.
Muitas pessoas encaram as mudanças de forma ingênua, esperando o impulso certo
para decidir adotar novos comportamentos que são difíceis de manter: desde mudar os
estilos alimentares até frequentar a academia para voltar à forma, desde aprender um novo
idioma até trabalhar em si mesmos para melhorar. seu personagem. Quando estamos
motivados sentimos que podemos produzir aquela mudança tão desejada em pouco tempo.
No entanto, logo, o impulso motivacional mágico nos abandona e nos vemos lutando com
unhas e dentes contra nossos hábitos habituais. É por isso que, se quisermos realmente
mudar o nosso estilo de vida e não simplesmente nos enchermos de boas intenções que na
sua maioria não serão realizadas, devemos “estudar” a ciência dos hábitos. Desta forma
poderemos perceber que medidas implementar para garantir que o nosso ímpeto inicial não
se perde.
Nas próximas páginas mostrarei um método, desenvolvido graças a estudos e

experimentos de campo, que ilustra como tornar comportamentos repetíveis ao longo do
tempo e, assim, transformá-los em hábitos.
Trabalhando alguns fatores que nos facilitarão e afinando a nossa disciplina mental na
repetição das pequenas ações que queremos reforçar todos os dias, entraremos em
contacto com a automotivação, uma fonte de energia muito mais preciosa e confiável. do
que aquela promovida por autoproclamados treinadores que operam no negócio milionário
da motivação fácil e instantânea, passageira e extemporânea. A verdadeira motivação, aliás,
aquela que leva a grandes resultados, não é a motivação extrínseca, aquela que vem de
fora, mas é a automotivação, definida pelos psicólogos como “motivação intrínseca”, que
necessariamente tem um componente ligado à autodisciplina e depende de hábitos1
.
O título original deste livro deveria ter sido "Hábitos Vencedores" precisamente para
sublinhar como os hábitos - muitas vezes associados ao elemento negativo do tédio e à
repetição não estimulante de uma ação - podem, em vez disso, representar uma força
poderosa que empurra na direção de esperávamos. Este título, porém, produziu um duplo
medo. Por um lado não queria acabar no caldeirão de promessas fáceis e brilhantes como
“faça isto e tudo ficará bem” (a ideia de me apresentar como uma espécie de guru não me
pertence, Prefiro tentar incentivar as pessoas a encontrarem guias internos, também à luz
de estímulos científicos e de pesquisas
vindo do mundo psicológico), por outro lado o título “Hábitos Vencedores” teria contado
apenas parte do que está contido nestas páginas. Na verdade, falaremos sobre um certo
número de hábitos que considero decididamente funcionais na melhoria do desempenho,
mas o foco do texto gira em torno do método usado para transformar em hábito qualquer
tipo de comportamento que todos consideram bem-sucedido à luz. de seus objetivos e
desejos pessoais. Daí nasceu a intuição de pegar uma parte desse método – o fator 1% –
e fazer dele o título do livro.
Ao ordenar as ideias e experiências coletadas com as pessoas com quem trabalhei,

percebi que a maioria delas conseguiu se desbloquear no processo de aquisição de novos
hábitos ao abraçar a lógica do fator 1%. Este foi o primeiro passo mental necessário para
revolucionar a existência de alguém, um centímetro de cada vez, partindo de não fazer
nada (ou fazê-lo de forma intermitente) para fazer algo todos os dias, durante um longo
período de tempo. Chegou a hora de planejar sua “revolução”. Mas antes de mais nada é
útil refletir sobre qual deve ser o ponto de partida e de chegada,
isso vai te ajudar a entender quais comportamentos automatizar e quais não, ou seja, o
rumo da vida.
Experimento da Mãe Natureza
Para demonstrar que os hábitos são a forma mais confiável de atingir nossos objetivos, existe o experimento mais
importante já realizado na face da terra: a evolução. O experimentador em questão é o mais confiável conhecido: a
Mãe Natureza. Seu laboratório: o planeta Terra. A duração do experimento: milhões de anos.
Se analisarmos o nosso cérebro, podemos descobrir que ele é composto por três partes, que evolutivamente
pertencem a três momentos distintos: o neopálio ou cérebro superior, que corresponde ao córtex cerebral e é exclusivo
dos primatas; o paleopálio ou encéfalo intermediário, constituído pelo sistema límbico e pertencente a todos os
mamíferos; e finalmente o arquipálio ou cérebro primitivo, formado pelo cerebelo e pelo tronco cerebral e derivado dos
répteis.
Enquanto o córtex é a sede do pensamento racional e do sistema límbico das emoções, o cerebelo e o tronco
representam a parte dos instintos e regulam as nossas funções vitais mais importantes, como a respiração, os
batimentos cardíacos e a postura. São atividades que não exigem esforço consciente, mas funcionam por meio de
mecanismos automáticos. E não é um caso. Imagine o que aconteceria se tivéssemos que usar a atenção para
respirar: não sobraria muita concentração para ativar outras funções. Ou pior, pense no que aconteceria se ficássemos
distraídos por mais de cinco minutos: morreríamos.
A experiência da evolução parece sugerir que a melhor estratégia é colocar os nossos objectivos mais preciosos,
automatizando-os, no cofre do cérebro primitivo: um lugar mais seguro que o córtex falível (cujo raciocínio pode ser
distorcido pelos muitos erros de interpretação) ou
do inconstante sistema límbico (casa das emoções, para as quais basta um capricho para explodir tudo).
Em resumo, tornar certas ações o mais automáticas possível é a estratégia vencedora. Pelo menos é isso
que a Mãe Natureza tem feito há milênios. E funcionou perfeitamente.
FATOR 1%: UM REFERENCIAL TEÓRICO (E UM AVISO

IMPORTANTE)
Este livro muito prático pretende ajudá-lo a mudar hábitos para desenvolver novos, mais
funcionais para alcançar os seus objetivos e a pessoa que deseja ser. O método que
proponho é, antes de tudo, definir a sua atitude mental (a mentalidade) no fator 1%.
Uma das verdades mais surpreendentes relacionadas com a mudança é que se por um lado
a espécie humana tem tendência a opor-se e a resistir à mudança, por outro lado, se não a
abraçasse e a tornasse sua, não evoluiria. O fenômeno da resistência à mudança é bem
explicado por Claude Bernard e seu construto de homeostase, segundo o qual quando uma
pessoa tenta mudar, o sistema no qual está inserida exerce uma força igual e oposta
visando restaurar o equilíbrio inicial, mesmo que é mal adaptativo.
Para conseguir uma mudança, portanto, é necessário muitas vezes recorrer a expedientes
que contornem ou quebrem a resistência do sistema à sua modificação. Entender como
contornar essas resistências é um dos principais desafios de qualquer psicólogo.
Giorgio Nardone, fundador do Centro de Terapia Estratégica de Arezzo junto com Paul
Watzlawick, em seu livro Navegando no mar sem conhecer o céu. Lições sobre mudança
terapêutica e lógicas não comuns (2008), identifica três processos de mudança capazes de
contornar essas resistências naturais: mudança gradual, mudança catastrófica e mudança
geométrico-exponencial. Para os propósitos da nossa discussão, os insights sobre mudanças
catastróficas e geométrico-exponenciais parecem particularmente interessantes. Na
mudança catastrófica o paciente é guiado por manobras diretas, indiretas ou paradoxais
que, como um raio, atingem e quebram a resistência, provocando uma mudança imediata.
Na mudança geométrica-exponencial, para contornar a resistência natural do sistema e
alcançar a mudança, o que é definido na ciência como
"efeito Borboleta". Assim como o bater das asas de uma borboleta é capaz de desencadear
uma reação em cadeia que produzirá um furacão a dezenas de milhares de quilômetros
de distância, também nós, em nossa vida cotidiana, podemos partir daquelas pequenas
mudanças capazes de escapar da resistência e desencadear no tempo uma "resistência
geométrica". -exponencial" mudança.
No caso de mudanças catastróficas, portanto, um ato poderoso e direto leva a um
efeito importante. No caso da mudança geométrica-exponencial, entretanto, uma ação
muito pequena, à qual é subsequentemente aplicada uma aceleração, leva a uma grande
mudança. «A mudança catastrófica é o ato heróico de Alexandre o Grande que, com a
sua sagacidade, audácia e habilidade, destrói o seu adversário impondo a sua própria
força; enquanto a mudança geométrica exponencial é representada pelo sábio estrategista
chinês, cujo menor movimento aparentemente não conta para nada, mas desencadeia um
processo através do qual o inimigo se autodestrói"2 .
Mudança terapêutica e mudança evolutiva
Como você deve ter adivinhado, o método que apresento neste volume foi desenvolvido
na esteira da mudança geométrica-exponencial. A introdução de uma alteração de 1%
desencadeia outra alteração muito pequena e a soma das pequenas alterações produz a
grande alteração, mas com uma aceleração geométrica.
Um pequeno passo de cada vez, as resistências da homeostase são contornadas e

uma espécie de “vírus” é introduzida no sistema, ou nos velhos padrões.
O vírus, uma vez introduzido, conquista lentamente todo o organismo e modifica todo o
sistema.
Um princípio semelhante está contido no livro do sociólogo Malcolm Gladwell, The
Tipping Point. Os grandes efeitos das pequenas mudanças, que ilustra como as grandes
mudanças que caracterizam a nossa sociedade obedecem aos mesmos princípios que
regulam as epidemias. Tal como os vírus, os comportamentos e as ideias que se tornam
virais seguem um processo preciso: num determinado ponto atingem um limiar (o “ponto
crítico”, na verdade), para além do qual sofrem uma súbita difusão generalizada, um efeito
de avalanche que escapa a qualquer lógica linear. O mais importante é que muitas vezes
o que desencadeia este processo de enormes mudanças são mudanças mínimas3
.
Enquanto escrevo, está sendo publicado um texto de Giorgio Nardone

intitulado Mudança Estratégica . Como fazer as pessoas mudarem seus
sentimentos e ações (2018), em que o autor enfoca a interessante diferença
entre mudança terapêutica e mudança evolutiva.
A mudança terapêutica tem como objetivo quebrar a situação anterior de
homeostase disfuncional, para estabelecer uma nova e mais funcional: o padrão
patológico é, portanto, interrompido, novas aprendizagens são implementadas
através de técnicas específicas e, finalmente, é criada uma nova situação de
homeostase que deve ser ser extremamente resistentes às mudanças, pelo
menos na primeira fase, para evitar recaídas patológicas.
A mudança evolutiva, por outro lado, é a da esfera do “crescimento pessoal” e da “ciência do desempenho”
e, portanto, não atua sobre uma homeostase patológica, mas sobre um equilíbrio discreto que, no entanto,
temos interesse em melhorar. Nesses ambientes, ao inserir pequenas alterações na lógica de 1%, a
homeostase do sistema é alterada para sofrer evolução; no entanto, a nova homeostase terá posteriormente,
por força das circunstâncias, também de mudar, como sinal de evolução progressiva. A mudança evolutiva
mantém constantemente viva a flexibilidade darwiniana necessária ao desenvolvimento. É “evolutivo”
precisamente porque se desenvolve continuamente, sem nunca atingir uma homeostase rígida.
Dito de outra forma: o que fazemos através da lógica de 1% é introduzir novo

aprendizado em um sistema. Esta aprendizagem, através do exercício e da
repetição, transformar-se-á então em aquisição. As aquisições mantidas ao
longo do tempo tornam-se hábitos. Um hábito assim adquirido tenderá a ser
resistente à mudança, ou seja, a manter-se ao longo do tempo. Será tarefa da
pessoa, no espírito da mudança evolutiva, garantir que esta nova homeostase
não se torne excessivamente rígida, mas permaneça em evolução contínua.
1
Trabucchi P., Opus. Para atingir um objetivo, nosso maior recurso é a automotivação.
Veja como treiná-lo, Corbaccio, Milão, 2018.
2
Nardone G., Navegando no mar sem o céu saber. Lições sobre mudança terapêutica e lógica não comum, Ponte
delle Grazie, Milão, 2008. Se você quiser se aprofundar no pensamento estratégico sobre o tema da mudança,
recomendo a leitura deste livro.
3
Para maiores informações sobre o pensamento de Gladwell, remeto-me diretamente ao seu texto: O ponto crítico.
Os grandes efeitos das pequenas mudanças, Rizzoli, Milão, 2006.
Parte I
Os pré-requisitos
Defina a direção da sua vida
Os hábitos, apesar da má reputação de que gozam (quando as coisas vão bem são
sinónimo de tédio, quando as coisas vão mal são sinónimo de vícios), são na verdade as
ferramentas que temos à nossa disposição para atingir objetivos significativos.
Antes de entrar no assunto deste volume, onde encontrará ideias, conselhos e reflexões
sobre como transformar o seu quotidiano e chegar à meta dos objectivos que se propôs
através da adopção de novos hábitos, é no entanto importante esclarecer suas idéias sobre
algumas questões essenciais no tema da mudança.
A primeira tem a ver com a condição indispensável para que a mudança aconteça, a
segunda diz respeito a focar nos objectivos para os quais vale a pena activar os recursos à
nossa disposição, sem correr o risco de estabelecer hábitos que, em vez de nos conduzirem
à meta, nos façam se voltar para
vazio.
Mas vamos em ordem e abordar o primeiro ponto, fazendo uma
introdução necessária sobre o tema da mudança.
POR QUE VOCÊ NÃO PODE MUDAR
Durante dez anos atuei como psicóloga clínica em período integral na área de saúde
pública e privada. Trabalhei em clínicas de família, com moradores de rua e com profissionais
consagrados e abastados e tive a oportunidade de observar situações de todo tipo. Explorei
diversas abordagens psicoterapêuticas, frequentei cursos de alguns dos psicólogos mais
conceituados da Itália e do mundo e tive o prazer de entrevistar
vários deles e depois hospedar suas ideias e reflexões na revista Psicologia Contemporânea,
da qual sou hoje diretor.
Concluindo, o que entendi sobre a mudança é que nós – como psicólogos, parceiros,
amigos ou familiares – não temos o poder de mudar as pessoas, porque querer fazer uma
mudança é uma escolha individual. Na verdade, podemos encorajá-los.
Tente responder a perguntas como esta: O que o levou a mudar de parceiro (se o fez)?
Que elemento o levou a tomar a decisão de mudar de emprego (caso tenha mudado)? Por
que você mudou de casa? Em que momento da sua vida você mudou de religião ou de
partido político?
Tente se imaginar como um empreendedor. Você tem um colaborador que claramente

faz mal o seu trabalho, mas você não o manda embora, mesmo sabendo que é necessário.
Aí, um dia, ele faz uma grande bagunça, e aí você perde a paciência e assim encerra a
relação de trabalho.
O que aconteceu naquele dia que o inspirou a agir?
Ou imagine-se com seu parceiro. Você está em crise há algum tempo e há um ano ele
não parece a pessoa certa para você, mas todas as noites você vai dormir com ele e nunca
comunica aquela decisão que você sabe muito bem que está prestes a tomar. fazer. Então,
em um instante, acontece algo que o oprime e você finalmente faz o que vem adiando há
muito tempo, ou seja, diz o suficiente a ele.
Resumindo, o que realmente leva você a mudar?

Na raiz de cada grande decisão e mudança em sua vida está uma emoção que o levou
a agir. E, para ser sincero, falar de emoção talvez seja redutor, pois as pessoas mudam
quando se encontram no meio de uma verdadeira tempestade emocional.
99% dos casos abandonam a namorada\namorado quando ocorre uma traição ou se

apaixona por outra mulher\homem: são emoções avassaladoras que oprimem e podem
levar à decisão de mudar de rumo. Você deixa o partido político quando sente que foi
enganado por muito tempo e sente necessidade de procurar outro lugar. O relacionamento
com um colaborador termina quando acontece algo extremamente desencadeante
emocionalmente, caso contrário seguimos em frente tolerando-o.
Portanto, no processo de mudança, não são os argumentos lógicos que desempenham

o papel principal, mas as emoções. Para caridade,
palavras, métodos e técnicas certamente também são necessários, mas, se não houver
uma emoção forte por trás deles (seja positiva ou negativa), a mudança corre o risco de
encalhar. O desejo de agir sempre surge após uma emoção.
Vendedores competentes, grandes treinadores ou aqueles que fazem da oratória uma

profissão sabem muito bem que devem entusiasmar o público para garantir que a sua mensagem
chegue ao coração das pessoas e as coloque numa nova direção. No momento em que os
interlocutores recebem emoções, eles tomam microdecisões que podem mudar sua existência
para sempre.
Por que todo esse poder está nas mãos das emoções?
A questão é que a maioria de nós vive uma vida em preto e branco. Os dias são feitos
de trabalho, família e sono e somos na sua maioria utilizadores passivos do que nos
acontece.
Quando sentimos uma emoção, porém, por um momento a vida torna-se colorida, esse
momento torna-se inesquecível e finalmente nos sentimos protagonistas ativos naquele
contexto. Se pensarmos bem, é justamente nesta regra que se baseia a televisão, focando
tudo na tentativa de despertar sentimentos fortes no espectador, recorrendo a todas as
estratégias para atingir o objetivo.
Cristiano Ronaldo custa mais de 100 milhões de euros porque faz sentir emoções os
adeptos da sua equipa, que depois, tomados por essas sensações, também compram t-
shirts, bilhetes e gadgets do seu ídolo.
A América não conquistou o mundo com armas, mas com a maior fábrica de emoções
que já existiu: Hollywood. São os filmes americanos que transmitiram ao mundo os conceitos
que o establishment queria passar ao grande público, os que nos levaram a pensar durante
anos que os índios eram os maus e os cowboys os bons heróis.
Os psicólogos, os bons, não se limitam a dar aos seus pacientes um protocolo de ações
a realizar, mas, dentro de uma relação sólida e baseada na confiança, conseguem tocar-
lhes as cordas, emocioná-los e, portanto, levá-los a decidir fazer algo. diferente.
Os livros de autoajuda, que normalmente são muito eficazes com pessoas muito
desesperadas ou muito motivadas para implementar o crescimento pessoal, também são
muito úteis quando conseguem penetrar nas emoções do leitor graças às palavras usadas
e aos exemplos dados, às histórias contadas, os aforismos citados e o tema abordado.
O que tudo isso tem a ver com o livro que você tem em mãos e com os hábitos?
A questão é que as indicações que você encontrará nas páginas a seguir o ajudarão a
mudar concretamente sua vida, na medida em que você for capaz de entrar em contato com
as fortes emoções presentes dentro de você, aquelas que o impulsionam a fazer uma
mudança. vida. Não os desacelere nem os ignore, porque eles são uma parte de você que
pode fazer a diferença, fornecendo-lhe o combustível necessário para turbinar seu
crescimento. Reserve um tempo para ouvir suas emoções, agradáveis e desagradáveis,
para questioná-las, estimulá-las e nutri-las. Procure manter vivo o seu lado emocional no
dia a dia porque ele faz parte de você, talvez o maior aliado que você tem à disposição no
processo de mudança. Será justamente quando você aceitar vivenciar as fortes emoções
que ocupam o seu dia a dia que você encontrará coragem para tomar decisões importantes.
Por isso, quando pensar nos comportamentos que deseja adotar ou desencorajar,
pergunte-se antes de tudo sobre as emoções associadas a eles e tente entrar em contato
com eles. Quanto mais o hábito que você decidir trabalhar o ativar emocionalmente, mais
as indicações deste livro o ajudarão a tomar e manter a decisão de mudar.
LEME E REMOS
Uma vez esclarecido o papel fundamental das emoções em qualquer processo de

mudança, passamos ao sistema que conduz à concretização dos objetivos, que é composto
por duas componentes de igual importância.
A primeira diz respeito à definição do objetivo, ou seja, compreender quais são os reais
desejos (ganhar o campeonato mundial de xadrez, escrever um livro, abrir um negócio,
etc.). A segunda diz respeito ao sistema a ser desenvolvido para atingir o objetivo.
Se o leme do seu navio estiver voltado para a meta de “correr a maratona no próximo
ano”, o sistema (seus remos, por assim dizer) será: reserve três espaços por semana,
durante um ano, para correr. Se você quiser que seus jogadores ganhem o campeonato de
futebol, seu sistema será fazê-los treinar cinco dias por semana. Se você quer escrever um
livro: todos os dias você tem que reservar duas horas para se dedicar a essa tarefa.
Nunca se esqueça que se você confiar no leme e nas correntes, mas não usar os remos,
será muito cansativo empurrar o barco para frente e dificilmente chegará ao seu destino. O
fato é que todos querem vencer a maratona, mas poucos estão dispostos a fazer todos os
esforços e sacrifícios necessários para cruzar a linha de chegada primeiro.
Em suma, se por um lado o leme (a meta) é fundamental porque serve para dar direção à
sua vida, por outro não é suficiente por si só para atingir a meta. É preciso comprometimento,
esforço e às vezes até sacrifícios importantes. Quanto maior for a meta que você definir, mais
esforço você terá que investir nela.
O livro que você tem em mãos foca no segundo componente desse processo, ou seja, nas
forças que influenciam e moldam o sistema para trazer o navio ao porto, para se tornar a
pessoa que você deseja. É minha intenção ajudá-lo a dirigir o seu barco da melhor forma
possível, aproveitando ao máximo as correntes e o vento que enche as velas, sempre e
apenas com o propósito de o ajudar a chegar ao porto que escolheu.
Antes de mais nada, portanto, é preciso refletir agora sobre o seu objetivo, caso contrário você corre o
risco de começar a remar em uma direção que não o levará a lugar nenhum, com o resultado de ter perdido
tempo, energia e confiança. É importante remar todos os dias para chegar ao continente, mas se não tivermos
certeza de qual é a costa almejada, todos os esforços correm o risco de ser em vão. Na verdade, muitas
pessoas, sem um destino claro, sentirão que estão andando em círculos, lidando com um sentimento desolador
de perda.
Definir um rumo de vida correto, portanto, é o primeiro passo essencial para entender quais
comportamentos automatizar e transformar em hábitos vencedores, ou seja, aqueles que
ajudam você a se tornar a pessoa que deseja ser.
Partindo do pressuposto de que não consigo saber qual é o destino certo para você e,
portanto, não consigo identificar quais ações trabalhar para automatizá-las, meu objetivo é, no
entanto, ajudá-lo a esclarecer suas ideias com duas ferramentas muito poderosas: a primeira
vai te ajudar a refletir sobre seus valores, o segundo a pensar como Pareto para focar naquelas
poucas coisas capazes de fazer a diferença em sua vida.
ENTENDA OS VALORES
Antes de tudo você precisa conhecer os seus “valores”, tomar consciência do que vale
a pena viver. É por isso que peço que você procure reconhecer os valores em torno dos
quais gira sua vida. Você é capaz de identificá-los?
Quando faço essa pergunta, as pessoas costumam me dizer que são capazes e
reúnem uma série de preceitos que vão desde não matar até respeitar os outros, incluindo
não roubar. Excelente, mas agora convido você a refletir sobre quais são os valores que
regulam a sua vida no dia a dia, pois tenho como certo que você não acorda de manhã
dizendo a si mesmo para não matar ou roubar a senhora com a pensão na bolsa.
Para identificar seus valores, tente se perguntar estas três perguntas:
1. O que você gostaria que as pessoas dissessem sobre você no seu funeral ou,
para ser menos trágico, ao sair de uma sala?
Gostaria que as pessoas se lembrassem de mim como um homem bom, um profissional

sério, capaz de falar ao coração, uma pessoa que ajudou a mudar a sua vida para melhor,
tornando-a mais rica. Gostaria que os meus colegas reconhecessem a minha coragem
em ter tentado mudar alguns dos dogmas na divulgação da psicologia, inovando a
profissão à minha maneira e explorando, com curiosidade e prudência, as aplicações que
as novas tecnologias permitem ao profissional psicólogo. Gostaria que meus colaboradores
lembrassem como se sentiram acolhidos em uma família que perseguia um projeto louco
e emocionante, e dissessem que trabalhando ao meu lado eles próprios se tornaram
melhores, realizando sonhos e desejos impensáveis. Gostaria que minha esposa dissesse
que fui um excelente marido, atento às suas necessidades e carinhoso com a família.
Gostaria que os meus filhos se lembrassem de um pai carinhoso, que os incentivou a “se
lançar”, a se virar, a acreditar em si mesmos e a se comprometer a cumprir as suas
tarefas com o melhor de suas capacidades. Um pai capaz de ouvir e compreender as
suas necessidades, de apoiá-los, mas também de preservar neles o espírito crítico
necessário para questionar os outros e a si mesmos. Isso é, mais ou menos, o que eu
gostaria que as pessoas dissessem sobre mim no meu funeral.
E você? Para poder dar uma resposta detalhada a esta primeira pergunta, pode ser
útil pensar no que diria não só um familiar, mas também um colega de trabalho e um
amigo próximo. Esta reflexão é fundamental
porque ajuda você a entender que marca você quer deixar na terra e, em última análise, o
que “vale” para você na vida.
A segunda questão é a seguinte:
2. Você tem apenas um ano de vida, 365 dias a partir de hoje, após o qual terá que ir
para um lugar longe de tudo o que conhece hoje. Como você usa esse tempo?
A esta pergunta, muitos respondem que ficariam com a família e depois viajariam, talvez
com a família a reboque. Ok, ótimo, mas objetivamente você não pode paralisar a vida de
seus entes queridos durante um ano inteiro, dia após dia, forçando-os a estar com você o
tempo todo; Não seria justo com eles ou com você.
Então vamos tentar dar um passo além e nos fazer esta outra pergunta: supondo que você
viajaria com seus familiares, o que você faria com eles nessas viagens? Como seria o seu
dia típico? É impossível passar doze meses única e exclusivamente conversando com eles,
abraçando-os com força e apertando-lhes as mãos em lágrimas.
Eu, por exemplo, se soubesse que tinha um tempo tão limitado, continuaria fazendo o
que tenho feito até agora. Acho que não deixaria de gravar e postar vídeos, ministrar cursos
e ajudar pessoas. Eu certamente tentaria passar o máximo de tempo possível com minha
esposa e meus filhos, talvez até fizesse uma bela viagem com eles, mas não poderia me
limitar a isso porque compartilhar é importante na minha vida, é um dos meus valores de
referência, pois trata-se de ajudar os outros.
Peço que você reserve um tempo para refletir seriamente sobre o que você não abriria
mão se tivesse apenas um ano de vida.
Em seguida, passe para a terceira pergunta:
3. Você está andando pela rua e – fatalmente – um prédio desaba sobre você.
Você se encontra preso sob os escombros e logo percebe que está perdido. Você só
tem cinco minutos para fazer uma ligação antes de morrer. Para quem você esta
ligando? O que você diz a ele?
Esta é uma pergunta muito poderosa porque leva uma situação emocionalmente
carregada ao extremo para todos nós, forçando-nos a expor as cartas e expor as nossas
verdadeiras prioridades e urgências.
Não percebemos, mas a vida que hoje nos é dada pode mudar de direção num piscar de
olhos, ou simplesmente acabar. E se? De quem você gostaria de ouvir uma última vez? Sua
esposa? Seu marido?
Seu filho? Seu pai? Sua mãe? Sua irmã? Um amigo com quem você discutiu e nunca deixou
claro? E o que você diria a ele, exatamente?
Estas três questões devem ser repetidas várias vezes ao longo da nossa existência, e
quanto mais aprendermos a sintonizar-nos com as sensações e emoções que elas evocam,
mais seremos capazes de ouvi-las e compreendê-las, mais num determinado momento elas
nos mostrarão um caminho, uma ação, um objetivo, uma ideia capaz de nos aproximar dos
nossos valores. Compreender seus valores não é um exercício que pode ser feito em três
minutos, mas sim um processo de foco diário sobre o qual você precisa se questionar por
muito tempo.
A tabela a seguir mostra algumas perguntas que você pode se fazer para começar a transformar seus
valores em ações, objetivos e comportamentos. A título de exemplo, incluí as respostas que daria. Nos
capítulos seguintes veremos então como agir para automatizar essas ações dia após dia. Quanto mais você
agir de forma consistente com seus valores, mais feliz você será. Caso contrário você se sentirá inquieto,
insatisfeito, incompleto e sem rumo. Suas respostas a essas perguntas representarão o mapa dos seus
valores. É provável que muitas respostas sejam semelhantes ou coincidentes, identificando uma determinada
esfera da sua vida: observe-a e reflita sobre ela, pois indica um dos seus valores de referência. Os valores
que você identificou devem ser a base do rumo de sua vida, uma vez estabelecidos os objetivos significativos
para você também ficarão claros.
Tente pensar em Steve Jobs. Na vida ele não tinha o objetivo de criar o iPhone ou o iPad,
provavelmente no início nem tinha a ideia de que acabaria criando esses produtos, mas
certamente teve uma ideia clara desde o início onde para dirigir seus esforços e sacrifícios:
ele queria revolucionar o mundo da comunicação e da tecnologia. Esse foi o rumo que ele
escolheu para levar sua vida e a invenção do Mac e tudo mais foram as consequências
inevitáveis dessa orientação. Os valores sobre os quais Steve Jobs construiu a sua existência
foram aqueles que lhe permitiram apresentar o mais recente iPhone e permanecer próximo
da família até ao fim. Eram coerentes com o rumo que ele havia dado à sua existência:
sabendo que já não lhe restava muito tempo, Jobs não
tendo colocado tudo em espera, não vendeu a Apple para ir com a esposa
para uma ilha deserta, mas viveu plenamente para atingir os seus
objetivos com os meios que ainda tinha à sua disposição. Hoje, apesar
das inevitáveis polémicas, todos têm uma memória indelével de Steve
Jobs, seja o discurso de Harvard “Continue com fome, continue tolo” ou
as apresentações feitas em Cupertino. Agindo de forma consistente com
o rumo de sua vida e valores, esse homem deixou uma bela lembrança
de si mesmo em bilhões de pessoas.
Pré-requisito Responder Valor Ação O que evitar

sugerido pela consistente
resposta com o
valor identificado
Se faltassem eu ligaria para O valor de Passar mais Evite

apenas 5 minutos minha esposa Família tempo com interferências
meus filhos e de trabalho em
esposa alguns arcos
horários
predefinidos
Se eu tivesse Eu continuaria O valor de Aumentar a Não perca o ritmo

mais um ano fazendo vídeos compartilhar produção de e reserve espaços
de vida... de psicologia vídeos e o tempo na sua agenda
dedicado à para esta
redação de tarefa
textos para o blog
Criar uma
número
maior do que
O que eu vídeos gratuitos, e Centralize tudo
Ajudou
gostaria que os O valor de então construir uma em mim e continue
as pessoas
outros ajudar os outros equipe de pessoas não delegando
descubram as suas
dissessem no meu funeral que possam
me ajudar nesta
tarefa
Etc. … … … …
Tabela 1.1 – Identifique seus valores.

A moral desta história é que o rumo que queremos dar à nossa vida, se estiver de
acordo com os nossos valores, é muito mais importante do que os objetivos específicos
que nos propusemos: Steve Jobs queria inovar a comunicação e o iPhone foi o mais óbvio.
Exercício 1 – O diário de valores
Há cerca de vinte anos, uma investigação realizada na Universidade de Stanford1 envolveu dois grupos de
estudantes convidados a realizar diferentes tarefas durante as férias de inverno. Ao primeiro grupo foi solicitado
que mantivessem um diário durante três semanas, onde anotassem seus pensamentos sobre seus valores e
como o que faziam dia após dia poderia estar ligado a eles.
Ao segundo grupo, porém, foi simplesmente solicitado que anotassem em seu diário as coisas positivas que vivenciaram. Ao
voltarem do intervalo, os pesquisadores descobriram que os alunos que escreveram sobre seus valores adoeceram menos,
tiveram mais energia e uma visão melhor da vida.
Esta experiência apoia a ideia segundo a qual quanto mais as nossas ações forem consistentes com os nossos
valores, mais teremos possibilidade de levar uma vida feliz.
Para ajudá-lo a se manter conectado aos seus valores no dia a dia, tendo consciência de como o que você faz
agrega valor para você e para os outros, você também pode tentar manter um diário.
Todos os dias, durante algumas semanas, anote as respostas a estas três perguntas:
. Quais são meus valores pessoais mais importantes?

. Como minhas ações diárias se alinham com esses valores?
. Como minhas ações diárias podem fazer a diferença para outras pessoas?
Reservar cinco minutos todos os dias para anotar o que você fez e entender como isso se relaciona com o que
é importante para você é bastante simples e fará uma grande diferença em sua vida.
A história dos três pedreiros
Continuando no assunto de valores, há algum tempo aconteceu comigo

me deparar com uma história que me fez pensar muito sobre sua moral.
Um dia, um transeunte, vendo três pedreiros ocupados no seu trabalho, perguntou-
lhes: “O que vocês estão fazendo?”.
O primeiro respondeu: “Estou atirando em uma parede”. A segunda: «Eu construo uma igreja».
Por fim, o terceiro disse: “Eu construo a casa do Senhor”. O transeunte refletiu sobre
estas respostas e concluiu que o primeiro pedreiro tinha um ofício, o segundo uma
carreira, o terceiro uma vocação.
Na realidade, os três pedreiros realizaram o mesmo trabalho, no mesmo local e ao
mesmo tempo, mas as suas experiências subjetivas não
eles poderiam ter sido mais diferentes. Por outro lado, cada um de nós, pensando no
espírito com que abordamos o trabalho, poderá facilmente identificar-se com um dos
três pedreiros. Na verdade, há quem considere o trabalho uma necessidade da vida,
da mesma forma que respirar ou dormir. Esta é a opinião da maioria das pessoas e é
a mais difundida. Alguns, porém, abordam o trabalho considerando-o como um degrau
a subir para avançar na escala social: neste caso estamos diante de quem entende o
trabalho como uma carreira a ser empreendida e seguida.
Por fim, uma minoria de nós entende o trabalho como uma vocação, ou seja, como
uma prioridade nas nossas vidas.
Tendo em conta que não há nada de errado com as três visões diferentes, muito
menos em não ter outra ambição profissional que não seja ganhar a vida honestamente,
a verdade é que a maioria das pessoas, na verdade, aspira a muito mais do que Isto.
E os poucos sortudos que conseguem ver o seu trabalho como uma vocação levam
uma vida repleta de um número muito maior de satisfações do que a média.
A boa notícia é que - ao contrário do que tendemos a pensar - qualquer trabalho

pode, teoricamente, representar uma vocação, porque a chave que permite uma
mudança não está tanto no tipo de trabalho, mas na forma como ele é compreendido
e com experiência.
Neste ponto, gostaria que chegasse a vocês a mensagem de que não há nada de
mágico na vocação. Isto não acontece por acaso, um dia andando pela rua (como
aconteceu com São Paulo no caminho de Damasco) e nem sequer é algo inato que
está escondido dentro de você e que você simplesmente deve descobrir. A vocação é
algo mais dinâmico, porque você pode se questionar a qualquer momento sobre as
ações que seu trabalho envolve e buscar formas de conectá-las aos benefícios que
você está trazendo para a vida de outras pessoas ou para uma missão social que
deseja promover, seja ela qual for. a sua profissão, desde zelador até gerente geral
de uma empresa.
Por exemplo, você pode tentar entender como seu trabalho se enquadra no
panorama geral de sua vida e como ele pode ajudá-lo a expressar seus valores mais
profundos. É por isso que você deve aprender a reservar tempo para refletir sobre a
utilidade do que está fazendo, deve entender como tornar seu trabalho mais consistente
com seus valores básicos, deve procurar modelos em pessoas que o inspirem a ser
um pessoa melhor. Você tem que aprender a cultivar um senso de propósito na vida,
nunca é cedo ou tarde demais para fazer isso: é só uma questão de começar, talvez
agora mesmo.
Neste ponto, peço que você também responda a estas perguntas:
Você está colocando tijolos porque precisa?

