Ijumper - o Livro Completo

iJumper - Verso 2.
0
http://www.facebook.com/ConradoAdolpho
http://iJumper.com.br
iJumper - Verso 2.0

Conrado Adolpho
iJumper
O novo empreendedor da economia digital
Verso 2.0
iJumper - Verso 2.0

iJumper - Verso 2.0

ndice
ndice
Dedicatria
15
Agradecimentos
16
Sobre o autor
17
Prefcio
18
Quer se tornar um iJumper?
26
O Syndicate
28
O que vai aprender neste livro
29
Captulo 1: Conceitos iniciais
38
1.1 A transferncia de renda na economia digital
38
1.2 O conceito de riqueza
42
1.3 O investidor de conhecimento
48
1.4 Aprendendo a vender tempo
54
1.4.1 O valor do seu tempo
54
1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco
60
1.5 Valorizando o capital que no financeiro

5
64
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1.5.1 Algumas consideraes com relao marca
65
1.5.2 Mercado social e mercado econmico
67
1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital
71
Captulo 2: Vender para quem Se tornando um iJumper nvel 0.

2.1 Usando o Google para estimar demandas do mercado
75
77
2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends
78
2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com o planejador de

palavras-chave do Google
82
2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da rentabilidade
85
2.2.1 Nichos dentro de nichos
92
2.2.2 Por que entender os nichos to importantes?
100
2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda
105
2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto
106
2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema
106
Captulo 3: Vender o que
110
3.1 Produtos fsicos
110
3.2 Servios presenciais
112
3.3 Servios telepresenciais
114
3.4 Produtos digitais (infoprodutos)
115
3.4.1 A pirataria boa ou ruim?
120
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3.5 Programas de afiliados
123
3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos, servios e

infoprodutos
128
3.6.1 Freelancers do mercado digital
129
3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral
130
3.6.3 Consultores
134
3.6.4 Palestrantes
135
3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores
137
3.6.6 Professores online
138
3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas
142
3.6.8 Vendedores digitais
144
3.7 Vendendo leads
147
3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos
150
3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc
venda para eles
150
3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento
155
3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos
161
3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento
164
Captulo 4: As pginas do seu site de converso

4.1 O que uma landing page?
170
170
iJumper - Verso 2.0

4.2 Os 2 tipos de landing page
173
4.2.1 A landing page de captura (de 1 converso)
173
4.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso)
182
Captulo 5: Como produzir o seu contudo da recompensa (e do

infoproduto)
5.1 Aspectos comportamentais
185
187
5.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta
189
5.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto
192
5.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos
195
5.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)?
200
5.2.2 Como comecei a escrever
206
5.2.3 Como voc vai comear a escrever
207
5.2.4 Como produzir videoaulas
216
5.2.5 Como produzir audioaulas
219
5.3 A importncia do ttulo
220
5.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo
221
5.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo
224
Captulo 6: O entendimento da converso
231
6.1 Preo e valor: por que as pessoas convertem?
231
6.2 O formulrio de converso
236
8
iJumper - Verso 2.0

6.3 O boto de call-to-action
237
6.4 O funil de vendas
239
6.5 Aprendendo sobre taxa de converso
243
6.6 Gerenciamento de converso
247
Captulo 7: Como gerar trfego com Adwords
250
7.1 Resultados imediatos: campanhas de Links Patrocinados no Google

252
7.1.1 O bsico de uma campanha de Adwords
253
7.1.2 A anlise da converso a partir do Google Adwords
257
7.2 Exemplo de campanha para o nicho moda feminina
265
7.3 Clculos para converso e lucro para o nicho acupuntura
274
7.4 Clculos de converso por meio de lucro reverso
285
7.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de converso
293
7.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de interiores
297
7.7 A rede display do Google
301
7.7.1 Remarketing recuperando o seu visitante
304
7.8 Trfego a partir do marketing de oportunidade
305
Captulo 8: Tticas de SEO (Otimizao de sites)
311
8.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar poker
312
8.2 Critrios de SEO para cada palavra-chave
315
iJumper - Verso 2.0

8.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavra-chave.

316
8.2.2 Critrios de SEO
320
8.3 O blog do seu site
324
8.4 SEO ou Adwords?
331
8.4.1 SEO
332
8.4.2 Adwords
333
Captulo 9: Influenciando por meio da linguagem

9.1 O incio do jogo da persuaso
341
342
9.1.1 Fornea conforto cognitivo
342
9.1.2 Uso do medo a seu favor
345
9.2 Para quem escrever?
346
9.3 Elementos persuasivos de Robert Cialdini
347
9.3.1 Autoridade
348
9.3.2 Prova Social
349
9.3.3 Reciprocidade
353
9.3.4 Comprometimento e coerncia
357
9.3.5 Afinidade
362
9.3.6 Escassez e exclusividade
367
Captulo 10: O e-mail marketing eficiente

10
373
iJumper - Verso 2.0

10.1 O que acontece aps a captura do e-mail
375
10.2 Sua arma secreta: a sequncia de e-mails
378
10.2 Qual o tipo de e-mail que ser trabalhado?
383
10.3 Por que um e-mail pode ser considerado um spam?
397
10.3.1 Critrios no contedo da mensagem
398
10.4 O e-mail e o blog potencializando o relacionamento
399
10.5 A ttica do e-curso como isca digital
401
10.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo de campanha 406

10.7 Outras formas de captura de e-mails em iscas digitais
413
10.8 O que deve ser monitorado?
415
10.8.1 Taxa de entrega
416
10.8.2 Taxa de abertura
417
10.8.3 Taxa de cliques
418
10.8.4 Taxa de rejeio na landing page
420
Captulo 11: Programas de afiliados

11.1 Contedo gratuito virtual gerando receita real
421
421
11.1.1 Sites de reviews
422
11.1.2 E-books, e-mails e mdias sociais com links de afiliados
424
11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com sistema de afiliados

427
11
iJumper - Verso 2.0

11.3 Entendendo o programa de afiliao do Google: o Adsense
428
11.3.1 Como funciona o Adsense
429
11.3.2 Site de nicho e Adsense: um casamento lucrativo
432
11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense
436
Captulo 12: Mltiplas landing pages e mltiplos produtos
438
12.1 Capturando e-mails por meio de mltiplas squeeze pages
441
12.2 Mltiplos infoprodutos
456
Captulo 13: O que h por trs de um lanamento de um infoproduto

13.1 Gerenciamento massivo de emoes
459
464
13.1.1 perodo do boato
464
13.1.2 pesquisa com a base
464
13.1.2 perodo de sensibilizao
465
13.1.3 Ansiedade boa x ansiedade ruim
465
Captulo 14: Relacionamento e viralizao nas redes sociais
468
14.1 A lgica das redes sociais
470
14.2 Explorando o nicho adestramento
472
Captulo 15: Arquitetura de uma landing page
483
15.1 Produzindo o wireframe
483
15.2 Analisando layouts
485
12
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15.3 Teste A/B em landing pages
485
15.4 Texto da landing page
487
15.5 Desconstruindo a carta de vendas
491
15.5.1 Chamada principal
496
15.5.2 Chamada secundria
501
15.5.3 Incio da carta
501
15.5.4 Apresentao do produto
504
15.5.5 Primeira lista de benefcios
505
15.5.6 Box de diferenciao
506
15.5.7 Construo de credibilidade
507
15.5.8 Criao de barreiras para a compra
510
15.5.9 Segunda lista de benefcios
511
15.5.10 Revelao de preo com CTA
511
15.5.11 Minimizador de medo
517
15.5.12 Tcnica dos Bnus
518
15.5.13 Outros Call-to-actions
519
15.5.14 Lembrete de escassez
519
15.5.15 Ainda est em dvidas?
519
15.5.16 Bnus surpresa + ltimo CTA
521
13
iJumper - Verso 2.0

15.5.17 Perguntas mais comuns
521
15.5.18 ltimo CTA
521
15.5.19 Isca Digital
522
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iJumper - Verso 2.0

Dedicatria
Dedico esse livro pessoa mais importante da minha vida: a minha me, Maria
de Lourdes. A mulher que me ensinou que vitria se faz com garra e
determinao. As pessoas no falham, elas desistem. Obrigado a quem me
ensinou a nunca desistir.
15
iJumper - Verso 2.0

Agradecimentos
Agradeo aos milhares de alunos 8Ps que tornaram esse conhecimento
possvel uma vez que me incentivaram ao longo dos ltimos anos com seus
elogios e o carinho inigualvel para me manter motivado apesar de todas as
dificuldades.
Agradeo ao meu amigo Michael Oliveira, que acendeu os primeiros pavios
para que esse livro sasse e foi o meu companheiro de Skype discutindo
diariamente comigo as primeiras 200 pginas e me ensinando a achar o caminho
dessa obra.
Agradeo tambm ao meu editor Rubens Prates que me mostrou o valor dessa
obra me fazendo ter a certeza da qualidade do contedo.
Muito obrigado tambm inmeras pessoas que passam todos os dias pela
minha vida, seja pelo Skype, pelo Facebook ou pelos meus cursos que acham que
aprendem comigo, mas no sabem que eu aprendo muito mais com elas.
16
iJumper - Verso 2.0

Sobre o autor
Conrado Adolpho empresrio, palestrante e consultor internacional
na rea de estratgias de negcios em ambiente online. Formado em
marketing com ps-graduao em economia, autor de um dos livros de
marketing mais vendidos do pas (Os 8Ps do Marketing Digital) editado
no Brasil e mais 11 pases pelo grupo editorial Leya e criador da
metodologia homnima, atualmente uma das mais utilizadas no mundo.
Empresrio digital e um iJumper, hoje se dedica a criar produtos que
levem conhecimento de alto nvel a profissionais e empreendedores de
todo o pas.
17
iJumper - Verso 2.0

Prefcio
Esse livro um sonho antigo meu: lanar um livro gratuito que ensine s
pessoas como gerar receita na internet da mesma maneira que eu gero. Tornar as
pessoas livres para escolher o que de fato querem fazer com o seu tempo.
Mostrar as pessoas o caminho para que elas possam ser mais felizes por meio da
internet. E tudo isso, gratuitamente. Fazer as pessoas se tornarem um iJumper.
O que um iJumper?
Se voc viu o filme (http://www.youtube.com/watch?v=-faHKMDtaHg) sabe
que algum capaz de se teletransportar. Liberdade total de espao. Com tempo
livre, com liberdade financeira. Uma vida que somente alguns poucos
privilegiados neste planeta usufruem. E geralmente que vieram de uma famlia de
posses ou que ganharam na loteria.
No a realidade da grande maioria de ns, meros mortais. A maioria de ns
sofre com as contas para pagar, no tem tempo para viver uma vida plena e
nunca pensa em viajar, simplesmente porque no h dinheiro nem tempo para
isso. a dura realidade a que muitos esto sujeitos e no veem nenhuma maneira
de se livrar dela.
Um iJumper algum que, assim como algum que pode se teletransportar,
tem liberdade total. Liberdade de tempo, independncia financeira e isso traz a
capacidade de poder viajar para onde quiser, quando quiser. Algum que se
aproveita da economia digital para produzir sua prpria riqueza sem se sujeitar
ao sistema que foi criado para escravizar-nos e tolher nossa liberdade.
Um iJumper o empreendedor da economia digital. Algum que usa a internet
para trabalhar e para gerar receita. Algum que usa a internet para trabalhar de
onde quiser. Que cria ativos digitais que lhe rendem uma receita recorrente todo
dia.
Imagine ganhar R$1.000 por dia. Ou ganhar R$100.000 por ms. O que voc
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iJumper - Verso 2.0

faria com essa quantia? Para onde viajaria? O que compraria? Com o que se
preocuparia? Tenho certeza de que essas respostas seriam bem diferentes das
que tm hoje com a sua atual condio financeira e com a liberdade limitada de
tempo que tem hoje.
Boa parte do nosso mundo feito para nos convencer de que o dinheiro mais
importante que a vida ou o que se pode fazer com o dinheiro. Tentam nos
convencer que ter um carro importado mais importante do que curtir um dia
ensolarado em uma praia conversando com quem voc ama. O motivo simples:
a praia, a conversa, o sol e o amor so gratuitos. Porm, esse mesmo sistema
parece apresentar uma falha: nunca h dinheiro para comprar tudo.
No uma falha. proposital.
A medida em que as pessoas forem expostas ao desejo de comprar, elas daro
um jeito e compraram. Mediante emprstimos (parcelamento com juros em uma
loja um emprstimo) e endividamentos diversos que so feitos para comprar
tempo (um bem escasso e caro). Comprar tempo significa adiantar o ganho do
prmio no tempo, o smartphone ou o carro, por exemplo, para satisfazer uma
necessidade imediata. Adiantar o tempo em que voc teria que ganhar o dinheiro
para a compra vista.
Comprar tempo, porm, no nada barato, o que faz com o que ganhemos
nunca d para o que queremos (ou achamos que queremos). Isso cria um crculo
vicioso. Para ganharmos mais, trabalhamos mais. E o trabalho da massa que
sustenta a meia-dzia de endinheirados jogando golfe enquanto o dinheiro jorra
em suas contas bancrias.
Existe um jogo e o meu intuito jogar um pouco de luz sobre ele para que, se
quiser jogar, pelo saiba em que jogo est. Pelo menos saiba as regras. o jogo do
corra e no saia do lugar, como Robert Kyosaki explica no livro Pai Rico, Pai
Pobre sobre a roda dos ratos. Quanto mais se ganha, menos se vive, menos se
desfruta proporcionalmente da vida. As pessoas costumam dizer: quando eu no
tinha dinheiro, eu curtia mais a vida. Esse o pensamento errado. Se pensa
assim, est no jogo, mesmo sem saber. E a m notcia que o jogo no seu. O
dono da bola outro.
19
iJumper - Verso 2.0

Visto isso, acho que a melhor definio para um iJumper life hacker,
algum que segue o seu prprio caminho, sem as regras impostas pelo jogo.
Algum que sabe bem a diferena entre dinheiro, trabalho e vida e escolhe viver.
Algum que sabe que no precisa ser um milionrio para curtir o que a vida
realmente nos d.
No estou falando que um iJumper seja um asceta, desprendido de bens
materiais, que no tenha seu carro ou sua TV 50, mas sim algum que sabe o
exato lugar disso tudo em sua vida. Algum que ganha uma quantidade mais do
que suficiente de dinheiro para usufruir o que o mundo nos d nessa nossa breve
passagem por ele. Que preza a liberdade acima de tudo.
Um iJumper sabe que existe um ponto de timo entre o esforo e a receita. Se
voc trabalha pouco, no ganha praticamente nada e isso lhe deixa infeliz. Se
trabalha muito sem escala e produtividade, voc se esfora demais e ganha pouco
e isso lhe deixa infeliz (a maioria est nesse nvel do jogo). Se trabalha muito de
maneira produtiva e com escala, voc ganha muito mas no tem tempo nem
liberdade para usufruir dos seus ganhos de maneira plena. Existe um ponto de
timo em que voc trabalha bem (mas no de maneira exagerada) e ganha mais
do que o suficiente para pagar pelos seus sonhos (mas no espere ter um jatinho
particular).
Esse ponto de timo pode ser alcanado por meio das tcnicas que vou lhe
ensinar nesse livro. Um iJumper trabalha nesse ponto e tem independncia
financeira e liberdade de tempo para usufruir ao mximo do seu ganho. Vive uma
vida de milionrio sem s-lo. Tem a verdadeira riqueza: conscincia, estratgia e
tempo.
O livro iJumper (escrito originalmente na sua 1 edio com o ttulo de Voc
j tem um Plano B?) exatamente o caminho para que voc alcance esse grau de
liberdade. Um livro que vai mostrar o caminho para se tornar um iJumper. Como
disse, um sonho meu. Um contedo denso, de qualidade e que no custasse
absolutamente nenhum tosto para o leitor. Promover verdadeiramente o
conhecimento de forma abrangente para mudana de vidas.
Escrever esse livro no foi fcil. O projeto comeou em 23 de dezembro de
20
iJumper - Verso 2.0

2011. Eu estava no Rio, na casa da minha me, quando tive a ideia de escrever
essa obra. A ideia j existia e tinha nascido por meio de uma conversa com um
amigo, o Artur Cavaleiro, e depois foi melhor elaborada em conversas com outro
grande amigo Michael Oliveira.
Depois de 10 dias, Natal e Ano Novo a dentro, saram as primeiras 200 pginas
do livro. Ao longo desse ano de 2012, saram as outras 200. Foi um trabalho feito
com muito carinho, dedicao e espero que gostem tanto desse livro quanto
gostaram do 8Ps do Marketing Digital.
Voc deve estar se perguntando onde que a conta fecha. Como que um
trabalho de 1 ano esmerilhando o contedo para que ele fique o mais prximo
possvel do que realmente eu considero como um contedo de qualidade se paga
se o livro de graa?
Eu sempre tenho por meta ser o precursor das tendncias e adoro testar
novos modelos de negcio. Gosto de subverter a ordem para mostrar outros
pontos de vista. O livro se paga por meio de duas estratgias que vai perceber ao
longo do texto. Eu diria que esse livro um meta-livro, ou seja, ele um livro que
ensina as tcnicas e o modelo de negcios que eu usei para escrev-lo e para fazer
a conta fechar.
Do mesmo modo como no curso 8Ps do Marketing Digital (o curso que
ministro desde junho de 2011), o livro faz com que voc veja os dois lados da
equao: o lado do cliente que adquiriu o livro (ou no caso do curso, se inscreveu
no curso) e o lado do estrategista que est aprendendo com o livro como
conquistar um cliente como voc. Esse o melhor aprendizado: o que voc
enxerga na prtica todos os lados do prisma.
A estratgia para fechar a conta de 1 ano de trabalho intenso sobre o seu
contedo so basicamente duas. A primeira a de divulgar o contedo que ser
dado em um curso. O curso iJumper, que ser vendido a partir de dezembro
de 2013.
Gosto de dar muito contedo gratuito antes de vender algo. O curso iJumper
baseado nesse livro que est lendo. Algumas pessoas vo preferir fazer o curso
21
iJumper - Verso 2.0

para ter esse contedo mais didtico e mastigado. As pessoas que puderem pagar
por esse curso vo aprender mais rpido e por em prtica os ensinamentos
contidos aqui de maneira mais imediata. Porm, h aquelas que no podero
pagar pelo curso. Para essas, h o livro. mais denso, no to mastigado assim,
mas para quem dispe de tempo mas no dispe de dinheiro, eis a obra completa
gratuita.
Resumindo: em breve haver um curso iJumper que voc poder adquirir no
http://ijumper.com.br.
A segunda maneira pela qual o trabalho sobre o livro se paga pela divulgao
do meu nome. Uma vez que no sou s autor, ou seja, no pago minhas contas por
meio da venda de livros, quanto mais pessoas conhecerem e gostarem do meu
trabalho, mais compraro meus outros produtos que no so gratuitos. O livro
vira, dessa forma, um veculo de divulgao do nome e do trabalho.
Eu ministro palestras pelo Brasil inteiro (e alguns outros pases tambm), dou
cursos in company e abertos, presenciais e online, tenho sites de assinatura de
contedo (membership programs), livros impressos, e-commerce e vrios outros
negcios. A divulgao do meu trabalho faz com que todos os outros produtos e
servios vendam para quem quer algo mais especfico e pontual.
Algo que falo e mostro como fazer no livro que voc no deve ter um
produto, voc deve ter um modelo de negcios. Os 8Ps so um modelo de
negcios que foi criado em 2010. O iJumper est sendo um outro modelo de
negcios, porm, ao contrrio dos 8Ps que so mais voltados para empresas, o
iJumper voltado para a pessoa fsica. Seja o empresrio, o empregado ou o
profissional liberal que quer mais independncia para sua vida, seja para o
internet marketer que trabalha exclusivamente com internet e j sabe qual o
poder que ela tem para gerao de riqueza.
Com esse livro voc vai aprender a fazer exatamente o que eu fao. Vai
aprender as estratgias que eu uso que j me trazem muito resultado. Vai saber
quais as referncias profissionais que eu tenho para que estude e se aprofunde
cada vez mais, ou seja, vai poupar muito tempo (e dinheiro) uma vez que j sabe
qual o caminho das pedras.
22
iJumper - Verso 2.0

Com isso quero mostrar que h diversas maneiras de se gerar receita mesmo
distribuindo contedo gratuitamente. Quero mostrar aos autores que no
conseguem editar seu livro com uma editora pelo modo tradicional que existe
uma via que pode ser muito mais interessante e lucrativa (no prprio livro
explico quando interessante voc ter um livro fsico nas prateleiras de uma
livraria e quando interessante ter um e-book. Eu mesmo me utilizo dessa
tcnica).
Quero mostrar aos professores que eles podem vender seu conhecimento de
um modo muito mais produtivo do que de aula em aula. Afinal, eu sou professor
desde 1997 e sei bem o que viajar 400 km por semana pingando de cidade em
cidade para dar suas aulas, que na maioria das vezes no so bem pagas e
desvalorizadas pelo cliente (o aluno).
Quero mostrar s mulheres que esto em casa, impossibilitadas de trabalhar
porque esto com filhos pequenos ou porque priorizaram a famlia, que podem
gerar sua prpria receita a partir de sua casa. Que podem produzir, sim, por meio
apenas de um computador e de um acesso internet.
Quero mostrar aos estudantes que no precisam esperar se formar e batalhar
por um emprego para comear a ganhar seu prprio dinheiro. Que podem criar o
seu negcio digital, se tornarem um iJumper, enquanto ainda esto na faculdade.
Enquanto ainda esto lutando para se formar. Quero mostrar a eles que o
mercado hoje muito diferente do que no tempo dos nossos pais e avs e que h
muitos outros caminhos diante da economia digital.
Quero mostrar que, com a internet a economia mudou completamente, e que
existem novas regras e novas maneiras de se ganhar dinheiro que no s a do
emprego tradicional e da carreira formal. H um mundo paralelo que est se
mostrando muito mais vivel e eficaz. Aliar tempo, felicidade, dinheiro, qualidade
de vida e sade. Parece impossvel. Na economia industrial no era muito fcil
mesmo. Hoje, porm, na economia da informao, no s possvel, como j h
muita gente praticando esse novo estilo de vida eu, por exemplo.
Quero mostrar para o mercado que existem muitas sadas viveis para quem
gera conhecimento e para quem realmente deseja transformar sua vida por meio
23
iJumper - Verso 2.0

dessa nova varivel que a internet e que muda todo o mercado. Explico um
pouco dessa mudana no incio.
O livro no pretende, como j alerto no incio, lhe deixar milionrio de um dia
para o outro, mesmo porque isso estatisticamente no existe. Achar que um Mark
Zuckerberg, um Steve Jobs ou um Bill Gates so a regra ser no mnimo
insensato. Os outros 7 bilhes de pessoas, para gerar sua renda, tm que estudar,
trabalhar e durante alguns anos errar muito at acertar. Essa a regra. Eu mostro
um caminho que deixa o dia a dia um pouco mais fcil, mas no trago frmulas
mgicas. Ensinarei voc a ser um iJumper, mas isso exigir esforo, trabalho,
dedicao, estudo. Posso te garantir porm que dar certo.
Ainda ser preciso ler o livro (que no pequeno), aplicar os seus
ensinamentos, criar o seu produto, ler as outras obras que indico e fazer a coisa
toda acontecer. No ser fcil, mas posso lhe dizer que ser muito mais fcil do
que trabalhar 8 horas por dia, 5 dias por semana em algo que na maioria das
vezes no lhe traz nenhuma satisfao.
O objetivo do livro aumentar a quantidade de felicidade no mundo. Mostrar
que existem alternativas para as regras sociais atuais. Mostrar que possvel
aliar coisas boas sem ter que passar tanto pelas ruins. , sim, possvel ter
dinheiro, tempo e ser feliz ao mesmo tempo.
Um outro sonho que sempre tive com relao a produo de contedo no
mercado de internet a de atualizao contnua. Tudo muda to rpido nesse
mercado, se descobre tantas coisas novas de um dia para o outro, que um livro de
papel por si algo que j sai da grfica desatualizado. A maneira que encontrei
para deixar esse livro sempre atualizado o PDF em verses.
No cabealho de todas as pginas voc ver qual a verso desse livro.
importante que voc esteja cadastrado no http://ijumper.com.br para que eu lhe
envie um comunicado sempre que sair uma nova verso com tcnicas novas,
ferramentas novas, novos cases de sucesso para que voc se inspire, vdeo-aulas
novas (que eu colocarei no site do livro) e muito mais. Com isso voc ter sempre
a certeza de estar lendo a verso mais atualizada e no uma verso antiga com
links que j no existem ou ferramentas que j foram ultrapassadas.
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iJumper - Verso 2.0

Se voc recebeu esse livro de um amigo ou baixou em algum outro site da

internet, verifique se est com a verso mais atualizada clicando no link do site
do livro http://ijumper.com.br - e com isso ter sempre as novidades mais
quentes em sua mo.
Feitas as apresentaes do livro, vamos por a mo na massa
Espero que em um perodo de 6 meses a 1 ano voc possa me falar que mudou
sua vida por causa do contedo que est comeando a ler agora. A minha misso
transformar vidas, construir um mundo melhor por meio da internet. Vou at o
fim para cumpri-la e voc agora faz parte dela.
Conrado Adolpho
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iJumper - Verso 2.0

Quer se tornar um iJumper?

Voc tem repensado a sua vida?
Tem se perguntado se no existem outros caminhos alm daquele que voc e
outros bilhes de pessoas esto trilhando todos os dias?
Voc tem se olhado no espelho e no tem estado muito contente com o que v?
Reclama que nunca tem tempo para voc, sua famlia e para as coisas de que
gosta de fazer?
Se respondeu sim para alguma dessas perguntas, talvez esse livro seja para
voc. Se o seu Plano A emprego, salrio, tempo livre, qualidade de vida no
est satisfatrio e voc est se perguntando se existem alternativas melhores
nesse mundo to catico, leia os prximos pargrafos em que lhe apresento uma
alternativa, o caminho para ser um iJumper e se libertar dos muitos grilhes que
nos acorrentam dia a dia. Lhe apresento como ter um Plano B muito eficiente.
Este livro resultado da minha experincia dos ltimos 20 anos em procurar
alternativas vida comum que todos levam, mas que poucos esto satisfeitos.
Resultado da minha busca contnua pelo resgate daqueles momentos de
felicidade que tanto perseguimos em vo. No fim das contas, um livro sobre ser
feliz.
Ao longo de todos esses anos, tenho descoberto que o reencontro da felicidade
se encontra, muitas vezes, na contramo do status quo. Tenho h muito tempo
lutado contra essa padronizao imposta pela sociedade contempornea e
praticado o que alguns autores e pensadores chamam de a arte da noconformidade, ou seja, viver a vida que eu quero viver, no aquela que as
pessoas querem que eu viva.
Voc j parou para pensar que boa parte do seu tempo dedicado vida que
os outros querem que voc viva? A no conformidade significa viver no
conforme os padres, mas entender qual o jogo que est sendo jogado, suas
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iJumper - Verso 2.0

regras e ter a liberdade para escolher se quer jog-lo ou no e de que modo. Na

maioria das vezes, porm, o jogo entra na sua vida como uma imposio ou falta
de clareza do que parece estar errado. H algo errado, voc sente, mas no
enxerga o que .
A nossa vida como um grande ptio circular vazio com quilmetros de
metros de dimetro em que ns nos encontramos bem no meio dele. No h
caminhos, no h rotas. Ns as fazemos enquanto caminhamos, porm, em algum
momento, se olharmos para baixo, veremos que h alguns caminhos traados a
giz no cho. Rotas que outras pessoas traaram para que segussemos. Estes no
so nossos caminhos. So os delineados por algum. Curiosamente, tendemos a
segui-los. A liberdade de poder fazer o seu prprio caminho angustiante se no
sabemos o que fazer ou aonde queremos chegar, ento, dizem-nos o que realizar
e, muitas vezes, aceitamos tal imposio pacificamente.
Parece que estamos em uma grande armadilha, que utiliza a iluso do sucesso
na vida como sua principal arma. Ter sucesso significa um bom cargo em uma
multinacional para ganhar dinheiro e poder comprar coisas das quais nunca
poderemos usufruir pela falta de tempo. Afinal, estamos trabalhando para ganhar
mais dinheiro. O tempo e o dinheiro parecem nunca entrar em um acordo.
No estou dizendo que sou um revoltado e nem para voc ser um, mas, sim,
algum que entende o valor da vida para viv-la por inteiro. S temos essa
possibilidade e tenha a conscincia de que um dia no estaremos mais aqui. Viver
uma vida por inteiro significa viver muito alm dos limites que a sociedade lhe
impe. Ter dinheiro para usufruir dela, mas, principalmente, ter tempo para tal.
A transio para uma vida plena, bem mais divertida e feliz, lenta e no
fcil. Sair da caixa que nos impem todos os dias uma tarefa rdua, mas
possvel. Ao longo das pginas deste livro, voc vai perceber como fazer essa
mudana por meio de tcnicas que eu mesmo utilizo para viver cada vez a vida
que eu quero, com tempo e dinheiro para fazer o que eu gosto.
Vou ensin-lo a se tornar um iJumper enquanto continua, paralelamente, a
viver segundo seu padronizado Plano A, para que, uma dada hora, voc consiga
fazer a transio para uma vida plena, em que ter pleno domnio sobre o seu
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iJumper - Verso 2.0

tempo, no o contrrio. Vou lhe ensinar a traar seu prprio caminho.

Para se tornar um iJumper, voc dever passar por um estgio intermedirio
o seu Plano B at que se tornar um iJumper e viver exclusivamente do seu Plano
B vire uma realidade. Hoje voc tem um Plano A que o que, provavelmente,
paga suas contas. No chute o balde ainda. Saiba a hora certa de faz-lo. O seu
perodo de transio, enquanto leva seu Plano A em paralelo com seu Plano B,
que vai lhe ajudar a se tornar um iJumper pleno e transformar o Plano B em
Plano A.
Periodicamente, reno os leitores do livro iJumper nos Webinars iJumper,
que so online e gratuitos para os leitores deste livro, para ouvir as suas ideias e
aconselh-los. As turmas so limitadas e, geralmente, duram de 1 a 2 horas. Se
voc no cadastrou seu email para receber esse livro, entre no site
http://www.ijumper.com.br e cadastre-se para receber as programaes dos
prximos webinars.
O Syndicate
Existe uma razovel quantidade de pessoas que faz parte do que chamado de
Syndicate. Um grupo de profissionais de internet que faturam, muito alto, e
ajudam uns aos outros sempre compartilhando novas tcnicas e maneiras de
vender mais. Valores que podem parecer uma grande mentira para quem no
est nesse mercado. Profissionais que trabalham em casa e faturam R$20 mil por
ms, R$50 mil por ms, R$100 mil por ms e valores ainda maiores.
Veja esse bate-papo que tive com um desses profissionais para ver uma das
tcnicas que os membros desse clube usa.
Este grupo de pessoas tem acesso a informaes que poucas vezes so
divulgadas. Esse livro vai divulgar para voc as informaes que poucos tm, as
informaes que circulam entre os iJumpers mas que ningum sabe. O estilo de
vida que parece sonho, mas que existe. Quero lhe mostrar as tcnicas e fazer de
voc um iJumper, fazer voc entrar no Syndicate.
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iJumper - Verso 2.0

O que vai aprender neste livro

Se voc ainda no sabe, antes de lhe falar sobre o que este livro vai ensinar, vou
contar uma histria. H alguns anos, criei uma metodologia de marketing digital,
denominada 8Ps do Marketing Digital e a divulguei pelo mundo por meio de um
livro homnimo (que editado, atualmente, em 11 pases). Se voc ainda no tem
o livro, uma boa ideia adquiri-lo e, ao longo de sua leitura, vai descobrir por
que.
Ensinarei a usar a ferramenta que tenho utilizado nos ltimos 10 anos para
migrar para uma vida plena: a internet. Voc aprender como se tornar um
investidor de si mesmo no mundo digital, ou seja, aprender a criar seus prprios
produtos ou servios na internet (seus ativos) e comercializ-los pela prpria
rede de forma automtica. Resumindo, um livro sobre como obter a sua
independncia financeira, fazendo com que a internet e suas ferramentas
trabalhem para voc 24 horas por dia. Aprender a transformar seu
conhecimento em receita mensal sustentvel, recorrente e crescente.
Tenho a convico de que voc ser mais uma pessoa que, ao final desta
leitura, ter a certeza de que sua vida vai mudar. Hoje em dia, no mais um
privilgio ganhar a quantia de dinheiro que possibilite um padro de vida
confortvel, basta saber o que e como fazer. exatamente isso que lhe ensinarei
neste livro a se tornar um iJumper.
Esta obra no tem por objetivo lhe enriquecer em poucas semanas como
tantos outros livros prometem, mas, sim, possibilitar que, entre 6 meses e 2 anos,
voc ganhe o suficiente para poder escolher se quer continuar no seu emprego
atual ou se quer procurar outro sem medo do tempo que isso demorar. Para
voc escolher se quer viajar para o exterior nas frias de fim de ano ou se quer
comprar um carro novo ou ainda se ir ficar em casa durante os prximos 2 anos,
dedicando mais tempo sua famlia. Isso possvel a partir do momento em que
voc consegue construir um processo online, cumulativo e contnuo de gerao de
receita na web. Esta a primeira fase: ter uma vida confortvel.
A segunda fase aprofundar-se no conhecimento fornecido para que passe a
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iJumper - Verso 2.0

ganhar muito mais dinheiro continuamente e de maneira crescente. Essa fase

durar por toda a sua vida. Enquanto quiser ganhar mais, ganhar. timo
pensar que voc pode passar suas frias de fim de ano na Austrlia e as de meio
de ano em Paris. Ou comprar o barco que voc sempre sonhou. Que tal se
imaginar comprando aquele carro ltimo modelo ou se mudando para qualquer
cidade do mundo para l viver durante um ano, ou dez? A internet lhe possibilita
isso, pois, uma vez que voc aprenda o que pode ser feito, pode faz-lo de
qualquer lugar. Isto que lhe possibilita uma vida no-conformada.
Para chegar a essa segunda fase, voc dever passar, obrigatoriamente, pela
primeira fase. Aprender a nova lgica dos negcios na economia digital, entender
como pensa o consumidor quando em contato com esse novo ambiente, aprender
quais as ferramentas disponveis para voc e como trabalhar com elas. Uma vez
que tenha receita para levar uma vida confortvel, voc ter tempo para pensar
no que pode lhe enriquecer, seja criando uma start-up com o objetivo de vend-la
a curto prazo, seja montando um e-commerce ou um sistema de afiliados.
Essa segunda fase no estar totalmente contemplada neste livro, mas voc
saber como chegar l aprendendo bem sobre a primeira etapa e tendo tempo
para pensar. lgico que isso depender muito mais de voc do que de mim. Eu
lhe darei as ferramentas de trabalho e o manual de instrues. Cabe a voc uslas. No vou dizer que fcil, mas possvel. Voc vai aprender a trabalhar com a
fora da economia digital e vai entender por que ela to poderosa. Entender
por que essa nova economia gera milionrios a todo momento e vai aprender a
deslocar parte do fluxo monetrio, cada vez mais intenso da rede, para voc.
Existem 7 nveis de iJumpers dependendo do tamanho do salto que ele d:
* iJumper Nvel 0: iJumper que j escolheu o nicho com o qual quer trabalhar,
sabe quem sua persona, quais os problemas da persona, como ele vai resolvlos e outras informaes estratgicas que definiro boa parte do trabalho.
* iJumper Nvel 1: iJumper que j criou sua pgina de captura, integrou com
uma ferramenta de envio de email e j est gerando lista.
* iJumper Nvel 2: iJumper que j est fazendo relacionamento com a lista por
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iJumper - Verso 2.0

meio de uma sequncia de e-mails em autoresponder.

* iJumper Nvel 3: iJumper que gerou pelo menos R$1,00 com a lista e j viu
como possvel gerar receita por meio da internet.
* iJumper Nvel 4: iJumper que gera um nmero de 4 dgitos por ms com suas
vendas, ou seja, que fatura (faturamento, no lucro) entre R$1.000 e R$9.999 por
ms.
* iJumper Nvel 5: iJumper que gera um nmero de 5 dgitos por ms, ou seja,
que fatura entre R$10.000 e R$99.999
* iJumper Nvel 6: iJumper que fatura entre R$100.000 e R$999.999 por ms
* iJumper Nvel 7: iJumper que fatura entre R$1.000.000 e R$9.999.999
O objetivo desse livro faz-lo caminhar pelos diversos nveis comeando do
nvel 0 at o 7 ao longo dos meses (ou anos, dependendo do tempo que se dedica
s tcnicas). Vou lhe ensinar o Mtodo iJumper que vai lhe ensinar passo a
passo o que deve ser feito e como deve ser feito para que voc caminhe pelos
diversos nveis.
Vai aprender a fora de trs variveis que vo construir a sua estratgia de
marketing digital para gerar renda para voc trabalhando em casa: trfego,
converso e relacionamento. As 3 variveis que vo lhe dar uma base slida de
marketing na internet para gerar receita.
importante ressaltar que praticamente tudo que voc aprender neste livro
pode ser desenvolvido por uma s pessoa. Com isso, ganhar independncia, seja
nos fins de semana seja nas suas frias. No precisar depender de
programadores, agncias ou designers. Vou lhe indicar ferramentas que facilitam
o seu trabalho desde criar um site, enviar e-mails, monitorar resultados, at
vender, receber o dinheiro da venda ou investir em divulgao.
Aconselho que leia este livro pelo menos duas vezes. Da primeira, leia-o
integralmente, anotando tudo e pesquisando, mas no se aprofundando tanto nos
materiais extra-livro (como os diversos vdeos, blogs, outros livros, ferramentas e
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iJumper - Verso 2.0

materiais de estudo que eu recomendo). Tenha uma viso geral. Para ler este
livro no iPad, recomendo adquirir o aplicativo GoodReader, se que voc ainda
no o tem.
Na segunda leitura, far o que deve ser feito passo a passo. Leia cada mdulo
ao mesmo tempo em que o est colocando em prtica.
Voc aprender a escolher o que vai vender e detectar qual o melhor pblico
para comprar tal produto. Essa deciso crucial porque h mercados que so
acessveis pela internet e outros, nem tanto. H mercados que pagam mais e
outros, menos. H os que so caros para serem encontrados, outros, muito
baratos. Todas as decises devem ser levadas em conta quando for escolhido um
mercado. Seja o mercado de pessoas que gostam de animais de estimao, seja o
de pessoas que adoram histrias em quadrinhos.
Voc vai aprender quais os tipos de produtos que pode vender pela internet
com alta lucratividade, os infoprodutos (e-books, videoaulas, assinaturas de
softwares ou blogs, dentre outros). Isso tudo, claro, recheado de exemplos para
voc entender exatamente no s o que fazer, mas tambm como andam fazendo
por a. Aps ler esse mdulo, j ter uma boa ideia do que ir montar como
negcio (Dou vrias ideias de negcios j com projeo de lucro mensal e dicas
para voc desenvolv-lo e divulg-lo).
Muitas das estratgias que mostro para vender infoprodutos so teis tambm
para a venda de servios e infoservios (aulas de ingls pela internet, consultoria
dada por Skype etc.), porm estes no so to lucrativos nem tm um processo
to automatizado de venda. Neste livro, indico-lhe todas as ferramentas de que
precisar para produzir o seu produto ou prestar um servio telepresencial
(infoservio), seja escrever um livro digital ou produzir uma videoaula gravada
para vender (infoprodutos) ou dar aulas ao vivo por webinar (infoservio).
Aps essa etapa de planejamento e feitura do seu produto ou elaborao do
seu servio, voc precisa montar a sua plataforma de negcios, o site no qual as
pessoas vo comprar o seu produto ou contratar o seu servio. importante
arrumar a casa, ou seja, preparar o seu site para que tenha a maior taxa de
converso possvel para s ento comear a divulg-lo. De nada adianta ter
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iJumper - Verso 2.0

milhares de visitas por dia se no h converso.

O que vai converter um visitante em comprador o que estiver escrito no site,
o texto que muitos chamam de carta de vendas, e o site ter o que chamamos de
landing page, a principal pgina responsvel pelas vendas do produto (tambm
chamada de pgina de converso ou pgina de pouso). Voc aprender a
construir uma landing page que converta, que convena um consumidor a
comprar de voc. Aprender os fundamentos da persuaso e como mostrar a um
consumidor que uma soluo melhor do que os concorrentes.
Agora, sim, voc vai gerar trfego. Quanto mais trfego, melhor, porm no
s a quantidade mas tambm a qualidade desse trfego, o que chamo de clique
comprador. De nada adianta ter trfego de um mercado que no compra ou do
mercado errado (voc est vendendo um produto para viagens para o exterior e
s lhe visitam pessoas que vo viajar dentro do pas). Voc tem que gerar trfego
comprador, qualificado. Aprender como fazer isso no mdulo 3. Ver vrias
maneiras de faz-lo para o seu site, seja gratuito ou pago. Aprender como fazer
as contas corretamente para que sua campanha de Adwords tenha sucesso e ver
os princpios para posicionar corretamente o seu site na busca natural do Google.
Alis, aprender, ao longo do livro, a transformar o Google no seu principal
aliado.
Voc aprender a capturar o e-mail desse visitante para iniciar um
relacionamento com ele por meio de e-mail marketing. Poder tambm
transform-lo em f (na sua fan page) ou t-lo como um seguidor no Twitter. Esse
relacionamento que ter com ele que vai fazer com que ele compre de voc
posteriormente, uma vez que, na primeira visita, ele pode no estar preparado
para comprar de voc.
O mais importante que aprender ao criar essa estrutura ser automatizar
todo esse processo com ferramentas previamente desenvolvidas para esse fim.
Com isso, ter um sistema de vendas pela internet que, no caso de infoprodutos,
no precisar tanto da interao humana ( lgico que sempre haver alguma
interveno para suporte, dvidas etc.; mas isso ser consequncia de um
processo bem feito e vendedor).
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iJumper - Verso 2.0

O site recebe trfego por meio de uma boa campanha de Adwords ou de um

trabalho na busca natural do Google; uma porcentagem desse trfego compra do
site por meio da sua plataforma de persuaso, o pagamento automtico e a
entrega do produto por meio de softwares de entrega automtica aps
aprovao do pagamento. Assim, poder gerar receita durante todos os dias, o dia
inteiro. Imagine gerar receita todos os dias sem ter que cuidar pessoalmente de
cada venda. Voc estar criando uma mquina de fazer dinheiro.
Resumindo, neste livro, eu esmio o processo que eu mesmo trilhei com
meus vrios infoprodutos, infoservios, produtos e servios. Irei lhe ensinar o
meu mtodo para gerar receita pela internet, no s por meio de livros digitais
mas tambm de como pode dar aulas via web (seja ao vivo ou videoaulas
gravadas), prestar servios diversos pela internet (como consultoria, design,
couch, agente de viagens, dentre vrios outros) e como criar fontes mltiplas de
renda, ganhando de vrios produtos e servios diferentes de forma crescente e
cumulativa. exatamente o que eu fao atualmente.
um livro que vai exigir de voc muito trabalho, mas no mais do que j tem
todos os dias ganhando o que ganha. O trabalho a que esse livro o levar ser algo
que a ser construdo para voc, no para algum que sequer conhea. Ser a
forma com que dir ao mundo que vale muito mais do que o que esto lhe
pagando. Ser a sua independncia financeira e sua no-conformidade.
Estamos em plena mudana de curso na fora de trabalho. A tendncia clara.
A estrada est sendo pavimentada e abre-se um leque enorme de oportunidades
e possibilidades. At pouco tempo atrs, at o incio da Era do Conhecimento, os
meios de produo estavam restritos queles que detinham o capital. Hoje,
qualquer um de ns tem acesso aos meios de produo, por mais que no tenha
cincia disso. Se voc tem acesso ao conhecimento, e com a internet isso uma
realidade, no est mais refm do grande jogo.
Voc pode desfrutar de um futuro brilhante e prspero, criando o seu prprio
negcio, vendendo seus produtos para interessados sem precisar de um
atravessador, ou seja, uma empresa para a qual trabalha para transformar o seu
tempo em dinheiro, vendendo-o muito barato. Explico mais a frente, claramente,
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iJumper - Verso 2.0

as mudanas na economia. A mesma mudana que faz com que os fabricantes

vendam seus produtos diretamente para os consumidores, sem passar pelo
varejista, a que far com que voc venda seu produto diretamente para os
interessados sem que precise vender seu tempo to barato para uma empresa
para que ela depois venda-o caro para o mercado, ficando com a maior parte dos
ganhos.
A vantagem que a empresa tinha de organizar o processo de transformao do
seu tempo em produtos ou servios, agora, voc tambm tem. A internet lhe
fornece todas as ferramentas de organizao de um processo de vendas para que
se torne to eficiente em transformao de tempo em dinheiro quanto uma
empresa .
exatamente esse futuro promissor que quero descortinar para o leitor e
abrir um novo mundo de opes. Estamos vivendo um perodo mpar da
humanidade, mas, muitas vezes, ainda pensamos com os paradigmas do sculo
XX, em que a geografia limitava nossos ganhos, em um tempo em que
dependamos de um emprego e de uma empresa para ganhar o nosso salrio, de
um patro para nos dizer o que fazer.
Ao terminar de ler este livro, voc certamente ter uma revelao do poder
transformador da nova economia e de que pode usufruir dessa mudana para
gerar sua prpria receita independente de empresas ou de instituies. Voc ser
a sua prpria instituio e ir gerar receita a partir do lugar que quiser, da sua
casa ou de uma praia em alguma ilha paradisaca do Pacfico. Voc aprender a se
aproveitar da energia que mais de 2 bilhes de pessoas gera nesse novo mundo
que a internet.
Voc consegue imaginar a quantidade de dinheiro que h com potencial de
circulao nesse mundo virtual? realmente muito grande. Esse pode ser o seu
incio de uma vida sem limites.
O mais importante que ir perceber que esse livro no a respeito de
dinheiro, a respeito de voc. A respeito do que pode fazer, de at onde pode
explorar o seu potencial, de at onde pode ir. Esse livro um catalisador apoiado
na metodologia 8Ps que j se provou muito eficaz na obteno de resultados
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iJumper - Verso 2.0

extraordinrios para gerao de renda e aumento de rentabilidade.

Se voc ainda no fez o seu cadastro no meu site http://ijumper.com.br faa-o agora mesmo gratuitamente para poder baixar as novas verses deste
livro, os materiais de apoio, planilhas, ter acesso a videoaulas, participar dos
webinars iJumper e muitas outras atividades que sero imprescindveis para que
tenha um pleno entendimento do contedo do livro.
Vamos ao aprendizado, ento.
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iJumper - Verso 2.0

PARTE I: CONCEITOS INICIAIS

Antes de comear a montar o seu negcio online, importante entender alguns
aspectos tericos do mundo no qual voc est entrando. Para falarmos de
independncia financeira trabalhando em casa pela internet, devemos primeiro
entender como planejar o seu caminho para se tornar um iJumper, entender
como ele pode dar certo e quais os aspectos tericos para que passe a pensar
sobre a base da receita gerada pela internet.
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iJumper - Verso 2.0

Captulo 1: Conceitos iniciais

Se tornar um iJumper no ser fcil, mas, com certeza, muito recompensador. Ter
a clara percepo de que a cada dia voc est mais perto do que ir lhe dar
liberdade algo reconfortante. Sentir que est construindo seu futuro a maior
motivao que vai ter para continuar. Neste primeiro captulo, mostrarei alguns
conceitos essenciais para comear o desenvolvimento da prtica e da teoria.
1.1 A transferncia de renda na economia digital

O primeiro conceito que deve compreender que existe muito mais dinheiro no
mundo do que notas de dinheiro, de fato. A maior parte do dinheiro no mundo
est nos derivativos. Vou contar uma histria breve. Voc j deve ter escutado
falar no lastro em ouro. At o governo Nixon, nos EUA, todos os dlares
emitidos eram lastreados por ouro que ficavam no famoso Fort Knox. Era o
padro cmbio-ouro. Isso foi decidido em 1944 com o Sistema Bretton Woods de
gerenciamento
econmico
internacional
(http://pt.wikipedia.org/wiki/Acordos_de_Bretton_Woods). Em 1971, porm, o
ento presidente norte-americano Richard Nixon, devido a presses causadas
pela demanda crescente de ouro no mundo, problemas econmicos causados pela
poca da guerra do Vietn e outras causas, cancelou unilateralmente o lastro em
ouro. A partir de ento entramos em uma era que, sem lastro, as moedas
passaram a ser fiducirias, ou seja, baseadas na f de que elas realmente valem o
que valem.
Isso tornou o jogo monetrio internacional muito mais complexo. O choqueNixon veio acompanhado, na dcada de 1970, pelos caixas eletrnicos, depois,
phone banking, internet banking e com a larga adeso a cartes de crdito que
temos visto. Com a desmaterializao do dinheiro, os mecanismos de
enriquecimento ficaram muito mais elaborados e sutis.
Dinheiro atualmente nada mais do que um conjunto de bits na tela do seu
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iJumper - Verso 2.0

computador. Vamos fazer o seguinte clculo. Daria para estimar o volume de

dinheiro no mundo, por exemplo, tomando por base o PIB - segundo a Wikipedia,
a soma (em valores monetrios) de todos os bens e servios finais produzidos
numa determinada regio, sejam pases, sejam estados ou cidades, durante um
dado perodo (ms, trimestre, ano etc.). Se somssemos os PIBs de todos os
pases, teramos uma cifra de aproximadamente US$ 78 tri. Se esse nmero lhe
parece grande, segundo o Banco de Compensaes Internacionais (BIS, na sigla
em ingls), o volume total de derivativos negociados, s no primeiro semestre de
2011, foi de US$ 708 tri. Derivativos, no mercado financeiro, so contratos
firmados para se estabelecer pagamentos futuros. Ou seja, pura informao.
Apenas bits. Em termos gerais, vender e comprar o futuro. Ou seja, existe muito
mais informao sobre dinheiro circulando no mundo do que dinheiro de fato.
Uma vez que o dinheiro se tornou to voltil, h uma facilidade muito maior
de transferncia de renda que hoje acontece fundamentalmente pela internet.
muito mais fcil deslocar essa grande massa monetria em forma de bits para a
sua conta bancria do que era antes, quando o dinheiro era fsico e havia muito
menos dinheiro no mundo (por exemplo, em 1992, o PIB mundial era de apenas
US$ 28 tri). Falar de nmeros to grandes faz com que percamos um pouco a
noo da nossa realidade prosaica. No nosso dia a dia, no falamos de trilhes,
mas, sim, em uma viso otimista, milhes. E olhe l.
Contei essa breve histria do dinheiro s para ilustrar o que est acontecendo
hoje no mundo com o capital, tema principal desse livro. H uma nova economia
em mutao e recentes possibilidades infindveis. Nossos pais no conheceram
tais oportunidades, muito menos nossos avs. Esse novo mundo, ns que
teremos que descobrir sozinhos. As regras ainda esto sendo escritas por ns.
Atualmente, possvel, por meio de um UOL PagSeguro, de um PayPal ou um
bCash, receber pagamentos via internet na sua conta bancria a partir de
qualquer lugar do mundo. Se voc tiver um produto que interesse a um
determinado nmero de pessoas, elas o compraro de voc. Mais para frente,
neste livro, conto um pouco da minha histria e de como hoje eu vivo
praticamente de trabalho em casa pela internet sempre com foco em um
determinado nicho. A Vivo e a MasterCard j firmaram uma joint venture a partir
39
iJumper - Verso 2.0

da qual os 65 milhes de clientes da Vivo podero em breve utilizar o celular para

pagar contas e efetuar transferncias bancrias. Perceba como negociaes como
essa vo alterar o equilbrio do mercado de modo a facilitar ainda mais a
volatilizao do capital. Por que isso importante?
O dinheiro em forma de bits pode ser muito mais facilmente transmitido de
uma pessoa a outra a qualquer hora do dia ou da noite, sem precisar de
transaes muito complexas. Na internet e em meios digitais (smartphones, por
exemplo), a compra online movimenta bem mais dinheiro do que voc possa
imaginar.
Para falarmos somente de infoprodutos, tambm chamado de produtos
digitais (que so baseados em bits e que exigem praticamente nenhuma estrutura
fsica e, portanto, uma barreira de entrada muito baixa como softwares, e-books,
assinaturas de site, softwares etc.), nos EUA, a porcentagem de pessoas que os
compra j praticamente a mesma que compra produtos fsicos (livros,
eletrnicos etc.) segundo um estudo da Pew Internet em parceria com a
American Life Project, feito em outubro e novembro de 2010.
Veja a quantidade de compras de aplicativos de iPhone ou de e-books na
Amazon. Ou ainda, de assinaturas de sites que ajudam a emagrecer, de softwares
web-based para ajudar em finanas ou de softwares da Adobe, pagamento por
contedo de jornais, sites de videoaulas como Portal Educao e tantas outras
maneiras que empresas e pessoas do Brasil e do mundo tm encontrado para
gerar receita na web.
Os produtos digitais so o principal tipo de geradores de renda que vou
explorar aqui no livro como maneira de gerar receita na internet. Segundo o blog
do jornal Estado de So Paulo, em post veiculado em dezembro de 2011, a venda
de produtos digitais nos EUA cresceu 30% (mais do que a de eletrnicos, joias e
relgios, que foi de 25%). Segundo a ComScore, instituto de pesquisa norteamericano, um dos grandes responsveis pelo crescimento tem sido os e-books
puxados principalmente pelo Kindle e pelos tablets, como o iPad.
Se formos falar de e-commerce de bens de consumo no Brasil, os nmeros
tambm no ficam atrs. O crescimento mensal sempre na casa dos dois dgitos
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iJumper - Verso 2.0

percentuais. A quantidade de lojas virtuais crescem assustadoramente e, ainda

que muitas delas no saibam exatamente o que fazer para transformar bits em
lucro, esto ampliando o mercado e acostumando o consumidor. O MercadoLivre,
um player de peso, tem dezenas de milhares de pessoas vivendo exclusivamente
de compra e venda de produtos em sua plataforma. A FastCommerce, empresa de
aluguel plataforma de e-commerce a baixo custo, tem suas milhares de lojistas
vendendo online. H consultores de marketing digital que trabalham pela
internet bem como professores de ingls que ministram aulas por Skype. Todos
eles gerando receita a partir da internet em suas prprias casas.
Tanto nos EUA, no Brasil quanto em qualquer outro pas, a gerao de receita
pela internet s tende a crescer. Comparando os dois primeiros, em um mercado
global de disseminao imediata de qualquer informao ou comportamento,
olhar para o mercado norte-americano olhar o Brasil daqui a poucos anos (para
algumas categorias, apenas alguns meses). A venda de produtos digitais, servios
digitais (aulas particulares de ingls pela internet, por exemplo) ou bens de
consumo l no mercado norte-americano espelha muito bem o que acontecer
aqui em breve.
Independente de produtos digitais, produtos fsicos ou servios, para que as
pessoas transfiram dinheiro das suas contas correntes para a sua, necessrio
que tenha algo que interesse a um determinado pblico-alvo preferencialmente,
a um nicho em que a concorrncia muito menor e onde voc pode ser mais
relevante, aumentando, assim, a sua taxa de converso em vendas. A primeira
fase de toda a sua estratgia para gerar receita online estudar o seu pblicoalvo. Entender para quem vai vender e analisar detalhadamente quais as
necessidades e desejos dessas pessoas. Lembre-se de que est lidando, mesmo no
mundo dito virtual, com pessoas reais.
No Brasil, somos mais de 80 milhes de pessoas com acesso a internet. Se
observarmos esse nmero, veremos que pouco menos de um tero das pessoas
que tm acesso internet, de fato, compram por ela. No toa que o nmero de
compradores pela web est crescendo tanto. Ou seja, apesar do e-commerce j ser
um setor que envolve muito dinheiro, h ainda largo espao para crescer. Na
minha opinio, o Brasil atualmente o melhor pas para se investir em internet.
41
iJumper - Verso 2.0

Um mercado enorme pouco explorado e, dos poucos que o fazem, a maioria com
um trabalho bem pouco profissional, o que timo para quem est entrando no
mercado com uma viso mais madura do que fazer.
Esses milhes de pessoas esto procurando informaes a todo momento e
tem suas necessidades, seus hobbies, seus desejos de compra. Uma vez que um
consumidor comece a comprar pela internet, ele no para mais. Comprar pela
rede muito cmodo. Assim o e-commerce no para de crescer e para esse
mercado que eu vou lhe levar nas prximas pginas. O dinheiro, como j falei,
est nos nichos, porm voc consegue transferi-lo para a sua conta por meio do ecommerce.
Apesar de voc poder vender desde aulas particulares via Skype e e-books at
livros fsicos, geladeiras ou ingressos para show, vamos falar aqui principalmente
da venda de conhecimento, algo que s depende de voc (do conhecimento que
voc tem ou vai adquirir sobre algo), que no depende de logstica ou estoque.
Vou discutir longamente como o seu conhecimento pode se tornar o seu melhor
ativo para gerar receita de forma automtica, muito lucrativa e que o previna das
intempries.
1.2 O conceito de riqueza

Vou lhe fazer uma pergunta incmoda: Quantos dias voc conseguiria sobreviver
se parasse de trabalhar hoje? Digamos que tivesse que viajar ou ficasse
impossibilitado de exercer as atividades que faz hoje. Qual o tempo que
conseguiria manter o seu padro de vida atual?
Se voc conseguisse se manter por 1 ano, voc um privilegiado. Se o fizesse
por 5 anos, faz parte talvez de menos de 0,01% da populao. Se conseguisse no
s se manter por tempo indeterminado mas tambm melhorar a cada ms, est
no caminho certo. Voc provavelmente tem um ativo que lhe rende receita
mensal e crescente. No vou lhe dizer que fcil, mas possvel.
O tempo que voc consegue se manter sem depender de uma atividade que
execute todos os dias para garantir o ganho est diretamente ligado ao conceito
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iJumper - Verso 2.0

de riqueza. Esta medida em tempo. No tem a ver com o dinheiro que voc tem
no banco, porque ele perde valor com o tempo - com o que chamamos de inflao.
Se voc s tem um emprego que lhe d renda mensal, mas no tem ativos (meios
que lhe gerem renda, mesmo sem que trabalhe dia a dia por ela), tem um bom
risco financeiro. Se voc tem ativos lhe gerando receita todo ms, tem muito mais
riqueza, mesmo que ainda no tenha tanto dinheiro no banco. Dinheiro e riqueza
so conceitos diferentes, mas muitos confundem um e outro. Preocupe-se em
gerar riqueza por meio de ativos, muito mais do que renda (dinheiro
propriamente dito).
Gosto muito de algumas analogias que aprendi com um grande amigo, o
Raphael Feliz. Por que importante ter uma renda que lhe d tempo? Por um
motivo muito simples: tempo um bem escasso, como petrleo, quanto mais
voc usa, menos tem, portanto, mais valor o tempo que lhe restou tem. Ento
importante que construa uma estrutura para que faa o seu tempo futuro valer
cada vez mais com relao ao presente. Investir em seu tempo agora para que ele
valha cada vez mais.
Ao contrrio do tempo, que um bem escasso, dinheiro um bem renovvel,
como etanol. Voc perde tudo e constri tudo de novo. Voc produz dinheiro a
partir de tempo, mas voc no produz tempo a partir do dinheiro. S isso j lhe
diz que tempo muito mais importante do que dinheiro, ento, voc no tem que
usar o tempo para ganhar dinheiro. Voc tem que usar o dinheiro para ganhar
tempo.
lgico que no se consegue ganhar dinheiro sem usar o tempo. Ento,
inicialmente, voc vai fazer um mau negcio, ou seja, usar o seu tempo (muito
valioso) para ganhar dinheiro (menos valioso), porm, o mais rpido que puder,
vai inverter os plos. Vai passar a usar o dinheiro para ganhar tempo, o que s
possvel se entender bem o conceito de riqueza e criar um sistema que lhe d
dinheiro sem tomar seu tempo: renda passiva.
Para expandir esse conhecimento sobre renda e riqueza, vou lhe indicar uma
leitura interessante. O livro de Robert Kiyosaki, Pai Rico, Pai Pobre (Se voc
ainda no tem, por favor, compre-o. Ele vai ser um divisor de guas na sua viso
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iJumper - Verso 2.0

sobre dinheiro). L ele define basicamente 4 tipos de pessoas com relao

gerao de renda: empregado, autnomo (ou dono de um pequeno negcio, em
que ele mesmo faz praticamente tudo e tem uma empresa pequena), empresrio
(de grandes empresas, em que ele prprio no tem que trabalhar to duro
diariamente pelo negcio) e investidor.
O empregado depende de uma empresa que o remunere ms a ms pela venda
de seu tempo para ela. O autnomo ou dono de um pequeno negcio vende seu
tempo sem depender de nenhuma empresa ou compra o tempo de algumas
poucas pessoas que fazem parte do trabalho, mas raramente ganha escala porque
todo o negcio depende dele (o tempo um conceito crucial e que vamos ler mais
sobre ele aqui no livro). O bom empresrio compra o tempo de muitas pessoas,
dos seus empregados (estou falando em empresas em que o proprietrio contrata
pessoas para trabalharem POR ele e no somente PARA ele), transforma-o em um
produto ou servio e vende-o mais caro para o mercado, ganhando o excedente
em larga escala, sem ter que trabalhar vendendo seu tempo.
O investidor aplica seu dinheiro ou seu tempo em algo que lhe d renda
passiva ao longo do tempo, como se diz: faz o dinheiro trabalhar para ele ao
invs de trabalhar para o dinheiro. O investidor usa uma expresso que vamos
falar muito aqui no livro: retorno sobre investimento. O investidor concentra-se
em ativos aquilo que lhe gera renda ao longo do tempo - como imveis, aes,
direitos autorais, licenciamentos de sua marca, dentre outros. Gerao de renda
contnua sem que ele tenha que trabalhar o dia inteiro vendendo seu tempo para
gerar tal receita. Tome como exemplo o meu caso. A editora me paga
mensalmente os direitos autorais por esse livro. Alm desse, ainda tenho outro
livro pelo qual tambm sou remunerado mensalmente pelos meus direitos
autorais. Tenho a marca 8Ps do Marketing Digital, que licencio para algumas
empresas que me pagam por esse licenciamento. Criei o meu sistema de ativos
pelo qual gero receita mensalmente sem ter que trabalhar dia a dia para gerar a
receita daquele dia. Criei para mim um sistema sem que eu tenha que brigar por
ela todos os dias. exatamente isso que vou lhe ensinar a fazer.
Kiyosaki fala algo que julgo bem interessante. A maioria das pessoas trabalha,
primeiro para os donos das empresas que as emprega, depois para o governo na
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iJumper - Verso 2.0

forma de pagar impostos e depois para os bancos que so donos de suas dvidas
(financiamento do carro, da casa, carto de crdito etc). E, alm de tudo isso,
ainda h a inflao subtraindo seu dinheiro diariamente e fazendo-o perder o
valor ao longo do tempo. A melhor opo para se libertar desse sistema fazer
com que, grave bem isso, o seu dinheiro no dependa do seu tempo. Esse o
raciocnio mais importante para quem quer ganhar dinheiro e ter qualidade de
vida.
Pense comigo. Se voc um autnomo, quando para de trabalhar, o dinheiro
cessa de entrar na sua conta. Voc vende o seu tempo, logo, quanto menos
vender, menos dinheiro ganha. S que o seu tempo tem um limite, que so as 24
horas por dia das quais voc dispe. Quando dono de um pequeno negcio que
depende visceralmente de voc, acontece o mesmo. Quando para de trabalhar, o
seu negcio fica em risco. O engraado que, por mais que trabalhe, voc nunca
tem tanto dinheiro para comprar o que quer, resultado: dvidas para alimentar
seus sonhos. um sistema que feito para que os empregados, autnomos e
donos de pequenos negcios gerem dinheiro para que os empresrios e
investidores ganhem. Um jogo de soma zero, algum tem que perder para que
algum ganhe. No precisa ser assim. H pessoas e dinheiro o suficiente no
mundo para que todos ganhem e sintam-se felizes.
Warren Buffett, o megainvestidor global, tem uma frase que acho genial:
Quando voc se sentar em uma mesa de pquer e, nos primeiros 30 minutos,
voc no descobrir quem o pato da mesa, levante-se. O pato voc. quem
financia o jogo dos outros. Aquele que perde dinheiro para que os outros ganhem,
ainda que tenha a iluso de que est ganhando. Vou citar uma outra frase que
pode impact-lo, mas a pura verdade. O escritor e pensador alemo Goethe
dizia que Ningum mais escravo do que aquele que pensa ser livre sem que, de
fato, o seja. Pense nisso.
Na economia da informao e conhecimento em rede, como j falei, o dinheiro
apenas um conjunto de bits na tela do seu computador. Uma vez que a
informao, os bits, esto espalhados por toda a internet, possvel transformar
bits de informao em bits de dinheiro. A origem a mesma bits. O jogo dos
patos, em que algum perde para outro ganhar, s acontece porque poucos
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iJumper - Verso 2.0

sabem que esto nesse jogo. Se soubessem, levantariam-se da mesa e acabariam

com o jogo. Saiba se voc est sendo o pato da mesa e faa uma escolha sobre o
que quer para o seu futuro. Se entender o jogo e souber como fazer para que as
regras trabalhem a seu favor, entender que no precisa ser um jogo de soma
zero, todos podem ganhar porque o dinheiro cada vez mais lquido, intangvel
e multiplicvel, assim como os bits o so.
Quando voc um empregado, tambm vende seu tempo. Se no trabalhar, o
dinheiro para de entrar (ou diminui muito, se pensar em um seguro-desemprego,
mas no estou considerando isso como uma opo aqui). O resultado em ser
empregado tambm so muitas dvidas para comprar seus sonhos e aliviar a
presso do trabalho. Sendo autnomo, proprietrio de um pequeno negcio ou
empregado, voc vende tempo e depende dele para ganhar dinheiro. Por isso que
no pode viajar ou curtir tanto sua famlia, porque a cada minuto que no
trabalha, uma quantia de dinheiro que deixa de ganhar. Resultado: para ter
dinheiro para realizar seus sonhos, tem que trabalhar cada vez mais, deixando,
assim, cada vez menos tempo para realizar e curtir seus sonhos. Manter o
equilbrio entre o tempo para voc, sua famlia e seus sonhos e entre o tempo
para o dinheiro sempre um desafio para esses tipos de profissionais. No toa
que existem tantos livros sobre gesto de tempo.
Quando tem um negcio grande em que se concentra em contratar pessoas
que trabalhem por voc, compra o tempo de outras pessoas e, com isso, fica com
um estoque maior de tempo para vender e no tem que empregar tanto o seu
prprio tempo. Transforma todos esses tempos em produtos e os vende. uma
excelente maneira de ganhar dinheiro se tudo der certo, porm sabemos que, no
Brasil, o governo rema contra voc. Abrir uma empresa um martrio. Vencer os
impostos, um sacrifcio. Fechar legal e contabilmente uma empresa algo
praticamente impossvel. Quanto mais empregados, maior a chance de
problemas. Quanto mais cresce, mais dinheiro se gasta para controlar o
crescimento e maior pode ser o seu tombo. Se ganha muito dinheiro, mas se
precisa de uma estrutura muito pesada que pode no aguentar o seu prprio
peso, voc pode quebrar. Quebrar sobre si mesmo.
Falo isso porque j tive duas empresas com dezenas de funcionrios. Minha
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iJumper - Verso 2.0

ideia era transform-las em um grande negcio, contudo uma delas teve um fim
catastrfico, consumindo todas as minhas economias e ainda deixando-me com
centenas de milhares de reais em dvidas. A outra s me deu o suficiente para
mant-la de p at vend-la, praticamente empatando o capital que investi. Posso
dizer que ter uma empresa no modelo tradicional uma boa maneira de ganhar
dinheiro, mas muito arriscada. A melhor maneira de se ter um negcio tendo
dinheiro para qualquer eventualidade, o suficiente para investir em seu
crescimento, para contratar bons (e caros) profissionais e faz-la crescer
rapidamente (para vend-la por algumas centenas de milhes de reais).
Enquanto voc no dispe de tal capital para iniciar o negcio com sucesso,
melhor ser investidor. Voc pode pensar nesse momento: um investidor precisa
de tanto dinheiro ou mais do que um empresrio para comear a investir e
ganhar sobre seus ativos, certo?. Sim e no. Continue lendo e entender esse
meu ponto de vista.
Voc pode ser um investidor. Uma pessoa nessa categoria no tem a empresa,
mas ganha em escala. No tem que manter uma estrutura enorme e trabalhosa,
mas ganha sobre o tempo das pessoas que trabalham em uma grande estrutura.
Um investidor pode ter parte de uma empresa (como aes), pode ter renda
passiva vinda de imveis, por exemplo, geralmente tem liquidez (pode comprar e
vender facilmente seus ativos), pode entrar em diversos negcios diferentes,
observando somente qual o retorno que cada negcio lhe d. Um investidor pode
curtir muito melhor a sua vida e ganhar muito mais dinheiro. Nesse livro, vou lhe
ensinar a ser um investidor de voc mesmo e de produtos que voc crie.
As pessoas no aprendem a investir principalmente porque a escola no
ensina. A grande maioria das faculdades no Brasil nos ensina a sermos timos
empregados, algumas, a sermos bons empresrios, outras ainda, a sermos
autnomos, mas poucas nos ensinam - independente de qualquer outra categoria
que queiramos ser, empregado, autnomo ou empresrio a sermos um timo
investidor. Geralmente, aprendemos isso na marra. Aprendemos perdendo
dinheiro. Aprendemos com muita dor.
Um investidor est na situao de independncia financeira porque tem
diversas fontes de renda e trabalha quando quer, sendo dono do seu prprio
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iJumper - Verso 2.0

tempo. Uma pessoa rica aquela que dona desse tempo. No h nada de errado
em ser um empregado, autnomo ou empresrio, mas essencial para sua sade
e felicidade que saiba exatamente qual o jogo em que est e se preparar para
eventualidades. Voc pode ser qualquer uma dessas categorias, mas seja tambm
um investidor para que no seja o pato da mesa.
Um investidor pode ter seus dividendos vindos de vrias fontes. Ele pode
juntar dinheiro para comprar uma propriedade e alug-la, obtendo, assim,
receita. Pode comprar uma empresa para ganhar sobre seu lucro mensal. Pode
comprar aes na bolsa de valores e viver de dividendos. O problema que, para
isso, precisa de dinheiro. Parece que o caminho, ento, ser empregado (que
diminui o seu risco quanto a gerar renda mensal porque, uma vez que tenha um
emprego, seu salrio estar razoavelmente garantido), juntar dinheiro e tornarse um investidor. Nessa opo, voc trabalha para os outros, vendendo o seu
tempo e ganhando uma parcela do valor do seu tempo. Algum multiplica o seu
tempo e devolve parte do valor multiplicado em forma de salrio. Voc
transforma tempo em dinheiro.
Outra opo montar um pequeno negcio que se torne grande em alguns
anos e torne-se um investidor. Nessa opo, voc investe algum dinheiro e muito
tempo. Corre um risco elevado para fazer com o seu dinheiro potencializado pelo
seu tempo se transforme em muito dinheiro.
1.3 O investidor de conhecimento

Realmente, at mais ou menos 10 anos atrs, o mundo funcionava de maneira
muito parecida com o que descrevi no tpico anterior. Poucos escapavam desse
caminho. Porm, de l para c, muita coisa mudou, principalmente por causa da
internet. Entramos em uma era digital, em que o conhecimento passou a ser
virtualizado em diversos formatos de bits organizados de inmeras maneiras. O
conhecimento hoje vale dinheiro. A possibilidade de produzi-lo e vend-lo por
meio de formatos de texto, vdeo, imagem e som aliado a uma infraestrutura de
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iJumper - Verso 2.0

divulgao, pagamento e entrega, muitas vezes por centavos, fez com que
surgissem novos modelos de negcios e, com eles, novos investidores.
Lendo este captulo, voc pode perceber que tempo e dinheiro tm ntima
relao. Essa relao maior do que pode imaginar. Voc pode ser um investidor
construindo algo que v lhe dar dinheiro em um futuro prximo, investindo
inicialmente seu tempo, ao invs de seu dinheiro, mas de maneira inteligente. Ao
contrrio de um empregado, investir seu tempo no seu negcio. Independente
de ter um emprego ou no, criar uma estrutura de venda, principalmente de
informao, de modo automatizado para usufruir da maior vantagem que a
internet nos trouxe: vender bits para qualquer lugar do mundo. Voc ser sua
prpria empresa. Investir tempo para produzir conhecimento de modo a
transform-lo em dinheiro, dominando o seu prprio meio de produo, como
um arteso dos bits. Vamos entender melhor esse ponto.
Antes da internet, era a empresa a nica que possua o meio de produo, ou
seja, a possibilidade de transformar o tempo de um empregado em um bem de
consumo (em outras palavras, agregar maior valor ao tempo de um funcionrio
por meio de uma mquina e de uma estrutura que s a empresa poderia ter).
Esse bem de consumo era vendido ao mercado consumidor por meio de um
sistema de distribuio que envolvia uma equipe comercial, uma maneira de
receber o dinheiro dos compradores e uma logstica de entrega do produto, alm
de um sistema de divulgao que convencia as pessoas a comprarem o produto.
Tudo isso era transformado em receita e parte dela era devolvida para o
funcionrio em forma de salrio. lgico que as empresas ainda funcionam
assim, mas agora ela j no a nica a deter tal capacidade.
Hoje, em meio a uma poca que gira em torno da informao, o meio de
produo est nas mos de qualquer um que tenha um notebook, os softwares
certos e o conhecimento de como oper-los. Quem detm o meio de produo do
principal ativo de uma poca quem detm o poder do mercado. Nossa poca
comandada pela informao, pelos bits. Ns, consumidores, detemos o meio de
produo da informao, logo, temos o poder. Basta saber como alcan-lo.
Um indivduo hoje pode produzir uma videoaula em um programa com o
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iJumper - Verso 2.0

Camtasia, gravando o vdeo em um notebook e post-lo em uma conta Pro do

Vimeo ou em outro site que o veicule mediante login e senha. O produtor pode
vender o acesso ao vdeo, divulgando-o em redes sociais e campanhas de
Adwords para receber o dinheiro da venda na sua conta bancria, usando algum
meio de pagamento como PagSeguro.
A produo, a divulgao, a venda, o pagamento e a entrega podem estar nas
mos de uma s pessoa por meio da infraestrutura de internet de que hoje
dispomos. Assim como um arteso pr-revoluo industrial detinha todo o
processo produtivo do incio ao fim, voltamos a possibilidade de sermos os novos
artesos e nos tornarmos um iJumper, seguindo esse mesmo raciocnio. No
depender de uma empresa para gerarmos nossa receita mensal. dessa maneira
que voc vai virar o produtor (investidor) de ativos para serem vendidos na
internet.
A internet permite que voc construa algo investindo seu tempo, de modo que
voc se torna um investidor, ganhando sobre seu tempo futuro, investindo parte
do seu tempo presente. Voc investe 6 meses a partir de hoje em algo slido e
com baixo risco e passa a gerar receita pelos prximos vrios anos sobre esse
tempo que investiu hoje. Voc converte tempo em dinheiro.
Como um investidor dentro do sistema que lhe ensino, voc trabalhar com a
alavancagem que a prpria internet lhe d. Isso existe faz muito tempo no
mercado financeiro. A palavra alavancagem velha conhecida dos investidores
da bolsa de valores. O que estou propondo um outro tipo de alavancagem, no
sobre dinheiro, mas sobre o seu tempo e sobre o conhecimento que ir adquirir.
Alavancar bits de conhecimento gerados pela correta utilizao do seu tempo
para gerar bits de dinheiro, conseguindo o tempo de muitas pessoas por meio da
internet.
Para entender porque falo de alavancagem na internet, vamos analisar
brevemente algumas mudanas que ocorreram nos ltimos anos que mudaram o
cenrio do mercado para abrir essa brecha que agora voc est aprendendo a
explorar e pela qual vai se tornar um iJumper.
A demografia: h mais de 2 bilhes de pessoas na internet. A quantidade
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iJumper - Verso 2.0

de negcios que pode ser gerada imensa. H muita gente no mundo e uma
quantia crescente no ambiente digital. Imagine canalizar somente para
voc a energia (o tempo) que 2 bilhes de pessoas depositam diariamente
na internet. No precisa nem ser esse montante de pessoas, s as 100
milhes que temos no Brasil j est timo. Imagine se apenas 0,1% dessas
pessoas resolverem comprar seu produto de R$100,00. Sero 100 mil
pessoas comprando e gerando um total de 10 milhes de reais,
dependendo do produto que vende, independente de onde elas estejam.
Pense em 0,01%, que ainda assim lhe dar 1 milho de reais (iJumper nvel
7). Pense em nmeros percentuais menores e ver que ainda ter uma
quantia razovel. Muito mais significativa do que o que ganha hoje. No
estou dizendo que vai atingir essa quantia de um dia para o outro, mas
todos sabemos que possvel por causa do segundo fator: a contrao do
espao.
A contrao do espao: esse foi o segundo grande motivo para a enorme
mudana da economia. Antes da internet, a quantidade de pessoas no
mundo, que era sensivelmente menor, reunia-se nas cidades, nos bairros.
Se voc tivesse uma loja, precisaria vender para as pessoas que estivessem
no seu espao fsico. Lgico que nunca cabia tanta gente em uma loja, por
maior que ela fosse. A descoberta da demografia como uma varivel de
mercado foi o que originou os grandes magazines - as enormes lojas de
departamentos. Quanto mais gente couber na loja, melhor. Foi o que trouxe
o termo ponto de venda. Quanto melhor o ponto, mais se vende. Era uma
economia baseada na limitao geogrfica. Com a internet, essa limitao
acabou. A loja, que pode ser seu site, pode abrigar 1 milho de pessoas ao
mesmo tempo comprando e, ainda assim, dar conta de todas as transaes.
O mercado passou a ser no mais quem est na sua cidade ou bairro, mas
no mundo inteiro ou, pelo menos, no Brasil inteiro.
A contrao do espao faz com que pessoas em lugares diferentes, mas que
tm as mesmas necessidades, estejam em um mesmo local virtual (em um
site, por exemplo) e, com isso, virem um mercado de massa nogeolocalizado. E, como a quantidade de pessoas no mundo tm aumentado
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iJumper - Verso 2.0

barbaramente, o seu local virtual passa a ter cada vez mais pessoas com
possibilidades de visit-lo e comprar de voc. Muita gente, sem a contrao
do espao, nada mudaria o mercado. A contrao do espao no ambiente
virtual, porm, sem uma grande quantidade de pessoas no ambiente
virtual, tambm de nada adiantaria. a soma desses dois fatores que faz
com que a internet tenha um potencial inigualvel.
A quantidade de pessoas que gosta de jogar baseball um mercado de
nicho - na sua cidade pode no ser muito grande. Mas se considerar o pas
inteiro, bem grande. E, com um site, voc pode vender algo ligado a esse
esporte para quem quer que seja em qualquer parte do pas. O nicho virou
mercado de massa. O investidor sabe se aproveitar da contrao do espao
e vender no se baseando no local em que algum est, mas, sim, no
interesse que a pessoa tem naquele momento.
Alto grau de atividade de comunicao do consumidor: Na dcada de
1980, o consumidor dispunha de poucos meios para ser ativo em termos de
comunicao. Se ele visse algo de que gostasse na TV, ele falaria disso para
5 ou 10 amigos do trabalho, alguns membros da famlia e mais 2 ou 3
pessoas do clube ou do futebol. Se ele fosse bem popular para a mdia dos
consumidores comuns, ele poderia comentar a mensagem para 50 ou 60
pessoas ao longo de uma semana. Atualmente, o consumidor dispe de
softwares (Facebook, Blogs, Twitter, YouTube etc.) e hardwares (notebook,
smartphone, tablet etc.) que potencializam a sua comunicao a um
expoente nunca visto. Ele consegue disseminar uma mensagem para mil ou
cinco mil pessoas em poucos minutos por meio de amigos, de amigos de
amigos e uma srie sem fim de laos alcanados via compartilhamentos e
twites.
Uma vida em rede funciona como se todos os consumidores estivessem em
uma conversa contnua e em alto volume a todo momento. Um Facebook
faz com que os seus amigos estejam a um clique de voc durante todo o dia.
Um twitter facilita o espalhamento instantneo de qualquer mensagem.
No faltam exemplos para comprovar isso. Esse o chamado marketing
viral ou, como prefiro chamar, propagao (6P do Marketing Digital).
52
iJumper - Verso 2.0

Esses 3 pontos mudaram totalmente a dinmica do mercado, abrindo uma

enorme brecha no sistema vigente e consolidado at ento. Acostumamo-nos com
um sistema que vem se perpetuando desde a revoluo industrial, que teve sua
maior consolidao em meados do sculo XIX at o incio do XXI. Foram cerca de
150 anos nos convencendo de que este o nico vivel, um modelo predatrio e
muito pouco sustentvel. A brecha veio com a quebra da hegemonia do modelo
industrial que tanto conhecemos quando alguns poucos profissionais resolveram
desafiar o status quo e gerar sua prpria receita por meio do seu conhecimento.
Da, passamos a uma era que Alvin Toffler denomina de a terceira onda, em
que, aps a onda agrcola e a era industrial, a da informao em que vivemos
atualmente. Uma era em que os bits (informao no ambiente online) precedem a
ao no mundo fsico. Quanto mais entendermos essa nova dinmica de mercado,
mais conseguiremos utiliz-la a nosso favor.
Vou fazer um breve resumo do que falei at agora: assim como um investidor
dos novos tempos, invista o seu tempo, tornando-se um arteso digital que
domina todas as etapas do processo produtivo, para gerar um sistema que se
alavancar na fora que a internet trouxe para a economia. Se apoie no tempo
que dezenas de milhes de pessoas que esto na internet - isso se falarmos s do
Brasil podem dedicar a voc para gerar dinheiro em escala, vendendo algum
conhecimento de que elas necessitam e que voc o tenha.
Aproveite-se, no do tempo dos empregados, mas da infraestrutura que a
internet hoje lhe proporciona de forma automatizada e barata (desde
ferramentas para enviar e-mails at construir sites). Automatize por meio dessas
ferramentas o processo de gerao de receita para que voc crie seus prprios
ativos apoiados na tecnologia (que lhe economizar muito tempo, fazendo com
que ganhe mais dinheiro). Quanto mais ativos de conhecimento criar, mais renda
ir gerar de forma automatizada, totalmente apoiada na tecnologia disponvel e
no tempo de milhes de pessoas em todo o pas.
No faltam casos de profissionais que hoje trabalham para si mesmos
exclusivamente pela internet. Um dos sites que cito aqui no livro o
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iJumper - Verso 2.0

www.investimentofutebol.com.br, do Juliano Fontes. Alm de vender um

infoproduto que o e-book que ensina como investir na Betfair ele mesmo
um investidor da Betfair e tira em mdia R$8 mil mensais trabalhando muito
pouco tempo por dia da sua prpria casa. Segundo o autor, ele precisou de 5 anos
para chegar a esse nvel de experincia e, atualmente, dedica-se somente a isso.
Atuar como investidor na bolsa uma tima maneira de gerar excelentes
rendimentos trabalhando em casa a partir da internet. Vale muito a pena
conhecer o e-book e a Betfair. Para quem gosta de futebol e de trabalhar em casa,
um prato cheio.
1.4 Aprendendo a vender tempo

Quando voc vende conhecimento, seja na forma de um servio ou de um produto
(uma videoaula, por exemplo), perceba que o que est vendendo de fato
tempo. O que levou para aprender tal competncia e que agora o poupa de
quem o compra. Agora voc est com trs ingredientes no seu vocabulrio de
conceitos essenciais: tempo, dinheiro e informao. Vamos comear a
distinguir informao de conhecimento. Quando uma informao (por exemplo,
um catlogo com todos os restaurantes do Rio de Janeiro) adicionada
experincia e s anlises conclusivas de um indivduo, pode se transformar em
conhecimento que uma informao com valor agregado (por exemplo, um
guia dos melhores restaurantes do Rio de Janeiro classificados por preo,
qualidade da comida e do ambiente). Vamos entender melhor como esses
elementos se combinam para aprender a maximizar seu efeito de gerao de
riqueza.
1.4.1 O valor do seu tempo

H 50 ou 100 anos tnhamos tempo para aprender algo ao invs de comprar uma
soluo pronta. Comprvamos muito menos comida congelada e comamos muito
menos fora de casa porque dispnhamos de tempo para fazer comida. Hoje
tempo o bem mais precioso que h. Quanto vale uma hora do seu dia? Quanto
vale um ano da sua vida tentando aprender algo, errando, perdendo dinheiro,
54
iJumper - Verso 2.0

mas, principalmente, perdendo tempo?

Para muitos vale mais do que algumas dezenas de reais. Para outras pessoas,
uma hora das suas vidas vale bem mais do que, digamos, R$200. Se o seu produto
ou servio economizar tempo dessa pessoa, ela pagar R$200 por cada hora
economizada do tempo dela.
Na nossa economia, em que h uma tremenda escassez de tempo, este passou
a ser um bem valorizado e precificado. A vantagem desse bem que pode ser
valorizado por ns mesmos. Podemos investir nosso tempo em algo para que ele
valha mais daqui a alguns meses e, a partir da, transform-lo em produto e
vend-lo. algo que s depende de voc.
Se hoje o seu tempo no vale muito, faa-o valer mais nas prximas semanas.
A pergunta que deve se fazer : como fazer meu tempo valer mais?. A resposta
: fazendo outras pessoas economizarem o tempo delas. O fundador da Tetra
Pak, Dr. Ruben Rausing, em 1950, proferiu uma frase que viria a ficar muito
conhecida dentre os estudiosos de administrao: "Uma embalagem deve gerar
mais economia do que ela custa". A ideia de vender o seu tempo exatamente
essa. O custo do que voc vende deve gerar uma economia (ou um ganho) maior
do que quanto ele custa. Se mostrar isso ao comprador, certamente, ele comprar
de voc.
Quando voc estuda histria da arte barroca e resume todo o contedo de 10
horas de estudo em uma videoaula de 1 hora j com a teoria explicada de forma
didtica e somente com os tpicos mais relevantes, est economizando 9 horas de
tempo daqueles que a compram. Essa a mgica da venda de produtos ou
servios baseados em conhecimento: mostrar que o valor do tempo que voc
economizar do comprador menor do que quanto ele pagar por tal tempo que
voc investiu. Por isso que vender conhecimento melhor do que vender pura e
simplesmente informao. Para entender um pouco melhor esse aspecto, vamos
discutir um pouco o conceito de tempo.
Dois eventos sncronos so aqueles que tm uma relao causal em tempo
real. Uma aula particular, por exemplo. A comunicao entre aluno e professor
acontecem no mesmo tempo e local. Um servio digital de uma aula de ingls por
55
iJumper - Verso 2.0

Skype um evento sncrono em que o servio produzido e consumido na

mesma hora. Se ele no for gravado para ser consumido novamente pelo
comprador, ele se perde no tempo.
Vamos entender melhor esse conceito. Dois eventos assncronos acontecem
em tempos diferentes. Por exemplo, uma videoaula que foi gravada em maio e
comprada e consumida em agosto uma venda assncrona, em que a produo
aconteceu em um momento e o consumo dela em outro.
Voltemos nossa videoaula de histria da arte barroca. Se apenas uma pessoa
comprar esse produto, como em uma aula particular ao vivo, voc dever cobrar
as horas que gastou para produzi-la desta pessoa. Digamos que o seu tempo valha
R$100,00 por hora. Se levar em conta as 10 horas que gastou, dever cobrar
R$1.000,00 para vender essa aula.
Da, h duas situaes possveis. A primeira a de que o comprador uma
pessoa muito ocupada e uma hora dele vale mais de R$100, ento, entre estudar
10 horas ou comprar a aula por R$1.000, ele preferir esta ltima. Sentir que
est economizando dinheiro na forma de tempo. Ou seja, o tempo est ligado
urgncia tambm. Uma pessoa que v ter prova de histria da arte barroca daqui
a 2 horas e passar na prova significar ganhar um salrio mensal de R$5.000, no
ter as 10 horas disponveis para estudar. Por outro lado, o salrio compensar
os R$1.000 gastos na aula (caso ele tenha a percepo de que o risco de no
passar na prova passa a ser bem menor caso ele assista a aula). O conceito de
risco algo que voc dever entender bem ao longo do livro. Volto a explor-lo
mais a frente. Quanto menor a percepo de risco por parte do comprador, mais
voc vender seu produto.
A compra tambm est relacionada com comodidade. Uma pessoa pode at ter
as 10 horas para estudar, porm prefere comprar 9 horas de tempo por pura
comodidade. Geralmente essa pessoa ter muito dinheiro para gastar, de modo
que cada R$1.000 para ela no tem tanto valor quanto algum que ganha R$1.000
por ms de salrio e tem que faz-lo render 30 dias.
H outro caso, porm. Uma pessoa percebe que o tempo dela vale menos do
que R$100 por hora. Ele preferir estudar as 10 horas a pagar os R$1.000. Se essa
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iJumper - Verso 2.0

videoaula, contudo, for vendida para 10 pessoas, para remunerar os seus R$1.000
gastos em tempo, cada pessoa pagar apenas R$100 na aula. Agora a relao de
benefcio para ela j ficou bem mais interessante. A hora dela ser mais do que
apenas R$10 para j valer a pena economizar as 9 horas que gastaria estudando.
Quanto mais pessoas compram a videoaula, mais barata ela poder ser e, ainda
assim, valer a pena voc produzi-la. Isso o chamado ganho em escala.
H um equilbrio entre a qualidade do que produzir - investindo mais tempo
na produo - e o preo pelo qual cobrar do que produziu. Para um servio, vale
o mesmo raciocnio. Imagine que voc d uma aula de ingls para uma pessoa. Se
a sua hora vale R$100, este ser o preo que dever cobrar na aula para que valha
a pena para voc. Sabemos, porm, que aulas a R$100 esto prximas a um limite
mximo de preo. Um comprador pode conseguir uma aula to boa quanto por
um valor menor dada por algum cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo
sobrando. Logo, se o seu tempo vale muito, provavelmente no dar aulas, a no
ser que crie algo realmente diferenciado. Trabalhe o seu nome ou o seu
conhecimento como uma grife, no como uma commodity que muitos podem
fornecer.
O ideal nessa situao , em vez de dar aulas para uma pessoa de cada vez, dar
palestras, aulas para grupos, webinars (seminrios online). A base da
lucratividade nesse caso ou seja, para valorizar mais o seu tempo - voc
prestar o mesmo servio para vrias pessoas ao mesmo tempo. Se voc reunir 10
pessoas na sua aula, poder cobrar de cada um pouco mais de R$20 por hora, por
exemplo (que um preo bem barato para uma boa aula), e ainda assim valer a
pena para voc. Os alunos economizaro tempo por R$20 por hora. Se a aula em
questo for a do nosso exemplo, de histria da arte barroca, em que um tempo de
10 horas de estudo pode ser resumido a uma boa aula de apenas 1 hora, valer a
pena para o aluno pagar por essa 1 hora caso o tempo dessa pessoa valha menos
de R$10 por hora. Arredondei as contas para facilit-las, mas claro que voc
dever contar nas suas horas totais a que est dando a aula. O total seria de 10
horas de estudo somadas a uma hora da aula, totalizando 11 horas, que voc
dever remunerar, porm o conceito de valor-hora bem intangvel e um pouco
elstico. Arredondar a conta nesse caso, s para se ter uma ordem de grandeza,
57
iJumper - Verso 2.0

funciona.
Quanto mais pessoas voc tiver no seu seminrio, palestra, aula em grupo ou
webinar, melhor ir remunerar as suas horas de estudo e melhor ser o preo
para cada uma das pessoas. lgico que h servios que no so possveis em
grupo, mas a maioria, sim. E sempre haver aqueles que querem um tratamento
diferenciado e pagam por uma aula particular (porque no querem ter a aula em
grupo, mesmo ela sendo mais barata). Esses pagaro o preo cheio.
Considerando tal raciocnio, importante que mostre a economia de tempo
que a pessoa que comprar o seu produto ter, adquirindo-o. Voc gastou tempo
por ela e por isso o est vendendo agora para que ela no tenha que gast-lo
tambm. Mostre isso para seu consumidor que ele comprar esse tempo de voc.
Esse conceito de venda de tempo crucial na venda de conhecimento. Entenda-o
bem que voc ter excelentes insights de como trabalhar com ele.
Veja o seguinte exemplo. Voc produziu um catlogo com todos os
fornecedores da indstria do casamento da cidade de So Paulo. Ser que esse
catlogo ser um bom material para um casal que est planejando seu
casamento? Certamente, no. Ele ser um bom material para quem fornecedor
dessa indstria. Um casal que pegue esse catlogo no sabe qual o melhor
Buffet ou qual decoradora mais competente. O casal ter que descobrir por si
mesmo. O melhor material para eles um guia de fornecedores selecionados.
O vendedor do guia j fez uma boa triagem e indica os melhores fornecedores,
poupando o tempo do casal de descobrir isso sozinho. Esse um guia que vende
tempo, no informaes. Uma lista genrica de fornecedores, os noivos podem
obter nas pginas amarelas ou na internet. Uma lista selecionada, no. Voc
economiza tempo dos noivos, e eles pagaro por isso. Perceba, ento, que,
fundamentalmente, voc vende tempo, no informaes.
Veja dois exemplos de guias que vendem tempo. O primeiro o site
www.maosdevaca.com. Ele vende um guia Nova Iorque para mos de vaca, que
mostra as "barbadas" da cidade. Onde comer barato, quais os melhores bazares,
como no cair em armadilhas da cidade e por a vai. um guia que lhe economiza
dinheiro e tempo. Posso assegurar que ele vende bem. Eu mesmo j o comprei. O
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iJumper - Verso 2.0

guia lhe d a garantia de que as suas dicas vo fazer com que economize muito
mais do que os R$15,90 (em agosto de 2012) que gastar para compr-lo.
O site tem um blog que o autor mantm desde 2007, que o grande
responsvel por atrair pblico para o site por meio da busca do Google. Voc ver
que alimentar um blog com o contedo que vende uma excelente estratgia,
para o Google e para convencer o consumidor. O blog serve para mostrar o que o
consumidor vai comprar.
Voc pode estar se perguntando por que isso uma boa estratgia. Afinal, se o
contedo do e-book estar todo de graa no blog, distribudo entre seus posts, por
que as pessoas comprariam o livro? No caso do Mos de Vaca, a pessoa ter que
levar esse contedo consigo. O contedo do blog est disperso e online, de modo
que o interessado teria que copiar pginas e pginas de contedo em um arquivo
de Word, formatar, organizar, criar um ndice para que o contedo fique
minimamente encontrvel e da, sim, ter um livro. O problema que, por
R$15,90, eu pagaria algum para fazer isso para mim, no caso, o autor. Perceba
que o que a pessoa est comprando o tempo que j foi gasto organizando todas
as informaes no livro, ou seja, o consumidor est comprando o servio de
seleo, organizao e formatao, no o contedo propriamente.
O contedo do blog faz com que um consumidor fique horas e horas
consumindo suas pginas, mas, aps tanto tempo em que ele se convence que o
contedo essencial para a sua viagem ele resolve comprar o livro.
O segundo exemplo do site Conexo Paris. Similar ao Mos de Vaca, d
muitas dicas para sua viagem a Paris, em seu blog, e vende um contedo em guias
fsicos pelo prprio site. Lina, a autora do blog, era historiadora em 2007 e, ento,
lanou o Conexo Paris. Desse modo, o Plano B se tornou Plano A. Hoje ela se
dedica somente ao site. Veja a proposta de valor do site: O Conexo Paris um
guia online turstico e cultural sobre Paris e a Frana. Publicamos informaes
atualizadas, testadas e selecionadas com o objetivo de ajudar os brasileiros a
programar viagens inesquecveis para a cidade mais bonita e charmosa do
mundo. Resumindo, o blog economiza tempo e promove uma viagem, que no
barata, ser o mais prazerosa possvel.
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iJumper - Verso 2.0

lgico que a percepo de valor do tempo muito subjetiva para as pessoas

em geral. Poucas tm a real noo de quanto vale a sua hora de vida e quanto ela
economizaria comprando o seu produto. As pessoas no so to racionais assim.
Algumas preferem fazer maus negcios, ou seja, sabe que a hora dela vale R$50,
mas prefere gastar 4 horas fazendo algo (limpando a casa) ao invs de pagar uma
faxineira por R$80. H tambm o fator de valor varivel da minha hora. Se h um
dia em que eu no tenho muito o que fazer, posso limpar a casa por pura
diverso. Mas se tenho uma quantidade de tarefas que me custariam um dia de
trabalho com um prazo apertado, irei pagar at mais do que os R$80 para uma
faxineira. O valor da hora varia ao longo do tempo e das circunstncias, porm, a
subjetividade pode ser usada a seu favor.
O guia Mos de Vaca tem uma percepo de valor muito clara. Quando algum
viaja, o valor de cada hora se torna muito fcil de ser calculado, afinal uma viagem
para Nova Iorque no nada barata, logo, a ideia aproveitar ao mximo. Da a
expresso de que vou precisar de frias para descansar dessas frias. Turistas
dormem pouco, visitam todos os lugares que podem e gastam bem mais do que
gostariam. Um guia que os ajuda a usufruir mais do tempo da viagem e gastar
menos certamente bem vindo. E, quando esse guia custa R$15,90, a percepo
de ganho to elevada que no h como achar que o guia no vale a pena. Deixe
clara a relao entre tempo e economia que far mais vendas.
1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco

Uma estratgia inteligente ter vrias fontes de renda, principalmente passivas
ou seja, algo que lhe renda, dividendos sem voc ter que produzi-los vendendo o
seu tempo de forma to desvalorizada quanto normalmente fazemos, como j
expliquei quando falei sobre o valor de tempo e do trabalho. Entenda por renda
passiva aquela que voc construiu fazendo com que o dinheiro trabalhe por voc,
no que voc tenha que trabalhar todo o tempo pelo dinheiro. Uma receita
mensal que lhe rende frutos de um trabalho passado sem ter que continuar
aquele trabalho de forma contnua para produzir renda. Quanto mais gera de
receita por ms trabalhando menos, mais valor ter o seu tempo. Vejamos um
exemplo:
60
iJumper - Verso 2.0

Joo trabalha em dois empregos. Tem um salrio de R$5.000 em um emprego

e R$3.000 no segundo. Ao todo ele trabalha 12 horas por dia, das 08h s 17h (8
horas por dia, descontando o horrio de almoo) em um deles e das 18h s 22h
em outro. Aos sbados, ele conseguiu um emprego em que trabalha das 08h s
14h ininterruptamente, ou seja, mais 6 horas de trabalho. Nesse trabalho de
sbado, ele ganha mais R$2.000 por ms.
Ao todo, Joo trabalha, por semana, 66 horas. Bem longe das 40 horas
semanais de que tanto ouvimos falar. No total, Joo gera uma receita de R$10.000
por ms, o que um bom salrio, porm s custas de muito sacrifcio. Essa no
uma situao incomum. Joo faz parte de um grupo cada vez maior que trabalha
mais de 40 horas por semana para melhorar o seu padro de vida (ou apenas
mant-lo). Na realidade, 60% dos brasileiros tm jornadas de trabalho superiores
a 40 horas semanais. Em recente pesquisa feita pela Organizao Internacional
do Trabalho, revelou-se que cerca de 20% dos brasileiros trabalham mais de 48
horas por semana (2008). No mundo, esse percentual de 22% e, nos Estados
Unidos, chega a 33%.
Ter um segundo emprego aumenta a sua receita, mas lhe afasta ainda mais de
ser um iJumper. Ter um emprego a mais, s para complementar a receita do
primeiro, aumenta a carga de estresse e a probabilidade de doenas causadas
pelo cansao excessivo, alm de prejudicar a relao familiar. A chance de
adoecer devido jornada dupla no pequena e, caso isso acontea, no haver
mais nem a renda de um emprego nem de outro.
Voc deve, antes de largar tudo e se tornar um iJumper, ter uma vida paralela
por algum tempo. Ter que construir o que vou chamar de Plano B (antigo
ttulo do livro) em paralelo com seu Plano A. Ser esse Plano B que em breve se
transformar no seu principal plano para que se torne um iJumper. Tudo em
etapas. O Plano B ser o seu hedge, deve lhe proteger contra os problemas que
podem lhe afetar. como manter um portflio de investimentos variados. Uma
dada hora, voc poder fazer a migrao de um profissional com Plano B para um
iJumper de uma maneira segura.
Vamos entender melhor o conceito de diversificao de investimentos para
61
iJumper - Verso 2.0

diluio de riscos.
Imagine que voc tenha um imvel alugado, um emprego formal, uma renda
investida na Bovespa e uma atividade paralela vendendo perfumes no
MercadoLivre. Se a bolsa cair, o seu aluguel continuar lhe mantendo. Se h uma
crise imobiliria e os aluguis baixam muito de preo ou voc demora para
conseguir um inquilino, voc ainda tem seu emprego, porm, se perder o
emprego, ter mais tempo para se dedicar a venda de perfumes no MercadoLivre.
As suas atividades no devem ser todas focadas no mesmo mtodo - por
exemplo, ter toda sua renda na Bovespa ou toda sua renda em aluguis. Isso
aumenta o risco de queda no setor e, consequentemente, na sua receita, j que ela
s depende desse setor. Isso j aconteceu comigo. Tinha uma empresa que
quebrou e deixou-me em uma pssima situao durante alguns anos, resultado
da baixa diversificao de meus investimentos. Todo o meu futuro imediato
estava baseado em uma nica fonte de renda.
Esse um conceito antigo chamado de diversificao no portflio de
investimentos. O ideal ainda que trabalhe em setores complementares, que,
quando um est em baixa, o outro est em alta. Por exemplo, vender e-books
sobre como aproveitar melhor sua viagem para os Estados Unidos (em pocas de
dlar baixo) e sobre como vender infoprodutos para o mercado americano,
utilizando o eBay (em pocas de dlar alto).
Voc pode se perguntar porque eu teria qualificao para lhe ensinar tudo isso
que venho falando neste livro. A resposta muito simples: tudo o que eu estou
lhe ensinando aqui, eu fao. Eu trabalho em casa e gero receita a partir do meu
prprio conhecimento. Exploro uma grande mirade de possibilidades
telepresenciais e presenciais, porm, tendo como base a internet. J tive um Plano
A. Constru o meu Plano B vendendo conhecimento e, atualmente, migrei
totalmente para o meu Plano B, tornando-me um iJumper.
Vendo infoprodutos diversos, presto servios telepresenciais (consultorias
por Skype, fao webinars no GoToMeeting ou Hangouts, cursos online), vendo
pela internet servios presenciais (palestras, cursos e consultorias presenciais),
produtos fsicos (livros) e ainda licenciamentos de marca (explorando mais uma
62
iJumper - Verso 2.0

possibilidade da venda de informao, afinal, marca basicamente informao).

