Instituto Mix de Profissões
Gestão de Pessoas e Relações Interpessoais
Treinamento sobre CRM
Tubarão
16/04/2025
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Instituto Mix de Profissões
Gestão de Pessoas e Relações Interpessoais
Aluna: Raissa Kreusch Borges
Orientador: Lucas Bittencourt
Dedico este trabalho aos meus pais e
irmãos, com o desejo de que, no
futuro, tenham a oportunidade de
explorar o universo da gestão de
pessoas. Que o conhecimento
transforme os caminhos deles, como
tem transformado o meu.
Tubarão
16/04/2025
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Sumário
Introdução............................................................................................................04
Por que o treinamento de CRM é essencial para as equipes de vendas?..........05
Avaliação inicial das necessidades.....................................................................05
Introdução ao sistema..........................................................................................06
Entenda o processo de vendas da equipe...........................................................06
Treinamento prático e simulações.......................................................................06
Gamificação no aprendizado...............................................................................07
Crie materiais de apoio personalizados...............................................................07
Acompanhamento e feedback contínuo..............................................................07
Como medir o sucesso do treinamento de CRM?...............................................08
Conclusão............................................................................................................09
Bibliografia...........................................................................................................10
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Introdução
Em um mercado imobiliário cada vez mais competitivo, o uso estratégico da
tecnologia se tornou um diferencial decisivo para equipes comerciais. Nesse cenário,
os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) são aliados poderosos na
organização, personalização e acompanhamento do relacionamento com os clientes.
No entanto, não basta apenas implementar a ferramenta é essencial que as equipes
de vendas saibam utilizá-la corretamente. Um treinamento bem planejado sobre CRM
garante que os profissionais entendam o sistema, incorporem seu uso na rotina e o
transformem em um instrumento de performance comercial. Este trabalho apresenta
um passo a passo para montar um treinamento eficaz de CRM voltado para
imobiliárias, com foco em personalização, prática e acompanhamento contínuo.
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Por que o treinamento de CRM é essencial para as equipes de vendas?
O CRM vai muito além de um simples cadastro de clientes, ele organiza todo o
processo comercial, desde o primeiro contato até o pós-venda. Na PB Imóveis, o
Trello foi adotado como uma ferramenta de CRM por sua versatilidade e facilidade de
adaptação aos fluxos de trabalho do time de vendas. Quando bem estruturado, o
Trello permite o acompanhamento de leads, agendamento de visitas, controle de
propostas e atualização do funil de vendas de forma visual e acessível. Com isso,
melhora-se o atendimento ao cliente, aumenta-se a produtividade da equipe e torna-
se possível acompanhar indicadores com mais precisão. No entanto, sem um
treinamento adequado, até mesmo uma ferramenta intuitiva como o Trello pode ser
mal utilizada ou subestimada. Por isso, capacitar a equipe para utilizar o CRM de
forma estratégica é essencial para garantir o melhor aproveitamento da plataforma e
maximizar os resultados comerciais.
Avaliação inicial das necessidades
Antes de iniciar o treinamento, é fundamental entender o nível de familiaridade da
equipe com o CRM. Isso pode ser feito por meio de entrevistas, formulários ou
observação direta. O objetivo é mapear quais funcionalidades são pouco
compreendidas ou mal utilizadas, como o registro de leads, o agendamento de tarefas
ou a análise de funil. A partir desse diagnóstico, é possível construir um plano de
capacitação focado nas principais lacunas e dificuldades.
Introdução ao sistema
O primeiro tópico do treinamento deve apresentar o sistema de forma didática e
objetiva. É importante explicar o que é um CRM, para que serve e como ele se
conecta ao processo de vendas da imobiliária. Em seguida, são demonstradas as
principais funcionalidades, como cadastro de clientes, funil de vendas, histórico de
interações, alertas e lembretes. Essa introdução deve ser clara, com exemplos
práticos e linguagem acessível, criando uma base sólida de entendimento para as
próximas seções.
