SUMRIO

1
Introduo - Uma histria
de amor e dio.

2
Os passos para alinhar o
marketing com vendas.

3
Como acelerar a converso.

4
Concluso

1. INTRODUO - UMA HISTRIA DE AMOR E DIO

Era uma vez um tempo em que os processos de vendas eram engessados e grandes equipes eram
usadas para dizer aos clientes o que eles queriam e o por que eles queriam um produto ou servio.

Por muito tempo essa ttica deu certo e o time de vendas ganhou prestgio pelos sucessos
alcanados.

Entretanto, os tempos mudaram. As vendas j no controlam o fluxo de informaes no processo

de compra. Antes, se o cliente tinha alguma dvida sobre o produto, era o vendedor a principal
fonte de informaes. Hoje, uma pergunta sobre um produto ou servio pode ser respondida por
uma variedade de fontes, principalmente pela internet.

Isso que dizer apenas uma coisa: Cliente: 1. Vendas: 0.

O jogo no termina assim. possvel reverter esse placar e trazer o cliente para o nosso lado.
Uma das consequncias mais importantes desta mudana que a equipe de Marketing agora desempenha
um papel de importante na aquisio de novos clientes e tm uma influncia crescente sobre o pipeline e
os resultados de vendas.

Durante anos, tem sido assim: o Marketing cria campanhas para gerao de demanda, os clientes

respondem e o comercial assume at converter a oportunidade em uma venda. Essa jornada linear
tornou-se referncia, separando os setores e as suas comunicaes.

O que queremos dizer que - mais do que nunca - voc precisa de um alinhamento de Marketing

e Vendas (SLA). Assim os times trabalharo em conjunto para melhorar o processo de aquisio
de clientes (gerao, qualificao de leads e fechamento de vendas).

59% dos profissionais de marketing admitem no utilizar nenhum acordo formal com o
comercial para determinar as responsabilidades de ambos os times.
HubSpot, 2014

2. Renegociando contratos e ampliando o controle

Tradicionalmente as equipes de Marketing e Vendas tm objetivos diferentes e expectativas
turvas um sobre o outro. Para se obter sucesso e alinhar os times de forma harmonica para
vender mais, voc deve quebrar as barreiras. Para isso voc precisa:
Substituir o funil de vendas por um ciclo de receitas.
Definir uma estratgia colaborativa de Marketing e Vendas para gerar oportunidades.
Implementar um Leads Level Agreement (LLA) para obter o mximo aproveitamento dos
esforos conjuntos.

Atravs desses passos voc moldar a percepo de que os times e os objetivos so um s e

assim, toda a empresa sai ganhando.

2.1 CICLO DE RECEITAS

Foi o tradicional funil de vendas que modelou a jornada pelo qual um grande pblico passou.
Primeiro eles se tornam leads, depois prospects e, finalmente, clientes.

Esta estratgia, no entanto, est caindo por duas razes:

Os consumidores de hoje tendem a educar-se antes de comprar, usando fontes online para
conduzir os seus prprios estudos de produtos.

Esta estratgia separa os funis de Marketing e Vendas.

Estes dois pontos levam a integrao dos setores e duas perspectivas de trabalho: o expertise

para gerar valor, como por exemplo atravs da estratgia de Inbound Marketing; e o atendimento
personalizado, como na utilizao de ferramentas de vdeo e automao de Marketing.
O modo de observar um funil do tradicional ao novo modelo seria assim:

No topo do funil, o pblico comea a ter conhecimento sobre a sua empresa. Atravs do
Marketing, eles comeam a se ver como amigos da sua marca, se engajando e ganhando
confiana na sua empresa.

No meio, onde o funil de vendas tradicional comea. Nesta etapa o representante de vendas
entra para prestar consultorias, atendimentos com os leads e prospects. ele tambm que realiza
todo o trabalho de relacionamento com os contatos.

No novo funil de vendas, o Marketing que deve oferecer uma base de informaes atravs do

contato com o lead. Este processo se chama qualificao de lead (Marketing Qualified Lead
ou MQL) e feito atravs de pesquisas na internet ou atravs de troca de informaes como no
Inbound Marketing.

exatamente nesse meio que entrar o LLA. Ele ir balancear as informaes entre setores para
maximizar tanto a gerao de contatos, quanto o fechamento de novos negcios.