O mais conhecido certamente o Curso 8Ps, que tem sua verso online e
presencial.
Exploro todas as possibilidades em termos de produtos, infoprodutos,
infoservios e servios possveis para um profissional do conhecimento. Posso
lhe garantir que d muito certo. Ao longo do livro, vou lhe contar um pouco da
minha histria e das minhas atividades para que entenda como eu fao o
gerenciamento dos meus ativos de conhecimento. Sou um investidor de
conhecimento.
A primeira coisa que deve saber e que vai explicar muito da minha histria a
minha constante busca pelo resgate da felicidade. Eu vejo as pessoas andarem
pelas ruas apressadas, correndo para seus empregos, e a maioria delas triste com
seu cotidiano, querendo sempre estar em outro lugar. Muitos gostariam de estar
viajando, outros de estarem dormindo mais de 6 horas por noite, outros ainda
gostariam apenas de tirar as frias atrasadas dos ltimos 5 anos.
incrvel como o ser humano se acostuma rpido com situaes crticas e
suporta cada dia mais um pouco de carga at que, aos seus 60 anos, olha para trs
e pensa: ah, se eu tivesse largado tudo naquele momento, eu teria sido mais
feliz. A dor de no ter pensado um pouco na sua prpria felicidade uma das
piores que se pode ter, porm o tempo j ter passado. Ser infeliz no trabalho no
deveria ser uma situao normal, uma vez que passamos 8 horas por dia durante
mais de 30 anos das nossas vidas nele. muito tempo para se ter apenas alguns
dias felizes. Se voc tem uma enorme preguia de acordar e encarar mais um dia,
algo est errado. No deveria ser assim.
H um poema que gostaria que lesse, agora ou depois. Chama-se Instantes
(http://www.conrado.com.br/que-licoes-podemos-tirar-de-instantes).
J fui uma dessas pessoas que vive sensata e produtivamente cada minuto da
vida. Tive alguns empregos, poucos, confesso. Rapidamente, descobri que eu seria
mais feliz, criando meu prprio trabalho. Passei a montar empresas, tive um
cursinho pr-vestibular (que quebrou) e, depois disso, uma agncia de marketing
digital. Posso lhe dizer que vender sua mo de obra para uma empresa d muito
63
iJumper - Verso 2.0

trabalho, mas ter uma empresa d muito mais. Muitos empresrios montam uma
para dar um emprego a si prprio. No a melhor maneira de enxergar um
negcio. Um pequeno empresrio, espremido entre a alta carga tributria e o
baixo poder de barganha junto a fornecedores e clientes est muito prximo,
tanto do autnomo, quanto do empregado, porm com o pior dos dois mundos.
Corre todos os riscos com baixo faturamento. Trabalha mais do que todos e
no consegue romper o ciclo vicioso que no o deixa crescer. Foi justamente
nesse cenrio em que me encontrei por diversas vezes. Durante anos, fui apenas
empresrio e quando uma de minhas empresas quebrou, que algo muito pior do
que ser mandado embora de um emprego, eu descobri que no tinha um Plano B.
O resultado disso foram 5 anos pagando dvidas. Trabalhando para isso. No um
estilo de vida que eu aconselhe nem para um inimigo. Eu tinha colocado todos os
meus ovos na mesma cesta, tinha apostado em um s caminho. Quando este me
faltou, no tinha nenhum outro.
Sentir-se um fracassado pelo fato de no ter conseguido salvar nem a empresa
nem a si prprio um sentimento que mina sua capacidade de ser feliz. Sem
felicidade, voc no tem motivao e, assim, a situao s tende a piorar. Ter um
Plano B uma questo de sobrevivncia. Outras fontes de receita podem lhe
salvar em uma hora de aperto. E sabemos que a falta de dinheiro por conta de um
imprevisto acaba com relacionamentos, produtividade, bens e, alm disso, com o
seu amor prprio.
Depois dessa experincia de ter passado tanto tempo me recuperando por
conta do imprevisto, passei a trabalhar incessantemente nos meus Planos A, B, C,
D e quantos mais tive tempo para construir. Vou explorar mais um pouco a minha
histria para que voc veja um exemplo prtico de construo de Planos B de
sucesso e faa o mesmo.
1.5 Valorizando o capital que no financeiro

Vou introduzir uma nova varivel essencial em nosso aprendizado sobre a
pavimentao do caminho para se tornar um iJumper: o capital social, ou seja,
64
iJumper - Verso 2.0

uma medida da reputao que seu nome ou sua marca tem no mercado. Ele um
dos mais importantes para que voc convena as pessoas a comprarem os seus
produtos. O capital social, medido pela quantidade de pessoas que confia em voc
e referencia-lhe, aliado ao nvel de credibilidade que elas tm, a sua principal
arma de credibilidade no seu meio. Por isso que trabalhar o seu nome ou sua
marca algo to importante.
1.5.1 Algumas consideraes com relao marca

Sua marca (que pode ser o seu nome, caso voc trabalhe a sua imagem pessoal,
como eu mesmo fao) deve ser sinnimo de qualidade, dedicao, transformao.
Posso dizer que a marca 8Ps sinnimo de qualidade. O meu prprio nome
tambm. O Seiiti Arata, grande ser humano tambm. Alguns outros poucos
profissionais tambm. So pessoas das quais se tem certeza de que s sair
contedo de qualidade. Por isso importante voc construir marcas fortes.
Nomes fortes que lhe tragam uma taxa de converso maior do que a mdia uma
vez que as pessoas compraro pelo simples fato de acreditarem na marca.
Voc s consegue isso com o tempo por meio das percepes das pessoas e pelos
comentrios do mercado a seu respeito. Tenha um domnio com sua marca (ou
seu nome), um bom site ou um blog pessoal e, no caso de trabalho com a sua
prpria imagem pessoal, trabalhe seu nome para se tornar a referncia no
assunto em que vende seu produto. Trate de sua imagem como se estivesse
tratando de uma empresa. Esse o chamado marketing pessoal digital aes
planejadas e profissionais na internet com sua marca pessoal.
Se voc for trabalhar o seu nome, a foto algo que deve pensar com carinho a
respeito. Escolha qual a que vai divulgar: uma que represente o seu
posicionamento no mercado. Se um treinador de educao fsica e est
montando um site para vender seus servios de personal trainer, a sua foto tem
que traduzir isso. Tirar uma, ento, com roupas esportivas, porm personal
trainers h vrios. O ideal que voc se posicione nesse universo. Digamos que
voc escolha ser um personal que valoriza o esporte em meio natureza tire
uma foto sorrindo em meio a rvores. Conseguir ser mais eficiente na sua
65
iJumper - Verso 2.0

comunicao para um pblico que gosta de natureza. Se optar pelo personal que
cuida muito da alimentao do aluno, sua foto dever mostrar algum alimento.
Se voc entendeu, j percebeu que no adianta somente ter uma foto do seu
rosto. mais do que isso. A sua foto ser o seu logotipo (portanto, use a mesma
em todas as redes sociais, por exemplo). Representar quem voc no mundo.
Cuide para que a percepo sobre voc traduza toda a sua comunicao, seja ela
amvel, agressiva, dinmica, elegante, orgnica, urbana ou tantas outras.
O trabalho de fazer a sua marca ficar conhecida para que seja reconhecida no
fcil. Demanda tempo. Algumas vezes, voc pode optar por no trabalhar uma
marca propriamente (como eu trabalho a marca NinjaPPC, para um curso de links
patrocinados), mas sim um nome que j traduza o que faz (como o autor Fabiano
Silva, citado no livro, trabalha o domnio www.querodirigir.com). No h um
planejamento de se promover uma marca, mas sim um domnio que expressa o
que ele vende: videoaulas para quem quer perder o medo de dirigir. A receita
vem mais rpido, mas menos consistente, ou seja, voc atua muito no nvel de
vendas. Se parar de fazer divulgao, suas vendas cairo drasticamente.
O caminho de divulgar um domnio que j expresse a sua atividade mais fcil e
rpido, mas no gera valor excedente to facilmente como o que uma Apple tem
por causa da sua marca, que vem sendo construda ao longo dos anos. Por outro
lado, o caminho de se construir marca mais difcil e pode demorar um pouco
mais para que voc consiga fixar a marca como sinnimo do produto que vende,
mas algo mais duradouro que permite que venda mais produtos com a mesma
marca, transmitindo a credibilidade de um para o outro. A receita demora um
pouco mais para vir, mas mais consistente. Mesmo parando de fazer divulgao,
seu produto continuar vendendo. Menos, lgico, mas as vendas no cairo to
drasticamente quanto no exemplo anterior.
Para entender melhor isso, vamos ver como isso ocorre no mercado editorial. O
nome do autor a sua marca. Ele pode vender vrios livros de nomes diferentes,
mas a marca Sidney Sheldon, por exemplo, garante a qualidade. Quando um
autor iniciante, mas o primeiro livro fez sucesso, geralmente o nome do autor
ainda no uma marca forte, logo, na capa, vir escrito Do mesmo autor do livro
66
iJumper - Verso 2.0

tal. Essa frase faz com que o autor comece a construir a sua marca pessoal.
Trabalhar o prprio nome sempre uma boa escolha, porm, no so todos
que gostam dessa opo. H vrias desvantagens envolvidas, como, por exemplo,
se o seu produto for um fiasco ou de m qualidade, isso pode prejudicar todos os
outros produtos que esto sob seu nome. As vantagens, porm, considero que
sejam maiores. No meu caso, trabalho meu nome minha marca pessoal e cuido
de maneira neurtica para que todos os meus produtos tenham extrema
qualidade. Isso faz com que todos sejam vendidos mais. Um produto se apoia na
marca pessoal que desenvolvi anteriormente. Os resultados vm muito mais
rpido.
A partir de agora, ento, voc tem algumas escolhas a fazer: domnio
trabalhando uma marca ou domnio com a atividade, divulgar o seu nome ou
somente a marca que criou. Uma vez decidido, sabendo das vantagens e
desvantagens, passaremos a entender melhor o capital social e o capital
econmico (ou financeiro), porque hoje vivemos em realidades que valorizam
no s o dinheiro, mas tambm a reputao e porque isso importante.
1.5.2 Mercado social e mercado econmico

Pense um pouco no comportamento do ser humano. Quando um consumidor
digita algo no Google, ele espera encontrar uma soluo para os seus problemas,
desejos, ansiedades ou necessidades. Toda pgina que ele encontra uma
possvel candidata para tal. Esse consumidor ir depositar suas esperanas
naquela que lhe parecer mais confivel. O seu site deve ser este dentre todos os
outros para esse consumidor, pois justamente isso que far com que seu
produto venda mais. O seu consumidor vai acabar adquirindo a soluo de
algum, ento, que seja de voc. A questo como gerar essa imagem de
credibilidade, que tem a ver com reputao. Vamos discutir mais sobre isso.
Agora que voc j entendeu o que marca e como pode transformar seu nome
em uma poderosa, entenda tambm que existe um mercado diferente, alm
daquele que conhecemos normalmente de troca de dinheiro por bens. O novo
mercado ao qual estou me referindo baseado em reputao, em capital social,
67
iJumper - Verso 2.0

o chamado mercado social. A sua marca o ativo nesse mercado. Quanto mais
credibilidade ela tiver, mais capital social voc ter.
Quem tem reputao hoje consegue um bnus social que pode gerar muita
receita. Capital social - quantidade de pessoas ligadas a voc e que lhe
consideram uma referncia em algo - significa dinheiro vivo se souber como
converter a reputao em vendas. Uma vez que voc tenha reputao em um
determinado mercado, pode converter capital social (reputao) em capital
econmico (dinheiro) por meio de conversores: servios ou produtos, sejam
eles digitais ou no.
Um msico de sucesso transforma fama (capital social) em dinheiro (capital
econmico) por meio da venda de shows. Um escritor de sucesso e conhecido
transforma o reconhecimento pelo seu trabalho (capital social) em dinheiro
(capital econmico) por meio da venda de livros. Existem tambm os artistas que
transformam sua fama em dinheiro. Artistas de TV ou cinema, por exemplo,
podem escrever livros ou cobrar por aparecer em uma festa. S isso j lhe traz
dinheiro por causa da sua fama.
Com isso voc chega concluso de que ser famoso um bom negcio. Fama
(fama saudvel, ou seja, ser reconhecido e associado a algo positivo) no seu nicho
um indicador do capital social que voc tem. A margem que pode cobrar
quando uma referncia no seu segmento maior do que um outro profissional
que no seja. Um iPhone tem um valor bem maior do que um HiPhone (um xingling phone). A Apple constri capital social em torno da marca iPhone para que
ele tenha uma margem maior. Uma percepo maior de valor por parte do
consumidor o leva a concordar em pagar um preo maior em um determinado
produto.
Alguns consultores cobram R$1.000/hora, outros no conseguem cobrar mais
do que R$200/hora. No necessariamente um melhor do que o outro, mas, sim,
mais famoso. Tem mais capital social. Alguns escritores vendem milhes de
livros, outros algumas centenas. Mais uma vez, isso um reflexo direto do capital
social.
O capital social construdo em torno do seu nome a sua mais poderosa arma
68
iJumper - Verso 2.0

para gerar receita para um iJumper. Se h uma percepo maior de valor (uma
maior credibilidade, reputao que leva a um maior capital social) por parte do
consumidor para o seu nome, ele concorda em pagar mais para voc do que pagar
para um concorrente. Logo, voc acaba vendendo mais e por um preo mais
elevado. O seu nome como um certificado de garantia. Quanto mais pessoas
falam bem de voc, melhor voc deve ser, pensa o seu pblico-alvo. Capital social
est muito ligado a opinio dos outros a seu respeito, no sua prpria opinio a
seu respeito.
Construir capital social - reputao - algo que sempre deve almejar para um
trabalho rentvel a mdio e longo prazo. Voc pode gostar de anonimato e no h
nada de errado nisso. Como disse, trabalhando seu nome, conseguir gerar mais
receita de uma forma mais duradoura e consistente. lgico, h quem opte
tambm pelo anonimato e h estratgias para a divulgao de marcas que
aparentemente no h ningum por trs, s um pouco mais demorado ou mais
complexo obter resultados.
Hoje, com a internet, voc consegue rapidamente transformar capital social
em financeiro. Vivemos em um mundo que est dividido em dois ambientes, o
online e o offline, o virtual e o real. Esses dois ambientes so como dois lados da
mesma moeda. Um no vive sem o outro. Se voc alterar o equilbrio em um lado,
o outro acompanhar porque os dois coexistem em uma relao univitelina. A
internet influencia o mundo real de maneira intensa. Saiba produzir capital
social no mundo virtual e conseguir ganhar capital financeiro no mundo real.
Um bom investidor dos novos tempos tem a perfeita conscincia disso e tenta,
inicialmente, dominar o meio online, para depois ver seus reflexos no meio offline.
A reputao atrai a ateno das pessoas para o que voc fala, ou seja, voc
ganha o tempo delas, aumentando seu prprio estoque, da mesma maneira
como um empresrio paga pela ateno de seus empregados, ficando com um
estoque de tempo deles. Esse tempo, seja das pessoas que confiam em voc e
gostam do contedo que tem a dizer, seja de empregados dos quais voc compra
tempo, passvel de ser transformado em dinheiro por meio de conversores de
capital social em financeiro. Esses conversores so os produtos que voc vende.
69
iJumper - Verso 2.0

Veja o meu exemplo. Tenho vdeos no YouTube, tenho podcasts, um blog

muito acessado com inmeros contedos gratuito e de qualidade (o que me d
reputao no Google e, consequentemente, uma boa posio na busca natural o que me traz ainda mais trfego), dou aulas online gratuitas, tanto ao vivo
quanto gravadas, e tudo isso gera capital social porque ajudo as pessoas a
mudarem suas vidas. Isso me gera capital social para que eu o transforme em
capital financeiro por meio de conversores: produtos das mais diversas
naturezas. Gero capital social investindo meu tempo em gerar conhecimento
relevante para as pessoas para que elas me dem sua ateno, ou seja, seu tempo,
para que com ele eu consiga mostrar que vale a pena comprar meus produtos
pagos. Vamos ver vrios outros exemplos que utilizam a mesma abordagem.
A dica mais importante aqui : o capital social est diretamente ligado ao
contedo que voc produz. Quanto melhor o contedo que produz gratuitamente,
mais as pessoas confiaro em voc para comprar o seu contedo pago. Contedo
gratuito disponibilizado em massa para atrair pessoas que confiam o suficiente
em voc para comprar seu contedo pago uma das melhores estratgias que vai
utilizar. Contedo algo intangvel e difcil de se valorar quando no est
exposto. No adianta dizer que voc vende um excelente material sobre como
montar mveis. As pessoas no sabem o que quer dizer excelente ou, pior, cada
um tem a sua prpria noo do que essa palavra quer dizer.
E qual lugar melhor para disseminar contedo? A internet. A sua reputao e o
seu capital social estaro intimamente ligados ao contedo que voc dissemina
na rede. na internet que as pessoas, independente do seu local fsico, tomaro
contato com o que voc produz de informao no seu local virtual o seu site, por
exemplo. Lembre-se da contrao do espao, transformando qualquer mercado
de nicho em mercado de massa. Esse contedo ir fazer com que voc se torne
referncia em um determinado assunto e, a partir da, lidere a categoria sobre a
qual produz conhecimento no ambiente online. Quem lidera esse ambiente, lidera
o ambiente fsico. A informao precede a ao. Primeiro as pessoas pesquisam e
comparam as informaes, para depois comprar ou seja, agir no ambiente
offline.
Se voc j entendeu a lgica, j sabe que material gratuito gera visibilidade
70
iJumper - Verso 2.0

sem custo. Quando voc atrai pessoas para a sua marca, consegue algo muito
valioso, a ateno dessas pessoas. Ou seja, o tempo delas direcionado a voc. Isso
faz com que o seu capital social cresa. Quanto mais ateno tiver de um maior
nmero de pessoas, mais capital social ter.
Veja o exemplo do Facebook. Ele detm a ateno de uma grande quantidade
de pessoas. Isso lhe d uma enorme quantidade de capital social. O Facebook
transforma o seu capital social em verba a partir dos anncios Facebook Ads. Mas
tambm transformou a ateno de quase 1 bilho de pessoas em dinheiro por
meio do seu IPO. A ateno vem de centenas de milhes de pessoas, mas o
dinheiro captado no IPO vai para um pequeno punhado de pessoas. No h
dvidas de que foi o capital social do Facebook que transformou Mark
Zuckerberg em um sujeito ainda mais bilionrio do que ele j era.
Consiga a ateno das pessoas por meio de material gratuito e voc ir
construir capital social para transform-lo posteriormente em econmico,
vendendo seus infoprodutos pagos.
O conceito de fama, ento, est ligado ao contedo que voc produz, que o
que faz com que se torne referncia para um determinado nicho. Ser esse
contedo que ir potencializar a quantidade de pessoas que lhe consideram uma
referncia no ambiente online sobre um determinado assunto. A palavra fama
traz conotaes negativas. Voc pode estar pensando que ser famoso algo que
est fora dos seus
s por ser algo que beira o impossvel, afinal, tantos querem s-lo, porm,
poucos conseguem. Vamos definir ento o que fama ou o que ser famoso em
nosso Mtodo e quais as vantagens disso.
1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital

Digamos que voc seja uma mulher divorciada (ou viva) que more em So Paulo
e que, durante anos, teve que cuidar sozinha de dois filhos pequenos, trabalhar e
ainda cuidar da casa. Voc criou, ao longo do tempo, vrias tcnicas para
conseguir dar conta de tudo. Deixou os filhos com parentes ou amigos, procurou
uma escola em perodo integral, mudou-se para perto da escola para facilitar a
71
iJumper - Verso 2.0

logstica do dia a dia, descobriu todos os fornecedores de comida congelada e

outras praticidades, ou seja, montou sua vida de modo a no enlouquecer com
tantas tarefas. Este um conhecimento valioso para mes solteiras de primeira
viagem.
Com esse conhecimento e lendo esse livro, voc resolve escrever um e-book
com o titulo Me solteira, profissional, mulher: como cuidar dos filhos sozinha,
trabalhar e ainda ter tempo para cuidar de voc. Se voc tem algumas
dificuldade com algo, pode ter certeza de que muitas outras pessoas o tm. Para
se ter uma ideia do tamanho do mercado de mes que criam os filhos sozinhas,
uma ltima pesquisa do Ibope, divulgada em maio de 2012, mostra que 37% das
mulheres brasileiras que tm filhos no so casadas nem vivem com nenhum
companheiro. Para se ter uma ideia do tamanho do mercado, s na regio do
ABCD em So Paulo, h cerca de 300 mil mulheres em tal situao. um mercado
de milhes (Voc percebeu que adoro nmeros? Para se trabalhar nesse
mercado, saber levantar e trabalhar estatsticas importante).
Imagine que voc monte um blog s sobre o assunto, que se chama mes sem
marido, em que voc relata o seu dia a dia de me solteira e as solues mgicas
que d para dar conta do recado. Voc tira fotos, grava vdeos, conta sobre seus
desafios dirios, algo na linha do blog da Boticrio Mamie Bella
(www.boticario.com.br/ mamiebella), em que duas gestantes relatam seu dia a
dia. Voc divulga o blog e comear a ter visitas. Como o assunto bem especfico,
ter um alto grau de fidelizao do seu pblico.
Essas mulheres do Brasil inteiro interagem com voc, deixam comentrios no
seu blog, enviam-lhe e-mails, compartilham dos mesmos problemas e trocam
dicas. No h como dizer que voc no famosa ou no uma referncia para
essas pessoas. No precisa ser famoso para um milho de pessoas para
transformar reputao em receita. Quanto mais famoso for, mais receita vai gerar
por conta disso, mas um nmero de 1.000 pessoas pertencentes a um nicho de
mercado e ligadas na sua marca j pode lhe render uma boa receita mensal.
Reputao gera receita.
Aps essa fase, que deve durar alguns meses (construir uma fama relativa
72
iJumper - Verso 2.0

para um determinado nmero cativo de pessoas), voc lana o seu produto ou

servio. No caso da nossa me sozinha, ela j poderia lanar o e-book
mencionado. J haveria um bom pblico para compr-lo dentre as leitoras do
blog. Mantendo o relacionamento com essas mulheres, ela conseguiria entender o
que o livro tem de problemas, acrescentar dicas que as leitoras esto dando no
prprio blog e melhorar ainda mais o livro para, a partir da, lanar uma segunda
edio atualizada, revisada e ampliada para todo o mercado, no s s leitoras do
blog.
Se voc tiver 50 vendas por ms (nmero totalmente factvel) por R$49,90,
ter uma receita de praticamente R$2.500 de forma automatizada. Essas 50
vendas podem comear a acontecer de 3 a 6 meses desde o lanamento do blog,
fazendo-se um trabalho consistente. Com o lanamento de uma verso ampliada,
j com depoimentos das primeiras compradoras, voc espalhar a sua
comunicao para todo o mercado de mes solteiras. As vendas passaro de 50
por ms a 200 ou 300 em pouco tempo. A sua receita j poder ser de
praticamente R$10 mil. Isso sem falar nos outros produtos que vai vender para o
seu pblico especfico de mes solteiras como catlogo dos melhores
fornecedores de comida congelada por cidade, catlogo das melhores creches
tambm segmentado por cidade (inicialmente, far tal catlogo para as cidades
das quais mais voc tem tido compras do seu primeiro produto). Nesse ponto,
voc tem credibilidade e muito capital social nesse mercado. Voc se tornou
famosa, mas no para todo o mercado, mas, sim, para o seu pblico-alvo
especfico.
exatamente esse processo que voc vai aprender a fazer desde a pesquisa do
seu pblico-alvo at o relacionamento, com o objetivo de vender outros produtos,
passando por divulgao, venda, recebimento do dinheiro e entrega do produto
de forma automtica.
Nos captulos que seguem, vou lhe ensinar um Mtodo claro para que passe
do nvel 0 para o nvel 7 de iJumper. Um mtodo para que gradualmente e
didaticamente aprenda como se tornar um iJumper.
A credibilidade tambm resolve uma outra questo. Uma pergunta que muitos
73
iJumper - Verso 2.0

se fazem: por que as pessoas vo comprar de mim se h tanto material de graa

na internet? Porque a maior parte das informaes disponveis na web,
infelizmente, no est reunida em um s lugar e, em alguns casos, no inspira
muita confiana. Voc vender, ento, no a informao, mas o servio de ter
reunido as melhores informaes, t-las organizado e formatado em um e-book.
Pode acreditar que h pblico para todo tipo de informao. H pblico para
quem tem tempo e vai gast-lo fazendo o que voc faz, bem como h pessoas que
no dispem de tempo, mas tem dinheiro para comprar tempo, ou seja, pagar
para voc pelo tempo que gastou para prestar o servio de organizar as
informaes.
Dependendo da imagem de credibilidade que voc transmite, apesar de haver
muito material na internet gratuitamente, muitos vo compr-lo de voc.
Informao comprada parece ter mais valor e, portanto, leva uma percepo de
que dar certo. Informao j organizada e testada. Informao catalogada e
especfica. Lembre-se de que voc, essencialmente, vende tempo. Quanto mais
credibilidade junto ao seu pblico-alvo, mais famoso ser para ele e mais este
pblico comprar de voc.
O importante que voc tenha entendido que deve manter, na sua balana, o
prato relativo ao capital social sempre mais cheio do que o prato relativo ao
capital econmico. Aos poucos v transferindo capital social para capital
econmico, mas sempre investindo no capital social para que sempre um estoque
de reputao maior do que o estoque de dinheiro. Isso fundamental para que
voc consiga uma receita sustentvel.
74
iJumper - Verso 2.0

Captulo 2: Vender para quem Se tornando

um iJumper nvel 0.
A primeira lio que vou lhe ensinar a pesquisar o seu pblico-alvo. No h
como voc falar algo para algum se no souber para quem est falando. A
comunicao comea no interlocutor, no no emissor. Neste captulo, voc vai
aprender a estudar o seu pblico-alvo para saber o que ele est procurando e, a
partir da, produzir algo que tenha maior potencial de venda, minimizando o seu
risco.
Antes de saber o que vai vender, voc precisa saber para quem voc vai vender.
Voc precisa entender perfeitamente o comportamento do seu pbluco-alvo para
saber quais as suas motivaes e quais os seus desejos, ansiedades, inseguranas
e desejos mais profundos. Voc deve personalizar seu produto e sua mensagem
para as dores de um certo pblico. Muitos tentam o caminho inverso: achar e
convencer um pblico a comprar o seu produto com a comunicao que voc j
tem. A palavra-chave aqui personalizao. Produza o que vende ao invs de
vender o que produz.
Repetindo: antes de qualquer ao de marketing, saiba quem o pblico-alvo
que vai atingir. Imagine que pudesse estimar quantas pessoas tm interesse em
saber mais sobre como produzir cervejas artesanais. Digamos que voc
descobrisse que no Brasil inteiro h 800 mil pessoas que querem descobrir como
criar peixes ornamentais. Voc poderia lhes vender um e-book sobre como crilos. Voc produziria algum material j sabendo qual o tamanho do mercado para
ele e como atingi-lo. Sua margem de erro seria muito menor do que produzir um
material que julga que ir vender.
Se descobrisse que h 1,9 milhes de pessoas interessadas em como adestrar
ces, seria mais interessante produzir um e-book que ensinasse isso do que como
criar peixes ornamentais, no mesmo? Ser o tamanho do mercado que ir lhe
dizer qual produto lhe ser mais lucrativo. Se voc fosse investir 150 horas para
75
iJumper - Verso 2.0

produzir um e-book, seria melhor produzir sobre adestramento de ces. O seu

tempo seria muito melhor remunerado com um risco muito menor.
H ainda outro fator a considerar, a oferta, ou melhor, a concorrncia.
Digamos que voc descubra que h pelo menos 10 e-books sobre como adestrar
ces facilmente encontrados na internet, mas, sobre criao de peixes
ornamentais, no encontrou nenhum. Por um lado, o tema criao de peixes
ornamentais passa a ser mais vantajoso porque, apesar de uma demanda menor
de forma absoluta, proporcionalmente, a relao oferta versus demanda bem
melhor. Por outro lado, a concorrncia denota que h mercado pagador ali. Se
voc for melhor do que os outros, pode angariar boa parte dessa receita
circulante. O fato de todos estarem falando sobre a mesma coisa (concorrncia)
pode ser boa porque muda a pergunta na mente do consumidor de devo ou no
devo comprar? para qual devo comprar?.
A concorrncia pode ser um timo indicador, mas ao mesmo tempo pode ser o
indcio de um mercado turbulento e difcil de se trabalhar. Voc ter que analisar
caso a caso.
Outro fator a considerar o quanto o mercado pagador para um
determinado assunto. Uma videoaula que ensine como conseguir um emprego de
garom tem um mercado-alvo menos disposto a pagar preos mais altos por ela
do que o mercado que tem interesse em uma videoaula sobre como investir no
mercado de arte. A quantidade de receita que circula no mercado tambm um
fator a se considerar quando for escolher para quem ir vender. Um produto que
atinja o mercado adolescente menos propenso a atingir altos valores do que um
de executivos de multinacionais.
Lembre-se de que um mesmo tema pode atingir diversos mercados. Por
exemplo, se voc escreve sobre nutrio, vale mais a pena falar sobre como
cuidar da alimentao, mesmo viajando constantemente, do que falar sobre como
cuidar da alimentao plantando seus prprios legumes. Quem viaja muito
geralmente tem um poder aquisitivo maior e est acostumado a comprar tempo
do que algum que tem tempo para plantar seus prprios legumes.
A partir de agora, voc comea a perceber que uma palavra-chave que
76
iJumper - Verso 2.0

conduza a um assunto de interesse de um grupo de pessoas como uma ao

na bolsa de valores. Algumas valem mais porque tem mais gente interessada nela
e menos concorrentes proporcionalmente. A curva de oferta e demanda est a
favor da demanda. Outras valem menos porque tem um mercado muito pequeno
ou muitos concorrentes. Nesse caso, a curva de oferta e demanda est a favor da
oferta. Levantando esses dados demanda, oferta, poder de compra do mercado
voc j estar apto a escolher o melhor pblico-alvo e, a partir da, qual o
melhor produto para vender e diminuir o risco de gastar o seu tempo sem
retorno. Neste captulo, vai entender como levantar esses dados, no prximo, que
produtos poder produzir.
2.1 Usando o Google para estimar demandas do mercado

Se algum sabe o que os consumidores esto pensando, esse algum o Google.
Com sua ferramenta de pesquisa, tem em seus bancos de dados um enorme
depsito de desejos, necessidades e vontades que qualquer anunciante adoraria
saber. Uma busca no Google uma resposta pergunta que as empresas
gostariam de fazer a todo momento ao pblico-alvo: o que voc quer para que eu
possa lhe vender?.
Como j mencionei no captulo 1, a informao precede a ao. Antes de
algum comprar um brinquedo para o dia das crianas, acessa o Google para
pesquisar sobre brinquedos. Antes de algum procurar um estdio de pilates
no Rio de Janeiro, acessa o Google para pesquisar sobre pilates rio de janeiro. O
Google hoje promove o incio das aes no ambiente offline por meio de
informaes que d no ambiente online. Ele influencia a deciso de compra ao
passo que escolhe, dentre milhes de resultados, aquele que ele considera mais
adequado para uma busca realizada no seu mecanismo. Isso traz duas
consequncias: a primeira a de que o Google recolhe os dados de buscas tendo
um preciso e estatstico conhecimento sobre os desejos do mercado; a segunda
de que pode direcionar tal demanda para o seu produto.
Se 200 mil pessoas por ms pesquisam sobre como fazer sushi demonstrando
interesse no tema, seria timo que, primeiro, voc soubesse que existem essas
77
iJumper - Verso 2.0

200 mil pessoas buscando pelo assunto. Em segundo lugar, seria timo tambm
que o Google direcionasse todas elas para o seu curso em videoaulas sobre como
fazer sushi. O Google pode fazer tanto uma coisa quanto outra. Vamos entender
primeiro como levantar os dados da primeira informao: descobrir o tamanho
do mercado.
O Google, atualmente, detm mais de 95% das buscas no Brasil, em um pas
com mais de 83 milhes de consumidores conectados fazendo buscas todos os
dias, vrias vezes, esse nmero muito expressivo e denota uma clara
hegemonia. Uma busca uma inteno de compra ou uma necessidade de
informao.
2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends

Saber tudo sobre essas buscas ler a mente do seu mercado. As pessoas agem de
acordo com a seguinte ordem: pensamento pesquisa ao. Lembre-se
sempre dessa ordem. Primeiro o consumidor pensa em algo, depois pesquisa
sobre aquilo, depois parte para a ao, ou seja, comprar. Voc no consegue
detectar o pensamento, mas consegue detectar a pesquisa (no Google, na grande
maioria das vezes).
Quanto mais voc sabe sobre o que e como o seu consumidor pesquisa, mais voc
sabe sobre o que ele est pensando. Pesquisas no Google so pensamentos
tangibilizados em palavras-chave.
H algumas ferramentas gratuitas e muito eficientes nessa leitura. Uma delas o
Google Trends, que mostra a sazonalidade das buscas de uma determinada
palavra-chave ao longo dos anos (desde 2004) ou pelo perodo que escolher.
Acesse o Google, busque por Google Trends, clique logo no primeiro resultado
de buscas e acesse a ferramenta. Nela voc no obter os nmeros absolutos, mas
sim em termos percentuais. Ela serve para ter uma viso de longo prazo sobre
como determinada palavra se comportou com relao ao interesse do pblicoalvo. Ela lhe permitir saber se a demanda vem crescendo, decrescendo, se est
estvel ou ainda se comeou a acontecer h apenas 2 meses. Perceber tambm
em qual perodo do ano ela maior ou menor e em que poca ela comea a
78
iJumper - Verso 2.0

crescer.
Veja por exemplo, na Figura 2.1, o grfico das buscas por abdominoplastia
versus lipoaspirao. As buscas por lipoaspirao vieram caindo desde 2004,
tiveram um aumento de buscas entre 2009 e 2010 e de novo uma queda e depois
estabilidade, ao passo que as buscas por abdominoplastia vieram crescendo
desde ento.
Figura 2.1 - Busca no Google Trends por abdominoplastia e lipoaspirao
O conhecimento de como ler as tendncias do mercado fundamental para

comear qualquer negcio. Saber o que o seu pblico est procurando no Google.
Ele hoje um depsito de desejos e necessidades. Se voc descobre isso, basta
oferecer um produto ou servio que consiga sanar tais demandas. lucro certo.
Voc no oferecer nada mais do que o que as pessoas j esto procurando. Esse
o segredo das vendas: produzir o que se vende, no vender o que se produz.
Conseguindo ler essas buscas e descobrir quais necessidades e desejos esto
latentes no mercado, voc pode criar um produto ou servio que entregue algo
que as pessoas j estejam buscando.
Observe a Figura 2.2 com relao ferramenta do Google Trends, que mostra
a sazonalidade das buscas no Brasil por uma determinada palavra. Percebemos
que as buscas por ovos de pscoa e cacau show, marca de franquia de lojas
que vendem chocolates, coincidem na Pscoa (maro ou abril, dependendo do
ano), porm as buscas por cacau show tambm tm expressividade em
79
iJumper - Verso 2.0

dezembro no perodo do Natal. Percebemos ainda que as buscas por essa

palavra, que eram bem poucas em 2004, atualmente excedem o nmero de
buscas por ovos de pascoa. Mostra a presena da marca da internet como um
sinnimo de ovos de Pscoa e presentes para o Natal. Com isso, aprendemos
nossa primeira lio nessa nossa viagem: que as buscas no Google esto
intimamente ligadas ao comportamento de compra do consumidor. Se voc
procura por brinquedos no Google, est pensando em compr-los. Se procura por
cirurgia plstica de nariz, est pensando em fazer uma. Se no est interessado
em contratar uma consultoria financeira, no vai buscar por ela, ou seja, voc s
investe seu tempo naquilo que realmente precisa.
Figura 2.2 Busca por ovos de pscoa e cacau show no Google Trends
Tenho certeza de que voc est percebendo a fora que esse conhecimento
tem. Se sabe o que o mercado est procurando no Google, sabe exatamente o
que vender e, principalmente, quando vender. Falar de ovos de pascoa fcil.
A sazonalidade bem definida e todos sabem qual . Se formos falar de mercados
de nicho como benefcios da acupuntura, como cuidar de filhos em viagens ou
como ganhar dinheiro pela internet, a busca por palavras-chave nos revelar
dados bem mais interessantes e precisos a respeito do mercado que estamos
pesquisando. Cada palavra-chave (tambm chamada de keyword, termo de
pesquisa ou search query) que voc pesquisa no Google lhe revela uma fatia de
um nicho.
Vamos definir por nicho algo especfico que seja uma necessidade comum de
um grupo de pessoas que fazem buscas por um conjunto de palavras que
80
iJumper - Verso 2.0

pertencem ao mesmo campo semntico. Por exemplo, meu cachorro late muito,
como fazer cachorro latir menos, co late demais, como diminuir latido e
outras similares fazem parte de um mesmo campo semntico e revelam uma
necessidade de um nicho fazer o co latir menos e parar de incomodar os
vizinhos.
Note, na Figura 2.3, que, ao colocar as expresses dinheiro na internet e
trabalhar em casa nos campos de pesquisa, ajustando o pas para Brasil e
plotando a evoluo das buscas de 2004 at o presente, vemos o crescimento
interessante das duas expresses. E mais, a previso no curto e mdio prazo,
segundo o Google, de mais crescimento.
A expresso dinheiro na internet teve um grande salto no fim de 2008
(muito provavelmente devido crise). A expresso trabalhar em casa tem picos
sempre nos meses de incio de ano, provavelmente por pessoas que esto de
frias e procuram um trabalho em casa para aumentar sua receita ou mesmo
pessoas que esto procurando outra fonte de renda alm do emprego tradicional.
Percebemos tambm que a expresso trabalhar em casa sempre liderou as
buscas de 2004 at 2009 e, com o salto nas buscas pela palavra dinheiro na
internet, elas passaram a praticamente empatar em termos de busca.
Figura 2.3 Buscas por trabalhar em casa e dinheiro na internet
Com isso voc percebe como as buscas por tal expresso crescem ao longo dos
anos, tendo um nmero cada vez maior de interessados. Essa foi a pesquisa que
me motivou a escrever esse livro. Nessa busca, descobri o nicho como ganhar
81
iJumper - Verso 2.0

dinheiro na internet trabalhando em casa. Veja que a estratgia de negcios para

o produto que est lendo partiu do que as pessoas j esto buscando e no algo
criado a partir do nada. A probabilidade de sucesso muito maior, iniciando-se o
processo desse jeito.
2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com o planejador de

palavras-chave do Google
H uma outra ferramenta muito importante no seu trabalho de pesquisa de
mercado para descobrir necessidades e desejos de nichos para criar o seu
produto ou servio rentvel - o Planejador de Palavras-chave ou Keyword
Planner (https://adwords.google.com/ko/KeywordPlanner). O Google Trends e
o planejador de palavras-chave se complementam.
Veja, na Tabela 2.1, os 30 primeiros resultados com o nmero de pessoas que
busca no Google, no Brasil, mensalmente em mdia, expresses semelhantes a
ganhar dinheiro em casa, trabalhar em casa ou ganhar dinheiro na internet.
Tabela 2.1 buscas exatas pelo nicho como ganhar dinheiro na internet trabalhando em casa
Palavra-chave
Pesquisas mensais (BR)
[como ganhar dinheiro na internet]
22.200
[trabalho em casa]
22.200
[trabalhe em casa]
22.200
[trabalhar em casa]
14.800
82
iJumper - Verso 2.0

[ganhar dinheiro na internet]
12.100
[como ganhar dinheiro em casa]
6.600
[como ganhar dinheiro pela internet]
5.400
[como trabalhar em casa]
4.400
[trabalho em casas]
3.600
[ganhar dinheiro em casa]
2.900
[quero trabalhar em casa]
2.900
[ganhe dinheiro na internet]
2.400
[ganhar dinheiro na net]
2.400
[trabalhar pela internet]
2.400
[trabalhos em casa]
2.400
[como ganhar dinheiro com a internet]
1.900
[trabalho online]
1.900
[trabalho pela internet]
1.900
[trabalhando em casa]
1.900
83
iJumper - Verso 2.0

[ganhar dinheiro online]
1.600
[ganhar dinheiro pela internet]
1.600
[como ganhar dinheiro na net]
1.600
[dinheiro na internet]
1.600
[como ganhar dinheiro trabalhando em casa]
1.600
[como trabalhar pela internet]
1.600
[emprego em casa]
1.600
[ganhe dinheiro em casa]
1.300
[ganhando dinheiro na internet]
1.000
Esses nmeros mostram as mdias mensais de buscas no Google Brasil por

vrias das palavras-chave pertinentes a esse mercado (esse nmero pode mudar
ms a ms e nesse exato momento que est lendo esse livro, voc pode verificar
os nmeros atuais acessando a ferramenta. O que importa aqui entender o
conceito).
O total de buscas mensais s dessas 30 palavras de 176.600. Imagine que
voc escreva um livro (como esse) ensinando as pessoas a ganharem dinheiro
trabalhando em casa. Teria como mercado alvo essas pessoas que fazem essas
mais de 170 mil buscas isso considerando s em um ms para apenas essas 30
palavras. Lembre-se de que o mercado online e o mercado offline so, na
realidade, formados pelos mesmo cidados. Se voc tiver uma taxa de converso
84
iJumper - Verso 2.0

de 0,1% (176 vendas) em vendas com um produto que lhe d um lucro de

R$29,90, sua receita ser de R$5.262 por ms.
J que est lendo esse livro, voc provavelmente faz parte desse mercado.
uma dessas 176 mil buscas. Quando faz uma busca dessas no Google, voc est
dando informaes valiosas s pessoas que sabem como capturar e ler tais
informaes. Est contribuindo para que profissionais que conhecem essa
ferramenta saibam que tipo de produto tem maiores chances de vender ou que
tipo de servio ser mais demandado pelo pblico. Chamo isso de segmentao
por necessidade. Se voc consegue segmentar o pblico pela necessidade que ele
expe por meio da pesquisa, consegue acess-lo (um pblico que tenha uma
mesma necessidade se rene no local virtual primeira pgina de resultados do
Google para a palavra-chave que exprime tal necessidade), ativ-lo (gerando
interesse de compra por meio do seu site) e vender o seu produto ou servio
(pelo seu site ou na loja). exatamente isso que voc est aprendendo aqui
pesquisa do melhor nicho, gerao de trfego para seu produto e relacionamento
visando converso.
No limite, cada palavra-chave representa um nicho. Um grupo de pessoas que
tem a mesma necessidade naquele momento. Por exemplo, fazer o cachorro latir
menos ou aprender a fazer sushi. Esto procurando por uma soluo para essa
sua necessidade. Essas pessoas buscam por tal soluo no Google. Como voc j
sabe, elas se renem em um lugar virtual: a pgina de resultados do Google sobre
uma determinada palavra-chave. Voc tem que estar l para se tornar visvel a
essas pessoas e atrai-las para o seu site. Antes de tudo, preciso descobrir qual o
nicho que quer atingir, ou seja, qual pblico que digita que palavra-chave.
2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da

rentabilidade
Empresa boa empresa lucrativa, j dizia um amigo meu. No importa se a
empresa grande ou pequena ou se um profissional liberal ou uma indstria.
Ela boa se for lucrativa. A melhor maneira de ter um negcio lucrativo hoje em
85
iJumper - Verso 2.0

dia trabalhar com nichos, seja no mercado online, seja no offline.

Atualmente, temos uma diviso (segmentao) de pblico-alvo pela palavrachave buscada, como descrevi brevemente quando cunhei o termo segmentao
pela necessidade. O pblico que digita a palavra-chave cirurgia plstica no nariz
So Paulo no Google est em um nicho diferente do pblico que digita TV LCD
LG 47. So duas necessidades diversas que definem dois pblicos distintos,
ainda que sejam buscas realizadas pela mesma pessoa em momentos diferentes.
Uma frase que eu ouvi certa vez e nunca mais esqueci: um homem com um
relgio sempre sabe que horas so. Um homem com dois relgios nunca tem
muita certeza. Tal frase mostra a importncia do foco nas suas aes. Isso vale
tambm para o que vender, mas, principalmente, para quem quer vender. Quanto
mais especfica for sua comunicao, melhor ir vender. Uma das maneiras de
descobrir nichos verificar quais os segmentos que esto super explorados e
quais os prximos, mas que ainda dispem de oportunidades.
H nichos de tudo. Lembre-se das mes solteiras de que falei. Imagine um
nicho de mes solteiras na cidade de So Paulo ou de mes solteiras na cidade de
So Paulo que tenham filhos at 5 anos. H nichos dentro de nichos. Quanto
menor for o nicho, provavelmente, mais relevante voc ser (o que refletir no
aumento da sua taxa de converso em vendas), porm para menos pessoas vai
vender. Exploraremos isso mais a frente.
Vamos a um exemplo real. Um dos profissionais com quem conversei para
escrever o livro foi o analista de sistemas Fabiano Silva. H uns 7 anos, tornou-se
instrutor de autoescola e, ensinando as pessoas a dirigir, teve a ideia de montar
um blog para os alunos. Esse blog, como tinha contedo de qualidade e voltado
especificamente para um nicho pessoas que estavam aprendendo a dirigir ,
comeou a ter um grande acesso at de outros pases e ele descobriu que podia
transform-lo em um negcio. Da nasceu o http://euquerodirigir.com, um blog
perfeitamente adaptado ao pblico-alvo e com uma tima proposta de valor.
Em um evento no final de 2011, Fabiano descobriu que podia vender esse
conhecimento pela internet por meio de videoaulas e que podia contar com uma
enorme rede de pessoas que estariam dispostas a vender o seu produto na
86
iJumper - Verso 2.0

internet mediante comisso o que definirei mais a frente como afiliados.

Fabiano imediatamente pediu resciso do emprego que estava e partiu para
produzir o contedo que seria vendido na internet, o seu infoproduto. Nos
meses de maio e junho de 2012, ele j gerou uma receita mensal de R$ 4 mil em
vendas. Entre no site e veja as suas estratgias. Ele tem contedo relevante, o site
tem um layout profissional, clean e objetivo, h contedo gratuito e pago. A
mesma estratgia que mencionei para o e-book para mes solteiras. Veja, na
Tabela 2.2, os dados de buscas mensais nesse nicho no Google Brasil.
Tabela 2.2 Buscas pelo nicho Aprender a dirigir
Palavra-chave
Buscas
[dirigir]
9.900
[medo de dirigir]
3.600
[aprender a dirigir]
1.900
[medo dirigir]
140
[aprendendo a dirigir]
2.900
[como aprender a dirigir]
2.400
[aprender a dirigir]
1.900
[aulas de direo]
1.300
[treinamento para habilitados]
1.000
[dirigir bem]
1.000
[aula de direo]
1.000
87
iJumper - Verso 2.0

[eu quero dirigir]
880
[aulas para habilitados]
590
[aprenda a dirigir]
590
[auto escola para habilitados]
480
[aulas de volante]
320
[quero aprender a dirigir]
320
[perder o medo de dirigir]
320
[perca o medo de dirigir]
260
[aula para habilitados]
260
[aprender a dirigir online]
210
[dirigir sem medo]
210
[medo de dirigir sp]
210
[aulas de direo para habilitados]
210
[tenho medo de dirigir]
210
[vena o medo de dirigir]
170
[como perder medo de dirigir]
140
[aprenda a dirigir online]
140
[perder medo de dirigir]
140
88
iJumper - Verso 2.0

[treinamento para habilitados sp]
140
[como dirigir sem medo]
140
[aulas de volante para habilitados]
110
[sem medo de dirigir]
91
[aula de direo para habilitados]
91
[fobia de dirigir]
91
[treinamento para habilitados zona leste]
91
[perdendo o medo de dirigir]
73
[medo de dirigir rj]
73
[medo de dirigir bh]
73
[medo de dirigir df]
73
[aprender dirigir carros]
73
[quero aprender dirigir]
73
[aulas para habilitados sp]
73
[dirija sem medo]
73
[vencendo o medo de dirigir]
73
Chegou a ter 8 vendas em um nico dia, e olha que ele est s comeando. So
50 mil visitas por ms e uma lista que chega a 2 mil e-mails. Esse um resultado
89
iJumper - Verso 2.0

relativamente comum no mercado de venda de produtos para nichos. Por isso

afirmo que a rentabilidade est nos nichos.
Alm dos nichos que voc j conhece, tenha conscincia de que existem 3
grandes nichos que sempre atraem grande quantidade de receita:
Ensinar as pessoas como ganhar dinheiro por meio de tcnicas que
melhoraro sua carreira ou seus negcios
Ajudar a resolver problemas amorosos e de relacionamento ou ainda
promover encontros de solteiros
Ajudar as pessoas a melhorarem sua sade ensinando-as como emagrecer,
como cuidar melhor do corpo etc.
Existe um site que lista centenas de nichos (est em ingls) para lhe dar ideias
diversas sobre cada um: o http://nicheprofitclassroom.com. um dos melhores
que eu conheo para isso. Veja na figura 2.4 uma das telas de listas de nicho que
esse site traz (alis, j h excelentes ideias para se colocar em prtica nessa
imagem).
90
iJumper - Verso 2.0

Figura 2.4 Tabela da www.nicheprofitclassroom.com

91
iJumper - Verso 2.0

Vamos estudar mais um pouco sobre isso para que voc saiba como explorar o
seu nicho da maneira correta.
2.2.1 Nichos dentro de nichos

Dentro de um mercado, h nichos que so mais atraentes do que outros. preciso
fazer uma boa anlise para encontr-los. Digamos que voc trabalhe no ramo de
nutrio. Observando as buscas para essa palavra-chave nutrio, voc decide
explorar o nicho de dietas e quer se aprofundar mais nas buscas por temas mais
especficos. A quantidade de pessoas que deseja emagrecer muito grande e isso
explorado por muitos concorrentes, porm h um nmero razovel de pessoas
que desejam justamente o contrrio - engordar. Muito menos concorrentes
disputam essas pessoas e este grupo se torna um pblico-alvo interessante. Um
nicho a ser trabalhado. Veja, na Tabela 2.3, as buscas para tal nicho emagrecer
e engordar.
Tabela 2.3 buscas por nicho emagrecer
Palavra-chave
Pesquisas mensais (Brasil)
[exerccios para perder barriga]
40.500
[dieta do carboidrato]
22.200
[perder barriga]
12.100
[simpatia para emagrecer]
12.100
[simpatias para emagrecer]
9.900
92
iJumper - Verso 2.0

[dieta para perder barriga]
8.100
[como engordar]
8.100
[como perder a barriga]
6.600
[sucos para emagrecer]
6.600
[dieta para engordar]
6.600
[alimentos que emagrecem]
6.600
[emagrecer em uma semana]
5.400
[emagrecer urgente]
5.400
[perder peso]
4.400
[suplementos para emagrecer]
4.400
[dieta dos carboidratos]
4.400
[como perder peso]
4.400
[como perder barriga rpido]
4.400
[como engordar rpido]
4.400
[herbalife emagrece]
4.400
93
iJumper - Verso 2.0

[quitosana emagrece]
4.400
[caralluma emagrece]
4.400
[dietas para perder peso]
4.400
[vitaminas para engordar]
3.600
Apesar de haver muito mais buscas para termos que tenham relao com
emagrecimento, s a palavra-chave como engordar tem cerca de 8.100 buscas
mensais. A palavra-chave dieta para engordar tem mais 6.600. A palavra-chave
como engordar rpido, mais 4.400 buscas e a palavra-chave vitaminas para
engordar, mais 3.600. No total, s considerando essas buscas, teremos mais de
22 mil buscas para o nicho engordar o nicho do nicho. O nicho perder
barriga tambm tem muitas buscas e merece ser visto como um excelente nicho
dentro do nicho de emagrecimento.
Imagine produzir um contedo em videoaulas ensinando diversos exerccios
para perder barriga (71.700 buscas mensais s 5 palavras relacionadas somente
a perder barriga que vemos na Tabela 2.3). Esse produto teria como pblicoalvo no as pessoas que querem emagrecer, mas, principalmente, homens que
querem perder a barriga. A comunicao seria bem voltada para esse pblico e,
como bnus (veremos que a prtica de oferecer bnus juntamente com seus
produtos aumenta em muito as suas vendas), poderia ser um guia de alimentos
que quebram gordura abdominal, impedindo que esta no se acumule nessa
regio.
Uma nica palavra-chave pode lhe dar um insight e um claro direcionamento
de um infoproduto bem rentvel. Se voc vender um curso em videoaulas que lhe
d um lucro de R$49,90, para 0,2% (143 vendas mensais) desse pblico, ter um
lucro total de R$7.135,00. E lembre que estamos explorando somente as 5
palavras relativas a esse assunto que vimos na Tabela 2.3. Imagine a quantidade
94
iJumper - Verso 2.0

de outras palavras sobre perder barriga que as pessoas no digitam, alm

dessas poucas 5 palavras. Vender para 0,1% at 0,5% de um total de buscas um
nmero bem realista. Voc ver, ao longo do livro, como estimar mais
precisamente tal resultado. lgico que, quanto maior o valor do produto, menos
vai vender, porm h um limite de preo mnimo diferente de zero que no altera
muito a curva de compra versus preo.
Imagine explorar o nicho de moda masculina, ensinando homens a se vestir
para causar uma boa impresso no trabalho e, assim, conseguir mais facilmente
uma promoo. Moda feminina explorado por uma quantidade enorme de sites,
mas masculina no. Imagine vender um e-book com muitas fotos de moda
masculina para os mesmos homens que voc vendeu anteriormente o produto
para perder barriga. Poderia, inclusive, separar os livros por tipos fsicos alto e
magro, baixo e magro, alto e obeso, baixo e obeso, ombros muito largos, pernas
muito longas etc. Nos livros de moda masculina que encontramos, no h muitos
exemplos para cada tipo fsico. Geralmente um livro mostra dois ou trs
exemplos de cada tipo. Isso porque a matria-prima para confeccionar o livro
papel, tinta e o modelo de distribuio do livro editora, distribuidora, livraria
no permite um que tenha um nicho to especfico, mas um livro digital, sim.
Veja, na Tabela 2.4, as buscas mensais relativas a esse tema. H 720 por Moda
masculina dicas, 1.000 por blog moda masculina e 260 por dicas moda
masculina", o que resulta em 1.980 buscas mensais. Vamos aproximar esse
nmero para 2.000. Essas buscas tm comportamento muito semelhante: um
pblico ideal para que voc venda um e-book de dicas segmentadas por biotipo.
Se converter 0,5% dessas 2 mil buscas em vendas, ter 10 por ms s explorando
3 palavras-chave. Se conseguir ainda uma taxa de converso de 0,1% de vendas
vindas da busca moda masculina (com 27.100 buscas mensais), ter mais 27
vendas. Caso ainda converta 0,1% das 8.100 buscas da palavra moda pra
homens, ter mais 8 vendas. Se vender, ento, para essas 45 pessoas, um e-book
que tiver margem de R$69,90, ter lucro de praticamente R$3.145 mensais com
apenas essas 5 palavras.
95
iJumper - Verso 2.0

Tabela 2.4 Buscas por nicho moda masculina
Palavra-chave
Buscas mensais
[moda masculina]
27.100
[moda para homens]
8.100
[moda masculina 2011]
6.600
[blog moda masculina]
1.000
[moda masculina dicas]
720
[moda masculina inverno 2011]
720
[moda masculina blog]
480
[moda masculina jovem]
480
[moda country masculina]
480
[roupas da moda masculina]
390
[moda masculina anos 60]
390
[roupas para homens]
390
[moda masculina social]
320
[moda infantil masculina]
320
[moda social masculina]
320
[dicas moda masculina]
260
[moda casual masculina]
260
[moda masculina ternos]
210
96
iJumper - Verso 2.0

[moda inverno 2011 masculina]
210
[moda surf masculina]
210
[moda masculina 2010]
210
210
[moda masculina inverno]
210
[roupas para homens magros]
170
[moda masculina esporte fino]
170
[moda rock masculina]
170
[moda inverno masculina]
170
110
Outra maneira de descobrir nichos verificar as diversas possibilidades

dentro de um nicho que j esteja sendo bem explorado. Tomemos o de diabticos,
por exemplo. J h bastante contedo sobre eles, porm o que poucos sabem
que os estes sofrem com a compra de calados. Seus calados devem ser especiais
e seus ps exigem cuidados que quem no diabtico nem imagina. Cuidados
para os ps para diabticos pode se tornar um interessante nicho para ser
explorado com um apelo inovador. Procure nos sites americanos quais os nichos
que eles exploram. Os EUA so famosos por sua agressividade nos negcios, o que
faz com que o desenvolvimento de nichos por l esteja bem mais desenvolvido do
que por aqui.
As vantagens de se descobrir um nicho ou um nicho dentro de outro so
muitas. Em um pas com mais de 80 milhes de consumidores com acesso a
internet, qualquer nicho um mercado de massa. Qualquer um que atinja
somente 0,5% da populao com acesso a internet atinge, na realidade, 400 mil
97
iJumper - Verso 2.0

pessoas. Se diminuirmos ainda mais para 0,1% dos internautas, ainda assim
teremos 80 mil pessoas. Quanto mais especfico for o nicho, menor o nmero de
pessoas que ir atingir, porm menos concorrentes ter e mais relevante ser
para esse pblico. Se a taxa de vendas em uma populao de 400 mil for de 2% (o
que representar 8 mil vendas), em uma populao de 80 mil em que voc sabe
exatamente o que eles precisam, sua taxa de vendas pode ser de 15% (o que
representar 12 mil vendas), de modo que acaba valendo mais a pena voc ter
como alvo um nicho menor.
lgico que, se tiver um nicho com 200 pessoas e tiver 100% de taxa de
vendas, pode no valer a pena, a no ser que o seu produto seja apartamentos de
R$ 1 milho. Existe um equilbrio que deve sempre procurar alcanar entre o
tamanho do nicho (demanda) e a concorrncia (oferta). Esses dois dados vo lhe
dizer a dificuldade para alcanar seus consumidores em meio a toda dificuldade
gerada pelos concorrentes. preciso tambm encontrar um equilbrio entre a
porcentagem de visitantes que compram de voc (taxa de converso), o preo do
seu produto ou servio e o custo de trazer um visitante para o seu site (em
Adwords, chamamos essa varivel de CPC, ou seja, custo por clique) e quantidade
de visitantes que voc consegue trazer por ms. Essas variveis definiro uma
outra varivel importante: o CPA, ou custo por aquisio, ou seja, o quanto custa
para voc fazer uma venda. Veremos isso mais profundamente quando falarmos
de converso.
Lembre-se sempre de que no existe online e offline. Fao essa diviso apenas
para deixar nosso contedo mais didtico. O consumidor que busca por algo vai
faz-lo tanto no ambiente online quanto no offline. o mesmo consumidor. Ento,
no precisa pesquisar nichos somente no ambiente online. Busque-os tambm em
outras fontes. Observando comportamentos de pessoas que v na rua, analisando
os problemas que voc mesmo tem, pesquisando em sites de tendncias como
Trendwatching ou thecoolhunter.net, analisando o que as pessoas esto
procurando mais no http://tendencias.mercadolivre.com.br e muitos outros
ambientes de pesquisa que podem lhe dar timos insights.
Gosto tambm de pesquisar no Google palavras como Brasil o maior
mercado mundial de, cresce compra de, mulheres passam a ou cada vez
98
iJumper - Verso 2.0

maior, mas a minha preferida , sem dvida, cresce o mercado de. Pesquise no
que o Brasil ou um determinado estado supera a mdia global ou nacional. A
esto os melhores nichos. Cada mercado em crescimento no pas representa
dezenas de nichos e subnichos para serem explorados. Os melhores so os
mercados que crescem muito de uma hora para outra. Esses rompem o equilbrio
de oferta e demanda muito rapidamente para que os lideres de mercado
consigam se adaptar e explor-los. Nesses nichos onde h a maior quantidade
de necessidades no atendidas, logo, maior oportunidade para vender seus
produtos.
Veja essas notcias: Com mais sales de beleza, Senac-Rio prev necessidade
de 20 mil profissionais em 2012 ou Dados do Instituto Ipsos reforam que 28%
dos brasileiros tm procurado comer menos carne, ou ainda, as compras de
obras nas galerias de arte brasileiras cresceram 44% nos ltimos dois anos.
Cada uma delas, obtida do Google com a pesquisa pela palavra cresce o mercado
de, representa um nicho a ser explorado.
Alguns nichos que descobrir na sua pesquisa que o Brasil o 2 maior
mercado de piscinas, de pet e de produtos de higiene bucal, desodorantes e
produtos para cabelos do mundo, o 3 maior mercado de cosmticos do mundo, e
muitas outras estatsticas que o deixariam estarrecido com as cifras que se
apresentam nesse pas. Para se ter uma ideia de nmeros, falando de mercado
pet, h cerca de 25 milhes de ces, 11 milhes de gatos, 4 milhes de pssaros,
500 mil peixes e estima-se que cerca de 64% da populao brasileira tenha
animais de estimao segundo fontes de pesquisa como IBGE, IBOPE e FENAPET
em 2012. A quantidade de pessoas pesquisando todo tipo de informao a
respeito de como cuidar, alimentar, comprar pets e outros assuntos afins bem
grande. Se voc consegue encaixar um bom produto em um nicho, receita de
sucesso.
O consumidor que compra cosmticos ou obras de arte est procurando
informaes como melhor creme para cabelo crespo, como comprar obras de
arte, artista brasileiro mais valorizado nos estados unidos, como tratar
piscinas, cachorro para apartamento, dentre outras buscas, que abrem uma
mirade de possibilidades de produtos.
99
iJumper - Verso 2.0

2.2.2 Por que entender os nichos to importantes?

Os nichos so os grandes geradores de receita para o seu Plano B. Por que se fala
tanto em nichos hoje em dia? Ser que se tornaram importantes de um dia para o
outro? Sim. Tornaram-se importantes de um dia para o outro (no exatamente de
um dia para o outro, lgico, mas, sim, nos ltimos 10 anos, o que na histria do
comrcio no mundo , sim, de um dia para o outro).
As mudanas que aconteceram na economia nos ltimos 10 anos fizeram com
que os nichos se tornassem muito lucrativos. Um nicho pessoas unidas em
torno da mesma ideia que no to bem explorada pelos negcios de massa
atualmente procura informaes a respeito de seus interesses no Google. Ou seja,
milhares, centenas de milhares de pessoas procurando por algo em um s lugar
virtual, no Google. Essa foi uma das mudanas na dinmica do mercado que
privilegia quem sabe trabalhar com tais pblicos extremamente segmentados na
internet e que sabe trabalhar com as ferramentas que a internet disponibiliza,
como, por exemplo, o Google. A importncia em se saber detectar nichos est no
fato de que l que est o lucro.
As principais mudanas que fizeram com que os nichos se tornassem to
atraentes foram principalmente o aumento do poder aquisitivo do brasileiro (que
fez com que pudesse comprar mais do que os itens de necessidade bsica,
dedicando-se a compras relacionadas aos seus interesses pessoais), o
crescimento na populao do pas (o fator demogrfico que j comentei) e,
logicamente, a maior quantidade de itens de consumo disponveis no mercado
brasileiro.
Se antes tnhamos basicamente 5 ou 6 marcas de shampoo, hoje temos
dezenas com os mais diversos odores, cores e tipos. Isso dificulta a escolha, logo,
leva o consumidor internet para buscar mais informaes sobre o assunto, uma
vez que possui muito mais comunicao do segmento. Esse consumidor pode
buscar, por exemplo, por como deixar o cabelo liso, com 6.600 buscas mensais
como podemos observar na Tabela 2.5. Nela, pode-se ver a quantidade de buscas
somente para palavras que tenham o direcionamento how-to (como fazer algo)
para o nicho cabelos. Se voc vender um e-book ou videoaulas que ensinem
100
iJumper - Verso 2.0

todos os aspectos que essas poucas palavras mostradas na tabela possibilitam,

voc ter um pblico de mais de 56 mil buscas mensais. Uma taxa de 0,2% de
converso de um produto que tenha margem de R$49,90 lhe dar por ms cerca
de R$5.560.
S o nicho como fazer o cabelo crescer mais rpido tem 11.880 buscas
mensais, somente nessas palavras que mostrei na Tabela 2.5.
Tabela 2.5 Buscas how-to do nicho cabelos
Palavra-chave
Pesquisas mensais
[como fazer para o cabelo crescer]
8.100
[como deixar o cabelo liso]
6.600
[como fazer luzes no cabelo]
4.400
[como pintar o cabelo]
4.400
[como cortar cabelo]
3.600
[como hidratar os cabelos]
3.600
[como cuidar dos cabelos]
2.400
[como cachear os cabelos]
2.400
[como alisar o cabelo]
1.900
[como fazer mechas no cabelo]
1.900
[como hidratar o cabelo]
1.900
[como cortar o cabelo]
1.900
101
iJumper - Verso 2.0

[como fazer o cabelo crescer]
1.600
[como deixar o cabelo crescer]
1.300
[como alisar o cabelo naturalmente]
1.000
[cabelos cacheados como cuidar]
1.000
[como fazer o cabelo crescer rapido]
880
[como fazer selagem no cabelo]
880
[como deixar o cabelo mais liso]
720
[como arrepiar o cabelo]
720
[como fazer hidratao nos cabelos]
720
[como crescer o cabelo]
590
[como deixar o cabelo liso naturalmente]
590
[como pentear o cabelo masculino]
590
[como pintar cabelo]
590
[como lavar os cabelos]
590
[como cuidar do cabelo]
480
[cabelos crespos como cuidar]
480
[como hidratar cabelos cacheados]
390
Nichos, alm de deterem grande nmero atualmente, tm uma concorrncia

menor e permitem uma maior relevncia do seu produto com relao aos
interesses das pessoas. Por exemplo, se voc lanar uma livraria que venda
somente livros sobre vampiros, quantos concorrentes ter? Hoje, praticamente
nenhum. Mas ter, ainda assim, 33 mil pessoas buscando o tema. Pessoas que
102
iJumper - Verso 2.0

procuram livros sobre vampiros podem at busc-los em uma Submarino ou

Fnac, mas qual a chance de uma livraria dessas ter a melhor coleo de livros
sobre vampiros do mercado? Nenhuma. Elas so livrarias que focam a massa, no
o nicho.
Se for um especialista em um determinado nicho, voc no s ganhar vendas
que atualmente esto sendo destinadas s lojas que so grandes, mas no so
focadas no nicho, como tambm se tornar referncia para cada comprador desse
nicho. O seu produto ser muito mais aderente a esse pblico. S voc falar a
linguagem especfica que este consumidor quer ouvir. Se for falar sobre
vampiros, todo o seu site ser sobre esse tema. Ser a referncia em livros sobre
isso e todos que o procuram lhe conhecero e compraro de voc. Assim, ser o
especialista no assunto enquanto todos os outros somente sites que esto
tentando ganhar dinheiro.
Veja a Sacks. Vende muito mais perfumes do que qualquer loja genrica que
tenta vender de tudo. E como compra em grande quantidade dos fornecedores,
acaba comprando mais barato, o que a torna mais lucrativa. A Sacks a
referncia em perfumes e isso faz com que ela seja a primeira a ser lembrada
quando algum pensa em comprar perfumes. l que h a maior variedade, os
melhores preos, ela que mais entende de perfumes. Um mercado de nicho
sendo explorado de maneira brilhante.
Agora voc est descobrindo que cada palavra-chave buscada no Google um
nicho a ser explorado, ou seja, para cada palavra-chave h uma determinada
quantidade de buscas no Google - pessoas buscando por um desejo ou
necessidade com inteno de compra -, que pode ser explorada para venda de
produtos ou servios. Isso abre um universo to grande quanto a prpria
quantidade de buscas no Google.
Vamos treinar o que aprendemos at agora e avanar um pouquinho mais,
analisando um outro exemplo que leva em conta a regio em que um prestador
de servio est. Digamos que voc tenha percebido um aumento no nmero de
pessoas que gostariam de fazer festas para amigos, contratando um
churrasqueiro, em vez de fazer o prprio churrasco e acabar se preocupando
103
iJumper - Verso 2.0

mais com a carne do que com a festa. Voc sempre soube fazer um bom churrasco
e tem a impresso de que vender a sua habilidade de fazer churrasco pode ser
uma boa ideia para ganhar dinheiro com servios profissionais.
Voc mora em Belo Horizonte e no tem certeza se na sua cidade isso tem
realmente demanda ou se o que percebeu foram s as nicas 3 ou 4 pessoas da
cidade que comentaram isso com voc. Utilizando o planejador de palavras-chave
do Google, voc descobre que a quantidade de buscas no Google por
Churrasqueiro bh, churrasqueiro em bh, churrasqueiro belo horizonte e
churrasqueiro em belo horizonte em mdia de 560 por ms. Se converter
0,5% dessas buscas em venda de seus servios de churrasqueiro profissional,
voc vender por ms entre 2 e 3 servios de churrasqueiro. No uma boa
mdia para manter um Plano B. Pesquisando tal palavra no Google, como faria
um possvel cliente seu, descobre que h somente 1 concorrente que aparece
para tais buscas. Com um nico concorrente, talvez a sua taxa de converso suba
para 2% de todas as buscas ou at mais. Nesse cenrio, ter entre 11 e 12
churrascos por ms, o que preenche todos os seus fins de semana.
preciso, ento, analisar no s a quantidade de pessoas buscando por tal
palavra, mas tambm a concorrncia. Algumas vezes, mesmo com a quantidade
baixa, a palavra pode valer a pena porque a concorrncia ainda mais baixa
proporcionalmente. Lgico que isso varia de lugar para lugar, ento, pesquise
antes de decidir se uma palavra boa ou no.
Se voc estivesse no Rio de Janeiro, teria um mercado um pouco menor,
porque h 260 buscas por ms no Google pela palavra churrasqueiro rj. Mas, se
voc estivesse em Curitiba, a quantidade de buscas por churrasqueiro curitiba
s de 46 por ms. Mais de dez vezes menor do que a busca por churrasqueiro em
Belo Horizonte. Estando em Curitiba, melhor voc ter um buffett infantil, cuja
procura de 4.400 buscas mensais.
A ttulo de informao, cerca de 20% das buscas do Google so geolocalizadas,
ou seja, tem uma regio como termo de busca para ter tais estatsticas sempre
corretas). As pessoas incluem o nome da cidade na prpria busca que faz. Isso
abre um enorme campo para voc trabalhar a venda de seu produto com
104
iJumper - Verso 2.0

estratgias locais (Google Places e campanhas de links patrocinados

geolocalizadas) mas tambm abre oportunidades de explorar que produto mais
rentvel para cada regio do pas e criar abordagens e produtos diferentes para
cada cidade.
Visto isso, agora voc sabe que, entes de escolher o que vai vender,
dependendo do tipo de negcio, estude a demanda para tal produto ou servio
regionalmente, para saber onde h maior pblico. No mercado, vale a mxima
produzir o que vende ao invs de vender o que produz. Primeiro descubra o
que, quanto e onde vende, depois pense em como produzi-lo. A anlise da
demanda, como vimos nesses exemplos, o ponto nevrlgico do seu
planejamento porque, se houver, mesmo um produto ruim pode ser rentvel. Se
no houver demanda, o melhor dos produtos fracassar (a no ser que ele crie a
demanda, mas isso outra histria).
2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda

Para analisar se h ou no demanda para um servio ou produto, seja ele digital
ou no, voc dever ler a mente de seus consumidores. Saber o que eles esto
de fato buscando. Um produto um solucionador de problemas. O que voc
vende no o produto em si, mas uma soluo para um problema que seu
consumidor tem. Se ele perceber que ir resolver esse problema, ele comprar de
voc. Um problema pode ser uma necessidade (preciso pendurar um quadro na
parede e no sei como) ou um desejo insatisfeito (quero aparentar status na festa
de sexta-feira). O que vai resolver tais problemas pode ser uma furadeira, uma
cola potente, uma BMW alugada ou uma Mont Blanc no bolso do blazer.
Antes do Google, tais problemas eram muito intangveis, porm, atualmente,
cada problema caracterizado por uma palavra-chave que buscada no Google.
Uma palavra-chave a tangibilizao de uma nuvem de pensamentos. Ser no
Google que voc vai ler o mercado para descobrir o que est na mente das
pessoas e o que certamente fracassar por no ter nenhuma demanda. Para
analis-la voc dever, como j visto, analisar palavras-chave.
105
iJumper - Verso 2.0

2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto

Existem duas categorias de palavra-chave quanto necessidade do consumidor e
definio do que precisa: a palavra-chave informao e a palavra-chave
produto. Para entender cada uma, vamos analisar as seguintes palavras-chave e
suas respectivas buscas mensais: dieta para perder barriga (9.900), dieta
(60.500), diet shake nutrilatina (390). Apesar da diferena no nmero de
buscas, porque cada uma bem mais especfica do que a outra, temos uma
diferena tambm no comportamento do consumidor. O que digita Diet Shake
Nutrilatina j est muito mais avanado no processo de compra. Essa uma
palavra-chave produto, que denota que ele sabe exatamente o que quer
comprar. Algum que digita tipos de dieta ainda est em uma busca bem mais
genrica e no sabe nem que dieta nem que produto comprar para faz-la. Ele
est buscando uma informao, por isso esse tipo chamado de palavra-chave
informao. Para esse consumidor, o processo de vendas ser mais extenso e
demorado. H um meio-termo. Algum que digita produto para perder a
barriga est buscando por uma informao sobre um produto, mas ainda no
sabe qual.
H palavras que voc tem que induzir o consumidor sua soluo (como, por
exemplo, a comprar o seu produto para emagrecer e no o do concorrente) e
outras que, basicamente, s tem que mostrar o preo e apresentar um boto
comprar. Para aquelas que mostram um consumidor longe do ponto de
compra, voc deve construir um relacionamento e esperar ele atinja o momento
de deciso, que diferente para cada pessoa. Para outras palavras, que j
mostram um consumidor bem prximo ao ponto de compra, deve fazer o possvel
para j convert-lo a sua soluo.
2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema

No processo de anlise de palavras-chave que mostram o consumidor mais perto
ou mais longe do momento de deciso de compra, temos outras duas categorias:
a palavra-chave soluo e a palavra-chave problema. A primeira a mais
simples. Palavras como diet shake, aspirina, complexo polivitamnico,
106
iJumper - Verso 2.0

academia de pilates em Copacabana so do tipo soluo para um desejo ou

necessidade dele. A palavra-chave problema menos intuitiva. Vamos entendla melhor. Digamos que um consumidor comea a sentir uma falta de disposio
excessiva, de energia, uma certa tristeza e no sabe o que est acontecendo. Ele
comea a ficar preocupado com tal sintoma que para ele se parece com depresso
e vai para o Google buscar uma soluo, porm ele no sabe qual. A busca dele
concentrada em palavras que tem relao com o problema, no com a soluo.
Palavras como depresso sintomas (18.100 buscas mensais). Se ele chega
concluso de que tem depresso, a busca muda um pouco de figura e passa a ser
algo como depresso tratamento (2.400 buscas mensais).
Um outro exemplo. Digamos que voc comece a tossir insistentemente e ainda
no sabe o que est acontecendo nem como se tratar. Voc vai para o Google
pesquisar as buscas mensais de palavras como tosse (12.100), tosse seca
(8.100), tosse seca persistente (3.600). Estas tm relao com o problema, com
o sintoma, no com a soluo. Quando for pesquisar um nicho, procure palavras
que tenham a ver tanto com o sintoma, com o problema, quanto com a soluo.
Imagine que voc venda um livro (e-book ou impresso) de receitas de diversos
chs naturais para tosse com diferentes tipos de folha. Imagine que venda um
xarope para tosse. Essas buscas tm muita relao com o seu negcio e voc
deveria estar presente na frente dessas pessoas.
Uma vez que voc entenda que algumas palavras mostram que o consumidor
est mais prximo do momento de deciso de compra e outras mostram que est
mais longe, saiba que dever tratar o consumidor que chega a sua pgina por uma
palavra-chave soluo diferente do que chega por uma palavra-chave
problema.
Assim, ir analisar cada tipo de pblico-alvo com relao a quo avanado ele
estar no processo de compra de acordo com o tipo de busca que ele faz dentro
de um mesmo nicho de buscas. Essa informao ser muito valiosa para que voc
produza landing pages (pgina especficas para uma determinada busca, nicho ou
momento no ciclo de compra, estudada mais a frente) que considerem cada
estgio de convencimento de um determinado consumidor. Ser isso que far
com que voc aumente sua taxa de converso em vendas. Entender cada
107
iJumper - Verso 2.0

comportamento de usurio, cada busca, cada momento de compra e fazer uma

comunicao adequada para cada um.
108
iJumper - Verso 2.0

109
iJumper - Verso 2.0

Captulo 3: Vender o que

Se voc chegou at aqui pesquisando mercados, analisando tendncias e
pensando em que nicho apostar, chegou a hora de saber o que vender para esse
nicho. H vrias categorias de vendveis produtos fsicos e digitais, servios
presenciais ou prestados distncia pela internet e alguns outros caminhos
pouco conhecidos, como programas de afiliao, para que voc transforme
buscas no Google em dinheiro.
3.1 Produtos fsicos

Estes so os produtos que voc conhece de longa data: perfumes, livros, roupas e
tantos outros. So vendidos em lojas de e-commerce como Americanas.com ou
Fnac mas tambm em sites de leilo como MercadoLivre. uma das maneiras de
ganhar dinheiro pela internet. O retorno sobre o investimento de um produto
fsico sendo vendido em um e-commerce, em campanhas de links patrocinados,
pode ser de R$14 de faturamento para R$ 1 de investimento. Tenho clientes para
os quais conseguimos R$20 para R$1 e um amigo meu conseguiu R$42 para R$1,
anunciando produtos de um comerciante de lanternas. Um nmero baixo se
voc fizer a lio de casa de R$9 para R$1. Voltarei a esses nmeros mais a
frente.
Apesar de o comrcio de bens fsicos estar crescendo tanto no Brasil e de ser
uma tima forma de gerar receita na internet, no a melhor forma para se
comear. Um produto exige estoque, custo de matria-prima e outros custos
envolvidos que, se no calculados muito bem, podem colocar o negcio todo a
perder. Para partir para um e-commerce, aconselho primeiro trabalhar com as
outras categorias que lhe apresento ao longo deste captulo. Depois que entender
como o modelo de vender pela internet funciona, ser capaz de escolher com
mais conhecimento de causa qual a melhor categoria de produtos para vender.
Uma outra desvantagem da venda de produtos fsicos que o consumidor leva
110
iJumper - Verso 2.0

alguns dias para receber. Os mais afoitos no vo querer esperar e acabam

comprando em uma loja fsica em que podem levar o produto na hora. H
tambm a temida logstica reversa (que os Correios resolveram muito bem, mas
ainda uma dor de cabea para o lojista): o consumidor recebe seu produto, mas
no gosta e quer devolver. Um trabalho a mais.
Existe a desvantagem da barreira de entrada, o capital que voc precisa para
ter estoque de produtos. Talvez esta seja a maior barreira, porm j h empresas
em que voc vende o estoque do fabricante. Isso possibilitou que uma enorme
quantidade de novos comerciantes entrassem no mercado eletrnico sem ter que
comprar o estoque, como seria em um negcio tradicional, o que denominado
drop shipping (sistema que voltarei a explorar mais a frente).
H ainda o custo gerado pelas fraudes de carto de crdito. Voc tem um custo
com o produto (porque, uma vez que ele fsico, envolve matria-prima e um
custo intrnseco) e, aps entreg-lo, percebe que no ir receber o dinheiro por
ele. Prejuzo. Os comerciantes j conhecem tais desvantagens e j descobriram
maneiras de venc-las no mercado mesmo (o que ergueu uma indstria da
segurana na internet).
A grande vantagem que comprar um produto tangvel - um livro, por
exemplo - mais aceitvel para a maioria dos compradores. Convencer algum de
comprar algo que ele possa tocar mais fcil. Veja, por exemplo, Microsoft, Adobe
e outras fabricantes de software que ainda colocam em caixas algo que poderia
ser vendido somente pela internet. Essas empresas vendem pela internet, mas
tambm vendem suas caixinhas de software. Caixas geralmente grandes, muito
bonitas, que contm muito mais espao vazio do que preenchido. Essa caixa
tangibiliza o produto e o torna mais fcil de ser visualizado como algo de valor.
No vou explorar tal categoria, pois precisaria de um outro livro s para isso.
H pouqussimos livros sobre e-commerce. A melhor maneira de se iniciar nessa
seara conversar com outros proprietrios de e-commerce, ter um consultor,
fazer muitos cursos (no s sobre e-commerce, mas sobre marketing digital de
maneira geral) e testar muito at acertar o seu modelo de negcios. algo muito
promissor, mas que ir lhe exigir bastante tempo de dedicao e pelo menos dois
111
iJumper - Verso 2.0

ou trs funcionrios em mdia para que realmente d certo relativamente rpido.

H excees, lgico, mas, como o nome diz, so excees.
Como a inteno deste livro lhe ensinar um tipo de atividade que dependa
exclusivamente de voc ou de, no mximo, alguns terceirizados, e que lhe exija
quando muito 3 ou 4 horas por dia de trabalho, alm disso, como me proponho a
lhe ensinar uma maneira para automatizar o ganho mximo de receita em poucos
meses gerando renda diariamente sem que tenha que brigar por ela todos os
dias , vou deixar o estudo de e-commerce para um prximo livro.
Apesar dessa categoria ser a mais conhecida de bens a serem vendidos, h
algumas outras mais lucrativas, pois no envolvem matria-prima, estoque e
outros elementos que diminuem drasticamente a margem de lucro de um
produto fsico.
3.2 Servios presenciais

Voc pode prestar servios tradicionais como aulas de ingls na casa da pessoa
que o contrata, manicure, organizao de festas, contratao de funcionrios e
servios de RH, palestras, consultoria, montagem de mveis e tantos outros que
exigem que esteja presente no local da prestao de servio (que pode ou no ser
a sua casa), interagindo diretamente com seu cliente. Esse tipo de servio
tambm no to difcil de vender porque o seu mercado j o conhece, porm h
uma grande desvantagem. Estar limitado ao que seu tempo e espao. Voc
estar vendendo horas. Um palestrante, por exemplo, tem que estar no local da
prestao do servio. Um organizador de festas, tambm. Voc no consegue
ganhar escala porque no poder prestar o servio para 10 ou 30 compradores
que estejam em lugares diferentes ao mesmo tempo. Alm disso, estar limitado
ao seu tempo, que de 24 horas por dia.
O seu limite ser o seu tempo, no o de quem compra de voc. Isso significa
que quanto mais compradores, ou seja, quanto mais dinheiro voc ganha
mensalmente, para menos outros compradores poder vender, ou seja, quanto
mais dinheiro ganhar, menos ganhar dali para a frente at chegar em um limite
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iJumper - Verso 2.0

que pode no satisfaz-lo. E, pior, no passvel de automatizao, uma vez que

dever prestar cada servio que vender. Vender horas tem um lucro muito baixo
porque, a no se que as pessoas atribuam um altssimo valor a sua hora, ela no
passar de R$100 no melhor dos casos. Ganhar R$100 por hora de trabalho j
muito. Muito mesmo. Mas imagine que em 1 hora de trabalho voc ganhe R$1.000
ou R$50.000. Esse cenrio possvel desde que voc prepare o terreno para tal.
Nesse livro, o que estou lhe ensinando justamente a preparar o terreno para
fazer com que sua hora tenha o maior valor possvel.
Veja o caso do Jonathan Taioba (http://conrado.com.br/r-55-mil-em-30minutos/) que gerou R$55 mil em 30 minutos de vendas. Lgico que ele preparou
o campo para isso. Eu gero mais de R$100 mil em vendas (a venda dura cerca de
2 horas, ou seja, R$50 mil por hora de trabalho) a cada webinar de vendas
(servio telepresencial). Mas preparei o campo para isso.
Isso no nada diferente do que estudar anos em uma faculdade, trabalhar
como estagirio, crescer aos poucos na carreira para chegar a ganhar
R$100/hora de trabalho. S que as cifras no mercado digital so bem maiores. O
trabalho no muito diferente no incio. preciso aprender o idioma primeiro. E
isso pode demorar.
O servio tem uma grande vantagem com relao a um produto fsico que ,
em muitos casos, a independncia de uma matria-prima, mas, ao mesmo tempo,
tem a desvantagem do ganho de escala que o produto tem. lgico que nem todo
servio dispensa a matria-prima. Se voc tem um salo de cabeleireiros, dever
prestar o servio utilizando shampoo, cremes, tesoura etc. Essa a matria-prima
do seu servio, porm um palestrante ou um consultor no precisa mais do que
um computador. A sua matria-prima puramente intelectual.
Na categoria de servios, h os que comeam a se tornar mais atraentes em
termos de qualidade de vida - alguns que podem ser prestados totalmente pela
internet, principalmente os que exigem matria-prima basicamente intelectuais,
como aulas de ingls. Ser a nossa prxima categoria a ser estudada.
113
iJumper - Verso 2.0

3.3 Servios telepresenciais

Tais servios podem ser prestados distncia e j facilitam muito a prestao a
partir da sua casa. Com isso voc elimina a limitao do espao, ou seja, pode
prestar o servio ao mesmo tempo para pessoas que esto nos mais diversos
locais do pas ou do mundo. Lembre-se de que pode ter o servio telepresencial
sncrono (o servio prestado no mesmo momento em que o cliente o consome),
como aula de ingls online, e o assncrono (o servio prestado geralmente antes
de o cliente o consumir ou o receber), como a confeco de um layout especfico
para o site de uma determinada empresa.
Incluem-se, nesses servios telepresenciais (tanto assncrono quanto
sncrono), traduo de livros, aula de ingls por Skype, digitao, ghostwriter,
aula online ao vivo, desenvolvimento de software, produo de layout e muitos
outros. Esses servios podem ser contratados por pessoas de qualquer local do
pas e permitem que voc o preste a partir de qualquer lugar, bastando que para
isso esteja ligado internet durante algumas horas por dia.
Tais servios aumentam bastante a sua abrangncia em termos de pblicoalvo. Se voc limita o seu mercado ao seu bairro ou a sua cidade, ir vender muito
menos do que quando o seu pblico-alvo pode estar em todo o pas. O servio
telepresencial traz muita qualidade de vida e independncia geogrfica, o que
para muitas pessoas um objetivo de vida: poder trabalhar e gerar receita seja
em Nova Iorque, Florianpolis ou Paris, desde que com uma banda de internet. A
qualidade de vida que isso possibilita enorme. Imagine-se prestando um servio
de diagramao de apostilas enquanto passa algumas semanas curtindo as praias
de Florianpolis.
Apesar deste tipo de servio no ter a limitao de espao, ainda tem a do seu
tempo. Voc s consegue prestar este servio durante as suas 24 horas por dia.
bem verdade que pode dar, por exemplo, aulas online para centenas de pessoas,
como eu costumo fazer. Essas pessoas podem estar em qualquer lugar do pas ou
do mundo (j tive alunos da Austrlia, Hungria, Peru e Portugal em uma mesma
sala de aula virtual). Isso aumenta muito o seu pblico-alvo que agora passa s
pelo filtro do interesse, mas no mais pelo da localizao geogrfica.
114
iJumper - Verso 2.0

Essa uma boa categoria de gerador de receita, vou mostrar alguns exemplos
de servios telepresenciais e presenciais no tpico a seguir para que entenda
melhor a diferena entre um e outro.
3.4 Produtos digitais (infoprodutos)

Essa a melhor categoria de produtos que voc pode vender para gerar receita.
Um infoproduto um conjunto de bits, basicamente informao transformada em
produto. Uma das coisa que vai aprender neste livro vender um infoproduto
fazendo com que todo o processo acontea de maneira automtica, sem interao
humana.
O processo de compra comea com um tipo de consumidor (que voc j
escolheu) buscando algo (que voc j sabe o que ). Essa busca o levar a uma
pgina de resultados do Google, por exemplo, que apresenta a sua pgina de
captura (a pgina destinada a converter um visitante em um lead, um interessado
com o seu email entregue a voc).
Atravs do email dele voc inicia um relacionamento com ele tendo em vista o
um funil de vendas, ou seja, um caminho pelo qual ele vai passar at culminar em
uma venda por meio de uma landing page de vendas.
O consumidor visita essa landing page e descobre o infoproduto. Ele ler o
contedo e se convencer de que o infoproduto ofertado uma excelente opo
para que ele resolva a sua necessidade ou satisfaa o seu desejo (geralmente os
infoprodutos que mais vendem tem mais relao com necessidades satisfeitas do
que desejos preenchidos).
O consumidor faz a compra por um meio de pagamento percebido como
seguro, como UOL PagSeguro, BCash, PayPal etc. e, assim que o pagamento dele
confirmado, ele recebe o infoproduto automaticamente (recebendo, por exemplo,
por e-mail um link para o download ou um login e uma senha para ter acesso a
uma rea restrita).
Voc no precisa estar presente para fazer a venda. Ela acontece sem a sua
interferncia e, assim, pode vender 24 horas por dia todos os dias, seja domingo,
115
iJumper - Verso 2.0

sbado ou feriado. O processo de divulgao automtico (por meio de Adwords

links patrocinados do Google , Facebook ou outro qualquer), a compra feita
tambm de maneira automtica e a entrega no depende de logstica. Entregar
bits muito fcil, barato, no est sujeito a atrasos ou greves dos Correios.
Posso lhe garantir que uma satisfao muito grande voc receber no seu
smartphone vrios e-mails por dia com o assunto: Venda realizada: produto
XYZ. O seu smartphone ir tocar a cada um desses e-mails, e o nico pensamento
que voc ter ser, por exemplo, mais R$100 na minha conta. S hoje j foram
R$1.500 a mais. Acho que vou viajar para a praia amanh, quarta-feira. um
mundo diferente do que est acostumado, no mesmo? Esse mundo existe
desde que voc se proponha a chegar a ele.
Os infoprodutos podem assumir geralmente os formatos de imagem, som,
vdeos e texto, mas h possibilidades que misturam duas ou mais dessas
categorias ou outras como planilhas de Excel, assinaturas de softwares etc. Fiz um
breve apanhado de algumas possibilidades de infoprodutos para que esse tipo de
produto fique mais claro uma vez que uma categoria bem nova que s surgiu
em escala devido a internet.
Videoaulas: aulas gravadas em vdeo, seja no formato aula filmada
(http://www.youtube.com/watch?v=G0eM0BQEzLM), seja no formato
slidecast (http://www.youtube.com/watch?v=wkmcCn8NImk), em que o
aluno v os slides que est passando na tela e escuta sua voz (sem ver a sua
imagem),
ou
ainda
um
screencast
(http://www.youtube.com/watch?v=_AGaYaFeFUo), em que o aluno v o
que est acontecendo na sua tela e ouve a sua voz.
e-books ou livros digitais: Pode ser em HTML e formato .exe (que um
formato melhor para minimizar a pirataria da sua obra) ou PDF, que bem
mais fcil de se fazer. Basta escrever o livro no Word e transformar em
PDF. No se preocupe tanto com a pirataria. Vou explorar esse assunto
mais a frente. Os e-books podem conter texto mas tambm imagens e at
vdeos. Podem ser lidos em um tablet ou no prprio notebook ou
computador. um mercado que crescer cada vez mais no Brasil e ainda
116
iJumper - Verso 2.0

est engatinhando.
Softwares: que podem ser tanto web based, ou seja, que rodam na web como um Gmail ou um Basecamp -, quanto desktop, em que o consumidor
faz o download do software, instala-o no seu prprio computador e passa a
us-lo. A ttulo de exemplo, a Adobe est com um modelo de assinatura
para seus softwares mais conhecidos, como Photoshop e Illustrator. Voc
paga por ms e o software roda na sua mquina (desktop) por aquele
perodo. tima soluo para minimizar a pirataria.
udio-books ou audioaulas: arquivos de udio que tem a locuo de um
livro. Veja, por exemplo, a linha da Ediouro de udio-books em
http://www.ediouro.com.br/site/products/udio-books
ou
o
site
Universidade Falada. Um udio-book um excelente formato para pblicos
que passam muito tempo no trnsito, na academia ou outras atividades que
podem exercer concomitante, alm de ser um timo formato tambm para
incluso de deficientes visuais.
Assinaturas em jogos: que rodam na web, como o cultuado World of
Warcraft (http://us.battle.net/wow/pt/). O mundo dos games muito
lucrativo e inclui a venda de infoprodutos associados como um guia para
chegar a nveis mais altos em um jogo mais facilmente
(http://worldofwarcraftbrasil.com/review-zygor-guides/).
Assinaturas em sites de contedo: como o cyber-diet ou sites de
notcias. O NinjaPPC, um infoproduto meu que um site de contedo
(videoaulas sobre links patrocinados) com acesso liberado mediante
assinatura mensal.
Presentes virtuais: Para entender esse tipo de infoproduto, basta lembrar
a quantidade de vendas que um jogo como Colheita Feliz gera. Presentear
algum com um vale-compras em um e-commerce um presente baseado
em informao que no depende de tomos, no tem uma representao
fsica, mas um arquivo de bits que pode ser transmitido via web e tem
algum significado sentimental para quem d e para quem recebe.
Aplicativos para smartphones. A Apple transformou esse mercado em
117
iJumper - Verso 2.0

multimilionrio. H apps para tudo, desde apps que lhe mostram onde
esto os radares na sua cidade at apps que lhe ajudam a economizar nas
suas contas sem contar os jogos. um grande mercado para se entrar.
Ingressos e vouchers. Empresas como Tickets for Fun, Ingressos.com,
Peixe Urbano, Groupon e tantas outras que vendem uma entrada para algo
(com desconto ou no) mostram o poder desse setor de venda de vouchers.
E este ainda pouco explorado.
Espao publicitrio. Este o mais antigo tipo de infoproduto que h. Para
isso, importante que tenha trfego bem qualificado e em quantidade no
seu site. O que estar vendendo ser o tempo dos visitantes do seu site.
um modelo conhecido que, na internet, continua bem cotado, porm,
algumas vezes, leva um novo nome que veremos em breve: programa de
afiliados.
Licenciamento de marca. Uma marca nada mais do que uma
informao, logo, licenciar uma marca que tenha criado venda de
informao, ou seja, um infoproduto. Ter uma marca forte o suficiente para
licenciar e ganhar com tal atividade no algo fcil ou rpido, mas bem
possvel com a velocidade que as coisas acontecem na internet. Se voc
pensar em algo nessa linha, registre logo uma marca e passe a trabalh-la
com o objetivo de licenciamento em 1 ou 2 anos.
Listei apenas algumas possibilidades mais comuns, mas h muitas outras que
podem ser hbridas de uma ou mais categorias destas ou algo totalmente novo. O
mercado de infoprodutos est s comeando no Brasil e tem muito a evoluir
ainda. importante que esteja nesse incio.
Os infoprodutos tm inmeras vantagens como por exemplo:
Custo da matria-prima: Voc produz um infoproduto uma vez e depois
s o adapta ou copia. Um software pode ser vendido centenas de vezes que
no precisar faz-lo de novo toda vez que for vend-lo. Considere o custo
de produo como o de matria-prima do seu infoproduto, que envolve,
na maioria das vezes, o seu tempo e o seu conhecimento. Para alguns
infoprodutos, envolve tambm licenciamentos de marca e busca por
118
iJumper - Verso 2.0

parcerias. Alm desse custo inicial, pode ser que haja um custo de abertura
do canal (por exemplo, pagar um valor para vender em um grande portal),
mas, nos casos mais simples que explorarei no livro , o custo
basicamente de tempo e conhecimento. O custo inicial se dilui pela
quantidade de vendas que voc faz. A vantagem da escalabidade e da no
transferncia do bem para quem o compra, somente a transferncia de uma
cpia, permitindo-lhe vend-lo quantas vezes conseguir, insupervel em
termos de lucratividade. No toa que empresas de tecnologia so to
lucrativas.
Logstica: Outra vantagem de um infoproduto que ele no tem custo de
logstica. O envio do produto pela prpria rede, por e-mail, por exemplo.
algo que no exige uma estrutura de logstica complexa. Qual o custo de se
enviar um bit pela internet? Praticamente nenhum. O infoproduto elimina o
custo que a geografia lhe impe.
Modificao em tempo real: H ainda a vantagem de poder ser
modificado a qualquer momento. Se voc descobre que ele agradar mais o
consumidor se for azul ao invs de amarelo, modifica-o em pouco tempo e
recoloca-o no mercado. Consegue monitorar o seu sucesso em tempo real e
adapt-lo s necessidades do consumidor para que venda mais no
momento seguinte. Pode monitorar totalmente a operao, do incio ao fim
e verificar os gargalos, resolvendo-os rapidamente.
Baixa barreira de entrada: De posse de um notebook ligado internet e
disposio para transformar conhecimento em bits, voc j pode criar um
infoproduto. Os custos de produo, divulgao, estoque (hospedagem do
site e do produto), vendas e outros envolvidos na operao so bastante
baixos. Muitos desses custos so variveis que s incorrem se acontece
uma venda e outros voc paga pelo uso (quanto mais voc usa, mais paga).
Muito mais barato do que montar uma loja fsica e muito mais rentvel que
uma, comear no mercado com infoprodutos uma excelente estratgia.
lgico que a baixa barreira de entrada representa tambm uma
desvantagem, pois atrai muitos concorrentes. Vencer quem tiver a melhor
estratgia, porque a tecnologia no mais um fator de eliminao.
119
iJumper - Verso 2.0

Todas essas vantagens representam a obteno de uma lucratividade que d

musculatura para a empresa rapidamente e fazem com que quem comercializa
infoprodutos possa crescer de maneira mais slida.
Vou apresentar um exemplo de uma das pessoas com quem conversei sobre
infoprodutos. Hiro Ozono fez faculdade de direito at o 4 ano e sempre gostou
de internet, mas seguiu a carreira de sushiman. Atualmente, tem um bar em
Caraguatatuba e um restaurante em Suzano. Quando tinha cerca de 19 anos (hoje
ele tem 28 anos), queria trabalhar com internet, mas era tudo muito caro. No ms
de julho, colocou no ar o site www.cursosushi.com, aliando a sua paixo por
internet e por culinria japonesa.
O curso que ensina qualquer pessoa a se tornar um sushiman, em um ms e
meio, angariou 190 alunos, sem fazer nenhuma divulgao, apenas com um vdeo
no YouTube, fan page, um blog e perfil no Twitter. feito em video-aulas
filmadas, composto de vrios mdulos bem fceis de se entender, que ensina
desde o preparo do arroz at a decorao dos pratos. O contedo em vdeo
acompanhado pelo contedo escrito e o aluno pode tirar dvidas com o professor
(Hiro e uma equipe de mais 5 sushimen). O curso custa R$119 para 90 dias de
acesso (no nicio custava R$59).
Hiro pensa em formar sushimen para atuar, por exemplo, no mercado de
eventos. Ele mesmo faz periodicamente trabalho de sushiman para casamentos
de 300 pessoas ou mais. Da, Hiro entrar no mercado de capacitao, que
muito maior do que o de pessoas querendo aprender a fazer sushi.
Esses so apenas alguns poucos infoprodutos que voc pode vender
videoaulas e e-books mas h vrios outros que falamos ao longo do livro.
3.4.1 A pirataria boa ou ruim?

A desvantagem bvia que um infoproduto pode ser pirateado e distribudo pela
internet, minando suas vendas, porm, alm de termos maneiras de minimizar
bastante os prejuzos causados pela pirataria do seu infoproduto, quando isso
acontecer, ser porque seu produto j ser conhecido o bastante para despertar o
desejo de ser copiado, ou seja, voc j ganhou muito dinheiro sobre ele. A minha
120
iJumper - Verso 2.0

pergunta, porm, : a pirataria to ruim assim para o seu infoproduto? Eu vou

lhe mostrar que no, se voc souber us-la a seu favor.
A Microsoft s tem o poderio que tem hoje porque uma parcela muito grande
de computadores tem seus infoprodutos (softwares), porm, sejamos sinceros, a
maioria deles pirateados. A pirataria faz com que seu infoproduto fique mais
conhecido a cada dia e, dependendo das estratgias que voc tenha para se
aproveitar disso, pode ser uma maneira de ganhar ainda mais dinheiro.
Imagine que voc seja um escritor e que seu e-book tenha links para
videoaulas que complementam o contedo do infoproduto. Essas aulas s so
vistas em um portal de vdeos para os compradores do livro. Para isso, o leitor
deve ter um login e senha (ou seja, teve que comprar o infoproduto). Quanto mais
esse infoproduto for distribudo pela internet, mais pessoas vo ter contato com
os links das videoaulas, mas no podero assisti-las, porque no tm um login e
uma senha. Isso far com que, em algum momento, um interessado que tenha
uma verso pirata do seu livro resolva compr-lo para assistir as aulas. Voc
tambm pode criar os links no livro para aulas (e outros infoprodutos) que vende
separadamente.
Imagine ainda que voc, leitor, possa criar um frum de discusso sobre o
tema do livro somente para os leitores. Pode rechear o site (que contm o frum
e tem acesso restrito a quem comprou o livro e, portanto, comprou tambm um
login e uma senha para acessar o site) com vdeos, planilhas e muitos outros
materiais que aumentem cada vez mais o valor do livro. A ideia fazer com que a
verso paga seja barata o suficiente para que o consumidor perceba que a perda
de contedo da verso pirata (pela falta do acesso ao site do livro) faa com que a
pirateada no valha a pena. O consumidor deve preferir comprar o livro para
acessar o contedo extra do que no pagar e ficar sem tal contedo.
Considere a pirataria parte da equao. Transforme-a em sua amiga, no a
considere sua inimiga pois impossvel venc-la. Lembre-se tambm de que para
a pirataria existir deve haver suas pontas que trabalhem juntas. Quem copia o
contedo e distribui na rede e quem extrai da rede para o seu computador. Se
voc atinge um mercado de consultores tributrios, acho difcil que a segunda
121
iJumper - Verso 2.0

parte atue porque simplesmente no sabe como copiar um arquivo da rede, por
exemplo, um bit torrent. claro que nos meios mais bvios, fcil voc descobrir.
E se ainda assim, voc quiser impedir a pirataria, faa no valer a pena para
quem extrai o contudo da rede. Faa custar muito. Custo de tempo, no de
dinheiro, lgico. Crie centenas de arquivos digitais com a mesma quantidade
exata de bits, mas criptografados. Inconpreensveis. Muitos vo baixar o primeiro
e ver que o arquivo falso. Vo tentar baixar outro, e tambm vero que falso.
Em uma determinada hora, desistiram e iro comprar. O custo de tempo da
pirataria ficou muito alto.
Voc tambm pode espalhar boatos na rede de que muitos produtos
pirateados de voc est com vrus. Isso assusta muita gente. H maneiras e lidar
com a pirataria, basta ter estratgia. Mas eu ainda acho que a pirataria sua
amiga.
Voc pode ter tambm links que apontem para o seu site, onde mantm um
programa de afiliados do Hotmart, por exemplo, programa que apresento a
voc no livro em que quanto mais pessoas comprarem os produtos que indica,
mais comisses ganhar. Muitas pessoas, inclusive, desenvolvem infoprodutos
que distribuem gratuitamente, porm, estes atuam como vendedores de outros
que so pagos ou de programas de afiliao.
Quando tem um produto seu transitando gratuitamente pela rede (o que
muitos chamariam de pirataria), voc acaba tendo milhes de vendedores da
sua marca, todos os consumidores que o copiam e passam-no para frente esto
trabalhando para voc. lgico que tem que se aproveitar disso. A internet um
mar de hipertexto, links que levam as pessoas de um lugar virtual para outro. Se
voc recheia o seu produto de links que geram mais vendas , a pirataria passa a
ser sua amiga.
Por isso, distribuir produtos gratuitos uma tima forma de ganhar dinheiro
hoje em dia, por mais paradoxal que isso possa parecer. Veja o case desse livro.
um produto gratuito que, como expliquei no incio do livro, tem um modelo de
negcios slido.
122
iJumper - Verso 2.0

3.5 Programas de afiliados

Alm de produtos, servios ou infoprodutos, h um sistema que tambm tem
gerado muita receita para quem trabalha com ele, o de afiliados. Deixe-me
explicar melhor isso. Basicamente, o marketing de afiliao significa promover o
produto de outra pessoa na internet. Voc a est ajudando, fazendo a propaganda
do produto e sendo paga atravs de uma comisso de venda. O mtodo ainda
muito pouco utilizado no Brasil. Mas, l fora, bastante difundido.
Existem sites como o Clickbank (americano) ou o Hotmart (brasileiro), em que
voc pode se inscrever e escolher, dentre uma infinidade, infoprodutos diferentes
para representar e vender. Para faz-lo voc no precisa ser um produtor de
conhecimento, mas, sim, uma pessoa com habilidades de vendas na internet (que
um conhecimento bem complexo tambm).
Digamos que voc tenha um frum sobre culinria japonesa que rene um
grande nmero de entusiastas do assunto. Tendo isso em vista, pode entrar no
Hotmart e escolher um infoproduto (que j foi produzido por algum) que tenha
a ver com seu pblico, por exemplo, um curso sobre como fazer sushi, conforme
menciono no livro. Como esse produto tem alta relevncia com seu pblico, h
uma grande chance de vend-lo para esse pblico. Pode-se tornar afiliado desse
produto e confeccionar alguns banners (ou baixar os que o prprio produtor,
muitas vezes, disponibiliza) para coloc-los no seu frum. Esses banners ou links
vo direcionar quem clicar neles para o site do produtor. A cada venda que
ocorrer, voc ganha uma comisso estipulada pelo produtor. O controle das
vendas, das comisses e outros aspectos todo feito automaticamente.
Caso voc no tenha um trfego muito grande, mas queira se tornar um
afiliado, a melhor estratgia criar contedo de muita qualidade para distribuir
gratuitamente. O que sem custo e de qualidade rapidamente ganha trfego. Com
trfego, voc passar a ter muito mais possibilidades de venda de um produto do
qual afiliado. H uma enorme quantidade de sites e blogs que participam de
programas de afiliados diversos o mais famoso o do Google, chamado
Adsense.
123
iJumper - Verso 2.0

Aderir a um programa de afiliados uma tima maneira de comear a sua

caminhada para ser um iJumper mesmo sem ter produto e sem ter que
desenvolver nada especfico para vender, limitando-se apenas a vender os
produtos que outros j produziram. Aderindo a um programa desse, aprender a
vender um produto qualquer. Depois desse aprendizado, ter mais informaes a
respeito do pblico, como compra, o que vende mais, qual o ciclo de compra de
cada setor que afiliado e outras informaes que lhe ajudaro muito a vender o
seu infoproduto quando o tiver produzido. As comisses podem lhe render uma
boa receita mensal.
Essas comisses so bem generosas em alguns casos, podendo chegar a at
75%. O Hotmart j rene mais de 15 mil afiliados e mais de 700 autores
(produtores de contedo), dos quais voc pode escolher o produto que mais lhe
agrada e tem a ver com o seu pblico.
H vrios outros sites que promovem seus prprios sistemas. Vejamos um
exemplo. Digamos que voc tenha um blog sobre layout e templates e gostaria de
falar sobre o assunto a influncia de um belo layout na deciso de compra de um
produto ou servio, em que a cada dia voc analisar um layout. O seu contedo
ser gratuito, porm, sendo de qualidade, atrair muitos leitores interessados no
assunto. A partir desse momento, ter um pblico leitor interessado em anlises
de layouts prontos templates como um fator que aumenta as vendas da
empresa.
Voc pode usar essa concentrao de pblico de nicho para entrar no
programa de afiliao do Template Monster, um dos maiores sites do mundo de
venda de templates. Quando um consumidor entra no seu site para ler o seu
contedo, v um banner do Template Monster, clica nele, entra e compra um
layout por l. Como foi voc que provocou essa venda, ir receber uma
porcentagem do valor da compra.
Voc pode participar de diversos programas de filiao. H dos mais diversos
que vendem infoprodutos (como o programa do Template Monster) e produtos
fsicos (como o do site MeuMoveldeMadeira, do Submarino ou MercadoLivre).
Quanto mais qualificado o pblico que visita seu site e quanto mais desse
124
iJumper - Verso 2.0

pblico voc tem, mais um programa de filiao tende a dar certo para voc. Se
tem um site com muito trfego, implemente j um desses programas.
Explicando mais detalhadamente, o programa de afiliados geralmente
funciona da seguinte maneira:
Primeiro, voc adere ao sistema, colocando seus dados pessoais como CPF,
conta de banco e outros (por isso importante pesquisar bem sobre o que falam
do programa nos fruns para saber da idoneidade do site).
Aps esse cadastramento, voc recebe algum cdigo do site para que ele saiba
quem voc. Esse cdigo pode vir por meio de link de afiliado (que pode vir
como link de texto, mas tambm banners etc.). Pode vir tambm na forma de um
programa que voc instala no seu servidor ou outras maneiras menos
convencionais, dependendo da plataforma do programa. Essa ser a pista para
que o site saiba que foi o seu link que gerou uma determinada venda. Isso
totalmente rastrevel.
Por exemplo, digamos que voc seja o afiliado 543 e receba um link nico para
gerar vendas. Sempre que ocorrer uma compra no site que criou o programa
vinda
do
link
que
voc
recebeu
por
exemplo:
www.programaxyz.com.br/afiliado/ index.php?idaf=543 - o site saber que a
compra veio do seu site. Uma porcentagem da compra ser depositada na sua
conta (no a conta do banco, mas na sua conta no site, que voc pode conferir na
sua rea restrita). Quando voc atinge um determinado valor mnimo por
exemplo, R$100 voc pode sacar a quantia do sistema, que a depositar na sua
conta bancria. As comisses podem ser desde 5% (para produtos fsicos) at
50% ou 60% (para sites que vendem infoprodutos, cuja margem bem maior).
No Curso 8Ps, por exemplo, eu dou uma comisso de R$1.000 para cada venda
feita via um afiliado (confira para ver se a comisso ainda a mesma).
Uma das dicas que lhe dou, como bom empreendedor que sou, : se voc um
produtor de um infoproduto, tenha-o em um site como Hotmart para que angarie
vrios afiliados vendendo o seu produto para voc. Se voc um produto que tem
vrios produtos diferentes, monte seu prprio sistema de afiliados. H programas
como o Magic Members, que o monta para voc facilmente a partir do Wordpress.
125
iJumper - Verso 2.0

Vale muito a pena conhecer. Vai dar um grande trabalho de programao, mas
valer a pena.
Para virar um afiliado em um desses programas (ou seja, aderir a ele para
vender diversos produtos de terceiros), estude cada um destes e tente
implementar os cdigos e resolver os bugs. Os conhecimentos que precisar ter
se tornaro mais evidentes medida que for precisando deles. Algumas vezes,
um programa de afiliado pode entrar em conflito com outro, ento interessante
que os teste antes em uma pgina provisria para saber se as compras e os
cliques esto dando certo.
Uma dica importante voc sempre tentar, antes de enviar o consumidor para
uma pgina externa, capturar o contato dele. Quanto mais contatos tiver, maior
ser o seu mailing de interessados em certos produtos com comportamento de
compra. Desse modo, mesmo que ele no volte a comprar, ter o contato desse
possvel cliente. Entenda melhor sobre tal tcnica escutando o podcast
Automatizao do processo de marketing digital, que gravei no Soundcloud.
Outra dica importante , caso voc seja o feitor de um produto qualquer,
ajudar ao mximo o afiliado a vend-lo. D-lhe banners promocionais, texto de
cartas de vendas, argumentos e qualquer outra ferramenta que o ajude na venda.
Entenda que ningum entende melhor sobre o seu produto do que voc,
produtor. S voc sabe que argumentos vendem e os que no vendem o seu
produto. Ajude o seu afiliado e uma enorme lista de afiliados ir lhe ajudar a
divulgar e vender seu produto.
Falando um pouco mais do Hotmart, uma excelente plataforma tanto para
autores - produtores de contedo digital (infoprodutos) - quanto para afiliados
os vendedores e divulgadores desses produtos. Segundo os dados do prprio
Hotmart, h pelo menos 10 produtores de contedo que ganham por volta de
R$25 mil mensais, promovendo seus infoprodutos por meio dos afiliados. Cerca
de 10% deles ganham cerca de R$10 mil mensais e uns 20%, na faixa dos R$2 mil
mensais. H muitos que ganham muito pouco. Resultado de uma m promoo de
seu produto, produto ruim ou no adaptado ao mercado ou ainda uma falta de
percepo de comunicao de vendas.
126
iJumper - Verso 2.0

Para o autor, quando divulga o seu produto via Google Adwords que vou
explorar mais a frente , voc compra trfego e aumenta muito o seu risco.
Quando entra em um programa de afiliados, ganha menos (pois tem que pagar a
comisso do afiliado e uma taxa para o sistema que organiza toda essa estrutura),
mas dilui o seu risco, tornando o seu negcio muito mais slido.
Para o afiliado, a oportunidade de vender bons produtos mesmo sem t-lo
produzido. Vrios afiliados meus que eu ajudo muito a vender o curso 8Ps, por
exemplo podem passar a vender um produto que j tem credibilidade, que j
tem muitos depoimentos positivos e, com isso, apesar de ganhar menos, conto
com uma fora de vendas inestimvel. Tanto para autores quanto para afiliados,
um programa de afiliados como Hotmart uma tremenda ferramenta para gerar
receita para ambos.
S a titulo de conhecimento, o Google Adwords no deixa mais voc fazer um
anncio diretamente com links de afiliado na URL destino. preciso fazer uma
landing page para vender o produto. Porm, uma vez que o autor lhe ajude com
banners, argumentos de venda, imagens etc., ficar muito fcil fazer tal landing
page.
Para se ter uma ideia, h autores que tm 1.500 afiliados, porm, mais vale ter
10 com uma audincia totalmente voltada para o seu produto do que 1.500 que
no a tenha com relao ao que voc produziu. A comisso mdia que paga
dentro do Hotmart atualmente entre 40% e 50%. O ticket mdio dos produtos
de R$73. Esses nmeros lhe daro uma boa base de como est esse mercado.
Posso garantir que algo que pode dar muito certo se voc fizer a lio de casa
de ajudar seus afiliados, ter um produto bem posicionado no mercado, uma boa
proposta de valor, um nicho bem definido e acessvel e que tenha um preo
competitivo pelo valor entregue.
Segundo o prprio Hotmart, os produtos que mais vendem so manuais,
tutoriais, guias e qualquer outro material do estilo how-to. Produtos que no
vendem s o e-book, ou s a videoaula, mas sim um modelo de negcios que
envolve e-book, videoaula, tira-dvidas com o autor, frum e outros produtos
dentro do mesmo pacote.
127
iJumper - Verso 2.0

3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos,

servios e infoprodutos
Atualmente, a maioria um profissional do conhecimento, ou seja, aqueles que
vendem o que sabem e transformam tal conhecimento em receita mensal. Talvez
seja mais fcil entender que categoria essa, tomando como exemplo os
profissionais liberais. De dentistas a carpinteiros. De afinadores de piano e
advogados a baby-sitter para cachorros. Todos esses servios vendem alguma
habilidade ou conhecimento e no dependem de uma empresa para
comercializarem seus servios.
Um executivo de carreira que, pela natureza de seu cargo, depende de uma
empresa para exercer o conhecimento que tem, apesar de no ser um prestador
de servio ou profissional liberal, tambm um profissional do conhecimento. Ele
lida basicamente com informaes e no precisa apertar parafusos ou executar
alguma tarefa braal para remunerar seu tempo. Boa parte do seu dia lidando
com informaes em um notebook ou em reunies com sua equipe. Na classe dos
executivos talvez no seja to evidente o fato de serem um profissional do
conhecimento para quem no est no meio corporativo.
Um executivo pode vender diversos conhecimentos para empresas, desde
coach financeiro (para executivos de finanas, por exemplo) at estruturao de
empresas, marketing ou contratao. Um executivo, assim como um profissional
liberal, tem muitas habilidades de informao que podem ser comercializadas.
Vamos pensar, contudo, no s em executivos ou liberais mas tambm em
profissionais do conhecimento, que pode ser qualquer um de ns. Todos temos
conhecimento de algo, seja um hobby ou algo que aprendemos em outro emprego.
Pode ser que voc tenha o conhecimento de como montar aeromodelos. Esse
um conhecimento que interessa a um grupo de pessoas. Mesmo profissionais que
executam algumas tarefas mecnicas, como fazer sushi ou churrasco, tem o
conhecimento dessa habilidade e pode ensin-la.
Uma pessoa que gosta de ler sobre tudo pode ensinar a fazer uma boa resenha
de um livro ou destacar os mais interessantes para se ler de acordo com o gosto
128
iJumper - Verso 2.0

pessoal de cada um. Algum que saiba costurar pode criar videoaulas sobre o
tema ou que goste de montar mveis, idem. Aquele que tenha habilidade de
vendas pode comercializar qualquer tipo de informao na internet,
independente do que seja. Um profissional que domine a arte de fazer bonsais e
um que domine tcnicas de vendas podem se juntar e fazer uma bela parceria,
vendendo videoaulas de como fazer bonsais.
De um modo ou de outro, a maioria profissional do conhecimento. Mesmo
que voc no tenha nenhum conhecimento especfico, a partir de agora, sabe que
basta aprender alguma coisa e vender esse conhecimento. Ou, ento, vender o
conhecimento que outra pessoa tem, aderindo a algum programa de afiliados.
A seguir, vou descrever vrios exemplos de como profissionais das mais
diversas reas podem transformar conhecimento em receita mensal. Observando
os exemplos, voc vai descobrir como fazer isso com o seu prprio conhecimento,
independente de qual seja.
3.6.1 Freelancers do mercado digital

Servio telepresencial. Um nmero crescente de profissionais tem prestado
servios de criao e gerenciamento de campanhas de links patrocinados
(anncios que aparecem no site do Google e outros sites parceiros) tambm pela
internet, sem a necessidade de presena fsica. Uma amiga ganha cerca de
R$ 4.000 por ms para administrar a campanha de 3 clientes. Ela trabalha cerca
de 3 horas por dia.
H um grande mercado tambm para quem presta servios de consultoria em
otimizao de sites. Ter a tcnica para posicionar um site nas primeiras
colocaes do Google algo que praticamente toda empresa precisa. Prestar esse
tipo de servio pela internet pode representar uma tima receita mensal. Muitos
j fazem isso, mas o mercado ainda est carente.
Junto a esse mercado, temos o de confeco de sites, que hoje deve ter as
tcnicas de otimizao na sua gnese. Desenvolvedores de websites tm
trabalhado em conjunto com analistas SEO (profissional que otimiza sites) para
entregar um site que seja funcional.
129
iJumper - Verso 2.0

O mercado de webdesigners tambm tem crescido muito na figura dos

chamados freelancers, que executam servios diversos de confeco de layouts,
tendo reunies pela web, compartilhando com o cliente a tela de seu micro,
enviando o layout pronto por e-mail e at cobrando pela internet. Se voc tem
talento para confeco de peas grficas ou digitais, este um mercado que pode
ser muito lucrativo . Lembre-se de que, nesse tipo de negcio, o cliente busca
talento e no proximidade geogrfica.
Prximo ao mercado de design, temos o de desenvolvimento. Programadores
indianos, por exemplo, tm desenvolvido cdigos para clientes de todo o mundo.
Em uma busca no Google, como hire an indian voc pode encontrar vrios dos
sites que concentram tais profissionais oferecendo seus servios. uma boa ideia
montar um site como estes e agenciar o trabalho de desenvolvedores e clientes.
3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral

Servio telepresencial. H professores de ingls que ministram aulas para grupos
de alunos por Skype e tm alunos vindos de todo o mundo, principalmente da
China. Eu mesmo j fiz aulas por Skype com uma professora da escola Ingls 200
Horas. Posso dizer por experincia prpria que d muito certo. Uma vez que as
aulas so ministradas em ingls, no importa de onde o aluno . Tambm j fiz
aulas de pronuncia com uma professora norte-americana, que mora na Califrnia,
por Skype.
Com o Brasil como bola da vez, certamente muitos profissionais de empresas de
todo o mundo precisaro aprender portugus para vir trabalhar aqui. Eis uma
excelente oportunidade para gerar receita, ensinando o seu idioma nativo. Aulas
de portugus pela internet para alunos de qualquer parte do mundo. Imagine
ensinar portugus para espanhis, um pas que est em uma grande crise e veem
o Brasil como uma grande oportunidade.
Se voc acha estranho dar aulas pela internet, vou citar um exemplo: o
professor canadense Steve Ford, do site Privateenglishportal, mantm um canal
no YouTube com mais de cem vdeo-aulas de alta qualidade. Steve faz aquilo que
gosta, porm em escala global. Ele tem alunos em todo o mundo. Da China ao
130
iJumper - Verso 2.0

Brasil, d aulas pelo Skype. Seus preos variam, para compra de aulas (que feita
pela internet) de US$ 31,5 a US$ 42.
Veja na Figura 3.1, na pgina a seguir, os pacotes que ele vende como se fosse
em um e-commerce:
131
iJumper - Verso 2.0

Figura 3.1 Pgina de vendas de servios do professor Steve Ford
Faz sua divulgao oferecendo muito contedo gratuito por meio de seus
132
iJumper - Verso 2.0

vdeos no YouTube, mostrando para o mundo o mtodo dele e, com isso,

consegue angariar globalmente muitos alunos vendendo seus servios digitais de
aulas de ingls. Aqui est mais um exemplo da estratgia que j mencionei antes
de dar uma amostra grtis, seja contedo gratuito ou uma verso trial do seu
software, para que as pessoas conheam o seu trabalho e se convenam mais
facilmente de compr-lo.
Steve Ford usa os vdeos do YouTube, que so muito bem produzidos para um
professor de ingls, como sua propaganda. Empresas gastam milhes de reais
todos os anos para divulgarem suas marcas na TV, no rdio, Jornal etc. Steve faz
isso de graa.
Voc pode trabalhar com a proporo dos 20%, ou seja, de tudo que produzir,
distribua 20% gratuitamente, os outros 80% voc reserva para a venda.
Consumidor seguro consumidor comprador, logo, se souber exatamente o que
estar comprando, compra. Quanto mais gente toma contato com a parte do seu
contedo gratuito, mais gente comprar o contedo pago. O que Chris Anderson
explica no livro Free (recomendo l-lo).
Um site que j ultrapassou a categoria de professor de ingls dando aula pela
internet o EnglishExperts. Ele tem muito contedo gratuito (lembre-se da
estratgia de distribuir contedo gratuito para vender uma parte do contedo
premium) e vende desde e-books (infoprodutos) de ingls at espao publicitrio.
O pblico-alvo do English Experts o pblico que procura por curso de ingls
(90.500 buscas mensais), cursos de ingls (27.100 buscas mensais) e palavraschave afins no Google.
O site ainda ganha com o programa de afiliados. Para um site que tem mais de
milhares de fs na sua fan page no Facebook, milhares de seguidores no Twitter e
dezenas de milhares de assinantes do seu feed. Certamente o trfego que ele
angaria gera muitos cliques e receita por meio do programa de afiliados.
Com o contedo relevante ao pblico-alvo que ele posta periodicamente, o site
cria uma cola social que mantm os leitores plugados no site e interagindo com
ele, criando, assim, mais engajamento com a marca, logo, construindo reputao.
Isso significa construir capital social que ele transforma em financeiro por meio
133
iJumper - Verso 2.0

da venda de e-books e cliques em banners e anncios. Contedo gratuito

associado ao pago. Um atrai e engaja o internauta, o outro gera dinheiro para
sustentar toda a operao.
O segredo de sites que distribuem contedo grtis fazer com que as pessoas
que o adquirem passem a se relacionar com voc ou com sua marca. Voc deve
criar uma zona de engajamento (se voc j escutou o meu podcast
automatizao
do
processo
de
marketing
digital
no
www.soundcloud.com/conradoadolpho, j sabe do que estou falando), ou seja,
um espao com diversas ferramentas e ambientes de relacionamento. Cada novo
e-mail que voc envia, por exemplo, uma recente oportunidade de a pessoa se
tornar um comprador. Ou seja, passar do consumidor de produtos grtis para um
estgio mais avanado dentro do seu negcio comprar o que voc tem para
vender. Quanto mais relacionamento, capital social, constri com seu pblico,
mais voc vende seus produtos.
O English Experts faz isso muito bem com as suas dicas de ingls por e-mail.
Cada dica uma oportunidade para o consumidor entrar no site e comprar um ebook. Relacionamento em massa gera vendas em massa. Na internet, o
relacionamento pode ser automatizado de maneira personalizada, por mais
paradoxal que isso possa parecer.
3.6.3 Consultores
Uma das profisses que mais podem tirar vantagens da internet a de consultor.
Este por si s um vendedor de conhecimento e experincia. Muitos executivos,
quando se aposentam, tornam-se consultores devido experincia que
acumularam ao longo dos anos. Um consultor pode prestar o servio presencial
a ser vendido pela internet ou o servio virtual vendido e prestado pela
internet para seus clientes.
Uma das modalidades de consultoria ser um coach, uma espcie de treinador
para fazer com que o coachee (aluno) alcance suas metas pessoais. Imagine, por
exemplo, tornar-se um coach para ajudar as pessoas a realizarem o seu Plano B.
Geralmente, ele est ligado a metas pessoais, mas poderiam ser tambm
134
iJumper - Verso 2.0

profissionais. Um consultor deve trabalhar incessantemente o seu prprio nome

como uma marca pessoal e, como j discutimos, a internet o local ideal para
isso. A reputao um dos maiores argumentos persuasivos para a venda de um
infoservio ou um infoproduto.
Ainda na carreira de consultor, o ideal seguir a frmula livro+consultoria+
palestra. Com relao ao livro, discuto mais a frente. Com relao s palestras,
discuto no prximo tpico.
3.6.4 Palestrantes
Servio presencial. Para falar de venda desse tipo de servio, vamos analisar
inicialmente um palestrante que faz muito bem o trabalho de divulgao pela
internet. O nome dele Mario Persona. da rea de marketing e motivao e
mora no interior do estado de So Paulo. Um profissional da melhor qualidade
que trabalha de maneira brilhante com a internet para vender seus servios de
palestrante.
Se voc tem o dom da fala e no tem medo de pblico, pense seriamente na
possibilidade de se tornar um palestrante profissional. Essa uma carreira que
tem pago entre R$ 2 mil e R$ 4 mil por 2 horas de palestra para um iniciante.
Caso tenha interesse, leia o blog do Mario Persona. Ele apenas mais um
palestrante dentre um mercado em expanso no Brasil, porm desenvolveu um
sistema muito lucrativo de divulgao de sua marca pessoal que lhe rende
margens e nmero de contrataes maiores do que seus pares.
Tm toda a sua comunicao pela internet, onde escreve alguns blogs, artigos
e envia por e-mail para uma base de alguns milhares de pessoas (cria a sua zona
de engajamento, como explico no meu podcast automatizao do processo de
marketing digital no meu perfil no www.soundcloud.com/conradoadolpho),
grava vdeos e posta no YouTube e outras atividades digitais - como j vimos, ele
usa as ferramentas de distribuio de contedo na internet para divulgar
gratuitamente a sua marca e o seu trabalho, assim como o Steve Ford.
Quando voc comea a aparecer, vender cada vez mais, fazer barulho, pessoas
te elogiam devido ao seu trabalho, naturalmente aparecero convites para
135
iJumper - Verso 2.0

palestras. Voc agora tem um plico que lhe segue, logo, lota auditrios. Essa
passar a ser uma outra atividade no seu dia a dia de infoempreendedor, de
iJumper.
O grande volume de pessoas que o encontram o fazem por meio do YouTube e
de vrios outros sites, porm, principalmente, por meio do Google. Se voc digitar
a palavra palestrante nesse site de busca, o do Mario Persona aparecer dentre
as primeiras pginas, bem como o site queroserpalestrante.blogspot.com, que
aparecer na primeira pgina, que tambm dele.
Se quiser ter um site com muito trfego (e isso fundamental para alavancar
qualquer negcio online), voc precisa entender de duas grandes reas do
marketing digital, apresentado sucintamente a seguir, porm mais aprofundado
mais a frente neste livro:
SEO (Search Engine Optimization), tambm chamada de Otimizao de
Sites, que significa usar um conjunto de tcnicas para que o Google indique
o seu site nas primeiras posies de um determinado resultado de busca,
que chamamos de natural ou orgnica (que a no-paga, no lado esquerdo
da pgina de resultados do Google), como o site do Mario Persona, que est
na busca pela palavra palestrante.
Adwords, que so os links patrocinados do Google. Ao invs de voc
utilizar uma srie de tcnicas para que o Google lhe d a melhor
classificao em sua busca, paga por anncios que ficam na lateral
esquerda da sua pgina de resultados (e tambm na parte superior, em
uma barra com fundo bege claro). Para aprender mais sobre Adwords,
pode se inscrever no meu curso online intensivo de Adwords no site
www.ninjappc.com.br.
Apesar de ele divulgar o seu trabalho na internet, contratado para palestras
e consultorias no mundo offline. A profisso de palestrante - e outras que
comeam na web e tem sua continuidade no mundo offline - esto na interface
entre o trabalho puramente web e o puramente offline. Profissionais liberais
encontram na internet uma maneira eficiente de divulgar seu trabalho. Os
interessados no servio de palestrante que Mario Persona vende encontram-no
136
iJumper - Verso 2.0

pela internet, enviam um pedido de oramento, conversam um pouco por

telefone, Skype ou e-mail e, posteriormente, assinam contrato e, na data
determinada, o palestrante vai at o evento para falar em pblico sobre um certo
tema.
Como sou palestrante, conheo bem essa dinmica. um excelente mercado
para quem tem um tema que cative os participantes, seja ele tcnico ou no, e que
no tem medo de enfrentar uma plateia. Utilizei o exemplo do Mario Persona
para representar toda uma classe de profissionais liberais que tem divulgado seu
trabalho na internet para vender seus servios no mundo real, no offline.
Incluem-se, nessa categoria, mdicos, dentistas, carpinteiros, dentre vrios
outros.
Palestrantes, muitas vezes, acabam tambm atuando como consultores. um
caminho natural. A empresa chama o palestrante e depois quer que o profissional
desenvolva, de forma particularizada na empresa, o tema que ministrou no
evento. A profisso de palestrante e de consultor fundem-se. importante
tambm que ele tenha um livro com o tema em que ele especialista, isso ajudar
muito na carreira. O blog Quero ser Palestrante, do Mario Persona, ir lhe dar
todas as dicas necessrias para entrar nesse mundo. O livro O mensageiro
milionrio, de Brendon Burchard, tambm.
lgico que, se voc tem experincia profissional, principalmente corporativa,
em alguma rea especfica, pode se tornar um consultor sem ter que ser um
palestrante. A vantagem do palestrante que ganha mais visibilidade para
vender seus servios de consultoria. Muitos hoje prestam consultoria pela
internet fazendo um servio telepresencial -, desde coach a consultorias sobre
implantao de programas de reteno de colaboradores para departamento
pessoal. H tambm o papel de coach que j est sendo feito pela web.
3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores

