To Estratégico - 1º, 2º e 3º Encontro

Planejamento Estratégico orientado para
o Mercado
Disciplina: Planejamento Estratégico de Marketing
: Maura Padula
Professora
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ORIENTADO
PARA O MERCADO - DEFINIÇÃO
“É um processo gerencial de desenvolver e manter

um ajuste viável entre objetivos,
objetivos habilidades e
recursos de uma organização e as oportunidades
de um mercado em contínua mudança.
mudança O objetivo
do planejamento estratégico é dar forma aos
negócios e produtos da empresa,
empresa de modo que
eles possibilitem os lucros e os crescimentos
almejados.”
Phillip Kotler
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Serve pra que?
recursos
O Planejamento estratégico orienta ou objetivos
reorienta os negócios e produtos da
empresa para alcançar os lucros e oportunid
ades
crescimento desejados, desenvolvendo
um equilíbrio entre os objetivos e
recursos da empresa e as mudanças de
oportunidades do mercado.
ORIENTADO PARA O MERCADO
DEFINIÇÃO
É um processo de ajuste de uma empresa a seu
ambiente.
• QUE AMBIENTE É ESSE?

AMBIENTE DE MARKETING
Micro ambiente Macro ambiente

Amb. Demográfico
EMPRESA MERCADO
Amb. Econômico
Produto/produção Consumidor
Distribuição/vendas Concorrentes Amb. Natural
Preço/ Finanças Fornecedores Amb. Tecnológico

Comunicação Intermediários
Amb. Político e legal
RH
Amb. Sociocultural
Etc.
Variáveis Variáveis Variáveis
controláveis semi-controláveis incontroláveis
PROCESSO
Planejamento Implementação Controle

Planejamento Organização Mensuração
Corporativo dos resultados
Planejamento
de divisão Implementação
Diagnóstico
dos resultados
Planejamento
de negócios
Adoção de
Planejamento ações
de produtos corretivas
Adaptado de: KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000
COMO ISTO É FEITO?
QUAL É A ESTRUTURA DE
UM PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO?
ESTRUTURA
Definição
do negócio Análises Formulações
OBJETIVOS
MISSÃO
EXTERNA
VISÃO ESTRATÉGIAS
INTERNA
Crescimento
VALORES Competição
Plano de ação
Análise Ambiental
Planejamento Estratégico de
Marketing
Plano de Marketing
Análise Ambiental
Macro Ambiente – Cenários
Análise Setorial/ Mercado
Análise do Consumidor
Análise do Ambiente Interno

Análise Ambiental
Macro Ambiente
Ec
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Micro Ambiente
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Socio-c m
De
ultural
Plano de Marketing
Onde buscar informações?
Fontes Secundárias Fontes Primárias
Associações Empresas Empresas

de Classe Especializadas de Pesquisa
Relatórios e Equipe
Editais de Balanço
Anuários de Vendas
Publicações do Pesquisas Visita Canais,

Segmento Governamentais Contato consumidor
Sites da Jornais, Relatório

Concorrência Revistas etc de Vendas
Análise de Mercado
Crescimento Venda %
Do Mercado por canal
Tamanho do
Mercado Quais dados Participação
% por empresa
pesquisar?
Crescimento da
empresa
Venda % região
Venda % Da empresa
por região
Macroambiente -
Análise das Necessidades e Tendências
“ As empresas bem sucedidas reconhecem e respondem

rentavelmente às necessidades e às tendências do
macroambiente”
Philip Kotler
TENDÊNCIA - É uma direção ou seqüência de eventos que

ocorre em algum momento e promete durabilidade.
Tarefa do Profissional de Marketing

