Edi o n 75 - an o 2 -

12/02/2009

A newsletter Criatividade em Vendas enviada toda quinta-feira para seus assinantes

NESTA EDIO:
Lembre-se do aniversrio de seus clientes
pg. 1

Marketing de guerrilha
pg. 2

Como matar uma promoo

pg. 3

Fidelizao

Lembre-se do aniversrio de seus clientes

Voc se sente especial quando lembram do seu aniversrio? A maioria das pessoas responderia
sim, at mesmo seus clientes. Ento, que tal mostrar a eles o quanto so especiais e ainda
fazer uma excelente ps-venda?
exatamente isso que o gerente de vendas Darlan Profiro faz: um carto de Feliz aniversrio
nessa data to importante para seus clientes. O carto personalizado. Eu mando revelar como se
fosse uma foto e envio pelo correio, pois assim a surpresa dele maior, comenta.
Darlan garante que, com aes como essa, consegue uma fidelizao de 90%. Gostou da ideia? Que
tal fazer algo parecido para obter melhores resultados? Vamos l, mos obra!

Po sicionamento

F i d e l i zao

Veja a receita da filial brasileira da marca

Fila para se reposicionar e alcanar outro
pblico-alvo:

Essa uma das frases mais ouvidas em vendas, junto a: T, vou pensar um
pouco e depois te procuro. Os vendedores experientes sabem que o cliente
que emite essas palavras no vai voltar. Veja algumas dicas para seu pessoal
no perder essa venda:

Para atingir outro pblico

Defina o que voc quer No caso da

Fila, o objetivo claro: ser a quarta
marca de produtos esportivos mais
vendida no Brasil, posio que hoje
pertence Reebok.
Comece aos poucos Desde 2003, a
marca vem aumentando lentamente
seus preos com aes pontuais de
marketing voltadas a um pblico de
classe mais elevada.
E s ento parta para aes de peso e
alta visibilidade Em 2009, a empresa pretende patrocinar um time
de futebol da primeira diviso e, no
prximo ano, abrir sua primeira lojaconceito no Pas.

Vou dar uma volta e depois passo aqui

Concorde com o cliente. Conforme o caso, o vendedor deve dizer que

ele tem razo, que importante considerar todas as opes e pensar bem
para fazer a melhor aquisio. Ao ver que o atendente est do seu lado, ele
naturalmente relaxa e se torna mais receptivo sequncia de negociao.

Perguntar algo como: Naturalmente, o senhor tem uma razo bem

definida para querer ver outras opes. Se me disser qual , posso ajudlo. Sua preocupao o custo?.

Caso ele diga: Sim, acho que t caro, o vendedor deve questionar o

que o cliente quer dizer com caro, quanto ele esperava gastar naquele
produto ou servio, etc.

Se ele disser: No, no. O preo t dentro, o profissional de vendas deve

perguntar qual exatamente o problema.

Em qualquer uma das opes, o vendedor vai transformar uma venda perdida em uma simples negociao e resposta a objees.

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Po sicionamento

Marketing de guerrilha
Duas dicas para crescer em qualquer situao:

1. Segurana e estabilidade vm da criao de uma teia de lucros em seu negcio. Por isso, tenha diferentes fontes de renda e no dependa somente de um tipo de produto ou servio. Procure novas formas de servir seu cliente, aumentando seu share of pocket.

2. Focar em aumentar os lucros melhor que em cortar custos. Em pocas difceis, fcil diminuir despesas e, muitas vezes, esquecer o

cliente. Foque nele, em que precisa e como ele pode gerar mais lucro para a empresa. isso que vai garantir sua sobrevivncia e fazer
com que os custos no sejam to importantes.

Po sicionamento

Vender o qu
O site Something Store (www.somethingstore.com) leva a venda de experincia ao limite. Voc paga dez dlares e recebe sabe-se l o qu. Na verdade, o
consumidor compra a surpresa, a expectativa de receber algo completamente
inesperado.
O sucesso da loja a maior prova que a experincia e o ato de envolver o
consumidor so os grandes diferenciais em uma relao de compra e venda. Surpreenda seus clientes voc tambm.
FIDELIZAO

Indo at o cliente
Em tempos de dificuldades econmicas, preciso ir at onde o cliente est. E, em caso de B-to-B, oferecer um bom treinamento
para seus revendedores. Como disse Renis Gabriel Filho, diretor-geral da Safilo empresa que produz culos de grife, em entrevista revista Isto Dinheiro: Temos de mostrar ao varejista, nosso cliente direto, que estamos aqui para dar todo o suporte que
ele precisar. Congelamos os preos dos culos e oferecemos um treinamento constante aos funcionrios, que devem conhecer a
histria das grifes e detalhes das peas.

