Manual de

Captao de Recursos

Andrea Goldschmidt e Sylvia Calfat

APOENA Sustentvel
 Introduo
Cada vez mais, a captao de
recursos (financeiros, humanos e
materiais) um instrumento essencial para
a sustentabilidade de uma organizao
social. Alm de garantir os recursos
necessrios para atingir a misso e
executar as atividades, as aes de
captao de recursos, muitas vezes,
ajudam na divulgao da organizao,
tornando-a mais conhecida de diversos
pblicos de interesse, mais forte, ativa e
eficaz.
Por ser uma ao complexa, a
captao de recursos requer muita
organizao e planejamento. Atirar para
todos os lados pode significar um gasto
de energia e de recursos inadequado para
organizaes que no dispem de muito
flego.
A fim de garantir a eficincia desta
ao, os gestores da organizao devem
planejar de forma bastante estruturada as
atividades de captao, a fim de
garantirem o maior resultado, no menor
tempo possvel.
Notamos que grande parte dos
gestores de ONGs no Brasil so
profissionais das reas de sade,
educao e assistncia social e, embora
no tenham muita experincia em temas
ligados gesto, tm grande interesse em
obter capacitao especfica para
gerenciar melhor a organizao e buscar
alternativas para sua sustentabilidade.
Pensando nisso, resolvemos publicar
um manual que ensine, passo a passo,
como planejar a captao de recursos de
uma ONG: uma ferramenta prtica que
possa levar as organizaes a
desenvolverem seu prprio plano de
Cada captulo ser formado por
captao ao final da leitura.
diversas atividades, de forma a facilitar a
compreenso e o desenvolvimento do
O livro ser dividido em 6 captulos:
plano final. Do ponto de vista didtico,
Anlise da organizao; cada atividade seguir o seguinte roteiro:
Descrio dos programas;
Descrio terica do conceito e sua
Oramento;
importncia para a captao de
Seleo e elaborao do projeto recursos
para captao;
Exemplo da ONG Construir
Elaborao do plano de captao
(organizao fictcia criada para
de recursos;
efeito didtico)
Montagem da apresentao do
projeto. Espao para preenchimento das
informaes da sua organizao
Nosso maior objetivo ajudar a sua
organizao a desenvolver os processos
de planejamento estratgico, incentivando
melhores prticas e gerando aprendizado
e maior autonomia no futuro. Esperamos,
com isso, contribuir com o
desenvolvimento do terceiro setor.
Bom trabalho!
Andrea Goldschmidt e Sylvia Calfat
 Planejamento estratgico para captao de recursos
A estruturao de um plano estratgico
para captao de recursos , atualmente, um
dos maiores desafios das organizaes sem fins
lucrativos brasileiras.
A maior parte dos empreendimentos
sociais surge dos ideais de um empreendedor
que, notando uma necessidade em uma
determinada comunidade, comea a mobilizar
recursos para criar um projeto social que
resolva ou, pelo menos, minimize aquele
problema.
Imagine s, com tantos problemas que
existem no Brasil, como difcil escolher uma
nica causa social que o motive o suficiente
para resolver lutar por ela de forma voluntria!
Quando esta deciso tomada, natural
imaginar, que o empreendedor esteja muito
envolvido com este tema e que acredite que sua
ao pode fazer uma grande diferena para
aquela comunidade.
Se ele est to convencido disso,
natural pensar que no deve ser difcil motivar
outras pessoas a se envolverem com a mesma
causa e encontrar parceiros que estejam
interessados em apoiar este projeto (e, acredite,
realmente no !). Ento a captao de
recursos deveria ser uma coisa super simples,
quase uma conseqncia natural da
estruturao de um projeto social.
Por que, ento, as organizaes tm tanta
dificuldade em captar os recursos necessrios
realizao das suas atividades?
COMO TORNAR A CAPTAO DE
RECURSOS UMA ATIVIDADE SIMPLES
Quem no se lembra da histria da Alice
no Pas das Maravilhas que, quando se viu
perdida numa encruzilhada, perguntou para o
coelho que estrada deveria tomar? O coelho
quis saber para onde ela queria ir e ela disse que realizao de cada uma destas
no sabia. A resposta natural do coelho foi: atividades?
Ento, qualquer estrada serve! Onde podemos buscar estes
Na captao de recursos, vale o mesmo recursos?
princpio. Se no sabemos onde queremos chegar, medida que o plano vai sendo
ser difcil decidirmos quem so os parceiros mais detalhado, fica mais fcil perceber onde
adequados, que mtodos de captao sero mais esto as oportunidades de captao de
eficientes, etc. recursos, quem so os parceiros mais
Por isso, a forma mais segura de tornar a adequados para cada uma das
captao de recursos uma atividade simples necessidades que a organizao tem,
fazer um planejamento estratgico do seu projeto quem so as pessoas mais adequadas
social. para apresentar o projeto para cada um dos
potenciais parceiros, em que poca
COMO FAZER O PLANEJAMENTO devemos iniciar a captao, etc.
ESTRATGICO DO SEU PROJETO SOCIAL? O planejamento estratgico deve ser
Basicamente, o planejamento estratgico feito anualmente. Esta ser uma tima
um levantamento organizado de informaes que oportunidade para avaliar o que a
ajudar a definir os caminhos a serem seguidos. organizao conseguiu realizar naquele
O ideal que a organizao comece pelo ano, o que mudou no mercado, que
detalhamento do seu projeto social respondendo caminhos deram melhores resultados e que
s seguintes questes: caminhos no levaram a lugar nenhum.
A reviso anual do plano uma
Qual o problema social que o projeto ferramenta de grande utilidade para a
objetiva combater? avaliao das estratgias escolhidas para
Qual o mercado no qual estamos captao de recursos.
inseridos? Quais outras organizaes O PRIMEIRO PASSO
dedicam-se mesma causa? difcil dar o primeiro passo.
Quais so os objetivos especficos deste A maior parte dos empreendedores
projeto? sociais tm uma tendncia natural de
Quais so as metas que desejamos atingir concentrarem seus esforos na prestao
para cada um dos objetivos especficos? de servios e acabam no conseguindo
Que estratgias foram escolhidas para dedicar-se s tarefas administrativas que,
atingir as metas? Isto , qual o mtodo normalmente, so vistas como chatas.
escolhido para realizao do trabalho? Alm disso, todos sabemos que as
Que atividades so necessrias para colocar organizaes sem fins lucrativos no tm
em prtica a estratgia escolhida? uma estrutura administrativa grande e,
importante detalhar ao mximo as atividades desta forma, estamos sempre
porque da que viro as informaes de sobrecarregados com as atividades do dia-
Quais so os recursos necessrios para a a-dia.
 natural que os gestores tenham muita dificuldade
de dedicar alguns dias para discutir com a equipe os
rumos que o projeto deve tomar (e isso realmente toma
vrios dias!).
Isso faz com que o planejamento estratgico muitas
vezes seja visto como perda de tempo e que acabe
sendo prorrogado e esquecido.
Mas imagine quanto tempo a Alice poderia gastar
experimentando vrios caminhos diferentes sem sabe
direito para onde queira ir. E quantos recursos seriam
desperdiados nestas tentativas...
a mesma coisa que acontece com tantos bons
projetos: por no saberem direito que objetivos tm, que
estratgias de atuao so mais adequadas,
desperdiam recursos fazendo vrias tentativas
diferentes e, como conseqncia, acabam
desmotivando seus parceiros que no conseguem ver
com clareza como os recursos que doam para sua
organizao esto sendo revertidos em benefcios para
a comunidade e para a soluo de um problema no qual
eles tambm acreditam e no qual querem investir.
Doar dinheiro bom. Muitas pessoas e muitas
empresas querem ter este prazer, mas cada vez mais,
os parceiros se preocupam com o retorno que este
investimento ter para a comunidade e querem doar os
recursos para organizaes que consigam provar que o
utilizam da maneira mais eficiente.
Lembre-se que existem cerca de 220.000
organizaes sem fins lucrativos no Brasil e que, de
certa forma, estamos concorrendo com outras
organizaes na busca de recursos. Quem for mais
eficiente, tem maior probabilidade de ter parceiros mais
fiis!
Alguns dias de planejamento estratgico podem
fazer muita diferena neste processo e, acredite, alm
de facilitar muito a captao de recursos e a
manuteno de parceiros estratgicos, tambm trar
para voc e para a sua equipe uma satisfao maior no
trabalho quando puderem saber como cada uma das
atividades que vocs desenvolvem no dia-a-dia est
contribuindo para o atingimento das metas estipuladas.
 Passo 1 Anlise da organizao
Antes de comearmos a pensar na captao de recursos em
si, vamos fazer uma anlise da organizao como um todo. O
objetivo desta anlise identificar como esta organizao est
estruturada, quais so seus pontos fortes e fracos, como o
problema que ela visa resolver est evoluindo, que capacidade ela
tem de impactar este mercado, entre outros.
As respostas que sero dadas nesta primeira fase do
trabalho, no sero diretamente utilizadas para a elaborao da
proposta para captao de recursos, mas serviro como base
para que os dirigentes da organizao possam conhecer melhor
o mercado onde esto inseridos e pensar na melhor maneira de
abordar os problemas encontrados junto a potenciais
financiadores.
O primeiro passo ser a descrio da organizao, que ser
feita atravs de cinco atividades:
1. Misso
2. Histrico Institucional
3. Anlise SWOT
4. Estabelecimento de prioridades
5. Formulao de metas
1. Misso:
O que a misso?
A misso uma das peas mais importantes para a
estruturao de uma organizao j que serve como um guia que
determina todas as suas aes e d sentido a sua existncia. A
misso o que torna uma organizao nica, o que permite sua
aproximao com o pblico-alvo e a obteno dos resultados
desejados. a sua razo de ser.
Assim, uma misso deve ser sucinta, objetiva, simples e
comunicvel para que todos possam compreend-la. Tambm
deve ser associada a uma causa, permitindo que as pessoas
identifiquem-se com ela.
de suma importncia que, ao elaborar uma misso,
vrios agentes da organizao estejam envolvidos (pblico-alvo,
diretores, conselheiros, parceiros, comunidade, etc), debatendo
idias at chegarem a acordos sobre os valores e ideais que
melhor refletem os objetivos e prioridades da organizao.
Uma misso bem elaborada evitar que a organizao
confunda o seu papel, tornando-a muito mais eficiente.
 primordial que as organizaes reavaliem
Por que uma misso bem definida de suma importncia para a
constantemente sua misso para estarem em
captao de recursos? sintonia com a evoluo das demandas da
sociedade.
1. A misso a causa que motiva as pessoas a trabalhar ou
contribuir para a organizao. Desta forma, ter uma -Fernando G. Tenrio: Gesto de ONG

misso claramente definida permite a identificao de

possveis financiadores, j que serve como um elo entre a
organizao e a entidade financiadora/contribuinte.
2. Caso a misso no esteja definida, ou no seja muito
clara, a organizao pode enfrentar problemas que vo
desde o desalinhamento entre os participantes da equipe
at o questionamento da sua prpria existncia.
Se a sua organizao no possui uma
misso, voc pode realizar o passo-a-passo a seguir.
Se a sua organizao j possui uma misso,
verifique se voc pode identificar todos os itens
1
indicados abaixo em sua misso atual. Esta pode ser

muito improvvel que algum financie ou queira contribuir com uma tima oportunidade de rever a sua misso e os

uma organizao desestruturada, pois existe o perigo da objetivos de sua organizao.

contribuio se perder no meio da desorganizao.

A misso a finalidade, a razo de ser, a mais

elevada aspirao que legitima e justifica social e
economicamente a existncia de uma
organizao e para a qual devem-se orientar
todos os esforos. A misso d sentido aos
servios.

-Rosana Kisii: Guia de Gesto.

Como se elabora uma misso?

So 6 os passos necessrios para elaborao da

misso:

a. Identificao da rea de atuao

b. Identificao do problema / necessidade

c. Definio do pblico-alvo

d. Identificao da finalidade da organizao

e. Identificao da rea de abrangncia de ao

f. Redao da misso
a. Identificao da rea temtica:

O primeiro passo para se elaborar uma misso

identificar a rea temtica da organizao. Uma organizao
pode querer atuar em vrias reas. Porm, quanto mais
especfica for essa rea, mais chances ela ter de obter
sucesso j que toda sua energia estar concentrada em uma
direo, um propsito. Se a organizao tiver mais de uma
rea temtica, todas as reas devem estar ligadas pela
mesma misso.

Existem muitas opes para as reas temticas de

uma organizao, mas as mais comuns so:

Educao A Construir est localizada na periferia

Sade da zona leste da cidade de So Paulo, uma regio
Meio Ambiente muito populosa, distante do centro e que sofre
de diversos problemas: violncia familiar, falta
Assistncia Social
de saneamento, falta de vagas em escolas de
Advocacia ensino mdio, baixa qualidade de ensino nas
Religio escolas de ensino fundamental, ausncia de um
posto de sade com capacidade para atender a
Cultura e Recreao
demanda da populao, dificuldade de acesso ao
Associaes Profissionais centro da cidade (transporte), entre outras.

Todos os integrantes da organizao devem estar de Cada um desses problemas tem um

acordo com a sua rea temtica. Ela deve ter sido considerada
prioritria aps a anlise dos principais problemas existente e
as pessoas envolvidas devem acreditar que tm condies de
influir positivamente na soluo destes problemas.
perfil diferente e, desta forma, exige solues e
esforos muito diferentes.
Todos so igualmente importantes, mas
a diretoria da Construir resolveu focar suas aes
no tema Educao.

rea temtica da Construir: Educao

rea temtica da sua organizao: ___________________________


Como Educao um tema
muito amplo, usamos o seguinte
roteiro de questes para tentar ser
mais especficos com relao ao
problema educacional que vamos
querer combater. O principal objetivo
nesta fase identificar qual o
principal problema que enfrentamos:
Qualidade da educao?
Falta de escolas?
Falta de vagas nas escolas j
existentes?
Depois de discutidas as questes
acima, a diretoria da Construir
chegou concluso que o problema
mais emergencial o da baixa
qualidade de ensino nas escolas
pblicas.
mas cada uma mantendo o foco na sua misso, podero resolver os problemas de
Problema ou necessidade da Construir: Educao
Problema ou necessidade da sua organizao: ___________________________
b. Identificao do problema ou necessidade:
Depois de definida a rea de atuao, devemos identificar quais os principais
problemas relacionados para que possamos elaborar a misso da organizao.
importante ter em mente que um mesmo problema pode gerar vrias
necessidades. Por exemplo a falta de empregos (problema) pode gerar necessidades de
capacitao e de distribuio de alimentos.
Cada uma das necessidades citadas acima vai exigir formas de atuao
completamente distintas e, por este motivo, a organizao deve identificar quais das
necessidades identificadas sero alvo de suas aes.
Para definir o problema ou necessidade que sua organizao visa resolver,
voc pode reunir pessoas para discutirem as seguintes questes:
1. Que tipos de problema (relacionados rea de atuao escolhida no item
anterior) existem na sua regio de atuao?
2. Que necessidades identificadas precisam ser atendidas prioritariamente?
3. Quais so aquelas em que a entidade tem capacidade de atuar?
Em seguida, deve ser selecionada uma nica necessidade que seja
considerada prioritria e possvel de ser atendida, de comum acordo com todos os
participantes. Este acordo muito importante para que todos os envolvidos estejam
comprometidos com a soluo do problema selecionado e se disponham a trabalhar
juntos para a sua soluo.
importante ressaltar que o problema ou a necessidade deve ser especfico e
realista.
claro que, muitas vezes, a organizao se depara com problemas
transversais, que influenciam a sua misso. Por exemplo, no caso da educao, alm da
questo da qualidade da educao, a organizao poderia estar preocupada com a
dificuldade de acesso destas crianas (seu pblico-alvo) s vagas no ensino
fundamental.
Ter misses muito complexas, com vrios desdobramentos, pode levar perda
de foco. Desta forma, a organizao deve decidir qual dos problemas considera
prioritrio e qual tem condio de ajudar a resolver (ou minimizar) e concentrar nele o
seu foco de atuao.
Uma possibilidade desenvolver parcerias com outras organizaes que
tenham foco de atuao diferentes e complementares ao seu trabalho. Em conjunto,
forma mais eficiente.
c. Definio do pblico-alvo

A escolha de um pblico alvo pode ser baseada em

vrios princpios e prioridades. Esta etapa da definio da misso
ser a responsvel pela determinao de QUEM ser o pblico
beneficiado.