Identificar tendências, prever suas prováveis conseqüências e
detectar oportunidades.
Macroambiente
Análise das Necessidades e Tendências
➨ É importante distinguir:
• Modismos/ moda passageira: é imprevisível, tem vida curta
e não é significativa em termos sociais, econômicos e
políticos. Ex: Pokemon; High School Musical
• Tendência: tem longevidade, é observável por meio de
diversos mercados e atividades de consumo. Ocorre mais a
nível comportamental. Ex: Encasulamento (Faith Popcorn)
• Megatendência: são grandes mudanças sociais,
econômicas, políticas e tecnológicas de desenvolvimento
lento que, após implantadas, exercem influências durante
algum tempo sobre a vida das pessoas. Ex: Globalização
(John Naisbitt)
AS TENDÊNCIAS
Segundo Faith Popcorn
Retorno as origens: práticas antigas x vida moderna.
Ex: crescimento da aromoterapia, meditação, ioga, religiões orientais
Viver: desejo de viver mais e desfrutar mais a vida. Produtos e
Serviços mais saudável
Mudança de Vida: vida mais simples e menos agitada. Ex: nostalgia
aos valores das cidades do interior.
Formação de Clãs: necessidade de pertencer a um grupo para
enfrentar caos. Ajudar o cliente a se sentir incluído. Ex Troller.
Encasulamento: a casa e o ninho
Volta ao passado: busca da jovialidade. Cremes, roupas, brinquedos

para adultos, aventuras nas férias etc.
AS TENDÊNCIAS
Egonomia: desejo de oferecer a si mesmo posses e experiências.
“eu mereço”. Produtos, serviços e experiências customizados.
Aventura da fantasia: válvulas de escape para compensar rotinas
diárias. Crescimento da realidade virtual.
FemininaMente: reconhecimento de que homens e mulheres agem e
pensam diferentes.
Queda de ícones: quanto menor, melhor
Emancipação: homem também chora, cuida de filhos, com muito

prazer.
AS TENDÊNCIAS
99 Vidas: pessoas multitarefas - otimização do tempo.
Revanche do prazer: prazer x privação e autocontrole. É a oposição

ao controle exagerado. Consumo de carnes vermelhas e gordurosas.
S.O.S: Salve o social
Pequenas indulgências: pequenos exageros. Controla orçamento a
Semana toda e no final de semana compra um sorvete Häagen Dazs
Consumidor Vigilante: boicotes e reclamações

MACROAMBIENTE
ANÁLISE DE MACRO AMBIENTE
Ambiente Demográfico
➨ O Ambiente Demográfico monitora a

população, pois as pessoas representam os
mercados.
FATORES DEMOGRÁFICOS:
• Crescimento da população
• Composto etário da população
• Mercados étnicos
• Grupos educacionais
• Padrões de moradia
• Características e movimentos regionais
Como analisar?
analisar
➨ Crescimento da população - Quais são as taxas
de crescimento do mercado-alvo? Quais são os
impactos positivos e negativos sobre os negócios da
empresa ? Ex.: As taxas mundiais de crescimento podem
acarretar sérios problemas, como a falta de recursos naturais.
➨ Composto etário da população - como o
mercado-alvo está dividido (%) entre as faixas
etárias ?
Ex.: Mercados onde a maioria populacional é jovem, indicam
oportunidades para desenvolvimento de produtos para este
público.
É possível identificar segmentos analisando subgrupos,
dentro de grupos etários, por exemplo:
- Adolescentes com renda e poder de compra
- Casal com dupla fonte de renda, sem filhos
Como analisar
➨ Mercados étnicos - Como é a composição

étnica do mercado analisado ? Há uma grande
miscigenação entre raças e culturas ? Ex.: O
mercado Japonês é extremamente tradicionalista e o
brasileiro apresenta o mistura de diversas culturas.
➨ Grupos educacionais - Qual é o grau de
escolaridade do mercado analisado ?
Podemos dividir uma população em vários grupos:
- analfabetos
- 1º e 2º grau incompleto
- 2º grau completo ou formação técnica
- universitários, etc.
Como analisar
➨ Padrões de moradia - Como é a composição
familiar dentro das moradias ?
Ex.: A moradia tradicional é composta por: pai, mãe e
filhos; mas existem outros tipos de moradias, e
consequentemente, necessidades e mercados diferentes.
➨ Características e mudanças regionais - A
população está em movimento geográfico ? Ex.:
Migração da área rural para urbana ou de um país para
outro.
Analisando conjuntamente os fatores demográficos,

podemos dizer que estamos migrando de um
mercado de massa para micromercados (nichos ou
segmentos).
Ambiente Econômico
➨ Ambiente Econômico monitora o poder de