Pub licidade

Publicidade ecolgica
A agncia de publicidade britnica Curb foi pioneira em um novo tipo de anncio. Atravs de painis vazados e jatos de gua
com alta presso, ela limpa caladas e paredes formando logos e mensagens publicitrias. Como esse sistema no adiciona nada
s superfcies (s retira uma camada de sujeira), a Curb dribla proibies do tipo proibido colar cartazes, alm de conseguir
usar estradas e ruas para passar suas mensagens.
Agora, a empresa desenvolveu novas formas ecolgicas de anunciar: contratou jardineiros especializados em esculpir logos em
grama e afirma oferecer grama e outras plantas com dezenas de tonalidades de verde para passar melhor sua mensagem. Alm
disso, tambm disponibiliza a opo de fazer a publicidade em areia tima para as praias brasileiras.

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Servio ao con s u mi d or

Favores amigos

Se voc est pensando em criar uma comunidade de clientes, um local na internet em que
haja interao, pense em fazer um site como o FriendlyFavor (www.friendlyfavor.com),
no qual as pessoas podem pedir e atender a pequenos favores de conhecidos. Coisas como
cuidar do bichinho de estimao no fim de semana, ajudar a mudar um sof de lugar,
etc. Adicione algo referente a sua empresa e os clientes faro de seu site um ponto de
presena obrigatrio.

Promoo

Como matar uma promoo

Esquea os nmeros Por que se preocupar com recursos para o plano, resultado esperado, acompanhamento de vendas,
aumento de visitas e outras coisas? Nmeros so para o pessoal de contabilidade, voc no tem nada a ver com isso.

Jogue tudo na criatividade O que importa em uma promoo ter o anncio de rdio mais criativo e outdoor que faa todos
abrirem a boca, espantados. Se o cliente no entender, o problema dele.

Esquea do cliente atual O propsito da promoo conquistar novos consumidores. Prometa mundos e fundos para eles.
Quando o cliente antigo reclamar, no ligue. As coisas so assim mesmo.

Grandes Nmeros
2%

do faturamento total
a expectativa de
venda do portal da Casas Bahia
em seu primeiro ano.
Fonte: IDGNow!

US$ 68

bilhes
Foi o preo
que a Pfizer, maior empresa do
setor farmacutico do mundo,
comunicou que conclui a negociao para adquirir sua concorrente Wyeth.
Fonte: InfoMoney

R$ 8,2

bilhes
o valor que
o comrcio eletrnico movimentou no Brasil em 2008.
Fonte: E-Bit

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Uma experincia criativa

Pintando e bordando para vender mais

O palestrante e consultor de vendas Csar Frazo, autor do livro Como formar, treinar e liderar equipes de
vendas, tem uma histria muito boa. O caso ocorreu com um amigo, mas vale a pena ser contada aqui.
H alguns anos, ele resolveu pintar sua casa por fora e aproveitou a reforma
para mud-la de cor. J estava cansado da mesma paisagem h tantos anos.
Ento, foi at uma loja de tintas com sua esposa e, como acontece com a maioria
das pessoas, ficaram em dvida entre duas cores. Resolveram pensar um pouco
mais para no se arrependerem e disseram que dariam a resposta nos prximos
dias.
Para sua surpresa, recebeu a visita do vendedor em sua residncia na noite
seguinte, trazendo dois esboos da casa, feitos mo em uma cartolina, e cada
um deles pintado com as cores que o casal havia ficado em dvida.
O meu amigo e sua esposa ficaram encantados com a ateno e conseguiram visualizar as cores, fazendo
assim uma compra consciente e feliz, conta Csar. Hoje, existem programas de computador que fazem
essas simulaes, mas na poca no existia. Foi a criatividade que fez a venda, completa o palestrante.
E deixa uma superdica para aqueles que procuram uma nova ideia para seus negcios: No fique parado
se lamentando ou torcendo para o cliente voltar. V atrs, inove, crie e os resultados viro com certeza!

Frase da semana : As pessoas mais felizes no tm as melhores coisas. Elas sabem fazer

o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos.

Clarice Lispector

Diretor: Ral Candeloro | Equipe editorial: Braslio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana, Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direo de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramao: Sara Colin | Reviso: Tania Cheremeta

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