Servio telepresencial. Ainda na categoria de servios, divulgados por meio da
internet, o mercado de redatores tambm tem funcionado bem. Desde trabalhos
de ghost writer a reviso de textos, jornalistas e profissionais mais ligados rea
137
iJumper - Verso 2.0

de lingustica tm gerado receitas a partir de suas casas pela internet. Nesse

mercado, ainda temos os colunistas de jornais e revistas e outras atividades
ligadas a autoria de contedo escrito.
Se escreve bem e gosta de faz-lo, uma atividade que voc deve considerar a
de ser um redator ou um ghost writer (autores que escrevem livros para outras
pessoas, mas no aparecem, ou seja, emprestam sua capacidade de transformar
ideias em textos). Nos Estados Unidos, esse mercado enorme, no Brasil, ainda
est engatinhando, mesmo porque muitas pessoas nem sabem que ele existe.
Se voc for um revisor de texto, pode receb-lo por e-mail, revis-lo na sua
casa e devolv-lo tambm por e-mail, trabalhando na sua prpria casa. O mesmo
processo serve para tradutores. O acerto pode ser feito pelo UOL PagSeguro ou
outro meio de pagamento qualquer.
Algumas amigas so jornalistas e vrias delas trabalham em casa, seja como
freelancer em um jornal, seja em uma assessoria de imprensa, seja ainda
escrevendo matrias para veculos. um servio que no prestado de forma
sncrona, ou seja, ao mesmo tempo em que o cliente o recebe, mas, na maioria das
vezes, exclusivo de um nico cliente. Por exemplo, um texto encomendado para
uma pea publicitria no poder ser usada em outra pea. Isso significa que o
seu tempo de prestao do servio no ganha escala.
Alguns colunistas, porm, na maioria, os mais famosos, conseguem escrever
um artigo e vender para que ele seja veiculado em diversos veculos. Nesse caso,
o colunista no est vendendo o artigo, mas, sim, seu nome. Essa categoria entra
naquele tema de ser famoso e vender seu capital social, transformando-o em
econmico. uma opo, mas que pode demorar um pouco para ser vivel para
um escritor iniciante.
3.6.6 Professores online

H tambm o mercado de webinars, na categoria de servios telepresenciais, ou
seja aulas ao vivo em que voc ministra para vrias pessoas de lugares distintos,
que pagaram por ela. O sistema do GoToWebinar, por exemplo, permite que, na
sala de aula, haja at 1.000 alunos assistindo sua aula pela internet. Um
138
iJumper - Verso 2.0

Hangout, teoricamente no tem limite. Geralmente, essas aulas funcionam do

sistema de screencast, ou seja, as pessoas veem o que est acontecendo na sua
tela (por exemplo, os seus slides de Power Point passando um a um) e ouvem a
sua voz. Os alunos podem perguntar por voz (se o permitir) ou perguntar por
texto e interagir com voc ao vivo. um timo sistema que, inclusive eu, uso.
Para utilizar o GoToWebinar, para aulas ao vivo, ou vrios outros softwares
que sero indicados ao longo do livro, no preciso saber uma nica linha de
programao, s produzir a aula, ou seja, operar softwares que so muito
intuitivos e fceis de serem utilizados.
H tambm o pessoal da Eventials fazendo um timo trabalho em plataforma
de webinars. No caso da Eventials, voc pode ter, alm da possibilidade de
screencast, o vdeo que lhe filma. Se voc digitar webinar no Google, vai
encontrar diversas ferramentas. Caso queira dar aulas online, pode utilizar esse
(ou um dos vrios outros sistemas que h no mercado para essa transmisso).
Pode dar aulas de qumica, de como usar o Photoshop, de como adestrar ces,
fazer bolos e tantas outras atividades que podem ser ensinadas.
Uma das melhores ferramentas hoje em dia, que est tirando muito pblico
das ferramentas pagas, o Hangout, do YouTube. Experimente-a
(http://www.google.com/intl/pt-BR/hangouts/)
O site do Bruno Avila tem ministrado aulas h algum tempo com bastante
xito para o mercado de webdesigners e publicitrios. Vale a pena observar suas
aulas e como ele trabalha. O site do Ricardo Jordo, o Bizrevolution, tambm
promove webinars ao vivo. Tambm vale a pena analisar como ele trabalha essa
questo. O site do Ruy Carneiro, referncia em webmtricas no Brasil, a WA
Consulting.com.br, tem cursos distncia tambm. Por meio do meu blog
www.conrado.com.br, voc pode tambm descobrir quais os meus prximos
cursos online.
Voc pode ministrar videoaulas online em basicamente dois tipos de formatos:
ao vivo, servio telepresencial em que o aluno assiste a aula ao mesmo tempo em
que a ministra; e gravado, produto digital que o aluno assiste em algum momento
aps voc grav-la. Voc pode ainda gravar uma aula que ministrou para vrios
139
iJumper - Verso 2.0

alunos ao vivo e vend-la depois disso ou gravar uma aula exclusivamente para
ser vendida.
A aula gravada, como j mencionei, pode ser vendida em qualquer tempo, logo,
lhe d mais escala do que a ao vivo, porque os consumidores no tero que
agendar horrio disponvel (explico melhor essa vantagem nesse vdeo
http://www.youtube.com/watch?v=BGNxfaObvOI).
Uma aula presencial ao vivo tem a restrio da localizao e do horrio. Uma
aula ao vivo online tem o filtro do horrio. Uma aula gravada no tem nenhum
filtro para que o aluno a assista, logo, abrange um mercado maior. Vou explorar
mais as videoaulas gravadas quando falarmos de infoprodutos.
O Brasil est carecendo de mo de obra qualificada em praticamente todos os
setores. O mercado de ensino pela internet est s comeando e cresce a cada dia
de maneira exponencial. Estou falando de e-learning (voc pode utilizar um
programa como o Moodle, a referncia em programas de ensino pela internet ou
simplesmente gravar aulas e post-las em um site de membros como o Kajabi),
mas tambm estou falando de aes de ensino distncia bem mais simples. Na
categoria de infoprodutos, o mercado de educao inclui: videoaulas e
audioaulas.
Com a expanso da banda larga no pas e com a facilidade de se gravar um
vdeo, edit-lo, distribu-lo em sites prprios para tal (em que o maior expoente
o YouTube, mas esse s distribui vdeos gratuitos) e sistemas de pagamento
prontos que facilitam muito a cobrana do acesso ao material (como UOL
PagSeguro), um professor pode gravar videoaulas sobre qualquer assunto e
vend-las pela web.
Se falarmos de videoaulas, ao invs de audioaulas, as primeiras geralmente
so gravadas no estilo screencast, ou seja, um programa que voc pode instalar no
seu micro (como o Camtasia, Screenflow e vrios outros) e que grava o que est
ocorrendo na sua tela (uma apresentao de slides, a navegao de um site, a
utilizao de um software) bem como grava a sua voz a partir de um microfone. O
software junta a gravao da tela com a voz e transforma-a em um vdeo que voc
pode editar e exportar em diversos formatos e tamanhos, seja para tablet (iPad,
140
iJumper - Verso 2.0

por exemplo), para smartphones (iPhone, por exemplo), para DVD etc. H um
vdeo no YouTube que ensina como utilizar o Camtasia 7:
http://www.youtube.com/watch?v=usXsMfm9qx8.
A quantidade de opes de aulas em vdeo no formato screencast enorme.
Certamente, voc no poder dar uma aula sobre passos de dana dessa forma,
porque essa aula exige que o aluno visualize o passo com o danarino sendo
mostrado no vdeo, porm, imagine uma aula sobre como utilizar um
determinado software ou uma apresentao de slides sobre como vender melhor.
Os assuntos possveis so to diversos que nem vamos nos atrever a list-los
aqui. Basicamente, qualquer apresentao sobre algum contedo que puder ser
feita em Power Point em uma palestra cabe uma produo de uma videoaula.
Para ter ideias sobre temas, navegue pelo site www.SlideShare.net, uma
espcie de YouTube das apresentaes de slides. Voc pode tambm ver as aulas
que so vendidas em sites de videoaulas como o www.palestraweb.com.br e
vrios outros, nacionais ou no. Basta criar a apresentao e gravar.
Caso a matria no necessite de vdeo para a explicao, como aulas de direito,
como vender por telefone, mitologia e tantos outros, voc pode tambm gravar
somente em udio, fazendo uma audioaula. Veja muitos exemplos no site
www.UniversidadeFalada. com.br. A dinmica a mesma das videoaulas.
Imagine que voc seja um professor de histria e vende audioaulas sobre
histria do Brasil que um vestibulando pode comprar e escutar no seu iPod. Ou
imagine que voc d aulas sobre direito e pode gravar dezenas de audioaulas
para que concurseiros escutem enquanto esto na academia ou no trnsito. Voc
j fala sobre isso durante as suas aulas e, provavelmente, tem toda a aula na sua
memria. Eu sempre escuto audioaulas quando estou no trnsito. Meu
smartphone recheado delas. Tem de tudo: ingls, administrao, liderana e
muitos outros temas de meu interesse.
Voc grava em um software como o Audacity ou tantos outros (pode, inclusive,
gravar no aplicativo de microfone do seu iPhone, por exemplo, enquanto espera
dentro do carro seu filho sair da escola), faz o upload do arquivo para algum site
que faa a veiculao, cobrana e d ao consumidor a opo de download ou
141
iJumper - Verso 2.0

udio por streaming depois do pagamento registrado. Tudo isso pode acontecer
no seu prprio site, como veremos no decorrer do livro. Voc pode, inclusive,
gravar essas audioaulas enquanto d a sua aula no ambiente fsico, aproveitando
o seu tempo para fazer gerar dois produtos ao mesmo tempo: o servio
presencial da aula e o infoproduto da audioaula.
Voc pode tambm produzir jogos em casa e vend-los pela internet. Um bom
mercado est na produo voltada para o ensino fundamental e mdio. Pense, por
exemplo, no quanto um jogo como Angry Birds ensina fsica - ou, mais
precisamente, lanamento oblquo - para as crianas que se divertem e
aprendem. A Gamificao uma tendncia muito forte em todo o mundo. H
mais sobre esse assunto no link http://www.conrado.com.br/tag/gamificacao.
Voc pode usar um programa como Game Salad (http://gamesalad.com) para
produzir jogos simples para professores passarem na sala de aula por meio da
web.
3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas

Nos tpicos anteriores, explorei alguns profissionais liberais que tm grande
demanda e que fcil de se entender o que podem vender, porm, h uma grande
quantidade de profissionais liberais de outras reas que podem prestar servios
presenciais ou telepresenciais, ou ainda infoprodutos bem lucrativos.
Imagine ter um site que venda servios de locuo profissional. Se voc for um
locutor, pode vender o seu servio sem sair de casa, recebendo texto pela
internet, gravando a locuo, enviando para o seu cliente por e-mail e
disponibilizando para download em algum site como o Dropbox. O cliente pode
pagar pelo PagSeguro e, s depois de aprovado o pagamento, o cliente recebe o
link para enviar o texto e o briefing. Tudo de forma automtica, sem sair de casa.
Desse jeito voc ter praticamente um e-Commerce, porm de seus servios
profissionais ou, no caso, servios digitais.
Veja, por exemplo, o site de Andy Maher, um locutor que vive na Austrlia e
vende
suas
locues
pela
internet
para
todo
o
mundo
(http://www.voicepro.com.au). Voc pode analisar tambm o www.offs.com.br
142
iJumper - Verso 2.0

com dezenas de locutores que vendem seus servios por meio do site.
Se voc for um corretor de imveis, muitas imobilirias j esto contratando
corretores que trabalham de casa, atendendo pelo sistema de chat os prospects
que chegam pelo site da imobiliria. O corretor cativa o cliente no chat e sai de
casa apenas para fazer o atendimento pessoal ao possvel comprador do imvel.
Perceba que esse um negcio que comea online e termina no offline. Um
servio telepresencial, ou infoservio, pode obter muita receita para quem quer
trabalhar em casa.
Se voc for uma psicloga, pode ter um site para gerar contatos para seu
consultrio. um servio presencial em que a venda comea no meio online e
termina no meio offline, com a prestao de servios no meio offline. Ou voc
pode trabalhar no site http://www.psicolink.com.br, atendendo por internet.
Caso seja um msico, voc pode vender trilhas sonoras previamente gravadas
em sites como o MixMatchMusic. Ou pode criar o seu prprio site para vender
trilhas sonoras para apresentaes de vdeos, salas de espera de consultrio,
harmonias para compositores, videoaulas de como tocar um determinado
instrumento e muitas outras aplicaes, sem falar na venda do seu servio de
msico.
Se for um arquiteto, poder vender plantas de casas previamente
confeccionadas como fizeram alguns arquitetos no site Soprojetos, que vendem
projetos prontos pela internet. Voc pode vender tanto esse infoproduto quanto
os seus servios presenciais de arquiteto.
No caso de ser uma nutricionista, pode vender uma tabela nutricional em
Excel como faz uma amiga minha chamada Juliana Toledo. Pode tambm vender
videoaulas sobre como preparar comidas saudveis e um e-book sobre como se
alimentar melhor em pocas diferentes da sua vida, como gestante, estudante,
idoso e outras, segmentando o mercado.
Se voc for um artista plstico, pode vender suas criaes pela internet, tanto
para entregar um arquivo impresso ou pintado por correio (produto fsico),
quanto entregar somente a arte em alta definio para que a pessoa imprima em
143
iJumper - Verso 2.0

uma grfica rpida (infoproduto). H tambm a possibilidade de receber

encomendas por internet e executar servios personalizados (telepresencial
assncrono) ou dar aulas ao vivo sobre pintura (telepresencial sncrono) ou at
vender o servio de pintar um ambiente com sua arte (presencial). Voc poderia
ainda vender videoaulas sobre pintura ou at histria da arte (infoproduto).
Praticamente para todos os tipos de servios profissionais, a internet uma
tima maneira de divulgao e gerao de receita, uma vez que ajuda o cliente a
encontrar o profissional liberal de modo muito mais barato e comprar o
conhecimento desse profissional nos mais diversos formatos.
3.6.8 Vendedores digitais

Como j mencionei, mesmo que voc no seja um profissional que tenha um
conhecimento especfico, pode se concentrar em vender o produto de outras
pessoas, tornar-se um vendedor profissional digital. H vrias maneiras para
faz-lo. Uma delas por meio de um sistema conhecido como Drop shipping e que
se encaixa muito bem na venda de infoprodutos. No caso de produtos, por
exemplo, no drop shipping, o e-commerce no mantm o estoque em sua estrutura
fsica, ficando todo este com o fornecedor. Quando o e-commerce faz uma venda, o
fornecedor envia o produto diretamente para o comprador, ficando o e-commerce
com o lucro da venda. um sistema que tem crescido muito com a possibilidade
de transaes na internet.
Voc pode estar se perguntando porque o sistema de drop shipping foi
mencionado no tpico relacionado a infoprodutos, uma vez que envolve produtos
fsicos. Simples. No drop shipping, o e-commerce vende nada mais do que uma
informao sobre o produto, ou melhor, a foto, as caractersticas, a descrio, o
preo e outros bits que compem a sua virtualizao no ambiente online. Isso
basicamente vender a informao. O e-commerce est vendendo a informao de
que existe aquele produto no estoque, mas no ele que lida com tal estoque. Ele
no vende o produto, ele vende a venda. como um afiliado, mas de um modo
um pouco diferente. Quando acontece a venda, a parte da entrega do produto
fsico fica com o fornecedor. O negcio da venda da informao que fica por
144
iJumper - Verso 2.0

parte do e-commerce complementado pelo negcio da entrega do produto

fsico que fica por parte do fornecedor.
Vou citar o exemplo de um proprietrio de e-commerce que trabalha com tal
sistema. Existe uma empresa no Brasil chamada Camisetas da Hora de um amigo
meu, Marcelo Ostia, que atua com esse modelo de negcios. Ele o fabricante de
camisetas e tem centenas de donos de e-commerce que vendem o estoque que ele
fabrica. O proprietrio do e-commerce s tem que vender a informao (os bits)
do produto, no caso, da camiseta. A entrega, aps realizada a venda, feita pelo
fornecedor, o Camisetas da Hora. Conversei com um dos micro franqueados
(como so chamados os e-commerces que vendem o estoque da empresa
Camisetas da Hora) - Guilherme Evangelista - e trago o case para voc a seguir.
Guilherme tem a loja virtual Camisetas do Gui desde julho de 2011 e, nesse
perodo, vendeu mais de 1.000 camisetas em cerca de um ano - sendo que, nos
primeiros meses, como todo negcio, vendia-se muito pouco. Guilherme sempre
foi um comprador de produtos na internet, mas no era um empreendedor. Era
um entusiasta, mas no um profissional de vendas. Foi o sistema de drop shipping
do Camisetas da hora que possibilitou que ele montasse um e-commerce, seu
prprio negcio, sem ter que manter um estoque (capital parado) na sua
estrutura fsica. O estoque que ele tem de informao, de bits.
Em 2011, era gerente de uma loja de roupas e decidiu que gostaria de montar
algo para aumentar sua prpria receita, queria ter um Plano B. Pesquisou
algumas solues e, em um evento sobre e-commerce, percebeu que o negcio de
comrcio eletrnico muito mais comrcio do que eletrnico", segundo as
prprias palavras dele. Fez essa observao porque o seu medo era de precisar
da parte programao, uma vez que era um profissional de business, mas no de
programao. Percebendo que poderia vender pela internet sem saber
programar, resolveu partir para montar um e-commerce. H muitas plataformas,
inclusive a do Camisetas da Hora, que o proprietrio do e-commerce no precisa
saber nem uma virgula de programao. o que tem feito com que essa indstria
no Brasil seja cada vez mais pujante a infraestrutura que possibilita o
crescimento mesmo sem algumas habilidades especficas.
145
iJumper - Verso 2.0

Fez um curso bem barato na poca (s para medir a profundidade desse rio),
comprou um livro bsico e comeou a pesquisar na internet. Isso foi em abril. Em
julho, j estava com a loja montada. O que pode demorar um ano no ambiente
offline demora 1 ms na web. Conheceu vrios profissionais dessa rea - Eu, Fbio
Ricotta, Martha Gabriel, Mauricio Salvador etc. - bem como vrios meios de
pagamento, plataformas e outros players, tentando juntar as peas. Procurou por
fornecedores, produtos, informaes sobre logstica para resolver o setor offline.
No meio desse processo de pesquisa, viu uma reportagem sobre o Marcelo Ostia,
proprietrio do Camisetas da Hora, na TV e decidiu montar uma loja desse
produto. A ideia inicial no era sair do emprego. A loja virtual era o Plano B.
A loja em que era gerente foi vendida e, nessa virada, em vez de continuar com
os novos donos, optou por ficar somente na loja digital, ou seja, transformar o
Plano B em plano A, o que muitas vezes acontece. Fez vrios cursos e passou a ser
um empreendedor digital. Como pode perceber mais claramente agora, um
negcio que, apesar de ser um e-commerce, basicamente a venda de um produto
digital. Pode-se entender o modelo de negcios do Camisetas do Gui como um
participante de um programa de afiliados.
O Camisetas da Hora tem um Just-in-time bem ajustado, de modo que, muitas
vezes, a camiseta que vendida ser produzida aps a venda, mantendo na
prpria Camisetas da Hora um estoque mnimo tambm. O modelo o de "vender
para produzir" e no "produzir para vender". com risco muito baixo, apesar de
lidar com venda de produtos fsicos, o mesmo que a Dell adotou para se
sobressair em um mercado com grandes players quando foi criada por Michael
Dell.
Um outro sistema que vendedores digitais tambm podem aderir de
marketing multinvel, como o da Polishop. Funciona da seguinte maneira: algum
interessado em vender produtos Polishop se afilia ao site e passa a poder vendlos e ganhar comisso pela venda (sendo que quem ir fazer a entrega do produto
ser a Polishop em um sistema de Drop shipping) e tambm a angariar mais
vendedores, que entraro na sua rede (como se fossem da sua equipe), passando
a ganhar uma porcentagem das vendas que sua rede realizou, multiplicando os
ganhos medida que tem mais e mais vendedores abaixo de si. Esse sistema de
146
iJumper - Verso 2.0

vendas em cascata conhecido como Marketing multinvel (mais conhecido

tambm como MMN).
Lgico que existem sistemas de marketing multinvel que no passam de
pirmide, principalmente quando no vendem um produto que tenha valor
agregado. Muitos sistemas de marketing multinvel vendem o direito de vender o
sistema, e s. Comumente, tal abordagem enquadrada em sistemas
fraudulentos de pirmides, porm existem os sistemas srios e muito lucrativos.
Dependendo da quantidade de contatos que voc tenha, ao invs de vender
um produto ou um servio, voc vende um infoproduto, todavia que tem um
produto fsico associado, que entregue pelo fabricante, por exemplo, uma
Polishop ou a Camisetas da Hora. Esse o sistema de Drop shipping, porm, caso
voc possa tambm ter pessoas na sua rede e ganhar sobre o ganho delas,
transforma-se em um programa de marketing multinvel. Tanto um quanto outro
podem ser baseados em venda de informao, no caso da Polishop, a de que um
produto ser entregue na casa de quem comprou. uma excelente maneira para
quem quer comear com e-commerce, mas no quer ter as dores de cabea
tradicionais de estoque e logstica relativas a comrcios que vendem produtos
fsicos.
3.7 Vendendo leads

H uma outra categoria que poucos conhecem: a venda de leads. Inicialmente,
vamos definir o que um lead. Vamos tomar como exemplo uma imobiliria que
depende da quantidade de pessoas que entram em contato com ela, interessadas
em um imvel para que um dos corretores faa a venda. Pegue outro exemplo,
uma empresa de planos corporativos de telefonia celular, como Claro ou TIM.
Essa empresa tambm depende da quantidade de interessados em um plano
corporativo para que seus vendedores possam fechar mais negcios.
Esses interessados, que ainda no se tornaram clientes, so chamados de
leads. Tecnicamente, existem trs grandes categorias que voc deve aprender:
Leads: interessados que entram em contato com uma empresa,

147
iJumper - Verso 2.0

geralmente atravs de um formulrio de contato. Um lead um contato que chega

para a empresa com nome, e-mail, cidade, estado e outras informaes, caso
sejam necessrias para a empresa fazer a venda.
Prospects: aps a empresa receber o lead e verificar que qualificado, ele
se transforma em um prospect. Pode ser um concorrente, um curioso, uma
pessoa que mora em outro lugar do pas que a empresa no atende etc. Ou
seja, no representa uma venda, mas uma possibilidade. Um lead
qualificado um contato que tem reais chances de comprar.
Customers (clientes): o prospect que comprou da empresa, de fato.
Cada uma dessas etapas pelas quais um consumidor passa at se transformar

em um cliente faz parte do que usualmente se chama de pipeline, ou funil de
vendas. A Figura 3.2 mostra porque esse processo foi nomeado desta forma. O
objetivo de uma empresa gerar a maior quantidade de leads possvel para que
atinjam uma maior quantidade de clientes no final. O processo de vendas
sempre em afunilamento. Quanto maior a boca, maior a quantidade de clientes
que saem no bico do funil.
148
iJumper - Verso 2.0

Figura 3.2 funil de vendas
Muitas empresas dependem de uma grande quantidade de leads para

sobreviver, para isso, ela cria muitas estratgias para consegui-los. Ao final desse
livro, voc ter em mos muitas estratgias para gerao de contatos que podem
ser vendidos para empresas que necessitam deles. H empresas que pagam R$10
por cada contato. Outras pagam at R$100. Se voc criar uma maneira automtica
de gerar contatos para vender a essas empresas, ter o seu ativo digital gerando
renda para voc. Quanto mais leads, mais receita. Os segmentos que
historicamente mais compram leads so os de seguros, planos corporativos de
telefonia, TV por assinatura, clnicas de esttica, imobilirias e escolas de idiomas.
Basicamente voc utilizar muitas das tcnicas ensinadas nesse livro. Criao
de landing page, gerao de trfego, testes para medir resposta dos consumidores
149
iJumper - Verso 2.0

e alteraes com o objetivo de aumento contnuo de converso em leads. Para

isso ser muito importante que voc tenha profundo domnio de Adwords (dica:
faa o meu curso NinjaPPC) e tenha uma estrutura capaz de criar vrias landing
pages muito rapidamente alm de medir neuroticamente a converso.
3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos

A pergunta que eu mais escuto o que eu posso vender pela internet?. Agora
voc j tem diversos exemplos de tipos de produtos, servios, infoprodutos,
infoservios e produtos de outros que voc pode vender ou produzir para vender.
H tantas possibilidades quantos negcios.
A pergunta correta que voc se deve fazer : o que eu sei que seria do
interesse de algum nicho? ou ainda, o que j h no mercado que eu possa
representar para vender para um determinado nicho e receber comisso por
isso?. Pense que no precisa ter uma resposta definitiva para essa pergunta. Um
empreendedor no necessariamente ter sucesso na primeira tentativa.
Algumas vezes, preciso duas ou trs para acertar o alvo. No pense que j
ser um sucesso de vendas logo da primeira vez. Prepare-se como se estivesse
prestando um vestibular para medicina ou um concurso pblico muito
concorrido. Como ouvi certa vez, no se faz concurso para passar, mas, sim, se faz
concurso at passar. Pense em algo que possa vender, experimente e teste o
mercado. Se sentir que est muito devagar, analise por que. Caso no encontre o
erro que est cometendo, j parta para outra iniciativa. Quando encontrar o nicho
em que conseguiu um bom resultado, agarre-se a ele e o explore ao mximo, mas
no fique s em um nico produto. Use o resultado dele para criar outros.
3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc
venda para eles
Se voc j tiver uma lista de e-mails (vamos ver mais a frente a importncia de
se construir uma lista), voc pode fazer algo muito mais eficiente para saber o
que ir vender: perguntar para as pessoas o que elas querem comprar. Essa de
150
iJumper - Verso 2.0

longe a melhor maneira de se descobrir qual produto vender. Para fazer tais
pesquisas voc pode utilizar a ferramenta do SurveyMonkey (ou simplesmente
um Google Docs), que tima para esse fim. Para entender como essa tcnica de
perguntar a sua lista o que ela quer eficiente, vou contar uma das aes que fiz
nesse sentido.
Em meados de dezembro de 2012 queria dar um ltimo curso online mas no
tinha certeza de qual teria mais sucesso. Ter essa informao era crucial uma vez
que seria a ltima turma online do ano. Enviei um e-mail para a minha lista de
contatos perguntando qual curso eles gostariam de fazer. O e-mail foi enviado no
dia 13 de novembro e o reproduzo a seguir:
Ol,
Muitas pessoas me perguntaram se vou dar mais algum curso
online nesse ano. Decidi perguntar para vocs qual curso que
preferem que eu d. Assim, o ltimo curso do ano poder suprir a
necessidade de mais leitores dos meus e-mails.
Para responder qual curso prefere, dentre uma lista de 4 opes,
basta responder ao formulrio do link
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
No perca a chance de fazer o meu ltimo curso online do ano e
aprender como gerar receita em janeiro e fevereiro, os famosos
meses de vacas magras.
Basta responder o formulrio at quarta-feira:
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
Na quinta-feira j terei o resultado e divulgarei para vocs.
Um grande abrao e at a prxima
Conrado Adolpho
Poucos dias depois, j tinha o resultado da votao. 257 votos para o curso
Como vender servios profissionais de marketing digital, 159 votos para o
curso Como fazer uma campanha de links patrocinados eficiente e lucrativa
151
iJumper - Verso 2.0

investindo pouco e 151 votos para o curso Como fazer rapidamente uma
campanha para o fim de ano utilizando e-mails e redes sociais. Veja o post do
meu blog que divulguei o resultado. Diante desse resultado, resolvi fazer o curso
Como vender servios profissional de marketing digital e testar os outros dois
mais votados para ver se teriam tantos alunos (o que no aconteceu, logo, acabei
ministrando somente o curso mais votado).
Para divulgar o curso, fiz um post sobre o assunto e divulguei por e-mail para
o meu mailing. Esse post, como pode ver no meu blog, ao final do texto, tem uma
divulgao para o curso. O post tem um pblico-alvo muito bem definido: as
agncias digitais, o mesmo pblico-alvo do curso. O post foi muito comentado e
debatido (mais de 100 comentrios), o que mostrou um alto grau de engajamento
das agncias e, com isso, um alto nvel de preocupao om o tema. O que suscitou
a discusso e gerou vrias vendas para o curso.
Dias depois lancei oficialmente o curso em um post do blog. Esse post foi a
principal divulgao para os visitantes cotidianos do blog. Enviei um e-mail para
a minha base falando do curso e direcionando os leitores para o post do blog e,
dali, para a pgina de mais informaes sobre o curso. Utilizei uma tcnica de
enviar dois e-mails. O primeiro para falar do curso, mas sem nenhum link, e um
segundo e-mail s com o link do curso. O primeiro teve uma taxa de abertura de
21,2%. O segundo teve uma taxa de abertura de 40,9% e uma taxa de cliques de
13,4%.
O primeiro e-mail, reproduzo a seguir:
Assunto: Uma dica para aumentar as vendas de seus servios de marketing
digital
Ol, {primeiro nome}
Tudo bem?
Fico muito feliz quando percebo que criei um produto que
realmente vai ajudar muito um grupo de pessoas, no caso estou
falando do meu curso online "Como vender servios profissionais
de marketing digital".
152
iJumper - Verso 2.0

Aps 7 anos frente de uma pequena agncia digital (que chegou

a ter 44 colaboradores) desenvolvi muitas tcnicas para fazer os
clientes perceberem o valor do servio que estava sendo ofertado.
E, se voc vende servios de marketing digital, sabe que isso no
nada fcil frente famosa "prostituio do mercado".
Sero exatamente essas tcnicas que desenvolvi que vou explicar
na aula. Desde qual a melhor hora para revelar o preo, como
utilizar argumentos de persuaso corretos, como entender de fato
o que o cliente quer at dicas de qual roupa usar na reunio de
vendas (e pode acreditar: isso conta).
Lembro-me de uma reunio em que uma dada hora o prospect me
disse: "Conrado, tudo isso muito bonito, mas um concorrente
seu vai me fazer o mesmo servio por metade do seu preo. O
que me diz?". O resultado: esse cliente fechou o contrato comigo,
no com o concorrente mais barato. Resultado de uma tcnica
que sempre usava em situaes como essas e que voc vai
aprender.
Se voc vende servios digitais, tenho certeza de que vai adorar o
curso "Como vender servios de marketing digital", porm, corra.
O curso est nas suas ltimas 19 vagas. Foram muitas inscries
nos ltimas dias e as 100 vagas esto se esgotando.
Como o curso online, voc pode assistir de qualquer local que
esteja e ainda ter acesso ao download da gravao da aula para
v-la quantas vezes quiser (caso no possa assistir no horrio do
curso, basta se inscrever no curso para ter acesso gravao).
Como o curso ser dado online, mas ao vivo, voc poder tirar
suas dvidas e perguntar o que precisar saber para mim durante a
aula para resolver seus problemas pontuais. O problema de um,
na maioria das vezes, o problema de vrios.
O curso vai acontecer nos dias 10 e 11 de dezembro (segunda e
153
iJumper - Verso 2.0

tera-feira da semana que vem) das 19h s 23h (horrio de

Braslia). J h alunos de todo o Brasil e at de Portugal, onde o
8Ps est fazendo muito sucesso.
No perca essa oportunidade. Essa dever ser a nica vez que
darei ao vivo desse curso. No h nenhuma outra data marcada
para ministr-lo novamente.
Se voc quer ter a oportunidade de aprender comigo como
aumentar as vendas da sua agncia ou de seus servios
profissionais de marketing digital como freela ou consultor, corra.
As vagas j esto no fim.
Um grande abrao e at a prxima!
Conrado Adolpho
O segundo e-mail continha o assunto: Link do curso e basicamente s

continha um pargrafo de segue o link do curso para quem tiver interesse e o
link.
Tambm foi feito um post promovido no Facebook para minha pgina de fs
(na poca com pouco mais de 10 mil fs) com um investimento de R$600 que
obteve 762 cliques no link para a pgina de curso (R$0,79 por visita no site do
curso).
O resultado de toda essa ao (que durou 28 dias) foram praticamente 140
alunos a um valor de R$290 sendo que o nico gasto real foram os R$600
investidos no Facebook. A rede social foi responsvel por cerca de 50 inscries
(CPA de R$12 por inscrio, ou seja, R$278, ou seja, 96%, de lucro sobre cada
matrcula).
Saber o que o seu pblico-alvo quer comprar essencial para que voc venda
o produto certo com mnima chance de erro. Nessa ao, no s perguntei o que o
pblico-alvo queria comprar, como criei a expectativa e a antecipao, bem como
o que veremos posteriormente como um argumento persuasivo de
comprometimento.
154
iJumper - Verso 2.0

Uma vez que um interessado votou que queria tal curso, ele comeou a
acostumar com a ideia de compr-lo quando ele comeasse a ser vendido. Com
isso, caso o preo no fosse exorbitante, a chance dele compr-lo aumentou de
forma significativa. A cada interao, o interessado aumentava o valor percebido
no curso (o post, os e-mails, a postagem no Facebook e outras interaes que teve
com a ao). Nos 5 primeiros dias de divulgao foram vendidos cerca de 60
inscries. O restante ao longo dos 10 dias seguintes.
Acostumar aos poucos o seu interessado com a ideia de comprar o seu
produto fundamental para que ao final de um processo passo a passo ele
culmine na compra do produto. Na internet tais interaes podem ser feitas em
massa e de forma automatizada.
Para citar mais um exemplo de comprometimento na compra, durante o curso,
tive a ideia de montar um outro curso complementar. Para que as agncias, alm
de aprender a vender, aprendessem tambm a precificar corretamente seus
servios, a calcular corretamente o custo do servio e aprendessem a escrever emails de vendas mais persuasivos. Perguntei ao longo da aula: pessoal, se
montssemos um curso para custeio, precificao e e-mails de vendas, quem aqui
faria?. Cerca de 30 alunos responderam que sim. Montamos o curso e nos 3
primeiros dias tivemos 26 matrculas.
Mais um exemplo de comprometimento que faz a venda ficar muito mais fcil.
3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento

J expliquei a estratgia de ter vrios infoprodutos. Agora que voc j sabe a
diferena entre cada categoria de produtos que pode vender, vou me aprofundar
um pouco mais no tema, mas explicando mais detalhadamente segundo o
conhecimento que voc j tem.
Ter vrios produtos importante porque, se um deixa de vender, o outro
continua mantendo a receita suficiente para garantir uma reserva mensal - uma
das coisas mais importantes que ter para fazer ao longo da sua vida. Ela que
garantir sua tranquilidade iminncia de algum grave imprevisto. Quanto
maiores e mais distintas forem suas mltiplas fontes de receita, melhor
155
iJumper - Verso 2.0

conseguir diluir o risco de ficar do dia para a noite sem nenhuma receita. V
construindo suas mltiplas fontes aos poucos, basicamente fazendo dois
movimentos.
No primeiro movimento, voc pode criar novos infoprodutos que estejam
relacionados com o antigo, com o objetivo de vend-los para o pblico que j o
compra de voc, o que chamo de crescimento lateral. Com isso, passa a ganhar
uma maior quantidade de receita de cada comprador atual. Aumenta seu walletshare em cada cliente. Se seu infoproduto um e-book sobre vinhos, pode fazer
um vdeo com uma viagem a vincolas do pas recheado de entrevistas, dicas e
relao com seu primeiro infoproduto. Se sobre malhao, pode fazer um outro
sobre alimentao saudvel para frequentadores de academia. Se tem um
infoproduto de como viajar para o exterior com o dlar baixo, faa outro de como
viajar pelo Brasil em pocas de dlar alto. Se voc tem um sobre como conseguir
o emprego dos seus sonhos, tenha outro sobre como abrir uma empresa ou se
tornar um profissional liberal com pouco capital para aqueles compradores do
primeiro infoproduto que ainda no conseguiram um emprego.
Um segundo movimento utilizar a musculatura (leia-se dinheiro em caixa
por meio do lucro que obteve no primeiro infoproduto) que voc amealhou ao
longo dos meses para criar um outro bem distinto do primeiro, de preferncia
diametralmente oposto em termos de pblico-alvo ou de comportamento do
consumidor. Produtos com assuntos distintos vo impactar pblicos diferentes
ou at o mesmo pblico, mas em pocas diferentes da vida ou da economia. Com
isso, tambm diversificar seu investimento em tempo para produzir seu ativo
digital.
Se voc tem um produto sobre como fazer churrasco para quem gosta de
carne tenha um outro sobre alimentao vegana para quem no come carne
nem nada derivado de animais. Se tem um infoproduto que fale sobre
planejamento de fim de carreira para executivos de meia idade, tenha outro
sobre como fazer uma linda festa de 15 anos. Desse modo, ter em poucos anos
vrios produtos em que cada um pode dar alguns milhares de reais de forma
praticamente automtica em mercado totalmente distintos. Ser essa estratgia
que vai garantir a sua aposentadoria bem mais cedo do que poderia esperar.
156
iJumper - Verso 2.0

Tente pensar em produtos que no tenham prazo de validade. Falar da Copa

pode ter um prazo de validade que ser at o fim de cada evento. Falar de algo
que acontece em uma data especfica no uma boa estratgia. Prefira assuntos
que faam parte da natureza humana ou de elementos mais perenes da
sociedade. Escrever sobre como vender no Mercado Livre ou sobre como
adestrar ces, que uma necessidade bem mais constante ao longo do tempo.
melhor do que sobre como gerar receita na Copa.
Criar vrios infoprodutos em formatos diferentes, mas com o mesmo contedo,
tambm uma tima maneira de diluir o risco, pois voc acaba atingindo
pblicos diferentes. H pblico que prefere o seu contedo em audiolivros, outro,
uma videoaula e outro ainda, e-book no tablet. Assim, voc vende para vrios
pblicos algo que teve que produzir uma s vez. O mesmo contedo aumenta o
alcance, gerando mais receita.
Veja o exemplo a seguir que envolve algumas das categorias que mostrei
anteriormente. Lembra-se do churrasqueiro que mora em Belo Horizonte dado
como exemplo? Se voc se lembra bem, ele descobriu que a quantidade de
pessoas que buscavam por Churrasqueiro bh era em mdia 560 por ms. Ele
poderia ganhar uma boa receita, vendendo o seu servio presencial. Porm iria
esbarrar no tempo limitado. Esse churrasqueiro, tendo lido esse tpico, tem a
ideia de criar infoprodutos a partir do seu conhecimento, alm de vender seu
servio presencial. A Tabela 3.1, com buscas relativas a churrasco, foi a que ele
obteve, pesquisando por palavras relativas a churrasco no planejador de
palavras-chave.
Tabela 3.1 buscas do nicho churrasco
Palavra-chave
Pesquisas mensais
(Brasil)
[acompanhamento para
2.900
157
iJumper - Verso 2.0

churrasco]
[carnes para churrasco]
2.900
[molho para churrasco]
2.400
[tempero para churrasco]
1.900
[farofa para churrasco]
1.900
[kit churrasco]
1.900
[saladas para churrasco]
1.600
[carne para churrasco]
1.600
[acompanhamentos para
churrasco]
1.300
[como fazer churrasco]
1.300
[vinagrete para churrasco]
1.300
[espetinhos para
churrasco]
1.000
[facas para churrasco]
880
[molhos para churrasco]
880
[calculadora churrasco]
720
158
iJumper - Verso 2.0

[calcular churrasco]
590
[temperos para churrasco] 590

[kit para churrasco]
590
[maionese para churrasco] 480

[convite para churrasco]
480
[espetos para churrasco]
480
[salada para churrasco]
480
[calculadora para
churrasco]
390
Essas palavras perfazem quase 30 mil buscas mensais. Todas com informaes
relativas a categoria churrasco, mas no propriamente de pessoas procurando
um churrasqueiro. fcil observar que a quantidade de pessoas que buscam esse
profissional na sua cidade (as 560 de Belo Horizonte, por exemplo) muito
menor do que a de pessoas no Brasil inteiro que busca por informaes relativas
a churrasco. Ou seja, a demanda por informaes relativas a churrasco maior do
que pelo servio presencial de churrasqueiro. Quando voc vende um
infoproduto, pode faz-lo para todo o Brasil, atingindo pessoas nos mais diversos
lugares alm da sua cidade. Essa a maior vantagem de um infoproduto escala.
Agora que voc j sabe que o melhor negcio vender um infoproduto, como
vender um de churrasco?
O nosso churrasqueiro resolveu produzir um conjunto de videoaula sobre
como fazer um churrasco (1.300 buscas por ms), como escolher a carne certa
159
iJumper - Verso 2.0

para seu churrasco (2.900 + 1.300 buscas por ms) e os outros assuntos que
envolvem as 30 mil buscas que contabilizamos na tabela. Com uma taxa de
converso de 0,4% (120 vendas por ms) sobre as buscas (em que os picos
acontecero prximo aos fins de semana) e uma margem de R$39,90, ele passa a
faturar por ms R$4.788 a partir de compradores de todo o pas. A taxa de
converso desse produto um pouco mais alta porque de urgncia.
Um consumidor planeja um churrasco e, na ltima hora, precisa aprender a
fazer um bom churrasco para os amigos. Certamente, h 120 pessoas por ms
querendo impressionar os amigos fazendo isso. Essas videoaulas podem rodar,
no s no notebook, mas tambm no iPad que o consumidor levar para escolher
a melhor carne no supermercado ou que ele assistir para aprender a fazer o
melhor po de alho. O churrasqueiro no est mais vendendo videoaula sobre
como fazer um bom churrasco, mas sim status que o consumidor ter junto aos
amigos ao mostrar seus dotes na churrasqueira.
Caso voc no queira produzir uma videoaula, pode vender um livro digital.
com o ttulo As 21 dicas de ouro para ser o Rei do Churrasco, apresentando um
ndice em que mostra todos os assuntos que as pessoas mais buscam no Google
(que voc j sabe quais so) relativos a churrasco. Como escolher os melhores
acompanhamentos para churrasco, Como escolher as melhores carnes para
churrasco, Como fazer o melhor molho para churrasco etc. Como brinde pela
compra das videoaulas, o site oferecer a videoaula que ensina a fazer caipirinha
e mais 10 tipos de batidas que combinam com churrasco. O consumidor pode,
inclusive, fazer o download do e-book com as receitas por escrito.
O churrasqueiro, com a verba inicial que recebeu do primeiro infoproduto,
pode produzir um app para clculo de ingredientes para um bom churrasco de
acordo com a quantidade de pessoas, que pode ser vendido na app store. J
existem aplicativos como esse na app store, porm ter o contato de quem pode
comprar o aplicativo sem que pesquise se h concorrentes ou no. Voc aumenta
a receita vendendo um segundo infoproduto para os compradores do primeiro.
Agora, praticamente sem custo de aquisio (quanto custa para fazer uma venda).
O churrasqueiro agora tem milhares de contatos alunos do curso, assinantes
160
iJumper - Verso 2.0

da news gratuita sobre como fazer churrasco (que ele colocou no site para atrair
e-mails), compradores do aplicativo e vrios outros meios. Ele tem um pblico
que gosta de churrasco. O nosso churrasqueiro agora pode entrar em um
programa de marketing multi-nvel da Polishop para vender produtos
relacionados a churrasco para os seus contatos e, alm disso, chamar para fazer
parte da sua rede os alunos que se interessarem por isso.
Ele pode entrar no mercado de capacitao e formar churrasqueiros
profissionais com o seu curso. Para isso, ele poderia criar uma prova para atestar
o conhecimento dos seus alunos e aqueles que obtivessem nota mnima de 7, por
exemplo, seriam certificados como churrasqueiro profissional, podendo oferecer
os seus servios para o mercado. Como essa busca por churrasqueiro BH
acontece na internet e churrasqueiros no so exatamente exmios
programadores, ele poderiam ter um site gratuito e padronizado para divulgar
seus servios. O curso agora teria toda a parte de ensino sobre como fazer mas
tambm uma rea de ganhe dinheiro fazendo churrasco. O site divulgaria
churrasqueiros profissionais (que passaram na prova) de todo o Brasil divididos
por cidade, nota da prova, tempo de experincia e resenhas de clientes.
O nosso churrasqueiro poderia criar um sistema de micro franquias, em que o
churrasqueiro formado pertenceria a sua marca e pagaria royalties mensais por
isso. Agora nosso churrasqueiro no mais um churrasqueiro, ele um mega
empresrio com um faturamento de pelo menos R$5 milhes por ano. Tudo por
causa de um curso em videoaulas de como fazer churrasco.
3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos

Muitos profissionais de internet comeam sua carreira digital prestando servios
presenciais, depois passam para o digital e s ento partem para a venda de
infoprodutos. um caminho vlido e que lhe mostra como funciona o passo a
passo. Foi exatamente o caminho que eu segui, porm lhe aconselharia a partir
direto para a venda de infoprodutos. Pode demorar um pouco mais para voc
pegar o jeito, mas certamente ser mais lucrativo a mdio prazo (perodo de 1
ano). Na confeco de infoprodutos, como j viu, h vrias alternativas. Citarei
161
iJumper - Verso 2.0

algumas a seguir, dando um exemplo de como um profissional digital pode

explor-las.
Uma alternativa voc produzir, por exemplo, um eCurso. Um eCurso uma
sequncia de e-mails pr-programados que so enviados automaticamente para o
assinante por meio de uma funcionalidade chamada autorresponder por um
nmero de dias especificados aps a assinatura (vou explicar o que um
autorresponder mais a frente).
Eu utilizo a ferramenta de envio de e-mail marketing da Aweber. Tem diversos
templates, timas mtricas e muitas outras funcionalidades. Um eCurso mais
fcil de se produzir porque como se voc estivesse escrevendo um e-mail, mas
com mais elementos e organizao, pode ser gratuito como estratgia para
conseguir mailing para a venda de outro infoproduto ou pago, sendo ele prprio
o infoproduto que voc vai vender. Explico como obter um mailing por meio de
contedo gratuito mais a frente no livro.
Voc pode produzir uma videoaula ou uma audioaula para vender seu
contedo prprio ou deix-la gratuita para vender um produto afiliado. Imagine
que voc pode criar uma aula sobre como fazer uma bela decorao na sua casa
para vender mveis do programa de afiliao do site MeuMoveldeMadeira.
Produzir uma videoaula ou uma audioaula mais fcil do que escrever um livro
digital. Uma videoaula pode ser produzida em um sistema slidecast (slide + voz)
ou screencast (visualizao da tela + voz). No pense que a nica opo filmar a
si prprio, dando aula em frente a uma cmera, com iluminao e outras
aparelhagens. algo bem mais simples.
Digamos, por exemplo, que voc produza uma videoaula em slides, em que
cada um rtulo de vinho, em que voc explicar a histria desse vinho, com que
prato ele combina, qual o gosto que ele tem, onde plantado etc. Essa aula
poder ser vendida para pessoas que, com as respectivas buscas mensais,
procuram palavras como vinhos chilenos (2.900), vinho do porto (3.600),
vinhos bons e baratos (1.900) dentre outras. As videoaulas podem ser curtas,
com cerca de 5 minutos, em que cada uma fala de um rtulo para a pessoa baixar
para o iPhone dela. Ela compraria pacotes de 10 videoaulas para download. O
162
iJumper - Verso 2.0

objetivo ela ouvir e ver a videoaula quando estivesse no mercado, comprando

seu vinho. Voc poderia ter 10 videoaulas a cada semana para que ela sempre
comprasse um novo pacote.
Cada videoaula poder trazer um arquivo em PDF com o resumo da aula em
que o aluno poder comprar o vinho diretamente pelo programa de afiliados de
um MercadoLivre ou Submarino, aumentando a sua fonte de receita. Alm disso,
poder vender outros infoprodutos associados s videoaulas, como, por exemplo,
um e-book sobre rtulos de vinhos. Poder tambm vender um eCurso sobre
harmonizao de vinhos Os 20 segredos dos Chefs internacionais para
harmonizar vinhos. Se voc tiver um restaurante ou um cliente que tem um,
poder oferecer um servio presencial. Uma vez que tem o mailing de
interessados em vinhos, para algumas empresas, isso pode valer ouro. Voc pode
oferecer para o seu mailing um cupom de desconto para um determinado
restaurante ou adega de modo que, para cada pessoa que resgatar o cupom no
estabelecimento e fizer uma compra, um valor fixo poder ser pago a voc pelo
estabelecimento para cada cliente enviado.
Voc poder ainda vender para esse pblico infoprodutos relacionados. Quem
gosta de vinhos pode ter um gosto mais refinado, ento voc pode oferecer
gratuitamente um e-book sobre Os 20 melhores restaurantes da sua cidade para
tomar um bom vinho, em que poder vender espaos publicitrios para os
restaurantes citados que quiserem ter mais destaque. Voc pesquisar antes as
cidades dos seus assinantes ou compradores de seus infoprodutos sobre vinhos
para saber para quais voc vai lanar os e-books. Por meio de uma pesquisa como
essa (http://www.umpaposobrevinhos.com.br/2008/08/pesquisa-sobre-o-perfil-doconsumidor.html), voc poder saber mais a respeito do seu pblico-alvo e o que
oferecer a mais para ele.
J deve ter percebido que eu gosto de usar nmeros nos ttulos dos produtos.
Nas minhas observaes, tenho percebido que eles aumentam a taxa de
converso. lgico que existem excees, mas, na maioria das vezes, a taxa de um
ttulo com nmeros maior do que a mdia.
Pessoas que gostam de vinhos podem apreciar tambm gastronomia. Um
163
iJumper - Verso 2.0

outro e-book ou videoaula sobre gastronomia pode ter uma boa vendagem.
Talvez falar sobre espumantes tenha uma boa aderncia ao pblico. Quem sabe,
na poca de frias, vender o e-book Os 90 melhores roteiros de vincolas no
Brasil e no mundo para se conhecer antes de morrer um guia de viagens
voltado para turismo enolgico.
Veja quantas possibilidades se abrem a partir do momento em que voc tem
um infoproduto em escala e consegue reunir um grande nmero de contatos de
pessoas que tm um determinado interesse. Voc pode at criar uma rede social
no NING s para os compradores dos seus produtos ou um grupo no Facebook
para fomentar relacionamentos e discusso sobre o tema com que voc trabalha.
Relacionamento ir chamar mais pessoas para o seu site, que ir gerar mais
vendas.
3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento

Vou dar o meu exemplo de como eu mesmo fao exatamente isso para que voc
entenda do que estou falando com mais clareza. Geralmente, os meus leitores ou
participantes de meus cursos presenciais ou online entram em contato com o
meu trabalho primeiramente pelas minhas palestras gratuitas no YouTube (J
falei e reforo o quo importante voc ter material gratuito espalhado pela
internet, seja para ensinar e fomentar o mercado, seja para divulgar o seu nome e
seu conhecimento para que as pessoas o encontrem). O YouTube um canal que
no me custa nenhum centavo (o custo de aquisio de clientes a partir dali, que
j baixo, diminui mais ainda a cada novo cliente) e me d muita visibilidade.
Sempre que posso, peo para os contratantes de palestras minhas gravarem a
apresentao e cederem-me o arquivo para que eu o divulgue no YouTube.
Aproveito e coloco os slides da apresentao no SlideShare tambm.
Se voc for um palestrante, no se preocupe com o fato de as pessoas
conhecerem seu trabalho no YouTube e, ento, no quererem mais assisti-lo
pessoalmente. Quando voc distribui contedo gratuito, dois fatos curiosos
acontecem. O primeiro que outras oportunidades que voc nem imaginava
164
iJumper - Verso 2.0

surgem. Em segundo lugar, mais pessoas vo assisti-lo. Geralmente, as pessoas

vo assisti-lo no para ver o contedo, mas para ter contato pessoal e suas
dvidas respondidas. Isso tambm serve para um consultor ou qualquer
prestador de servio que lide com conhecimento. Distribua conhecimento
gratuito na rede e ver que as oportunidades se multiplicaro.
Quanto mais gente tiver contato mais vezes com sua marca na internet de
forma relevante, mais confiaro em voc e mais valor voc ir gerar para elas.
Quanto mais valor gerado, mais credibilidade e mais capital social poder
transformar em capital econmico. Vale a mxima de ocupar o maior nmero de
canais possveis com seu material gratuito. Desde YouTube at SlideShare.
Muitas pessoas interessadas em marketing digital que me veem no YouTube e
gostam do que eu falo procuram mais informaes sobre mim e, digitando meu
nome no Google, caem no meu blog (http://www.conrado.com.br). L elas ficam
sabendo dos meus livros (produto), do meu curso online sobre links patrocinados
NinjaPPC (infoproduto), dos meus Webinars ao vivo, das minhas aulas online ao
vivo, do curso sobre o Mtodo 8Ps, do curso Como vender servios de marketing
digital e consultorias online pelo Skype (infoservios), dos meus cursos e
consultorias presenciais (servios). Alm disso, veem tambm a minha pgina do
Facebook e podem curti-la ou tornarem-se meus amigos na rede social. Vejam
como tento explorar o mximo de possibilidades. Muitas vezes, os contedos so
os mesmos, mas em formatos diferentes.
Ainda no Facebook h os grupo dos alunos que j participaram de meus cursos
ou que querem participar. So dezenas de milhares de participantes, aumentando
o relacionamento comigo, o que faz com que, a partir do prprio grupo, possam
ser anunciados rapidamente novos produtos, infoprodutos e servios, inclusive,
recentes cursos. o que eu chamo de zona de engajamento. importante que
tenha uma para que voc atinja de diversas maneiras (no s por e-mail) os seus
contatos. A sua pode ser o seu mailing mas tambm um frum, um grupo do
Facebook ou seu Twitter. S tome cuidado para no dispersar demais tais meios
de contato a ponto de perder o monitoramento e a capacidade de ao rpida
sobre eles. A sua zona de engajamento deve estar sempre muito bem monitorada
por voc.
165
iJumper - Verso 2.0

As pessoas que entram no meu blog tambm podem assinar a minha

newsletter. Com isso, tenho o e-mail e o contato do Facebook de vrios visitantes
do blog. Isso me possibilita criar relacionamento com essas pessoas, o que
constri o meu capital social e faz com que elas deem mais valor aos produtos
que so vendidos em meu nome (como esse livro). E h uma probabilidade maior
de elas comprarem os produtos diversos. Tudo isso funciona como uma roda que
gira 24 horas por dia. H vendas desse livro acontecendo o dia inteiro bem como
venda de inscries em cursos presenciais, e-mails solicitando consultoria
telepresencial ou presencial, compra de livros nas livrarias, de cursos online e
assim sucessivamente.
No Facebook e por e-mails, tenha uma base de relacionamento em que estejam
reunidos para que voc se comunique com todos - no meu caso, o meu mailing
list, o meu perfil no Facebook e no Twitter. Essa a minha zona de engajamento,
o local em que as pessoas se associam a minha marca pessoal. Mantenha a
maioria de todos os seus contatos no menor nmero possvel de canais (para que
voc tenha controle sobre o que est acontecendo em cada um).
Uma vez que voc tenha um sistema produtos (livros, por exemplo),
infoprodutos (videoaula, e-books e audiolivros) + infoservios diversos (cursos e
consultoria online) + servios (cursos e consultoria presenciais), voc ter
diludo seu risco ao extremo, ter um nmero crescente de leitores e seguidores
que ir considerar-lhe uma referncia em um assunto bem como uma receita
recorrente crescente e sustentvel. Naturalmente, isso lhe abrir outras tantas
oportunidades que sequer imagina.
Em meados de 2009, quando meu livro ficou mais conhecido, j estava
ministrando palestras. At ento, livros e palestras eram apenas o meu plano B,
minha atividade paralela. Acontece, porm, que essa atividade comeou a me
render mais frutos do que a minha agncia de marketing. Livros e palestras se
tornaram minha atividade principal, meu plano A. As consultorias e palestras
possibilitaram-me conhecer muita gente nova que me trouxe outras
oportunidades, como abrir um e-commerce, abrir outras start-ups, publicar o livro
8Ps na Europa, dar cursos presenciais e palestras em Portugal e outras tantas.
Sem falar do sem nmero de amigos que eu tenho em todo o pas e em vrios
166
iJumper - Verso 2.0

pases do mundo.
A partir do livro, resolvi expandir a venda de conhecimento (o mesmo, mas em
formatos diferentes) para outras reas. Passei a dar aulas online ao vivo. Assinei o
software GoToWebinar e anunciava as aulas no meu blog
http://www.conrado.com.br. O sistema de pagamento foi feito no UOL
PagSeguro, o que automatizou o processo. Cada aula tinha cerca de 50 pessoas a
um preo mdio de R$99. Uma aula chegou a ter 100 pessoas. As aulas eram
semanais sobre assuntos diversos do marketing digital. Um amigo meu d aulas
de vendas e tem cerca de 150 pessoas por aula, pagando em mdia R$150.
Durante o ano de 2.010, ele chegou a dar uma aula por semana.
Vendo que as aulas online ao vivo davam certo, mas eram perecveis no tempo,
ou seja, quem no assistia a aula no momento em que ela acontecia a perdia e eu
no podia mais ganhar sobre aquele conhecimento e aquele tempo, resolvi me
dedicar a gravar videoaulas e vend-las, da surgiu o projeto
www.NinjaPPC.com.br e os mdulos de videoaulas do curso 8Ps que aumenta
em muito o valor percebido do curso. Voc pode conferir uma delas no link
http://www.conrado.com.br/curso-de-marketing-digital-aula-gratuita-do-curso8ps. A videoaula gravada gera receita ao longo do tempo, diluindo o seu custo de
produo a cada novo cliente.
Como o processo de venda e de entrega do conhecimento acontece de forma
automatizada, voc simplesmente tem que responder as dvidas que as pessoas
tm (geralmente, a respeito do processo de compra, pagamento e de visualizao
ou download da aula) e pensar no prximo produto a ser elaborado.
O passo seguinte foi passar a vender a informao de como fazer tudo o que
estou lhe falando escrevendo este livro com o passo a passo. Veja que o caminho
para gerar receita a partir do seu conhecimento no assim to difcil. lgico,
no chega a ser fcil, mas plenamente possvel. Sou uma prova viva disso. No
final das contas, como lhe disse, o que esse livro est lhe vendendo tempo. Voc
descobriria tudo isso sozinho, mas levaria alguns anos (como eu levei). Quando
compra esse livro, economiza muito tempo (e muito dinheiro tambm, porque
tempo, de fato, dinheiro, alm do fato de que gastar dinheiro tentando e
167
iJumper - Verso 2.0

errando uma maneira de aprender que acabar lhe saindo muito caro).
O conhecimento deste livro rendeu um curso online homnimo, em que ensino
online e ao vivo instrumentaliza as pessoas a construrem o seu caminho para ser
um iJumper. O mesmo conhecimento, porm, em formato diferente. De onde
veem os alunos para os meus cursos? Da minha zona de engajamento, ou seja, do
meu mailing, do meu perfil e fan page no Facebook, dos meus seguidores do
Twitter e dos meus leitores do blog.
Hoje levo uma vida muito diferente do que levava h apenas alguns anos,
quando ainda tinha uma agncia de marketing digital. O dia a dia me consumia de
um modo insano. Vendi a empresa no incio de 2012. Comecei a me tornar um
iJumper em 2006, quando escrevi o livro, tornei-me mais conhecido em 2009 e
2010, com o lanamento das segunda e terceira edies, passando a,
gradativamente, substituir minha receita vinda da empresa pela gerada a partir
dos meus produtos e servios. Aumentei o leque de produtos, infoprodutos,
servios e infoservios e, 6 anos depois da primeira iniciativa de escrever o livro,
tenho uma vida que me permite escrever este captulo em uma viagem para
Florianpolis para visitar amigos no meio da semana.
No estou falando para voc deixar o seu emprego ou vender a sua empresa,
afirmando que tudo ser um "mar de rosas", mas para refletir sobre o que
realmente quer para sua vida. Muitas pessoas passam a vida achando que um
dia aps o outro. Esto to acostumadas com a rotina que sequer imaginam que
podem ser felizes todos os dias das suas vidas, no apenas nos fins de semana. As
pessoas acreditam que o estilo de vida que nos vendem na TV o nico vivel.
Viver segundo seus prprios desejos, segundo sua prpria vontade, desde que
isso no prejudique ningum, o que vai lhe fazer feliz. Entenda em que jogo est
e decida se est valendo a pena ou no. Voc tem o poder de mudar o jogo, basta
querer e, lgico, trabalhar muito para isso.
Viva a sua vida, no a que os outros querem que viva. Levei dcadas da minha
vida para aprender essa lio. Desde que comecei a perceber, mesmo levemente,
que no estava levando a vida que gostaria, percorri 7 anos para alcanar esse
ponto atual que estou lhe contando. Agora, porm, que sei quais os atalhos, estou
168
iJumper - Verso 2.0

lhe dando o caminho das pedras para que voc o alcance em bem menos tempo
do que eu. Em no mximo 2 anos com um esforo coordenado, contnuo e
altamente eficaz. Vou lhe dar o caminho mais curto, uma vez que testei
praticamente todos (fui empregado, autnomo, empresrio e investidor).
No direi que fcil, principalmente no incio, em que ter que levar o seu
cotidiano juntamente com o desenvolvimento de um planejamento futuro, mas
plenamente possvel. Desconfie de qualquer um que lhe prometa dinheiro fcil
sem trabalho. Muitos esto lutando para ter o seu lugar ao sol e saiba que h
muita gente competente e dedicada por a. Tenha certeza, porm, de que a
dedicao que ter que ter muito menor do que a que a maioria das pessoas
empregam no seu trabalho todos os dias durante dcadas, sem construir algo
slido para elas mesmas.
Todos os produtos que hoje comercializo, eu produzo, vendo e entrego a partir
da minha prpria casa ou de onde quer que eu esteja. Essa a melhor parte de
voc construir esse sistema de ganhos, trabalhando em casa e independente da
limitao geogrfica. Voc pode realmente trabalhar de qualquer lugar. Nos
primeiros dias do ms, por exemplo, os royalties dos meus livros sero
depositados na minha conta sem que eu tenha que fazer nada para isso ao longo
desse ms os ativos que almejei quando entendi a diferena entre um
empregado e um investidor.
169
iJumper - Verso 2.0

Captulo 4: As pginas do seu site de

converso
As tcnicas que voc vai utilizar para criar ttulos e textos na sua comunicao
vo servir no s para a confeco do seu produto, mas tambm para a do site
que vai vender o produto. Veremos, ao longo dos prximos captulos, que o que
seu site contm um dos principais elementos de sucesso do seu Plano B.
4.1 O que uma landing page?

O seu site, destinado a vender o seu produto para os consumidores, ter um
tipo de pgina que denominaremos de landing page ou, como prefiro, pgina de
converso (ao p da letra, pode ser traduzida como pgina de pouso ou, em uma
traduo menos literal, pgina de destino). , muitas vezes, a pgina pela qual o
consumidor conhece o seu produto, descobre os seus benefcios e inicia o
processo de compra. Tambm pode ser a pgina em que ele deixa o e-mail (1
converso) para que voc inicie um relacionamento com ele, a fim de vender seu
produto.
Uma landing page no uma pgina pura e simples, como o nome pode
sugerir. bem mais do que isso. Ela a responsvel para que os visitantes do site
170
iJumper - Verso 2.0

atinjam a misso crtica (o objetivo do site: a venda do infoproduto, por

exemplo). Ela tem o papel de fazer com que o visitante se transforme em um lead
(interessado em comprar de voc que, por exemplo, envia um pedido de
oramento ou assina uma newsletter gratuita para que voc o encaminhe pelo
funil de vendas que culminar na compra do produto) ou para transformar o
visitante (ou o lead) em um comprador (no caso de uma pgina que j tenha um
boto comprar).
Agora que voc tem o seu produto (ou servio), importante que o venda.
Para isso, vai precisar de uma loja, um espao virtual em que as pessoas
podero compr-lo de voc. Normalmente, esse espao um site. Voc pode
vender o seu produto em uma loja no Facebook ou no Mercado Livre, mas o que
vou ensin-lo produzir a sua pgina de vendas para o seu produto sem
depender de ningum mais alm de seus prprios recursos e ferramentas.
Para facilitar a nossa abordagem para a construo do seu Plano B, em vez de
voc ter que fazer um site com dezenas de pginas, carrinho de compras, meses
de programao e alto risco de insucesso, vamos reduzir esse site aos 4 seguintes
tipos de pginas:
Landing pages para capturar e-mails (pgina de captura ou de 1
converso);
Landing page para fazer a venda do produto (pgina de vendas, de
persuaso ou de 2 converso)
Blog (em wordpress, instalado no prprio domnio das landing pages)
Outras 4 ou 5 pginas simples s de texto para compor um site (quem
somos, contato, como funciona etc.), mas muitos sites nem isso tem (e
mesmo assim vendem bem, mas interessante ter essas pginas por causa
do Google, do governo e por causa da credibilidade dos consumidores)
Vamos analisar um exemplo de landing page destinada a vender um
infoproduto, a pgina principal do site http://investimentofutebol.com. Esse site
se destina a vender um e-book que ensina o leitor a investir na Betfair, a maior
bolsa esportiva do mundo. Uma bolsa de valores mundial, s que voltada para
171
iJumper - Verso 2.0

esportes. Veja que a pgina principal desse site no se assemelha s de sites

tradicionais que conhecemos. Ela traz bastante contedo, vdeos, argumentos
persuasivos, bem mais comprida do que a mdia.
Os sites que vendem infoprodutos tm muitos pontos em comum. Eles tm
uma pgina principal, que a realmente importante do site. Ao contrrio de
pginas principais que conhecemos - geralmente curtas, com um resumo do que a
pessoa encontrar no site e um menu que direciona o consumidor para as outras
pginas internas essas principais so enormes, tm muito texto e so realmente
a principal pgina do site, sendo as outras meras coadjuvantes. Essas pginas tm
depoimentos, comparaes, formulrio e outros elementos em comum. Elas s
tm um objetivo - a venda do produto que descrevem e explicam ou pelo menos a
captao do e-mail do consumidor. Por isso so chamadas de pginas de
converso. Existem dois tipos de pginas de converso: A que gera lista e chamo
de 1 converso (captura do e-mail) e a que gera vendas, que chamos de 2
converso (compra do produto). Resumindo, uma landing page uma pgina de
um site com foco em converter, seja o visitante em lead, seja o lead em compra,
por isso vou passar a cham-la de pgina de converso.
Por que estou simplificando o site aos 4 tipos de pginas que listei
anteriormente e no propondo que voc crie um site complexo? Aps voc
descobrir qual o assunto que vai explorar e qual o infoproduto ou servio que vai
comear a vender, dever colocar no ar o site responsvel por tais vendas. Vamos
comear com um nico produto ou servio para facilitar o seu ingresso nesse
novo mundo.
Para vender um nico produto que ser o seu plano inicial at que tenha
domnio sobre as ferramentas e as tcnicas voc no precisar de um site de ecommerce ou um muito complexo. Precisar apenas de um site simples (com uma
landing page de 1 converso e uma de 2 converso muito persuasiva), muito
provavelmente desenvolvida em Wordpress, Unbounce (outra ferramenta muito
boa para a confeco de landing pages) ou no Lead Pages (outra ferramenta
tima), com um meio de pagamento como o UOL PagSeguro, Pagamento Digital,
dentre outros. Alis, o prprio site pode ser desenvolvido em Wordpress.
172
iJumper - Verso 2.0

Voc pode desenvolv-la tambm no www.wix.com ou no www.instapage.com.

Se digitar landing page builder no Google, achar dezenas de sites que facilitam
o seu trabalho de produzir a landing page, porm o que eu uso e recomendo a
Unbounce. Se quiser produzi-la voc mesmo no Wordpress, que eu recomendo,
indico no meu blog um curso gratuito no YouTube sobre como criar landing pages
e sites no Wordpress (http://conrado.com.br/curso-completo-gratuito-no-youtubesobre-wordpress).
4.2 Os 2 tipos de landing page

Aps explorarmos os aspectos iniciais para voc entender o que uma landing
page e suas principais variveis, vamos falar mais desse tipo de pgina.
Como j mencionei, um tipo de pgina de abertura dentro de um site.
importante que ela no seja a nica pgina do site devido s atualizaes do
Google, que considera que site com uma pgina s podem ser sites de baixa
qualidade. Isso pode fazer com que voc seja banido ou mal classificado na busca
natural do Google e talvez nem consiga fazer anncios de links patrocinados.
Apesar da landing page no ser a nica do site, ela que determina o sucesso da
converso.
Vamos discutir um pouco a respeito dos 2 tipos que h: a de captura (1
converso) e a de vendas (de persuaso ou de 2 converso).
4.2.1 A landing page de captura (de 1 converso)

A de captura tem esse nome porque consiste em uma pgina simples, pequena,
que tem a funo prioritariamente de capturar o contato (e-mail) do visitante,
oferecendo algo para ele trocar pelo e-mail, chamado de recompensa digital (ou
isca digital).
O que seria essa recompensa digital? um infoproduto pequeno, mas muito bom
que faa parte do funil de vendas. Por exemplo:
- a inscrio em um webinar gratuito (hangout). Essa a melhor maneira, porque
173
iJumper - Verso 2.0

faz com que voc capture os e-mails dos interessados no assunto do webinar
imediatamente para entregar algo s daqui a alguns dias ou semanas. Com essa
recompensa, voc no precisa ter o infoproduto e uma excelente maneira de
vocs testar o mercado.
- um ebook. Tambm uma boa maneira de obter o email de um interessado, mas
voc tem que ter o ebook pronto. Isso pode atrasar o seu processo. Um ebook de
20 ou 30 pginas em PDF j estar timo.
- uma vdeo-aula. Esse tipo de recompensa visto com muito valor percebido e
costuma converter muito bem.
- um curso express. Este uma sequencia de vdeo-aulas. Converte muito bem
tambm.
H diversos outros tipos de iscas que voc pode deixar nas suas pginas de
captura, mas lembre-se sempre de que ela tem que ter ntima relao com o
produto a ser oferecido no segundo momento e ntima relao com o pblico que
voc destinou para a pgina.
Seja qual for a recompensa que vai oferecer, o processo sempre o mesmo. O
visitante deixa o seu email e recebe uma mensagem com o link para download
(que o email de opt-in). Isso transforma o visitante em um lead (um contato)
para que voc se relacione de modo a encaminh-lo para a venda do produto na
landing page de 2 converso.
Ser para a landing page de captura que voc ir direcionar todo o seu trfego. O
ideal que tenha uma altssima taxa de converso de visitas em e-mails nessa
pgina, de modo que praticamente todo mundo que entrar na pgina se sinta
instigado a deixar o contato. A landing page de captura o incio do seu funil de
vendas. Ela tem que ser muito bem trabalhada de modo a ter a maior converso
possvel de visitantes em leads.
Um exemplo desse tipo de landing page so as que tm por objetivo a captura
de leads para venda de planos corporativos TIM, Claro etc. Pginas de captura de
leads para planos de sade ou seguros, pginas da Englishtown e outros cursos
de ingls, dentre muitas outras. Voc pode ver tambm, na Figura 4.1, a pgina da
174
iJumper - Verso 2.0

CyberDiet. tipicamente de captura, oferecendo algo gratuito em troca do

contato. Perceba que a pgina no tem menu, nem link de sada muito aparente.
Temos percebido, contudo, que quanto mais simples a landing page, maior a
converso. Uma boa taxa de converso para uma landing page de captura bem
feita, com uma recompensa adequada e um pblico qualificado de 40%, no
mnimo.
Figura 4.1 Landing Page de captura Cyber Diet
Esta tem vrias boas lies para confeco de pgina de captura. Benefcio
claro sendo oferecido em uma chamada logo na parte superior Faa GRTIS sua
Avaliao de Peso Ideal!. Palavra Grtis em destaque, iniciais maisculas,
175
iJumper - Verso 2.0

ponto de exclamao.
Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto Em
menos de um minuto voc saber: com uma sequncia de informaes
relevantes a quem quer perder peso como calorias que precisa consumir
diariamente, IMC, tempo para alcanar o objetivo, dieta indicada. Tudo isso
gratuitamente e em menos de 1 minuto. O imediatismo tambm est apresentado
no boto de ao, o call-to-action, com os dizeres ver resultado em itlico,
aumentando a percepo de dinamismo com uma seta. Nada de Enviar ou OK
no boto. A palavra resultado tambm ideal para o site, dado que que faz
parte do vocabulrio de pessoas que procuram por dietas e frmulas para
emagrecer. A proposta de valor realmente muito boa.
Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase ...j ajudou
mais de 110.000 pessoas a emagrecer!. O que chamamos de prova social, que
suscita o seguinte pensamento: Se j deu certo para mais de 110 mil pessoas,
no justamente comigo que no vai dar certo. Case de sucesso de uma
consumidora comum, chamada Lorena. Alm disso, tem um apelo bem
mensurvel Emagrea 4kg por ms!, que torna a pea mais tangvel. uma
tima pgina de captura.
Se voc digitar no Google curso de ingls ou aula de ingls online,
encontrar um anncio de links patrocinados da Englishtown. Eles trabalham
muito com landing pages de captura. Do mesmo modo, suas landing pages no
tm praticamente nenhum link de sada (a no ser na parte inferior da pgina
para a fan page no Facebook, perfil no Twitter e canal do YouTube, que
praticamente nem conseguimos perceber direito), mas h vrios elementos de
persuaso como a palavra GRTIS!.
Analisando landing page, vemos que um ponto que elas tm em comum que
rapidamente podemos observar o layout humanizado, com pessoas reais.
Geralmente, algo GRTIS em maisculas, um belo layout e o oferecimento de
algo de valor (consultoria gratuita, uma avaliao gratuita, dieta ideal, e-book,
videoaula) em troca de contato qualificado sendo ativado por meio de um
formulrio lateral (geralmente formulrios com, no mximo, 8 campos, porm,
176
iJumper - Verso 2.0

quanto menos, melhor).

A landing page de captura tende a ser bem curta e destinada a 1 converso,
captura de e-mails. Nada impede que seja bem elaborada. Quanto mais elaborada
ela for, porm, mais trabalho vai dar, mais vai demorar para sair e no
necessariamente a converso ir aumentar (porque o forte da pgina deve ser o
oferecimento de algo gratuito, no um contedo persuasivo, o material gratuito j
tem que ser bom o suficiente para convencer a pessoa a deixar o contato dela).
Reserve o seu tempo e argumentos persuasivos para o segundo tipo de landing
page, a de persuaso, que, como o nome diz, tem uma funo muito mais
importante, no caso, o consumidor a comprar o produto.
O infoproduto gratuito que ser entregue ao consumidor em troca do contato
dele, que se chama recompensa digital, o que vem na frente, responsvel por
introduzir o consumidor no funil de vendas. Obrigatoriamente, essa pgina
entregar um infoproduto porque ele gratuito. Voc no ter custo de matriaprima para cada lead que a pgina gerar. Imagine ter que pagar o envio de um
produto fsico para cada lead, investindo verba para capturar o contato de
algum que voc no sabe se comprar ou no. Isso iria aumentar demais o seu
custo por converso, ento, a isca digital ser um infoproduto relevante ao
pblico-alvo e que tenha relao com o produto final que voc vende.
Veja outro exemplo de landing page de captura na imagem 4.2. Nesse caso, a
recompensa digital um hangout que eu ministrei.
177
iJumper - Verso 2.0

Figura 4.2 Landing Page de captura iJumper
A converso dessa landing page chegou a 52%. Uma alta converso muito
importante porque boa parte do seu trfego ser comprado, ento, quanto mais
voc converter de visitantes em leads, mais barato ser o seu CPA (custo por
aquisio, ou seja, o custo de uma venda).
importante que a landing page tenha como objetivo principal a captura do email, mas que o consumidor possa fazer alguma outra coisa nela (como clicar em
um link para conhecer mais sobre a empresa). O Google no tem visto com bons
olhos pginas que praticamente foram o consumidor a deixar o seu e-mail
178
iJumper - Verso 2.0

mediante uma isca digital. Fique atento a isso.

A ideia que se tenham vrias landing pages de captura, cada uma com um
contedo atingindo um pblico-alvo ou comportamento, mas sempre com o
objetivo de vender um determinado produto final.
Se voc estiver vendendo um infoproduto (um curso em videoaulas, por
exemplo) que ensine sobre vinhos para que a pessoa se torne um conhecedor
mdio sobre os principais rtulos, harmonizao, histria de cada tipo de vinho,
regies em que foram produzidos, alguns aspectos tcnicos e outras informaes
(especialmente importantes para garons de restaurantes que atingem a classe
AB e apreciadores da bebida que estejam na classe AB1) pode criar as seguintes
landing pages de captura:
Videoaula gratuita mais tcnica sobre os 5 melhores rtulos de vinho
verdes de 2013, segundo uma famosa revista especializada norteamericana. Para o interessado ver a videoaula, deve fazer a inscrio
mediante e-mail, nome, cidade, estado e profisso (para segmentar a
comunicao entre pessoas ligadas ao setor de servios de alimentao ou
curiosos). Essa landing page ir capturar um pblico bem mais qualificado,
uma vez que o vinho verde no to conhecido no Brasil;
Apresentao de slides em PDF gratuita sobre as regies mais famosas de
produo de vinhos e seus principais rtulos. A apresentao trar alguns
mapas, fotos de rtulos e textos sobre a produo de vinhos naquele lugar,
dicas de como chegar l e vrias outras informaes para turistas
sofisticados. Esta atrair um pblico que goste de fazer viagens culturais e,
portanto, qualificado como comprador de vinhos mais caros;
Podcast gratuito sobre a histria do vinho do porto, os principais rtulos e
curiosidades. Essa landing page atrair um pblico mais leigo que quer s
ter mais conhecimento para se exibir em uma mesa de restaurante para
seus amigos.
E-book Um dia dos namorados regado a vinho, voltado para o dia dos
namorados, com 15 ou 20 pginas em PDF com fotos de decorao de uma
boa mesa de jantar e dicas para criar um ambiente ideal para passar o dia
179
iJumper - Verso 2.0

com um bom vinho em uma noite romntica. Atrair mais o pblico

feminino um pouco mais sofisticado. A landing page pode pedir o gnero do
interessado para segmentar ainda mais o mailing;
Videoaula gratuita de poucos minutos (entre 5 e 10) sobre como servir
vinhos corretamente em restaurantes, direcionada para garons e matres.
Hangout Aprenda com quem sabe. Um hangout que voc vai convidar
vrios profissionais da indstria do vinho em que cada um ter 40 minutos
para falar sobre seu ponto de vista. Voc pode fazer uma sequencia de 5 ou
6 hangouts. Isso mostra muito valor.
Na ideia do hangout, voc pode faz-lo gratuitamente para quem est
assistindo ao vivo. Para quem perdeu o ao vivo, voc pode vender ou
transformar em uma recompensa digital na pgina de captura.
Os contatos capturados em cada uma dessas landing pages sero enviados
para uma lista de e-mails especfica. A lista obtida a partir da landing page para o
dia dos namorados estar separada da lista sobre o vinho verde. Cada pblico
precisa de uma comunicao especfica para ser convencido a comprar. No
adianta falar com turistas sofisticados do mesmo jeito que falaria com um garom
que deseja aprender mais sobre sua profisso. So pblicos com motivaes e
vises de mundo bem diferentes, logo exigem mensagens diferentes.
Voc deve ter percebido que a isca digital que voc deixa para download
muito importante na converso. Quanto mais adaptado for o contedo em relao
ao pblico-alvo, maior ser a quantidade de pessoas que vo baix-lo e deixar o email. importante tambm voc fazer uma venda desse contedo. No
porque de graa que a sua taxa de converso ser de 100%. No vai. preciso
tangibilizar a recompensa para que os visitantes enxerguem valor nela e a
queiram.
essencial que voc faa um contedo muito preciso para um pblico
especfico. O contedo define o pblico-alvo, guarde essa frase. O contedo que
por na sua landing page que vai definir o pblico que vai deixar o e-mail para
construir a sua lista de e-mails.
180
iJumper - Verso 2.0

Para auxili-lo a criar o contedo, uma vez que tenha escolhido o seu nicho,
siga esse roteiro das 4 perguntas a seguir:
Qual o pblico-alvo que eu quero atingir?
Quais so as suas necessidades, angstias, medos, inseguranas, desejos,
aspiraes, problemas cotidianos etc?
Qual o contedo que pode suprir tais necessidades e desejos?
Como fazer com que esse contedo chegue at esse pblico?
Se responder corretamente a essas 4 perguntas, ter meio caminho andado
com relao a qual o melhor contedo para a sua landing page de captura.
Para facilitar ainda mais a produo de contedo, quando for responder
primeira pergunta, sobre quem o seu pblico-alvo, crie uma persona (um
representante padro do pblico-alvo). Uma das personas que representavam o
meu pblico-alvo da agncia que fui diretor durante 7 anos (Publiweb) se
chamava Humberto e tinha as seguintes caractersticas: pequeno empresrio,
com 40 anos, que entendia um pouco de internet, mas estava sempre lendo e
aprendendo sobre como aumentar suas vendas por meio da rede. Ele est na
linha de frente do negcio e ele mesmo que compra solues de web para o
negcio. Gosta de conhecer pessoalmente o fornecedor e assina contratos muito
mais em uma relao de confiana do que jurdica.
Toda a minha comunicao era baseada no Humberto. Eu escrevia para ele no
blog da agncia. Escrevi a primeira edio do Google Marketing (o livro que
originou o 8Ps) para ele e quando montava uma palestra, sempre pensava: Ser
que o Humberto vai entender essa parte. O Humberto era praticamente real,
apesar de ser apenas um personagem na minha mente, ele me norteava muito
bem para me comunicar com o pblico-alvo que era muito parecido com o
Humberto.
A criao de personas muito eficiente para facilitar sua comunicao com
seu pblico-alvo.
Perceba que cada landing page de captura visa ter o contato de pblicos
especficos. Quanto mais distinto for o pblico a ser impactado, melhor, porque
181
iJumper - Verso 2.0

voc ter lista bem especficas e conseguir enviar e-mails bem mais relevantes e
adequados para cada pblico. Voc pode criar landing page voltadas para
pblicos diferentes, momentos de compra distintos, para regies especficas do
pas e muitos outros critrios de segmentao que depender exclusivamente do
seu negcio.
Os e-mails obtidos em cada landing page entraro em uma lista especfica
landing page. Lista de pessoas que baixaram o e-book de moda feminina entraro
na lista e-book moda feminina jul 2013. Os e-mails das pessoas que baixaram
a vdeo-aula que voc deu sobre como se vestir bem para o inverno entraro na
lista de e-mails vdeo-aula inverno 2013 e assim sucessivamente. No misture
as listas, porque vai descobrir que algumas so mais limpas do que outras (ou
seja, tem mais e-mails qualificados) e as converses de cada lista muda de acordo
com a qualificao do pblico.
Se voc vende um produto que ensine a pessoa a fazer receitas rpidas, pode
ter os pblicos: homens solteiros, mulheres que trabalham, cuidam da famlia e
tm pouco tempo, universitrios, restaurantes pequenos etc. Se voc vende um
software que ajuda profissionais liberais a controlar as contas e o tempo dedicado
a cada cliente, pode ter os seguintes pblicos: advogados, mdicos, nutricionistas
e vrios outros que no tenham um tempo fixo na prestao do servio (ao
contrrio de psiclogos, que tem uma consulta fixa de 50 minutos o que ajuda
bastante na hora da precificao e controle de contas). Nesse negcio, voc
poderia fazer uma landing page para cada profisso, mostrando quais as
vantagens do software para a sua atividade especfica. Landing page diferentes,
pblicos diversos, listas de contatos especficas, e-mails direcionados para cada
lista.
4.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso)

Geralmente, pginas bem mais compridas, com muitos argumentos persuasivos,
vrios botes comprar (que chamaremos de call-to-action), muito contedo
com o nico objetivo de persuadir um consumo final, aquilo que voc vende de
fato (o produto, o infoproduto, o servio ou o infoservio).
182
iJumper - Verso 2.0

Essa landing page a usada para a venda do produto back-end, ou seja o

produto final, o que vem depois. O processo que envolve as duas landing pages
funciona da seguinte maneira:
Consumidor digita no Google uma palavra-chave relativa ao assunto que
tem interesse ou v um anncio no Facebook;
Descobre nos resultados de busca, seja na natural ou na busca paga
(Adwords), ou em um anncio do Face uma comunicao do seu site
oferecendo um produto que pode ser a soluo para o problema dele. Ele
pode se deparar tambm com essa soluo em alguma rede social ou outro
ambiente qualquer na internet. O que ele descobre em resumo uma
possibilidade de clique em um link para entrar no seu site;
Clicando no link, ele descobre uma landing page de captura, oferecendo-lhe
algo gratuito, trocando pelo e-mail dele. Esta tem como objetivo a captura
do e-mail do consumidor;
O consumidor deixa o seu e-mail (e outros dados, se o site pedir) em um
formulrio que traz um check box com uma mensagem opt-in, por exemplo,
gostaria de receber as atualizaes desse e-book por e-mail. As
atualizaes, no caso, sero as newsletter (de contedo til) que voc
enviar para ele periodicamente;
Clica em enviar e remetido para uma pgina de xito do formulrio, ou
seja, que traz dizeres do tipo Seu formulrio foi enviado com sucesso,
verifique na sua caixa postal o link para o download do seu e-book, ou algo
do gnero. Essa pgina pode tentar j vender o produto back-end tambm,
mas no necessariamente. Depende do negcio. Tenho percebido que a
venda em duas etapas em que cada etapa est distante pelo menos alguns
dias ou semanas d muito mais certo em termos de converso;
O consumidor verifica em sua caixa postal o e-mail que lhe foi enviado
automaticamente e clica no link para fazer o download. Desse modo, o site
verifica se o e-mail verdadeiro;
Automaticamente, voc passa a enviar e-mails peridicos com algum
contedo til e relevante para o seu consumidor, sempre com um link para
183
iJumper - Verso 2.0

ele ver o restante da mensagem em um post do blog. Essa parte do processo

se chama lead nurturing, ou seja, a etapa em que gera uma percepo de
valor maior no consumidor a partir do contedo que voc apresenta para
ele. No contedo do e-mail, poder ter uma pequena mensagem de vendas
do produto back-end e, no blog (geralmente no final do post ou em algum
link do texto), tambm dever ter tal mensagem. Muitas vezes, ela vem no
blog na forma de um banner. No e-mail, pode vir na parte final como um
texto de vendas de no mximo 1 pargrafo;
As comunicaes de vendas surtem efeito e ele clica em algum dos links,
sendo remetido a landing page de persuaso. Ali ele dever ser convencido
a comprar o produto;
O consumidor compra o produto e, com isso, termina esse primeiro ciclo.
O contedo que o consumidor receber nos e-mails de relacionamento, aps
deixar o e-mail na landing page de captura, s serve para duas coisas: matar
objees e aumentar valor percebido no produto final.
Com isso, uma dada hora que o valor percebido ultrapassar o preo que voc
cobra pelo produto, a compra acontecer. Vamos explorar essa sequncia de emails que ser enviada para o consumidor em um outro captulo. importante
entender como desenvolver tal sequncia.
O texto da landing page de persuaso denominado muitas vezes carta de
vendas (classicamente conhecida nos EUA como sales letter) , que o nome
dado para o texto escrito. Muitos IM (internet marketers) norte-americanos
esto optando por landing page de vendas apenas com um vdeo e um boto de
comprar, chamado de Call-to-action (CTA). A carta de vendas clssica sempre
esteve associada a sites com layout de aspecto amador (os chamados minissites),
com palavras comercialmente muito agressivas como segredo revelado, ganhe
milhes sem sair de casa ou outras chamadas dessa natureza e com preos com
final 7 (como R$67, R$57, R$97). Este um modelo que foi importado dos EUA
muito mais agressivo comercialmente - sem a devida adaptao para a cultura
brasileira.
Hoje temos trabalhado o texto da carta de vendas em landing pages muito
184
iJumper - Verso 2.0

mais agradveis visualmente, argumentos mais adaptados cultura brasileira de

vendas, preos que terminam em 9 ( muito mais comum no Brasil preos de
R$49 e R$19,90 do que R$47 ou R$17). A landing page de converso, trabalhando
em conjunto com a de persuaso, tem uma eficincia em vendas muito boa, desde
que se faa a lio de casa corretamente.
de responsabilidade da landing page de persuaso converter um e-mail, que
foi obtido na landing page de 1 converso, em uma compra do produto final, ou
seja, gerar a 2 converso, que a parte mais difcil. Na descrio desse processo,
vemos que a automatizao de vendas faz com que o resultado final pela internet
tenha uma taxa de converso muito maior. Vamos estudar nas prximas pginas
como se produz uma boa carta de vendas no s para a sua landing page de
persuaso, mas tambm voc aprender argumentos para usar nos seus e-mails e
outros materiais de comunicao.
Captulo 5: Como produzir o seu contudo da

recompensa (e do infoproduto)
Voc j sabe o que e para quem vender. Descobriu o poder dos nichos, como se
tornar um investidor. Agora precisa produzir o seu infoproduto ou se preparar
para prestar o seu servio (seja presencial ou telepresencial). Nisso no poderei
lhe ajudar muito. Criar algo uma parte que pode ser muito difcil ou
extremamente fcil para voc. Depende de cada um. O que farei ser dar um
direcionamento para que tenha mais foco nessa tarefa.
Um amigo meu descobriu um nicho muito bom sobre venda de carros usados
O Segredo dos Carros. Levou 6 meses escrevendo um livro sobre como comprar
carros usados sem perder dinheiro. Vendeu mais de 3 mil livros pela internet
com uma divulgao feita somente em um vdeo do YouTube. Uma amiga minha
est escrevendo um livro sobre como equilibrar a transio do noivado para o
casamento com o trabalho. Uma outra amiga escreveu uma apostila que ensina a
185
iJumper - Verso 2.0

persuadir e fazer negcios por e-mail. H pessoas que fizeram videoaulas de

como mexer no Photoshop e outros que gravaram um audiolivro sobre como
promover sua banda. H muitas opes.
De incio, pode parecer difcil comear algo, mas pense que ir preparar uma
aula para uma faculdade com slides de Power Point e uma sequncia lgica para
explicar a respeito de um produto. Comear produzindo uma pequena palestra
para depois produzir um vdeo ou um livro a maneira mais fcil.
Comece com um contedo bem abrangente e sem entrar muito nos detalhes.
Refaa vrias vezes o mesmo contedo, mas sempre acrescentando algo a mais.
Detalhando mais. Em pouco tempo, ter um bom contedo para comear a
vender. Aqui vou dar alguns caminhos como esse para que produza o seu
infoproduto. Uma delas , portanto, no querer abraar o mundo. Faa algo
menor e v incrementando aos poucos. Foi como eu comecei, por isso que d
certo. Sempre gosto de contar o meu prprio exemplo para voc entender o que
est lendo com um exemplo vivo.
No final de 2004, quando resolvi montar a minha agncia (escute a histria
inteira no link: http://soundcloud.com/conradoadolpho/8pscast-1-quero-montaruma-agencia-marketing-digital-versao-completa), descobri que uma boa e barata
maneira para entrar no mercado foi dando uma palestra gratuita sobre
marketing digital para empresrios da regio de Campinas cidade onde montei
a agncia. Preparei uma pequena palestra de 1,5 h em alguns slides e a ministrei.
Pouco mais de um ano depois, quando j a tinha proferido cerca de 15 vezes (com
uma mdia de uma por ms), resolvi escrever tudo que falava em um arquivo de
Word e da saiu o meu primeiro livro, o Google Marketing. Perceba que comecei
com uma pequena palestra e os slides (que organizam o contedo muito melhor
em nossa mente) transformaram-se no livro.
Essa primeira dica pode ser muito valiosa para que voc possa comear de um
material mais simples que v sendo completado ao longo do tempo. O prprio
livro Google Marketing comeou com 200 pginas na sua 1 edio e a 4 edio
(com o novo ttulo Os 8Ps do Marketing Digital) est com 900 pginas. Um
ditado que sempre uso o timo inimigo do bom. No incio de todo o
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iJumper - Verso 2.0

processo, contente-se com o bom. Deixe o timo para depois.

Antes, porm, de entrarmos no planejamento e feitura do produto, vamos
entender melhor sobre qual ambiente voc dever criar para que seu trabalho
seja mais propcio a dar certo.
5.1 Aspectos comportamentais

A ideia de ser um iJumper justamente ter uma renda extra, trabalhando no seu
tempo livre em casa, at que ele se torne o Plano A, ou seja, quando a receita
vinda do seu Plano B suplantar a do seu emprego formal e voc se questionar se
vale a pena continuar nesse emprego ou no. Da voc escolher se quer ter
liberdade plena ser um iJumper puro ou se isso lhe assusta demais.
No pense que ficar milionrio em 1 ms, preocupe-se, de incio, em gerar
uma fonte alternativa e sustentvel ao longo do tempo. Lembre-se de que o
projeto que estou lhe propondo no algo que vai lhe tornar uma pessoa rica de
um dia para o outro. Posso garantir, todavia, que ele vai aumentar sim sua renda
ao longo de 6 meses a 2 anos, dependendo do seu empenho.
E voc precisar de motivao e empenho. Um trabalho em uma
multinacional, por exemplo, pode no lhe dar muito tempo nem disposio para
iniciar algo. O trabalho em uma grande corporao costuma ser exaustivo, para
no dizer sobre-humano. Se voc estiver muito cansado de ser sugado pelo seu
emprego, pense que esta ser a motivao que precisar para se manter no
caminho de produzir seu projeto de independncia financeira, caso contrrio,
poder desistir ou fazer com que ande to devagar que se cansar dele. Voc
precisar de motivao para mant-lo e coloc-lo no ar relativamente rpido.
Estimo que um projeto como o ensinado no livro demore entre 3 e 6 meses para
ser totalmente implementado. Se voc j tem algo pronto, poder levar at menos
tempo.
Uma amiga minha recm-casada est terminando um livro de 50 pginas que
ensina noivas a equilibrarem a carreira e o casamento, obras no novo
apartamento com o dia a dia corrido etc. Para ela, o projeto poder demorar
187
iJumper - Verso 2.0

menos de 2 meses para entrar no ar. Ela j tem um produto praticamente pronto,
um pblico-alvo definido (noivas ou recm-casadas) e s falta uma direo para
transformar isso em dinheiro. Meu livro "caiu como uma luva" para ela.
No existem s vantagens em trabalhar em casa: h algumas desvantagens e
grandes desafios em se trabalhar a partir de casa, que dever j de antemo se
prevenir.
Falta de chefe. Por mais incrvel que isso parea, muitas pessoas no tm a
disciplina necessria para trabalhar se no houver outros direcionando-o e
acompanhando-o.
Problemas com o seu cnjuge. Conviver o dia inteiro com o(a)
companheiro(a) pode levar muitas pessoas a um estado quase de loucura.
Por isso, negociar a questo em famlia e delimitar muito bem as tarefas
chave para o sucesso. A cobrana de ateno tambm pode ser um
problema que deve ser discutido antes, afinal, pode acreditar que colocar a
construo de um projeto como esse no seu dia j muito apertado
diminuir ainda mais o pouco tempo que passa com a famlia. importante
fazer com que esse trabalho seja uma deciso familiar.
Separao da vida pessoal da vida profissional. Voc pode ser bastante
desorganizado e ter problemas para separar a vida privada do trabalho (as
interrupes frequentes dos filhos e outros parentes, por exemplo, so um
desafio). Tenha o seu espao na sua casa para trabalhar no seu projeto e
encare esse trabalho como qualquer outro. Evite a geladeira ou ligar um
pouco a TV.
Enfim, importante que esteja ciente desses obstculos para que reflita um
pouco e veja quais cuidados precisa tomar para seu projeto no "morrer na praia"
por problemas de ordem familiar e pessoal. Um amigo meu que est implantando
seu caminho para se tornar um iJumper resolveu alugar uma sala para trabalhar
nele, o que parece um contrassenso: alugar uma sala para desenvolver um
projeto que lhe possibilitar ganhar dinheiro trabalhando em casa. Para ele, foi a
melhor soluo que encontrou para empreender o projeto, sem que sua famlia
julgue precidamente que ele passa horas em casa no computador sem fazer
188
iJumper - Verso 2.0

nada. No importa como voc vai faz-lo dar certo, o que importa que d certo.
Obstculos existem por todo caminho que voc se dispuser a trilhar em
direo ao sucesso e aqui no diferente. Sair de uma posio social ou
profissional e rumar em direo a outra exige grandes doses de energia para
romper o estado natural, de inrcia. da natureza do ser humano se acomodar a
uma situao e mudar isso requer uma dose extra de ao. A manuteno do
status quo algo difcil de se romper.
No existe um perfil certo para gerar receita, o que existe um
comportamento certo. Qualquer um pode faz-lo desde que realmente queira.
preciso, inicialmente, acreditar que dar certo. Henry Ford dizia que, se voc
pensa que consegue ou que no consegue, de qualquer modo, est certo. A crena
leva persistncia e motivao, que a base para conseguir o que quer que seja,
inclusive sua independncia financeira, segurana e qualidade de vida,
trabalhando na sua prpria casa.
Neste livro, eu cito vrios exemplos, justamente para voc se convencer de que
muitas pessoas comuns, como eu e voc, conseguiram. Em vez de aceitarem o
caminho que a sociedade nos impe como sendo o mais fcil, essas pessoas
criaram o seu prprio caminho. A no conformidade pode ser uma tima opo
de vida (e muito mais divertida). Uma frase que exprime um pouco isso
atribuda a Walt Disney, que com apenas 19 anos teria dito: eu gosto do
impossvel porque l a concorrncia menor.
Viver segundo seus prprios padres, e no segundo o dos outros, requer
disposio, tolerncia a riscos e coragem. No algo que muita gente aceita com
facilidade. O caminho do Plano B um pouco mais suave, uma vez que a proposta
constru-lo enquanto paga suas contas com a verba gerada pelo seu Plano A.
Vou explorar mais esse tema ao longo do livro.
5.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta

Para construir seu Plano B, preciso, acima de tudo, foco. Esta sem dvida a
palavra mais importante de todos os aspectos comportamentais de que voc
necessita ter conscincia. O foco traduz-se em disciplina, o que tem que ter para
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iJumper - Verso 2.0

alcanar resultados extraordinrios na sua vida. Muitos perguntam como

desenvolver disciplina em algum que no o por natureza. Acredito que todos
possam se tornar a partir do momento em que transformam um comportamento
em hbito e que se tem foco. Temos certeza de que voc muito disciplinado para
escovar os dentes depois do almoo ou tomar banho todos os dias. Quando
desenvolvemos um hbito, naturalmente, a disciplina o acompanha.
Um livro que ilustra muito bem esse fato O Poder do Hbito, em que o
autor discute como criamos nossos hbitos, como identific-los e como mud-los.
Recomendo.
A pergunta, ento, no como se tornar disciplinado, mas, sim, como criar um
hbito. A maior dificuldade no incio, quando ainda no vemos um resultado de
nossos esforos. Pense em uma academia de musculao. Voc l est indo faz 6
meses e no v resultado. natural que voc desanime. O segredo conseguir
pequenos resultados em um curto perodo de tempo. Ao invs de mirar grandes
resultados a longo prazo, mire os pequenos a curto prazo e depois v
aumentando a meta a ser atingida e o tempo para atingi-la.
Essa uma tcnica simples de motivao para qualquer tarefa. Um pequeno
resultado , por exemplo, conseguir 10 afiliados interessados por semana em
vender seu infoproduto ou fazer 1 venda por semana ou ainda evoluir 2 pginas
do seu e-book por dia. Dependendo do seu negcio, essa meta pode ser bem
modesta e alcanvel. Tenha metas leves no incio e, medida que as for
alcanando, parta para algo mais ousado.
J que estamos falando de metas, pense sempre nas SMART:
Specific (Especfica): a meta deve ser bem clara para que voc no se
engane.
Measurable (Mensurvel): o que no mensurvel no pode ser
gerenciado, o Google Analytics existe para isso mesmo.
Attainable (Atingvel): ela tem que ser passvel de ser atingida, seno vira
uma meta impossvel.
Realistic (Realista): alm de atingvel, isso tem que ser possvel com os
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iJumper - Verso 2.0

recursos que voc tem hoje.

Timely (Em tempo): e em um tempo razovel. No adianta saber que
consegue uma meta com os recursos que tem hoje, porm, em 10 anos. At
voc se desanimar. E no adianta colocar o prazo de escrever um livro de
200 pginas para a semana que vem, voc se frustar por no conseguir.
Criando metas SMART, voc j ter comeado muito bem. Incorporao de
hbitos requer algum planejamento, pois no fcil.
Eu, no meu estado natural, no sou uma pessoa organizada, contudo sei que
organizao essencial para que eu me mantenha disciplinado, para que eu
transforme um comportamento necessrio em um hbito. Organizo-me com
auxlio de ferramentas. Uso o app ToDo do iPhone para organizar todas as
minhas tarefas e tenho por hbito verificar todos os dias noite quais as que
tenho que cumprir no dia seguinte. Utilizo a agenda do MacBook para organizar
meus compromissos e sou realista quanto a tempos de reunies e de
deslocamentos. Isso me d a exata noo do quanto tempo livre tenho para
investir em meus projetos iJumper.
Tento sempre fazer uma tarefa ter o mximo de retorno. Por exemplo, gravo
podcasts quando estou no carro viajando (com o microfone do iPhone) e escrevo
artigos no iPad (escrevi boa parte deste livro no iPad), quando estou no avio
indo ministrar alguma palestra. Quanto mais conseguir fazer com que uma tarefa
se desdobre em outras 3 ou 4, mais voc aproveitar o seu tempo.
Abrindo um parntese, com relao a softwares de produo de texto no iPad
que uma tima ferramenta para voc levar para todo lugar para escrever e
anotar suas ideias - eu aconselho ter o Evernote (para tomar notas), o
Instapaper (para ler offline uma pgina web com um artigo interessante que
voc comeou a ler online, isso especialmente til em viagens de avio), o
WritingKit (editor de texto no iPad para escrever seus textos) e, no caso de um
romance ou algo mais complexo, caso tenha um Mac, compre o Scrivener. Gosto
de ter no iPad tambm o Notability (para escrever na tela como se fosse um
caderno) e usar o Pages (o editor de texto da Apple) integrado ao iCloud (que
permite ler e alterar o texto em qualquer dispositivo Apple). Ter o MindMeinster
191
iJumper - Verso 2.0

(para fazer mapas mentais), o GoodReader (para ler arquivos PDF) e o Kindle
for iPad tambm ajuda muito sua produo.
E, em todas essas tcnicas para fazer o meu tempo render, tenho sempre em
mente o porqu de estar fazendo aquilo, ou seja, para qual direo estou
caminhando, se na das minhas metas ou no. Essa avaliao constante deve fazer
parte do seu dia a dia.
5.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto

Trabalhar em casa exige algumas mudanas na sua rotina, principalmente para
quem tem filhos, empregada ou a casa sempre cheia de gente. Tenha um canto s
seu, em que se isole para aumentar a sua produtividade. Se a todo momento
pessoas vm falar contigo ou lhe do pequenas tarefas s porque voc est em
casa mesmo, vai ter uma quebra muito grande no seu trabalho e a sua
produtividade ir "por gua abaixo".
Se voc tem um emprego formal, j sabe que o ideal que, no incio, caminhe
para o modelo trabalhar em casa aos poucos, mesclando o seu emprego com o
trabalho em casa. Como j disse, sair do emprego acreditando que tudo dar
certo no primeiro ms no uma boa estratgia. Conhea-se primeiro para saber
como d certo para voc. Cada um se acostuma com um tipo de rotina e cria seus
prprios mtodos.
Eleja um canto da sua casa, um escritrio ou uma mesa, que sempre que sentar
ali vai se concentrar em trabalhar. Isso criar um comportamento aprendido,
uma associao de um determinado local com o ofcio. Pura psicologia
comportamental e d muito certo. Eu criei um hbito de trabalho que se
incorporou minha rotina. Tenho uma mesa de trabalho e percebo que em
nenhum outro lugar da casa eu rendo tanto do que quando estou nela. Penso que
meu crebro associou o local mesa de trabalho na sala da minha casa com
trabalho produtivo e concentrao. s vezes, tento trabalhar deitado na cama,
mas at agora ainda no deu certo.
O normal em nossas vidas enxergar a sua casa como um local de descanso,
um santurio de paz longe do trabalho. A casa para descanso, mas, como
192
iJumper - Verso 2.0

mencionamos, um determinado lugar dela deve ser de trabalho. Como se fosse

um escritrio, s que dentro da sua casa. Um portal no espao-tempo que lhe
teletransportar para outra dimenso, a do trabalho. Crie alguns truques para se
acostumar com isso. Uma amiga tem um escritrio em casa e, quando ela vai
trabalhar, veste-se como se fosse para a rua, com roupa social e tudo. Ela diz que
a produtividade dela aumenta desse modo.
Outro detalhe: faa algo de que goste. No adianta se forar a uma rotina que
no tinha e, alm disso, fazer algo que no tem tanto prazer. Aumente a chance de
dar certo fazendo algo de que goste. Quando voc tem prazer, "os dias passam
voando", produz muito mais e diverte-se. Se voc gosta de jogos de basquete,
pense em vender produtos ou servios que tem a ver com isso. Se adora montar
mveis e consertar coisas, fale sobre isso e assim sucessivamente. Fale de algo
com o qual se identifique.
Muitos trabalhos que podem ser feitos em casa so criativos, como escrever,
desenhar, projetar, que dependam de transformar conhecimento em bits. Esse
tipo exige concentrao e inspirao. Nenhum lugar melhor do que a sua casa
para isso, entretanto o que pode representar uma vantagem pode tambm ser um
perigo - a procrastinao. Se voc no tem um prazo, um chefe, um cadafalso lhe
esperando, caso no renda e no faa o trabalho com qualidade no prazo correto,
pode tender a postergar o incio do trabalho. A procrastinao talvez seja um dos
piores inimigos do trabalho em casa. Crie listas de tarefas com prazos definidos e
cobre-se por isso. Crie responsabilidades com outras pessoas para que no seja o
nico prejudicado se no cumprir o prazo. Crie maneiras de autocobrana quanto
s tarefas que tem que desenvolver para erigir o seu projeto de trabalho em casa.
Seja firme com voc mesmo para no cair na tentao da geladeira, do
filminho tarde, da cochilada depois do almoo. Estude qual a sua melhor
maneira de produzir e veja no que pode melhorar sempre. Disciplina, como j
disse, a principal palavra que deve cultivar para que seu projeto d certo.
Cuidado ao dar desculpas para si mesmo para o seu fracasso em se disciplinar
como hoje eu estava muito cansado porque dormi tarde, hoje eu no consegui
porque estava resfriado, hoje eu no trabalhei porque o telefone no parou de
tocar. Todo dia haver uma desculpa, caso queira. importante produzir,
193
iJumper - Verso 2.0

produzir, produzir. Se o seu trabalho escrever, sente-se ao computador, feche o

Facebook, desligue o celular, fique longe da TV, no leia seus e-mails e proponhase a s sair dali depois que tiver escrito 5 pginas do seu e-book, independente se
bem escritas ou no. Estabelea metas e as cumpra. No incio, ser difcil, mas,
depois que se acostumar a produzir, ver como tais tarefas ficaro fceis.
Veja qual o tempo livre que voc dedicar ao seu futuro. O ideal que esse
tempo seja uma rotina incorporada, seja todos os dias das 07h s 08h ou no fim
da tarde, s segundas, quartas e sextas. Se seu trabalho no lhe permitir tal
rotina, tenha tarefas bem definidas e as v cumprindo uma a uma sempre que
tiver tempo livre. Vale mais a pena trabalhar meia hora todos os dias do que
trabalhar 4 horas em um dia e ficar dez dias sem fazer nada. Meia hora por dia
cria hbito e lhe dar muito mais consistncia no seu trabalho.
Mire sempre de maneira clara onde quer chegar. Se voc quer se tornar um
iJumper para viajar mais sem preocupaes cotidianas, faa um pster com as
fotos dos lugares que deseja ir. Pesquise sobre os lugares, sonhe com os lugares e
com seu estilo de vida.
Se quer alugar um novo apartamento, reserve um dia que estiver muito
desmotivado e no esteja conseguindo render para visitar alguns apartamentos
de alto padro onde poder morar aps se tornar um iJumper. Se deseja apenas
ter tempo, imagine-se claramente deitado no sof em plena quarta-feira a tarde
olhando para o teto. Saia um dia de semana e v passear (falte seu emprego se for
necessrio e puder).
Acompanhe a histria de outros que j se tornaram iJumpers e se inspire com
suas histrias. Eu mesmo passei 2 meses na Califrnia para estudar, passear e
pensar nos meus prximos projetos, sem ter nenhum problema com dinheiro. Fiz
2 lanamentos pequenos de l mesmo que me rendeu mais de R$100 mil para
gastar l. Isso lhe inspira? Voc gostaria de ter o mesmo estilo de vida? Voc
gostaria de ter dinheiro para viajar? Um caixa automtico de onde voc tira
dinheiro quando quiser e a fonte nunca seca? Gostaria disso? Ento continue
caminhando por esse caminho do livro que estar no caminho certo para chegar
l.
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iJumper - Verso 2.0

Crie gatilhos mentais de prazer e, quando estiver se questionando a respeito

se tudo isso dar certo ou no.
5.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos

A primeira e mais importante dica : saiba para quem voc vai escrever, falar ou
gravar um vdeo. Por exemplo, digamos que seja psicloga e v escrever para
mulheres obesas na faixa dos seus 30 e poucos anos e com tempo limitado para
sair e conhecer pessoas devido a sua dura rotina de trabalho - um problema que
atinge muitas mulheres hoje em dia.
Crie uma persona, um personagem ideal que represente o seu pblico-alvo e
escreva para ele. Por exemplo, uma mulher comum com seus problemas
cotidianos, mas que l os seus textos para ajud-la a resolv-los com bom humor
e psicologia. Seus textos vo discutir os problemas que toda mulher tem e d
conselhos, baseando-se no seu conhecimento de psicologia.
importante que voc saiba muito bem o assunto sobre o qual escrever. Isso
trar autenticidade ao texto. Se voc mulher e vai escrever sobre problemas
femininos, sempre lutando contra a balana, por exemplo, no sabe exatamente
os problemas pelos quais passam os homens obesos, mas entende perfeitamente
que o fato de se olhar no espelho e no se reconhecer algo que voc, como
mulher, sabe como descrever para gerar empatia.
Escolha de pblico-alvo e direcionamento do texto para uma persona bem
definida ajuda a ficar muito mais vendvel e cativante. O segredo do marketing,
como disse, a segmentao, no tentar ser tudo para todo mundo. No exemplo
de ser psicloga, pura e simplesmente, faz com que voc concorra com todas as
psiclogas. Quando voc segmenta - por exemplo, escreve s para mulheres
obesas - passa a concorrer com muito pouca gente e tem um pblico enorme para
trabalhar. Para este livro que est lendo, os meus pblicos-alvos so bem
definidos: homens e mulheres em qualquer lugar do pas, mas na sua maioria
homens entre 25 e 45 anos, que desejam melhorar de vida aumentando sua
receita mensal e tendo mais tempo para se dedicar a si mesmo e a sua famlia sem
195
iJumper - Verso 2.0

abandonar o seu emprego por enquanto. Pessoas que esto um pouco infelizes
em algum aspecto e querem mudar com segurana. Quem est disposto a investir
parte do seu tempo nos prximos 6 meses para construir algo que garanta uma
receita maior para os prximos anos, mas tem pouco tempo e, assim, querem
segurana de investi-lo em algo com um risco pequeno, caso isso venha a
acontecer, no ser nenhuma tragdia.
Em menor proporo, o pblico desse livro tambm so os estudantes que tm
tempo demais e dinheiro de menos, mas que entendem de internet. E, por ltimo,
mulheres com filhos pequenos que tiveram que abrir mo da sua carreira por um
perodo e, com isso, uma queda na receita mensal, mas que tm tempo para
desenvolver uma atividade paralela a partir de sua prpria casa.
Nesse pblico, h uma grande quantidade de pessoas em subempregos
ganhando pouco, mulheres grvidas ou com filhos pequenos, precisando
trabalhar em casa, executivos de frias exaustos com o seu dia a dia, pequenos
empresrios procurando alguma maneira de diversificar sua renda, autnomos
buscando vender algo pela internet e outros pblicos que acessam-na para
procurar por palavras-chave como trabalhar em casa e ganhar dinheiro pela
internet. Esses homens e mulheres devem ter alguma insatisfao que os
movimente para uma soluo que mude suas vidas. Este livro se apresenta como
uma opo para essas pessoas.
O seu texto (ou sua apresentao) pode ser tcnico ou opinativo. Voc pode
escrever, por exemplo, sobre os efeitos da obesidade na vida da mulher moderna
ou sobre os aspectos tcnicos da obesidade e como minimiz-los por meio de
dietas especficas. Pode escrever sobre os problemas de relacionamento, de
aceitao no trabalho, de elevadores apertados, cadeiras de avio ou questes de
sade. Problemas que a pessoa de fato passa,sabendo exatamente o que escrever
para gerar empatia ou escrever um texto tcnico que se resume a dar
informaes de forma distante. O texto que informa de maneira opinativa, que
fala sobre o problema do dia a dia e prope solues prticas, sem a distncia do
texto tcnico, gera mais empatia e mais vendas.
O ideal ser uma referncia em um determinado assunto, como, por exemplo,
196
iJumper - Verso 2.0

em "ajuda psicolgica para mulheres obesas. Ensin-las a como lidar com seu
corpo de modo mais saudvel. Mostrar que a realidade social apresentada pela
mdia distorcida e que a perfeio disseminada por ela no uma meta a ser
atingida, mas um bom conjunto de caractersticas para personagens de novela ou
filmes. No meu caso, o meu objetivo ser a referncia quando o assunto gerar
receita pela internet e fazer negcios em ambiente online, tanto para pessoas
fsicas (por meio deste livro) quanto para empresas (por meio do meu livro 'Os
8Ps do Marketing Digital').
Eu citei o exemplo de uma psicloga, mas e voc, o que ? Pense no
conhecimento que j tem, que acumulou ao longo dos anos, o adquirido na
prtica. Veja que muitas outras pessoas podem ter os mesmos problemas que os
seus e que voc j os estudou para resolver. Todo contedo que escrever deve
focar na resoluo de alguma necessidade ou desejo, resolver uma questo. Qual
o problema que voc ajudar a resolver?
Entenda que o leitor, quando comea um livro ou um contedo qualquer, entra
em uma viagem da qual ele deseja sair transformado, com algo a mais do que
quando entrou, nem que seja um sorriso no rosto. preciso saber oonde quer
lev-lo e o que quer que ele ganhe ao final da jornada. Voc quer que ele aprenda
algo, que ele se divirta, reflita sobre sua vida, sobre seus erros. importante ter
qual o objetivo do contedo que ir produzir e dedicar-se para cumprir seu
intento. Ponha o corao no que est fazendo e se interesse verdadeiramente
pelas pessoas que vai ajudar.
Tenha esse objetivo e mire-o como um mssil. Por exemplo: Minha misso com
este livro quero que o meu leitor saia da jornada que este livro, sabendo
como gerar pelo menos R$ 10.000 por ms em um perodo de 6 a 24 meses, sem
ter que trabalhar dia a dia por esse dinheiro ao longo dos anos seguintes,
transformando-o em um investidor de si mesmo. Quero fazer com que as pessoas,
por meio dessa transformao, sejam mais felizes ao longo de suas vidas.
Deixe claro para voc mesmo e para os seus leitores como vai atingir sua
misso. Por exemplo: A soluo que vou dar lhe ensinar a investir seu tempo
para produzir um sistema de gerao de renda por meio da internet,
197
iJumper - Verso 2.0

transformando-a em um ativo para sua vida. importante definir minimamente

isso, porque o incio do texto dar o tom de tal viagem.
Outro ponto que s se aprende a escrever, escrevendo. Se aprende a fazer
videoaulas, fazendo. Mas tudo comea no texto. Na organizao do que vai fazer.
Mesmo que seja um mental baseado em imagens (slides), tambm texto, por
isso falo tanto em escrever. O texto organiza o seu pensamento e faz com que
voc entregue um contedo mais didtico e mais eficiente para o leitor.
Lembre-se do que contei sobre como escrevi a primeira edio do meu livro, a
partir de slides de uma palestra que eu j dava h mais de um ano. S o que tive
que fazer foi transformar as minhas explanaes de cada slide em um texto no
Word. O livro foi sendo construdo mentalmente durante uns 15 meses de
palestras, enquanto entendia o que dava mais certo com o pblico, como eles
entendiam melhor um determinado assunto, como era a receptividade para um
exemplo e outros fatores que me fizeram amadurecer o contedo ao longo desse
tempo. Quando o livro foi para o mercado, o contedo j tinha sido testado em
tempo real nas palestras.
Para refinar o contedo deste livro, fiz o mesmo processo, dei um curso Plano
B (antigo nome desse livro) para uma turma de cerca de 40 pessoas. Os assuntos
que mais suscitaram dvidas ou os que ficaram mais complexos de serem
entendidos, explorei mais no livro, tentei explicar de outra maneira e refinei a
explanao.
O infoproduto pode ser de vrias naturezas - texto, audiolivros, videoaulas,
imagem porm ele sempre deve primar pela didtica de ensinar algo a algum.
Provocar a transformao verdadeira. isso que vai fazer com que o seu produto
seja elogiado e divulgado pelos prprios clientes. Este tem que ser vendido
tambm por indicao depois de alguns meses que ele estiver no mercado e
no s pela divulgao e funil. Uma pessoa tem que dizer para outra que resolveu
o seu problema porque leu seu contedo, seja ele em que formato for. Da a
necessidade de fazer um contedo de excelncia. Dedique-se a fazer algo que
ningum nunca fez com tanta qualidade. Seu contedo vai naturalmente ganhar o
pblico e voc vai construir um grande capital social que vai lhe permitir vender
198
iJumper - Verso 2.0

qualquer outro produto posterior muito mais facilmente.