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Entenda o processo de vendas da equipe
Cada imobiliária possui seu próprio fluxo comercial. Por isso, antes de montar o
conteúdo do treinamento, é importante mapear o processo de vendas da equipe: da
captação ao fechamento do imóvel. Isso permite ajustar o treinamento para destacar
as funcionalidades do CRM que realmente fazem diferença no cotidiano da equipe,
como automações, geração de propostas ou gestão de oportunidades. Isso aumenta
a relevância do conteúdo e facilita a aplicação prática.
Treinamento prático e simulações
Após a parte teórica, o ideal é colocar a equipe para “testar na prática”. Realize
sessões com exercícios simulados, onde os participantes possam registrar leads,
agendar visitas, marcar follow-ups e acompanhar o andamento das negociações
dentro do sistema. O aprendizado baseado em simulações ajuda a fixar o conteúdo
e reduz o receio de usar a ferramenta. Incentive que os erros aconteçam no ambiente
de teste é ali que a equipe vai aprender com segurança.
Gamificação no aprendizado
Adicionar elementos de gamificação ao treinamento torna o processo mais leve e
envolvente. Pode-se utilizar pontuação por tarefas cumpridas, medalhas virtuais,
desafios em grupo ou rankings semanais. Isso aumenta o engajamento e cria um
clima de motivação saudável entre os participantes, além de estimular a prática
contínua do CRM fora das sessões de treinamento.
Crie materiais de apoio personalizados
Evite conteúdos genéricos. Em vez disso, desenvolva materiais específicos para a
rotina da imobiliária, como manuais com capturas de tela, guias rápidos com atalhos
úteis, fluxos de atendimento visualmente organizados e estudos de caso reais. Utilize
também plataformas de treinamento online para que a equipe possa rever os
conteúdos sempre que necessário. Quanto mais próximo da realidade, maior será a
fixação e o uso prático.
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Acompanhamento e feedback contínuo
O treinamento não termina quando as aulas acabam. É essencial acompanhar como
a equipe está utilizando o CRM no dia a dia. Verifique se as informações estão sendo
registradas corretamente, se os leads estão sendo acompanhados e se o funil está
atualizado. Realize reuniões de revisão e forneça feedbacks individuais e coletivos,
reforçando boas práticas e ajustando comportamentos. Isso garante a continuidade
do aprendizado e evita o retorno a hábitos antigos.
Como medir o sucesso do treinamento de CRM?
Avaliar o impacto do treinamento é fundamental. Alguns indicadores importantes
incluem:
• Aumento na taxa de uso do CRM
• Redução de informações incompletas ou atrasadas
• Melhora na taxa de conversão de leads
• Redução do tempo médio de resposta ao cliente
• Feedback qualitativo da equipe e dos clientes
Além disso, a aplicação de pesquisas de satisfação interna e testes práticos pode
ajudar a medir o conhecimento adquirido e a aceitação do sistema após o
treinamento.
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Conclusão
Um bom treinamento de CRM é aquele que vai além da ferramenta. Ele conecta
tecnologia com processos e, principalmente, com pessoas. Quando a equipe entende
o valor do CRM, se sente segura para usá-lo e percebe os benefícios práticos no seu
dia a dia, o resultado é um só: aumento da produtividade, melhor atendimento e mais
vendas. Investir em um treinamento bem planejado, personalizado e acompanhado é
uma das formas mais inteligentes de fazer a tecnologia realmente funcionar a favor
do negócio.
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Bibliografia
✓ TOTVS. Como fazer um bom treinamento corporativo. Disponível em:
https://www.totvs.com/blog/gestao/treinamento-corporativo/. Acesso em: abr.
2025.
✓ AGENDOR. Como aplicar CRM no processo de vendas. Disponível em:
https://www.agendor.com.br/blog/crm-vendas/. Acesso em: abr. 2025.
✓ PIPERUN. Treinamento de CRM: como capacitar sua equipe comercial.
Disponível em: https://www.piperun.com/blog/treinamento-de-crm/. Acesso
em: abr. 2025.