Você está fazendo isso porque acha que isso o ajudará a subir na escala social?
Ou você tem a percepção de que aquela operação está colocando você em contato
com algo muito maior?
O que você pode fazer para vincular seu trabalho a valores ou objetivos e assim dar-
lhe mais significado?
PENSE COMO PARETO
A primeira forma de esclarecer nossas ideias sobre quais comportamentos incentivar

e, portanto, tornar habituais em nossa rotina é, como acabamos de ver, guiar-nos por
nossos valores. A segunda ferramenta operacional para fazer isso é pensar como o grande
economista e sociólogo Vilfredo Pareto.
Na verdade, cada um de nós tem dezenas de objetivos a atingir, mas a questão é que,
quando temos muitos deles, corremos o risco de não atingir nenhum deles. O próprio
Pareto vem em nosso auxílio neste caso.
Pareto, quem era ele?
Vilfredo Pareto foi um economista francês de origem italiana que viveu entre a segunda
metade do século XIX e o início do século XX que, dedicando-se ao estudo da distribuição
da riqueza em Itália, notou um facto verdadeiramente interessante, nomeadamente que
80% da população a riqueza era detida por 20% da população.
Ao alargar os seus horizontes compreendeu que as mesmas percentagens poderiam

ser trazidas de volta à Europa e, em geral, ao resto do mundo. Conta-se que um dia,
saindo para o jardim e observando as suas ervilhas, considerou que, de facto, mesmo
nesse caso, eram apenas 20% das vagens que produziam 80% das ervilhas que depois
colocava no mesa.
Simplificando ao máximo este conceito, podemos dizer que, entre os vegetais e o
dinheiro, Pareto descobriu aquela "lei 80/20" destinada a levar o seu nome como Princípio
de Pareto, uma lei empírica de natureza estatística, aplicável a muitos aspectos da vida.
Procure fazer considerações desse tipo também: normalmente em 80% das ocasiões
você usa 20% das roupas que tem no guarda-roupa; são 20% das estradas que causam
80% dos engarrafamentos ou acidentes; 20% dos seus colaboradores causam 80% dos
seus problemas; 80% da sua felicidade é dada por 20% das pessoas próximas a você; 80%
das questões do exame estão em 20% das páginas estudadas; quando você discute com
alguém sempre há 20% de motivos que sustentam 80% do conflito e assim por diante.
É claro que a distribuição 80/20 é indicativa, por vezes encontrará situações em que se
aplica a regra 10/90 ou 30/70, mas é muito importante tentar olhar para a realidade à sua
volta através destas lentes e perguntar-se quais os pequenos contributos gera a grande
saída.
A lei de Pareto aplicada às nossas vidas
Experimentei em primeira mão o poder da lei de Pareto, depois de refletir sobre quais
20% das minhas atividades me trouxeram 80% das oportunidades de trabalho que eram
interessantes para mim.
Comecei a fazer as contas, a reconstituir os vários contactos recebidos e os trabalhos
realizados, e percebi que foram os vídeos que fizeram a diferença substancial na minha
profissão. Graças aos vídeos chegaram pacientes, empresas me contataram para fazer
treinamentos e palestras públicas, vários empresários me conheceram no YouTube e depois
me contrataram para consultoria em seus negócios e, além disso, senti que fazer vídeos me
permitiu crescer como pessoa e profissional (e naquela época eu só produzia um por
semana). Então me perguntei se dobrando meus esforços para criar dois vídeos por semana
eu colheria o dobro de oportunidades. Dei-me seis meses para experimentar e tentar ver se
essa intuição estava certa e, depois de verificar que sim, decidi subir a fasquia: três vídeos
por semana. E assim por diante.
Mas como relacionar tudo isso com hábitos? Se estivermos indecisos sobre que
comportamentos tentar automatizar, podemos primeiro fazer um censo das ações que
implementamos e daquelas que mais nos ajudam a atingir os nossos objetivos, para depois
trabalhar com vista a torná-las facilmente replicáveis.
Para nos concentrarmos melhor, vejamos um exercício simples.

Exercício 2 – Identifique seus 20%
Com Tim Ferris, autor americano especializado na arte de otimizar o tempo disponível, aprendi estas duas questões
estratégicas:
. Imagine que, devido a um acontecimento absolutamente imprevisível, o médico o obrigue a trabalhar apenas duas horas
por dia e a descansar todas as outras, caso contrário a sua saúde ficaria seriamente comprometida.
O que você faria nessas duas horas de trabalho? O que você deixaria de fora?
. O mesmo médico liga de volta e avisa que é preciso corrigir ainda mais seu horário de trabalho: você só pode trabalhar
duas horas por semana. O que você faria? O que você cortaria?
Como todas as questões extremas, estas também levam a escolhas forçadas e talvez até irrealistas. No entanto, é
precisamente levando ao extremo certas dinâmicas e processos que somos ajudados a compreender a natureza e o
valor dos nossos gestos.
Depois de refletir sobre os comportamentos mais valiosos, tente se perguntar como você está organizando o seu tempo
hoje.
Divida uma planilha em duas colunas. Na primeira, anote os 20% dos esforços que você faz que dão mais resultados,
na segunda, anote os 80% das coisas que você faz que têm baixo impacto no seu objetivo.
Por exemplo, se você quiser fazer mais vídeos, poderá descobrir que as ações mais relevantes são ler muitos livros,
inspirar-se em canais estrangeiros do YouTube que tratam de temas semelhantes, fazer cursos de edição para agilizar
suas habilidades de direção ou frequentar cursos de treinamento. para receber estímulos sobre os temas que deseja
abordar. Você pode colocar todas essas ações na coluna de 20%. Enquanto na coluna dos 80% você pode colocar as
atividades que te distraem, que roubam energia do projeto principal ou as ações que você entende não serem eficazes
para a produção de um número maior de vídeos. Poderá assim decidir delegar a gravação das tomadas a um serviço de
vídeo externo, para que não tenha mais que lidar com questões técnicas, ou treinar colaboradores para escrever os textos
que depois explicará diante das câmeras.
É necessário esclarecer que não existe um equilíbrio absoluto entre o esforço

realizado e o resultado obtido. A regra “quanto mais trabalho, mais ganho” não é
válida, até porque devemos primeiro perceber quais são os aspectos mais importantes
a focar (20%), aqueles capazes de nos garantir a maior parte do nosso resultado
(80% ). Em outras palavras, devemos aprender a ser mais eficazes do que eficientes.
Muitas vezes caímos no erro de confundir e até assimilar o significado dessas duas
palavras, mas não é o caso.
Ser eficiente é não perder o ritmo: isso acontece quando respondo imediatamente
a todas as mensagens que recebo por e-mail ou WhatsApp, interrompendo o fluxo de
trabalho em que estava focado. As pessoas a quem respondo estão muito felizes com
a minha pontualidade, mas é o meu trabalho que sofre. Sou eficiente e impecável aos
olhos deles, mas não eficaz aos meus, porque perdi de vista o objetivo ao qual estava
me dedicando.
Ser eficaz, pelo contrário, significa estar focado no objetivo a atingir e não deixar a minha
atenção desviar-se da ação que estou a realizar.
Se eu decidir dedicar os primeiros vinte minutos do meu dia à criação de conteúdo

online, durante esse tempo devo permanecer totalmente dedicado a esse objetivo (sem
verificar notificações do WhatsApp ou Facebook ou e-mails no meu telefone). Se me distraio
– por exemplo respondendo aquele email que não podia esperar (existe tal email?) – perco
eficácia na tarefa que estou a realizar. Basicamente interrompo meu processo criativo,
quebro minha atenção, sinto que estou andando em círculos e não sinto nenhuma
gratificação no que estou fazendo.
Adquirir novos hábitos, portanto, significa também aprender a concentrar a eficácia nos
20% de esforços que nos permitem chegar mais perto de atingir a meta. Uma vez
identificadas as ações estratégicas para atingir o nosso objetivo, o próximo passo é
automatizá-las, ou seja, torná-las parte integrante das nossas vidas, de forma a minimizar o
esforço necessário para as realizar.
Exercício 3 – Escolha o hábito que deseja adquirir
Agora que esclarecemos as duas ferramentas com as quais podemos contar para estabelecer quais comportamentos
tornar habituais em nossas vidas, podemos finalmente nos concentrar no primeiro hábito a ser trabalhado.
Então pense, agora mesmo, em um hábito que você gostaria de adquirir ou melhorar; escreva-o em um
pedaço de papel que você usará como marcador ao ler este volume.
Seja objetivo e realista: se você nunca deu um passo como corredor na vida, não pode estabelecer a meta
de correr duas horas por dia, todos os dias. Comece com algo que esteja ao seu alcance (correr quinze
minutos, três vezes por semana). Você tem tempo para melhorar. Nos próximos capítulos também veremos
como isso é feito.
Como escolher o hábito para começar
Principalmente no início, é preciso ter muito cuidado na hora de escolher o hábito por onde começar. Para
isso, aqui vão algumas dicas:
. Escolha um hábito positivo, ou seja, comece com um hábito para adquirir e não para abandonar (processo
que também envolve desistência e é para “criadores de hábitos” treinados). Se você é fumante, por
exemplo, desaconselho escolher como primeiro hábito abandonar o cigarro loiro.
. Escolha algo tangível que você possa observar ao implementá-lo. A concretude, principalmente no início,
é muito importante porque permite que você verifique e verifique constantemente como está indo
progredindo no caminho da aquisição e manutenção do hábito.

. Se possível, escolha algo que você possa fazer todos os dias da semana, inclusive nos finais de semana (por
exemplo, ioga, meditação, academia, corrida, registro no diário).
. Escolha o melhor horário para iniciar o novo hábito (para mim é pela manhã, quando ainda não estou preso no
liquidificador de mil tarefas diárias e mil e um acontecimentos inesperados que podem atrapalhar meus planos).
Então pense, se puder, em um comportamento que você pode realizar em uma parte do dia em que você tem
muita energia disponível e poucas coisas que te distraem.
. Comece com um pequeno hábito, algo que você pode fazer em poucos minutos (dois minutos de leitura, dois
minutos de exercício, etc.). Não se esqueça que você está trabalhando para adquirir um novo hábito que, para
perdurar no tempo e não ser abandonado rapidamente, não deve virar sua vida, deve ser praticável. Não pense
em treinar duas horas todos os dias na academia para ter uma tartaruga em dois meses. Neste momento você
precisa focar no hábito em si, não no benefício físico (ou cultural se por exemplo você quiser começar a ler) que
certamente virá com o tempo se você mantiver seu comprometimento constante.
Lembre-se de que você está tentando criar hábitos hoje cujos benefícios serão visíveis nos próximos anos. É
isso que importa!
1
McGonigal K., O lado positivo do estresse, Giunti, Florença, 2018.
É a mentalidade que faz a diferença
MENTALIDADE
O que você costuma fazer nas vésperas de sair de viagem, depois de definir o destino
e antes de colocar as roupas na mala?
É muito provável que você pense em toda uma série de detalhes que melhor o
prepararão para a sua partida. Se o seu destino for a Índia provavelmente irá conhecer o
clima, costumes, tradições, nutrição, vacinas obrigatórias, etc. Assim você prepara sua
mente corretamente e evita, por exemplo, levar sua jaqueta de esqui.
Em outras palavras, você decidiu não ficar despreparado para o que encontrará entre
Nova Delhi e Bangalore.
Da mesma forma, se você quer se tornar um campeão de tênis, antes de aprender

todos os truques do backhand na linha ou do golpe na rede, é importante que você
desenvolva a mentalidade do campeão capaz de gerenciar e superar desafios, de se
levantar depois um revés, para focar no treino diário. E se você quiser fazer marketing para
sua profissão?
Você precisa de consistência na produção de conteúdo, abertura para mudanças para
aprender sempre novas habilidades, curiosidade para se colocar no lugar dos seus usuários
e entender no que eles podem se interessar.
Quando me tornei pai li muitos livros sobre como educar, como dar regras e como
conversar com os filhos, mas de nada serviriam se eu não possuísse algumas características
como paciência,
capacidade de expressar algumas emoções, de me questionar ou de

permanecer flexível e tolerante em algumas questões, mas também firme em outras.
Resumindo, poderia enumerar muitos mais exemplos e em cada um deles
poderás ver que o que importa é a mentalidade, ou melhor, a forma mentis
com que abordas a realidade, aquele conjunto de ideias que te pertence, fruto
de suas experiências, da sua cultura, da sua educação e, em geral, da sua
vida. Porque a vida é composta por 20% do que nos acontece e 80% da forma
como aceitamos o que nos acontece: isto também faz a diferença nos
processos de mudança.
Minha mudança de mentalidade1
Durante muito tempo ao longo da minha vida, dependendo das fases em que me encontrava, quis mudar algo que era
demasiado apertado para mim. No ensino fundamental eu teria gostado de ter uma família mais unida, mas meus pais
estavam separados. No ensino médio, eu gostaria que as meninas gostassem mais de mim. No ensino médio, eu gostaria
de sentir que os professores eram cúmplices, mas senti que todos eram hostis. No final da universidade gostaria de
começar a trabalhar imediatamente, mas deparei-me com as actuais dificuldades objectivas do mundo do trabalho. Ao me
tornar psicóloga, ampliei o horizonte do meu olhar e percebi que muitos, como eu, não estavam satisfeitos com quem
eram e com o que tinham. Reclamar parecia ser a estratégia mais utilizada na esperança de ver uma mudança, mas
reclamar é como um vírus que se espalha se não for tratado. Você começa a reclamar do seu parceiro e, quase sem
perceber, acaba reclamando de tudo: da falta ou do excesso de trabalho, da crise econômica mundial, do Governo, do
calor, do frio, e até da morna, do do vizinho barulhento e daquele tão calado que você não sabe se ele existe, da mãe que
te atormenta e daquele tão discreto que você se pergunta se ela te ama, dos amigos que não te entendem, daqueles que
entendo você, mas eles são demais para você, etc.
Potencialmente, para tudo o que temos ou fazemos em nossas vidas, existem reclamações. Afinal, reclamar é conveniente
e se torna uma tentação fácil: com pouco esforço permite que qualquer pessoa assuma o papel de vítima para ser
consolada, protegida e ajudada. Mas devemos ter cuidado para não abusar dela, porque mesmo quando temos todos os
motivos para reclamar, ao fazê-lo não mudaremos a nossa situação nem um milímetro.
Juntamente com a reclamação ou a substituição, outra estratégia muito utilizada é a de impor os próprios desejos. Na
base desta atitude está a ideia difundida de que se algo não nos convém, basta mudá-lo, manipulando a realidade se
necessário. Não gosta do nosso nariz? Vamos ao cirurgião. A esposa ou o marido ficam chatos depois de um tempo?
Vamos nos divorciar. Estamos indispostos? Tomemos dois comprimidos... Um dos casos mais marcantes em que esta
estratégia é difundida é na crise de um casal, quando se começa cada frase com "você", seguido de "você não faz", "você
não 'não escuta", "você não diz", "você não respeita", "você não...". Como se, ao colocarmos a responsabilidade por um
problema ou inconveniente no outro, saíamos limpos, intocados e, milagrosamente, felizes.
Se o método preferido quando algo está errado for impor as próprias necessidades e esperar que os outros mudem, o
resultado mais provável será viver uma vida cheia de resistência e hostilidade.
Uma terceira estratégia, frequentemente adotada quando nos deparamos com situações difíceis, é a do avestruz que enfia
a cabeça na areia. Se na realidade o avestruz realiza essa ação em busca de comida, as pessoas o fazem na tentativa de
fingir que está tudo bem, pensando que ao ignorar o que não está
quer agrade ou faça sofrer, isso milagrosamente desaparece, desmaterializa-se, não existe mais. Muitos reprimem suas
necessidades para evitar os conflitos que surgiriam se as expressassem e, ao mesmo tempo, para fazer felizes todas as
pessoas com quem interagem. O resultado final é, portanto, um estado de infelicidade contínua.
Eu mesmo, durante muito tempo, recorri alternadamente a estas três estratégias até que, um dia, o médico chefe do
hospital onde eu tinha contrato me ligou e disse: «Se você quer trabalhar, tem que sair de Milão, tem não há lugar aqui.
'há mais espaço para ela.' Esse médico-chefe queria me mandar para muito longe de onde eu havia trabalhado até então,
e a função que eu deveria ter não tinha nada a ver com o que eu havia estudado, com o que eu sabia e queria fazer.
Naquele dia entendi que as estratégias implementadas até então (reclamar, tentar impor meu desejo com palavras como
"Doutor, desculpe, mas por que eu, mande aquele outro em vez disso..." ou sufocar minhas aspirações aceitando um
emprego que eu não queria) eu não teria precisado deles. Em retrospecto, sou grato a esse médico-chefe porque foi
graças a ele que aprendi uma lição muito importante: para mudar os outros, você deve primeiro mudar a si mesmo e a sua
própria atitude mental.
Se eu fosse um psicólogo mais bem treinado, mais brilhante e mais competente, o médico-chefe não teria me mandado
embora. E mesmo que ele tivesse feito isso eu não teria me sentido tão mal, na verdade talvez eu tivesse ido embora
primeiro. Portanto a responsabilidade pelo que estava acontecendo não era daquele médico, era minha: era eu que ainda
não era aquele psicólogo brilhante e competente do qual ninguém poderia abrir mão. Naquele dia entendi que a primeira
mudança que tinha que fazer era “escolher-me” como a causa do que estava errado.
Se você não encontrar um emprego e culpar a crise, em breve terá que enfrentar uma
situação que é grande demais para você e se verá sozinho e com as próprias mãos, tendo
largado a única arma que tem ao seu alcance. disposição (você mesmo): uma crise global!
Se, porém, você começar a pensar que a falta de trabalho também depende de você,
talvez considerando que ainda tem espaço para aprimoramento profissional, você assumirá
a responsabilidade pela situação e agirá em conformidade: então as portas se abrirão à sua
frente. No momento em que você decide aprimorar suas habilidades e, consequentemente,
seu profissionalismo, você está iniciando a mudança necessária para se tornar uma pessoa
única e, provavelmente, mais atraente no mercado de trabalho.
Mas a questão está na mudança: você tem que mudar, você tem que mudar o
mentalidade para se colocar no centro de sua vida e de suas decisões.
De acordo com um estudo realizado na Universidade de Yale pelo pesquisador
Becca Levy2 , a mentalidade também pode influenciar a própria duração da vida. Os

resultados da sua investigação, que durou 23 anos numa amostra de 660 pessoas,
mostraram como aqueles que tinham uma ideia positiva sobre a passagem do tempo (e,
portanto, sobre o envelhecimento) viveram em média 7,5 anos mais do que aqueles com
uma visão negativa.
Um estudo mais recente, realizado pela equipe do Dr. Levy3 , mostrou ha

como o simples fato de ter uma atitude positiva em relação ao envelhecimento é
capaz de reduzir significativamente (até pela metade!) o risco de desenvolver
demência. Os investigadores acompanharam, durante vários anos, 4.765 pessoas
com idade média de 72 anos: nenhuma delas relatou sintomas de demência
antes do início do estudo. Entre os indivíduos portadores da variante do gene
APOE4 (o fator de risco genético mais poderoso no desenvolvimento de
demência), aqueles que tinham crenças positivas sobre o envelhecimento tinham
49,8% menos probabilidade de sofrer de comprometimento cognitivo em
comparação com aqueles que tinham crenças negativas.
A pesquisa do Dr. Levy deixa muito claro como as ideias de todos têm a
capacidade de influenciar o curso de suas vidas, para melhor ou para pior, e isso
é muito importante, especialmente se pensarmos que as ideias mudam, se
transformam e sofrem mutações durante o curso de nossa vida. existência. .
Neste processo podemos ser parte ativa, podemos atuar sobre a nossa
mentalidade, aprendendo a orientá-la na direção mais funcional para adotar
aqueles hábitos que nos levarão aos nossos objetivos.
OS EFEITOS DA MENTALIDADE
Neste ponto, deve ficar claro como ideias diferentes levam a comportamentos
diferentes que, em última análise, produzem resultados diferentes. Para entender
melhor os efeitos da mentalidade, tente imaginar ter que ir a um restaurante
sobre o qual um amigo falou muito mal com você. Ele te contou que a comida é
péssima, os talheres estão sujos, os garçons são rudes e, se você não tomar
cuidado, eles vão até tentar te enganar quando te apresentarem a conta.
Você ainda é forçado a entrar naquele lugar. Atento às palavras do seu amigo,
você não ficará relaxado, terá muito cuidado com sua carteira e olhará em volta
com olhar desconfiado, esperando encontrar a confirmação do que lhe foi dito. O
proprietário e os garçons, por outro lado, ao observarem seu comportamento
suspeito e hostil, sentirão desconforto e não serão particularmente amigáveis e
afáveis com você.
Em essência, as pessoas que trabalham naquele restaurante, induzidas pela
sua atitude, se comportarão de uma forma que reforçará as suas ideias
preconcebidas sobre elas.
Por outro lado, digamos que seu amigo fez comentários positivos sobre aquele lugar. Um
lugar incrível, a comida é incrível, cinco estrelas no TripAdvisor. Além disso, seu amigo conhece
bem o dono e também pede para você dizer olá para talvez ele te tratar ainda melhor e assim
por diante. Nem é preciso dizer que você irá lá relaxado, descontraído e sorridente, conversará
com prazer com o proprietário e com os garçons, que, ao vê-lo tão afável e bem-disposto, por
sua vez terão modos gentis e, quando você os trouxer, seu saudações de amigos, eles ficarão
felizes em lhe dar um desconto. Também neste caso você sairá da sala fortalecido na ideia que
tinha quando estava lá
entrou.
Em ambos os casos ocorreu o chamado “efeito espelho”, processo pelo qual encontramos a
confirmação de um preconceito no ambiente em que vivemos.
O fato é que uma pequena mudança de mentalidade, de pensamento, produzirá uma

mudança semelhante também nas escolhas diárias.
Isto não é surpreendente no curto prazo; aliás, se aos 30 anos eu mudar minha ideia sobre a
velhice e começar a focar nos aspectos positivos, provavelmente chegarei aos 35 sem grandes
mudanças. Mas no longo prazo, como vimos, estamos jogando por mais sete anos de fôlego
extra. Essa pequena diferença de pensamento nos levará a fazer um check-up extra com o
médico uma vez por ano, e isso nos levará a tratar nosso corpo com mais cuidado, preservando-
o ao longo dos anos.
Em última análise, os nossos pensamentos tornam-se factos, ignoramos o enorme poder que
que exercem no progresso da nossa vida podem custar-nos muito caro.
MUDANÇA COM O FATOR 1%
Se quisermos mudar hábitos ou implementar novos comportamentos habituais nas nossas

vidas, a mentalidade que devemos adotar deve girar em torno de um conceito preciso: o fator
1%.
Normalmente, quando pensamos em mudança, imaginamos uma espécie de revolução
copernicana nas nossas vidas: uma espécie de tudo (e imediatamente) ou nada. «A partir de
amanhã vou levantar-me e voltar à forma: dieta rigorosa! Sem macarrão, pão, carboidratos,
açúcares, refrigerantes, álcool, laticínios. Apenas carnes brancas, frutas e vegetais. Nem mesmo
um biscoito! E então, correr pelo menos duas horas todos os dias de segunda a sábado e duas
horas no domingo
bicicleta!". Ora, dado que com um programa semelhante é mais provável que fique comprido
e esticado como o bacalhau do que volte à forma, a questão é que, se nunca praticou
actividade física e se nunca seguiu uma dieta alimentar, o A mudança que queremos impor
a nós próprios é tão drástica que se torna praticamente impraticável. Isto ocorre por uma
razão muito simples: como todos os organismos vivos, também nós somos regulados pelo
equilíbrio homeostático, que é a tendência natural para alcançar uma relativa estabilidade,
tanto das propriedades físico-químicas internas como das comportamentais.
Traduzido para o nosso contexto: quanto mais importante for a mudança que tentamos
implementar na nossa vida (e no seu equilíbrio), maior será a força oposta (a do nosso
equilíbrio consolidado) e contrária que nos empurrará de volta ao ponto de partida.
Portanto, para implementar uma mudança sustentável ao longo do tempo, devemos

proceder em pequenos passos: devemos calibrar a nossa mentalidade no factor 1%.
Entre as diferentes formas de entender esse percentual, reportamos aqui

seguido por três particularmente eficazes.
1. Quero crescer 1% em uma habilidade específica
Resolvi experimentar essa primeira variação do fator 1% na minha vida depois de uma
experiência desagradável que aconteceu comigo em 2016. Foi o período em que meu canal
no YouTube ganhou popularidade e algumas empresas importantes começaram a me notar
e perguntar eu colaborar com eles. Um dia soube que Robert Cialdini (psicólogo social
internacional e especialista em persuasão) viria passar alguns dias na Itália. Tentei entrar
em contato com ele através do editor de seu livro de longa data, The Weapons of
Persuasion4 , para tentar entrevistá-lo.
Na onda de entusiasmo por conhecer e interagir com alguém que representou uma lenda
para mim (eu havia estudado seus livros na universidade), não percebi a confusão em que
estava me metendo: deveria tê-lo entrevistado em inglês, quando infelizmente o meu
percurso escolar sempre se concentrou exclusivamente na aprendizagem da língua
francesa. Moral da história: levei a entrevista para casa recitando de cor as perguntas que
havia preparado e entendendo apenas 30% do que o grande Cialdini me respondeu.
O fato é que, depois de chegar ao fundo do poço naquela situação (de

vez em quando é preciso fazer isso para mudar), resolvi estudar inglês a sério.
Infelizmente não tive oportunidade de me mudar para morar nos Estados
Unidos por algum tempo, então decidi implementar a estratégia de crescer
1% todos os dias. Neste caso, poderia significar estabelecer como meta
mínima aprender uma palavra nova por dia. Não pensei em fazer um curso
intensivo de duas horas de aula cinco vezes por semana com um professor
nativo (era impossível manter esse ritmo). Então, uma palavra por dia, todos
os dias. Isso significou aprender cem palavras em cem dias, com um
daqueles cursos online que te mandam a palavra para estudar diariamente
por e-mail, selecionando as mais importantes.
Considerando que existem cerca de cem palavras básicas em inglês, depois
de aprendê-las você será capaz de entender o significado da maioria das
conversas. Nada mal para 1% de esforço por dia!
O aspecto que não deve ser esquecido é que, embora possa parecer pouco, esse 1% é
verdadeiramente fundamental e por isso deve ser cuidado e “apoiado” com todos os meios
disponíveis. Continuando no exemplo da palavra nova por dia, também teremos que tentar
adotar algumas estratégias que nos ajudem a memorizá-la. Por exemplo, cole um post-it na
porta com a palavra escrita (para ser substituído todos os dias), faça uma busca de imagens no
Google pela palavra do dia e associe-a a uma foto que ajude nossa memória visual, experimente
escrever em um caderno dedicado ao inglês cinco frases por dia para usar aquela palavra,
procure músicas em que essa palavra seja usada, para criar sua própria playlist com as palavras
aprendidas e assim por diante.
2. Quero passar 1% do meu dia aprendendo ou melhorando uma habilidade
Neste caso o fator de 1% aplica-se ao tempo útil do nosso dia (excluindo

horas de sono e refeições) que podemos dedicar à implementação desta
melhoria. A título indicativo podemos dizer que temos 14 minutos por dia
disponíveis. Em 14 minutos podemos ler algumas páginas de um livro (se
tivermos o objetivo de ler mais ou começar a fazê-lo), e podemos percorrer
uma boa distância correndo ou caminhando (se quisermos retomar ou
começar a treinar ). Na contabilidade cotidiana, 14 minutos é uma bagatela,
mas
somados num ano dão 7 dias de 12 horas cada... e em 7 dias de 12 horas

você lê muitos livros e até percorre muitos quilômetros!
A escolha dos 14 minutos não é aleatória, mas é resultado de uma
pequena experiência que tive há algum tempo: fiz uma cirurgia para tirar
uma verruga muito chata de um dos pés e as instruções do dermatologista
incluíam escalda-pés muito chatos com duração de 14 minutos por dia para
duas semanas. Pensando em como não morrer de tédio com os pés
encharcados, resolvi aproveitar esse tempo para ler.
Então, durante duas semanas li um quarto de hora por dia e no final percebi
que havia concluído dois livros. Pelo amor de Deus não eram Guerra e Paz
ou Os Irmãos Karamazov, mas ainda eram dois livros e, acima de tudo,
representavam um excelente começo.
3. Quero melhorar 1% em todas as áreas de uma determinada habilidade para

alcançar o efeito bola de neve
Este foi o método utilizado por Sir Dave Brailsford, treinador de uma
equipa de ciclismo inglesa, que, graças a ele, venceu três Voltas a França
em quatro anos, após um passado de mediocridade. Para realizar esta
“revolução”, Brailsford procedeu com pequenas melhorias. Ele decidiu
melhorar em 1% cada aspecto do desempenho do atleta: capacidade de
resistência, velocidade, manejo emocional durante a corrida, peso corporal,
ergonomia da bicicleta, nutrição, qualidade do sono e também a eficácia das
pomadas utilizadas nos integrantes da equipe. . Ele cuidou de cada aspecto
para torná-lo 1% mais eficiente e criou aquele efeito avalanche que produziu
como resultado final uma equipe de campeões5 .
Testei a validade do efeito bola de neve em mim mesmo. Há alguns anos,

o desenvolvimento do meu trabalho tem me levado a ter que falar cada vez
mais em público e, mesmo não sendo tímido, não nasci orador. Para ficar
mais tranquilo, trabalhei para melhorar em 1% todos aqueles fatores que, se
não fossem bem cuidados, poderiam ter me deixado ansioso. Procurei,
portanto, estar mais preparado no meu discurso, nos slides e na gestão das
emoções antes e durante o discurso.
Para administrar as objeções trabalhei ensaiando um pouco mais meu
discurso na frente dos meus amigos; então trabalhei também meu
comportamento não-verbal e paraverbal; Eu me comprometi a melhorar meu tom em 1%.
da voz, da velocidade da fala, da minha dicção, da gestão das pausas entre uma palavra e
outra. E mais uma vez, para melhorar o nível de participação do meu público, foquei um
pouco mais nas minhas emoções, para transmiti-las também a quem me ouvia e treinei-me
para olhar o meu público nos olhos 1% mais. Resumindo, somando todos esses 1% obtive
um resultado que provavelmente ainda não é perfeito (felizmente os graus de melhoria do
ser humano são inesgotáveis), mas é definitivamente bom e satisfatório.
É O 1% QUE FAZ A DIFERENÇA
Para o bem ou para o mal, cada um dos nossos hábitos é o resultado de muitas pequenas
escolhas, muitas pequenas ações e decisões que realizamos ao longo do tempo. Isto
porque, ao contrário do que acreditamos, uma mudança não é um acontecimento marcante,
mas um processo em constante evolução.
O que consideramos um “evento” é na verdade apenas a ponta do iceberg que vemos a

olho nu, ignorando o fato de que, sob a água, existe uma camada de gelo infinitamente
maior e mais sólida, que é o que permite ao iceberg existir. Quando lemos a notícia de um
atleta que assinou um contrato milionário, ou de uma estrela que recebeu milhões de dólares
por um papel em um filme, pensamos que eles são talentosos.
Na verdade, o talento é apenas a ponta do iceberg: por baixo está um trabalho constante e
contínuo que levou aquele atleta ou ator a alcançar esse resultado.
A outra ponta do iceberg que fica muito evidente num olhar superficial é a sorte: aquela
divindade vendada à qual muitas vezes é atribuído o sucesso das pessoas. Colaborando
lado a lado com grandes empreendedores aprendi que na realidade a base de todo sucesso
está no esforço, esforço e comprometimento constante. Nunca conheci empreendedores
que começaram com um golpe de sorte, sem suar a alma para alcançar a meta de
prosperidade de sua empresa. E nunca encontrei pessoas que tivessem alcançado o
sucesso apenas graças à sorte: a verdade, que é muito menos barulhenta e brilhante do que
a combinação de talento e sorte, é que as histórias de quem teve sucesso e construiu
empreendimentos sólidos são silenciosos e muitas vezes muito cansativos, porque estão
cheios de decisões difíceis, renúncias, derrotas e perdas e, acima de tudo,
determinação inabalável e corajosa. Nenhuma vitória, nem mesmo a mais chamativa, foi
alcançada com um golpe de sorte da noite para o dia; nenhum contrato milionário foi fruto
do talento de quem o assinou sozinho.
A questão é que o acontecimento faz barulho, vira notícia, enquanto o 1% é silencioso,

pouco inspirador e muito indigno de notícia. Se você encontrar na rua um amigo que não vê
há muito tempo e que finalmente perdeu aqueles dez quilos extras, você acha que ele se
saiu bem e interpreta sua mudança como uma loucura. Porém, se você o tivesse visto todos
os dias e ele tivesse perdido dez gramas todos os dias, você não teria notado sua mudança
porque dez gramas - precisamente 1% - não são perceptíveis.
Porém, quando somados, esses dez gramas resultam em dez quilos, que são a ponta do
iceberg da mudança.
Portanto, 1% faz diferença, mesmo que não cause alarido. Dentro de uma mentalidade
voltada para esse percentual pequeno, mas fundamental, crescer 1% faz a diferença.
A técnica do 1% pode ser aplicada não só na adoção de novos hábitos, mas também na
redução daqueles que queremos refrear.
Por exemplo, se já não queremos comer carne, ou melhor, queremos mesmo tornar-nos
veganos, podemos começar por proceder a eliminações graduais: por exemplo, primeiro
elimino a carne vermelha e depois, ao fim de algumas semanas, quando o corpo e Se a
mente já se acostumou com essa mudança, introduzo uma nova restrição retirando também
a carne branca da dieta, e assim sucessivamente até que o objetivo seja alcançado: ser um
vegano perfeito!
Ou, se quiser eliminar as colheres de chá de açúcar que coloca no café, tente retirar um
grão de cada vez. Comece deixando apenas o pó no saco, depois um quarto, depois
metade, depois passe a tomar o café com apenas um quarto do saco, depois uma única
borrifada e, por fim, terá conseguido eliminá-lo completamente.
Seja adquirindo novos hábitos ou perdendo antigos, o que não deve ser esquecido é que muitos pequenos
passos em uma direção fazem uma diferença real. É por isso que sugiro que você não acredite em mudanças
radicais e, em vez disso, concentre-se no 1%.
Exercício 4 – O fator 1% aplicado ao seu hábito