compra população, pois os padrões de renda
influenciam o consumo.
FATORES ECONÔMICOS:
• Distribuição de renda
• Inflação
• Poupanças, empréstimos e
disponibilidade de crédito
Ambiente Econômico
➨ Distribuição de renda: os mercados variam
muito de acordo com a sua estrutura industrial e
com o padrão de distribuição de renda.
Há 4 tipos de estruturas
industriais:
✦ Economias de subsistência: principal atividade
econômica é a agricultura simples, a população
consome parte da produção e troca o excedente
por bens e serviços. Nesta economia há poucas
oportunidades empresariais.
✦ Economias exportadoras de matérias-
primas: são ricas em um ou mais recursos
naturais e pobres em outros. Vivem da
exportação. Bom mercado para equipamentos
industriais e importação de bens de consumo.
Ambiente Econômico
Como analisar
✦ Economias em fase de industrialização: as

manufaturas começam a ser representativas. A
industrialização de um mercado cria novas
classes e hábitos de consumo.
✦ Economias industrializadas: são exportadoras
de bens industrializados e fundos de
investimentos. Também importam matéria-prima
e bens industrializados. São mercados
potencialmente consumidores.
Ambiente Econômico
Como analisar
Padrões de distribuição de renda:
✦ renda muito baixa
✦ a maior parte da renda muito baixa
✦ renda dividida entre muito alta e muito
baixa
✦ renda equilibrada entre baixa, média e alta
➨ Inflação, poupanças, empréstimos e
disponibilidade de crédito: as mudanças
econômicas nestes fatores influenciam
diretamente o poder de compra, obrigando as
empresas a mexerem no seu mix de marketing.
Ambiente Natural
➨ Ambiente Natural analisa o impacto das forças/

recursos naturais nas empresas.
FATORES NATURAIS:
• Escassez de matérias-primas
• Custo de energia
• Níveis de poluição
• Pressão Governamental
Ambiente Natural
Como analisar
➨ Escassez de matéria-prima: os recursos

naturais podem ser divididos entre infinitos ,
renováveis e não renováveis. A escassez de
materiais podem gerar fortes ameaças e
oportunidades para as empresas.
➨ Custo de energia crescente: a possibilidade de

escassez do petróleo, causa sérios problemas
para a economia mundial; mas também oferece
oportunidade para empresas desenvolverem
novas fontes de energia.
Ambiente Natural
Como analisar
➨ Níveis de poluição: os consumidores estão

mais atentos aos problemas ecológicos causados
pelas industrias, forçando-as a mudarem seus
produtos e formas de produção.
➨ Pressão do Governo: a nova consciência da

população em relação aos problemas ecológicos,
tem forçado o governo a interferir mais
agressivamente na forma de produção das
empresas, através de criação de novas leis e
fiscalização intensa.
Ambiente Tecnológico
➨ Ambiente Tecnológico analisa o impacto das

mudanças tecnológicas nos padrões de consumo
e formas de produção.
FATORES TECNOLÓGICOS:
• Velocidade das mudanças tecnológicas
• Oportunidades de inovação
• Investimentos em pesquisa
Ambiente Sócio-cultural
➨ Subculturas : cada sociedade apresenta
subculturas, grupos que se comportam de
maneira diferenciada dos demais e muitas vezes
ditam comportamentos, gerando novos
mercados. Exemplo: Adolescentes e pré-
adolescentes
➨ Mudanças nos valores secundários: alguns

valores vão sofrendo modificações de acordo com
o tempo, gerando novos padrões. Exemplo:
hippies nos anos 60 e 70; grupos que buscam
auto-realização, etc.
➨ Velocidade das mudanças tecnológicas: o

advento do computador e outras inovações
tecnológicas, principalmente na área de
telecomunicações, aceleraram muito a velocidade
de desenvolvimento de novos produtos,
alterando o seu ciclo de vida.
➨ Oportunidades de inovação: a velocidade das

mudanças estão criando muitas oportunidades,
principalmente nas áreas de biotecnologia,
eletrônica e robótica.
➨ Investimentos em pesquisa: é importante

analisar como está distribuído o orçamento de
pesquisa e desenvolvimento de um mercado,
desta forma é possível detectar oportunidades e
tendências mercadológicas.
Ambiente Político e Legal
➨ Ambiente Político Legislativo analisa o impacto

das leis e pressões políticas sobre os negócios
da empresa .
FATORES POLÍTICOS E LEGISLATIVOS:

