Você está na página 1de 9
Captação de Recursos

Captação de Recursos

Captação de Recursos
Captação de Recursos
Captação de Recursos
CAPTAÇÃO DE RECURSOS A captação de recursos é um dos maiores desafios que as organizações

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

A captação de recursos é um dos maiores desafios que as organizações do terceiro setor enfrentam. Com o aumento da competitividade para obter fundos, as organizações se vêem, cada vez mais, obrigadas a aprimorar seus processos com este objetivo.

Grande parte do sucesso nas atividades de fundraising depende do relacionamento que se estabelece com os doadores. Os potenciais doadores são pessoas ou instituições que geralmente compartilham com a missão, valores e objetivos gerais da organização e podem estar dispostos a contribuir para a realização de atividades ou projetos por ela desenvolvidos.

Independentemente de quais sejam esses potenciais é certo que uma campanha de captação de recursos exige cuidados com a comunicação que se estabelece com o público envolvido, o que pode ser facilitado quando se elabora uma estratégia de comunicação adequada. Demonstre resultados de forma clara, impactante e objetiva, utilizando fotos e depoimentos.

Uma organização pode utilizar diferentes meios de comunicação para se relacionar com seus públicos (contatos pessoais, cartas, telefonemas, e-mails ou portal) e dispor de materiais institucionais como folders ou relatórios de atividades. O cuidado na elaboração desses materiais é muito importante, pois eles transmitem uma imagem da organização para os diferentes públicos que podem vir a ter interesse na organização. Para contar com um envolvimento constante e qualificado dos mantenedores é fundamental que eles estejam totalmente informados sobre os processos operacionais e estratégicos da organização. Por isso, é importantíssimo, para a manutenção do relacionamento com as empresas parceiras, e também com as futuras parceiras, estabelecer um canal efetivo e dinâmico de comunicação. Quanto maior e melhor for a conectividade entre a organização e seus mantenedores, maior será o vínculo entre eles e mais sólido será este relacionamento.

PRINCÍPIOS GERAIS PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOS

1. O apoio deve ser conquistado, não se deve partir do princípio de que as organizações merecem receber apoio.

Quaisquer que sejam as realizações e projetos que a organização execute, é necessário provar para os que a apóiam e para a comunidade o valor e a eficiência de seus esforços.

2. A captação de recursos requer planejamento, método, pesquisa e estratégia. A obtenção exitosa de fundos é

resultado de esforço árduo por parte de indivíduos devidamente preparados para realizá-la.

3. A captação de recursos não é apenas obtenção de dinheiro, mas sim estabelecer e gerenciar relacionamentos

com pessoas e organizações que podem ter interesse na sua organização.

4. As pessoas não doam recursos sem que haja uma razão. É necessário solicitá-los e demonstrar claramente

como estão sendo utilizados.

5. Apenas solicitar recursos é insuficiente. Por melhor, valiosa e eficiente que uma entidade seja, as pessoas

darão recursos apenas se estiverem convencidas de fazê-lo.

6. Não aguarde um momento "oportuno" para captar recursos. Solicite recursos assim que você apresentar sua

organização e seu plano para um possível doador. Caso não consiga, tente descobrir a razão

organização e seu plano para um possível doador. Caso não consiga, tente descobrir a razão da objeção e tente contorná-la, ou aceite a negativa e siga adiante.

7. Muitas vezes os diretores que têm êxito na obtenção de fundos não os solicitam diretamente, mas convencem

outros para que os obtenham.

8. Você não pode decidir captar recursos hoje e recaptá-los amanhã. A recaptação exige tempo e paciência e

requer planejamento. Inicie uma campanha de (re) captação de fundos antes que surja a necessidade.

9. Trate os potenciais clientes e doadores como trataria os clientes fiéis em um negócio comercial. Nenhum

negociante de êxito trata seus clientes como se eles tivessem a obrigação de comprar. É importante demonstrar como os possíveis clientes e doadores são importantes e tratá-los com cortesia e respeito.

PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Um plano sólido é uma ferramenta essencial para o captador de recursos. Um plano de captação de recursos determina para onde o captador deve seguir e a estrada que vai tomar. O plano deve partir da missão da organização. O plano de captação de recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles serão abordados.

1. Em primeiro lugar é importante esclarecer o que é captação de recursos e para quê fazemos captação de

recursos. Captação de Recursos é uma atividade de marketing. Tenha definida e clara qual é sua causa e assim será mais fácil identificar e encantar potenciais patrocinadores.

2. Faça uma ampla prospecção. Pesquise, visite, conheça. Se informe, leia jornais, revistas, entenda como as

empresas funcionam, fique por dentro.

3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balanço e seu relatório de auditoria em dia e coloque-o à

disposição dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem já investiu em você. Mantenha atualizado um site na internet, com suas atividades, resultados, com seu histórico.

4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faça uma pergunta: “Por que eu investiria nessa ONG ou nesse

projeto?”. Se a resposta não tiver pelo menos 3 razões muito boas, você está correndo risco de não obter sucesso com este possível parceiro. Importante: Essas razões devem ser explicitadas ao parceiro. Comunicação é tudo no processo de captação de recursos.

5. Planeje-se. Saiba onde você quer chegar, quanto precisa captar. Para quem não sabe onde quer chegar,

qualquer caminho está errado.

6. Respeite as etapas do processo de captação de recursos (estudo, prospecção, contato com o mercado,

negociação, fechamento, acompanhamento, finalização e avaliação).

7. Paciência. Captação de recursos é atividade de médio a longo prazo. Tirando exceções, se você precisa

captar para amanhã, deveria ter começado uns seis meses atrás.

8. Otimismo. Mesmo cumprindo todas as etapas, você vai ouvir muitas negativas. O que não significa que precise

desistir de vez, pelo contrário, mantenha esse potencial investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua confiança e interesse.

9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idéia não precisa ser apresentada pronta. Quando possível, permita

9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idéia não precisa ser apresentada pronta. Quando possível, permita ao patrocinador participar da concepção do projeto, desde que não desvie seus objetivos sociais ou descaracterize suas operações. 10. Valorize-se. Se o seu projeto for bom e se você for um bom profissional, as portas tendem a ser abrir.

ETAPAS DA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Estudo: é o momento em que você estuda o projeto e a missão da ONG que irá apresentar, além de resultados e argumentos de vendas para estar seguro na hora de fazer a apresentação.

Prospecção: é a pesquisa que você vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros, respeitando 3 critérios básicos, a proximidade com a causa que sua ONG defende, disponibilidade de recursos e os objetivos do patrocinador. Conhecer bem a organização que irá visitar é fundamental para um bom desempenho no momento da argumentação.

Diagnóstico: é a sua lista de possíveis patrocinadores, com todas as informações sobre os mesmos, desde a razão social, até suas últimas atividades no mercado. Mantenha arquivos organizados com o nome das empresas, contatos e situação.

Contato com o mercado: é o momento em que você vai entrar em contato com o possível patrocinador. Agendar um encontro é o mais recomendado, nada substitui o olho-no-olho, mas você deve estar preparado para enviar um e-mail ou disponibilizar materiais de comunicação com antecedência. Prepare-se para causar uma excelente impressão.

Negociação: é um período variável de caso para caso. Isso depende de vários fatores: fechamento de orçamento das empresas, burocracia interna, mudanças de diretoria, e assim por diante. Apresente-se com muita credibilidade e segurança, enfatizando os benefícios e as vantagens que o patrocinador terá se investir em você.

Fechamento do negócio: negociar um projeto social é uma negociação como outra qualquer e é necessário manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocínio deve ser assinado por ambas as partes. O documento registra o que foi dito e garante direitos e deveres.

Acompanhamento: o captador de recursos não termina sua tarefa quando consegue um recurso, ele deve acompanhar o investimento e aplicação do mesmo e garantir sua boa utilização para os fins para os quais foram solicitados. Nesta fase, a prestação de contas e a fidelização do investidor devem ser contínuas, manter abertas e atualizadas as linhas de comunicação é fundamental.