Sempre que puder, crie um modelo de negcios em torno do infoproduto. Um
e-book que venda um curso, que tenha uma videoaula (que o curso gravado e
vendido posteriormente para quem no pode assisti-lo na poca), um frum de
discusso sobre o tema do e-book, um outro infoproduto com aprofundamentos
ou explicaes detalhadas sobre os aspectos do tema, um servio de consultoria
telepresencial para as pessoas que querem aprender melhor com o prprio autor.
Pronto. Voc criou um modelo de negcio, no somente um infoproduto. O ttulo
do primeiro da srie que vai determinar o sucesso de todo o restante dos
produtos e servios, presenciais ou no. O seu projeto iJumper, caso queira,
acabar se transformando em uma empresa muito lucrativa, praticamente sem
funcionrio e com muitos dgitos de receita que vo financiar todos os seus
sonhos com um mnimo de esforo.
Vou mostrar a seguir como produzir alguns formatos clssicos de
infoprodutos. Quanto mais formatos desses voc utilizar, criando um modelo de
negcios em torno do primeiro produto, melhor. Um site que criou um modelo de
negcios em torno de um infoproduto inicial, e de maneira muito lucrativa, foi o
Summary.com. Ele vende resenhas de livros voltados para o mercado
corporativo, principalmente sobre gerenciamento, liderana, carreiras e
marketing, como livros do Philip Kotler, Stephen Covey, John Maxwell, Spencer
Jonhson e vrios outros consagrados nessas disciplinas.
As resenhas vm nos mais diversos formatos ePub, PDF, mp3 (em udiobook), kindle, app para iPhone, iPad, Android etc. E vendem webinars tambm. O
modelo deles a venda de contedo digital, porm com alto valor agregado: uma
resenha de 8 pginas, podendo ser baixada tambm em udio-book, que ensinar
os principais pontos de um livro best-seller para que se entenda a obra em muito
menos tempo do que se tivesse que ler a verso original. Ou seja, eles vendem
tempo. Vale a pena estudar essa empresa melhor e entender a sua proposta de
valor.
199
iJumper - Verso 2.0

5.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)?

Muita gente me pergunta se o ideal escrever um livro impresso ou um e-book.
So dois produtos que atingem mercados diferentes. O primeiro gera pouca
receita, inicialmente (estou considerando que voc escrever um livro normal
que no se torne best-seller antes de pelo menos 2 ou 3 anos). Um e-book gera
uma boa receita a curto prazo mas tambm reputao (associado a outros
formatos de comunicao que envolvam o pblico que o compra) a mdio prazo.
(discuto esse tpico no meu podcast: http://conrado.com.br/quer-escrever-umlivro/)
Tenho este livro e outros de minha autoria e o que vou lhe falar agora sei por
experincia prpria. Meu primeiro livro, alm de ser o meu plano B, foi uma
excelente maneira de divulgar o meu negcio - uma agncia de marketing digital.
A agncia, pelo fato de estar em uma cidade pequena (Campinas) sem cultura de
internet e em uma poca em que a palavra marketing digital ainda era
desconhecida (2005), tinha uma grande dificuldade para entrar no mercado de
maneira lucrativa. O livro foi a sada que encontrei para difundir o que era
marketing digital e otimizao de sites - assunto que o livro abordava nessa
primeira edio.
Um livro um excelente investimento. Costumo dizer que melhor do que
comprar um imvel - caso seja um bom livro (comercialmente falando, lgico).
Quando voc publica um, em mdia de 8% a 10% do preo de capa repassado
para voc pela editora em forma de Royalties. Pense em um livro que venda 300
exemplares por ms e custe R$40,00 - seu quinho ser de R$1.200 mensais (algo
totalmente factvel para um livro tcnico de qualidade, livros de auto-ajuda
vendem muito mais do que isso). Esse cenrio no difcil de acontecer no
mundo offline (livro fsico). No mundo online, ainda mais fcil com a estratgia
certa. A venda de um e-book ou uma videoaula pode lhe render muito mais do
que isso devido ao fato de a margem de lucro ser astronmica para infoprodutos.
Se voc vender os mesmos 300 exemplares online (no seu prprio site, em PDF,
sem a necessidade de uma editora ou de uma livraria) a um preo de R$29,
200
iJumper - Verso 2.0

ficando com uma margem de R$19 por livro, seu faturamento ser R$ 5.700
mensais.
Como eu disse, o livro tem que ser comercialmente atraente. Deve ter um
breve planejamento de marketing para que atenda um pblico-alvo especfico,
tenha um posicionamento claro, uma boa capa e um timo ttulo. Esses so os
requisitos principais (e lembre-se de que voc escreve um livro em casa e
basicamente conhecimento formatado). Independente de estar em uma livraria e
tendo ou no sido lanado por uma editora, o seu trabalho deve ser profissional:
uma excelente divulgao inicial, um bom contedo, um trabalho de reviso e
design de qualidade e outros atributos.
Pense em quantas possibilidades de mobilidade que um livro digital pode ter
hoje. Ele pode ser lido no smartphone, no tablet, no notebook e ainda pode ser
impresso para ser lido no papel (vale a pena, nesse caso, j ter um parceiro de
uma grfica rpida que o imprimir e o enviar para o leitor, que pagar somente
a impresso e o frete, o que sair mais barato do que comprar um livro na livraria
em que uma enorme cadeia ganha em cima de um nica livro). No seu site,
quem quiser, ento, pode optar tambm por comprar o impresso, alm do digital.
Igual situao de comprar em um e-commerce do Submarino ou da Fnac.
Michael Oliveira, que escreveu o livro, j mencionado, que ensina as pessoas a
comprarem carros usados sem serem enganados O Segredo dos Carros vende
o impresso pelo site. Cada exemplar com cerca de 80 pginas custou R$5 e ele o
vende por R$69. Vejam a margem de lucro que ele obtm.
Um livro um excelente investimento. Um autor conhecido meu, o Maujor, j
escreveu muitos livros e, atualmente tem uma boa renda passiva decorrente dos
dividendos que recebe mensalmente de todos eles, excelentes obras que se
multiplicam nas indicaes de milhares de pessoas que as compram.
Para um escritor de "primeira viagem", que no seja um conhecido autor, um
livro digital que tenha as estratgias que falo neste livro tem uma rentabilidade e
uma receita bem maior do que um comum, contudo no d tanta credibilidade
para o mercado. O e-book foca na venda e na rentabilidade, no na credibilidade a
curto prazo. Vale a pena ler a histria de John Locke, um autor que vendeu 1
201
iJumper - Verso 2.0

milho de cpias de seu e-book na Amazon (que lanou ainda um livro com o
titulo Como vendi 1 milho de livros em cinco meses). importante ler tambm
a histria de Amanda Hocking, que vende cerca de 100 mil cpias de livros
digitais na Amazon por ms. Para saber mais sobre os aspectos tcnicos do ebook, principalmente no Kindle, busque no Google um artigo do iMaster chamado
E-books pagam as contas dos autores independentes?.
Em se tratando de e-books, os EUA esto muito a frente do Brasil. Nem
possvel comparar nmeros norte-americanos e brasileiro, por enquanto. Com a
chegada da Amazon e seu e-book reader, Kindle no Brasil, o quadro de e-books
tende a mudar. Prepare-se. De qualquer modo, no estou falando do mercado de
livros digitais em editoras ou na Amazon. Estou falando de um mercado que no
chega a bater no radar das editoras ou livrarias: os livros que voc vender por
meio do seu site como um infoproduto que interesse a seu pblico.
Antes de continuarmos, preciso entender a diferena entre um livro
impresso e um digital em termos de receita e notoriedade para que voc escolha
a estratgia certa. Um impresso vendido em livrarias, editado da maneira
tradicional, e lhe dar bem menos receita mensal (caso tenha a mesma ordem de
grandeza de vendas mensais de um impresso), porm mais credibilidade a curto
prazo e dinheiro a mdio/longo prazo. Um livro digital vendido apenas pela
internet lhe dar mais receita a curto prazo e credibilidade a mdio/longo prazo
(com uma boa estratgia de divulgao, adequao ao pblico-alvo, contedo
persuasivo do site etc.).
Qual dos dois escolher? Os dois.
Escreva um e-book e gere receita para lhe dar tranquilidade financeira para
escrever um livro impresso. Alterne entre e-books e impressos. Cada um deles
tem suas particularidades, pblicos-alvo definidos e estratgias de vendas. O livro
foi o meu primeiro Plano B e at hoje acredito piamente nesse caminho, tanto que
est lendo outro livro escrito por mim e outros esto a caminho. Prefiro investir
em autoria de livros do que em imveis.
A minha estratgia para livros e infoprodutos : escrever um livro fsico (para
ganhar credibilidade diante do pblico) para cada livro digital (com um trabalho
202
iJumper - Verso 2.0

profissional de lanamento). Enquanto vendo o livro fsico, construo

infoprodutos (videoaulas, audioaulas e outros) para ento reunir um bom mailing
para lanar o livro digital para estes interessados.
O autor norte americano Jay Epstein lanou 15 livros fsicos at resolver lanar
o seu primeiro e-book pela Amazon. Em 12 horas aps o lanamento, ele j era a
16 posio dos mais vendidos da seo Histria Americana da Amazon. Esse
resultado, lgico, teve muita influncia do pblico que j o conhecia e junto ao
qual ele tinha um bom capital social e credibilidade.
Se optar por lanar inicialmente um livro impresso, por meio do seu contedo,
direcione seu pblico leitor para seu site com o objetivo de vender infoprodutos
ligados ao tema. Estes podem ser videoaulas sobre o livro, um modelo de
assinatura para que os leitores discutam com o autor em um frum privado, um
e-book complementar e infoprodutos diversos com o mesmo tema. Assim, ter
uma margem muito maior e far do livro um excelente vendedor dos seus
infoprodutos.
Em se tratando de livros, o que mais vende, sem sombra de dvidas, so os de
autoajuda e desenvolvimento profissional. Se falarmos de e-books, porm, os que
mais vendem tm um tom mais funcional, mais how-to: ensina as pessoas a
fazerem algo. importante que perceba que o e-book se pagar, ou seja, o que ela
vai gastar comprando o livro facilmente vai lhe retornar. Um livro how-to
mostra esse argumento facilmente de maneira tangvel.
Outro ponto que voc deve considerar que um e-book atinge pessoas que j
esto na internet, pesquisando suas necessidades. Pense em vendas em larga
escala, muitos exemplares por ms - por volta de 1.000 mensais um bom incio
(e totalmente factvel no mundo online). Lembrando que, se o seu e-book valer
R$19,90, voc ter uma receita de R$19.900 praticamente lquida (tire cerca de
5% a 10% de custos de transao). O faturamento timo. Perceba que est
vendendo tempo para essa pessoa. Esse o principal argumento de venda que
deve utilizar. Associe mais contedo do que o texto propriamente. Aproveite o
mximo das possibilidades tecnolgicas do e-book para aumentar o valor
percebido do seu produto.
203
iJumper - Verso 2.0

Perceba que o e-book, para vender, precisa ter uma taxa de converso sobre o
trfego que o site tem. Se h 10 mil consumidores no total entrando no seu site e
se voc tem uma taxa de converso de 0,5% (que bem baixa), voc far 50
vendas por ms. Se seu e-book custar R$50, voc ter um faturamento de
R$2.500. Digamos que consiga trfego a R$0,10 por visita, voc ter um custo de
R$1.000, portanto, uma receita de R$1.500. O segredo manter este equilbrio
entre a taxa de converso, o trfego, o custo por visita e o preo do produto. Uma
vez que voc saiba qual o equilbrio dessa frmula, basta aumentar a escala da
venda elevando o trfego e mantendo o equilbrio. Uma maneira de aumentar as
vendas a um custo baixo de converso por meio de redes sociais e e-mail
marketing com seu mailing j construdo via contedo gratuito. Nossa boa e velha
estratgia de oferecer contedo sem custo para capturar o e-mail do interessado
e comear um relacionamento com ele at que ele veja valor o suficiente em voc
para consumir seu produto.
A vantagem do livro impresso, alm da credibilidade, a de que ele atinge
pessoas que no necessariamente esto na internet, afinal tem visibilidade em
livrarias, um outro ambiente que aumenta as vendas. Boa parte da sua
credibilidade vem do fato de que sabemos o quanto difcil editar um livro neste
pas. Ter um editado far com que venda mais livros digitais, pois aumentar a
taxa de converso, que tem muito a ver com a credibilidade que voc gera. Se seu
nome uma referncia para seu nicho - ou seja, famoso - tais pessoas tendem a
comprar mais facilmente de voc. Foi o caminho que fiz, lanar primeiro um livro
impresso e depois os meus vrios infoprodutos e infoservios. Aumentei a
credibilidade no mundo offline para elevar a rentabilidade por causa do mundo
online. um timo caminho para voc tambm.
Lembre-se sempre de que no existe mundos offline e online (falo tais
expresses apenas para tornar a comunicao fcil e didtica). As pessoas so
uma s e constroem sua percepo a respeito da sua marca tanto em um quanto
em outro. O offline timo para gerar uma massa crtica de credibilidade inicial
de maneira mais consistente. O online serve para manter essa credibilidade e
aument-la ao longo do tempo em que se relaciona por e-mails semanais, por
exemplo, com seu pblico. O offline gera um lao emocional mais intenso. O online
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iJumper - Verso 2.0

mantm esse lao por mais tempo e faz a venda quando a pessoa decidir, onde
quer que ela esteja. Trabalhe esses dois ambientes para gerar um resultado mais
duradouro.
Em resumo, o livro impresso lhe dar mais credibilidade, mas menos dinheiro,
ajudaro a vender mais livros digitais e isso lhe trar mais receita para fazer uma
boa campanha de marketing para a sua venda, tanto de impressos quanto de
digitais. Voc far uma dobradinha de notoriedade associada a receita e
rentabilidade muito contundente. Quanto mais gente toma contato com seu
material fsico, mais compra o material digital. Um alimenta as vendas do outro.
Por isso, o ideal que voc trabalhe tanto o livro fsico quanto o digital (ou outros
infoprodutos). Considere os dois no seu sistema de construo do seu Plano B.
O livro digital tambm gera muitos prospects para as videoaulas e outros
infoprodutos. Inclusive, voc pode rechear o seu livro digital com links para os
infoprodutos, como j mencionei. Ou seja, no prprio e-book, voc faz a
divulgao dos outros e-books, videoaulas, webinars etc (voc pode converter um
arquivo de Word em PDF, mantendo os hiperlinks, em sites como
www.freepdfconvert.com).
Isso diminui tremendamente o seu custo de aquisio. Se voc investe
R$2,00 para fazer uma venda de um e-book, a receita de um livro digital que custe
R$49,00 j de R$47,00. Se voc gera mais R$20,00 na venda de outros
infoprodutos para o mesmo consumidor que comprou o e-book, o custo de R$2,00
ser melhor absorvido pelo seu sistema e representar uma porcentagem menor.
Agora voc faturou R$69,00 (R$49 + R$20) a um custo de aquisio de R$2,00. Se
percentualmente o seu custo de aquisio antes representava 4,08% (2/49),
agora representa 2,90% (2/69). Quanto mais produtos associados voc vende a
partir da primeira venda, maior a sua rentabilidade e menor o seu custo de
aquisio da venda.
Ao inserir links de outros produtos dentro de um determinado produto,
cuidado para no parecer que vendeu uma pea publicitria. Faa-o com muita
parcimnia e cuidado. D a entender que algo que nem falaria, mas que lembrou
de dizer porque acha que tal produto pode ajudar o leitor. Utilizar a tcnica de
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iJumper - Verso 2.0

links embarcados para outros produtos muito eficiente se bem utilizada. Voc
pode tanto embarcar links de outros produtos seus quanto de produtos de
programas de afiliados (nesse caso, o melhor distribuir os seus infoprodutos
gratuitamente para aumentar a abrangncia).
Como mencionei, o texto a base do que vai fazer em termos de produto de
conhecimento. No necessariamente o texto, mas a organizao que um texto
exige vai lhe ajudar muito na hora de produzir qualquer produto de
conhecimento. Voc s vai aprender a escrever bem fazendo basicamente duas
atividades: lendo e escrevendo. Quanto mais ler, melhor vai escrever. Quanto
mais escrever, melhor vai escrever. No h outra soluo.
5.2.2 Como comecei a escrever

J que estou falando tanto em iniciar a organizao de seu produto pelo texto,
independente do seu infoproduto ser um livro (ou e-books), uma videoaula, uma
audioaula ou um dos vrios formatos que j vimos, importante que eu lhe d
tambm algumas dicas de como escrever um bom texto, mesmo que voc seja um
iniciante. Para esse assunto que no nada fcil, vou falar um pouco de como
comecei a escrever o meu primeiro livro. Acho que ser uma boa base para voc
seguir.
Antes de escrever o Google Marketing, meu primeiro livro (que depois
mudou seu titulo para Os 8Ps do Marketing Digital), como j mencionei,
praticamente psicografei os slides das palestras que j tinha dado. Cada captulo
do livro foi o que eu falava em um conjunto de slides. Antes de escrever, o livro j
estava pronto, mas da a redigir o que tinha elaborado mentalmente no papel no
chega a ser uma tarefa fcil.
Para treinar transpor ideias no papel, ao longo de 2 anos, entre 2003 e 2005,
escrevi um total de 25 artigos. Uma mdia de um por ms. Artigos de uma pgina,
apenas. Os primeiros demoraram quase uma semana para sair. Depois a tarefa foi
ficando mais fcil. Aps o 25 artigo, senti-me preparado para tentar algo mais
ousado. Em 2006, lancei o primeiro livro.
A tiragem inicial de mil exemplares acabou em 10 meses, o que foi um nmero
206
iJumper - Verso 2.0

muito bom para um autor de primeira viagem. Isso mostrou que havia pblico
para o contedo que eu tinha escrito. Resolvi reescrever o livro, agora explorando
melhor cada contedo que j estava l. De 200 pginas, ele foi para 484.
importante perceber que no comecei com um livro de 400 e muito menos de
900 como tem a 4 edio do livro. Iniciei com 200 pginas para coloc-las no
mercado. Faa um contedo bom, no importa se pequeno e voc poderia
inserir muito mais texto. O seu pblico no sabe disso. Eles recebem um produto
final. Escreva pouco, mas algo muito relevante e que realmente ajude as pessoas a
mudarem suas vidas no aspecto a que o livro se prope.
Sempre penso em um livro como um manual bem didtico e direto, falando o
que deve ser feito, em que ordem e sem demora para chegar no ponto desejado.
Se voc escrever livros em que no esconde nenhum segredo nem tenta somente
fazer um contedo para vender, mas sim para ajudar as pessoas, certamente
vender muito.
5.2.3 Como voc vai comear a escrever

Lendo rapidamente as dicas anteriores, perceber que o meu processo para
comear a escrever foi um pouco lento, no entanto, depois que se pega a prtica,
fica muito mais fcil. Para comear a escrever, faa-o sem a pretenso de redigir
um discurso do Obama, simplesmente escreva. No queira ser um Machado de
Assis em seu texto. Contedos how-to no precisam ter essa pretenso, mas ser
prtico e direto.
Criando o hbito
Para comear, simplesmente, escreva qualquer coisa. Escreva no seu dirio,
suas memrias, suas indagaes a respeito da vida, ideias soltas, frases
engraadas, observaes do cotidiano etc. Quanto mais escrever, melhor vai fazlo. At pensar melhor no texto que vai regidir em um post de Facebook ou em um
e-mail ajuda. Dar um tom levemente literrio a textos simples ajudam a melhorar
o desempenho em texto mais complexo. Se chegar a concluso que voc no
consegue escrever, considere a opo de contratar um Ghost-Writer, ou seja, um
jornalista que vai escrever aquilo que voc pedir. No um servio to caro e
207
iJumper - Verso 2.0

resolver o problema de produzir um texto de qualidade, mas certamente

diminuir a margem de lucro de seu produto.
Para iniciar, escreva sobre algo que voc j sabe, um assunto que domina. Se
no domina nenhum em especial, estude um e, enquanto o faz, escreva sobre suas
concluses em um blog. Ter um blog uma tima maneira para se comear a
escrever e ter o hbito. Um timo hbito que vai lhe ajudar a escrever melhor
ler mais. Quanto mais voc ler, melhor e mais rpido vai escrever.
Pesquisa
A primeira fase a pesquisa. Aps escolher o seu nicho, levante todo material
que conseguir sobre o tema pelo qual optou. A sua pesquisa vai lhe mostrar quais
as nuances do assunto, como pode dividi-lo, quais os principais pontos a serem
explorados, como desenvolver o contedo. Quanto mais voc pesquisa sobre o
assunto e organiza o contedo que encontrou, mais facilmente o seu texto vai sair
para o papel.
Geralmente, quando pesquiso um assunto, a minha primeira atitude comprar
praticamente todos os livros que h no mercado sobre o tema. Desde os mais
simples (sempre por onde comeo a leitura para ter uma noo abrangente e no
muito especfica do assunto) at os mais complexos (os livros nos quais vou me
aprofundar tpico por tpico). Como estou sempre com meu notebook e iPad
mo, costumo comprar muitos livros na Amazon e copiar inmeras referncias
no Instapaper e baixar PDFs para ler no GoodReader. Essas ferramentas me
permitem ler e guardar o que for til em formato digital. Crie uma pequena
infraestrutura que aumente a sua produtividade e facilite algumas tarefas,
principalmente de organizao de informaes.
Experimente fazer um mind map do contedo que encontrou, pode dar muito
certo para alguns. Outra tcnica que eu uso para organizar o contedo escrever
os tpicos em uma folha A3. Tenho alguns blocos desse tamanho e os uso para
organizar o contedo em uma forma bidimensional. Divida sua parede ou um
quadro branco bem grande em largas reas (como captulos ou reas do
208
iJumper - Verso 2.0

conhecimento que pretende explorar) e comece a colar os post-its escritos com

os tpicos encontrados em cada rea pertinente.
Tenha a mo ferramentas que lhe permitam guardar o contedo interessante
que encontrou. Eu gosto muito de ler com canetas marca texto e post-its na mo.
Compre de vrias cores diferentes. Isso facilita muito na hora que encontro uma
boa passagem em um livro e quero marc-la. Pense que voc vai lidar com
grandes volumes de informao e importante no se perder.
Organizao do contedo
Escolha um assunto central, mas no se prenda muito a ele. O texto ganha vida
prpria muitas vezes. Muitos temas vo se formar a partir das informaes
coletadas da internet, de outros livros sobre o tema, de conversas com amigos
etc. Prenda-se ao tema macro final, no tanto ao que pretendia escrever antes.
Com relao organizao do prprio livro, o ideal que cada artigo ou
captulo deixe uma nica mensagem. Muitos autores usam essa tcnica.
Geralmente, o captulo comea j mostrando qual a mensagem, todo o restante
dele dedicado a defender o ponto de vista que o autor exps no incio. Leia, por
exemplo, A Cauda Longa, de Chris Anderson. O livro mostra a que veio logo nas
primeiras pginas. No restante, o autor continua dando muitos exemplos a
respeito do seu ponto de vista. Essa uma maneira que facilita a produo desse
tipo de texto que se prope a provar alguma ideia. Alis, muito importante que
voc compreenda esse conceito de cauda longa porque vou falar dele no livro.
Indico, para entender, o vdeo http://bit.ly/muFE1x.
A tcnica de eleger uma nica mensagem por artigo ou tpico (ou mesmo,
captulo) importante. No tente trazer vrias mensagens no mesmo texto.
Concentre-se em uma s tese a ser defendida. Se sentir que o texto est te
levando para uma outra mensagem, separe a ideia em um bloco de notas e
comece um outro texto a partir dela. Defender vrios pontos no mesmo texto
confunde o leitor mdio.
Escrever uma primeira verso bem superficial com poucas pginas, mas com
todos os captulos e assuntos j explorados, pode dar certo ao passo que lhe d o
209
iJumper - Verso 2.0

caminho para, posteriormente, detalhar melhor cada captulo e expandi-lo. Fazer

isso o equivalente a fazer primeiro o ndice do livro para depois preench-lo
com contedo. Veja o que d mais certo para voc. O importante que tenha a
noo da parte sem perder a percepo do todo, ou seja, para onde o material
est levando o leitor.
O princpio do texto e tese de adeso inicial

O incio o mais importante. So os primeiros segundos de leitura decisivos
para o leitor. nesse curto perodo de tempo que ele vai decidir por continuar a
ler o texto ou no. Prenda a ateno dele nas primeiras duas ou trs pginas.
Comear com uma brincadeira ou algo leve indica ao leitor que ele far uma
agradvel viagem pelo texto. O incio do texto d o tom do restante dele. Eu gosto
de comear com uma brincadeira, por exemplo: Todo mundo tem uma amiga
chata, no mesmo? Infelizmente, eu tambm tenho uma, na verdade, tenho
vrias. Uma delas, um dia....
Pode ser interessante tambm comear com uma cena em movimento: Era a
segunda vez no dia que eu me olhava no espelho para ver se a minha autoimagem
tinha melhorado. Continuava me achando gorda e feia, apesar de minha melhor
amiga me dizer que eu estava linda. Todas ns sabemos que opinio de melhor
amiga no conta. O problema da obesidade, na maioria das vezes, est ligado a
uma autoimagem negativa. Um espelho gordo leva a um prato cheio.... Escreva
at sentir que o texto est fluindo, est solto.
Se voc escrever um texto do tipo how-to, basta seguir o passo a passo com
textos, imagens, vdeos e o que mais ajude o seu consumidor a aprender a fazer o
que voc ensina. O melhor usar uma linguagem simples e em ordem
cronolgica, de modo que a pessoa consulte o material e faa o que ensina
juntamente com ele. Como um tutor. Esse texto relativamente fcil e no exige
grandes dotes literrios.
Uma outra ideia para o comeo do texto a chamada tese de adeso inicial.
Essa parte do texto para ganhar empatia do leitor, para que perceba que voc
est falando do mundo dele, por exemplo: tenho certeza de que voc conhece
210
iJumper - Verso 2.0

algum que apresenta esse comportamento - baixa autoestima com consequente

compensao pela comida (ou pelas compras) - talvez voc mesmo j tenha
passado por isso.... O ideal que esse incio esteja no primeiro pargrafo. Umas 4
ou 5 linhas s para descontrair o leitor antes de entrar no assunto.
Entre com sua tese - o que voc defender - decorrente da sua observao
inicial. Por exemplo: notrio que muitas pessoas obesas tendem a ter baixa
autoestima e os motivos para isso so muitos. Essa ser a tese que voc vai
defender ao longo do texto, com exemplos, nmeros, depoimentos etc.
Desenvolvimento inicial do contedo

Depois de introduzir a sua tese no texto e dizer qual ser "a viagem" a que
voc levar o leitor, comece com sua defesa da tese. interessante traz-la para a
contextualizao da vida real: um motivo que pode desencadear esse ciclo a
vida atribulada que levamos, que faz com que no tenhamos mais tempo de
preparar a nossa prpria refeio - geralmente mais saudvel que a comida dos
restaurantes e fast-foods. Sei bem o que isso quando vejo a quantidade de faturas
do McDonalds no extrato do meu carto de crdito. Dar o prprio exemplo
humaniza o texto e deixa o leitor sentindo-se mais prximo do autor.
A partir desse ponto, crie uma sequncia para a defesa da tese. Apresentando
trs ou quatro pontos de defesa e desenvolvendo-os bem, estar timo. Esses
pontos sero encontrados na internet e, algumas vezes, podem at mudar um
pouco a sua tese. Deixe o texto "frouxo" at encontrar a sua linha (ou at ele
encontrar essa linha sozinho). Comece com um texto pequeno e bem abrangente
e depois v desenvolvendo cada ponto que observa no texto. s vezes, uma nica
frase objeto de um livro inteiro.
Contar histrias para defender uma tese uma tima estratgia tambm,
muito utilizada pelo Mario Persona. Os textos dele seguem uma estratgia e um
estilo bem definidos. Vale a pena ler uns 4 ou 5 para enxerg-los www.mariopersona.com.br. Isso se chama Storytelling e uma forte tendncia
hoje no mundo dos negcios.
211
iJumper - Verso 2.0

Desenvolvendo o contedo com dados externos

Traga informaes novas com nmeros, estatsticas. A internet o manancial
de informaes para escritores. Por exemplo: segundo recente pesquisa da
Datafolha, dos mais de 50 milhes de obesos que h no Brasil, mais de 80% tm
tendncia a baixa autoestima.
D exemplos conhecidos, como: Em recente reportagem, li sobre a
autoaceitao da cantora e artista Preta Gil. Seus problemas com a autoestima se
acabaram quando ela passou a se aceitar como era e no seguir os ditames sociais
de beleza fabricada. Resultado: um belo marido que a ama.
Procure opinies de mdicos ou outras autoridades no assunto: Segundo Dr.
Marcio Peixoto, uma das maiores autoridades em obesidade mrbida no mundo,
boa parte dos obesos mrbidos tem tendncia depresso. Quadro que se agrava
com o dia a dia corrido e estressante.
Faa entrevistas. Essa uma maneira muito rpida de gerar texto. Imagine que
voc v entrevistar mdicos para falar sobre o problema da obesidade, pessoas
obesas, pessoas magras, empregadores para que digam o que pensam sobre
contratar pessoas obesas etc. Cada entrevista desta (que pode ser feita enviando
as perguntas por e-mail) pode lhe render material para discorrer sobre o assunto
at dar um livro de umas 300 pginas.
Das entrevistas, voc pode extrair um material riqussimo. Imagine fazer um ebook que ensine um concurseiro a passar no exame do INSS. Para escrever o livro,
voc entrevista 20 concurseiros que obtiveram as melhores colocaes nesse
concurso. Em primeiro lugar, o livro ter as dicas s das pessoas que tiveram
sucesso. Em segundo, o material para o livro (as entrevistas) j ser a sua
pesquisa sobre o tema.
Faa links com a realidade do mundo pessoal ou do trabalho: a baixa
autoestima de obesos tem muito a ver com sua dificuldade de ser aceito no
mundo corporativo. A Organizao mundial de sade apresentou uma pesquisa,
mostrando que o salrio de obesos pelo menos 30% menor do que de pessoas
mais magras. Como vivemos grande tempo de nossas vidas no trabalho, tal
212
iJumper - Verso 2.0

situao no ajuda na autoestima de pessoas obesas.

Faa resgates histricos trabalhando passado, presente e futuro. Obesidade
no um problema com o qual a humanidade convive h muito tempo, o que nos
leva a crer que foi a vida moderna que a trouxe para dentro de nossas casas. O
fast-food e o estresse contriburam para que nosso corpo, at ento feito para
comer produtos naturais, passasse a ingerir quantidades enormes de produtos
que nem ao menos sabemos de onde vem (e nem quais so eles). Falar sobre o
que o problema nos reserva para o futuro segundo pesquisas tambm uma
maneira de envolver o leitor.
Uma boa tcnica comear o assunto apresentando um quadro macro (como o
trecho anterior falando da obesidade no passado ou das estatsticas da OMS),
passar pelo mdio (como falar da Preta Gil ou da opinio do mdico renomado),
descer para o micro, como falar da quantidade de McDonalds na sua fatura do
carto de crdito ou de fatos prosaicos como por exemplo: uma amiga minha,
obesa, sempre disse ter medo de voar de avio. Em um animado happy-hour,
porm, aps algumas tequilas, me contou o real motivo - a cadeira apertada do
avio e a vergonha de incomodar o passageiro ao seu lado. A alegoria no
precisa ter acontecido de fato, mas se for til para ilustrar um exemplo que
queira dar, importante que ela esteja presente, principalmente se representar o
dia a dia do leitor. Uma breve histria como esta enriquece o texto e o traz para o
micro, para o universo particular do leitor, aproximando-o do texto e do autor.
Por algumas dessas dicas, d para perceber que o segredo utilizar muitas
referncias externas, trechos engraados de algum post, reportagens, dados etc.
Quando encontrar uma boa referncia externa, anote (aconselho usar o software
Evernote para isso). Guarde para usar em um texto posteriormente. Um escritor
, acima de tudo, um bom observador da realidade. Voc tem um laboratrio de
observaes no seu consultrio.
Observe o mundo para escrever a respeito das pessoas, comportamentos,
modos de ver a vida e outros assuntos. Os textos no saem de nossas mentes,
saem do prprio mundo. Textos que s so criados na nossa mente no existem.
At os filmes de fico mais inverossmeis tm vnculos fortes com a realidade,
213
iJumper - Verso 2.0

seno correm o risco de se tornarem incompreensveis.
Construes literrias para enriquecer o texto

Utilize construes mais literrias ao longo do texto para enriquec-lo, desde
os mais comuns como brigar com a balana, lutar contra a balana, pensar
magro at as mais elaboradas como a mente parece pesar mais do que o
prprio corpo, a presso social gera uma incmoda sensao de no querer
pertencer mais a si mesma e encarnar o ideal televisivo do corpo de uma Barbie
etc. Jogos de palavras sempre enriquecem o texto, tornam a leitura mais rica e
geram mais valor para o leitor. lgico que a construo deve ser como em uma
letra do Chico Buarque, construes ricas, mas com texto simples.
Utilizar adjetivos costuma deixar o texto mais agradvel e menos seco, como
por exemplo: as frustrantes situaes pelas quais passa uma pessoa obesa ao
longo da vida podem.... Geralmente, eu uso os adjetivos antes do substantivo.
Quando tiver que usar uma adversativa, ao invs de mas, use contudo ou
porm. Mudanas de palavras comuns por outras mais elaboradas melhoram o
texto. Evite usar a palavra coisa.
Quando for comear uma frase com um porm, insira-o depois da primeira
ou segunda palavra entre vrgulas, como por exemplo: uma das situaes,
porm, que trazem conforto .... Muita gente tenderia a por vrgula antes do ,
todavia nunca separe sujeito de verbo com vrgula.
Voc pode tambm lanar mo de metforas para ilustrar a situao: nossa
mente um hbil ourives que dia a dia nos molda segundo os formes do
cotidiano ou assim como um terreno plano moldado pelas chuvas, nossa mente
cria sulcos que so difceis de remover aps um tempo.
Veja a passagem: a meta de pensar magro parece ser impossvel diante de
uma bela e suculenta pea de picanha. Crie imagens mentais. Quando voc cria
essa cena, a pessoa que est lendo automaticamente a recria e pode quase sentir
o cheiro da picanha. Quanto mais clara a cena a ela, mais ligaes entre
neurnios ela cria, maiores sero as ligaes emocionais com o texto.
Uma tima maneira de ganhar leitores fiis criar um estilo de escrita. Esse
214
iJumper - Verso 2.0

estilo vem naturalmente quando passa a escrever assim. No h certo ou errado,

apenas um estilo que o seu. Cuidado com muitos jarges, pois h pessoas que
no os entendem. Mantenha o texto com uma linguagem simples, prxima da
realidade. Tenha um texto que a maioria das pessoas entenda. Seu texto tem que
ser acessvel.
Como j disse, um texto que sempre vende so os do tipo how-to, ou seja,
como fazer que ensina as pessoas a ganhar dinheiro na internet, emagrecer,
consertar algo etc. Textos desse tipo tem a percepo de ganho mais tangvel. A
pessoa pensa eu vou comprar uma competncia por R$90. E de fato isso que
acontece. A pessoa compra uma nova habilidade. Ao ler o livro ou assistir a
videoaula, ela aprende a fazer algo, economizando o seu tempo em pesquisar,
errar e perder dinheiro. Dito isso, o seu texto ter mais qualidade e, desse modo,
ser lido de maneira mais prazerosa caso tenha algumas construes que fujam
dos bullets, tabelas e grficos. A chance de ele ser indicado como um bom livro
maior e, com isso, voc diminuir muito o seu custo de aquisio.
Finalizando o texto
Ao final do texto, para criar um gancho com o incio e com a tese, resgate o que
disse e mostre ao leitor que cumpriu o prometido. Voc pode se encaminhar para
o final calmamente, mostrando um breve resumo do que falou. Com captulos
pequenos, isso se torna mais fcil.
Terminar com bom humor sempre uma boa maneira de finalizar o texto:
Apesar de minha autoimagem no estar das melhores no espelho, resolvi escutar
a opinio da minha amiga a meu respeito e enfeitar o meu prato com uma
saladinha. Por mais um dia, consegui equilibrar um prato magro com um espelho
gordo. Voc pode utilizar textos do Facebook, que j est na boca, ou nos dedos,
do povo, por exemplo: No resisto, para finalizar esse breve artigo, em
compartilhar um pequeno trecho de um post que recebi pelo Facebook: querido
Deus, para o ano que vem, desejo uma conta bancria gorda e um corpo magro.
Favor no confundir as coisas como fez no ano passado. Para aumentar a
autoestima, vale tudo, principalmente dar boas risadas. At a prxima.
215
iJumper - Verso 2.0

Se estiver escrevendo em um blog ou em uma newsletter, terminar com algo

como At a prxima, Nos vemos em breve ou Se cuida aproxima o texto do
leitor, fazendo com que ele se sinta mais ntimo do autor. Isso cria a conexo
emocional para que esse leitor se torne cativo do blog ou da news.
Na realidade, o seu texto nunca acaba. Sendo um contedo digital, ele pode ser
mudado continuamente at que fique o mais prximo possvel da perfeio.
Qualquer erro ou imperfeio apontada por um leitor pode ser mudada na
mesma hora. A cada nova verso, voc ganha um motivo para entrar em contato
com os compradores da verso anterior, dizendo a eles: baixe gratuitamente a
nova verso do livro. Caso voc faa uma modificao muito grande, pode
vender a nova edio por um valor bem menor para quem j tinha comprado a
antiga. Encare o seu contedo como um aplicativo de App Store, em que sempre
h as atualizaes. Isso vai gerar uma maior percepo de valor por parte do
consumidor, que far com que ele indique o seu livro e compre os outros
infoprodutos que voc lanar.
5.2.4 Como produzir videoaulas

Um dos formatos que mais cresce na internet o vdeo. Por esse motivo,
videoaulas tm sido muito bem aceitas como infoprodutos e a taxa de converso
tem sido bem alta. Ter uma videoaula associada a um e-book ou a um livro uma
excelente maneira de aumentar a receita mensal, vendendo infoprodutos que
exploram o mesmo assunto, porm, complementam-se. Videoaulas conseguem
ser vendidas por um preo mdio maior do que o de um e-book, pois tm uma
percepo de valor maior.
Planejamento da videoaula
Para comear a pensar em sua videoaula, faa o planejamento dela como se fosse
escrever um livro. Qual o ndice, quais os pontos que vai destacar, o que vai
explicar em cada tpico, como ser o desenvolvimento, quanto tempo ir durar,
qual o pblico-alvo, pense se ir fazer vrias aulas de 10 minutos ou uma de 2
horas, se vai usar slides ou filmar o seu prprio rosto, falando para a cmera etc.
So perguntas que voc dever responder antes de comear a produo.
216
iJumper - Verso 2.0

Os dois formatos bsicos

Voc pode gravar uma videoaula basicamente de dois modos: com uma webcam
(em que a cmera ir film-lo falando e dando a aula) e screencast (em que o
aluno s ir ouvir sua voz e ver o que foi gravado a partir da sua tela no momento
em que estava falando).
O melhor formato que eu considero para voc comear o de screencast,
modelo muito usado para aulas que ensinam um aluno a operar algum software
como Photoshop ou Illustrator. Se voc substitui a tela por slides (que sero
gravados a partir da sua tela tambm), o modelo recebe um nome especial de
slidecast.
Esse formato tem uma vantagem adicional para os tmidos. Grave-a e assista-a
vrias vezes, veja onde errou, onde pode melhorar. Assista algumas boas para
tom-las como referncia. As minhas videoaula j sero um bom incio para voc
entender como fazer (no meu canal do YouTube ConradoAdolpho).
D para pessoas conhecidas assistirem, como sua esposa ou marido,
namorado, sua me, seu irmo etc. Anote as opinies e trabalhe de novo sobre a
sua palestra-aula. Gradativamente, ela se transformar em uma videoaula. No
espere que a primeira fique boa, pois no vai ficar. Mas medida que for fazendo
outras, elas vo melhorar cada vez mais.
Para preparar videoaulas, inicialmente, monte uma palestra de 1 hora sobre o
assunto. Faa os slides, saiba o que vai falar em cada um e, de preferncia,
ministre a palestra. Faa algumas videoaulas gratuitas em formato slidecast para
voc treinar e distribua a aula no YouTube para ver a reao das pessoas. Eu fiz
exatamente esse caminho. Antes de gravar as minhas videoaulas de 4 horas,
gravei duas de 10 minutos e pus no YouTube e no meu blog. Li os comentrios,
analisei as opinies e gravei uma outra maior de 30 minutos (que j saiu bem
melhor). Estudei os comentrios e parti para dar um curso online ao vivo (o fato
de eu ter sido professor durante uns 10 anos me ajudou bastante nessa tarefa).
Com a repercusso positiva, passei a gravar videoaulas rotineiramente. Encontrei
o meu melhor formato e o repeti vrias vezes at deix-lo bem aprimorado.
217
iJumper - Verso 2.0

A comercializao de videoaulas sncronas e assncronas

Lembre-se do que j comentei no livro sobre aulas online ao vivo e aulas
gravadas. Uma videoaula ao vivo (sncrona), geralmente em formato screencast
ou slidecast, para no consumir muita banda e no "ficar travando" durante a
transmisso, recebe o nome de webinar, um seminrio pela web. Os webinars so
muito realizados nos EUA, aqui no Brasil ainda estamos comeando com essa
prtica. Muitos so gratuitos para promover algum produto ou servio da
empresa. Nada impede, porm, de voc vender webinars. Quando eu os fao
pagos, prefiro chamar de curso online. O nome curso d mais credibilidade ao
produto, o que aumenta a taxa de converso da compra.
Para fazer aulas online ao vivo, uso o software GoToWebinar. Vale muito a
pena assin-lo e us-lo. Antes de fazer sua primeira aula ao vivo, aconselho que
faa uma ou duas aulas gravadas em formato slidecast. Nelas, voc tem a
facilidade de editar o que errou ou gravar de novo. Na ao vivo, no. A no ser que
voc seja um professor e j esteja muito acostumado a dar aulas. Se for o caso,
poder partir facilmente para aulas ao vivo, que isso no ser nenhum problema
para voc. O GoToWebinar permite que voc grave a aula que deu (que pode ser
cobrada ou no) e depois vender a gravao ou dustribu-la gratuitamente no
YouTube, Vimeo etc.
Uma outra boa ttica para aulas ao vivo faz-la gratuita webinar no
formato slidecast, e transform-la em uma isca digital para captao de mailing de
interessados no que tem a dizer. Os interessados no seu webinar sero potenciais
compradores do seu infoproduto (que ir tratar do mesmo tema do webinar).
As aulas assncronas so as videoaulas gravadas, no ao vivo. Voc ir grav-la
eu o fao com um programa chamado Camtasia - e disponibiliz-la, mediante
pagamento ou no, em alguma plataforma de vdeo. Caso ela seja paga, aconselho
abrir uma conta Pro no Vimeo. Nesse tipo de conta, pode impedir o vdeo de ser
embedado (incorporado), de ser visto no Vimeo, pode inserir um logotipo seu e
tirar o do Vimeo, eliminar a barra de volume ou o player, pode restringir a
visualizao do vdeo a uma determinada URL e outras vantagens. Isso faz com
que tenha maior controle dos vdeos que vai vender ou que vai distribuir
218
iJumper - Verso 2.0

gratuitamente. Voc ir querer que as pessoas o vejam no seu site, no no do

Vimeo. Quanto mais limpo for a imagem, mais gente ir v-lo e clicar no player,
pois ele fica mais chamativo e bonito incorporado ao layout da pgina.
Essa uma ttica para voc cobrar pelo vdeo. Voc ir embedar (incorporar)
o seu vdeo em uma determinada pgina do seu site em que os consumidores s
podero acess-la mediante login e senha. Abra uma conta no PagSeguro, PayPal,
Moip, Pagamento Digital ou qualquer outro meio (PagSeguro o mais utilizado
aqui no Brasil e PayPal em outros pases) e instale o plugin na sua pgina para
receber pagamentos de consumidores. Faa a comunicao para vender a
videoaula e, para cada pagante, voc libera uma senha para que ele acesse a
pgina que contm o vdeo. Estar, na verdade, vendendo o acesso pgina que
tem a videoaula e no a aula propriamente dita. Na conta do Vimeo Pro, pode
permitir que o aluno faa o download ou no. O modelo que uso no NinjaPPC
exatamente o de compra de acesso mensal s pginas do site que contm as aulas.
5.2.5 Como produzir audioaulas

Outro formato muito simples de produzir so audioaulas ou udio-books,
arquivos de som (geralmente, mp3) que as pessoas escutam, na maioria das
vezes, em seus dispositivos mveis (ipods, iphones, player automotivos etc). Uma
audioaula no tem um valor percebido to alto quanto uma videoaula ou um ebook, no entanto tem seu espao.
A facilidade desse formato

Ao contrrio de uma videoaula, que voc precisa de uma infraestrutura
razoavelmente elaborada para gravar, editar, renderizar e publicar, uma
audioaula basicamente um arquivo de mp3 que voc pode gravar em qualquer
local silencioso que no achem que um louco falando sozinho. Basta falar em
um microfone. Se voc j d aulas, isso vai ficar muito fcil. Pode gravar suas
aulas e vend-las na internet. Pode gravar inclusive durante a prpria aula que
voc ministra, vendendo-a ao vivo. Pode produzir algumas audioaulas enquanto
est parado no trnsito ou no carro viajando.
219
iJumper - Verso 2.0

O software para isso pode ser o nativo de um smartphone ou algo um pouco

mais elaborado como um Audacity. O importante que sua voz esteja clara e o
ambiente no tenha rudos. O importante o contedo. Como a valorizao do
formato no to grande, como j falei, importante que o contedo o seja. Para
um mesmo contedo, mais fcil vender uma videoaula, um e-book e uma
audioaula, nessa ordem. O formato valoriza mais ou valoriza menos o contedo.
Um campo aberto para os professores

Como j pde perceber, os professores tm um campo muito grande para a
produo de infoprodutos. Gravar como audioaula (ou videoaula) alguma aula
que j ministre muito fcil e pode fazer com que o seu tempo seja muito mais
rentvel. Caso seja professor, voc j tem todos os elementos, s falta junt-los e
rentabiliz-los. Imagine vender audioaulas de histria para o Enem ou vestibular.
Um contedo que pode ser ensinado sem imagens ou esquemas. Ou, ainda, um
professor de ingls ou de alguma matria universitria que dependa basicamente
de um discurso claro e didtico. H um enorme campo a ser explorado, vendendo
conhecimento na web, algo que os professores j o fazem muito bem fora dela.
Para pesquisar mais sobre audioaulas comercializveis, acesse o site da
Universidade Falada. H vrias l venda.
5.3 A importncia do ttulo

Uma das partes mais importantes do seu produto, esteja em que formato estiver,
o ttulo. Pode acreditar que ele ser responsvel por 50% das vendas. Antes de
coloc-lo no ar, teste vrios (em uma campanha de Adwords, por exemplo, que
vamos analisar mais a frente) e mensure qual tem melhor receptividade. Teste
ttulos diferentes em tweets, redes sociais e mensure qual tem maior taxa de
cliques. Ser o mercado que vai lhe dizer qual o melhor ttulo. As dicas que vou
dar a seguir servem tanto para o seu produto quanto para os de suas
comunicaes, cartas de venda, anncios, banners e outras aes de divulgao.
220
iJumper - Verso 2.0

5.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo

Escrever ttulos uma arte, porm h algumas regras que voc pode seguir:
Imagine o seguinte ttulo Mestre dos Drinks - As 50 Receitas de Drinks
Campees para que voc se torne o Rei das Batidas.
Mostre o benefcio. O benefcio claro: se tornar o Rei das Batidas. Mas
isso tem um apelo maior. Uma pessoa que procura por esse tipo de
contedo provavelmente vai fazer uma festa ou uma recepo ou
participar de uma. Saber fazer batidas algo reservado a poucos. Em uma
festa, isso pode significar fama, destacar-se da multido. O pblico
consumidor desse infoproduto pode estar querendo status, destaque,
reconhecimento. A expresso Rei das Batidas vai ao encontro do que esse
pblico quer. Tenho um e-mail marketing que tem taxa de abertura de 69%
e que tem o ttulo Download gratuito de template de Planejamento de
Marketing Digital. Quando o benefcio algo grtis, o ttulo tende a
receber mais ateno. Gosto dos ttulos how-to tambm: Como fazer seu
cachorro latir menos, algo bem racional, bem direto e com um benefcio
claro.
Fale de forma clara o que o seu consumidor ir receber. No ttulo, ele
sabe que vai receber 50 receitas de drinks campees. No qualquer drink
que ele poderia achar na internet, so os melhores. Desse modo, ele vai lhe
comprar duas coisas: a segurana de que so os melhores drinks e o tempo
que gastaria para aprender a faz-los. Voc j vai ensinar as medidas
exatas, quais os ingredientes e outras informaes para ele se tornar o
Mestre dos Drinks. Lembre-se que mais vale entregar ao consumidor as 50
melhores receitas j com os "macetes" para o preparo de cada uma - do
que lhe entregar um catlogo com todas as 400 receitas que voc achou na
internet, sendo elas boas ou ruins.
Use ttulos que tenham um apelo emocional. O ttulo notadamente tem
um apelo de status, de exclusividade, de qualidade, todos argumentos
persuasivos para que voc venda mais. Perceba o apelo emocional do ttulo
10 maneiras de perder seu dinheiro e sua segurana. Sensibiliza a pessoa
221
iJumper - Verso 2.0

de maneira profunda quando fala em segurana, muito mais do que

quando fala de dinheiro.
O ttulo numrico. Como j falei, o meu preferido. Ele costuma dar muito
certo porque d uma noo de incio, meio e fim, como 30 mtodos
comprovados para acabar com as dvidas ou ainda uma variao
interessante 15+ mtodos para acabar com as dvidas (o sinal de +
indica mais 15 ttulos, o que causa uma sensao de continuao de uma
srie.
O ttulo sensacionalista sempre d certo. A Microsoft morreu! diz
blogueiro famoso. O fim do Emprego (que um ttulo de um livro).
Ttulos la Notcias Populares tambm so campees de ateno. Esse
um clssico: Aluno expulso por causa do chul. Me revoltada diz que a
coisa vai feder pro lado da professora. Ttulos sensacionalistas nunca
deixaro de fazer sucesso. lgico que esse tipo de ttulo no serve para
qualquer produto nem para qualquer pblico. Use com moderao.
Ttulos descontextualizados chamam ateno. H muitos livros que
usam e abusam dessa tcnica, como O monge e o executivo, O monge que
vendeu sua Ferrari, Se voc no tem bunda, use laos no cabelo, Engolir
sapo pesa na balana: aprenda a dizer no e emagrea e muitos outros.
Uma variao dessa dica so ttulos que criam um espanto por afirmar o
que no senso comum, como Ser Maradona muito melhor que ser Pel.
Veja por que para explicar marketing e ensinar que causar polmica traz
mais visibilidade.
Ttulos que levantam um incmodo. Algo que a pessoa nunca pensou,
como E se voc morresse amanh. Sua famlia estaria amparada?. Seu
carro est preparado para no derrapar na poca de chuvas? e outros. A
base desse ttulo identificar o medo das pessoas. Um ttulo como Ser
que no h ningum tentando entrar na sua casa agora? levanta o medo do
assalto que todos tm. Isso gera uma ao.
Produzir ttulos em forma de pergunta. Esse tipo de ttulo gera muita
resposta porque deixa a impresso de algo inacabado na mente dela e pede
222
iJumper - Verso 2.0

uma ao. timo para anncios de links patrocinados e assuntos em email marketing. Tenho um desse tipo que tem como ttulo voc comete
esse erro bsico de marketing digital?, que tem em mdia 73% de taxa de
abertura.
D o prazo no seu ttulo. Por exemplo, Como parar de fumar em 8
semanas. Isso d, como nos ttulos numricos, uma noo de
planejamento. Suscita um pensamento do tipo Se eu comear a praticar
hoje, paro de fumar antes do vero.
Crie ttulos que no expliquem nada, mas chamem ateno. Por
exemplo, Que tal um 69?, ttulo de um artigo que ensine a ganhar dinheiro
comprando e vendendo carros antigos, como um fusca 1969. Se o ttulo
tiver um apelo picante, vai ser mais clicado ainda.
A revista Mens Health campe de ttulos (Alis, se quiser realmente
aprender sobre ttulos que vendem, faa-o com as revistas populares). Veja
alguns: Detone 4 kg em 1 ms (julho/2011), Corpo nos trinques em 1 ms
(abril/2011), 28 jeitos de moldar seu corpo ou O rei das preliminares
( maro/2011).
Um bom ttulo fala muito em poucas palavras. Quanto mais curto, mais fcil de
ser lido e mais impacto gera, como Pare. Olhe. Compre para explicar como dar
uma boa chamada. Um ttulo como No! para vender um livro que ensina a
dizer no. Como diria Carlos Domingos no livro Criao sem pistolo, a no ser
que voc seja repentista, vai ter que testar muitos ttulos at chegar em um bom.
Muitos significam 50, 100, 200 ou at mais. Um bom ttulo faz o seu produto
vender.
O ttulo do meu primeiro livro foi Google Marketing em uma poca em que o
Google estava sendo matria de TV, aparecia no jornal e foi capa de revista vrias
vezes. Nem preciso dizer que vendeu a bea. A 4 edio passou a se chamar Os
8 Ps do Marketing Digital, que tambm best-seller (o ttulo numrico). O
lendrio David Ogilvy falava que o ttulo lido 5 vezes mais que o texto.
Dedique muito tempo a criar um bom ttulo. Ele que diferenciar um produto de
sucesso de apenas mais um produto.
223
iJumper - Verso 2.0

Alguns padres de ttulo bem interessantes que encontrei no blog

http://www.nerdown.com/10-formulas-para-criar-um-titulo-chamativo:
[nmero] formas de criar [palavra-chave],
[nmero] passos para [palavra-chave],
Como [fazer algo] em [ perodo de tempo curto],
Os [nmero] segredos do [palavra-chave],
O que no querem que voc saiba sobre [palavra-chave],
[nmero] erros mais comuns ao [fazer algo],
[nmero] razes para [fazer algo],
O que todos querem saber sobre [palavra-chave],
Como no [fazer algo],
Voc comete esse erro bsico em [algo].
5.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo

O segredo para um bom ttulo conhecer o seu pblico-alvo profundamente e
criar uma conexo emocional com ele. Voc no tem que apresentar o que acha
que vai vender, mas o que o seu pblico-alvo j pensa que quer comprar. Se ele
quer comprar segurana, no fale de cerca eltrica, fale de proteger sua casa de
violncias. Se ele quer comprar beleza, no fale de vestido novo, fale de arrasar
nas festas de fim de ano. A escolha das palavras fundamental para criar uma
conexo emocional com o leitor. Esta que vai fazer com que ele decida comprar,
muitas vezes, por impulso.
No esquea que as pessoas querem que voc fale delas, no de voc. No fale
do produto que voc vende, mas sim do problema que ela tem, utilizando as
palavras que ela entende. Pessoas compram solues para problemas. Se voc
sabe qual o problema, nada mais acolhedor do que mostrar que entende o que
ela est sentindo e que pode resolver o problema dela. Entenda de gente e venda
benefcios, mostrando-os por meio do vocabulrio do segmento e do pblicoalvo.
224
iJumper - Verso 2.0

Em resumo, conhea as necessidades, os desejos ou os medos do seu

consumidor. Falar de doena, insegurana, acidente, falta de comida e outros que
afligem a todos uma excelente maneira de atrair a ateno e mudar o seu grau
para o mximo. O sentimento de preservao do ser humano muito forte e foi o
que nos trouxe at aqui nesse mundo hostil. Expresses como Um assaltante
dentro da sua casa molestando sua famlia, Um cncer inesperado fazendo sua
vida passar como um filme na sua lembrana, Ser enganado por um malandro
que ri de voc pelas costas costumam causar reaes instantneas. Veja as suas
prprias reaes ao ler essas expresses. As palavras tm muito poder de criar
cenas que nos remetem s melhores ou piores lembranas de nossas
experincias. Quanto mais experincia tem uma pessoa, mais as palavras tendem
a causar impacto.
Leia a frase ...avistar um desconhecido em uma rua mal iluminada.... Essa
construo pode no trazer muitos sentimentos para o seu consumidor, ou
porque tais palavras no so do uso comum, ou porque so muito apticas. No
geram forte reao emocional. Mude um pouco a frase e leia-a de novo: ...avistar
um possvel marginal vindo em sua direo em uma viela escura e deserta... os
sentimentos passam a ser outros, principalmente quando voc evoca o de
preservao do ser humano o mais forte que temos.
Entendendo isso, a dica use as palavras certas em seu texto ou carta de
vendas - tema que exploraremos mais a frente em detalhes. Palavras como
riqueza, livre, poder, oficial, enganado, secreto dentre outras, geram
uma resposta emocional imediata, porque, sempre que aparecem, tm gerado
sentimentos h anos. Cada cultura ou mercado tem suas palavras de gatilho
emocional, que geram conexo imediata. A palavra oculto para um pblico
masculino jovem da rea de TI pode no surtir nenhum efeito, mas, para
mulheres na casa dos 40 ou 50, pode ter um tremendo efeito.
Outras palavras que fazem sucesso so apenas, s e somente porque
demonstram a facilidade de se fazer algo: Como diagnosticar uma doena com
apenas 10 perguntas. Veja que a palavra como tambm tima para ttulos de
contedos funcionais. Prefiro usar a palavra como do que gerndio, mas esse
tempo verbal tambm bem usado. Montando um computador gastando pouco
225
iJumper - Verso 2.0

em vez de Como montar um computador gastando pouco. A verso imperativa

tambm d muito certo: Monte um computador gastando pouco.
Laila Vanetti, uma das profissionais de linguagem mais respeitadas do pas no
universo corporativo, denomina palavras mgicas as que tm o poder de mudar
o nvel de emoo das pessoas em um texto. As emoes so fortes motivadores
para a converso. Boa parte de ns somos motivados por medo, cobia, culpa,
exclusividade, raiva, salvao ou vaidade, segundo os estudiosos de marketing
direto Bob Hacker e Axel Anderson. Explorando um pouco mais a influncia da
emoo em nossas aes, os seres humanos procuram constantemente fugir da
dor e buscar o prazer. As pessoas precisam diminuir a ansiedade em suas vidas.
Precisam aumentar a percepo de segurana. Faa isso e vender muito mais.
Por isso um nome forte (ou uma marca forte) vende mais, porque uma espcie
de certificado de garantia de que tudo vai dar certo.
importante que o ttulo tenha relao com o dia a dia do pblico-alvo, caso
isso no ocorra, no a tocar. Por exemplo, um ttulo como Na estrada de Jeric
tocar apenas um conhecedor da Bblia, sendo ineficiente a um pblico-alvo ateu.
Usar tambm palavras como passos, formas, maneiras, dicas e outras
que deem a ideia de um passo a passo como 10 dicas para parar de fumar ou
Pare de fumar em apenas 10 passos. A palavra dica tima porque d a
entender que algo fcil, direto e que j chegar mastigado para o leitor. As
revistas de informtica usam e abusam dessa palavra.
H outras palavras mgicas que tambm costumam dar muito certo, como
fcil e simples. Perceba como a frase ...em apenas 3 passos muito simples
transmite uma leveza de que o que voc ter que fazer ser fcil para voc. Isso
aumenta a taxa de converso, uma vez que os consumidores no vo ter medo de
no saber usar o seu produto ou no conseguir fazer o que ir ensinar. Suponha
que seu produto ensina s pessoas a montarem algum material de informtica,
que geralmente algo temido pelo consumidor leigo. Nesse caso, usar
explicitamente a palavra fcil em associao com as palavras passos e
apenas vai ajudar muito na sua comunicao. importante tambm, nesse caso,
pensar em apresentar vdeos de apresentao, que mostrem realmente que o uso
226
iJumper - Verso 2.0

do produto fcil, ou testemunhais, que comprovem a facilidade por meio de

palavras de clientes.
Quando for adjetivos, que ser uma grande categoria das suas palavras
mgicas, tome cuidado para no us-los tomando-os por nico objetivo da frase.
Algo como Prepare-se para ver algo impressionante. Esta a soluo para que
seus problemas sejam resolvidos de uma maneira sem igual.... Os adjetivos
exagerados no esto levando o leitor a lugar algum e s esto servindo para o
famoso encher linguia. Isso tira a credibilidade do seu texto. Nem exagere na
sua comunicao emocional, nem seja um rob. Encontre o meio-termo de modo
que construa emoo ao longo da comunicao ao mesmo tempo que transmite
credibilidade.
Quando vou escrever um texto publicitrio ou criar um ttulo, costumo
consultar minha lista de palavras mgicas. Vou listar para voc algumas, por
categoria:
Categoria Urgncia/Escassez
Essas palavras aceleram o momento de deciso, ou seja, a compra (desde que
uma pessoa j esteja inclinada a faz-la, s vendo qual a melhor hora). Quando
voc escrever algo como Aproveite j essa oportunidade, de forma sutil, est
dizendo a ela que est tendo contato com uma chance que para poucos. Esse
tipo de texto fundamental para usar na sua landing page, que ser o prximo
tpico que vamos explorar.
No perca
Aproveite
Tempo limitado
Enquanto durarem nossos estoques
S para os primeiros 100 exemplares
J
227
iJumper - Verso 2.0

Agora
S Hoje
Rpido/Rapidez
Restam
Apenas
Imediato
Oportunidade
Categoria Exclusividade/Diferenciao
A categoria exclusividade faz com que o infoproduto aumente muito o seu
valor uma vez que voc mostra que ele especial de alguma forma, o nico no
mercado a ensinar tal contedo, o mais vendido do mercado, o produto oficial
da metodologia tal e assim sucessivamente.
Garanta
nico
Oficial
Original
Verdadeiro
Exclusivo
O Primeiro
Restrito
Raro
Mais
Melhor
228
iJumper - Verso 2.0

Categoria Mais por menos

Nessa categoria, voc vai mostrar para o leitor que ele deve aproveitar a
chance de comprar algo muito valioso (que voc tratou de aumentar o valor
percebido com as palavras mgicas da categoria exclusividade/diferenciao)
por um preo especial. Expresses como Compre j por apenas R$30 ou
Descontos de at 90% impressionam qualquer um e mostram a oportunidade.
Alm disso, apresse a deciso com as palavras mgicas da categoria
Urgncia/Escassez.
Somente R$
S R$
De... por...
Apenas R$
12 x sem Juros
Frete Grtis
50% OFF
A partir de R$
Descontos de at
Preos at R$
Palavras mgicas do segmento

Alm dessas listas que voc vai construir, faa uma outra das palavras
pertencentes ao segmento do seu produto. Se estiver, por exemplo, vendendo um
infoproduto com o ttulo Como ficar forte em 12 semanas com o mtodo MMA,
dever usar palavras e expresses como malhado, esculpir o corpo, massa
muscular, BCAA, IMC, musculoso, treinar pesado, dentre outras
pertencentes ao universo de academias. Faa uma longa lista dessas palavras,
dividindo-as em substantivos, adjetivos e verbos. Use-as sempre que necessrio
no texto do seu anncio ou de sua landing page. Essa lista muito til para voc
aumentar a produtividade e a capacidade criativa de textos. Em vez de criar
229
iJumper - Verso 2.0

frases de modo aleatrio, vai cri-las a partir de palavras j previamente

selecionadas. Perceber como fica muito mais fcil de escrever seus anncios e
textos de venda.
230
iJumper - Verso 2.0

Captulo 6: O entendimento da converso

O objetivo de uma landing page a converso, seja em e-mail ou em compra.
Toda ela construda para esse objetivo. Os argumentos so pensados para gerar
uma determinada ao. Uma landing page difere de um site institucional de
maneira excepcional, ao passo que, na maioria das vezes, o segundo apenas um
folder em formato digital. Assemelha-se a um carto de visitas que mostra o
logotipo da empresa, o nome do portador do carto, seu e-mail, telefone e cargo.
Um site institucional no tem o objetivo de vendas ou de gerar converses, uma
landing page, sim.
Para entender a palavra converso, antes temos que discutir um pouco sobre
o porqu de acontecer uma venda. Toda venda uma troca de preo e valor. Uma
relao em que as duas partes concordam que o que o outro tem para oferecer
lhe agrada. Preo e valor so as duas variveis fundamentais que vai determinar
se uma venda ser realizada com sucesso ou no. Com isso, estaremos
preparados para entender tambm a importncia do boto call-to-action, do funil
de vendas e, finalmente, falar um pouco de nmeros ao tratarmos do estudo da
taxa de converso.
6.1 Preo e valor: por que as pessoas convertem?

Quando acontece uma compra? Quando a percepo do comprador de valor
recebido excede o preo cobrado pelo vendedor. Valor o que eu recebo como
comprador. Preo o que eu pago para o vendedor. Preo objetivo, tangvel.
Valor subjetivo, intangvel.
Por exemplo, se eu pago R$5.000 em um notebook da Apple porque eu
percebo que vale mais do que R$5.000 para mim. O valor percebido para aquele
MacBook maior do que o preo pelo qual o vendedor o est dispondo. Se o
vendedor me oferecer um segundo MacBook pelo mesmo preo, muito
provavelmente eu no o comprarei, porque o valor de um segundo, uma vez que
231
iJumper - Verso 2.0

j tenho um, menor do que R$5.000. Talvez eu o comprasse por R$3.000 para
revend-lo ou t-lo como um estepe. Por este exemplo, percebemos que o valor
percebido por um determinado produto muda com a situao em que o
comprador se encontra. Se ele no estiver preparado para comprar naquele exato
momento, ele no o far porque a percepo de valor dele est alterada. Se voc
se relacionar com o seu consumidor e esperar at que ele esteja preparado, ele
comprar de voc.
Vamos explorar outra situao. Eu estou observando os sites de duas
pousadas com o mesmo preo de diria. Estou entre as duas para escolher em
qual delas irei passar um feriado prolongado. At ento no conheo nenhuma
delas, logo, para mim, tm o mesmo valor (que igual ao preo, j que no
conheo nenhum detalhe delas). So igualmente desconhecidas. Comeo a
procurar informaes sobre cada uma na internet. Para uma delas, encontro
vrias pessoas falando mal do atendimento, que a piscina mostrada na foto
muito maior do que a que encontram de fato, que cobram pelo caf da manh e
pelo estacionamento, que vrios quartos tm cheiro de mofo e que fica bem longe
da praia. A partir desse momento, a segunda pousada passa a ter um maior valor
percebido por mim, tem muita relao com o conhecimento que o comprador tem
do produto. Por isso o processo de lead nurturing to importante para
converso. Uma vez que o comprador passa a conhecer seu produto cada vez
melhor, mais valor ele atribui ao que est vendendo, logo, existe uma maior
probabilidade do valor ultrapassar o preo cobrado e ocorrer a venda.
Veja um outro exemplo. Digamos que voc esteja tentando convencer sua
namorada a lev-lo ao aeroporto, que fica a uma hora da sua casa, uma vez que
voc no quer gastar com txi. A venda dessa ideia tambm envolve uma
relao de preo e valor. No caso, o gasto monetrio da parte dela, de gasolina,
representa uma parte nfima do custo de tempo que ela ter. A relao de compra
e venda est caracterizada, j que ela ter que lhe ceder o tempo dela em funo
do favor que ela lhe far. O preo em tempo que ela ter que pagar tem que valer
a pena, ou seja, tem que trazer mais benefcios do que prejuzos. lgico que tais
benefcios no so de ordem monetria, mas, sim, psicolgica. Como, por
exemplo, passar mais tempo com voc antes de sua viagem, ficar credora de um
232
iJumper - Verso 2.0

favor da mesma natureza, o prazer de fazer-lhe um favor devido relao

amorosa entre vocs etc. Imagine, porm, que voc resolva pegar um txi. A troca
entre voc e o taxista no baseada em amizade ou amor, o que vale a pena para
ele lhe cobrar o que talvez ele fizesse de graa para a namorada dele.
Com esse exemplo, percebeu que uma pessoa com quem tenha um
relacionamento naturalmente atribui mais valor aos seus pedidos do que algum
que no o conhece. Por isso manter um relacionamento com seu pblico-alvo
to importante. Quanto mais capital social constri com seu pblico, mais
reputao voc tem para transform-lo em capital econmico. Aumentar valor
est intrinsecamente ligado construo de reputao.
Preo e valor so grandezas bem distintas. Quando voc est vendendo algo, o
preo quem escolhe voc, mas o valor, quem atribui o consumidor. algo
individual e altamente subjetivo. Cada consumidor tem uma percepo de valor
diferente de acordo com as suas necessidades, expectativas, experincias
passadas, timing da compra e outros vrios fatores. Na internet, quando um
consumidor toma contato com voc por meio de um site, ele, na realidade, est
medindo o seu valor por meio da informao que encontra no site. Por meio das
imagens, dos textos, do que voc oferece para ele e por a vai. Ou seja, a
informao que voc posta que faz com que ele atribua maior ou menor valor
para o seu negcio. Quanto mais informao sobre o seu infoproduto voc
fornece para o seu consumidor, mais valor ele lhe atribuir, mais capital social ir
construir com ele, logo maior ser o preo que ele topar pagar pelo produto.
Se a compra acontece quando o valor percebido fica acima do preo cobrado,
quanto mais valor voc construir, mais vai vender na mdia. A diferena entre o
seu preo e o seu valor estar diretamente relacionado com a sua taxa de vendas,
ou seja, a porcentagem de visitantes que se transformam em clientes. Por isso
falei tanto de credibilidade anteriormente. Quanto mais credibilidade capital
social, reputao , maior o valor percebido para a sua marca, logo, mais vendas
voc faz, transformando credibilidade em dinheiro.
Imagine que, como na internet trabalhamos com estatstica, o valor atua como
se fosse uma linha de corte. Pessoas que consideram que o preo do produto est
233
iJumper - Verso 2.0

acima da linha de corte, no compram. Pessoas que o consideram abaixo,

compram. A posio dessa linha individual, porm existe uma mdia que seria a
obtida de todas as posies da linha dadas pelos diversos consumidores.
Faa um teste, apresente a sua landing page depois de pronta para alguns de
seus amigos e pergunte at quanto eles pagariam para ter o infoproduto
apresentado pela pgina. Alguns diro R$40, outros R$10, outros ainda R$60.
Mude a landing page, acrescente mais argumentos persuasivos (que veremos
mais a frente), alguns depoimentos (invente alguns, s para testar a fora dos
depoimentos neste produto, mas, lgico, no use depoimentos falsos quando for
lan-la de fato no mercado), acrescente alguns selos de certificao ou outros
elementos que atribuam autoridade ao produto. Aps essas mudanas, volte a
apresent-la para seus amigos, no entanto, para outros amigos, que nunca
tiveram contato com ela. Voc ver como a mesma pergunta dar outras
respostas. Provavelmente, o valor mdio atribudo ser mais alto. A qualidade
persuasiva da landing page altera a percepo de valor do produto. Isso significa
que a grande responsvel por uma venda mais efetiva. Dedique-se a ela de
corpo e alma. No mnimo, 60% da venda depender dela.
Visto isso, voc entendeu que o seu objetivo fazer com que o nmero de
pessoas que consideram o valor percebido maior do que o preo cobrado seja a
maior possvel (tendo a conscincia de que esse nmero nunca chegar a 100%
para uma amostra considervel). Quando mais e mais pessoas considerarem a
compra do seu produto, isso significar que o seu valor mdio percebido est
aumentando. O seu objetivo aument-lo (que diretamente proporcional a
relao entre a quantidade de pessoas que compra o seu produto e a de pessoas
no total, visitantes do site).
Geralmente, a landing page de captura tem uma relao preo e valor muito
favorvel converso. Um consumidor s tem que deixar os seus contatos para
acessar um contedo que lhe extremamente relevante. A converso bem alta,
chegando a 40% ou at mais, dependendo do apelo. Na landing page de vendas, a
taxa de converso bem menor porque ela tem por misso fazer com que o
consumidor pague pelo produto final com dinheiro vivo. Para essa pgina, voc
tem que usar todas as "suas armas" persuasivas. O preo em dinheiro de um
234
iJumper - Verso 2.0

produto final algo muito tangvel e, se sua landing page no for to persuasiva,
pode derrubar a sua taxa de converso.
Esse valor mdio atribudo versus o preo cobrado ser diretamente
proporcional sua taxa de converso. Por isso a taxa da 1 converso, na grande
maioria dos casos, maior do que a da 2 converso. A 1 no exige dinheiro, s
um e-mail, para obter o produto recompensa digital. O preo dessa converso
muito baixo em relao ao valor percebido. J a 2 converso, do produto backend, exige dinheiro para comprar o produto. Logo, o preo sobe bastante com
relao 1, ou seja, se o valor da 2 converso no for alto o suficiente, a venda
do produto back-end ter uma probabilidade menor de acontecer, o que significa
que menos pessoas atriburam valor maior do que o preo, ou seja, taxa de
converso baixa.
Pode haver uma etapa intermediria que a do produto front-end, ou seja, um
produto muito barato que gera um buyer, ou seja, um comprador. Um
comprador pode valer 10 leads (somente o contato, mas que no comprou ainda).
Quando uma pessoa decide investir algum dinheiro em sua marca, se torna muito
mais fcil ela investir mais dinheiro. A distncia entre a compra do produto frontend (um produto de R$1,00, por exemplo) e a compra do produto back-end
muito menor do que a distncia entre deixar o e-mail para baixar uma isca digital
e a compra de um produto back-end.
Se voc no est conseguindo converter os leads para o produto back-end
direto, tente inserir uma etapa intermediria de um produto muito barato, o
front-end, mas para fazer o seu possvel cliente abrir a carteira. H ainda uma
quarta etapa que o produto high-end, ou seja, o produto que para poucos, que
custa muito mais, porm, muito mais especializado. Nesse produto a sua
margem ser muito maior, mas no ser para todo mundo. Seria por exemplo, um
coach a R$1.000/hora.
Uma vez que voc saiba a relao entre preo cobrado e valor mdio atribudo
pelo seu pblico, o segredo sempre ser trabalhar para aumentar o valor. No
altere o preo, mas o valor. Aumentar valor significa mostrar para as pessoas por
meio de argumentos lgicos e emocionais que voc a melhor opo para que ela
235
iJumper - Verso 2.0

resolva as suas necessidades momentneas. Mostrar que o produto vale a pena.

Os argumentos emocionais associados a racionais uma das melhores maneiras
de convencer um indivduo.
6.2 O formulrio de converso

Se voc trabalhar bem o equilbrio entre preo e valor, haver mais visitantes
convertendo e comprando seu produto. O formulrio o responsvel por
transformar um simples visitante em um lead, um interessado em comprar de
voc. Um visitante que converte, obrigatoriamente, passa por algumas etapas. A
primeira delas preencher um formulrio, independente se para preencher
somente o e-mail para fazer o download de uma isca digital ou se para passar o
nmero do seu carto de crdito para fazer a compra do produto final, o backend, o que te d o lucro de fato e lhe traz receita.
O ideal que o seu formulrio contenha entre 1 e 5 campos, no mximo (no
caso do formulrio da 1 converso, eu gosto que seja curto, pedindo s e-mail).
Lembre-se de que, quanto menor o preoa ser pago, maior ser a quantidade de
pessoas que estaro dispostas a pag-lo.
Estude muito bem o seu formulrio para que ele esteja em uma posio que
todos vejam, tenha uma proposta de valor muito atraente e esteja integrado a
uma ferramenta de mensurao. Cuide da sua usabilidade, ou seja, torne-o fcil
para que as pessoas o preencham. Por exemplo, se algum errar algum campo ou
esquecer de preencher, importante que o formulrio avise qual campos falta
preencher. No tenha um boto limpar e diga o que deve ser preenchido em
cada campo de maneira clara.
Uma pequena rotina de autocompletar interessante tambm, principalmente
no do e-mail para o consumidor no preencher maria@gmail.com.br ou
jose@yaho.com.br. Isso ajudar no aumento da sua converso. H inmeras
ferramentas que lhe ajudam muito a criar formulrios, uma delas o Wufoo. Ele
j tem embutido muitas rotinas e aspectos de usabilidade, sem que tenha que se
preocupar com isso.
236
iJumper - Verso 2.0

Cada landing page de 1 converso deve atingir um pblico bem especfico,

logo, o formulrio deve direcionar os contatos obtidos para uma lista especfica,
como j falei. Eu crio minhas listas de contatos na Aweber, que pode criar os
formulrios para voc sem que tenha que programar uma nica linha (prefira
usar a ferramenta da Aweber sem o e-mail de double opt-in).
Um formulrio de 2 converso, por sua natureza, tem que pedir mais dados
como nmeros de carto de crdito, endereo e outras informaes confidenciais.
A melhor maneira de no ter que se preocupar com isso entregar essa tarefa
para um meio de pagamento como UOL PagSeguro, que um dos mais
conhecidos. Quando o consumidor sabe que no vai entregar os dados dele para
voc, mas sim para uma empresa muito slida e idnea, a converso acontece
mais facilmente. Se o formulrio de 1 converso no pedir nada muito sigiloso e
o de 2 converso voc deixar por conta de um meio de pagamento, no ter
muitos problemas nessa rea. Vou voltar a falar de formulrios ao longo do livro,
acrescentando mais algumas informaes importantes para a confeco de um de
qualidade.
Aps o preenchimento dos campos do formulrio, h uma etapa que, apesar de
no parecer, crucial. O clique no boto de enviar. Este pode ter diversos
nomes (comprar, baixar e-book, ok, seguir), mas vamos cham-lo de modo
especial: call-to-action. Como o nome diz, chamada para a ao. o gatilho que
faz com que o seu consumidor seja convertido e entre no seu processo de vendas
ou realize a 2 converso, comprando o produto final. Ele importante tanto na
1 converso quanto na 2. Existe um nmero razovel de consumidores que
preenchem o formulrio, mas no clicam no boto de envio dos dados. Mudam de
ideia diante do altar e dizem no. preciso cuidar dessa etapa com muito
carinho. Vamos analisar qual a importncia desse boto na sua landing page.
6.3 O boto de call-to-action

A converso em uma landing page, independente de ser uma 1 ou uma 2
converso, acontece quando um consumidor clica em um call-to-action (CTA)
um boto comprar, acessar vdeo, baixar e-book ou tantos outros que
237
iJumper - Verso 2.0

denotam a ao de converso.
O CTA o que gera a converso. Sem clicar nele, de nada adianta o consumidor
preencher todos os seus dados. Um boto Baixar E-book, ou Assistir Videoaula
ou ainda Acessar rea Restrita so muito mais eficientes do que um boto
Enviar ou OK. Procure usar um verbo imperativo, indicando o que a pessoa
vai conseguir clicando nele, um benefcio claro e imediato. O texto do CTA
contribui em muito para o aumento da taxa de converso.
Muitos autores de sites julgam que um nico call-to-action o suficiente, mas
no verdade. Voc pode ter outros CTAs ao longo do texto da landing page, se
ela for uma carta de vendas (landing page de vendas longa), no s como um
boto formal, Comprar, mas de vrias outras maneiras. Imagine que, no meio do
seu contedo, voc tenha a frase ...voc ir perceber que logo nos primeiros dias
o [nome do seu produto] ir diminuir consideravelmente o mau hlito. Se voc
quiser eliminar o seu mal hlito at o dia [data daqui a 30 dias] aproveite e
compre-o agora mesmo. Nesse texto, a expresso compre-o agora mesmo pode
ser um link (notadamente um link, sublinhado e em azul) que leva o consumidor
para a pgina do pedido de compra.
Outro detalhe interessante nesse texto a programao dinmica para inserir
uma [data daqui a 30 dias] independente de qual data o leitor esteja acessando o
site. Para um leitor que acessa no dia 1 de janeiro, ver a data de 31 de janeiro.
Para um que acessa no dia 15 de junho, ver a data de 14 de julho. Com um pouco
de programao na landing page, relativamente fcil fazer isso. ( lgico que
isso lhe abre a mente para pensar em mais diversas possibilidades de
personalizao do contedo de acordo com a regio do pas que o visitante est,
por qual site ele chegou at a sua landing page, se ele j acessou uma outra pgina
do site etc.).
Um CTA pode, ento, ser tanto um boto, que o mais comum, quanto um link
no meio do texto, que remeta o usurio compra, uma imagem de fale com
nosso corretor alm do boto acessar chat com um corretor. Pode ser um
boto j me convenci. Quero comprar, mas tambm um outro com o texto
Comprar agora. Quanto mais CTAs sua landing page tiver ao longo dela, melhor.
238
iJumper - Verso 2.0

Tome cuidado, porm, para no se tornar repetitivo, usando sempre o mesmo

CTA. Use diversas maneiras diferentes de levar o consumidor para o mesmo lugar
a converso.
Voc vai perceber que uma simples mudana de cor no seu CTA muda a taxa
de converso. Aument-lo, mud-lo de lugar, trocar a sua frase de chamada,
inserir mais de um boto na pgina e outras aes relativas somente ao CTA
aumentam ou diminuem a converso. A partir do momento em que seu site entra
no ar, o seu trabalho encontrar qual a melhor conformao da pgina para que
ela gere a maior converso possvel, isso inclui estudar as melhores posies,
formas, cores e frases do CTA tambm.
O CTA o responsvel por fazer com que seu consumidor entre no funil de
vendas, ou seja, no processo que deve culminar na compra de um produto final,
no caso de um CTA de 1 converso. Vamos analisar o que acontece aps o clique
no CTA de 1 converso.
6.4 O funil de vendas

Aps clicar no CTA de 1 converso, ele entra no processo de vendas. Este
chamado de funil de vendas, em que o consumidor tem que cumprir algumas
etapas para chegar at a compra do produto. Voc j aprendeu que um
consumidor, dependendo do seu produto, pode ter que, primeiramente, baixar
um e-book gratuito ou participar de um free webinar para que voc passe a ter o
contato dele.
Nessa etapa, ele passou de visitante a lead. Para tal, ele teve que clicar em um
CTA do tipo Baixar e-book ou Fazer Inscrio (no webinar). A partir desse
momento, ele entrou em um funil com vrias etapas que vai culminar em uma
venda do produto final. Tenho um post explicando sobre o funil de vendas de
maneira detalhada no meu blog www.conrado.com.br/engajar-para-vender-parteiii. D uma boa lida para complementar o conceito.
O funil de vendas o conjunto de etapas mais importante do seu projeto. Voc
deve monitorar cada etapa dele para que saiba onde ele est deixando escapar
239
iJumper - Verso 2.0

possveis clientes. Se voc digitar curso de ingls no Google, e clicar no link

patrocinado da Englishtown, ir cair em um funil de vendas muito bem definido.
Inicialmente, voc remetido para uma landing page (mostrada na Figura 6.1),
que lhe apresenta alguns argumentos persuasivos e um formulrio lateral para
preencher os seus dados a fim de passar a receber uma consultoria gratuita e
lies dirias de ingls no seu e-mail. Uma vez que voc preencha seus dados e
clique no CTA, entrou no funil de vendas da empresa. A partir desse ponto, todo
dia a Englishtown lhe envia uma lio de ingls com um contedo bem
trabalhado e vrios links para voc clicar (para saber, por exemplo, a resposta de
um quiz em ingls).
Figura 6.1 Landing Page de captura da EnglishTown
240
iJumper - Verso 2.0

Uma vez que clique em um dos links do e-mail, voc remetido para o site da
Englishtown para saber o resultado do quiz, por exemplo. Voc interagiu com o
site e isso faz com que voc se transforme em um lead mais qualificado. Voc no
mais s um visitante que preencheu os seus dados. Agora voc abre o e-mail e
clica nele. A Englishtown sabe que voc est caminhando ao longo do funil de
vendas. Quando voc chega no site, a Englishtown tenta lhe persuadir a testar o
servio de aulas de ingls online por 14 dias sem nenhum custo. Caso aceite a
proposta de testar o servio, voc clica no CTA Testar por 14 dias GRTIS, voc
se tornou um lead ainda mais qualificado e est prestes a comprar o servio no
15 dia. Voc est caminhando cada vez mais profundamente no funil de vendas
da empresa.
A ltima etapa do funil, aps assinar os 14 dias grtis, se, no 14 dia, voc
decidir continuar usufruindo do servio e passar a pagar pelo servio, tornandose cliente. Vejam que h vrias etapas at que a compra seja concretizada. A
Englishtown a maior escola online de ingls do mundo. No toa. O processo
est muito bem definido e isso faz com que ela tenha uma constante alimentao
de leads na boca do funil, o que garante que ocorra maior nmero de converso.
Chamamos de funil de vendas porque nem todo mundo que entra se transforma
em clientes comprando o produto.
Para cada etapa, h desistncias. H um aparente contrassenso em todo esse
processo. Quanto mais etapas no funil, mais gente ir desistir ao longo dele (por
exemplo, algum que no abre o e-mail da Englishtown um lead que se perdeu e
no prosseguiu no processo de compra). Porm, se voc tentar vender para o seu
visitante logo na primeira entrada dele no seu site, uma grande quantidade no
vai comprar, como j constatamos em sites de e-commerce cuja taxa mdia de
converso de 2% ou menos (ou seja, uma perda de 98 visitantes a cada 100).
Parece existir, ento, um equilbrio entre um nmero mximo e mnimo de etapas
do seu funil de vendas. De fato, o que acontece. Esse equilbrio depende do
produto, da sua credibilidade no mercado, do pblico-alvo, do preo do produto e
outras tantas variveis envolvidas no seu negcio.
A sua landing page de captura ser o incio desse processo todo. A partir do
momento em que voc tem o contato do seu visitante, agora um lead, voc inicia
241
iJumper - Verso 2.0

um relacionamento com ele por meio de e-mail marketing sucessivo, frequente e

que gera valor para seu lead, como a Englishtwon faz (seria interessante seguir
pelo funil de vendas da Englishtwon para aprender com eles). Esse processo de
se relacionar com o lead se chama de lead nurturing, o ato de nutrir o seu lead
com informaes teis ao longo do tempo, encaminhando-o ao percurso do funil
para que passe de um visitante que nem o conhecia para um consumidor prestes
a clicar no boto de Comprar o produto.
Um funil de vendas simples pode ter somente menos etapas: converso na
landing page de captura, deixando o e-mail para relacionamento com a marca por
meio de e-mails marketing; e 2 converso na landing page de persuaso, fazendo
a compra do produto final. Um funil de praticamente duas etapas. Um funil mais
complexo, como o da Englishtown, pode ter vrias etapas. Quanto mais complexa
for sua venda, mais etapas vai precisar para convencer um consumidor a comprar
de voc.
Se voc compra na App Store, da Apple, ou na Amazon, com a compra em um
clique, j experimentou um encurtamento de funil, gerando mais vendas. Tanto
uma quanto outra quebram o processo em duas etapas. Na primeira, voc coloca
seus dados de cartes de crdito, mas no compra nada. Na segunda, quando
recebe a comunicao de um produto que naquela hora voc est com vontade de
comprar, clica no boto comprar e adquire o produto em segundos em uma
compra visivelmente por impulso. Muitos sites que funcionam com a compra de
crditos (conforme os bancos de imagens como o Dreamstime e outros sites de
micropagamentos), semelhantes a compra de crditos pr-pagos de celular,
funcionam de maneira muito semelhante, em que voc no sente que est
gastando.
Se a Amazon dependesse de voc escolher o produto, colocar no carrinho,
lembrar da senha, fazer o login, inserir seus dados do carto de crdito,
endereo, confirmar o produto que est comprando e outras etapas clssicas de
e-commerces, no meio do caminho, talvez voc desistisse da compra. O funil de
vendas se torna bem menor quando voc j tem todos os dados no site e ele o
identifica por um cookie. Quanto menor o funil, mais se vende.
242
iJumper - Verso 2.0

Esse funil tem que ser monitorado continuamente, modificado, encurtado e

monitorado novamente. a prpria automatizao do processo de vendas que
vai fazer com que seu Plano B se torne um ativo, em que ter que trabalhar cada
vez menos por ele e que, por outro lado, ele lhe dar uma receita cada vez maior.
Ser no funil de vendas que ir fazer os ajustes para aumentar a converso final.
Uma converso de compra do produto feita de vrias microconverses. Levante
quais so todas as etapas pelas quais o seu consumidor passa at a compra,
monitore o resultado de converso de cada uma, otimize uma a uma, medindo o
seu impacto na converso final e melhore as vendas a cada dia.
Como tudo mensurvel na internet, o processo de vendas se torna algo
praticamente cientfico. isso, como j disse, que torna o seu Plano B possvel a
automatizao das vendas para transformar o processo em um ativo.
6.5 Aprendendo sobre taxa de converso

Muitos visitantes que chegam at seu site (ou sua landing page) no vo comprar
na primeira visita (na verdade, a grande maioria no ir comprar na primeira
visita, isso normal). Voc vai converter entre 0,1% e 4%, no geral, sendo que a
sua mdia (fazendo a lio de casa, que j ensinei at aqui) ser de 2%. Ou seja,
98% das pessoas que tomam contato com sua marca vo embora sem comprar de
voc e talvez nunca mais volte. Para minimizar isso, voc utiliza uma landing page
de captura para que uma parte desses 98% de pessoas que no vo comprar
deixe um contato para iniciar um relacionamento.
Tanto na landing page de captura quanto na de persuaso, o objetivo final
uma converso. Como j vimos, na de captura, uma taxa maior de 2% converte,
porque o valor entregue bem maior do que o preo (o e-mail) cobrado. Todos
esses nmeros so chamados de taxa de converso, ou seja, a relao entre a
quantidade de converses e a quantidade de pessoas que poderiam converter.
um nmero que a partir de agora voc vai mensurar durante todo o tempo.
Vamos usar um exemplo numrico para entendermos melhor essa mtrica.
Imagine que voc tenha 1.000 visitas por dia na sua landing page e que essas
243
iJumper - Verso 2.0

visitas lhe rendam 90 contatos dirios em mdia (taxa de 1 converso de 9%,

considerada baixa). A cada dia, voc vende em mdia para 0,5% do total de emails com os quais voc se relaciona. Com esses nmeros, voc ter a Tabela 6.1
com os resultados dirios no ms.
Tabela 6.1 Estudo de converso
Visitas
Contatos (9%)
Contatos
acumulados
Vendas (0,5%)
1.000
90
90
1.000
90
180
1.000
90
270
1.000
90
360
1.000
90
450
1.000
90
540
1.000
90
630
1.000
90
720
1.000
90
810
10
1.000
90
900
11
1.000
90
990
12
1.000
90
1.080
13
1.000
90
1.170
Dia do ms
244
iJumper - Verso 2.0

14
1.000
90
1.260
15
1.000
90
1.350
16
1.000
90
1.440
17
1.000
90
1.530
18
1.000
90
1.620
19
1.000
90
1.710
20
1.000
90
1.800
21
1.000
90
1.890
22
1.000
90
1.980
23
1.000
90
2.070
10
24
1.000
90
2.160
10
25
1.000
90
2.250
11
26
1.000
90
2.340
11
27
1.000
90
2.430
12
28
1.000
90
2.520
12
29
1.000
90
2.610
13
30
1.000
90
2.700
13
lgico que considerei os dados lineares na Tabela 6.1. Raramente assim.

Em alguns dias, voc ter um trfego de 1.000 pessoas, no outro de 1.200 e, num
245
iJumper - Verso 2.0

final de semana, de 750. Resolvi facilitar as contas para que voc entenda o
princpio.
Com esses nmeros, voc far, no final do ms, 195 vendas, com uma taxa de
converso de 0,5% sobre contatos (que considerada baixa para uma empresa
que faa um bom trabalho de persuaso para a 2 converso).
Se seu custo por cada visita for de R$0,10 (um valor bem factvel), voc ter
um custo dirio de R$100, o que representar, no final do ms, R$3.000. Se seu
produto lhe der margem de lucro de R$39 (digamos que venda um produto a
R$49 e perca cerca de 20% em custos de transao, pagamento de hospedagem e
outros), sua receita ser de R$7.605. Seu lucro final mensal, portanto, ser de
R$4.605 mensais.
Se, mantendo as outras variveis iguais, aumentar sua taxa de 2 converso de
0,5% para 0,6%, seu lucro final passa a ser de R$6.243. Se, alm disso, sua taxa de
1 converso aumentar de 9% para 11%, seu lucro final ser de R$8.310.
Aumente novamente sua taxa de 1 converso de 0,6% para 0,7% e seu lucro
final ser de R$10.416 mensais.
Agora voc est vendo a importncia de gerenciar a converso de modo a
aument-la continuamente. Quanto mais voc trabalha para isso, maior ser o
resultado final. fcil chegar concluso de que esse resultado depende muito
mais de voc do que de qualquer outra coisa. Voc j sabe que h um pblico
grande o suficiente no Google digitando por palavras-chave que podem comprar
o seu produto, ou seja, no h um limite baixo de trfego. As 1.000 visitas por dia
ser voc que vai definir por meio, por exemplo, de uma campanha de Google
Adwords.
Depois de obter tais visitas, voc s tem que trabalhar a converso para que
estas que voc est pagando por cada uma se transformem em leads e
compradores. A cada modificao na landing page altera a taxa de converso,
logo, quanto mais tempo voc passar estudando o seu pblico-alvo, a maneira
como ele interage com a pgina, o que faz ele converter mais, qual a palavra ou o
site que traz o pblico mais qualificado (comprador), mais converses voc vai
conseguir trazer.
246
iJumper - Verso 2.0

A taxa de converso, em ltima instncia, a sua medida de sucesso em

termos de gerao de credibilidade no pblico-alvo, escolha do pblico certo para
o produto, do produto ideal, a qualidade persuasiva de sua comunicao e outros
fatores que definem seu sucesso. O resultado de todos esses fatores so
resumidos na sua taxa de converso, desse modo, ela ser o seu norte, o que de
fato ir lhe dizer como est o processo de vendas do seu produto.
Uma taxa para a 1 converso no deve ficar abaixo de 30%. A taxa para 2
converso no deve ficar abaixo de 0,5%. Voc dever trabalhar a sua landing
page para atingir essas metas. Quando chegar em uma taxa que se mantenha ao
longo do tempo para uma determinada campanha de links patrocinados, um
layout e contedo da pgina, voc ter chegado a um estado contnuo de gerao
de receita. O seu Plano B estar bem azeitado e gerando-lhe renda dia a dia. Ser
a hora de partir para o prximo.
6.6 Gerenciamento de converso

Para falarmos de converso e taxas de converso, contudo, temos primeiro que
falar de monitoramento. Se sua converso no for mensurada, de nada adiantar
saber que houve 10 compras de produtos finais em um ms e 20 no ms seguinte.
Isso pode no representar uma melhora. Voc pode ter tido 10 compras em 50
visitas em um ms e 20 compras em 200 visitas no outro. Voc piorou ao invs de
melhorar.
O que no medido, no pode ser gerenciado, j dizia a mxima corporativa. A
mensurao da converso ser feita por vrias ferramentas. Vou indicar trs
delas para voc j procurar se familiarizar com isso:
Google Analytics (GA): a mais completa. Voc poder mensurar de onde
veio cada converso e descobrir, assim, qual o veculo que mais lhe traz
trfego qualificado e comprador;
Click Tale: ir mensurar como o consumidor interage com sua landing page
por meio de mapas de calor (heat map) do mouse do consumidor e
visualizao de reas da pgina (h um perodo de 30 dias com garantia de
247
iJumper - Verso 2.0

dinheiro de volta);
Google Adwords: ferramenta bsica de mensurao, caso faa campanhas
de Google Adwords (que veremos mais a frente no livro).
interessante tambm que, quando fizer uma campanha qualquer, faa-a com
um encurtador de URL (costumo usar o bit.ly). Ele ir lhe dar resultados de
cliques em tempo real a partir do momento que soltar o link na rede.
interessante acompanhar o bit.ly juntamente com o GA (Google Analytics) em
tempo real para saber quantas pessoas esto na sua pgina e quantas esto
convertendo naquele momento. Pode acreditar, uma dada hora isso vai parecer
um jogo para voc.
Para comear a usar o GA para monitorar seus resultados, primeiramente,
preciso criar uma conta nele. O prprio site do Google Analytics tem um tutorial
muito simples - http://support.google.com/analytics - para voc seguir passo a
passo de modo a configurar a instal-lo no seu site.
No canal do Google Brasil no YouTube, h vrios excelentes vdeos para voc
aprofundar seu conhecimento em Google Analytics. Selecionei alguns para voc
assistir, como complementao aos ensinamentos desse livro.
Vdeo introdutrio sobre Google Analytics. Para iniciantes ou para quem
nunca mexeu na plataforma.
http://bit.ly/Introducao-Google-Analytics
As trs partes de um vdeo que ensina a implementar o Google Analytics no
seu site.
http://bit.ly/Implementando-GA-parte1
248
iJumper - Verso 2.0

As duas partes do vdeo que ensina sobre como entender o comportamento

do consumidor a partir do Google Analytics
http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte1
http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte2
Vdeos que mostram melhor como mensurar retorno sobre investimento
em e-commerces por meio do Google Analytics.
http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte1
Se quiser se aprofundar mais ainda em Google Analytics (quanto mais,
melhor), compre os livros e veja os vdeos de Avinash Kaushik. Ele o
evangelizador de web analitycs do Google, excelente e muito divertido. H
muitos vdeos legendados dele no canal do Google Brasil no YouTube. No Brasil,
siga o Ruy Carneiro, da WA Consulting. Quanto mais voc souber sobre
monitoramento de converses, melhor, porm, no vou me aprofundar muito
nesse assunto aqui no livro, limitando-me a lhe mostrar as contas que deve fazer
para manter o seu projeto lucrativo e sustentvel.
A mensurao da converso essencial no seu projeto iJumper para que voc
conhea o seu pblico-alvo e aja segundo os dados que obteve. Vai monitorar
tanto no GA quando no Adwords todas as converses que seu funil de vendas
tem. A 1, a 2 etc. O resultado individual de cada uma vai lhe mostrar onde esto
os pontos falhos do funil de vendas. So nesses pontos (inicialmente, nas etapas
que apresentam os piores resultados) que vai agir, alterando-os visando melhora.
Como voc ter um produto s, por enquanto, essas ferramentas estaro timas
para tal mensurao.
Digamos que voc descobriu - por meio da leitura de como os mouses dos
consumidores passeiam sobre a landing page no ClickTale que as pessoas no
esto percebendo que um boto de fato um boto, no esto clicando sobre ele.
249
iJumper - Verso 2.0

Se o clique for uma etapa importante para aumentar a taxa de converso, voc
deve mudar a imagem para torn-lo mais evidente.
Se descobre que as pessoas esto clicando em uma palavra com o nome do seu
produto que est no meio do texto em vermelho, mas essa palavra no um link,
transforme-a em um para aumentar a profundidade da navegao. Se descobre
que as pessoas que digitam no Google qual o melhor tnis de corrida compram
mais seu e-book sobre corrida do que as pessoas que digitam tnis Nike, voc
deve investir mais recursos na palavra que lhe d melhor converso e diminuir o
investimento na que lhe d menos.
Voc ir gerenciar a converso, sempre tentando aument-la a partir dos
dados que l das ferramentas de mensurao que utilizar. Dito isso, ao
desenvolver sua landing page, j deve pensar em como ir mensurar as diversas
converses para entender o que d certo e o que d errado. esse trabalho que
vai aumentar o seu resultado dia a dia e fazer com que crie um processo
automatizado ao longo dos meses.
Voc j entendeu que a parte de monitoramento do que ocorre no seu site a
maior ferramenta que tem para ganhar dinheiro com ele, certo? Geralmente, a
sua primeira landing page, por melhor que seja, no ser a melhor nem a mais
lucrativa. A sua primeira campanha de Adwords ou o seu primeiro e-mail no
ser nem de longe igual ao 10 ou ao 30 e-mail, se analisar os resultados vindos
de cada um deles. Acostume-se com mensuraes de resultado e tenha como
prmio, poucos meses depois, um ativo que lhe fornece um fluxo contnuo e
crescente de receita mensal. Mensurao e ao sobre os dados obtidos que vo
lhe possibilitar isso. No se esquea disso.
Captulo 7: Como gerar trfego com Adwords

Agora que arrumou a casa, ou seja, estudou seu pblico-alvo, entendeu os
segredos da converso e est com sua pgina de captura preparada, voc precisa
250
iJumper - Verso 2.0

de trfego. Pessoas interessadas no que vende com potencial de compra. Esse

captulo vai servir tanto para a gerao de trfego para a sua pgina de captura
quanto para sua pgina de vendas. Vou chamar tanto uma quanto outra
indistintamente de landing page aqui, para facilitar a compreenso.
Vou supor que, at ento, voc no tem trfego, nem fan page no Facebook e
seu site acabou de ir para o ar. Em resumo, est comeando trfego do zero.
Existem basicamente duas maneiras de voc consegui-lo, e elas se chamam
Google.
Busca paga do Google (Google Adwords). Para anunciar nesse site, voc
dever fazer uma campanha de links patrocinados. Pagar por trfego
vindo dos seus anncios. Os links patrocinados do Google aparecem do lado
direito da tela com at oito anncios e em uma barra bege superior com at
trs anncios. a maneira mais prtica e rpida de conseguir trfego,
contudo esse recurso diminui a sua margem de lucro, uma vez que voc
paga por cada clique no seu anncio.
Busca natural do Google (SEO). Aqui voc no pagar, porm dever
fazer com que seu site tenha um conjunto de critrios (utilizando tticas de
otimizao do site para o Google, tambm chamado de SEO, ou Search
Engine Optimization) para que, quando algum fizer uma busca pela
palavra-chave relacionada ao que voc vende, seu site aparea bem
posicionado leia-se: primeira pgina dos resultados da busca. Os
resultados de busca natural aparecem do lado esquerdo da tela. a
maneira mais barata, todavia mais demorada, porque otimizar um site no
uma tarefa simples.
Nas prximas pginas, vou me concentrar em Adwords, mas no vou explicar
o funcionamento dele. O Adwords muito complexo para conseguir explic-lo
profundamente em um captulo. Voc encontrar muito material gratuito ou pago
na internet (principalmente no YouTube, com vdeo explicativos) sobre isso. Vou
me concentrar nesta obra em explicar como fazer com que o Adwords lhe d
receita. Mostrar como extrair o mximo de performance de uma campanha. A
operao da campanha propriamente voc aprender na internet ou em algum
251
iJumper - Verso 2.0

outro curso meu.
7.1 Resultados imediatos: campanhas de Links

Patrocinados no Google
Como mencionei, SEO (trabalhar para ficar bem posicionado na busca natural do
Google) algo mgico e altamente rentvel. O Google lhe traz milhares de visitas
todos os dias sem voc ter que pagar absolutamente nada para isso. algo que
realmente vale a pena estudar e aplicar, porm SEO no acontece do dia para a
noite. algo razoavelmente demorado e trabalhoso. Enquanto voc espera para
que o Google reconhea seu trabalho e para que tenha resultados melhores do
que seus concorrentes, seu ms passa por receitas pfias.
H uma soluo para isso, os links patrocinados do Google. Com eles, voc
pode gerar trfego para o site, pagando por ele, e realizar vendas, aumentando
cada vez mais seu faturamento mensal at conseguir ter tranquilidade para
intensificar seu trabalho de SEO. Os links patrocinados tambm ajudam muito a
voc entender o comportamento do seu consumidor, saber quais so as palavraschave que convertem e quais os melhores apelos comerciais para ttulos e
anncios. Assim, poder investir em um trabalho de SEO com mais eficincia.
Uma vez que paga por cada clique dado nos seus anncios de Adwords, voc
deve trabalhar arduamente para deix-lo o mais barato possvel e a converso em
vendas, a maior possvel. No fcil e requer muito trabalho at acertar o menor
custo por clique (CPC) que lhe d receita suficiente em vendas ao longo de um
ms, a maior taxa de 1 converso (em contatos) e a maior taxa de 2 converso
(a venda do seu produto). Voc j sabe que a sua taxa de 1 converso ser
determinada pela sua landing page. Se tiver outra landing page voltada para a
venda, ela e o relacionamento (lead nurturing) que definiro a sua taxa de 2
converso. Porm, ser o anncio certo para o pblico-alvo certo com o equilbrio
entre trfego e custo que lhe daro as vendas de forma rentvel.
Sua landing page deve ter todos os critrios de SEO, no entanto,
provavelmente o primeiro trfego que voc ir gerar para ela ser por meio de
252
iJumper - Verso 2.0

Adwords. melhor aprender a operar com essa ferramenta o quanto antes e

tornar-se um expert nela para no perder dinheiro.
7.1.1 O bsico de uma campanha de Adwords

Uma ao promocional de Google Adwords se estrutura da seguinte maneira:
Campanha: esse o nvel mais elevado, que ir definir a verba a ser
investida, o local onde seus anncios aparecero, quais horrios do dia e
em que dias e vrias outras definies. Voc pode fazer milhares de
campanhas por conta de Adwords. Cada uma pode conter vrios grupos de
anncios.
Grupo de anncios: Cada grupo composto por vrios anncios (com o
intuito de fazer teste A/B e descobrir qual lhe traz maiores resultados), que
so ativados alternadamente por algumas palavras-chave que voc
escolher.
Anncios: Cada anncio composto de uma quantidade limitada de
caracteres por linha e tem uma URL de destino, que ser a landing page
para a qual o consumidor ser direcionado quando clicar nele;
Landing Page de destino: Pgina que o anncio remeter o consumidor
que nele clicar, pode ser ativada por uma palavra-chave buscada;
Palavras-chave: Alm dos anncios que voc tiver no grupo, ter um
conjunto de palavras-chave que, quando digitadas no Google pelo consumidor,
ativar um dos anncios de seu grupo.
Alm disso, importante saber que:
Voc escolhe qual ser o custo mximo que pagar por cada clique, ou seja,
o seu CPC mximo (custo por clique mximo);
A qualidade do seu anncio conta tanto quanto o valor que voc paga por
clique;
O Google Adwords um sistema de leilo, em que os anunciantes
concorrem por cada posio na pgina a cada nova busca (novo leilo) por
253
iJumper - Verso 2.0

uma palavra que compraram e tiveram seus anncios ativados. Ganha o

leilo o anncio que tiver mais qualidade e que estiver disposto a pagar
mais por clique;
Seus crditos s sero debitados a partir do momento em que algum
consumidor clicar no seu anncio, no quando ele for visualizado;
O valor que o Google cobrar de voc ser menor ou igual ao seu CPC
mximo e este CPC mdio (custo por clique mdio aps vrios leiles) ser
baseado no quanto seus concorrentes mais prximos esto pagando;
Alm do CPC mximo, voc escolhe quanto quer investir em cliques por dia
(que ser o seu oramento dirio), onde quer que seu anncio aparea (por
exemplo, Minas Gerais, Porto Alegre e Portugal) e a que horas (segunda das
09h s 12h, tera e quarta-feira o dia inteiro, quinta das 18h s 23h e no
aparecer nem sexta, nem Sbado, nem domingo, por exemplo).
Essas so as informaes iniciais de uma campanha de Google Adwords.
lgico que h muito mais, porm, basicamente para fazer uma campanha de
Adwords, voc criar uma conta, dever inserir crditos (dinheiro que ser gasto
em cliques a partir do momento em que sua campanha de anncios for para o ar e
comear a ter cliques), configurar sua campanha em termos de verba, local e
outras funcionalidades, fazer os anncios, escolher quais palavras ativaro tais
anncios e para que pgina voc quer que cada um aponte.
Existem duas formas do Google cobrar de um anunciante, por CPM (custo por
mil impresses do anncio) ou CPC (custo por clique no anncio, a forma mais
comum). A palavra impresso significa que o anncio foi impresso na tela, ou
seja, apareceu na tela, tenha o consumidor visto ou no, mas ele est l.
A cada clique, o valor do CPC muda de acordo com o leilo que aconteceu
naquela busca, ou seja, o seu CPC muda a cada leilo, e o Google lhe mostra o CPC
mdio que voc teve ao longo de um perodo de, por exemplo, 1 dia.
Da j definimos duas palavras: impresso e clique. Se um anncio apareceu
100 vezes na tela em 100 buscas de 100 consumidores diferentes, ele teve 100
impresses. Se esse anncio teve 1 clique, ele teve uma taxa de cliques de 1%, ou
254
iJumper - Verso 2.0

seja, um clique sobre cem impresses. Isso vai definir uma outra grandeza: o CTR
(Clickthrough Rate), que definido como a quantidade de cliques dividido pela
quantidade de impresses do anncio. Bem simples.
O CTR um nmero muito importante em todo o sistema de links
patrocinados do Google. Ele define, por exemplo, em boa parte, a qualidade do
seu anncio. Se um anncio foi muito clicado para cada 100 impresses, isso quer
dizer que ele, por alguma razo, est sendo relevante para os consumidores. Os
usurios esto escolhendo-o dentre tantos outros. Se isso acontecer, esse anncio
ter um ndice de Qualidade alto (tambm chamado de Quality Score, ou
simplesmente QS), um dos principais atributos do Adwords que mostra o quanto
o Google considera um anncio relevante para o consumidor.
Um anncio envia o consumidor para a landing page (lembre-se que um dos
nomes dela pgina de destino) e, caso ele permanea nela e no clique no
boto voltar, ele no a rejeitou (ou seja, a pgina ter uma baixa taxa de
rejeio"), logo o anncio deve ser bom mesmo o Google aumenta ainda um
pouco mais o ndice de Qualidade do anncio. Voc j percebeu que ndice de
Qualidade uma outra varivel importante. De fato, .
Como o sistema funciona como um leilo, vou fazer algumas analogias. Voc
sabe como funciona um leilo: quem se dispe a pagar mais, ganha ou fica na
frente. No Adwords, alm de pagar mais, o anunciante tem que ter uma
qualidade maior do anncio. O leilo do Adwords leva em conta quem oferece o
maior valor por clique (CPC mximo), mas tambm quem conseguiu ter um
anncio com mais qualidade (quem tiver o mais alto ndice de Qualidade). O
quanto um anunciante topa pagar no clique do anncio multiplicado pelo ndice
de Qualidade do anncio gera uma outra varivel chamada AdRank, que
basicamente define a posio de um anncio. Quanto mais alto o AdRank, melhor
a posio do anncio.
No adianta s querer pagar muito no clique, a qualidade do seu anncio
tambm vai influenciar na posio. Porm, a posio influencia o preo do clique.
No porque voc quer pagar at R$1,00 que o Google vai lhe cobrar R$1,00. Ele
vai cobrar de cada clique dado uma quantia que leva em conta o mximo valor
255
iJumper - Verso 2.0

que voc quer pagar em um clique (CPC mximo) e o seu ndice de Qualidade,
para lhe cobrar no mximo R$1,00. Nesse sistema, se voc tiver um bom ndice de
Qualidade, pode pagar R$0,30 ou R$0,40 ou R$0,34 por clique (CPC real, que,
aps 10 cliques, poder dar um CPC mdio de R$0,32). Tudo depende do valor de
cada uma dessas variveis em cada leilo, ou melhor, em cada busca.
Para entender mais sobre ndice de Qualidade, procure no YouTube a minha
Aula I1 - NinjaPPC - Aprofundando o conhecimento sobre o Indice de Qualidade Curso Adwords
Quanto maior o seu ndice de Qualidade, menos voc pagar no anncio e
melhor ser sua posio. Voc pode ficar acima de um anunciante que est
pagando R$0,40 como CPC mdio e s estar pagando R$0,30 por cada clique na
mdia. Entenda melhor como os anncios so classificados no Google assistindo
esse vdeo: Como funciona o leilo de anncios do Google Adwords http://www.youtube.com/watch?v=ClY7Qs 9YEu8.
O seu CPC ir definir uma outra grandeza importante, o quanto custa para
voc gerar um lead e gerar uma venda. Vou fazer uma conta simples, mas que
depois vou explorar esse mesmo raciocnio algumas vezes.
Vou indicar alguns vdeos grtis do meu curso online de Google Adwords para
que voc entenda o bsico de uma campanha de links patrocinados. Acesse:
www.ninjappc.com.br/aulas/gratis. O canal do Adwords Brasil no YouTube
tambm tm muitos vdeos que lhe ajudaro a entender como fazer links
patrocinados: http://www.youtube.com/adwordsbrasil.
Fazer campanhas de links patrocinados muito fcil, o difcil voc saber
como torn-la lucrativa. Para entendermos mais a respeito de lucratividade no
Google Adwords, vamos falar mais um pouco a respeito de converso.
H um livro muito bom sobre Adwords, de um autor chamado Perry Marshall.
O livro est em ingls, logo, se tiver um ingls intermedirio, vale a pena comprlo.
256
iJumper - Verso 2.0

7.1.2 A anlise da converso a partir do Google Adwords

Digamos que o seu CPC mdio seja de R$0,10 e que voc precise de 9 visitas na
sua landing page para conseguir um lead baixando sua isca digital e deixando-lhe
um e-mail. Esse nmero bem realista. A sua taxa de 1 converso ser de 11%
(1/9). Cada um desses leads custar para voc R$0,90 (9 x R$0,10).
Digamos que, de cada 40 leads, voc venda 1 produto final no perodo de um
ms. A sua taxa de converso em vendas a partir dos seus leads ser de 2,5%
(1/40) e a sua taxa de converso em vendas a partir dos 360 visitantes (40 x 9 =
360) ser de 0,27% (1/360) o custo da sua venda de R$36 (R$0,90 x 40).
Portanto, se o seu produto lhe der uma margem menor do que R$36, voc
perder dinheiro. Se conseguir aumentar a qualidade do seu anncio de modo
que, para conseguir a mesma posio, voc tem que ter um CPC mdio de
R$0,085, o seu custo por venda cair para R$30,60. Mantendo-se todas as outras
variveis. Esse custo para gerar uma venda, vamos chamar de CPA, ou Custo
por Aquisio.
lgico que, se o sistema um leilo, para um mesmo ndice de qualidade
entre dois anncios, quem pagar mais fica melhor colocado. Ento, em uma
simplificao do modelo, quanto menos voc topar pagar como CPC mximo, pior
ser sua colocao, menor ser o seu CPC mdio e menos cliques voc receber
(quanto pior a colocao do anncio, menos visibilidade o anncio tem, logo,
menos cliques ele recebe).
Pense no seguinte exemplo. Um anncio A que est na primeira posio paga
em mdia R$1,00 por clique (CPC mdio) e recebe 10 cliques por dia. Um anncio
B que est na 4 posio paga R$0,30 por clique e recebe em mdia 5 cliques por
dia. Para uma taxa de 10% de 1 converso tanto em uma landing page quanto
em outra, o custo do lead para o anncio A ser de R$10 (10 x R$1), mas para o
anncio B ser de R$1,50 (5 x R$0,30). No entanto, o anncio A ir gerar 1 lead
por dia enquanto o anncio B ir gerar 1 lead a cada dois dias. No fim de 30 dias,
o anncio A ter gerado 30 leads ao custo de R$300 e o anncio B ter gerado 15
leads a o custo de R$22,50.
Se a taxa de converso tanto de um quanto de outro para a 2 converso for de
257
iJumper - Verso 2.0

20%, o anncio A ter gerado 6 vendas, enquanto o B, 3 vendas. Se o produto

tanto de um quanto de outro for vendido a R$100, o anncio A ir gerar R$600 de
receita e o B, R$300. Porm o lucro do anunciante A ser de R$300 (R$600
R$300) - lucro de 50%, ao passo que o do B ser de R$277,50 (R$300 R$22,50)
- lucro de 92,50%.
Por esse clculo, v-se que, nesse caso, mais interessante - para um aumento
de lucratividade - ficar na posio 4 do que na 1. Porm, em termos de
faturamento e quantidade de vendas, melhor estar na primeira posio. Nesse
caso, o anunciante dever escolher um ponto de equilbrio entre a mxima
lucratividade com um mnimo de vendas ao mnimo CPA (estando, por exemplo,
na ltima posio, pagando muito pouco de CPC, mas obtendo uma venda a cada
30 dias) ou a mxima receita, com uma mnimo de lucratividade com um alto CPC
e, portanto, um alto CPA (ficando na primeira posio).
O seu CPA ser um dado essencial no seu negcio. Voc ter sempre que
equilibrar o seu CPA e o preo do produto. Quanto mais caro um produto, menos
ele vende em quantidade, porm, mais lucrativo ele . Se ele vende menos, porm,
significa que a taxa de converso em vendas baixa, ou seja, menos vendas para
cada 100 visitas. O problema que voc paga por essas 100 visitas no Adwords,
portanto, voc tem que encontrar um equilbrio entre a taxa de converso
quanto menor, menos vendas por cada 100 visitas , o preo do seu produto, o
CPC e o CPA. Com o Adwords, voc comprar trfego interessado no que tem para
vender. Voc ir comprar a demanda e s pagar quando tiver a visita, ento, o
segredo gerar a demanda certa. Da a importncia de entender to bem o seu
mercado e as buscas que ele faz.
Se voc no estiver tendo converses, h um problema na escolha (ou na no
escolha) do pblico que est acessando o site (erro de trfego) ou problemas na
landing page (o que derruba a taxa de converso). Uma vez que o pblico-alvo
seja o que de fato pode comprar, voc deve trabalhar a taxa de converso,
aumentando a quantidade de elementos persuasivos, call-to-actions e outras
tcnicas que j viu que podem aumentar em muitas vezes o seu resultado em
termos de vendas.
258
iJumper - Verso 2.0

Essas contas sero fundamentais para voc obter a melhor lucratividade com
a melhor receita, mas nunca estar em um extremo ou outro. Vou fazer mais uma
simulao para voc ver as mesmas contas com um outro exemplo. Por exemplo:
se o seu e-book custa R$50 e voc consegue um valor mdio de clique de R$0,50,
ento, para cada 100 visitas ao site (100 cliques), voc ter de custo de campanha
R$50, ou seja, o preo do livro. Se voc fizer 1 venda (1% de taxa de converso),
voc ter o retorno de 1 x 1 (empatou capital, ou seja, gastou R$50 e ganhou
R$50, sem contar custos de transao). Se voc fizer 2 vendas a cada 100 visitas,
voc ganhar R$100 e ter investido R$50. Seu retorno ser de 2 x 1 (R$2 ganhos
para cada R$1 investido).
Para voc determinar de quanto ser o seu ganho, faa a conta de trs para
frente. Comeando no do CPC, mas do CPA. Com um livro de R$50, digamos que
o ideal para voc seja ganhar R$30 em cada livro. Voc dever ter um CPA
mximo, ento, de R$20. Se sua taxa de converso for de 1%, voc vender 1 livro
a cada 100 visitas, porm, 100 visitas representaro (na nossa simplificao de
contas) os seus R$20, ou seja, o seu CPC mdio ter que ser no mximo de R$0,20.
Em uma campanha de Adwords, voc ter vrias palavras-chave ativando o
seu anncio. Digamos que tenha 3 palavras-chave na sua campanha: para uma
determinada posio, a primeira tem um CPC mdio de R$ 0,10, outra, para a
mesma posio, um CPC mdio de R$0,50 e a terceira, um CPC mdio de R$ 1. Se
voc tiver 100 cliques em cada uma, ter gasto um total de R$ 160 (R$0,10 x 100
+ R$0,50 x 100 + R$1 x 100) e ter tido 300 visitas. Isso lhe trar um CPC mdio
de R$0,53 (R$160/300), ou seja, cada visita ao seu site est custando R$0,53.
Quanto mais palavras com baixo CPC voc tiver, na mdia, menor ser o seu custo
por visita, o que impacta profundamente sua lucratividade final.
Em suma, voc pode ter palavras com CPC igual a R$0,60, mas sempre vai ter
que equilibr-las com outras que tenham um CPC de R$0,10 ou R$0,05. S
conseguir isso em palavras bem especficas, as de cauda longa.
Vamos a outro exemplo. Digamos que voc venda um infoproduto a R$97 e
queira ganhar pelo menos R$50 em cada venda. Seu CPA dever ser, ento, de
R$47, no mximo. Se a sua taxa de converso for de 0,5%, far uma venda a cada
259
iJumper - Verso 2.0

200 visitas. O seu valor mximo de CPC mdio ser de R$0,23. Se voc aumenta
sua taxa de converso para 0,7%, passa a ter uma venda a cada 143 visitas. Nesse
cenrio, o seu CPC mdio pode ser de at R$0,32. Isso permite que voc trabalhe
com mais palavras, gerando uma maior quantidade de visitas e faz com que no
perca oportunidades de aparecer devido a um bom CPC mximo. Isso faz com
que, dando um lance melhor pela palavra-chave, aumente o AdRank e, assim,
melhore a posio do anncio, obtendo maior visibilidade e tendo mais
converses por dia. O segredo est na converso da landing page, porque ela faz
com que o seu dinheiro renda muito mais.
Voc pode se perguntar porque algumas palavras custam R$0,10 e outras, R$1
para uma determinada posio e QS. Para responder essa pergunta, vamos
analisar primeiro o que um sistema de leilo. Uma pea em um leilo tem o seu
valor definido pela demanda por ela. Um Van Gogh tem pessoas do mundo inteiro
querendo compr-lo, logo, no s o seu lance mnimo ser muito alto (No Google
Adwords, cada palavra tem um lance mnimo para ficar na primeira pgina do
Google) como tambm o preo alcanado pelos lances sero muito maiores do
que o leilo de um Fiat Uno modelo 95. A demanda define o valor do objeto
leiloado.
Entendendo o sistema de leiles, raciocine da seguinte maneira: cada palavrachave que voc compra no sistema do Google Adwords age como se fosse um
objeto em um leilo. Se a palavra cirurgia plstica tem muita demanda (muito
mais anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez mais altos de CPC
mximo para ficarem bem posicionados e muita demanda de consumidores
buscando por ela) o seu CPC mdio para uma determinada posio e QS ser mais
alto do que uma palavra como cirurgia plstica barata em So Bernardo do
Campo, que uma palavra dita de nicho.
Quanto mais especfica uma palavra-chave, menor ser a demanda por ela
porque atinge um pblico segmentado logo, menor tambm a quantidade de
concorrentes (outros anunciantes querendo compr-la e dando lances cada vez
mais altos). Isso faz com que tal palavra tenha um CPC mdio mais baixo, atinja
um pblico mais qualificado, que sabe o que quer e, na maioria das vezes, mais
prximo do momento de deciso de compra. Essa palavra de nicho ser muito
260
iJumper - Verso 2.0

mais lucrativa do que uma palavra hit, ou seja, que muito buscada, portanto,
tem muita demanda e um CPC muito alto.
O segredo, ento, voc levantar uma grande quantidade de palavras de
nicho, bem especficas, para que pague muito pouco no CPC e tenha um custo por
visita no seu site o mais baixo possvel. Isso ser essencial para a sua
lucratividade. Baixo CPC representa baixo CPA e maior margem de lucro.
Lembre-se de que a converso em contatos muito maior do que a em vendas.
E, depois de ter o contato do seu consumidor, voc vai desenvolver um
relacionamento por e-mail. E isso vai diminuir muito o seu custo de aquisio,
porque enviar um e-mail muito mais barato do que comprar um clique no
Adwords. Por isso que a 1 converso to importante para sua ao de vendas
de seu produto.
Desse modo, uma vez que voc consegue os e-mails, a sua converso vai
depender muito do relacionamento construdo ao longo do tempo o processo
de lead nurturing e esse processo ser basicamente por e-mail. Assim, voc
conseguir um grande nmero de e-mails que ir comprando de voc ao longo do
tempo. Ou seja, ter uma alta converso, porm, ms a ms, sobre os mesmos emails que conseguiu pagando por eles apenas uma vez no ms inicial. No deixe
de escutar o podcast automatizao do processo de marketing digital, no meu
perfil do www.soundcloud.com/conradoadolpho. No se esquea de incluir esse
valor gasto por e-mail da ferramenta de envio no seu custo de aquisio.
Uma grande vantagem dos links patrocinados que voc pode fazer
campanhas geolocalizadas, desse modo, poder investir valores distintos em
regies diversas de acordo com o retorno sobre o investimento (ROI) que cada
regio lhe d. Se voc percebe que Minas Gerais o estado que mais compra o seu
servio ou que a cidade de Goinia a que mais curiosa, mas nunca compra no
final do processo, voc pode fazer uma campanha que tenha uma verba maior
para ser gasta em cliques em Minas, mas pausar a campanha de Goinia,
configurando o seu Google Analytics para mensurar esses downloads gratuitos e
compras como j falei.
Antes de investir em gerao de trfego, voc precisar acertar a converso
261
iJumper - Verso 2.0

para no jogar dinheiro fora. Se voc tiver uma converso de 0,05% e quiser
comprar cada vez mais trfego para conseguir uma receita mnima no final do
ms, estar cometendo um erro. Estar perdendo muito dinheiro. Primeiro, leve a
sua converso em vendas para pelo menos 0,5% e sua converso em contatos
para pelo menos 10%, para depois pensar em investir mais para aumentar o
trfego. Invista seu tempo em entender o comportamento do seu consumidor
para saber como aumentar a converso.
Inicialmente, compre pouco trfego o mnimo necessrio para entender
como seu site est convertendo. V aumentando a converso com esse dinheiro
inicial que est gastando. Altere os anncios, faa campanhas separadas para
cada estado, descubra qual o estado que converte mais, em que horrio e em que
dia da semana. Descubra por que, quem, quando e de onde compram. Depois de
conseguir taxas mnimas de converso, a, sim, voc parte para investir mais em
compra de trfego.
Comece investindo s em palavras bem especficas. Aquelas expresses com 3
ou 4 palavras - como jogar poker, como escolher carne para churrasco, moda
feminina inverno 2012 e suas variaes. So palavras de consumidores que
esto preocupados em buscar informao, no comprar. No h praticamente
nenhuma empresa brigando por elas, pois no denotam inteno de compra. Isso
as torna muito baratas no leilo do Adwords. Porm, voc as quer, porque a sua
primeira etapa justamente capturar e-mails de pessoas que querem
informaes, para depois induzi-las compra. Lembre-se, contudo, que voc tem
que manter o seu CPA baixo para ter lucro, de modo que importante comprar
muitas palavras que sejam baratas em que cada uma tem poucas buscas ao invs
de comprar poucas palavras que sejam caras, cada uma com muitas buscas.
Aprenda a surfar em ondas pequenas antes de encarar uma big wave. Depois
de treinar bastante em palavras bem especficas, com CPC bem baixo, pouca
concorrncia (e, com isso, ter um aumento natural de CTR), enquanto testa a
converso, voc passa a comprar palavras um pouco mais genricas, porm,
sempre controlando o CTR. Quanto mais genrica for a sua palavra, pior ser o
seu CTR, mais cara ela ficar e menos vendas voc ter - o pior cenrio. Controle
palavra por palavra. Se for o caso, isole uma campanha com palavras bem
262
iJumper - Verso 2.0

especficas de alto CTR e baixo custo que convertem muito mais e deixe em outra
campanha com pouca verba as palavras genricas.
Caso escolha acertar o lance manualmente, fundamental que voc o faa
diariamente (para no dizer pelo menos, 3 vezes por dia). Analise os dias e
horrio que mais converte e aumente os lances nesses pontos para ficar mais
competitivo. No esquea de configurar o acompanhamento de converses no
site para saber que palavra tem vendido mais, em que horrio, onde (veja esses
dados na aba dimenses do Adwords ou no Analytics), que dia da semana e
vrios outros dados que orientaro melhor a campanha.
Analise os dias e horrios que voc no converte nunca e pause a campanha (e
analise se isso no prejudica as vendas dos outros horrios, pois algumas vezes
uma pessoa clica no anncio durante o trabalho para comprar quando chegar em
casa). Analise a queda de vendas em um determinado horrio quando voc pausa
outros.
Tudo o que estou falando ser um aprendizado no muito fcil. No pense que
sabe mexer com Adwords estudando o bsico de comprar palavras e fazer
anncio. A plataforma bem complexa e pode fazer voc gastar muito sem
ganhar praticamente nada. Para saber das mudanas do Adwords, acompanhe o
blog do Adwords http://adwords-br.blogspot.com/ e veja todos os vdeos do
canal do Adwords Brasil no YouTube.
Exemplo de grupo de anncios e palavras-chave

Voc pode usar a sua campanha de links patrocinados para fazer pesquisa de
mercado e saber qual o melhor ttulo para atrair cliques dos consumidores na
busca natural. Lembre-se de que falei disso quando estava lhe ensinando SEO no
exemplo regras do poker. Um anncio que faa parte de um grupo de vrios
anncios e tenha um ttulo com alto CTR dentre vrios ttulos, certamente vai
atrair mais o consumidor para comprar um infoproduto. Digamos que voc esteja
vendendo um infoproduto sobre regras e dicas do poker. Para saber qual o
melhor ttulo da sua landing page ou at mesmo de seu infoproduto, voc pode
pesquisar por meio de uma campanha de links patrocinados.
263
iJumper - Verso 2.0

Como exemplo, vou testar dois ttulos: Aprenda as Regras do Poker com os
Campees e Faa Fama no Poker ou Descubra as 10 Dicas de Ouro do Poker dos
Campees e Ganhe Todas. Vale lembrar que os ttulos das pginas em SEO tem
que ter no mximo 70 caracteres. Para fazer a pesquisa que vai medir qual o
melhor ttulo, faa os seguintes anncios:
Grupo de anncios
Anncios
Palavras-chave
Regras do Poker - pesquisa
Regras do Poker
Aprenda as Regras do Poker
com os
Campees e Faa Fama no
Poker!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker
regras do poker
regras poker
poker regras
poker como jogar
poker dicas
Regras do Poker
Descubra as 10 Dicas de Ouro
do
Poker dos Campees e Ganhe
Todas!
SucessoPoker.com/Regras_do_
Poker
dicas poker
livro poker
tutorial poker
como jogar poquer
regra poker
aprender jogar poker
regra do poker
livros poker
Esse grupo de anncios deve ficar em uma campanha separada das demais,
uma campanha Pesquisas e testes com uma verba bem limitada para que no
consuma verba de converso das outras campanhas. Quando tiver 200 ou 400
264
iJumper - Verso 2.0

cliques, j ter uma boa ideia de qual o melhor ttulo.