• Leis que afetam as empresas
• Grupos de pressão
Ambiente Político e Legal
➨ Leis que afetam as empresas : existem uma

série de leis que afetam a empresa, fiscalizando
desde as formas de produção até a forma de
comunicação com o mercado. Exemplo:
legislação que proíbe as propagandas de cigarro.
➨ Grupos de pressão: a sociedade mais

politizada organiza-se em grupos que pressionam
o governo e as empresas. Exemplo: Movimento
Green Peace.
➨ Ambiente Sócio-cultural analisa como as crenças
valores e atitudes influenciam nas formas de
consumo .
FATORES SÓCIO-CULTURAIS:
• Relação das pessoas
• Valores culturais centrais
• Subculturas
• Mudanças de valores secundários
➨ Relação das pessoas : as formas como as

pessoas se relacionam consigo mesmas, com os
outros, com o universo e a natureza influenciam
seus padrões de comportamento. Por exemplo:
pessoas que estão em busca do prazer “compram
sonhos” - carros, viagens, etc.
➨ Valores Culturais: a sociedade desenvolve nas

pessoas determinadas crenças e valores que
ficam enraizados e são transmitidos
COMO ISTO É FEITO?
QUAL É A ESTRUTURA DE
UM PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO?
ESTRUTURA
Definição
do negócio Análises Formulações
OBJETIVOS
MISSÃO
EXTERNA
VISÃO ESTRATÉGIAS
INTERNA
Crescimento
VALORES Competição
Plano de ação
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO
RESPONDA AS SEGUINTES QUESTÕES:
QUAL É O NOSSO NEGÓCIO ?
Para onde iremos, ou o que seremos,

se tudo continuar como está ?
O que gostaríamos de ser?

ORIENTAÇÃO DO NEGÓCIO:
Satisfação Necessidades
do cliente Básicas Eternas
NEGÓCIO
Produção
de Produto Transitório
mercadoria
CORE BUSINESS - PRODUTO X MERCADO
Definição Definição
Empresa por produto por mercado
Ajudamos a aumentar
Fabricamos
Xerox Copiadoras
a produtividade dos
escritórios
Columbia Promovemos
Fazemos filmes
Pictures entretenimento
Enciclopédia Distribuímos
Vendemos enciclopédias
Britânica informação
Adaptado de: KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000
Conceito de negócio
O entendimento do principal BENEFÍCIO
esperado pelo cliente
Empresa Produto Negócio

Nike Tênis Atitude
Godiva Chocolate Jóia
BMW Automóveis Prazer em dirigir
Unimed Assistência Médica Saúde/Viver bem
Harley Davison Motocicleta Estilo de Vida

Fedex Transporte aéreo de Paz de Espírito
encomendas
Kopenhagen Chocolate Presente
MISSÃO: CARACTERÍSTICAS
Clareza
Objetividade
Concisão
A missão explica a razão de

ser da empresa.
DEFININDO A MISSÃO
Pergunta Resposta: componentes da missão

Quem somos ? O negócio da empresa – (necessidades a
atender)
Quem são nossos consumidores? O que O cliente da empresa e o que é valor para o
eles valorizam? mesmo - segmentos de mercado
O que faz a nossa organização única? Competências básicas da empresa e forma de
atuação no mercado – conhecimentos e
tecnologias usadas para competir
Que impressões essa organização deseja Imagem da empresa no mercado
que seus públicos tenham de si?
MISSÃO
“Desenvolver as oportunidades de negócios,
presentes e futuros, oferecendo ao consumidor
produtos alimentícios e serviços de alta qualidade
e de valor agregado a preço competitivo.”
VISÃO e VALORES
VISÃO
O SONHO
O que eu quero ser

quando crescer ?
VISÃO
O futuro determinando o presente
A visão expressa a situação futura ideal.