Existem organizaes que iniciam a deciso sobre o

trabalho que ser realizado a partir de seu desejo de trabalhar com
um pblico especfico, em seguida, fazem um levantamento dos
problemas e das necessidades que afetam este pblico.

Outras escolhem seu pblico alvo a partir do problema

que desejam solucionar. Assim, a ordem de definio do pblico
alvo e do problema a ser resolvido pode variar de uma
organizao para outra, mas estas duas decises precisam
sempre ser coerentes entre si.
Se uma organizao pretende trabalhar com crianas, ela
deve pesquisar sobre as condies sociais e educacionais dessas
crianas para poder definir qual o maior problema a ser
confrontado.
Se uma outra organizao escolher como foco de
atuao o combate de um problema especfico (proliferao da
AIDS, por exemplo), ela deve pesquisar os pblicos que esto
sendo mais prejudicados por esse problema e escolher seu
pblico-alvo.
Para definir o pblico-alvo do trabalho social que ser
desenvolvido pela sua organizao, responda as seguintes
perguntas:
1. Quem so as pessoas a quem desejamos ajudar?
2. Onde moram?
A Construir uma organizao que atua no mbito
da educao e tm como prioridade melhorar a qualidade
da educao nas escolas pblicas na regio onde atua.
Educao, no entanto, um problema amplo e que
atinge diferentes pblicos (idosos, adultos, crianas e
jovens), pois muitos no tiveram a oportunidade de
freqentar uma escola. Pblicos diferentes poderiam
fazer uso de uma educao melhor.
A organizao, no entanto, decidiu enfocar suas
atividades em crianas em idade escolar e que
freqentem as escolas pblicas da regio, mas isso ainda
um pblico muito amplo j que existem problemas
bastante diferentes relacionados a educao pr-escolar
(4 a 6 anos), ensino fundamental (7 a 14 anos) e ensino
mdio (15 a 17 anos).
Resolvemos, ento, trabalhar com crianas de 7 a 14
anos, que estejam cursando o ensino fundamental, por
ser uma faixa etria com grande potencial de melhora e
um pblico-alvo mais adequado nossa capacidade
estrutural e aos nossos interesses pessoais.

3. Como vivem?

4. Que efeito pretendemos obter sobre este pblico-

alvo?

Pblico alvo selecionado pela Construir: crianas de 7 a 14 anos

Pblico alvo selecionado pela sua organizao: ___________________________

 Diversos outros setores da sociedade influenciam o pblico-alvo selecionado. Crianas com idade entre 7 e 14 anos,
provavelmente so muito influenciados por seus parentes, por amigos, pelos professores, entre outros.

Um passo importante, portanto, identificar estes influenciadores porque eles podem ajudar ativamente a organizao.

Para um captador de recursos indispensvel ter um conhecimento detalhado de tudo que est interligado com seu pblico-
alvo j que essas pessoas seriam as mais provveis de se identificar com sua causa, por exemplo:

O vizinho da criana em questo poderia se tornar um voluntrio na organizao.

Uma empresa interligada com a comunidade tem muito mais chance de querer apoiar financeiramente a organizao, assim
como a prefeitura local.

No caso da Construir, que selecionou crianas de 7 a 14 anos como pblico-alvo, os pblicos de interesse mais prximos so:

1. Famlia (Pais, irmos, avs);

2. Outros servios de atendimento (creches, abrigos, escolas, postos de sade);

3. Comunidade circunvizinha (igrejas, vizinhos, empresas).

Considerando a relao de pblicos influenciadores listada acima, a Construir resolveu investir algum tempo e recursos em:

Recrutamento de voluntrios junto s famlias dos beneficirios, especialmente irmos mais velhos e avs
que tenham mais disponibilidade de tempo.
Empresas de pequeno e mdio porte instaladas na regio que possam se interessar em apoiar
financeiramente a organizao.
d. Identificao da finalidade da organizao: e. Identificao da rea de abrangncia da ao:

Depois de identificados rea temtica, o problema Abrangncia se refere ao local de atuao da

ou a necessidade especfica e o pblico-alvo a serem organizao. Responde questo ONDE a atividade ser

trabalhados, necessrio identificar a finalidade da realizada.

organizao.
A abrangncia pode ser representada por um pas,

A finalidade da organizao social deve ser um estado, uma cidade, uma regio, um bairro ou at mesmo

solucionar (ou amenizar) o problema ou a necessidade do uma nica rua. O importante que a organizao seja capaz

pblico-alvo, mas tambm deve estar dentro dos limites de de desenvolver aes que possam realmente impactar o

alcance da capacidade tcnica e financeira da instituio. pblico-alvo dentro da rea de abrangncia escolhida

A finalidade normalmente definida atravs de um Quanto menor a rea de abrangncia, maior controle

VERBO, que expressa O QUE se espera conseguir como a organizao ter sobre o pblico-alvo, e mais provvel ser

resultado da ao. As palavras mais utilizadas so: que ela obtenha bons resultados. Muitas organizaes, no
entanto, preferem atuar em locais mais amplos, impactando um
erradicar nmero maior de pessoas, mas, provavelmente,
minimizar desenvolvendo aes de profundidade menor.
aumentar
melhorar
criar
ou outros verbos que definam a ao a ser realizada.

A finalidade da Construir : A abrangncia da atuao da Construir :

Aumentar a qualidade do ensino Azona leste da cidade de So Paulo

A finalidade da sua organizao : A abrangncia da atuao da sua

organizao :

___________________________________ ___________________________________
 f. Redao da Misso:

Uma vez respondidas as questes dos 5 itens anteriores, podemos completar o quadro abaixo que nos ajudar a formar a
misso da organizao. Os exemplos abaixo mostram alternativas de misses:

rea de Atuao Finalidade Problema / Pblico-alvo (quem Abrangncia

necessidade sofre o problema) (local)
Educao Aumentar a qualidade de de crianas de 7 a 14 da zona leste da
CONSTRUIR ensino anos cidade de So
Paulo

Sade Melhorar o nvel de da populao da favela

nutrio Paraispolis

Gerao de emprego Criar condies de para trabalhadores de Avar.

e renda trabalho rurais
(favorveis)
Gnero Erradicar a violncia contra a mulher no estado da
Bahia

Sua ONG

Verbo Substantivo Quem? Onde?

Baseado no quadro apresentado por Rosana Kisil no livro Guia de Gesto editado pela Fundao Abrinq e pelo
SENAC SP em 2002

Para redigir a misso de sua organizao, pense em como essas idias podem ser expressas em uma frase, lembrando
sempre da estrutura abaixo:

rea de Atuao Finalidade Problema/Necessidade Pblico Alvo Abrangncia

A misso da Construir :
Aumentar a qualidade de ensino para crianas de 7 a 14 anos que estdam em escolas pblicas de ensino
fundamental na zona leste da cidade de So Paulo

A misso da sua organizao :

__________________________________________________________________________
 Tambm vale lembrar que a misso deve ser
revista periodicamente, para que sempre acompanhe os
problemas prioritrios existentes na comunidade. Se a
organizao for verdadeiramente eficiente, os problemas
identificados inicialmente tendem a diminuir, ou at
mesmo a desaparecer, o que torna necessria a reviso
da misso.
De qualquer maneira, como os problemas sociais
mudam de tempos em tempos, j que as comunidades
so organismos vivos, sempre recomendvel rever a
misso com uma certa regularidade.
Importante:
1. No confundir processo de trabalho com misso. Por
exemplo: Providenciar servio de creche para famlias
de baixa renda no uma misso, mas sim uma
atividade da organizao. Neste caso, uma possvel
misso seria Melhorar a qualidade de vida das famlias
de baixa renda da cidade de So Paulo. Providenciar
uma creche apenas uma forma de realizar a misso.
2. No confundir necessidades da organizao com
necessidades da comunidade. Desenvolver uma
estratgia de longo prazo, aumentar a eficincia, criar
um plano de captao de recursos, etc. so necessidades
Uma organizao deve estar disposta a mudar
continuamente, a trabalhar com diversos setores, a
rever sua filosofia, a procurar novas alternativas para
responder s demandas colocadas; s dessa forma
poder assegurar sua sobrevivncia e continuidade.
Fernando Tenrio
Se os objetivos da misso forem atingidos ser
necessrio reformular a misso.
da organizao para atingir sua misso e no uma
misso em si.
3. Uma boa misso define a prioridade da organizao,
por isso, nunca colocar dois objetivos que no tenham
sinergia entre si em uma mesma misso.
4. de suma importncia lembrar que uma misso nunca
deve ser mudada para satisfazer as demandas de um
doador. Ao contrrio, necessrio buscar
financiadores que compartilhem da sua misso e que,
desta forma, se envolvam em suas atividades por um
perodo mais longo de tempo, auxiliando no
desenvolvimento da organizao como um todo.
2. Histrico Institucional:
O que ?
O propsito do Histrico Institucional de uma
organizao contar sua trajetria externa e interna, com
fatos importantes, geralmente respondendo s seguintes
perguntas:
1. Quem fundou a organizao?
2. Em que ano?
3. Onde?
4. Qual foi a misso da organizao na poca da sua
fundao?
5. Essa misso foi seguida? Mudou? Se mudou, por
que?
6. Como a organizao evoluiu durante os anos?
7. Quais foram os acontecimentos mais importantes
da organizao?
8. Quais projetos foram bem sucedidos? Esses
projetos reafirmam a misso da organizao?
9. Quais os projetos que foram descontinuados?
Quando? Por que?
10. Quem so os principais parceiros atuais da
organizao?
11. A organizao tem algum parceiro contnuo?
As perguntas acima serviro apenas como uma
referncia para que voc pense no seu histrico, mas
algumas delas talvez no se apliquem em todos os casos.
Importncia para a captao de recursos:
habitual que um financiador, seja pessoa fsica,
jurdica ou um rgo governamental, tenha interesse em
saber o histrico institucional da organizao para poder
analisar se aquela organizao tem obtido resultados
construtivos e duradouros.
Alm disso, a anlise do histrico permite que os
potenciais financiadores avaliem se as aes desenvolvidas
ajudam a atingir a sua misso.
O histrico tambm mostra se a organizao foi capaz
de adaptar-se s mudanas e necessidades da sociedade e,
principalmente, do seu pblico-alvo, ao longo do perodo de
atuao.
Existem dois tipos de histricos importantes:
Histrico institucional que conter informaes sobre
os trabalhos desenvolvidos pela organizao desde a
sua fundao at o momento atual
Histrico da captao que conter informaes sobre
os parceiros que a organizao tem (ou j teve) no
desenvolvimento desses trabalhos.
Exemplo de Histrico Institucional:
Construir
A Construir foi fundada em maio de 2001 na cidade de
So Paulo, por um grupo de pessoas preocupadas com a
educao das crianas brasileiras, e tem como misso
melhorar a qualidade de ensino para crianas de 7 a 14 anos
que estudam em escolas pblicas de ensino fundamental na
zona leste da cidade de So Paulo.
O projeto de lanamento da organizao foi a
implantao de bibliotecas comunitrias em 4 comunidades
na zona leste de So Paulo, levando livros para crianas e
adolescentes de baixa renda e com pouca oportunidade de
entrar em contato com qualquer tipo de livro que no fosse
parte da sua sala de aula.
As bibliotecas comunitrias obtiveram muito sucesso
desde o princpio. Porm, com o passar do tempo, a Construir
viu que o nmero de usurios poderia aumentar ainda mais se
um programa de incentivo leitura fosse implementado.
Assim, em 2002 deu-se incio ao Projeto de Incentivo Literrio,
liderado por voluntrios capacitados para exercer a funo de
incentivadores da leitura.
Os professores das escolas parceiras se interessaram
muito pelo programa e logo se uniram aos voluntrios para
criar eventos dedicados leitura.
Em 2005, alm da manuteno dos primeiros projetos
implantados, a Construir ir investir na elaborao de 2 novos
projetos:
- Capacitao de professores da rede pblica para o ensino
fundamental

Construir (cont)
- Arrecadao e modernizao de instrumentos de ensino minimizar seu efeito.
Atualmente a Construir conta com 120 voluntrios.
Seus recursos vm de 133 contribuintes individuais e 3
empresas parceiras fixas, Banco Soluo, Grupo
Avanhandava e a agncia publicitria HTPZ Brasil. Alm
disso, a organizao conta com recursos da FECOMPO e
da Foundation Help Now. Tambm tem como parceiras 48
escolas pblicas (municipais e estaduais).
3. Anlise SWOT
A Anlise SWOT uma ferramenta de gesto muito
utilizada por empresas privadas como parte do
planejamento estratgico dos negcios. O termo SWOT
vem do ingls e representa as iniciais das palavras
Strenghts (foras), Weaknesses (fraquezas), Opportunities
(oportunidades) e Threats (ameaas).
Como o prprio nome j diz, o benefcio central da
anlise SWOT auxiliar na avaliao dos pontos fortes, dos
pontos fracos, das oportunidades e das ameaas da
organizao e do mercado onde ela est atuando.
Esta forma de anlise de negcios vem sendo utilizada
com muito sucesso por empresas privadas em todo o
mundo e, sem dvida, pode ser uma ferramenta de grande
utilidade para as organizaes sociais brasileiras.
Como fazer a anlise SWOT
A anlise dividida em duas partes: o ambiente
externo organizao (oportunidades e ameaas) e o
ambiente interno organizao (pontos fortes e pontos
fracos).
Esta diviso necessria porque a organizao tem
que agir de formas diferentes em um e em outro caso, como
veremos a seguir.
O ambiente interno pode ser controlado pelos
dirigentes da organizao, j que ele o resultado de
estratgias de atuao definidas pelos prprios dirigentes.
Desta forma, quando a organizao perceber um
ponto forte em sua anlise, deve ressalt-lo ainda mais; quando
percebe um ponto fraco, deve agir para control-lo ou, pelo menos,
J o ambiente externo est totalmente fora do controle da
organizao. Isso no significa que no seja til conhec-lo. Apesar
de no podermos control-lo, podemos monitor-lo e procurar
aproveitar as oportunidades da maneira mais gil e eficiente e
evitar as ameaas enquanto for possvel.
A anlise SWOT deve ser realizada de maneira formal uma
vez por ano, mas as informaes mais importantes devem ser
monitoradas constantemente.
A anlise SWOT , portanto, um instrumento de fcil aplicao
e pode ser de grande utilidade no planejamento das organizaes
sociais, assim como vem sendo no planejamento de muitas
organizaes privadas.
Para realizar a anlise SWOT da sua organizao voc
precisar desenvolver as seguintes etapas:
1. Determinar quais os itens que devem ser monitorados no
ambiente externo e no ambiente interno
2. Avaliar o desempenho da organizao para cada um
destes itens
3. Determinar a importncia de cada um destes itens
4. Montar o plano de ao
C
o
n
s
t
r
u
i
r
A