Um resultado de um cliente meu com 3 anncios diferentes apresentou CTRs
de 3,76%, 4,41% e 6,47% (este ltimo, quase o dobro do primeiro). Se estes
anncios fossem os ttulos que quero testar, o que tem o maior CTR ser o que
tem o ttulo vencedor, pois foi o que atraiu mais a ateno do pblico que digitou
uma das palavras-chave.
Nesse ponto, vale uma ressalva. H algum tempo, o Google mudou suas
polticas e passou a considerar uma violao de suas polticas anncios que
remetem o consumidor para uma landing page de captura, cujo nico objetivo a
captao de leads mediante download de algum infoproduto gratuito (a sua isca
digital). Lembre-se de que uma landing page s uma das pginas de um site,
ento, em uma rea inferior do site, crie links para outras pginas, plugin social
do Facebook e alguns outros links de sada, mas, lgico, sem nenhum destaque.
Lembre que o seu objetivo a captura do e-mail.
7.2 Exemplo de campanha para o nicho moda feminina

Para fazer uma boa campanha de links patrocinados, primeiramente, use a
ferramenta de palavras-chave. Imagine que voc queira vender um infoservio de
consultoria de estilo, a chamada personal stylist (tambm denominada
consultora de imagem ou at trend coach) para mulheres. Para isso, voc
primeiro quer fazer seu nome chegar at as mulheres interessadas para iniciar
um relacionamento com elas. Voc deve atrai-las para a sua pgina, apresentando
um motivo para elas clicarem em um anncio de Adwords e, posteriormente,
dando um bom motivo para registrarem o e-mail delas para voc.
Digamos que o motivo que voc d para que suas potenciais compradoras
deixem o e-mail seja um e-book gratuito com o ttulo Moda Feminina: os 20
segredinhos para se vestir bem gastando pouco, com uma mulher bem vestida
na capa para mostrar que o livro sobre moda feminina. A sua landing page de
captura, a de persuaso, o blog e as pginas institucionais esto no domnio
www.ModaFemininaGastandoPouco.com.br, bem voltado para moda feminina,
265
iJumper - Verso 2.0

em que voc, aps capturar o e-mail de possveis compradoras do seu servio, as

direcionar para o seu blog ou sua pgina de venda do servio de personal stylist.
Voc ir direcionar o seu lead (aps preencher o formulrio com nome, e-mail,
cidade e estado) para uma pgina de xito do formulrio com o seguinte texto:
Muito obrigado por fazer o download gratuito do nosso e-book. Caso queira
conhecer mais sobre como a moda pode mudar a imagem que o mundo faz de
voc gastando pouco com alguns segredinhos de nossa consultora de estilo,
inscreva-se no nosso webinar gratuito que acontece todas as quartas-feiras s
20h. Faa agora sua inscrio para o prximo webinar.
O texto conter um link para a inscrio do webinar no GoToWebinar.com, por

exemplo. Ou, ento, voc pode ser mais agressivo e j partir para um texto, aps o
agradecimento, como ...que tal contratar uma consultoria de estilo para mudar a
sua imagem? Conhea nossos preos. importante capturar a cidade para ver se
voc converte mais somente na sua cidade ou em qualquer lugar do pas.
Utilizar a pgina de xito costuma dar muito resultado para encaminhar o seu
possvel consumidor para uma outra etapa da venda. Pense que voc tem vrios
passos no seu funil, voc deve levar suavemente o seu lead ao longo desse
caminho at culminar na compra.
Eu utilizei a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (que voc j
aprendeu a usar) com apenas uma palavra, a keyword moda. Desta vez, porm,
eu fiz a busca logado em uma conta do Adwords que criei. Faa voc o mesmo
se que ainda no criou - para usar essa ferramenta com todo o seu potencial.
Quando voc aprendeu a usar a ferramenta no incio do livro, voc percebeu
uma coluna de CPC aproximado. O Google lhe d um valor estimado para o valor
do custo por clique de cada palavra. O que percebemos que, na maioria das
vezes, esse valor um pouco superestimado com relao a uma boa campanha. O
Google pode lhe mostrar um valor de R$0,30 para uma determinada palavra, mas,
quando voc comea a fazer a campanha se bem feita , voc ter valores de
CPC de R$0,20 ou R$0,23. Utilize esses valores de CPC mdio que o Google lhe
fornece para ter uma viso pessimista de quanto poder custar uma aquisio de
266
iJumper - Verso 2.0

um lead ou comprador.
Fazendo o download dos resultados obtidos com a palavra moda na
ferramenta de palavras-chave, identifiquei algumas bem interessantes. Uma delas
foi a expresso [moda 2011 feminina] devido ao seu CPC mdio (R$ 0,29) e o
razovel nmero de buscas mensais (2.900). Copiei essa palavra novamente para
a ferramenta de palavras-chave, porm, dessa vez, deixei habilitado o box
Mostrar somente ideias estreitamente relacionadas a meus termos de pesquisa
para conseguir variaes muito prximas da minha palavra-chave. Sempre
fazendo uma busca [exata]. Desse modo, obtive a planilha mostrada na Tabela
7.1, aps exportar os dados para o Excel.
Tabela 7.1 Buscas pelo nicho moda feminina
Palavra-chave
Buscas
CPC
Cliques
(CTR 5%)
Custo
[moda inverno 2011 feminina]
6.600
0,39
128,70
50,19
[moda feminina 2011]
6.600
0,37
122,10
45,18
[moda 2011 feminina]
2.900
0,29
42,05
12,19
[moda feminina inverno 2011]
1.600
0,42
33,60
14,11
[moda outono inverno 2011 feminina]
1.600
0,32
25,60
8,19
[moda feminina outono inverno 2011]
1.600
0,42
33,60
14,11
[roupas da moda 2011 feminina]
1.300
0,40
26,00
10,40
267
iJumper - Verso 2.0

[moda feminina vero 2011]
880
0,46
20,24
9,31
[moda vero 2011 feminina]
880
0,27
11,88
3,21
[moda country feminina 2011]
720
0,36
12,96
4,67
[roupas da moda feminina 2011]
590
0,47
13,87
6,52
[moda primavera vero 2011 feminina]
390
0,33
6,44
2,12
[outono inverno 2011 moda feminina]
320
0,39
6,24
2,43
[ltimas tendncias da moda feminina 2011]
260
0,48
6,24
3,00
[moda xadrez feminina 2011]
260
0,28
3,64
1,02
[moda inverno feminina 2011]
210
0,41
4,31
1,77
[moda feminina 2011 vestidos]
210
0,37
3,89
1,44
[moda feminina primavera vero 2011]
170
0,39
3,32
1,29
[moda executiva feminina 2011]
170
0,31
2,64
0,82
[blusas da moda 2011 feminina]
170
0,42
3,57
1,50
[moda evangelica feminina 2011]
170
0,24
2,04
0,49
[moda jovem feminina 2011]
170
0,29
2,47
0,71
268
iJumper - Verso 2.0

[moda social feminina 2011]
170
0,37
3,15
1,16
[moda feminina evangelica 2011]
140
0,24
1,68
0,40
[moda do inverno 2011 feminina]
140
0,43
3,01
1,29
[tudo sobre moda feminina 2011]
140
0,32
2,24
0,72
[moda juvenil feminina 2011]
140
0,25
1,75
0,44
[moda 2011 feminina inverno]
110
0,36
1,98
0,71
[moda feminina 2011 inverno]
110
0,42
2,31
0,97
[moda atual feminina 2011]
110
0,33
1,82
0,60
[roupa da moda feminina 2011]
110
0,50
2,75
1,38
[moda outono 2011 feminina]
91
0,32
1,46
0,47
[moda feminina 2011 vero]
73
0,39
1,42
0,56
[moda feminina 2011 outono inverno]
73
0,38
1,39
0,53
[tendncias da moda 2011 feminina]
73
0,43
1,57
0,67
[moda infantil feminina 2011]
73
0,36
1,31
0,47
[moda feminina vestidos 2011]
73
0,37
1,35
0,50
269
iJumper - Verso 2.0

[moda feminina 2011 blusas]
58
0,39
1,13
0,44
[moda 2011 feminina vestidos]
58
0,34
0,99
0,34
[moda jovem 2011 feminina]
58
0,34
0,99
0,34
[moda ntima feminina 2011]
58
0,32
0,93
0,30
[o que t na moda feminina 2011]
46
0,32
0,74
0,24
[moda feminina outono 2011]
46
0,39
0,90
0,35
[moda para 2011 feminina]
46
0,41
0,94
0,39
A Tabela 7.1 representa o detalhamento da palavra-chave moda 2011

feminina (Pesquisei 2011 em vez de 2012 para entender a sazonalidade de um
ano inteiro). Desse modo, consigo saber mais palavras que tm estreita relao
com a minha palavra-chave, porm, agora entendo mais o comportamento do
consumidor dessa palavra para elaborar anncios melhores e at mudar o meu
produto. No caso, descobri que, como a moda muito sazonal, importante eu
colocar o ano 2.012 no meu ttulo e, talvez, at a estao (o que vai exigir que eu
escreva um e-book a cada 6 meses). O novo ttulo ficaria Moda Feminina: os 20
segredinhos da moda feminina 2012 para se vestir bem gastando pouco.
Lembre-se de que o Adword funciona da seguinte maneira: algum digita uma
palavra-chave no Google e os anunciantes que disseram quero que meu anncio
aparea quando algum digitar tal palavra tm o seu anncio veiculado. Ento, o
anncio um etapa intermediria entre a busca pela palavra-chave e a landing
page. Este tem basicamente duas funes: atrair o clique comprador e
desencorajar o clique curioso, aquele que no vai comprar, nem ao menos
deixar o e-mail.
270
iJumper - Verso 2.0

Veja dois grupos de anncios nas Tabelas 7.2 e 7.3 criados a partir dessas
palavras da Tabela 7.1 (para o ano de 2012).
Tabela 7.2 Grupo de anncios Moda Feminina 2012
Grupo de
anncios
Anncios
Palavras-chave
Moda feminina Voc est na Moda 2012?

2012
Livro Gratuito Exclusivo
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
PersonalStylist.com/Moda_F
eminina
[moda feminina 2012]

[moda 2012 feminina]
[moda para 2012 feminina]
[tendncias da moda
feminina 2012]
[moda atual feminina 2012]

Moda Feminina 2012
moda feminina 2012
sobre Moda
moda 2012 feminina
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
Moda Feminina 2012?
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
Tabela 7.3 Grupo de anncio Moda Feminina outono inverno 2012
271
iJumper - Verso 2.0

Grupo de
anncios
Anncios
Palavras-chave
Moda feminina Moda Feminina Inverno2012

Outono
Inverno 2012
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
Moda Feminina de Inverno
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
Moda Inverno 2012?
sobre Moda
Feminina 2012. Faa
Download Agora!
eminina
[moda inverno 2012

feminina]
[moda feminina inverno
2012]
[moda outono inverno 2012
feminina]
[moda feminina outono
inverno 2012]
[outono inverno 2012 moda
feminina]
[moda inverno feminina
2012]
[moda do inverno 2012
feminina]
[moda 2012 feminina
inverno]
[moda feminina 2012
inverno]
[moda feminina 2012 outono
inverno]
moda feminina inverno
moda inverno feminina
inverno moda feminina
272
iJumper - Verso 2.0

Observando esses anncios, percebe-se alguns macetes para aumentar o

ndice de Qualidade, logo, diminuir o CPC e elevar a rentabilidade.
O grupo de anncios tem a mesma palavra-chave que utilizada no ttulo
do anncio e a que foi comprada com variaes, mas sempre em aluso
mesma palavra.
H a palavra-chave comprada tanto no ttulo, quanto no corpo do anncio e
na URL (na medida do possvel).
Estou usando mais de um anncio com variaes mnimas em uma s
varivel (no caso, ttulo) para testar qual o melhor ttulo (uma dica para
escolher o melhor ttulo do seu produto fazer vrios anncios, cada um
com uma chamada diferente, e ver qual ter o maior CTR).
Veja que, ao longo deste livro, estou falando at agora basicamente de duas
grandezas que tm que serem controladas de perto: o trfego (e o preo desse
trfego) e a converso tanto em leads quanto em vendas na landing page. Uma
vez que voc tenha o produto final e tenha feito a landing page, agora deve se
concentrar em gerar o melhor trfego possvel para ela. O que quero dizer
atrair as pessoas que teriam maior probabilidade de comprar o seu produto e
encaminh-las pelo funil de vendas.
Para aumentar a converso, seja em gerao de leads ou em vendas, o ideal
que voc tenha uma landing page especfica para cada grupo de anncios ou para
cada tipo de busca, porm no precisa ser a pgina inteira. Voc pode programar
a sua landing page de modo que, se o consumidor vier do grupo de anncios
moda Country a foto da testeira ser de uma mulher com uma roupa country. Se
vier do grupo de moda executiva, ser de uma mulher vestida com uma roupa
executiva. E, assim, sucessivamente. D at para trocar a foto da capa do livro de
acordo com a origem do visitante. Isso bem fcil, uma vez que uma busca gera
uma URL especfica no Google. A nica ao que voc tem que fazer dizer para o
sistema da landing page qual a URL. Para isso, voc precisar de um
programador.
Voc consegue tambm, pelo mesmo princpio, trocar palavras especficas no
texto. Por exemplo: Se um consumidor vem do grupo de anncios moda
273
iJumper - Verso 2.0

feminina jovem, a chamada principal (alm da foto e capa) pode ser: Descubra
os 20 segredos para a moda da mulher jovem para se vestir bem gastando pouco.
Este livro aborda Moda Jovem 2011, Moda Feminina 2011, Moda Country 2011 e
todas as tendncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer
roupa. Se o consumidor vem de um grupo de anncios de Moda Feminina
executiva, a chamada poderia ser Descubra os 20 segredos para a moda da
mulher executiva para se vestir bem gastando pouco. Este livro aborda a Moda
Executiva 2011, Moda Feminina 2011, Como se vestir na empresa e todas as
tendncias que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa.
Para isso, no precisa fazer pginas diferentes, mas trocar tais elementos a
partir de parmetros da URL que indicam qual o grupo de anncios do qual o
visitante veio.
7.3 Clculos para converso e lucro para o nicho

acupuntura
Essa ideia foi trazida por um dos meus alunos. A partir dessa ideia, fiz uma outra
simulao para deixar o assunto do controle de converses ainda mais claro para
voc. Imagine que voc esteja vendendo ou entregando como recompensa um
infoproduto, o e-book Os 20 segredos da medicina chinesa para sua sade,
enfocando principalmente acupuntura. O primeiro passo que dever dar
levantar o segmento em termos de buscas no Google.
O incio da anlise da converso comea no trfego. fundamental perceber
que, se voc no tiver trfego, no ter converso, simplesmente porque no ter
ningum para converter. Ento vamos comear tal anlise pelo trfego. preciso
ter um pequeno trfego para melhorar a converso e, s ento, aps obter a
melhor converso que puder, aumentar o trfego.
Reproduzo a Tabela 7.4 que extra ainda h pouco do Google com a quantidade
de buscas de vrias palavras-chave pertencentes a esse universo da acupuntura e
seu CPC estimado. Aproveitei e trouxe j a simulao de CTR resultado em
nmero de visitas e custos de cada palavra-chave.
274
iJumper - Verso 2.0

275
iJumper - Verso 2.0

Tabela 7.4 Buscas do nicho medicina chinesa
Pesquisas
mensais (BR)
CPC
aproximad CTR
o (R$)
Visitas
Investiment
o
[medicina chinesa
meridianos]
12
0,19
8,00%
0,00
[meridianos medicina
chinesa]
16
0,19
8,00%
0,19
[medicina chinesa
lngua]
46
0,19
8,00%
0,57
0,25
8,00%
0,00
Palavra-chave
[medicina chinesa
emagrecer]
[medicina ayurvdica]
590
0,28
8,00%
47
13,16
[acupuntura e
psicologia]
58
0,33
9,00%
1,65
[fitoterapia chinesa]
480
0,36
8,00%
38
13,68
[medicina chinesa rj]
46
0,37
7,00%
1,11
0,38
8,00%
0,00
0,39
9,00%
1,95
[acupuntura ventosas]
[ventosas acupuntura]
58
276
iJumper - Verso 2.0

[homeopatia]
18.100
0,39
9,00%
1.629
635,31
[medicina chinesa
fgado]
91
0,41
9,00%
3,28
[medicina atual]
2.900
0,42
9,00%
261
109,62
[hai hua acupuntura]
46
0,44
11,00%
2,20
[tudo sobre medicina]
720
0,45
8,00%
57
25,65
[reiki]
14.800
0,46
9,00%
1.332
612,72
[medicina ayurveda]
140
0,47
7,00%
4,23
0,47
8,00%
0,00
0,48
9,00%
0,96
0,5
8,00%
0,00
[aprender acupuntura]
[acupunctura]
28
[medicina alternativa
cursos]
[agulhas acupuntura]
320
0,5
9,00%
28
14,00
[ventosa acupuntura]
110
0,5
8,00%
4,00
[software acupuntura]
46
0,51
10,00%
2,04
[material para
acupuntura]
140
0,52
10,00%
14
7,28
277
iJumper - Verso 2.0

[acupuntura bh]
320
0,53
10,00%
32
16,96
[acupuntura em bh]
170
0,54
10,00%
17
9,18
[naturopatia]
590
0,54
11,00%
64
34,56
[produtos acupuntura]
110
0,54
9,00%
4,86
[agulha acupuntura]
170
0,55
8,00%
13
7,15
[stiper acupuntura]
140
0,56
7,00%
5,04
[medicina chinesa rins]
73
0,56
6,00%
2,24
[medicina pediatria]
590
0,57
8,00%
47
26,79
[moxa acupuntura]
110
0,58
9,00%
5,22
[eletroestimulador
acupuntura]
58
0,58
8,00%
2,32
[osteopatia]
4.400
0,58
7,00%
308
178,64
[curso medicina
alternativa]
22
0,58
8,00%
0,58
[pontos da acupuntura]
320
0,59
7,00%
22
12,98
[acupuntura curitiba]
390
0,6
8,00%
31
18,60
278
iJumper - Verso 2.0

[agulhas para
acupuntura]
390
0,61
9,00%
35
21,35
[material acupuntura]
73
0,62
8,00%
3,10
[material para
auriculoterapia]
46
0,62
9,00%
2,48
[produtos para
acupuntura]
210
0,63
8,00%
16
10,08
[livros medicina]
880
0,63
10,00%
88
55,44
[o que acupuntura]
720
0,63
10,00%
72
45,36
[acupuntura mdica]
46
0,64
10,00%
2,56
[curso medicina
chinesa]
46
0,64
10,00%
2,56
[cursos medicina
alternativa]
12
0,65
11,00%
0,65
[acupuntura para
enxaqueca]
140
0,67
9,00%
12
8,04
[acupuntura auricular]
2.400
0,68
8,00%
192
130,56
[acupuntura laser]
58
0,69
7,00%
2,76
[materiais acupuntura]
170
0,69
6,00%
10
6,90
279
iJumper - Verso 2.0

[curso reflexologia]
73
[acupuntura veterinria] 140
0,69
8,00%
3,45
0,7
9,00%
12
8,40
[fitoterapia]
5.400
0,7
8,00%
432
302,40
[auriculoterapia cursos]
16
0,7
7,00%
0,70
[emagrecer com
acupuntura]
28
0,71
8,00%
1,42
[acupuntura para
engravidar]
140
0,71
7,00%
6,39
[materiais para
acupuntura]
210
0,72
8,00%
16
11,52
[medicina acupuntura]
16
0,72
9,00%
0,72
[laser acupuntura]
110
0,74
8,00%
5,92
[acupuntura para
depresso]
110
0,74
9,00%
6,66
[acupuntura emagrece]
390
0,74
8,00%
31
22,94
[acupuntura na orelha]
320
0,76
10,00%
32
24,32
[acupuntura emagrecer] 480
0,77
10,00%
48
36,96
280
iJumper - Verso 2.0

[liu acupuntura]
140
0,78
10,00%
14
10,92
[acupunturista]
720
0,78
10,00%
72
56,16
[acupuntura para
ansiedade]
720
0,79
11,00%
79
62,41
[medicina chinesa]
1.900
0,79
9,00%
171
135,09
[cursos de medicina no
Brasil]
170
0,79
8,00%
13
10,27
[laseracupuntura]
22
0,79
7,00%
0,79
[acupuntura pontos]
720
0,8
6,00%
43
34,40
[acumputurista]
73
0,8
8,00%
4,00
0,81
9,00%
4,86
[tudo sobre acupuntura] 73

[medicina natural]
1.300
0,81
8,00%
104
84,24
[acupuntura para
emagrecer]
2.400
0,82
7,00%
168
137,76
[pontos acupuntura]
1.000
0,82
8,00%
80
65,60
[reflexologia podal]
2.900
0,83
9,00%
261
216,63
[medicina oriental
12
0,83
8,00%
0,00
281
iJumper - Verso 2.0

acupuntura]
[acupuntura clnicas]
12
0,83
7,00%
0,00
[benefcios da
acupuntura]
110
0,83
6,00%
4,98
[acupuntura clnica]
22
0,84
8,00%
0,84
[acupuntura auricular
emagrecimento]
110
0,84
9,00%
7,56
[auriculoterapia pontos] 480
0,84
8,00%
38
31,92
[medicina interna]
590
0,84
9,00%
53
44,52
[mdico acupunturista]
16
0,84
8,00%
0,84
[medicina
ortomolecular]
6.600
0,84
7,00%
462
388,08
[acupuntura e
emagrecimento]
28
0,85
6,00%
0,85
[curso fitoterapia]
210
0,85
8,00%
16
13,60
[curso homeopatia]
91
0,85
9,00%
6,80
[curso auriculoterapia]
110
0,85
8,00%
6,80
[acompuntura]
22
0,86
7,00%
0,86
282
iJumper - Verso 2.0

[acupuntura para que

serve]
390
0,86
Limite de CPC em R$ 0,86 79.775
8,00%
31
26,66
8,44%
6.734
3.859,80
Escolhi trabalhar com um CPC mximo de R$0,86, por ser um valor no muito
alto, mas que me possibilitasse trabalhar com vrias palavras, tanto de nicho
quanto as mais concorridas nesse nicho.
Fazendo uma breve simulao, teremos:
Nmero de buscas: 79.775
CTR: 8,44% (estimado)
Visitas no site: 6.734
Custo das visitas: R$3.859
Se tivermos uma taxa de converso em vendas de 1,5%, teremos 101 vendas.
Para um produto que tenha preo de R$79, teremos uma receita de R$7.979. Uma
vez que o custo da campanha foi de R$3.859, o lucro ser de R$4.120. Se
melhorarmos a taxa de converso para 2%, o lucro passa a ser de R$6.727. Um
aumento de 33% da taxa de converso gerou um lucro 63% maior.
A partir do momento que comea a criar cenrios, voc passa a ter uma viso
melhor de como sua lucratividade se comportar diante de mudanas de CPC,
preo do produto etc. Imagine que voc passe a vender o produto a R$89, com
taxa de converso igual a 1,75%. Qual seria o lucro? Seria de R$6.554, ou seja,
melhor vender a R$79 com uma taxa de 2%.
Criando uma planilha para estimar os lucros de cada cenrio variando a taxa
de converso, o preo do produto e o CPC mdio, voc conseguir chegar na
melhor meta para sua empresa. No site NinjaPPC, h um vdeo que ensina a
283
iJumper - Verso 2.0

calcular retorno sobre investimento sobre campanhas de Adwords tanto de ecommerce como de empresas de servios.
Veja os clculos anteriores na Tabela 7.5 com vrias simulaes de cenrios.
Observamos que, nos dois primeiros, o CPC mdio de R$0,57, mas, nos
cenrios 3, 4 e 5, conseguimos melhorar o ndice de qualidade para conseguir um
CPC mdio menor, igual a R$0,50. Compare os cenrios 1 e 3 para entender como
a queda de CPC impacta o lucro de forma inversamente proporcional.
importante tambm entender como o CPC mdio impacta o CPA (custo de
aquisio) de leads e de venda.
Tabela 7.5 Clculo de lucros em diversos cenarios
Cenrio 1
Cenrio 2
Cenrio 3
Cenrio 4
Cenrio 5
Total de buscas
79.775,00
79.775,00
79.775,00
79.775,00
79.775,00
CTR
8,44%
8,44%
8,44%
8,44%
8,44%
Visitas
6.734
6.734
6.734
6.734
6.734
CPC mdio
0,57
0,57
0,50
0,50
0,50
Custo
3.838,38
3.838,38
3.367,00
3.367,00
3.367,00
7
8
Taxa 1 converso 18,00%
18,00%
18,00%
18,00%
18,00%
Leads
1.212
1.212
1.212
1.212
1.212
10
284
iJumper - Verso 2.0

11
Taxa 2 converso 8,00%
7,00%
8,00%
12,00%
9,00%
12
Vendas
96
84
96
145
109
Taxa global de
converso
1,44%
1,26%
1,44%
2,16%
1,62%
Preo
79,00
79,00
79,00
69,00
89,00
18
Receita
7.584,00
6.636,00
7.584,00
10.005,00
9.701,00
19
Lucro mensal
3.745,62
2.797,62
4.217,00
6.638,00
6.334,00
ROI
0,98
0,73
1,25
1,97
1,88
23
CPA venda
39,98
45,70
35,07
23,22
30,89
24
CPA leads
3,17
3,17
2,78
2,78
2,78
13
14
15
16
17
20
21
22
7.4 Clculos de converso por meio de lucro reverso

Alm do clculo anterior, h uma maneira de calcular que um pouco mais
complexa, mas que prefiro. O clculo pelo lucro reverso mostra a conta de trs
para frente e d um cenrio mais real das metas que voc deve atingir. Esse
clculo mais adequado para quando voc j tem uma campanha rodando h
alguns meses ou semanas e j tem uma quantidade de vendas significativa para
285
iJumper - Verso 2.0

saber com razovel exatido qual a taxa de converso de cada palavra-chave

Nesse tipo de clculo, comeamos uma anlise de converso, estimando o CPC
mximo que pagaremos a partir do quanto estamos dispostos a "abrir mo" da
margem de lucro do produto. Digamos que, para um produto que custe R$59 (j
retirando os custos de transao, por exemplo, do UOL PagSeguro), estamos
dispostos a ganhar somente R$39 lquidos sobre cada venda, logo, teremos R$20
para investir em Adwords. A Tabela 7.6 foi feita baseando-se em um infoproduto
com preo de R$99, fazendo-se essa conta de trs para frente.
Vamos explicar a tabela em detalhes.
Tabela 7.6 Tabela simulao de ganho e lucro para infoproduto
Variveis
Cenrio 1
Cenrio 2
Cenrio 3
Cenrio 4
Cenrio 5
Preo
99,00
99,00
99,00
99,00
99,00
Margem
desejada
79,00
69,00
59,00
49,00
39,00
Custo mximo
por venda (CPA
mx.)
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
Percentual do
custo sobre o
preo
20,20%
30,30%
40,40%
50,51%
60,61%
Taxa 1
converso
25,00%
25,00%
25,00%
25,00%
25,00%
Taxa 2
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
5,00%
286
iJumper - Verso 2.0

converso
seguida de 1
converso
8
Taxa global
1,25%
1,25%
1,25%
1,25%
1,25%
10 N de Leads
necessrios para 20
1 venda
20
20
20
20
11 N de Visitas
necessrias para 4
1 lead
12 N de Visitas
necessrias para 80
1 venda
80
80
80
80
13
14 Custo mximo
por visita
0,25
0,38
0,50
0,63
0,75
15 Custo por lead
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
220
300
442
479
500
3.000,00
3.000,00
3.000,00
3.000,00
3.000,00
16
17 N emprico de
visitas por
posio do
anncio
18
19 Investimento
287
iJumper - Verso 2.0

mensal
20 Investimento por
100,00
dia
100,00
100,00
100,00
100,00
22 N possvel de
Visitas por dia
400
por investimento
dirio
266
200
160
133
23 N real de Visitas
por dia por
220
posio do
anncio
266
200
160
133
24 N de Vendas por
2
dia
90
60
60
30
21
25
26 N de vendas por
60
ms
27
28 Faturamento
mensal
5.940
8.910
5.940
5.940
2.970
29 Lucro mensal
4.740
6.210
3.540
2.940
1.170
1.650,00
2.992,50
3.000,00
3.000,00
2.992,50
30
31 Custo real
288
iJumper - Verso 2.0

32 Sobra de caixa
1.350,00
7,50
0,00
0,00
7,50
2,60
1,98
0,98
0,98
-0,01
33
34 ROI
Na primeira coluna da Tabela 7.5, vemos as variveis que esto sendo

analisadas. Nas demais colunas, temos cenrios distintos que iro influenciar
diretamente na lucratividade. Nas linhas da tabela, podem-se visualizar as
seguintes variveis:
Preo do servio: um valor fixo para um determinado servio, no caso,
R$99;
Margem desejada: quanto voc deseja ganhar sobre cada venda;
Custo mximo por venda: esse valor obtido, fazendo a simples
subtrao da margem desejada do preo do produto, ou seja, quanto
custar cada venda;
Percentual do custo sobre o preo: o valor percentual que o CPA
representa sobre o preo;
Taxa de 1 converso: o percentual de converso em leads;
Taxa de 2 converso: o percentual de converso em vendas, a partir dos
leads;
Taxa global: o percentual de converso de visitantes transformando-se em
vendas;
N de leads necessrios para 1 venda: dada a taxa de converso em
venda, quantos leads sero necessrios para gerar uma venda;
N de visitas necessrias para 1 lead: dada a taxa de converso em leads,
quantas visitas so necessrias para gerar um lead;
289
iJumper - Verso 2.0

N de visitas necessrias para 1 venda: dada a taxa de converso global,

quantas visitas so necessrias para gerar uma venda;
Custo mximo por visita: Uma vez que voc s est disposto a "abrir mo"
de uma porcentagem definida do preo do produto para realizar uma
venda (CPA) e que voc sabe a quantidade de visitas que precisa para
realizar uma venda (j que voc tem a taxa de converso global), essa linha
dar o valor do CPC mximo para que voc gaste todo o CPA para gerar a
quantidade exata de visitas que gera uma venda, ou seja, essa linha
definida por CPA dividido pela quantidade de visitas para gerar uma venda;
Custo por lead: Tendo a quantidade de visitas que voc precisa para gerar
um lead e sabendo o custo de cada visita (CPC mximo), basta multiplicar
os dois valores para gerar um lead. importante saber esse valor para
verificar se est investindo muito para conseguir um lead;
N emprico de visitas por posio do anncio: Dependendo da posio
do anncio, a sua visibilidade ser maior ou menor, logo, ter menos
cliques por dia. Os nmeros nessa tabela devem ser obtidos diretamente de
uma campanha de teste para saber quantas visitas voc tende a receber
para uma posio definida. Este um nmero estimado que voc s
conseguir verificar testando na prtica sua campanha;
Investimento mensal: o quanto voc est disposto a investir por ms na
sua campanha;
Investimento por dia: investimento mensal dividido por 30;
N possvel de visitas por dia por investimento dirio: Dado o valor de
CPC mximo visto anteriormente, essa linha lhe dar qual o nmero de
visitas que poder obter com tal valor de investimento;
N real de visitas por dia por posio do anncio: Caso o nmero de
visitas obtido pela posio do anncio seja menor do que o valor obtido na
linha anterior, prevalece o nmero mximo de visitas possveis, se no,
prevalece o nmero de visitas que o oramento consegue alcanar;
N de vendas por dia: quantidade de vendas dada a taxa de converso e a
290
iJumper - Verso 2.0

quantidade de visitas dirias;

N de vendas por ms: nmero de vendas dirias multiplicado por 30;
Faturamento mensal: nmero de vendas mensais multiplicado pelo preo
do produto;
Lucro mensal: nmero de vendas mensais multiplicado pela margem do
produto;
Custo real: valor do CPC mximo multiplicado pelo nmero real de visitas
obtidos (lembre-se de que, se a posio do anncio no possibilitar o gasto
total do investimento, sobrar verba no caixa por perda de parcela de
clique por posio do anncio);
Sobra de caixa: Se o oramento dirio no for totalmente gasto, quanto
sobrar no caixa;
ROI: retorno sobre investimento, ou seja, (receita custo real)/(custo
real);
importante verificar que no estou contando com impostos, custo de
softwares (assinatura de um software de monitoramento de posio de palavrachave no Google etc.). Estou contando pura e simplesmente a receita das vendas
subtradas dos custos com a campanha. O clculo completo ser feito por voc
com base nessa planilha.
A segunda coluna o cenrio em que destinaremos a menor quantidade de
margem para a campanha. De um produto de R$99, no cenrio 1, destinaremos
somente a realidade atual, que ser comparada com vrios outros, os diferentes
cenrios. Cada coluna um cenrio diferente, mantendo-se as mesmas variveis.
Serve para ter uma viso melhor sobre os impactos das variveis sobre o lucro.
Basicamente, o que eu vario de um cenrio para o outro o percentual da
margem destinado para a divulgao. Quanto maior a parcela destinada, maior
pode ser o CPC mximo. O CPC mximo definido, dividindo-se o CPA pela
quantidade de visitas para gerar uma venda. A quantidade de visitas para gerar
uma venda s variaria se mudssemos a taxa de converso da landing page; essa
no muda com o aumento do CPA, mas uma porcentagem intrnseca prpria
291
iJumper - Verso 2.0

landing page para um mesmo pblico-alvo. O aumento do CPA possibilita o

aumento do CPC mximo, logo, melhora a posio do anncio devido ao aumento
do AdRank.
importante que mantenhamos o CPC mdio com um valor baixo e o CPC
mximo com um valor alto. isso que vai garantir que consigamos aproveitar
muito melhor as oportunidades do leilo. Para isso, voc ter que comprar muitas
palavras com baixa concorrncia (palavras de nicho), porque elas so as que,
como j vimos, tem os menores CPCs. Se no investir em palavras de nicho,
acontecer o contrrio, ou seja, ter um valor alto de CPC mdio e, se tiver um
valor baixo de CPC mximo, voc conseguir posies muito ruins para o seu
anncio, ou seja, vai receber poucos cliques.
Perceba que o CPC igual ao custo de transao desejado (CPA) multiplicado
pela taxa de converso. Essa frmula uma das mais importantes para impedir
que voc tenha prejuzo em Adwords: CPC = %converso x CPA
Algumas vezes, a posio do seu anncio no trar cliques o suficiente para
gastar toda a verba que voc tem disponvel diariamente. A linha 17 mostra
(esses nmeros devero ser obtidos de maneira emprica na sua prpria
campanha) a quantidade de cliques para cada posio do anncio (que definida
pelo CPC mximo que est ligado diretamente ao quanto de margem do preo
deseja deixar para o Adwords). Quanto menor o CPC mximo, pior ser a posio
do anncio, logo, menor a quantidade de cliques.
Pode-se ver no cenrio 1 que o valor est to baixo que, nessa posio (no
mostro a posio, s o nmero de cliques obtido na posio), s possvel obter
220 cliques por dia, porm o oramento dirio permite at 400 cliques (visto na
linha 22). Isso significa que no ser gasto todo o oramento fazendo em vez de 5
vendas, apenas 2 (mostradas na linha 24). J do cenrio 2 em diante, a
quantidade de cliques possveis pela posio maior do que a de cliques limitada
pelo oramento dirio. Logo, ser o oramento dirio que definir a quantidade
de cliques e de vendas.
No cenrio 1, por no gastar todo o oramento dirio, no final do ms, o ROI,
apesar de ser maior, no atinge todo o oramento, logo, h uma sobra de caixa.
292
iJumper - Verso 2.0

Como o ROI positivo e maior do que 1, o lucro final menor do que no cenrio
2, que praticamente todo o oramento dirio foi gasto. Nesse caso, o cenrio 2,
mesmo pagando um CPC um pouco maior do que no 1 (R$0,38 contra R$0,25),
ocasionando a perda de lucratividade, vale mais a pena do que o cenrio 1, devido
a maior quantidade de verba no caixa no fim do ms.
Se observarmos o cenrio 5, verificamos que este tem o pior resultado,
inclusive com o ROI negativo. Apesar de ter tido anncios muito melhor
posicionados dentre todos os cenrios (com CPC mximo R$0,75), o alto valor do
CPC, devido a uma margem baixa, fez com esse cenrio fosse o pior em termos de
lucratividade e de faturamento.
Isso lhe mostra que importante que mensure os critrios de lucratividade e
faturamento da sua campanha para sempre deix-la com o melhor resultado
possvel.
Se controlar bem essas variveis (CPC, CPA, taxa de converso, preo do
produto), a sua campanha ser extremamente lucrativa. Todos os nmeros que
usei nesse exemplo so bem verossmeis, ou seja, totalmente passveis de
acontecerem com a sua conta.
7.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de

converso
Tenho falado em 2% ou 1,5% de taxa de converso. Essa a porcentagem
padro para bons e-commerces no Brasil. A maioria deles est entre 0,5% e 1,5%,
alguns melhores atingem 2% e outros, muito bons, passam desse nmero. Um
amigo meu tem um e-commerce em um mercado muito concorrido que tem
1,38% de converso. Nos EUA, bons e-commerces chegam a atingir 17%. Quando
falo de taxa mdia de 2%, pense em um e-commerce de 1.000 produtos. Alguns
com taxas de 10% e outros com taxas de 0,1%. Para aumentar essa taxa de
converso, o segredo trabalhar somente nos produtos que tem taxas de 10%.
Como conseguir isso? Foco.
Imagine se um e-commerce tivesse as seguintes caractersticas:
293
iJumper - Verso 2.0

Baixa concorrncia. Cada produto de nicho, ou seja, sem tanta

concorrncia quanto o segmento de informtica ou de cosmticos. Como j
disse, o dinheiro est nos nichos. O retorno sobre o investimento em um
nicho muito maior do que em um mercado de massa, onde as margens
esto cada vez mais apertadas.
Dificultar comparao de preos por parte dos consumidores. O
segredo para isso que o prprio site desenvolva seus produtos (como o
site Athleticgreens). Uma vez que faa isso, eles s so vendidos l, o que
impossibilitaria o consumidor de comparar preos de produtos iguais,
apenas semelhantes. Isso aumenta a escassez/exclusividade, logo, eleva o
valor percebido.
Relevncia total com o pblico-alvo. Uma vez que o e-commerce pesquisa
o pblico-alvo especfico de cada produto, direciona cada busca de cada
palavra-chave para o produto certo. A relevncia tambm em termos de
estgio do consumidor com relao compra. Um que digita livro de
poker est em um estgio diferente de outro que digita aprender a jogar
poker. Cada um deve ser direcionado para uma landing page especfica. No
nosso caso do poker, o consumidor que procurou por livro poker
remetido para uma landing page que compara a videoaula com o livro,
sendo-lhe mostrado que esta muito melhor para aprender, enquanto o
outro direcionado para a venda da videoaula como uma tima maneira de
aprender poker, por exemplo.
Persuaso. Cada pgina de cada produto desse e-commerce uma landing
page com todos os argumentos persuasivos voltados para a venda do
produto para o pblico-alvo especfico. Cada pgina tem testemunhais,
selos e certificaes, uma chamada, descrio dos benefcios e outros
elementos que j estudamos quando falamos de carta de vendas.
Usabilidade. Fazer compras em e-commerces pode ser bem complexo. Este
tem uma tima usabilidade que possibilita que o consumidor faa a sua
compra em poucos cliques e com um meio de pagamento confivel, como o
UOL PagSeguro.
294
iJumper - Verso 2.0

Garantia da entrega imediata do produto. Como o produto um

infoproduto, no h como o produto no chegar ou atrasar.
Amostra grtis. Os produtos podem ser testados antes que voc compre
para ter certeza do que est comprando.
Satisfao Garantida ou seu dinheiro de volta. Prazo de 30 dias para
pedir devoluo do dinheiro sem perguntas nem indagaes.
Teste A/B. O e-commerce est sempre testando a melhor configurao de
pgina para aumentar continuamente a taxa de converso.
Tenho certeza que, se um e-commerce tivesse todos esses atributos, a taxa de
converso mdia aumentaria e muito. A Amazon tem muitos desses atributos e
o maior do mundo. Veja uma pgina qualquer de um e-book campeo de vendas
da Amazon. H muitos dos argumentos persuasivos e outros elementos que
facilitam a venda. Veja tambm uma pgina qualquer de mais 2 e-commerces
nacionais campees de venda, a Netshoes e CorpoPerfeito. Todos seguem a linha
de ter muito contedo e elementos persuasivos.
No caso do infoproduto, como voc trabalhar inicialmente com o que foi
produzido por voc, com uma landing page especfica, entrega imediata garantida
e todos os outros argumentos que vimos, a sua taxa pode chegar a muito mais do
que 2% se fizer todo o trabalho de casa que lhe foi passado nesta obra. Faa
suas contas agora com 3 taxas de converso de acordo com o tipo de cenrio:
pessimista (0,5%), realista (2%) e otimista (5%). A partir da, voc ter uma boa
ideia de qual a faixa na qual seu negcio ir operar.
Imagine agora que sua taxa de converso mostrada na linha 8 da Tabela 9.5
fosse 5% em vez de 1,25%. O seu resultado do cenrio 1 seria um caixa de
R$14.850 no final do ms para um CPC mximo de R$1. Ou seja, voc teria uma
excelente visibilidade, um alto CPC mximo e, ainda assim, um excelente lucro.
Seriam somente necessrios 20 visitas para gerar uma venda. O ROI seria de 3,95.
importante perceber que voc sempre trabalhar com porcentagens. Taxa
de converso em visitas (em Adwords, entre 3% e 15% e, na busca natural, entre
10% e 30%), taxa de converso em contatos (que pode ficar entre 5% e 25%)
295
iJumper - Verso 2.0

taxa de converso em vendas (os 2% que mencionei) e outros nmeros

percentuais. Quanto mais trabalhar a sua landing page para a converso, mais
voc vai aumentar tais porcentuais. H um grande nmero absoluto em todo o
funil de vendas que a quantidade de buscas que voc pode atingir (nmero
obtido no 1 mdulo). O bom de toda essa histria que voc quem escolhe as
palavras-chave que quer trabalhar. Se escolher as que lhe deem 100 mil buscas
por ms e otimizar o seu site para elas, na busca natural, ter em mdia 20 mil
visitas por ms no site, logo, 400 vendas por ms (trabalhando sobre os 2%).
Pense no seu produto a R$70. Uma receita de R$28 mil/ms.
Por enquanto, estou explicando os nmeros relativos a Adwords, porm, se
formos falar de busca natural, se voc estiver nas primeiras colocaes da busca
no-paga do Google para todas essas palavras, teria um lucro muito maior. Um
site que explore o tema medicina oriental que esteja nas primeiras posies do
Google tem em mdia 20% de cliques das buscas, ento, em mdia 15.955 visitas
no site (79.775 x 20%), o que, com um produto custando R$97, lhe daria uma
receita (a uma taxa de converso de 2%) de R$30.950 (2% x R$97 x 15.955). Por
isso digo que investir em SEO altamente lucrativo, entretanto algo que
demora um pouco mais. Meu conselho: invista primeiramente em Adwords, mas
no se acostume com os lucros que obter com anncios de links patrocinados.
Invista em SEO assim que tiver os primeiros ganhos e v substituindo Adwords
por SEO paulatinamente at ter a grande parte do seu trfego vindo totalmente
da busca natural do Google.
Nunca, porm, deixe totalmente de lado o Adwords. SEO muda a todo
momento e o Adwords quem garantir seu faturamento caso o seu site caia de
posio na busca natural (na verdade, o Adwords e o seu mailing list, por isso
to importante conseguir um grande nmero de e-mails). Alm disso, sempre h
palavras que no estaro bem colocados na busca natural - para elas, voc ter
um bom trabalho de Adwords.
296
iJumper - Verso 2.0

7.6 Exemplo de campanha com o nicho decorao de

interiores
Vamos ver outro exemplo de campanha, agora para o nicho decorao de
interiores. Observe a Tabela 7.6 para ver as buscas desse segmento. Pode-se ver
pelas palavras quartos decorados, banheiros decorados ou salas decoradas
que este um negcio fortemente baseado em imagens.
Por essas palavras, percebe-se que uma isca digital com muitas fotos seria o
ideal. Que o site tivesse muitas fotos para serem encontradas na busca de
imagens do Google. Esse negcio tambm traz boas possibilidades de se trabalhar
com anncios em banners na rede display do Google, ou seja, campanhas em sites
que tm banners gerenciados pelo Google. Veremos o que a rede display no
prximo tpico. Por enquanto, vamos treinar mais nossa matemtica para
calcular o retorno dessas palavras da Tabela 7.6.
Tabela 7.6 Buscas do nicho decorao
Palavra-chave
Buscas
CPC
Custo (com CTR 3%)
[quartos decorados]
22.200
0,57
379,62
[banheiros decorados]
22.200
0,51
339,66
[salas decoradas]
18.100
0,37
200,91
[apartamentos decorados]
12.100
2,00
726,00
[decorao infantil]
9.900
0,53
157,41
297
iJumper - Verso 2.0

[casas decoradas]
8.100
0,91
221,13
[casa e decorao]
8.100
0,41
99,63
[cozinhas decoradas]
6.600
0,48
95,04
[paredes decoradas]
5.400
0,44
71,28
[decorao sala]
4.400
0,56
73,92
[apartamento decorado]
4.400
1,86
245,52
[sala decorada]
4.400
0,58
76,56
[salas pequenas decoradas]
3.600
0,38
41,04
[ambientes decorados]
3.600
0,51
55,08
[casa decorada]
3.600
0,57
61,56
[banheiros pequenos decorados]
2.900
0,51
44,37
[quarto decorado]
2.900
0,49
42,63
[decorao quarto infantil]
2.400
0,45
32,40
[decorao apartamento pequeno]
2.400
1,24
89,28
[decorao cozinha]
2.400
0,48
34,56
298
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[decorao casa]
2.400
0,48
34,56
[decorao para quarto]
1.900
0,52
29,64
[banheiro decorado]
1.900
0,68
38,76
[casa decorao]
1.900
0,37
21,09
[decorao quarto casal]
1.900
0,55
31,35
[decorao apartamentos pequenos] 1.900
1,12
63,84
1.900
0,57
32,49
[apartamentos pequenos decorados] 1.900
1,87
106,59
[arquitetura e decorao]
1.900
0,62
35,34
[decorao apartamento]
1.600
0,77
36,96
[decorao barata]
1.600
0,52
24,96
[decorao para sala]
1.600
0,47
22,56
[decorao de jardim]
1.300
0,52
20,28
[varandas decoradas]
1.300
0,51
19,89
[decorao sala pequena]
1.300
0,47
18,33
[cozinha decorada]
299
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[lavabos decorados]
1.300
0,27
10,53
[salas decoradas fotos]
1.300
0,23
8,97
[decorao para banheiro]
1.300
0,48
18,72
[apartamentos decorados fotos]
1.000
1,78
53,40
Considerei um CTR de 3% para a rede de pesquisa, s para termos de

comparao de quantas visitas voc pode ter e qual o custo total. Considerei
tambm uma taxa de vendas igual a 0,9% para um produto de R$97. Os dados
para essa busca sero:
Total de buscas estimadas: 180.900
Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 5.427
Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna):
R$3.715
Quantidade de vendas (0,9% x 5.427): 48
Receita estimada: R$4.656
Lucro estimado: R$940
Retorno em receita: 1,25 x 1.
CPA: R$77,40 (R$3.715/48)
Pode-se observar que, se a taxa de converso, nesse caso, for igual a 0,706%, o
valor gasto ir empatar com o ganho, com lucro igual a zero. Nesse caso, ser
preciso, ou diminuir o CPC mdio, que est em R$0,68 (R$3.715/5.427), ou
aumentar a taxa de converso (de preferncia, os dois). Se alterarmos o preo do
produto, aumentar o lucro por venda, mas ir diminuir a taxa de converso, para
uma mesma landing page. Talvez a melhor soluo seja procurar um CPC mdio
menor. Se ele for de R$0,40, em vez de R$0,68, com o mesmo valor (R$3.715),
300
iJumper - Verso 2.0

poderemos ter 9.289 visitas (R$3.715/R$0,40), o que resultar, com uma taxa de
converso de 0,9%, em 83 vendas e uma receita de R$8.109, ou seja, R$4.394 de
lucro e um retorno sobre o investimento em receita de 2,18.
Esses nmeros tendem a ser bem maiores. Se tirarmos as palavras com CPC
estimado acima de R$1, teremos:
Total de buscas estimadas: 157.200
Total de visitas (considerando-se um CTR igual a 3%): 4.716
Custo estimado da campanha (soma dos valores da terceira coluna):
R$2.431
Quantidade de vendas (0,9% x 4.716): 42
Receita estimada: R$ 4.074,00
Lucro estimado: R$1.643
Retorno em receita: 1,67 x 1.
CPA: R$57,88 (R$2.431/42)
O fato de eliminarmos da nossa lista as palavras mais caras aumentou o
retorno, no gerando tanto impacto sobre as vendas, na realidade, extraindo uma
receita maior. O CPC mdio caiu de R$0,68 para R$0,52, o que fez com que o CPA
casse de R$77,40 para R$57,88. Apesar de termos menos vendas, a queda brusca
do CPA em face da queda mais suave no nmero de vendas fez com que o
resultado fosse melhor no segundo caso. Essas contas tm que ser feitas
exausto para saber qual o ponto timo da sua campanha. Tente reproduzir esses
clculos, agora que sabe os resultados, em uma planilha para treinar sua
capacidade analtica.
7.7 A rede display do Google

Existe um mundo parte dos anncios do prprio site do Google. Esse mundo a
rede de parceiros do Google, chamada de display, em que voc ter anncios em
banners, vdeos e vrios outros formatos. importante que entenda como
301
iJumper - Verso 2.0

anunciar tambm nessa rede display (chamada ainda de rede de contedo),

porque, muitas vezes, esses anncios que esto em sites geralmente esto ligados
a contedo (como blogs, sites de notcias e outros). Eles atrairo um pblico que
entrou no Google, digitou por uma palavra-chave relacionada a busca de
informao, no clicou em nenhum anncio e preferiu clicar em um site da busca
natural.
Imagine um consumidor que, ao entrar em um site de contedo, enquanto lia o
texto que lhe ensinava, por exemplo, a jogar xadrez, v um banner e-book Jogue
Xadrez como os Campees. As 30 jogadas matadoras dos grandes mestres. Faa o
download gratuito agora mesmo. Esse consumidor clica no site e cai em uma
landing page que pede o email dele para que faa o download do livro. Ele faz o
download gratuito e inicia um relacionamento com um site que vende videoaulas
sobre xadrez. Ele no estava pensando em compr-las, mas agora se tornou um
lead. Algum que poder vir a comprar, dependendo dos e-mails que ele receber
ao longo do tempo.
Investir na rede display interessante porque captura o consumidor no
momento exato em que ele est procurando por um contedo, no por algo para
comprar. Se voc oferece um contedo para ele, a chance de ele fornecer o
contato muito grande e, portanto, a sua 1 converso pode ser muito boa para
esse tipo de anncio. Anunciantes que tentam vender algo com banners na rede
display no tm uma taxa de converso to boa porque querem capturar uma
venda em um espao em que o consumidor est pensando em adquirir
conhecimento.
Na rede display, voc tem acesso a uma grande quantidade de sites que falam
sobre quase tudo. Desde muito grandes e conhecidos como Infomoney e G1, sites
grandinhos e nem to conhecidos como o Mochileiros e Futebolinterior at sites
de nicho como o Chevettemania. Voc pode escolher entre anunciar em sites de
vrias categorias, escolher sites que tenham determinadas palavras-chave que
deseja associar ao seu anncio ou at escolher sites especficos.
A estratgia para anunciar nesse sites , inicialmente, fazer uma busca no
Google com todas as principais palavras-chave relacionadas ao seu produto que
302
iJumper - Verso 2.0

voc j levantou. Verifique se algum dos sites que aparecem na primeira pgina
de resultados naturais do Google fazem parte da sua rede display, ou seja se
admitem banners que tem no canto direito um smbolo expansvel escrito
anncio Google ou Adchoice.
Esses sites j fizeram o trabalho de SEO para voc, ou seja, j esto bem
posicionados na busca natural. Ao invs de voc s querer colocar o seu site na
primeira pgina, passe a fazer divulgao em banners nestes que j esto bem
colocados. Digamos que voc venda um produto voltado para o nicho moda
feminina. Quando faz uma busca por essa palavra-chave, a pgina com os
primeiros resultados tm uma visibilidade de mais de 40.500 buscas mensais. O
site, por exemplo, portaisdamoda.com.br estava na primeira pgina quando fiz
essa busca e, certamente, captura boa parte desses usurios. Esse site tem espao
para veiculao de Adwords. Na ferramenta de segmentao por canal (em que
voc escolhe o site), pode fazer o anncio do seu banner de Moda Feminina nesse
site que j tem visitas.
Voc aproveitar os visitantes da busca natural de um site que j fez a lio de
casa, ou seja, ficar na primeira pgina do Google para uma determinada palavrachave. De preferncia, oferea uma isca digital, download de um e-book ou um
vdeo (inclusive, na rede display voc pode fazer anncios em vdeo).
Na rede de contedo (display), o consumidor no est fazendo uma pesquisa
com intuito de buscar informaes ou produtos. Ele est passeando, buscando
por conhecimento, ento isso que voc deve entregar a ele. A rede display pode
lhe render muitos bons resultados a um CPC mais baixo do que a rede de
pesquisa.
Uma dica importante mediante essa observao para voc no anunciar na
rede display com texto. O comportamento do consumidor em sites que no so do
Google diferente. Os banners, principalmente se tiverem alguma animao, tm
um resultado bem melhor. Tenha um call-to-action bem destacado e visvel com
um verbo de ao, do mesmo modo que fez o call-to-action da sua landing page.
Tenha uma campanha separada s para anncios para rede display a fim de
separar a verba de um e de outro. Procure anunciar com banners bem chamativos
303
iJumper - Verso 2.0

e com a proposta de valor mais forte do seu produto.

No se esquea de que a navegao dele nada mais do que uma continuidade
do clique que ele deu no anncio. O ideal que o layout (j que na rede display
voc pode trabalhar com imagens) do anncio tenha a mesma identidade visual
do layout do site. Escolha a proposta de valor do anncio com tanto cuidado
quanto voc escolheu a promessa da sua chamada na landing page. Tenha todos
os formatos possveis. O Google tem um construtor de anncios que pode lhe
ajudar muito, mesmo que voc no entenda de design ou programao.
Lembre-se tambm de que o CTR da rede display bem menor do que o CTR
de uma rede de pesquisa. No d para comparar um e outro. Facilmente, voc
pode ter CTRs de rede display de 0,05%. O Google usa uma outra mtrica para
recalcular esse CTR com relao aos seus concorrentes (os anunciantes que
disputam com voc o espao do banner no site da rede display).
Vou passar alguns vdeos para voc estudar mais sobre a rede display:
http://bit.ly/Rede-display-1
7.7.1 Remarketing recuperando o seu visitante

H um recurso da rede display do Google que eu considero sensacional o
remarketing. H 3 ou 4 dias, entrei no site www.baby.com.br aps saber da
notcia que a Anglica tinha se tornado scia dele. Como no fao parte do
pblico-alvo deles, no comprei nada. Apenas um curioso querendo saber mais
sobre o negcio. Ao longo de todos os dias subsequentes, em diversos sites que
estava navegando, via um banner, como o da imagem com a Anglica, do
baby.com.br. Que coincidncia! Na verdade, no tem nada de coincidncia.
Quando voc est em um site que faz campanhas na rede display do Google e
utiliza o recurso de remarketing, um cookie (um pequeno arquivo) instalado no
seu computador (nada que v lhe prejudicar) e, quando voc entra em um site
304
iJumper - Verso 2.0

que faa parte da rede de contedo do Google, esse cookie ativa o banner da
marca do site acessadon(caso esse site faa campanhas de remarketing). Isso
fortalece a marca para um consumidor que j entrou em contato com a sua
marca, fazendo com que a sua ativao na memria do consumidor seja imediata.
H um vdeo interessante e bem simples para explicar o que remarketing:
http://bit.ly/Remarketing-1. H outro vdeo um pouco mais aprofundado que
explica como configurar uma ao de remarketing. Tanto um quanto outro esto
em ingls, mas a imagem muito autoexplicativa: http://bit.ly/Remarketing-2.
Com essas dicas e com o estudo intenso sobre Adwords, estar preparado para
anunciar tanto na rede de pesquisa quanto na rede display, contudo lembre-se de
comear devagar e ir crescendo aos poucos. o Adwords que ir lhe trazer a
primeira receita, ento, estude bastante essa ferramenta para no perder
dinheiro com ela. Eu estimo que essa sua primeira etapa de estudos de gerao
de trfego a partir do Google Adwords somente rede de pesquisa levar pelo
menos 6 semanas at que entenda perfeitamente a lgica da ferramenta (se voc
se dedicar pelo menos 10 horas por semana). Ento, meu conselho , comece a
estudar Adwords mesmo antes de terminar de criar seu infoproduto ou sua
landing page. Como um estudo mais demorado, o ideal que j comece logo.
7.8 Trfego a partir do marketing de oportunidade

O marketing de oportunidade uma das armas que voc ter para trabalhar. Se
algo sai na TV, h um movimento natural de buscas de mais informaes sobre o
fato veiculado na internet e isso gera comportamento de compra. Uma pesquisa
realizada da iProspect com o Google mostrou que 79% das pessoas impactadas
por uma propaganda na TV vo para a internet para saber mais sobre o que foi
anunciado na mdia de massa.
H um clssico que sempre conto que o case da banana verde. No dia 10 de
outubro de 2008, o Globo Reprter lanou a reportagem Farinha de banana
verde esperana para diabticos, mostrando os benefcios dessa fruta para a
diabetes. Mais uma reportagem sobre banana verde ocorreu em setembro de
305
iJumper - Verso 2.0

2010 (http://www.youtube.com/watch?v=VoXDSHFXuVM).
No grfico da Figura 7.1, mostramos a quantidade de buscas para a palavra
banana verde nos dias subsequentes a essa reportagem. Veja o pico de buscas
por tal palavra.
Figura 7.1 Google Trends e a busca por banana verde
Isso mostra claramente o impacto que a mdia de massa tem na busca por
alguma palavra na internet. Ela ativa uma determinada palavra e seu pblico.
Esse pblico vai diretamente para a internet para procurar por mais informaes
sobre o assunto que a TV deixou inacabado por falta de tempo e espao. Quando
isso acontece, todo o pblico-alvo vai parar no mesmo local virtual na pgina de
buscas do Google. Se voc est vendendo um infoproduto que tem relao com
esse pblico, essa uma excelente oportunidade para gerar um pico de vendas.
A seguir, apresento a Tabela 7.7 da Ferramenta de Palavras-chave dessa
palavra e de suas expresses correlatas para voc perceber o tamanho do
mercado que pode ser atingido, no caso, para pessoas que querem emagrecer.
Tabela 7.7 Buscas por banana verde
306
iJumper - Verso 2.0

Palavrachave
Busc
CPC nov
as
out
[banana
verde]
2.400 0,25 3.600
3.600 2.900 3.600 5.400 2.900 1.000 1.000 1.300 1.000 1.000
set
ago
jul
jun
mai
abr
mar
fev
jan
1.000 0,40 880

[banana
verde
emagrece]
590
1.000 1.600 5.400 2.400 260
210
260
260
260
480
0,35 1.000
720
720
1.000 1.600 320
58
36
36
73
46
390
[banana
verde para
emagrecer]
0,43 1.600
880
390
720
590
210
12
22
16
22
91
[dieta da
banana
verde]
[pousada
banana
verde]
320
0,64 590
480
260
210
170
140
110
210
260
320
480
[farinha
banana
verde]
210
0,19 320
320
260
320
210
170
210
170
170
210
170
210
[banana
verde frita]
0,20 260
170
170
170
390
210
170
320
390
140
140
210
0,41 260
260
260
480
590
210
110
73
46
36
58
[biomassa
banana
verde]
307
iJumper - Verso 2.0

[benefcios 210
da banana
verde]
0,19 320
260
210
320
590
210
91
73
58
58
58
[farinha da 170
banana
verde]
0,21 320
320
260
210
210
110
140
110
110
110
170
170
0,27 210
210
140
260
880
260
73
73
58
46
36
170
[banana
verde
restaurante
]
0,52 260
140
140
110
210
170
210
170
140
140
140
140
0,31 320
170
170
210
480
140
22
22
12
16
16
[restaurant 110
e banana
verde]
0,41 140
110
110
140
91
110
91
110
91
110
110
[banana
verde
cozida]
[dieta
banana
verde]
Nesse caso, o pblico que foi ativado foi o de pessoas que querem emagrecer
indo para a internet procurar sobre banana verde, farinha de banana verde e
outras palavras que a reportagem mostrou.
Digamos que voc tenha um produto voltado especificamente para esse
pblico. Um livro de receitas deliciosas: As 100 mais Deliciosas Receitas para
Emagrecer com Sade em Apenas 8 Semanas. Como atingir esse pblico para
308
iJumper - Verso 2.0

gerar um pico de vendas do seu produto? A melhor maneira criando uma

pequena campanha de links patrocinados no mesmo dia da reportagem,
comprando palavras que a reportagem da mdia de massa associou ao assunto,
no caso, banana verde.
Na Tabela 7.7 da ferramenta de palavras-chave, pode-se ver que a palavra
banana verde saltou de 1.000 buscas mensais para 2.900 em junho e 5.400 em
julho, aumentando a mdia nos meses subsequentes para 3.600. A palavra
banana verde emagrece teve um salto ainda mais expressivo, de 260 buscas
mensais para 2.400 em junho e 5.400 em julho. Um aumento de 20 vezes nas
buscas. A maior vantagem dessa estratgia que poucos concorrentes compram
essa palavra porque no viram a propaganda ou no associam a reportagem s
buscas no Google. Isso faz com que a palavra seja muito boa momentaneamente e
muito barata.
O CPC da palavra banana verde de apenas R$0,25. Vamos fazer nossas
contas para o ms de julho para tal palavra. Com CTR de 10% devido a relevncia
do tema, teremos, das 5.400 buscas, uma mdia de 540 visitas ao site. Se
projetarmos uma taxa de converso de 4% devido relevncia com um e-book de
R$70, teremos uma receita de R$1.512 (R$70 x 4% x 540 visitas) e custos com a
campanha de R$135 (540 visitas x CPC de R$0,25), ou seja, lucro de R$1.377
somente para uma palavra. Se repetirmos os clculos para banana verde
emagrece, em julho, teremos mais R$1.512 de receita e custos de R$216 (540
visitas x CPC de R$0,40), dando um lucro de R$1.296. Isso nos daria um lucro de
R$2.673 em apenas duas palavras-chave.
O marketing de oportunidade uma das grandes estratgias para que voc
consiga um bom retorno sobre seu investimento de uma forma extremamente
barata. Para descobrir o que est saindo sobre o seu segmento, aconselho a
assinar o Google Alertas (www.google.com.br/alerts). As reportagens que saem na
mdia vo parar na internet e tambm no Google News. Se voc assina um alerta
do Google para uma determinada palavra-chave, sempre que essa palavra
aparecer no Google Notcias ou na web, o Google enviar um e-mail para voc.
Assinando um alerta, voc ter um processo automtico de clipagem de notcias
na caixa do seu e-mail. Quando vir que saiu alguma notcia interessante com as
309
iJumper - Verso 2.0

palavras que assinou (que so as palavras que fazem parte do seu segmento), faa
uma campanha de links patrocinados com ela, porque voc j sabe que haver
muitas pessoas no Google procurando por um aprofundamento da informao
recebida na mdia.
Essa campanha deve levar as pessoas para uma landing page do produto final
ou de captura, dependendo do seu objetivo (porm, como o assunto estar bem
em voga no momento da busca, tente uma ao de venda de imediato, se no
consegui-lo, tenha um box de captura de e-mail na landing page de persuaso
oferecendo uma isca digital). Se puder personalizar essa landing page para o
motivo da campanha (a matria na mdia de massa, com fotos de banana verde,
por exemplo), melhor. Ir gerar maior relevncia. Para isso, voc deve poder
alterar o contedo da landing page por meio de um gerenciador, a Unbounce, por
exemplo. Uma campanha de links patrocinados e uma landing page tm que se
complementar. Quanto mais isso acontece, maior ser a sua converso e menor o
CPA.
310
iJumper - Verso 2.0

Captulo 8: Tticas de SEO (Otimizao de

sites)
Vamos exemplificar primeiramente o que Otimizao de Site, tema deste
captulo. Otimizar um site utilizar um conjunto de tcnicas nele para que o
Google o posicione na sua primeira pgina de resultados da chamada busca
natural ou busca orgnica, a busca no paga. O trfego para um site localizado nas
primeiras posies da busca natural bem grande e esse local virtual a "menina
dos olhos" de todo profissional de marketing digital. Mas j adianto, no nada
fcil, mas possvel. Nesse livro vou lhe ensinar o bsico do SEO. H muito mais a
se aprender.
As duas maiores vantagens de se ter um site bem posicionado na busca
natural do Google com relao a uma campanha de Adwords so o maior trfego
(pode estimar que pelo menos 70% das pessoas que buscam por informaes
clicam na busca natural) e um custo por clique igual a zero, o que faz no s com
que voc venda mais (pelo aumento do trfego) mas tambm diminua
drasticamente o seu CPA.
H um perigo, porm, de contar apenas com SEO. O Google tem mudado
bastante os seus critrios, privilegiando cada vez mais sites que tenham contedo
altamente relevante para uma determinada busca, tem includo, em seus critrios
de ranqueamento, progressivamente, a anlise social da pgina (Google Plus e
outros critrios) e isso est deixando os profissionais de SEO de cabelos em p. O
SEO hoje no se resume s a inserir palavras-chave certas nos lugares certos,
gerar links externos e outras tcnicas que vou comentar aqui. O SEO cada vez
mais est se encaminhando para algo muito mais complexo, que far com que
uma pgina fique bem colocada apenas ao longo do tempo em que ela provar
para o Google por meio, principalmente, do endosso social, de que ela merece
estar bem posicionada.
SEO tem ficado cada vez mais difcil de se fazer. lgico que, para um site de
311
iJumper - Verso 2.0

nicho em que os concorrentes sejam pssimo em SEO, que voc tenha um

contedo extremamente focado, voc produza continuamente, que realmente
gere valor para o usurio de forma completa, o Google lhe ajudar sem sombra de
dvidas, mas nunca conte totalmente com isso, pois alguns critrios de SEO so
um tanto quanto obscuros.
No estou dizendo para no fazer SEO, estou dizendo apenas que primeiro
voc deve gerar receita com algo que representa menos risco, porm, menos
receita tambm, que so os links patrocinados. Menos receita e mais custos, mas,
ainda assim, que lhe dar lucros considerveis quanto melhor voc faz esse
trabalho. Se voc entendeu bem as contas de clculo de converso e clculo de
lucro reverso, ter no Adwords uma tima ferramenta.
O que estou dizendo que voc comece com Adwords, entenda o seu mercado
e escreva contedo para o seu site, alimentando um blog com as palavras-chave.
Naturalmente, se seguir algumas poucas regras, j estar fazendo SEO. Ao longo
do tempo, estar mais familiarizado com as regras do Google e com uma
campanha de Adwords lhe dando resultados de forma 80% automatizada. Da,
intensifique o trabalho de SEO, mesmo porque voc ter receita at para
contratar um bom profissional para tal (o que eu aconselho fortemente).
8.1 Exemplo de um trabalho de SEO para o nicho jogar

poker
Vamos tomar um exemplo real. Digamos que voc tenha um infoproduto que seja
uma srie de videoaulas sobre como jogar poker. Algo como Aprenda a Jogar
Poker com as "Dicas dos Campees: as 10 Regras de Ouro. Vejamos, na Tabela
8.1, as buscas para algumas das palavras-chave desse segmento.
Tabela 8.1 Buscas para o nicho pocker
312
iJumper - Verso 2.0

Palavra-chave
Pesquisas locais
mensais (Brasil)
regras do poker
12.100
regras poker
5.400
poker regras
4.400
poker como jogar 1.000

poker dicas
880
dicas poker
720
livro poker
590
tutorial poker
590
como jogar
poquer
480
regra poker
390
aprender jogar
poker
390
regra do poker
320
livros poker
320
313
iJumper - Verso 2.0

Soma
27.580
As buscas pelas expresses regras do poker e afins somam 27.580 na mdia

por ms. Se voc estiver bem posicionado no Google, na busca natural, para cada
uma dessas palavras, poder convert-las entre 20% e 30%. Ou seja, uma boa
colocao nessas palavras com CTR de 25% lhe dar um trfego de 6.895 visitas
em mdia por ms. Vamos trabalhar com a nossa porcentagem padro de 1%.
Isso representar 68 vendas por ms. Se o seu produto custar R$59 (j tirando os
custos de transao), ter um faturamento mensal de R$ 4.012. E um detalhe
importante, sem ter gasto um tosto em cliques. Se fssemos calcular as mesmas
palavras para uma campanha de Adwords, os nmeros seriam bem diferentes.
Para fazer um bom trabalho de SEO, voc precisar de um profissional de SEO
ou voc mesmo estudar para s-lo. Pelo menos 70% do SEO no algo difcil, mas
extremamente trabalhoso. Esses 70% j fazem uma grande diferena no Brasil
para a maioria dos segmentos. Se voc estiver com tempo sobrando, reserve,
ento, para estudar SEO. Se seu tempo estiver apertado, concentre-se em fazer
um infoproduto de altssima qualidade, para depois se concentrar em estudar
SEO, se der tempo.
Caso voc no tenha tempo para estudar SEO, ter que contar, ento, com o
salrio de um profissional de SEO. No pense que investir menos do que
R$3.000 mensalmente por um profissional razovel. O que aconselho: teste o seu
produto com Adwords sempre controlando a lucratividade e, aps gerar receita
sustentvel com links patrocinados (provavelmente entre 3 e 6 meses aps a
publicao da sua landing page), reserve parte dessa receita para um profissional
de SEO melhorar o site com suas tcnicas. No conte que o grosso do resultado
que ele vai lhe trazer ir aparecer antes dos 3 ou 4 meses aps o trabalho. Conte
esses meses como um investimento ainda sem retorno. Por isso voc tem que ter
reserva e j ter uma receita vinda de outros canais.
314
iJumper - Verso 2.0

De qualquer modo, vou lhe ensinar o bsico do SEO para que voc j faa um
trabalho razovel desde o incio, mesmo sem o analista SEO e, principalmente,
para que voc no subestime esse potencial recurso.
8.2 Critrios de SEO para cada palavra-chave

O Google uma mquina e, como tal, a nica coisa que ele faz so contas. Para
apresentar um site na primeira colocao e um outro na dcima, ele depende de
contas. Essas contas so o que chamamos critrios do Google. Para cada pgina
que ele encontra pela web, aplica um conjunto de critrios para atribuir uma
pontuao a cada uma de acordo com a busca que foi feita. Aps atribuir tal
pontuao, o Google classifica as pginas e lhe apresenta em ordem decrescente
de pontuao. Tudo bem simples, certo? No. No to simples. As grandes
dificuldades so saber quais so esses critrios, qual a pontuao de cada critrio
(seus respectivos pesos) e vencer os concorrentes.
SEO uma verdadeira indstria em todo o mundo. Vou passar adiante
algumas dicas bsicas para voc ir fazendo no seu site enquanto no se concentra
para valer nisso. SEO algo trabalhoso, mas que vale muito a pena.
A primeira grande dica : a melhor maneira de fazer SEO esquecer que o
Google existe e dedicar-se de corpo e alma a produzir um excelente e nico
contedo para o consumidor. O que for bom para o consumidor, ser bom para o
Google. Por exemplo, contedo original bom para o consumidor. Site bem
organizado e leve para carregar, tambm. Site que tenha contedo muito
relevante a um determinado assunto e tiver sido referenciado por vrios outros
leitores no Google Plus tambm. O que for bom para o consumidor ser bom para
o Google, uma hora ou outra. Tenha foco no consumidor, no no Google. Visto
isso, vamos passar para a anlise de alguns critrios bsicos de SEO para
esquec-lo, mas no perd-lo de vista.
315
iJumper - Verso 2.0

8.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavrachave.

comum o trfego gerado por uma, duas ou, no mximo, trs palavras ser de
50% a 80% do seu trfego total. Imagine uma livraria de direito. Certamente, a
palavra-chave Vade Mecum (90.500 buscas, contando sua cauda longa)
representa uma grande porcentagem das visitas. Para um hotel fazenda, a palavra
hotel fazenda (110 mil buscas exatas) a sua palavra-chave mais importante. Se
o hotel estiver em So Paulo, teremos tambm hotel fazenda SP (com 40.500
buscas mensais). Depois disso, teremos hotel fazenda em SP, com apenas 5.400
buscas).
Uma empresa que venda mveis de escritrio tambm tem poucas palavras. A
palavra mveis para escritrio parece liderar (27.100 buscas), seguida de
mesa para computador (12.100). A terceira colocada a palavra mveis de
escritrio com 4.400 buscas. Em face dessas informaes, faa uma lista das
principais palavras que voc tem como possveis emissoras de trfego e crie uma
landing page para cada palavra-chave. lgico que voc vai comear com a mais
importante.
Vamos analisar a seguinte situao: voc vende um e-book que d dicas de
estudo para passar no exame da OAB. Vemos na Tabela 8.2 as buscas pelas
palavras-chave relacionadas a esse negcio.
Tabela 8.2 Buscas por palavras-chave relacionadas ao exame OAB
Palavra-chave
Buscas
CPC Fev 2012 Jan 2012 Dez 2011 Nov 2011 Out 2011 Set 2011
[oab]
165.000 0,86
135.000
165.000
165.000
165.000
246.000
201.000
[oab rj]
90.500
1,19
74.000
110.000
74.000
74.000
90.500
74.000
[oab pr]
49.500
1,20
49.500
60.500
49.500
60.500
60.500
49.500
316
iJumper - Verso 2.0

[oab go]
22.200
1,11
27.100
27.100
27.100
22.200
22.200
22.200
[oab ba]
22.200
0,95
18.100
22.200
27.100
22.200
22.200
18.100
[oab federal]
12.100
1,31
8.100
9.900
12.100
12.100
18.100
14.800
[oab ms]
12.100
1,99
9.900
12.100
12.100
12.100
12.100
12.100
[exame da ordem]
12.100
1,11
9.900
8.100
14.800
9.900
18.100
9.900
[resultado oab]
9.900
0,37
5.400
3.600
27.100
6.600
2.900
12.100
[blog da oab]
9.900
1,74
8.100
6.600
12.100
9.900
9.900
8.100
[prova oab]
8.100
0,88
8.100
6.600
6.600
6.600
14.800
9.900
[oab ce]
8.100
1,74
6.600
8.100
6.600
6.600
8.100
9.900
[prova da oab]
8.100
0,70
8.100
8.100
6.600
9.900
14.800
6.600
[blog da ordem]
8.100
2,76
5.400
4.400
9.900
6.600
6.600
5.400
[oab rn]
6.600
1,08
5.400
6.600
8.100
5.400
6.600
6.600
[exame oab]
5.400
1,03
5.400
5.400
6.600
4.400
9.900
6.600
[provas da oab]
5.400
0,50
5.400
6.600
3.600
5.400
8.100
5.400
[oab nacional]
4.400
1,42
3.600
3.600
3.600
4.400
5.400
5.400
[oab pi]
4.400
1,10
4.400
5.400
5.400
3.600
4.400
5.400
[oab bahia]
3.600
0,45
2.900
3.600
3.600
3.600
4.400
5.400
[provas oab]
3.600
0,39
2.900
4.400
2.400
2.900
5.400
3.600
[exame da oab]
3.600
0,84
2.900
2.900
4.400
3.600
6.600
4.400
[oab pb]
3.600
1,15
2.900
3.600
3.600
2.400
2.900
3.600
317
iJumper - Verso 2.0

[gabarito oab]
2.900
1,04
6.600
210
1.000
1.300
12.100
320
[prova oab 2011]
2.900
0,67
1.600
2.400
3.600
4.400
8.100
4.400
[oab to]
2.900
2,75
2.400
3.600
2.900
2.400
2.900
2.400
[resultado da oab]
2.900
0,28
1.900
1.000
8.100
1.900
880
2.900
[oab sp inscritos]
2.400
0,94
3.600
3.600
2.400
2.400
2.400
2.400
[oab campinas]
2.400
0,66
1.900
2.400
1.600
1.900
2.400
2.400
Percebe-se que h algumas palavras que so muito importantes para uma

landing page que vende tal produto. A quantidade de buscas mdias mensais de
cada uma das principais palavras-chave so exame da ordem (12.100),
resultado OAB (9.900), prova OAB (8.100), prova da OAB (8.100), exame
OAB (5.400), provas da OAB (5.400), provas OAB (3.600), exame da OAB
(3.600), gabarito OAB (2.900), prova OAB 2011 (2.900) e resultado da OAB
(2.900) s para essas 29 primeiras palavras que separei. Essa busca me resultou
mais de 400 palavras-chave. Essas palavras destacadas me do uma mdia
mensal de 64.900 buscas. Todas elas denotam um consumidor que j fez a prova
e est buscando o resultado (e sabemos que o ndice de aprovao da OAB em
mdia de 20%). O resultado divulgado no incio de 2012 mostrou um ndice de
24% de aprovao, em que, dos cerca de 106 mil candidatos, somente 26 mil
passaram. Ou seja, 80 mil candidatos que vo tentar mais uma vez. Um mercado
enorme.
Para esse mercado, vale a pena voc ter uma landing page para cada palavrachave importante. Quanto mais especfica for a sua landing page de persuaso
com relao a palavra-chave para a qual o contedo dela ser otimizado, melhor.
Com base nessa lista, eu criaria as landing-page de persuaso mostradas na
Tabela 8.3.
318
iJumper - Verso 2.0

Tabela 8.3 lista de landing pages distintas para serem otimizadas
Quantidade
de buscas
Ttulo da pgina
Palavras-chave
Prova da OAB? Aprenda os

segredos da prova da OAB e
seja aprovado.
Prova OAB, Prova da OAB,

Provas da OAB, Provas
28.100
OAB, Prova OAB 2011
Exame da ordem? Aumente

Exame da ordem, exame
suas chances de aprovao no
OAB
exame da ordem.
17.500
Tema
Pgina com texto
focando o tipo de
pblico que digita
provas da OAB
Pgina com texto
focando o pblico que
digita exame da
ordem
Resultado OAB
Resultado OAB, Resultado

12.800
da OAB
Pgina com os
resultados da OAB dos
ltimos concursos
Gabarito OAB
Gabarito OAB
Pgina com o gabarito

dos ltimos concursos
2.900
Existe um pblico de 28.100 pessoas que busca mensalmente no Google por

prova OAB, e um outro pblico com o mesmo objetivo que digita exame da
ordem (com 12.100 buscas). So dois termos muito distintos que representam a
mesma busca, porm esses pblicos so diferentes entre si. Talvez quem digite
exame da ordem j esteja tentando pela terceira ou quarta vez e j est
acostumado com o termo ordem ao invs de OAB. A sua linguagem j mais
jurdica. O pblico que digita prova OAB talvez seja o dos candidatos que esto
tentando pela primeira vez recm-sados da faculdade. s uma hiptese, mas
entenda que voc tem pblicos diferentes com linguagens distintas em cada uma
319
iJumper - Verso 2.0

dessas buscas.
Caso minha hiptese se prove verdadeira para pelo menos 70% do pblico,
Voc produzir contedo da landing page exame da ordem com uma linguagem
mais jurdica, com fotos mais srias e com pessoas um pouco mais velhas. Para a
landing page provas OAB, produzir contedo com pessoas um pouco mais
novas e com uma linguagem um pouco mais leve. Isso aumentar muito a
converso de cada pgina, sem falar na otimizao de cada uma.
Voc ir comear com uma landing page, contudo. No caso da OAB, a escolha
mais lgica seria voc ter uma landing page referncia para prova OAB (que
tambm seria referncia em prova da OAB, provas OAB, provas da OAB e
prova OAB 2011).
Uma landing page que vende um infoproduto de poker poderia ter como
palavra-chave principal a palavra regras do poker (que englobaria regras
poker, poker regras, regra poker e regra do poker, dando um total de
22.610 buscas). Isso inicialmente porque, com o passar do tempo, voc
desenvolver outras landing pages para palavras como poker dicas e dicas
poker. Lembre-se de que estamos falando de SEO, ento, voc ter que
desenvolver um trabalho bem especfico para cada palavra-chave para ficar bem
posicionado nela e ter um resultado sustentvel.
Tornar uma landing page a referncia em uma palavra-chave significa que
essa landing page segue um conjunto de regras que vou expor a seguir.
8.2.2 Critrios de SEO

Para que uma landing page seja referncia em uma palavra-chave, h uma
grande quantidade de critrios. H livros e mais livros sobre isso, portanto a
proposta no ensinar-lhe SEO, mas, sim, passar-lhe a base para voc comear a
fazer um trabalho minimamente bom para que, aps comear a gerar receita com
sua landing page por meio de links patrocinados, entender o que converte, que
tipo de consumidor tem e o que ele compra, o que vai fazer com que invista mais
tempo e dinheiro para fazer um trabalho de SEO profissional com um analista
que trabalhar nisso o dia inteiro no seu site.
320
iJumper - Verso 2.0

Talvez, dependendo do seu segmento, voc nem precise de um analista SEO

posteriormente. Existe uma boa chance de posicionar a sua palavra-chave na
primeira pgina do Google somente com essas dicas e com o que estudar, porm
isso no garantido.
Critrios onpage
Existem dois grandes conjuntos de critrios. Um deles o de critrios que
ficam dentro da pgina, ou seja, os critrios onpage. A palavra-chave da sua
landing page deve estar em alguns lugares especiais na pgina, que so:
No ttulo da pgina. De preferncia, no incio dele. Por exemplo Regras do
Poker. Aprenda cada regra do poker e jogue como um campeo. A palavra
se repete duas vezes com uma variao mnima e o ttulo tem menos de 70
caracteres (esse tambm um critrio importante).
O ttulo da pgina um dos fatores com mais peso para o Google entender
sobre o que uma pgina trata. Pense tambm que o ttulo que atrair uma
maior ou menor quantidade de cliques dos consumidores. O seu ttulo tem
que agradar ao Google em termos de SEO mas tambm ao consumidor que
est procurando pela informao. Deve atrair o clique para aumentar o
CTR.
Voc poder saber qual o melhor ttulo para o consumidor, testando vrios
deles em uma campanha de links patrocinados, como j mencionei.
Na URL. A URL da sua landing page deve ser o que chamamos de amigvel.
Por exemplo, www.SucessoPoker.com.br/regras-do-poker. Essa URL
amigvel porque tem a palavra-chave. Uma URL no amigvel algo do tipo
www.SucessoPoker.com.br/Pagina.do?idSecao=14.
Palavra-chave no domnio. Se o seu domnio (.com.br) for igual palavrachave, melhor ainda. Por exemplo: www.regrasdopoker.com.br. Isso de
forma isolada no vale tanto, mas se a palavra-chave no domnio vier
acompanhada dos outros critrios, ajuda muito. Para registrar um domnio,
voc s precisa de um CPF e de R$30 por ano no http://registro.br. A palavrachave no domnio vai ajudar muito tambm no ndice de Qualidade dos
321
iJumper - Verso 2.0

Links Patrocinados, que vamos ver mais a frente ainda neste mdulo.
Palavra-chave no contedo da pgina. Essa sem dvida a parte mais
importante, que a palavra-chave que voc escolher para ser a da pgina
esteja ao longo do contedo. Essa uma regra bsica de SEO, mas no
exagere. Algumas pessoas enchem a pgina com milhares de palavraschave. Isso pode caracterizar uma tcnica antitica para o Google. Chamase keyword stuffing, ou spam de palavra-chave.
O ideal que voc escreva o texto da sua landing page naturalmente, mas
no esquecendo de usar essa palavra (mas, repito, naturalmente).
interessante utilizar sinnimos, plurais, palavras que faam parte do
universo semntico da sua palavra-chave tambm. Por exemplo, se voc
est escrevendo um e-book de adestramento, as palavras e as buscas
mensais exatas que o Google identifica na planejador de palavra-chave so:
canil (12.100), ces (12.100), dr pet (6.600), comprar cachorro (1.900), co
cidado (1.300), como adestrar um cachorro (3.600), como adestrar um
labrador (880), como treinar um cachorro (1.000). Todas essas palavras
lhe daro uma boa lista de termos para usar em seus textos, sendo que uma
dessas palavras ser a principal (a expresso como adestrar um cachorro,
por exemplo). Essas palavras iro integrar a lista de palavras mgicas do
seu segmento.
Na tag H1, nas tags H2, H3 etc.: Existe um comando chamado H1, que
mostra ao Google o ttulo do contedo. As tags H2, H3 etc. so as divises
de contedo em subttulos. importante ter a palavra-chave nessas tags
tambm. A tag H1 mais importante que a tag H2 e assim sucessivamente.
Isso denota a estrutura da pgina, portanto tenha uma tag H1.
Links internos: Uma boa maneira de falar para o Google qual pgina
referncia em dada palavra-chave atravs da linkagem interna. Por
exemplo, no seu site, voc tem duas landing pages, uma referncia na
palavra Exame da ordem e outra na palavra Provas OAB. Quando
aparecer a palavra exame da ordem na landing page prova OAB, voc
criar um link a partir da palavra exame da ordem (transformar essa
palavra em um link, ou melhor, em um texto ncora) apontando esse link
322
iJumper - Verso 2.0

para a landing page referncia em exame da ordem. Como a Wikipdia faz

em seus textos. Links para aprofundar contedo. Isso vai mostrar ao Google
como a estrutura do seu site est montada e que pgina referncia em
que palavra. Isso fortalece tambm a pontuao de uma determinada
landing page na palavra-chave dela.
Critrios offpage
J que falamos de critrios que esto dentro das pginas, vou falar agora de
critrios que esto fora das pginas do seu site. Existem alguns critrios, porm,
vou explicar apenas um, que o mais importante, e ensinar o que deve fazer para
contempl-lo no seu site.
Links externos. Um dos mais importantes critrios do Google para
pontuar bem uma pgina o chamado PageRank, que leva em conta
quantidade e qualidade de links externos (que vem de outros sites) que
uma determinada pgina tem. Quanto mais (e melhores) sites tem um link
para o seu, maior o seu PageRank.
Quando um site qualquer cria um link para o seu site, ele est criando um
link de entrada, externo ao seu. Quanto mais links externos tiver da maior
quantidade possvel de domnios diferentes com contedo semelhante ao
seu, melhor ser sua pontuao nesse critrio. A pergunta como
conseguir isso j que so sites de outras pessoas e isso no depende de
voc?.
H uma tarefa em SEO chamada link building, ou seja, o trabalho de
incentivar as pessoas a criarem links para voc. Existem muitas estratgias
para isso, no emtanto a melhor delas criar um excelente contedo. Quanto
melhor o que voc cria, mais voc se tornar referncia no seu assunto.
Mais pessoas iro lhe indicar como uma tima fonte de informaes e iro
criar links para voc.
Algumas vezes, porm, voc vai fazer um contedo acima da mdia e bem
formatado (uma videoaula muito boa e gratuita) e vai inseri-lo (embedado
do YouTube) em um post do seu blog, por exemplo. Voc vai divulgar esse
323
iJumper - Verso 2.0

post como vdeo em suas redes sociais, seus contatos e pela web de maneira
geral e, com isso, atrair links para esse post. Esse vdeo atuar como uma
isca de links ou, no jargo SEO, um link bait. Existem muitas tcnicas
diferentes para link bait, ento, pesquise sobre esse tema porque ele lhe
ser muito til para atrair links.
Algo que vai lhe ajudar muito a fazer um trabalho natural de SEO ter
contedo sendo acrescentado a todo momento no site. Isso vai fazer com que o
Google lhe veja com bons olhos e ter outras consequncias, como pessoas o
referenciando nas redes sociais, seja com likes, tweets ou g+. Quanto mais
endosso social, mais pontos sua pgina vai ganhar no Google. A melhor maneira
de voc conseguir esse endosso tendo um blog - assunto do prximo tpico.
8.3 O blog do seu site

Se voc depender s de montar landing pages para ficar bem classificado no
Google, vai ter muito trabalho e demorar muito tempo. Existe uma outra opo
que vai acelerar bem o processo: ter um blog no seu site. Alm das landing pages,
da pgina de contato, da pgina de FAQ e das outras pginas institucionais, voc
dever ter tambm um blog implementado no seu site. Instale um Wordpress no
seu servidor que ele cumprir muito bem o papel.
importante que esse blog esteja dentro do domnio. Por exemplo,
www.xpto.com.br/blog. Isso ir gerar pontuao positiva para o domnio. Voc vai
escrever no blog contedos relevantes para o seu pblico com a frequncia de
uma vez por dia, para isso, voc se organizar para ter uma lista de assuntos que
esto sendo muito pesquisados atualmente (geralmente, temas que esto nos
veculos de massa como notcias bombsticas, novelas, jogos de futebol etc.),
escrever e programar vrios posts previamente para no perder a frequncia e, se
possvel, ter um jornalista que far esse trabalho para voc. Voc pode contat-lo
no GetNinjas ou no Freela.com e pag-lo por lauda escrita. Ser um freelancer,
no um contratado CLT. Se no puder mant-lo ou no conseguir escrever voc
msmo todos os dias, escreva pelo menos um post 3 vezes por semana. Postar
contedos sobre o tema que est vendendo o seu produto. Cada post do blog deve
324
iJumper - Verso 2.0

trabalhar as palavras-chave que voc levantou como sendo as mais importantes

para voc e o campo semntico delas.
Vamos relembrar da landing page provas OAB. Quando voc escrever posts
em um blog de um site que vende um e-book que ajuda candidatos a estudar para
passar na prova da OAB, naturalmente voc escrever com as palavras do campo
semntico desse assunto, ou seja, ter palavras como advogados, concurso,
Ordem dos advogados do Brasil, OAB, terno e gravata, dentre outras.
Acontece, porm, que voc quer que sua landing page fique bem posicionada na
palavra-chave provas OAB. Quando voc a escrever no seu post vai criar um
texto ncora nessa palavra, apontando para essa landing page, criando um link
interno.
Quanto mais posts voc criar (o contedo de cada um tem que ser original, no
se esquea disso), mais vezes vai usar a palavra provas OAB e criar um link para
a landing page (se a palavra aparecer duas vezes no post, voc s precisa criar o
link em uma delas). Com isso, o Google vai interpretar que o seu site est se
tornando cada vez mais importante para o campo semntico de provas OAB e
ele sabe que a pgina referncia em tal palavra a sua landing page. Com o passar
do tempo, o seu site vai ganhar cada vez mais importncia nesse tema e, quando
algum digitar provas OAB, ser a landing page que o Google vai escolher para
ter a melhor posio dentre todas as pginas do seu site.
Como disse, o cenrio ideal que voc tenha uma landing page para cada
palavra-chave importante do seu segmento (cada uma deve ter contedo original,
no o copie de outra landing page). Ento, cada palavra diferente que voc usar
no blog ter um link para uma pgina distinta, distribuindo a importncia do site
dentre todas as pginas, porm, com as palavras certas que voc j testou, que
convertem usando campanhas Adwords.
Digamos que voc esteja vendendo um infoproduto do segmento de
maquiagem. O Google nos d os dados mostrados na Tabela 8.4 quando fao uma
busca na ferramenta de palavras-chave:
325
iJumper - Verso 2.0

Tabela 8.4 Buscas do nicho maquiagem
Palavra-chave
Buscas
CPC
aproximado
[maquiagem]
201.000
1,26
[maquiagem passo a passo]
60.500
0,61
[maquiagens]
40.500
0,87
[maquiagem para noite]
33.100
2,16
[como se maquiar]
33.100
0,62
[como fazer maquiagem]
12.100
0,40
[maquiagem para casamento]
9.900
1,81
[maquiagem olhos]
9.900
1,09
[maquiagem para festa]
8.100
1,66
[maquiagem definitiva]
6.600
0,91
[maquiagens para noite]
6.600
1,64
[maquiagem preta]
6.600
3,08
[maquiagens passo a passo]
6.600
0,65
[primer maquiagem]
5.400
0,99
[blog maquiagem]
5.400
0,89
[maquiagem para noivas]
5.400
1,54
[maquiagem para formatura]
5.400
1,78
326
iJumper - Verso 2.0

[maquiagem para olhos]
5.400
1,34
[como fazer uma maquiagem]
5.400
0,38
[comprar maquiagem]
5.400
0,86
[maquiagem para morenas]
4.400
0,84
[auto maquiagem]
3.600
0,99
[amostra grtis maquiagem]
3.600
1,08
[kit maquiagem]
3.600
0,89
[como fazer uma maquiagem perfeita]
3.600
0,46
[jogos maquiagem]
3.600
1,46
[maquiagem azul]
2.900
2,80
[adoro maquiagem]
2.900
0,22
[maquiagem anos 60]
2.900
0,81
[como maquiar os olhos]
2.900
0,89
[como maquiar]
2.400
0,50
[maleta para maquiagem]
2.400
0,53
[como se maquiar passo a passo]
2.400
0,60
[comprar maquiagem online]
2.400
0,90
[tudo sobre maquiagem]
2.400
0,37
[maquiagem rosa]
2.400
1,93
327
iJumper - Verso 2.0

Nesse nicho, h vrias palavras-chave interessantes para se trabalhar.

Digamos que voc venda um conjunto de videoaulas de como se maquiar. Pode
ter uma landing page em que a palavra-chave na qual ela deve aparecer na
primeira pgina dos resultados de pesquisa maquiagem passo a passo, que
tem 60.500 buscas mensais. Se seu pacote de videoaulas custar R$149 e voc
converter 20% em visitas e 0,5% em vendas, ter uma receita de R$8.970
mensais. Poder colocar o ttulo dessa landing page como sendo Maquiagem
passo a passo em vdeo. Aprenda a fazer maquiagem de verdade.
O ttulo do seu infoproduto dever ser Maquiagem passo a passo. O texto da
sua landing page dever trazer a expresso maquiagem passo a passo algumas
vezes, mas tambm dever ter palavras como batom, olhos, maquilagem,
boca, beleza e vrias outras que mostraro ao Google que seu site de fato
focado nesse assunto.
No seu blog, voc escrever vrios textos com tais palavras e, em alguns posts,
voc escrever a palavra maquiagem passo a passo como um link apontando
para a sua landing page, mas lembre-se: no exagere. Nos posts, voc colocar
pequenos pedaos dos vdeos do seu curso em videoaulas. As pessoas os
assistiro com uma dica e, no final, voc far a divulgao do curso inserindo, por
exemplo, um banner com a seguinte mensagem: Deseja aprender os segredos
dos grandes maquiadores? Adquira o sue curso Maquiagem Passo a Passo: Dicas
e Segredos.
Caso esteja querendo capturar o e-mail do seu visitante, voc pode tambm,
logo abaixo do vdeo, mostrar em destaque a mensagem Quer Assistir Agora
uma Aula Exclusiva em Vdeo de como Fazer uma Bela Maquiagem para Noite?
Preencha o seu e-mail e Receba a sua Senha Agora para o Acesso Aula. Fique
Linda para essa Noite!, com um campo para e-mail, usando a videoaula como
produto isca digital, assim estar trabalhando aspectos emocionais do produto.
Voc enfocou a chamada maquiagem para noite porque viu na lista que esse
termo tem 33.100 buscas mensais.
O post do seu blog pode se tornar a referncia nessa palavra se voc trabalhlo como sendo uma landing page ou, ento, voc pode fazer uma s para essa
328
iJumper - Verso 2.0

palavra, mas vendendo o mesmo produto. Uma que ter todos os critrios de
otimizao e persuaso - como na anterior -, porm, especfica para a palavra
maquiagem para noite. O layout ser diferente, ter tons mais escuros, as fotos
sero de mulheres em ambientes noturnos como restaurantes e danceterias.
Todas maravilhosamente maquiadas. As fotos, voc pode comprar no site
www.dreamstime.com.
No blog, voc escrever posts que tenham como tema maquiagem para noite,
porm agora criar nessa palavra-chave links apontando para a landing page
correspondente. Voc poder fazer outras para as palavras maquiagem para
casamento, maquiagem para noivas, maquiagem para formatura,
maquiagem para morenas, maquiagem azul e tantas mais. Cada uma com
contedo original, persuasivo e palavras-chave pertinentes. Cada uma destas
pode ser de captura ou de persuaso, lembre-se sempre dos dois objetivos,
porm, agora voc pode usar o blog para criar box de captura. Como mencionei,
um box com uma chamada para a pessoa ver o vdeo inteiro (o vdeo que tem s
uma parte no post) j com um campo para e-mail.
V-se pelos valores de CPC que, para esse nicho, o ideal trabalhar com SEO.
Comprar palavras-chave nesse nicho, pelo alto valor delas, levar o seu CPA nas
alturas.
Tal tema maquiagem tem uma grande chance de se espalhar facilmente
pelas redes sociais. Os vdeos com as dicas de maquiagem gratuitas no blog
facilmente iro para o Facebook das visitantes e isso atrair ainda mais gente.
Quanto mais emocional for o seu contedo, mais ele ir ser disseminado nas
redes sociais, dando-lhe um trfego extra alm do Google. Os vdeos sero
veiculados no YouTube e/ou Vimeo e embedados no post do blog. Alguns bons
vdeos gratuitos faro o papel de iscas de links para atrair os de entrada.
O blog tem muitas vantagens com relao a SEO, principalmente se for
Wordpress, que j feito para ser otimizado. Lembre-se sempre de colocar textos
originais sobre o seu tema. Nada de copiar notcias (o Google no gosta de
contedo duplicado). Voc pode contratar um jornalista para escrever com a
receita que j conseguir das vendas geradas pela sua campanha de links
329
iJumper - Verso 2.0

patrocinados.
Como dica, cada post do blog dever vir acompanhado de uma imagem, de
preferncia de formato vertical e que chame bastante ateno (uma imagem
vermelha, por exemplo). Isso ser bem til quando for divulgar seu post no
Facebook para seus contatos. Quando algum curtir o post, este ir aparecer no
Facebook acompanhando a sua imagem. Quanto mais chamativa a imagem,
melhor, porque atrair mais cliques vindos do mural dos amigos da pessoa que a
curtiu.
importante que voc mensure no Google Analytics qual o post que mais est
atraindo trfego. Pode ser um sobre maquiagem de alguma celebridade que voc
fez h 6 meses, porm essa celebridade passou a trabalhar em uma novela ou
qualquer outro motivo fortuito. Assim, este pode comear a receber muito
trfego. Quando identificar tal resultado, altere levemente o post para que ele
passe a divulgar melhor a sua isca digital (com um box de captura) e produto
final.
Imagine que, nesse post que est atraindo muito trfego para o site, voc
escreva mais alguns pargrafos, mostrando um vdeo e apresentando a isca
digital. Ou voc pode colocar no final do post (tambm pode ser no incio ou no
meio) um banner fazendo a divulgao do seu produto final. Pense que este se
tornou um timo ponto de venda. Aproveite-se disso, gerando mais contatos para
o seu mailing list. Ele j tem trfego, aproveite, portanto, a ocasio.
O seu blog ser a base em que seu contedo se apoiar. A essa altura, voc ter
criado um perfil no Twitter e uma fan page. Quando tiver um post novo, tute-o,
lance a comunicao tambm na fan page. Esse texto apontar para o post. O
texto, tanto do twitter quanto da fan page, sempre ter uma frase muito
instigante a respeito do contedo do blog e um link para o post (utilize um
encurtador de URL para mensurao da quantidade de cliques no bit.ly, por
exemplo, com customizao. Voc pode ter um link que seja
http://bit.ly/maquiagem-para-mulheres-poderosas).
Interaja com os seus fs da sua pgina quando eles comentarem o contedo
que foi veiculado. Instale o sistema de comentrios do blog, isso vai ajudar muito
330
iJumper - Verso 2.0

a divulg-lo no Facebook. H um link que explica como fazer isso http://maistutoriais.com/ programacao/colocar-caixa-de-comentarios-facebook-noblog-ou-site/.
Outra grande vantagem dos blogs atualmente a possibilidade de se embedar
contedo de uma enorme gama de sites colaborativos como YouTube, SlideShare,
SoundCloud, Vimeo e muitos outros. Gere contedo nessas mdias sociais e
embede no seu site. Quanto mais contedo, melhor, mas sempre que leve a sua
assinatura, que divulgue seu produto. O que acontecer que as pessoas vo vlo no blog e vo dissemin-los nas suas redes sociais.
Voc pode gravar um podcast e distribu-lo por meio de sites como o
Soundcloud (j mencionado) ou ainda coloc-lo no iTunes. Sempre deve ser
contedo gratuito de qualidade que vai divulgar o site principal. Atualmente, com
os sites 2.0, em que todos podem colocar o que quiserem, voc pode utiliz-los
para uma bela campanha de divulgao do seu produto. Pense sempre da
seguinte maneira: contedo de qualidade em mdias sociais so potencializados
pelas redes sociais, levando trfego para seu site de forma gratuita. O blog est no
meio de tudo isso como um agregador de contedo.
Com esse tpico, voc percebeu que o seu blog ser muito importante na sua
estratgia. Ele ser um grande responsvel pelo contedo voltado para SEO, pela
navegao do seu consumidor sendo impactado cada vez mais pela sua
comunicao de vendas e ter um papel essencial de ser a base de todo o
contedo dinmico do seu site. Os trs elementos mais importantes do seu site
sero o blog, as landing pages de captura (ou box de captura que poder estar no
prprio blog) e as landing pages de persuaso. Todo o restante das pginas sero
coadjuvantes e no explorarei o contedo delas nesta obra.
8.4 SEO ou Adwords?

