A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 039 | 05/06/2008

Nesta edição 1. Agregar valor aos seus produtos/serviços 3. Desenvolver empreendedores

aprenda como: 2. Lidar com objeções 4. Alcançar novos prospects

1. Agregue valor ao seu produto!

O vendedor Saulo Henrique Salto, morador da cidade de
Porto Ferreira, interior de São Paulo, sempre procurou inovar
com soluções criativas para se destacar em um mercado cada
vez mais competitivo.
Por trabalhar em um segmento complexo, apesar do seu
produto estar sempre bem exposto no ponto-de-venda, ele
percebeu a necessidade de tornar o Hooky – geladinho da
Nestlé – ainda mais conhecido.
Para solucionar esse problema, Saulo criou uma ação muito
divertida. Teve a idéia de associar um passeio de trenzinho à
compra dos geladinhos em um determinado estabelecimento.
Durante um período estabelecido, a cada unidade comprada,
os consumidores do Hooky ganharam um ingresso para
passear de trenzinho pelas ruas da cidade. “O resultado foi
um sucesso”, comenta Saulo.
Veja o exemplo do Wal-Mart, que antes negociava a compra de
produtos para as lojas com representantes de vendas das empresas
fornecedoras. Mas hoje desenvolveu um expressivo programa de
computador que avisa automaticamente seus fornecedores da
quantidade de produtos existentes em seus estoques e a previsão
para uma próxima compra.
Dessa forma, o Wal-Mart eliminou os representantes de vendas
que, obviamente, não estavam agregando valor, e sim
gerando custos. E tudo o que gera custo, mas não agrega
valor, vai totalmente contra a maneira dessa rede de
supermercados fazer negócios, então, ela
simplesmente eliminou os intermediários. Isso
deve ficar bem claro: ou os vendedores
agregam valor ou mais cedo ou mais
tarde serão substituídos.

Por causa da expectativa do passeio – principalmente por

parte das crianças – as vendas aumentaram 412% no período
da ação. O movimento foi intenso, muitos querendo
participar. Saulo soube identificar o que realmente funcionaria
com o seu público-alvo. “Até despertou o interesse de outras
empresas que manifestaram a vontade de fazer uso desse
mais novo recurso. Afinal, causou uma grande repercussão na
pequena cidade”, conta o vendedor empolgado.

As mudanças que têm ocorrido nos últimos anos em

vendas nos mostram que a diferenciação da
organização está na criação de valor para o cliente
– como fez Saulo –, e a equipe de vendas é uma das
grandes responsáveis por isso.
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Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Lidando com objeções

Manoel Oliveira vendia aparelhos para tratamento
de água e, certa vez, enfrentou muitas objeções ao
negociar com uma cliente. Ela não queria o
produto de jeito nenhum, pois preferia utilizar o
dinheiro para pagar um plano de saúde para o
filho.
A argumentação da cliente era de que o produto
não oferecia 100% de proteção, já que sua família
não tomava água somente em casa. Manoel
concordou com ela, mas pediu permissão para
fazer uma comparação. Supôs uma situação em
que um médico detectasse que seu filho havia
contraído uma bactéria letal e que a única chance
de salvá-lo seria fazer uma cirurgia que custaria 50
mil reais, além da possibilidade de sobrevivência
ser de apenas 1%. Ao questionar se arrumaria o
dinheiro, ela não hesitou e prontamente
concordou.
Veja o que o consultor André José da Silva – diretor
responsável pela AJS Consultoria em Vendas – recomenda:
“Faça uma lista das dez possíveis objeções que você poderá
receber no ato da venda e pense em todas as alternativas
para oferecer seu produto. Antecipando mentalmente
algumas possibilidades, você reduz as chances de ficar sem
resposta para dar seqüência ao diálogo com o cliente.
Quando o elemento surpresa for inevitável e o cliente
apresentar alguma negativa que você não saiba responder
com segurança, ganhe tempo. Devolva para ele a mesma
pergunta, pedindo para que esclareça melhor o que foi
colocado. Assim, o relógio trabalha a favor da elaboração de
uma resposta mais sólida e confiável”.

