A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 050 | 21/08/2008

Nesta edição 1. Atrair clientes 3. Ter uma visão de longo prazo para faturar ainda mais
aprenda como: 2. Uma grande idéia pode diferenciar seu produto 4. Aproveitar as falhas dos concorrentes para vencer

1. Saiba como atrair clientes!

Uma boa forma de atrair clientes é através de promoções. Agora, inovar é sempre muito difícil, não é mesmo? Então, olha
o que uma loja alemã fez para divulgar sua marca: ofereceu calças jeans para as cem primeiras pessoas que aparecessem
sem calça e camisa na loja. Aos que chegaram tarde demais, sobraram camisetas de brinde. A brincadeira toda custou 19,5
mil reais e durou apenas seis minutos, mas gerou grande repercussão por todo o país, tornando a loja muito conhecida.

Com idéias criativas você consegue organizar, melhorar, baratear, esclarecer e resolver problemas, além de encontrar
soluções mais fáceis e melhores. Para desenvolver sua criatividade, você deve exercitar o cérebro com atividades e
atitudes que saiam da rotina. Não tenha receio de experimentar, tente outras formas de chegar ao seu cliente. Não se
acomode, acompanhe as mudanças que acontecem com os seus clientes, na empresa e no mercado. Descubra como sua
companhia e clientes desejam que você coloque sua criatividade em prática.

Acompanhe algumas dicas de como fazer isso:

~ Descubra o que esperam de você – Pergunte aos seus superiores como eles
esperam que você contribua para o sucesso da empresa, desenvolvendo
idéias que gerem resultados.
~ Identifique o que fazer – Descubra até que ponto você tem liberdade
para sugerir mudanças e novas idéias e quanto a empresa em que
trabalha investe em inovação.
~ Observe – Não é apenas através de perguntas que você pode
identificar informações. Além disso, você deve observar as coisas e
as situações ao seu redor.
~ Mexa-se – Não fique esperando que as pessoas digam o que
precisa ser feito. Pergunte, observe e tenha iniciativa. Nem
sempre elas, seja o cliente ou superior, vão dizer o que
esperam exatamente de você.
~ Encante – Faça uma investigação mais profunda e
ofereça um algo mais. Ir além da expectativa das
pessoas é uma forma de ser criativo e inovador para
encantar e fidelizar.

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Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Que tal uma grande idéia para

diferenciar seu produto?
Imagine a seguinte manchete: “Fabricante de toalhas inova no design de seus produtos”. Soa meio estranho, não? Mas
acredite, isso tanto é possível como foi feito por uma empreendedora norte-americana. “Em um fim de tarde na praia de
Sand Key, na Flórida, eu estava brigando com minha toalha pela milésima vez pensando em quando eu teria uma maneira
melhor de carregá-la. Então, tive a simples idéia de enrolá-la ao meu redor e amarrá-la no pescoço. Ela ficou um tanto
volumosa, mas a utilidade era inegável. Com a toalha envolta ao meu corpo, minhas mãos ficaram livres e eu pude me
proteger do friozinho do entardecer, além de me secar. Nasceu aí a idéia de criar a Towelini”, conta Susan McVety.

Hoje, aperfeiçoada, a toalha-vestido é vendida em três cores diferentes e possibilita que sejam feitos centenas de nós
diferentes. Um produto de alto valor agregado que está dando o que falar no verão norte-americano.

DICA PRÁTICA
Deu para perceber como é possível agregar valor aos seus produtos de forma simples e barata? Fique atento, grandes idéias
não têm hora para acontecer. Uma dica básica, mas muito útil é carregar sempre consigo uma caneta e um papel. Teve uma
idéia? Escreva para não esquecer!

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Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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3. Tenha uma visão de longo prazo

e fature ainda mais!
Carlos Lucchesi trabalha em uma empresa reformadora de pneus. Certa vez, ficou chateado quando ao visitar um possível
cliente ouviu que ele estava satisfeito com o atual fornecedor. Em seguida, Lucchesi olhou para o pátio do prospect e
percebeu que estava cheio de carretas paradas. Isso significava que o possível cliente estava com capacidade ociosa.

Foi quando teve uma idéia que poderia resolver os dois problemas de uma só vez. Ligou para um outro cliente e perguntou
se ele tinha alguma carga para transportar e acabou recebendo uma ótima notícia. Ele estava precisando de dez carretas com
urgência para realizar um carregamento. Com essa informação de ouro nas mãos, voltou ao prospect com a proposta de
arrumar frete para dez carretas, e em troca, administrar os pneus e fazer as reformas quando necessário.

O prospect não acreditou que isso poderia ser possível e disse que caso Carlos conseguisse os fretes, passaria os pneus de
metade da sua frota para ele cuidar. No mesmo instante, colocou os dois em contato e o carregamento foi feito no mesmo
dia. “Além de ter se tornado um dos meus maiores clientes, ele é um grande amigo. Quando necessita de alguma coisa
sempre me telefona. Tenho plena convicção de que nós, vendedores, temos de observar as necessidades dos clientes.
Deixamos de ser vendedores para sermos prestadores de serviços”, aconselha Carlos.

DICA PRÁTICA
Quando ajuda um cliente, você na verdade está enviando uma mensagem de que está pensando a longo prazo, e não apenas
na venda de hoje. Ao auxiliar seus clientes a planejarem e se organizarem melhor, você é visto como um grande aliado.

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4. para
Aproveite as falhas dos concorrentes
vencer
Você já ouviu esta frase: “É possível vencer no mercado trabalhando duro e tirando vantagem da estupidez dos
concorrentes”? Foi o que Luciano Vilela de Castro, de Garça, SP, descobriu. Ele é proprietário de uma empresa de produtos
para jardinagem. Entre outras coisas produz húmus de minhoca. E capricha: logomarca, embalagem diferenciada e
qualidade garantida. Com tudo isso, lá foi Luciano vender para o maior supermercado de Marília, SP. Lógico que antes ele
fez o dever de casa e deu uma olhada nos concorrentes que já tinham espaços naquelas gôndolas.

Só havia um, com embalagem barata, sem instrução de uso, nome dos responsáveis ou código de barras. Desconfiando da
qualidade do concorrente, Luciano pesou o produto. Não tinha o peso indicado na embalagem. Então, foi falar com o
comprador do supermercado, que veio com a mesma conversa de sempre. Não havia necessidade de um segundo
fornecedor. Foi a deixa de Luciano:
— Só que a qualidade de meu produto é muito superior e eu garanto a quantidade indicada na embalagem.
O comprador levou um susto:
— Como assim?
— Vamos até a área de vendas. Quero que o senhor pese meus produtos e os que estão lá – diz Luciano.
Dito e feito. Ele pesou três embalagens do concorrente e nenhuma tinha o peso indicado. Na hora, pediu para um
funcionário recolher aquele produto e fez uma grande compra com Luciano, que hoje é fornecedor exclusivo de seis
produtos nesse supermercado.

Conte-nos como você usou sua criatividade para vender mais, conquistar mais clientes e melhorar seu trabalho. Envie sua história para o
e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada, você receberá uma assinatura anual grátis da
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