Pare e reflita sobre uma situação que deseja mudar (por exemplo, o hábito que indicou no exercício 3).
Tente observá-lo de cada um dos três ângulos de ataque propostos pelo fator 1%.
Como você deseja proceder para implementar sua mudança? Crescendo 1% todos os dias nessa direção?
Como exatamente? Dedicando 1% do seu dia a esse comportamento? Você já pensou em que parte do
seu dia? Ou você continua melhorando todos os subcomponentes de sua ação-alvo em 1%? Quais são
esses subcomponentes exatamente?
Você provavelmente chegará à conclusão de que apenas um desses métodos funciona para você, ou
talvez todos os três. Você tem que avaliar a situação específica, mas também a sua forma de aprender e
mudar. Não existe algo universalmente certo e funcional, trata-se de tentar e descobrir o que faz sentido para você
e o que não.
O FATOR 1% E DISSONÂNCIA COGNITIVA
A ideia de que para alcançar uma mudança importante devemos agir com base em
mudanças mínimas é apoiada por diversas evidências empíricas. Como exemplo, relato um
experimento de psicologia social muito famoso conduzido por Jonathan Freedman e Scott
Fraser em 1966 na Califórnia. Os investigadores visitaram os proprietários de uma série de
moradias, perguntando-lhes quem estaria disposto a fazer algo para melhorar a segurança
rodoviária.
O pedido concreto era poder instalar no jardim privado de todos um grande outdoor (um tanto
feio) no qual estava escrito "Dirija com cautela". Apenas 17% das pessoas deram
consentimento, a maioria recusou-se a fazê-lo.
Num outro bairro, os investigadores utilizaram uma estratégia alternativa: pediram para
afixar no jardim uma pequena placa quadrada (cerca de dez centímetros de cada lado), com
o mesmo aviso do anterior “Dirija com cuidado”. O pedido foi tão insignificante que quase
todos aceitaram, mas os efeitos desta pequena mudança foram enormes. Algum tempo
depois, de facto, 76% das pessoas que anteriormente tinham concordado em expor a pequena
placa, concordaram em colocar a grande placa no jardim.
O que tinha acontecido? Para explicar isso, utilizamos o conceito de “dissonância cognitiva”,
introduzido pelo psicólogo social Leon Festinger em 1957.
De acordo com esta teoria, as pessoas tendem naturalmente para a consonância cognitiva,
isto é, para uma situação em que as suas ideias, comportamentos, representações são
coerentes entre si. Quando encontram estímulos inconsistentes com o seu sistema de ideias
e representações, entram num estado de dissonância cognitiva (ou seja, discordância de
pensamento), que tentarão modificar ou reduzir devido ao desconforto psicológico que causa.
pistas. Através de processos de elaboração subsequentes, os indivíduos movem-se,

portanto, para compensar esta dissonância.
Por exemplo, uma pessoa que condena veementemente os ladrões entrará em
dissonância se receber um objeto roubado como presente. Para resolver esta inconsistência
interna, ele pode agir em duas direções: suavizar sua opinião em relação aos ladrões e,
portanto, aceitar o objeto, ou rejeitá-lo, permanecendo consistente com suas ideias sobre os
ladrões.
Voltando agora à experiência do sinal, podemos argumentar que os primeiros proprietários
consultados recusaram-se a colocar o sinal porque se sentiam decididamente dissonantes
com ele. A placa era muito grande e estragou a vista do jardim, criando tal dissonância que
os interlocutores reagiram rejeitando a proposta. Em vez disso, no caso do pequeno cartel,
a dissonância experimentada foi mínima e a reação foi predominantemente de consenso.
Porém, ao aceitarem o pequeno sinal, as pessoas desencadearam uma lenta transformação
capaz de torná-las menos dissonantes mesmo com o grande sinal, que de facto aceitariam
pouco tempo depois. Além disso, neste processo de mudança as pessoas se redefiniram.
Graças ao pequeno sinal, começaram a sentir-se cidadãos com espírito cívico e, quando
foram convidados a empenhar-se em novas ações nesse sentido, concordaram de uma
forma que era consistente com a sua nova autoimagem.
Começar com 1% é um passo tão pequeno que não leva a uma dissonância excessiva,
enquanto esse 1% será suficiente para começar a se redefinir como pessoa, abrindo
caminho para mudanças ainda mais abrangentes.
Vejamos um exemplo do efeito da dissonância cognitiva no contexto de trabalho. Quando

sou chamado por empresas para atividades de coaching empresarial, muitas vezes me vejo
ajudando empreendedores a entender como melhorar ou melhorar os resultados do negócio.
Em algumas situações verifica-se que a produtividade da empresa está abaixo dos níveis
esperados devido aos métodos utilizados pelos gestores na gestão dos colaboradores.
Vejamos o caso de um diretor de vendas, figura da empresa responsável por coordenar

uma equipe de vendedores, responsável por maximizar os lucros.
Vamos imaginar que existe um colaborador menos produtivo no seu grupo de trabalho. O
gerente de vendas deve convocá-lo e fazê-lo tomar imediatamente certas ações que o
ajudarão a aumentar o
número de clientes: entrar em contato com clientes antigos, buscar novos, enviar materiais
de marketing e muito mais dependendo da situação do problema. Porém, muitas vezes
acontece que o diretor comercial decida fechar os olhos às ineficiências do colaborador, pois
lhe custaria esforço corrigi-lo, mas fazer um pequeno compromisso com essa inadequação
é a forma mais cómoda e simples. No entanto, este pequeno compromisso lhe causará
algum desconforto, ou seja, ele experimentará uma certa dissonância cognitiva. Para reduzir
a quantidade de dissonância experimentada, o diretor começará, portanto, gradualmente e
sem perceber, a se redefinir para se sentir novamente consonante e harmonioso. Por
exemplo, para encontrar uma condição de “equilíbrio interior”, ele dirá a si mesmo “não
consigo acompanhar cada um dos meus colaboradores”, “é impensável que eu possa
controlar tudo…”, “no final Sou do tipo que deixa viver os outros...” etc. É uma pena que este
tipo de pensamento, repetido várias vezes, o leve a justificar a pequena negligência dos
seus colaboradores, enviando-lhes a mensagem de que aquele comportamento é tolerado.
Com o tempo, inevitavelmente, ele se tornará um diretor de vendas ineficaz e a empresa
pagará por essa pequena e ignorada dissonância cognitiva com um faturamento em declínio
acentuado.
Como foi possível que um diretor de vendas capaz, competente e com grande habilidade
gerencial e interpessoal cometesse tamanha imprudência? Sua mudança foi possível porque
o comportamento do vendedor não era fortemente dissonante para ele, mas apenas
ligeiramente. Se o vendedor tivesse cometido atos graves, por exemplo roubar dinheiro da
empresa, o diretor certamente teria agido, assim como aquele sapo que pularia imediatamente
da panela se fosse imerso em água fervente. O diretor, sem perceber, piorou sua forma de
gerir seus colaboradores, assim como o sapo, sem perceber, acabou fervendo em água que
foi ficando cada vez mais quente.
Deve-se considerar que a dissonância cognitiva está ativa todos os dias, atuando
silenciosamente em todas as áreas da nossa vida, desde o trabalho até o relacionamento
com familiares e amigos. Tomar consciência disso é o primeiro passo para orientá-lo a nosso
favor. Na verdade, a boa notícia é que a dissonância cognitiva não funciona apenas de
forma negativa, mas também de forma positiva. Este livro é baseado justamente na dinâmica
dos mais pequenos
mudanças virtuosas de 1%: uma pequena dissonância de cada vez, você será levado a
abraçar, em vez de rejeitar, a mudança que deseja.
A IMPORTÂNCIA DA FLEXIBILIDADE. A FUNÇÃO DE SALVAR VIDAS DO FATOR 1%
Vimos como funciona a lógica do 1% e qual é o seu poder transformador em acompanhá-

lo em seu caminho de crescimento pessoal. Partindo dessa lógica, na próxima parte do livro
você aprenderá um método prático para transformar em hábitos os comportamentos que
são eficazes para você.
Neste ponto é útil alertar sobre como colocar em prática o fator 1% na aquisição de
hábitos. Manter hábitos flexíveis o suficiente para serem modificados e melhorados ao longo
do tempo ajudará a evitar que esses mesmos hábitos se transformem de uma ferramenta
de crescimento pessoal em uma gaiola comportamental rígida.
Alguns, de facto, especialmente na presença de certos traços de personalidade orientados

para o controlo, poderiam desenvolver uma rotina excessivamente rígida, um hábito ou um
sistema de hábitos inflexíveis, dos quais mais tarde teriam dificuldade em romper ou já não
seriam capazes de modificar em à luz das novas necessidades e condições. Deve-se
considerar que os hábitos são funcionais na medida em que são adaptáveis à realidade e
às necessidades da pessoa. Como as necessidades estão em constante evolução, os
hábitos podem e devem ser mudados ao longo da vida.
Como podemos nos proteger do risco de nos tornarmos inflexíveis? A lógica do 1% surge
mais uma vez. Você deve sempre pensar em mudar seus padrões de comportamento, em
1% todos os dias, inserindo 1% de coisas novas em seus hábitos todos os dias.
Um exemplo? Tenho vários pequenos rituais matinais, que considero muito eficazes, que
lhe irei revelando ao longo do livro e que me ajudam a atingir objetivos importantes e a
maximizar a minha produtividade. Mesmo na repetição diária desses comportamentos,
tenho o cuidado de manter sempre uma pequena variabilidade. Por exemplo, de vez em
quando mudo a ordem das ações que compõem minha rotina, outras vezes as modifico
parcialmente, outras ainda vario um ou mais detalhes, ou tento inserir um elemento
completamente novo. Apenas 1% de inovação é suficiente para me proteger do risco de
incorrer em rigidez excessiva!
Da mesma forma, na gestão da minha comunicação online, na criação de textos para o meu
vídeo, no discurso público, tenho alguns pontos fixos mas sempre tomo o cuidado de deixar um
pequeno espaço, pelo menos 1%, para novidade, imprevisibilidade, experimentação , chance. Às
vezes, essas pequenas variações não dão certo e preciso que elas entendam o que não fazer e
por quê. Outras vezes se mostram funcionais, e então evoluo: “Se ninguém se perder, quem
encontrará novos caminhos?” é uma bela frase atribuída ao matemático John Littlewood que
expressa esse mesmo conceito.
Você também, se tentar proceder desta forma, será capaz de salvaguardar o sistema de uma
homeostase excessivamente rígida, cultivar uma flexibilidade necessária e usar os hábitos como
uma ferramenta virtuosa para o crescimento, no espírito da mudança evolutiva.
1
O vídeo do discurso completo que fiz no TEDx em Bolonha intitula-se O segredo para mudar os outros. Se quiser
visualizá-lo na íntegra, você pode encontrá-lo facilmente no YouTube. Neste texto você poderá ler algumas ideias que
compartilhei na primeira parte do discurso.
2
Levy BR, Slade MD, Kunkel SR, Kasl SV, «Longevidade aumentada por auto-estima positiva
percepções do envelhecimento», Journal of Personality and Social Psychology, 83 (2), 2002, 261-70.
3
Levy BR, Slade MD, Pietrzak RH, Ferrucci L., «As crenças positivas sobre a idade protegem contra
demência mesmo entre idosos com gene de alto risco», PLoS One, 13 (2), 2018, e0191004.
4
Cialdini R., As armas da persuasão, Giunti, Florença, 1989.
5
Uma entrevista interessante com Sir Dave Brailsford sobre esta estratégia pode ser vista aqui
endereço: https://bit.ly/2kMR440
parte II
Os fundamentos
A anatomia dos hábitos
O CÍRCULO DO HÁBITO
O primeiro pilar essencial para adquirir novos hábitos é a mentalidade.

A segunda é representada pelo conhecimento da anatomia dos hábitos, seus fundamentos, o
ABC. Somente através desse conhecimento poderemos compreender quais acordes precisam
ser tocados para fortalecer os hábitos que favorecem o nosso bem-estar e enfraquecer aqueles
que o prejudicam.
Muitos estudiosos trataram do tema dos “hábitos” e todos concordaram que deve haver
gratificação na base de um hábito. Isso significa que, para que um novo comportamento se
transforme progressivamente em hábito, quem o pratica deve encontrar nele prazer e satisfação.
A gratificação é essencial para todos os hábitos, mesmo os negativos, que talvez proporcionem
uma sensação de gratificação ilusória, como no caso dos fumantes que, ao acenderem um
cigarro, têm a percepção de aliviar o problema.
estresse.
Um dos pontos-chave para entender a anatomia dos hábitos é a

o chamado “círculo do hábito” que é composto por três partes.
O sinal: está bem representado pela luz verde que aprendi a 1. reconhecer automaticamente
como aquela entrada que me faz pisar no acelerador para começar de novo. Também podemos
defini-lo como o estopim que desencadeia o comportamento real, representado pela ação.
A ação: é o próprio ato. No exemplo do semáforo é a ação de 2. acelerar e atravessar o

cruzamento. 3.
O benefício: fecha o círculo dos hábitos e é a gratificação, a recompensa que, neste caso, é
representada por me aproximar do destino ou passar ileso pelo cruzamento por ter me
ativado no sinal verde.
Vamos tentar imaginar o comportamento de um novo motorista que, ao atravessar um

cruzamento regulado por um semáforo, antes de pisar no acelerador, olha um pouco em volta
para ter certeza de que consegue passar. Ao repetir essa mesma experiência todos os dias,
talvez várias vezes ao dia, você acabará internalizando-a a ponto de automatizá-la. Assim,
atravessar um cruzamento torna-se automático, não custa mais energia mental, pois a
concentração e a atenção espasmódicas dos primeiros dias são substituídas pela ação
automática.
Mas o que poderia acontecer um dia se, ao cruzar um sinal verde, você fosse atingido de
frente por um motorista que ultrapassou o sinal vermelho?
O círculo do hábito seria quebrado porque a ação não seria seguida pelo benefício. Para
recuperar o automatismo perdido após o acidente você seria obrigado a recomeçar o processo
de aprendizagem do hábito: é verde, olho em volta, não tem ninguém, caminho e realizo a ação
que me levará ao benefício de se aproximar do objetivo a ser alcançado.
Vejamos outro exemplo que pode esclarecer o conceito de círculo de hábitos: o telefone.
O telefone toca (sinal), eu atendo (ação), recebo uma boa notícia ou ouço uma voz amiga
(benefício). No próximo toque do telefone, tendo
desenvolvi uma expectativa positiva, vou me apressar em responder. Se, pelo contrário,
sou chamado sete vezes por semana por uma operadora de call center que tenta me
convencer a comprar algo que não me interessa, então quando ouvir o telefone tocar ficarei
com “pavor” de atender, esperando por outro lado, encontrar a habitual voz indesejada (é
por isso que hoje não atendo o telefone se não reconheço o número no display).
Para se familiarizar com a anatomia dos hábitos, experimente dissecar as ações rotineiras que você realiza
com mais frequência no dia: desde calçar os sapatos até conferir o Facebook, desde comer biscoitos quando
está estressado até perder tempo na frente da televisão. É importante treinar-nos para reconhecer os sinais
que desencadeiam os comportamentos que são importantes para nós e para identificar os benefícios que os
apoiam.
Trabalhando esses três componentes, como veremos, será possível dar um direcionamento mais
consciente a boa parte daquelas automações que - gostemos ou não - decidem que tipo de pessoa nos
tornaremos.
DO COMPORTAMENTO AO HÁBITO: PODE SER ATIVADO,

ALCANCEVEL, INTERESSANTE
Vimos que um hábito se forma quando repetimos um determinado comportamento

várias vezes ao longo do tempo.
Quanto tempo você tem para repeti-lo depende do grau de dificuldade ou complexidade
do comportamento que você deseja transformar de extraordinário em habitual, bem como
da sua predisposição e do valor que você atribui a ele. Porém, para dar uma ordem de
grandeza ao tempo, podemos dizer que para os comportamentos mais simples apenas
três semanas podem ser suficientes, para os mais complexos, tendo em conta os nossos
hábitos anteriores e o nosso ambiente, pode demorar até oito meses.
Em geral, para que um comportamento se repita facilmente ao longo do tempo, ele deve
possuir simultaneamente estas três características:
Deve poder ser ativado com pouco esforço, ou seja, deve permitir-me 1. desencadear o
primeiro passo do comportamento desejado de uma forma relativamente simples. Vamos dar
um exemplo: quero adquirir o hábito de ler meia hora por dia. Existe algum sinal em meu
ambiente que me empurre e me lembre fortemente de que decidi adotar esse novo hábito?
Tenho livros na minha mesa de cabeceira? Tenho uma televisão na sala que ocupa uma
parede inteira ou a televisão está fechada num armário e as paredes estão cobertas de
livros? Em suma, quão simples é pegar o livro e começar a ler a primeira página?
2. Deve ser alcançável, ou seja, deve estar dentro das minhas possibilidades. É realista supor que a partir de
amanhã poderei dedicar meia hora por dia à leitura se nunca li um livro na vida? Não é mais realista começar
com alguns minutos por dia, ou mesmo com apenas algumas linhas de texto? 3.
Deve ser envolvente, ou seja, deve entrar de fato na esfera dos meus interesses. A ideia de
dominar esse hábito possivelmente deve me excitar, fazendo-me entender as vantagens que
terei com ele uma vez adquirido. Por isso é importante refletir sobre quais são os reais
motivos que levam uma pessoa a adquirir um novo hábito e quão fortes e profundos são
estes. Se um dos meus interesses é desenvolver uma atitude mental baseada no crescimento
pessoal, começar pela leitura de Guerra e Paz, de Tolstói , não seria uma boa escolha.
Provavelmente me perderia entre aquelas páginas, não as acharia interessantes em relação
ao meu propósito e depois de algumas linhas as abandonaria. Se, no entanto, como primeiro
título escolhi Who Moved My Cheese, um conto de fadas para adultos de Spencer Johnson,
que oferece uma história convincente escrita de forma simples, com mensagens claras e que
nos convida a refletir sobre as diferentes estratégias para lidar com com a mudança, então
seria muito mais provável conseguir concluir a leitura, deixando-me também satisfeito com a
forma como investi o tempo disponível.
Para que um comportamento se transforme em hábito é necessário que ele contenha todas
essas três características juntas. Se faltar apenas um, será muito mais difícil que o processo de
mudança ocorra. A primeira parte do modelo que proponho nas próximas páginas prevê que o
O trabalho de aquisição de um novo hábito concentra-se nas três dimensões mencionadas

acima, na exata ordem em que as expus.
Se trabalharmos bem o primeiro componente, conseguindo ativar os sinais para estimular o
hábito que queremos adquirir, em média podemos eliminar 70-80% daquelas complicações que
até agora não nos permitiram adotar o novo comportamento.
Se, apesar de trabalharmos bem os sinais, ainda não conseguimos iniciar o processo de
aquisição do novo hábito, então passamos a trabalhar a ação, o comportamento em si, tentando
simplificá-lo, ou seja, torná-lo tão simples que não podemos dizer não a isso. Basicamente, se
eu me proponho a ler uma linha de um livro, uma linha por dia, não um capítulo... será impossível
não fazê-lo. Se eu planejo usar fio dental apenas em um dente e não em todos, provavelmente
terei sucesso, e assim por diante.
Se, apesar de trabalharmos bem na sinalização e na simplificação das ações, ainda

estivermos estagnados, então teremos que agir no elemento da motivação.
Hábito 1 – Minhas três metas diárias

Há algum tempo me propus esta resolução: escrever os três objetivos do dia no diário todos
os dias assim que acordar. Para isso me perguntei: quais são as três coisas a fazer para chegar
ao final do dia decididamente satisfeito? Era um hábito que eu queria muito adquirir, não tanto
porque se diz que é o dos milionários, mas porque na verdade me permitiria não perder de vista
as prioridades do meu dia e não me encontraria mais na uma paralisação onde eu estava me
perguntando o que eu tinha que fazer. Além disso, depois de ter escrito os três objetivos mais
importantes em preto e branco, não teria me perdido entre os milhares de e-mails e tantos
telefonemas.
Pouco depois de começar a fazer isso, percebi que não conseguiria seguir essa regra de
forma consistente. Neste ponto, para incentivar a adoção deste hábito, intervim nos sinais:
1. Ativei um alerta no meu celular. Todas as manhãs, às 8h, recebia uma notificação dizendo:
lembre-se dos seus três objetivos!
Coloquei um post-it no meu computador dizendo: 3 gols, quais são os 2. gols de hoje?
Considerando que estou sempre em frente ao computador, é bastante difícil ignorar este sinal.
Comecei a deixar o diário aberto no teclado do computador à noite, 3. de modo que era
obrigado a pegá-lo todas as manhãs e movê-lo. Essa ação favoreceu o ato posterior de escrita.
Depois de agir de acordo com os sinais, se não tivesse conseguido adquirir esse hábito, teria
passado para a simplificação:
1. Pense nas três metas que deseja alcançar durante o dia, em vez de anotá-las.
2. Se isso não bastasse, eu teria pensado sobre

uma meta prioritária do meu dia, não três.
Assim tornei tudo mais simples: recebi o alerta no celular, encontrei o post-it, vi a agenda e
tive que pensar em apenas um objetivo. Eu simplifiquei ao máximo, para que fosse mais fácil
seguir esse comportamento dia após dia.
A partir deste nível básico pude prosseguir ao longo do tempo para intensificar o esforço até
adquirir o hábito de anotar meus três objetivos.
Na fase inicial, o mais importante é fazer com que um comportamento, mesmo que simples
e pequeno, seja repetível ao longo do tempo e integrado à nossa rotina.
Finalmente, se depois de tudo isto eu ainda não tivesse conseguido adquirir o hábito de
anotar os meus três objectivos, deveria ter-me perguntado o que me motivou a fazê-lo.
Aliás, só para concluir, todos os dias no meu diário escrevo

três objetivos que quero alcançar.
Mas agora vamos prosseguir na ordem, vamos entrar nos detalhes destes
etapas começando pela compreensão de como trabalhar primeiro com os sinais.
Trabalhe nos sinais
BREVE HISTÓRIA DA MINHA PULSEIRA
Antes de apresentar o conceito de sinal quero contar a história da

minha pulseira amarela e vermelha. A última vez que entrevistei o lendário
, usava uma pulseira muito colorida no
Philip Zimbardo1 notei que ele
pulso. No final da nossa reunião perguntei o que era e, em resposta, ele
tirou e me deu. Na pulseira estava escrito «Sou um herói do dia a dia
todos os dias», lema que resumia a filosofia que inspirou o psicólogo
americano nos últimos anos.
A mensagem que Zimbardo carregava no pulso significa que para ser

um herói você não precisa necessariamente ser Gandhi ou o garoto que
tentou deter os tanques na Praça Tiananmen, mas você pode ser um à
nossa maneira, isto é, na nossa vida quotidiana, por exemplo, oferecer-
nos como babás dos vizinhos, ajudar um transeunte em dificuldade,
intervir em situações críticas em vez de fechar os olhos diante delas.
Com esta ideia e com a pulseira no pulso, percebi que nos dias seguintes,
mesmo à minha pequena maneira, tendia a comportar-me mais
frequentemente como um “herói”: em suma, a pulseira funcionava como
um sinal que ativava uma certa ideia em mim (a filosofia do Zimbardo) e
isso resultou em um comportamento diferente dos anteriores.
Inspirado na experiência que Zimbardo me fez viver através de sua
pulseira, mandei imprimir outras pulseiras para mim e para meus
colaboradores mais próximos, porém inserindo a escrita de um mantra que neste
momento da minha vida que considero fundamental. Cada vez que olho para minhas mãos
assim, meu olhar recai sobre a advertência: “Se você quer mais, torne-se mais”. Quando eu
ou meus colaboradores lemos esta máxima lembramos que devemos trabalhar continuamente
em nós mesmos para crescermos dia após dia como pessoas e profissionais: só assim
conseguiremos atingir metas cada vez mais ambiciosas.
EU SINALIZO
Quando temos dificuldade em transformar comportamentos em hábitos, o instinto é

procurar motivação e perguntar-nos como alimentá-la. No entanto, esta chave de acesso
não é útil, especialmente a longo prazo, uma vez que a motivação é uma componente que
está fora do nosso controlo direto.
Por esta razão, minha sugestão é entrar preliminarmente na anatomia do comportamento

a partir do estudo dos sinais.
Para isso é importante primeiro observar o ambiente em que nos movemos e agir sobre
ele para que haja sinais, uma espécie de sinos ou interruptores, que nos lembrem ou nos
empurrem para a ação que queremos realizar.
Pode haver muitos sinais nos quais novos hábitos podem se basear. Recomendo
escolher sinais simples e imediatos, começando portanto pela criação de um ambiente que
o incentive a continuar o hábito escolhido. Ou seja, sugiro montar o espaço (seja a casa ou
o escritório) de forma a ter maiores chances de concretizar o que se propôs a fazer. Na
verdade, o ambiente tem um duplo valor: por um lado participa no processo de formação de
um hábito, por outro pode representar o gatilho que inicia uma ação. Justamente por este
último motivo é importante organizá-lo para que seja um aliado, uma espécie de lembrete
das ações que se deseja realizar.
Veja algumas dicas para tornar o seu ambiente seu aliado: crie lembretes
•
visuais (post-its, protetores de tela de PC, celulares e tablets, adesivos, gadgets
especiais); use uma pulseira ou elástico
• que sirva de lembrete do que você deve fazer;
•
escreva sua meta para o dia em sua mão;
• etc.
Ao mesmo tempo, facilita o seu processo de aquisição de um novo hábito, tornando os

elementos funcionais mais acessíveis a ele, por exemplo aproximando-os e tornando-os
visíveis. Se quiser adquirir o hábito de correr pela manhã, prepare todo o equipamento
necessário (calçado, fato de treino, meias, monitor de frequência cardíaca, etc.) mesmo ao lado
da cama; se quiser anotar os objetivos do dia em um “diário de bordo”, deixe o diário na
mesinha de cabeceira; se quiser fazer no seu PC, antes de desligar o computador à noite,
prepare um documento em branco para que seja a primeira coisa que apareça ao ligá-lo
novamente.
Se o meio ambiente é importante, as pessoas com quem você o compartilha também o são.
Resumindo, depois de ter organizado o seu espaço, preste atenção a quem está ao seu redor
e procure fazer contato mais frequente com quem é capaz de te apoiar, ao invés disso afrouxe
o contato com quem te atrapalha, te desmotiva, enfim, eles colocam um pedaço de pau no seu
caminho. as rodas se isso nem te faz pensar que nunca vai conseguir.
As pessoas com quem convivemos podem ser sinais que ativam em nós estados de espírito,
emoções e sensações mais ou menos úteis para nossos objetivos.
Isso não quer dizer que você necessariamente tenha que eliminar as pessoas que atrapalham
sua vida, mas você pode aprender a administrá-las.
Em particular, nesta fase inicial você tem que lidar com o que é útil para você salvaguardar
com unhas e dentes aquele comportamento frágil que deseja consolidar.
Como otimizar sinais
Podemos distinguir principalmente seis tipos de sinais:
. O clima. É o primeiro sinal que me convida a uma ação específica: quando escurece, acendo as luzes.
. O lugar. Um determinado lugar me impulsiona a realizar uma determinada ação: entro no escritório e marco
o ponto; Entro no pub e peço uma cerveja.
. Um evento ou ação anterior. O final de um evento é imediatamente seguido pelo início de outro: termino o
jantar e limpo a mesa.
. Um estado emocional. A ação é determinada pelo humor: estou estressado e fumando um cigarro; Estou
nervoso e roo as unhas; Estou calmo e me comporto gentilmente com as pessoas ao meu redor.
. Os outros ao meu redor. Outros induzem uma ação: um amigo acende um cigarro e eu imediatamente faço
o mesmo; uma pessoa tosse, logo depois eu tusso também.
. Objetos no meu campo de visão. Os objetos induzem uma ação: mantenho o celular na mesa
e, mesmo não recebendo nenhum alerta, acabo olhando o display e conferindo as mensagens
(em média verificamos o celular 150 vezes por dia2) ; à entrada do restaurante vejo o
dispensador Amuchina, faz-me pensar com mais facilidade em lavar as mãos.
SINAIS QUENTES VS. SINAIS FRESCOS
Os sinais são divididos em duas categorias macro: sinais quentes e sinais frios. Esta é
uma distinção muito importante, pois ambos nos ajudam a promover certos comportamentos,
mas os sinais quentes têm uma vantagem, são muito mais poderosos que os frios. Hábitos
difíceis de erradicar costumam estar rodeados de sinais calorosos e, por isso mesmo, são
muito difíceis de abandonar.
A principal característica do sinal quente é que ele permite que você execute uma ação
imediatamente (como “clique aqui” ou “curtir” postagens no Facebook). Por outro lado, o
sinal frio adia a ação para um momento posterior. A chegada de uma mensagem no seu
celular é um sinal caloroso, pois basta deslizar o dedo no teclado para lê-la: no momento
em que chega a notificação, você pode realizar a ação que lhe permite atingir seu objetivo
(leia o mensagem) .
Um exemplo de sinal frio é o seguinte: um letreiro publicitário em uma exposição de

fotografia no Palazzo Reale que você encontra enquanto está no carro. Neste caso você
não pode realizar uma ação imediatamente, mas tem que se forçar a memorizar as
informações (data, local, objeto) e mais tarde, talvez quando voltar para casa à noite, pode
tentar comprar ingressos para a exposição online .
Agora tente pensar em todos os hábitos dos quais você luta para se livrar e perceberá
que, em sua maioria, eles são motivados por sinais calorosos.
O telemóvel - e, de um modo mais geral, as novas tecnologias que dominam

incessantemente a nossa vida quotidiana - é talvez o exemplo mais marcante. O próprio
aparelho já representa um sinal que convida você a realizar a ação de ser pego e lembra
que, com um simples clique, é possível ir às redes sociais e ler as postagens dos amigos,
ou ver quantas curtidas nossas últimas fotografia recebeu. . Uma vez dentro da rede social
atual, você é cercado por "calls to action"3 que pedem para você compartilhar
ideias, comente postagens ou siga outras pessoas com ações simples que você pode realizar
imediatamente. É assim que se torna extremamente fácil passar horas, passando de um
conteúdo para outro e perdendo a noção do tempo, naquele contexto de interrealidade4
representado pelas redes sociais. É curioso em tudo isto que se eu lhe perguntasse o que viu
anteontem no Facebook, muito provavelmente não saberia responder: nestes contextos somos,
de facto, levados a agir sem pensar, automaticamente.
Esta dinâmica, que no contexto do telemóvel deveria justamente nos assustar, pode ser
extrapolada dela e trazida de volta ao nosso controle, a fim de nos ajudar "sem pensar" a realizar
apenas aquelas ações que consideramos prioritárias no nosso desenvolvimento pessoal. .
Na vida estamos constantemente rodeados de sinais e somos obrigados a interagir com eles
de forma mais ou menos voluntária, pois modificam as nossas ações e até o nosso humor. Se
coloco uma fotografia do meu casamento no escritório, representa um sinal que me fará recordar
uma emoção agradável e cheia de energia positiva. Se, ao entrar em uma boate, ouço uma
música que me lembra uma pessoa que não está mais lá, esse sinal pode ativar automaticamente
em mim pensamentos tristes e, conseqüentemente, pode me tornar mais retraído dos outros, ou
pode me fazer sentir sentimentos de inadequação em comparação com o contexto em que me
encontro.
Alguns sinais que nos rodeiam são facilmente manipulados e cabe-nos estruturá-los de forma
a encorajar comportamentos que consideramos úteis e abrandar outros.
Manter o celular sobre a mesa enquanto jantamos é um sinal quente que dificulta a
comunicação com as pessoas sentadas conosco. É possível enfraquecer o sinal deixando o
celular no bolso do paletó, ou em outro cômodo, talvez desligando o toque.
O mesmo princípio também é válido se quisermos favorecer ou desfavorecer certas atitudes

em outras pessoas, por exemplo nos clientes de uma loja ou nos nossos filhos. Se meu filho
mais velho encontrar o iPad na mesa da sala, ele provavelmente me perguntará se pode brincar
nele. Se, em vez disso, ele encontrar alguns lápis de cor e uma folha de papel em branco, é
provável que comece a desenhar. É claro que nem tudo é sempre tão simples e linear, mas,
como veremos mais adiante, a forma como estruturamos o nosso espaço vital determina os
nossos comportamentos muito mais do que pensamos.
Quanto mais sinalização conseguirmos inserir ao longo da estrada, maior será a

possibilidade de transformar determinado comportamento em hábito.
Neste ponto torna-se prioritário refletir sobre como cercar o ambiente ao seu
redor com sinais (possivelmente quentes), para que você seja encorajado e
encorajado a realizar aquela ação específica que é importante para você, ou pelo
contrário, como esconda os sinais que o levam aos comportamentos que você
gostaria de reduzir. Para ajudá-lo, sugiro que você dedique algum tempo ao
próximo exercício.
Exercício 5 – Configurar sinais
Com base no diagrama abaixo, divida uma folha de papel em três partes e escreva na primeira coluna as ações que você realiza
sem pensar, na segunda o que desencadeia uma reação automática, tentando inserir as ações mais frequentes para você.
O que você faz todos os dias A que você reage todos os dias
sem pensar nisso sem pensar nisso
O semáforo fica verde, eu acelero

Eu sento à mesa para comer
Passa o comercial na TV, eu

eu coloquei meus sapatos
mudo de canal
eu abro as janelas etc.
etc.
Reserve alguns minutos e depois preencha a terceira coluna, inserindo os comportamentos que gostaria de adotar (por enquanto
simples, práticos e não muito exigentes).
O que você faz todos os dias A que você reage todos os dias Comportamentos que
sem pensar nisso sem pensar nisso você gostaria de adotar
eu escovo o meu dente O semáforo fica verde, eu acelero expressar gratidão
eu coloquei meus sapatos Passa o comercial na TV, eu Medite por um minuto

mudo de canal
eu abro as janelas Recebo uma mensagem de texto, eu li Faça dez flexões

eu alimento o gato O sol se põe, observo as cores
Eu sento à mesa para comer etc.
etc.
Agora vem a parte divertida porque peço que você pegue um dos comportamentos da primeira coluna ou uma das reações da
segunda e vincule-o a um comportamento que você gostaria de adotar. A fórmula é:
Antes Depois ............................................... . ...... (hábito atual)