Dando continuidade em sua argumentação,

Manoel disse que estava oferecendo um produto
ao custo de 1,5 mil reais e com 50% de proteção.
Reforçou ainda que 50% é bem maior que 1% e,
com essa lógica de pensamento, convenceu a
cliente e fechou o negócio.

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3. Pequenos empreendedores
A empresa norte-americana Franchild está inovando no sistema de franquias. Impulsionada pela cultura das crianças
dos nossos vizinhos do Norte, que desde cedo são acostumadas a atuar em algum tipo de empreendimento, ela está
oferecendo oportunidades de negócio que vão além das tradicionais barracas de limonada.

Com um custo inicial de 25 dólares, o pequeno empreendedor pode optar entre ter um negócio de venda de sabonetes,
roupas ou bijuterias. Estão incluídos no pacote um certificado, cartões de visita prontos para impressão, um guia com
idéias de marketing e venda, acesso a newsletters com histórias de sucesso e outros serviços. O projeto nasceu da idéia
de pais que tinham a intenção de ensinar noções de negócios aos seus filhos e difundir seus conhecimentos a quem
tivesse interesse.

Essa idéia de negócio é interessante para ilustrar os comentários do consultor de empresas Eder Luiz Bolson – autor do
livro Tchau, Patrão! – sobre empreendedorismo. “No mundo dos negócios e na vida pessoal, só sobrevive quem estiver
preparado para o que der e vier. Olhar para frente e construir cenários de longo prazo é uma atitude fundamental para
empreendedores. Aqui se fala da necessidade de atitudes empreendedoras, na visualização de cenários futuros
que permitam refletir, analisar e decidir sobre qual caminho seguir. De atitudes prospectivas
que precisam ser incorporadas e exercitadas de forma disciplinada na cultura
empresarial. Antecipar tendências e visualizar oportunidades e ameaças são ações
fundamentais para as decisões que precisam ser tomadas agora. Esse
procedimento precisa fazer parte da estratégia
competitiva de qualquer negócio. Prospectar o futuro é,
antes de tudo, uma questão de sobrevivência”,
comenta Eder.

Visite o site: www.franchild.com

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4. Marketing de proximidade

Você já imaginou ter uma comunicação que usa telefonia móvel sem utilizar uma operadora? Seria o ideal para empresas
que querem divulgar promoções, descontos e lançamentos de forma rápida e econômica, não é mesmo?

A OmniBlue, braço da Omni Filmes (produtora especializada em varejo e que tem em sua carteira clientes como o
Magazine Luiza), acaba de ser criada para oferecer serviços exclusivos de marketing Bluetooth – tendência mundial, já
apresentada nas principais feiras de tecnologia do mundo como a Siggraph e NAB.

O conceito de “marketing de proximidade” gerado através de telefonia móvel é uma ferramenta inovadora, um canal de
comunicação que aproxima definitivamente qualquer empresa de seu cliente em potencial.

Basta um computador alimentado por um software fornecido pela OmniBlue e uma pequena antena, também fornecida
por ela, para que os prospects, em um raio aproximado de cem metros, já comecem a receber os conteúdos da empresa,
desde que o celular disponha de tecnologia Bluetooth.

Quanto a privacidade? Não há problema! O cliente opta em aceitar ou não o conteúdo, recebendo-o uma única vez. Essa
é uma grande preocupação e faz parte da política da OmniBlue, evitando assim os problemas de spam que afetam o
planeta.

Ao mesmo tempo, a contratante terá medição precisa de quantos aparelhos celulares foram atingidos e quantos
aceitaram ou não o conteúdo enviado.

Faça dessa ferramenta mais uma aliada para a conquista de novos prospects e aumente suas chances de vender ainda
mais.
Conte-nos como você usou sua criatividade para vender mais, conquistar
Visite o site: www.omniblue.com.br mais clientes e melhorar seu trabalho. Envie sua história para o e-mail:
criatividade@editoraquantum.com.br ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for
publicada, você receberá uma assinatura anual grátis da newsletter
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