Finalização e Avaliação de Resultados: ao final do projeto, é preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto é argumento forte o bastante para que seja refinanciado, e para que o relacionamento se prolongue.

JUNIOR ACHIEVEMENT A seguir, estão listadas sugestões recolhidas a partir das práticas em diferentes Junior

JUNIOR

ACHIEVEMENT

A seguir, estão listadas sugestões recolhidas a partir das práticas em diferentes Junior Achievement Estaduais. São idéias e conselhos para seu melhor desempenho.

ESTRATÉGIAS

PARA

CAPTAÇÃO

DE

RECURSOS

NA

a) PROSPECÇÃO

Tenha em mente que a atividade de prospecção faz parte da rotina do Diretor Executivo.

Mapeie empresas potenciais da região onde está localizada a JA Estadual, principalmente aquelas localizadas no entorno da entidade.

Pesquise sobre estas empresas: descobrir os contatos, endereço físico, e-mail.

É importante conhecer a empresa que você está prospectando: ramo de atuação, localidades onde está

presente, total de funcionários, faturamento e as iniciativas desta empresa nas áreas de responsabilidade social

e ambiental. A possibilidade de a empresa estender os programas da Junior Achievement também para

entidades que ela apóie e que tenham jovens envolvidos com idade similar a dos estudantes em idade escolar também pode ser um bom atrativo para o convite.

A revista Fazendo a Diferença é uma peça importante no material. Exibe importantes lideranças empresariais

assinando o nosso projeto em todo o País. Demonstra seriedade, competência e transparência.

Envie material institucional sobre a Junior Achievement acompanhado de uma carta, assinada pelo Presidente da Associação, apresentando a Junior Achievement e solicitando um horário para receber o Executivo da JA Estadual.

Busque espaços para divulgação da Junior Achievement em reuniões de associações comerciais, entidades de classe, conselhos.

Trabalhe atividades de voluntariado nas empresas antes de convidá-las a se envolverem financeiramente.

Encaminhe e-mail para as empresas mantenedoras da JA Estadual com o objetivo de informá-las sobre as empresas em prospecção e, sempre que possível, utilizá-las no primeiro contato com estas empresas.

Realize reuniões/eventos nas empresas mantenedoras e convide empresas fornecedoras/parceiras da empresa anfitriã. Apresente os resultados alcançados pela empresa mantenedora com os programas da Junior Achievement: investimento financeiro, escolas beneficiadas, total de colaboradores que atuaram e atuam como voluntários. Convide as empresas presentes a serem mantenedoras e a envolverem seus colaboradores como voluntários.

Encaminhe releases da Junior Achievement para as empresas em prospecção através do e-mail dos mantenedores, com convite pessoal assinado pelo Conselheiro, para integrar o Conselho da Junior Achievement. Agende reuniões com empresas em nome do Conselheiro que as indicou. Saia de cada reunião com um prazo para telefonema ou nova reunião e após a visita, envie e-mail de agradecimento. Prepare-se para que a 1ª visita seja rápida e direta, caso seu interlocutor disponha de pouco tempo disponível.

Trabalhe, em paralelo, a metodologia da Junior Achievement de implantação e desenvolvimento do voluntariado corporativo.

Trabalhe, em paralelo, a metodologia da Junior Achievement de implantação e desenvolvimento do voluntariado corporativo. Se necessário, enfatize sua apresentação no programa que mais gere o interesse da empresa. Crie um kit de divulgação institucional (pasta com benefícios para todos os públicos, descrição resumida dos programas, algumas fotos, revistas e nominata do Conselho). Envie um e-mail para o Conselheiro que indicou a empresa, se for o caso, relatando o que ficou decidido, e perguntando como ele pode ajudar na continuidade das negociações. Quando a resposta for negativa, veja se poderá continuar enviando notícias da instituição; adicione os e-mails de contato a uma lista de prospecção e, sempre que enviar notícias tenha uma linguagem específica para este público.