Direciona o desenvolvimento do
negócio a longo prazo, determinando
todas as ações dos gestores.
VISÃO
Construir a maior instituição financeira
privada do país, voltada para o atendimento
de massa.
Amador Aguiar - Bradesco

VISÃO
“Ser a companhia que melhor entende e satisfaz

as necessidades de produtos, serviços e
auto-realização das mulheres do mundo inteiro.”
VISÃO
•Manter a empresa como a maior em termos de alimentos
industrializados e conseguir liderança nos segmentos em que atua.
•Assegurar o progresso social e profissional dos colaboradores
•Contribuir para o desenvolvimento da sociedade
•Manter a liderança tecnológica
•Manter a imagem de excelência e qualidade
VALORES: as regras do jogo
Certo? Pode?
Errado? Não pode?
O que é
Importante?
No que
a empresa Bom ?
acredita? Ruim?
VALORES
•Qualidade e melhoria contínua dos produtos e serviços para a
satisfação dos consumidores.
•Compromisso e valorização e envolvimento dos Recursos Humanos
•Compromisso com a verdade
•Comportamento ético
•Aperfeiçoamento das relações com clientes, fornecedores e
consumidores
Processo do planejamento de negócio
Análise
do ambiente
externo
(0por./Am.)
Missão
Programas Feed Back
do Análise Swot Objetivos Estratégias Implementação
ou táticas Controle
Negócio
Análise
do ambiente
interno
(Forças/Fraq.)
KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000
ATIVIDADES REALIZADAS
DEFINIÇÃO
DA MISSÃO
ESTABELECIMENTO
DAS UENS
ALOCAÇÃO DE RECURSOS
POR UEN
PLANEJAMENTO DE
NOVOS NEGÓCIOS
E REDUÇÃO DE NEGÓCIOS
SUPERADOS
Definição do Negócio
O Negócio pode ser definido em 3 dimensões
Dimensão Como expandir

Buscar novos
Grupos clientes para
de clientes Focos o mesmo
de produto
expansão Desenvolver
Necessidades do novos produtos
de clientes negócio para os mesmos
clientes
Desenvolver
novas tecnologias
Tecnologia para o mesmo
produto/cliente
UENs - Unidades Estratégicas de Negócios
UEN 1 UEN 2
Refrigerados Enlatados
UEN 3
Laticínios
UEN 4 UEN 5
Embutidos Sorvetes
UEN - Características
Negócio isolado ou conjunto de negócios relacionados

que podem ser planejados separadamente.
Tem seu próprio grupo de concorrentes
Tem gerente responsável pelo planejamento estratégico

e desempenho, controlando fatores que afetam os lucros.
UEN - Alocação de recursos

ONDE INVESTIR?
Antigos Sucessos
X
Promessas para o amanha
Análise Interna - Forças e Fraquezas
Desempenho Importância
Grande Força Neutra Fraqueza Grande Grande Média Pequena
Força Fraqueza
Marketing
Imagem
Partipação
Satisfação
Retenção
Produto
Preço
Finanças
Disp. Capital
Estabilidade
Flu xo de caixa
Produção
Instalações
Econ. Escala
Capacidade
Força de Trabalho
Habilidade
Organização
Funcionários ded.
Emp reendedorismo
Flexib ilidade
Adaptado de: KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio.

São Paulo: Prentice Hall, 2000 p. 100
Análise SWOT ou PFOA
Potencialidades Oportunidades
Fragilidades Ameaças
A análise deve ser feita de acordo

com a percepção do consumidor
Potencialidades Oportunidades
Forças Combinar Oportunidades

Converter
Converter
Fragilidades Ameaças
Ameaças
Oportunidades
Fraquezas Ameaças
Minimizar/Evitar Minimizar/Evitar
Força
+
Oportunidade
Vantagem Competitiva
VANTAGEM COMPETITIVA
FONTES EXTERNAS DE VANTAGENS COMPETITIVAS
Relações com Legal Relações com

os consumidores fornecedores
•Patentes e marcas
•Consumidores registradas •Acordos de aliança
leais a marca estratégica
•Vantagens de
•Relacionamentos impostos •Boas relações de
a longo prazo trabalho
•Legislação local
•barreiras à mudança •Alto volume de
de marca •Restrições comerciais vendas do fornecedor
Adaptado de: FERREL, O. C. (et al.) Estratégia de Marketing. São Paulo: Atlas, 2000.
FONTES INTERNAS DE VANTAGENS COMPETITIVAS
Quanto ao produto Quanto ao preço Quanto a promoção
•Equidade de marca •Custos de promoção •Imagem da empresa