Ambiente Externo
Diversos fatores externos organizao podem afetar o seu
desempenho. E as mudanas no ambiente externo podem
representar oportunidades ou ameaas ao desenvolvimento do
plano estratgico de qualquer organizao.
A avaliao do ambiente externo costuma ser dividida em
duas partes:
Fatores macroambientais - entre os quais podemos
citar questes demogrficas, econmicas, tecnolgicas,
polticas, legais, etc.
Fatores microambientais entre os quais podemos
citar os beneficirios, suas famlias, as organizaes
congneres, os principais parceiros, os potenciais parceiros,
etc.
Na prtica, isso significa que mudanas que esto
totalmente fora do controle da organizao podem afetar (positiva
ou negativamente) seu desempenho e sua forma de atuao. As
mudanas no ambiente externo, sempre afetam de maneira
homognea TODAS as organizaes que atuam numa mesma
rea geogrfica e num mesmo mercado e, desta forma,
representam oportunidades ou ameaas iguais para todo mundo.
Quando ocorre uma mudana na legislao, por exemplo,
todas as organizaes so afetadas.
Um bom exemplo disso foi o fim do incentivo fiscal que
permitia a deduo de doaes de pessoas fsicas no Imposto de
Renda. Isso foi uma ameaa que afetou todas as organizaes
de maneira igual: todas foram prejudicadas de forma semelhante
pela mudana na legislao. O que pode ter sido diferente, de
um caso para outro, foi a maneira de lidar com esta situao e o
Oportunidades
1. Existe um maior conhecimento na sociedade brasileira de
que uma boa educao essencial para o desenvolvimento
humano sustentvel
2. H uma grande queixa de que o governo atual no est
fazendo muito para resolver os problemas educacionais das
comunidades carentes e que organizaes da sociedade civil
podem ser capazes de suprir essa necessidade
3. O crescimento do movimento de responsabilidade social
empresarial faz com que as empresas busquem parceiros para
desenvolver projetos em seu nome.
impacto que esta mudana pode ter gerado para cada
organizao.
Por outro lado, como uma oportunidade surgida no
ambiente externo, podemos citar o crescimento dos partidos de
esquerda, com maior propenso a investir na rea social. Mais
uma vez, todas as organizaes tm a mesma possibilidade de
se beneficiarem desta mudana no ambiente externo, mas, como
bem sabemos, nem todas vo conseguir aproveitar esta
oportunidade da mesma maneira.
Uma organizao que perceba que o ambiente externo est
mudando e que tenha agilidade para se adaptar a esta mudana
aproveitar melhor as oportunidades e sofrer menos as
conseqncias das ameaas. Por isso, a anlise do ambiente
externo to importante.
Toda anlise do ambiente externo deve ser acompanhada
da anlise do grau de probabilidade de que um determinado
evento ocorra. Por exemplo, se as pesquisas de opinio pblica
indicam um maior contentamento com um determinado
governante, mais provvel que ele consiga aprovar as medidas
que propuser no Congresso. Se, ao contrrio, a opinio pblica
indica uma grande insatisfao com o governo atual, provvel
que ele tenha dificuldade em aprovar medidas no Congresso.
A anlise da situao deve levar em considerao no
apenas o que est sendo sinalizado como uma alternativa de
cenrio, mas tambm qual a probabilidade de que aquele
cenrio se concretize.
Esta anlise de cenrios deve ser permanente, porque o
ambiente externo muito dinmico e se altera constantemente.
Exemplo Construir:
Ameaas
1. Fim do incentivo fiscal que permitia a deduo de doaes de
pessoas fsicas no Imposto de Renda.
2. Desconfiana na sociedade brasileira sobre a seriedade das
organizaes no governamentais e sobre o uso adequado dos
recursos obtidos.
3. Grande nmero de organizaes que atuam na rea de
educao, tornando a atividade de captao de recursos muito
competitiva.
 Na atividade fim:
Ambiente Interno

capacidade de atendimento
Uma coisa perceber que o ambiente externo est
demanda pelos servios prestados,
mudando, outra, ter competncia para adaptar-se a estas
mudanas (aproveitando as oportunidades e/ou enfrentando satisfao do pblico alvo com o atendimento,

as ameaas). Na sustentabilidade:

Da mesma maneira que ocorre em relao ao crescimento do nmero de contribuintes,

ambiente externo, o ambiente interno deve ser monitorado nvel de renovao das contribuies,
permanentemente.
Nos recursos Humanos:
Em primeiro lugar importante fazer uma relao de
dedicao dos funcionrios,
quais so as variveis que devem ser monitoradas. Elas
capacidade de gesto dos gerentes da organizao,
podem estar relacionadas a todas as reas da organizao.
flexibilidade
Por exemplo:

Foras Fraquezas
Exemplo da Construir:

1. Satisfao plena do pblico-alvo 1. A organizao

. relativamente nova no mercado, com apenas
quatro anos de existncia.
2. Renovao e crescimento do nmero de contribuintes,
revelando o alto sentido de identificao e confiana dos
2. Capacidade de atendimento.
investidores na organizao.

3. Alto nvel de dedicao dos funcionrios, permitindo que os 3. Administrao.

projetos sejam realizados com muito sucesso.
4. Pouca flexibilidade da organizao.
4. Demanda relativamente alta pelos servios prestados
indicando um grande ndice de aprovao e apreciao de
nossos projetos pelo pblico-alvo.
 Em seguida, devemos criar uma escala para avaliar cada um destes tpicos, como no exemplo abaixo:

Grande Fora Caracterstica Fraqueza Grande

Fora Neutra Fraqueza

Capacidade de atendimento ______ ______ ______ ______ ______

Demanda pelos servios prestados ______ ______ ______ ______ ______

Satisfao do pblico alvo ______ ______ ______ ______ ______

Crescimento do n contribuintes ______ ______ ______ ______ ______

Renovaes das contribuies ______ ______ ______ ______ ______

Dedicao dos funcionrios ______ ______ ______ ______ ______

Administrao ______ ______ ______ ______ ______

Flexibilidade ______ ______ ______ ______ ______

Pode ser interessante avaliar tambm algumas organizaes congneres (os seus principais concorrentes) em relao aos
mesmos tpicos, para que se possa ter clareza de quais so os diferenciais competitivos que cada organizao tem em relao s
outras com as quais compete por recursos e/ou no atendimento ao pblico alvo.

O prximo passo determinar qual a importncia de cada um destes itens em relao aos objetivos da organizao. Na mesma
tabela pode-se colocar avaliaes em relao importncia de cada item, como neste exemplo da Construir:

Desempenho Importncia

Grande Fora Caracterstica Fraqueza Grande Grande Mdia Pequena

Fora Neutra Fraqueza

Capacidade de atendimento ______ ______ ______ ___X__ ______ ___X__ ______ ______

Demanda pelos servios prestados ______ ___X__ ______ ______ ______ ___X__ ______ ______

Satisfao do pblico alvo __X___ ______ ______ ______ ______ ___X__ ______ ______

Crescimento do n contribuintes ______ ___X__ ______ ______ ______ ___X__ ______ ______

Renovaes das contribuies __X___ ______ ______ ______ ______ ______ ___X__ ______

Dedicao dos funcionrios __X___ ______ ______ ______ ______ ______ ___X__ ______

Administrao ______ ______ ______ ___X__ ______ ______ ___X__ ______

Flexibilidade ______ ______ ___X__ ______ ______ ______ ______ ___X__

 No exemplo acima, a capacidade de atendimento foi
considerada um item de grande importncia e foi avaliada
pela organizao como sendo uma fraqueza. Isso significa
que devem ser direcionados esforos especiais no sentido de
aumentar o nmero de crianas beneficirias dos servios da
Construir.
Outros itens considerados de menor importncia ou
que estejam caracterizados como um dos pontos fortes,
podem no receber recursos (financeiros, humanos e/ou
Anlise SWOT (sua organizao):
Foras
Foras
Ameaas
Ameaas
materiais) neste momento, j que, como sabemos, a organizao
no pode investir em todas as reas ao mesmo tempo e estes
itens no so to prioritrios ou to problemticos.
Para fazer a anlise SWOT da sua organizao, voc
deve comear fazendo a lista das Oportunidades e das ameaas
que existem no mercado em que a sua organizao atua e, em
seguida, fazer uma reflexo sobre os pontos fortes e fracos da
sua organizao.
Voc pode fazer isso preenchendo o quadro abaixo:
Oportunidades
Oportunidades
Fraquezas
Fraquezas
4. Estabelecimento de prioridades
Depois de realizar a anlise SWOT, a organizao
ter identificado muitos possveis pontos de investimento que
podem ser classificados em 3 grandes grupos:
(normalmente bastante escassos). Quando temos claro quais so
as reas de maior importncia e quais as reas que so
consideradas fraquezas de nossa organizao, fica mais fcil
decidir onde devem ser alocados os esforos para melhoria.

melhoria dos itens que tenham sido considerados
prioritrios e de baixo desempenho;
aproveitamento de oportunidades;
aes que sero importantes para evitar os efeitos de
eventuais ameaas.
importante identificar as fraquezas da organizao e
buscar solues para isso. Esta uma forma bastante
interessante para mostrar ao potencial investidor que mesmo
que existam alguns problemas, eles j foram identificados e a
organizao, preocupada em melhorar sempre, j est investindo
em sua soluo.

O exemplo da Construir mostra como este tipo de

A partir desta anlise, surgiro as metas que sero a
anlise ajuda na priorizao das atividades, o que muito til
base do planejamento anual de atividades da organizao.
na administrao dos recursos das organizaes

Estabelecimento de prioridades da Construir:

Dentro das fraquezas, a Construir acredita que a capacidade de atendimento da organizao um problema que deve ser
solucionado com certa urgncia, tornando-se sua maior prioridade.
O crescimento do nmero de atendimentos, no entanto, deve ressaltar ainda mais a deficincia j observada em relao
capacidade de gesto e, por isso, este tema tambm precisa comear a ser trabalhado com urgncia.
Desta forma, as prioridades de ao da Construir para o prximo ano sero:
1. Aumentar capacidade de atendimento
2. Melhorar a administrao da organizao

Estabelecimento de prioridades da sua organizao:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________
 5. Formulao de metas
Depois de estabelecidas as prioridades, a
organizao deve pensar em metas para o prximo exerccio.
Ter metas claras e do conhecimento de todos os funcionrios
muito importante para que todos atuem na mesma direo e
para que todos os esforos sejam otimizados.
As metas devem ser redigidas de forma clara,
seguindo os seguintes critrios:
Devem ser ESPECFICAS: quanto mais detalhada for a
meta, maior ser a facilidade do grupo em entender
onde se pretende chegar. Aumentar o ndice de
alfabetizao funcional no uma meta especfica,
porque no deixa claro o que exatamente se espera
alcanar. ter 85% dos alunos alfabetizados
funcionalmente no final de 2007 uma meta mais
especfica, mas o ideal que se estabelea o que ser
considerado um aluno funcionalmente alfabetizado, para
que seja possvel verificar com segurana se a meta foi
atingida ou no no final do perodo;
Devem ser MENSURVEIS: a mensurao pode ser
feita em nmeros absolutos ou relativos, mas
importante ter um parmetro de comparao, um
Metas da Construir:
1. Aumentar capacidade de atendimento
Montar 06 novas bibliotecas (com 6.000 livros no acervo) em escolas pblicas de ensino fundamental da zona leste de So Paulo
at 31/12/2005.
2. Melhoria da administrao da organizao
Capacitar todos os gerentes da Construir, atravs de cursos de gesto de organizaes do terceiro com um mnimo de 40 horas-
aula at 31/12/2005.
nmero previsto que indique o que se pretende realizar.
Atender 500 alunos por ms, implantar 6 novas
bibliotecas durante o ano de 2005, ampliar o acervo das
bibliotecas para 6.000 exemplares;
Devem ser ALCANVEIS: se a meta parecer inatingvel,
ela provavelmente no ter poder de motivar as pessoas.
Uma meta como Resolver os problemas de educao do
municpio de So Paulo parece to impossvel de
alcanar que pode desmotivar os parceiros;
Devem ser RELEVANTES: ao contrrio do que foi dito no
item anterior, se a meta for pequena demais, tambm no
vai ser capaz de motivar as pessoas. Da mesma forma
que no se deve ter como meta de curto prazo resolver os
problemas de educao do municpio de So Paulo,
tambm no adequado pensar em capacitar 2
professores para trabalharem a leitura com seus alunos.
Esta meta pode ser relevante para um indivduo, mas no
para uma organizao.
Devem ser TEMPORAIS: importante indicar qual o
prazo para verificao do cumprimento do resultado. Uma
dica colocar a data final, por exemplo, 31/12/2004 e no
uma data como daqui a 03 meses porque fica difcil saber
quando a meta foi redigida e quando vence o prazo para
verificao do resultado.

Metas da sua organizao:

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_____________________________________________________________________________
 Passo 2 Descrio dos programas realizados e dos
projetos a ser implantados
Os programas realizados por uma organizao social sobreposio) com os programas j existentes.
geralmente tm como objetivo encontrar solues para os
Para assegurar que cada um dos programas
problemas identificados junto ao pblico-alvo selecionado.
desenvolvidos esteja alinhado com a misso e com a
Desta forma, os programas desenvolvidos devem estar
capacidade da organizao, descreva cada projeto em um
totalmente alinhados com a misso e objetivos da
pargrafo, junto com uma justificativa simples e a declarao do
organizao, alm de levarem em considerao a sua
pblico-alvo, objetivo, mtodos de realizao e durao.
realidade e capacidade tcnica.

Na maioria dos casos, as organizaes comeam

pequenas, com um nico programa que, mais tarde, pode ser
desdobrado, medida que novas necessidades forem sendo
identificadas.
Como os problemas sociais normalmente so
bastante complexos, pode ser necessrio interagir com o
pblico selecionado de vrias formas para que seja possvel
gerar um impacto significativo no sentido de atingir a misso
estabelecida.
Construir Projetos em andamento
II. Biblioteca comunitria
Justificativa/ Finalidade do projeto: Aumenttar o acesso de
crianas e adolescentes a bibliotecas
J Existentes: 24 Bibliotecas comunitrias em funcionamento
Objetivo para o prximo ano: Construir mais 6 bibliotecas
comunitrias

Durao: 1 ano (1 biblioteca por bimestre)

Se a organizao tem uma idia sobre uma nova
maneira de ajudar a atacar o problema, deve desenvolver um Pblico-alvo: Crianas de 7 a 14 anos, cursando o ensino
projeto com o mximo possvel de detalhes, a fim de
fundamental em escolas da zona leste da cidade de So Paulo.

identificar sua capacidade tcnica e a complementaridade (ou

Construir Projetos em andamento (cont): Novos Projetos programados para incio em 2005

II. Projeto de incentivo literrio: III. Capacitao de professores da rede pblica para o ensino
fundamental:
Justificativa / Finalidade do projeto: Capacitar voluntrios
para atuarem como incentivadores de leitura junto aos Justificativa / Finalidade do projeto: Aumentar o know-how do

alunos de ensino fundamental. professor melhorando significantemente a qualidade do ensino

fundamental.
J Existente: 120 voluntrios treinados nos ltimos 3 anos,
atuando nas 24 bibliotecas j implantadas Objetivo: Capacitar 96 professores (02 em cada uma das 48
escolas parceiras at 2004).
Objetivo para o prximo ano: Capacitar mais 30 voluntrios
para atuarem nas 6 novas bibliotecas que sero Durao: 01 ano.

implantadas.
Pblico-alvo: Professores de escolas pblicas de ensino

Pblico-alvo: Jovens e adultos que tenham um grande fundamental que atuam nas escolas parceiras

interesse em se tornar voluntrios, incentivadores de

IV. Arrecadao e modernizao de instrumentos de ensino:
leitura e que desejem atuar em qualquer uma das escolas
parceiras. Justificativa / Finalidade do projeto: Melhorar a qualidade do
material didtico usado nas aulas e facilitar a incluso digital.
Observao:
Objetivo: Desenvolver novas metodologias didticas, arrecadar
Muitas vezes, a organizao no tem planos de
computadores para as escolas parceiras.
iniciar novos programas no ano seguinte. Ela pode estar
concentrada em melhorar ou ampliar os projetos que j Durao: 01 ano
desenvolve. Se este for o caso da sua organizao, voc deve
preencher apenas os campos referentes aos projetos em Pblico-alvo: Professores e alunos do ensino fundamental.
andamento e deixar os campos de novos projetos em branco.

Projetos em andamento da sua organizao:

Novos projetos da sua organizao, programados para o prximo ano:

Fluxograma:

Aps a identificao de todos os projetos desenvolvidos pela organizao, muito til construir um fluxograma que demonstre
a estrutura de atuao da organizao, atravs dos projetos que esto ou estaro sendo realizados e que fazem parte de um programa
maior.

O conhecimento desta estrutura ajudar a pensar a melhor forma de abordar potenciais doadores, pensando na captao de
recursos como um sistema nico, que engloba todas as atividades desenvolvidas pela organizao.