Essa a pergunta que muitos me fazem. Resolvi jogar um pouco de luz sobre
essa questo. A resposta definitiva e absoluta para essa ela : depende. Vamos
discutir um pouco as vantagens e as desvantagens de uma estratgia e outra a
331
iJumper - Verso 2.0

seguir.
8.4.1 SEO
No d resultados do dia para a noite. preciso um trabalho minucioso,
contnuo e de qualidade. Produo de contedo, link building, cdigo limpo,
adequar-se s mudanas que o Google faz no seu algoritmo, vencer a
concorrncia (que est ficando cada vez melhor em SEO, devido a vrios livros e
cursos que esto acontecendo por a) etc.
lgico que, como j disse, o ideal que voc tenha um profissional
gabaritado para isso. Esse profissional dever ser um bom gestor de contedo,
com uma alguma noo de programao. No precisa ser um programador. Voc
vai precisar de um desenvolvedor no incio do processo, para acertar a
plataforma, mas, depois, precisar dele s de tempos em tempos. Se sua empresa
tem recursos limitados, pode t-lo part-time, trabalhando a distncia. Caso opte
pelo funcionrio CLT em tempo integral, voc no ir gastar menos de R$3.000
(j com encargos) com ele. E esse um salrio at baixo para um profissional
bom de SEO.
Os resultados de SEO demoram pelo menos 4 meses, no mnimo, para
aparecerem. Para posicionar o seu site em boas palavras-chave, que te tragam um
excelente trfego e justificam o seu trabalho, voc vai precisar entre 6 meses e 1
ano. As vantagens so bvias. Os nmeros de buscas para muitas palavras-chave
so astronmicos e no pagar por clique para elevar um site nas primeiras
posies e atrair entre 20 e 30% desse trfego muito tentador. Por exemplo,
para uma busca para a palavra celular samsung, o nmero mdio mensal de
60.500 no Google Brasil (h meses em que esse nmero atinge 74 mil buscas).
Considere que, se voc estiver bem posicionado na primeira pgina do Google
nessa palavra, voc receber entre 20% e 30% dessas buscas em termos de
trfego no seu site. Vamos falar da hiptese pessimista: 20% de 60.500. Isso dar
12.100 visitas. Digamos que voc seja um e-commerce e venda para o Brasil
inteiro com taxa de 2% (taxa mdia boa para um e-commerce no Brasil). Voc
vender no final do ms 242 celulares (esse um cenrio otimista, porque, se
332
iJumper - Verso 2.0

voc for uma loja de bairro, s conseguir o trfego das pessoas que podem ir at
a sua loja, logo, suas vendas cairo bastante, portanto, o seu lucro ao final do ms
vai ser bem menor).
Vou considerar um celular de R$300. Com a venda de 242 unidades, voc ir
faturar no total R$72.600. Se tiver 10% de margem lquida, depois de pagar
impostos, manuteno da loja etc., sobrar no seu caixa R$7.260 para investir em
publicidade, que, no caso de voc investir em internet, ser sua equipe. lgico
que esta no ser a nica palavra em que estar bem posicionada, afinal, est
fazendo o trabalho de SEO h pelo menos 1 ano. Vamos tomar somente essa
palavra para fins de comparao. O seu lucro ser de R$7.260 no final do ms
menos os custos que ter que arcar para conseguir esse resultado.
Lucrar por ms tal valor com apenas uma palavra algo muito positivo, porm
o que deve lembrar que, para obter esse resultado, no ser de um ms para o
outro, logo, estar deixando de fazer vendas enquanto no estiver bem
posicionado. Se seu site demorar um ano para alcanar uma boa posio nessa
palavra, deixar de ganhar por volta de R$ 87.120 (R$7.260 x 12). Somem-se a
isso os custos de profissionais que ter que remunerar ao longo do ano. Se tiver
um profissional de R$ 3.000, saiba que ter ao longo do ano um gasto de
R$36.000 totalizando R$123.120 (sem dvida que esse profissional vai otimizar o
seu site para vrias palavras-chave, mas estamos apenas comparando um cenrio
com outro). Ms a ms, contando que esse lucro que pagar esse funcionrio,
voc ter que despender de R$7.260 menos R$3.000 (sem contar com os
encargos), ou seja, seu lucro lquido ser de R$4.260.
a busca pelo Santo Graal, demora, mas, quando se alcana, vale a pena. A
questo crucial aqui o custo do tempo e o risco da estratgia. Ainda que voc
faa tudo certo em SEO, no garantido que ficar bem posicionado. O risco de
moderado para alto. Com relao ao tempo para a obteno de resultados, entre
mdio (de 6 meses a 1 ano) e longo prazo (3 anos), dependendo do mercado.
8.4.2 Adwords
O Google uma mquina de fazer dinheiro, principalmente para ele mesmo. O
333
iJumper - Verso 2.0

modelo de Links Patrocinados vencedor e o tem sustentado com lucros

astronmicos ao longo do tempo, e muito bem, diga-se de passagem. O
anunciante paga por clique, o que lhe permite ter controle absoluto dos gastos,
segmentar por palavra-chave, por regio, horrio de veiculao etc. Alm disso,
permite medir todas as palavras que trazem converso.
Voc tambm vai precisar de um excelente profissional para trabalhar com
suas campanhas de Adwords. Esse profissional tambm no vai sair por menos
de R$3.000 (j com encargos). Tanto profissionais de SEO quanto de Adwords so
igualmente difceis de se encontrar. Se for contratar uma agncia, ela vai lhe
cobrar entre 15% e 20% do valor que voc investe. Para voc que uma pessoa
fsica, esse valor pode ser proibitivo. prefervel contratar um profissional que se
dedique part-time, 4 horas por dia todos os dias teis. Isso no vai acontecer em
uma agncia porque ela tem vrios clientes para administrar.
Melhor mesmo voc dominar Adwords e fazer suas prprias campanhas.
Montar toda ela com dezenas de milhares de palavras. Digo para ter foco em
Adwords e no em SEO porque a que vai lhe trazer receita primeiro. Depois que
tiver uma que sustente o negcio, pode se dar ao luxo de contratar um
profissional. Digamos, porm, que voc no tenha tempo para se dedicar a
aprender Adwords e, assim como na estratgia de SEO, contrate um por R$3.000
para cuidar da sua campanha por 2 meses e depois o troque por um estagirio
que tenha um custo de R$1.500 por ms. Assim, ter um custo de R$21.000 ao
ano (R$3.000 x 2 + R$1.500x10). lgico que, se voc mesmo cuidar da
campanha, sua ao de Adwords ser bem mais lucrativa.
Um outro ponto que Adwords um leilo, os valores das palavras-chave
sobem continuamente e alguns anunciantes inflacionam o mercado. Talvez este
seja o maior problema. Tenho acompanhado algumas palavras ao longo dos anos
e visto percursos crescentes, em que eram R$0,30 h dois anos e que hoje esto
por R$2 ou at R$3. Isso acontece principalmente pelo acmulo de concorrentes.
Tendo isso em vista, ficar escravo de Google Adwords uma pssima ideia ao
longo do tempo.
As vantagens no so to bvias quanto estar bem posicionado na busca
334
iJumper - Verso 2.0

natural. Uma campanha de Google Adwords lhe d resultados no mesmo

momento em que habilita a campanha, digamos que leve uma semana para fazer
uma boa campanha (no caso de uma palavra-chave, s levar uma hora e no
uma semana, mas j fiz campanhas com 46 mil palavras para abaixar o CPC
custo por clique e demorei cerca de 6 dias).
O retorno de uma campanha bem feita para um e-commerce (venda de um
infoproduto um e-commerce) de no mnimo R$10 de receita para cada R$1 de
investimento. Se voc vai vender um celular de R$300, podemos supor que ter
que investir R$30 em Adwords. lgico que isso uma mdia. H casos em que o
retorno pode ser de R$40 (um amigo meu conseguiu R$42 de receita para cada
R$1 de investimento) e em outros de R$5 x R$1, mas geralmente maior do que
R$3 ou R$4. Se voc fizer um clculo de lucro reverso, escolher o retorno que
quer ter. E posso garantir que, vendendo informao, mesmo para um retorno
pequeno (de R$5 para R$1, por exemplo), a margem ainda assim muito alta.
O valor apontado pelo prprio Google para o clique da palavra celular
samsung de R$0,74. Quem trabalha com Adwords sabe que esse valor uma
estimativa mdia para um novo anunciante com base nos atuais. Ao contrrio da
indstria de SEO, que est bem desenvolvida no pas, a de Adwords est
engatinhando. Praticamente no h literatura em portugus, o que resulta em
muitas empresas grandes fazendo um trabalho amador etc. A concorrncia por
qualidade bem menos acirrada em Adwords do que em SEO, logo, com um
trabalho bom, consegue-se um retorno proporcionalmente muito bom.
Digamos que seu investimento por CPC seja de R$0,30. No para ficar na
primeira posio, mas para ficar em uma posio na primeira pgina que lhe d
um bom retorno. Investindo R$0,30 por clique, com a mesma taxa de 2% de
converso em vendas ( percebido que essa taxa por meio de Adwords maior
do que a de converso em vendas por meio da busca natural, mas vamos manter
igual para fins de comparao), voc precisar das mesmas 12.100 visitas para
vender 242 celulares. No entanto, a palavra-chave celular samsung s tem
60.500 buscas. Geralmente, bons anunciantes em Adwords conseguem converter
entre 2% e 10% de buscas em visitas ao site o que chamamos de CTR. Vamos
considerar um valor de 1,5% de CTR, para sermos mais pessimistas (esse valor
335
iJumper - Verso 2.0

no vai importar tanto porque, no final do texto, calcularemos de maneira

comparativa a lucratividade do SEO e a do Adwords).
Com 1,5% de CTR, o site ter 907 visitas. Com a mesma taxa de 2% de
converso, o nmero de vendas ser de 18, o que dar uma receita de R$5.445 e
um lucro de R$544,50. O custo da campanha de Adwords foi de $0,30 de CPC
multiplicado pelas 907 visitas, o que resulta em R$272. O lucro da campanha,
ento, foi de R$544,50 menos R$272, ou seja, R$272,50. Uma relao de R$20 de
receita para cada R$1 de custo. Como sua margem de 10%, ter um lucro de
R$2 para cada R$1 investido, ou seja, voc investe R$272 e, no final, sobra
R$544,50, pagando o custo da campanha, sobra-se R$272,50. uma mquina de
fazer dinheiro, em que voc pe R$1 e aparecem R$2. Um retorno de 100% de
lucro.
Vamos comparar os R$7.260 do lucro em SEO com os R$272 do lucro em
Adwords. lgico que, ao fazermos essa comparao, temos que equiparar as
contas. Na campanha de Adwords, a quantidade de visitas foi bem menor. Para
termos a mesma quantidade de visitas (12.100), teremos que trabalhar mais
palavras-chave (palavras de cauda longa da expresso celular samsung).
Assim, a R$0,30 de CPC, teremos um custo de R$3.630 (12.100 x 0,30). A uma
taxa de 2%, teremos as mesmas 242 vendas e a receita de R$72.600, com um
lucro bruto de R$7.260. Ao pagar os R$3.630 do custo de Adwords, haver, no
final, um lucro lquido de R$3.630 (nossa relao R$2 para R$1 para facilitar as
contas).
Em uma estratgia de Adwords, o retorno menor do que em SEO, porm de
curtssimo prazo. Com relao ao risco, ele baixo. A questo com relao a SEO
que sua empresa est comprando tempo. No SEO, voc investe tempo para
investir menos dinheiro ao longo dos anos, porque voc tem tempo. Em Adwords,
voc compra tempo investindo mais verba desde o incio, porque voc no tem
tanto tempo para investir.
Ao longo de 1 ano, o investimento em Adwords ter rendido de lucro lquido
R$43.560. Contando com o profissional contratado, segundo os clculos que j fiz,
voc ter um custo de R$21 mil, ou seja, ter um lucro no final do ano de
336
iJumper - Verso 2.0

R$22.560, sendo que voc est ganhando por ms, lquido, R$3.630 menos os
R$1.500 do profissional contratado, ou seja, R$2.130,00 (no vou fazer a conta
dos encargos para que esse post no se torne um plano de negcios).
Vamos fazer, ento, a comparao entre uma estratgia e outra.
No primeiro ano de uma estratgia de SEO, voc teve um custo de R$36.000
com um profissional SEO e ainda no teve resultado significativo. Passaremos a
contar os R$7.260 de lucro bruto a partir do 12 ms.
Como ao longo do primeiro ano de SEO voc deixou R$36 mil negativos no seu
caixa, precisa comear a recuperar essa verba. Voc est ganhando R$4.260 de
lucro ao ms, logo precisar de 8 meses para recuperar tal prejuzo. A partir do
nono ms, uma vez tendo coberto o investimento dos meses iniciais, voc passar
a ganhar R$4.260 de lucro lquido enquanto a estratgia de Adwords estar
ganhando R$2.130. O caixa, porm, j gerado pelo Adwords de R$2.130 mensais
multiplicados pelos 12 meses do primeiro ano somados aos 8 meses em que voc
teve que pagar a estratgia de SEO, ou seja, R$42.600 (R$2.130 x 20 meses).
Com SEO ganhando R$2.130 a mais do que a estratgia de Adwords (R$4.260
R$2.130), voc precisar de mais 20 meses para equilibrar a conta e igualar o
ganho de SEO com o de Adwords e a partir da SEO passar a valer a pena. Como
Adwords um leilo, vamos dizer que precisar s de mais 10 meses, porque o
preo da palavra vem aumentando com o tempo e o seu lucro tem ficado menor
ao longo dos meses (considerando que praticamente no est trabalhando para
melhorar o ndice de Qualidade do anncio).
No total, a estratgia de SEO precisar, nesse ,exemplo de 30 meses para se
igualar em termos de faturamento total estratgia de Adwords. Dois anos e
meio. Pode demorar menos ou mais, dependendo do seu negcio e de suas
palavras-chave. Fiz somente uma conta para mostrar como calcular a melhor
estratgia para seu negcio. Essas contas so fictcias, uma vez que estou
trabalhando somente com uma palavra-chave arcando com todos os custos. Fiz
isso para facilitar a comparao entre uma e outra estratgia de divulgao,
porm voc deve fazer essas contas no seu negcio.
337
iJumper - Verso 2.0

H um outro grande problema em SEO que voc tem que considerar o

chamado custo de oportunidade. O valor de R$2.130 que deixou de ganhar ao
investir em SEO e no em Adwords, ao final de 30 meses, tem um valor bem
maior. Poderia ter sido reinvestido no prprio Adwords para conseguir R$20
para R$1 ms a ms. Se considerarmos isso, mesmo que seja em um retorno de
R$10 para R$1, o valor ficar ainda mais difcil de ser igualado pelo SEO,
precisando de mais tempo.
Pense da seguinte maneira. No primeiro ms, voc teve um lucro de R$2.130.
Isso j paga o valor mdio anual do seu profissional de Adwords e o seu
investimento de R$3.630, que gera um lucro bruto de R$7.260, agora gera um
lucro final de R$3.630 + R$630 (R$2.130 R$1.500) = R$4.260. Se esse valor for
usado para investir em Adwords no ms seguinte, voc ter um faturamento de
R$85.200 (considerando o fator R$20 para R$1 j calculado), e com isso um lucro
de R$8.520 (considerando a margem de 10%). Pense no quanto isso pode crescer
em 30 meses. Certamente, o seu limite ser o tamanho do seu mercado, todavia,
ao pensar que cada palavra-chave representa um mercado, e a quantidade de
palavras-chave algo exorbitante (basta pensar que o Google teve em maro de
2011 cerca de 5,4 bilhes de buscas no Brasil) o limite est bem longe.
Se seu negcio for de longo prazo, que as palavras-chave no variam muito ao
longo dos anos e voc j tem uma receita proveniente de outras fontes de
divulgao e pode investir para colher mais a frente, aps 2 ou 3 anos, SEO a
melhor sada. Se as palavras-chave que vendem para voc so de cauda longa,
podendo ser rapidamente posicionadas em SEO, em 3 ou 6 meses, ou menos, uma
estratgia de SEO tambm recomendada.
Se sua empresa precisa vender logo, no tem outra fonte de divulgao e tem
que arcar com os custos dos profissionais por meio dessa divulgao, a melhor
sada Adwords. Se voc tem um negcio em que as palavras-chave mudam ao
longo do tempo (negcio ligados a moda, tendncias; indstrias ligadas
inovao, tecnologia), Adwords pode ser uma tima sada. Se est comeando seu
negcio e no tem certeza de que ele dure, Adwords tambm recomendado.
O cenrio ideal, contudo, por tudo que leu aqui, utilizar as duas estratgias
338
iJumper - Verso 2.0

em conjunto.
Inicialmente, voc investe suas aes em Adwords. Invista em um profissional
de qualidade para fazer uma excelente campanha, acerte a sua pgina para obter
o mximo de converso, descubra quais as palavras que mais vendem e em que
regio, alm de o melhor horrio para gerar converso. Trabalhe com uma cauda
longa profunda e ajuste cada anncio para um pequeno grupo de palavras-chave
para que tenha o maior ndice de Qualidade possvel. Com isso, ter uma
campanha altamente lucrativa. Seu lucro ser maior do que os R$2 para R$1 que
vimos.
Essa campanha lhe dar um lucro alto o suficiente para voc arcar com os
custos de um profissional SEO. Este ajustar o seu site ao longo do tempo para
que fique cada vez melhor posicionado nas suas principais palavras-chave, as que
geram mais vendas (que agora voc j sabe quais so). Saber qual o melhor
ttulo para a sua pgina para gerar mais converso em cliques na busca natural
(porque voc testou vrios nos anncios de Adwords), saber tambm qual o
melhor apelo conceitual (preo, qualidade, durabilidade, confiana etc.), porque
tambm testou vrios nos anncios e assim sucessivamente.
H uma vantagem extra nesse tipo de abordagem. O mailing que voc obtm
para divulgar seu produto. Ao enviar e-mail marketing para seus clientes
construindo relacionamento, voc passa a vender mais, diminuindo, assim, o seu
custo de aquisio. Alm disso, o seu contedo do seu blog, por exemplo, que
voc divulga dentre os seus clientes por e-mail marketing pode ser
compartilhado em redes sociais, alastrando sua marca e atraindo novos clientes
indicados pelos antigos.
Ao gerar trfego por meio do Adwords, voc saber muito mais do seu
mercado e estar fazendo um trabalho de SEO focado e com um risco mais baixo
a partir do faturamento que j est obtendo das campanhas de Adwords. Uma vez
que voc v alcanando boas posies na busca natural, avalie se vale a pena
trocar a paga pela natural naquelas palavras em que h redundncia (que voc
aparece tanto na paga como na natural). Como far essa avaliao? Simples.
Digamos que s com a busca natural voc consiga uma receita de R$50.000 e
339
iJumper - Verso 2.0

somando-se a busca natural e a busca paga consiga uma receita de R$70.000, com
R$5.000 de custo de Adwords. Sem Adwords, voc obteria R$50 mil, com
Adwords voc obteria R$65 mil. Vale a pena ficar com as duas. O fato de voc
conseguir uma receita maior com Adwords pode se dar pelo fato de que, se voc
aparecer somente na busca natural, pode perder cliques para concorrentes que
aparecem nas primeiras 3 posies superiores de Adwords. Dependendo do seu
mercado, vale a pena ter as duas buscas.
Agora voc entendeu porque, no incio do tpico, eu disse depende.
340
iJumper - Verso 2.0

Captulo 9: Influenciando por meio da

linguagem
Emoes humanas so um dos grande motivadores para a compra. A emoo
decide e a razo valida. importante que voc desperte as emoes dos seus
consumidores para que eles tenham uma interao maior com a sua pgina do
que com as de produtos concorrentes. Procure sempre usar a frmula emoo +
razo, utilizando a primeira para gerar o engajamento do leitor com a sua
comunicao e a segunda para validar o que a emoo dele o est incentivando a
fazer: acreditar em voc e comprar.
Para introduzir os aspectos emocionais e racionais no seu texto e fazer seu
consumidor ser convertido, voc usar as tcnicas de persuaso que mostrarei
neste captulo. Tecnicamente, porm, para que a utilizemos no nosso site,
importante primeiro saber o que persuadir. Segundo a Wikipdia, persuaso
uma estratgia de comunicao que consiste em utilizar recursos lgico-racionais
ou simblicos para induzir algum a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar
uma ao. o emprego de argumentos, legtimos ou no, com o propsito de
conseguir que outro(s) indivduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta,
teoria(s) ou crena(s). Eu gosto dessa definio, porm, aqui utilizaremos a
palavra persuaso para falarmos tambm do uso da emoo como uma
ferramenta poderosa para obter a compra.
A emoo e a razo usadas com maestria fazem com que seu consumidor no
resista compra. Voc deve, contudo, ter certeza de que ele realmente precisa do
produto que tem a vender. Caso contrrio, voc conseguir vender, mas receber
um grande nmero de reclamaes porque o consumidor se frustrou. Essas
reclamaes faro com que sua receita gradualmente decresa pois tais opinies
se espalham rapidamente em um mundo conectado.
Nesse captulo voc ter acesso a uma arma poderosa que poder gerar
avalanches de vendas, porm, ela poder se voltar contra voc, caso no atente
341
iJumper - Verso 2.0

para a real necessidade do seu consumidor.

Entenda que influenciar ou persuadir bem diferente de manipular, intimidar
ou coagir, que utilizam mtodos no muito ticos na busca por um objetivo.
Vamos sempre trabalhar no campo da persuaso, no da manipulao. Vamos
trabalhar para influnciar, no intimidar.
A influncia como uma fora invisvel que faz com que as pessoas faam o
que deseja sem que voc nem mesmo fale o que de fato quer. Faz com que as
pessoas lhe respeitem e comprem de voc. uma arte. Meu objetivo
transform-lo em um mestre na arte de influenciar pessoas para comprarem de
voc sempre que voc quiser.
9.1 O incio do jogo da persuaso

Antes de sequer escrever uma linha do seu email marketing ou da sua landing
page, sua pgina de converso, para criar uma comunicao influente, voc tem
que se lembrar basicamente de dois fatores: do objetivo e das pessoas. Voc tem
que influenciar a maior quantidade possvel de consumidores a atingir uma
misso, seu objetivo, sua meta de converso, seu objetivo. No vou falar que
fcil, mas a internet nos d ferramentas para mensurar o quo persuasivos
estamos sendo. Persuadir quando estamos cara a cara com algum bem mais
fcil (apesar de no ser nada fcil) do que persuadir por meio de um funil de
vendas digital. preciso conhecer de antemo todas as objees, dvidas e
questionamentos antes mesmo da pessoa lhe perguntar, porque ela no ter
chance de faz-lo na sua pgina de captura. Voc deve matar todas as dvidas
9.1.1 Fornea conforto cognitivo

O que as pessoas mais precisam da sensao confortante de segurana. Elas no
querem dinheiro ou economiz-lo prioritariamente, querem segurana. Trabalhe
sempre no sentido de diminuir a ansiedade que elas naturalmente tm. Tal
ansiedade tem a ver com vrios sentimentos. Vamos analisar alguns deles.
Ameaa de territrio: dependendo do seu produto, importante
342
iJumper - Verso 2.0

tranquilizar as pessoas que ele no vai substitui-las. Por exemplo, se quer

vender para um gerente de vendas um software que v promover mais
vendas para a empresa, importante que nem ele nem seus vendedores se
sintam ameaados quanto aos seus vnculos empregatcios. Caso acontea,
eles vo boicotar seu produto para quem de fato ir compr-lo. O seu texto
tem que tranquilizar o influenciador de que o comprador no vai substituilo pelo seu produto. Sempre que puder, crie uma atmosfera de aceitao,
humildade e de todos ns nos ajudaremos mutuamente para alcanarmos
o resultado final.
Medo da dissonncia cognitiva: j falei disso no livro. Tenha certeza de
que o consumidor no ter nenhuma dvida quanto ao que vai receber. Se
ele tiver, tender a no comprar. O medo da frustrao no ser humano
muito grande. O medo de achar que ter A e receber B. A ansiedade causada
por esse medo "mina" a venda.
A vergonha de comprar e no saber usar: Muitas pessoas tm medo de
simplesmente comprar algo que no sabero utilizar. Um novo software,
um e-book em HTML, um produto que exija algum conhecimento tcnico.
Explique muito bem como usar o produto, caso ele tenha alguma
dificuldade nesse sentido. Mostre fotos de pessoas simples usando-o,
vdeos que expliquem o seu funcionamento, instrua ao mximo o seu
mercado sobre como seu produto funciona e como algum pode utiliz-lo.
Medo da perda do direito de escolha. O que o ser humano mais preza
sua liberdade de escolha. Poder escolher entre levar ou no levar algo. A
ameaa de tirar dele esse direito faz com que ele apresse sua deciso de
compra. Geralmente, trabalho todos os outros elementos para aumentar
valor e uso a escassez como uma "cereja do bolo". Crio no consumidor a
ansiedade de que ele pode perder o direito de escolha entre comprar ou
no comprar. Se no resolver logo, o produto no estar mais disponvel.
Quanto melhor mostrar isso para o consumidor, quanto mais ansiedade
criar, mais rpido ele comprar e por um valor maior do que a mdia.
Ansiedade algo que altera profundamente a emoo das pessoas, ento
aprenda a lidar com ela. A partir da agora, voc ter dois caminhos para trabalhar
343
iJumper - Verso 2.0

a ansiedade dos consumidores:

Minimizar ou eliminar a ansiedade que "mina" a venda, por exemplo, o
medo da dissonncia cognitiva (ansiedade ruim).
Estimular a ansiedade que apressa a venda, por exemplo, o medo da perda
da oportunidade (ansiedade boa).
Procure sempre dar ao seu consumidor o que chamamos de conforto
cognitivo, ou seja, deix-lo em uma zona de conforto cada vez maior. Para
entender melhor o que isso significa, pense em suas prprias angstias. Se
acredita em algo e algum lhe aparece para dizer (e tenta lhe provar por
argumentos lgicos) que tudo aquilo sobre o qual construiu boa parte de sua
identidade estava errado, naturalmente voc entrar em conflito que resultar,
de modo provvel, em uma recusa em ouvir o que estejam lhe falando. Esse
indivduo pode acabar com minhas crenas - sobre as quais constru todo o meu
sistema de valores - e, para no deixar que isso acontea, preciso ignorar o que
ele diz, pensa voc, mesmo sem perceber. Em um nvel subconsciente, voc
passa no s a ignorar os fatos lgicos como tambm a aumentar ainda mais a sua
crena naquilo que pode estar errado aos olhos do outro. Est fugindo da dor, da
dissonncia cognitiva, isolando-se na sua zona de conforto.
Um bom orador sabe disso quando tenta convencer uma plateia usando os
argumentos dos participantes, no dele. Como em uma luta de aikido, em que
voc usa a fora do oponente contra ele mesmo. A tese de adeso inicial, tcnica
utilizada por muitos comunicadores de conseguir a sua anuncia a algo logo no
incio da venda, mostrar que ele e voc esto do mesmo lado, para da
esclarecer mais sobre esse mesmo lado e convenc-lo a comprar algo com o
qual voc j concorda e em que acredita.
Por isso que o primeiro passo de todo o processo de vendas ouvir, em vez de
falar. Voc primeiro deve entender o que o seu consumidor pensa, busca no
Google, procura em termos de informao. Depois disso, deve apresentar a ele
exatamente aquilo que ele buscou, com a linguagem dele, com os termos que ele
mesmo pesquisou. Convena-o a comprar usando os argumentos dele, no os
seus. Em um processo persuasivo, a pior coisa que pode acontecer voc dizer a
344
iJumper - Verso 2.0

seu consumidor que tudo o que ele acredita est errado. Vai criar uma enorme
barreira que impedir que ele oua todo o restante da comunicao.
Outra tcnica utilizada para gerar conforto cognitivo revelar alguma
fraqueza no produto. Todos sabem que no existe produto perfeito e, se a sua
comunicao tentar faz-lo parecer perfeito, o consumidor ir pensar: eu sei que
no existe produto perfeito e este est querendo parecer que , no que mais ele
est mentindo?. Isso pode comprometer a venda pela descrena do produto.
Apresentar alguma fraqueza, falar sobre o que produto no faz, falar que uma
parte ainda est em desenvolvimento, por isso est mais barato, pode ajud-lo a
vender mais. Isso aumenta a credibilidade porque fala para o consumidor
exatamente o que ele j pensa: o produto no perfeito.
9.1.2 Uso do medo a seu favor

As pessoas em geral tem duas grandes motivaes para agir: a busca pelo prazer
e a fuga da dor. Pode acreditar, porm, que, dentre os dois, a fuga muito mais
poderosa. As pessoas tm ganncia, ou seja, querem ganhar o mximo que
puderem em uma transao, desde que isso no as prejudique futuramente ou
que no represente um risco muito alto para o seu status quo. As pessoas tm
averso ao risco, chamamos isso de medo da perda. Clientes de lojas de
eletroeletrnicos de alto valor agregado compram a garantia estendida
basicamente pelo medo de perder aquilo pelo qual investiram uma quantia
considervel de dinheiro. Toda a indstria de seguros est apoiada no medo da
perda. Esse um poderoso motivador para vendas.
Quando voc vende um produto com que pode trabalhar o medo da perda,
ter um forte argumento persuasivo nas mos. Imagine a seguinte chamada na
sua landing page: O que aconteceria com voc e a sua famlia se perdesse o seu
emprego hoje?, ou ainda, Voc est preparado financeiramente para arcar com
os altos custos de hospitais e mdicos do pas no caso de um doena grave?. Uma
outra frase bem atual E se um hacker invadisse sua conta bancria e
transferisse todo o seu dinheiro hoje? ou uma verso mais radical: Voc j
conferiu sua conta bancria hoje para verificar se um hacker no acabou de
345
iJumper - Verso 2.0

transferir todo o seu dinheiro para a conta dele?. Essas chamadas provocam o
medo da perda e fazem a pessoa imaginar um cenrio negativo, levantando a
dvida do ser que eu estou preparado?. Se a pessoa se faz essa pergunta, ela j
deu ateno a voc. A sua comunicao despertou-lhe a ateno e agora ela est
ligada emocionalmente ao seu texto. Isso far com a taxa de leitura dela seja
maior do que a mdia.
Um dos meus alunos me trouxe uma observao bem interessante. Em pocas
de crise, as indstrias que se baseiam no risco da perda prosperam, pois as
pessoas no podem se dar ao luxo de perderem o pouco que tm. A indstria do
prazer barato prospera, porque as pessoas precisam aliviar suas dores com algo
como uma "vlvula de escape" de toda a dor que sofrem no dia a dia.
Em pocas de bonana, as indstrias que se baseiam na busca pelo prazer
prosperam porque as pessoas podem suprir seus desejos de consumo
reprimidos. Para ver um exemplo claro e atual disso, basta olhar para o que vem
acontecendo com o consumo no Brasil nos ltimos anos. A indstria do medo
prospera porque as pessoas no querem perder o que esto conseguindo
comprar.
9.2 Para quem escrever?

Se eu lhe perguntar para quem vai direcionar o seu contedo, voc me dir para
o pblico-alvo, ora bolas. verdade. Tenho falado isso ao longo de todo o livro.
Agora, vamos detalhar um pouco mais essa pergunta. Voc no vai escrever para
o seu pblico-alvo. Voc vai escrever para um grupo muito particular dentre esse
pblico. Voc vai focar todos os seus esforos nos indecisos. Eles sero o alvo da
sua comunicao. Vejamos por que.
Os que j se decidiram por comprar de voc nas primeiras linhas ou que j
vieram sua landing page de persuaso por uma indicao (como dizemos, j
vieram comprados), no lhe daro nenhum trabalho. Basta apontar-lhes o
boto comprar. Esquea-os. No gaste seu latim com eles, porque no precisar.
Os que entraram na sua pgina e, desde o primeiro momento, formaram uma
346
iJumper - Verso 2.0

opinio de que voc um charlato ou algo semelhante, no vo comprar de

qualquer modo. Resumindo: seu esforo em tentar mudar a opinio dos que no
querem comprar de voc ser muito grande. Esquea-os. No valer a pena.
Lembre-se de que nunca conseguir agradar a todos. Nem tente.
Mire os indecisos. Aqueles que realmente no sabem se vo comprar de voc.
Estes so um grupo muito maior do que os dois anteriores e sero eles que
compraro de voc em massa.
Um ponto importante lembrar que todo contedo s serve para dois nicos
objetivos: valorizar o produto e mater objees. Isso obtido tirando dvidas
sobre o produto e associando os argumentos de autoridade e prova social (que
veremos no prximo tpico).
9.3 Elementos persuasivos de Robert Cialdini

Considerado o maior especialista em persuaso no mundo, o psiclogo social e
professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona, Robert Cialdini
nos diz que o detetive da influncia - um tipo de pessoa que se utiliza de vrias
ferramentas para alcanar seus objetivos e persuadir - lana mo de 6
argumentos persuasivos na sua comunicao. So como ferramentas que voc
pode utilizar para convencer as pessoas a fazerem aquilo que voc quer que elas
faam, no caso do seu site, levarem-nas a atingir a misso crtica do site (seja uma
compra, a assinatura de uma newsletter ou a deixar um contato).
Esse elementos de persuaso aumentam o valor percebido do consumidor
com relao ao seu produto para que voc alcance dois objetivos primordiais: o
consumidor pagar um preo maior do que a mdia de mercado para adquirir o
seu produto e far isso o mais rpido possvel. Quanto melhor voc usa tais
argumentos, maior o valor percebido, logo, mais pessoas topam pagar o preo
que est pedindo. Lembre-se de que realizao ou no de uma compra o
resultado do embate entre o preo e o valor. Aumente valor por meio de sua
comunicao e ver que as vendas acontecero em muito mais quantidade.
Aconselho-o a ler o livro de Cialdini As armas da persuaso, que a base da
347
iJumper - Verso 2.0

teoria dele.
Vamos analisar os elementos persuasivos um a um para que voc tenha total
domnio deles para que os use com propriedade na sua landing page.
9.3.1 Autoridade
Este um argumento persuasivo que costuma dar muito resultado, o endosso
de uma autoridade para o seu produto. uma marca que tem um grande capital
social, uma enorme reputao. Quando essa marca endossa a sua, voc acaba
recebendo um pouco do capital social dela. Essa transferncia promove a venda
do seu produto.
O site da Englishtown, por exemplo, usa como argumento de autoridade os
clientes que tm: Google, HSBC, BMW etc. Clientes grandes que indiretamente
endossam a sua marca. Se seu produto tiver alguns clientes importantes, faa o
mesmo.
Prmios, selos e certificaes tambm constituem argumento de autoridade
para seu negcio. Um site de e-commerce que tenha um selo ouro da e-bit ou um
vendedor do MercadoLivre que seja MercadoLder Platinum tem a seu favor esse
argumento de autoridade. Uma pessoa que seja reconhecida como uma
autoridade no assunto, como um mdico para falar que o seu remdio alivia
dores musculares ou um grande empresrio self-made-man para falar que o seu
livro timo para empreendedores podem lhe servir muito bem ao propsito de
agregar autoridade para seu produto. Procure quem so as autoridades do seu
segmento e analise a possibilidade de t-los como apoiadores da sua marca.
Se voc tem um produto que apontado como um dos melhores no seu
segmento por uma autoridade no setor, automaticamente, ganha pontos no jogo
da persuaso. Celebridades costumam atuar como autoridades tambm, como a
Anglica para a empresa www.baby.com.br ou o Kak fazendo propaganda da
Gilette. Ou, ainda, um artista vestindo a camiseta da sua marca.
O endosso de uma celebridade no algo fcil de se obter nem algo que se
consiga de um dia para o outro, mas possvel ao longo do tempo, desde que
348
iJumper - Verso 2.0

realmente tenha um bom produto e que no s "pegue carona" na imagem da

celebridade, mas que ela fortalea o posicionamento da sua imagem por causa da
sua marca. Se ela tem um apelo de sustentabilidade forte, voc pode conseguir
celebridades que tenham esse posicionamento para falar sobre seu produto,
como o Andr Trigueiro.
Se voc tiver prmios da sua categoria, use-os na landing page. Se puder
concorrer a alguns, s para ganhar a credibilidade que eles trazem, faa-o. Veja
essa
pgina
da
grfica
rpida
Paper
Express:
http://paperexpress.com.br/premios.php. dedicada aos prmios que a grfica
ganhou ao longo dos anos.
Outra maneira de utilizar argumentos de autoridade por meio de veculos
que fizeram alguma reportagem com voc, sua empresa ou seu produto. Se entrar
no site da OraBrush, uma escola bucal norte-americana, a landing page tem uma
rea inferior do site com Features by: FOX, WSJ, NYT, AdvertisingAge, Reuters e
vrios outros. Veja a pgina de vdeos do site www.camisetasdahora.com/videos,
que mostra as reportagens em vrios grandes veculos do pas. Se uma Folha de
So Paulo ou uma CBN ou ainda uma Rede Globo faz uma reportagem com voc,
automaticamente a sua marca e voc passam a usufruir um pouco do valor que
um veculo dessa natureza tem. H uma transferncia de capital social que lhe
gera mais reputao.
Quanto mais elementos de autoridade voc utilizar na landing page, melhor.
Mas procure us-los com discrio. No os apresente como se quisesse se
promover. Um simples Como visto em: seguido dos logotipos dos veculos em
uma parte no muito destacada do site j o suficiente. Apresente-se como uma
marca que no precisa dessa autopromoo porque voc sabe da qualidade que
tem e isso basta. Emfim, no seja apelativo.
9.3.2 Prova Social

Se todos falam bem de seu produto, ento, ele deve ser mesmo bom. Tantas
pessoas no poderiam estar enganadas. Este o raciocnio da maioria das
pessoas, e isso diminui a ansiedade. O endosso social confere-lhe capital e, como
349
iJumper - Verso 2.0

j vimos, isso convence. Outro ponto a se considerar que da natureza humana

a necessidade por uma sensao de pertencimento. Seja a um time de futebol,
uma religio ou um grupo de amigos. O pertencimento d segurana e tambm
diminui a ansiedade.
Outra maneira de utilizar o argumento de prova social incluir no seu texto
frases como ...participando do nosso curso, voc far parte de um seleto grupo
de profissionais que.... Essa frase cria a sensao de privilgio a algo exclusivo.
Trabalha ao mesmo tempo exclusividade e prova social. Crie a percepo de
pertencimento e, com isso, d conforto aos seus consumidores. Voc pode,
inclusive, oferecer adesivos para que eles coloquem no carro (A Apple usa isso
muito bem) e outros elementos que externalizem para o mundo que ele pertence
quele grupo.
A autoridade um argumento que explora a qualidade da opinio. A prova
social explora a quantidade de opinies. Sempre tente trabalhar os dois na sua
landing page: qualidade e quantidade.
A melhor maneira de demonstrar a aprovao social de que seu produto
desfruta por meio de depoimentos de clientes, tanto no seu site quanto fora
dele. A maior parte das landing pages se utiliza desse argumento persuasivo
quase como um item obrigatrio. Ele realmente muito importante. Assim que
voc tiver as primeiras compras do seu produto, pegue o depoimento dos
compradores. De preferncia em vdeo, ou com uma foto da pessoa com o texto
ou somente texto, mas, quanto mais visvel for o depoente, melhor. Eu gosto de
inserir depoimentos dos clientes juntamente com suas fotos do perfil do
Facebook acompanhado do nome inteiro, de modo que fique fcil para que o
consumidor interessado no produto localiz-lo caso deseje.
H uma quantidade pequena que realmente pergunta para o autor se fez tal
depoimento, porm a maioria no confere. Acontece algo curioso, ento. O
simples fato de o consumidor saber que ele poderia perguntar para o autor sobre
o depoimento e, caso fosse uma fraude, desmascarar-lhe, j lhe d a credibilidade,
como se ele tivesse de fato perguntado.
Sempre que houver uma compra do seu produto, envie um e-mail (automtico
350
iJumper - Verso 2.0

ou no) para seu cliente, perguntando se ele gostou do produto, se est com
alguma dvida etc. Pea tambm para ele escrever sua opinio do produto.
Dependendo do que escreva, pergunte gentilmente se voc no poderia utiliz-lo
como um depoimento sobre o produto para colocar no site. Se o seu produto for
realmente bom e seus clientes gostarem dele, rapidamente ter depoimentos no
site e isso aumentar o seu elemento persuasivo da Prova Social.
Ter na sua landing page o plugin social da sua fan page com pelo menos 1.000
likes tambm importante. Conseguir mil depoimentos favorveis na sua fan
page fcil se voc tem um bom contedo. conveniente que voc invista em
alguns anncios na rede social. Os que tm dado mais certo para mim so as
promoes de posts que tenham um bom contedo para os fs e amigos dos fs.
Para conseguir fs, primeiro voc deve ter uma fan Page. Essa parte bem
fcil. Depois disso, veicule o contedo que voc escreve diariamente no blog
desse site e dissemine-o no prprio Facebook. Assim, vai conseguir rapidamente
um bom nmero de fs. Digamos que consiga 1.000 fs a um preo de R$0,30 por
f (que no um valor baixo) em uma primeira anlise bem pessimista.
Geralmente, para uma boa campanha, o valor pode ser bem menor. Ou seja, 1.000
fs que vo lhe dar um bom endosso social por apenas R$300. Certamente esse
endosso vai lhe render algumas vendas a mais por ms e os R$300 vo ser pagos
rapidamente.
Se perceber no site da OraBrush, que j mencionei, h pelo menos 24
depoimentos em vdeos (que aparecem logo na pgina principal). A OraBrush
tambm trabalha bastante prova social a partir de outros elementos, alm dos
depoimentos: na sua pgina principal, no dia 15 de junho, podia-se ver 339 mil
fs no Facebook, mais de 47 milhes de visualizaes de seus vdeos no YouTube,
mais de 2 milhes de produtos vendidos e mais de 15 mil estabelecimentos que
vendem a escova OraBrush. Gosto tambm do nmero de escovas vendidas que
ele pe junto ao CTA Buy now. Bem persuasivo.
Quantidade de comentrios em um determinado post tambm um bom
argumento de prova social, principalmente se utilizar integraes com o
Facebook. H plugins (como o Disqus), em que uma pessoa pode fazer um
351
iJumper - Verso 2.0

comentrio com o seu login do Facebook, ento, quando ela escreve algo, o que
ela comentou aparece no mural dela no Face. Isso promove a propagao (ou
viralizao) da sua marca e aumenta a sua prova social.
Procure utilizar o argumento de prova social ao longo de toda a sua landing
page, principalmente para reforar argumentos de venda especficos. Se um deles
que, com o seu produto, o leitor aprender matemtica para concursos muito
mais rapidamente, ponha prximo a esse argumento de venda um depoimento de
um cliente falando do tempo recorde em que ele conseguiu aprender frmulas
complexas, utilizando o mtodo que ensina. Se seu produto voltado para
agncias de propaganda, ponha ao lado um depoimento de um dono de agncia.
No se esquea de por um depoimento junto ao call-to-action e no e-mail que
poder enviar para confirmar o pedido. So os depoimentos que favorecem a
deciso de compra por parte do leitor em um momento de dvida. Lembre-se de
que o momento de clicar no CTA crtico e que ele pode simplesmente
abandonar a noiva no altar e mudar de ideia.
Outro ponto interessante para se discutir nesse argumento observado no
mercado de aes. Se voc analisar um grfico do preo de algumas aes ao
longo de um perodo, vai perceber o que comumente se chama de efeito
manada. Se todos esto comprando uma ao, provavelmente porque todos
esto comprando. Para muitas daquelas pessoas, no existe uma razo clara para
comprar, apenas o fato de que se est todo mundo comprando, deve haver
algum motivo que eu no sei qual , mas no vou ficar de fora dessa festa. O
medo de ser excludo que causa uma tremenda ansiedade no indivduo um
dos mais fortes argumentos de prova social. Se uma ao passa a ser comprada
por uma razovel quantidade de pessoas, no momento seguinte, ela passa a ser
comprada por um nmero ainda maior.
O mesmo acontece com uma ao que comea a ser vendida por um nmero
razovel de pessoas. No momento seguinte, um nmero muito maior passa a
vender as suas aes tambm, sem saber exatamente por que, mas, sim, porque
est todo mundo fazendo isso. Esse o principal motivo porque alguns bancos
quebram em uma crise monetria a chamada corrida aos bancos nada mais
do que o efeito manada. Se voc mostrar para o seu consumidor que todo mundo
352
iJumper - Verso 2.0

est comprando o seu produto, a chance de ele comprar s para no ficar de fora
muito grande. Uma das ferramentas que voc pode utilizar para isso o plugin
do Facebook. Se um consumidor v que vrios amigos dele j curtiram a pgina
ou que instalaram um determinado aplicativo, a chance de ele fazer o mesmo
muito maior.
A prova social um argumento para ser usado para o aumento de valor do
produto, bem como o argumento de autoridade. Lembre-se de que o objetivo, em
boa parte da landing page, o aumento de valor para que ele sustente o preo
cobrado, promovendo a venda. Prova social e autoridade so dois dos principais
elementos para se aumentar valor.
9.3.3 Reciprocidade
Se voc se lembra bem das pginas do Cyber Diet e da Englishtown, tanto uma
quanto outra pediam o contato da pessoa para enviar uma consultoria gratuita.
Como diz Robert Cialdini, no somos acostumados a receber qualquer coisa que
seja sem dar nada em troca. A reciprocidade trabalha sobre esse nosso
comportamento aprendido. Quem doa mais do que recebe (de novo a nossa velha
relao de preo e valor) bem visto pela sociedade. Quem d menos do que
recebe visto como um parasita, um aproveitador. Se voc deixar clara a relao
de valor superior ao preo, atrair a admirao do mercado, construindo muito
mais rpido, dessa maneira, capital social. E voc j sabe que, com capital social,
consegue aumentar de maneira significativa sua taxa de converso. A palavra de
ouro aqui gratido.
Quando quiser pedir algo de algum um e-mail, por exemplo oferea algo
grtis, inicialmente, sem pedir nada em troca. Posteriormente, oferea algo que
tenha muito valor para o consumidor para, ento, pedir o e-mail dele para lhe
enviar tal brinde. Com isso, voc consegue o e-mail do interessado, valida-o e
ainda cria relacionamento por meio de uma comunicao de valor contnua.
O presente gratuito inicial que voc oferece em massa para as pessoas
constitui seu material gratuito que vai distribuir pela internet. Vou citar o meu
exemplo para ter noo dos nmeros. Esse seu contedo pode ser de vdeos no
353
iJumper - Verso 2.0

YouTube (o total de visualizaes de meus vdeos nos meus dois canais do

YouTube ultrapassa 230 mil visualizaes), de pequenos e-books em PDF em sites
de download (digite download Google Marketing e ver o meu primeiro livro
com mais de 14 mil downloads s no site Baixaki), podcasts (meu perfil no
Soundcloud j teve praticamente 5 mil audies e quase 3 mil downloads) e
qualquer outro formato que seja adequado ao seu negcio.
Ceder contedo sem pedir nada em troca de modo a difundir sua marca ou seu
nome gera um sentimento de gratido pelo valor compartilhado. Algumas
pessoas vo querer se aprofundar, para estas, voc ter a segunda leva de
contedos, um pouco mais aprofundados, porm, com um preo: o contato do
interessado. A sua isca digital. Voc est encaminhando o consumidor pelo seu
funil de vendas at o ponto que ele quiser ou estiver preparado. Como voc j
ofereceu algo antes, gratuitamente, sem cobrar nem ao menos um e-mail, agora
voc j desenvolveu a pr-disposio certa para pedir alguns dados. Voc pode
ter diversas iscas digitais para pedir cada vez mais dados. A terceira etapa a
venda do produto final, trocando todo valor que voc doou em dinheiro.
interessante observar que um usurio annimo pode simplesmente deixar a
sua pgina sem ser notado, levando consigo o seu presente, sem retribuir, mas
quando voc, de alguma maneira, identifica-o (tem seu e-mail, seu perfil no
Facebook ou qualquer outra maneira de individualiz-lo), h uma tendncia
maior de ele retribuir o favor, porque no quer ser visto como um aproveitador.
Como usurio annimo, ele some na infinitude da web, como um e-mail ou um
perfil, no. Veremos as razes disso quando falamos de outro argumento
persuasivo chamado de comprometimento.
O segredo da satisfao sempre mostrar que est doando mais do que
recebendo. Na economia dos tomos, em que cada doao envolvia matriaprima, tal distribuio gratuita era muito limitada, porm, em uma economia de
bits, em que uma informao tende a um custo marginal igual a zero, h uma
inverso da equao. Ao invs da situao clssica de quanto mais brindes, maior
o custo de produtos gratuitos, logo, maior tambm o preo final a fim de pagar a
conta, agora a situao outra: quanto mais produtos gratuitos (infoprodutos)
sendo distribudos pela internet, mais pessoas ficaro sabendo do seu produto
354
iJumper - Verso 2.0

final, menor poder ser o seu preo e mais rapidamente a conta ser paga.
O fato de ser da natureza de um produto digital ter custo marginal, logstica e
estoque praticamente zero faz com que a equao preo versus valor fique
favorvel s duas partes em uma relao ganha-ganha, que antes no era
possvel. essa relao que voc deve explorar, construindo um negcio que crie
e compartilhe valor com a maior quantidade possvel de pessoas isso que vai
fazer com que, mesmo que apenas uma pequena porcentagem delas compre de
voc (mas um grande nmero em termos absolutos), ainda assim essa seja uma
grande quantia.
No estou falando mais s dos nmeros iniciais de buscas no Google, mas algo
maior, que, a partir daquelas primeiras buscas que atingiu, agora voc tem sua
marca espalhada na rede, atraindo pessoas de lugares que nunca imaginou,
abrindo oportunidades inesperadas. Tudo isso por conta da fora que tem a
reciprocidade e a gratido na internet, potencializada pela nova economia
baseada em bits.
A reciprocidade tambm atua de outra maneira sutil: quando em uma
negociao, uma pessoa cede em algum aspecto faz uma concesso , a outra
tende a faz-la tambm. Digamos que voc esteja tentando vender um
infoproduto por R$49 sem sucesso. Isso acontece porque as pessoas o esto
achando caro, ou seja, com uma percepo de valor abaixo do preo. A
expresso sobre a qual deve refletir percepo de valor. Algo extremamente
subjetivo. Uma percepo intangvel e passvel de mudana de acordo com a
situao e os elementos que compem o contexto, a situao. Lembre-se do
exemplo da percepo de valor em uma compra de um notebook Apple por
R$ 5.000 e a tentativa de venda de um segundo notebook pelo mesmo preo. O
valor do segundo diminui significativamente uma vez que j tenho um. A
percepo de valor muda com a situao.
Tente a seguinte abordagem. Crie um novo inproduto e o venda por R$49;
adicione mais alguns atributos, poucos, na verdade, ao produto inicial e tente
vender esse novo infoproduto transformado por R$ 310. Certamente um preo
muito acima do valor percebido nele pelo consumidor. Logicamente, ele recusar
355
iJumper - Verso 2.0

esse pedido de compra, porm, como uma estratgia de sada, voc deixa uma
porta entreaberta. Oferea-lhe agora como alternativa o primeiro infoproduto,
aquele que deu origem a esse novo inproduto, porm, pelos mesmos R$49
iniciais. Agora ver que a taxa de converso da segunda oferta ir aumentar
bastante. Voc alterou a percepo de valor do consumidor com relao ao preo
do produto inicial.
Voc criou uma ncora de valor inicialmente, ou seja, mostrou que o preo de
um produto com tais e tais atributos era de R$310 levando a uma recusa, porm,
criou um padro de comparao. Posteriormente, aps a recusa do preo pedido
pelo valor ofertado, voc usou o padro de comparao que criou antes para
mudar a percepo de valor do seu produto. Agora ele parece barato.
A reciprocidade tambm pode ser evidenciada em algumas pop-ups de sada
(aquela que se abre quando o usurio tenta abandonar sua pgina). Tal tcnica
algumas vezes irrita o usurio, mas no custa nada tentar e saber qual a parcela
que fecha a pop-up e qual a porcentagem que deseja saber mais e clica no CTA da
janela. Essa pop-up pode apresentar algo como Antes de sair, que tal aproveitar
agora o desconto exclusivo de 30% no produto? Vlido s hoje para os 10
primeiros compradores. Essa pop-up que ativada quando o consumidor est
saindo do site trabalha sobre reciprocidade. Ou ento, j conhece o nosso
produto xpto por apenas R$49?.
Minimizao de medo
Voc pode trabalhar reciprocidade por meio da concesso da satisfao
garantida ou seu dinheiro de volta. Com isso, elimina muitos medos como e se
eu no gostar?. Oferea 30 dias para que a pessoa possa pedir o dinheiro de volta
caso no goste. Por experincia prpria, posso lhe dizer que a quantidade de
pessoas que pede estorno de venda prxima de zero. Principalmente se o
produto for bom mesmo (se for ruim, as pessoas no s vo pedir o dinheiro de
volta como ainda vo falar mal de voc nas redes sociais).
O ser humano nutre muitos medos ao longo da sua vida. Um dos grandes
medos, como j mencionei, o da dissonncia cognitiva. Se a sua landing page
356
iJumper - Verso 2.0

no for persuasiva nem informativa o suficiente para eliminar totalmente a

dvida do o que ser que eu estou comprando?, o seu consumidor no
comprar. Pelo sim, pelo no, oferea um conforto para ele por meio de um Se
no gostar do produto em at 30 dias, devolveremos seu dinheiro em at 48
horas sem nenhuma pergunta ou indagao (escolha um prazo que no
prejudique o seu fluxo de caixa).
O ser humano foge da tenso mental que tal dissonncia pode trazer e prefere
ficar estvel e calmo na sua zona de conforto. O seu leitor, ao chegar na sua
pgina, como j falei, quer acreditar que voc ser a soluo para os problemas
que o afligem. Se simplesmente reforar essa crena, ir fazer a venda de forma
muito mais fcil. Qualquer iniciativa que v contra tal fato provocar um
desconforto que ele evitar de duas formas bsicas: ou ele vai ignorar a
dissonncia, dando a si mesmo motivos para minimizar o seu deslize ou ir
embora da pgina, lamentando por ainda no ter encontrado algum que resolva
os seus problemas. Seja consistente e crvel, dedicando-se a mant-lo confortvel
em sua leitura e crena e far a venda.
9.3.4 Comprometimento e coerncia

Voc j sabe que mais vendas ocorrem medida que seu pblico-alvo se
acostuma com a sua marca, l cada vez mais contedo que posta na rede e quanto
mais ele interage com voc, maior o capital social que voc ganha perante esse
pblico. Maior ser sua reputao. Voc j sabe tambm que tal capital social se
ganha com contedo de qualidade e relacionamento. Quanto mais um
consumidor se relaciona com voc, mais ele fica engajado e comprometido com a
sua marca. lgico que isso tudo leva a uma maior probabilidade de compra do
seu produto. Quando um consumidor assina sua newsletter, curte sua pgina no
Facebook, segue seu perfil de Twitter, baixa um e-book gratuito e outros
infoprodutos que servem de isca digital, cada uma dessas aes fazem parte do
engajamento, ou comprometimento, que o consumidor est tendo com sua
marca. Ele est se relacionando com voc.
O segredo comear pedindo nada o que foi explorado no elemento de
357
iJumper - Verso 2.0

reciprocidade e ir aumentando aos poucos a quantidade de dados solicitados e

o nvel de interao do consumidor com a marca. Alguns estaro preparados para
seguir ao prximo nvel na semana seguinte, outros somente no ms seguinte. De
qualquer forma, porm, o que voc est fazendo dando a possibilidade de o
consumidor caminhar pelo funil at comprar de voc. Isso trabalha a coerncia
do consumidor.
O consumidor no lhe conhece, ento, a nica coisa que ele lhe dedica o seu
tempo, assistindo a uma videoaula gratuita que voc colocou no YouTube. A
quantidade de vezes que um vdeo foi visto multiplicado pela mdia de tempo
que cada pessoa viu lhe dar o quanto de tempo que o mercado tem dedicado a
voc. Depois disso, uma vez que j est mais familiar a ele, o consumidor lhe
fornece o e-mail, algo mais ntimo, mas que est em perfeito acordo com o fato de
ele j conhecer o seu trabalho. Em um prximo passo, aps receber 2 ou 3 emails em que ele s abriu e leu o contedo, ele resolve clicar em um link e entrar
no seu site (o que chamo de re-trfego). Navega por ele e descobre um outro
produto gratuito que pede mais dados. Neste, ele fornece o nome, a cidade e o
estado onde mora. Em um prximo passo, fornece dados cada vez mais pessoais.
Est se comprometendo aos poucos com sua marca, mantendo coerncia no seu
comportamento.
Atendi um cliente de e-commerce certa vez, em que fizemos a seguinte anlise:
clientes que tinham comprado mais de 10 vezes tinham um ticket mdio pelo
menos 80% maior do que clientes que tinham comprado apenas uma vez. Quem
compra mais vezes, compra melhor. No geral, observamos que quanto mais os
clientes compravam, mais tendiam a gastar por compra e mais frequentemente
compravam. Um comportamento coerente.
Esse argumento persuasivo explora o fato de que somos racionais ou pelo
menos queremos ser percebidos como tal. Alguns bons vendedores utilizam esse
nosso comportamento para nos emaranhar em uma rede de compromissos,
fazendo-nos preocupados em manter uma imagem de pessoa sria, que mantm a
palavra e que no apresenta problema de coerncia nos atos.
A tese de adeso inicial que j mencionei neste livro tem total relao com
358
iJumper - Verso 2.0

esse argumento persuasivo. Imagine uma landing page que se prope a vender
um software para reunies distncia ou webinars para executivos que viajam
muito para que faam seus meetings munidos apenas de um notebook, acesso
internet e uma webcam a partir de qualquer local que estejam. Digamos que a
landing page comece com o seguinte texto: Tenho certeza de que voc sofre no
seu dia a dia com os custos cada vez maiores de tempo de deslocamento nas
grandes cidades, no mesmo? Em uma cidade como So Paulo, sabido que no
se pode marcar mais do que 3 reunies por dia em locais diferentes com o risco
de perder algum negcio devido a um engarrafamento sem motivo aparente na
Marginal. Eu tambm sofria com isso at que descobri....
O pblico-alvo dessa landing page so apenas aqueles que comprariam um
sistema de reunies online para economizar tempo de deslocamento, portanto
exatamente esse o tom da tese de adeso inicial. Uma vez que este consumidor
aceite o meu ...no mesmo?, ele entrou em sintonia com o que estou falando e
toda a comunicao caminhar com muito mais fluidez. Criei um conforto para o
leitor, mostrando o eu te entendo, estou do seu lado e quero ajud-lo.
Uma vez que ele concordou no incio, tender a concordar com o restante com
muito mais facilidade. O final da minha comunicao ser um eficiente: J que
voc sofre do mesmo problema que outros milhares de executivos de todo o pas,
porque no faz como centenas de clientes e testa gratuitamente o nosso sistema
de reunies online e veja como ele j vai economizar seu tempo, seu dinheiro e
sua pacincia?. Mais um elemento associado a uma comunicao de valor
elevado por preo igual a zero. Caso ele concorde em experiment-lo sem custos,
estar dando mais um passo em direo compra, apresentando coerncia no
comportamento. J que ele experimentou de graa, nada mais justo que comece a
pagar uma vez que tenha gostado e usufrudo do sistema sem nenhum custo.
Criao de uma posio de destaque para o seu consumidor com posterior
pedido que tenha coerncia com a nova posio tambm costuma dar certo.
Imagine que tenha 50 clientes que so assinantes do seu site por mais de 6 meses.
Voc pode transform-los em clientes VIP (cuja condio anulada em caso de
abandono da assinatura, tendo que ficar mais 6 meses para voltar lista VIP).
Para esses clientes VIP, voc concede contedos especiais do site, e-mails
359
iJumper - Verso 2.0

exclusivos de contedo e outras beneces. Pode, inclusive, listar seus nomes ou

rostos na pgina principal do site, apresentando os clientes VIP daquele ms ou a
lista total de clientes VIP. Uma vez que d privilgios de qualquer espcie a uma
pessoa, ela no quer perd-los, com isso, seu cliente especial vai pensar duas
vezes antes de deixar de assinar o site.
Nesse caso, a coerncia atuou como um programa de fidelidade, a que a pessoa
adere porque no quer perder seus pontos, uma vez que levou tempo (esforo)
para junt-los. Quanto mais voc permitir que um consumidor construa uma
estrutura sobre uma base gratuita (inserir os seus projetos no Basecamp pelo
perodo gratuito de 45 dias que o site lhe d, por exemplo), maior ser a
tendncia que ele assine o software porque ele no vai querer perder todo o
trabalho que ele teve ao longo daquele tempo. A sensao de tempo perdido
quebra a coerncia e fora-o a uma ao em favor da empresa, que fornece a
verso trial.
Na mesma linha de raciocnio, quanto mais difcil para uma pessoa entrar em
um negcio, mais difcil tambm ser sair. Haver um sentimento de coerncia de
no abandonar to fcil o que foi obtido. Muitas vezes, quem trabalha a antivenda consegue xito por conta disso.
Imagine um negcio que, para conseguir um acesso a um site por assinatura,
voc tenha que preencher formulrios enormes, tenha que passar por uma
entrevista, provar que digno de usufruir daquele benefcio. A questo no
financeira (no adianta s ter dinheiro para pagar a assinatura), mas, sim,
prestgio e merecimento. Lembre-se dos primeiros meses do Orkut, em que s se
entrava com convite. Havia pessoas vendendo convites no MercadoLivre por at
R$10. Os que esto l dentro no querem sair e, para entrar, muito difcil. Este
um negcio baseado na exclusividade (nosso ltimo e um dos mais poderosos
argumentos persuasivos que vamos explorar mais a frente) e a fidelizao do
consumidor, uma vez dentro, se dar pela coerncia. Se foi to difcil entrar, no
vou sair. Assim voc o fideliza mais e mantm a receita cada vez maior e
sustentvel.
Se tudo isso, porm, percepo, cabe a voc criar essa percepo no seu
360
iJumper - Verso 2.0

consumidor. A exclusividade construda pela dificuldade de se adquirir o

produto. Isso aumenta o seu valor. Voc cria as regras desse mundo em que ele
vai entrar. Voc dita as regras. Planeja a percepo de valor e a constri de
acordo com os seus objetivos.
Essa maneira de fidelizar o consumidor tambm usada pelos jogos. Para
cada etapa que voc conquista no jogo, ganha um badge (em adesivo digital, como
no Foursquare) e, com isso, destaca-se daqueles que no o tm. Isso lhe fidelizar,
principalmente, se souber que, se no voltar para jogar todos os dias, poder
perder seus badges (como a obrigatoriedade de ter que regar a plantao de
alfaces diariamente no jogo social Colheita Feliz, a ponto de fazer com que
pessoas racionais e srias liguem para algum amigo no meio da noite para que ele
faa isso por ele dado que uma reunio at tarde vai impedir que ele possa faz-lo
por si mesmo). Gamificar, ou seja, dar caractersticas de jogos a suas aes
fidelizam porque justamente nisso que a indstria de jogos especialista: fazer
com que uma pessoa fique jogando pelo maior tempo possvel.
Uma das maiores vantagens da internet que voc consegue se relacionar com
milhares de consumidores de maneira individualizada. Consegue cham-lo pelo
nome. Saber qual produto ele comprou para oferecer algum relacionado. Sabe
todos os seus passos, tanto individual quanto estatisticamente. Quanto mais
informaes voc tem, mais dados para usar em ferramentas de persuaso.
importante que voc sempre se relacione com seu mailing. Envie e-mails
pelo menos 1 vez por semana e nutra seus leads de contedo til. No precisa
fazer um e-mail com layout ou elaborado para que parea uma pea publicitria.
O melhor e-mail de relacionamento o com linguagem informal, chamando a
pessoa pelo nome no assunto e no corpo da mensagem, pequeno (um pargrafo
ou dois com cerca de 4 ou 5 linhas cada um) e que tenha uma mistura entre
contedo relevante (uma dica, um vdeo, um link interessante) e um apelo de
vendas (por exemplo, Se voc leu esse e-mail at aqui descobriu o mal que o
estresse excessivo pode fazer com voc. Conhea meu produto xpto que lhe
ajudar a eliminar esse problema em apenas 5 minutos por dia. Veja como essa
frase simples influi quando comea dessa forma).
361
iJumper - Verso 2.0

Esse e-mail ser a base do seu re-trfego, ou seja, o trfego de consumidores

que j visitaram sua landing page, j deixaram seus e-mails (portanto, j se
transformaram em um lead passando pela 1 converso) e que agora esto se
encaminhando para a 2 converso: a compra do produto final. Esse re-trfego s
ser possvel se voc conhecer to bem o seu consumidor a ponto de acertar de
maneira muito precisa quais os assuntos que ele mais quer ler em um e-mail.
Quanto mais re-trfego voc gera, mais comprometimento do pblico com sua
marca e mais vendas ocorrem ao longo do tempo. o comprometimento baseado
no relacionamento contnuo com o pblico que aumenta valor e que diminui o
seu custo de aquisio. Leia na palavra comprometimento a palavra
relacionamento tambm.
9.3.5 Afinidade
Fale o que as pessoas querem e esto preparadas para ouvir com a linguagem que
o entendam e voc vender mais. Para criar uma conexo emocional com as
pessoas, preciso primeiro entend-las. Em um livro chamado Vendendo
Software, em que a autora Asa Pereira descreve a engenharia de vendas de
software, li uma frase que exemplifica bem essa parte: Venda espelho. Pessoas
compram mais de quem se parece com elas ou falam coisas que elas entendem e
concordam. Vemos de novo a coerncia e a tese de adeso inicial como fatores
imprescindveis a venda. Como voc j sabe, no tente fazer com que algum
mude de ideia, mas, sim, aproveite o que o seu consumidor j pensa como uma
alavanca para lhe persuadir e vender.
A maneira mais fcil de trabalhar com afinidade segmentando bem o seu
mercado. Todo aquele processo que falamos na pesquisa de quem seu
consumidor fundamental para que consigamos chegar nesse ponto com um
bom grau de conhecimento do mercado-alvo e, assim, conseguir falar exatamente
o que tal pblico entende. Quanto mais especfico o nicho e quanto mais voc
conhecer sobre ele, mais o argumento da afinidade vai trabalhar a seu favor.
Outra maneira de utilizar o argumento de afinidade muito simples, mas que
poucos praticam: realmente se interessar pelas pessoas. O poder da inteno de
362
iJumper - Verso 2.0

fazer bem geralmente subestimado. Se interesse de verdade por fazer o bem

para os seus contatos e eles sentiro isso e retribuiro com credibilidade, nmero
de compras de seus produtos, propaganda boca a boca e todos os outros
benefcios da persuaso de que j falamos, s que de forma natural. O poder da
inteno de fazer o bem lembre-se sempre dele.
entendendo as necessidades dos consumidores que vai conseguir
desenvolver um contedo direcionado e de valor. Contedo de valor significa ser
realmente til, relevante. Um contedo que ajude a pessoa a mudar algo em sua
vida ou aprender algo de que precise. Voc se valer cada vez mais desse
argumento persuasivo quanto mais souber ler o seu consumidor e apresentar
para ele um espelho do que ele pensa. Ele deve sentir que suas palavras parecem
dizer eu te entendo. Voc o trar para uma zona de conforto de lhe falar aquilo
que ele j pensa. A tese de adeso inicial justamente isso. Gerar afinidade logo
no incio da conversa para que o seu consumidor simpatize com sua
comunicao e siga por ela at que se convena a comprar de seu site.
A perfeita afinidade pode ser atingida por vrios modos. Um deles utilizar no
seu texto as palavras do universo semntico da busca do consumidor. Se voc
est vendendo um produto sobre adestramento de ces, dever utilizar palavras
como cachorro, bichano, pet, vira-lata, bichinho, bicho de estimao
mas tambm palavras de carter emocional que tm ntima relao com esse
universo, como amor, sapeca, levado, irresistvel, malandrinho e outras
que despertam emoes no seu leitor. Para isso, lembre-se da lista de palavras
que utilizar na sua comunicao, que defini anteriormente como palavras
mgicas do seu segmento. Estas lhe pouparo muito tempo quando for construir
sua comunicao.
O site que vende o meu curso 8Ps, http://curso.8ps.com, traz logo na testeira
uma imagem do livro Os 8Ps do Marketing Digital, ser um best-seller constituise um argumento de autoridade. A frase Curso Oficial 8Ps ministrado pelo autor
do best-seller 8Ps do Marketing Digital apresenta a palavra oficial que nos
remete a algo srio, a palavra best-seller nos traz um argumento de prova
social. A capa do livro importante porque muitos que fazem parte do mercado
digital conhecem o livro (no h como no reconhecer a capa vermelha do livro)
363
iJumper - Verso 2.0

e isso gera naturalmente um argumento de afinidade. H ainda a frase O Curso

de Marketing Digital mais vendido do pas, que tambm sugere prova social.
A afinidade deve ser gerada por meio do design da landing page. Se voc vende
para mes com filhos pequenos, o layout deve lembrar o ambiente materno, com
muitas cores pastis, elementos infantis, dentre outros, que compem esse
mundo pelo qual a me est passando no momento. O layout bem adaptado
aumentar a afinidade e, consequentemente, o valor e a converso.
Lembre-se de que esse layout deve ser harmonioso, no deve causar repulsa e
muito menos ter uma aparncia amadora. lgico que existem diversos tipos de
beleza e esse um assunto bem subjetivo, todavia a diretriz geral contratar um
bom designer (ou comprar um bom template, caso queira economizar essa
contratao de incio) e manter a simplicidade. Bonito no quer dizer complexo,
pelo contrrio. A sua landing page deve ser simples e usvel, ou seja, as pessoas
tm que saber como interagir com ela. sabido que produtos visualmente
agradveis e atraentes vendem mais. Invista no layout da sua landing page para
que o design dela por si s inspire credibilidade.
Em uma pgina antiga do curso 8Ps, estudando o pblico-alvo, percebi que
boa parte deles composta de profissionais que querem entrar no mercado de
marketing digital para alar voos maiores na sua carreira. Foi exatamente isso
que escrevi em uma seo do site, com uma frase que dizia Turbine sua carreira.
Capacite-se para ter as melhores oportunidades do mercado do marketing. Um
claro argumento de afinidade. A expresso melhores oportunidades sugere
exclusividade, outro forte argumento persuasivo. Chamo-o de argumento de
diferenciao. Tudo que melhor, mais, primeiro, nico, maior e outras
palavras mgicas destaca-se dos demais produtos como vimos anteriormente.
A afinidade simples de ser entendida, porm no to fcil de ser aplicada se
voc no conhecer bem seu pblico-alvo. Existem algumas tcnicas especiais para
gerar afinidade. Vou explor-las a seguir.
Tangibilizao
Procure sempre mostrar o que a pessoa ir receber. O que no pode ser visto, no
364
iJumper - Verso 2.0

pode ser amado. Quando voc mostra o que est vendendo, abre possibilidades
de sentimentos mais fortes. Na indstria de infoprodutos, h o problema: bits no
so vistos. Imagine vender assinaturas de um site que ensine a pessoa a
emagrecer. difcil tangibilizar esse produto, torn-lo tangvel. Voc vai
conseguir faz-lo com depoimentos de pessoas que emagreceram. Como a Cyber
Diet faz.
No caso de um e-book, que tambm um arquivo digital, muitos emarketeers
norte-americanos resolvem esse problema, mostrando uma imagem do livro
como se fosse real. Se entrar no site InvestimentoFutebol, ver tal tcnica. Para
ter uma ideia de como isso uma prtica comum l fora, digite ebook covers
templates no Google imagens e vai encontrar muitas imagens para usar de ebooks tangibilizados como se fossem reais. Se digitar no Google Imagens "info
product package", ir descobrir como emarketeers tangibilizam udio-books,
softwares, videoaulas e outros infoprodutos de uma maneira muito verossmil.
Tomando como exemplo o que eu mesmo fao, na landing page do curso 8Ps,
eu tenho uma foto que mostra uma turma do curso. O interessado que a observa
tem a perfeita ideia do que ele est comprando. Um curso em que as pessoas se
sentam em mesas, cada um com o seu notebook ligado e conectado com dois
teles na frente da sala, onde eu ministro o curso. uma foto que tangibiliza o
servio.
Humanizao
importante que voc tenha pessoas na landing page. Caso no disponha de
modelos para tirar fotos originais, pode lanar mo de banco de imagens como o
Dreamstime ou o Fotolia, sites de fotos de todos os tipos dos quais pode comprar
imagens livres de direitos autorais. Em cada um desses sites, h algumas milhes
de imagens para voc escolher. Certamente, alguma imagem vai servir. Um site
que traga pessoas gera uma afinidade maior com o pblico-alvo, principalmente
se forem parecidas com os prprios consumidores. Alis, nesses sites, voc
tambm pode comprar imagens de botes de call-to-action, smbolos de
carrinhos de compra e muitas outras.
365
iJumper - Verso 2.0

Se quer gerar a ideia de exclusividade, tenha uma pessoa ou uma famlia na

foto. Se quer criar a percepo de prova social, tenha grandes grupos. Se quer dar
a ideia de produto voltado para executivos, tenha um de terno e gravata no seu
escritrio. Se o produto atinge o pblico feminino da classe C, tenha uma que a
represente na foto. O tipo de pessoa que voc colocar na foto tem que ser um
espelho do seu pblico-alvo para que ele se identifique e sinta que "est em casa".
Mais uma vez, estamos falando de zona de conforto.
Ainda dentro da humanizao, interessante ter uma mensagem e uma foto
sua ao final da pgina, como um atestado de confiana. Algo do tipo Eu estou
mostrando o meu rosto e assinando a qualidade do produto que estou vendendo.
Eu acredito no produto e tenho certeza de que ele vai ajud-lo. Isso aumenta
bastante a credibilidade do produto. De preferncia, adicione a essa foto com
texto e assinatura o link para o seu perfil no Facebook, Twitter e LinkedIn.
Diagramao
Quanto mais amigvel for a diagramao da sua landing page, mais fcil os
leitores a escanearo. Isso mesmo, o verbo escanear. De acordo com Jakob
Nielsen, papa da usabilidade no mundo, os seus visitantes no leem propriamente
sua landing page, eles a escaneiam. Passam o olhos sobre ela, lendo aquilo que
consideram mais interessante. Para ajudar os seus visitantes a fazer isso, mostre
para eles o que o mais importante, ou seja, aquilo que voc quer que eles leiam.
No quesito diagramao, gosto de fazer landing pages com uma s coluna de
texto. Veja a do software Basecamp.
Mais algumas dicas de como diagramar sua landing page. Veremos como as
usar no prximo captulo, quando formos falar de como ser a arquitetura da
sua landing page.
Bullets para destacar pontos importantes e transform-los em uma lista
bem objetiva;
Use foto ao lado de textos para exemplificar a mensagem do tpico com
uma imagem, deixando a comunicao mais clara;
Highlights (como uma caneta marca-texto amarela) para destacar pontos
366
iJumper - Verso 2.0

importantes no meio do texto. Voc tambm pode usar negrito, itlico e

underline para tal destaque, mas no exagere;
Use subttulos (de preferncia, com uma cor diferente do texto) ao longo da
landing page para destacar o que ser falado prioritariamente naquele
pargrafo;
Use um box de texto para destacar um depoimento, um case, uma histria
ou outros pargrafos que tenham mais importncia do que o texto em
torno dele;
Desenvolva toda a sua landing page em uma sequncia linear e encadeada
de uma s coluna, o que apresenta muitas vantagens com relao
compreenso da mensagem.
9.3.6 Escassez e exclusividade

Um dos elementos mais poderosos para o aumento do valor de um produto a
iminncia da indisponibilidade dele. Certamente, voc j se viu vrias vezes em
comunicaes do tipo ltimos lotes, este o ltimo exemplar, vou ver se
ainda h algum exemplar no estoque, s amanh e tantas outras. Este parece
ser, sem dvida, um dos argumentos de vendas preferidos e os mais convincentes
vendedores que o usam vendem mais. O argumento da escassez muito eficaz
para apressar o momento de deciso de compra, por isso gosto de utilizar esse
elemento no final da comunicao, j prximo ao call-to-action.
As pessoas geralmente so mais sensibilizadas pela perda de algo do que pelo
ganho de alguma outra coisa de mesmo valor. A perda do que se j se tem causa
reaes emocionais muito maiores do que o ganho de algo que ainda no se tem.
Lembre-se de quando falei no incio deste captulo sobre como usar o medo a seu
favor. Pensando dessa maneira, agora voc tem duas opes de comunicao:
mostrar o que a pessoa vai ganhar com o seu produto ou mostrar o que ela pode
perder caso no o compre.
Digamos que voc venda um curso online sobre como usar o LinkedIn. Se
voc perdesse o emprego amanh, estaria preparado para continuar mantendo
367
iJumper - Verso 2.0

sua famlia? causa mais efeito do que Descubra como usar o LinkedIn para
conseguir um novo emprego.
A indisponibilidade de algo faz com que este algo fique muito mais valorizado.
Isso da natureza humana. Se tiver que abrir 1.000 vagas em um webinar, abra
de 100 em 100 para dar sempre a ideia de que j est quase lotando. A ttica de
vender grandes loteamentos por lote, utilizada por incorporadoras, se apoia
exatamente nesse princpio. Se tiver que vender um e-book, comunique algo na
linha do De R$99 por R$59 (Apenas para os 100 primeiros exemplares).
As manchetes Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em trs dias de
venda e Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos so
usadas para aumento de valor do ingresso mediante escassez. Por isso, muitas
empresas trabalham com venda em lotes, seja de terrenos, seja de ingressos.
Quando veiculada a notcia Primeiro lote se esgota em menos de 3 dias, o
segundo provavelmente vai se esgotar em menos de 3 horas ( lgico, se houver
mercado para tal).
Como um item que est prestes a ficar indisponvel tem uma percepo de
valor maior do que um que tem em abundncia, o papel da escassez em uma
comunicao o de aumento de valor. Criar essa percepo no seu mercado faz
com que o valor mdio percebido do seu produto ultrapasse o preo cobrado, o
que far voc vender mais. H muitas maneiras de criar a percepo de escassez.
A Apple atua diretamente sobre esse argumento para aumento de valor de
seus produtos. Sempre que veiculada uma notcia de falta de algum produto da
Apple no mercado, imediatamente o seu valor mdio percebido aumenta, o que
significa que mais gente aceita pagar um preo maior por eles. Se a linha de corte
da mdia de valor antes era em R$2.000 para um iPhone, a partir da veiculao
da notcia, a linha passa a se estabilizar em R$2.500, por exemplo, o que mostra
que uma maior quantidade de pessoas disposta a pagar mais do que antes. A
mdia de todas essas consideraes de valor sobe, o que faz com que a Apple
venda mais produtos quando eles voltam ao mercado.
importante observar que um produto indisponvel tem uma percepo de
valor maior do que quando o produto volta a estar disponvel. Muitos vendedores
368
iJumper - Verso 2.0

usam a tcnica do se eu conseguir um produto no estoque ou em outra loja, voc

o comprar?. Com isso, ele consegue uma anuncia do cliente enquanto o
produto ainda tem uma percepo de valor maior. Aps obter o produto e o
produto ficar disponvel de novo, tendo uma queda de valor , o vendedor conta
com a coerncia do cliente, que no vai "quebrar" sua palavra e acaba comprando
o produto. Esse exemplo dado por Cialdini no seu livro As armas da
persuaso.
A escassez tem muita relao com a exclusividade. Quem tem um produto
escasso se torna especial. Quem no o tem se torna comum. Se o produto est
para acabar, as pessoas que se virem no dilema de ser comum ou especial tero
uma forte tendncia a compr-lo para no perder a chance de passar para o
grupo dos exclusivos. Pura emoo evocada pelo argumento racional da escassez.
Os clubes de compra privados atuam sobre esse argumento. Marcas famosas
como Louis Vuitton, Prada, Mont Blanc e outras, tambm. A mensagem em toda a
comunicao sempre a de que o produto no para qualquer um nem para
todo mundo, quem o tem se torna especial.
O preo de algo sobe quando escasso e, naturalmente, a demanda relativa
oferta aumenta. A velha lei da oferta e demanda. O que tem mais demanda do que
oferta pode ser vendido por um sobrepreo. Produtos abundantes tendem a ter
margens menores porque todos podem ter, ningum se sente especial porque
tem uma caneta Bic ou um abajur. Um carto ouro perde valor quando todos
passam a t-lo (e, ento, criam o carto platina para diferenciar seus detentores).
Uma economia inflaciona (ou seja, a moeda passa a perder o valor ou o poder de
compra) quando todos dispem de muito dinheiro. Valor e escassez tm uma
ntima relao.
Quando saiu a manchete Biografia no-autorizada de Roberto Carlos vira
best-seller, com a proibio da comercializao da obra, tivemos a seguinte
notcia: Com o recolhimento do material, as poucas unidades que ainda podem
ser encontradas esto sendo vendidas por no mnimo R$100, sendo que o valor
na poca do lanamento era R$60. Voc pode trabalhar escassez tambm com
algo do tipo Nossa consultoria online se limita a ter apenas 10 clientes por vez,
portanto garanta sua vaga. H tambm a possibilidade de escrever algo como
369
iJumper - Verso 2.0

Webinar gratuito sobre como gerar receita, comprando e vendendo no Mercado

Livre. Apenas 100 vagas. Tudo que tiver limite vai deixar pessoas de fora, logo
ser percebido como escasso.
Encontre um elemento que possa ser escasso no seu negcio. A melhor
maneira de voc aumentar o valor de um servio mostrando que quem escolhe
o cliente voc, e no ele que te escolhe. Comunicar que voc s trabalha com 5
clientes por ms e que tem dezenas querendo ser atendidos (e que, portanto,
voc analisa cliente por cliente para saber qual tem o perfil para ser atendido)
cria uma iminncia de indisponibilidade para o servio. Se for um infoproduto,
crie a escassez de tempo versus preo, ou seja, custa mais barato por tempo
limitado. Encontre onde pode estar a escassez e a explore.
Frases do tipo ...mas esse produto no para todo mundo ou leia a seguir
para saber se voc est preparado para adquirir esse produto e fazer sua
empresa crescer faz com que o consumidor pense que, j que no para todo
mundo, deve ser bom, porque poucos sero os agraciados que podem adquiri-lo.
Isso o faz querer ser exclusivo: se no para todo mundo, timo. Porque eu
realmente no sou todo mundo. Minha empresa diferenciada.
Veja esse texto do site do processo seletivo do MBA da USP:
Observao importante: a finalizao da inscrio s ser realizada aps
o pagamento da taxa de inscrio no valor de R$ 215,00. Critrios de Seleo:
uma prova de seleo online, pela resoluo de um estudo de caso, anlise de
currculo, entrevista online.
Somente os 400 (quatrocentos) melhores candidatos classificados nas
fases 1, 2 e 3 sero convocados para a fase da entrevista final.
Dificultar a venda por meio de processos seletivos ou de admisso, mesmo
pagando, uma tima maneira de tornar a venda mais exclusiva. No s para
quem paga, para quem paga e admitido por meio de entrevista. Isso torna o
produto bem mais valorizado pela escassez. Tome cuidado, porm, para que a
sugesto de escassez e exclusividade no se torne to forte a ponto de deixar o
produto inacessvel. A ideia continua sendo vender, mas com um aumento de
370
iJumper - Verso 2.0

valor. Apesar de nem sempre ser to fcil, tente inserir elementos de

escassez/exclusividade na sua landing page para que aumente a percepo de
valor do seu produto.
Uma das ideias de dificultar a venda mostrar a concorrncia que h para
adquirir um bem. Leiles trabalham assim. Vrios concorrentes para um nico
produto. A concorrncia naturalmente faz o valor aumentar porque a demanda
pelo produto passa a ser maior do que a oferta de produtos.
As pessoas percebem a exclusividade no s pelo texto, mas por alguns
elementos visuais. No adianta falar que exclusivo e no o ser Associamos
coisas exclusivas a um valor maior, logo, um preo maior tambm, um belo
design, boas fotos, tons leves, curvilneos, tons de prata, ouro etc. Toda a
comunicao tem que ser coerente com o conceito que deseja construir. isso
que vai criar uma percepo de exclusividade para o consumidor. Uma vez que
voc tenha criado tal percepo, explore-a.
A tcnica (Apple) de lanamento do produto

Agora que voc entendeu a relao estreita entre percepo de valor e preo
para acontecer uma converso e j sabe como aumentar valor ao longo do tempo
por meio dos argumentos persuasivos que vai utilizar em todo o seu contedo,
vou lhe passar uma tcnica utilizada por muitas empresas, principalmente a
Apple, para ter uma percepo ainda maior de valor trabalhando com a escassez.
A tcnica do lanamento do produto. Pense em como a Apple lana seus
produtos. H uma sequncia bem definida e que se repete produto a produto,
garantindo as mais altas margens do setor. Voc vai utilizar muitas das tcnicas
que a Apple usa e que vou demonstrar nos prximos pargrafos.
Basicamente, voc vai criar uma enorme expectativa sobre o seu lanamento
(comeando a trabalh-lo meses antes de ele acontecer), juntar uma grande
quantidade de pessoas reunidas no mesmo lugar virtual (a sua landing page de
persuaso, que pode ter, inclusive, um relgio com contagem regressiva para o
lanamento).
O passo decisivo para criar a escassez anunciar que, no lanamento, vender
371
iJumper - Verso 2.0

seu produto a um valor que no mnimo 50% do original, mas em uma promoo
vlida durante 24 horas (ou at menos). Vencendo as tais horas do lanamento, o
preo passa a ser o normal. Imagine vender um produto no lanamento por
R$99,00, sendo que o preo normal dele ser R$990,00. A percepo de valor
pelo alto preo associada a construo de valor que voc fez ao longo de meses,
somada ainda percepo de escassez das poucas horas em que a promoo ser
vlida far com que voc venda muitos produtos em pouqussimo tempo.
Observando-se o exemplo da Apple, inicialmente, ela constri a reputao de
sua marca por meio de belos designs, depoimentos positivos a respeito de seu
servio e uma histria slida de inovao. E, o melhor, investindo muito pouco
em propaganda, ela consegue uma legio de fs e vendedores da sua marca,
basicamente, dedicando-se ao mximo a quem realmente interessa, o seu
consumidor.
Como primeira lio, ter o seu nome construdo como uma referncia no seu
setor o melhor argumento persuasivo que pode ter. Voc pode conseguir isso
no perodo de um ano e, assim, ter muito mais vendas. Uma das nicas maneiras
de conseguir isso praticamente sem custo produzir muito contedo de
qualidade em diversos formatos e locais virtuais, de YouTube a Soundcloud. De
Flickr a Scribd. Voc no conseguir isso to facilmente, mas, mesmo sem a
reputao, ter converses menores, mas muito rentveis tambm.
A Apple, prximo de lanar seu produto, lana teasers - peas que preparam o
terreno para o lanamento, mas sem dizer exatamente de que lanamento se
trata ou sem revelar todos os detalhes. Solta uma notcia aqui, deixa escapar um
rumor ali, aparece um prottipo no confirmado pela empresa. Uma mestra na
arte de iludir, confundir e provocar o assunto que ela prefere: ela mesma.
Para fazer o lanamento do seu produto e provocar o assunto, voc deve
lanar comunicaes, preparando o terreno para comear a reunir os
interessados e analisar quantas pessoas conseguir colocar no local virtual do
lanamento do produto. Voc pode me perguntar: lanar essas comunicaes
para quem e de que maneira?. Ir enviar as comunicaes que preparam o
terreno para o lanamento em meio aos seus e-mails de relacionamento do
372
iJumper - Verso 2.0

mailing list capturados pelas inmeras landing pages .

A sequncia clara. Primeiro, ir capturar os e-mails e ir se relacionar com
eles ao longo do tempo. A partir de um determinado momento em que voc tiver
muitos contatos, comea a preparar o lanamento, por exemplo, por meio de um
vdeo, contando bem superficialmente o que est pretendendo lanar. Em outro
e-mail, j apresenta um vdeo um pouco mais elaborado, contando um pouco
mais do futuro lanamento, que as pessoas ainda no sabem exatamente o que .
Em uma dada hora, conta qual o produto, ainda deixando um suspense no ar,
mas j gerando mais valor para ele. Mantenha essa aura de mistrio durante
algumas semanas.
Revele a data do lanamento com algo especial associado, como um webinar
gratuito (vai precisar de uma ferramenta bem robusta de streaming), ou
simplesmente apresente a data em que voc vai comear a vender e d o
endereo (que, por enquanto, ter alguns poucos argumentos e um relgio digital
com uma contagem regressiva). No dia do lanamento, no se esquea de enviar
e-mails para os interessados, sempre estimulando a escassez: Sero apenas 24
horas de promoo.
Esta uma tcnica usada por muito empreendedores digitais nos Estados
Unidos e por l gera alguns milhes de dlares em um s dia. Pode acreditar que
d muito certo. Aconselho voc a, inicialmente, fazer um produto digital sem a
tcnica do lanamento, deixando-o vender naturalmente pela landing page de
persuaso. Aps essa primeira experincia, teste a tcnica com um relanamento
de uma nova edio do seu infoproduto.
Captulo 10: O e-mail marketing eficiente

O e-mail-marketing ser uma das ferramentas mais poderosas. Ela ser a
grande responsvel por criar relacionamento com seu pblico para que ele veja
373
iJumper - Verso 2.0

cada vez mais valor em seu produto, ser um dos maiores responsveis pela
venda e tudo isso a um custo muito baixo. Sua campanha de e-mails diminuir o
seu custo por converso global, fazendo com que sua margem seja cada vez
maior. Neste captulo vamos estudar como fazer do e-mail uma tremenda
ferramenta de vendas, fechando o ciclo que voc aprendeu at agora.
J deve ter percebido que as trs coisas mais importantes que voc ter em
todo o seu negcio sero: o tamanho da sua lista de e-mails (quanto mais emails, melhor), a qualificao da sua lista (quanto mais e-mails qualificados,
segmentados e de pessoas interessadas no benefcio que voc oferece, melhor)
e o relacionamento que voc mantm com os contatos (quanto mais engajados
eles estiverem com voc, melhor).
Vou repetir para voc no esquecer: a sua lista de e-mails o aspecto mais
importante de todo o seu negcio. Se voc ainda est em dvidas, leia essa
resportagem:
http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jonrimmerman-garagiste.html?pagewanted=all&_r=0
Antes de voc comear a estudar o que um bom e-mail-marketing, preciso
conhecer os players desse negcio:
ISP (Internet service provider): a entidade que recebe o e-mail do
destinatrio, por exemplo, o Gmail, o Terra, o UOL. Eles que barram um e-mail
na caixa de entrada do destinatrio caso considerem-no um spam. o mais
importante dos players da indstria de e-mails.
ESP (E-mail service provider): o software que envia o e-mail, como um
Aweber, um MailChimp, Akna, Dinamize e vrios outros. A escolha de um bom
software de envio de e-mails fundamental para que a mensagem no caia na
caixa de spam.
Destinatrio: para quem voc enderea o e-mail.
Anunciante: quem envia o e-mail para o destinatrio.
Voc deve conhecer cada um desses players para saber como lidar com cada
um de maneira diferente nas suas campanhas de e-mail marketing.
374
iJumper - Verso 2.0

10.1 O que acontece aps a captura do e-mail

Um e-mail-marketing tem um funil de vendas. Ele inclui as seguintes etapas:
Chegar na caixa de entrada: fundamental que seu e-mail chegue na caixa de
entrada do consumidor e no caia na de spam. Isso sem dvida o mais
importante em um e-mail-marketing.
Ser aberto: importante que o e-mail seja aberto pelo usurio. O que vai
definir a sua maior ou menor probabilidade de atingir esse objetivo o assunto
do e-mail. Pense muito em cada assunto, faa testes, invista em conhecer o seu
consumidor para saber qual o tipo de assunto que ele tende a abrir mais;
Ser clicado: no adianta o seu e-mail ser aberto se ele no for clicado. O clique
que vai fazer com que o consumidor acesse seu site e possa chegar 2
converso. Sempre escreva e-mails instigantes, em que a soluo do enigma
esteja aps o clique. Procure usar tticas como nnosso vdeo, voc aprender
gratuitamente como fazer..., em que a palavra vdeo tem um link para a
pgina de destino do vdeo.
Navegar no site: essa etapa no depende mais do e-mail, mas do site. O
consumidor tem que entrar no site e no deve rejeit-lo. Ou seja, no dever
entrar na pgina de destino e sair sem navegao. Ele deve navegar no site para
aumentar a chance de 2 converso. Por isso voc pensar na pgina de destino
do e-mail com muito carinho para fazer com que o seu consumidor interaja com
o site aps a visita.
Converter: isso tambm no depende do e-mail, mas importante que voc
saiba que o objetivo do e-mail a 2 converso.
Antes de tudo isso acontecer, porm, voc deve iniciar o relacionamento com
o consumidor. Para isso, uma sequncia de aes ocorrem aps o
preenchimento do formulrio da landing page de captura. Vamos analisar o
passo a passo desse processo.
A sua landing page de captura ser a porta de entrada para o seu lead entrar
na sua zona de engajamento, ou seja, os locais virtuais nos quais voc vai
desenvolver um dilogo com seus possveis compradores, mantendo um
375
iJumper - Verso 2.0

relacionamento e aumentando o valor percebido dia a dia. Essa zona de

engajamento pode ser a sua fan page, o seu perfil no Twitter e o seu mailing list.
Aqui vamos tratar basicamente deste ltimo. Aps capturar o e-mail do lead no
formulrio de captura, h algumas etapas que so bem comuns:
A primeira direcion-lo para uma pgina de xito (tambm chamada de
Thank You page ou pgina de prximos passos). Esta mostra ao lead que o
formulrio que ele preencheu foi enviado com sucesso e que, dentro de alguns
minutos, ele receber um e-mail para confirmar o endereo eletrnico inscrito
(ensina os prximos passos a seguir). Essa etapa o denominado double opt-in,
que muitos servios de e-mails confiveis requerem.
Chame muita ateno do seu leitor para o fato de que ele vai receber um email de confirmao e que ele deve clicar no link que ele ver no e-mail. Essa
etapa muito importante para que ele v at a caixa de entrada, abra o e-mail
de confirmao, clique no link e realmente entre para a sua lista.
Entenda por servios confiveis aqueles que tm as mais altas taxas de
entrega (poucos e-mails caindo na caixa de spam do destinatrio) porque os
provedores (como Gmail ou Hotmail) sabem que esses servios no aceitam
spammers. De modo geral, quanto mais rigoroso for o seu servio de e-mail,
mais efetivo ele ser em entregar e-mails na caixa de entrada do seu lead. Para
testar a reputao do domnio que envia o e-mail, acesse
http://multirbl.base64.com.br.
Essa pgina de xito deve instruir o lead a inserir o seu e-mail na lista de
contatos dele (para que haja uma maior probabilidade do seu e-mail no cair na
caixa de spam dele). Assim, pode tentar encaminh-lo para o prximo nvel do
funil, por exemplo, a compra do produto final ou uma assinatura do software de
um perodo trial (podendo ter, inclusive, um call-to-action para isso). Ela
tambm deve ter um texto bem breve com um link de voltar para o site, para
que o consumidor saiba qual a sada daquela pgina em vez de fech-la. Eu
prefiro abrir essa pgina de xito em um lightbox (fancybox etc.), porque basta o
consumidor clicar fora da pgina (ou fech-la) para voltar para a pgina em
segundo plano, no caso, o site.
376
iJumper - Verso 2.0

A segunda etapa consiste no envio (automtico) de confirmao de e-mail

cadastrado para o Double opt-in. Para isso, importante voc configurar no seu
servio de e-mail esta mensagem de confirmao. Algo como Confirme que
deseja receber o livro tal, por exemplo, no assunto. Na mensagem, haver um
texto simptico, pedindo para a pessoa clicar no link de confirmao para
provar que ela de fato ela mesma. Muitas pessoas colocam endereos
eletrnicos errados no campo de e-mail na esperana de que acessaro o
contedo mesmo sem dar o seu e-mail verdadeiro. Este endereo, porm, pode
ser de algum, afinal estimou-se, em 2011, que havia pouco mais de 3,1 bilhes
de contas de e-mail no mundo. A chance de um e-mail errado para um ser o de
outro consumidor bem grande. Caso voc comece a enviar um e-mail no
solicitado para um consumidor, rapidamente cair em alguma black-list e
poder ser banido do seu servio confivel de e-mails, sem mencionar que sua
taxa de entrega ir despencar.
Esse e-mail ter uma alta de cliques se voc explic-lo corretamente na sua
pgina de xito. Certamente, essa uma etapa que pode diminuir o nmero de
assinantes Double opt-in da sua lista. O Aweber permite que voc pule essa
etapa do e-mail de confirmao, o MailChimp, no. Mas, se voc tiver muitas
reclamaes de envio de spam uma vez que pulou essa etapa , acabar tendo
sua conta excluda.
A terceira etapa, aps a confirmao, ser a pgina de xito do link de
confirmao Double opt-in. Configure essa pgina tambm para que voc diga
que o consumidor agora est inscrito na lista por meio da qual ele receber emails semanais etc. Nessa pgina, voc tambm deve dizer que ele receber na
sua caixa postal o link para o download do e-book (ou para o acesso ao vdeo,
por exemplo).
Na quarta etapa, o consumidor receber o welcome e-mail, qual seja, o email dando as boas vindas ao novo inscrito. Nele voc ir colocar o link de
download. Configure o welcome e-mail no seu servidor de e-mails (Aweber).
Deixe nele apenas um link, para poder mensur-lo com mais preciso. A sua
ferramenta de envio de e-mails deve lhe mostrar quem clicou no link ou no.
Isso importante para saber quem baixou a isca digital.
377
iJumper - Verso 2.0

A ferramenta permite-lhe criar segmentos como contatos que no abriram

tal e-mail, contatos que se cadastraram no dia tal e outras regras. Use essa
funcionalidade para separar em um segmento todos os contatos que, at 24
horas depois do envio, no abriram o welcome enviado. Envie-o de novo com o
link para o download para esse segmento. Talvez a pessoa no tenha visto o email. Caso ela continue no o abrindo, exclua esse e-mail da sua lista. Pode estar
com o endereo eletrnico escrito de forma errada.
importante que voc faa um acompanhamento de campanha no Google
Analytics da URL do link que envia por e-mail. Voc poder mensurar o
resultado de maneira a descobrir qual campanha gerou mais vendas, por
exemplo. Ou qual gerou um maior tempo de navegao no site e outras
informaes. Como esse contedo um pouco mais avanado, vou indicar um
link
para
voc
ler
mais
sobre
isso:
www.ecommercebrasil.com.br/artigos/acompanhando-campanhas-no-googleanalytics/.
Alguns programas que indico para fazer todo esse processo de maneira
automatizada e eficiente so: MailChimp, iContact, Aweber (como j mencionei,
o que prefiro e uso), Constant Contact e e-Goi (no usei, mas falam muito bem
dessa ferramenta). H uma muito boa para gerenciar contatos recebidos de
diversos canais que alia CRM e e-mail-marketing e automatiza bastante o
processo de marketing digital: www.infusionsoft.com. Gosto de usar a Wufoo
tambm, para a criao de formulrio para captao de e-mails, que pode
trabalhar em conjunto com a MailChimp. Uma ferramenta que , sem dvida,
uma das melhores do mundo para automatizar completamente o seu processo
de marketing digital (que eu uso) a HubSpot.
10.2 Sua arma secreta: a sequncia de e-mails

Existem basicamente dois tipos de e-mails que voc pode enviar. O primeiro
deles o marketing promocional. o mais comum. Geralmente, uma
propaganda com uma s imagem, parecendo mais com um anncio de revista
ou um panfleto. Esse e-mail s existe porque fizemos uma adaptao ruim e
378
iJumper - Verso 2.0

forada da propaganda impressa de flyers, revistas e panfletos para o meio

digital.
O segundo tipo de e-mail a newsletter de contedo. Essa, sim, a que
enviar para os seus consumidores. geralmente um texto que leva para o
interessado algum contedo interessante que ele pediu para receber na sua
landing page de captura. Lembre-se que a landing page dever ter um check-box
de opt-in clicado para isso, algo como Gostaria de receber as atualizaes desse
material.
Boa parte desses e-mails newsletters sero programados, ou seja, sero um
autorresponder (expliquei o que um autoresponder anteriormente). Isso
significa que voc vai programar o envio de cada e-mail para um consumidor
que adere sua lista. Por exemplo. Digamos que voc esteja enviando
newsletters sobre vinhos porque seu produto um curso em videoaulas sobre
tal tema. Voc poder programar o primeiro e-mail sobre vinhos tintos para que
a pessoa receba 1 dia aps cadastrar seu e-mail na landing page de captura; oito
dias depois, voc pode enviar o segundo e-mail sobre vinhos bancos; 15 dias
depois, enviar o e-mail sobre vinho do porto.
Voc est programando o seu envio independente do dia que o consumidor
assinar a sua newsletter para aprender mais sobre vinhos. Esse tipo de e-mail
mantm o relacionamento mesmo quando voc est viajando. Isso criar um
processo automatizado de se relacionar e gerar valor para o consumidor para
que, uma dada hora, ele resolva comprar de voc.
Esse e-mail no precisar se parecer com um anncio de revista, mas ter
texto e links para a pessoa acessar o site. Algo como veja a lista dos melhores
vinhos tintos segundo o.... Na expresso melhores vinhos tintos, haver um
link para o post do blog que fala sobre os vinhos tintos e uma chamada para
comprar o produto. Pense sempre que o seu contedo, independente se est no
blog ou no e-mail, deve ter um apelo editorial (80%) e comercial (20%). S o
contedo editorial seduz e engaja, mas no gera receita. S o comercial no
engaja nada, mas gera receita. preciso mesclar os dois, mas de modo a
privilegiar muito mais o contedo editorial, com um pequeno gatilho de vendas.
379
iJumper - Verso 2.0

Um ponto que vale a pena ressaltar que voc ter a sua lista de e-mails,
porm, boa parte dos seus interessados podero estar tambm na sua fan page
ou no seu Twitter. O ideal que voc atraia todos para a sua lista de e-mails.
onde mais voc tem controle sobre a comunicao e que torna o seu custo de
aquisio muito baixo. Se voc tem muitos fs, traga-os para a sua lista de emails (inclusive, voc pode colocar um formulrio de captura na prpria fan
page). Prefira os meios em que voc tem um alto grau de controle sobre a
comunicao com seus interessados.
Lembre-se do que falei sobre capital social e capital econmico. A sua funo
converter capital social em capital econmico, logo, o prato do capital social
da sua balana tem sempre que estar mais pesado do que o prato do capital
econmico. Sempre que voc vende algo, voc tira um pouco de peso do seu
prato de capital social e passa para o capital econmico voc converte
reputao em dinheiro. Se voc transferir toda a sua reputao para dinheiro,
vai comear a ter dificuldade de gerar dinheiro. O seu prato da reputao
(capital social) sempre tem que estar mais pesado do que o seu prato do
dinheiro (capital econmico), ou seja, voc sempre tem que dar mais do que
recebe. por isso que voc sempre deve ter mais contedo editorial do que
contedo comercial.
Essa dobradinha e-mail + blog muito poderosa. O blog d uma idia de
contedo isento e minimiza as barreiras compra por parte do consumidor. Ele
fica susceptvel a apelos comerciais. Na figura 10.1 mostro em um esquema
simples o que voc deve fazer.
Criar um post com tcnicas de SEO (para que esse post seja encontrado no
Google), inserir uma isca digital em um Box de captura nesse post (para
capturar o e-mail das pessoas que entrarem no blog pelo Google) e ter um
banner de saiba mais ou um CTA de vendas mais agressivo como Gostaria de
saber como resolver esse problema rapidamente? que envia o consumidor
para a landing page de persuaso do seu infoproduto.
Uma vez que voc tenha esse post pronto, voc enviar um e-mail de texto
para a sua lista atraindo-a para o post dando para isso uma excelente desculpa
380
iJumper - Verso 2.0

um vdeo, por exemplo. As pessoas da sua lista que entrarem no blog (retrfego) tero mais oportunidades de venda, uma vez que vo sempre ver o
CTA. Quanto mais contedo til e relevante, mais e-mails de qualidade, mais
vendas.
Figura 10.1 Dobradinha e-mail + blog
Os e-mails sero enviados em uma sequncia, um aps o outro de maneira

programada. Voc ter o controle de qual e-mail um consumidor est recebendo
primeiro e qual est recebendo depois. Esse controle essencial para voc
planejar sua venda. Por isso a sequncia algo to forte em termos de vendas
pela internet. Ela encaminha o seu consumidor por todo o funil de vendas e faz
com que ele de uma maneira sutil v recebendo todos os atributos que seu
produto tem.
381
iJumper - Verso 2.0

A sequncia tem dois pontos que so crticos: o assunto (que faz com que o
consumidor abra o e-mail) e o contedo sequencial (que faz com que o leitor v
se convencendo passo a passo do valor que seu produto tem). Voc no ir
escrever qualquer contedo em cada e-mail. Deve ser algo planejado para gerar
o mximo de percepo de valor. O assunto deve ser atraente e o contedo
persuasivo.
Os passos que voc j aprendeu com relao a arquitetura da landing page
ser refeito aqui no e-mail, porm, aos poucos em cada e-mail enviado. Continua
valendo toda a teoria de persuaso, ou seja, voc vai utilizar argumentos de
autoridade, de prova social, de afinidade, oferecer contedos gratuitos para
gerar valor, gerar escassez e todos os outros pontos que j discutimos, quando
falamos de argumentos persuasivos.
A sequncia deve comear com contedo relevante e acostumar o
consumidor a abrir o seu email porque sempre haver algo a acrescentar. Nessa
etapa voc praticamente trabalhar no 100% contedo, 0% vendas. Aos poucos
voc ir introduzir o aspecto comercial at chegar na proporo de 80%
contedo, 20% vendas. importante que voc sempre mensure o resultado dos
e-mails para saber se est caminhando na direo certa. importante entender
o comportamento do consumidor a partir da resposta que ele d ao seu e-mail.
A palavra mgica aqui resposta. Voc deve medir a resposta de cada email, alterar o e-mail, melhorar o texto, mexer no assunto, alterar a chamada
para a ao de clicar (ou melhor, alterar o call-to-action do e-mail) e medir de
novo. At chegar na melhor taxa de converso possvel. Toda a sua ao estar
baseada na resposta que o seu consumidor lhe der. Se a resposta for ruim,
mude. No interessa o quanto voc goste da pea de e-mail: mude.
Ao longo da sua sequencia, voc ter os seus e-mails campees. Os seus
melhores vendedores. Pode ser um email que voc escreveu sobre os
melhores rtulos de vinhos argentinos, que est na 15 posio da sequencia,
mas que tem taxa de abertura de 70%. Esses melhores vendedores so raros e
voc tem que valoriz-los. Como? Passando-os para a frente na sequencia. Ao
invs dele ser o 15 voc o passar para a 2 posio. importante que os seus
382
iJumper - Verso 2.0

melhores e-mails estejam nas primeiras posies para acostumar os leitores

com bom contedo logo de incio. Isso os far abrirem mais seus e-mails
posteriores, que nem so to bons assim.
Sua sequncia sua arma secreta porque voc ir faz-la vender e trabalhar
por voc. Uma vez que voc tenha toda a sua sequncia escrita e programada,
basta melhor-la ponto a ponto at obter a melhor resposta. O foco ento no
ser mais no produto, ser na sequncia e na resposta obtida. Cada e-mail pode
ser um excelente vendedor ou no, cabe a voc transform-lo em um.
Um aps o outro, ir construir um relacionamento forte com o seu
consumidor at que ele perceba que o valor est acima o preo que voc cobra
pelo produto, nesse ponto, ele comprar de voc. O melhor de tudo isso que,
uma vez que voc acertou a taxa de converso mnima necessria e que voc
est melhorando continuamente a sequncia de vendas, basta aumentar o
trfego (por meio de Adwords ou SEO) e vender cada vez mais.
De maneira automatizada, voc ter uma mquina de produzir dinheiro.
10.2 Qual o tipo de e-mail que ser trabalhado?

Ao falar de e-mails, todos pensam naqueles de propaganda que voc recebe
todos os dias. Esse o mais bvio, porque herda as dcadas de propaganda de
revista ou jornal, de peas publicitrias baseadas em um belo layout e uma frase
genial. Quando muda o meio, muda a mensagem.
Outro dia recebi um e-mail marketing de um hotel com um pacote especial
para Lua de Mel em Cambori. Na poca, lembro que nem namorada eu tinha.
Falta de segmentao. Uma boa ao dese tipo de marketing seria construir
relacionamento com noivos (que um dia vo se casar), dando-lhe dicas de como
fazer um casamento dos sonhos, lugares paradisacos para Lua de Mel, ter um
aplicativo de Facebook faltam N dias para o meu casamento e outras aes.
imprescindvel que o hotel saiba exatamente a data do casamento de vrios
casais e, com isso, faa um convite quase pessoal para curtirem o pacote
especial Lua de Mel.
383
iJumper - Verso 2.0

J recebi tambm um e-mail marketing me chamando para fazer um

tratamento de poros dilatados em uma clnica de esttica qualquer. O e-mail era
claramente direcionado para o pblico feminino. A clnica poderia ter um
mailing de pessoas que j procuram por poros dilatados, oferecendo um ebook sobre como cuidar desse problema (ou como se prevenir dele). H 880
pessoas que digitam poros abertos no Google, 880 que digitam poros
dilatados, 210 que digitam poros abertos no rosto, 140 que digitam poros
dilatados tratamento, ou seja, mais de 2 mil pessoas por ms digitando
palavras muito especficas. A melhor ao ter o mailing dessas pessoas e fazer
uma ao de e-mail marketing com alta relevncia e taxa de converso.
Esse tipo de e-mail sem segmentao geralmente vai direto para a caixa de
spam, por vrios motivos. Um deles que, pelo que me lembro, esses e-mails
eram aqueles formados por uma s imagem (guarde isso: mantenha os seus emails com no mximo 30k). Um outro motivo que, pela falta de segmentao,
certamente teve um nmero no desprezvel de reclamaes (denunciando-o
como spam), o que fez com que todos os outros e-mails daquele emissor fossem
parar na caixa de spam dos prximos que deveriam receb-lo. Isso sem falar que
a falta de segmentao provavelmente fez com que ele s conseguisse enviar emails de um provedor que o aceitasse, ou seja, que no tem uma boa taxa de
entrega, porque aceita spammers. Voc ver isso mais a frente, quando
discutirmos regras para um e-mail ser considerado spam.
O melhor seria enviar um e-mail direcionado para o pblico que j est
procurando por isso e no momento de compra de uma soluo. De preferncia,
um e-mail com texto curto, em vez de uma nica imagem, afinal no anncio
de revista. No d certo pensar que pode ser a sua reproduo no meio digital,
no isso que cria relacionamento. Na internet, a lgica diferente da que
tnhamos antes nos meios offline.
J que esse tipo de e-mail, que o mais comum, no a melhor maneira de
criar relacionamento nem de fazer campanhas de e-mail marketing, ento qual
?
Observe a figura 10.2 para entender melhor o que vou explicar logo a seguir
384
iJumper - Verso 2.0

Figura 10.2 processo de compra do consumidor
J leu ao longo do livro que importante que voc gere valor para o seu
infoproduto ou servio. S assim as pessoas estaro pr-dispostas a investirem
uma boa quantia no que est vendendo. Sem essa construa de valor ser
muito difcil voc executar uma venda bem feita e em grande quantidade. A
dificuldade, porm, justamente essa: como gerar valor.
Valor s se gera com contedo, e contedo relevante e de qualidade. Entenda
por contedo relevante e de qualidade exatamente o que seu consumidor quer
ler para resolver uma necessidade ou um desejo dele. O contedo tem que fazer
385
iJumper - Verso 2.0

esse papel.
Na figura 10.2 temos um ciclo de consumidor comum em que temos as
seguintes etapas:
Tenho um problema: inicialmente o consumidor tem um problema (ou um
desejo) e no sabe como resolver
Pesquisa eliminatria: a primeira atitude ir pra o Google para pesquisar
como resolver tal problema. Em meio a milhes de resultados, ele passa olhar
superficialmente os resultados eliminando a maioria, mas aprendendo sobre o
que deseja resolver.
Pesquisa especfica: Aps encontrar 5 ou 7 solues viveis, ele passa a
analisar mais profundamente cada uma delas.
Comparador: ele, aps achar vrias solues, e analis-las, compara uma com a
outra e pe cada uma na balana para scolher uma delas.
Comprador: parte para a compra do produto ou servio
Satisfao: e mede o grau de satisfao que tem com o produto. O que vai fazer
com que ele fale bem ou fale mal do produto. fundamental que ele fale bem do
produto para diminuir o seu custo de aquisio.
Esse o ciclo normal, porm, j aprendemos que importante voc atrair o
consumidor que tem uma necessidade para uma landing page de captura para
obter o e-mail dele por meio de uma isca digital. Uma vez que voc consiga o
contato dele, voc comear um relacionamento com ele via e-mails que
constroem valor.
Esses e-mails no so de propaganda para vender seu produto, mas sim, emails informativos ou de puro relacionamento para gerar valor. A seguir
reproduzo alguns dos e-mails que envio quando um interessado em comprar o
curso 8Ps pede informaes sobre ele e entra na minha lista.
#1 [Curso 8Ps] Informaes sobre o Curso 8Ps (taxa de abertura: 136%.
Vrias pessoas abrem esse e-mail mais de uma vez).
386
iJumper - Verso 2.0

Esse e-mail traz as primeiras informaes sobre o curso 8Ps e informa que o
leitor ir receber outros e-mails informativos. A seguir vou lhe mostrar 5 dos emails que envio para entender qual a linguagem. Ao lado do assunto de cada
um, mostro a taxa de abertura do e-mail. Alguns chegam a mais de 60%.
#2 [Curso 8Ps] Descubra para que servem os 8Ps do Marketing Digital (69%)
Ol,
Muita gente me pergunta para que de fato servem os 8Ps do Marketing Digital.
Resolvi escrever uma sequncia de e-mails explicando a funo dos 8Ps dentro
de uma empresa e como voc pode aumentar a receita e a rentabilidade do seu
negcio utilizando essa metodologia.
Ao longo dos ltimos 10 anos trabalhando especificamente com marketing
digital, pude perceber que uma das grandes dificuldades que as empresas tm
em fazer marketing digital a quantidade de opes que tal ambiente traz.
H a agncia web que faz o site, o analista SEO que posiciona o site na famosa
primeira pgina posies do Google, o profissional de redes sociais que
interage com os consumidores, o software que envia o e-mail marketing, o
fornecedor que cuida do contedo do site, o que cuida dos links patrocinados e
tantos outros.
Diante de tantos fornecedores - em que todos eles dizem-se os melhores e os
mais importantes naquele momento - natural que uma empresa no saiba
quem contratar ou menos ainda quando contratar.
A metodologia dos 8Ps vem justamente sanar esse problema uma vez que ela
mostra os "quandos", os "porqus" e os "comos" de cada ao digital. Alm
disso a metodologia diz "quem" ser o responsvel por cada etapa.
***** Se voc ainda no assistiu as 2 horas de aula que disponibilizei
gratuitamente para os interessados, acesse http://conrado.com.br/curso-8ps-domarketing-digital-grauito/
Um fornecedor de e-mail marketing no deve ser contratado antes da empresa
construir o seu prprio mailing, bem como, um analista SEO no tem o que
387
iJumper - Verso 2.0

fazer antes da empresa ter uma estratgia slida de produo e gesto de

contedo.
H vrios caminhos para se fazer marketing digital, mas, sem dvida nenhuma,
os mais eficientes passam pela organizao e sistematizao de todo o
processo.
justamente neste ponto que a metodologia mais ir gerar valor para seu
negcio diminuindo a margem de erro e aumentando assim sua receita e sua
rentabilidade.
No prximo e-mail voc descobrir os erros mais comuns que as empresas
cometem ao contratar um fornecedor e como a metodologia 8Ps lhe auxiliar
nesse ponto.
----------------------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em
alguns outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia
utilizando a metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na
prtica como gerar maiores retornos para sua empresa.
----------------------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao,
Conrado Adolpho
#3 [Curso 8Ps] Voc comete esse erro bsico em Marketing Digital? (64%)
Ol,
Fiz um levantamento breve dos erros mais cometidos pelas empresas quando
passam a fazer aes digitais. Ser que voc comete esses erros?
O primeiro erro que a maior parte das empresas incorre no pesquisar seu
mercado. De nada adianta lanar uma marca ou um produto se no h
demanda para ele, no mesmo? Criar demanda envolve um esforo muito
maior de comunicao (leia-se: "dinheiro") do que para vender um produto que
j bem procurado.
388
iJumper - Verso 2.0

A melhor anlise de demanda que poder fazer (e a mais barata tambm) ser
atravs do que as pessoas buscam no Google. ali que ns expomos nossos
desejos e necessidades todos os dias.
A ferramenta gratuita que voc usar para essa pesquisa, ensinada na
metodologia 8Ps, ser a ferramenta de palavras-chave do Google. Nessa
ferramenta o Google lhe dir qual a quantidade de buscas por ms de cada
palavra que faz parte do seu negcio. Essa uma informao preciosa que
voc deve ter para gerir melhor seu negcio.
Gravei um vdeo que mostra detalhadamente como utilizar essa
ferramenta: http://www.youtube.com/watch?v=qKbYu8GfBaY
E se voc descobrir que no h buscas pela palavra que representa o seu
produto, o que fazer? Digamos que voc venda uma cola super potente, mas
ningum busca por "cola super potente".
Nem tudo est perdido. Certamente h muita gente buscando algo que voc
pode entregar por meio do seu produto. Por exemplo, h buscas por "como fixar
um quadro sem furar a parede". para essas pessoas que voc dever
aparecer com a sua cola super potente. Essa apenas uma das solues que
uma boa pesquisa por meio da internet lhe fornece.
Tais aes de pesquisa so contempladas no 1P do Marketing Digital e a
base de todo o restante da metodologia. Uma pesquisa bem feita fazer com que
as aes digitais da empresa tenham uma eficcia muito maior.
No prximo e-mail voc descobrir qual o segundo erro mais comum quando
uma empresa inicia seu processo de marketing digital. E vou logo, lhe adiantar,
existe uma chance muito grande de voc estar cometendo esse erro.
----------------------------------------------------------------------------------Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em
389
iJumper - Verso 2.0

----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao,

Conrado Adolpho
#4 [8Ps] Como vender servios de Marketing Digital? (60%)

Ol,
Vou interromper um pouquinho a sequncia de e-mail falando da metodologia
8Ps para apresentar um vdeo que achei muito interessante para voc, agncia
ou consultor de marketing digital: um vdeo gravado por um aluno 8Ps contando
os segredos sobre o processo que ele utilizou para vender servios de
marketing digital para uma empresa.
O vdeo vale muito a pena ser visto. Assista j no meu
blog: http://conrado.com.br/como-vender-servicos-de-marketing-digital/. O
mtodo que ele utiliza exatamente o que ensinado no prprio curso 8Ps.
Se voc quer aprender a utilizar os 8Ps para aumentar suas vendas em
marketing digital, venha fazer a prxima turma do curso 8Ps. Garanta j sua
vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como gerar maiores retornos para sua
empresa.
----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao,
Conrado Adolpho
#5
(70%)
Download Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital
Ol,
Em tecnologia, planejamento fundamental, apesar de muitas empresas
esquecerem dele. Um bom planejamento pode economizar muito dinheiro,
390
iJumper - Verso 2.0

tempo e dor de cabea de qualquer negcio. Ele evita o retrabalho e mostra

rapidamente o que est errado na concepo da estratgia.
H tantos pontos a se considerar que resolvi lhe dar uma ajudinha: disponibilizei
gratuitamente para voc um template de planejamento de marketing digital que
vai ajudar bastante na sua difcil tarefa de desenvolver esse documento. um
template simples, mas pode lhe ser muito til para iniciar o seu trabalho.
No prximo e-mail voc descobrir porque projetos de marketing digital atrasam
e estouram o oramento to frequentemente e o que fazer para evitar isso.
----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao,
Conrado Adolpho
#6 [8Ps] Aprenda a Controlar o Desenvolvimento do seu Site (51%)

Ol,
incrvel como os projetos em web fogem do controle. Muitas vezes o cliente
fica inclusive sem receber o servio pelo qual pagou. Tal problema acontece
pela falta de planejamento, mas tambm, pela falta de um bom gerente de
projetos.
Um projeto web algo complexo. Envolve designers, desenvolvedores,
redatores, publicitrios, arquitetos de informao, planners e outros cargos que
nem sempre falam a mesma linguagem.
Para gerenciar bem um projeto web, importante que saiba como controlar os
custos, o prazo, a qualidade e o escopo (o que de fato o projeto ter) com mo
391
iJumper - Verso 2.0

de ferro.
no 3P, que cuida da produo do site - ou de qualquer outro projeto de web -,
que se estuda essa parte. Como dica, para controlar melhor o seu projeto, tenha
reunies constantes com seu fornecedor - semanais ou quinzenais pelo Skype,
por exemplo - em que checar de perto em que ponto o projeto est, o quanto
avanou e ir avaliar se ele est saindo do controle ou est no tempo certo.
Se a agncia lhe surpreender com um projeto que est adiantado, parabenize-a,
porque isso raro.
Utilizar um bom software de gerenciamento de projetos muito vlido tambm.
Eu indico o Basecamp. O melhor que conheo para projetos web.
No prximo e-mail vamos entender a importncia de se contratar uma boa
equipe para gerenciar seu projeto (e onde contratar).
----------------------------------------------------------------------------------Um grande abrao,
Conrado Adolpho
Quanto aos outros e-mails, no vou copi-los aqui, mas voc pode l-los
pedindo informaes sobre o curso 8Ps. A seguir eu passo somente os ttulos.
Perceba que todos os e-mails so informativos, mas sempre educando o leitor
para o que so os 8Ps do Marketing Digital. Ao lado de cada assunto, continuo
mostrando as taxas de abertura do e-mail.
#7
392
iJumper - Verso 2.0

[8Ps] , voc sabe quem contratar para a sua equipe de marketing digital? (45%)
#8 [8Ps] , Qual o 1 profissional da sua equipe de marketing digital? (44%)
#9 [8Ps] Contedo que lhe traz Receita e Rentabilidade (48%)
#10 [8Ps] O 5P do Marketing Digital divulgando sua empresa (35%)
#11 [8Ps] Voc sabe fazer marketing viral? (41%)
#12 [8Ps] Mailing: a importncia de construir o seu (41%)
#13 [8Ps] Voc ainda no mensura o resultado dos seus e-mails? (35%)
#14 [8Ps] Aprenda a aumentar o Valor percebido de seu produto (37%)
#15 [8Ps] Voc usa "palavras mgicas" no seu site? (36%)
#16 [8Ps] Voc perde dinheiro quando vende? (36%)
#17 [8Ps] Seus e-mails caem na caixa de spam? (33%)
#18 [8Ps] Voc j viu o que as pessoas esto falando de voc? (41%)
393
iJumper - Verso 2.0

#19 [8Ps] Adwords ou SEO? Aprenda em qual investir agora (40%)

#20 [8Ps] Minhas indicaes de livros de Marketing Digital (45%)
Os e-mails que vai enviar regularmente para o seu lead deve ser uma
conversa agradvel e informal. Algo que deixe voc mais perto dele, que mostre
que realmente est preocupado em ajud-lo. Quanto menos com cara de
propaganda, melhor. J falei isso quando discuti como deve ser o texto de uma
landing page. Procure seguir os mesmos princpios para o texto de um e-mail.
Veja o e-mail que enviei para meus leads nesta semana. Esse, ao contrrio
dos outros, esse de propaganda pura. Veja como a linguagem no foge muito.
Assunto: Saiu o Curso 8Ps verso Online!
Ol, [primeiro nome do lead],
Depois de inmeros pedidos, finalmente abri a turma do curso 8Ps do Marketing
Digital em sua verso Online. Ser o mesmo contedo do curso 8Ps presencial,
mas em sua verso atualizada e online para todo o Brasil. Se quiser saber mais
sobre essa novidade, acesse: http://8Ps.com.
Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho
Este um texto que voc receberia de um amigo. Simples, direto, linguagem

informal, um nico link, fcil de ser entregue. Quanto menor o e-mail, maior a
chance dele ser entregue e de o consumidor ler. O assunto tambm deve ser
curto e direto, j que muitos provedores mostram somente os primeiros 30
caracteres do assunto.
Criar bons assuntos uma arte. Um assunto como se fosse uma chamada
principal, como j falei.
Eu tenho uma lista de e-mails que so os cadastrados para receber minha
newsletter. Envio periodicamente vrios e-mails para essa lista (todos e-mails
394
iJumper - Verso 2.0

educativos sobre marketing digital e falo muito de 8Ps, que o meu principal
produto).
Esse e-mail foi justamente enviado para a minha lista de contatos, alm de
ter sido enviado tambm para os cadastrados no site 8Ps. Esse e-mail direciona
trfego para o site que vende o curso. um link mais direcionado para vendas
para quem j est na minha lista. Eu, contudo, no envio esse e-mail para todo
mundo, s para quem j tinha pedido informaes sobre o curso 8Ps (que est
no mailing 8Ps) ou que est somente no meu mailing (e que ainda no pediu
informaes sobre o curso 8Ps) mas que abriu pelo menos alguns e-mails
enviados sobre 8Ps por mim. Essas pessoas so um segmento que est
interagindo com a marca 8Ps e, assim, corro um risco menor de ser visto como
spammer e aumento a chance de converso.
Dentre a minha lista de contatos de assinantes da minha news, esse e-mail
especificamente teve uma taxa de abertura de 23,2% e uma taxa de cliques de
11% (que representou cerca de 50% se formos contar s dentre os abertos),
com uma bounce de 0,6% (e-mails inexistentes ou com erro que foram
automaticamente descadastrados da lista). Esse e-mail leva o lead para
demonstrar interesse pelo curso, pedindo informaes ou at j comprando o
curso, com isso, sei qual a demanda do curso dentre meus contatos. A converso
de pedidos de informao foi cerca de 27%. A landing page extremamente
persuasiva e pedindo apenas que o visitante deixe seu nome, e-mail, cidade,
estado.
Posteriormente, aps pedir informaes ele recebe vrios e-mails
programados sobre os 8Ps. Comeo um relacionamento, ensinando o
consumidor o que so os 8Ps, para que servem, qual a importncia dele na
empresa etc. Esses e-mails aumentaram em muito o valor da metodologia,
porque o consumidor passou a entend-la melhor. Os e-mails que j mostrei
anteriormente.
Os contedos desses e-mails so altamente relevante para o pblico, uma vez
que minha lista composta apenas por pessoas que escolheram assinar minha
newsletter (no campo superior direito do meu blog www.conrado.com.br) ou
395
iJumper - Verso 2.0

preencheram o interesse pelo curso 8Ps.