Eu farei .......................................... (comportamento que você gostaria adotar)
Exemplo: Depois de escovar os dentes, uso fio dental.
HÁBITOS QUE ADQUIRI GRAÇAS AOS SINAIS
Um dos hábitos que mais podem fazer a diferença é o de expressar gratidão.
Quem tem tendência a ver coisas negativas (na verdade todos nós por instinto de
conservação) é levado a focar apenas nelas e ofuscar todas as coisas positivas que também
estão presentes em nossas vidas.
Acostumar-se a expressar gratidão pelo que já temos pode nos trazer enormes benefícios
e também pode nos ajudar a melhorar nosso humor e nos fazer sentir mais felizes. Um estudo
realizado em 2003 por Emmons e McCullogh5 destacou que um simples exercício de gratidão
melhorou significativamente a felicidade vivenciada pelos sujeitos envolvidos no experimento.
Um grupo de participantes teve que escrever, todas as semanas, durante dez semanas, cinco
acontecimentos pelos quais eram gratos na vida. Outro grupo de controle limitou-se a listar
cinco eventos em uma única semana. No final do estudo, descobriu-se que o primeiro grupo
era 25% mais feliz que o segundo. Resultados semelhantes foram também obtidos em 2005
pela equipa de Martin Seligman6 , que acompanhou durante seis meses uma amostra de
sujeitos que tinham começado a realizar um exercício simples de gratidão, resultando no final
do período mais felizes e menos deprimidos em comparação com o grupo de controlo que
tinha não implementou o exercício.
Embora existam razões válidas para escolher ser grato (um dos meus primeiros vídeos
no YouTube fala sobre isso), como tornar a prática da gratidão um hábito?
Veja como eu fiz isso.
Hábito 2 – Minha gratidão
Meu gato Orazio come pelo menos três vezes ao dia, quando sente fome ele se aproxima
de mim e mia pedindo comida. Basicamente o que acontece é que três vezes ao dia abro
uma caixa para ele, ação que faço todos os dias sem nem pensar. Decidi então que
vincularia a esse gesto habitual - abrir a caixa - um novo hábito de pensamento que não
conhecia: focar em algo que aconteceu comigo durante o dia e pelo qual sou grato.
Podem ser acontecimentos incríveis e inesperados, como um novo emprego ou um

elogio recebido de alguém em quem nunca teria acreditado, mas também pequenas
situações que são agradáveis para mim, como um raio de sol no rosto ou o silêncio da noite
que isso me ajuda a concentrar.
Para aumentar a conscientização
Cada vez mais profissionais falam em mindfulness, uma prática que nos ajuda a
recuperar a relação com o que nos rodeia e a viver de forma mais completa e consciente,
prestando atenção ao momento presente, com uma atitude sem julgamentos.
O cerne da atenção plena consiste em concentrar a mente no que está acontecendo

conosco aqui e agora, seja o que for que estejamos fazendo (desde tomar banho até estar
com um amigo, desde comer um chocolate até lavar a louça). Conectar-se com o que nos
rodeia significa usar os nossos sentidos para vivenciar plenamente cada experiência,
evitando fazer qualquer outra coisa ao mesmo tempo ou vagar com a mente voltada para o
passado ou o futuro.
ATENÇÃO PLENA
Em seu significado moderno, é Foi incorporado em diversas …mas acima de tudo é um estilo
inspirado em um conceito atual práticas psicoterapêuticas… de vida.
também na tradição budista.
Normalmente as pessoas passam a maior parte do tempo pensando no passado ou no futuro. Eles realizam
atividades diárias enquanto sua mente vagueia por outro lugar. No entanto, pesquisas recentes mostram que o ato
de divagar está ligado à infelicidade. “Uma mente divagante é uma mente infeliz” (Killingsworth e Gilbert, 2010).
De fato...
DEZ COISAS QUE AS PESSOAS CONSCIENTES FAZEM

DIFERENTE CADA DIA
. Eles meditam.
Você pode estar atento mesmo sem meditar, mas a pesquisa concorda que a meditação é a maneira mais
eficaz de se tornar mais consciente.
. Eles transformam as tarefas diárias em momentos de consciência.
A atenção plena pode ser praticada na vida cotidiana simplesmente dedicando toda a sua atenção às
atividades normais, como beber uma xícara de chá ou tomar banho.
. Eles respiram.
Ao concentrarem a sua atenção na respiração, eles não pensam no futuro ou no passado e os seus pensamentos
ficam quietos.
. Eles fazem uma coisa de cada vez.
Eles evitam realizar multitarefas constantemente, num estado de “atenção dividida”. Eles prestam
atenção ao que fazem e assim vivem verdadeiramente o presente.
. Eles escolhem quando não verificar o celular.
Eles decidem conscientemente não usá-lo em determinados momentos (por exemplo, quando estão com entes
queridos) e não começar ou terminar o dia verificando e-mails.
. Eles estão cientes do que colocam em seus corpos.
Eles comem com atenção e concentram-se no ato de comer, prestando atenção aos sabores e sensações, em vez de
se alimentarem distraidamente enquanto estão imersos em outra coisa.
. Eles se permitem sentir emoções.
Eles aceitam que emoções positivas e negativas, pensamentos agradáveis e desagradáveis podem ir e vir como as
ondas do mar.
. Eles brincam em todas as idades.
Eles se perdem em um jogo para mergulhar completamente no aqui e agora, único lugar onde é possível encontrar
a felicidade.
. Eles andam ao ar livre.
Num ambiente tranquilo ao ar livre, eles caminham para induzir o cérebro a um estado de atenção e reflexão involuntárias.
0.
Eles não se levam muito a sério.
Evitam se chocar com a intensidade emocional, mantendo o senso de humor nas situações problemáticas
que surgem no dia a dia.
Alguns benefícios de viver com atenção plena
Melhora o gerenciamento da ansiedade. A reatividade emocional diminui.

Reduz pensamentos negativos e ruminações. Melhora o sistema imunológico.
Reduz o estresse. Ajuda a criar relacionamentos satisfatórios.
Aumente a atenção e a memória.
Viver de forma consciente apresenta diversas vantagens não só do ponto de vista

emocional e psicológico, mas também ao nível do bem-estar físico, visto que fortalece o
sistema imunitário. Por onde começar, então?
Hábito 3 – Aumentar minha consciência

Formulei meu primeiro passo nessa direção assim: cada vez que entro na cozinha, toco
o batente da porta com uma das mãos e por um segundo tento olhar o que está ao meu
redor com outros olhos.
Neste momento recupero o contacto com a terra onde apoio os pés, percebo através
do toque das minhas mãos como é a superfície de madeira da porta (lisa, áspera, fria,
quente...), aprecio a luz da sala e do ar que entra nos pulmões.
Este pequeno gesto, que gradualmente implementei incluindo uma sessão ad hoc na
minha rotina matinal, significou muito e
ajudou-me a estar mais presente e a melhorar a relação que tenho com o

stress e as preocupações.
Depois de ter consolidado este primeiro pequeno mas importante passo
para uma maior consciencialização, pensei noutras formas de implementar
esta minha atitude, um 1% de cada vez7 .
Os efeitos benéficos do exercício físico
A sociedade atual nos torna cada vez mais sedentários e isso tem
consequências no nosso organismo. Sem entrar no tema “efeitos colaterais
do sedentarismo”, acho fácil entender a utilidade de movimentar mais o
corpo mantendo os músculos treinados. Mas há mais: o exercício físico
também tem efeitos surpreendentes no bem-estar psicológico e no
desempenho mental. Os investigadores têm destacado que o movimento é
uma ferramenta poderosa para melhorar o humor (Thayer et al., 1994)8 ,
diminuir o stress (Schoenfeld et al., 2013)9 e também para reduzir estados
ansiosos e depressivos. Uma revisão de 39 estudos independentes
envolvendo mais de 2.000 indivíduos, por exemplo, revelou cientificamente
como o exercício físico pode proporcionar alívio moderado da depressão
(Cooney et al., 2013)10 . Obviamente não pode curar, mas
pode ajudar. Da mesma forma, foi demonstrado que reduz as preocupações
(Smith, 2013)11 . Na verdade, um estudo realizado por Ahlskog e colegas12
em 2011 mostrou como o exercício físico pode ajudar a prevenir o
aparecimento de demência e, durante a meia-idade, foi associado a uma
menor frequência de problemas cognitivos de vários tipos e a uma melhor
memória.
Em relação ao desempenho cognitivo, o exercício físico pode melhorar a
memória de trabalho e consolidar a memória de longo prazo. A memória de
trabalho é um sistema responsável pelo armazenamento temporário e
primeira manipulação das informações que entram em nosso cérebro, ou
seja, tudo o que reside em nossa mente no momento e todas as operações
mentais que estamos fazendo sobre esse material são (também) obra dele.
Foi demonstrado que, após trinta minutos de exercício físico, a memória de
trabalho melhora (McMorris et al., 2011)13 . No que diz respeito à memória
de longo prazo, pesquisas recentes mostraram que o exercício de baixa
intensidade pode realmente melhorar
nossa capacidade de reter informações por muito tempo (Schmidt-Kassow et al., 2013)14 .
Nada mal, não é? Então, seja praticando um esporte ou simplesmente caminhando mais,
como podemos adquirir o hábito de nos movimentarmos mais?
Hábito 4 – Faça mais movimentos físicos
Como moro em um apartamento no quinto andar, pensei em implementar uma placa que
me ajudasse a usar menos o elevador e mais as escadas. Esta é a minha formulação inicial
condizente com o exercício de sinalização: cada vez que aperto o botão para chamar o
elevador, lembro que poderia subir as escadas.
Inicialmente adotei esta técnica apenas para descê-los, um esforço que me custou
menos e me pareceu viável. Em pouco tempo, descer cinco andares de escada todos os
dias se tornou uma brincadeira que às vezes até faço com meus filhos. Além disso, colocar
meu corpo em movimento, mesmo que apenas por alguns lances de escada, tem o poder
de liberar minhas endorfinas, me deixando de bom humor e me dando “energia” para
enfrentar o dia. Obviamente, não é com cinco lances de escada que todos os problemas de
memória, felicidade e estabilidade podem ser resolvidos, mas se você procurar uma maneira
de dar um primeiro pequeno, mas importante passo para fortalecer seu impulso para se
mover, então esse hábito irá jogue a seu favor e com o tempo você poderá fazê-lo crescer
adicionando novos movimentos.
Hábito 5 – Valores e educação em relação às crianças
Tenho três filhos e com eles aprendi que a educação é um processo complexo que
envolve uma variedade de fatores que não tenho como detalhar aqui.
Entre os ingredientes da receita “ideal” para criar os filhos, um papel fundamental é

desempenhado pelas regras que lhes damos, pelas palavras que repetimos e pelo tom com
que as verbalizamos. Então pensei nas três coisas que gostaria que eles nunca
esquecessem na vida e que faz sentido repetir para eles dia após dia.
Então aqui está como eu procedi. Quando apago a luz do quarto deles todas as noites,
depois de ler uma história para eles, lembro-lhes as três regras do pai:
•
Regra 1: Faça o que fizer, comprometa-se a fazê-lo bem.
•
Regra 2: Se as coisas ficarem difíceis, mas você se importa, não desista.
•
Regra 3: Não se esqueça que o pai sempre amará você.
Depois de repetir várias vezes minhas três regras para eles, foi divertido ver como eles
também começaram a pensar nas regras que queriam dar ao pai. Então Giacomo, seguindo
minhas regras, às vezes lista as suas para mim:
•
Regra 1: Quando digo que te odeio, na verdade não é verdade.
•
Regra 2: eu te amo.
Memento Mori
Muitas pessoas acreditam que a vida é curta. Sêneca argumentou que temos pouco tempo de vida, mas
desperdiçamos muito dele. Na verdade, se gastarmos bem o tempo disponível, a vida será longa o suficiente
para fazer coisas grandes e belas. Estou muito sintonizado com o pensamento de Sêneca e por isso há muito
procuro adotar o hábito de aproveitar ao máximo o tempo que me é dado todos os dias: um problema que
muitos de nós temos.
Imagine acordar todos os dias com 86.400 euros na conta bancária e no final do dia, à meia-noite, todo o
dinheiro desapareceu, quer o tenha gasto ou não. No dia seguinte, à meia-noite, você tem novamente 86.400
euros. O que você faria com esse dinheiro?
Bem, todos os dias 86.400 segundos são depositados em sua conta vitalícia. No final do dia, todos eles serão
usados e você terá mais 86.400 segundos novamente. Se fosse dinheiro nunca o desperdiçaríamos, enquanto
usamos nossos segundos superficialmente mesmo sendo o nosso tempo. Por que?
Infelizmente, o tempo é gratuito e, como tudo o que é gratuito, tendemos a considerá-lo um dado adquirido,
mesmo que o seu valor seja inestimável. Falando nisso, os antigos usavam o ditado “memento mori”, que
significa “lembre-se que você deve morrer”. Embora a maioria concorde que a morte é um tema desagradável
e espinhoso, que a nossa cultura hoje tornou tabu, ignorando-a ou evitando-a de várias maneiras, no entanto,
recuperar a nossa relação com a dimensão da morte aproxima-nos inevitavelmente da dimensão da vida,
ajudando-nos para passar o nosso tempo de uma forma mais consciente e útil.
Os sábios e poderosos da antiguidade montavam em suas casas totens que lembravam o "memento mori", ou
tatuavam-no no corpo, usavam-no gravado em placas de colares ou em anéis especiais. Em última análise,
eles também usaram sinais que desencadearam seus pensamentos na direção específica que desejavam.
Também nós podemos aprender com eles esta lição: tenho uma moeda com a inscrição “memento mori” que
carrego sempre comigo. Quando procuro nos bolsos e encontro a moeda, percebo que tenho prazo de validade
e tenho que fazer tudo o que puder para não desperdiçar minha vida. Não acho mórbido pensar muitas vezes
na morte, na verdade acredito no contrário: é ingenuidade não fazê-lo.
Este é um hábito pelo qual sou muito grato, pois me cria perspectivas e me coloca diante de verdadeiras
urgências, ajudando-me a tratar o tempo como uma dádiva. Concordo com o pensamento de Sêneca: não
recebemos de presente uma vida curta, mas muitos de nós assim o fazemos. Todos nós temos vinte e quatro horas para
dia para passar, a moeda que carrego comigo me ajuda a fazê-lo da melhor maneira, pois funciona
como um sinal que desencadeia um pensamento útil para enfrentar melhor o dia a dia15 .
ENCONTRE SEUS SINAIS
Os exemplos que acabei de dar são indicativos: o que funciona para mim, no meu
sistema composto pelos meus sinais e pelos meus valores, obviamente não funciona
necessariamente para você também.
O conselho que ofereço é analisar sua rotina atual e refletir sobre como está estruturado
o seu dia, a fim de criar um sistema verdadeiramente eficaz para você.
Se você tem o hábito de tomar café, pode ser ajudado a meditar por um minuto ao mexer
o açúcar com a colher de chá. Se é você quem arruma as camas em casa pela manhã,
esse pode ser o seu momento de praticar a expressão de gratidão. Se você é do tipo
sedentário, que passa muito tempo em frente à TV, então pode decidir fazer alguns
abdominais toda vez que o programa é interrompido por comerciais.
Teve um tempo que tive o impulso assim que acordei de correr para o celular que
mantinha desligado na mesinha de cabeceira. Aprendi a explorar o sinal que ativava um
comportamento negativo em mim (ligar o celular e verificar meus e-mails) em um sinal que
ativava o que eu queria fazer regularmente: pensar nas coisas importantes para fazer na
primeira parte do dia . Então, assim que acordei, senti vontade de ligar o celular, disse para
mim mesmo: “Você só consegue fazer isso depois de pensar nas coisas que são importantes
para você hoje”. O resultado foi que muitas vezes, depois de focar nas prioridades, eu não
perdia tempo no celular, mas me ocupava com outra coisa.
Nosso cotidiano está repleto de sinais que, se bem explorados, podem nos incentivar a
realizar ações decisivas para os resultados que obteremos em nossas vidas.
Mas tenha cuidado: os sinais que vamos colocar no nosso ambiente não devem
desencadear qualquer comportamento, mas sim uma ação tão simples que não podemos
desistir dela. No próximo capítulo explicarei o que quero dizer.
1
A partir do final da década de 1960, o psicólogo americano Philip Zimbardo trabalhou
arduamente para demonstrar a falta de fundamento da teoria segundo a qual degradados e
violência observável dentro de uma instituição como a prisão são devidas unicamente a
disfunções de personalidade de prisioneiros e guardas. Zimbardo demonstrou que as especificidades
características da situação contextual em que as pessoas se encontravam desempenhavam um papel
fundamental em sua conduta.
2
Kleiner Perkins Caufield & Byers, Internet Trends Report 2013, traduzido de www.kpcb.com
3
“Apelo à ação” significa literalmente “apelos à ação”.
4
O termo foi cunhado por Giuseppe Riva em seu volume I redes sociais, il Mulino, Bologna,
2010. A interrealidade é caracterizada pela fusão de redes online e offline através da troca de
informações entre eles. Isso permite que você controle e modifique a experiência social e a identidade social
de uma forma totalmente nova em comparação com o passado, com riscos e oportunidades frequentemente subestimados.
5
Emmons RA, McCullough ME, «Contando bênçãos versus fardos: uma experiência experimental
investigação da gratidão e do bem-estar subjetivo na vida diária», Journal of Personality and Social
Psicologia, 84 (2), 2003, 377-389.
6
Seligman ME, Steen TA, Park N., Peterson C., «Progresso da psicologia positiva: empírico
validação de intervenções», American Psycholgist, 60 (5), 2005, 410-421
7
Indico a quem tiver interesse em aprender mais sobre esse hábito as páginas do livro O Dom de
silêncio (2010) de Tich Nhat Hanh, que me proporcionou muitos estímulos nesse sentido.
8
Thayer RE, Newman JR, McClain TM (1974), «Auto-regulação do humor: estratégias para
mudando o mau humor, aumentando a energia e reduzindo a tensão», Journal of Personality and Social
Psicologia, 67 (5), 910-925.
9
Schoenfeld TJ, Rada P., Pieruzzini PR, Hsueh B., Gould E. (2013), «Exercício físico
previne a ativação induzida por estresse de neurônios granulares e melhora os mecanismos inibitórios locais em
o giro dentado», The Journal of Neuroscience, 33 (18), 7770-7777.
10
Cooney GM, Dwan K, Greig CA, Lawlor DA, Rimer J, Waugh FR, McMurdo M.
Mead GE, «Exercício para depressão», Cochrane Database Syst Rev, (9), 2013.
11
Smith JC, «Efeitos da exposição emocional no estado de ansiedade após exercício agudo», Medicina e
Ciência no Esporte e Exercício, 45 (2), 2013, 372-378.
12
Ahlskog JE, Geda YE, Graff-Radford NR, Petersen RC
tratamento preventivo ou modificador da doença da demência e do envelhecimento cerebral», Mayo Clinic Proceedings,
86 (9), 2011, 876-884.
13
McMorris T., Sproule J., Turner A., Hale BJ, «Exercício agudo de intensidade intermediária e
velocidade e precisão em tarefas de memória de trabalho: uma comparação meta-analítica de efeitos», Fisiologia
& Comportamento, 102 (3-4), 2011, 421-428.
14
Schmidt-Kassow M., Deusser M., Thiel C., Otterbein S., Montag C., Reuter M., Banzer W.,
Kaiser J., «O exercício físico durante a codificação melhora a aprendizagem de vocabulário em jovens adultas:
um estudo neuroendocrinológico», PLOS ONE, 8 (5), 2013.
15
Quando falo sobre dinheiro nas conferências que dou por aí, muitos me perguntam onde podem
encontrá-los. Por esta razão decidi fazer cópias idênticas da minha moeda e enviá-las a quem
estavam interessados (para informações acesse o site: www.mementovita.it).
Tão simples que você não consegue dizer não
COMO SIMPLIFICAR O COMPORTAMENTO
Depois de trabalhar nos sinais podemos nos concentrar na ação real, a segunda
etapa do círculo de hábitos. Devemos aprender a tornar um comportamento tão
simples e tão pouco traumático que não seja possível “dizer não” a ele.
Esta ideia foi originalmente proposta pelo psicólogo BJ Fogg1 que observou que os
comportamentos, assim como os hábitos, têm uma química própria que todos podem
compreender e explorar em seu benefício.
Imaginemos que temos dois fósforos: um pequeno como os do mercado e outro
grande como o tronco de uma árvore. Se quisermos acender o primeiro, não basta
desejar que acenda, mas é preciso aplicar um certo nível de energia ao bastão para
que o enxofre produza a chama. É um esforço mínimo, mas graças a ele o
queimaduras de fósforo.
Agora vamos imaginar que precisamos acender o fósforo maior. Neste caso a
energia de ativação necessária para acender a tora de madeira será muito maior e o
esforço será tal que provavelmente acabaremos desistindo, sentindo-nos incapazes
de gerar a chama. Porém, se quiséssemos nos colocar no lugar do MacGyver de
plantão, poderíamos mudar de estratégia e adotar uma alternativa engenhosa: com
pouco esforço conseguiríamos ligar o pequeno; então com um pouco de atenção e
paciência poderíamos proteger sua chama e torná-la gradativamente mais poderosa e
duradouro; finalmente, com esta chama poderíamos atear fogo ao tronco gigante, gerando
assim uma chama decididamente maior e mais poderosa.
A lógica subjacente a esta operação é a mesma que devemos utilizar quando queremos
adotar novos comportamentos e transformá-los em hábitos.
Tal como numa primeira fase não devemos obrigar-nos a acender o grande fósforo, mas sim
obter e manter acesa uma pequena faísca incandescente, da mesma forma não devemos partir
da ideia de correr quarenta e cinco minutos por dia, mas em vez disso, alongue-se diariamente
(antes (na verdade, é uma boa ideia aquecer um pouco enquanto corre).
No processo de adoção de novos hábitos devemos começar a pensar seguindo o fator 1%.
Em outras palavras, temos que trabalhar para acender apenas um pequeno fósforo. Isso ocorre
porque cada comportamento ou ação requer uma energia de ativação precisa: fazer uma flexão
requer significativamente menos energia do que fazer uma série de cem. A consequência desse
raciocínio é que quanto maior o hábito, maior será a energia que precisaremos para adotá-lo:
portanto, para que isso seja possível devemos partir dos pequenos hábitos, concentrar-nos
naqueles porque exigem menos força de vontade.
Neste ponto, independentemente do tipo de hábito que você deseja adquirir na vida, a
pergunta que você deve fazer é como torná-lo mais fácil. Para lhe dar algumas ideias, convido-
o a avaliar os seguintes seis fatores de simplificação, refletindo se e como podem ser aplicáveis
à sua situação.
1. Reduza o tempo
O tempo é o recurso mais precioso que temos disponível. “Tempo é dinheiro”, dizem, mas
na realidade tem muito mais valor do que dinheiro. Na verdade, se você consegue acumular ou
aumentar dinheiro ao longo da vida, não poderá fazer o mesmo ao longo do tempo. Os minutos
passam da mesma forma para todos, não se pode pará-los, congelá-los ou aumentá-los. Além
disso, nossa mente fica preguiçosa diante de uma tarefa que leva tempo, desanima e tende a
adiá-la: apenas uma maneira de não fazê-la. Tomando um exemplo concreto, se a tarefa é
limpar a casa toda, acabo não limpando, mas se for só limpar a escrivaninha, então eu consigo.
Se o objetivo é correr sessenta minutos, não
nem vou pensar em ir! Se, porém, me proponho fazer dez minutos de alongamento ou um
minuto de corrida no local, então sim, estou comprometido porque em ambos os casos
(limpeza e atividade física) a ação levará pouco tempo.
Resumindo, se você quer tornar um comportamento “tão simples que você não consiga
dizer não”, tente trabalhar para que o tempo necessário para dar o primeiro passo seja
mínimo.
Pouco tempo, compras fáceis
A direção que os grandes sites de comércio eletrônico estão tomando é simplificar as etapas na web
para tornar as compras o mais simples possível. Os cientistas da computação e designers que
estudam experiências de navegação sabem bem que se o usuário estiver em uma página web e for
solicitado a realizar ações muito demoradas, ele tende a abandonar a página e consequentemente
também a compra do produto. O sistema de “pedidos com um clique” da Amazon permite que você
compre qualquer coisa muito rapidamente e com poucos passos e os resultados do sucesso do
gigante de Jeff Bezos estão à vista de todos. E pense quando você assiste uma série de TV na Netflix:
ao final do primeiro episódio o segundo começa automaticamente e, se você não tomar o controle da
situação, corre o risco de passar uma noite sem dormir em frente à tela.
Se quiser simplificar a sua ação, tente torná-la mais rápida, assim ficará mais acessível:
passar fio dental entre todos os dentes é assustador, fazê-lo em apenas um é possível;
escrever três metas para o seu dia leva mais tempo do que identificar apenas uma;
adicionar mais algumas linhas ao romance que você está escrevendo é mais fácil do que
pegar a caneta com a ideia de desenvolver um capítulo inteiro.
Por outro lado, se quiser desencorajar um determinado comportamento, terá que demorar
mais: se os cigarros estiverem na mesa, podem ser levados num instante, mas se estiverem
na caixa do segundo andar subterrâneo, então é preciso mais força de vontade para decidir
fumar um.
Tente pensar por que para fazer um pedido de reembolso de uma passagem de trem
que chegou atrasada é preciso esperar trinta minutos na fila. Será mais fácil desistir?
2. Reduza custos
Não terá o mesmo peso do tempo, mas é inegável que hoje as pessoas prestam muita
atenção à dimensão económica, facto que tem
também repercutem na forma como os hábitos são estruturados. Se o comportamento que pretendo adotar
tiver custos muito elevados em termos financeiros, isso pode representar um grande obstáculo. É por isso
que, sempre que possível, é bom trabalhar para encontrar uma forma de transformar o elemento dinheiro a
seu favor.
Vejamos o exemplo de que você deseja mudar sua dieta e comer apenas carnes e
vegetais orgânicos. Em breve você encontrará os altos custos desses alimentos e isso pode
dissuadi-lo de iniciar esse tipo de dieta ou dificultar sua manutenção por muito tempo. Neste
caso, para conter pelo menos parte do custo dissuasor que para si é um travão ao novo
hábito, poderá pensar em recorrer a um GAS (Grupo de Compras Solidárias) que lhe
permitirá poupar nas despesas2 .
Um exemplo típico de facilitação no fator custo é representado pelas vendas, que

funcionam porque simplificam o comportamento de compra. Alguns comerciantes tentam
contornar o elemento dissuasor do preço elevado, oferecendo pagamentos parcelados ou
oferecendo um desconto considerável na primeira “prova” do produto. Outros apresentam
alguns produtos a preços elevados, a fim de encorajar as pessoas a comprar o produto
quando este é oferecido a um preço particularmente conveniente. A Netflix, por exemplo,
baseia o seu modelo de negócio num preço de entrada muito baixo (oito euros por mês)
para uma vasta escolha de filmes, documentários, desenhos animados e séries televisivas.
Outra estratégia utilizada em marketing para persuadir as pessoas a comprar é oferecer um
brinde na compra do produto. Deixe-me explicar com um exemplo pessoal: quem acessa o
meu site, caso decida solicitar uma consulta psicológica a um dos meus colaboradores, é
imediatamente informado sobre o custo horário da reunião, mas também é informado que,
ao aceitar e marcando a consulta, receberá um vídeo-curso gratuito que vale muito mais
que o preço da entrevista. Nesse caso, a grande vantagem do videocurso será dissolver o
pequeno medo do primeiro gasto a ser feito.
Tal como outros factores, o custo também pode ser utilizado para desencorajar acções
específicas. Se uma bala custasse cinco mil dólares, quantas mortes a menos haveria no
mundo? Se eu colocar uma nova regra no meu escritório que obrigue quem chega com
mais de quinze minutos de atraso a pagar dez euros para colocar na caixa registadora
utilizada nas festas de empresa, quantos atrasos a menos haveria?
Portanto, dependendo se você deseja simplificar (encorajar) ou complicar

(desencorajar) determinado comportamento, lembre-se do fator dinheiro e
pergunte-se se e como você pode usá-lo a seu favor.
3. Reduza o esforço físico
Este é talvez o elemento com que se deparou quem já tentou, pelo menos
uma vez na vida, fazer algum exercício físico de forma contínua, ou seja,
cada um de nós.
Como já vimos, se for necessário muito esforço físico para adotar um
novo comportamento, será difícil mantê-lo. Se pela manhã, assim que
acordo, tenho a ideia de ir duas horas à academia para fazer musculação,
esteira e abdominais, é muito provável que desanime e desista
imediatamente. Se, porém, o pensamento é ir à academia na área de
relaxamento para fazer sauna e hidromassagem, o mais provável é que ele
vá e que, uma vez lá, consiga se espremer meia hora na esteira. Resumindo,
pensando na área de relaxamento, consegui adotar o comportamento que
tinha definido como objetivo: sair de casa e ir para a academia. Quando vou
para a academia sem esforço e me vejo rodeado de pessoas praticando
atividade física, será mais fácil exercitar meus músculos. Depois que eu
adquirir o hábito de fazer um abdome por dia, será muito mais fácil passar
para dois e, gradualmente, para três, cinco, dez, vinte.
Cuidado, não estou dizendo que o sacrifício e o esforço físico não sejam
valores importantes para cultivar na vida, mas que se realmente queremos
atingir a meta é mais útil fazê-lo aos poucos, para evitar parar depois de um
poucos passos e não chegar ao fim da jornada.
Portanto, se o comportamento que você deseja adotar ou deseja que os outros aceitem
exige esforço físico, pense em como modificar esse componente a seu favor. Se, por outro
lado, você pretende se distanciar de determinado comportamento, procure entender como torná-
lo mais exigente muscularmente. Trabalhando com empresas envolvidas na prevenção de
acidentes de trabalho, constatei, por exemplo, que para dissuadir os trabalhadores de uma
fábrica de abrirem a porta de uma máquina perigosa, basta fabricar a porta com um material
muito pesado. Uma abertura que exija mais esforço físico pode tornar-se um obstáculo
potencialmente salvador de muitas pessoas.
4. Reduza o esforço mental
Quando o esforço mental necessário para iniciar o novo comportamento a adotar

é pequeno, estamos perante um elemento facilitador, mas se for grande pode ser
um fator dissuasor.
Por exemplo, quando nos dedicamos a uma nova tarefa, entramos num estado
de confusão e indecisão e fazemos perguntas como “por onde começo?”, “quanto
tempo vou demorar para terminar?”, “como devo começar?” organizar o trabalho?”.
Tudo isto pode exigir um esforço mental tão grande que tem um impacto decisivo
na escolha final.
Ou, para usar um exemplo muito comum, mas concreto, vamos tentar pensar
em como instalar uma cadeira de criança em um carro pode ser uma tarefa fácil ou
uma verdadeira provação, dependendo de como a cadeira foi projetada. Se no
momento da compra ficar imediatamente claro que em duas etapas poderei montá-
lo com segurança em seu lugar, estarei muito mais inclinado a comprá-lo porque o
esforço mental necessário é insignificante.
Portanto, para implementar um determinado comportamento é necessário reduzir

o esforço mental que ele exige. Nesse sentido utilizei pessoalmente um estratagema
que me ajudou muito: elaborar uma espécie de protocolo para seguir dia após dia.
Meu objetivo era dedicar uma hora da manhã, assim que acordasse, àquelas ações
que eram importantes para mim, mas que de outra forma eu não saberia onde
encaixar no meu dia agitado. Então anotei minha lista: 5 minutos de meditação, 20
minutos de exercício, 20 minutos de escrita e 15 minutos de leitura. Esse protocolo
funcionou como um facilitador, poupando-me do esforço mental de pensar todas as
manhãs no que fazer e por onde começar, deixando-me simplesmente concentrar
nas ações a serem tomadas.
5. Tenha consenso social
Quando o que precisamos fazer for pouco reconhecido pela sociedade em que
vivemos, será mais difícil fazê-lo. Se, no entanto, for bem-vindo ou talvez
considerado um dado adquirido no nosso contexto social, então será mais fácil.
Tive um paciente que queria ir de bicicleta até o consultório, mas tinha vergonha de fazê-lo porque
ele achou que era considerado estranho. Quando descobriu que outros colegas iam de
bicicleta para o trabalho, adquiriu o hábito de fazê-lo também.
Quando você sentir que um comportamento é mal aprovado pelo seu entorno, tente se
perguntar o que você pode fazer para diminuir essa pressão social. Por outro lado, se quiser
desencorajar uma determinada ação, tente criar o efeito oposto. Um exemplo prático desta
dinâmica pode ser o seguinte: em alguns estados dos EUA, há vários anos, foi realizada
uma campanha social muito agressiva contra os fumadores; Era proibido fumar em
apartamentos particulares dentro de condomínios e o fumante tinha que sair do prédio e
fumar na rua, onde era desprezado pelos transeuntes e reprovado pelo seu vício.
6. Apoie-se em ações rotineiras
Adotar um hábito completamente novo é muito mais difícil do que implementar um que
já faz parte de nós. Se já temos uma ação rotineira consolidada, podemos de facto
concentrar-nos em aumentar a sua intensidade. Se pensar na primeira vez que produzi e
publiquei um vídeo no YouTube, para mim foi um esforço enorme. Não havia nada de
rotineiro naquele processo e eu tinha mil dúvidas se deveria ou não fazer. Depois que essa
barreira mental foi quebrada e me familiarizei com o comportamento, a situação se inverteu,
o caminho foi por água abaixo e não pude mais trabalhar no conceito de produzir vídeos,
mas em fazê-los cada vez mais. Comecei publicando um vídeo por mês, depois um por
semana, hoje todos os dias às 14h um novo vídeo meu vê a luz.
Porém, se formos totalmente rápidos nesse hábito, devemos adotar uma estratégia
diferente.
No meu caso, por exemplo, aprender a expressar gratidão era um comportamento que
não me pertencia. Para facilitar minha tarefa, vinculei essa novidade a um comportamento
rotineiro (alimentar o gato Orazio, como já mencionei).
Para tornar habitual uma nova ação, portanto, uma estratégia poderia ser vinculá-la a
uma ação que se realiza todos os dias: quando toco na moeda "memento mori" que carrego
no bolso, pergunto-me se estou fazendo o melhor aproveitamento do tempo que tenho de
presente; quando coloco as chaves no escritório, penso num elogio para fazer aos meus
colaboradores; quando eu
Lamento uma oportunidade perdida, imagino a que novas oportunidades

aquele acidente poderia me levar.
O exercício do capítulo anterior “Defina seus sinais diários” irá ajudá -lo
fornecerá diversas idéias para iniciar seus experimentos nessa direção.
O melhor momento
Os factores de simplificação que acabamos de descrever podem ser mais ou menos eficazes
também em função da hora do dia em que decidimos realizar determinada acção. Na verdade, há
momentos do dia, como a manhã, em que estamos mais revigorados, descansados e cheios de
energia. Nesses momentos, implementar determinado comportamento pode ser muito mais fácil.
Realizar as mesmas ações imediatamente antes de dormir ou no final do expediente de trabalho
pode parecer mais difícil e cansativo.
Quando a minha atividade principal era a de psicoterapeuta, todos os meses tinha que lidar com
faturas, uma tarefa chata e pouco agradável para mim: fazê-las no início do dia (primeira tarefa da
manhã) permitia-me ser mais claro -cabeça e fechar tudo mais rápido; embora lidar com isso à noite,
depois de um dia cansativo e com pouca energia disponível, exigia muito mais força de vontade e
corria o risco de não fazê-lo.
Um estudo3 publicado na revista PNAS mostrou como até os resultados das sentenças judiciais são
parcialmente influenciados pela hora do dia em que realizamos uma ação tão relevante. Sim, você
entendeu bem: os resultados das sentenças, que deveriam depender exclusivamente da aplicação
das leis, são afetados pelo momento em que são pronunciadas pelos juízes. Em particular, de
acordo com os resultados desta investigação, os reclusos tinham maior probabilidade de obter
liberdade condicional quando compareciam perante os juízes no início da manhã, portanto no início
da sessão, ou imediatamente após a suspensão das atividades para o intervalo de almoço. Pelo
contrário, imediatamente antes do almoço, as chances de obtê-lo eram dramaticamente baixas,
devido, entre outras coisas, ao cansaço e à sobrecarga cognitiva associada ao trabalho realizado.
Portanto, se você quiser encorajar um comportamento à luz desse princípio, tente - se puder - colocá-
lo em um horário do dia em que você tenha muita energia, e não quando estiver exausto.
Exercício 6 – Simplifique e torne mais complexo
Pense na ação que você deseja tornar rotineira e analise-a à luz dos seis fatores de simplificação
para ter uma ideia completa de quais são os pontos fortes e fracos. Em que hora do dia você teria
mais energia para concluí-lo?
Em seguida, pense em uma ação que você deseja distanciar do seu comportamento e tente imaginar
como torná-la mais difícil de realizar. Desta vez, pratique torná-lo mais desafiador, recusando os
mesmos fatores que desencorajam a ação.
UM VÍDEO POR DIA