Crie a condição de empresas mantenedoras locais (não estaduais ou institucionais); embora estas empresas não apareçam nas contracapas de materiais da Junior Achievement podem ser uma maneira de alavancar o orçamento em pequenas cidades e viabilizar a interiorização.

Utilize os canais de relacionamento em escolas particulares que manifestam interesse em receber os programas da Junior Achievement como um caminho para a conquista de novas empresas mantenedoras: muitas vezes os pais de alunos ocupam altos cargos executivos em grandes empresas.

Busque parcerias com empresas de interesse da entidade. Gráficas, agências de publicidade, imobiliárias (sede da entidade), empresas de contabilidade e assessoria de imprensa podem ser facilmente envolvidas com apoio através de permuta.

Desenvolva projetos de acordo com a área de atuação da empresa a ser prospectada. Ex.: O Programa Economia Pessoal pode ser um atrativo para bancos e financeiras.

O fato de uma empresa adotar uma escola em sua comunidade e se diferenciar pode ser um fator interessante no convite a um novo mantenedor.

Outro fator significativo é a possibilidade de que a empresa, sendo mantenedora, terá um plano de ação anual, com suas metas estabelecidas, com indicadores mensuráveis como o número de voluntários envolvidos, horas doadas, custo/jovem empresa, custo jovem/total, depoimentos, etc.

Pesquise e disponibilize informações, constantemente, sobre os egressos dos programas: as empresas querem saber o que aconteceu com os jovens que participaram dos programas da Junior Achievement, o que mudou em suas vidas, quais empreenderam de fato, etc. É fundamental, além da pesquisa de impacto, que a entidade pesquise seus egressos depois de 5 ou 6 anos para saber o que o programa trouxe de benefícios reais para os jovens, pois esta informação faz a diferença no momento do convite aos novos mantenedores ou de fidelização dos antigos.

Desenvolva e entregue um folder institucional com o histórico e números da Junior Achievement, descritivo dos programas e depoimentos de empresários, voluntários, escolas e alunos participantes. Isto faz a diferença na hora do convite, pois mostra a importância e o impacto do trabalho da Associação.

Outro material imprescindível para a prospecção é o relatório anual de atividades, que deve conter: nominata do

Conselho, gráficos de resultados, relação de escolas participantes, depoimentos dos públicos envolvidos, pesquisas

Conselho, gráficos de resultados, relação de escolas participantes, depoimentos dos públicos envolvidos, pesquisas anuais de impacto e de egressos e os projetos desenvolvidos pela Junior Achievement Estadual naquele ano.

A nova empresa a ser prospectada pode receber uma proposta de Plano de Ação, já identificando escolas em sua

comunidade, programas que podem ser aplicados, a necessidade de voluntários e até um cronograma de execução.

É importante que o Presidente do Conselho Consultivo e do Conselho Diretor tenham cartões de visitas da Junior

Achievement.

Campanhas publicitárias em jornais locais, televisão, outdoors e cartazes fortalecem a marca e, de certa forma, convidam as empresas a participar da Junior Achievement.

Voluntários antigos da entidade que hoje trabalham em empresas ainda não envolvidas com a Associação são bons caminhos para um convite.

A Federação das Indústrias de cada Estado possui um cadastro industrial com inúmeras empresas nos mais

diversos segmentos da atividade industrial. Esta pode ser uma importante ferramenta de prospecção, pois certamente ampliará o mercado de empresas potenciais para a Junior Achievement Estadual.

b) FIDELIZAÇÃO

Mantenha um relacionamento profissional com seus mantenedores, mas tente envolvê-los, sempre que possível, em atividades informais nos diferentes eventos em seu Estado. Encaminhe e-mails sempre nominais e nunca impessoais.