Veja um outro exemplo de e-mail de vendas:
Ol, [primeiro nome do lead],

Tudo bem?
A partir dessa quinta-feira, vou ministrar um curso online com 4 aulas (uma por
semana) sobre como desenvolver, utilizando a internet no seu tempo livre, um
Plano B para sua carreira, ou seja, vou ensinar como aumentar a sua receita
mensal pela internet de modo a aumentar tambm a sua segurana financeira
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emprego, gerando ativos que lhe remunerem pela internet.
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Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho
Esse e-mail foi enviado apenas para a minha lista de contatos e teve uma taxa
de abertura de 22,7% e uma taxa de cliques de 11,9% com 0,7% de bounce. Esse
e-mail j leva o meu lead para a pgina de vendas de um dos cursos. Voc pode
perceber que as taxas de abertura que mostrei nos e-mails de contedo 8Ps
(que oscilava entre 35% e 70%) e a taxa desses e-mails de vendas (que est em
torno de 22%) so bem diferentes. As pessoas tendem a abrir mais e-mails que
so claramente de contedo.
A ideia de enviar e-mails somente de textos pode parecer at estranha para
voc, acostumado a receber e-mails com grandes imagens como se fossem
396
iJumper - Verso 2.0

folders ou panfletos. E voc deve tambm estar espantado com taxas de

abertura de 70%. A questo que e-mails de contedo com texto, ao invs de
imagem, tm taxas de abertura muito maiores do que e-mails de vendas s com
imagens.
A taxa de cliques tambm bem maior em e-mails de contedo. Para voc ter
uma ideia dos nmeros, a taxa de cliques do e-mail #5 da sequencia 8Ps
(Download Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital) foi de
36%. Uma vez que o consumidor abriu o e-mail, ele est dentro da sua
comunicao. ali que voc far uma venda sutil atraindo-o para a sua pgina.
Da oferecer algo irresistvel para que o consumidor clique. Ser no seu site,
como vimos na dobradinha e-mail+blog, que voc vai encaminh-lo para a
venda.
10.3 Por que um e-mail pode ser considerado um spam?

Quando um ISP recebe um e-mail de um ESP, ele analisa alguns critrios que
so: quantidade de e-mails enviados por um ESP, a taxa de reclamao
(porcentual de destinatrios que o marcam como spam), ndice de devoluo
(caixa lotada, por exemplo) ou destinatrio desconhecido (o que um problema
grave), spam traps (armadilhas para spam que os ISPs tm para detect-los,
como manter no banco de dados um e-mail que no est associado a ningum),
autenticao de endereo do emissor (por isso que enviar um e-mail de um
servidor que voc mesmo montou no uma boa ideia) e a infraestrutura do
ESP. O ISP vai analisar cada um desses pontos e, alm disso, vai analisar o
prprio e-mail, verificando a reputao do remetente (IP e domnio do ESP) e o
contedo da mensagem.
Os ISPs esto cada vez melhores em detectar se um e-mail um spam ou no,
ento, no h mais muita abertura para emissores de spam (mensagens no
solicitadas, no segmentadas, enviadas em massa de algum ESP duvidoso e com
contedo repleto de indicadores de que um spam). Por isso a captura de emails e o envio de mensagens solicitadas e segmentadas a maneira de fazer
funcionar essa ferramenta to poderosa que o e-mail. Use uma ferramenta de
397
iJumper - Verso 2.0

envio profissional (que geralmente paga, indico Aweber). Esquea o Outlook

ou e-mails no campo de cpia oculta.
Cada indicador de que o e-mail pode ser um spam recebe uma pontuao do
ISP. Por exemplo, um ponto de interrogao no assunto do e-mail pode receber
1,6 pontos de ser spam. A repetio excessiva do negrito nas palavras soma
mais 0,8 pontos. Uma vez que o e-mail tenha uma somatria de 5 pontos, ele
considerado spam pela grande maioria dos ISPs. O segredo, ento, saber quais
so esses critrios e quais so as pontuaes de cada um deles.
10.3.1 Critrios no contedo da mensagem

H muitos indicadores em uma mensagem de que um spam. Vou apresentar
alguns e onde voc pode conseguir a lista completa.
Planeje a linha editorial de seus e-mails. Uma vez que voc tenha feito isso,
os e-mails sero produzidos com muito mais facilidade e eficincia. O contedo
da mensagem o primeiro ponto que deve se atentar; entenda por contedo da
mensagem duas reas: o assunto e o corpo da mensagem.
Corpo da mensagem
Quanto mais cdigo HTML, quanto mais imagens, quanto mais complexo o
contedo for, maior a chance de ir parar na caixa de spam. Concentre-se
inicialmente no contedo, no na forma. No precisa enviar um e-mail que mais
parece um anncio. Envie um e-mail simples de texto - com HTML apenas nos
links, negrito e marca-texto -, mas com um timo contedo.
No corpo do e-mail, evite palavras como saiba mais, no responda,
tempo limitado, clique aqui e outras que geralmente esto nos e-mails
claramente promocionais. lgico que vai acabar utilizando essas palavras uma
hora ou outra, mas lembre-se que uma pontuao. Se utilizar uma palavra
como clique aqui, talvez seja melhor no utilizar um ponto de interrogao no
assunto.
lgico que no porque uma palavra, digamos, proibida, est no corpo do
398
iJumper - Verso 2.0

e-mail que ele ser considerado um spam. Existe uma pontuao que aumenta a
cada palavra que vista pelos provedores como suspeita, a cada aumento da
porcentagem de cdigo HTML no corpo do e-mail, quanto mais reclamaes seu
e-mail tem, quanto pior a reputao do provedor e outros fatores. Quando
essa pontuao atinge os 5 pontos, os provedores j comeam a destinar
diretamente o e-mail a caixa de spam.
Assunto do e-mail
O assunto sem dvida o campo mais delicado do seu e-mail. Primeiro porque
ele contm fortes indicadores de que pode ou no ser um spam. Segundo porque
ele deve convencer o destinatrio a abrir a mensagem. Deve tecnicamente ser
preciso e, alm disso, persuasivo. Pense exaustivamente no assunto, nas
palavras que vai escrever no assunto. saiba que h algumas, como grtis,
clique aqui, renda extra, emagrea, que aumentam a pontuao de
indicativo de spam.
Tenha e-mails que sejam instigantes. Um que envio para os interessados no
curso 8Ps com o assunto Voc comete esse erro bsico em marketing digital?
tem taxa de abertura de 73%. um assunto que chama a ateno, desperta a
curiosidade e gera o clique. O ponto de interrogao aumenta a probabilidade
do e-mail ser visto como spam, porm eu s uso esse indicador. Todo o restante
do e-mail bem trabalhado.
Neste link (http://emailmarketing.virtualtarget.com.br/dicas/quais-as-palavrasque-devem-ser-evitadas-no-email-marketing), h uma lista de palavras que no
so bem vistas pelos provedores. Como extenso de contedo desse livro no
assunto e-mail marketing, acompanhe o blog da Virtual Target, uma das lderes
do
pas
em
envio
e
expertise
em
e-mail
marketing:
http://emailmarketing.virtualtarget.com.br. Acompanhe tambm o blog da
http://br.returnpath.net. Um importante player dessa indstria.
10.4 O e-mail e o blog potencializando o relacionamento

O e-mail dever ser uma ao de relacionamento natural e deve aproxim-lo do
399
iJumper - Verso 2.0

leitor. Uma vez que consiga os e-mails na landing page de captura, ir trabalhar
esses e-mails para lev-los a comprar na landing page de persuaso, contudo
haver uma etapa intermediria, o seu blog. Este ter papel fundamental nessa
construo de relacionamento, uma vez que boa parte do contedo estendido
(que est fora do e-mail e para o qual os links remetero o consumidor) estar
l. Ser no blog que voc colocar posts com vdeos, fotos, mais texto, podcasts,
links para outros posts e muito mais contedo multimdia que prenda o lead
pelo maior tempo possvel dentre os posts do blog. Quanto mais tempo ele ficar
l, mais engajado ele estar e mais preparado para comprar o seu produto final.
O e-mail, que ser uma newsletter, com contedo relevante em
autorresponder (programado), ter links apontando para posts do blog. Esses
posts tero o papel de fazer com que o consumidor navegue por mais posts e,
uma dada hora, resolva conhecer mais sobre o produto final que o site vende.
Ele provavelmente foi atrado por alguma comunicao no final de algum post
(um banner, por exemplo) para o produto final e entrou na landing page de
persuaso. Uma vez que ele faa esse caminho, estar se engajando cada mais
na marca e construindo valor para que culmine em uma venda.
Voc poder analisar esse engajamento tambm pela quantidade de vezes
que esse lead clica em seus links enviados pelos e-mails, pela taxa de abertura e
outros fatores que voc pode medir nos relatrios da sua ferramenta de e-mails.
Se voc tiver vrias iscas digitais, poder medir o engajamento pela quantidade
de downloads que um lead faz. A www.hubspot.com utiliza essa estratgia, uma
vez que o prprio site da ferramenta disponibiliza uma grande quantidade de
infoprodutos para download. Vale muito a pena conhecer essa ferramenta de
automatizao de processos de marketing digital.
O blog agora tem um duplo papel de otimizar o site e construir valor para o
consumidor, para que ele uma hora decida conhecer mais a respeito do produto,
acessando a landing page de persuaso mais prximo do momento de deciso e
fazendo a 2 converso. O blog uma pea importante e deve receber contedo
todo dia. Para cada contedo, haver um e-mail programado em
autorresponder. Lembre-se de que nem o contedo do e-mail nem o do blog
deve ser datado. Os seus posts devem sempre parecer atuais.
400
iJumper - Verso 2.0

Se quiser falar algo pontual como um prmio que seu produto recebeu ,
crie um post no blog para isso e faa um e-mail de broadcast (que no
programado, mas produzido e enviado em uma hora que voc quiser). Agora
voc sabe que existem duas maneiras de enviar um e-mail: como follow
(autorresponder, programado) ou broadcast (no programado). O blog ter
tanto o contedo do e-mail programado quanto do no programado.
Outro ponto importante do mecanismo de autorresponder que voc pode
melhorar o e-mail a cada dia. Por exemplo, digamos que tenha o e-mail
autorresponder 3 (enviado 3 semanas depois da adeso do consumidor lista
de e-mails) com o assunto Voc j pensou sobre a sade de seu estmago?
para um produto final sobre alimentos e hbitos que previnem a gastrite. Voc
percebe que a taxa de abertura desse e-mail ao longo dos meses est em 15%,
bem abaixo da mdia de abertura dos seus outros e-mails. Voc resolve mudar o
assunto para Proteja-se contra a gastrite com hbitos simples. O
autorresponder sempre o mesmo e-mail enviado para todos em dias
diferentes, ento, voc comear a se lembrar de cada um pelo assunto, pelo
nome etc.
10.5 A ttica do e-curso como isca digital

Lembra-se daqueles fascculos que voc comprava nas bancas de jornais para
aprender ingls? Havia vrios. Voc comprava o jornal de domingo durante 6
meses e a cada jornal vinha um fascculo que lhe ensinava ingls. O curso de
ingls em fascculos sempre deu certo porque fidelizava, gerava relacionamento
e engajamento com a marca. Se voc recebe o primeiro e gosta, voc passa a
seguir todos os fascculos para completar a coleo. Na internet voc pode fazer
algo muito semelhante e d muito certo. Chamaremos de eCurso. Funciona da
mesma maneira: vrios fascculos, s que por e-mail. A cada e-mail, um novo
conhecimento. Um novo fascculo. O eCurso uma das melhores modalidades
de autorresponder (ou follow) para voc criar sua isca digital. O e-mail j o
prprio produto isca.
A vantagem do eCurso que na maioria das vezes gratuito e foca a
401
iJumper - Verso 2.0

divulgao - que ele gera relacionamento para que voc venda algo para o
consumidor que o assinou. lgico que o seu eCurso tem que ter o mesmo tema
do infoproduto que voc vende. Um outro ponto : no pense que s porque ele
gratuito, ele vai ser feito de qualquer maneira. Esse eCurso deve ser muito
bem feito. To bem feito quanto aquilo que voc vende, porque ele ser o seu
carto de visitas, o seu melhor vendedor, o que realmente vai fazer com que
mais ou menos gente compre.
Imagine que voc queira ensinar as pessoas sobre histria da arte. algo que
voc estudou e sobre o qual poderia dar aulas. Voc pode criar um eCurso
Histria da Arte em 6 semanas, em que enviar um e-mail por semana, todo
sbado, por exemplo, com um texto sobre um tpico, com links para vdeos, para
outros textos e tipos de contedo que estaro no seu blog. A funcionalidade que
controla essa grande quantidade de pessoas que, enquanto uma est no
fascculo 2, outra estar no 9 justamente o autorresponder. Cada um ir
assinar em um dia especfico e lgico que, no meio online, isso no funciona
como no offline, em que todos compram o fascculo no mesmo dia.
Saber como um autorresponder funciona vai lhe ajudar muito no seu
planejamento. Como j mencionei, um e-mail programado para ser enviado
um determinado nmero de dias depois de um evento, por exemplo, uma
assinatura de uma newsletter.
Vamos pensar na dinmica do nosso curso de histria da arte. Voc tem um
curso de 6 semanas que oferece para pessoas que digitam no Google, por
exemplo, histria da arte (6.600 buscas mensais), arte moderna (14.800),
arte romana (9.900), arte bizantina (9.900) e vrias outras palavras da
mesma natureza. Somando-se as 20 primeiras com uma pesquisa na ferramenta
de palavras-chave com o termos relacionados a arte e histria da arte,
obtemos mais de 80 mil buscas mensais. Um bom nicho para se vender
infoprodutos.
A dinmica do eCurso funciona da seguinte maneira: um consumidor digita
uma
dessas
palavras
citadas.
Encontra
seu
site
www.aprendahistoriadaarte.com.br (ou algo similar) nos links patrocinados
402
iJumper - Verso 2.0

(voc poderia fazer banners mostrando a foto dos fascculos gratuitos para
veicular na rede display), na busca natural ou em Facebook Ads para pessoas
que curtem histria da arte, arte romana etc.
Esse consumidor acessa o site por um desses meios (que voc vai controlar
com o acompanhamento de campanha do Analytics, para saber de onde vieram
as converses) e depara-se com um bom contedo sobre histria da arte no
blog do site (ou com a landing page de 1 converso) e um formulrio com os
dizeres Assine Gratuitamente o nosso Curso online Histria da Arte em 6
semanas. O consumidor, depois de se convencer da qualidade do contedo por
causa da qualidade do blog, assina o eCurso.
Digamos que ele tenha assinado o curso na tera-feira, no mesmo dia, ele
recebe as instrues para fazer o curso, em que deve destinar pelo menos 30
minutos por semana para estudar para ver os vdeos e as fotos indicadas etc. Na
quarta-feira, dia seguinte, ele recebe o fascculo 1 (e-mail 1). Uma semana
depois, tambm na quarta-feira, ele recebe o segundo fascculo, ou seja, o e-mail
2 do curso. Na quinta, voc tem um novo assinante que, na sexta-feira, comea a
receber os e-mails. No sbado, h mais 5 assinantes. Na segunda mais 3.
Se voc fosse fazer tudo isso manualmente, ficaria louco. No h como
controlar quem est no e-mail 3 na segunda e quem est no e-mail 5 na tera e
por a vai. Isso feito automaticamente por um autorresponder. Com esse
recurso, voc s tem que dar os seguintes comandos: envie o e-mail 1 aps um
dia da assinatura. O e-mail 2 em uma semana depois. O e-mail 3, duas semanas
depois e assim sucessivamente. No importa se uma pessoa ir assinar na
quinta-feira dia 5 ou na segunda-feira dia 21, tanto um quanto outro receber o
e-mail 1 no dia seguinte e o segundo e-mail uma semana depois.
Um autorresponder muito til para voc oferecer um eCurso para que, por
meio dele, voc consiga o mailing de pessoas interessadas, mas que ainda no
compraram o seu infoproduto (por exemplo, um livro digital sobre histria da
arte). O eCurso por e-mails de autorresponder faz com que voc tenha uma
amostra grtis organizada, bem feita e, com isso, mantenha relacionamento com
o mailing, sempre com contedo de apelo comercial. Como dica, sempre inclua
403
iJumper - Verso 2.0

os links dos e-mails anteriores enviados no e-mail que est enviando, caso
algum no receba um dos e-mails.
A cada fascculo voc far um apelo comercial ligado ao contedo do e-mail
para promover a venda do seu infoproduto. Imagine algo como Quer saber
mais sobre esse perodo conturbado da histria da arte? Compre o livro digital
Dominando Histria da Arte e descubra porque esse imperador quase perdeu
o reinado. Quanto mais e-mails, maior o engajamento que estar gerando do
seu pblico-alvo com o seu infoproduto.
Quanto mais e-mails programados enviar, maior a quantidade de apelos
comerciais para a compra do seu produto. Mas preciso atentar para o fato de
que, se voc enviar muitos e-mails, os seus consumidores vo se satisfazer
somente com o seu contedo gratuito, no com o que quer vender. D o
suficiente para instigar o gosto pelo seu produto, mas no tanto para satisfazlo totalmente. Como j aprendeu, envie e-mails curtos, objetivos, com links para
o blog, que vai mostrar que possui mais contedo. Muitos profissionais de
marketing digital (principalmente nos EUA) trabalham com o nmero de 20 emails. Alguns portugueses mandam bem mais. Eu gosto de enviar e-mails todo
dia e pelo maior nmero possvel de dias.
Uma funo bem apropriada para a utilizao do autorresponder manter
contato com o seu mailing sem ter que escrever um e-mail novo sempre. Se voc
programar para que as pessoas que assinam sua newsletter recebam um
autorresponder a cada 15 dias, mesmo que voc no escreva nada novo nesse
tempo, as pessoas ficaro com sua marca na mente delas.
Como voc j sabe, vender um infoproduto, algo intangvel, pode no ser to
fcil logo de incio e exige algumas etapas antes da venda. Um eCurso gratuito
uma excelente maneira de voc conseguir o mailing do seu pblico-alvo mais
facilmente, j que o eCurso no pago e, a partir da, levar o consumidor para o
site para que ele compre o infoproduto. Tudo isso acontecendo
automaticamente.
Em um determinado dia qualquer do ms, cada pessoa assinante do seu
eCurso ou visitante do seu site est em um momento diferente de compra. Uns
404
iJumper - Verso 2.0

preparados para comprar, outros ainda pensando em comprar, outros esto l

s por curiosidade e assim sucessivamente. H diversos estgios de compra que
no atingem todas as pessoas em igual proporo. Quando voc mantm o
relacionamento ainda que de maneira automatizada com todas essas
pessoas, tendo alguma brecha para sempre lembr-las de que voc tem um
produto para elas, em um determinado dia, voc atinge 10 pessoas em
momento de compra. No dia seguinte, atinge mais 6, no outro, mais 14 e por a
vai. Se uma determinada pessoa visita seu site, mas no est preparada para
comprar, mantenha o relacionamento com ela at que esteja pronta para tal. O
eCurso far esse relacionamento da melhor maneira possvel com contedo de
qualidade.
Utilizar o autorresponder uma estratgia fundamental para se relacionar e
fazer com que voc minimize a perda de contatos de pessoas que entraram no
seu site, mas no esto em momento de compra.
Planeje bem o seu eCurso para conseguir a maior taxa de converso possvel.
Cada sequncia de autorresponder deve ser especfica de um infoproduto. Se
voc tem um livro digital sobre arte bizantina, o seu autorresponder deve ser
sobre isso. Se o seu infoproduto for de arte romana, a mesma coisa. Nada de
usar um s autorresponder para tudo.
J citei a landing page da Englishtown. Vou falar um pouco do site da
Englishtown. Quando voc entra nele, o site lhe pergunta seu endereo
eletrnico e avisa-lhe que voc receber lies dirias de ingls no seu e-mail
para melhorar suas habilidades de ingls durante 5 minutos por dia. As
pessoas que assinam a News da EnglishTown sabem que a periodicidade
diria. Cada e-mail uma oportunidade de fortalecer o relacionamento e de
fazer vendas. Aconselho a assinarem a News da Englishtown como um
benchmark. A Englishtown s pede o e-mail do interessado, logo, no tem como
segmentar a comunicao, ento, ela segmenta o assunto. H diversos assuntos
diferentes de viagens ao exterior, culinria e reunio de negcios. Com isso, eles
esperam que voc se autossegmente em algum dos assuntos.
Um e-mail com o ttulo Reunies de negcios em ingls pode no interess405
iJumper - Verso 2.0

lo, mas um com o ttulo Conhecendo Londres pode porque voc est
planejando uma viagem ou gosta de viajar. A autossegmentao faz o seu
trabalho, atraindo-o para aumentar o relacionamento com a marca
Englishtown, ampliando a possibilidade de voc ler o e-mail. A partir do
momento em que o abre, l o contedo e clica em um dos links, voc est se
engajando no servio que eles vendem de ensino de ingls pela internet. As
newsletters que a Englishtown envia diariamente nada mais do que um
eCurso.
Aps o preenchimento desse campo para e-mails, ela avisa que o formulrio
foi preenchido com sucesso, pede-me para incluir o e-mail dela dentre meus
contatos para que no caiam na caixa de spam e j tenta me levar para o
prximo passo: a assinatura do servio por 14 dias grtis, ou seja, o argumento
da reciprocidade.
10.6 Explorando o nicho Nova Iorque como exemplo

de campanha
Digamos que voc queira vender Roteiros Tursticos Prontos de Nova Iorque.
Mais de 100 para todos os gostos. Roteiro gastronmico, cultural, de compras,
de jazz, John Lennon, imigrantes etc. A compra por unidade e custa R$59,90
cada um. Como a viagem para o exterior, voc cobra um pouco mais por ser
mais cara e com mais riscos. O seu pblico bem especfico. Por exemplo, so as
pessoas que buscam por essas palavras-chave. A Tabela 10.1 nos d os nmeros
de buscas desse nicho.
Tabela 10.1 Buscas do nicho Nova Iorque
Palavra-chave
Busc
as
406
CPC
Custo
iJumper - Verso 2.0

[compras em Nova York]
1.600
0,64
30,72
[temperatura em Nova York]
1.300
1,02
39,78
[viajando para Nova York]
1.300
0,41
15,99
[outono em Nova York]
1.300
0,81
31,59
[Nova York dicas]
1.000
0,57
17,10
[mapa de Nova York]
1.000
0,69
20,70
[Nova York turismo]
1.000
1,24
37,20
[temperatura Nova York]
880
0,94
24,82
[o que fazer em Nova York]
720
0,36
7,78
[previso do tempo Nova York]
720
1,65
35,64
[pacotes para Nova York]
720
1,97
42,55
[Nova York compras]
720
0,87
18,79
[dicas Nova York]
720
0,50
10,80
[clima em Nova York]
720
0,76
16,42
[tempo Nova York]
720
1,35
29,16
407
iJumper - Verso 2.0

[viagem para Nova York]
590
1,86
32,92
[passagem para Nova York]
590
1,15
20,36
[mapa Nova York]
590
1,65
29,21
[dicas de Nova York]
590
0,60
10,62
[outlet Nova York]
590
0,49
8,67
[viajando para Nova Iorque]
590
1,06
18,76
[natal em Nova York]
480
0,88
12,67
[tempo em New York]
480
1,03
14,83
[previso do tempo em Nova York]
480
1,80
25,92
[outlet em Nova York]
480
0,57
8,21
[viagem Nova York]
480
1,75
25,20
[tempo New York]
480
0,93
13,39
[passagem Nova York]
480
1,32
19,01
[passagens para Nova York]
480
1,63
23,47
[guia de Nova York]
480
0,32
4,61
408
iJumper - Verso 2.0

[guia Nova York]
390
0,52
6,08
[pacote Nova York]
390
1,36
15,91
[compras Nova York]
390
0,65
7,61
[clima Nova York]
390
1,05
12,29
[Nova Iorque dicas]
390
1,03
12,05
[compras em New York]
390
0,64
7,49
[turismo em Nova York]
390
1,06
12,40
[outlets em Nova York]
390
0,60
7,02
[dicas New York]
320
1,06
10,18
[roteiro Nova York]
320
0,74
7,10
[previso do tempo New York]
320
1,61
15,46
[hora em Nova York]
320
1,15
11,04
[duty free New York]
320
0,92
8,83
[pacote para Nova York]
260
1,40
10,92
[Nova Iorque pontos tursticos]
260
0,85
6,63
409
iJumper - Verso 2.0

[passeios em Nova York]
260
0,59
4,60
[turismo Nova York]
260
1,20
9,36
[passagens Nova York]
260
1,24
9,67
[tempo em Nova Iorque]
210
0,90
5,67
[Nova York temperatura]
210
1,20
7,56
[compras em Nova Iorque]
210
0,57
3,59
[restaurantes em Nova York]
210
0,35
2,21
[Nova Iorque turismo]
210
1,73
10,90
[o que fazer em New York]
210
0,50
3,15
[albergues em Nova York]
210
1,89
11,91
[mapa de Nova Iorque]
210
0,65
4,10
[dicas de New York]
210
0,59
3,72
[onde comprar em Nova York]
170
0,64
3,26
[lojas Nova York]
170
0,52
2,65
[o que comprar em Nova York]
170
0,60
3,06
410
iJumper - Verso 2.0

[transporte em Nova York]
170
1,38
7,04
[clima em New York]
170
1,04
5,30
[voos para Nova York]
170
1,64
8,36
[Nova York mapa]
170
1,23
6,27
[passagem para New York]
170
1,30
6,63
[dicas Nova Iorque]
140
1,00
4,20
[temperatura Nova Iorque]
140
1,61
6,76
[viagem a Nova York]
140
1,71
7,18
[pacote New York]
140
1,54
6,47
[o que fazer em Nova Iorque]
140
0,43
1,81
[temperatura em Nova Iorque]
140
1,04
4,37
[free shop New York]
140
0,50
2,10
[motorista em Nova York]
140
1,11
4,66
[tempo Nova Iorque]
140
0,19
0,80
[lojas em New York]
140
0,54
2,27
411
iJumper - Verso 2.0

[dicas de viagem Nova York]
140
0,96
4,03
[pacotes de viagens para Nova

York]
140
1,71
7,18
[passagens para New York]
140
1,70
7,14
[Nova York para mos de vaca]
170
0,92
4,69
[Nova Iorque para mos de vaca]
170
1,16
5,92
Com um CTR de 3%, voc ter um total de 1.011 visitas ao site por ms, na
mdia. Se voc vender 2 roteiros em mdia para cada comprador com uma taxa
de converso em vendas de 3,5% (pblico muito qualificado e com maior poder
aquisitivo, gastando muito mais do que isso para viajar) sero feitas 35 vendas
por ms, o que dar uma receita de R$4.240. O CPC mdio de R$0,98 (procurei
palavras que deixassem o CPC mdio abaixo de R$ 1,00), o que dar um custo de
campanha de R$986. O lucro dessa campanha (se esses nmeros se
mantiverem) ser de R$3.254. Um retorno de R$4,30 para cada R$ 1,00
investido. Esse o seu custo sem nenhuma outra estratgia a no ser gerar
trfego para o site a partir de Adwords.
Voc pode oferecer um eCurso Economizando nas compras em Nova
Iorque, dividindo-o em 3 captulos: roupas, eletrnicos e presentes. Com isso
ir capturar o e-mail do interessado (e saber com um bom grau de certeza que o
consumidor um futuro turista planejando sua viagem). Para cada e-mail, voc
cria um post no blog falando sobre uma loja.
Digamos que, no primeiro e-mail programado, voc tenha o seguinte
assunto: um terno Armani por R$300?. Esse e-mail ter um contedo falando
que algumas lojas nos EUA so realmente baratas e que ternos podem custar at
menos e, em seguida, vai ter uma chamada como ...mas existe uma loja que
412
iJumper - Verso 2.0

voc encontrar os melhores preos de ternos e outras roupas. Veja as fotos.

Na expresso veja as fotos, h um link para um post do blog. Se o usurio clicar
nesse link, ele vai ser remetido para o post que traz fotos sobre a loja Century21,
seus produtos e preos. Ao final , haver um banner ou um texto com a
mensagem Quer descobrir como e o que comprar nessa loja e em muitas
outras? Compre agora mesmo o nosso roteiro turstico Compras em Nova
Iorque.
Essa sequncia ir promover o roteiro de compras. Voc poderia ter um
outro eCurso, que promoveria o roteiro dos melhores restaurantes da cidade e
assim sucessivamente. Cada roteiro ser promovido por um eCurso diferente.
Essa a lgica da automatizao.
10.7 Outras formas de captura de e-mails em iscas

digitais
Caso o eCurso no se enquadre na categoria de servios, pode oferecer algum
arquivo que tenha a ver com a necessidade que voc ir resolver quando ele
comprar o produto ou servio. Pense no que seria interessante para o seu
consumidor ter.
Por exemplo, se ele est procurando por seus servios de webdesign, voc j
explicou para ele a importncia de ter um bom design no seu site, mostrou
aspectos de usabilidade (que ele j percebeu que importante e que voc
domina), j apresentou motivos para acreditar no trabalho a distncia e agora
ele est na dvida. Voc oferece para ele um arquivo em PDF sobre as 50 dicas
objetivas para avaliar se um design bom para seu site. Ou voc pode oferecer
para ele uma apresentao em Power Point sobre usabilidade. Pode embedar
essa apresentao no SlideShare, impedir o download l, mas criar um boto no
seu site para baixar o arquivo diretamente do seu servidor. No se esquea de
inserir no slide uma frase como deseja fazer o download dessa apresentao?
Acesse www.xpto.com.br. Lembre-se que o SlideShare por si um buscador.
Com isso, sua apresentao tambm poder estar no Facebook e levar trfego
413
iJumper - Verso 2.0

para o seu site.

Logo abaixo do arquivo que voc divulgar, seja slide, texto ou podcast, haver
um boto Faa o download desse arquivo GRATUITAMENTE agora. Esse
contedo, porm, no ser baixado automaticamente clicando-se no boto, em
vez disso, uma janela se abrir perguntando o e-mail do consumidor. Lembre-se
que abaixo desse campo que pede o e-mail haver um check-box (j habilitado)
com a seguinte frase Gostaria de receber as atualizaes desse contedo, que
ser o seu opt-in (permisso para enviar e-mails para o consumidor) para uma
comunicao que tenha relao com o contedo baixado por ele. Pressupe-se
que, se ele faz o download de um arquivo, isso significa que ele gostou do
contedo, logo, gostaria tambm de receber atualizaes sobre isso, como j
falei em outra parte do livro.
Geralmente, nesse pequeno formulrio, pede-se nome e e-mail mas,
dependendo do seu negcio, tambm cidade e estado, mas lembre-se de que,
quanto mais dados pedir, menos pessoas vo preencher. O ideal pedir s
nome e e-mail (ou somente e-mail) para conseguir a maior quantidade possvel
de cadastros e depois, com o relacionamento, ir pedindo mais dados
paulatinamente e sempre dando motivos para tal.
Voc pode segmentar o seu pblico a depender do tipo de contedo que
disponibiliza na sua landing page de converso. Imagine que tenha dois e-books
gratuitos (que podem ser duas amostra do e-book maior, que voc vende) sobre
moda. Um deles trata moda masculina 2012 e outro, moda feminina 2012. As
pessoas que clicarem no segundo, na maioria das vezes, sero mulheres. As que
clicarem para fazer o download do primeiro e-book, sero na sua maioria
homens. Como os e-mails recolhidos de cada um dos e-books podem entrar em
listas diferentes na ferramenta de captura de dados e envio de e-mails (Um
Aweber, por exemplo), voc construir duas listas, uma de pessoas interessadas
em moda feminina e outra de pessoas interessadas em moda masculina.
lgico que haver uma ou outra pessoa que no seguir essa regra
(homens que baixaram o Moda Feminina, mulheres que baixaram o Moda
Masculina e homens e mulheres que baixaram os dois). No h nenhum
414
iJumper - Verso 2.0

problema, voc poder refinar a lista posteriormente. O importante que agora

voc tem uma lista de homens e uma lista de mulheres e poder fazer uma
comunicao muito mais segmentada e persuasiva e ter um mailing list rico.
Por isso quanto mais isca digital tiver, melhor. Voc pode t-las segmentadas
para Moda Country, Jovem Feminina, Executiva Feminina, Masculina Esporte
etc. Para cada isca, voc ir gerar uma lista de e-mails. Isso direcionar,
inclusive, os seus infoprodutos. Digamos que voc no saiba qual infoproduto
comear primeiro. Crie pequenos e-books gratuitos ou outros formatos de
infoprodutos de todos os nichos passveis de serem trabalhados. Veja qual tem
maior aceitao (downloads). Ser esse o escolhido para trabalhar um novo
infoproduto. Voc far isso por meio das mltiplas landing pages.
10.8 O que deve ser monitorado?

Depois que envia seus e-mails, voc deve monitorar algumas mtricas para
saber se suas campanhas esto tendo xito em gerar o re-trfego (a visita de um
lead que j tenha visitado seu site antes) e se esto gerando converso. As
ferramentas para voc monitorar isso sero basicamente a de envio de e-mails e
o Google Analytics para acompanhamento de converses de campanha. No
existe um nmero ideal para cada uma dessas mtricas, mas importante que
esteja atento ao resultado que elas esto gerando em converses do produto
final a partir de cada mailing list associado a uma determinada isca digital.
importante que, caso tenha uma conta no Google Analytics, configure o
acompanhamento de campanha para saber qual e-mail mais converteu vendas
no seu site. Para entender como funciona, digite Google Analytics ferramenta
criador de URL. Ser remetido pgina do Google que criar a URL que voc
dever colocar no link do seu e-mail para que o GA monitore sua campanha. A
URL
http://www.conrado.com.br/?
utm_source=newsletter
&utm_medium=emkt &utm_ campaign=natal um exemplo de campanha de email marketing de Natal.
Os seus indicadores de resultado em campanhas de e-mail marketing sero,
415
iJumper - Verso 2.0

alm das converses que voc ir mensurar no GA:
10.8.1 Taxa de entrega

A taxa de entrega hoje uma das principais mtricas com a qual voc deve se
preocupar. Tal taxa lhe mostra qual porcentagem de e-mails realmente
chegaram na caixa de entrada dos seus contatos. Ela pode ser prejudicada por
muitos fatores, por exemplo, se tiver uma grande quantidade de e-mails
invlidos. Os provedores iro identificar isso e percebero que seu e-mail tem
uma grande chance de ser um spam, ou seja, voc cair na caixa de spam de
todos os contatos vlidos.
Este o primeiro filtro com o qual voc deve ser preocupar, no ser
reconhecido como spam. A fim de evitar isso, h um conjunto de regras para emails, como no ter uma imagem muito grande, no ter palavras como viagra,
grtis e vrias outras, como j mencionei.
Para saber quais as regras que os servidores utilizam para identificar se um email um spam ou no, faa o download desse PDF:
http://www.virtualtarget.com.br/wp-content/uploads/tabela_de_pontos.pdf. Voc
j sabe que os servidores atribuem uma pontuao ao seu e-mail, esse arquivo
tem qual a pontuao e por que. Qualquer e-mail que ultrapassar 5 pontos
considerado um spam, mas estar prximo dessa pontuao tambm no bom.
A regra "mantenha-se abaixo dos 5 pontos".
Os principais fatores que afetam a taxa de entrega do e-mail so: a
quantidade de e-mails que voc envia (volume), a taxa de reclamao (isso
um spam), ndice de devoluo ou usurio desconhecido, falta de autenticao
de endereo, infraestrutura de quem o envia e os chamados spam traps
(armadilhas dos servidores que deixam e-mails falsos que no existem como
iscas para spammers).
Em resumo, se quiser olhar para poucos pontos, observe a reputao do
remetente (IP e domnio dos ESP) e o contedo da mensagem. Alguns aspectos
do contedo (que voc poder ver na tabela da Virtual Target apresentada
anteriormente) prejudicam a taxa de entrega. Como, por exemplo, ponto de
416
iJumper - Verso 2.0

interrogao no assunto (Voc j pensou em se tornar um milionrio?),

palavras como grtis, curso, urgente, oportunidade e outras que so
claramente comerciais.
lgico que isso uma gradao. Voc pode ter um ponto de interrogao no
assunto, uma palavra como curso e ainda assim no ser caracterizado como
spam, mas certamente sua pontuao no ser zero. Lembre-se que, quando
chegar a 5, ser um spam para os ISPs.
Para entender melhor desse assunto, recomendo ler o blog da Return Path
(http://br.returnpath.net/).
10.8.2 Taxa de abertura

O segundo filtro que o seu e-mail dever passar com relao ao assunto.
importante que voc estude muito bem cada assunto que for escrever no e-mail,
basicamente quem vai determinar se ser aberto ou no pelo consumidor.
Sempre faa testes A/B com os seus assuntos para ter a certeza de que enviar
o que tenha a maior taxa de abertura.
Um teste A/B realizado da seguinte forma. Ao enviar um e-mail, vai criar
dois assuntos diferentes. Imagine que seu produto tem relao com viagens.
Voc ofereceu uma newsletter com autorresponder que muitas assinaram e
agora precisa aumentar gradualmente a taxa de abertura para que as pessoas
passem para o segundo estgio do relacionamento, que o re-trfego, para ter a
2 converso.
Seus assinantes esto recebendo o e-mail, contudo no esto no
comportamento de compra de viagens o tempo todo e, quando elas receberem
suas News, existe uma grande chance de no estarem pensando em viajar.
Podem estar no trabalho, pesquisando algo no notebook relacionado a como
cuidar de crianas e outros assuntos. Voc tem que traz-las de volta para o
momento mgico da viagem. O que ir fazer isso ser o assunto do seu e-mail.
Voc dever criar, inicialmente, dois assuntos, como por exemplo:
Assunto 1: Aproveite suas frias para conhecer Portugal
417
iJumper - Verso 2.0

Assunto 2: J pensou em viajar para Portugal nessas frias?

Tenho certeza de que voc, pela simples leitura desses dois assuntos, j
simpatizou mais com um deles. exatamente isso que acontece com seu pblico
assinante da News. Voc, porm, no sabe qual agradar mais a seu pblico
para convert-lo. Nada melhor do que realizar um grupo de teste.
A ferramenta de e-mail deve ser capaz de executar a seguinte funo:
Primeiramente, vai escolher para quantos assinantes voc vai enviar o
assunto 1 e o assunto 2 como teste. Por exemplo, se voc tiver 1.000 assinantes,
poder enviar o assunto 1 para 100 pessoas e o 2 para mais 100 pessoas. Com
isso, definiu que o grupo teste ser composto por 200 e-mails. Os 800 e-mails
ainda no recebero nenhuma mensagem.
A ferramenta ir mensurar qual dos dois assuntos teve a maior taxa de
abertura. Digamos que tenha sido o 2. De forma automtica, a ferramenta de
envio far essa mensurao e ir enviar para o restante dos 800 e-mails a
newsletter com o assunto que venceu a batalha do Teste A/B. Essa
funcionalidade simples ir lhe mostrar qual tem a melhor taxa de abertura
melhorando o seu resultado. A cada Teste A/B que fizer, vai conhecer melhor o
seu mercado.
Uma tcnica interessante reenviar a mensagem somente para os e-mails
que no a abriram. Nas melhores ferramentas de e-mail marketing, bem
simples criar um segmento contatos que no abriram o e-mail anterior.
Costuma dar timos resultados, principalmente, se enviar em um horrio
diferente. Aos poucos, vai entender o comportamento de cada grupo de
usurios e, com isso, aumentar muito a sua taxa de abertura.
10.8.3 Taxa de cliques

Aps o consumidor abrir o e-mail, o ideal que ele clique em um dos links que
voc disponibilizou. importante que cada link seja mensurado separadamente
pela ferramenta de envio. Quanto melhor mensurar esses cliques, mais vai
conhecer o seu mercado. Voc pode descobrir, por exemplo, que os que trazem
418
iJumper - Verso 2.0

preos so mais clicados que os demais. Que links que levam a pessoa a saber a
resposta de algum teste so mais clicados que os de um leia mais sobre esse
artigo. Clique a clique, voc vai descobrir o que precisa sobre o seu mercado.
O e-mail deve conter um contedo relevante e interessante que atraia a
ateno do lead e o faa clicar em um dos links. Uma seo do e-mail que d
muito certo a de testes. Nesse quesito, aprenda com as revistas populares. Elas
so mestres em atrair a ateno do consumidor e mant-lo lendo at o final.
Digamos que voc esteja vendendo um servio de aconselhamento de
carreira para jovens executivos. A sua newsletter dessa semana sobre jarges
corporativos. Voc est ensinando palavras como alinhamento, turnover,
warm up, dentre outras.
Em um dado momento, voc prope um teste como o do exemplo a seguir:
Teste seus conhecimentos. Voc sabe o que significa cold call?
a) fazer uma ligao em um dia frio
b) ligar pela primeira vez para um possvel prospect
c) ter que fazer uma ligao no meio de uma reunio
d) fazer uma ligao para demitir algum
Cada uma dessas opes um link que o assinante da News vai escolher e
clicar para saber a resposta. Cada link levar a uma pgina de:
- Parabns, voc acertou, levando o lead a prosseguir a navegao.
Descubra como usar essa expresso corretamente no nosso coaching executivo.
Assista um webinar gratuito...
- hummm... voc errou, levando o lead a prosseguir a navegao e
mostrando a ele um texto tente de novo ou veja aqui a resposta correta para o
teste e aprenda mais essa importante palavra do ambiente corporativo. Esse
texto pode lev-lo pgina que tem a resposta, a explicao e uma chamada
para a segunda converso a compra do produto que vai ensin-lo a no errar
mais.
419
iJumper - Verso 2.0

Os testes sempre so uma excelente maneira de atrair cliques. Para lev-lo

para seu site, pense sempre em contedo simples, rpido de se ler e entender e
que tenha sua soluo ou continuao no site. Tente no pensar no bvio, como
postar no e-mail um pargrafo de um artigo e escrever o famoso leia mais no
seu final como um link levando para o site. Se o texto no for muito bom, com
um ttulo muito instigante, o lead no vai sequer ler o primeiro pargrafo,
quanto mais clicar no leia mais para continuar a l-lo no site. Esse contedo
poder estar no blog do seu site.
Dependendo do seu produto, o seu e-mail pode ter, alm do contedo
relevante, uma chamada para a compra do produto ou servio que voc vende.
Algumas pessoas j esto no ponto de compra e j podem realizar a compra.
Teste para ver se essa abordagem d certo. Se no, no ocupe o espao precioso
do e-mail com algo que no est convertendo.
10.8.4 Taxa de rejeio na landing page

Taxa de rejeio significa o consumidor entrar na sua pgina e sair sem ter
nenhuma navegao. importante que cada link tenha uma pgina de pouso
especfica e que voc faa o acompanhamento de campanha com o Google
Analytics, como j mencionei. Lembre-se de que, em todas as paginas do seu
site, em todos os posts do blog (alm da sua landing page principal), voc deve
dar a chance de o consumidor comprar o seu servio ou produto. Quanto mais
voc mantiver seu lead navegando entre os posts do blog, por exemplo, mais ele
ter motivos racionais para comprar o que est vendendo. Tente diminuir a taxa
de rejeio com contedo atraente, iscas para levar o consumidor para outra
pgina e continuar a navegao. Diminuir a taxa de rejeio tambm vai
aumentar o seu ndice de Qualidade no Adwords e melhorar sua posio na
busca natural do Google.
420
iJumper - Verso 2.0

Captulo 11: Programas de afiliados

Se voc perguntar qual seria o mtodo mais simples que marqueteiros online
usam para ganhar dinheiro na internet, sem dvida alguma, a resposta seria
marketing de afiliados. Neste captulo, vou detalhar um pouco mais sobre esse
sistema e como pode iniciar seu trabalho nessa modalidade de negcio online.
11.1 Contedo gratuito virtual gerando receita real

Sempre que for pensar em negcios, faa-se a seguinte pergunta: Quem paga a
conta?, ou seja, de onde vem o dinheiro? Se no vier de nenhum lugar, no h
negcio. A segunda pergunta essas pessoas pagariam por isso? e, finalmente,
at quanto elas pagariam por isso?. Se responder corretamente essas 3
perguntas, conseguir analisar a viabilidade de um negcio. Esquea, ento, as
convenes de que voc tem que produzir algo e vend-lo, uma vez que o
dinheiro pode vir de outros lugares. E sempre se lembre de que o seu foco deve
ser na construo de valor, no em abaixar o preo.
H uma frase que costumo citar que se voc no paga nada para usar, voc
no o cliente, voc o produto. Funciona assim no Google, no Facebook ou na
Rede Globo. Essas empresas sabem muito bem como ganhar dinheiro,
distribuindo contedo (ou uma ferramenta) gratuitamente. Transformam o
consumidor em produto, no em cliente. O cliente, no caso, so os anunciantes,
que so os que pagam a conta.
Em um programa de afiliados, a lgica a mesma. A ideia voc ser a Rede
Globo, quer dizer, atrair a maior quantidade de consumidores com um bom
contedo gratuito para que elas comprem produtos de diversos anunciantes e
voc ganhe uma comisso por isso. Quanto maior a quantidade e melhor o
contedo, mais trfego. A base de um negcio online que transforma consumidor
em produto basicamente gerao e administrao de trfego por meio de
contedo de qualidade, sendo gerado pela empresa ou pelos prprios
421
iJumper - Verso 2.0

consumidores.
Voc pode ter estranhado a minha ltima frase contedo sendo gerado pelos
prprios consumidores. Imagine que negcio sensacional. Os consumidores
geram o contedo que eles mesmos vo consumir e ser esse contedo que vai
gerar trfego para que os prprios consumidores, no papel de produtos, cliquem
em banners e comprem outros produtos que daro uma comisso para voc. Esse
tipo de negcio j existe e h duas empresas que ganham muito dinheiro desse
jeito: Google e Facebook.
Nesse tipo de negcio, que gerencia o contedo do consumidor, a essncia a
programao, a inovao e a construo de marca. mais difcil de se construir
porque depende de uma boa massa crtica para que seja gerado contedo
suficiente para atrair mais consumidores.
Ento, se voc um jornalista ou realiza qualquer outra atividade que lhe
torne um bom produtor de contedo, monte um site gratuito de qualidade para
atrair pblico. Tenha vrios programas de afiliados no site, espao para banners
promocionais e outras maneiras de gerar receita por meio de trfego. Vamos dar
um exemplo de um tipo de site que tenha esse modelo de negcios.
H algumas tcnicas com contedo gratuito que, atualmente, so muito
lucrativas e que ainda h poucos profissionais de marketing digital trabalhando
com elas. Vamos a elas.
11.1.1 Sites de reviews

Imagine que voc tenha um site de reviews de produtos eletrnicos em vdeo e
texto. imprescindvel que teria que ter o produto ou peg-lo emprestado. Para
no ter que comprar todos os que voc vai testar, poderia entrar em uma
parceria com alguma loja que venda eletrnicos e que tenha e-commerce. Desse
modo, poder usar os do mostrurio da loja para testar (inclusive gravar os
vdeos de review na prpria loja para fazer a divulgao dela). Esse site testaria
tudo quanto aparelho que chegasse no mercado. De iPad a celulares novos. Voc
trabalharia sobre a novidade (lembre-se da divulgao no marketing de
oportunidade que falei anteriormente).
422
iJumper - Verso 2.0

Como ainda h poucos sites de reviews no Brasil, ao contrrio dos Estados

Unidos, voc teria muito trfego. Em cada review de um produto, teria um banner
para algum e-commerce afiliado, levando a pessoa para a pgina do produto que
est analisando. fundamental que no v fazer reviews falsamente bons para
que as pessoas comprem o produto ludibriadas. Se o fizer, perder a
credibilidade. Voc vai falar exatamente quais so os pontos bons e ruins de cada
produto. As pessoas que esto interessadas em compr-lo vo digit-lo no Google.
Como a sua pgina (que tem o review em vdeo, mas tambm em texto) estar
otimizada para o nome do produto, ganhar relevncia na pgina do Google,
alcanando uma boa posio, principalmente porque nomes de produtos muito
especficos tm menos concorrncia.
A palavra-chave como notebook LG bom tem 1.900 buscas mensais.
Celular zte bom tem 1.300 buscas mensais. As buscas que levam termos como
melhor, bom, boa, qual e muitas outras da mesma natureza so timas
para sites de reviews. As pessoas esto pesquisando sobre uma categoria ou sobre
um produto especfico. A palavra melhor roteador tem 1.900 buscas por ms e
qual melhor GPS tem 2.900, produtos excelentes para fazer reviews j que os
preos no variam muito e as marcas no tm tanto peso (exceto o GPS da
TomTom, que tem uma construo de marca melhor).
Uma busca por lg gt350 (que tem 4.400 buscas mensais) bem mais
especfica. Apesar de voc concorrer com e-commerces e comparadores de preos
em uma palavra dessas, sempre h a opo de se aproveitar de sites que estejam
bem posicionados para palavras dessa natureza e fazer um banner na rede
display com o mote Veja a opinio de nossos especialistas sobre o celular LG
GT350. Voc s tem que equilibrar o valor do CPC no banner com a sua comisso
na venda do celular do programa de afiliados na sua pgina e a sua taxa de
converso em vendas. A conta muito parecida com a que mostrei em outras
ocasies. Afinal, voc est fazendo uma venda, embora no seja voc quem faz a
entrega.
423
iJumper - Verso 2.0

11.1.2 E-books, e-mails e mdias sociais com links de afiliados

Em vez de voc s ter os links de afiliados no seu prprio site, voc pode t-los em
outros locais virtuais, principalmente, os que viralizam. Algumas dessas opes
so voc inseri-los em e-books, e-mails e mdias sociais. Vamos estudar uma a
uma.
Links em e-mails
Imagine que voc participe de um programa de afiliados de um site que vende
eletrnicos, ou seja, voc promove as vendas dos produtos desse site e, caso
alguma venda seja realizada por voc, o site lhe pagar uma comisso. No seu
site, h um banner que mostra uma cmera digital (porque sua pgina sobre
cmeras digitais), que remete o consumidor para a pgina de cmeras dentro do
site de eletrnicos. Voc poderia posicionar logo acima do banner um formulrio,
com o mesmo layout, com um campo para e-mail e os seguintes dizeres: receba
gratuitamente no seu e-mail nosso e-curso sobre cmeras digitais e no erre mais
na hora da compra. Um e-curso uma sequncia de e-mails, em que em cada um
voc detalhar um tpico como se fosse um pequeno fascculo de um curso.
A pgina de xito desse formulrio poder ter o banner do produto que voc
est fazendo a divulgao com uma mensagem como Que tal aproveitar a
oportunidade e comprar uma das melhores cmeras digitais da atualidade?. Esse
banner pode gerar algumas vendas.
A partir do momento em que captura o e-mail do usurio que est em
comportamento de compra, voc comear um relacionamento com ele, dando
dicas por e-mail diariamente de como comprar as melhores cmeras. Para cada
uma apresentada, voc ir inserir um link para o produto afiliado (para usar
programas de afiliao, prefira utilizar o Aweber ao invs do MailChimp).
Links em e-books
Essa tcnica muito utilizada tambm em livros digitais (e-books) em PDF
gratuitos, por exemplo. Digamos que voc disponibilize um no seu site que fala
sobre suplementao alimentar para pessoas que frequentam academia sobre
424
iJumper - Verso 2.0

Os 30 passos para perder a barriguinha em apenas 2 meses, com um boto

grande e em uma cor chamativa logo abaixo da capa do livro, com os dizeres
Baixe Gratuitamente Agora!. Esse livro tem um ttulo com alto apelo comercial e
foca no imediatismo da informao e na proposta de valor de gratuidade.
O consumidor clica no boto e automaticamente faz o download do livro digital
desejado. Nesse ponto, cabe uma observao. Como voc j sabe, pode tambm
pedir o e-mail dele e enviar nele o link para download. Isso traz uma vantagem
que o contato do consumidor para futuras vendas, porm diminui o nmero de
consumidores que faro o download do livro digital. Se o seu objetivo for divulgar
ao mximo possvel o livro, porque voc ter inserido vrios links de afiliados
nele, o ideal no pedir o e-mail. Se o seu objetivo for obter mailing, mesmo
diminuindo a quantidade de livros digitais que circularo no mercado, pea o email.
Continuando nossa tcnica. O livro digital em PDF que o consumidor ler trar
o contedo de qualidade, porm, associado a cada contedo, links de afiliao de
algum site que venda suplementos alimentares. Quanto mais pessoas baixarem o
livro (que, como est em PDF, o ideal que tenha no mximo 20 pginas, porque
muitos lero no prprio computador), clicarem nos links e comprarem os
produtos no site, mais voc ir ganhar. O livro ir atuar como um vendedor
autnomo, que far o trabalho todo de forma automtica para voc, gerando
renda sem que nem ao menos saiba de onde est vindo. Quanto mais pessoas
tiverem o livro, melhor. E a quantidade de pessoas aumentar quanto melhor for
o contedo do livro.
Voc deve facilitar o download (fornecendo um link fcil nas redes sociais, por
exemplo) para que mais e mais consumidores o acessem e faam o download.
Voc pode, por exemplo, coloc-lo, para ser baixado em sites como o BaixaKi,
como eu mesmo fiz com os 3 primeiros captulos do meu livro Google
Marketing 2 edio, que at ento teve mais de 14 mil downloads. Essa foi uma
verso de divulgao do meu livro, no utilizei a tcnica de links de afiliao. Se os
tivesse colocado, seriam 14 mil pessoas com os links para clicar e comprar. Alm
dos sites de download, espalhe-o nas mdias sociais tambm, como Scribd,
SlideShare. Para transformar o seu texto em um e-book em PDF com os links, use
425
iJumper - Verso 2.0

o www.freepdfconvert.com.
A maior vantagem dessa estratgia que quanto mais livros distribudos, mais
pessoas o repassaro e mais consumidores tero a chance de clicar nos links,
gerando um resultado em espiral crescente. A internet possibilita ganhos
cumulativos ao longo do tempo e essencial que entenda isso para aumentar
cada vez mais os seus ganhos, de modo que no se limite somente ao que
produziu naquele ms, mas do que produziu at ento. Sempre pense em fazer
coisas que sejam cumulativas.
Links em mdias sociais

Imagine que os vdeos do seu site de reviews estejam hospedados no YouTube,
de onde voc os embeda (caso no queira mostrar onde os vdeos esto e limitar
a visualizao deles somente no seu site, utilize uma conta Pro do Vimeo). Voc
criar um canal de reviews no YouTube, em que colocar os de todos esses
produtos. Utilize as mesmas tcnicas de otimizao j aprendidas para otimizar a
pgina do vdeo no YouTube para a palavra-chave (que o nome do produto ou
categoria acompanhado das palavras melhor, mais e outras como j
aprendeu). Desse modo, quando algum digitar o nome do produto, por exemplo,
no Google, o buscador apresentar o vdeo que voc inseriu no YouTube na
pgina de resultados. E isso atrair muito a ateno dos consumidores para
clicarem na imagem que aparece no resultado de busca.
Na descrio do vdeo, voc pode inserir o seu link de afiliados (voc pode
faz-lo com um encurtador de URL para mensurar melhor os cliques e torn-lo
mais fcil de ser lembrado, como bit.ly/LG-GT350). Voc pode fazer isso tambm
com reviews no SlideShare. Pode, inclusive, inserir vdeos embedados do
YouTube, gerando mais qualidade para o review.
A melhor maneira de voc espalhar esses links que esto nas mdias sociais
divulgando-os nas redes sociais. A mdia social de contedo (YouTube,
SlideShare, scribd e tantas outras) potencializada pelas redes sociais (Facebook,
Hi5, Sonic, Orkut etc.). Um vdeo no Facebook tem um timo resultado de
viralizao, principalmente se estiver avaliando um produto que seja novidade.
426
iJumper - Verso 2.0

Imagine fazer o review do mais novo lanamento da Apple ou da Samsung. O

vdeo atrair muita gente que no s quer ver o review, mas tambm conhecer o
produto.
11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com

sistema de afiliados
Um site que trabalha muito com programas de afiliao o MercadoLivre. Em
vrios sites, pode-se ver banners laterais, principalmente em blogs de tecnologia,
com anncios de cmeras, notebooks e iPhones que so vendidos no
MercadoLivre. Se um leitor desse blog clicar em algum deles e realizar uma
compra no MercadoLivre, o proprietrio do blog recebe uma porcentagem dessa
compra realizada pelo leitor.
Voc pode tambm participar do programa da Polishop (que alm de afiliados
tambm de marketing mulnvel), do e-commerce de mveis
MeuMoveldeMadeira ou do e-commerce do CorpoPerfeito. O Cursos24horas
tambm tem um programa de afiliados bem como o Decolar e a Americanas. H
dezenas e dezenas desses programas espalhados pela internet. O Brasil ainda
est engatinhando nessa seara. Um dos mais famosos o do Google Adsense. Os
sites que fazem parte da rede display, que voc j leu aqui, fazem parte do
programa de afiliados do Google. O nome Google Adsense. Ele segue a linha do
Boo-box, Hotwords e outros que vendem publicidade via rede de afiliados,
criando uma rede de parceiros de divulgao.
H tambm os sites que oferecem seus programas de afiliados atravs de
vrios outros sites. O Hotmart, como j citei, um deles. Mas h tambm o
Lomadee (que do grupo Buscap) e alguns outros. O maior deles o ClickBank,
norte-americano. H um Frum que debate muito o programa de afiliados (e
vrios outros assuntos de monetizao na internet) que mundialmente famoso:
o www.warriorforum.com
Cada um desses programas de afiliados tem suas vantagens e desvantagens, e
isso muda com o tempo. Em uma poca, um timo porque est pagando mais.
427
iJumper - Verso 2.0

Em outra poca, a dica outro site e por a vai. O segredo estar sempre em dia
no que os fruns sobre afiliados dizem. H vrios. Programa de afiliados como
uma bolsa de valores, um dia uma ao est em alta, outro dia, em baixa.
preciso acompanhar. H crticas a alguns afiliados dessa lista, mas no custa
tentar. Vi muitas crticas sobre vrios, principalmente sobre atrasar pagamento
ou pagar a menos. Fique bem atento. Alguns que estavam sendo muito criticados,
eu nem citei. O do MercadoLivre bem rigoroso e pode lhe tirar do programa
sem mais nem menos e no responderem seus e-mails. importante entender
exatamente como funciona, o que pode e o que no pode.
O Hotmart, no Brasil, o mais conhecido e hegemnico. Primeiro porque
praticamente todos os produtores de contedo e infoprodutos conhecem o
Hotmart e a grande maioria confia nele. Confiana nesse mercado fundamental.
No Hotmart voc pode pesquisar diversos produtos que esto bombando. L
mesmo voc pode se afiliar a um produto e comear a promov-lo. Essa a
melhor maneira de voc faturar o seu primeiro real sendo afiliado de um
produto que tenha relao com a sua lista e o seu nicho.
11.3 Entendendo o programa de afiliao do Google: o

Adsense
No h como falar de programa de afiliados e no falar do maior do mundo: o
Adsense, o programa de afiliados do Google. Vou discorrer um pouco sobre ele
nas prximas pginas.
Em primeiro lugar, o que o Google Adsense? o programa de afiliados do
Google em que voc pode ter anncios (banners, anncios de texto e outros
formatos) no seu site. O Google, como vimos, possui sua rede display. Como voc
j sabe, o anunciante paga pela visita que o consumidor fez ao seu site,
independente se ela se originou do prprio site do Google ou um dos sites da rede
display. Caso o Google tenha recebido o valor pela visita (O CPC que o anunciante
pagou) a partir de um dos sites da rede display, o Google divide esse valor com o
proprietrio desse site, o afiliado.
428
iJumper - Verso 2.0

11.3.1 Como funciona o Adsense

Ele funciona da seguinte maneira:
1. Um anunciante pe, na plataforma AdWords, do Google, os links
patrocinados.
2. Nas configuraes da campanha, h uma opo que j aparece marcada
por default , na qual o anncio aparecer na rede display (ou rede de
contedo do Google, composta justamente por todos os sites e blogs que
abrem um espao para que o Google veicule tais anncios, aumentando,
assim, sua abrangncia em termos de veiculao os afiliados). O
anunciante s precisa deix-la marcada para anunciar na rede display
tambm.
3. O anunciante redige o texto e escolhe com que palavras-chave quer
associar seu anncio na plataforma Adwords ou em que sites quer que seu
anncio aparea. Se o seu site tiver um bom trfego ou for importante no
segmento, certamente ganhar muitos anunciantes.
4. Um afiliado reserva um espao em seu blog para que o Google veicule seus
anncios.
5. O anncio veiculado. Caso o anunciante tenha optado por o prprio
Google escolher os anncios a serem veiculados, o mecanismo ir faz-lo de
acordo com as palavras que esto escritas no site do afiliado. Digamos que
um blog tenha um post falando sobre passagens areas, logo o texto ter a
palavra viagem. O Google escolher alguns anncios para serem
veiculados sobre viagens. O anunciante tambm poderia ter escolhido
anunciar nos sites da categoria Viagens.
6. Uma leitora que est lendo o post sobre viagens e, portanto, tem interesse
no assunto v o anncio sobre viagens no blog. um anncio relevante,
pois tem relao com o contedo lido. A leitora do blog clica no anncio
para saber mais sobre o que est sendo anunciado.
7. Como j expliquei, quando o usurio clica no anncio, o Google recebe por
esse clique e, no programa AdSense, quando o leitor clica no anncio, o
429
iJumper - Verso 2.0

Google recebe pelo clique e repassa parte da verba para o proprietrio do

site que possibilitou o anncio ser veiculado e clicado.
Quando voc abre um espao no seu site para o Google veicular seus anncios
na plataforma Adwords, o seu site passa a fazer parte da rede display do Google.
Isso significa que vai passar a ter anunciantes do Google. E bem fcil ser um
afiliado do Google, basta o seu site ter um grande trfego bem segmentado. Esse
pode ser um dos seus primeiros passos para gerar receita. Alm de ganhar com
Adsense, poder capturar e-mails dos visitantes, vender outros produtos, por
exemplo, do Hotmart e de programas de afiliados at que produza seu prprio
produto para vender para esse trfego.
Lembre-se sempre das mltiplas fontes de receita para diluir o risco.
Por exemplo, na Figura 11.1 a seguir, do site http://www.minhapos.com.br, h
blocos de anncios do Google, um um banner na parte superior da pgina e um
bloco na parte direita no meio da pgina, que tem um banner do Ibmec. Tanto
uma rea quanto outra est marcada um i no canto superior direito que, ao se
colocar o mouse sobre esse i, aparecem os dizeres Anncios Google para
distinguir o que contedo do que anncio.
430
iJumper - Verso 2.0

Figura 11.1 exemplo de banners de anncios do Google na rede display
O Ibmec, por exemplo, est pagando um determinado valor por clique. Quando
um consumidor clica no banner, o anunciante paga para o Google por essa visita.
Porm, como essa visita veio do site minhapos.com.br, o Google repassa uma
431
iJumper - Verso 2.0

parte do pagamento para o site que provocou o anncio, no caso, o

minhapos.com.br.
Quanto mais trfego seu site tiver, mais cliques em banners e grupos de
anncios de textos o seu site ter. Esse um programa por meio do qual o Google
distribui alguns bilhes de dlares por ano para seus parceiros que so muitos.
Para entender melhor como funciona o programa Adsense e algumas dicas para
melhorar a performance do seu anncio do site e, com isso, ganhar mais, assista
alguns vdeos que o prprio Google disponibiliza no YouTube para que seus
afiliados aumentem suas receitas. No esquea de entrar no blog do Google para
o Adsense. L tem muito contedo de qualidade: http://adsensept.blogspot.com/.
11.3.2 Site de nicho e Adsense: um casamento lucrativo

Pessoas procuram a todo momento por informao na internet. Um site de nicho
o que fala sobre um determinado assunto bem especfico, assim como um
produto de nicho atinge um pblico-alvo bem determinado. Se voc tiver um site
que fala sobre vinhos, seria interessante que tivesse um espao para os
anunciantes do Google que vendem esse produto. Isso aumentaria a
probabilidade de seus leitores clicarem nos anncios que esto sendo veiculados
no seu site. Repare bem que o Google no paga por venda, mas sim por clique.
importante que voc utilize as palavras do campo semntico de vinhos. Voc
as descobrir na ferramenta de palavras-chave: uvas, harmonizao,
cabernet, garrafa, dentre outras. Isso aumentar as chances de voc ser mais
relevante para os anunciantes e para o Google.
Pode haver um nicho dentro do nicho. Por exemplo, em jardinagem, um
exemplo de sub-nicho seria o mix de fertilizantes ideal para cultivar certa planta.
Uma coisa super importante: quanto mais especfico for o nicho, menor o
nmero de pessoas que se interessaro pelo site, mas, ao mesmo tempo, essas
pessoas tero real interesse na tua informao e a chance de fazer negcios com
muito maior. Lembre-se de que tudo tem relao com as palavras-chave que voc
j escolheu.
432
iJumper - Verso 2.0

Outro dia estava envolvido com a compra de um colcho novo. Todos os

vendedores das lojas me falavam maravilhas a respeito de cada colcho. Falavam
sobre molas ensacadas, espumas da Nasa e outros detalhes que no fazem parte
do meu dia a dia. Fiquei entre duas marcas: Simmons e Ortobom. No tinha como
decidir o melhor sem entrar na internet e pesquisar sobre cada uma. Digitando
palavras
como
Ortobom
x
Simmons,
encontrei
um
site
(www.meucolchao.com.br) que s falava sobre colches, o que foi bem especfico
e relevante para mim naquele momento. O site era repleto de anncios de
Adsense e acabei clicando em alguns para saber sobre preos dos colches em
outras lojas (para saber se eu estava pagando o preo justo). Ou seja, acabei
fazendo a alegria do autor do site e ajudando no Plano B dele (sabe-se l se j no
tinha passado a Plano A).
O Google repassa uma parte da receita que ele tem pelo clique, porm cada
palavra-chave tem um valor diferente para o clique. Voc vai descobrir esses
valores na ferramenta de palavras-chave na coluna CPC estimado. Sendo assim,
algumas vo lhe render mais receita do que outras para uma mesma quantidade
de clique. As que escolher para escrever o contedo do seu site conta muito.
Quanto mais cara a palavra, maior ser o valor absoluto que o Google repassar
para voc. Na realidade, importante no pensar em palavras isoladamente, mas
sim, em campo semntico. Por exemplo, o de palavras relativas informtica tm
um valor maior do que o de palavras relativas a poltronas para avies, pelo
simples motivo que a concorrncia em produtos de informtica bem maior.
Quanto maior for a concorrncia, maior ser o valor de uma palavra-chave.
Escolha mercados bem concorridos e conseguir altos lances por palavra, logo, a
maioria das palavras-chave do segmento lhe pagar melhor.
Um site de afiliados voltado para monetizao com Adsense basicamente de
contedo relevante, original, abundante e de nicho. Sendo assim, o seu fator
crtico de sucesso para Adsense produzir contedo. Uma vez que voc tenha um
bom contedo (e no espere ter algum resultado antes de ter pelo menos uns 50
posts), ter que atrair trfego para o site, o que ser feito por meio de tcnicas de
SEO. Em sites voltados para obteno de trfego para receita a partir de
programas de afiliados, muito importante que voc domine muito bem SEO, ao
433
iJumper - Verso 2.0

invs de Adwords.
A partir do momento em que voc cria um blog, que por sinal pode ser feito
gratuitamente em sites como o Blogger, e reserva espao para que veicule os seus
anncios Google (ou seja, adere ao programa do Adsense), j poder ser
remunerado pelo trabalho de gerar contedo para o blog. Ser importante, ento,
que voc tenha uma habilidade de produzir textos continuamente ou, ento,
contrate algum para tal.
Os blogs representam hoje uma mudana completa no eixo da comunicao da
sociedade. So os novos jornais e concentram muito contedo. Blogs adquirem
um ar de credibilidade devido imparcialidade de seus autores, os tais annimos
ilustres. Blogs, hoje, tm o poder de influenciar a compra de um produto ou a
contratao de um servio. No estou falando daquele blog, que certamente voc
conhece, em que uma autora escreve sobre brigas com o namorado, o captulo da
novela e sobre reflexes a respeito do ltimo lanamento da coleo da Barbie.
Estou falando sobre blogs que lhe geram valor em um determinado assunto,
preferencialmente de nicho. Um blog que fale de maneira jornalstica sobre um
determinado assunto.
Tome por exemplo o blog Conexo Paris, que fala s sobre Paris, voltado para
turistas que no conhecem a cidade. Em uma das vezes que visitei o blog, veja os
anncios que apareceram logo em sua parte superior:
1.000 Hotis em Paris. Reserve o seu Hotel em Paris. Melhores preos, sem
custos reserva Booking.com/Paris-Hoteis
Ferias de sonho com guia. Roteiros para Paris e europa Passeios para
particulares a grupos www.parisguia.e-monsite.com
Passeios Bicicleta Frana. Conhea pedalando os mais charmosos destinos
na Frana www.viabellabiketours.com.br
Para se ter uma ideia, a palavra-chave Conexo Paris tem 4.400 buscas
mensais em mdia no ano. O blog se tornou uma referncia em dicas de como
viajar a Paris. Lembre-se que um brasileiro que esteja programando uma viagem
com esse destino, certamente, vai entrar nesse blog muitas vezes e visualizar
434
iJumper - Verso 2.0

inmeras pginas, o que acarreta uma grande quantidade de possibilidade de

cliques por visitante.
Veja um outro exemplo de blog focado em um determinado nicho no
www.pciconcursos.com.br. O site fala somente sobre concursos pblicos e a
referncia do setor. Veja os anncios que apareceram para mim quando entrei no
site:
Concurso Ibama. Videoaulas para o concurso do Ibama. Comece a Estudar
Hoje!
AprovaConcursos.com.br/ibama
Estratgia Concursos. Cursos On-line Completos, 100% Focados no seu
Edital!
EstrategiaConcursos.com.br
Aprenda Portugus de Vez. Estude Corretamente e saia j na Frente! Novo
Mtodo de Ensino. www.interaula.net.br
Tanto o Conexo Paris tem anncios muito relevantes para um turista que est
lendo o blog porque est planejando sua viagem para Paris quanto o PCI
Concurso tem anncios muito focados para quem est se preparando para fazer
um concurso pblico. Quanto mais focado em um determinado assunto o blog,
melhor. No s por causa da relevncia para o leitor mas tambm por causa da
relevncia para os anunciantes que veiculam na sua pgina e acabam tendo mais
cliques. Mais cliques para o Google, mais receita para voc. Mais algumas
vantagens do foco so:
Trabalhar apenas palavras-chave especficas de um determinado assunto,
o que diminuir seu trabalho de pesquisa sobre vrios temas diferentes.
Seu pblico-alvo comear a tom-lo como referncia no assunto, o que
significa que ter uma taxa de retorno alta. Essa taxa muito importante
para que voc sempre aumente a quantidade de acessos a seu blog e no
dependa somente da quantidade de novos leitores que nunca mais
retornam. Quando voc tem foco em seu contedo, consegue mais
facilmente que os seus usurios coloquem seu blog nos seus favoritos.
435
iJumper - Verso 2.0

Os anncios que sero veiculados estaro todos, ou a maioria, falando

sobre o assunto que escolheu. Isso aumenta a quantidade de cliques. Seu
pblico-alvo est interessado no assunto que est desenvolvendo ao longo
de todo o blog. Os anncios que aparecem tm alta relao com tal
contedo; logo, a taxa de cliques, em decorrncia da relevncia do anncio
com o interesse do pblico-alvo, aumenta significativamente.
Sabendo exatamente qual o pblico-alvo que acessar seu site, voc poder
desenvolver no s linguagem e contedo mas tambm um design voltado para
ele. Isso aumentar a reteno dos usurios tanto em termos de retorno quanto
de tempo de navegao entre as pginas e de cliques nos anncios.
Ao escolher o contedo do seu blog (que tem muito a ver com as palavraschave que escolhe), voc dever estudar minuciosamente qual o pblico que
acessar suas pginas e desenvolver todo o site ou blog em funo dele. Lembrese de que a melhor maneira de escolher o seu contedo estudar primeiramente
quais os segmentos mais concorridos, que, consequentemente, tero as palavras
de mais alto valor devido prpria dinmica concorrencial, uma vez que a briga
por tais palavras um leilo. O prximo passo estudar o pblico-alvo e produzir
contedo focado nele.
O Adsense mais uma maneira de diluir o risco do seu negcio, mas lembre-se
que no incio voc poder ter um retorno maior se tornando afiliado ou vendendo
seu prprio produto. Essa uma opinio estatstica, ou seja, h excees. Para
saer mais sobre Adsense, a principal referncia no Brasil o Jonathan Taoiba e
nos EUA o Joel Com.
11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para

Adsense
Para que voc tenha trfego no seu site, precisar promov-lo. Promoo, nesse
caso, significa como deve fazer para que seu blog seja visitado. Existem algumas
maneiras de fazer isso a melhor fazer com que seu blog seja lido pelo Google
436
iJumper - Verso 2.0

de maneira que ele o posicione nos primeiros resultados de busca das palavraschave que escolheu.
Como j disse, para gerar receita com Adsense, importante que entenda
muito bem otimizao de sites. Isso fundamental nesse modelo de negcios.
Aconselho fazer cursos sobre SEO alm de acompanhar os diversos blogs que j
citei sobre SEO.
Lembre-se de que um blog que tenha como objetivo a gerao de receita a partir
de acessos funciona da mesma maneira que uma TV ou um jornal que fornece
contedo para o pblico como um meio de atrair trfego e, a partir de ento,
faturar sobre publicidade. preciso gerar relevncia para um determinado
pblico-alvo.
437
iJumper - Verso 2.0

Captulo 12: Mltiplas landing pages e

mltiplos produtos
A ttica de SEO ser de longe a mais lucrativa para voc obter trfego, porm, no
ser a mais lucrativa para a converso. Esta ser atravs dos e-mails que voc ir
enviar para sua lista, que o assunto que tratarei neste captulo. Trfego pago,
porm, ser uma maneira de alavancar rpido seu negcio. Leia o tpico em que
falo sobre custo de oportunidade de SEO com relao a Adwords.
Muita gente pode achar que o captulo referente a e-mails vai revelar as
tcnicas para comprar listas de e-mails vlidos ou ensinar truques para capturlos da internet em sites de fruns e pginas de sites. No esse o caminho. Como
j deve ter percebido ao longo do livro, a sua lista ser construda por voc dia a
dia por meio das suas landing pages. Quanto mais material til tiver, quanto mais
landing pages de captura espalhar pelo seu site, mais e-mails vai ter. Para isso,
voc precisar gerar trfego com Adwords, SEO e redes sociais.
Um bom trfego representar uma boa lista. Entenda por bom trfego um
qualificado e bem segmentado em termos das palavras-chave certas. Uma boa
lista de e-mails comea, ento, em uma escolha correta das palavras que voc vai
trabalhar para que atraia as pessoas do nicho. A taxa de converso no depende
s do trfego ou do contedo persuasivo da landing page, um trabalho conjunto
que envolve todas as etapas que voc vem aprendendo ao longo do livro.
Uma boa base de e-mails (acima de 100 mil) pode lhe dar um faturamento de
algumas dezenas de milhares de reais por ms (se tiver produtos o suficiente
para vender vrias vezes para a mesma pessoa, isso pode aumentar ainda mais).
Vou lhe dar uma estatstica: um cliente meu tem 700 mil e-mails, um ecommerce com produtos com ticket mdio R$150 e envia um e-mail por semana
para cada segmento (o que faz com que ele envie e-mails todo dia, mas para
segmentos diferentes) e fatura R$1,2 milhes/ms s com as vendas geradas por
e-mail. Esse cliente tem 25% das suas vendas vindas de Adwords, 25% de SEO e
438
iJumper - Verso 2.0

40% de e-mail marketing. O restante de trfego direto (pessoas que digitam o

site na barra de endereos e entram no site diretamente porque j o conhece).
Essa estatstica lhe d uma base para calcular o seu ganho.
Imagine que voc divida a sua base em 5 segmentos de 20 mil e-mails em
mdia cada um. Todo dia voc envia um e-mail para um segmento diferente (s
de segunda a sexta), o que faz com que voc envie um e-mail por semana para
cada pessoa. Digamos que por dia voc converta 0,5% do pblico da base
enviada, ou seja, se a cada dia voc envia 20 mil e-mails (j descontando taxa de
abertura, taxa de entrega e outros fatores) voc faz por dia 100 vendas. No final
de 20 dias (sem contar com os Sbados e domingos), voc fez 2.000 vendas. Se o
seu produto tiver um preo de R$59, o seu faturamento mensal ser de
R$118.000.
Lembre-se, porm, que se voc tem um s produto, far uma nica venda por
pessoa, ou seja, as 2.000 pessoas que compraram em um ms no compraro
mais. Se voc no renovar a sua base, suas vendas diminuiro cada vez mais.
Deve aumentar a sua base em 2.000 e-mails, no mnimo, por ms. Digamos que a
taxa de converso em suas landing pages de captura seja de 12% (valor factvel,
porm, no muito baixo), para capturar 2.000 e-mails, voc precisar de cerca de
16.700 visitas no ms. Se o seu CTR, ou taxa de cliques, for de 7,5% (considerado
at muito baixo para uma landing page nas 4 primeiras posies do Google,
porm, considerado mdio para Adwords), precisar de 223 mil buscas,
visualizando seu link, seja na busca natural seja em um anncio do Google.
Um nmero de 223 mil buscas por ms visualizando sua pgina no muito
alto pelo que vimos em termos de buscas ao longo do livro. Observe na Tabela
12.1 alguns nmeros de palavras do campo semntico de maquiagens:
Tabela 12.1 buscas por maquiagem com palavras menos concorridas
[maquiagem passo a passo]
60.500
439
iJumper - Verso 2.0

33.100
[como se maquiar]
33.100
[como fazer maquiagem]
12.100
[maquiagem para casamento]
9.900
[maquiagem olhos]
9.900
[maquiagem para festa]
8.100
[maquiagens para noite]
6.600
[maquiagem preta]
6.600
[maquiagens passo a passo]
6.600
[maquiagem para noivas]
5.400
[maquiagem para formatura]
5.400
[maquiagem para olhos]
5.400
[como fazer uma maquiagem]
5.400
[maquiagem para morenas]
4.400
[maquiagem azul]
2.900
[maquiagem anos 60]
2.900
[como maquiar os olhos]
2.900
[como se maquiar passo a passo]
2.400
440
iJumper - Verso 2.0

[maquiagem rosa]
2.400
Essas palavras somam 226.000 buscas mensais. S essas palavras de nicho j

lhe dariam o nmero de visitas necessrio para sempre manter sua base com 100
mil e-mails passveis de compra de um produto.
12.1 Capturando e-mails por meio de mltiplas squeeze

pages
E se voc estiver comeando o seu negcio? Vou lhe mostrar como conseguir
chegar aos 100 mil e-mails em 2 anos e 6 meses para voc ter uma boa
possibilidade de faturar R$118 mil/ms, caso as contas que fizemos em termos
de converso se confirmem para o seu negcio.
Inicialmente, temos que entender a mgica que a internet tem de trabalhar de
maneira cumulativa. Os nmeros fazem maravilhas quando entendidos. Voc
pode achar que, para conseguir 100 mil e-mails em 24 meses, voc ter que criar
uma landing page que capture pelo menos 4.170 e-mails por ms. uma tarefa
rdua. Vou lhe mostrar que o seu trabalho se resumir a bem menos do que isso.
Primeiramente, voc vai criar um processo de produo de uma landing page
de captura por ms. No ser somente essa a funo dela, como expliquei ao
longo do livro. Esta ser voltada para otimizao, ento, deve ter contedo,
tticas de links internos e outras que voc vai estudar quando se aprofundar em
SEO. Sero landing pages de captura totalmente voltadas para SEO, em uma
palavra-chave bem especfica (ou um pequeno conjunto de palavras-chave bem
semelhantes ou atingindo o mesmo pblico-alvo segmentado).
Vamos considerar que o CTR para cada uma ser de 7,5% e a taxa de 1
converso ser de 15% (estou deixando os nmeros iguais para todas para
facilitar as contas para que voc entenda o raciocnio, mas cada landing page de
captura vai se comportar de uma maneira).
441
iJumper - Verso 2.0

Nesse cenrio, cada uma delas deve chegar em mdia a um mercado de 30 mil
buscas. Por exemplo, se uma landing page estiver otimizada para a palavra
maquiagem para noite, j atinge 33 mil buscas. Se outra estiver otimizada para
as palavras maquiagem para casamento (9.900) e maquiagem para noivas
(5.400), temos 15.300 buscas, ento vai precisar de uma que atinja cerca de 45
mil buscas, como a landing page que est otimizada para maquiagem passo a
passo (60.500) e para maquiagens passo a passo (6.600), que somam 65 mil
buscas. Na mdia, agora temos:
- uma landing page atingindo 33 mil buscas (3 mil a mais do que o necessrio);
- outra com 15 mil (15 mil a menos do que necessrio) ;
- outra com 67 mil (37 mil a mais do que o necessrio).
Portanto, temos 25 mil buscas sobrando, o que nos permite trabalhar tambm
a landing page com 5.000 buscas como a da palavra maquiagem para formatura
(5.400). Com isso, teremos em mdia 30 mil buscas para cada uma dessas 4
landing pages.
Calculando sempre dessa mesma maneira, voc far uma landing page de
captura por ms. Estas estaro muito bem otimizadas para palavras que no so
to concorridas assim, ento, digamos que, a partir do 6 ms de otimizao de
cada uma, elas atinjam uma boa colocao no Google na palavra-chave em que
referncia. difcil voc estimar esse tempo, ento comece com as palavras mais
fceis (ou seja, menos concorridas) e, quando pegar o jeito, parta para fazer as
landing pages de palavras-chave mais concorridas.
Estamos considerando 7,5% de CTR. Tal taxa razoavelmente mais baixa do
que os sites que esto nas primeiras posies, ento uma posio na primeira
pgina j algo razovel para tal CTR. Atingindo 30 mil buscas com CTR de 7,5%,
voc ter em cada landing page, na mdia, 2.250 visitantes por ms, o que
realmente no muito. Voc vai perceber que uma pgina otimizada para a
palavra maquiagem para noite vai comear a receber visitas de pessoas que
digitaram vrias outras palavras, como mostrado na Tabela 12.2.
442
iJumper - Verso 2.0

Tabela 12.2 Buscas por expresses contendo as palavras maquiagem e noite
Palavra-chave
Buscas
40.500
[maquiagem para noite passo a passo]
2.900
[maquiagem noite]
1.600
[maquiagem passo a passo para noite]
1.300
[como fazer maquiagem para noite]
1.300
[maquiagem para casamento a noite]
1.300
[maquiagem para a noite]
1.000
[como fazer uma maquiagem para noite]
880
[passo a passo maquiagem para noite]
880
[maquiagem para festa a noite]
880
[maquiagem simples para noite]
590
[maquiagem pra noite]
590
[maquiagem noite passo a passo]
480
[maquiagem bsica para noite]
210
[fotos maquiagem para noite]
210
[maquiagem passo a passo noite]
210
[maquiagem para noite olhos]
170
[maquiagem perfeita para noite]
170
443
iJumper - Verso 2.0

[maquiagem casamento noite]
170
[maquiagem para noite preta]
170
[maquiagem fcil para noite]
140
[maquiagem leve para noite]
140
[passo a passo maquiagem noite]
140
[maquiagem escura para noite]
140
[maquiagem p noite]
110
[maquiagem para sair a noite]
91
[maquiagem para festas a noite]
91
[maquiagem para casamento noite]
91
[maquiagem festa noite]
73
[auto maquiagem para noite]
73
[como fazer maquiagem para a noite]
73
[maquiagem para formatura a noite]
73
[maquiagem olhos noite]
73
[maquiagem noite olhos]
73
[maquiagem para festa noite]
58
[maquiagem nos olhos para noite]
46
[dicas para maquiagem para noite]
46
[maquiagem para noite casamento]
46
444
iJumper - Verso 2.0

[maquiagem para noite como fazer]
46
[dicas maquiagem noite]
46
[uma maquiagem para noite]
36
[como fazer uma maquiagem pra noite]
36
[maquiagem a noite]
36
[maquiagem simples para a noite]
36
[maquiagem para usar a noite]
36
[maquiagem para os olhos noite]
28
[maquiagem olhos para noite]
28
[maquiagem para noivas noite]
28
[como fazer maquiagem pra noite]
28
[maquiagem para noite fotos]
28
[maquiagem para noite 2011]
28
[maquiagem para casamentos a noite]
28
As palavras da tabela 12.2 somam 57.555 buscas, mais de 20 mil buscas a mais
do que as 33 mil buscas que estvamos considerando como nosso objetivo inicial,
portanto, essa palavra, por si s j constitui uma tima landing page. Com tal
nmero de buscas a um CTR de 7,5% possvel ter 4.300 visitas.
Para cada landing page que tiver no mnimo 30 mil visitas e um CTR de 7,5%,
teremos uma mdia de 2.250 visitas. Isso render por ms, a uma taxa de 1
converso em e-mails de 15%, cerca de 340 e-mails. importante perceber que
essas buscas so uma mdia mensal ao longo do ano, logo, todo ms essa landing
445
iJumper - Verso 2.0

page lhe dar essa mesma quantia. Os 6 primeiros meses aps constru-la ser
para otimiz-la para que, no 6 ms, ela esteja na primeira pgina para os
resultados de busca da palavra-chave na qual ela a referncia.
Voc descobrir, medida que for otimizando as pginas, que as ltimas
alcanaro uma boa posio muito mais facilmente do que as primeiras. Isso se
deve ao fato de que todas as suas landing pages esto no mesmo domnio, logo,
todo o domnio passar a ganhar uma importncia maior junto ao Google no
campo semntico da palavra em questo. Acontecer tambm que voc comear
a receber links externos para a pgina, o que ajudar todo o domnio. A
otimizao das pginas ficar cada vez mais fcil, por isso disse para deixar as
mais concorridas (por exemplo, a palavra maquiagem passo a passo que tem
60.500 buscas, logo, maior concorrncia).
O Moz tem uma ferramenta keyword difficulty que lhe d a dificuldade de
otimizao de cada palavra. Use-a antes de escolher quais sero as primeiras
landing pages. uma ferramenta s para assinantes do Moz (que tem uma receita
de quase US$ 1 milho por ms, vendendo uma assinatura de um site com
ferramentas e contedo sobre SEO, ou seja, infoprodutos).
Imagine que voc tenha desenvolvido a sua primeira landing page e, no 1 ms
do seu planejamento, a est otimizando. Digamos que, no 2 ms, ela est
melhorando de posio e voc acabou de colocar a segunda landing page no ar.
No 3 ms, voc ainda est otimizando a primeira, comeou a segunda e j est
planejando a landing page do ms seguinte. No 6 ms, landing page pela qual
iniciou o processo chega primeira pgina de busca, a 2 est quase l, a 3 ainda
um pouco longe e assim sucessivamente. Nesse ms, voc consegue os seus 340
e-mails mensais da primeira landing page.
No 7 ms, a primeira landing page d mais 340 e-mails, a segunda d os seus
primeiros 340 e-mails. No 8 ms, a primeira d mais 340 e-mails, a segunda traz
outra remessa dos seus 340 e-mails e a terceira est dando a sua primeira
ninhada, os seus primeiros 340 e-mails. Alm disso, h outras landing pages
sendo desenvolvidas, outras ainda sendo otimizadas, algumas quase na primeira
pgina de busca, e por a vai. uma produo em massa em que voc (e sua
446
iJumper - Verso 2.0

equipe; a essa altura, voc no est mais sozinho no seu negcio online e j ganha
o suficiente para pagar salrios e manter uma pequena estrutura) aumenta a
quantidade de receita ms a ms.
Imagine isso durante 24 meses. Voc s precisa capturar entre 11 e 12 e-mails
por dia em cada landing page. Para voc ter uma ideia se esse nmero alto ou
baixo, a landing page que vende o curso 8Ps do Marketing Digital captura cerca
de 40 e-mails por dia. E algo muito mais especfico do que um nicho como o de
maquiagem e muitos outros. A matemtica fica bem complexa ms a ms durante
2 anos e meio (a partir do 6 ms que voc comear a ter resultado pela minha
simulao, ento, o incio das suas ninhadas de e-mails ser somente no 6 ms).
Resolvi transformar essas contas em uma planilha, mostrada na Tabela 12.3.
Tabela 12.3 e-mails obtidos ms a ms por cada landing page desenvolvida
E-mails
capturados
Ms
Landing Pages
1
340
6 ms
340
680
7 ms
340
340
1.020
8 ms
340
340
340
1.360
9 ms
340
340
340
340
1.700
10 ms
340
340
340
340
340
2.040
11 ms
340
340
340
340
340
340
2.380
12 ms
340
340
340
340
340
340
340
2.720
13 ms
340
340
340
340
340
340
340
447
340
10
11
12
iJumper - Verso 2.0

3.060
14 ms
340
340
340
340
340
340
340
340
340
3.400
15 ms
340
340
340
340
340
340
340
340
340
340
3.740
16 ms
340
340
340
340
340
340
340
340
340
340
8.160
29 ms
340
Nessa Tabela 12.3, se fizer as contas, ver que, ao final do 29 ms, voc obtm
cerca de 8.100 e-mails para ser trabalhado. E o nmero total obtido at ento
ser de 102 mil e-mails.
Existem vrios pontos a se considerar em cada conta que fiz. Primeiramente,
no plausvel considerar que todas as landing pages vo demorar o mesmo
tempo para chegar na primeira pgina, nem que tero a mesma taxa de
converso tanto em cliques para visita (CTR) quanto em 1 converso para emails. Voc dever controlar o resultado de cada uma para verificar se est
cumprindo a meta, est abaixo (e, portanto, dever correr mais para cumpri-la)
ou acima da meta e, portanto, em uma posio bem mais confortvel.
Outro ponto importante que deve planejar muito bem as suas 24 landing
pages antes de comear o trabalho, tanto em termos de quantidade de buscas
mdias, quanto de buscas por ms. Digamos que voc esteja em maio e que uma
das landing pages tem um pico em junho e uma queda brusca de outubro at
fevereiro. No adianta desenvolver e otimizar essa landing page nesse ms,
porque ela comear a atingir uma boa posio em 6 meses, justamente no ms
em que comear uma queda acentuada nas buscas pela palavra. Ser um esforo
que s ser recompensado em maio ou junho do prximo ano. Prefira, ento, uma
landing page que at pode estar em baixa de buscas agora, mas que, daqui a 6 ou
7 meses, ter o seu pico de procura.
Outro ponto a considerar o de que, para criar essa estrutura, voc dever ter
uma pequena equipe. Seu trabalho deixou de ser o de um homem s. Voc
provavelmente passou os 12 meses anteriores produzindo landing pages de
captura e de persuaso para vender o seu produto sem SEO, mas, sim, fazendo
448
iJumper - Verso 2.0

boas campanhas de Adwords. Isso j lhe gerou receita o suficiente para voc
reinvestir no negcio. Talvez a sua primeira landing page nem tenha sido no
segmento maquiagem, uma vez que as palavras-chave so relativamente caras e
os produtos a serem vendidos relativamente baratos.
O importante que voc tenha construdo, antes de chegar nesse ponto, uma
estrutura slida de receita recorrente para investir em negcios maiores. Da,
sim, contratar uma pequena equipe e pr em prtica um projeto maior.
A sua equipe para colocar em prtica tal projeto pode ser composta por:
Um designer que trabalhar na confeco da identidade visual de cada
landing page, uma vez que elas tm palavras-chave diferentes e pblicos
distintos. Por exemplo, a landing page maquiagem para noivas no pode
ter o mesmo layout da de maquiagem para noite. Esse designer pode ser
um freelancer trabalhando a partir de algum lugar do pas, entregando-lhe
layouts;
Um programador que trabalhar nos 2 ou 3 primeiros meses para
desenvolver um gerador de landing pages totalmente otimizado e
completamente adaptado ao seu negcio e segmento, em que voc s ter
que se preocupar em inserir contedo e imagens. Nos meses seguintes, ele
ser o responsvel por implementar o layout enviado pelo designer na
landing page de maneira rpida e fcil. Talvez esse programador tambm
possa ser um freelancer;
Um redator que ser o responsvel por otimizar as landing pages durante
todo o tempo. Ele ser responsvel por escrever para todas elas com um
contedo diferente para cada landing page (com prioridade nas que ainda
esto sendo otimizadas), escrever o blog (que ter os links internos para as
landing pages), criar contedos para link bait, interagir nas redes sociais,
divulgando o post inserido no blog e outras tarefas de SEO. Esse redator
dever trabalhar com voc. Dependendo do trabalho que ele ter quando
chegar no 7 ou 8 ms, pense em contratar outro redator para somar
esforos.
Cada uma dessas landing pages pode ter um material especfico para isca
449
iJumper - Verso 2.0

digital. Vejamos alguns deles:

E-book gratuito: essa foi a tcnica mais vista aqui no livro. Sempre d
certo. Crie uma excelente capa, um timo ttulo, faa um belo layout para a
apresentao do livro e pea o nome e e-mail do visitante. Se voc pedir
tambm o nome (que diminui a taxa de converso na squeeze), voc poder
personalizar a mensagem com o nome do destinatrio no assunto (por
exemplo, Conrado, o seu Livro sobre Adestramento Chegou!). Isso
costuma aumentar a taxa de abertura, mas em contrapartida, pedir o nome
diminui a taxa de 1 converso, ou seja, teste.
Kit de ensino: voc pode agregar vrios materiais em um s. Digamos que
queira ensinar como uma empresa pode economizar mais em impostos e
tributos (timo infoproduto para contadores desenvolverem), o material
de ensino pode ser composto de uma apostila em PDF, um vdeo explicando
o que cada tributo, uma planilha de Excel com frmulas j configuradas,
modelos de preenchimento de guias e outros materiais extras. Este, por ser
um pouco mais elaborado e gratuito, vai ser bem eficiente na gerao de
leads se bem apresentado. Lembre-se de que voc deve explorar cada
elemento do material de modo a valoriz-lo de forma independente para
que o conjunto tenha muito mais valor somado.
Autoresponder (sequencia de e-mails): consiste em uma srie de e-mails
que so enviados automaticamente de acordo com uma programao
prvia (por exemplo: o 1 e-mail ser enviado 1 dia depois do lead assinar
a srie, o 2 e-mail 7 dias depois e assim sucessivamente, independente do
dia que o lead assine a lista). Digamos que voc venda uma videoaula sobre
como fazer bijuterias (2.900 buscas). Distribua um infoproduto gratuito
que ensine aos visitantes quais as bijuterias da moda (1.300 buscas).
Voc enviar 6 e-mails, um por semana e, em cada um, abordar uma pea:
brincos, anis, colares, braceletes, cordes e pingentes. A cada e-mail,
enviar links para um post do seu blog que contenha fotos das peas e uma
chamada final Quer aprender a fazer essa bijuteria?, com um link para a
landing page de venda do infoproduto. Explicarei melhor sobre
autorresponder mais a frente porque ele, por si s, uma importante isca
450
iJumper - Verso 2.0

digital, afinal o produto j o prprio e-mail que voc enviar, mantendo

um relacionamento muito mais intenso.
Amostra grtis: voc pode oferecer uma verso trial de um software ou
dar uma amostra grtis de um infoproduto. Isso tambm sempre d certo e,
para o mercado de tecnologia, j uma prtica bem comum.
Convite para um webinar gratuito: uma pgina que convide para um
webinar costuma dar muito certo tambm. O nico inconveniente que a
hora do webinar talvez no seja uma boa para todos os interessados. Voc
pode resolver isso dando dois webinars em dias e horrios distintos para a
pessoa escolher qual ela prefere. O programa mais comum para webinars
dessa natureza o www.GoToWebinar.com. Veja na imagem 12.1 o convite
de um webinar do Perry Marshall (especialista em Adwords) em uma
pgina do Facebook.
451
iJumper - Verso 2.0

Figura 12.1 Convite no Facebook para o webinar de Perry Marshall
Essa pgina com um vdeo curto com cerca de 3 minutos (que d duas dicas
de como economizar com sua campanha de Adwords) uma amostra do
que o visitante ir ver no webinar para o qual ele convida logo abaixo do
vdeo. Clicando no link que chama o visitante para se registrar, voc
remetido para o site mostrado na Imagem 12.2.
452
iJumper - Verso 2.0

Figura 12.2 Convite no Facebook para o webinar do Perry Marshall passo 2
Essa pgina pede alguns dados para que voc se inscreva no webinar.
Assim que voc o faz, um e-mail de confirmao enviado para a sua caixa
453
iJumper - Verso 2.0

postal. Pronto! Voc virou um lead.

Antes de iniciar um relacionamento com seu lead, lembre-se de avis-lo que
voc vai enviar e-mails peridicos para ele. Uma maneira de fazer isso com um
check-box j clicado logo abaixo do campo em que a pessoa ir escrever o e-mail
com uma frase como Gostaria de receber as atualizaes desse produto.
Uma maneira que muitas landing pages tm feito uma frase do tipo Gostaria
de receber o [nome do produto] e a newsletter semanal de vocs. Para a pessoa
receber o produto, ela obrigatoriamente tem que aceitar tambm receber a
newsletter. No sou muito a favor dessa prtica do e, mas confesso que ela d
muito certo. Veja na Imagem 12.3 da landing page da EnglishTown com a frase
SIM, eu quero receber uma consultoria acadmica gratuita e as lies dirias da
EF Englishtown.
Figura 12.3 CTA da landing page de captura com a tcnica do e
Aps capturar o e-mail do seu lead, voc deve inseri-lo em uma das listas que
construiu. Digamos que tenha dez landing pages diferentes, importante que
454
iJumper - Verso 2.0

tenha bem definido o perfil do pblico de cada uma. O que vai defini-lo bem ser
o infoproduto isca digital e a palavra-chave que estar explorando na landing
page. Digamos que queira vender um infoproduto que ensine como fazer
origami (8.100 buscas). A palavra origami tsuru (1.900 buscas) pode ser de
uma landing page que pede o e-mail do visitante para enviar-lhe o link de acesso
a um vdeo exclusivo para que a pessoa aprenda a fazer origami e ainda ganhar
um modelo em PDF (para impresso), com as linhas traadas onde o papel deve
ser dobrado, um infogrfico que ensina passo a passo, inclusive como escolher o
melhor tipo de papel (a palavra papel para origami tem 880 buscas mensais).
Abaixo do vdeo exclusivo, voc poder ter fotos de outros origamis com um link
na frase Quero aprender a montar esse origami remetendo o consumidor para a
pgina de venda do infoproduto.
A landing page poder ter, logo abaixo do campo de insero do e-mail, um
check-box ativado com a frase Gostaria de receber as dicas semanais de como
montar outros origamis incrveis, que o seu opt-in para iniciar um
relacionamento com o seu consumidor. S para voc ter uma ideia, a palavra
origami tem 60.500 buscas mensais e tenho certeza de que muitas delas vo
para o Google Imagens, logo, voc pode criar outro infoproduto isca digital com
Os 50 origamis mais incrveis do mundo, em que voc mostrar em um e-book
as 50 fotos com um breve texto (um arquivo em PDF com uma foto por pgina e
uma breve explicao sobre o origami). O PDF trar o link logo abaixo de cada
foto com a frase Quero aprender a montar esse origami remetendo para a
pgina de venda do infoproduto final.
Voc pode ter outra landing page que seja apresentada para quem digita
kusudama (1.900 buscas), que um tipo de origami modular. Quem entra nessa
pgina tambm um pblico-alvo para comprar o infoproduto sobre como
montar origamis, porm, viera de uma busca diferente.
Landing pages diferentes pedem listas diferentes. No Aweber, isso muito
fcil de se fazer, separando cada lead no seu grupo correspondente. A vantagem
do Aweber com relao ao MailChimp (outra ferramenta de e-mails bem
conhecida e eficiente) que a Aweber permite que voc envie e-mail com apenas
um opt-in (sem o envio do e-mail de confirmao) e o MailChimp sempre envia o
455
iJumper - Verso 2.0

e-mail de confirmao (o que faz com que perca parte de sua base pelo fato de
algumas pessoas no virem o e-mail de confirmao, logo, no entram na lista). O
MailChimp tem grandes problemas tambm com emarketeers (que exatamente
o que est aprendendo a ser). Portanto, se for trabalhar com programas de
afiliados, melhor usar a Aweber. O MailChimp costuma cortar contas sem dar
muita explicao de pessoas que enviam links de afiliados no e-mail.
Como j mencionei, cada landing page deve ter um contedo original
especfico para a palavra-chave e para o pblico-alvo principal dela. A de
persuaso do produto final at pode ser a mesma para vrios pblicos, mas a de
captura deve ser muito bem ajustada para cada pblico.
12.2 Mltiplos infoprodutos

Quanto mais produtos e contatos tiver, melhor. Isso porque vai vender cada vez
mais produtos para mais gente. Isso ir gerar uma espiral ascendente de
faturamento. O seu e-mail marketing pode representar metade do seu
faturamento se seguir esses dois preceitos de quantidade de e-mails e produtos.
O e-mail marketing, quando bem utilizado, , incomparavelmente, a ferramenta
mais lucrativa que ter. Da a importncia de no perder nenhum e-mail de
visitantes do site. Quanto maior a taxa de 1 converso, mais voc ter vendas na
2 converso.
Se voc criar vrios produtos, poder vend-los para a mesma pessoa.
Expanda seus produtos lateralmente para produtos afins. Se tem um sobre os
segredos do iPhone, utilize o mailing de seus usurios. Logo, poder vender um
aplicativo feito por uma uma agncia contratada. Depois vender um infoproduto
sobre iPad e outro ainda de como integrar os produtos Apple.
Voc tambm pode vender produtos cada vez mais especializados, afunilando
o tema. Por exemplo, se vende um infoproduto sobre jazz e j tem muitos e-mails
dos clientes, aproveite esse mailing para criar um sobre Charlie Parker e depois
sobre Miles Davis, depois sobre a histria das canes clssicas de jazz e assim
sucessivamente. Se voc tem mltiplas landing pages, j sabe qual a que est
456
iJumper - Verso 2.0

convertendo mais para uma determinada palavra-chave. Digamos que a sua

landing page com a palavra Miles Davis (5.400 buscas) tenha uma isca digital
com curiosidades da vida desse artista, que, para um f, algo altamente
desejado. Ou um e-book com frases que ele preferiu ao longo da vida.
Imagine que voc tenha tido uma taxa de converso de 40% nessa landing
page, que uma tima taxa. Voc tem 2.590 e-mails (converso de 10% das
buscas em visitas durante 12 meses) e agora pode transformar esses e-mails em
dinheiro, vendendo um infoproduto especfico para fs de Miles Davis, por
exemplo, um conjunto de posters inditos (produzidos por um designer
contratado por voc) em tamanho grande em PDF para que a pessoa mande
emoldurar.
Voc pode vender um conjunto de 10 posters (voc pode contratar um
designer por um ms para faz-los e pagar por volta de R$2.000, que ser o seu
custo de produo do material). Se vender esse conjunto por R$80,00, recuperar
o investimento em 25 vendas, ou seja 0,96% do seu mailing. E voc ainda
aproveitar a landing page dedicada ao Miles Davis, que j d muito resultado,
para vender um infoproduto dedicado a ele.
Crie uma escadinha de produtos, alguns gratuitos, outros com preo bem
baixo, outros um pouco mais elevados, outros com alto valor agregado e um alto
preo e outro que seja exclusivo, que s alguns poucos podero compr-lo.
Quanto mais exclusivo, maior o preo. Quanto mais de massa, menor o preo.
Encaminhe seus contatos para todos esses produtos. Cada um vai achar o seu
produto ideal em termos de benefcios e de preo. Todos podero ver o produto
gratuito, mas alguns iro querer mais. Para estes, haver produtos mais
exclusivos e assim sucessivamente.
Essa escadinha trar nveis diferentes de exclusividade.
1 degrau: informaoo livre. Contedo no YouTube, SlideShare, Soundcloud
etc. No pede email, no pede nada. Esse um contedo para que as pessoas lhe
conheam. Quando digitarem o seu nome no Google, vo encontrar bastante
contedo a seu respeito, logo, vo lhe atribuir mais credibilidade e isso vai
aumentar a sua taxa de converso.
457
iJumper - Verso 2.0

2 degrau: Recompensa digital. Contedo gratuito mas pelo preo de um

email. Agora o consumidor tem que deixar o email (ou se tornar f) para ter
acesso ao contedo.
3 degrau: Produto front-end. O produto de entrada. O produto mais barato
para que voc consiga um buyer, um comprador. Algum que abre a carteira
para comprar algo seu. Quando algum abre a carteira para comprar algo barato,
mais fcil abrir a carteira para comprar algo mais caro.
4 degrau: Produto medium-end. O produto de preo intermedirio, caso a
diferena entre o front-end e o back-end seja muito grande.
5 degrau: Produto back-end. O produto no qual voc obtm a maior margem
de lucro. A sua vaca leiteira se estivssemos falando de matriz BCG. O produto
que de fato mantm sua receita de p e saudvel.
6 degrau: Produto high-end. O produto que custa de 5 a 10 vezes mais do que
o produto back-end. um produto que para poucos, mas com altssima
margem.
Com uma boa base de e-mails, voc poder ter uma venda vitalcia. Enquanto
estiver criando produtos, os vender, porque ter um pblico fiel, cativo, que lhe
conhece e confia em voc. Estar continuamente em contato com eles o segredo.
Quanto mais trabalhar os seus e-mails, gerando relacionamento e criando
produtos que possam ser vendidos para esses contatos, mais esses e-mails lhe
rendero dinheiro.
458
iJumper - Verso 2.0

Captulo 13: O que h por trs de um

lanamento de um infoproduto
Voc tem o produto. E agora?
As pessoas tm um comportamento muito parecido quando analisadas em
grupo. Lembre-se da ultima vez que esperou ansiosamente por um novo produto
que saiu no mercado. Pode ter sido um carro novo, um smartphone ou um livro.
Ou at o lanamento de um novo empreendimento imobilirio. A tcnica de
lanar um produto no mercado (tambm chamada de "go to market") estudada
h bastante tempo por muitas empresas. De IBM a algum estdio em Hollywood,
de GM a Apple ou alguma construtora da sua cidade, o lanamento de produtos
algo que h muito tempo j se provou muito eficaz para gerar vendas rpidas
explorando emoes e ansiedades humanas.
At ento falei somente de grandes empresas lanando produtos. Mas isso
mudou. Com a internet e a democratizao do conhecimento e da cadeia de
produo, assim como a produo de algo passou a ser popularizada, o
lanamento de produtos tambm. Hoje voc pode produzir o seu prprio filme e
lan-lo, como uma Universal ou uma MGM.
Pense na sequncia de lanamento de filmes por qualquer estdio de
Hollywood e perceber que ela exatamente igual sequncia de lanamento de
vrios outros produtos, desde um novo modelo de iPhone at um novo livro do
Harry Potter. O ser humano gosta de novidades e o desejo da compra de algo
desejado o deixa em um estado de excitao tal que a razo deixa de ter o papel
de protagonista em suas aes e as emoes tomam conta.
A tcnica de lanamento de produtos consiste justamente em trabalhar com as
emoes para deixar cada consumidor em um aspecto tal de excitao que passa
a comprar no mais com sua razo, mas pondo sua emoo no comando. Agora o
jogo no mais racional, mas puramente emocional. S a emoo explica filas de
459
iJumper - Verso 2.0

horas e horas para o lanamento de um iPhone ou um novo Harry Potter.