Digamos que você queira adquirir o hábito de produzir um vídeo por dia, com o objetivo
de criar conteúdos online que falem sobre você e sua profissão, para interceptar potenciais
clientes para o seu negócio.
Se você analisar esse comportamento à luz dos seis fatores simplificadores, poderá
perceber que é um esforço mental importante para você, mas o fator dinheiro talvez não
seja um problema. Você pode então decidir contratar uma pessoa para cuidar da fase de
edição do vídeo para você, ou ir até sua casa e preparar o cenário para que você só
precise sentar e começar a falar livremente.
Provavelmente o que mais te impede de começar a gravar agora é colocar seu rosto
nos vídeos (consentimento social).
Tendo tomado nota disso, você poderá planejar uma estratégia que possa ajudá-lo a
superar o obstáculo. Nesse caso, por exemplo, comecei a fazer vídeos nos quais
apareciam primeiro os slides acima dos quais eu gravava minha voz; depois passei a
entrevistar outros convidados, para me familiarizar com a câmera e aprender a administrar
minha ansiedade, enquanto os demais se expunham com seus rostos e conteúdos; só
mais tarde decidi aparecer, mas relatando o conteúdo dos outros (por exemplo fiz
resenhas de livros ou divulguei teorias desenvolvidas por grandes psicólogos que me
fascinaram). Com um tempo também me ajudou muito gravar vídeos com a ideia de não
publicá-los, para usá-los apenas como feedback pessoal e treinamento diante da câmera,
ou para gravar histórias no Snapchat e Instagram, para me expor ao público por períodos
curtos e com conteúdos que se autodestruíam após vinte e quatro horas. Finalmente
tomei coragem e me expus pessoalmente com minhas ideias.
Depois de mais de seiscentos vídeos no meu canal no YouTube, registrar o que penso
e faço tornou-se completamente natural para mim. Não há truque nem engano: tudo reside
na repetição contínua de um gesto que inicialmente é difícil e depois se torna espontâneo.
Hábito 6 – Um vídeo por dia de Marco Montemagno
Vejamos o “Método Montemagno” para fazer um vídeo por dia: você o achará
consistente com os fatores de simplificação descritos.
Marco acordou às 6 da manhã e foi correr. Durante a corrida ele pensou em um
assunto para abordar em vídeo, tentando decompô-lo
de acordo com a lógica dos três pontos mais importantes para compartilhar com seu público.
Depois do banho foi para um cômodo de sua casa, parte do qual servia de set de gravação,
onde encontrou todo o equipamento pronto. Assim ele não precisava acender luzes todas as
vezes, conectar o áudio e a câmera ao PC, bastava apenas sentar em sua mesa, colocar a
câmera de vídeo no modo “gravação” e começar a falar. O tempo máximo para falar de improviso
na frente da câmera foi predefinido em 20 minutos, após o qual ele passou a editar a filmagem e
depois carregá-la nas redes sociais por mais 40 minutos no máximo. Depois disso, dedicou o dia
aos demais compromissos da vida privada e profissional. Organizando desta forma a sua rotina,
o Marco conseguiu realizar uma tarefa na íntegra sabendo que não demoraria mais de 60
minutos por dia (fator tempo), conseguiu fazer tudo sozinho a custo zero (dinheiro) , não teve
nenhum esforço físico para enfrentar e também superou os mentais (a sala estava pronta e o
equipamento montado, bastava apertar o botão para gravar); além disso, ele vinculou a nova
ação a algo que fazia todos os dias (as ações rotineiras: primeiro correr e depois tomar banho).
Obviamente, isso não significa que um ambiente tão estruturado seja ideal para quem quer fazer
um vídeo por dia. Marco criou um hábito adaptando o comportamento desejado aos pontos
fortes que possui.
MINIMIZAR MUDANÇAS
Tornar as coisas tão simples que você não consegue dizer “não” significa que você tem que
começar pequeno, começar com pequenas coisas, pequenos hábitos, pequenas mudanças. A
ideia de mudar de vida não funciona, ou melhor, talvez funcione nos primeiros dois dias, mas
depois não é sustentável. O caminho proposto pelo fator 1% afirma que é fundamental trabalhar
o mindset de mudança: dê um passo após o outro de forma consistente e você alcançará seu
objetivo. Se você contar com um golpe de sorte, ou com um milagre que o fará acordar diferente
uma manhã, você terá pouquíssimas chances de chegar onde se propôs.
Motivação e talento são elementos que ajudam, mas não são estes que fazem a diferença. É
a consistência em perseguir o objetivo que realmente o faz. Se o seu objetivo, por exemplo, é
tonificar o físico, tente começar com um abdominal, não com cem. Você chegará aos cem com o
tempo, mantendo o hábito que foi adquirindo aos poucos e que, justamente por ser
Foi gradual, exigiu pouco esforço de você. Se no primeiro dia você fizer um
abdome e no outro quarenta, o cansaço não será sustentável e será fácil
desistir. Devemos aprender a respeitar o nosso metabolismo interno: cada
um de nós tem o seu e não adianta tentar distorcê-lo. O que importa mesmo
é a regularidade, não importa se é a consistência de fazer um abdominal por
dia ou ler uma linha de um livro por dia, o importante é que a linha seja lida
e o abdominal seja feito.
A outra chave para manter o hábito é continuar no seu lazer. Se o aumento do comprometimento que
você faz for muito cansativo, abandone-o e volte ao nível em que o esforço exigido não custou um esforço
gigantesco. Principalmente na primeira fase, é muito mais importante manter a posição do que aumentar a
intensidade. É a pequena chama que conseguimos acender que devemos absolutamente preservar, porque
é dela que nascerá uma fogueira com o tempo.
O exemplo abaixo irá ajudá-lo a entender melhor o que significa minimizar

mudanças. Há alguns anos, Marla Cilley, guru da economia doméstica, fez
uma experiência na qual explicava como era possível limpar a casa inteira
em cinco minutos. Marla explicou que bastava pegar um cronômetro, acertar
cinco minutos e limpar uma parte da casa até o tempo acabar. A mensagem
deste experimento é clara: se estou no sofá e minha casa parece um campo
de batalha, o escopo do trabalho que tenho pela frente é tão grande que fico
desanimado e invento mil desculpas só para não me levantar. do sofá:
mando o primeiro e-mail, dou um telefonema para a tia Pina que tem ciática
e assim por diante.
Mas se o que peço a mim mesmo é simplesmente arrumar minha mesa
por cinco minutos, o objetivo é alcançável com pouco esforço, então posso
fazê-lo. Acrescentemos que, muitas vezes, o fato de ter conseguido sem
muito esforço é um fator de gratificação que o mantém em movimento. Então
você decide lavar a louça ou aspirar.
Em suma, uma vez quebrado o gelo, através da redução do esforço
necessário à mudança, percebemos que em última análise não era uma
tarefa intransponível. Mas o ponto central é minimizar, reduzir a esse fatídico
1% para reiniciar e dividir o grande esforço em muitos esforços menores e
mais sustentáveis.
A verdade é que nos processos de mudança o mais difícil é dar o primeiro
passo, decidir levantar-se do sofá e reorganizar a
mesa. Na pior das hipóteses, você não terá limpo a casa inteira, mas a mesa
estará arrumada e da próxima vez você fará outra coisa em mais cinco minutos.
Seguindo a intuição de Marla Cilley, hoje podem ser encontrados muitos outros
tipos de “ações de 5 minutos”. Para descobrir, basta acessar o YouTube e digitar
“5 minutos”. Você encontrará tutoriais que iniciam em apenas cinco minutos a
prática diária de meditação, exercícios físicos, relaxamento, alongamento e muito
mais.
Resumindo, a chave para adotar novos hábitos é torná-los tão simples que você não consiga
dizer não a eles. Além disso, é só uma questão de começar. Na maioria das vezes adiamos
porque temos medo de não conseguir, mesmo sabendo que mais cedo ou mais tarde chegará
a nossa vez. E assim acabamos numa situação de insatisfação e frustração. Pense bem, se
você colocou sinalização no seu caminho e minimizou o esforço, será muito mais fácil atingir
seu objetivo do que se você focasse apenas na sua motivação.
Então, vamos lá, comece com seu novo hábito e lembre-se: pequenas ações
exigem pequena vontade.
Exercício 7 – Seu hábito em versão curta
Como você pode transformar o hábito que deseja aprender em uma versão curta dele de um
minuto? Tente pensar em como encurtar o tempo do hábito para que quando você não quiser ou
não puder fazer o que “deveria” fazer, tenha acesso a uma versão curta. Por exemplo: hoje não
tenho vontade de correr meia hora, então dou a volta no prédio em um minuto (até andando) ou
dou a volta no quarteirão em cinco minutos.
Hábito 7 – Coordene uma equipe em 60 segundos
Na linha de “limpar a casa em cinco minutos” adotei um método para ter

controle sobre as atividades diárias dos meus colaboradores com o mínimo esforço
possível4 . Saber o que os meus homens estão a fazer, os progressos que estão
a fazer, as tarefas em que estão a investir energia, para mim é um dado de crucial
importância, que no entanto, devido ao meu carácter - especialmente no início da
minha carreira empreendedora - lutou para saber.
Além disso, a comunicação circular de algumas informações-chave dentro de um
grupo de trabalho é o primeiro elemento fundamental para poder cooperar sem
perda de tempo ou ações ineficazes.
As primeiras tentativas que fiz para estabelecer a ordem neste contexto foram
insatisfatórias: pedi relatórios escritos, para atualizar as aplicações tecnológicas
sobre o andamento das diversas tarefas distribuídas, para me mostrarem as
“listas de tarefas” e a forma como estavam estruturadas . Todas essas ações são
potencialmente corretas e eficazes, sejamos claros, mas não funcionam em
primeira instância com todos os colaboradores se alguns deles forem por natureza
desorganizados ou preguiçosos.
Por isso revisei a minha estratégia e o primeiro passo foi incentivar o
desenvolvimento de um comportamento tão simples nos meus colaboradores que
eles não pudessem dizer não. Todos os dias, durante sessenta segundos, os
integrantes do “MazzuTeam” gravam uma mensagem de áudio no chat em grupo
do WhatsApp. Esta mensagem de áudio é composta por três partes, cada uma
com duração aproximada de vinte segundos.
Os primeiros vinte segundos são dedicados a contar as coisas importantes
que todos fizeram no dia anterior, os seguintes são usados para relatar as coisas
importantes que todos irão dedicar naquele dia, e os últimos vinte são usados
para compartilhar quaisquer obstáculos que encontraremos. e avaliar como o
grupo pode ajudar. PARAR. Desta forma, as cinco pessoas do chat podem, em
cinco minutos por dia, conhecer os compromissos importantes umas das outras,
assumir compromissos com o grupo sobre o que vão fazer e, ao mesmo tempo,
tenho a oportunidade de verificar no final da noite se tiveram sucesso ou não nas
suas intenções (objectivo a partir do qual parti inicialmente).
Como líder do grupo, para lembrar a todos deste ritual matinal, sou o primeiro
a enviar a mensagem de áudio, o sinal que lembra que você deve realizar uma
ação tão simples que você não consegue dizer não.
Depois de estabelecido este hábito, será muito mais fácil implementar o
sistema de reporte e medição das ações implementadas por cada membro
individual da equipa.
ZERO ZERO DIAS
Uma jornalista amiga minha sempre achou que nunca conseguiria correr. Não
estou falando de fazer uma maratona, mas também não estou falando de correr
trinta minutos todos os dias. Ela estava tão convencida de que não conseguiria
que nem tentou.
Aí conversei com ela sobre 1%, expliquei para ela que na verdade o que é realmente
importante para conseguir mudar o comportamento e formar um novo hábito, no caso dela
correr, era começar, mesmo que aos poucos, mesmo que por apenas três minutos. Ela
tentou: primeiro cinco minutos, depois sete, depois quinze, vinte, até quarenta minutos. Ele
corre devagar, muito devagar, segundo ele é um caracol, mas respeita seu metabolismo
interno e não se preocupa com desempenho, não pensa em outra coisa senão correr todos
os dias (ou quase) no seu ritmo. Ela não se preocupa com quem zomba dela porque ela
leva nove minutos para correr um quilômetro, e não escuta quem lhe diz que ela tem que
correr um quilômetro em seis minutos: ela continua focada em adotar o novo comportamento
e mantê-lo constante sem que o esforço se torne insustentável para ela.
Uma vez adotado um comportamento, para transformá-lo em hábito o importante é mantê-

lo ao longo do tempo. Pensaremos em aumentar a intensidade do esforço mais tarde. Na
verdade, aumentar a intensidade é muito mais fácil quando você adquire o hábito.
Quando ler uma página todos os dias se tornou um hábito, não será difícil passar para
duas, depois três e assim por diante até as dez que você definiu. O ponto crucial está na
mentalidade dos pequenos passos, do progresso gradual. Não devemos cair na bulimia do
tudo ou nada, porque é ela que nos engana e nos reduz à imobilidade.
Se minha amiga tivesse ouvido aqueles que lhe disseram que no seu ritmo de corrida
nem valia a pena correr, ela nunca teria feito isso. Em vez disso, hoje ela corre, devagar,
mas corre, e é isso que importa para ela.
O conceito a ter em conta quando abordamos um novo hábito é “zero dias zero”, ou seja,
evitar viver um dia sem nos dedicarmos de todo para que a nossa ação seja automatizada.
Porque um, segundo a matemática dos hábitos, ainda é melhor que zero. O objetivo é
preservar a resiliência do comportamento que você deseja transformar em hábito, e sua
missão é proteger aquela pequena chama que você acendeu. Porque, se apagar, será
decididamente mais complexo e cansativo ligá-lo uma segunda vez.
Resumindo: pense no hábito que você deseja que seja constante em sua vida e tente
torná-lo o mais simples possível seguindo as instruções que você encontrou neste capítulo.
É assim que você pode ativá-lo com mais facilidade e
superar a resistência da força de vontade que certamente surgirá de vez em quando. Além
disso, desta forma, você também terá a vantagem de poder fazê-lo
repita dia após dia (outro elemento crucial para automatizar o comportamento). Depois de
simplificar a ação que deseja transformar em hábito, certifique-se de que em seu ambiente haja
o maior número possível de sinais (possivelmente quentes) que o levem a realizá-la
imediatamente.
Reserve um tempo para refletir sobre como otimizar esses dois parâmetros fundamentais
(simplificação de ações e sinais) e – uma vez feito isso – estaremos prontos para passar ao
tema do próximo capítulo: motivação .
O segredo para vencer em risco
Mais ou menos todas as pessoas na vida já jogaram ou testemunharam um jogo de Risco. A estratégia certa para
vencer este jogo é concentrar todos os pequenos tanques em uma única nação, e a partir daí avançar militarmente
juntos até conquistar todo o continente onde as tropas estão localizadas.
Possuir um continente lhe dá bônus (por exemplo, se você conquistar a Oceania, você terá dois tanques a cada
turno de jogo...) que você pode usar para conquistar outros territórios. A estratégia errada, porém, é dispersar o
esforço e, portanto, espalhar as tropas em diferentes áreas: dez na América do Sul, dez na Rússia, dez em África,
etc. Desta forma você será fraco em todas as frentes, ao passo que se concentrar seus esforços em um único
ponto, você será verdadeiramente invencível ali.
Aqui, é justamente esse princípio de concentração de esforços que devemos adotar nos hábitos e comportamentos.
Por isso devemos também estar atentos à concorrência, ao conflito entre os hábitos que decidimos adotar. Se ao
longo de um dia você estabelece dez metas, é muito difícil alcançá-las todas porque cada uma exige um esforço
de energia bem definido que inevitavelmente reduz a energia que você tem disponível para alcançar outra. É um
pouco como acontece com as roseiras: os bons jardineiros sabem que para preservar a beleza e a saúde da planta
devem podá-la porque
os botões são pesados e a planta não aguenta muitos para ficar saudável e esbelta. Da mesma forma, nos objetivos
que nos propomos, devemos podar e selecionar implacavelmente. O mesmo deve ser feito com os hábitos.
Daí a importância de fazer uma lista dos hábitos que queremos adotar e a utilidade de ordená-los por prioridade.
Tipo: hoje eu começo com esse, passo três semanas automatizando e depois passo para o próximo.
1
Para conhecer melhor o método de BJ Fogg recomendo visitar o site www.foggmethod.com/
2
Os Grupos de Compras Solidárias permitem-lhe poupar porque, graças às compras colectivas
feito através de um único pedido, o vendedor tem a possibilidade de baixar o preço unitário.
3
Danziger S., Leva J., Avnaim-Pesso L., «Fatores estranhos nas decisões judiciais», PNAS, 108 (17), 2011,
6889-6892.
4
Para tal, inspirei-me também na leitura do livro The Global Manager, de Jo Owen (Giunti, 2017), gestor de topo
de algumas das maiores empresas do mundo e referência fundamental nos temas de liderança e gestão. Em seu
texto Owen dá algumas dicas fundamentais sobre a gestão eficaz de equipes de trabalho.
A motivação
AUMENTAR A MOTIVAÇÃO
Como já disse, fico um pouco perplexo ao ouvir os “motivadores” que trabalham

aquela motivação que definimos como “extrínseca”, um elemento agradável capaz
de dar uma “carga” útil ali mesmo, mas no longo prazo, isso não é suficiente.
A forma mais poderosa de motivação é a intrínseca, que é fundamental na vida

de todos e muitas vezes é a razão pela qual decidimos trabalhar e lutar muito. Esse
empurrão necessário para cruzar a linha de chegada certamente pode ser treinado
e reforçado pelos hábitos que aprendemos a desenvolver.
Por motivação intrínseca – o que anteriormente também chamávamos de “automotivação” – queremos

dizer uma determinação muito forte que surge dentro de cada um de nós. É o caso, por exemplo, daquelas
pessoas com sobrepeso que decidem emagrecer não para satisfazer as expectativas de outra pessoa
(companheiro, grupo de amigos, sociedade), mas por motivos próprios, como recuperar a autoestima , gostar
de si mesmos ou manter uma boa saúde. Ou é o caso de quem sonha em cruzar a ponte Verrazzano entre
duas alas de torcedores desconhecidos na maratona de Nova York e, tendo esse objetivo fixo em mente,
treina todos os dias, talvez começando com uma corrida de cinco minutos.
A chave de tudo, na realidade, está no significado que você dá ao que faz. Deixe-
me explicar melhor: se lhe perguntassem por quanto dinheiro você estaria disposto
a dar um tiro na cabeça, você provavelmente responderia que não há quantia
grande o suficiente para justificar colocar sua vida em risco.

No entanto, todos os dias, em todo o mundo, centenas de milhares de pessoas fazem-no por
pouco dinheiro. Os soldados em zonas de guerra, dados os ganhos limitados face ao perigo
que correm, é claro que agem por uma razão e significado muito específicos, como a defesa da
pátria por exemplo. Por isso, na minha opinião, o significado do que fazemos tem um peso
maior no alcance de um objetivo do que a motivação extrínseca, ou a energia que vem de fora.
Sem entrar em explorar o sentido que cada um de nós dá à vida, proponho-me colocar estas
duas questões que poderiam servir de alimento para a reflexão neste sentido:
1. O que você faz é útil apenas para você ou também para as pessoas ao seu redor? Ou seja,
você está apenas fazendo com que as pessoas que estão à sua frente acumulem papelada
ou está ajudando-as a escolher o melhor seguro que, talvez um dia, possa salvar suas
vidas? Em ambos os casos a ação é a mesma, mas o significado muda. No primeiro caso a
ação tem uma motivação “egoísta”, no segundo está aberta ao bem dos outros.
Faça-o seu. Entre colocar na mesa um bolo instantâneo (daquele que 2. se prepara
adicionando um pouco de água e cozinhando rapidamente no forno) ou colocar um preparado
com as próprias mãos (o que exige tempo, esforço e cuidado), a maioria das pessoas ,
apesar da vantagem temporal da primeira, opte pela segunda opção. Por quê? Porque no
bolo caseiro sente que contribuiu pessoalmente para a sua criação e também percebe todo
o crédito por isso: são todos motivos que, em última análise, nos motivam. Resumindo, para
que você goste do que faz, é importante que você dê um toque particular a isso, algo que o
caracterize.
Mesmo no processo de aquisição de hábitos, encontrar sentido é uma espécie de garantia

das chances de sucesso. Se confiarmos na motivação que vem de fora em vez do significado
que damos ao que queremos fazer, será muito mais difícil (não impossível, mas definitivamente
mais complexo e cansativo) alcançar o resultado que almejamos.
Tendo em conta estas premissas, e considerando que a motivação é apenas uma parte do
todo, vemos três elementos que nos permitem aumentá-la ou reduzi-la.
O primeiro elemento encontra-se no eixo das sensações: o comportamento 1. age causa

prazer ou causa dor? 2.
A segunda encontra-se no eixo das expectativas: é um comportamento que estimula a nossa
esperança ou nos infunde medo?
A terceira encontra-se no eixo da pertença: se eu fizer isso, 3. sinto-me mais aceite
socialmente ou, pelo contrário, rejeitado?
No fundo, se quisermos aumentar a nossa motivação devemos agir tentando tornar o

comportamento a adotar mais agradável , estimular a nossa confiança e esperança no futuro e
sentir-nos mais aceites no nosso contexto social.
Por exemplo, se eu quiser motivar-me para correr, terei de garantir que correr me faz sentir
bem, gera confiança em mim no futuro e faz-me sentir aceite por aqueles que me rodeiam. Veja
como posso agir na prática:
•
Sensações. Correr ouvindo minha música favorita, ou usando roupas mais confortáveis e
técnicas, etc. Uma vez comecei minha corrida diária com a playlist errada e quando coloquei
os fones de ouvido percebi que estava prestes a correr na companhia de Albano e Romina.
Eu admito, não consegui. Sou mais do tipo Vasco Rossi, trilha sonora de Rocky etc., ir ao
som de Cierà não é para mim.
•
Expectativas. Escreva num papel os benefícios que terei ao correr (melhor saúde do coração
e dos músculos, um corpo mais tonificado e magro, possibilidade de comer uma sobremesa
extra graças às calorias queimadas durante a corrida, etc.). Isso pode ajudar a reforçar
minhas expectativas. Também posso me comparar com outras pessoas cujas vidas mudaram
para melhor graças à corrida, ler livros sobre o assunto, participar de um fórum ou grupo de
corredores no Facebook para ver de perto os resultados alcançados pelos membros daquela
comunidade. Também posso imaginar como minha vida mudaria para melhor se eu corresse
todos os dias.
•
Pertencer. Juntar-se a um grupo de amigos corredores que acreditam no valor benéfico da
corrida e cuidam do corpo. Ou junte-se aos grupos nas redes sociais onde os amantes deste
desporto partilham experiências e sensações. Ao me cercar de pessoas que já fazem o que
estou me preparando para fazer há muito tempo, alcançarei o objetivo
resultado de me sentir fortalecido na minha ideia de “agir bem”, de não ser “estranho”, enfim
de me sentir parte de um grupo.
Exercício 8 – Motive-se para o hábito que deseja adquirir
Escreva num pedaço de papel como pode tornar mais agradável a experiência do hábito que pretende
ativar, como pode reforçar as expectativas e, assim, aumentar a esperança e a confiança ligadas a
essa experiência e como pode potenciar o sentimento de pertença conectado.
COMO DESMOTIVAR CERTOS COMPORTAMENTOS
Como já dissemos, os três elementos essenciais para o desenvolvimento de hábitos novos

e corretos também podem ser utilizados para abandonar comportamentos que consideramos
negativos ou mesmo prejudiciais.
Tomemos o exemplo do tabagismo e vejamos detalhadamente como utilizar sensações,
expectativas e pertencimento para abandonar o hábito de fumar, partindo da premissa de que
esses elementos não serão suficientes para parar de fumar, mas podem pelo menos ser úteis
para fazer fumar é mais complicado.
1. No eixo das sensações posso comprar uma marca de cigarros de que não gosto, decidir não
fumar mais em casa mas apenas na esplanada no frio (acção que por sua vez me obriga a
agasalhar-me ou mesmo a armar-me com um guarda-chuva), ou mesmo fazer um pacto
comigo mesmo pelo qual cada cigarro que eu acender terei que quebrar outro.
Em relação às expectativas , eu poderia tentar gerar medo de fumar 2. através das seguintes ações: organizar
reuniões com pacientes com câncer de pulmão, assistir a documentários sobre os danos à saúde causados pelo
tabagismo, reservar um tempo para refletir sobre as consequências negativas que enfrentarei se não fumar.
não mude esse meu comportamento. Ou aja na perspectiva oposta e sacuda expectativas positivas em relação
a parar de fumar, por exemplo, lendo o famoso livro de Allen Carr: É fácil parar de fumar, se você souber como
fazê-lo, que define boa parte de sua tese em torno dessa estratégia.
Finalmente, em termos de pertencimento, ou aceitação social, 3. Posso conviver com mais

pessoas que não fumam, talvez entusiastas incansáveis da saúde
que me olham com reprovação assim que tiro um maço de cigarros.
Além disso, voltando às indicações dadas nos capítulos anteriores, posso

trabalhar para tornar a acção de fumar mais complexa, trabalhando os sinais
que me levam a fumar, tornando-os o mais frios ou escondidos possível e
deixando o isqueiro na caixa superior. da moto, não deixar o maço de
cigarros à vista e nem fotos de pessoas fumando pela casa etc. Também
posso impor regras a mim mesmo, como fazer trinta flexões antes de fumar
um cigarro ou fazer uma doação financeira a uma associação sem fins
lucrativos a cada maço comprado.
É claro que todos estes factores por si só não são suficientes para fazer com que as
pessoas percam o hábito de fumar, e que todos devem procurar a sua própria
alavancagem pessoal para mudar o comportamento, no entanto são um ponto de partida
que pode levar à redução da motivação para acender um cigarro. atrás do 'outro'.
Resumindo: a motivação para realizar ou não realizar determinada ação
pode ser fortalecida ou enfraquecida utilizando de forma positiva ou negativa
as sensações que gera, as expectativas que suscita e a aceitação do grupo
social ao qual sentimos pertencer .
Agora tente aplicar essas indicações à sua situação específica e entenda
o que funciona melhor no seu caso.
MOTIVAÇÃO EXTRA: TRÊS OUTRAS ALAVANCAS DE MOTIVAÇÃO
Gostaria de lhe fornecer mais três ferramentas para examinar o fenômeno

da motivação. A premissa é que normalmente atingimos o auge da nossa
motivação quando o que temos que fazer não é nem muito fácil nem muito
difícil.
Se, por exemplo, eu tivesse que jogar xadrez com Kasparov, logo ficaria
entediado porque não teria chance de sucesso. Ao mesmo tempo, se eu
jogasse com meu filho de 6 anos, a dificuldade do jogo seria muito
desafiadora e eu logo não encontraria motivação para continuar jogando, se
não fosse pelo prazer de estarmos juntos. No caso de um jogo de xadrez, a
situação ideal seria desafiar o meu igual, ou talvez um jogador um pouco
melhor do que eu, apenas o suficiente para me obrigar a fazer algo mais do
que estou habituado a fazer com torres e bispos. Sentimos que estamos
entrando nesta situação desafiadora no nível certo
no estado de fluxo, fluxo: uma espécie de transe competitivo, há muito estudado pela psicóloga
Mihaly Csikszentmihalyi, em que não nos sentimos cansados nem distraídos e damos o melhor
de nós mesmos.
Existem três situações em que as pessoas tendem a se ativar de forma otimizada e entrar no
estado de fluxo, e elas correspondem às três alavancas motivacionais que você mesmo pode
experimentar para entender qual delas se adapta melhor a você:
50% situações. São aqueles do exemplo do jogo de xadrez, 1. onde as chances de você ou
de seu oponente vencer são iguais. Dessa condição de igualdade você pode extrair a motivação
para trabalhar duro e trazer à tona o que há de melhor em você.
25% a mais. Essa ideia vem do mundo das finanças. Se ganha 2.100.000 euros por ano, o
facto de ganhar 125.000 euros no próximo ano pode motivá-lo, enquanto uma meta de 200.000
euros pode revelar-se inatingível e diminuir a sua motivação. Portanto, ao definir suas metas,
se você deseja que elas sejam motivadoras, pense em algo que possa levá-lo ao próximo
nível, mas que ao mesmo tempo seja alcançável. 3.
A regra dos 80%. Esta estratégia propõe investir 80% do esforço, e não 100%, numa
determinada acção. Investir 100%, na verdade, levaria rapidamente ao consumo de toda a
energia disponível e, muito provavelmente, à interrupção do preço das ações porque, com o
tempo, deixaria de ser sustentável. Para manter sua motivação alta, reserve um pouco de
20% de energia.
Comportamentos que você não gosta de fazer
Realizar ações que não gostamos é uma questão muito complexa e conseguir criar hábitos baseados nesses riscos
é um empreendimento titânico. Por exemplo, estudar um assunto ou limpar a casa e lavar a louça de forma
consistente pode ser difícil se você não gosta de fazer isso. As alternativas a que recorremos quando não queremos
realizar ações são estas três: delegar, mudar hábitos ou tornar o nosso hábito mais estimulante.
Vamos analisá-los detalhadamente, começando pelo mais óbvio, ou seja, delegar o trabalho: se realmente não
tenho condições de fazer a limpeza, contrato uma empregada para fazer isso para mim; Se sinto que estou
morrendo de vontade de manter as contas em ordem para o contador, peço ao meu assistente que faça isso por
mim. É verdade que nem todas as tarefas podem ser delegadas: se quero correr para tonificar, não posso mandar
o meu vizinho em meu lugar por 15 euros brutos por hora. Nestes casos você pode recorrer à mudança de hábito.
Se quando você vai correr no parque você não consegue encontrar prazer concentrando-se na beleza da natureza,
mas apenas se concentra na dor dos seus músculos, então você pode pensar em
mudar de esporte, por exemplo, ir jogar basquete. Assim você poderia ficar entre um grupo de
jogadores, se divertir e ao mesmo tempo correr como um desesperado sem se sentir mais
cansado: no final do jogo você ainda teria queimado algumas calorias e alcançou seu objetivo
inicial, o de tonificar-se. Se não for possível substituir um hábito por outro mais agradável e com
os mesmos resultados, então você deve focar na terceira via, que exige mais criatividade de sua
parte e consiste em responder a esta pergunta: o que você pode fazer para tornar esse hábito
mais excitante, desafiador ou emocionante ao fazê-lo de maneira diferente de antes?
Um exemplo prático: você acha chato estudar determinado assunto para uma prova universitária,
como torná-lo mais estimulante? Diante dos meus exames "difíceis", encontrei um impulso em
estudá-los com um grupo de amigos cuja companhia me animou, ou tentei aplicar novos métodos
de estudo que eu desconhecia, como mapas mentais, mnemônicos, o uso de metáforas ou
visualizações. Hoje em dia você poderia tentar se aprofundar naquele tema “difícil” com a ajuda de
vídeos encontrados no YouTube, ou tentar “google” esses conceitos para descobrir como eles são
usados no dia a dia pelas pessoas. Um verdadeiro mestre desta técnica é John Peter Sloan, o
comediante e ator que montou um sistema inovador e eficaz para aprender inglês rindo: com seus
podcasts, vídeos e livros, o tempo dedicado ao estudo de inglês parece voar e suas explicações
permanecem com você, continuando a girar em sua cabeça nos dias seguintes à aula. John explica
bem como essa foi uma solução que ele adotou após observar a preguiça e o tédio dos alunos
diante de um novo tema.
As pessoas querem rir e se divertir. Onde é possível combinar este tipo de experiência com outra
que vivemos como um dever cansativo, porque não aproveitá-la?
Anatomia dos hábitos (na prática)
DA TEORIA À PRÁTICA
No capítulo 3 introduzimos o conceito de “anatomia dos hábitos”, ou seja, a sua estrutura, e