•Produtos exclusivos •Economia de escala •Maior verba
•Qualidade superior •Grande volume de •Força de vendas
•Características sup. compras superior
•Excelência em serviço
•Baixo custo de
•Pesquisa e Desenvolv. distribuição
•Garantia de produto
FONTES INTERNAS DE VANTAGENS COMPETITIVAS
Quanto à distribuição Outras vantagens

internas
•Sistema de distribuição
eficiente
•Talento gerencial
•Controle de estoque just in
superior
time
•Sistema de informações •Excelência em pesquisa
superior •Forte cultura
•Pontos exclusivos de dist. organizacional
•Localização privilegiada
O QUE QUEREMOS ?
DEFINIÇÃO DOS
OBJETIVOS
Determinação de Objetivos
Características dos Objetivos
Mensuráveis - estarem estabelecidos quantitativamente
Realistas - ser passíveis de alcance, baseado em

oportunidades e ameaças
Claros - devem ser de fácil compreensão
Período de Tempo- devem ter um prazo para o alcance
Continuidade - devem ser coerentes com períodos

anteriores
O QUE VAMOS FAZER ?
DEFINIÇÃO DAS
ESTRATÉGIAS
Vantagem x Estratégia Competitiva
Vantagem Estratégia Características
Liderança •Menor custo produção /distribuição

Excelência •Compete por preço
total em
operacional •Alta participação de mercado
custos •Baixo investimento em marketing
• Melhor desempenho em benefício

valorizado por grande parcela do
Liderança
Diferenciação mercado Ex.: assist. técnica, estilo,
de produto tecnologia, qualidade.
• Não é possível ser líder em tudo
•Concentração em um ou mais
Intimidade segmentos estreitos do mercado
Foco
consumidor •Alto envolvimento com o consumidor
•Compete por diferenciação ou custo
Estratégia Competitiva x Mercado Alvo
Grandes mercados Pequenos mercados
Liderança Foco
Diferenciação
em custos
Liderança
Diferenciação
em custos
Estratégia Competitiva x Grupos Estratégicos
Mercado de cervejas
Liderança Foco
em custos
•KRILL •BOHEMIA
•BELCO •ORIGINAL
•CERPA •BADEN BADEN
Diferenciação
•BRAHMA
•SKOL
•NOVA SCHIN
Alianças estratégicas
Alianças de Produtos e Serviços
Alianças Promocionais
Aliança Logística
Colaborações em preços
Estratégias de Crescimento
ão
if i caç
Venda rs Lacuna de
ive
D
desejada por Planejamento
to
en vo
s cim t e g rati Estratégico
Cre In
i mento
s c
Cre
i vo
Intens
mento
Cresci
Venda
atual
KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000. p 96
Estratégias de Crescimento
Mesmo mercado ou Novo produto

produto Novo mercado
Intensivo Integrativo Diversificação
Busca Oportunidades em novos negócios
Oportunidade = Força + Mercado Atraente

Estratégias de Crescimento Intensivo
Busca de oportunidades nos negócios existentes

Grade de Expansão produto-mercado
Produtos atuais Novos Produtos
Mercados 1 .Estratégia 3. Estratégia de