2.2 DEFINIR UMA ESTRATGIA CONJUNTA

A equipe de vendas impulsionada por cota, uma meta em dinheiro. O departamento de
Marketing no s deve ter um objetivo concreto, a fim de impulsionar a estratgia de gerao

de oportunidades, mas tambm certificar-se de que est definindo objetivos que se alinhem com
a mentalidade da equipe de vendas.

Os benefcios de uma meta conjunta, bem alinhada e semelhante, mostra que o Marketing sente

a mesma presso para bater a meta. Mostrar como cada equipe est seguindo na direo de seus
objetivos mantm uma transparncia.

2.3 LEAD LEVEL AGREEMENT

Um LLA ou um Acordo de Nvel de Lead o que detalha tanto o objetivo do Marketing com

os objetivos do Comercial. Nele so detalhados o que cada equipe compromete-se a cumprir

junto ao outro setor.

Por exemplo: Quantos leads qualificados eu tenho que entregar ao Comercial? Como est sendo
o acompanhamento dos leads que o Marketing est enviando para o Comercial?

Chegar a um acordo com base num acordo e metas numricas torna muito mais fcil para as
duas equipes tradicionalmente opostas trabalharem juntos.

2.4 COMO O MARKETING PODE AJUDAR NO LLA

Na jornada de compra do lead, h trs fases essenciais dentro do funil: a atrao, a considerao
e a deciso.

O estgio de atrao aborda um comprador - que apenas um visitante - e o deixa ciente de um

problema ou assunto que ele possa ter.

Este comprador faz uma anlise e identifica um problema, mas neste momento, ele est apenas
realizando pesquisas e considerando vrias solues.

No momento de de deciso ele ter lembranas firmes e dirigidas com base nas informaes
colhidas na pesquisa por uma soluo.

Parte do trabalho dos profissionais de Marketing obter insights sobre a necessidade do

comprador em todas as etapas do funil. Com isso, possvel passar estes conhecimentos sobre

as necessidades, as prioridades e as objees de cada possvel comprador para a equipe de

vendas.

Isso ajuda o seu time de vendas a engajar e levar informaes dirigidas aos possveis compradores,
com maior conhecimento e compreenso das necessidades especficas para fechar a venda.

Num funil organizado, a tarefa do Marketing ajudar a equipe de vendas a avaliar os possveis

compradores. Recebendo e encontrando informaes que sejam valiosas para ajudar no prximo
passo do funil.

2.5 COMO O COMERCIAL PODE AJUDAR NO LLA

O Comercial pode ajudar o Marketing a melhorar a sua gerao de leads e processo de qualificao,
mostrando a equipe de marketing quem so os prospects e leads com maior facilidade de vendas.

O Comercial ao tratar todas as informaes e tentar fechar uma venda com o contato repassado
pelo Marketing, ter mais informaes sobre as possibilidades e caractersticas de converso
em vendas.

Por exemplo:
Quais contatos esto mais propensos a fechar uma venda?
Como est sendo a conversa com os leads e prospects?

Os leads esto sendo bem informados pela equipe de Marketing?

Estes so alguns pontos que podem ser alinhados dentro de um LLA. A constante conversa entre
setores pode facilitar e maximizar o seu processo de vendas.

3. COMO ACELERAR A CONVERSO

O vdeo online uma das opes que mais podem te ajudar a acelerar a converso de leads para
clientes.

Segundo a Syndcast, estima-se que no prximos anos 74% do trfego da web ser de videos. No
entanto, a maioria das empresas no conseguem usar este meio para acelerar o seu processo de
converso, que pode melhorar desde a atrao do lead at a sua converso em vendas.

Esta um metodo que pode que pode ser aplicado ao longo de todo o funil e te ajudar aprimorar
sua coleta de informao e fechamento nos quatro principais pontos de converso.