descobrimos que os hábitos são compostos por um círculo composto por sinal, ação e benefício.
Sinal. A entrada que faz a pessoa deslizar automaticamente para um 1. comportamento. 2.
Ação. O ato em si, o que é posto em ação em resposta a um determinado sinal.
Beneficiar. Gratificação, a recompensa que vem por ter realizado a ação desencadeada pelo
sinal.
Para esclarecer este círculo utilizamos o exemplo do semáforo: quando o sinal verde acende
(sinal), pisamos no acelerador (ação), atravessamos o cruzamento e nos aproximamos do
destino que queremos chegar ( beneficiar). Além disso, dissemos que para ser mantido ao longo
do tempo, um hábito deve ser acionável, alcançável e interessante.
Dadas essas premissas, vejamos agora na prática o que significa a anatomia dos hábitos,
tomando um exemplo de comportamento comum tirado do cotidiano: acordar cedo (para quem
não sabe, é um dos hábitos considerados " vencer" por aqueles que alcançaram grandes feitos
na vida).
Hábito 8 – Acordar às 6 da manhã
Acordar cedo, às 6 da manhã, não foi um hábito fácil de adquirir (quando estava no
ensino médio, era daqueles que, para dormir mais um quarto de hora, sacrificava o bom
hábito de dormir). tomando café da manhã). Porém, a certa altura do meu crescimento
profissional e pessoal, entendi que para dar o meu melhor como pai, marido, trabalhador e
também reservar um tempo para os meus interesses, a única solução era acordar mais
cedo. De acordo com o modelo visto até agora, procedi por etapas:
•
Sinais. Trabalhei nos sinais quentes necessários para me ativar: depois de algumas
tentativas que não foram particularmente apreciadas pela minha esposa (um toque de
rock, um simulador de madrugada, uma espécie de lâmpada que reproduz o chilrear
dos pássaros ao nascer do sol e inunda a sala de luz, e tentando dormir com as
persianas levantadas e as janelas abertas) encontrei a solução ideal. Qual? Defina a
função “vibrar” do meu fitbit (um modelo de relógio que carrego comigo noite e dia) para
6: com o pulso tremendo é objetivamente impossível continuar dormindo. Uma vez em
pé, o máximo é feito.
•
Simplificação. Uma vez definidos os sinais, concentrei-me em simplificar a ação,
tentando tornar o objetivo o mais alcançável possível. Primeiro mudei o horário de
dormir: não mais à meia-noite, mas duas horas antes, às 22h. Depois, lembrando que
nenhuma mudança estrutural pode ocorrer da noite para a manhã, ajustei o despertador
um pouco mais cedo de cada vez: primeiras 6h50, depois 6h45 e assim sucessivamente
até as 6h, seguindo meu ritmo interno para que essa mudança não fosse muito cansativa
e, portanto, insustentável, para meu corpo e minha mente. Também tentei deixar meu
celular com o alarme ligado em outro cômodo, mas logo tive que abandonar essa
estratégia porque toda a família acordou comigo e não ficou nada entusiasmada. Por
fim, depois de descobrir que muitas vezes nos sentimos cansados e sonolentos pela
manhã porque estamos desidratados, adquiri o hábito de colocar um copo d'água na
mesinha de cabeceira para beber assim que acordo, para poder me exercitar
imediatamente, ou quase imediatamente.
• Motivação. Por fim trabalhei a motivação interna, último ingrediente para completar a
receita de aquisição de algo novo

hábito. Atuando na esfera das sensações agradáveis, vinculei o despertador a ouvir uma
boa música enquanto me dedico às minhas coisas. Quanto à expectativa, anotei num papel
todos os elementos positivos de acordar cedo: o que posso conseguir graças às horas
ganhas (o que não conseguiria se dormisse). Também li livros de pessoas que contam
como suas vidas mudaram para melhor graças à rotina matinal e imaginei como a minha
teria mudado em um ano. Na frente de pertencimento encontrei-me um parceiro de
despertar (uma pessoa com quem poderia marcar um encontro às 6 da manhã) e um grupo
de pessoas que partilhavam a necessidade de acordar às 6, com quem durante vários dias
trocámos bom dia no Mindlab (meu grupo online dedicado ao crescimento pessoal).
Exercício 9 – Conecte os pontos
Tente relembrar todos os tópicos abordados até agora e como adaptá-los ao hábito que deseja implementar.
Que sinais importantes você pode inserir para desencadear a ação? Que comportamento simplificado você
precisa executar? Como você pode aumentar sua motivação para fazer isso?
OS HÁBITOS CHAVE
Antes de passar para o próximo capítulo gostaria de apresentar o conceito de “hábitos-

chave”, que aprendi na leitura dos estudos de Charles Duhigg1 e que imediatamente me
chamou a atenção.
Partimos do pressuposto de que os maus hábitos não são fáceis de abandonar, mas devem
ser substituídos por outros mais funcionais. Para o efeito é útil contar com os chamados
“hábitos-chave”, aqueles que têm a capacidade de alterar o estilo de vida de uma pessoa,
desempenhando um papel fundamental.
O impacto que um hábito chave tem no nosso dia a dia é semelhante ao que é conhecido
como “efeito dominó”. Para entender esse conceito, vamos tentar pensar em uma pessoa que
adquire o hábito de correr três vezes por semana; então, ao fazer isso, talvez fortalecendo
esse comportamento com a leitura de livros sobre corrida, ele descobre que observando uma
alimentação mais balanceada, correr será menos cansativo e será
também mais fácil de melhorar o desempenho. Posteriormente ele também compreenderá

que ao se alimentar de forma mais saudável e consciente está respeitando o meio ambiente
e, graças a essa consciência, começará a fazer a coleta seletiva de lixo.
Ou ele entenderá que ao parar de fumar terá muito mais resistência na corrida e, por isso,
ficará mais motivado para reduzir o cigarro, e assim por diante.
O conceito é que de um hábito-chave (correr) derivam outros diretamente ligados a ele
(melhoria na alimentação, respeito ao meio ambiente, abstenção de fumar).
Mesmo que não possamos fazer uma lista de hábitos válidos para todos, porque variam
de pessoa para pessoa, os que tenho visto costumam ser os mais recorrentes são exercício
físico, meditação, diário, treino (leitura, frequência de cursos, passar tempo assistindo
cursos em vídeo, etc.) e acordar mais cedo pela manhã.
E nem é possível estabelecer a priori o que é um hábito-chave para Tizio, Caio ou

Semprônio, porque muitas vezes, só depois que o hábito se torna parte permanente da vida
de alguém, é que se entende que é um hábito-chave. Nesse caso, olhando para trás, você
percebe que a partir do momento em que foi adquirido, iniciou a mudança.
Como sempre, a sugestão é que agora você também encontre o seu.
Exercício 10 – Seu hábito principal
Para se concentrar em qual pode ser o seu hábito principal, pode ser útil se perguntar o seguinte: o que você faz nos
seus melhores dias?
Reserve um tempo e anote as ações que você realiza nos dias que são positivos para você: tente identificar algum
comportamento recorrente... talvez o seu hábito principal esteja aí.
Alternativamente, tente implementar uma ação capaz de causar um efeito dominó entre as que sugeri anteriormente. Em
seguida, observe e analise os resultados coletados.
1
Duhigg C., O poder do hábito, Random House, Nova York, 2012 (trad. It. Il potere delle
hábitos, TEA, Milão, 2014).
Hábitos baseados em identidade
COMO UMA CEBOLA
Até aqui analisamos e exploramos dois pilares fundamentais para a aquisição de novos
hábitos: a mentalidade, ou seja, a atitude mental, e a anatomia dos hábitos que implica
trabalhar os sinais, a simplificação e a motivação. Continuando a trabalhar no tema dos
hábitos, levei também em consideração uma possível nova abordagem, baseada não tanto
no que fazer, mas em quem queremos ser e, portanto, na identidade. Esta nova abordagem
não contrasta com a anterior, pelo contrário, os dois métodos são complementares e podem
prosseguir juntos em dois caminhos paralelos.
Para compreender o princípio da identidade, tente imaginar uma cebola que pela sua
natureza é composta por diferentes camadas visíveis se seccionada horizontalmente: uma
camada externa, a da aparência, uma camada subsequente de performance, e a última, o
coração da cebola, que é o da identidade.
Quando queremos alcançar algo ou pensamos em um comportamento a implementar,

geralmente seguimos o caminho começando pelo exterior, pela aparência. Se quero perder
10 kg, começo pela camada de aparência que corresponde ao objetivo que quero alcançar,
ou seja, perder peso. Indo um pouco mais fundo na cebola, chegamos ao desempenho,
portanto às ações que precisam ser tomadas para atingir o objetivo. Na maioria dos casos
paramos para “comer” estes primeiros pratos
duas camadas de cebola (aparência e desempenho), deixando incompleto o

caminho que chega ao coração.
Figura 8.1 – As camadas da personalidade.
Se eu perguntar a uma pessoa que ganha muito dinheiro: “Como você faz
isso?”. Ele provavelmente responderá: "Trabalho dezesseis horas por dia, seis
dias por semana." Assim, dá-me uma resposta ao nível do desempenho, ou
seja, diz-me a acção que deve ser realizada para atingir o objectivo. Se eu
quiser perder 10 kg e perguntar a um amigo que acabou de perder peso como
ele fez isso, a resposta provavelmente será: “Fui à academia três vezes por
semana e segui uma dieta de zona”. Outra resposta em termos de desempenho.
A questão é que nossos esforços e atenção sempre se concentram apenas

nas duas primeiras camadas da cebola, deixando de fora a mais interna.
Embora devêssemos inverter completamente a perspectiva e partir do cerne
da cebola, da identidade. Um hábito baseado na identidade é um hábito que
começa no âmago e, como tal, é absolutamente mais enraizado e profundo,
portanto mais sólido.
A pergunta que devemos fazer ao nosso interlocutor (e a nós mesmos) não
é o que ele fez para perder 10 kg, mas que tipo de pessoa ele é para conseguir
atingir esse peso. Experimente se perguntar: que tipo de pessoa é aquela que
não perde nem um dia de treino na academia durante o
semana, e depois acabar perdendo 10kg? Qual pessoa é aquela que consegue trabalhar com
alegria e paixão dezesseis horas por dia sem perder a clareza e, portanto, conseguindo ganhar
muito dinheiro? Devemos também nos perguntar como conhecer melhor essa pessoa, entender
sua forma de pensar, como ela se comporta diante dos obstáculos, como estrutura seu dia,
quais são seus valores e quais são seus grandes sonhos.
Em essência, precisamos ir além da camada de desempenho e ir direto ao cerne da

questão, direto à identidade. Para adquirir novos hábitos devemos desenvolver personalidades
mais funcionais para implementar as ações necessárias para atingir o objetivo.
Para começar, pergunte-se a pergunta-chave: "Que tipo de pessoa preciso me tornar para
chegar onde quero?" Posteriormente você pode se concentrar na identidade da pessoa que
alcançou os objetivos que você também almeja, lendo seus livros, assistindo seus vídeos no
YouTube, respirando o mesmo ar que ele, conversando com aqueles que estão em contato
próximo com ele, encontrando um caminho colocar-se no lugar dele e adquirir sua mentalidade.
Se eu conhecesse alguém em primeira mão seria melhor ainda!
Esse processo permitirá que você mude sua atenção das ações para a personalidade. É
claro que trabalhando em uma camada mais profunda, a mudança que você construirá será
mais sólida e enraizada. Na verdade, a maioria das pessoas quer mudar o seu comportamento
sem tentar mudar as suas crenças profundas, e isso nem sempre é possível.
Como psicóloga e psicoterapeuta, tendo trabalhado durante muito tempo em estreita

colaboração com pessoas que queriam mudar de personalidade, posso dizer que não é
brincadeira de criança. Algumas mudanças são certamente mais simples que outras, algumas
pessoas acham mais fácil mudar certas características e outras têm mais dificuldade. Trabalhar
a sua identidade, mesmo que parcialmente, é um processo que requer tempo, às vezes até a
ajuda de um especialista e em qualquer caso nem sempre é possível fazê-lo.
A seguir forneço algumas informações que podem ser úteis para você nesse sentido. São
ferramentas que experimentei na minha própria pele e considero-as muito poderosas, embora
obviamente não sejam milagrosas.
NOVA MINDSET EM TRÊS PASSOS

Vejamos agora uma proposta de protocolo para começar a mudar a nossa mentalidade
rumo a esta nova direção. O processo é dividido em três etapas fundamentais:
Adquira a nova mentalidade. 1.

Exercite sua mentalidade.
2.3.Compartilhar.
Digamos que você seja um funcionário, mas deseja tentar abrir seu próprio negócio e
mudar sua carreira profissional. Para fazer isso, você deve, portanto, desenvolver uma
identidade empreendedora. Veja como você pode prosseguir pelas três etapas listadas acima.
1. Adquira a nova mentalidade
O objetivo deste primeiro passo é compreender as necessidades que movem os

empreendedores nas suas ações, ou seja, o que os entusiasma e recarrega, como lidam com
os problemas, a que elementos prestam atenção, como tomam decisões, o que os preocupa:
isto significa focando em sua identidade e entendendo seu significado. Você pode pensar em
participar de workshops com eles, interceptá-los em outros contextos em que se movimentam
ou ler livros escritos por figuras importantes deste mundo. Obviamente você encontrará
elementos que muitas vezes se repetem na forma como os vários personagens se aproximam,
bem como diferenças em seus pensamentos. Anote tudo e pense no que pode ser útil para
você e se faz sentido integrá-lo à sua forma de pensar atual.
2. Pratique sua mentalidade
Depois de compreender a lógica do funcionamento mental daquela identidade particular,

você deve colocá-la em prática, para melhor dominá-la. Na verdade, só agindo é que podemos
aprender e compreender o que só tínhamos compreendido anteriormente, percebendo o
significado das ações e como reinterpretá-las à luz da nossa singularidade. Neste caso
específico, você poderia participar de um “startup week”, ou seja, um evento em que você tem
a oportunidade de trabalhar no seu projeto de startup por dois dias seguidos, dentro de um
ecossistema fielmente reconstruído como se fosse
o de alguém que realmente trabalha em uma startup. Ao final dos dois dias de trabalho no
desenvolvimento do seu projeto, você pode tentar lançá-lo: obviamente não importa se
você terá sucesso ou fracasso, mas o que importa é colocar a “mão na massa” e cimentar
o mentalidade que você está trabalhando.
3. Crie oportunidades de compartilhamento
A última etapa é contar aos outros sobre sua experiência. Você pode conversar sobre
isso com amigos e discutir seus pontos de vista ou publicar um artigo em seu blog e
convidar outras pessoas para comentar. Relate o que você entendeu, as novas ideias que
trouxe para casa, as mudanças que fará na sua vida. Um método muito eficaz é escrever
uma carta para alguém importante para você (não há necessidade de enviá-la) e explicar
a ele por que aquela mentalidade na sua opinião é poderosa e pode trazer vantagens para
sua vida. Entre em detalhes, como se fosse sugerir ao seu interlocutor que aja como você
está agindo, e justifique sua escolha. O simples ato de escrever esta informação reforçará
o ponto de vista dentro de você.
No início do capítulo especifiquei que devemos trabalhar em dois canais paralelos:

identidade e anatomia dos hábitos. Por que? Porque ao fazer isso estamos agindo em
dupla direção, aumentando nossas chances de atingir o objetivo. No fundo, se por um
lado implementarmos uma mudança ao nível da identidade, encontrar-nos-emos a fazer
coisas diferentes; se, por outro lado, implementarmos mudanças em termos da anatomia
dos hábitos e, portanto, nos concentrarmos em fazer coisas diferentes, acabaremos por
nos mudar a nível de identidade.
Para dar um exemplo pessoal, quando comecei a fazer vídeos para a web, eu era uma
pessoa muito diferente do que sou hoje. Não só porque vários anos se passaram e o
tempo seguiu seu curso, mas porque o ato de fazer vídeos me mudou por dentro. Para
criar meu canal no YouTube tive que aprender a falar em público, a ficar na frente de uma
câmera e a administrar as emoções de maneira eficaz. Aprendi o básico de storytelling,
familiarizei-me com técnicas de edição de vídeos, estudei estratégias de marketing na web
para melhor divulgá-las e li centenas de livros para encontrar inspiração e conceitos para
incluir nos vídeos. Também conheci e conheci colegas
gente nova, me vi repetidas vezes na tela para entender como me aprimorar, e mil outras
coisas que me levaram a ser um profissional mais completo e atualizado, uma pessoa
diferente. A ação de fazer vídeos também trouxe uma mudança na minha identidade, me
impulsionou a encontrar uma nova mentalidade que fui adotando gradativamente.
Ao mesmo tempo trabalhei para implementar uma nova identidade que me fortalecesse
no processo de aquisição das competências necessárias para construir o meu canal no
YouTube para que pudesse ser uma referência para o maior número de pessoas possível.
Então, abordei outros YouTubers e influenciadores para entender como eles pensavam.
Frequentei os seus cursos, procurei conhecê-los pessoalmente, colaborando em projetos
a quatro mãos para entrar na sua forma de viver e de trabalhar, compreendendo-a
plenamente.
Antes de concluir esta reflexão sobre mentalidade, gostaria de lembrar o que acontece
quando focamos no desempenho em vez da identidade.
Continuando com o exemplo inicial de perda de 10 kg, para o qual estabelecemos que é
necessário ir ao ginásio três vezes por semana, o que acontece quando por algum motivo
nos vemos faltando um ou mais treinos? Acontece que nos sentimos incapazes, meio
fracassados e achamos que não conseguimos. Se, em vez disso, nos concentrarmos no
core, trabalhando para desenvolver a nossa identidade como uma pessoa que nunca
perde um treino, então não nos importaremos mais se um dos nossos treinos for perdido
ou se durar meia hora, enquanto o do nosso “modelo” dura duas horas. . O que realmente
importará para nós será ter definido a nova mentalidade necessária para atingir a meta. A
nova mentalidade é o que nos permite ser constantes, trabalhar a intensidade do esforço
nos custará menos esforço.
Em resumo, se construirmos primeiro a identidade, se conseguirmos fazer nossa a

forma de pensar e de ver as coisas de quem já alcançou o que nos interessa, as ações a
implementar para influenciar o nosso desempenho serão identificadas e mantidas de forma
espontânea.
Exercício 11 – No coração da cebola
Pegue um pedaço de papel e responda a estas perguntas: Que tipo de pessoa você precisa se tornar para chegar
aonde deseja? Quem é a pessoa que pode atingir o tipo de meta que você estabeleceu para si mesmo? Em
particular, o que você faz para alcançá-lo? Como você estrutura seu dia típico? Quais são os desejos dele? Quais são os seus
paixões? Como ele se comporta com as pessoas? O que ele come? O que você pensa sobre a vida? A que horas ele
vai dormir? Etc.
NB: A questão não é se tornar um clone daquela pessoa, mas entender sua personalidade, penetrar no coração de sua
cebola e depois adaptar seus valores à sua pessoa.
Na verdade, nunca devemos esquecer que a aprendizagem acontece sempre através da imitação, pelo menos na
primeira fase. Assim como quando íamos para a escola, para aprender a escrever em letra cursiva, começamos copiando
letras; com o tempo, obviamente, adotamos nossa grafia pessoal e única.
Parte III
Complementares
Mude o ambiente para mudar o

comportamento
O PODER DO MEIO AMBIENTE
O conceito que devemos ter sempre presente é que ter alcançado novos objetivos não
significa ter alcançado resultados sustentáveis, ou seja, capazes de perdurar no tempo. Isso
só acontece se adotarmos um novo estilo de vida, uma nova mentalidade.
Chegamos assim ao terceiro pilar, crucial ainda que subestimado, que molda o nosso
comportamento de uma forma invisível mas decisiva, e garante que este pode ou não ser
sustentável ao longo do tempo. Estamos falando sobre o meio ambiente.
Para compreender o seu poder “mágico” em termos de condicionamento, relato um

exemplo particularmente adequado que remonta aos tempos da guerra do Vietname1 .
Durante o conflito aconteceu que dois senadores norte-americanos foram visitar as

tropas norte-americanas que se encontravam no território afetado pelos confrontos. Ao
regressarem, disseram que ficaram verdadeiramente chocados por terem descoberto
quantos soldados usavam heroína. Ter metade da tropa composta por viciados em drogas
foi um fenômeno inesperado e muito grave, por isso deram imediatamente o alarme no
Senado. O próximo passo foi lançar um projeto de pesquisa para explicar por que os
soldados começaram a usar drogas. Dos primeiros resultados do estudo concluiu-se que na
realidade a situação era grave, mas não ao ponto
de tal forma que todos os soldados que a usaram foram definidos como “viciados em
heroína”: 20% desenvolveram um vício real, enquanto 40% usaram ocasionalmente. De
qualquer forma, eram números muito elevados.
O que mais impressionou – primeiro os investigadores, depois o público americano – foi
descobrir que quando os soldados regressaram à América, longe do ambiente onde tinham
começado a consumir drogas, a percentagem daqueles que continuaram a consumir
heroína foi reduzida, situando-se em cerca de 5% (este valor está próximo da percentagem
de toxicodependentes que costumamos encontrar na sociedade). Não quero dizer que
mudar o ambiente seja suficiente para superar a toxicodependência: as dependências têm
uma etiologia complexa e multifactorial, e respondem a uma dinâmica própria para a qual
não basta uma mudança de cenário. Mas também é verdade que um dos princípios em que
se baseiam as comunidades de recuperação de toxicodependentes é precisamente o de
arrancar o sujeito do seu contexto e colocá-lo num ambiente extremamente diferente do
habitual. Na verdade, no seu próprio ambiente, o toxicodependente dispõe de toda uma
série de “condicionamentos” que representam um convite ao consumo da substância: o
banco do parque onde vai dar um tiro em si mesmo, o bar onde sabe que encontrará a
droga. dealer, o grupo de amigos com quem se diverte. Estes elementos estão ausentes no
contexto comunitário e, portanto, não podem desencadear as mesmas associações entre
ambiente e comportamento.
Voltando ao exemplo do Vietname, muito provavelmente, se tivéssemos sido enviados

para combater naquelas terras, estando em constante contacto com pessoas que
consumiam heroína alegremente, talvez tivéssemos agido da mesma forma. Teríamos
experimentado o stress que implica viver numa zona de guerra, em constante perigo de
vida, forçados a fazer escolhas psicologicamente difíceis. Talvez tivéssemos recorrido a
uma dose de heroína para nos aliviarmos da pressão e da angústia.
Deste exemplo podemos tirar uma máxima sobre a qual convido você a refletir: para
mudar radicalmente o comportamento, é preciso começar mudando radicalmente o contexto.
A maioria dos veteranos do Vietnã parou de usar drogas assim que voltou para casa. As
explicações para este fenómeno são muitas: em primeiro lugar, se no Vietname a heroína
era encontrada em todo o lado com grande facilidade, nos Estados Unidos a substância era
muito menos acessível; em segundo lugar, o nível de stress a que foram submetidos na
sua terra natal foi infinitamente inferior ao experimentado no teatro de guerra (no meio de
bombardeamentos, inimigos à espreita em emboscadas, atiradores de elite de quem
observando uns aos outros, camaradas morrendo diante de seus olhos ou sofrendo feridas
e mutilações devastadoras), então os efeitos redutores do estresse da heroína não eram
necessários. Novamente: se durante a guerra o fenômeno era visível, em casa era difícil
ver alguém com uma agulha no braço como se fosse uma coisa normal.
Outra experiência muito interessante para medir o impacto do ambiente no comportamento

das pessoas é a realizada no Massachusetts General Hospital2 .
Um grupo de investigadores constatou que, sem forçar as operações de marketing ou

de comunicação, era possível aumentar a venda e o consumo de garrafas de água no bar
do hospital, em detrimento das bebidas gaseificadas. Garrafas de água eram colocadas
perto do caixa (antes ficavam longe do caixa). Em seguida, foi também colocado um
determinado número de garrafas de água nos frigoríficos dos bares expondo as bebidas
gaseificadas, de modo a aumentar a possibilidade de as tornar visíveis aos clientes.
Basicamente os pesquisadores estavam trabalhando no ambiente, modificando-o para dar

uma nova mensagem a quem nele entrasse. Eles não retiraram as bebidas carbonatadas
do lugar, mas colocaram as garrafas de água ao lado delas. O resultado da experiência foi
que, em seis meses, as vendas de água aumentaram 20% e as vendas de bebidas
carbonatadas diminuíram 11%. Para se ter uma ideia do quanto o ambiente influenciou na
escolha dos clientes do bar, saiba que quando perguntaram a quem comprou a água por
que o fez, respondeu: “Porque tive vontade ." Mas não era verdade! Esse não foi o real
motivo, caso contrário teriam levado mesmo com a disposição anterior no ambiente, já que
a água estava sempre disponível. Mais simplesmente, eles inconscientemente captaram o
estímulo do ambiente que os levou mais do que antes a comprar água.
Este experimento demonstra como o meio ambiente pode ser um aliado válido da força
de vontade. Em resumo, é claro que o ambiente que nos rodeia influencia as nossas
escolhas e ações de forma inconsciente mas decisiva. Isso significa que nem sempre
escolhemos o que realmente queremos, mas o fazemos com base no que o meio ambiente
nos oferece. Por mais chocante que seja esta constatação, é importante porque nos leva a
considerar como agir sobre o ambiente que nos rodeia para utilizá-lo em nosso benefício.
PARA O RESGATE DA FORÇA DE VONTADE
Assim como o talento é um ingrediente importante para o sucesso, mas não essencial
para a sua realização, a força de vontade é uma qualidade que tende a ser superestimada.
Os diretores de marketing do grande comércio varejista (GDO), portanto dos

supermercados, conhecem perfeitamente o mecanismo pelo qual o ambiente influencia a
força de vontade das pessoas. Você já se perguntou por que as barracas de frutas e
legumes ficam sempre na entrada do supermercado (ou pelo menos nas imediações),
enquanto salgadinhos, chocolates, doces e salgadinhos com alto teor calórico ficam no
final do percurso, mais perto da saída? Porque se colocarmos imediatamente fruta e
legumes no carrinho sentimo-nos em paz com a nossa consciência e é mais provável que
coloquemos também alguma “lixo”. Da mesma forma, a água está sempre perto dos
caixotes porque se fosse no início encheria o carrinho e não caberia muita coisa. E aí você
já percebeu como os carrinhos foram ficando cada vez maiores com o passar dos anos?
Se você se lembra, os dos anos setenta ou oitenta eram bem menores. Não cresceram
repentinamente, mas aos poucos, com o objetivo de nos induzir aos poucos a comprar
cada vez mais.
E por que os doces e chocolates geralmente ocupam as prateleiras mais baixas, aquelas
ao alcance das crianças? Porque assim fica mais fácil tentá-los: os doces passam a ser o
sinal que lembra às crianças que com uma ação muito simples (o capricho do momento)
podem obter um grande benefício: o tão cobiçado pirulito.
Continuando, onde encontrar sal grosso? Ninguém consegue se lembrar disso, e

adivinhe por quê? Porque é um bem indispensável para você e se não encontra, você
procura até tê-lo em mãos. Enquanto isso você terá enchido um pouco mais seu carrinho
com biscoitos, salgadinhos, velas perfumadas, creme corporal, loção pós-barba, uma
manga e três nêsperas, três barras de chocolate e dois pacotes de bolinhos de arroz. O
exemplo do supermercado leva a esta reflexão: se é verdade que o ambiente determina
as nossas escolhas, como podemos nós próprios modificá-lo para torná-lo um aliado da
nossa força de vontade, para facilitar certos comportamentos e dificultar outros? Como
podemos construir nossa vida diária para “vender” a nós mesmos as melhores escolhas?
Como passar de vítimas do meio ambiente a arquitetos de nossas vidas? Como transformar
o
nosso contexto em função do hábito que queremos adotar para nos tornarmos um
determinado tipo de pessoa?
Nesse sentido, felizmente, existem várias possibilidades de atuação, bastando observar
atentamente a arquitetura “psicológica” do ambiente que nos rodeia e manipulá-la de uma
forma que nos seja útil.
Minha experiência com a ENI
Há já algum tempo que colaboro com a ENI, realizando cursos sobre como reduzir os acidentes de trabalho através da ciência dos hábitos. À
entrada dos seus estabelecimentos, depois de lhes entregar o meu documento de identidade, fazem-me sentar numa sala com um computador à
disposição. Sou convidado a sentar em frente à tela e ouvir um vídeo de alguns minutos que me dá informações sobre como me comportar dentro
da usina: quais números ligar em caso de emergência, o significado de cada som das sirenes de alarme, o que fazer se eu quiser fumar etc.
Terminado o vídeo informativo, aparecem algumas perguntas na tela, uma espécie de exame que vai decidir se terei ou não acesso ao
estabelecimento. Devo responder todas as questões corretamente, caso contrário continuarei respondendo até demonstrar que aprendi os
conceitos fundamentais. Concluindo, a empresa criou um ambiente que me obriga a memorizar algumas informações antes de acessar a
plataforma. Graças a essa passagem forçada, entro em contacto com a estrutura e com o pessoal com uma atitude mental que de outra forma
teria sido diferente. Mudar o ambiente mudou minha mente e, portanto, os comportamentos que irei ou não implementar.
Trabalhe para criar um ambiente de apoio
Vejamos outros exemplos de como podemos agir no contexto que nos rodeia de acordo
com os nossos desejos. Digamos que você queira passar menos tempo em frente à TV e,
em vez disso, utilizá-la para ler mais livros, sua missão será impossível se você mantiver
a TV do seu quarto à vista em frente à cama: o ambiente assim organizado convida você
fazer exatamente o oposto do que você propõe. Depois de um dia devastador, à noite
você chega em casa exausto, se joga na cama e tem a televisão na sua frente, um sinal
claro, um convite para ligá-la. Este sinal visual leva você a realizar uma ação “tão simples
que você não consegue dizer não”: basta esticar o braço para pegar o controle remoto e
com um clique você está no canal dos últimos talentos de plantão, então você começa a
ficar animado e... acho que com isso você já entende como a noite vai terminar.
Numa sala onde tudo está organizado em função do seu objetivo, o esforço a ser feito
é realmente grande e muitas vezes o jogo se perde desde o início, pois é como se as
cartas tivessem sido fraudadas. E se eu tirasse a TV do quarto
cama na sala? Talvez não à vista, mas num daqueles guarda-roupas que o
mantêm escondido? E se você colocar uma bela pilha de livros na mesa de
cabeceira? Textos que te interessam, que te entusiasmam, talvez não muito
desafiadores no início... Portanto, o ambiente revisado vai te levar a ler em
vez de assistir ao último episódio de um reality show.
Com uma ação simples você transformou um ambiente de “inimigo” de sua
força de vontade em aliado. Você quer criar uma condição ainda mais drástica
e eficaz? Experimente eliminar a televisão e veja quantos minutos a mais você
conseguirá ler no final do mês!
Da mesma forma, se você quiser adquirir o hábito de beber mais água, não
deixe a garrafa fechada na geladeira, mas coloque-a perto do seu posto de
trabalho, para que ao olhar para cima você a veja e lembre-se de beber. Se
em vez de água você colocar doces ao seu lado, terá preparado o sinal que
desencadeia a ação de comê-los e que o recompensa (bons doces!) a ponto
de fazer com que você coma um após o outro. E se os doces já estivessem
sem papel? Seria ainda mais fácil, porque essa ação exigiria ainda menos
esforço da sua parte.
Então: você quer comer menos biscoitos? Não os compre. Você quer correr
de manhã assim que acordar? Vá dormir de agasalho (talvez sem sapatos…).
Queres aprender inglês? Altere imediatamente o idioma do seu celular,
navegação por satélite e configurações do computador. Todos estes são
exemplos simples que devem ser entendidos na perspectiva de construir um
ambiente ao seu redor capaz de apoiá-lo, de fazer com que você "fique de pé"
mesmo que falte a força de vontade, que, como vimos, apesar de ser um
elemento importante na processos de aprendizagem e mudança, infelizmente
em 80% dos casos nos abandonam.
Portanto, o meio ambiente pode fornecer múltiplas soluções que vêm em
auxílio da nossa força de vontade. Trata-se de encontrá-los, testá-los e adotá-
los. Se não aprendermos a organizar o ambiente em que nos movemos de
uma forma que seja funcional às nossas escolhas, outros escolherão por nós.
Em toda a minha vida profissional e privada, nunca conheci ninguém capaz
de adotar bons hábitos num ambiente que não os favorecia, e isto por uma
razão muito simples: o esforço de vontade que se exige nestes casos não é
sustentável. O objetivo agora é projetar nosso ambiente de uma forma que
promova bons hábitos e afaste os maus.
Exercício 12 – Intervir no seu ambiente
Como você pode mudar seu ambiente para incentivar o hábito que deseja adquirir e/ou desencorajar o comportamento
que deseja abandonar?
O que você pode expor para que esteja ao seu alcance e acessível? E o que você pode eliminar da sua vista, para que
fique difícil de alcançar? Há algo que você precise mudar de local ou preparar com antecedência? Que outras intervenções
você pode fazer no seu ambiente para torná-lo seu “aliado”?
Reserve um tempo para observar os espaços onde você realiza as ações que deseja reforçar e pergunte-se o que o
atrapalha e o que poderia, ao contrário, favorecê-lo e abrir caminho para você.
Arquitetura ambiental e comerciantes
Recentemente tive o prazer de colaborar com um empresário esclarecido do sector da restauração, que compreendeu a
futura tendência alimentar em Itália e em todo o mundo antes de outros.
De acordo com sua visão, em alguns anos a Amazon poderá entregar aos lares um cardápio de chefs multiestrelados. Se
não fosse para comer melhor, por que escolheríamos sair para jantar? Talvez porque se sentiram atraídos pela gentileza
dos garçons? Ou porque você se sente tentado a se encontrar em um lugar lindo e acolhedor? Sim, estas poderiam ser
respostas plausíveis, mas também é verdade que conseguir um bom nível de formação dos empregados de mesa e
mobilar adequadamente um local não são características tão difíceis de reproduzir e, deste ponto de vista, dentro de
alguns anos todos os locais ser equivalente.
Qual será então o verdadeiro valor acrescentado que nos levará a desligar-nos da web e a voltar a gastar o nosso dinheiro
num verdadeiro restaurante? A singularidade da experiência que aquele lugar nos poderá fazer viver, o facto de conseguir
fazer-nos sentir clientes especiais, protagonistas, importantes, desejados, enfim, que consegue fazer-nos sentir bem .
Para tal, o ambiente assume um papel preponderante porque permite uma experiência satisfatória, capaz de ficar gravada
na memória e fazer com que as pessoas sintam emoções positivas a 360°.
Nesse sentido, a psicologia ambiental tem muito a dizer. A colaboração que iniciei com a cadeia de restaurantes deste
empresário demonstrou-o amplamente: a disposição e a forma das mesas, as características da iluminação, a cor e o
material das paredes, o tipo de música e muito, muito mais, ajudam a estimular certas humores do cliente, ajudando a
aumentar sua experiência de bem-estar ou frustrando-a.
Os restauradores que perseguem objetivos nobres e éticos na sua profissão, como o de oferecer uma experiência de bem-
estar a quem quer comer com tranquilidade, podem encontrar grande satisfação na aplicação destes princípios ao seu
negócio. Todos os comerciantes interessados em tornar única a experiência de quem tem que permanecer num
determinado ambiente podem fazer o mesmo: escritórios, dentistas, cabeleireiros e ginásios são locais onde tive o prazer
de aplicar estes princípios.
Mas podem ser estendidos a qualquer profissão.
COMO DESINCENTIVAR HÁBITOS 2.0
A tecnologia sempre transformou a vida humana. Vamos tentar pensar nas mudanças que
a revolução industrial trouxe consigo, não
apenas do ponto de vista da produção, mas também de um ponto de vista mais puramente
sociológico. Precisamente em conjunto com a introdução das máquinas a vapor ou a carvão
e o nascimento das grandes fábricas, a consideração das crianças no seio da família, por
exemplo, mudou profundamente: deixaram de ser um recurso útil para fins de trabalho e
passaram a representar o centro emocional da casa. O número de filhos por unidade
familiar tem sido cada vez mais reduzido para chegar, aos poucos, à situação atual em que
ter quatro filhos é considerado uma curiosa exceção. É um facto incontestável que ainda
hoje, mais ou menos conscientes, sofremos a influência da revolução
tecnológica. Quantos de nós há trinta anos teríamos pensado em dormir com o celular
na mesinha de cabeceira? Não acho que ninguém (ou talvez apenas alguns dos primeiros
adotantes). De acordo com uma pesquisa recente, atualmente 70% dos proprietários
italianos de smartphones adormecem após uma verificação final no seu dispositivo3 .
Outra pesquisa mostrou como, normalmente, a chegada de um e-mail interrompe o fluxo de