CONSTRUIR

Bibliotecas Centros de ensino

comunitrias fundamental

Projetode
Projeto de incentivo
incentivo Capacitao
Capacitao dede Arrecadao
Arrecadao ee
literrio
literrioProj professores da
professores darede
rede modernizao
modernizao dede
pblica
pblica instrumentos de ensino
instrumentos de ensino

Monte agora o fluxograma dos projetos desenvolvidos pela sua organizao

 Passo 3 Elaborao do Oramento
Antes de comearmos a pensar em COMO vamos captar
os recursos necessrios execuo de nossas atividades,
precisamos ter clareza sobre QUANTO precisamos captar e
PARA QUE despesas.
Muitas vezes mais fcil conseguir uma doao de um
equipamento, do que o dinheiro necessrio para a compra deste
mesmo equipamento. Ter a correta dimenso dos gastos
necessrios , portanto, fundamental para o planejamento da
captao de recursos.
Como as organizaes trabalham em geral com vrios
projetos, o ideal fazermos um oramento detalhado de cada
projeto, como veremos adiante no captulo.
Termos, ainda, um oramento para a parte administrativa
da organizao, onde estaro alocadas as despesas
administrativas gerais (as que no podem ser alocadas em algum
projeto especfico) como salrio do coordenador geral, salrio da
faxineira, conta de gua, luz, telefone da sede administrativa,
despesas bancrias, entre outras.
O oramento geral da organizao ser, portanto, a
somatria dos oramentos de todos os projetos desenvolvidos
mais o oramento da parte administrativa.
Antes de definirmos qual dos projetos ser detalhado
neste plano, precisamos ter uma noo do oramento geral
da organizao. Ele nos ajudar a priorizar os projetos na
prxima fase, quando iremos selecionar um nico projeto
para desenvolvimento do plano de captao de recursos.
O que um oramento:
Oramento um instrumento de planejamento e de
gesto de uma organizao e/ou de um projeto.
De planejamento porque permite prever numericamente
os custos e as receitas para um determinado perodo.
De gesto porque ao final deste perodo pode-se fazer
uma anlise das receitas e despesas reais,
comparando-as s previses realizadas anteriormente,
para avaliar a eficcia administrativa na conduo dos
recursos financeiros.
Atravs do oramento a organizao vai identificar os
tipos de recursos necessrios para a execuo de cada um
de seus projetos: equipamentos, dinheiro, recursos humanos.
Ao elaborar um oramento, devemos considerar todos os
aspectos relevantes conhecidos, que influenciam na projeo
futura. Como nos exemplos a seguir da Construir:
A Construir participar do Criana o Futuro
a ser veiculado pela televiso em meados de julho deste
ano. Portanto, de se esperar uma forte entrada de recursos
de doadores pessoas fsicas no ms de veiculao do
programa. Estimativas do nvel de audincia da emissora, o
percentual de telespectadores propensos a efetuar a doao
e a evoluo da renda dos brasileiros podero auxiliar na
determinao do valor estimado da receita.
De acordo com o acordo com o sindicato dos
funcionrios, o dissdio coletivo acontece no ms de maro
e, com base na estimativa de inflao publicada
mensalmente pelo governo, calculamos qual o aumento que
os funcionrios devem ter e qual o impacto que este reajuste
ir gerar em nossas despesas.
A Construir planeja ampliar de 24 para 30 o
nmero de bibliotecas. Desta forma todos os seus gastos
variveis (como salrios, despesas de gua, luz e telefone,
etc ) crescero proporcionalmente. Estas bibliotecas, no
entanto, no sero construdas todas de uma s vez e o
crescimento destas despesas no oramento deve ser
incorporado mensalmente de forma proporcional ao nmero
de bibliotecas em funcionamento.
Fases do oramento:
Todo oramento executado em trs fases:
1. Elaborao (Previso):
Quando iremos prever os gastos, receitas e investimentos em um
determinado perodo.
necessrio definir:
Plano de contas: os tipos de gasto que a organizao
pode ter (salrios, encargos, materiais, alimentao,
medicamentos, etc.). A seguir voc ir ver um modelo
de plano de contas, que est sendo usado no exemplo
da Construir. Para montar o oramento da sua
organizao, voc deve verificar quais destas contas se
aplicam ao seu caso e eliminar as contas restantes para
simplificar o formulrio ou, caso seja necessrio,
incluir contas no existentes que sejam importantes
para retratar as necessidades especficas da sua
organizao;
Perodo: em geral trabalhamos com oramentos
anuais, mas os oramentos podem ser feitos por prazos mais
longos como 05 anos, por exemplo.
Moeda corrente: em geral usa-se Reais (R$) ou
dlares (US$) quando o oramento estiver sendo feito para
financiadores fora do Brasil. De qualquer maneira,
importante que todas as despesas estejam representadas em
uma nica moeda, para que se possa somar os valores sem
necessidade de clculos complexos de cmbio.
Estimativa das receitas a receber lembrando que:
i. preciso ser realista nos valores das receitas, j que
esta previso poder comprometer as despesas e/ou
investimentos
ii. Os convnios na rea governamental raramente
sofrem reajustes
iii. Se houver ampliao no atendimento, as receitas
governamentais podem demorar um pouco a ser
efetivadas.
2. Execuo: Fase em que as receitas e despesas
ocorrem
3. Controle: Fase do acompanhamento dos valores
revistos versus os valores reais. Deve ser feito
mensalmente a fim de acompanhar os valores de
entrada e sada medida que vo ocorrendo. A anlise
destas contas permitir efetuar remanejamentos,
retardando, por exemplo, a compra de equipamentos,
caso alguma receita prevista no se realize.
Instrues de preenchimento do oramento:
O oramento ser representado em uma planilha
com 14 colunas. A primeira coluna o que chamamos de
plano de contas.
As 12 colunas seguintes, representam os 12 meses
do ano, significando que os dados devero ser inseridos ms
a ms.
 E, finalmente, teremos uma coluna com o total do gasto Governo Federal: Convnios e subvenes provenientes da rea
anual naquela conta. federal. Neste item coloque ms a ms os valores de
recebimento e se houver uma expectativa de aumento ou
A planilha do exemplo foi feita com base em um plano
diminuio nos valores recebidos colocar nos meses em que
de contas que se adapta a vrios projetos diferentes.
ocorrero.
possvel que a sua organizao no precise de um
Governo Estadual: Convnios provenientes da rea estadual.
oramento to completo. Neste caso, voc pode simplesmente
Neste item coloque ms a ms os valores de recebimento e se
excluir as linhas que no forem ser utilizadas. Se, por outro
houver uma expectativa de aumento ou diminuio nos valores
lado, sua organizao tiver alguma despesa muito peculiar que
recebidos colocar nos meses em que ocorrero. Se houver mais
no esteja prevista neste oramento, voc tambm pode incluir
de um convnio, some e coloque o valor total.
novas linhas ao modelo.
Governo Municipal: Convnios provenientes da rea municipal.
Se voc for excluir ou incluir algum item no plano de
Neste item coloque ms a ms os valores de recebimento e se
contas apresentado, certifique-se que as frmulas de
houver uma expectativa de aumento ou diminuio nos valores
totalizao esto calculando corretamente os dados finais na
recebidos colocar nos meses em que ocorrero. Se houver mais
planilha.
de um convnio, some e coloque o valor total.
Abaixo, voc ir ver uma descrio das despesas que
Outras Receitas:
compem o plano de contas deste exemplo:
Receitas com eventos: Coloque nos meses em que ocorrero as
RECEITAS:
entradas de numerrio provenientes de eventos.
1. Receitas de Associados:
Receitas com prestao de servios: Algumas organizaes
Doaes de associados neste caso pessoas prestam servios e os valores de recebimentos previstos devem
fsicas e ou jurdicas que esto no quadro de associados ser colocados neste item, ms a ms, sempre verificando o ms
da organizao e que efetuam contribuies em espcie. de entrada de numerrio.
Coloque os valores ms a ms, sendo que o ideal
Outras receitas: Receitas de venda de produtos. Os valores
colocar no ms de recebimento.
devem colocados ms a ms.
2. Doaes:
DESPESAS:
Colocar os valores das doaes, nos meses em que
1. Pessoal:
devem ocorrer os crditos referentes a:
Salrios e ordenados: Devem constar os totais de salrios a
Doaes annimas: doaes de pessoas fsicas ou jurdicas
pagar em cada ms.
que no se identificaram (normalmente porque fizeram
doaes diretamente na conta da organizao, sem Frias: Colocar os valores a ser pago de frias nos meses em
identificao). que ocorrero.

Doaes pessoas fsicas: doaes em espcie de pessoas 13 salrio: Colocar os valores referentes ao 13 salrio nos
fsicas. meses de novembro e dezembro.

Doaes pessoas jurdicas: doaes de empresas. FGTS

3. Convnios e Subvenes: Assistncia Mdica: pagamento de assistncia mdica a

funcionrios, quando houver.
Colocar os valores no ms em que esto previstos os
crditos: Indenizaes: Colocar os valores estimados para cobrir
eventuais indenizaes. Neste caso, como no muito previsvel
sugerimos colocar os valores nos meses de junho e novembro.
2. Materiais:
Colocar ms a ms os gastos previstos com:
Alimentos: Refeies, lanches dos projetos.
Transporte: quando se paga servios de transporte e a
pessoas que so funcionrios da organizao.
5. Viagens
Areas: Colocar despesas com passagens, taxas
referentes a viagens, no ms da ocorrncia.

Material de Limpeza Terrestres: colocar despesas com nibus, taxi e taxas de

embarque no ms da ocorrncia.
Material de manuteno: ex: tinta, telha.
Refeies
Material de consumo: ex. copos descartveis.
6. Outras despesas:
Material de escritrio: ex. papel, cartucho de impressora.
Outras despesas gerais: colocar os valores previstos de
Material pedaggico: Colocar os valores previstos com material
outras despesas que no se enquadrem nas
pedaggico associado aos projetos da organizao.
classificaes anteriores
3. Administrativas:
7. Imobilizado
Colocar ms a ms os gastos previstos com:
Equipamentos: colocar os valores previstos com a compra
Energia eltrica de equipamentos no ms de aquisio. Ex: computadores,

gua impressoras.

Telefone Mveis e utenslios: colocar os valores previstos com a

compra de mveis e utenslios no ms da aquisio. Ex:
Gs
mesas, cadeiras.
Aluguis: se houver.

Condomnio: se houver.

Combustvel

Conduo: passagens de nibus, txi, etc.

4. Despesas Gerais:

Colocar ms a ms os gastos previstos com:

Servios de terceiros pessoa jurdica: pagamento de servios

contratados de empresas ex. servios de limpeza.

Servios de terceiros pessoa fsica: pagamento de servios

contratados de pessoas fsicas ex: jardineiro

Encargos quando o contrato de prestao de servios com

pessoa fsica haver incidncia de tributos.
No anexo 01 h o modelo simplificado da Construir que pode ser usado como base para elaborao do oramento da sua organizao.
O detalhamento de cada uma das linhas do oramento dever ser feito como demonstrado no anexo 02. A organizao deve fazer uma
planilha de memria descritiva para cada conta que precisa detalhar.

Observaes importantes:

1- No caso da Construir, foram consideradas as despesas correntes da organizao e acrescidas as despesas previstas de
crescimento das atividades, tendo em vista a instalao de 6 novas bibliotecas no ano de 2005.

2- As despesas referentes instalao das novas bibliotecas foram alocadas sempre no primeiro ms de atividade de cada
biblioteca.

3- As despesas de manuteno de cada uma das novas bibliotecas (salrios, gua, luz, telefone, etc.) foram alocadas a partir
do ms de sua inaugurao.

4- No caso das despesas de pessoal:

Foram incorporadas as novas contrataes.

A partir de maro foi feito um acrscimo de 8,50% referente ao dissdio da categoria.

5- As rceitas para 2005 foram previstas com base nos valores doados em 2004, considerando que as pessoas fsicas,
empresas, fundaes e rgos do governo, faro em 2005, as mesmas doaes que fizeram em 2004.

O oramento de 2004 (no valor de R$ 1.601.328,00) foi acrescido de R$ 949.776,00 que a organizao espera arrecadar de novos
parceiros ao longo do prximo ano. Este valor ir cobrir as despesas com a instalao e manuteno das 6 novas bibliotecas e dos
demais projetos a serem implantados pela Construir em 2005.
 Passo 4 Seleo do projeto para
captao de recursos

A maior parte das organizaes no-governamentais mais claro, rpido e eficiente. Da mesma maneira,
desenvolve mais de um programa para atender as sugerimos que voc selecione um nico projeto da sua
necessidades de seu pblico-alvo. Cada programa pode ser organizao para trabalhar daqui em diante. Sugerimos que:
composto de vrios projetos, por exemplo, o programa de O projeto escolhido seja prioritrio para a
educao da Construir, engloba o projeto de construo de organizao
Bibliotecas e o projeto de capacitao de professores da rede Seja vivel e esteja dentro da realidade da
pblica de ensino. organizao
Para cada um destes projetos, sua organizao
Tenha uma grande necessidade de recursos para
precisar estruturar um plano diferente para captao de
sua realizao
recursos, definindo quais so as fontes de recursos mais
Esteja pouco desenvolvido. Esta pode ser uma
adequadas e quais as ferramentas que devero ser utilizadas
boa oportunidade para elabor-lo de forma mais
para atingir os potenciais financiadores selecionados.
profissional. Alm disso, mais fcil comear do
claro que no dia-a-dia as atividades de captao
zero do que tentar corrigir um projeto j iniciado.
para diferentes programas e projetos acontecero
Haja um consenso sobre a escolha desse projeto
concomitantemente, mas o planejamento desta ao deve ser
entre as partes interessadas da organizao
estruturado de forma individualizada, permitindo que o
Atravs deste planejamento assistido, a
captador concentre toda sua energia para encontrar
organizao ir desenvolver a capacidade de elaborar um
investidores que tenham o perfil adequado para cada um dos
plano de captao de recursos e, posteriormente, ser
projetos em questo.
capaz de replicar este aprendizado para os outros projetos
Por uma questo didtica, vamos trabalhar, a partir
desenvolvidos pela organizao.
de agora, com um nico projeto. Isso vai tornar o processo
Construir Seleo do projeto para captao de recursos:

Considerando as prioridades estabelecidas h pouco pela diretoria da Construir, resolveu-se, em comum acordo, montar
um plano para captao de recursos para o projeto de Bibliotecas. Este projeto foi escolhido porque atualmente o que concentra
os maiores investimentos da Construir e porque o que mais contribuir para a soluo de nosso principal problema que o
aumento da capacidade de atendimento (identificado anteriormente atravs da anlise SWOT realizada pela Diretoria).

Seleo do projeto da sua organizao para planejamento da captao de recursos:

Elaborao do Projeto
voc poder junt-las e ter seu projeto redigido.
Um projeto bem redigido uma pea fundamental
importante rever se o todo faz sentido, j que o
para o sucesso da captao de recursos. O projeto deve ser
potencial financiador no vai querer v-lo em partes (como
sucinto, objetivo, replicvel e compreensvel para que o
colocado aqui), mas como um texto nico que precisa ser
financiador possa segu-lo com facilidade.
coerente e ter comeo meio e fim.
importante ter em mente que os potenciais
Desta forma, recomendamos que, aps o
financiadores talvez no tenham pacincia para ler um
preenchimento de cada um dos quadros de resposta, voc
projeto desorganizado e muito longo, especialmente porque,
transfira as informaes para um arquivo nico e veja se o
em geral, eles recebem um grande volume de projetos para
texto est adequado para apresentao.
anlise.

Um projeto bem redigido e bem apresentado

tambm pode ser sinal da funcionalidade e seriedade da ROTEIRO PARA ELABORAO DE PROJETO
organizao.
7. Apresentao da organizao solicitante
A seguir apresentamos um roteiro que facilita a
Apresentao dos dados cadastrais e de contato da
elaborao do projeto escolhido.
organizao, bem como sua misso, outros projetos que j
executa e informaes sobre suas principais fontes de
Se voc estiver escrevendo o projeto pela primeira
financiamento. Estes so dados gerais da organizao e no
vez, procure responder a todas as questes abaixo da forma
especficos do projeto que est sendo apresentado. A inteno
mais completa possvel. Se esse projeto j foi escrito
mostrar ao potencial financiador que a organizao
anteriormente, o roteiro pode ser usado para assegurar que
solicitante e facilitar a justificativa futura de porque ela est apta
nenhuma informao importante deixou de ser contemplada
a desenvolver o projeto que est sendo proposto aqui.
no seu projeto, que a ordem da apresentao das
informaes est adequada e que as informaes esto
1. Apresentao da organizao solicitante
completas, coerentes e atualizadas.
Nome da organizao:

O roteiro para elaborao de projetos apresentado Endereo completo:

abaixo apenas um modelo de como fazer isso. Cada Telefone:

potencial financiador pode ter um roteiro diferente que deve Fax:

ser utilizado sempre que solicitado. Para aqueles Web-site:

financiadores que no indicarem um modelo, o roteiro E-mail:
abaixo pode ser usado. Data de fundao:
CNPJ:
Por uma questo didtica, o roteiro foi quebrado
Ttulos que possui
em partes. Em cada uma das partes h uma explicao do
Representante legal:
que deve ser colocado ali, o exemplo da Construir e o
Auditoria Externa:
espao para que voc responda s questes apresentadas
Responsvel pelos demonstrativos financeiros:
com os dados da sua organizao.
Conselho consultivo:
Quando todas as partes tiverem sido preenchidas, Misso
 Independentes avaliao anual de todo
Apresentao da Construir
processo contbil da entidade.
Construir Responsvel pelos demonstrativos financeiros:
Av. Marcondes de Brito, 1414; Vila Matilde Maria Ceclia Pereira

05472-020 So Paulo - SP Conselho consultivo composto por 6 membros:

Antonio Aparecido dos Santos
Telefone: 011- 4156-3861
Margarida de Souza
Fax: 011- 4156-3862
Andrea Bueno
Web-site:www.construir.org.br
Patrcia Escolari
E-mail:contato@construir.org.br Andr Luiz de Oliveira
Data de fundao: 12 de maio de 2001 Jos Pedro Magalhes
CNPJ:14829452873 Misso da Organizao
Ttulo de OSCIP: decreto n 123 de 15/08/2002 Aumentar a qualidade de ensino para crianas de 7 a 14
Representante legal: Antonio Aparecido dos anos que estudam em escolas pblicas de ensino
Santos fundamental na zona leste da cidade de So Paulo.