atuais de penetração desenvolvimento
no mercado de produto
Novos 2. Estratégia de
Mercados Estratégia de
desenvolvimento
diversificação
de mercados
Estratégias de Crescimento Intensivo
Produtos atuais Novos Produtos
1 .Estratégia de penetração
3. Estratégia de
no mercado
Mercados •Vender mais para os
desenvolvimento de produto
atuais • Novas características
mesmos consumidores
• Produtos com qualidades
•Buscar consumidor na
diferentes
concorrência
• Buscar novas tecnologias
•Atrair não usuários
2. Estratégia de
Novos desenvolvimento de mercados
Mercados • Encontrar e incentivar Estratégia de
usuários potenciais diversificação
•Abrir novos canais de dist.
•Abrir Novos Mercados
Estratégias de Crescimento Integrativo
Fornecedor
Integração
Retrógada
Empresa
Integração Integração
Concorrente horizontal horizontal
Concorrente
Integração
à frente
Distribuidor
Estratégias de Crescimento por diversificação
Estratégia de diversificação
Novos produtos que possuam
Concêntrica semelhanças tecnológicas ou mercadológicas
com as linhas existentes
Novos produtos para os mesmos clientes,

Horizontal com ou sem semelhança tecnológica
Novos negócios sem nenhuma relação

Conglomerada tecnológica ou mercadológica
COMO VAMOS FAZER ?
PLANO DE AÇÃO
IMPLEMENTAÇÃO
Plano de Ação
Plano de Ação indica
O que vai ser feito
Quem vai fazer
Como vai fazer
Quando vai fazer
Quanto vai custar

Professora Quelen Torres
Quais são os resultados ?
Feedback
Controle

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Planejamento Estratégico orientado para

“É um processo gerencial de desenvolver e manter

• QUE AMBIENTE É ESSE?

Micro ambiente Macro ambiente

Preço/ Finanças Fornecedores Amb. Tecnológico

Planejamento Implementação Controle

Macro Ambiente – Cenários

Análise Setorial/ Mercado

Análise do Ambiente Interno

Associações Empresas Empresas

Publicações do Pesquisas Visita Canais,

Sites da Jornais, Relatório

“ As empresas bem sucedidas reconhecem e respondem

TENDÊNCIA - É uma direção ou seqüência de eventos que

Tarefa do Profissional de Marketing

Volta ao passado: busca da jovialidade. Cremes, roupas, brinquedos

Emancipação: homem também chora, cuida de filhos, com muito

Revanche do prazer: prazer x privação e autocontrole. É a oposição

Consumidor Vigilante: boicotes e reclamações

➨ O Ambiente Demográfico monitora a

➨ Mercados étnicos - Como é a composição

Analisando conjuntamente os fatores demográficos,

➨ Ambiente Econômico monitora o poder de

✦ Economias em fase de industrialização: as

➨ Ambiente Natural analisa o impacto das forças/

➨ Escassez de matéria-prima: os recursos

➨ Custo de energia crescente: a possibilidade de

➨ Níveis de poluição: os consumidores estão

➨ Pressão do Governo: a nova consciência da

➨ Ambiente Tecnológico analisa o impacto das

➨ Mudanças nos valores secundários: alguns

➨ Velocidade das mudanças tecnológicas: o

➨ Oportunidades de inovação: a velocidade das

➨ Investimentos em pesquisa: é importante

➨ Ambiente Político Legislativo analisa o impacto

FATORES POLÍTICOS E LEGISLATIVOS:

➨ Leis que afetam as empresas : existem uma

➨ Grupos de pressão: a sociedade mais

➨ Relação das pessoas : as formas como as

➨ Valores Culturais: a sociedade desenvolve nas

RESPONDA AS SEGUINTES QUESTÕES:

QUAL É O NOSSO NEGÓCIO ?

Para onde iremos, ou o que seremos,

O que gostaríamos de ser?

Empresa Produto Negócio

Harley Davison Motocicleta Estilo de Vida

A missão explica a razão de

Pergunta Resposta: componentes da missão

O que eu quero ser

A visão expressa a situação futura ideal.

Amador Aguiar - Bradesco

“Ser a companhia que melhor entende e satisfaz

VALORES: as regras do jogo

Dimensão Como expandir

UENs - Unidades Estratégicas de Negócios

Negócio isolado ou conjunto de negócios relacionados

Tem seu próprio grupo de concorrentes

Tem gerente responsável pelo planejamento estratégico

UEN - Alocação de recursos

Adaptado de: KOTLER, Phillip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio.

A análise deve ser feita de acordo

Forças Combinar Oportunidades

FONTES EXTERNAS DE VANTAGENS COMPETITIVAS