3.1 CONVERTER VISITANTES EM LEADS

Um informativo com vdeo no seu blog pode ser uma poderosa ttica para guiar visitantes ao
seu site e fornecer uma experincia de contedo exclusivo.

Os vdeos, quando bem produzidos, tornam a conversa entre marca e usurio muito mais prxima.
O case da TV Lide um exemplo que ilustra muito bem os resultados da utilizao de vdeos.

O Lide, parte do Grupo Doria, uma organizao que rene empresrios em doze pases e
quatro continentes para promover o desenvolvimento econmico no setor pblico e privado.

Eles promovem encontros por todo o mundo, compartilhando conhecimentos de mercado e

prticas atravs de eventos com grandes cones do mercado.

O grupo possua como principal fonte de troca de informaes encontros, palestras e workshops
presenciais.

Para fazer esses projetos crescerem, o plano acabava esbarrando em problemas como distncia,
tempo e gastos excessivos para associados. Foi a que eles decidiram incorporar vdeos em seus
planos e uma TV online para hospedar todas as informaes destes encontros.

Em apenas 5 meses a TV Lide conseguiu mais de 100 mil visualizaes de vdeos, mais exposio
de marca e tambm mais associados.

3.2 CONVERTER LEADS EM MQLs

Leads so como insetos em torno de uma lampada. Insetos so atraidos pela luz e se voc

acender uma no meio de um mato, muitos sero atraidos pelo interesse. Mas se voc apagar,
eles se vo.

O principio o mesmo. Se voc manter a lampada do conhecimento ligada com contedo relevante
e exclusivo, mais leads viro e continuaro entorno do seu site. Tornando mais fcil os qualificar
e obter mais informaes deles.

Para isso, voc pode utilizar o vdeo para enriquecer um debater sobre temas interessantes

com seus stakeholders. Voc pode fazer webinars, conferencias abertas, prestar consultorias e
demonstraes de produtos e tudo atravs de vdeos.

Isso tornar o seu seguidor, em um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing). Nesta etapa, voc
pode levantar informaes do seu contato e envi-las para a sua equipe de vendas.

Aqui voc encontrar uma oportunidade de aproximao com seu visitante e o deixar ciente
sobre a sua soluo.

3.3 CONVERTENDO MQLs EM OPORTUNIDADES

Algo especial acontece quando um MQL torna-se uma oportunidade de vendas. neste momento
em que o vendedor assume o controle e a conversa com o lead.

Essa transio complexa. Afinal, algum pode amar o seu contedo e no ser o comprador
certo. Algum pode ser totalmente qualificado e ainda no quer comprar a sua soluo.

Por causa dessa assincronia, o vdeo pode ser seu o melhor aliado para conversar com o seu

MQL. Voc pode utiliz-lo para demonstrar produtos e servios, simplesmente compartilhando
sua tela e guiando o seu MQL atravs por um tour do seu produto/servio.

A eficcia deste mtodo comprovada. Esse nvel de personalizao de atendimento com vdeo
aumenta as taxas de converso e acelera a conversa por uma soluo final.

3.4 CONVERTA OPORTUNIDADES EM CLIENTES

Uma vez que h um interesse real de um comprador, as habilidades do vendedor tornam-se mais

importante do que nunca. Voc pode precisar superar objees, explicar a soluo em detalhes
ou negociar preos.

Se voc est vendendo uma soluo de software, na demonstrao do produto, o comprador

precisa ver como ele funciona e ser capaz de fazer perguntas em tempo real. E mesmo se voc
no est vendendo um software, mostrar alguns slides com resultados pode tornar a conversa
mais fcil do que atravs de um telefonema.

Neste momento o contato visual com uma pessoa muito importante. O Skype gratuito e
muito fcil de usar. Tente aderir!

4. CONCLUSO
A relao entre vendas e marketing no precisa ser engessada e ter uma montanha no meio do
caminho.

Se as duas equipes se abrirem para comunicao e perceberem como cada um importante para
o sucesso do outro, elas vero que a formula sempre esteve a sua frente.

Agora que voc aprendeu a importncia da comunicao eficaz entre Marketing e Vendas,
que tal dar o prximo passo e construir um canal slido de comunicao?

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