Auditoria Externa: HCQL Auditores

Faa agora a apresentao da sua organizao, respondendo a todas as questes

citadas acima.
 Projetos em andamento:

Descrever sucintamente aes anteriores da organizao, incluindo descrio do contedo das atividades e projetos
existentes, nmero de beneficirios diretos, faixa etria e os principais resultados quantitativos e qualitativos obtidos.

Projetos em andamento da Construi

I. Bibliotecas comunitrias:

Iniciado em 2001 com o objetivo de aumentar o acesso leitura de crianas e adolescentes de 7 a 14 anos,
residentes na zona leste de So Paulo. O projeto vem sendo desenvolvido em parceria com escolas pblicas de ensino
fundamental. Atravs da implantao de bibliotecas comunitrias no bairro, os alunos das escolas parceiras passam a ter
uma opo interessante de acesso a livros didticos, para-didticos e literrios.

Durante os 4 primeiros anos de atuao do projeto (2001 a 2004) foram construdas 24 Bibliotecas, duas em
cada um dos seguintes distritos: Brs, Belm, Penha, Vila Matilde, Alto da Mooca, So Miguel Paulista, Ponte Rasa, Vila Diva,
Tatuap, Vila Carro, Itaim Paulista e Sapopema.

O objetivo da Construir sempre ter 2 escolas parcerias para cada biblioteca, totalizando, desta forma, 48
escolas parceiras at o momento.

Cada uma das 48 escolas parceiras tem, em mdia, 900 alunos (1 a 8 srie do ensino fundamental) o que nos
leva a impactar cerca de 43.200 alunos com esta ao.

As Bibliotecas tambm esto abertas para outras pessoas da comunidade (pais, irmos, vizinhos, etc.) e cada
uma delas tm, em mdia, 200 associados que no esto diretamente ligados s escolas parceiras. Desta forma, temos Base:
43.200 alunos das 48 escolas parceiras avaliao realizada em Dezembro de 2003

mais 4.800 pessoas beneficiadas por estes servios.

O quadro abaixo mostra os principais resultados quantitativos e qualitativos obtidos pelo projeto nos seus 4
anos de funcionamento:
Projeto de incentivo literrio:

Iniciado em 2002, com o objetivo de capacitar voluntrios para atuarem como incentivadores de leitura. Este
projeto foi concebido para funcionar como suporte ao projeto de Bibliotecas comunitrias.

% de alunos % do aumento de % Freqncia dos % de alunos que

funcionalmente interesse do pblico alunos nas tiveram melhora
analfabetos alvo em relao a atividades da significativa em suas
leitura biblioteca (pelo notas
menos 1 vez por
semana)

Avaliao antes do incio do 50% 30% 0%

trabalho

Avaliao depois de um ano 38% 46% 82% 32%

de atividades

Avaliao atual 20% 77% 78% 68%

At o momento foram capacitados 120 voluntrios, atravs de um curso inicial de 40 horas de durao e cursos
anuais de reciclagem com 16 horas de durao. Os voluntrios trabalham em horrios alternados nas bibliotecas, dando
atendimento aos alunos que vm das escolas parceiras.

Estes futuros voluntrios so recrutados na prpria comunidade. So jovens e adultos que tm interesse em se
tornar voluntrios incentivadores de leitura e que tenham disponibilidade para atuar nos locais designados.
 Descreva agora os programas e projetos j desenvolvidos pela sua organizao

Fontes de recursos

O plano atual de custeio da instituio deve

citar de onde vieram os recursos para realizao das
atividades no ltimo ano (caso a organizao tenha
realizado projetos neste perodo). Por exemplo:
contribuies de pessoas fsicas, contribuies
governamentais, contribuies de empresas ou
fundaes privadas, contribuies de fundaes ou
empresas estatais, contribuies de entidades
religiosas, contribuies de instituies internacionais,
venda de produtos e servios e outras fontes de
recursos (especificar quais).

Esta informao visa verificar quanto (em

termos financeiros) a organizao est acostumada a
gerenciar e qual o seu nvel de dependncia de um ou
mais financiadores.
 A Construir tem uma poltica de diversificar suas fontes de recursos de forma a diminuir a dependncia de uma nica
fonte e gerar oportunidade para novos parceiros se envolverem com nossos programas.

No ltimo ano, os recursos utilizados pela Construir para o desenvolvimento de seus projetos vieram de:

23% Doao Grupo Avanhandava

23% Doao Banco Soluo

21% Projeto aprovado pela FECOMPO (Fundao Espanhola de combate pobreza)

11% Doao Foundation Help Now

7% Pessoas fsicas (133 scios contribuintes)

6% Servios prestados pela agncia de publicidade HTPZ Brasil

6% Governo

2% Mala Direta

1 % Receita de eventos

Alm disso, a Construir conta com a participao de 48 escolas parceiras e 120 voluntrios que ajudam no desenvolvimento das
atividades com as crianas. Estes parceiros so de fundamental importncia para o sucesso do projeto.

Insira aqui as informaes sobre os financiadores da sua organizao.

17. Justificativa do projeto

Deve-se responder questo: porque executar o projeto?

Ressaltar os seguintes aspectos:

A rea geogrfica em que o projeto se insere.

As caractersticas demogrficas, socioeconmicas, ambientais e culturais da populao e do pblico alvo.

O problema social que o projeto pretende solucionar ou equacionar.

A relevncia e a influncia do projeto em relao aos beneficirios.

O impacto social previsto do projeto e as transformaes positivas e duradouras esperadas.

O estgio de organizao e mobilizao das comunidades.

Se possvel, argumentar com base em dados (estatsticos ou estudos cientficos) sobre a importncia do problema apresentado e
sobre a necessidade das aes propostas.

Justificativa do projeto Bibliotecas Comunitrias da Construir

A rea geogrfica em que o projeto se insere:

O projeto apresentado atravs deste instrumento o de construo de uma biblioteca comunitria na Vila Curu,
zona leste de So Paulo.

As caractersticas demogrficas, socioeconmicas, ambientais e culturais da populao e do pblico alvo:

De acordo com um estudo realizado pela Fundao Seade, a regio escolhida para a instalao da Biblioteca
Comunitria da Vila Curu apresenta alta concentrao de crianas e jovens em situao de risco.

Os dados coletados permitiram traar o perfil da vulnerabilidade juvenil nessa rea perifrica e, dentro desse
contexto, ficou demonstrada a importncia de investimentos em projetos que incentivem a convivncia pacfica entre jovens,
por meio de atividades culturais e artsticas, tambm extensivas aos familiares e comunidade local.

O ndice de vulnerabilidade juvenil desenvolvido pela Fundao Seade considera os seguintes fatores:

1. Taxa anual de crescimento populacional entre 1991 e 2000

2. Percentual de jovens, de 15 a 19 anos, no total da populao dos distritos

3. Taxa de mortalidade por homicdio da populao masculina de 15 a 19 anos

4. Percentual de mes adolescentes, de 14 a 17 anos, no total de nascidos vivos

5. Valor do rendimento nominal mdio mensal, das pessoas com rendimento, responsveis pelos domiclios particulares
permanentes

6. Percentual de jovens de 15 a 17 anos que no freqentam a escola

Os distritos do municpio de So Paulo foram separados em grupos e cada grupo recebe uma pontuao. Quanto
mais alta for essa pontuao, o ndice de vulnerabilidade juvenil maior. O distrito de Vila Curu se encontra no grupo 6, o
grupo com o maior ndice de vulnerabilidade juvenil recebendo mais de 65 pontos.

Um dos grandes problemas sociais da Vila Curu (como em boa parte da periferia da Zona Leste de So Paulo) o
analfabetismo funcional de crianas de 7 a 14 anos cursando o ensino fundamental. Ou seja, mesmo que saibam ler, essas
crianas no conseguem entender o que esto lendo.

O problema social que o projeto pretende solucionar ou equacionar:

O Projeto de Bibliotecas foi desenvolvido para aumentar o acesso destas crianas aos livros, j que a leitura
fundamental para o rompimento do analfabetismo funcional e para o seu desenvolvimento educacional e humano.

Em uma pesquisa feita nas duas escolas selecionadas como parceiras na Vila Curu, concluiu-se que 60% do total de
alunos nesta faixa etria sofrem de analfabetismo funcional. A pesquisa tambm indicou que 70% dos alunos no mostram
interesse pelos estudos e 79% pela leitura e que, cerca de 40% dos alunos participam ou j participaram de atividades de risco
como uso de drogas e crime organizado.

Os professores dessas escolas acreditam que a grande causa dessa realidade a falta de livros didticos e literrios
disponveis nas escolas e nas casas das crianas e a falta de interesse dos alunos agravada pelo baixo nvel de instruo dos
pais.

Alm disso, observa-se uma baixa qualidade de formao dos professores, impedindo-os de oferecer metodologias
educacionais eficientes.

O analfabetismo funcional tambm gera desinteresse da criana em relao quilo que est aprendendo, resultando
em notas muito baixas e na incapacidade de aprender.

Assim, o projeto de Bibliotecas Comunitrias visa diminuir o analfabetismo funcional e incentivar o hbito da leitura
dessas crianas.

A relevncia e a influncia do projeto em relao aos beneficirios:

A Vila Curu sofre com a falta de escolas pblicas capazes de providenciar para seus alunos um ensino eficiente em
um ambiente propcio para o estudo. As duas escolas parceiras do projeto no dispem de bibliotecas, sofrem com a falta de livros
didtico e literrios e no possuem uma rea de estudo para seus alunos fora das salas de aula.

Assim, as Bibliotecas Comunitrias supriro a dificuldade de acesso aos livros e permitiro que os alunos tenham uma
infraestrutura organizada onde possam estudar e aprender atravs da leitura.

Profissionais e voluntrios capacitados estaro disposio dos alunos, explicando como encontrar um livro na
biblioteca, lendo em voz alta, contando histrias e at mesmo ajudando nas tarefas de casa.

Tambm sero responsveis por incentivar os alunos a ler e por ajudar os professores das escolas parceiras no
desenvolvimento de atividades que tenham como objetivo incentivar os alunos a freqentarem a biblioteca.

A biblioteca contar, ainda, com trs computadores com acesso a Internet banda larga, permitindo que o aluno faa
pesquisas e navegue na rede em busca de informaes e materiais, e com uma televiso com vdeo/DVD para instrues
educacionais.

A biblioteca funcionar das 8:00 as 20:00 horas de segunda a sbado. Ao invs de ficarem nas ruas participando de
atividades de risco depois da escola, os alunos tero a oportunidade de participar de uma atividade extracurricular divertida e
educativa, afastando-os de maus hbitos, aumentando o seu conhecimento e diminuindo o analfabetismo funcional na regio.

As famlias e a comunidade local tambm so bem vindas para participarem das atividades oferecidas pela biblioteca,
assim ajudando seus parentes e amigos a terem um desenvolvimento mais eficiente.

O impacto social previsto do projeto e as transformaes positivas e duradouras esperadas:

Em cada uma das 24 Bibliotecas Comunitrias j instaladas na zona leste, recebemos um fluxo dirio de cerca de 500
crianas.

Estas crianas costumam dedicar cerca de uma hora semanal leitura e outra hora semanal para receber ajuda dos
profissionais nos seus deveres de casa.

Em cada uma das bibliotecas, foram formados grupos de literatura, reunindo crianas que demonstram interesse por
um certo gnero literrio. Nestes grupos elas compartilham livros e se organizam para ler em voz alta.

Os resultados obtidos atravs das avaliaes feitas nas outras bibliotecas depois de um ano de atividade mostram que
grande parte dos alunos que freqentam as bibliotecas comunitrias no participam mais de atividades de risco, aumentam sua
capacidade de compreenso de texto e mostram um maior interesse pelo que esto aprendendo, tendo um aumento significativo
em suas notas.

A implantao da Biblioteca Comunitria da Vila Curu seguir os mesmos procedimentos das experincias anteriores
e trar uma novidade com a insero de uma sala de informtica (para pesquisas via Internet) e outra sala de vdeo onde
diariamente ser oferecido uma seo de filme que tenha um forte contedo educacional. Assim, acreditamos que obteremos
resultados similares ou at melhores do que os obtidos pelos projetos anteriores.

O estgio de organizao e mobilizao das comunidades:

A comunidade selecionada bastante organizada, contanto com uma associao amigos de bairro que desenvolve
diversas atividades em benefcio dos moradores.

Ambas as escolas selecionadas possuem Associaes de Pais e Mestres, que se mostraram dispostas a auxiliar na
implantao das bibliotecas e na mobilizao de alunos e professores para que o projeto tenha sucesso.

Apesar de ser uma comunidade extremamente carente e da populao adulta ter um nvel educacional baixo, esto
muito mobilizados para desenvolver aes que ajudem a reverter este quadro para a gerao futura.

Escreva aqui a justificativa do projeto da sua organizao

15. Objetivos

Identificar os objetivos/ benefcios que as aes do projeto devero propiciar ao pblico alvo. Eles devem ser especficos,
mensurveis, viveis, relevantes e cronologicamente definidos.

Objetivos do Projeto Biblioteca comunitria da Construir

A biblioteca instalada na Vila Curu tem como objetivos:

1. Diminuir significativamente o ndice de analfabetismo funcional dos alunos das duas escolas parceiras.

A meta diminuir o ndice de analfabetismo funcional dos atuais 60% para 15% at dezembro de 2007 (depois de 3
anos de atividades), considerando que a pessoa alfabetizada deve ser capaz de ler fluentemente e ter a total
compreenso do que est lendo, de acordo com a sua faixa etria

2. Aumentar o interesse dos alunos em relao aos estudos

Diminuir o ndice de alunos desinteressados de 70% para 30% at dezembro de 2007.

O aluno interessado nos estudos aquele que presta ateno e participa regularmente das aulas e busca aprender
dentro e fora do horrio de aulas.

3. Aumentar o interesse do aluno em relao a leitura

Atingir, no final de 2007, um ndice de 80% de alunos interessados pela leitura (o ndice atual de 21%). Ser
considerada interessada pela leitura a criana que ler, no mnimo, 6 livros extra curriculares por ano.

4. Retirar os alunos de atividades de risco

Nossa meta ser diminuir para 5% o nmero de alunos envolvidos em atividades de risco at o final de 2007. O
ndice atual de 40%.

Ter uma freqncia mensal de 2.000 pessoas na biblioteca a partir do quarto ms de funcionamento da biblioteca (o que
deve acontecer em junho de 2005, considerando a previso de inaugurao da biblioteca em fevereiro de 2005).
Escreva aqui os objetivos do projeto da sua organizao

16. Metodologia empregada Destaque aspectos metodolgicos importantes como

a forma de atrao dos pblicos beneficirios, locais
Que atividades sero realizadas para atingir os
de abordagem desses grupos, locais de execuo das
objetivos propostos e ajudar a resolver o
aes, meios a serem utilizados na divulgao dos
problema apresentado
servios, natureza e funo dos agentes
Descreva a maneira como as atividades sero multiplicadores e mecanismos de participao
implementadas, incluindo os principais comunitria.
procedimentos, tcnicas e instrumentos a serem
empregados.

Metodologia empregada no Projeto Bibliotecas Comunitrias da Construir

O trabalho ser desenvolvido atravs de bibliotecrios e voluntrios capacitados para auxiliar os alunos nas suas
atividades dentro da biblioteca. Devido a nossa experincia com as bibliotecas j instaladas, conclumos que precisvamos de
novas metodologias para melhorar nosso desempenho:

1. Capacitao voluntrios e profissionais:

Mtodos Psicolgicos: Como muitas das crianas e adolescentes sofrem de problemas de drogas, por
exemplo, decidimos inserir psicologia na capacitao de nossos voluntrios e profissionais.