trabalho de quem o recebe aproximadamente seis segundos após sua chegada4 O fato é
que, mesmo
. que não respondamos imediatamente à mensagem recebida, mas simplesmente
a lemos superficialmente, o tempo necessário para recuperar a concentração perdida é, em
média, de um minuto. Em termos de produtividade, tudo isto pode constituir um problema e,
se analisarmos cuidadosamente o fenómeno, quase todas as interrupções que nos distraem
da concentração são na verdade autointerrupções, ou seja, interrupções que decidimos
fazer. Quero dizer que, se no momento em que escrevo esta página chega uma notificação
no meu smartphone e eu olho para ela, sou eu quem escolhe fazer, não é o smartphone
que me arrasta para ela.
Dito isto, felizmente o ambiente, com a sua arquitectura, também pode vir em nosso
auxílio para moderar a nossa relação com as novas tecnologias. Assim como se mostrou
útil para a aquisição de bons hábitos, pode nos ajudar a desencorajar os maus.
Para refrear hábitos “tecnológicos” pouco úteis para atingir os nossos objetivos, existem
várias ferramentas e conselhos que podemos colocar em prática.
Se trabalharmos muito na frente do computador, podemos instalar no navegador uma

ferramenta que bloqueia anúncios contidos em vários sites da Internet, economizando
tempo de download e largura de banda, além de facilitar o uso do programa sem distrações
desnecessárias. No Facebook sim
eles podem eliminar todas as notificações de feed graças a plug-ins especiais, para que a linha
do tempo inicial do Facebook permaneça vazia e se quisermos ver a página de alguém temos
que ir procurá-la, então decidimos o que e quem ver. Existem também aplicações que bloqueiam
o acesso a determinados sites da Internet (tanto em computadores como em telemóveis) em
horários específicos a definir de forma independente. Por fim, para não se distrair com o
telefone, você também pode colocá-lo no modo “silencioso” e virá-lo para o lado oposto à tela
ou até mesmo deixá-lo em outro cômodo, longe de você.
Hábito 9 – Como acabar com os maus hábitos 2.0
Um truque que adotei e que melhorou muito a minha capacidade de concentração quando
escrevo no computador é colocar o programa de escrita (Word) em modo “tela cheia” que não
permite a exibição de notificações de outros programas, neutralizando assim aqueles sinais
perigosos que minam minha atenção de vez em quando.
Outra medida que melhorou significativamente minha capacidade de concentração foi

desativar todas as notificações do meu celular. Isso significa que retângulos coloridos não
aparecem continuamente na tela do meu celular para sinalizar a chegada de uma mensagem
de texto, um WhatsApp, um e-mail ou uma curtida no Facebook. Então, se eu quiser ver quem
me contatou e como, decido fazê-lo, sem ser acionado por sinais externos. Para então evitar ter
acesso imediato a comportamentos que desperdiçam meu tempo, também reduzi ao máximo
os ícones da tela inicial do telefone, deixando apenas um no final: a lista de tarefas, onde anoto
tudo o que tenho que fazer e não quero esquecer. Dessa forma, se eu quiser acessar o
Facebook, YouTube, Instagram ou verificar meus e-mails tenho que rolar a tela com o dedo e
passar para o próximo. Desta forma, simplesmente coloquei um “obstáculo” entre mim e o
comportamento que pretendo desencorajar (perda de tempo) modificando o ambiente (neste
caso, o telefone e os PCs). Basicamente, sem fazer nenhum esforço especial, podemos projetar
o ambiente de forma que favoreça ou desincentive certos hábitos.
O domador de leões
Esta é a história de Clyde Beatty, o mais famoso domador de leões do século passado. O Sr. Beatty deve
sua fama devido a uma descoberta em particular, a da cadeira usada como instrumento para ensinar o
leões. Em poucas palavras o domador entendeu que, segurando uma cadeira voltada com as quatro pernas voltadas para
No animal, a atenção deste estava fragmentada em diferentes pontos (as quatro pernas da cadeira).
Ao fazer isso, o leão permaneceu desorientado, sem saber mais no que se concentrar. A consequência?
Tornou-se muito mais fácil domesticá-lo.
A questão é que, com o advento das novas tecnologias, tornámo-nos um pouco como o leão: somos
simultaneamente submetidos a muitos estímulos que, quando não nos paralisam, nos fazem
porém, perdendo muito tempo: são elementos que distraem a nossa concentração.
1
Robins LN, Helzer JE, Hesselbrock M., Wish E., «Veteranos do Vietnã três anos depois
Vietnã: como nosso estudo mudou nossa visão sobre a heroína», The American Journal on Addictions, 19 (3),
2010, 203-211. procurar endereço:O encontra tudo
seguindo
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1521-0391.2010.00046.x
2
O resumo da pesquisa em questão pode ser encontrado em www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/22390518
3
Retirado da Pesquisa Global de Consumidores Móveis de 2015 da Deloitte Itália . Para saber mais vá
a: www2.deloitte.com
4
Alter A., Irresistível. Como dizer não à escravidão da tecnologia, Giunti, Florença, 2017.
10
O retorno
O QUE SIGNIFICAMOS POR FEEDBACK?
Segundo a definição do dicionário Treccani, “feedback” é uma palavra de

origem inglesa que pode ser traduzida para o italiano com o termo “retroação”:
«designa o processo pelo qual o efeito resultante da ação de um sistema se
reflete sobre o próprio sistema para variar ou corrigir adequadamente o seu
funcionamento". Mais recentemente, o termo feedback (que originalmente era
aplicado principalmente nas áreas técnico-científicas) também foi adotado por
outras disciplinas como a linguística e a psicologia, indicando o efeito retroativo
de uma mensagem ou ação sobre quem a enviou, promoveu ou agiu. . Vamos
tentar dar um exemplo. Você está fazendo um discurso durante uma conferência,
as expressões faciais dos ouvintes e sua postura são o feedback que eles
próprios, mais ou menos conscientemente, enviam e que você pode usar para
melhor calibrar a continuação do seu discurso. Se eles bocejarem, você
provavelmente os está entediando; se eles concordarem, provavelmente estão
interessados e concordam com o que você está dizendo, e assim por diante.
Nestes termos, o feedback é um sinal muito precioso que o ambiente nos devolve
após uma ação que realizamos.
AMBIENTE DE RETORNO ATRASADO VS. MENTE DE RETORNO

IMEDIATO
O ensaísta israelense Yuval Noah Harari em seu belo livro From Animals to
Gods. Uma Breve História da Humanidade explica que em 200.000 anos, a partir de
O Homo sapiens apareceu na Terra até hoje, o cérebro humano permaneceu

substancialmente idêntico. A única mudança que sofreu remonta a cerca de 70.000 anos
atrás, quando, graças a uma mutação genética, desenvolveu a capacidade de conceber
pensamentos abstratos (da ideia do divino a imaginar-se como um multimilionário em um
iate cercado por companheiros) e a capacidade de fingir. Esta revolução cognitiva é o que
permitiu ao homem chegar ao seu estado atual. Ao longo do tempo, porém, ocorreram
outras revoluções muito importantes destinadas a determinar o ponto de viragem: a
revolução científica de há 500 anos e a revolução industrial entre o final dos anos 1700 e a
primeira metade de 1800 mudaram o modo de vida das pessoas. Hoje vivemos também
mais uma revolução, a tecnológica e digital graças à Internet, aos telemóveis, aos
smartphones e à interactividade permitida pela TV. A questão é que estamos essencialmente
a viver esta revolução com o mesmo cérebro do Homo Sapiens, ou seja, com uma mente
adequada para resolver os problemas de 200 mil ou, na melhor das hipóteses, de 70 mil
anos atrás.
Essa premissa é fundamental para entender o que é feedback e seu papel nos processos
de mudança. Segundo Harari vivemos hoje com uma mente dita “ancestral”, a mesma que
há 70 mil anos o homem costumava viver num ambiente de retorno imediato. Naquela
época as pessoas tinham preocupações contingentes como a fome, o frio, o perigo de vida
diante de um animal feroz, etc., e estas representavam sinais imediatos aos quais
correspondiam ações e soluções imediatas: estou com fome, consigo comida; chega a fera,
eu fujo subindo numa árvore; está chovendo, estou procurando abrigo. E o feedback
também foi imediato: estou com fome (sinal), consigo comida (ação), me alimento (feedback);
está chovendo, entro na caverna, fico seco; se houver uma fera, subo em uma árvore e
estou seguro.
Hoje as coisas obviamente mudaram. Vivemos num ambiente de retorno tardio onde a
dimensão do feedback se perde. Por exemplo, estudamos para conseguir um emprego que
só poderemos vivenciar em primeira mão – se tivermos sorte – depois de anos. Isto significa
que os nossos esforços já não são recompensados no momento em que os realizamos, não
há mais simultaneidade entre ação e feedback. Outro exemplo: investimos em fundos de
pensões, mais ou menos seguros, que não nos vão dar um retorno imediato da ação
realizada, mas adiá-la no tempo, alavancando assim a nossa capacidade de abstração.
Em suma, vivendo numa sociedade de regresso tardio e ainda com a mente calibrada
para o regresso imediato, perdemos o feedback, ou seja, a prova de que o que estamos a
fazer é certo ou não. E esta perda tem um impacto devastador na forma como nos
mantemos motivados e consistentes ao longo do tempo.
O QUE VOCÊ MEDE CRESCE
Receber feedback sobre as ações que realizamos é um elemento extremamente

poderoso e importante. Siga a sinalização rodoviária que nos informa sobre a velocidade
de cruzeiro que mantemos e se esta está ou não dentro dos limites permitidos por lei.
Graças a esta informação, podemos abrandar se formos demasiado rápido, poupando
pontos na nossa licença e, por vezes, graves acidentes rodoviários. Neste sentido, alguns
estudos salientam1 que perante esta sinalização rodoviária existe uma tendência natural
para reduzir a velocidade em média 10% e mantê-la nesse nível durante vários quilómetros.
Nestes casos a sinalização rodoviária transforma-se em feedback capaz de modificar as
nossas ações.
Este princípio não é válido apenas para a segurança rodoviária, tudo o que medimos
cresce mais facilmente. Todos os sistemas de feedback melhoram nosso desempenho em
10%2 , um fato que não deve ser esquecido quando se considera o número de
performances nas quais você pode atuar. Torna-se, portanto, importante perguntar-nos
como podemos obter feedback sobre o comportamento que queremos transformar em
hábito. Deste ponto de vista, também pode nos ajudar a forma como formulamos a nossa
intenção comportamental. Expressões como “Quero uma alimentação mais saudável”,
“Quero fazer mais exercício” ou “Quero ser mais produtivo de manhã” são senso comum,
mas definem vagamente hábitos, correm o risco de não nos fazer perceber o progresso
que podemos fazer e finalmente nos fazer abandonar a intenção. Se, no entanto, pudermos
ser específicos na forma como explicamos as nossas intenções, teremos mais hipóteses
de permanecer no caminho certo. «Quero comer pelo menos três frutas por dia», «todos
os dias úteis às seis da manhã quero correr quinze minutos», «depois do pequeno-almoço
de sábado e domingo quero escrever setecentas palavras do meu livro », são formulações
com as quais será fácil medir o nosso progresso.
Exercício 13 – Medir para obter feedback
Faça a si mesmo estas perguntas que o ajudarão a tornar seu hábito o mais específico possível e,
portanto, capaz de fornecer feedback. Quantas vezes por semana você deseja implementar seu
novo comportamento? Em que dias e a que horas? Quanto tempo você levará para realizar a ação?
Existem outros parâmetros que você pode considerar para avaliar se concluiu sua ação?
FEEDBACK NA VIDA DIÁRIA
Um dos sistemas de feedback mais funcionais são os checklists adotados em determinados

hospitais. Trata-se de uma lista de procedimentos que, à medida que são realizados, devem
ser assinalados por quem os realiza, a fim de minimizar os riscos para o médico e para o
paciente. Um exemplo de sucesso dessa aplicação é contado no livro Checklist. Como fazer
as coisas correrem melhor, onde o autor Atul Gawande mostra os resultados coletados em
hospitais onde o checklist foi adotado como sistema de feedback, onde foi registrada queda de
até 60% na mortalidade em casos de emergência.
O checklist representa um excelente sistema de feedback porque, à medida que as coisas

feitas são marcadas, você tem uma visão precisa do que foi concluído e de quanto precisa ser
recuperado: um pouco como ter ao seu lado um assistente pessoal que, depois de completar
um atividade, dá OK e convida você a seguir em frente de acordo com o cronograma.
Muitas vezes, quando trabalho com empreendedores para ajudá-los a impulsionar o

crescimento da sua empresa, intervenho para implementar a estrutura do seu sistema de
feedback. O mais óbvio é medir as estatísticas da empresa e das pessoas que nela trabalham.
Pensemos na ferramenta “painel da empresa”, aquele cadastro de custos dividido por despesa,
faturamento e capítulo descontado: esta tabela precisa permite de imediato ao empresário ter
uma visão geral do andamento do negócio e, graças à análise de alguns parâmetros
específicos , para entender se e onde intervir. Ou refletimos sobre a importância de monitorizar
o número de potenciais clientes que nos contactam todos os meses.
Por exemplo, se num mês os assinantes da minha newsletter passassem de 1.500 para 1.000,
e esta tendência continuasse a diminuir durante vários meses, eu teria imediatamente um
alarme que me levaria a procurar ações corretivas. Meça quantos novos clientes o funcionário
representante comercial se reúne semanalmente, quantos contratos ele consegue fechar

e quantas faturas emite, é uma ferramenta útil não tanto para controlar seu trabalho, mas
para fornecer ao empresário informações para entender melhor como motivá-lo e apoiá-
lo . Uma empresa que mede cuidadosamente os principais parâmetros de seus
colaboradores aumentará rapidamente seu desempenho.
No contexto da segurança no trabalho, podemos colocar um contador que indica

quantos dias se passaram desde que ocorreram acidentes numa determinada fábrica, de
modo a oferecer um feedback desafiador aos trabalhadores que realizam trabalhos
potencialmente perigosos. Podemos também criar checklists detalhadas sobre a sequência
e métodos de ações a realizar para evitar correr riscos, ou recompensar mensalmente e
publicamente os funcionários que reportam condições estruturais na fábrica que colocam
em perigo os seus colegas, de forma a reforçar esse comportamento específico (Eni em
seus estabelecimentos desenvolveram uma licença com uma série de pontos que
aumentam ou diminuem dependendo do comportamento seguro ou inseguro dos
funcionários).
Todos estes sistemas dão-nos uma indicação do nosso desempenho, devolvendo à

mente ancestral o que ela perdeu no contexto atual, mas de que necessita muito para
funcionar no seu melhor, nomeadamente o feedback.
A história de Trento
Há algum tempo li num blog a história de Trent Dyrsmid, um menino como tantos outros que, com apenas
23 anos e sem ter habilidades particulares ou conhecimentos específicos em finanças, foi contratado
como corretor de um banco. Apesar de não se interessar pelo que afectou os seus colegas (não lia jornais
financeiros, nem se mantinha particularmente informado sobre os mercados ou o desempenho das
acções), ao fim de apenas dezoito meses conseguiu ter uma carteira de 5 milhões em ativos e há apenas
dois anos foi chamado por um banco concorrente que o contratou por 200 mil dólares por ano. O segredo
de Trent (Pareto docet) era focar nos 20% das ações que lhe renderam 80% dos resultados. No caso
dele, a ação vencedora consistiu em ligar para os clientes, ou seja, manter contato constante com eles.
Na prática ele agia assim: mantinha um pote cheio de clipes e outro vazio em sua mesa; para cada cliente
para quem ligava, ele pegava um clipe de papel do pote cheio e colocava-o no vazio, e assim por diante
ao longo do dia. Todas as manhãs ele chegava ao escritório, sentava-se à mesa e não conseguia deixar
de ver os clipes de papel (o sinal), que o lembravam do que fazer, ou seja, ligar (ação). No final do
expediente ele olhou para o pote que havia enchido para obter feedback. Além disso, passar clipes de
papel de um pote para outro ao longo do dia permitiu que Trent medisse e monitorasse seu progresso.
Além disso, quanto mais avançava na decantação dos clipes, mais aumentava a sua motivação, pois o
objetivo final de esvaziar o primeiro frasco estava cada vez mais próximo.
Neste ponto, o que precisamos aprender a fazer no nosso dia a dia é adicionar
um sistema de feedback para apoiar o comportamento que queremos encorajar.
Depois de ter notado a importância da mentalidade, da anatomia dos hábitos e do
ambiente, precisamos agora adicionar feedback que nos dê feedback sobre o
nosso progresso.
Se, por exemplo, o seu objetivo é fazer cem flexões por dia, você pode usar a
técnica de Trent. Você coloca dez clipes de papel em uma jarra e cada vez que
faz dez flexões você move um deles para outra jarra. Você pode fazer o mesmo
se precisar enviar vinte e-mails para clientes importantes todos os dias: um cliente,
um clipe de papel.
Seth Godin (escritor, empresário e especialista em marketing americano)
explica que a melhor maneira de mudar o comportamento no longo prazo é adotar
feedback de curto prazo. Nunca devemos esquecer de medir o nosso progresso
para não perder de vista o ponto que alcançamos no alcance do nosso objetivo,
pois sem esta medida o nosso cérebro terá a impressão de estar andando em
círculos.
Quando me propus a expressar um pensamento de gratidão todos os dias,
marquei no calendário com uma cruz vermelha todos os dias em que levei a tarefa
para casa. Dessa forma mantive a situação sob controle. Além disso, com o
passar dos dias o exercício, que para mim era difícil de sistematizar, deixou de
representar uma tarefa, porque me concentrei no aspecto lúdico de preencher o
calendário com cruzes sem interromper a minha corrente.
A regra que devemos impor a nós mesmos, se decidirmos usar a técnica do

calendário e da cadeia, é nunca pular dois cruzamentos consecutivos (a situação
ideal seria não pular nenhum: zero zero dias, lembra?). Porém, se acontecer de
faltar dois dias, o ideal é ter um plano de contingência, do tipo «se eu falhar…
então eu vou…». Por exemplo, se eu deixar de fazer exercícios esta manhã, esta
noite terei que relembrar meu dia e expressar três pensamentos de gratidão. Se
esta manhã eu errar no plano alimentar que propus, esta noite prepararei algo
ainda mais saudável.
Concluindo, o que sugiro é sempre montar um sistema de feedback e ter em

mãos um plano de emergência para que, ao monitorar seu desempenho, você
nunca interrompa a cadeia que desencadeou para adotar seu novo hábito.
Abitudine 10 – A lista de tarefas
Um hábito que mudou o meu dia de forma extraordinária e que se

baseia principalmente no feedback é representado pela chamada “to do
list”, ou seja, elaborar a lista de coisas para fazer do dia.
Existem várias ferramentas para criá-lo: você pode usar aplicativos (o
Google também integra um no e-mail chamado Task e que sincroniza
facilmente com o calendário-diário do Google), ou você pode usar seu
diário de papel. Pessoalmente prefiro os meios eletrônicos, mas não
nego que às vezes preciso pegar uma folha de papel para colocar em
ordem as prioridades do dia em preto e branco. O próprio ato de
escrever o que tenho que fazer permite-me libertar imediatamente
espaço na minha mente e concentrar-me com mais serenidade no “aqui
e agora” do que estou a fazer. Além disso, assim não corro o risco de
esquecer nada. Na verdade, quando termino uma determinada tarefa
abro minha lista de tarefas e, com base no tempo que tenho disponível,
decido a próxima à qual me dedicar. Assim que concluo uma das tarefas
marcadas, risco-a e assim tenho um feedback claro (a ação de riscar é
feedback) que me diz que posso passar para a próxima tarefa.
A maior satisfação vem à noite, quando olho a lista feita no início do
dia e vejo muitos itens apagados. Tenho feedback positivo e encorajador
de que segui em frente com meu trabalho, arquivando tarefas e
progredindo em meus planos. O fato de excluir um item da lista é tão
gratificante que minha sugestão nesses casos é - principalmente quando
você começa a adquirir esse hábito - incluir tarefas simples, ou se for
muito exigente, dividi-las em muitas subtarefas facilmente realizáveis.
Desta forma as ações riscadas no final do dia serão mais numerosas e
a gratificação maior.
Conselhos práticos para fazer uma lista
Existem várias maneiras de organizar sua lista de tarefas dentro da sua lista. Pessoalmente, utilizo a
divisão sugerida por Stephen Covey no seu livro First thing first, organizando os vários compromissos com
base na sua urgência e/ou importância.
No topo da minha lista (chamo-a de Banda 1) listo as tarefas que são importantes e urgentes. Por exemplo,
revisar os slides de uma apresentação para um cliente estratégico com quem tenho um encontro marcado
no dia seguinte.
Um pouco mais abaixo, na Banda 2, coloco coisas importantes ou urgentes . Por exemplo, enviar um email
a um colega para propor uma entrevista (é importante mas não tenho pressa em ter novos vídeos, por isso
não é urgente); ou ir aos correios pagar a conta que está vencida (na economia da minha vida não é muito importante, mas tem
a sua urgência).
Por fim, na Banda 3, anoto as tarefas que não são importantes nem urgentes e que, se possível, tentarei delegar ou fazer nos
momentos de inatividade, ou quando estiver cansado e meu trabalho não for necessário.
atenção máxima.
Também é possível criar múltiplas listas que seguem critérios diferentes. Por tempo de execução (rápido, médio, longo), então se me encontro entre
um compromisso e outro com apenas um quarto de hora de sobra vou ver quais tarefas podem ser realizadas nesse pouco tempo; por local onde
podem ser feitas, pois tem algo que só posso fazer no escritório ou em casa etc; para atividades, como telefonemas para fazer, e-mails para enviar,
etc.; para controlar o trabalho que você delega aos colaboradores e assim por diante.
Porém, a sugestão é começar com uma lista única onde você possa anotar tudo o que vier à cabeça e depois dar prioridade,
talvez com base nos princípios ilustrados acima. Aos poucos você encontrará o seu estilo e a forma mais adequada de apoiá-lo
no seu dia a dia e se tornará muito mais produtivo do que antes. Ver é crer!
Em relação à lista de tarefas segundo a classificação de Stephen Covey

em termos de importância/urgência, ao me comparar com o psicólogo
Giorgio Nardone3
, surgiu uma reflexão adicional. Quando há coisas que, por
algum motivo, temos muito pouco interesse ou vontade de fazer, não basta
colocá-las numa lista que destaque a sua importância ou urgência para nos
levar a fazê-las. Nestes casos, de facto, sabemos bem o que devemos fazer,
mas continuamos a não o fazer graças à chamada “resistência”, que se
desenvolve quando nos deparamos com deveres que não nos agradam.
Para lidar com esse tipo de situação no seu cotidiano e contornar o
problema, Nardone propõe utilizar mais um critério além do da importância-
urgência, critério que em sua opinião é fundamental porque se baseia no
prazer. Em seu método muito pessoal, ele “mede” o prazer em vários
momentos do dia, para se autossustentar na realização de atividades nas
quais encontra pouco incentivo. Aqui está o que isso faz.
Hábito 11 – A rotina de Giorgio Nardone
Giorgio Nardone começa o dia com algo que gosta e ativa: toma um longo
café da manhã, arruma a mesa, conversa com a esposa e brinca com a
filha. Depois passa para algo útil e com o qual não se importa: lê dois jornais
com abordagens diferentes e assiste a um noticiário na televisão. Ele então
se dedica a algo que é seu
indispensável e ele ainda não se importa: treina trinta minutos em artes marciais. Então ele
se dedica ao que é indispensável e não gosta: ler textos que talvez considere chatos, mas
que precisa conhecer para fins de estudo ou trabalho. Neste ponto ele cuida de tudo o que
é indispensável: do seu trabalho, ou seja, de todo o resto do compromisso, quer goste,
como acontece na maioria dos casos, quer não goste. No final das contas, ele volta a se
dedicar a coisas que gosta e que, ao mesmo tempo, o relaxam, como assistir a um filme
ou jogar xadrez, estar com pessoas próximas e adormecer com elas. Dessa forma o prazer,
estrategicamente dosado em diferentes quantidades dependendo dos momentos do dia,
torna-se uma tênue linha invisível que o contagia em todas as atividades e o transporta,
como um farol, mesmo através daquilo que ele não teria interesse ou vontade de enfrentar. .
Essas atividades tornam-se mais viáveis na medida em que, de forma rotineira, logo dão
espaço a outras atividades caracterizadas pelo prazer. Portanto, não se esqueça de
acrescentar o critério nardoniano do prazer ao critério coveyniano da importância-urgência,
que S.
Agostinho sabia bem quando afirmou que ninguém pode viver sem prazer.
Hábito 12 – A rotina de desligamento
Outro hábito muito interessante e intimamente ligado ao feedback é a rotina de

desligamento, o conjunto de ações que queremos tornar habituais antes de fechar o
trabalho, ou no final do dia antes de dormir. Pessoalmente, antes de fechar o escritório,
passo um tempo revisando minha lista de tarefas e preparando coisas importantes para o
dia seguinte. Ou ainda, antes de apagar a luz, faço um balanço mental do que fiz no meu
dia e me faço algumas perguntas sobre isso, como o que poderia ter melhorado, o que
poderia ter evitado fazer, que lições aprendi. Outros, porém, aproveitam esse tempo para
responder mensagens nas redes sociais que podem ter ignorado o dia todo.Pouco antes
de desligar o cérebro relacionado ao trabalho, dedicam quinze minutos para monitorar seus
perfis e responder a alguns comentários. Alguns realizam rituais antes de apagar a luz,
como cuidar do corpo, aplicar cremes ou beber chás de ervas relaxantes. Muitos
empreendedores de sucesso se concentram no dia seguinte, e sim
perguntam quais serão as duas ou três ações mais importantes a realizar no dia seguinte.
Mesmo nesse caso, obviamente, não existe uma regra de como preencher esses
espaços, mas te convido a investir um pouco do seu tempo pensando em como você
poderia aproveitar essa indicação e criar sua rotina pessoal para encerrar o dia.
Cinco minutos para relaxar sua mente
Pesquisa publicada no Journal of Experimental Psychology revelou que o hábito de dedicar cinco minutos
antes de dormir para anotar as coisas que precisam ser concluídas no dia seguinte levaria a um
adormecimento mais rápido4 . Esta ação, que é um cruzamento entre uma lista de tarefas e uma rotina
de desligamento, permitiria “descarregar” a mente, diminuindo as preocupações com os compromissos
que devem ser cumpridos no dia seguinte e ajudando-o a dormir. A esse respeito, os pesquisadores
também forneceram um detalhe interessante: quanto mais os sujeitos experimentais criavam listas
detalhadas de coisas para fazer no dia seguinte, mais rápido adormeciam.
Mesmo para o cérebro, portanto, ter feedback sobre o estado da arte de quanto ainda há a ser feito
parece ser um passo importante para conseguir se acalmar e adormecer.
pacificamente.
1
Goetz T., «O ciclo de feedback». Em Ariely D., Folger T., A melhor ciência e natureza americana
escrita, Mariner Books, Nova York, 2012.
2 Ibidem.
3
Giorgio Nardone, psicólogo de renome mundial, é o fundador do modelo de psicoterapia estratégica,
um dos autores e divulgadores mais incisivos e fascinantes... e também um dos meus professores.
Quando tenho um novo projeto em andamento, muitas vezes tenho a sorte de poder discuti-lo com ele.
O mesmo aconteceu com este livro, onde a comparação deu origem a algumas reflexões e acréscimos
importantes. Um deles é sua rotina diária.
4
Scullin MK, Krueger ML, Ballard HK, Pruett N., Bliwise DL, «Os efeitos da escrita antes de dormir na
dificuldade de adormecer: um estudo polissonográfico comparando listas de tarefas e listas de atividades
concluídas», Journal of Experimental Psychology: General, 147 (1 ), 2018, 139-146.
11
Hábitos entre biologia e situação social
GENES, MEIO AMBIENTE E PEIXES
John Endler foi um dos primeiros investigadores a mostrar provas concretas da teoria
darwiniana no mundo real, fornecendo um exemplo de como o ambiente e os genes interagem
entre si para criar mudanças importantes.
Embora esse processo geralmente possa ser observado ao longo de tempos muito longos, o
,
experimento de Endler com os peixes Poecilia reticulata1 , também conhecidos como guppies,
permitiu observar em pouco tempo alguns resultados espetaculares da ação da seleção natural.
Os guppies machos têm uma bela coloração graças à qual são visíveis para as fêmeas. No
entanto, este detalhe, feliz em alguns aspectos, esconde uma armadilha igualmente importante:
os guppies mais coloridos são facilmente visíveis até mesmo aos olhos dos seus predadores.
Partindo desse pressuposto, o pesquisador criou três aquários diferentes. No primeiro, junto com
os guppies machos, inseriu um predador moderado, no segundo um predador forte e no terceiro
nenhum predador. Após apenas vinte meses (o que corresponde à alternância de quinze
gerações de guppies), onde havia predadores fortes o número de manchas apresentadas pelos
machos diminuiu, enquanto onde não havia predadores ou eram leves as manchas aumentaram.
Além disso, em aquários com fundo de cascalho pequeno, na presença do forte predador, as
manchas tendem a diminuir nas gerações subsequentes (contribuindo assim para o
mimetismo), enquanto quando não havia ameaça de morte tendiam a ficar maiores
(tornando o animal mais visível). Por outro lado, em aquários com cascalho mais
grosso o tamanho das manchas aumentou na presença de um predador forte e
diminuiu na sua ausência. Os peixes, na prática, adaptam-se ao ambiente com base
na sua segurança ou perigo.
Mencionei esta experiência porque nos mostra uma ligação entre duas forças
invisíveis que - juntamente com a do ambiente de que já falámos - moldam o nosso
comportamento e hábitos: a biologia e o contexto social.
O PAPEL DA GENÉTICA E BARREIRAS BIOLÓGICAS
O exemplo dos guppies, válido para todos os seres vivos, mostra-nos como o
comportamento é parcialmente influenciado pelos genes e pela biologia, ou por aquele
dom inato que é independente da vontade que nos caracteriza.
Vimos que os genes estão em constante interação com o meio ambiente, tanto que
as manchas dos peixes podem mudar de forma e quantidade dependendo do contexto
(presença e perigo de predadores e conformação do fundo do mar). Porém, embora
suscetíveis a mudanças de uma geração para outra, as manchas continuam sendo
uma peculiaridade dos guppies machos, já que estão escritas em seu genoma.
É por isso que considero necessário, neste contexto, abordar o tema da biologia e
da genética, mesmo que brevemente, uma vez que não é da minha conta.
Na verdade, embora o slogan “querer é poder” ou “tudo o que você deseja

ardentemente você pode obter” esteja cada vez mais na moda, na minha opinião o
papel da genética continua muito importante no favorecimento ou desfavorecimento
de certos comportamentos e não podemos de forma alguma ignorá-lo. A dificuldade
reside no facto de se tratar de um parâmetro que foge ao meu controlo (e ao de todos
nós), sobre o qual o conselho mais valioso que posso dar é “tome nota o mais
rapidamente possível”.
Claro que a força de vontade pode fazer muito, mas assim como uma semente de
girassol nunca dará origem a uma rosa e assim como a libré dos guppies machos,
independente do ambiente ao redor, sempre aparecerá pelo menos um pouco
manchada, ao mesmo tempo devemos conhecer os pontos fortes e fracos da nossa
genética porque, também à luz
destas, seremos capazes de estabelecer uma estratégia de mudança verdadeiramente sustentável ao

longo do tempo.
Exercício 14 – Identifique suas barreiras biológicas
Pense no hábito que deseja adquirir e especificamente nos tipos de barreiras que o separam dele.
Algumas serão barreiras ambientais (as mais fáceis de corrigir), enquanto outras terão a ver com a sua composição
biológica. A linha divisória não será fácil de encontrar no início, mas faz sentido começar a pensar nela.
Talvez você queira adquirir o hábito de escrever todos os dias para publicar seu próprio livro no futuro e talvez descubra
que tem dificuldade para encontrar inspiração. Entre as causas da sua dificuldade você poderá identificar, por exemplo, a
distração do seu celular e as indicações fornecidas nos capítulos anteriores o ajudarão a neutralizá-la.
No entanto, ao limpar o ambiente deste obstáculo (e de quaisquer outras barreiras, uma de cada vez), pode acontecer
que a inspiração demore a chegar. Se você perceber que não está preparado para o trabalho criativo (e, portanto, que
está colidindo com uma possível barreira biológica), terá que reavaliar seus pontos fortes e considerar um novo ângulo de
ataque ao comportamento que deseja implementar ou, em Em alguns casos, reavalie o objetivo para o qual você direciona
seus esforços e energias.
COMBINE TALENTO E TREINAMENTO
Quando falo sobre hábitos e sua importância no alcance de objetivos, uma das perguntas
que mais recebo é se os fatores genéticos e o DNA importam mais ou o comprometimento,
o treino, a consistência e a determinação. Estas duas posições sempre dividiram o mundo
científico e não científico, entre aqueles que defendem que os genes são os principais
responsáveis pelo sucesso de uma pessoa e aqueles que acreditam que o treino, a
consistência e a dedicação podem fazer de qualquer pessoa um campeão.
Também à luz do que vimos no parágrafo anterior e em coerência com as posições