J falei nesse livro e repito as palavras de Al Ries em "As 22 imutveis leis
domarketing": o marketing no uma batalha de produtos, mas uma batalha de
percepo. a percepo de valor que voc d ao seu produto quem faz com que
o seu lanamento seja um sucesso ou no. A ansiedade por obter logo o produto e
o medo da perda so muito bem trabalhados em um lanamento, bem como
outras fortes emoes do ser humano.
Voc deve trabalhar basicamente com algumas poucas emoes: ansiedade,
medo da perda, excitao pelo ato de comprar, percepo de valor por meio da
autoridade e da prova social, familiaridade com a ideia de comprar e alguns
poucos outros sentimentos que promovem muitas vendas.
Vamos explorar cada uma delas para que entenda como lanar seus prprios
produtos e possa criar sua prpria maneira de lan-los. A mais adaptada ao seu
nicho, ao seu tipo de produto e estilo de venda. Antes, porm, quero lhe mostrar
um ponto que muitos profissionais de marketing ignoram.
Responda rpido. Voc compraria um sbreefs por R$50? Sim ou no?
Provavelmente voc est se perguntando que diabos um sbreefs. Se voc no
souber o que o produto, voc no ver valor nele, e j sabemos que algo que no
tem valor no comprado porque o valor percebido no ultrapassa o preo
cobrado. Voc j aprendeu que no importa qual o preo que voc cobra pelo
produto. O que importa o valor percebido pelo seu mercado-alvo a respeito do
produto.
Se voc soubesse que sbreefs sinnimo de "MacBook", certamente voc
compraria. Se descobrisse que significa "tampa plstica de garrafa de pet",
certamente no compraria. O fato que, enquanto voc no sabe o que sbreefs,
no consegue se decidir porque no consegue definir valor para o produto. A
definio de valor vem com a informao. O medo que voc sente em levar gato
por lebre mina a compra do produto. A desinformao a pior inimiga da venda.
Pense nos lanamentos dos modelos de iPhone ou qualquer outro modelo de
smartphone. Antes do iPhone chegar no mercado, comeam os boatos
460
iJumper - Verso 2.0

(antecipao)
"Parece que ser lanado um novo iPhone, mas no h confirmao ainda. No
nada oficial, mas um reprter holands ouviu um chins conversando com um
garom em um bar na Malsia que parece que um novo modelo est em produo".
Vrios blogs comeam a falar sobre o assunto, reprteres especulam o que
teria, a Apple desmente, correm boatos, dizem que acharam um prottipo do
novo modelo cado em um banheiro em Hong-Kong etc.
Essa a fase do boato que comea a esquentar o mercado e atiar a
curiosidade. Essa expresso importante: esquentar o mercado (o que no nosso
mercado digital chamamos de "esquentar a lista").
Pouco tempo depois, quando os boatos comeam a perder fora, h uma
confirmao oficial que sair o novo modelo ( importante deixar o mercado
sempre aquecido e no deixar esfriar a notcia. Por isso o gerenciamento do
timing to fundamental). Mas no h qualquer informao a respeito. Mais
especulaes sobre o que vir nesse modelo aquecem de novo o mercado. Todos
falam sobre isso, as lojas comeam a sentir a queda nas vendas do modelo atual e
tm que baixar o preo para vender. Isso gera mais uma leva de comunicacao
promovendo ainda mais a marca.
Uma entrevista dada por algum da empresa revelando alguns detalhes
(humanizao da comunicao), mas ainda h uma aura de mistrio (grave essa
expresso "aura de mistrio") em torno do que o modelo ter.
A entrevista roda os blogs, YouTube, pessoas falando a respeito no Facebook
( importante impactos os consumidores por diversos canais ao mesmo tempo).
Ao longo de algumas semanas mais detalhes so revelados (cada detalhe, cada
revelao um factual para fazer a notcia girar) e isso atia cada vez mais o
desejo das pessoas de possuir aquilo sobre o qual absolutamente todo mundo
est falando a respeito. Quem o tiver ser especial por algum tempo (o tempo
suficiente para que todos tenham). O ser humano precisa se sentir reconhecido,
especial. Ele aguarda ansiosamente (a ansiedade j est a mil e a emoo comea
a aflorar com cada vez mais fora) pelo incio das vendas.
461
iJumper - Verso 2.0

As lojas comeam a fazer a antecipao dizendo a data que o produto chegar

no mercado. (Para as pessoas se planejarem e para tangibilizar o lanamento).
Cada loja oferece seu pacote de benefcios visando atrair pblico para ela, j que o
produto o mesmo (as lojas so como os afiliados do mercado digital). Cada uma
capricha mais do que a outra na publicidade. O pblico est aquecido, o timing
est correto, h muita mdia em torno do produto e est na hora de lanar.
No dia do lanamento, filas se formam na porta da loja. As pessoas esperam
pelo momento em que as portas se abriro (a contagem regressiva importante,
por isso muitos lanamentos contam com um relgio mostrando quanto tempo
falta para a abertura do carrinho). Os reprteres esto a postos para tirar as fotos
dos primeiros felizardos. H uma enorme excitao no ar. Parece que saem
fascas das pessoas. H muitas risadas e barulho.
As portas se abrem e h uma enxurrada de compras. Pessoas que garantiram o
seu aparelho riem e se sentem especiais. Na excitao da compra, alguns
compram o iPhone e aproveitam para comprar mais alguns apetrechos como
iPod e h aqueles que levam at o to sonhado notebook. H muitas vendas,
porm, uma dada hora acaba o produto. A escassez importante para causar uma
frustrao positiva, dado que voc sabe que vai voltar a vender o produto em
breve. A escassez uma das mais fortes armas para um lanamento.
Durante algumas poucas semanas o produto no encontrado em nenhuma
loja do mercado. Os que no conseguiram comprar se sentem frustrados. Os que
nem queriam comprar j comeam a ficar com vontade (aquilo que no est
disponvel ganha mais valor automaticamente) e quem comprou esbanja sorrisos
e exibe seu objeto de desejo diante dos olhos dos menos afortunados (fazendo
ainda mais divulgao do produto). A escassez do produto noticiada na
imprensa e as lojas exibem cartazes com os dizeres "iPhone 5 esgotado".
importante tangibilizar a escassez e deix-la evidente para que todos saibam.
O boato de que mais aparelhos chegaro em breve esquentam novamente o
mercado. As lojas anunciam o dia das vendas novamente. No dia, novas filas se
formam. Talvez no to grandes quanto as de antes, a excitao da novidade, de
ser o primeiro a comprar, j passou, mas agora h muito mais gente querendo
462
iJumper - Verso 2.0

comprar.
Agora, aqueles que no conseguiram comprar j adquirem o produto nos
primeiros dias para garantir que no sentiro aquela frustrao de novo. Aqui o
medo da perda trabalhado a exausto. Os boatos de que vai esgotar de novo
comeam a circular na rede. O desejo agora incontrolvel. Nessa nova leva de
vendas, vende-se muito mais. Talvez duas ou trs vezes mais do que no primeiro
dia de lanamento e os aparelhos agora no acabam. Tem para todos que
quiserem comprar. Isso diminui um pouco o valor percebido, mas o vrus do
desejo de compra j foi instalado corretamente no mercado.
Se voc analisar bem essa sequncia tpica de um lanamento de um produto
desejado, vai perceber que todos aqueles sentimentos que descrevi so muito
bem trabalhados. Um lanamento de um produto uma obra de arte se bem
executado. O timing fundamental, o jogo de emoes, a maneira como os
parceiros ajudam em todas as etapas potencializando a comunicao correta na
hora certa e outros pontos que quando somados, resultam em uma exploso de
vendas.
Uma vez que voc tenha lido essa narrativa e aprendido como funciona um
lanamento de produto no "mundo offline", como transportar isso para o "mundo
online"? As boas notcias so que bem mais simples e que o ser humano
basicamente o mesmo. Os sentimentos, os medos e as ansiedades continuam as
mesmas seja para um produto online, seja para um produto offline. Aprenda a
mexer com as emoes do seu mercado e aprender a vender muito.
Na internet, por permitir a programao de qualquer evento, possvel
planejar todo o lanamento com muita antecedncia para que na hora da correria
voc tenha que se preocupar somente com os ajustes. E quando falo "hora da
correria", pode acreditar que exatamente isso.
Em um lanamento que fiz do curso 8Ps, a Aweber ficou instvel e comeou a
no entregar os emails de confirmao. Tivemos que abrir uma conta s pressas
no MailChimp e enviar o email para as pessoas saberem qual o link correto para
os vdeos de lanamento. Provavelmente o que mais vai lhe causar surpresas ser
a tecnologia. Isso porque um lanamento de produtos trabalha com enormes
463
iJumper - Verso 2.0

massas de pessoas e voc passa a ter problemas de escala. No toda ferramenta

que suporta milhares de usurios fazendo uma meus ao.
Vamos analisar agora as emoes que esto em jogo em um lanamento e
quando elas devem entrar em jogo.
13.1 Gerenciamento massivo de emoes

Vamos falar primeiro de ansiedade. Como no sou psiclogo, talvez os termos
tcnicos no estejam totalmente corretos, mas a ideia aqui explicar da maneira
mais simples possvel para que qualquer um entenda do que estou falando.
13.1.1 perodo do boato

Voc j viu no que falei sobre o lanamento de um produto como um iPhone,
que a fase do boato fundamental para se colocar a notcia no mercado. Plantar
uma semente. Algumas pessoas estrategicamente escolhidas vo falar sobre um
possvel lanamento de um produto que vai abordar tal assunto, mas nada certo
ainda. Esse boato comea em grupos do Facebook, em comentrios em um blog e
aos poucos vai se espalhando. A escolha das pessoas para isso fundamental.
Principalmente porque elas tm que ser da sua confiana. A notcia tem que vazar
at certo ponto, mas no pode ser tudo revelado.
13.1.2 pesquisa com a base

Uma das melhores maneiras de voc lanar um produto perguntando para
sua base o que ela quer comprar. Se voc ainda no tem uma base, isso pode ser
bem difcil, mas tendo uma base slida de e-mails, timo perguntar para eles se
um produto com tais caractersticas seria interessantes para eles.
Voc pode comear com uma pequena base e um webinar de pesquisa para
perguntar-lhes o que desejam e levantar as maiores dores. A partir dessas dores,
voc vai criar uma comunicao para verificar se de fato estas so as mais
464
iJumper - Verso 2.0

pertinentes para um infoproduto.
13.1.2 perodo de sensibilizao

Ningum valoriza aquilo que no conhece (e voc j sabe que o preo no
importa, mas sim o valor percebido no produto. Se o valor passa do preo, o
produto visto como desejo de compra).
O perodo de sensibilizao justamente para gerar valor no mercado-alvo.
Esse perodo nos lanamentos atuais geralmente curto, cerca de 10 dias,
enquanto 3 ou 4 vdeos mostram qual o contedo do infoproduto. uma frmula,
mas o importante que voc entenda o que est por trs disso. Basicamente
uma maneira de sensibilizar as pessoas para o contedo e faz-las comprar
depois de entenderem sobre o que se trata.
O perodo de sensibilizao (tambm chamado de pr-lanamento por alguns
autores sobre lanamento de produto). Esse perodo muito importante para
aumentar o valor percebido do produto e fazer com que o mercado perceba o
preo cobrado posteriormente como baixo. Um perodo muito curto pode no
gerar valor o suficiente e um muito longo pode cansar o mercado. A equilbrio
entre a comunicao nesse perdo fundamental para criar uma aura de extase
pelo produto. Transformar o produto em um objeto de desejo.
Consegue-se isso com emais, vdeos e discusses em grupos do Facebook. Um
dos vdeos mais importantes para tal per
13.1.3 Ansiedade boa x ansiedade ruim

Existem dois tipos de ansiedades que voc deve aprender de incio para que
domine a arte de lanar produtos.
O primeiro tipo a ansiedade ruim. Quando uma pessoa no sabe o que est
sendo vendido, ela sente um medo muito grande de levar gato por lebre. a
venda de sbreefs. preciso que voc mate essa dissonncia mostrando pessoa
exatamente o que ela comprar. preciso explicar o suficiente para matar todas
as objees. Vamos chamar esse sentimento de "ansiedade ruim" porque ela a
465
iJumper - Verso 2.0

grande responsvel pela sua baixa taxa de converso.

As melhores maneiras de se minimizar as objees causadas pela falta de
informao a respeito do produto so textos e infogrficos no site, blog ou fan
page do produto, vdeos explicativos curtos (20 minutos), entrevistas (de no
mximo 30 minutos) e webinars ao vivo (entre 1h e 2h) para tirar dvidas.
Quanto mais didaticamente voc explica o produto e os benefcios,
principalmente, melhor.
Em um Webinar de vendas do curso 8Ps, expliquei detalhadamente durante 4
horas o que era o produto (ok...4 horas foi um pouco demais at para mim).
Respondi todas as perguntas que eram objees compra do produto e o
resultado foi uma receita de R$108 mil em vendas. Em um segundo Webinar de 3
horas e meia, no mesmo modelo, o resultado foi de R$102 mil em vendas. Um
Webinar de vendas uma das melhores maneiras de se gerar vendas matando-se
objees. Tem-se tempo para explicar muito bem o produto. A quantidade de
pessoas que ficou para assistir a venda
O segundo tipo de ansiedade a que faz com que a pessoa queira adquirir logo
o produto para saciar o seu desejo de compra, poder contar para os outros que
comprou, poder us-lo logo ou simplesmente t-lo por ter. Boa parte das pessoas
que compram um infoproduto nem sequer passam dos primeiros captulos ou
aulas. Compram pelo desejo de comprar. como se o simples ato de compra j
fizesse com que ele aprendesse o que est no seu contedo.
Essa ansiedade gerada pelo estmulo de compra seguido de uma restrio
compra (escassez). Voc fala das maravilhas do produto, mas o produto ainda
no est a venda. Voc grava uma entrevista falando do produto e de seus
benefcios, mas o produto ainda no est venda. As pessoas que compraram esto
comentando o quo bom o produto , mas ele acabou. Voc d um brinde
sensacional para quem comprar, mas apenas para os 20 primeiros. E por a vai.
a mesma ansiedade que um garoto sente quanto uma menina d a entender
que est interessada, mas nega um beijo. o famoso "fazer doce". Essa ansiedade
a que mais trabalharemos no lanamento. Chamaremos de ansiedade boa. A
ansiedade que vai gerar um desejo incontrolvel de compra. A que faz a emoo
466
iJumper - Verso 2.0

ganhar da razo na disputa entre o prazer de comprar e a dor da perda

financeira.
Lembre-se, as pessoas querem comprar. Comprar representa um alvio
cognitivo que faz com que o consumidor chegue no final da busca daquilo que ele
deseja, por exemplo um produto que o ajude a emagrecer ou que lhe ensine a
gerenciar uma empresa. Se isso que ele procura, ele deve acreditar que o seu
produto o fim da busca.
Um lanamento deve tentar eliminar a ansiedade ruim baixa e estimular ao
mximo a ansiedade boa (estimulando a excitao). Voc saber que est com
uma boa dose de ansiedade boa na sua lista quando ler coisas como "eu quero
logo esse produto. Me d sua conta que eu depsito nela" ou "no aguento mais
esperar" ou ainda "algum sabe como posso comprar esse produto". Isso mostra
que a ansiedade boa est em uma temperatura que j permite o lanamento ser
um sucesso"
Resumindo: o que melhor trabalha a ansiedade boa a dobradinha
estmulo/escassez.
467
iJumper - Verso 2.0

Captulo 14: Relacionamento e viralizao nas

redes sociais
Nem preciso dizer que as redes sociais podem ser grandes aliadas na divulgao
de seu infoproduto, principalmente a isca digital. Nas redes sociais, voc deve dar
motivos para as pessoas compartilharem o seu contedo. Voc vai conseguir
muita divulgao caso tenha de fato uma boa isca digital.
Figura 14.1 Palestra gratuita 8Ps para empresas de servios
468
iJumper - Verso 2.0

As pessoas no esto acostumadas a receber contedo de qualidade

gratuitamente. H muito contedo ruim circulando sem custo, ento, sua funo
nas redes ser lanar sua isca digital para conseguir contatos.
Veja o exemplo da Figura 14.1. Postei uma imagem no Facebook, divulgando
uma palestra gratuita que iria ministrar sobre gerao de prospects para
empresas de servios. Fiz um post na minha fan page (na poca com cerca de 8
mil fs) e o promovi investindo US$1.200, cerca de R$2.500. O resultado obtido,
alm do que voc pode visualizar na figura (4.221 curtir, 2.428
compartilhamentos e um alcance de 921.897), foi o de 6.200 inscritos na palestra
online (que est tambm no YouTube, caso queira assisti-la). Um nmero recorde
no pas.
Mensurando os resultados desse post, o valor por inscrio (que inclui e-mail e
nome) foi de R$0,40. Gerao de mailing altamente segmentado, opt-in e
expontneo por um valor irrisrio. Se formos falar no alcance, teremos R$0,003
por visualizao da foto na pgina.
Quando voc tem o objetivo de captao de mailing, veicule um contedo de
qualidade que, para uma pessoa visualiz-lo por inteiro, necessitar fazer uma
inscrio, ou seja, fornecer seus dados. a melhor maneira de capturar um bom
mailing, segmentado e opt-in para suas aes. Se assistir a minha palestra
gratuita, ver que, nos ltimos 20 minutos, divulguei o curso 8Ps e, com isso,
fechamos vrias matrculas. J falei no livro e repito, uma tima maneira de
vender o seu produto ou servio seja qual for ministrar um webinar sobre o
assunto do seu produto e, no final, promov-lo com o objetivo de vendas.
Resumindo: esse webinar foi uma excelente isca digital para vender o curso 8Ps.
Lembre-se do exemplo que dei do vdeo do Perry Marshall, que usou um
anncio no Facebook Ads para atrair os interessados em Adwords para uma
pgina no prprio Facebook e, dali, remeter o consumidor para o seu site, para
que ele deixe o seu contato para assistir gratuitamente um webinar. Este, que
durou cerca de 1 hora dando boas dicas sobre campanhas de Adwords, ao final,
apresentou cerca de 20 minutos ou um pouco mais de divulgao de seu produto.
Uma outra forma muito boa de divulgar sua marca pessoal ou seu produto
469
iJumper - Verso 2.0

por meio de infogrficos. Costumam ter uma excelente propagao na rede. Neste
captulo vamos falar um pouco de como utilizar as redes sociais para divulgar a
sua isca digital e capturar e-mails para o seu mailing.
14.1 A lgica das redes sociais

O ser humano social por natureza. Em geral, gosta de estar perto de seus
pares e de se comunicar com eles. Uma pesquisa mostrou que 82% dos usurios
de Facebook adicionam amigos porque os conhecem na vida real. Isso tem
grandes implicaes na sua estratgia digital para desenvolvimento do seu
caminho para se tornar um iJumper.
Imagine o seu dia a dia. Digamos que trabalhe em uma empresa do ramo da
moda, faa academia e curse um MBA de finanas. Digamos ainda que faa um
curso de ingls. Todos ns estamos inseridos no que chamo de grupos de
interesse. No caso de nosso exemplo, um deles a academia. Se a frequenta de
maneira razoavelmente assdua, tem amigos de l. Pessoas que tm interesses
muito parecidos com os seus nesse ambiente: melhorar a sade, ter um corpo
melhor, aumentar a sua expectativa de vida etc.
Sero essas pessoas que fazem parte do seu grupo de interesse que voc ir
adicionar no seu Facebook, por exemplo. O Facebook do nosso exemplo ter
pessoas interessadas em malhao (os amigos da academia), em finanas (os
amigos do MBA), em aprender ingls (os amigos do curso de lngua estrangeira) e
em moda (os amigos da empresa). Se quisermos divulgar um produto que ensina
como melhorar sua condio fsica fazendo exerccios aerbicos, compartilh-lho
nesse perfil seria uma excelente opo.
Falo de Facebook porque hoje ele uma magnfica ferramenta de negcios
como vimos na Imagem 14.1, que pode diminuir muito o seu custo de aquisio
de contatos. Uma vez que tenha os contatos de interessados no seu negcio, tudo
ficar muito mais fcil.
Nas redes sociais, a interao diferente do mercado tradicional. As pessoas
no esto ali para comprar, mas para conversar, ver as atualizaes dos amigos e,
470
iJumper - Verso 2.0

principalmente, falar de si prprio. No adianta simplesmente tentar vender algo

para as pessoas nesse espao. preciso primeiro aumentar o capital social, para
depois levar o interessado por todo o funil de vendas at que ele se converta em
capital econmico.
O primeiro passo se tornar amigo desses interessados, mostrar que voc
tem algo til a eles. Imagine-se entrando em uma festa em que todos esto se
divertindo e abordar um a um, tentando vender algo. Provavelmente, seria
expulso do local. A abordagem de bons vendedores, porm, bem diferente. Eles
criam conversas, falando coisas interessantes, levam-na para um ponto em que o
prospect pede: fale-me mais sobre isso. Quando o interesse detectado, o
vendedor simplesmente entrega-lhe o carto e diz, : Vamos ficar em contato. Na
semana que vem, tenho uma "brecha" na minha agenda e podemos marcar uma
reunio. Explicarei tudo o que voc precisa saber sobre isso. Posso ficar com o
seu contato?.
O mindset do futuro comprador, naquele momento, no est para compras,
mas, sim, a diverso. Conseguindo o contato do possvel comprador, o vendedor
atinge o seu objetivo naquele ambiente: obter cartes de visita para um contato
posterior para fechar a venda. Em uma rede social, acontece a mesma coisa, mas
em uma escala muito maior. As pessoas querem ouvir outras pessoas que tenham
algo interessante a dizer. a que entra a sua isca digital. Voc trocar um
contato pelo acesso a um contedo gratuito de muita qualidade para depois
encaminhar a pessoa pelo funil de vendas.
Tenho certeza de que j entendeu o primeiro passo. Vamos partir para mais
uma etapa a ser vencida. Imagine que o nosso vendedor conseguiu 20 cartes de
interessados em conversar mais a respeito do que trocaram na festa, porm no
entra em contato nas 3 semanas aps a troca de cartes. Quase um ms aps o
primeiro contato, o possvel comprador recebe um e-mail do vendedor. O
comprador, j bem menos interessado do que estava no dia seguinte aps a festa,
responde-lhe um e-mail "frio", dizendo que est ocupado, mas que, em duas
semanas, podero agendar algo. O vendedor demora mais dois meses e envia
outro e-mail. A essa altura, o comprador j nem lembra mais do vendedor e j
resolveu o seu assunto comprando de outra pessoa.
471
iJumper - Verso 2.0

Mais importante que o seu mailing o relacionamento que mantm com ele. J
falei isso aqui no livro e volto a diz-lo. De nada adiante ter um que voc no
trabalha e se relaciona. Um contedo gratuito timo para que consiga fazer o
primeiro contato, a troca de cartes, mas o que realmente vai gerar valor (seja
monetrio para voc ou de benefcios para o comprador) o relacionamento. O
papel do vendedor criar bons relacionamentos ao longo do tempo e vender seus
produtos para seus contatos convertendo capital social em econmico.
Uma vez que voc tenha conseguido construir um bom mailing, deve se
relacionar com ele, caso contrrio, voc o perder. Na lgica das redes sociais, o
relacionamento a base. o que far com que as pessoas se acostumem com
voc e com o que voc tem a dizer. Uma dada hora, elas compraro a sua soluo
porque passaram a confiar em voc, que se tornou familiar e confivel. Esse o
ponto que deve atingir.
Se oferecer um bom produto gratuitamente, certamente, muita gente ir dar o
seu endosso social por meio do curtir. Quanto mais voc tiver, maior ser sua
prova social. O curtir na sua fan page alimenta o consumidor, que passar a
receber suas atualizaes no mural dele, ento, quanto mais curtir tiver, mais
gente estar na sua zona de engajamento, ou seja, o conjunto de locais virtuais
em que voc interage com os seus possveis compradores. O contedo que
escrever no blog, voc vai divulgar tambm na fan page, no seu Twitter e no seu
e-mail marketing, o que aumentar muito o alcance do seu contedo. No blog, no
esquea de ter os botes curti, tweet this e g+.
O trabalho nas redes sociais no ser muito diferente do que j viu at aqui. O
segredo um bom contedo no blog, uma isca digital eficiente e acender o pavio
da viralizao, facilitando-a. O restante, quem far sero os consumidores.
14.2 Explorando o nicho adestramento

Muito mais consumidores enviariam para um amigo um vdeo que mostre como
um co arteiro cria maneiras de roubar o sanduche da mo do dono do que um
vdeo institucional que mostre as dependncias de um pet shop. Se o vdeo do co
472
iJumper - Verso 2.0

tiver uma assinatura, como Se o seu co um artista, baixe gratuitamente o

nosso manual de adestramento de ces e ele virar uma celebridade, isso
divulgar a sua isca digital (o produto) de uma maneira muito divertida, e ainda,
de graa.
Vamos tomar como exemplo outro segmento. Digamos que voc venda um
infoproduto que custe R$97 sobre adestramento de ces. Voc ensina aos
proprietrios a adestrarem suas ces de modo fcil e sem a contratao de
nenhum profissional. Um produto de alto apelo comercial para quem tem
cachorro. A sua taxa de converso se mantm em 2% e o seu CTR em 5%, por ser
um mercado muito especfico, com palavras-chave especficas tambm. Estamos
falando por enquanto de Adwords, que ser o seu principal emissor de trfego,
porm, como esse um produto que tem um lado fun e lida com a emoo das
pessoas, o Facebook tambm ser uma tima ferramenta para divulgao dos
seus vdeos para que os consumidores adquira a sua isca digital ou o seu produto
front-end e, com isso, voc consiga uma grande quantidade de contatos e curtir.
Veja a Tabela 14.1 com algumas palavras-chave, os valores de buscas, CPC e
custo por palavra.
Tabela 14.1 Buscas do nicho adestramento
Palavra-chave
Busca
CPC
Custo
(CTR 5%)
[adestramento]
1.900
0,67
63,65
[como adestrar um cachorro]
1.900
0,24
22,80
[como adestrar ces]
1.600
0,32
25,60
473
iJumper - Verso 2.0

[adestrador online]
1.000
0,42
21,00
[como adestrar um co]
880
0,27
11,88
[como treinar um cachorro]
880
0,19
8,36
[adestramento inteligente]
720
0,36
12,96
[como adestrar um labrador]
720
0,20
7,20
[adestrador]
720
0,73
26,28
[como adestrar seu co]
590
0,31
9,15
[como treinar seu cachorro]
590
0,22
6,49
[comportamento canino]
480
0,56
13,44
[como ensinar um cachorro]
480
0,20
4,80
[adestrar cachorro]
480
0,36
8,64
[adestrar]
390
0,49
9,56
[como adestrar cachorro]
320
0,25
4,00
[labrador adestramento]
320
0,20
3,20
[rottweiler adestramento]
260
0,27
3,51
474
iJumper - Verso 2.0

[adestrar ces]
260
0,31
4,03
[adestramento online]
210
0,35
3,68
[adestramento de ces curitiba]
210
0,45
4,73
[como educar seu co]
210
0,19
2,00
[como treinar cachorro]
210
0,20
2,10
[adestramento de ces Porto Alegre]
210
0,44
4,62
[como adestrar um cachorro filhote]
170
0,23
1,96
[adestramento canino]
170
0,45
3,83
[como adestrar seu cachorro]
170
0,31
2,64
[border collie adestramento]
170
0,33
2,81
[como adestrar um pastor alemo]
170
0,25
2,13
[adestramento pastor alemo]
170
0,32
2,72
[como adestrar ces filhotes]
140
0,28
1,96
[livro adestramento inteligente]
140
0,36
2,52
[como treinar seu co]
140
0,25
1,75
475
iJumper - Verso 2.0

[como adestrar um poodle]
140
0,19
1,33
[adestrador amigo]
140
0,19
1,33
[como educar seu cachorro]
140
0,19
1,33
[como adestrar um gato]
110
0,21
1,16
[adestrador on line]
110
0,28
1,54
[como adestrar]
110
0,29
1,60
[como adestrar cachorros]
110
0,29
1,60
[como educar cachorro]
110
0,30
1,65
[adestrar labrador]
110
0,26
1,43
[como adestrar labrador]
110
0,22
1,21
[como adestrar meu cachorro]
110
0,30
1,65
[treinar cachorro]
110
0,23
1,27
[como adestrar um rottweiler]
110
0,19
1,05
[como adestrar meu co]
110
0,33
1,82
[adestramento ces]
91
0,55
2,50
476
iJumper - Verso 2.0

[clicker adestramento]
91
0,36
1,64
[como treinar um co]
91
0,19
0,86
[adestramento inteligente pdf]
91
0,51
2,32
[adestramento inteligente alexandre rossi] 91
0,32
1,46
[adestradores]
91
0,76
3,46
[adestramento rj]
91
0,36
1,64
[clicker para adestramento]
91
0,28
1,27
[adestrador rj]
91
0,43
1,96
[como adestrar um yorkshire]
91
0,22
1,00
[curso adestramento]
91
0,56
2,55
[como treinar o seu cachorro]
91
0,20
0,91
[adestrando ces]
91
0,38
1,73
[adestramento natural]
73
0,23
0,84
[como adestrar um filhote]
73
0,23
0,84
[como adestrar um co filhote]
73
0,26
0,95
477
iJumper - Verso 2.0

[como treinar cachorros]
73
0,25
0,91
[adestramento curitiba]
73
0,44
1,61
[adestrando seu co]
73
0,34
1,24
[adestramento labrador]
73
0,28
1,02
[como adestrar um labrador filhote]
73
0,23
0,84
[como adestrar um border collie]
58
0,31
0,90
[como treinar ces]
58
0,22
0,64
[como adestrar rottweiler]
58
0,23
0,67
[k9 adestramento]
58
0,47
1,36
[adestramento Porto Alegre]
58
0,43
1,25
[adestramento grtis]
58
0,38
1,10
[como adestrar pastor alemo]
58
0,23
0,67
[adestramento rottweiler]
58
0,29
0,84
[adestrar co]
46
0,33
0,76
[cachorro adestrado]
46
0,50
1,15
478
iJumper - Verso 2.0

[dicas para adestrar ces]
46
0,31
0,71
[adestramento de ces Campinas]
46
0,65
1,50
[como adestrar yorkshire]
46
0,20
0,46
[como adestrar co]
46
0,33
0,76
[coleira adestramento]
46
0,37
0,85
[adestramento cachorro]
46
0,43
0,99
[como adestrar filhotes]
46
0,29
0,67
[adestramento de ces em Curitiba]
46
0,47
1,08
[adestramento bh]
46
0,42
0,97
[cachorros adestrados]
46
0,74
1,70
[adestrando filhotes]
46
0,41
0,94
[adestramento on line]
46
0,36
0,83
[adestradora]
46
0,68
1,56
[como treinar o cachorro]
36
0,21
0,38
[como adestrar poodle]
36
0,19
0,34
479
iJumper - Verso 2.0

[adestrar pastor alemo]
36
0,34
0,61
[ces adestrados]
36
0,62
1,12
[como adestrar o cachorro]
36
0,24
0,43
[adestrando]
36
0,40
0,72
[como adestrar um golden retriever]
36
0,37
0,67
[adestramento para ces]
36
0,58
1,04
Esses nmeros lhe daro 1.091 visitas ao site, com um custo total da
campanha de R$385,10 e uma receita de R$2.116,44. Ou seja, um retorno de
R$5,50 para cada R$1,00 investido em Adwords e um lucro mensal de
R$1.731,35.
Lembre-se sempre de que so os valores mdios que o Google lhe d. Com um
bom trabalho de melhora no ndice de Qualidade, tendem a cair pelo menos 20%.
Com um bom trabalho de elaborao de anncios, o seu CTR pode ir a 7% ou
10%, o que far o seu lucro aumentar muito. S a ttulo de exemplo, com um CTR
de 7% e uma diminuio de 20% no seu CPC mdio, o seu lucro ser de R$2.531
(um aumento de 146% no lucro mensal), com um retorno de R$6,87 para cada
R$1 investido.
Para divulgar esse produto, voc ter um blog, de modo a postar vrios
contedos sobre adestramento de ces. Cada um desses posts trar vdeos, fotos,
dicas e outros textos relevantes para que seu blog se torne uma referncia no
assunto. Vdeos de cachorros fazendo arte sempre faz sucesso na internet e h
muitos deles espalhados pelo YouTube. At ento voc estava trabalhando com o
Google, mas, com tais vdeos engraados, voc tem uma grande vantagem ao
480
iJumper - Verso 2.0

trabalhar com o Facebook.

A primeira coisa a fazer reunir esses vdeos no seu blog em uma categoria
fazendo arte. Vdeos engraados de cachorros realizando algo inusitado. Voc
ir embed-los no seu post e, para cada um, far um pequeno texto sobre como
adestrar o co, dar uma dica e sempre ter a assinatura chamando o leitor para
baixar o manual gratuitamente. Tal chamada ao final de cada post ser um link
para a pgina de captura do contato a landing page da 1 converso. Por meio
do Google Analytics, voc poder mensurar de que post veio a maior quantidade
de downloads.
Haver outras categorias como Filhote Fofura (fotos), Concurso de
fotografia (com as melhores fotos enviadas pelos seus amigos), Como resolvo?
(com perguntas de leitores do blog e respostas suas para problemas comuns de
comportamento do co), como meu co funciona (com contedo sobre o co,
porque tem determinados comportamentos) etc. Esse o tipo de contedo que
vai fazer com que seja muito divulgado no Facebook e no Twitter e, com isso,
venda cada vez mais. Em cada post, tenha pelo menos uma foto vertical e que
chame ateno. Quando algum curti-lo, ser essa foto que aparecer no mural do
Facebook.
Em todos os vdeos, haver o endereo do site ao final e sempre falando do
manual gratuito. Agora, alm do Google, a quantidade de e-mails que obter ser
exponencialmente maior devido quantidade de compartilhamentos que esse
contedo ir gerar no Facebook. Nos e-mails, voc divulgar o que tem de novo
no blog, porm, far uma rotina de programao simples que identificar se o
leitor do blog veio de uma campanha de e-mail marketing ou de algum outro
lugar. Se ele veio de um e-mail enviado por voc, ao invs de mostrar no post a
chamada para baixar o manual gratuitamente, haver uma para comprar o
manual com todas as dicas, levando para a landing page da 2 converso. Nesses
e-mails, voc tambm vai divulgar o manual para compra, levando o lead
diretamente para a converso.
Quanto mais engraados os vdeos e mais fofas as fotos, mais
compartilhamentos ter e mais contatos ir gerar. Isso aumentar a quantidade
481
iJumper - Verso 2.0

de vendas naturalmente e vai fazer com o seu CPA fique cada vez mais baixo. Faa
uma boa promoo de posts (caso tenha uma fan page movimentada) ou um
Facebook Ads (para divulgar o seu produto em caso de sua fan page ainda estar
no incio do engajamento) associado a uma boa campanha de Adwords. O
resultado ser surpreendente. Se tiver um infoproduto que favorea a emoo
das pessoas, trabalhe intensamente o Facebook.
482
iJumper - Verso 2.0

Captulo 15: Arquitetura de uma landing page

As landing pages profissionais seguem um padro que tem dado certo ao longo do
tempo. Nada o impede de inovar, mas sempre o faa comparando o resultado com
a padro. Se voc tiver descoberto um novo padro para o seu mercado, timo.
Mas faa isso analisando se a landing page padro tem um melhor resultado ou
no do que a sua inovao. importante que tenha uma perfeita noo desse
padro, porque a primeira que far dever segui-lo. Na sequncia, mostro-lhe
como identificar esse padro e como segui-lo.
15.1 Produzindo o wireframe

Antes de fazer o layout da sua landing page, voc dever planejar como ela ser e,
para isso, utilizar alguma ferramenta para fazer wireframes, ou seja, um
rascunho s com linhas, textos e pequenos cones, mas sem as imagens s a
indicao de onde entraro e que tipo de imagem ser, por exemplo. Digite
wireframe no Google Imagens para entender exatamente o que um. H uma
ferramenta que gosto muito chamada Mockflow. importante voc j criar uma
conta l e comear a aprender a manuse-la.
Pode ser que voc no tenha um designer e precisar resolver o layout
sozinho. H algumas ferramentas para isso, uma que gosto muito a Unbounce.
Tem um landing page builder bem interessante (alis, o blog deles timo). No
site, voc consegue construir sua landing page sem muito trabalho e paga por
nmero de visitantes. Dependendo do valor do seu produto e da sua taxa de
converso em vendas, pode valer a pena ou no. A vantagem do site que ele
facilita sua vida, permitindo que crie sua landing page a partir de um dos diversos
templates de maneira bem amigvel.
Se voc domina programao, h uma ferramenta de construo que bem
conhecido: o Optimizepress. Esse site vende um plugin de Wordpress para a
construo de landing pages. O prprio Optimizepress foi construdo como sendo
483
iJumper - Verso 2.0

uma landing page. Um vdeo explica o funcionamento dele, tem depoimentos de

vrios usurios, lista de benefcios e tudo que o texto de uma landing page
precisa. Ele um pouco complexo de se manusear. Talvez o ideal seja comear
com um Unbounce ou instalando um simples Wordpress.
O wireframe deve conter todos os textos que a landing page ter. Agora que
voc j sabe usar os argumentos persuasivos para construir seus textos, no
wireframe que voc vai escrev-los utilizando-se dos seus novos
conhecimentos. Quanto diagramao, como disse, prefira a landing em uma
coluna e tenha que o que estiver acima e maior ser visto como mais importante.
Antes de diagramar o seu wireframe, planeje quais so os argumentos mais
importantes, as imagens em destaque, as chamadas para os pontos fortes do seu
produto. Esses elementos mais importantes devero ficar acima e ocupando uma
rea maior. A sua diagramao tambm j deve conter o formulrio e quais os
campos que ele ter. Prefira deixar o seu formulrio na parte de cima da landing
page.
A parte que fica acima da marca de dobra, ou seja, a parte superior da pgina
pela qual o visitante chega no site antes que ele role a barra de rolagem, muitas
vezes, a que vai decidir se a visitao continua ou no. Essa parte chamada de
first screen, pois a primeira visualizao de tela que o consumidor ter. H uma
grande quantidade de pessoas que simplesmente clica no boto voltar antes
mesmo de ver o que h para baixo da marca de dobra, para baixo da parte visvel
em uma primeira vista do site. O seu wireframe tem que considerar que essa
parte definir a taxa de rejeio da landing page (quanto menor a taxa de
rejeio, melhor a sua posio na classificao da busca natural do Google e
melhor a sua posio nos links patrocinados Adwords e menos dinheiro perdido).
Sendo assim, a sua first screen deve conter o formulrio, a sua chamada mais
forte de modo que atraia a ateno do visitante para que ele fique curioso para
ver o que h logo abaixo desse texto. Chamaremos esta de Chamada principal,
mais adiante. Por enquanto, saiba que a chamada principal (ou headline) deve se
situar na first screen. Ser a chamada secundria, o subttulo, que explicar
melhor a principal e mostrar o quanto vale a pena o visitante ler pelo menos
mais algumas linhas abaixo. Voc deve prender o visitante pargrafo a pargrafo.
484
iJumper - Verso 2.0

um desafio a cada linha manter o visitante preso sua comunicao.
15.2 Analisando layouts

Para que voc saiba o que uma boa landing page, separei alguns layout como
exemplo para que passe a ter referencial do que um bom design.
Nesse site h vrios layouts muito bons:
http://www.smileycat.com/design_elements/landing_pages/
Vrias landing pages de captura: http://www.iamalandingpagedesigner.com/
Mais alguns exemplos de landing pages de captura:
http://www.landingpagedesignkings.com/#portfolio
A galeria do perfil Shingou no site Deviantart tem vrias landing bem
bonitas: http://shingou.deviantart.com/gallery/
Por esses exemplos, voc pode ver que os americanos se esmeram na
confeco das suas landing pages. Beleza um dos itens que aumenta a
credibilidade da pgina. Se puder, contrate um bom designer para confeccionar a
sua. Pode acreditar que isso far uma grande diferena na persuaso do seu site
(um bom site para que voc encontre um bom designer o www.freela.com.br).
No meu blog, h um post em que analiso vrias landing pages. Procure no campo
de busca do meu blog por landing pages.
15.3 Teste A/B em landing pages

Voc j percebeu que h vrios tipos de landing pages para voc divulgar seu
produto. A questo principal qual a ideal para voc. Se digitar landing page no
Google imagens, vai se espantar com a quantidade de resultados e diferentes
formatos, mas todas guardam algumas caractersticas comuns.
Escolher qual a melhor opo em termos de formato, de texto, de posio do
formulrio e outros elementos cruciais para aumentar sua converso parece
impossvel. E . O segredo no encontrar a landing page ideal, mas, sim, testar
485
iJumper - Verso 2.0

continuamente para melhorar a atual. Estes se chamam testes A/B.

Um teste A/B consiste em voc ter suas pginas distintas, por exemplo, a
pgina A com o formulrio do lado esquerdo e a pgina B com o formulrio do
lado direito. Por meio de uma programao simples e implementao de uma
ferramenta como o Google Website Optimizer (incorporada ao Google Analytics),
voc vai poder mensurar qual est dando mais resultados em vendas ou em
assinatura de cadastros ou qualquer que seja a misso crtica do site.
Na prtica, cada uma das pginas mostrada para cada usurio que visita seu
site. O 1 visitante v a pgina A, o 2 v a pgina B, o 3 v a pgina A e assim
sucessivamente. Ao final de, por exemplo, 1.000 visitas, voc constata que a
pgina A conseguiu converter 80 vendas e a pgina B, 35 vendas. Logo, a pgina A
a melhor para ficar definitivamente no ar. Aps descobrir isso, volte a fazer um
teste sobre os elementos da pgina A e por a vai. Testar monitorando a
quantidade de converses de cada uma. Todo trabalho de marketing digital se
concentra em mensurao de resultados e fazer isso em landing pages voltadas
para vendas fundamental para melhorar continuamente seu resultado.
Depois de chegar em um resultado timo, voc conseguir alcanar o menor
custo de aquisio possvel e o maior lucro possvel. lgico que far teste A/B
com a landing page, com ttulos do produto, com os anncios que levam os
compradores para voc a partir do Google e com todos os outros elementos que
conseguir. Quanto mais conhece a respeito do comportamento de compras do seu
consumidor, mais vender de forma automatizada. Voc precisar de alguns
conhecimentos de programao para implementar um teste AB em sua landing
page.
Uma das empresas lderes no assunto nos EUA a http://sitetuners.com/ do
Tim Ash. Ele tem um livro muito bom (j em portugus) chamado Otimizao da
Pgina de Entrada. H um outro livro que s fala sobre teste A/B, chama-se
Always Be Testing, de Bryan Eisenberg. At onde sei, no h verso traduzida
para o portugus. Esse livro um timo guia para aprender a manusear o Google
Website Optimizer.
a melhora contnua sobre sua landing page que vai fazer com que voc
486
iJumper - Verso 2.0

venda cada vez mais at chegar em um equilbrio cujo processo ficar

automtico, saber exatamente quanto investir em Adwords, qual sua taxa de
converso, qual o melhor preo do produto, qual a melhor landing page. Nesse
ponto, voc ter uma receita sendo gerada de forma automtica e a certeza de
que aquela uma das melhores landing pages que voc criou. Saiba que nunca a
primeira a melhor.
15.4 Texto da landing page

A primeira regra para sua landing page no faz-la parecer um anncio. J h
anncios demais, e o consumidor tende a ignor-los cada vez mais. Quanto mais a
sua se parecer com um anncio, menos credibilidade ela ter. Isso tanto vale para
a landing page de captura quanto para a de persuaso. As suas principais visitas
sero geradas por buscas por informao, como vimos no primeiro mdulo.
Levaro a ela palavras como: exerccios para perder barriga, perder barriga,
como perder a barriga, emagrecer em uma semana, como perder peso, como
perder barriga rpido e muitas outras.
O consumidor que busca por tais palavras est procurando por informaes,
no por produtos. A chance de voc vender algo para ele em uma primeira visita
igual taxa de converso que um e-commerce geralmente tem, talvez menos.
Vamos considerar a taxa mdia de 1%. Isso significa que, de cada 100 pessoas
que entram no seu site procurando por informao e deparam-se com um
anncio, talvez uma compre. As outras sairo to rpido que no tero tempo de
deixar o contato para iniciar um relacionamento com sua marca a partir do seu
contedo. Sua landing page deve ser amigvel, simples, bonita, harmoniosa,
elegante, com contedo til e relevante, mas nunca, nunca mesmo, deve se
parecer com um anncio.
Os consumidores na web esto procurando por estas palavras: Como, O
que, Por que, Quando, Quem, Onde e, em ltima instncia, Quanto. Em
ingls, essas palavras tm um nome especial: 5W2H (what, where, when, who,
why, how, how much). Destaque para a expresso Como. Perceba-a se
repetindo nas diversas buscas por informao (ou seja, pelo conhecimento que
487
iJumper - Verso 2.0

voc tem para vender) nos inmeros exemplos de buscas que dei ao longo do
livro. Voc j aprendeu que, em vez de tentar vender, voc deve fornecer
contedo de qualidade, til, relevante e irresistvel para que o seu consumidor
deslize suavemente pelo funil de vendas em direo a aquisio do seu produto.
Vamos falar um pouco da landing page de persuaso, a que ser responsvel
por gerar a converso de compra do produto final. Com relao ao tipo de texto
que eu sempre procuro trabalhar em minhas landing pages, minha referncia
sempre foi e ser David Ogilvy, publicitrio j falecido que fundou a Ogilvy &
Mather, atualmente um dos maiores conglomerados de publicidade do mundo.
Ele era famoso por suas frases que se tornaram axiomas da publicidade.
Selecionei algumas para apoiar minhas prximas lies do livro: Na
publicidade, o que voc diz mais importante que como voc diz, Na
publicidade, quanto mais informativo, mais persuasivo, Se voc est tentando
persuadir pessoas a fazer algo ou comprar alguma coisa, me parece que voc
deveria usar a linguagem delas, a linguagem que elas usam no dia-a-dia, e a
minha preferida: No h nenhuma lei que diga que anncios devem se parecer
com anncios. Se voc fizer com que eles se paream com pginas editoriais, voc
atrair mais leitores. Se no conhece Ogilvy, pesquise mais sobre ele e
descobrir que ele permanece mais atual do que nunca. Se voc escrever
contedo como um anncio, ir gerar rejeio por parte dos leitores e no
conseguir atingi-los com sua mensagem.
O texto da sua carta de vendas deve ser como uma agradvel conversa,
informal, levemente descontrada. No a faa parecer um vendedor barato de
enciclopdia. Use algumas grias (lgico, no exagere na informalidade, afinal
manter alguma formalidade sempre salutar para preservar uma postura
profissional). Use algumas expresses populares (mas no utilize chaves
corporativos e clichs como quebra de paradigmas, driblar o mercado e
outros que deixam sua comunicao mecanizada e artificial). Em resumo, use a
linguagem que o seu pblico-alvo geralmente usa. Se o texto da sua landing page
direcionado para executivos, use expresses geralmente utilizadas nas
empresas. Se para donas de casa, use uma linguagem simples. Se para
investidores, fale de termos ligados a investimentos. Faa com que o seu pblico
488
iJumper - Verso 2.0

se sinta confortvel com a linguagem. Por isso escrever aquelas listas de palavras
mgicas algo to importante na construo de seu texto.
Um outro ponto que facilitar a leitura do seu texto que utilize uma ideia por
pargrafo. As pessoas devem fixar muito bem cada argumento que voc tiver,
porque ser o acmulo de argumentos positivos e persuasivos na mente do
comprador que vai culminar na compra do produto ao final da landing page.
importante, ento, que ele entenda e lembre-se de todos ao longo do texto. Gosto
de usar uma ideia por pargrafo (com coluna de texto de, no mximo, 70
caracteres) e uma imagem lateral para preencher o espao da coluna nica e fixar
melhor a ideia (que tenha relao com o que estou falando no pargrafo).
Um outro importante motivo para voc utilizar apenas uma ideia por
pargrafo o fato de que, quando apresenta muitas ideias diferentes (que para
algumas pessoas pode at parecer conflitante, embora no o sejam de fato), voc
provoca o que se chama o paradoxo da escolha, assunto desenvolvido pelo
psiclogo e professor de teoria social Barry Schwartz. Segundo ele, quanto mais
opes nos oferecem, mais insatisfeitos ficamos. O excesso de opes nos deixa
paralisados e ansiosos demais, o que nos deixa mais infelizes. A pesquisadora
Sheena Iyengar, da Columbia Business School, tambm da mesma opinio.
Segundo ela, em uma situao na qual temos muitas opes, optamos por no
escolher nenhuma e abandonamos o processo. A relevncia e o foco da
informao cada vez mais necessria para uma eficiente comunicao. O seu
pargrafo deve ser um exemplo disso. Enfoque um ponto por vez.
Procure usar o que os profissionais de lingustica chamam de pirmide
invertida, ou seja, apresente o seu ponto principal logo no incio, para depois
defend-lo com seus argumentos ou aprofund-lo com algum outro material que
no seja to importante. Como se diz: primeiro o mais importante. Utilize a
pirmide invertida em um fluxo linear de contedo (por isso, prefira utilizar uma
landing page de uma nica coluna, ao invs de utilizar duas). Quanto mais
encadeada, linear e lgica for a sua comunicao mais fcil de ser assimilada.
Voc no ir querer que seu possvel consumidor se distraia com elementos
extras nas laterais, abandonando o objetivo principal, que ler a landing page at
o final, se convencer e converter-se.
489
iJumper - Verso 2.0

Uma vantagem adicional da coluna nica evitar o efeito Zeigarnik. O

psiclogo sovitico Bluma Zeigarnik estudou alguns fenmenos sociais e concluiu
que tendemos a lembrar mais de tarefas que no completamos do que as que
completamos. Por exemplo, um banner que no clicamos parece criar uma tenso
mental que faz com que no nos concentremos de maneira integral na mensagem
que estamos executando. Quando for apresentar a mensagem de sua landing
page, no use elementos de distrao ou de sada da mensagem. Faa com que o
leitor concentre toda a sua ateno no contedo linear que est apresentando.
Gosto muito das landing pages da http://basecamp.com, um software webbased para gerenciamento de projetos. Elas sempre so em uma coluna, letras
grandes, bastante espao em branco, imagens fortes e claras, vrios depoimentos,
muitos reason-why e um layout bem agradvel e harmnico sem ser simplrio.
Vale a pena tom-las como um exemplo a ser seguido.
O efeito Zeigarnik d origem a um recurso de roteiro muito interessante (que
costumo chamar de tcnica de Sherazade) o Cliffhanger, que literalmente
significa beira do precipcio. Voc j viu vrias vezes esse recurso prender a
ateno quando assistiu a um captulo de novela ou de um seriado que, ao chegar
no clmax, simplesmente terminou, deixando uma frase como Conseguir o
nosso mocinho escapar das garras do malgno bandido? ou algo similar. Isso faz
com que a cena inacabada, a tarefa no terminada, crie uma tenso mental que
nos faz lembrar muito melhor a cena e assistir o prximo captulo para ver o
desfecho da histria.
Quanto mais voc cria cliffhangers em sua pgina, mais aumenta a taxa de
leitura. Crie diversos clmax e continuaes logo na rolagem seguinte. Imagine
uma frase Agora voc sabe o que acontece quando voc contrata um fornecedor
errado para a sua implementao de ERP para a empresa, mas o que voc no
sabe o que aconteceu com o Marcio da Silva, proprietrio de uma das maiores
empresas de logstica, em pleno Ano Novo. Leia essa histria de arrepiar os
cabelos de qualquer empresrio, e segue-se a histria. A cada novo grande bloco
de contedo, utilize o cliffhanger para estimular a pessoa a ir para a prxima
etapa. Uma vez que ela esteja no prximo bloco de texto, a tendncia que ela o
termine. O ser humano tem uma necessidade inata de terminar tarefas que
490
iJumper - Verso 2.0

comeou.
Outra tcnica muito utilizada em textos de landing page a concatenao no
sequencial. Em outras palavras, voc cria uma sequncia se isso ento aquilo,
em que o isso e o aquilo no tm uma ligao lgica. Exagerando, seria como
se voc falasse, Se voc ama seu cachorro, vai querer que ele tenha a coleira antilatido xpto, eleita a melhor do mercado pelos prprios clientes. No h um
encadeamento lgico entre a primeira proposio e a segunda. O fato de voc
amar o seu cachorro no implica que voc queira que ele use a coleira anti-latido
do fabricante, mas muitas pessoas caem nessa armadilha simples. lgico que
essa frase est bem caricata para lhe mostrar claramente o artifcio lingustico,
mas polticos costumam us-lo com muita frequncia sem que percebamos. H
formas muito sutis de utilizar esse artifcio.
Outra maneira de utilizar essa tcnica aps explicar o contedo. Algo como
Agora que voc j sabe a importncia que tem um bom antivrus, no tenho
dvidas que desejar o melhor, o antivrus xpto. Pea o seu agora mesmo e
proteja-se.
Dados todos os motivos que explorei anteriormente, voc j deve ter
percebido a vantagem de manter uma comunicao clara, linear, encadeada,
lgica, sequencial, muito objetiva e com o mnimo de distraes. Quanto mais
foco, melhor a sua landing page.
15.5 Desconstruindo a carta de vendas

Como j mencionei, um dos tipos de texto mais utilizados em landing pages,
principalmente de infoprodutos, o que chamamos de carta de vendas. Nos EUA,
chamados de Sales Letters, sobre o qual existe uma vasta literatura. A landing
page que contm a carta de vendas tambm chamada de sales page. Milhares de
exemplos, seminrios sobre o tema e especialistas dos mais diversos. Aqui no
Brasil esse assunto nem comeou a ser discutido. Talvez este seja o primeiro livro
de um autor j reconhecido que fale sobre isso. Simplesmente no existe
literatura sobre o tema, mesmo sendo ele muito importante para muitos
491
iJumper - Verso 2.0

profissionais de marketing digital.

Inicialmente, vamos definir o que uma carta de vendas. um texto,
geralmente comprido, muito bem pensado e trabalhado, que tem por objetivo, em
uma s pgina, persuadir um visitante do site a atingir uma misso crtica, a meta
do site, a clicar no CTA. O texto traz todos os argumentos persuasivos para
prender o usurio at o seu fim e aumentar continuamente o valor do produto.
Para isso, esse tipo de texto trabalha com vrios pontos de clmax, muitas
histrias de clientes, fotos, infogrficos, agrega produtos extras, chamadas
comercialmente agressivas, mostra que o produto vale pelo menos 10 vezes o
preo pelo qual o consumidor estar pagando, utiliza-se das tcnicas de escassez
e prova social em profuso e muitas outras tcnicas para que, ao final da pgina, o
consumidor compre o produto.
A Carta de Vendas tem como objetivo expor uma quantidade to grande de
contedo e argumentos ao visitantes do site que, se ele ler toda a carta (que tem
vrios estmulos para que o usurio a continue lendo), a chance de comprar o
produto muito alta. Na Carta de Vendas, o preo quase mero detalhe, pois voc
se concentra no benefcio que o produto pode trazer, tornando-o to atraente
que, ao final da carta, o produto vai parecer uma "pechincha".
Vamos esmiuar a estrutura da carta de vendas em uma landing page. Gosto
da utilizada por um profissional de marketing digital americano chamado Joe
Vitale, que vive (muito bem, por sinal) s da venda de infoprodutos. Ele escreveu
essa estrutura em um de seus livros chamado Redao Hipntica e vou utilizla como base para explicar como fazer uma carta de vendas.
Em primeiro lugar, fundamental que entenda, como j adiantei na parte que
falei de ttulos, sobre o poder que a palavra tem sobre o crebro humano. O ser
humano adquire conhecimento, convencido e comandado pela palavra.
Mesmo na ausncia de uma pessoa que a fale como em um jornal, um livro ou
um anncio de revista a palavra pura e simples que persuade. J que palavras
so to importantes, voc deve valorizar cada frase, estudar cada passagem do
seu texto. isso que far com que venda mais ou menos.
492
iJumper - Verso 2.0

Frases como Por que algumas pessoas aprendem ingls com tanta facilidade e
voc se esfora tanto e continua com um ingls medocre? chamam a ateno e
agem como um estmulo para o consumidor continuar lendo. A frase em forma
interrogativa pressupe uma resposta, deixa algo que incomoda enquanto no for
resolvido. Utilizar uma pergunta logo no incio do seu texto ou na sua chamada
principal pode aumentar em muito a taxa de leitura da sua landing page. sabido
que e-mail com perguntas em seu assunto tm taxas de abertura maiores.
H uma mtrica chamada de taxa de leitura que mostra at onde as pessoas
esto lendo sua landing page, bem importante que voc a mensure para saber
da sua eficincia. Para medi-la, use um software como o ClickTale, uma
ferramenta de heatmap (mapa de calor), que mostra como os visitantes da sua
pgina interagem com ela. O ClickTale tem uma funcionalidade que faz um
scrollmap da sua pgina, ou seja, um mapa de calor que mostra quais as partes da
sua landing page que as pessoas ficaram mais tempo paradas, lendo o contedo e
qual parte as pessoas no olharam tanto. Isso vai direcionar muito os seus
esforos para uma correta interpretao de como o pblico interage com a sua
pgina. Para entender o que heatmap e scrollmap, digite essas palavras no
Google Imagens. Lembre-se de que os principais termos em ingls para o que
estamos estudando so sales letter e landing page.
Em segundo lugar, lembre-se sempre de que o seu ponto de vista deve ser o da
pessoa que l o seu texto, no o seu. Voc deve utilizar aquilo que ele j pensa
para direcion-lo ao lugar que voc quer. Se seu pblico-alvo tem uma predileo
por economia, ao vender um carro, voc tem que falar roda at voc cansar com
apenas 1 litro de gasolina. Se o seu pblico prefere status, voc deve falar
mostre a seus amigos quo longe voc chegou, adquirindo o mais exclusivo dos
carros. O novo modelo.... O produto pode ser o mesmo, mas o ponto de vista o
do seu consumidor. Conhea-o como a palma de sua mo e ter uma texto
persuasivo.
Antes de comear a escrever o texto da sua carta de vendas, deve responder
algumas perguntas para compor a sua proposta de valor, ou seja, o que seus
clientes vo obter de forma tangvel e perceptvel aps comprar o seu produto.
Quanto mais clara, mais especfica, mais segmentada for a sua proposta de valor,
493
iJumper - Verso 2.0

mais sucesso ter na sua carta de vendas, pois vai se conectar de maneira mais
profunda com seu pblico-alvo (que no chamado de pblico-alvo toa).
Lembre-se de que esses pontos sero utilizados na landing page de persuaso,
uma vez que a de captura muito mais simples e todo o argumento persuasivo
dela est sobre a qualidade do material a ser baixado pelo consumidor
gratuitamente.
As perguntas que deve responder so:
Quem o meu pblico-alvo? Quanto melhor conhecer o seu pblico,
melhor. Voc tem que saber onde e o "quanto di". J falei bastante sobre
isso e voc j deve ter se convencido da importncia de saber exatamente
quem ir comprar de voc.
Qual o meu produto e qual problema que ele resolve? O seu produto
tem que necessariamente suprir uma necessidade, resolver um problema,
suprir um desejo. Ele tem que preencher alguma lacuna na vida do seu
pblico-alvo e resolver algo que ainda est por ser feito.
Por que isso um problema para o meu pblico-alvo e por que ele
compraria esse produto? Talvez o que voc acha que um problema no
chega a ser percebido como tal pelo seu pblico-alvo. preciso saber se o
seu pblico tem conscincia do problema. preciso tambm saber se ele v
valor no seu produto.
Quando meu pblico tem esse problema? Descubra se o problema que
voc quer resolver algo que o seu pblico s lembra quando est em uma
viagem ou se lembra todo o tempo durante a vida. Talvez o problema s
aparea em determinada hora do dia, em uma certa idade ou quando vai
fazer algo. Quanto mais vezes o seu pblico se lembrar do problema,
melhor.
Onde meu pblico-alvo tem esse problema? Segue a mesma linha da
pergunta anterior. O seu pblico percebe o problema que voc vai resolver
em que lugares? Em casa, em qualquer lugar, s no trabalho, quando est
no avio? Em quanto lugares mais o seu pblico for acometido pelo
problema, melhor.
494
iJumper - Verso 2.0

Como quero ser percebido pelo meu pblico-alvo? Essa pergunta leva
diretamente ao conceito de posicionamento da sua comunicao. Voc deve
decidir como quer que seu pblico se lembre de voc. De um produto
barato, diferenciado, ligado a prazer, ligado a alivio da dor etc. Essas
decises sero importantes para que voc entenda o que realmente vende.
Voc no vende um produto, mas uma soluo para um problema. Se voc
vende um conjunto de videoaulas para ensinar executivos a se vestirem
melhor quando no esto de terno e gravata, deve entender qual problema
voc resolve para esse pblico nesse quesito. Por exemplo, digamos que o
problema seja o fato de executivos cada vez terem que ir a eventos sociais
para galgar posies na empresa. Nessas ocasies, vestir-se bem, sem estar
de terno e gravata, pode significar uma imagem requerida pela direo da
empresa para escolher os futuros lderes da companhia. O foco da
comunicao, ento, ser no problema: perfeitamente natural que voc
no saiba como se vestir com elegncia em ocasies sociais, uma vez que
voc est acostumado a s usar terno e gravata. Quando uma roupa
diferente, porm, requerida, voc corre o risco de no saber o que de fato
colocar para cada ocasio e impressionar sua liderana com uma boa
vestimenta. Sabemos que a roupa um diferencial na imagem de qualquer
profissional.... A sua comunicao mostra que voc entende o problema do
seu consumidor e, portanto, tambm sabe como ajud-lo.
Quanto vai custar? Voc pode escolher o preo que quiser para o seu
produto, contudo as consideraes essenciais nesse ponto so: at quanto
meu pblico consegue pagar por esse produto e o quanto vale a pena para
ele? Se o problema no incomodar tanto assim, talvez o seu pblico prefira
conviver com ele do que gastar para resolv-lo. Digamos que voc tenha
uma goteira na pia da sua cozinha, mas, para repar-la, um encanador ter
que quebrar toda a parede, o que implicar em uma obra de mais de R$5
mil e 2 meses de incmodo dirio. Voc pode simplesmente preferir no
resolver o problema. importante saber o quanto o problema incomoda
para saber at quanto vale a pena para o seu pblico pagar pela sua
resoluo.
495
iJumper - Verso 2.0

Se perceber bem, essas perguntas seguem uma estrutura que j apresentei

para voc: 5W2H. Uma vez que responda essas perguntas, vai ser muito mais fcil
desenvolver sua proposta de valor e dissemin-la aos quatro ventos em toda a
sua comunicao.
Analisando a estrutura de uma carta de vendas, de cima para baixo,
geralmente ela composta por vrias estruturas bem definidas. No precisa usar
todas elas na sua carta de vendas, mas, quanto mais us-las de maneira sinrgica,
mais seu resultado ser positivo. A seguir, vou descrever a estrutura da carta de
vendas ponto a ponto.
15.5.1 Chamada principal

Estrutura em que voc escrever a sua frase de impacto e os motivos para ele
continuar lendo o restante do texto. De modo geral, essa frase responder a
pergunta do leitor: O que h aqui para mim?. Basicamente, o texto da chamada
principal ir atuar sobre os dois grandes motivadores: busca do prazer e fuga da
dor. A chamada principal (tambm chamada de headline) fala a respeito do leitor,
no a respeito do seu produto. Tenho um curso online de links patrocinados
(www.NinjaPPC.com.br) que escrevi para a chamada principal da landing page,
que vende o curso com a seguinte chamada: Torne-se um ninja do Google
Adwords.
Observe algumas outras chamadas principais para que possa ter ideias para
criar a sua. Selecionei vrias delas.
Deixe seu Corpo Exatamente Como Voc Quer em Apenas 6 Semanas
12 Receitas Simples para Voc se Tornar o Rei das Caipirinhas
Aprenda Ingls para Concursos Pblicos em 14 Dias ou Devolveremos o
seu Dinheiro
Por que Alguns Consultores Ganham R$1.000 por Hora?
Como Fazer Amigos e
provavelmente j conhece)
Influenciar
Pessoas
Voc j Imaginou se Fosse 20 kg Mais Magro?

496
(esse
ttulo
voc
iJumper - Verso 2.0

Voc Comete esses Erros Quando Fala Ingls?

Voc Est Preparado Financeiramente para uma Doena Grave na sua
Famlia?
Os Segredos dos Vendedores de Carros para Voc no ser Enganado ao
Comprar um
As 10 Dicas Essenciais para Evitar Ter Srios Problemas na Coluna
Como comprar passagens areas pela metade do preo (chamadas howto costumam dar muito certo).
As 5 Melhores Maneiras de Perder Dinheiro no Mercado de Aes
Ser que seu Filho est Usando Drogas? (fazer uma pessoa imagina um
cenrio aterrorizante atrai muito ateno)
Os 5 problemas de coluna mais conhecidos. Qual deles voc quer evitar?
Como melhorei minha memria em uma noite. (chamadas que paream
ser testemunhais atraem muito a ateno tambm, principalmente se
vierem entre aspas e em itlico. Aumenta a percepo de veracidade
do texto).
Descubra a fortuna que est escondida no seu salrio
Mdicos comprovam: mulheres podem ter a pele mais bonita em 3 dias
Como eu fiz R$482 mil em um ms com uma nica ideia (nmeros
quebrados aumentam a credibilidade da quantia).
161 alimentos para evitar problemas com o corao
H 6 tipos de investidores. Em qual grupo voc est? (chamadas que
ajudam a pessoa a se auto-conhecer tem uma boa taxa de ateno).
Os 8 crimes que cometemos contra nosso estmago
80% das matrculas desse colgio vem do Google
30 milhes de dlares vendendo vinho pelo correio? (ttulos que falam de
coisas muito fora da realidade chamam ateno).
Obrigado. (Essa headline interessante quando se quer despertar a
497
iJumper - Verso 2.0

curiosidade sem falar absolutamente nada).

Agora ficou divertido ir ao dentista. Seu filho vai adorar
Como perdi a barriga em apenas 4 semanas sem parar de comer
lgico que esses so tipos de ttulo que voc pode adaptar em um sem
nmero de situaes. Por exemplo: o ttulo Por que Alguns Consultores Ganham
R$1.000 por Hora? pode ser utilizado como Por que alguns investidores
ganham 30 milhes por ano no mercado de aes?, Por que alguns
fisioterapeutas ganham R$400 por cada consulta?, Por que algumas empresas
ganham a simpatia (e o dinheiro) de seus consumidores? e outros do mesmo
tipo, porm, variando-se algumas poucas palavras dependendo do contexto.
Essa rea a responsvel por chamar a ateno do visitante. Geralmente, tem
uma frase de efeito com fontes maiores e mostra a promessa. Algo do tipo: Perca
a barriga em 6 semanas exercitando-se apenas 12 minutos por dia. Essa
chamada principal dever conter o maior benefcio que o seu futuro cliente ter,
comprando o seu produto ou levantar um ponto de dvida para desequilibrar
suas convices e faz-lo pensar.
Outra maneira de formular a chamada principal, como j mencionei,
fazendo-a em forma de uma questo. Por exemplo: Que roupa voc usaria caso
pudesse perder sua barriga em 6 semanas se exercitando apenas 12 minutos por
dia?. A imaginao do seu consumidor ir lev-lo muito mais longe do que a sua
afirmao de que ele pode perder a barriga nesse perodo. Uma afirmao, em
alguns casos, suscita crena ou desconfiana, o que pode abalar sua chamada
principal. Uma questo levantada faz com que o seu consumidor imagine um
novo cenrio para si mesmo, o que introduz um aspecto emocional para a sua
carta de vendas. J sabemos que esse aspecto fundamental para aumentarmos a
nossa taxa de converso.
Alguns incios de carta de vendas muito funcionais, alm dos verbos
imperativos de ao como perca, faa, pare e outros to utilizados, so os
que influem na imaginao do seu consumidor. Por exemplo: E se voc...,
Imagine se... ou ainda Pense se... dentre outras formas de estimular a
criatividade do visitante para que ele continue lendo a carta de vendas como se
498
iJumper - Verso 2.0

estivesse fazendo uma viagem pela sua nova situao futura, caso compre o
produto que est vendendo. No livro The Robert Collier Letter Book,
considerado a referncia em sales letters, o autor diz que o leitor pinta sua
imaginao com cores muito mais espetaculares do que qualquer pincel do mais
habilidoso dos artistas. A imaginao do leitor dever ser a sua maior aliada na
capacidade de persuaso da sua carta de vendas.
Essa chamada uma das partes mais importantes da carta, ento, pense muito
bem nela. E no se esquea de testar ttulos diferentes para saber qual deles
converte mais (por meio de testes AB). Uma chamada que d muito resultado a
do tipo How-to, como fazer algo ou o que chamamos de ttulos funcionais. O
leitor enxerga o benefcio com clareza logo que l a chamada. Veja esta: Como
Diminuir o Cigarro Mudando Apenas 4 Hbitos no seu Dia a Dia.
Os ttulos que trabalham com escassez/exclusividade, como Pela primeira
vez... ou ltimos dias para descobrir como... tambm costumam render
excelentes vendas. J falei bastante do quo forte o argumento da escassez. Ele
age no medo da perda no caso, a do poder de escolha entre comprar ou no
comprar. E a exclusividade age sobre o desejo que o ser humano tem de ser
especial. Os ttulos que revelam algo Descubra Quais os 8 segredos dos
Campees de Vendas de Imveis tambm agem sobre o nosso desejo de ser
especial.
Outro ttulo que costuma dar certo o que traz o benefcio, mostrando
nmeros pequenos e inteiros, como nessa chamada As 12 Maneiras para se
Livrar da Psorase. Gosto do artigo as antes do nmero 12 porque transmite
a ideia que essas so todas as 12 maneiras, o que torna o produto definitivo e
contendo tudo o que o leitor precisa saber sobre o assunto sem ter que comprar
nenhum outro material. Usar nmeros sempre uma boa maneira de fazer sua
chamada ter sucesso. Veja esta: Tudo sobre Web Analytics em Apenas 10 Horas.
interessante utilizar tambm a chamada, como se estivesse dando uma
notcia: Liberados R$15 Milhes do FINEP para Projetos Inovadores: Descubra
como Fazer um Projeto Vencedor. Outra chamada poderia ser tambm 150
Vagas para o INSS: Aprenda as 8 Tcnicas para Dobrar as suas Chances de
499
iJumper - Verso 2.0

Aprovao, ou ainda, Auditor Fiscal: Salrio de R$15 mil. Voc Gostaria de

Entrar nesse Grupo Seleto?.
Alguns profissionais de marketing digital defendem que essa chamada tem
que ser algo quase inacreditvel. No sou dessa linha. Acho que o apelo mais
prximo da realidade sempre melhor, pois no compromete a credibilidade do
texto, mas, para cada pblico, h um tipo de chamada que d mais certo. Voc
ter que testar. Tome cuidado para no exagerar nos nmeros. Como Ganhei
R$100 mil em Apenas 1 dia na Bolsa de Valores pode at ser verdade (e de fato
para quem investe grandes somas de capital, atuando como o denominado
scalper), mas no inspira muito credibilidade no consumidor mdio que no est
acostumado a grandes quantias e uma promessa to distante da sua realidade.
Mesmo que seu produto faa com que as pessoas ganhem muito dinheiro em to
pouco tempo, no revele isso sob pena de no vender pelo simples fato do seu
produto ser bom demais para ser verdade.
Na mesma linha de raciocnio, quando voc admite que seu produto tem
algum ponto fraco ou no tem algo que talvez os outros tenham, voc ganha mais
credibilidade. Imagine uma frase como Esse livro no traz cdigos de PHP ou
HTML, portanto no espere ver dicas de programao, mas, sim, de negcios.
Essa a frase que eu escrevi na introduo do meu livro Os 8Ps do Marketing
Digital. Do mesmo modo, quando voc pe alguma dificuldade para a compra,
tambm aumenta sua credibilidade, algo como ...mas saiba que esse produto no
ir lhe dar receita pelos primeiros 3 meses e tome muito cuidado com quem lhe
prometer isso. Ou ainda ...em nenhum momento, vou falar a palavra fcil, mas,
sim, a palavra possvel. Saiba que possvel, mas, como tudo que acima da
mdia, lhe dar trabalho.
Faa vrias landing pages iguais (pelo menos 2) mas com chamadas diferentes
e veja qual delas em um teste A/B consegue capturar o leitor por mais tempo e
qual delas aumenta a taxa de leitura (resultado que voc analisar por um
scrollmap) e mea os resultados com o Google Website Optimizer (agora
incorporado no Google Analytics) e ClickTale.
500
iJumper - Verso 2.0

15.5.2 Chamada secundria

O ttulo, na maioria das vezes, precisa vir acompanhado de um subttulo que o
explique melhor. Por exemplo, digamos que, na chamada principal, utilizou a
seguinte frase: Voc j imaginou perder a barriga em apenas 6 semanas?. Pode
utilizar uma chamada secundria explicativa com Nos prximos minutos, voc
estar na presena de 10 competentes profissionais de educao fsica e de
nutrio que lhe explicaro em detalhes as causas mais comuns da formao da
barriguinha, como evit-la e como elimin-la para sempre em um programa
simples de apenas 6 semanas.
Esse subttulo explica um pouco melhor a chamada principal e atribui-lhe
maior valor, alm de estimular o leitor a ler o contedo devido ao carter
informativo de algo que ele j estaria procurando, uma vez que esse site poderia
vender um infoproduto (por exemplo, videoaulas) que ensinem como perder a
barriga. A chamada secundria ajuda a elucidar o contedo do site e explicar o
que a principal, geralmente curta e impactante, no tem caracteres o suficiente
para faz-lo.
15.5.3 Incio da carta

Essa parte crucial para reter o leitor e aumentar a taxa de leitura dele. As suas
primeiras frases devem ser minuciosamente estudadas para mostrar ao leitor
que ele est no lugar certo e que sua landing page tem uma grande chance de
resolver o seu problema. Uma vez que ele leu o ttulo e ficou instigado com a sua
promessa, trabalhe esse incio para gerar empatia. Se voc medir a reteno
desse incio pelo scrollmap, ir ter uma boa noo do quanto seu incio est
atraente ou no. Mude o primeiro pargrafo quantas vezes forem necessrias at
chegar em uma situao em que a maioria passa para a prxima etapa do texto.
Esse incio no precisa ser longo, mas tem que ser persuasivo. A funo fazer
com que o leitor continue lendo.
Observe esse exemplo a seguir para induzir o leitor a decidir por ler o seu
texto at o final. Uma vez que ele tomou essa deciso, ficar mais fcil encaminhlo pelo funil de vendas: Se voc ler esse texto at o final, descobrir que est
501
iJumper - Verso 2.0

desperdiando muito dinheiro com sua campanha de Adwords. L-lo no lhe

custar nem 5 minutinhos de seu tempo e voc economizar no mnimo 30% do
que investe hoje. Aprenda como fazer tal economia com apenas 3 simples
alteraes na sua campanha. Confira a seguir!. Essa frase tem cada uma de suas
palavras estudadas e planejadas. Utiliza vrios dos argumentos que vimos,
palavras mgicas, cliffhanger, reason-why, trabalha com o medo e com a soluo
simples e vrias outras tcnicas que j viu nesta obra.
Para iniciar um texto, voc pode optar tambm por trabalhar bem a tese de
adeso inicial. Imagine que venda um infoproduto que ensine como as empresas
podem fazer para que uma instalao de VoIP d certo e economize seus custos
com telefonia. Voc pode comear o seu texto com a seguinte frase: Tanto eu
quanto voc sabemos como os custos de ligao tm aumentado e o VoIP, que
parecia ser uma soluo para isso, tem dado mais problemas do que economia na
maioria das empresas. Ns dois tambm sabemos que muitas empresas utilizam
o VoIP com sucesso. O que essas empresas sabem que voc no sabe ainda? Voc
cria uma tenso mental ao levantar uma questo desconhecida do leitor. Joga o
pressuposto do h empresas que tm sucesso com VoIP e trabalha a tese de
adeso inicial, falando algo que fato e que no h como o leitor discordar. Isso
lhe d um incio com mais credibilidade. Conseguir um sim logo no princpio
algo trabalhado pelos oradores desde a Grcia Antiga.
S use essa abordagem se tiver certeza de que o seu pblico tem um
determinado problema. Tome como exemplo um infoproduto que ensina tcnicas
para fazer ces latirem menos. Voc pode iniciar com a frase Algumas vezes,
nossos ces passam dos limites, latindo tanto que nem ns mesmo aguentamos,
no mesmo? No meu caso, j estava causando problemas com a vizinha, at que
descobri que....
H uma outra excelente tcnica para se iniciar uma carta de vendas que
trabalha no argumento persuasivo do comprometimento, que j foi visto neste
livro. Suponha que voc comece seu texto com a seguinte frase: Se eu lhe
mostrasse uma maneira segura, tica e eficaz de dobrar ou mesmo triplicar sua
taxa de converso em vendas e ensinasse-lhe a aumentar a quantidade de leads
que obtm por dia em pelo menos 50%, utilizando para isso apenas ferramentas
502
iJumper - Verso 2.0

gratuitas, voc me daria os prximos 3 minutos do seu tempo para ler o que
tenho a lhe dizer a seguir?. Essa tcnica utiliza o fato de que, uma vez que a
pessoa concordou (coerncia) e preparou-se para lhe ceder os prximos 3
minutos do tempo dela (um preo baixo) para receber uma informao muito
valiosa (muito valor entregue, gerando uma excelente relao de preo versus
valor) ser muito mais fcil encaminh-la pelo funil de vendas por toda a pgina.
lgico que, nesses 3 primeiros minutos, voc vai jogar todas as iscas que
conseguir para fazer com que ela passe pelo menos 10 minutos seguintes
envolvido com a sua marca. Sero 10 minutos, e no os 3, que vo fazer com que
ela compre de voc.
Uma excelente maneira de iniciar o seu texto com um vdeo. Na sua landing
page, vale tudo para chamar a ateno do consumidor. Depois do surgimento do
YouTube, os vdeos na web foram popularizados e todos estamos acostumados a
v-los por toda parte. Veja na pgina do infoproduto http://linkedinfluence.com
como o autor comea o seu contedo com um vdeo repleto de efeitos (que, com
as ferramentas disponveis atualmente, pode ser produzido na sua prpria casa
no notebook), j traz um CTA logo a seguir e, para quem no quer ver o vdeo, a
landing page linear e persuasiva se estende logo abaixo. Nas configuraes do
vdeo, no deixe o player disponvel para que seu consumidor possa adiantar o
vdeo. Ele s ter autonomia para pausar ou dar play no vdeo. Isso importante
porque a garantia de que ele veja todo o contedo (que conter os diversos
argumentos persuasivos) antes de ver o final do vdeo, que geralmente traz o
preo.
Gosto de comear a landing page logo com um depoimento intenso de algum
que realmente mudou sua vida por conta do contedo que est vendendo. Um
bom depoimento com foto e texto em um Box diferenciado vai cumprir bem o
papel de mostrar ao leitor logo no incio que o produto d certo. Em algumas
landing pages, gosto de colocar o formulrio de compra tambm no incio. Quem
chegar na landing page sabendo do que ela trata, j pode adquirir o produto a
partir do formulrio de vendas.
503
iJumper - Verso 2.0

15.5.4 Apresentao do produto

Nesta parte, voc ir mostrar o que est vendendo. Voc valorizar ainda mais o
seu produto se o dividir em mdulos, e tome cada um como se fosse um produto
to completo que poderia ser vendido separadamente. Cada mdulo entrar em
um box e voc explicar o que ele contm. Tangibilize cada um com uma imagem,
seja de um vdeo sendo visto em um iPad, iPhone ou iMac, seja por um conjunto
de CDs, um conjunto de livros ou apostilas etc.
Procure a melhor maneira de tangibilizar o seu produto para que o
consumidor o ancore na realidade que ele j conhece (ele no sabe o que uma
videoaula, mas sabe o que um vdeo sendo assistido no notebook dele).
Comprar bits algo que no visto com muito valor. Comprar um CD, mesmo que
ele entenda que o seu contedo vai lhe ser entregue via web, mais fcil de
aceitar e de valorizar. Coisas tangveis tem maior valor atribudo.
Para cada mdulo do produto, crie sua prpria lista de benefcios e contedo,
crie uma bela imagem e, se possvel, tenha um depoimento de algum que
conseguiu resultados surpreendentes com somente aquele mdulo. Voc deve
falar a linguagem do seu consumidor. Frases curtas, benefcios claros, imagens
tangveis.
Se for possvel, faa um infogrfico, mostrando de maneira muito elucidativa
como o produto vai ajudar o consumidor, tenha um material para download sobre
o produto (caso seja cabvel), mostre uma galeria de fotos de pessoas o utilizando
e outros artifcios. Nessa parte, voc vai falar sobre o produto, mas no gaste
muito espao para isso. O ideal ter links de detalhamento sobre os vrios
aspectos do produto, mas que abram em uma janela menor do que a largura do
site ao fundo, em light box, para que a pessoa aprofunde o conhecimento sobre o
produto, mas no saia do fluxo linear da landing page. Assim, quando o
consumidor terminar de ler o detalhamento em light box, ele fechar a pgina e
continuar com a leitura da landing page original.
504
iJumper - Verso 2.0

15.5.5 Primeira lista de benefcios

Aps esse breve incio, j entre com uma boa lista de benefcios. Uma que j
mostre ao leitor tudo que ele vai usufruir comprando o produto. Coloque-a em
bullets para deix-la mais clara e compreensvel. J mencionei que, quanto mais
fcil for a leitura da carta de vendas, melhor. Pargrafos fceis de serem lidos,
frases curtas, vocabulrio acessvel. Algumas landing pages utilizam em cada
benefcio uma imagem conhecida de um check verde (busque no Google Imagens
por green check ou check icon). Dependendo do quo elaborada seja sua
pgina e dependendo de seu produto, voc pode utilizar uma imagem ao lado de
cada benefcio. A pgina do Basecamp utiliza muito essa tcnica.
O ideal que voc apresente entre 5 e 10 benefcios nessa primeira lista.
Menos que isso, pode parecer que o produto no to bom assim, mais do que
isso acabar cansando o leitor e pode no sobrar bons benefcios para as
prximas listas que viro ao longo da pgina. Para fazer essa lista, faa primeiro
uma de atributos, depois transforme cada um em um benefcio. Um smartphone
que pesa 98g mostra apenas um atributo que no significa muito para uma leitora
que no faz a mnima ideia do quanto so 98g de fato. Mas dizer que o celular
nem pesa na bolsa um benefcio desejado que explica de forma muito mais
contundente os 98g.
Um benefcio est mais atrelado ao valor e aos aspectos emocionais e
subjetivos. O benefcio est ligado ao quanto voc conhece do seu consumidor e
consegue associar as suas necessidades ao que o seu produto oferece. Quanto
mais benefcios mostra para o seu consumidor, mais ele passa a conhecer o seu
produto e mais valor atribui ao que est analisando para comprar. Benefcios so
atributos aplicados vida cotidiana do seu consumidor. Se o seu produto no
tiver tantos benefcios, melhor voc rever o produto, no a carta.
Tenha a conscincia de que seus consumidores compraro benefcios, no
atributos, funcionalidades ou caractersticas tcnicas do produto. Uma
consumidora no compra uma videoaula sobre se vestir melhor, mas sim um
quadro mental dela super vestida em uma ocasio especial e comear a ser falada
pelas amigas como uma mulher elegante. Ouvi certa vez que o segredo da
505
iJumper - Verso 2.0

criatividade no revelar suas fontes. Muitos infoprodutos tm exatamente essa

funo: de ser a fonte no revelada de um cliente que passa a danar melhor de
um dia para o outro, que passa a se vestir melhor ou que passa a viajar e comprar
objetos de desejo para suprir sua necessidade de demonstrar status para seus
amigos, sem contar para eles de onde est vindo o dinheiro.
Os benefcios que vai apresentar para seus leitores dar pistas (sem ser
taxativo) de que ele poder mudar a sua vida, melhorar em algum aspecto ou
simplesmente passar a demonstrar mais conhecimento em determinada rea e,
com isso, suprir suas necessidades de status, segurana, reconhecimento e outras
que todos temos. Se voc conseguir vender essa ideia para o seu leitor, estar
criando uma profunda ligao emocional com ele e, a partir da, a venda um
mero detalhe. Quanto vale para um leitor vido por conquistar a confiana de sua
equipe um e-book que o ensine a ser um lder melhor? O preo pago para a
satisfao pessoal no medido em reais, mas em moeda emocional, que vale
muito mais.
Essa lista de benefcios vai mostrar, pela primeira vez, ao visitante da sua
landing page que ele pode obter tudo aquilo que deseja. Isso far com que se
interesse por ler a pgina com muito mais ateno.
15.5.6 Box de diferenciao

Aps a lista de benefcios, importante diferenciar-se dos possveis concorrentes
que podem oferecer os mesmos benefcios. O box de diferenciao serve para
isso. claro que voc dever ter diferenciais evidentes no seu produto. Para
construir esse box, responda pergunta: o que faz do seu produto algo nico?
Por exemplo, voc pode ser o nico produto aprovado pela Comisso... ou o
produto adotado pela maior quantidade de..., ou ainda, primeiro produto a
conseguir.... Quem sabe voc pode ter sido considerado o melhor por.... J
vimos em outra etapa deste livro as palavras mgicas que geram diferenciao.
Palavras como primeiro, nico, melhor, maior, menor (dependendo do
caso), o mais... e outras fazem com que voc se destaque e tenha um diferencial
sustentvel.
506
iJumper - Verso 2.0

Se voc no tem um diferencial que o destaque, construa um. Analise os

concorrentes, veja o que eles tm de ponto fraco e fortalea o seu infoproduto
nesse quesito. Por exemplo, o curso com a maior quantidade de horas em vdeos
de todo o mercado para que no lhe reste nenhuma dvida sobre o que
aprender. Ou o primeiro webinar sobre culinria em que voc poder interagir
com renomados chefs de todo o pais. Crie seu diferencial.
Esse diferencial tem que ter valor para o pblico-alvo, seno de nada
adiantar. Falar algo como o nico e-book com uma linguagem acessvel a leigos
e a profissionais no vale muito se voltado para um pblico-alvo
extremamente tcnico do mercado acionrio (que, na verdade, quer mesmo o
jargo). Algo como a nica videoaula sobre mecnica de automveis que voc
pode assistir em at 4 idiomas no ter nenhum valor para um pblico que quer
aprender sobre mecnica e no idiomas. Analise quais elementos tm mais valor
para o seu pblico-alvo, em quais destes elementos seus concorrentes pecam e
fortalea-os no seu produto.
15.5.7 Construo de credibilidade

Como j mencionei, no h nada mais importante para a taxa de converso do
que a credibilidade que voc constri em torno do seu produto. Para isso, pode
utilizar muitas tcnicas, porm as principais so os argumentos de autoridade e
prova social. Vou listar alguns argumentos comuns que as landing pages utilizam:
Depoimentos. Funciona como argumento de prova social. Quanto mais
depoimentos melhor. Tenha pelo menos 20 na sua landing page e, caso
tenha mais, tenha um pgina a parte para todos os outros. Prefira
depoimentos com a foto do autor, texto entre aspas, nome e sobrenome,
cidade e estado. Aqui vale depoimento em vdeo, em texto, vindo pelo
Twitter etc. Todo tipo de depoimento, contanto que seja verdadeiro.
Selos, certificaes e afins. Funciona como argumento de autoridade.
Quanto mais prmios, selos, certificaes, melhor. Logotipos de grandes
empresas que utilizam o seu produto tambm so muito bem-vindos.
Plugins sociais. Funcionam como argumentos de prova social tambm.
507
iJumper - Verso 2.0

Boto de curti com milhares de curtir, tweet isso e Google Plus com
tantos outros elementos da mesma natureza. Plugin social do Facebook,
mostrando milhares de adeso na sua fan page.
Depoimento de uma autoridade no assunto. Funciona como argumento
de autoridade tambm. Um mdico falando de um e-book explicando
maneiras para emagrecer. Um nutricionista falando de sua videoaula sobre
como se alimentar melhor etc. Dependendo de quem seja voc, a sua marca
ou o seu nome pode ser a autoridade, ou seja, voc j tem capital social o
suficiente para ser considerado uma autoridade no assunto que
comercializa. Essa a melhor situao.
Quem sou eu para lhe ensinar isso?. Se tiver elementos para explorar
esse argumento, faa-o. Esse texto importante para que o seu leitor
perceba que uma autoridade no assunto e, por isso, tem respaldo para
ensin-lo. Por exemplo, eu ensino as pessoas a gerarem suas receitas pela
internet porque eu mesmo fao isso h anos. Em uma landing page
destinada a vender esse livro, caberia perfeitamente um texto quem sou
eu para lhe ensinar isso, mostrando que eu fao e tenho sucesso naquilo
que ensino.
Outros elementos como chancela de alguma universidade (autoridade),
selo de responsabilidade ambiental (autoridade), ajudar alguma ONG
(afinidade), quantidade de clientes (prova social), tempo que est no
mercado (se for um tempo razovel, como mais de 10 anos, funciona como
minimizador de medo), ndice de satisfao de clientes (prova social e
minimizador de medo) e quantos mais conseguir pensar para o seu
segmento. Tudo que servir para construir credibilidade a sua marca
aumentar a taxa de converso.
Construir credibilidade uma etapa essencial para que sua comunicao seja
captada de forma mais eficiente e com maior nvel de compreenso, portanto
essa etapa estar aqui fundamental. Quando voc consegue a confiana do seu
leitor, como se potencializasse e multiplicasse o poder persuasivo de tudo que
passar a falar depois. Uma frase como Voc resolver esse problema em menos
de 1 semana ao invs de ser recebida com a desconfiana de um Ser? passa a
508
iJumper - Verso 2.0

ser com a aceitao de um Que legal. bem rpido. A construo de

credibilidade exige maior esforo, mas dever estar distribuda por toda a
landing page para ser constantemente reforada.
A ideia que primeiro voc tem que se vender para depois vender o seu
produto. Se vender significa fazer com que o consumidor confie em voc,
compre a ideia de comprar de voc, depois disso, a venda do produto ser muito
mais fcil.
A construo da credibilidade essencial por causa de um outro ponto
tambm. Para vrias pessoas, se um produto custar R$1,00 ou R$20,00 no faz
diferena, porque nem uma quantia nem outra representa muito no oramento
dela. A dificuldade, porm, passar o seu carto de crdito. O medo de t-lo
clonado e, de um dia para o outro, ter toda uma mirade de problemas no
esperados, e isso faz com que no ocorra a compra. Muitos consumidores tm
medo de comprar online, ou seja, fornecer os dados de carto para sua empresa,
mas no tem medo de digitar o nmero do carto ou seus dados pessoais no site
do seu banco. A questo no colocar o carto de crdito ou no, mas sim, confiar
na segurana do ambiente de compra. A questo, ento, passa a ser mostrar
segurana do ambiente, alm da credibilidade para o produto.
O UOL PagSeguro e o PayPal resolveram boa parte desse medo, construindo
uma imagem de segurana de dados e mostrando para o mercado que as compras
em sites que tiverem o smbolo do seu meio de pagamento segura. Isso
minimiza o medo da compra por parte do consumidor, porm, muitos no os
conhecem ainda, ento, importante que voc os apresente a eles. Tenha um Por
que seguro comprar aqui? junto ao CTA. Esse link abrir uma janela em light
box ou JavaScript para que o visitante no saia da pgina para ler o contedo
mostrando por que o UOL PagSeguro, PayPal, Pagamento Digital, MOIP ou
qualquer outro meio de pagamento seguro.
O consumidor pode tambm ter o medo de no receber o produto. No caso de
infoproduto, esse medo bem menos infundado e no ocorre com tanto
frequncia, principalmente porque voc vai usar palavras de imediatismo como
Acesse agora o curso ou Baixe agora o e-book no CTA. Se mesmo assim o seu
509
iJumper - Verso 2.0

mercado apresentar receio, voc vai ter um Como funciona para os

"desavisados". importante ter um link de suporte tcnico caso algo d errado
no processo de instalar o infoproduto ou acessar a rea restrita. Isso dar
segurana ao consumidor em saber que, se algo no sair como o esperado, haver
algum para ajud-lo.
importante tambm ter um link com sua poltica de privacidade. Para que
o consumidor tenha certeza de que seus dados no cairo em nenhuma "mo
estranha" e que nada ser feito com eles. Se voc tiver um produto fsico,
importante ainda ter um link com sua poltica de troca e devolues. Lembre-se
que sempre ter o selo de Satisfao garantida ou seu dinheiro de volta sem
perguntas ou questionamentos por um prazo de at 30 dias. A Zappos d 365
dias para o consumidor poder reclamar e ter o produto trocado.
15.5.8 Criao de barreiras para a compra

Mostre aos seus leitores algumas caractersticas importantes que o comprador do
produto deve ter. O movimento de "correr atrs" do cliente o afasta. O
movimento de recuar um pouco faz com que ele tente se aproximar. Essa uma
velha regra de vendas. O cliente deseja ficar a uma distncia segura de voc, mas,
ao mesmo tempo, no quer perd-lo de vista. Essa parte aumenta ainda mais um
pouco a credibilidade do produto. O consumidor v que voc no um vendedor
que quer vender para qualquer um. Isso far com que ele tenda a confiar mais em
voc e o veja como profissional.
Alguma fraqueza do seu produto valorizar os pontos fortes. Mostrar ao
consumidor que voc deixou alguns pontos em aberto para se fortalecer nos que
considerou mais importantes. Mostra que voc est segmentando o produto e
tem em mente exatamente o que quer que ele faa. Que no quer que ele seja
razovel para todo mundo, mas timo para alguns.
Voc poder trabalhar com dois tipos de abordagem. Uma delas a que j
mencionei falar que seu produto tem algum ponto fraco (no espere que esse
livro lhe traga nenhuma frmula mgica para faz-lo ganhar dinheiro do dia para
a noite, mas sim...). A outra mostrar com muita delicadeza que ele no para
510
iJumper - Verso 2.0

todo mundo. Isso mostrar a exclusividade e atiar o desejo do seu leitor (Esse
livro no foi escrito para quem quer aprender a programar, mas sim para quem
quer aprender a fazer negcios pela internet).
Voc pode tambm mostrar que o que voc est vendendo no uma soluo
fcil, mas uma segura e eficaz (No vou lhe garantir que ganhar milhes sem
trabalhar, mas uma boa receita mensal que manter voc e a sua famlia com
conforto a partir do seu trabalho srio e disciplinado por um perodo entre 6
meses e 1 ano). O seu consumidor j sabe que no existem solues fceis e est
"cansado de ser enganado". Esse tipo de comunicao vai lhe dar conforto e ele
pensar: finalmente, encontrei um produto que coerente e diferente de todos
aqueles outros que tentam me enganar. E, por favor, o que disse tem que ser
verdade, no s um argumento de vendas. Caso tente engan-lo, em um mundo
de redes sociais, ao invs de conseguir depoimentos positivos, conseguir cliente
chamando-o de mentiroso e pilantra. Isso far com que seu produto tenha a
vida mais curta da histria das cartas de vendas.
15.5.9 Segunda lista de benefcios

Gosto de apresentar mais alguns benefcios ao longo da pgina. Isso vai fazer com
que o leitor, que j leu os primeiros, surpreenda-se com uma segunda lista
igualmente boa que aumenta ainda mais o valor percebido com relao ao
produto. Insira entre 5 e 10 benefcios novos. Valem as mesmas regras da
primeira lista.
15.5.10 Revelao de preo com CTA

Essa uma parte crtica. Tenha certeza de que construiu bastante valor nas
etapas anteriores antes de chegar a esta. O preo um divisor de guas em que o
consumidor pode simplesmente pensar Meu Deus! Como isso caro e sair da
pgina. Mostrar o preo de um produto sempre representa um risco de perder o
seu visitante.
importante monitorar no scrollmap (mapa de calor) se uma grande
porcentagem de pessoas abandonam a pgina nesse ponto ou se continuam
511
iJumper - Verso 2.0

lendo. Se voc construiu valor o suficiente antes dessa etapa, os consumidores

pensaro est muito barato e, ento, continuaro a leitura. Se pensarem, na sua
maioria, "esse sujeito s pode estar brincando, muitos abandonaro a pgina e
voc poder mensurar isso. Se isso estiver acontecendo, ou construa mais valor
nos argumentos anteriores, ou diminua o preo para que as pessoas tenham mais
valor construdo at chegarem nele.
O principal ponto mostrar um preo que est muito abaixo do valor
entregue. Essa dever ser sua abordagem durante todo o tempo. Trabalhe a
relao custo-benefcio. No existe produto barato ou caro, o que existe so
produtos com ou sem uma boa relao preo versus valor. Se voc mostrar que o
seu est enquadrado na primeira categoria, suas vendas vo "decolar".
Uma das maneiras de mostrar isso comparar o seu preo com outros
produtos bem conhecidos do consumidor, mas que sejam percebidos como muito
baratos ou com muito pouco valor. Por exemplo, um e-book sobre filmes que
custe R$19,90 pode ter o apelo de que esse preo no daria nem para levar sua
namorada ao cinema e comprar 2 pipocas de to barato que . Associar o preo
do produto com algo do mesmo segmento d um ar mais divertido e mostra quo
barato o produto com uma mensagem clara.
Outra tcnica para mostrar preo baixo dividi-lo pelo perodo de tempo que
ele cobrado de forma recorrente. Uma assinatura de um site que custe R$30
pode ter o apelo de por apenas R$1,00 por dia voc poder.... A assinatura por
ano vai parecer ainda mais barata se calculada por dia.
H uma tcnica bastante utilizada para essa etapa que a criao de
referencial de preo. Imagine que voc coloque a seguinte frase na sua landing
page de consultoria online sobre contratao de pessoal com foco em pequenos
empresrios que no dispem de um departamento de RH. Que preo voc
pagaria por uma consultoria que ir escolher ao vivo e online o melhor candidato
para a sua empresa? R$30.000, R$20.000, R$10.000? H consultorias que querem
cobrar essas valores de sua pequena empresa. Nossa consultoria cobra apenas
R$1.000 para este servio que vai poupar-lhe dezenas de milhares de reais em
contrataes erradas. Perceba que, inicialmente, o texto d um referencial de
512
iJumper - Verso 2.0

preo para o servio, que muito provavelmente o empresrio no tem. Aps esse
referencial, mostra seu preo como uma alternativa que vale muito mais a pena.
Outra tcnica a de apresentar 3 preos diferentes, fazendo uma ancoragem
de preo. Um preo muito baixo com pouqussimos atributos, um preo mdio
com muitos atributos e um preo bem mais alto com dois ou trs atributos a
mais, desnecessrios para a maioria do pblico-alvo. O preo intermedirio
claramente apresenta a melhor relao custo-benefcio. Essa ancoragem de preo
faz com que a pergunta passe a ser qual deles eu vou comprar? em vez de vou
comprar ou no?. E ainda cria uma relao entre o que caro e o que
barato, induzindo o consumidor a escolher pelo que tem a melhor relao de
preo e valor. Essa tcnica muito utilizada em assinaturas de softwares webbased e no varejo. Certamente, voc j viu na vitrine de uma loja uma TV de
R$10.000 ao lado de uma de R$4.000, sendo que as duas, na verdade, eram muito
parecidas. Se a TV de R$4.000 aparecesse na vitrine de forma isolada, o
consumidor poderia no ter um referencial para saber se ela est cara ou barata.
importante sempre trabalhar com uma promoo por tempo limitado, para
utilizar a escassez e mostrar uma maior relao de valor. De R$299 por apenas
R$99 (apenas para os 100 primeiros compradores). Promoes desse tipo esto
espalhadas por todo tipo de landing page. Essa uma outra forma de ancorar
preo, mostrando o real valor do produto, porm apresentando um muito menor
por tempo limitado. Gosto da tcnica do apenas para os 100 primeiros
compradores porque cria uma urgncia. O consumidor nunca sabe se ele 5
comprador o 99 comprador. Isso gera uma ansiedade que acelera a deciso de
compra, estratgia preferida dos sites de passagens areas. Quando voc acessa
um num dado momento e v uma passagem pela metade do preo, 10 minutos
depois, o valor j no mais o mesmo devido demanda. Aproveite-se desse
comportamento aprendido pelo consumidor para criar senso de urgncia.
Voc pode pensar que o consumidor no cair nessa. Deixe-me explicar-lhe
um aspecto psicolgico das vendas. O consumidor quer acreditar que, finalmente,
encontrou um produto que vai resolver os seus problemas, finalizar as buscas e
partir para fazer outras coisas mais interessantes. Se voc criou argumentos o
suficiente, construiu valor e apresentou um preo que considerado por ele mais
513
iJumper - Verso 2.0

baixo do que o que ser entregue, ele j est quase decidido a comprar de voc.
S h uma barreira entre a deciso de comprar e a compra: a indisposio de
gastar o seu "suado dinheiro". Voc deve apressar o momento de compra por
meio de um gatilho, o argumento da escassez.
Por isso disse que prefiro usar o argumento da escassez mais para o final da
pgina, junto ao preo. esse argumento que vai fazer com que a razo apoie o
que ele j decidiu emocionalmente. Ele j decidiu comprar, s lhe falta um
"empurro" para passar o carto. Um impulso. Ser a possibilidade de no ter
mais aquele produto disponvel que vai fazer com que ele compre. Quanto mais
ele tiver buscado pelo produto em outros sites menos eficientes em termos de
vendas, mais tempo investido na busca ele tem. Perder todo esse tempo depois de
achar o produto ideal s porque ele demorou para comprar no uma hiptese
aceitvel. A escassez o apressar.
H uma vantagem adicional da promoo por tempo limitado: pesquisa de
mercado para saber qual o melhor preo de venda do produto e estudar qual o
melhor retorno. Imagine que por R$90, voc venda em mdia 13 produtos por
dia, o que totaliza R$ 1.170 por dia (o que totalmente plausvel), porm, por
R$130, voc vende em mdia 10 produtos por dia, totalizando R$ 1.300. Mas se o
preo for de R$150, voc passa a vender s 5 produtos por dia, totalizando
R$750. Ou seja, o seu melhor retorno o seu produto a R$130. Voc s descobrir
isso fazendo testes de preo.
Inicialmente, fixe um preo e aumente o valor percebido ao mximo at
vender a maior quantidade possvel por dia com o valor fixo. Depois disso, passe
a fazer testes de preo para saber qual a curva do retorno para o seu mercado.
Faa promoes relmpago, deixe o preo cheio por 2 semanas, volte ao preo
promocional, mas sempre avisando que o preo R$299, por exemplo, e que o
promocional, no caso de R$99 ou qualquer outro, por tempo limitado.
importante revelar o preo antes do final da pgina porque, nesse momento,
voc tem uma queda na relao valor/preo. At ento s construmos valor na
Carta de vendas. A partir desse momento, voc mostrou para o leitor o preo e
abalou suas convices de que vale a pena comprar o produto.
514
iJumper - Verso 2.0

Na primeira revelao de preo, no utilize somente um CTA compre, mas

trabalhe melhor essa etapa. Crie um box com um pequeno texto que parea uma
declarao de Sim, eu quero comprar isso e transforme essa sensvel etapa em
um evento, reforando o que ser comprado, alguns benefcios e os elementos
sobre os quais construiu sua credibilidade. Lembre-se de que essa etapa crtica.
a hora da verdade, em que o consumidor vai tirar o carto de crdito da carteira
e efetuar a compra. Todos os cuidados com essa etapa so necessrios.
Veja a Figura 15.1 com o CTA da pgina do curso LinkediNfluence.
Figura 15.1 CTA do curso LinkedInfluence

515
iJumper - Verso 2.0

Ao longo da pgina, voc usar alguns CTAs bem destacados e chamativos,

assim como utilizar outros CTAs inseridos como links no prprio texto da carta
de vendas, como j mencionei no livro. Voc deve estimular a compra por
impulso e usar vrios argumentos para que numa determinada hora o seu leitor
se convena da compra.
Comparao da relao entre preo e valor

A partir desse ponto, o seu consumidor ter visto vrios elementos que elevaram
o valor do produto, mas deparou-se com o preo. Est estabelecida uma relao
entre preo e valor do produto. Pode ser que o seu consumidor perceba que o
produto est extremamente barato pelo tanto de valor que ele entrega, mas pode
ser que ele o julgue ainda muito caro. Alguns consumidores desistiro nessa
etapa, outros vo seguir para avaliar se vale a pena comprar. Estes estaro no
grupo que viu valor o suficiente para comprar, mas ainda no est totalmente
convencido.
preciso que voc considere vrios custos envolvidos em uma transao. O
monetrio s um deles (e, algumas vezes, o menor deles). Vou listar alguns
outros que deve levar em conta.
Custo da mudana: Se o seu consumidor tiver uma soluo que j esteja
dando minimamente certo, e voc estiver oferecendo uma segunda
soluo, o custo de romper contratos, reaprender a lidar com um novo
fornecedor, correr o risco de no dar certo e ter que voltar com o rabo
entre as pernas para o antigo fornecedor, dentre outros medos, pode
fazer com que a sua taxa de converso seja prejudicada se o valor que
voc oferece no for muito maior do que os custos somados.
Custo do medo: o medo em colocar o carto de crdito, de no receber
o produto, de o produto no ser bom, de ter muito trabalho para reaver
o dinheiro, de no saber operar tecnologicamente o produto, de no
conseguir fazer o que o produto ensina e tantos outros medos que
aumentam muito o custo do produto.
516
iJumper - Verso 2.0

Custo do tempo: Se o seu produto for um livro de 900 pginas, o seu

consumidor pode ter o receio de que o custo do tempo em consumir o
produto seja bem maior do que o preo pelo qual ele est sendo vendido
(e pode acreditar que eu sei bem o que isso, porque tenho um outro
livro no mercado com 904 pginas). Se o seu produto for composto de
160 horas de videoaulas, tambm pode ocorrer isso, dependendo do seu
mercado.
Custo da volatilidade do produto: dependendo do seu produto, o
consumidor pode ter receio de que, aps aprender tudo que o produto
ensina, as regras do segmento mudem e aquilo que aprendeu se perca.
Com essa breve lista, e dependendo do segmento h listas bem maiores, pode
perceber que o preo, o custo monetrio, s um detalhe no custo total do
produto. Os prximos passos da sua landing page sero no sentido de sustentar o
j construdo e aumentar ainda mais o valor percebido para que o consumidor se
convena de uma vez por todas de que o produto vale muito a pena.
15.5.11 Minimizador de medo

Logo aps a revelao de preo junto ao CTA, j insira um minimizador de medo.
Pode ser, por exemplo, um box com o texto Satisfao Garantida ou seu dinheiro
de volta, com uma breve explicao: se voc no gostar do produto,
devolveremos o seu dinheiro em at 48 horas sem perguntas ou indagaes.
Ponha o selo compra segura com um cadeado ou algo similar.
interessante, nesse ponto, ter uma mensagem pessoal com sua foto e
assinatura. Muitos profissionais de marketing digital fazem isso em suas landing
pages. Ajuda a aumentar a credibilidade, mostrando a sua cara nesse momento
critico. interessante ter alguns depoimentos junto ao CTA para reforar o apelo
de que o produto j tem dado certo para vrias pessoas e que o leitor no ser
nem o primeiro nem o ltimo a compr-lo e a ter sucesso com ele. Fazer o leitor
se sentir parte de um grupo maior de pessoas que j consumiram o produto e
tiveram xito ajuda-o a ter alvio pela prova social.
517
iJumper - Verso 2.0

15.5.12 Tcnica dos Bnus

A fim de construir ainda mais valor para deixar o preo, j revelado, barato, voc
oferecer diversos bnus para o comprador. O ideal ter de 3 a 5 bnus. Estes
so e-books, softwares, videoaulas e outros infoprodutos que tenham total
relevncia com o produto comprado. No adianta vender um produto que fale de
perfumes e bnus que falem de cavalos. Os bnus tm que ter relao com o
produto e valoriz-lo ainda mais. Cada um dos bnus vai receber o mesmo
tratamento que cada mdulo do produto principal recebeu. Ter uma rea s
para ele, voc mostrar o que cada um dos bnus contm, criar uma capa
diferente para cada um deles para tangibiliz-los e outros pontos que mostrem ao
consumidor que s o valor dos bnus j valeria o preo que ele est pagando pelo
produto.
O segredo dos bnus que h muitos sites que vendem produtos com licena
para revenda, ou seja, voc pode compr-los e revend-los. So os chamados
produtos Private Label Rights, ou comumente chamados de PLR. Ainda no h
muitos em portugus. Nos EUA, produtos PLR so uma indstria paralela. Sempre
h a opo de voc baixar um desses produtos e traduzir para vend-los. Alm
disso, tambm pode elaborar mais um ou dois infoprodutos paralelos de menor
valor e oferecer como bnus para aumentar o valor do seu produto principal.
Voc pode oferecer como bnus partes do seu produto que no ficaram to boas
quando voc as estava produzindo. Lembre-se de que voc produzir material
gratuito. Uma parte pode virar bnus (e, ento, voc o tirar da circulao
gratuita). V construindo seus bnus ao longo do tempo.
Precifique cada um dos bnus. Bnus 1: custaria R$ 120,00. Bnus 2: custaria
R$200 e, assim, sucessivamente. Ao chegar ao final da lista, voc faz a somatria
(Preo de mercado total dos produtos: R$1.080,00 hoje, porm, no nosso
pacote promocional, sairo de graa e voc os receber juntamente com o seu
produto. O que est esperando?).
Quanto mais valorizar cada um dos bnus na carta de vendas (mas sem nunca
tirar o foco do produto principal), mais o preo do produto ficar barato e mais
voc construir valor. Os produtos bnus so uma estratgia antiga para as
518
iJumper - Verso 2.0

landing pages. Algumas pessoas compram o produto principal s para ganhar o

bnus. Lembre-se dos infomerciais e dos seus famosos E no s isso.
Comprando o nosso produto, voc receber inteiramente grtis um.... uma
estratgia muito antiga e que sempre d certo em vendas.
15.5.13 Outros Call-to-actions

Distribua vrios CTAs pela pgina. Quanto mais melhor, porm respeite uma
harmonia do layout da pgina para que no parea "forado". Se colocar um CTA
a cada 1,5 ou 2 rolagens da pgina, estar de bom tamanho. Faa testes A/B com
os botes de CTA que tem. Pode parecer bobagem, mas se voc mudar somente a
cor do boto, sua taxa de converso mudar. Isso significa: teste, teste, teste.
Voc pode utilizar CTAs a partir de imagens diferentes tambm. Imagine que
venda um produto com dicas para aumentar a taxa de converso de um ecommerce. Voc pode ter uma apresentao em HTML5 ou jQuery (ou, em ltimo
caso, flash) que mostre em quantas etapas o produto ir resolver o problema da
baixa converso com uma chamada final no ltimo slide com um boto e
perguntando O que falta para voc comprar o produto que vai faz-lo ganhar
muito mais dinheiro com seu e-commerce?.
15.5.14 Lembrete de escassez

Prximo ao fim da pgina, adicione um lembrete de que o preo promocional
por tempo limitado. Algo como Por um preo to barato, por tempo limitado.
Esse um preo promocional para divulgao do produto. Em breve, ele voltar
ao preo normal. Vrias pessoas no acreditaro que por tempo limitado, mas
ainda assim no podero atestar que isso no verdade. Muitas outras, contudo,
acreditaro.
15.5.15 Ainda est em dvidas?

O seu potencial cliente j visitou sua primeira landing page de captura, j deixou
o e-mail, j recebeu diversos e-mails de contedo e construo de valor, j clicou
em um dos e-mails e j entrou nessa landing page de persuaso. Ele j leu duas
519
iJumper - Verso 2.0

listas de benefcios, viu o que o produto pode fazer por ele, leu depoimentos, j
descobriu que receber o dinheiro de volta, caso no goste do produto etc. Apesar
de tudo isso, pode estar em dvidas se vai comprar ou no.
Ento voc vai usar um argumento mais forte. Dar a ela uma amostra do seu
produto. Uma aula grtis (mediante e-mail para voc saber quem da sua lista de
e-mails j o recebeu, j visitou a landing page e j est praticamente
convertendo), um ms gratuito de assinatura, algumas pginas do e-book ou
qualquer outra amostra grtis que a convena de comprar. Voc vai colocar a
melhor parte do seu material. Essa parte tem que ser boa o suficiente para no
dar margem a dvidas de que o produto timo. Eu costumo liberar entre 10% e
20% do produto. A eficcia dessa estratgia grande.
Essa amostra grtis no exatamente igual ao produto que a pessoa vai
comprar, apesar de t-lo como base. Ao longo do contedo, voc vai criar
cliffhangers (se for um e-book, com links) para fazer com que seu consumidor
resolva terminar a histria, comprando o produto. Resolva parte do enigma,
mas sempre deixe outra parte para que ele descubra no produto final que ele
dever comprar.
Tome essa frase como exemplo de amostra grtis de um e-book de como
construir casas com blocos pr-moldados: Agora que voc j sabe como fcil
construir sua prpria casa a partir de blocos pr-moldados, veja um vdeo de
como economizar tempo e esforo com um mtodo criado por um dos mais
competentes engenheiros do setor. Veja o vdeo nesse link. Esse link leva a uma
landing page de persuaso do e-book especialmente construda para esses
ganchos. Uma pgina que tenha dizeres como O material que voc est tentando
acessar restrito aos compradores do livro xpto. Para acess-lo, adquira j o seu
e-book com um desconto especial vlido somente para hoje, seguido de um CTA.
Se voc souber o nome da pessoa que clicou (que bem fcil, desde que voc
gere o link do e-book automaticamente a cada download do material amostra
grtis, de modo que cada e-mail/nome tenha um link diferente), pode usar o
nome cadastrado desse consumidor para falar algo do tipo Marcelo, essa
promoo para que voc compre o seu e-book agora e j comece a planejar o
520
iJumper - Verso 2.0

seu futuro na sua nova casa construda com blocos pr-moldados.

A amostra grtis no deixa de ser um material de vendas mais qualificado.
Saiba quem baixou esse material dentre a sua lista de interessados e monitore a
taxa de 2 converso dessa pessoa. Mude a amostra grtis continuamente para
que aumente a taxa de 2 converso a partir dessa etapa.
15.5.16 Bnus surpresa + ltimo CTA

Caso a pessoa ainda no esteja convencida compra, voc pode usar, no final da
pgina, um ltimo bnus surpresa com prazo super limitado S hoje para
apress-la em sua deciso. Esse bnus pode ser mais um produto bem
interessante de timo valor agregado. Utilize junto a esse bnus extra um ltimo
CTA. Vale a pena at colocar um relgio digital com uma contagem regressiva
Essa promoo se esgotar em 01:24:35, ...01:24:34, ...01:24:33. Isso dar
ainda mais a percepo de escassez e de que voc est falando srio, seno no
poria um relgio contando o tempo.
No deixe esse bnus no ar todos os dias. Por meio de uma programao
simples, voc coloca-o para aparecer a cada 3 ou 4 dias e depois verifica se a taxa
de converso desses dias foi realmente mais alta por conta do bnus.
15.5.17 Perguntas mais comuns

Para as pessoas que ainda tm dvidas comuns que a impedem de comprar
(como O produto fsico?, Vou receb-lo na minha casa?, Tem algum
desconto para compra em grupo? ou outras), disponibilize uma sequncia de
perguntas e respostas mais comuns. A famosa FAQ (Frequently Asked Questions)
que h em vrios sites. Isso pode ajudar a fazer mais algumas vendas.
O ideal que essas perguntas abram em uma janela em lightbox ou que ainda,
ao lado da pergunta, haja a resposta em uma janelinha amarela em javascript.
15.5.18 ltimo CTA

Insira um ltimo CTA no final (um link com texto em azul e sublinhado). Talvez
521
iJumper - Verso 2.0

ainda haja algumas pessoas que decidam comprar nessa ltima etapa, depois de
terem lido toda a pgina.
15.5.19 Isca Digital

inegvel que exista a chance de algum consumidor chegar diretamente sua
pgina de persuaso sem antes ter passado por alguma landing page de captura,
logo, bom que tenha o seu produto isca digital tambm nela. Pode ser o
mesmo produto que voc tem na landing page de captura, uma vez que esse box
(com o produto isca digital, os campos para preenchimento e o CTA) ter a
incumbncia de converter a visita em um contato que a pgina de captura no
conseguiu.
522
iJumper - Verso 2.0

Essa a parte 6/6 do livro iJumper

Parabns.
Agora voc tem o livro iJumper na ntegra.
Caso queira adquirir o curso iJumper,
acesse http://ijumper.com.br no dia 04/12 s 14h.
523

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O novo empreendedor da economia digital

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Quer se tornar um iJumper?

O que vai aprender neste livro

Captulo 1: Conceitos iniciais

1.1 A transferncia de renda na economia digital

1.2 O conceito de riqueza

1.3 O investidor de conhecimento

1.4 Aprendendo a vender tempo

1.4.1 O valor do seu tempo

1.4.2 Fontes mltiplas de renda e a diluio de risco

1.5 Valorizando o capital que no financeiro

iJumper - Verso 2.0

1.5.1 Algumas consideraes com relao marca

1.5.2 Mercado social e mercado econmico

1.5.3 O conceito de fama em um mundo digital

Captulo 2: Vender para quem Se tornando um iJumper nvel 0.

2.1.1 Aprendendo a detectar tendncias no Google Trends

2.1.2 Mensurando o tamanho do mercado com o planejador de

2.2 Aprendendo a trabalhar com nichos: a chave da rentabilidade

2.2.1 Nichos dentro de nichos

2.2.2 Por que entender os nichos to importantes?

2.3 A relao entre as palavras-chave e o ciclo de venda

2.3.1 A palavra-chave informao e a palavra-chave produto

2.3.2 A palavra-chave soluo e a palavra-chave problema

Captulo 3: Vender o que

3.1 Produtos fsicos

3.2 Servios presenciais

3.3 Servios telepresenciais

3.4 Produtos digitais (infoprodutos)

3.4.1 A pirataria boa ou ruim?

iJumper - Verso 2.0

3.5 Programas de afiliados

3.6 O profissional do conhecimento e seus produtos, servios e

3.6.1 Freelancers do mercado digital

3.6.2 Professores de ingls ou de idiomas de maneira geral

3.6.5 Redatores, jornalistas e revisores

3.6.6 Professores online

3.6.7 Profissionais liberais de reas diversas

3.6.8 Vendedores digitais

3.7 Vendendo leads

3.8 Produzindo vrios infoprodutos, servios e produtos

3.8.3 Comeando a sua gesto de mltiplos infoprodutos

3.8.4 Como eu gerencio meus diversos ativos de conhecimento

Captulo 4: As pginas do seu site de converso

iJumper - Verso 2.0

4.2 Os 2 tipos de landing page

4.2.1 A landing page de captura (de 1 converso)

4.2.2 Landing page de persuaso (de 2 converso)

Captulo 5: Como produzir o seu contudo da recompensa (e do

5.1.1 Foco a palavra mgica para alcanar uma meta

5.1.2 Adaptaes da sua rotina para iniciar seu projeto

5.2 Os diversos formatos de infoprodutos e produtos

5.2.1 Livro impresso ou digital (e-book)?

5.2.2 Como comecei a escrever

5.2.3 Como voc vai comear a escrever

5.2.4 Como produzir videoaulas

5.2.5 Como produzir audioaulas

5.3 A importncia do ttulo

5.3.1 Regras para se escrever um bom ttulo

5.3.2 As palavras mgicas para se usar no ttulo