Informtica: Todos os voluntrios e profissionais tero capacitao de informtica para que possam
ensinar os alunos a usarem programas importantes como word, power point, excel e internet.
 Comunicao Oral: Voluntrios e profissionais aprendero tcnicas de comunicao oral para exercer a
funo de contadores de histrias para os alunos.

Metodologias educacionais: Voluntrios e profissionais aprendero metodologias pedaggicas modernas

para ajudarem os alunos em seus deveres de casa e os professores a aprimorarem seus mtodos de
ensino.

2. Novos equipamentos: O uso de televiso, vdeo / DVD e computadores enriquecero o desenvolvimento educacional
dos alunos e permitiro que os voluntrios usufruam de ferramentas tecnolgicas para elaborar as atividades para os
alunos.

3. Projetos Criativos: As escolas parceiras e a biblioteca faro eventos competitivos com os alunos para incentivar a
leitura e a freqncia dos alunos na biblioteca. Um desses eventos vai ser uma competio entre grupos para ver quem
consegue ler mais livros em um determinado tempo. O outro vai ser uma competio de redao relacionada a uma
srie de livros escolhidos pelos professores e voluntrios. Tambm haver uma competio de desenho ou pintura
para ver quem consegue pintar o melhor retrato sobre um livro especfico. Assim, acreditamos que tornaremos o
hbito da leitura em algo prazeroso e divertido.

Escreva aqui a metodologia que ser utilizada pela sua organizao no projeto que est
sendo apresentado
12. Parcerias e alianas

Identifique as principais parcerias ou alianas estabelecidas para a execuo do projeto, incluindo os parceiros
executores, as instituies de apoio tcnico, material e/ou financeiro, organizaes de referncia, consultorias, etc.
especificando as funes de cada uma delas.

Parcerias e alianas da Construir para o projeto de bibliotecas Comunitrias

As 2 escolas que sero parceiras desta biblioteca so E.E.PS.G Professor Ermenegildo Freitas e E.M. Professora
Catarina Arago.

Como nos outros casos, sero treinados 5 voluntrios para dar suporte s atividades da biblioteca e dos professores.
Estas pessoas ainda no foram recrutadas e seu treinamento far parte do projeto de incentivo literrio (no estando, portanto,
contemplados neste projeto os custos de treinamento destes voluntrios).

Em termos financeiros, continuaremos contando com o apoio da agncia HTPZ Brasil no desenvolvimento e
impresso de todo material de divulgao que for necessrio.

A Prefeitura do Municpio de So Paulo j assinou o contrato de comodato atravs do qual cede para a Construir o
direito de uso do imvel que ser usado para implantao da biblioteca durante um perodo de 15 anos.

Os computadores foram doados pela Pedroso & Silva Assessoria Contbil, um escritrio de contabilidade do bairro e
as licenas dos softwares foram doadas pela Software & Co.

Escreva aqui as parcerias que voc j tem para o projeto que est apresentando
6. Equipe Tcnica

Relacione a equipe tcnica envolvida com o projeto, incluindo a formao profissional, a funo ou cargo e o tempo que cada
profissional dedica ao projeto em nmero de horas semanais ou mensais.

Equipe Tcnica da Construir

Administrao Geral
Diretoria Voluntria
a) Antonio Aparecido dos Santos
Mestre em Desenvolvimento Comunitrio pela Universidade de So Paulo
Fundador e conselheiro da Construir

b) Margarida de Souza
Mestre em Cincias Polticas pela PUC
Fundadora e conselheira da Construir

Captao de recursos

c) Adlia Amaral
Gerente de Captao de Recursos - Administradora de Empresas formada pela Faculdade Getlio Vargas.

d) Georgina Keith
Assistente de Captao de Recursos - Administradora de Empresas formada pela Faculdade Getlio Vargas.

Diretor de Projetos

e) Moacyr Antunes
Formado em Pedagogia pela Universidade de Mogi ds Cruzes e Mestre em Desenvolvimento Comunitrios pela USP
Diretor dos projetos de biblioteca comunitria.
Escreva aqui os nomes e um breve currculo das pessoas chave para o desenvolvimento
deste projeto na sua organizao

13. Comunicao do Projeto

Formas e meios pelos quais o projeto dar conhecimento de suas aes aos parceiros, lderes, formadores de opinio,
autoridades governamentais, pbico interno e sociedade em geral. Destaque as estratgias e materiais a serem utilizados
com este objetivo para cada um dos pblicos de interesse.

Comunicao do Projeto

A fim de atrair os beneficirios para a biblioteca comunitria, sero desenvolvidas as seguintes aes:

1. Antes da inaugurao da biblioteca

a. Distribuio de folhetos explicativos s pessoas da comunidade.

b. Instalao de cartazes, banners e faixas de rua em pontos estratgicos no bairro

c. 4 inseres de anncios no jornal do bairro

d. Folhetos explicativos sero enviados para as casas dos pais

e. trabalho de assessoria de imprensa no ms anterior inaugurao da biblioteca, com o objetivo de informar a

comunidade local

Esse material ser produzido pela HTPZ Brasil (nossa parceira), sem custos para a Construir.

2. No dia da inaugurao
 a. Evento com palestra para a comunidade, realizado na praa em frente biblioteca

b. Visitas guiadas biblioteca

3. Aps a inaugurao

a. Visitas guiadas durante as 2 primeiras semanas de atividades

b. Visita dos alunos das escolas parceiras com desenvolvimento de uma atividade ldica com a sua classe.

4. Aes permanentes

a. Os professores esto encarregados de divulgar aos alunos e a seus pais a importncia da leitura para o
desenvolvimento da criana.

b. Os voluntrios incentivadores da leitura esto encarregados de instruir e apoiar os professores nessa tarefa.

Autoridades governamentais, empresas, fundaes, pessoas fsicas e escolas parceiras recebero, anualmente, um
relatrio de atividades com informaes sobre o trabalho que vem sendo realizado e sobre os resultados obtidos pelo projeto.

Lderes comunitrios, formadores de opinio, pblico interno e a sociedade em geral obtero informaes atravs de
newsletters informativos produzidos pelos voluntrios enviados trimestralmente s casas de todas as crianas e parentes cadastrados
na biblioteca.

Qualquer pessoa que desejar informaes mais detalhadas pode faz-lo atravs do web site da Construir. Caso a pessoa
no tenha acesso Internet, pode se dirigir biblioteca para fazer o download dos relatrios informativos em verso pdf.

Escreva aqui todas as formas que sero utilizadas para comunicar este projeto interna e
externamente
14. Cronograma de Atividades

O cronograma a distribuio, no tempo, das principais atividades previstas. Constitui um instrumento essencial de
gesto e, por isso, deve ser elaborado com muito cuidado. Relacione as principais atividades do projeto, indicando os
prazos de incio e de concluso de cada etapa (normalmente usa-se o ms como referncia).

As atividades previstas para implantao deste projeto so as seguintes:

A. Formar parceria com duas escolas pblicas na Vila Curu

B. Fazer pesquisa sobre a situao atual dos alunos das duas escolas parceiras para obter informaes sobre o nvel de
analfabetismo funcional, interesse pela literatura e estudo, notas, participao de atividades de risco.

C. Captao de recursos

D. Seleo do imvel

E. Montagem da Biblioteca:

Reforma do imvel que servir como base para a Biblioteca Comunitria

a. Compra de materiais para reforma

b. Contratao de uma equipe para reforma

Compra de mveis e equipamentos

Compra do acervo (6.000 livros infanto-juvenis)

Compra de outros materiais

F. Contratao dos funcionrios e seleo dos voluntrios

G. Capacitao dos profissionais e voluntrios da Biblioteca (atravs do projeto de incentivo literrio)

H. Cadastramento dos usurios

I. Inaugurao da Biblioteca

Evento para crianas e jovens da comunidade e suas famlias e amigos

Incio da semana explicativa sobre a biblioteca para as duas escolas parceiras e para a comunidade
Estas atividades sero realizadas de acordo com o seguinte cronograma:

Cronograma de atividades 2004 / 2005

Atividade Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev

I
Escreva aqui quais so as atividades a serem realizadas para a implantao do seu
projeto, em que ordem elas devem acontecer e quanto tempo ser necessrio para a
realizao de cada uma delas. Sempre que possvel, use o formato de cronograma
apresentado acima.

11. Avaliao de processo (monitoramento)

Avaliao um processo atravs do

qual estabelecemos medidas para a
checagem do que conseguimos
realizar. Normalmente trabalhamos
com 3 tipos de avaliao:
monitoramento ou avaliao de
processo, avaliao de resultados e
avaliao de impacto

A avaliao de processo (ou

monitoramento) refere-se forma
como o projeto se desenvolve e
eficincia dos mtodos e
procedimentos empregados de modo a
fazer mais com menos.

Para cada atividade principal,

identifique indicadores quantitativos e
qualitativos do progresso e, ainda, os
meios de verificao das informaes
(onde, como e quando as informaes
sero coletadas e analisadas).
Indicadores de progresso da implantao das bibliotecas comunitrias e meios de verificao estabelecidos pela Construir

Atividade Indicador de Progresso Meio de Verificao Data de Status

Verificao

A Acordos de Parceria Assinados Existncia do contrato assinado 27/02/2004 OK

B Aplicao dos questionrios 100% dos questionrios aplicados 10/03/2004 OK

Tabulao dos resultados Tabulao concluda 30/03/2004 OK

C % de recursos captados Doaes efetuadas (40%) 15/06/2004

Doaes efetuadas (60%) 30/07/2004

Doaes efetuadas (100%) 30/08/2004

D Seleo do imvel imvel selecionado 08/09/2004 OK

Contrato assinado 30/09/2004 OK

E Reforma Incio 11/10/2004

Final 15/12/2004

Compra do acervo, dos mveis, Equipamentos Comprados 16/12/2004

equipamentos e outros materiais

F Funcionrios e voluntrios Funcionrios e voluntrios 02/01/2005

contratados

G Funcionrios e voluntrios 28/01/2005

capacitados

H Cadastramento dos alunos 100% dos alunos cadastrados 14/01/2005

I Inaugurao da Biblioteca Biblioteca aberta ao pblico 14/02/2005

I % dos alunos das escolas parceiras Controle da catraca eletrnica (80 22/02/2005
fizeram o tour explicativo % do total de alunos)
Anote aqui os indicadores de progresso e os meios de verificao que foram estabelecidos
pela sua organizao para o projeto que est sendo apresentado

Atividade Indicador de Progresso Meio de Verificao Data de Status

Verificao
10. Avaliao de resultados

Esta modalidade de avaliao

refere-se aos resultados
alcanados pelo projeto.
Normalmente so medidos ao final
do perodo de execuo das
aes.

Para cada objetivo, identifique os

indicadores quantitativos e
qualitativos dos resultados
esperados, assim como os meios
de verificao.

Indicadores de resultado da implantao das bibliotecas comunitrias e meios de verificao estabelecidos pela Construir

Indicador Meta final 2005 Meios de verificao

Nmero de visitas 500 por dia Contagem catraca eletrnica

1.800 alunos com visitas Contagem catraca eletrnica

semanais

200 pessoas da comunidade com Contagem catraca eletrnica

visitas semanais

Anote aqui os indicadores de resultado e os meios de verificao que foram estabelecidos

pela sua organizao para o projeto que est sendo apresentado

Indicador Meta final 2005 Meios de verificao

11. Avaliao de impacto

Esta modalidade de avaliao refere-se continuidade das transformaes decorrentes das aes implementadas, ou
seja, sua efetividade. Esta avaliao deve ser feita em um prazo mais longo, para que seja possvel medir o impacto
causado algum tempo aps o trmino da atividade.

Para cada objetivo, identifique os indicadores quantitativos e qualitativos de impacto, assim como os meios de
verificao.

Indicadores de impacto da implantao das bibliotecas comunitrias e meios de verificao estabelecidos pela Construir

Indicador Meta final 2007 Meios de verificao

ndice de alfabetizao funcional 85% Pesquisa liderada pela construir: Avaliao

formal da professora.

Interesse dos alunos pelos estudos 70% Pesquisa liderada pela construir: Avaliao
formal da professora, questionrio
preenchido pelos alunos, desempenho
escolar.

Interesse dos alunos pela leitura 85% Pesquisa liderada pela construir:
Questionrio preenchido pelos alunos e
contagem de quantidade de livros alugados.

Participao em atividades de risco 5% Pesquisa liderada pela construir:

Questionrio preenchido pelos alunos e
dados fornecidos pelo governo local e polcia.

Nmero de visitas de alunos que j concluram o 100 visitas mensais Contagem catraca eletrnica.
ensino fundamental

Nmero de ex-alunos aprovados no vestibular 20 alunos das 2 Informao dos alunos.

escolas parcerias
aprovados por ano
Anote aqui os ndicadores de impacto da implantao das bibliotecas comunitrias e meios
de verificao estabelecidos pela organizao.

Indicador Meta final 2007 Meios de verificao

12. Oramento do projeto Quais mecanismos se pretende usar para garantir

a sustentabilidade do projeto quando o
Considerando as atividades descrita nos itens
financiamento terminar?
metodologia, comunicao e nos 3 itens de
avaliao, indique:

Custo total para implantao das atividades

destacando:

Contrapartidas da organizao

Como contrapartida podero ser computados os

valores estimados das instalaes, materiais e
equipamentos da organizao que sero utilizados
durante a execuo do projeto, horas de trabalho da
equipe tcnica, etc. (desde que estes valores no
estejam sendo solicitados como doao).

Recursos provenientes de outras fontes

O que est sendo solicitado

conveniente que o oramento tenha o mesmo

formato do cronograma de atividades, mostrando,
ms a ms, qual ser o desembolso necessrio
para implantao do projeto
Oramento do Projeto Biblioteca Comunitria da Construir

Vide Anexo 1

Monte agora o oramento do seu projeto conforme o modelo apresentado, respeitando as

peculiaridades do seu projeto.

13. Possibilidade de multiplicao

possvel multiplicar o projeto para beneficiar outras comunidades? Que adaptaes seriam necessrias?

possvel multiplicar o projeto para beneficiar outras possvel multiplicar o seu projeto para
comunidades? Que adaptaes seriam necessrias? beneficiar outras comunidades? Que

O Projeto de bibliotecas comunitrias da adaptaes seriam necessrias?

Vila Curu j uma replicao dos 24 projetos de
biblioteca j implantadas pela Construir. A metodologia
j foi testada e aprovada e, a cada nova implantao,
so feitas melhorias para aumentar o sucesso do
projeto, atravs do que aprendemos com as aplicaes
anteriores. Para este projeto, estamos sugerindo a
incluso de computadores, TV e DVD para que possam
ser desenvolvidas outras atividades com os alunos,
melhorando os resultados obtidos nos projetos
anteriores.

Por ser uma metodologia desenvolvida de forma

detalhada e j aplicada com sucesso em outros 24
pontos de atendimento, acreditamos que o projeto tem
grande potencial de multiplicao em outras
comunidades.
11. Anexos

Fotos da organizao ou do local onde sero realizadas as atividades

Cpias dos documentos (estatuto social, ata de eleio da atual diretoria, ata de constituio da organizao,
registros nos Conselhos - estadual, municipal, no Conselho da Criana e do Adolescente registros de utilidade
pblica federal, estadual e municipal, etc.

A seguir voc vai encontrar um modelo completo de projeto, redigido pelos dirigentes da Construir. Para facilitar a
compreenso sobre o que deve ser respondido em cada tpico do roteiro apresentado anteriormente, os ttulos foram deixados em
negrito. Quando voc for redigir o projeto da sua organizao, no h necessidade de deixar estes ttulos.

Uma vez que voc tenha montado um projeto como este, ele est pronto para ser enviado a potenciais doadores e
parceiros.