Desenvolva e mantenha laços com comunicações em datas importantes, como em aniversários pessoais e das

empresas;

Caso haja falta de um Conselheiro numa reunião ou evento, envie um e-mail relatando os assuntos tratados e mencionando a falta que ele fez. Nos eventos, os Conselheiros precisam sentir que fizeram parte da organização e do planejamento do evento, eles são os responsáveis e não somente convidados especiais. Sempre que possível, envolva seus Conselheiros em atividades diversas, aproveitando o potencial de colaboração de todos. Busque visibilidade na imprensa em relação às parcerias firmadas. Envie e-mail agradecendo ações desenvolvidas com as empresas parceiras, mostrando número de horas doadas e voluntários atuantes. Mantenha um canal de cordialidade e de boa comunicação com as secretárias. Programe eventos de encerramento nas escolas com a participação dos Conselheiros (assinatura e entrega dos certificados para alunos e voluntários). Busque a participação dos Conselheiros em eventos da Junior Achievement. A Formatura de Miniempresas é um excelente momento para encantar os mantenedores. Dica: envie e-mail do(s) evento(s) com antecedência, ligue para bloquear a agenda do(s) empresário(s) e ligue novamente na véspera do(s) evento(s) para relembrá-lo(s) do compromisso.

Estimule a participação do mantenedor em feiras de negócios, de segmentos, agropecuária, etc de modo

Estimule a participação do mantenedor em feiras de negócios, de segmentos, agropecuária, etc de modo que ele visite os stands dos eventos, juntamente com o Executivo, e entregue material institucional da Junior Achievement aos expositores.

Há três maneiras de uma empresa investir na Junior Achievement: como mantenedora, parceira ou apoiadora.

Empresas Mantenedoras: são aquelas que disponibilizam um mínimo de R$ 12.000,00 (doze mil reais) anuais, que deverão ser creditados, exclusivamente, em conta corrente da Junior Achievement Estadual, em até 12 parcelas mensais de R$ 1.000,00 (um mil reais). O principal executivo da empresa participará do Conselho Consultivo e a sua marca (logotipo) será divulgada nos materiais didáticos e institucionais, no portal da JA Estadual, em banners e em vídeos nos eventos.

Empresas Parceiras: são as patrocinadoras de projetos específicos da Associação. Toda a operação de prospecção e treinamento de voluntários e relacionamento com as escolas é de responsabilidade exclusiva da Junior Achievement.

Patrocinadoras de Projetos Especiais: investem na Junior Achievement; porém, com exigências pré-negociadas como, por exemplo, a participação do voluntariado corporativo. A participação no Conselho será permitida desde que não seja uma empresa estatal ou de capital misto.

Parceiro/Escola: modalidade de investimento para empresas de pequeno e médio porte, através da venda de programas.

Empresas Apoiadoras: realizam permutas com a Junior Achievement. Serviços como “know- how” na área de comunicação, design e marketing são apoios importantes para a entidade. Seu logotipo poderá ser divulgado em eventos, banners, no portal da JA Estadual e nos informativos.

IMPORTANTE

1 – Não vincular a Junior Achievement a nenhum tipo de movimento político partidário ou religioso.

2 – A inserção do logotipo da empresa mantenedora nos materiais da Junior Achievement, somente

deverá ser realizada, mediante efetivação dos recursos financeiros na conta corrente da Associação.

3 – O envolvimento dos colaboradores da empresa como voluntário é o melhor caminho para a permanência da empresa como mantenedora.

4 – Pesquisas e indicadores fazem toda a diferença.

5 – Prestar contas periodicamente e de forma clara é fundamental.

6 – Não aceitar pressões para contratação de pessoal por indicação de mantenedores. 7 –

6 – Não aceitar pressões para contratação de pessoal por indicação de mantenedores.

7 – Marcar as visitas de prospecção sempre com o Presidente das empresas. É fundamental o contato com a alta administração da empresa.

8 – Enfatize o benefício dos programas da Junior Achievement para os jovens, muito mais do que a repercussão da marca do possível mantenedor. Você precisa acreditar mais no que faz do que as pessoas vêem sobre o que é feito.

REFERÊNCIAS

Captação de Recursos / Nove Princípios para a Captação de Recursos – Adaptação de Dalberto Adulis. Fonte: Tony Poderis (2002).

Captação de Recursos – Da teoria à prática. Baseado no material escrito por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para as oficinas de Desenvolvimento e Captação de Recursos do Projeto Gets - United Way do Canadá.