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Poder
Capacidade de provocar os
resultados que desejam
Tempo
Informao
TCNICAS
DE NEGOCIAO
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TIPOS DE PODER,
SEGUNDO COHEN: (PLT pg. 98 e 99)
1. Concorrncia
2. Legitimidade
3. Riscos
4. Compromisso
5. Especializao
6. Conhecer necessidades
7. Investimento
8. Recompensa e punio
9. Identificao
10. Moralidade
11. Precedente
12. Persistncia
13. Capacidade persuasiva
14. Atitude
Existem
dois grupos
de poderes, segundo Martinelli e Almeida:
TCNICAS
DE NEGOCIAO
1. PODERES PESSOAIS - So poderes inatos, presentes em toda situao:
Poder da moralidade;
Poder da atitude;
Poder da persistncia;
Poder da capacidade persuasiva.
2. PODERES CIRCUNSTANCIAIS Enfocam a situao, o momento, o tipo
de negociao e a influncia do meio nessa situao:
Poderes: do especialista; de investimentos; da posio; da
legitimidade; da concorrncia; do precedente; dos riscos; do
compromisso; de conhecer as necessidades; de recompensa e de
punio; de identificao; de barganha.
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DE NEGOCIAO
FORMAS
DE PODER
NO MBITO MACROSSOCIAL:
O
PAPEL DA VARIVEL
TEMPO NO PROCESSO DE NEGOCIAO:
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DE NEGOCIAO
Sucesso dos anos, dos dias, das horas etc. Que envolve, para o homem, a
noo de presente, passado e futuro: o curso do tempo. O tempo o meio
contnuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em
momentos irreversveis, segundo Aurlio.
TCNICAS
DEo NEGOCIAO
Segundo
Cohen,
tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro,
dependendo das circunstncias: (PLT Pg. 103)
O
PAPEL DA VARIVEL
INFORMAO NO PROCESSO DE NEGOCIAO:
TCNICAS
DE NEGOCIAO
Para Cohen, a informao questo central no processo de negociao, pois quanto mais
informaes a pessoa possuir sobre sua situao financeira, suas prioridades, prazos,
custos, das reais necessidades e das presses sofridas, melhor ser sua posio.
TCNICAS DE NEGOCIAO
A troca de informao necessria para que cada lado modifique sua
posio ao realizar o acordo;
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TCNICAS
DEFONTES
NEGOCIAO
IMPORTANTES
DE INFORMAO:
Internet: artigos sobre as pessoas com as quais est negociando, a empresa e seus produtos.
Telefone: clientes em potencial quase sempre recebem informaes sobre os produtos e sobre
a empresa com a qual negociam.
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