Voltamos a lembrar que os dados deste exemplo so absolutamente fictcios, mas voc SEMPRE deve basear a sua
redao em dados reais, comprovveis e relevantes para justificar o problema e a soluo apresentada. Dados que no possam
ser comprovados, muitas vezes levam o potencial financiador a questionar a idoneidade da organizao, podendo dificultar a
formao de uma parceria.
 Passo 5 Elaborao do plano de
captao de recursos
Fontes de Financiamento
Os recursos que buscamos para dar sustentabilidade
nossa organizao podem ter vrias origens. Estes doadores
podem ser divididos em grupos com caractersticas mais ou
menos homogneas a quem chamamos de fontes de
financiamento.
As fontes de financiamento mais importantes so:
Indivduos (pessoas fsicas),
Empresas,
Fundaes (internacionais e nacionais),
Instituies religiosas,
Governo,
Projetos de gerao de renda.
Cada uma dessas fontes tem caractersticas nicas.
preciso identificar as fontes mais adequadas para cada projeto e
concentrar a atividade de captao nelas.
Vale lembrar que no devemos alterar os objetivos de
nosso programa para atender s exigncias de uma
determinada fonte, porque isso pode desconfigurar a ao e
at mesmo prejudicar os resultados da organizao como um
todo. Ao contrrio, devemos conhecer profundamente nossos
projetos a fim de conseguirmos identificar com clareza,
parceiros que compartilhem dos nossos ideais e que, por isso,
tm maior probabilidade de apoiar nossas iniciativas.
Cada organizao tambm pode ter mais facilidade para
acessar uma ou outra fonte de financiamento em funo de
suas caractersticas internas. Por exemplo, se a estrutura da
rea de captao de recursos for pequena, pode ser
complicado trabalhar com doaes de pessoas fsicas ou com
a organizao de eventos que, em geral, exigem um volume
de trabalho maior.
Porm, mesmo que voc identifique uma fonte que tenha
muita afinidade com o seu projeto, importante pensar em
maneiras de diversificar as fontes de recursos, evitando
depender de um nico financiador.
Captar recursos com diversas fontes, alm de diminuir a
sua dependncia e o seu risco, tambm ajuda a divulgar a
organizao e seus projetos e legitim-la perante os vrios
setores da sociedade.
Apesar de existirem vantagens na comunicao ampla
do projeto, a organizao precisa levar em considerao
que algumas fontes realmente no so adequadas e, por
este motivo, devem ser deixadas de lado para que seja
possvel concentrar os esforos em aes com maior
probabilidade de sucesso.
O primeiro passo conhecer cada uma destas fontes,
suas caractersticas, vantagens e desafios de acess-las,
para depois tomar a deciso de quais sero as fontes
prioritariamente trabalhadas para o projeto que voc
selecionou.
Indivduos (Pessoas fsicas):
Indivduos que usam o prprio salrio ou recursos
para fazer uma doao monetria para a organizao.
Segundo a pesquisa As organizaes sem fins lucrativos
no Brasil: Ocupaes, despesas e recursos, realizada por
Leilah Landim e Neide Beres em parceria com a The Johns
Hopkins University em 1995:
81% das doaes privadas vm de indivduos.
21% da populao doa recursos financeiros (em
mdia, R$ 158,00 per capta/ano)
29% doam recursos materiais
Existem diversas razes que os impulsionam a fazer
isso:
Por acreditar na causa ou simpatizar com ela
Por envolvimento com a causa
Porque um amigo est pedindo
Por desejo de fazer parte de alguma coisa maior ou
mais importante
A razo pela qual o indivduo faz a doao
determinar o seu compromisso com a organizao. Uma
pessoa que se identifica com a causa tem muito mais
chance de criar um vnculo com a organizao do que uma
pessoa que foi abordada inesperadamente por um servio de
telemarketing e no se sentiu a vontade para negar o pedido.
As doaes feitas por indivduos podem ser de pequeno
valor, quando vistas individualmente, mas um grande nmero
de pessoas doando por um tempo mais longo podem gerar
um valor alto de recursos. O importante encontrar meios
para tornar um nmero significativo de indivduos fieis
organizao e lembrar que este tipo de captao leva algum
tempo para atingir o ponto de equilbrio entre o custo da
captao e a arrecadao.
Empresas:
Hoje em dia no Brasil, existe uma crescente tendncia
das empresas de participar ativamente de projetos sociais,
uma atividade que ficou mais conhecida como investimento
social privado.
As empresas tambm podem ter motivaes diversas
para se motivarem a participar, entre elas
Acreditar que a causa tem sinergia com seus
negcios (ou com um de seus produtos)
Porque a pessoa certa est pedindo (clientes,
fornecedores, amigos, etc.)
Porque acreditam que importante para seus
empregados
Para se equiparar com a concorrncia
Para melhorar a sua imagem
Para aproveitar a possibilidade de divulgar seu nome
(ou uma marca) atravs do uso de incentivos fiscais
comum que empresas peam algo em troca para
contribuir com um projeto, como ter o seu logo no website da
organizao, banners nos eventos da organizao, etc. Como
encaram a doao como um investimento, tambm comum
que queiram receber informaes que mostrem como o
programa est evoluindo e como pode ser avaliado.
Antes de apresentar o projeto para uma empresa,
portanto, til fazer um estudo sobre os benefcios que a
organizao poder dar para a empresa e sobre como poder
estruturar seu sistema de prestao de contas.
Outros fatores importantes para captar recursos com
empresas so:
Sinergia de interesses entre a empresa e o projeto que ela
ir apoiar (misso, regio de atuao, pblico alvo, etc.)
Empatia entre o doador (do lado da empresa) e o captador
(do lado da organizao solicitante);
Ter uma apresentao da organizao e seu projeto
completa, objetiva e atrativa;
Identificar um interlocutor que facilite o contato com um
funcionrio ou diretor da empresa (o acesso a estas pessoas
normalmente difcil e ter algum que ajude a trilhar este
caminho pode ser importante para o sucesso da captao);
Fundaes (nacionais ou internacionais):
Geralmente, as fundaes foram criadas com o objetivo de
ajudar o desenvolvimento de organizaes no governamentais e
outras atividades filantrpicas e, desta forma, tm seu foco
totalmente direcionado para a seleo e apoio de projetos que
considere bons e viveis. Neste sentido, abordar fundaes
muito mais simples do que abordar empresas.
A maior parte das fundaes financiadoras tm websites
com informaes precisas sobre os temas apoiados, facilitando
bastante a identificao de interesses comuns.
Estes editais tambm informam a postura que tm com
relao s datas de apresentao das propostas, forma como
esperam receber, etc. Estas informaes, no entanto, podem
mudar com uma certa freqncia e, por isso, importante que
todos os dados sejam checados antes do envio do projeto.
Uma outra maneira interessante de identificar as fundaes
com potencial para apoiar o seu projeto atravs de guias de
financiadores publicados em vrios pases.
Em geral, solicitam o preenchimento de um formulrio
padro (online ou impresso) atravs do qual iro avaliar:
objetivos e misso da organizao,
pblico alvo,
oramento,
caractersticas do projeto
viabilidade do projeto
potencial de multiplicao
formas de avaliao dos resultados
Instituies religiosas
Igrejas costumam apoiar projetos que estejam de acordo
com sua seita e que beneficiem seus fiis ou outros pblicos
de seu interesse.
So fontes de recurso de difcil acesso e, muitas vezes,
preciso haver um interlocutor com grande proximidade com as
duas pontas, mas quando aprovam um projeto, geralmente o
apiam por um tempo mais longo.
comum, tambm, que os membros da igreja apiem o
mesmo projeto como indivduos, tanto atravs de doaes
financeiras, como atravs da participao voluntria em
atividades desenvolvidas pela organizao.
Governo
Existem vrias fontes de recursos que podem se
enquadrar como governamentais:
Embaixadas (governo internacional)
Prefeituras,
Governo estadual
Governo federal
rgos governamentais (como FNMA, por exemplo)
Ministrios
No conjunto das organizaes do terceiro setor, o
governo responde por 14,5% das contribuies no Brasil, de
acordo com pesquisa realizada pela Johns Hopkings
University em 1995.
Existem muitos fundos governamentais e eles variam de

estado para Estado e de Municpio para Municpio. A organizao
pode se beneficiar se tiver informaes atualizadas sobre a abertura
de novos editais e oportunidades de parceria com as vrias
instncias do governo.
importante lembrar que o processo de financiamento com o
governo tende ser mais burocrtico, sendo assim mais lento.
A parceria com o governo, na forma de convnios, tambm
pode ser muito interessante para a organizao, no sentido de dar
mais credibilidade ao seu trabalho, facilitando o contato com outras
fontes de financiamento.
Projetos de gerao de renda
Muitas organizaes desenvolvem projetos que possam gerar
receitas prprias, independentes das doaes que a organizao
possa conseguir de terceiros. Entram nesta classificao projetos
de venda de produtos, bazares permanentes, cobrana de taxas e
mensalidades, pagamento por servios prestados e pelo uso dos
recursos da organizao.
De acordo com a pesquisa da Johns Hopkins University citada
anteriormente, 68,3% dos recursos das organizaes sem fins
lucrativos brasileiras, vm de receitas prprias.
A principal vantagem de desenvolver projetos de gerao
de renda que o dinheiro entra no caixa da organizao sem
um destino especfico, podendo ser usado para o pagamento
de algumas despesas para as quais pode ser mais difcil
conseguir doadores, como pagamentos de despesas
administrativas, taxas, contas de gua, luz, telefone, etc.
Projetos com esse perfil tornam a organizao mais
independente e sustentvel, mas, por outro lado, podem
torn-la isolada do mercado.
A venda de produtos, apesar de ser uma opo muito
interessante de gerao de renda, precisa ser administrada
com cautela porque estas atividades podem tomar propores
to grandes, que acabam consumindo a maior parte do tempo
dos dirigentes da organizao, desviando sua ateno do seu
foco principal que o desenvolvimento das aes relativas ao
cumprimento da sua misso.
 Quadro Comparativo entre as fontes de financiamento*

Vantagens de trabalhar com cada fonte

Indivduos Empresas Fundaes Instituies Governos Projetos de

Religiosas Gerao de
Renda

1. Recurso doado 1. Parceria agrega 1. Parceria 1. Parceria agrega 1. Fortalecimento 1. Autonomia

sem identificao credibilidade agrega credibilidade, do trabalho financeira
de destino, credibilidade especialmente atravs de
podendo ser frente a assessoria
usado para pessoas que tcnica
custear despesas compartilham
operacionais daquela crena
2. Agentes 2. Pode gerar 2. Valor doado 2. Pode gerar 2. Parceria pode 2. Continuidade
multiplicadores divulgao (e geralmente divulgao na agregar da receita
visibilidade para alto e doado comunidade credibilidade
o projeto) de uma s vez
3. Poucas 3. Pouca Burocracia 3. Apresentam 3. Apoio de longa 3. Garantia da 3. Podem
exigncias no processo de modelos para durao verba por um fortalecer os
deciso da facilitar a longo perodo vnculos
doao elaborao da (no caso de um outros
proposta convnio) doadores
4. Resposta rpida 4. Valor doado pode 4. Possuem uma 4. Recurso 4. Grandes 4. Fundaes
ser alto misso e um doado sem somas, doadas gostam de
foco de identificao de por um longo contribuir com
atuao claros, destino, perodo projetos que
facilitando a podendo ser demonstram
identificao usado para criatividade e
de sinergia custear potencial de
despesas sustentabilida
operacionais de
5. Possibilidade de 5. Doao de 5. Doao de
trabalho voluntrio produtos, produtos,
dinheiro e dinheiro e
trabalho trabalho
voluntrio voluntrio
especializado
6. Apiam causas 6. Decises sobre
mais ousadas doaes podem
e/ou mais ser feitas ao
polmicas longo de todo o
ano
7. Maior
envolvimento
* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Quadro Comparativo entre as fontes de financiamento*

Desafios de trabalhar com cada fonte

Indivduos Empresas Fundaes Instituies Governos Projetos de

Religiosas Gerao de
Renda

1. Garantir a 1. Difcil acesso 1. Ter 1. Interferncia 1. Vencer a 1. Fazer um

continuidade a quem profissionais do financiador burocracia estudo de
das doaes decide capacitados na conduo mercado para
para elaborar do projeto saber se o
projetos projeto vivel
2. Muito trabalho 3. Ser claro e 2. Durao do 2. Garantir a 2. Sobreviver dentro 2. Gerir o
para arrecadar direto no pedido financiamento no da poltica do negcio e o
pouco recurso discriminao governo projeto social
por doao religiosa ou sem perder a
necessidade eficincia
de
identificao
com a crena
3. Desenvolver 4. Expectativa de 3. Capacidade 3. Lidar com 3. Risco de 3. Necessidade
estratgias profissionalismo de criar mitos diminuio da de capital
para valorizar na conduo do projetos verba durante a inicial e de
o doador projeto apoiado inovadores e execuo do capital de
multiplicveis projeto risco
4. Grande 5. Visibilidade e 4. Poucas reas 4. Dificuldade de 4. Falta de 4. Adequar-se
investimento retorno de de prioridade acesso continuidade nos legislao
de tempo e imagem podem (programa programas para venda
dinheiro para ser requisitados deve se pblicos
cultivar o adequar
doador agenda mais
ampla da
igreja)
5. Aumentar o 5. Fazem doaes 5. Necessidade 5. Processo de 5. Falta de 5. Amortizao
valor das principalmente de prestao solicitao compromisso com do
doaes para causas de contas demorado e, as datas de investimento
individuais convencionais detalhada muitas vezes, doao
definido por
critrios
polticos
6. Instabilidade 6. Remanejamento 6. Risco do
econmica de verbas negcio
destinadas ao
terceiro setor
* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Depois de analisar as vantagens e desvantagens de trabalhar com cada uma das possveis fontes de recursos, para cada um
dos projetos desenvolvidos, a organizao deve avaliar quais as mais apropriadas para a sua estrutura e para cada um deles.

de grande utilidade construir um quadro (como o modelo abaixo da Construir) relatando as escolhas. Assim, o captador de
recursos ter uma viso mais clara das fontes que sero abordadas para cada projeto.

No caso da Construir, o quadro de fontes a serem abordadas foi montado da seguinte maneira:

Fontes a ser abordadas pela Construir:

Indivduos Empresas Fundaes Igrejas Governos Gerao de Renda

Manuteno da
estrutura X X
administrativa

Projeto Bibliotecas
comunitrias X X X X

Projeto de Incentivo
Literrio X X X

Projeto de
Capacitao de X X
Professores

Projeto de
Modernizao dos
instrumentos de X X
ensino

Como se pode ver no quadro acima, a Construir entende que a forma mais adequada para captar recursos para a
manuteno da sua estrutura administrativa (aquela que no est diretamente relacionada a nenhum projeto: salrio do
superintendente e do pessoal de recepo e limpeza, despesas bancrias, gua, luz, telefone da sede administrativa, etc.) atravs
dos indivduos (pessoas fsicas) e de aes de gerao de renda (venda de produtos ou servios).

Os indivduos tambm so uma fonte potencial para doao de livros para a Biblioteca. Um recurso material, mas que
substitui, parcialmente, a necessidade de compra de livros para os acervos.

Empresas e fundaes geralmente preferem que os recursos doados sejam usados diretamente nas aes que sero
realizadas com o pblico beneficiado.

O que notamos, portanto, que para cada projeto desenvolvido, temos que avaliar quais as fontes com maior probabilidade
de formao de parceira.
 No exemplo que estamos tratando aqui, da montagem de um plano de captao de recursos para o projeto de Bibliotecas
Comunitrias (que foi selecionado anteriormente), as fontes que sero abordadas so:

Indivduos

Empresas

Fundaes

Governo

Monte, agora, este mesmo quadro, identificando as fontes a serem abordadas pela sua organizao para cada um dos
projetos que ela desenvolve:

Projeto Indivduos Empresas Fundaes Igrejas Governos Gerao de

Renda

Observaes importantes:

Independentemente da fonte de financiamento selecionada:

1. H necessidade de fornecer um recibo da doao numerado e timbrado.

2. Verificar que impostos incidem sobre cada tipo de doao ou atividade escolhida para captao (show,
msica, venda de produtos, campanhas pblicas, etc podem ter tributaes diferenciadas).

