A Forma Mais Rpida de Encontrar

Novos Clientes

Alguns anos atrs, ouvi um debate entre dois amigos sobre o
nome de um negcio que ia comear. " um bom nome," disse um
amigo para o outro, "mas no tenho certeza que seja o melhor
nome." Tambm pode dizer a mesma coisa sobre as tcnicas
utilizadas, normalmente, para atrair clientes para um novo
negcio. As estratgias tradicionais, como o networking e mailings
faro o trabalho, mas no faro o melhor trabalho.

Se tem um negcio a comear, o caminho mais rpido para fazer
tilintar a caixa registadora um mtodo pouco utilizado que
envolve a formao de relacionamentos "anfitrio-beneficirio"
com as empresas estabelecidas que se dirijam a um pblico-alvo
similar ao seu. De seguida, promove-se a si prprio para a base
de dados deles com uma oferta especial, apresentada como
sendo uma oferta do negcio mais velho.

A beleza deste arranjo que quem est a comear (o beneficirio)
pode, instantaneamente, atingir um grande nmero de prospectos
altamente qualificados com o endosso tcito do negcio
estabelecido (o anfitrio). O anfitrio est disposto a participar,
porque uma forma de recompensar clientes fiis, sem incorrer
em quaisquer custos. O novato ganha novos clientes, enquanto o
veterano ganha e fideliza a clientela.

Roupas femininas e BMWs

Um comeo de negcio que com sucesso utiliza esta tcnica so
as boutiques de roupas feminina caras. Neste exemplo, em
Lisboa, uma nova boutique ia abrir, combinou oferecer um
quimono de seda grtis a cada cliente feminino dum
concessionrio local da BMW que levasse uma carta enviada pelo
concessionrio a oferecer o quimono como um presente pelo seu
ltimo patrocnio. O quimono tinha de ser levantado na boutique.

Mais de 600 mulheres responderam e levantaram os quimonos no
valor de 100! que tinham tido um custo unitrio para a loja s de
16!. Estas 600 mulheres gastaram em mdia mais 200! noutras
mercadorias durante a sua visita inicial. Faa as contas e ver que
a empresa que estava a comear o negcio gastou 9.600! para
gerar 120.000! em vendas - e, no foi por acaso que comeou a
construir a sua prpria clientela.

Seis Passos para o Sucesso

O marketing anfitrio-beneficirio na verdade um processo
simples e relativamente barato que produz resultados slidos, se
seguir algumas regras bsicas:

1. Defina com preciso o seu pblico-alvo. "As mulheres de 35
a 55 anos" pode ser um comeo, mas no suficiente. Crie um
perfil detalhado do seu cliente-alvo. Quantos mais segmentos
puder identificar, mais potenciais anfitries poder combinar.

A boutique de roupa feminina que fez esta campanha para as
proprietrias de BMWs, por exemplo, determinou que as suas
provveis clientes conduziam certos tipos de carros, patrocinavam
uma determinada classe de cabeleireiro, pertenciam a um ginsio
e eram propensos a jogar golfe. Mas por exemplo, uma loja de
alimentos para aves pode querer fazer uma lista que inclua os
consumidores que compram equipamento para andarem ao ar
livre ou que sejam afiliados aos grupos locais de amigos dos
animais.

2. Identifique as empresas locais que servem os mesmos
segmentos de mercado. Desta forma, pode no s trazer
pessoas para a sua oferta inicial, mas tambm aumentar a
probabilidade de que venham a retornar e dar-lhe negcios
repetidos.

Por exemplo, para uma loja de charutos, os parceiros anfitrio
lgicos podem incluir as melhores boutiques de roupa de homens,
sapatarias de luxo, concessionrios de carros de luxo e clubes de
golfe. E no se esquea das organizaes no-comerciais como
os Lyons ou os Rotary.

3. Desenvolva uma proposta clara para cada parceiro
potencial. Pense num produto ou servio gratuito ou com um
desconto enorme que tenha um alto valor percebido para o
consumidor com um custo baixo para si.

Uma nova loja de manuteno de computadores ofereceu um
voucher no valor de duas horas grtis na reparao de
computador aos clientes das pequenas empresas, dum
contabilista local. Uma loja de joias ofereceu uma limpeza e
polimento grtis de joias aos clientes de um salo de cabeleireiro.
Um consultor de marketing oferecido um seminrio gratuito sobre
como gerir as vendas aos anunciantes do jornal local. Uma loja de
molduras ofereceu um servio de emolduramento duma foto
gratuita aos 200 melhores clientes duma loja de produtos
fotogrficos.

4. Explique bem do plano, destacando os benefcios para o
negcio do anfitrio. Enfatize que um caminho para a empresa
estabelecida premiar os seus clientes sem nenhuma despesa e
com praticamente nenhum esforo. tambm uma maneira de
chegar aos clientes sem tentar fazer abertamente uma nova
venda.

5. Fornea uma carta para uso do anfitrio. Fornea a carta de
"oferta" que o anfitrio pode enviar para os clientes dele, com
papel timbrado do anfitrio, isto ir ajudar a pr o plano em prtica
rapidamente. Tambm ir mostrar ao parceiro quo fcil ser para
ele participar.

Algumas empresas permitiro que a carta seja inserida com as
suas facturas ou newsletters mensais sem nenhum custo para si.
Outras iro cobrar ou exigir-lhe que pague por um mailing
separado. De qualquer modo, um pequeno preo a pagar pelo
acesso base de clientes da empresa anfitrio.

6. Desenvolva uma estratgia para converter os atrados pela
oferta em clientes que repitam. Isto, afinal, o seu objectivo a
longo prazo. Para a boutique feminina que ofereceu um quimono,
a estratgia foi incentivar a vinda loja e atrair as compradoras
aos camarins para experimentar a mercadoria. Para uma nova
padaria que ofereceu um bolo de chocolate miniatura, a
abordagem foi entregar um carto VIP compro-cinco-tenho-um-
grtis com a amostra de pastelaria grtis.

Seja qual for o plano especfico, o mtodo de anfitrio-beneficirio
uma das nicas formas mais eficazes, que conheo, de atrair
rapidamente uma massa crtica de clientes qualificados para um
novo negcio. Em vez de andar a bater nos arbustos procura de
clientes como referncias individuais ou fazer disparos de
anncios a esmo, pode pensar em ter um grupo-alvo de
consumidores em massa para comear as suas vendas.

O melhor de tudo, que est a apanhar uma boleia do sucesso de
outro empreendedor que passou anos a construir uma base slida
de clientes. De muitas maneiras, isto elimina a necessidade de
reinventar a roda. Para um incio com tantos outros desafios,
apenas um negcio inteligente.

No mercado do internet marketing tambm se utiliza este mtodo,
chama-se solo ad, ou seja um envio do meu anncio, com a
minha oferta, para a base de dados de outro empreendedor
online, tal como os exemplos dados, o preo a pagar pequeno
comparado com andar a gastar uma fortuna para atrair clientes
para a nossa oferta.

Faa o Favor de Ser Feliz
Rui Lemos

www.ruilemos.com/enpt