científicas mais recentes sobre a matéria, creio que a verdade, como muitas vezes acontece,
está no meio, numa posição de equilíbrio entre as duas polaridades de pensamento. Embora
os humanos possam desenvolver suas habilidades, existem limites estruturais e genéticos
que determinam até onde uma pessoa pode ir em um determinado caminho. Isso significa
que se você tiver 1,45 m de altura, será muito difícil para você, por mais que tente, se tornar
o Sr. Universo ou o maior rebote da NBA.
É um pouco como se nossos genes traçassem para cada um de nós uma fronteira além da
qual seria impossível ir. Consistente com isto, algumas pesquisas2 estimaram que o DNA tem
o poder de influenciar o desempenho de uma pessoa em aproximadamente 30%, em média.
Isto significa que parte das nossas chances de alcançar o sucesso em uma determinada área
são “limitadas” pela nossa dotação biológica. Se considerarmos este elemento de forma positiva,
podemos dizer que os genes que herdamos (e que nos proporcionam uma predisposição, um
“talento natural” em alguma coisa) podem apoiar-nos no nosso caminho numa determinada
direção. Mas, embora a genética possa influenciar o nosso desempenho, ela não é capaz de
determiná-lo e por isso não devemos confundir oportunidade (genes) com destino (treinamento).
É um pouco como quando se joga cartas, você pode ter uma boa rodada (oportunidade) na
mão, mas para ganhar também é preciso saber jogar.
Então, como posso aprender a jogar bem minhas cartas? Em outras palavras, como posso
maximizar minha base genética para aproveitá-la ao máximo? Existem essencialmente dois
caminhos que podemos seguir (o primeiro, como veremos, excluímos de imediato).
Seja o número um em uma determinada categoria. Lindo mas muito difícil, porque não tem
muitos números um, só tem ele, o número. 2.
O segundo caminho, pouco percorrido talvez por ser menos “brilhante”, mas muito eficaz, é
este: ser bom em duas coisas. Para atingir excelentes objetivos na vida não é necessário ser
o melhor em uma área, mas basta ser “muito bom” em duas. Na verdade, todos têm pelo
menos duas competências, duas áreas em que podem almejar ser muito bons, ou seja,
posicionar-se entre os 25% dos melhores do sector escolhido, seguindo obviamente o
esforço, o empenho, a consistência e a dedicação. Na verdade, se você estudar, treinar e se
preparar, poderá realisticamente pensar em estar entre os 25% melhores. Um exemplo?
Digamos que você desenha muito bem apesar de não ser artista e, ao mesmo tempo, é
muito engraçado e sabe fazer rir: aqui, treinando essas duas habilidades, combinando-as e
fazendo disso a sua profissão (por exemplo, ilustrador humorístico), você consegue um
resultado muito importante. Você pode agregar valor às pessoas (ou seja, ajudar a melhorar
suas vidas), se destacar dos demais e não ter muitos concorrentes. Então, mesmo que eu
os gênios não eram hipergenerosos e você não tem o talento do número um, pode se
acalmar. Identifique duas áreas nas quais você possui boas habilidades, treine-as com
perseverança e determinação e combine-as. Foi o que fiz também: combinei minhas
habilidades de bom psicólogo com as de bom comunicador, tornando-me uma “terceira”
figura, uma “mosca branca” entre psicólogos e comunicadores.
Mas voltemos ao que estávamos dizendo sobre genética e talento. Sun Tzu, autor de A Arte
da Guerra, argumentou que as únicas batalhas que valiam a pena travar eram aquelas em que
a probabilidade de vitória era muito alta. Da mesma forma, podemos decidir concentrar-nos nas
batalhas em que a genética está do nosso lado ou, pelo menos, naquelas em que ela não está
decididamente contra nós.
Assim, de forma geral, mesmo quando se fala em hábitos essenciais para atingir um objetivo, é
aconselhável desenvolver e treinar aqueles para os quais já temos predisposição. Se formos muito bons em
dançar, será melhor nos concentrarmos no desenvolvimento dessa habilidade do que nos lançarmos ao
boxe com a obstinação de um novo Rocky Balboa (talvez pesando 70 quilos). É verdade que a formação
nos permitirá melhorar e jogar da melhor forma possível as cartas que nos foram dadas e, como num passe
de
mágica, conseguiremos transformar o potencial em realidade, mas por si só não é suficiente. Então é
essencial alinhar as nossas ambições com os talentos naturais.
A INFLUÊNCIA DO CONTEXTO SOCIAL
Falámos sobre muitos factores que influenciam o nosso comportamento e a aquisição de

bons hábitos: desde a abordagem mental à arquitectura do ambiente, da anatomia dos hábitos
à nossa biologia. O último pilar a conhecer e estudar e em que se baseiam os hábitos é
representado pelo contexto social.
O contexto familiar em que todos crescem e o tipo de educação recebida dos pais ajudam-
nos a adquirir alguns comportamentos em vez de outros.
Por exemplo, se temos um pai que passa o tempo todo assistindo televisão, é possível que o
filho desenvolva esse tipo de hábito; da mesma forma, se o pai passa os dias lendo livros, é
mais fácil para ele transmitir-lhe sua paixão.
A questão, portanto, é que as pessoas com quem crescemos e com quem temos mais
contato acabam nos influenciando. Tente pensar o que aconteceria com aquela pessoa que,
depois de passar a vida em um bairro onde ninguém se preocupa com a proteção ambiental,
se muda para outro onde todos os vizinhos fazem coleta seletiva de lixo.
Aconteceria que a pessoa em questão, mesmo que nunca tivesse pensado nisso antes,
adquirisse o hábito de separar papel, vidro e plástico. O novo contexto social em que se
encontrava determinaria esta mudança. A pressão social é decisiva nas escolhas que são
feitas. Se as pessoas do nosso ambiente realizam determinado comportamento, somos
naturalmente induzidos a replicá-lo em nossas vidas.
Outro exemplo de contexto social que determina o estilo e os hábitos das pessoas é
representado pelo ambiente de trabalho. Muitas vezes aconselho quem está prestes a
iniciar uma experiência numa nova empresa a observar atentamente os seus futuros colegas
porque é muito provável que, à força da partilha de espaço e tempo, acabem por se parecer
com eles. Se você for trabalhar em um escritório onde todos os seus colegas largam as
canetas às 16h e vão embora, por mais empreendedor, zeloso e disposto que você seja,
mais cedo ou mais tarde você adquirirá o hábito deles. Se você se cercar de um time de
campeões, pelo contrário, aos poucos você começará a ser um campeão, de acordo com
suas características e peculiaridades. Quase todo mundo se lembra do AC Milan e do
jogador nacional Gennaro Gattuso. Agora, mesmo com toda a boa vontade do mundo, pelo
menos no início da carreira ele não poderia ser chamado de campeão. No entanto, jogou
numa equipa de campeões (que o Milan foi um dos mais fortes da história) e ao estar em
contacto com eles (e empenhando-se em melhorar constantemente) também conseguiu
transformar as suas características em pontos fortes como este crucial para torná-lo um
grande campeão.
O que se segue é que, para adquirir ou reforçar um hábito, você deve tentar se associar
com pessoas que já o possuem e que fizeram dele seu estilo de vida.
O provérbio “Quem corre sozinho vai mais rápido, mas quem corre em grupo chega mais
longe” nos diz que explorar o poder da situação social para adquirir novos hábitos pode ser
muito sábio. Correr sozinho, na verdade, é diferente de correr em grupo: você estará menos
distraído se você continuar o hábito com um amigo (ou grupo) de mudança.

Se o parceiro que você escolheu não estiver fisicamente próximo de você,
você pode conversar com ele uma vez por semana pelo Skype. O ideal é que
você já tenha um relacionamento com essa pessoa: na verdade, se você
escolher uma pessoa que te conhece e acredita em você, vocês conseguirão
motivar-se melhor. Um erro frequente, que se deve ter a sabedoria de evitar,
é pensar que você pode fazer tudo sozinho no processo de formação de
hábitos, que é forte o suficiente para poder sustentar esse processo sozinho.
A verdade é que tudo fica muito mais difícil se não pedirmos ajuda.
Resumindo, pelo menos na fase inicial da sua mudança, se você quer
começar a correr tente se juntar aos corredores, se quiser ler um livro por mês
conviva com pessoas que costumam ler, se quiser se tornar vegano é melhor
se você evitar a companhia dos amantes de suco de salame.
Exercício 15 – As cinco pessoas com quem você mais convive
Jim Rohn, empresário e autor de livros sobre crescimento pessoal, explicou que cada um de nós é a média das cinco pessoas
com quem mais convivemos. Por frequentar, entre outras coisas, podemos significar também aquilo que deriva da leitura dos
livros de um autor que poderia ser fonte de inspiração, um grande homem ou profissional.
Tente pensar nas cinco pessoas com quem você mais namorou hoje, nas cinco que você namorou na última semana, nas cinco
no último mês e nas cinco nos últimos seis meses.
Escreva-os em um pedaço de papel. Reflita sobre suas habilidades e seus defeitos, sobre as emoções que despertam em você.
Tente perceber se eles o ajudam a desenvolver o seu potencial ou se sente que o impedem e
eles consomem.
O objetivo desta primeira parte do exercício é tomar consciência de como o contexto social em que você se encontra influencia
o rumo da sua vida.
Em seguida, tente pensar em quais características as cinco pessoas que você idealmente gostaria de ter sempre por perto
deveriam ter e tente, na medida do possível, incluí-las em sua vida diária.
Você provavelmente está se perguntando o que fazer se a pessoa que deseja ter ao seu lado for Bill Gates ou uma pessoa
inacessível, talvez falecida, ou que fale uma língua que você não conhece. Mas, graças também às novas tecnologias, é-nos
possível estabelecer com elas um diálogo construtivo e, em todos os aspectos, transformador. Uma das grandes vantagens da
época que vivemos, aliás, é a facilidade de acesso a personagens e conteúdos que até poucos anos atrás seriam impossíveis
de conhecer ou proibitivos de frequentar. Por exemplo, você pode se inscrever no canal de Bill Gates no YouTube, onde de vez
em quando ele próprio publica vídeos com reflexões e resenhas dos livros que leu. Ou você pode segui-lo no LinkedIn, para
entrar em contato com seus pensamentos que enriquecerão sua forma de refletir e, portanto, de agir.
Resumindo: busque a companhia de homens e mulheres que possam te ajudar a melhorar, pessoas que já adquiriram o hábito
que você gostaria de formar. Participe deles ao vivo, se puder, ou leia seus escritos ou, novamente, veja seu conteúdo na web.
Tudo isso o ajudará a atingir o objetivo que você se propôs.
Abaixo, coletei alguns bons hábitos que me ajudaram a modificar meu

contexto social para que fosse mais fácil explorar plenamente meu potencial,
em vez de adormecido.
Hábito 13 – Um TED por dia
Durante um período da minha vida implementei o hábito de assistir a um TED

(Technology Entertainment Design) por dia, para que todas as manhãs tivesse
ideias novas, frescas e nada banais para começar o dia. TED3 são conferências
com duração aproximada de dezoito minutos cada, nas quais uma figura da
área científica, artística ou cultural fala sobre uma ideia que vale a pena divulgar
porque é capaz de mudar o mundo. Estes pequenos discursos são acessíveis
gratuitamente, utilizam uma linguagem que todos podem compreender e muitas
vezes são capazes de transmitir um elevado nível de intensidade emocional,
deixando uma marca em quem os ouve. Adotei esse hábito em um momento
em que queria aprender melhor inglês, e o fato de ouvir os vídeos no idioma
original e possivelmente legendados, me ajudou de uma só vez a trabalhar em
duas importantes áreas de melhoria que estavam entre meus objetivos : aprenda
novas ideias todos os dias e aprenda inglês.
Hábito 14 – O mentor
Um hábito que me ajudou a subir um degrau em minha carreira, de freelancer

a empresário, foi frequentar um grupo idealizador por vários meses.
Uma equipe idealizadora é composta por quatro ou cinco pessoas que

trabalham em setores diferentes, mas estão em um nível de carreira semelhante
e com ambições comuns. Eles se reúnem todos os meses para uma noite de
discussão sobre as ações vencedoras e perdedoras implementadas em seus
negócios. Cada idealizador possui uma organização que varia de acordo com a
forma como os sujeitos envolvidos acreditam ser mais eficaz estruturá-la.
Descreverei aqui como o meu foi “construído” por mim e meus colegas de aventura.
No primeiro encontro, todos se apresentaram descrevendo os seus pontos
fortes e os objetivos que se propunham alcançar a médio e longo prazo.
Posteriormente, cada pessoa explicou as ações que se comprometeu a realizar,
ouvindo a opinião de todos sobre o assunto.
participantes. Cada um teve que se expor e contar – à luz da própria experiência – o que teria
feito no lugar do interlocutor.
O ponto de vista de pessoas que vêm de diversos setores e utilizam modelos mentais
diferentes dos seus, mas não menos eficazes, traz um grande enriquecimento.
Assim, cada protagonista, por sua vez, contou os objetivos e ações, coletando feedback dos
demais participantes e na reunião do mês seguinte, primeiro analisamos todos juntos o que
havia acontecido, e depois iniciamos novamente a rodada de discussão sobre objetivos e ações
para a próxima reunião.
Inserir este tipo de reunião no meu contexto social (são cerca de quatro horas por mês numa
única noite, o tipo de compromisso “tão simples que não dá para dizer não”, por assim dizer)
ajudou-me a ganhar novas ideias e energia, levou-me a me abrir para novos mundos e me fez
vivenciar situações que de outra forma nunca teria vivenciado.
Hábito 15 – Treinamento
Um dos principais hábitos para turbinar o crescimento da sua pessoa e da sua profissão é
investir em si mesmo por meio da capacitação. Todos gostariam de mais, mas poucos estão
dispostos a pagar o preço do sacrifício para conseguir o que desejam. Conheço muitas pessoas
que gostariam de uma vida melhor como casal, amigos mais próximos e um emprego melhor
remunerado, mas muito poucos estão dispostos a se arriscar para se tornarem, antes de tudo,
parceiros de primeira linha, amigos "faixa preta". na participação ou dos profissionais mais
competentes.
Os resultados que alcançamos raramente ultrapassam o nosso nível de preparação nessa área
específica e é por isso que nunca devemos parar de aprender. Traduzido na prática significa
frequentar cursos de formação e atualização, ler livros, ver vídeos no YouTube que nos
estimulam e nos dão novas ideias.
Pensando sempre na aquisição de um novo hábito, podemos levantar a hipótese de que

uma pessoa totalmente rápida neste setor (formação) tem dificuldade em passar do nada para
matricular-se num mestrado semanal (talvez caro), ou tem dificuldade em ler vinte livros por ano
sobre crescimento pessoal, se até agora, no máximo, ele leu alguns aforismos motivacionais no
Instagram. Hoje, porém, temos um
disponibilização de ferramentas que nos permitem aproximar-nos

gradualmente do mundo da formação, sem demasiado esforço (mental e
económico) e otimizando o tempo. Pense em podcasts4 ou audiolivros, que
podem ser ouvidos sem nenhum esforço na fila do correio ou nas compras
no supermercado e ao mesmo tempo chamar a sua atenção para conteúdos
de seu interesse. Ou ainda, penso no mundo infinito do YouTube, onde
você pode encontrar vídeos de durações variadas sobre quase todos os
temas e cujo poder transformador não deve ser subestimado de forma alguma.
Na época do meu pai, o problema relacionado ao treinamento e que
poderia desestimular a adoção desse hábito era principalmente o acesso
ao conteúdo. Por exemplo, os vários “gurus” na área de treinamento pessoal
vendiam relatórios, seminários de áudio, documentos, assinaturas e
workshops a preços elevados. E, se estivéssemos ocupados em outro
lugar, havia a ansiedade de que perderíamos alguma coisa e de que outra
pessoa pudesse ter acesso a mais informações do que nós. Com o Google
e seus filhos YouTube, WordPress, iTunes, de repente foi possível a
qualquer pessoa encontrar e compartilhar informações de forma simples,
instantânea e gratuita, ou pelo menos a preços acessíveis. Desde 2010
esse tipo de ansiedade mudou de direção, hoje o problema é que há muita
informação disponível e não há tempo suficiente para utilizá-la.
No meu caso preciso ter uma formação conveniente para utilizar no
ambiente digital sobre novas formas de comunicação. Para se manter
atualizado nesta área e ao mesmo tempo continuar o trabalho de psicólogo
e empresário, seria muito complexo participar frequentemente de seminários
de formação, ler livros e fazer videocursos com as últimas novidades do
setor. Portanto, resolvi o problema assinando o Slashers, o serviço de
Marco Montemagno que inclui, entre outras coisas, uma chamada online
de sessenta minutos todas as semanas, durante a qual Marco responde
pessoalmente às perguntas dos assinantes e fornece notícias do setor em
apenas alguns minutos. saiba estar sempre no caminho certo.
Existem hoje muitos serviços deste tipo oferecidos por assinatura e estão
em constante aumento. Eles cobrem os mais variados temas, desde
marketing de conteúdo até investimentos imobiliários, desde exercícios
físicos até estratégias para se tornarem melhores vendedores, desde
melhorar suas habilidades de redação até encontrar estratégias eficazes
de relações públicas. Por exemplo, meu Mindlab é uma assinatura mensal
que reúne uma comunidade de entusiastas do crescimento pessoal na Internet. Os mem
toda semana, eles podem interagir comigo por meio de um vídeo ao vivo, durante o qual
respondo às suas perguntas e abordo questões psicológicas e de autoaperfeiçoamento no
meu estilo. Além disso, muitos outros psicólogos da Mindlab realizam seminários em vídeo
semanalmente para estimular a reflexão e fornecer ferramentas concretas para melhorar
imediatamente sua vida. Todos esses vídeos gravados ficam salvos em um arquivo, que os
assinantes podem consultar quando precisarem. Esta é uma forma de criarmos um contexto
social que - embora nascido virtualmente - influencia mudanças concretas nas nossas vidas
reais.
1
Endler JA, «Seleção natural em padrões de cores em Poecilia reticulata», Evolution, 34, 1980, 76-91.
2
Plomin R., DeFries JC, Knopik VS, Neiderhiser JM, Genética comportamental, Worth Publishers
(6ª ed.), Londres, 2013. 3 Todos os
discursos oficiais com legendas em italiano podem ser encontrados no site www.ted.com
4
Podcasts são programas de áudio transmitidos pela Internet, que podem ser baixados e armazenados em um mp3 player
ou no celular por meio de um aplicativo específico. Geralmente são gratuitos e divididos por áreas temáticas: da jardinagem à
fotografia, do crescimento pessoal à medicina, das finanças ao mundo do entretenimento e assim por diante.
Conclusão
A nossa jornada rumo aos mecanismos de mudança sustentável e duradoura chegou

ao fim.
No início focamos em como os hábitos influenciam nossas escolhas e o tipo de pessoa
que somos e nos tornaremos. Este processo acontece silenciosa e lentamente, mas sem
parar, por isso, quanto mais cedo o reconhecermos, mais cedo poderemos orientá-lo
conscientemente na direção desejada.
Referimo-nos à má reputação que o termo “hábito” recebe no imaginário coletivo e

como o termo “motivação” é muito mais sedutor e atraente, principalmente se vier da voz
do guru de plantão capaz de nos excitar por um alguns momentos, mesmo que isso nos
deixe exatamente onde começamos, muitas vezes mais frustrados do que antes.
Neste volume partimos do pressuposto de que a motivação representa apenas um dos

muitos elementos necessários para produzir mudança. O impulso motivacional está fora
do nosso controle e muitas vezes usamos isso como álibi para procrastinar o que temos
que fazer: “Não estou motivado para fazer isso, não é o momento certo, farei isso amanhã”.
Se, no entanto, aprendermos a treinar os nossos hábitos, especialmente os saudáveis,
não só poderemos fortalecer a nossa força de vontade, mas também seremos reconduzidos
à responsabilidade de realizar aquelas pequenas ações que, dia após dia, como um todo ,
nos permitirá dar um salto de qualidade impensável. Precisamente esses hábitos nos
colocarão em contato com a motivação intrínseca, uma aliada sincera e bem-vinda.
Nas primeiras páginas deste volume focamos nos pré-requisitos necessários para a
mudança e a aquisição dos hábitos que são realmente bem-sucedidos para cada um de
nós. Na verdade, não existem hábitos
vencedores iguais para todos, todos devem ser capazes de identificar os seus.
Assim, antes de definir automatismos ou implementar ações e energias disponíveis, é
fundamental ajustar cuidadosamente a rota para a qual a embarcação se dirige. Se não
compreendermos o rumo, e com ele os valores, que queremos transmitir às nossas vidas,
corremos o risco de nos tornarmos como aquele marinheiro que, sem saber para onde queria ir,
navegou de uma margem a outra cheio de frustração e ódio ou, pior ainda, como aquele capitão
de navio que, na dúvida, abandona o navio no porto e desiste de fazer-se ao mar.
O fator 1%, como vimos, representa a abordagem mental com a qual viajar. A melhor maneira
de implementar grandes mudanças é repetir muitas pequenas mudanças ao longo do tempo,
interpretando a vida não como uma corrida de 100 metros com barreiras, mas como uma longa
maratona na qual é possível gerir melhor os recursos disponíveis.
Chegamos, portanto, ao cerne do que definimos como a “anatomia dos hábitos” e

identificamos os componentes sobre os quais agir para tornar uma ação facilmente repetível ao
longo do tempo e, portanto, automatizável.
Neste contexto discutimos o tema dos sinais, aqueles indicadores que nos lembram de agir
numa determinada direção e que desencadeiam uma ação, possivelmente tão simples (pelo
menos na fase inicial) que não podemos dizer não. Por esta razão devemos aprender a inserir
sinais em nosso ambiente. Estudar e compreender os vários tipos de sinais e formas de
simplificar o comportamento é a chave para compensar a falta de força de vontade e para nos
ajudar a dar o primeiro passo muito importante para adquirir o hábito desejado.
Depois de desenvolvidos sinais e comportamentos, é possível focar na componente

motivacional, sem esquecer a necessidade de trabalhar a motivação intrínseca (aquela que atua
na nossa identidade), bem como a extrínseca, que, como vimos , por si só não é suficiente e
tem vida curta. As mudanças mais duradouras, de fato, implicam uma modificação nas crenças
mais profundas, na forma de ver o mundo e a nós mesmos, na nossa atitude mental.
Na terceira parte do volume focamos mais três fatores que ajudam a apoiar, cimentar e
amplificar as mudanças que tentamos implementar.
O ambiente em que vivemos e a sua arquitetura são a estrutura dentro da qual os nossos
comportamentos são encenados. Nós não temos que
subestimamos o quão poderoso é o meio ambiente, o quanto ele pode desencorajar

as melhores intenções ou o quanto pode nos “obrigar” a realizar ações que são
importantes para nós. Compreender o seu potencial ajuda-nos não só a moldar o
nosso comportamento na direção desejada, mas também a estar mais conscientes
quando nos encontramos em ambientes desenhados por outros nos quais, gostemos
ou não, temos que permanecer.
Abordámos então a dimensão do feedback, que está largamente ausente no nosso
contexto social e cultural, estabelecendo como sem ele, sem informação sobre a
bondade ou não das nossas decisões, ações e investimentos, podemos sentir-nos
perdidos. Vimos como estabelecer um sistema de feedback de curto prazo é a melhor
maneira de alcançar resultados de longo prazo.
Por fim falámos sobre a influência da componente genética e do contexto social em

que crescemos. O factor biológico não pode ser modificado e quando nos propomos
implementar uma mudança é fundamental tomar consciência dos limites estruturais a
partir dos quais partimos. Em vez disso, temos mais margem de ação no que diz
respeito ao componente social, outra chave necessária para desencadear aquele
“clack!” o que garante que a mudança permaneça a mesma mesmo depois de muito
tempo.
UNA TODOS OS ELEMENTOS E ACREDITE NO QUE NÃO EXISTE
Para crescer bem, uma flor precisa de muita atenção. Água, terra fertilizada e sol
não são suficientes. É necessária uma mistura de vários elementos que, trabalhando
sinergicamente, farão a planta florescer. Um bom jardineiro sabe disso e sabe combiná-
los, estuda o solo onde plantar a semente, utiliza fertilizantes, observa o grau de
exposição ao sol e dosa a água com sabedoria. Um bom jardineiro sabe utilizar todos
os recursos à sua disposição, harmonizando-os, para transformar cada gramado em
um lindo jardim florido.
Nós, como o jardineiro, devemos reunir todos os elementos examinados nestas páginas,
estudá-los, experimentá-los, integrá-los e adaptá-los ao nosso modo pessoal de ser para abordar
a mudança e a vida.
Mas ao mesmo tempo, como nos ensina o jardineiro, não basta simplesmente
executar um conjunto de técnicas, porque também precisamos acreditar no que
fazemos. Num terreno cheio de mato e terra seca, o
jardineiro enterra uma semente. Em vez de vendê-la ou comê-la, ele decide ter
fé, correndo o risco de perder a semente ou de ser roubada por algum pássaro
faminto. Só assim ele poderá ver a semente se transformar em algo maior. Ao
acreditar anteriormente no que não era visível, agora ele pode desfrutar do seu
jardim.
Para fazer um jardim florescer lindamente, devemos também ter a coragem

de acreditar naquilo que não vemos hoje.
Para mudar, também nós não podemos confiar apenas na técnica, mas
precisamos acreditar que valerá a pena e – mesmo em tempos difíceis –
devemos lembrar que uma semente precisa de tempo para florescer.
Neste exato momento somos fruto dos hábitos que adotamos nos últimos cinco
anos. Em cinco anos seremos o resultado dos hábitos que decidimos adotar a
partir de hoje.
Tudo o que você escolhe fazer ou não fazer agora é um voto a favor ou contra
a pessoa que você deseja se tornar: são os pequenos passos que, somados
uns aos outros, levam ao resultado final.
Nunca se esqueça das virtudes e técnicas do jardineiro: aja como ele
conectando todos os pilares dos hábitos que vimos até agora e faça da sua vida
um jardim de flores.
Obrigado
É difícil agradecer a todos aqueles que contribuíram para que amadurecessem em mim
as ideias, os estímulos e as reflexões relatadas neste livro. Aprendi a julgar a bondade de
um homem não tanto pelos resultados que ele próprio alcança na vida, mas pelos resultados
das pessoas com quem entra em contato.
Na minha jornada tive a grande sorte de conhecer pessoas extraordinárias que me
apoiaram, se esforçaram para me ajudar a crescer, me inspiraram e enriqueceram com
suas intuições, suas habilidades e seu amor. Alguns deles eu só conhecia por meio de
livros, outros com quem pude interagir de perto. Tenho uma dívida indescritível com todos
eles.
Paolo Ruggeri me acolheu no Open Source Management, onde participei de cursos de

gestão empresarial, conheci pessoas excepcionais e recebi inúmeras inspirações.
Realmente me fez entender a importância de “dar” em vez de “receber” e de buscar uma
missão social no que faço diariamente.
Marco Montemagno, com seus conselhos e estímulos sobre táticas, ações e ferramentas
para implementar na minha comunicação online, ajudou-me muito mais do que eu esperava.
Ele me ensinou estratégia e me deu consciência do meu potencial de comunicação.
Nos últimos meses enfrentei muitas mudanças inesperadas e várias pessoas me

acompanharam na exploração de contextos que são tão desconhecidos quanto
emocionantes para mim.
Patrick, Elettra, Michela e Lara (também conhecidos como “the MazzuTeam”) são
incríveis para mim. Cada vez fico surpreso ao ver como eles são capazes, de forma
independente, de se organizar, resolver situações complexas e fazer propostas
soluções inesperadas e levar adiante os projetos que iniciei com minha própria paixão.
Este livro em particular teve uma contribuição fundamental da Elettra e da Deborah: ajudaram-
me a ordenar as ideias e a juntá-las de forma funcional e eficaz. Agradecimentos especiais a
Vittoria Florio da Giunti Psychometrics que supervisionou todas as fases do processamento com
grande profissionalismo. Por fim, um agradecimento a Alessio Beltrami que foi um precioso
conselheiro, como em outras ocasiões, na decisão do título do livro, do seu posicionamento e
do estilo narrativo a adotar.
Tenho um grande sentimento de gratidão por muitos psicólogos e escritores, muitos dos
quais tive a oportunidade de entrevistar em vídeo e “imortalizar” em meu canal no YouTube. Os
vídeos que você encontra coletados na playlist do YouTube "Livros para a Mente" contêm
resenhas dos textos que mais me moldaram durante meu crescimento pessoal. Algumas das
ideias presentes nesses volumes encontram-se inevitavelmente também nestas páginas.
BJ Fogg, Leo Babauta, Charles Duhigg e James Clear, em particular, são os autores que
mais do que outros me forneceram as noções iniciais a partir das quais pude desenvolver a
minha abordagem pessoal dos hábitos e, portanto, do conteúdo deste livro.
Não termina aqui
O crescimento pessoal é uma aventura fantástica que, como qualquer viagem de

descoberta, leva tempo. É um processo que exige consistência no estudo, aplicação e
atualização.
Se você achou este livro inspirador, pode ficar em contato com minhas reflexões, ideias
e ferramentas. Criei um vídeo-curso gratuito sobre crescimento pessoal, que você encontra
neste link: www.psicologo-milano.it/newsletter. Ao se inscrever você também receberá
informações sobre os diversos cursos e eventos que realizo em diversas cidades italianas.
Você pode me seguir nas Redes Sociais. Ao se inscrever no meu canal no YouTube você
terá acesso gratuito a mais de seiscentos vídeos publicados e receberá conteúdos inéditos
diversas vezes por semana. No Instagram, porém, você poderá entrar nos bastidores da
minha atividade laboral, vendo as histórias e imagens publicadas ciclicamente. No Facebook,
além da fan page, você encontrará grupos de discussão moderados por mim e por meus
colaboradores: "Livros para a mente" é a comunidade do Facebook de entusiastas da leitura
na área de psicologia e crescimento pessoal, onde trocamos conselhos sobre como atrair e
leituras úteis. Outros grupos de discussão são “Filmes para a mente” e “Workshop para a
mente” nos quais você pode se inscrever para descobrir seus conteúdos. No site
www.lucamazzuccilli.com você poderá descobrir meus projetos, ver os vídeo-cursos
aprofundados na seção "Loja", descobrir o grupo Mindlab e entrar em contato comigo para
me convidar para eventos, fazer treinamentos ou dar palestras.
O site www.fattore1percento.it oferecerá insights gratuitos sobre o tema hábitos:

entrevistas inéditas com pessoas que alcançaram objetivos impensáveis graças à adoção
de hábitos vencedores, insights extras sobre como fortalecer sua mudança e outros materiais
em constante evolução.

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Prefácio de Pietro Trabucchi

Copyright © Luca Mazzucchelli

© 2019 Giunti Psicometria Srl

Primeira edição digital: janeiro de 2019

Acesse o site http://www.fattore1percento.it para obter recursos exclusivos e entrar

Visite a página do livro em www.giuntipsy.it

O QUE DIZEM SOBRE O LIVRO

Se construídos e bem orientados, os hábitos são as alavancas mais eficazes

Quando se trata de novas formas de comunicar e divulgar a psicologia, Luca é a

Comunicador digital e empreendedor

Um livro fundamental para quem quer construir a melhor versão de si mesmo.

Primeiro médico italiano certificado em medicina funcional e antienvelhecimento no

LUCA MAZZUCCHELLI é psicólogo, psicoterapeuta, vice-presidente da Ordem dos

Na Giunti Editore é diretor da revista Psicologia contemporânea e editor de

Para saber mais sobre o autor acesse o site www.lucamazzucchelli.com

Visite a página do autor em www.giuntipsy.it

Ao Giacomo, Mattia e Elisa, que me ensinaram o bom hábito de mudar

Prefácio de Pietro Trabucchi

Introdução. O poder dos hábitos

Defina a direção da sua vida 1. É a

mentalidade que faz a diferença 2.

3. A anatomia dos hábitos

4. Trabalhe nos sinais

5. Tão simples que você não consegue dizer não

Anatomia dos hábitos (na prática) 7.

8. Hábitos baseados em identidade

Parte III – OS COMPLEMENTARES

9. Mude o ambiente para mudar o comportamento

Hábitos entre biologia e situação social 11.

Não termina aqui

LISTA DE EXERCÍCIOS E HÁBITOS

Exercício 1 – O diário de valores

Exercício 2 – Identifique seus 20%

Exercício 3 – Escolha o hábito que deseja adquirir

Exercício 4 – O fator 1% aplicado ao seu hábito

Exercício 5 – Configurar sinais

Exercício 6 – Simplifique e torne mais complexo

Exercício 8 – Motive-se para o hábito que deseja adquirir

Exercício 9 – Conecte os pontos

Exercício 11 – No coração da cebola

Exercício 13 – Medir para obter feedback

Exercício 14 – Identifique suas barreiras biológicas

Exercício 15 – As cinco pessoas com quem você mais convive

Hábito 1 – Minhas três metas diárias

Hábito 2 – Minha gratidão

Hábito 3 – Aumentar minha consciência

Hábito 4 – Faça mais movimentos físicos

Hábito 5 – Valores e educação em relação às crianças

Hábito 6 – Um vídeo por dia de Marco Montemagno

Hábito 8 – Acordar às 6 da manhã

Hábito 11 – A rotina de Giorgio Nardone

Hábito 13 – Um TED por dia

Na verdade, são os hábitos que permitem construir resultados passo a

como produto final de sistemas hierárquicos de hábitos. Desde os primórdios do pensamento

SAPOS, HÁBITOS E MUDANÇAS

Agora vamos pensar em quem ou o que matou o sapo. Água fervente?

Por que um livro sobre hábitos?

As origens dos hábitos

A AUTOMAÇÃO DOS HÁBITOS

Nas próximas páginas mostrarei um método, desenvolvido graças a estudos e

Ao ordenar as ideias e experiências coletadas com as pessoas com quem trabalhei,

Experimento da Mãe Natureza