3. Verificar que tipo de prestao de contas os doadores iro exigir e em que data esta prestao de contas
dever acontecer.
Seleo dos mtodos para abordagem dos potenciais
doadores
Aps definidas as fontes de financiamento mais
interessantes para o seu projeto, a organizao deve pensar
na forma mais adequada de abordar cada uma destas fontes.
As formas mais comuns de abordagem so:
Contato Pessoal
Envio de projetos
Carta ou e-mail
Mala Direta
Ligao Telefnica
Telemarketing
Eventos
Mdia
Cada uma delas tem vantagens e desafios que
precisam ser levados em considerao. As caractersticas da
sua organizao tambm vo interferir na deciso de qual
mtodo de abordagem deve ser utilizado, por exemplo: a
organizao de eventos pressupe a existncia de uma
pessoa capacitada para isso. Se a sua organizao no
dispe desta pessoa, talvez seja melhor escolher um outro
mtodo, com maior probabilidade de sucesso.
Algumas caractersticas de cada mtodo que
precisam ser levadas em considerao:
Contato Pessoal
O contato pessoal , sem dvida, a forma mais
eficiente de abordagem. No entanto, conseguir ter um contato
pessoal com o presidente de uma empresa de grande porte
com sede na cidade de So Paulo, por exemplo, no uma
tarefa muito simples.
A menos que haja algum que possa fazer esta
intermediao e apresentar o captador de recursos a este
executivo, dificilmente este contato ir se concretizar.
Como veremos a seguir, outros mtodos de
abordagem podem ser utilizados de forma complementar a
este: uma carta ou um e-mail podem ter a funo de abrir
portas, como um primeiro contato, convidar este executivo para
um evento organizado pela ONG tambm pode ser uma tima
oportunidade de viabilizar este contato pessoal.
O contato pessoal, tambm uma forma cara de
abordagem j que uma nica pessoa ou empresa ser abordada
de cada vez e podem haver despesas de locomoo e produo
de material para apresentao durante a abordagem.
Para aumentar a sua eficincia, a visita deve ser
planejada com antecedncia e o captador deve aproveitar o
contato para:
Descobrir os interesses do potencial doador. No inicie a
conversa falando sobre seu projeto, verifique primeiro pelo
que o potencial doador se interessa. Desta conversa inicial
podem sair boas dicas sobre qual ser a melhor abordagem
na apresentao de sua proposta.
Falar um pouco sobre a organizao e todos os projetos que
desenvolve, para dar uma viso geral das aes.
importante mostrar-se aberto a discusso de qualquer
assunto j que possvel que o financiador se interesse
mais por outro projeto, que no o que voc veio apresentar
inicialmente.
Descrever amplamente seu programa e o dinheiro
necessrio para que ele se viabilize. Acentue os aspectos
positivos: as pessoas no gostam de fazer parte do
problema, mas sim da soluo. Esteja preparado para
responder qualquer pergunta e compartilhar qualquer
informao.
Prepare-se para o fechamento (a parte mais importante do
encontro): solicite a doao com franqueza. Se voc acredita
que sua organizao merece o dinheiro e que este ser um
bom investimento para o doador, no tenha vergonha de
solicitar abertamente a doao. Este passo muito
importante para deixar claro para o doador o que voc
espera que ele faa ou com que parte da proposta espera
que ele contribua.
Envio de Projetos
A maior parte das fundaes financiadoras selecionam
as organizaes par quem vo doar recursos atravs de
concursos para avaliao de projetos. Como mtodo de abordagem, vamos tratar as cartas e os
e-mails como uma coisa nica, imaginando que a nica
Enviar um projeto significa redigir no formato de um
diferena seja a forma de postagem da informao para o
documento bem estruturado as idias que compem sua
destinatrio: no caso da carta, pelo correio, e no caso do e-
proposta, deixando claro: qual o problema ou a necessidade
mail, atravs da Internet.
identificada, qual a proposta para solucionar (ou amenizar) este
problema ou necessidade, qual a estrutura de que a organizao Em geral, uma carta de apresentao deveria conter as
dispem para desenvolver estas aes, quem so os seguintes informaes:
funcionrios e/ou voluntrios que desenvolvero as atividades,
1. Identificao da Instituio
quanto tudo isso ir custar, quanto tempo demorar para que as
aes sejam executadas e quais os resultados que se pode a. Incio das atividades

esperar obter. b. rea de atuao

O roteiro para elaborao de projetos apresentado no c. Pblico-alvo

captulo 4 foi elaborado com base nas informaes que
d. Misso
normalmente so requisitadas pelos financiadores que utilizam
este sistema de avaliao de propostas. e. Dados para contato: nome do responsvel
tcnico pela instituio, endereo, telefone, fax,
A maior parte das vezes, o financiador fornece um
e-mail
roteiro com as informaes que deseja ver no projeto. Se este
roteiro for fornecido, importante respeitar o formato indicado f. Resumo das atividades da instituio proponente
pelo financiador. Se este roteiro no for fornecido, voc pode do projeto
usar o modelo apresentado neste manual.

O envio de projetos tem o aspecto positivo de dar

2. Descrio Geral do Projeto
condies iguais para todas as organizaes apresentarem suas
a. Nome do Projeto
propostas, mas tem o aspecto negativo da falta de contato com o
financiador e a impossibilidade de esclarecer dvidas durante a b. Nome do responsvel tcnico pelo projeto
avaliao do projeto.
c. Pblico-alvo
Elaborar um bom projeto um exerccio bastante difcil,
d. Questo a ser abordada - justificativas
mas muito til no sentido de identificar possveis falhas e at
ajudar na reviso e reorganizao das idias. e. Objetivos e resultados esperados com o
desenvolvimento do projeto
Muitas vezes, antes de enviar o projeto, o financiador
pode solicitar o envio de uma carta de apresentao, com o f. Atividades planejadas para alcanar os
objetivo de obter informaes bsicas sobre a sua organizao e resultados.
o seu projeto para que ele possa avaliar se ambos se alinham Para que voc tenha uma base para comparao,
com os seus objetivos enquanto financiador. inclumos, no captulo 6 montagem da apresentao - um
exemplo de carta de apresentao do projeto Biblioteca
Comunitria da Construir.
Carta de apresentao (ou e-mail) e mala direta
J a mala direta normalmente enviada para uma lista de
Existem vrias situaes em que se pode usar cartas como
pessoas desconhecidas e pode ter vrios objetivos diferentes,
mtodo de abordagem, principalmente quando se deseja fazer
como por exemplo:
um primeiro contato com um potencial doador.
 Realizar uma venda vender algum produto ou a
prpria organizao, como acontece em campanhas de tempo use eu, voc e os verbos no singular. Escreva
mala direta para associao de novos parceiros
Provocar um pedido de mais informaes
2.
Estimular uma visita organizao
Estimular a leitura do folheto da organizao que est (no para a organizao). claro que ele quer ajudar,
indo anexo ou a visita ao seu site
Agendar uma visita para o captador de recursos
apresentar seu projeto
Estreitar o relacionamento com doadores e parceiros
Obter respostas para um questionrio de pesquisa
Levantar nomes de prospects
3.
Convidar para um evento
Esta forma de comunicao bastante econmica e muitas
vezes usada como suporte para outros tipos de abordagem.
Para que as cartas ou malas diretas redigidas por sua
organizao sejam mais eficientes voc precisa identificar, em
primeiro lugar, qual a funo que ela deve desempenhar
(transmitir credibilidade, despertar interesse, apresentar
benefcios, responder a dvidas, contornar objees, fazer uma
oferta, transmitir senso de urgncia, captar indicaes de amigos
ou outros prospects, etc). A definio da funo da carta ou mala
direta ir influenciar diretamente o tom e a forma como deve ser
escrita.
Algumas dicas para que suas cartas sejam mais eficientes:
1. Sua carta vai ser sempre lida por uma pessoa, nunca por
4.
uma empresa, um cargo ou por vrias pessoas ao mesmo
de forma pessoal. Encontre uma forma de parecer
profissional e, ao mesmo tempo, pessoal.
Fale dos benefcios para o leitor, no das necessidades
da organizao D nfase aos benefcios para o leitor
mas o destaque deve ser dado no porque ajudar
importante ou benfico para ele e no para a nossa
organizao. Pense sempre que No somos ns que
estamos enviando a correspondncia, ele que est
recebendo a correspondncia. Isso pode parecer um
detalhe sem importncia, mas tem um grande impacto
sobre o leitor.
Pense quem vai assinar a carta?
Sua carta deve ser assinada por uma nica pessoa,
aquela que est conversando com o leitor.
Quem tiver o maior contato ou vnculo com o doador
potencial importante que o doador perceba o
vnculo que existe com quem enviou a carta. O ideal
que a carta seja assinada por algum que conhece o
leitor. Se isso no for possvel, a carta pode ser
assinada pela pessoa que gerencia aquele projeto.
Em alguns casos, pode ser interessante que um
colega de profisso assine a carta, por exemplo, um
mdico assinando uma carta destinada a outros
mdicos.
A letra da assinatura deve permitir que o nome seja
lido o nome legvel de quem assinou passa uma
noo de credibilidade. Se o nome no for legvel, o
leitor pode imaginar que qualquer pessoa poderia ter
assinado a correspondncia.
Se a carta for impressa em cores, a assinatura deve
ser feita em azul mesmo que saibamos que as
cartas no foram assinadas uma a uma,
subconscientemente isso parece uma personalizao.
Quando possvel, assinar uma a uma mesmo
Verifique os recursos de personalizao disponveis
mesmo que todo mundo saiba que os processadores de
textos atuais personalizam as cartas automaticamente,
sempre impactante receber uma correspondncia que
 parece ter sido feita exclusivamente para voc: com seu nome,
nome da empresa onde voc trabalha, alguma referncia ao
seu ltimo contato com a organizao, etc. Neste caso muito
importante tomar cuidado para que a personalizao esteja
correta: erros de personalizao podem ter o efeito contrrio ao
desejado.
5. No tente falar tudo para todo mundo. Concentre-se nas
informaes mais importantes para cada pblico selecionado.
Pode ser interessante reforar e repetir a idia principal vrias
vezes ao longo da carta para ajudar a fix-la.
6. Quantas pginas a carta pode ter? Lembre-se que a carta
estar desempenhando o papel do vendedor e que pode ser
difcil cobrir tudo com uma carta muito curta. No acredite no
mito de que cartas longas nunca so lidas, mas faa o possvel
para ser claro e direto e conseguir transmitir suas idias no
menor espao possvel. Lembre-se que as pessoas so
ocupadas e podem se desinteressar se sentirem que o texto
tem informaes pouco relevantes. Faa a carta do tamanho
que for necessrio para atingir seus objetivos.
7. Pesquisas indicam que voc tem 3 segundos para prender a
ateno do leitor aps a abertura do envelope mostre o
principal benefcio logo no primeiro pargrafo, seduza o leitor
para estimula-lo a saber mais sobre o assunto. Tambm pode
ser interessante destacar alguma informao atravs de um
quadro ou uma chamada marcante. O quadro ser,
certamente, lido antes do restante do texto.
8. Gerao de Leads no esgote todas as informaes, use a
carta para despertar o interesse do leitor e despertar a
curiosidade da pessoa. Incentive o leitor a entrar em contato
para obter mais informaes.
9. Inclua um P.S. a maioria das pessoas l o P.S. antes de
comear a leitura propriamente dita. Use o P.S. para destacar
algum benefcio importante, dar tom de urgncia ou incluir uma
informao nova de grande interesse para o leitor. Uma boa
dica usar no P.S. alguns termos como mais um detalhe... ou
e voc tambm ganha.... Este tipo de chamada leva o leitor a
acreditar que existem outros benefcios citados ao longo do
texto e fazem com que tenha vontade de ler a carta inteira.
10. Facilite a leitura escreva como voc fala: use palavras
simples e frases curtas e diretas. D preferncia voz
ativa. No seja escravo da gramtica seu objetivo
ser claro aceite quebrar algumas regras gramaticais,
mas cuidado com erros que prejudiquem a credibilidade
da sua proposta e da sua capacidade.
11. Envolva o leitor Faa com que ele se identifique com
alguma situao ou caso relatado na carta
12. Comece sua carta:
Fazendo uma pergunta
Contando uma histria
Mencionando seu relacionamento anterior com o
leitor
Mostrando que voc tem os mesmos sentimentos e
desejos que ele
Projetando o leitor para alguma situao agradvel
13. Seja honesto e sincero a carta deve transmitir
credibilidade para que o leitor sinta-se confiante em
tornar-se seu parceiro. Inclua informaes sobre a
solidez e o histrico da organizao, mas no exagere
ao descrever os benefcios oferecidos, porque isso pode
elevar demais as expectativas (gerando reclamaes
posteriores) ou at mesmo comprometer a credibilidade
da organizao. Nunca minta.
14. Use testemunhais pea que outros doadores ou que
os beneficirios da sua ao escrevam com suas
prprias palavras sobre os benefcios que a parceria
trouxe para eles e para suas famlias. Inclua estes
depoimentos (ou trechos deles) na sua carta, citando o
nome da pessoa que deu o testemunho.
15. Diagramao
Divida o texto em pargrafos curtos
Use recuo na primeira linha do pargrafo
No alinhe o pargrafo do lado direito
Use subttulos para destacar os principais
benefcios todos os subttulos vo ser lidos antes
da pessoa ler a carta toda.
 Sublinhe ou destaque com negrito. Mas no exagere,
destacar tudo acabar no dando nfase a nada.
Nunca use letra menor do que 10 pontos.
Ligao Telefnica e Telemarketing
Assim como no caso acima, a diferena entre ligao
telefnica e telemarketing o nvel de personalizao do
contato.
A ligao telefnica ir servir de suporte a outros
mtodos de captao, ajudando na verificao do andamento
do contato e tambm na atualizao de cadastros e no reforo
de alguma campanha.
J o telemarketing dirigido a pessoas pouco ou
nada conhecidas, atravs do telefone, a fim de apresentar o
trabalho da organizao e convenc-las a contribuir
A ligao telefnica um mtodo bastante indicado e
econmico para contato, mas como um mtodo para captao
de recursos, em geral, apresenta baixo retorno j que
provvel que sejam necessrias vrias ligaes at que se
consiga convencer um indivduo a doar.
Para que este mtodo de captao seja eficiente
preciso definir claramente:
Quais as metas e objetivos de cada campanha ou de
cada contato pessoal?
Qual o pblico alvo da campanha? (para quem vamos
telefonar?)
Quanto esperamos arrecadar?
Quanto vai custar a ao?
Temos pessoal, espao e recursos adequados para
isso?
Podemos terceirizar esta atividade? Existem
empresas especializadas em telemarketing que
podem ser contratadas para esta finalidade.
Independentemente da deciso de fazer a captao via
telemarketing internamente ou atravs da contratao de
uma empresa especializada, necessrio estar muito atento
aos custos deste mtodo. possvel que os custos de
captao via telemarketing sejam entre 40 e 80%, mas
possvel que o valor arrecadado no cubra os custos da
captao.
Outro ponto importante a ser planejado a elaborao de
um Script para os operadores. Todas as pessoas que
entrarem em contato com seus potenciais doadores em
nome da sua organizao devem saber o que dizer, como
abordar o doador, como dar as informaes que possam ser
solicitadas, etc. Desta forma, importante montar um roteiro
com as falas desejadas para que os operadores digam o que
se espera que seja dito.
Esta forma de arrecadao de fundos pode necessitar de
alguns cuidados especiais j que os potenciais doadores
podem se sentir invadidos ou ficar antipatizados com a forma
de abordagem. Deve-se tomar cuidado para que isso no
prejudique a imagem da organizao.
Eventos pressuponha nada, esteja atento a cada detalhe)

Os eventos podem exercer vrias funes como: o organograma, componentes, contingncias

divulgao de imagem, misso e projetos da organizao,
reconhecimento de pessoas de funo importante para a
organizao,
possveis
Desenvolver um plano de publicidade
Selecionar e informar as pessoas chave

captao de recursos financeiros e humanos (voluntrios) Manter todos os participantes bem informados

A organizao de um evento, normalmente, requer muita Controlar sua arrecadao financeira

organizao e tambm algum investimento.
Agradecer (formalmente) todos os voluntrios e
possvel que, ao final do evento, ao fazer o funcionrios envolvidos aps a realizao do evento.
levantamento das receitas e dos gastos, a organizao apure
prejuzo nesta ao.

Dicas importantes para o sucesso da organizao de um

evento:

Selecionar um evento que esteja de acordo com a

capacidade de sua organizao

Avaliar adequao do evento causa

Avaliar se h recursos para efetuar o evento

Investir no planejamento: pensar o evento completo

o Elaborar um oramento detalhado

o Criar uma lista de materiais necessrios

Mdia
o Planejar o trabalho e elaborar um plano (nunca
A mdia uma tima ferramenta de divulgao e, sem
dvida, tem o poder de tornar seu projeto mais conhecido,
facilitando aes futuras de captao, mas no , por si s,
eficiente para buscar novos parceiros.

Conseguir espao gratuito na mdia no uma tarefa

fcil, mas no impossvel. Um bom assessor de imprensa ou
uma agncia de publicidade e propaganda podem ajudar,
indicando os contatos mais adequados nos veculos de
comunicao selecionados.

Comprar espao na mdia para divulgar sua

organizao, no entanto, pode ser um investimento alto demais
e, alm disso, os financiadores atuais podem sentir-se mal por
terem doado recursos para compra de espao publicitrio e no
para investimento no projeto em si. preciso tomar cuidado
com isso e ser muito transparente com os financiadores.
 Quadro Comparativo entre os mtodos de abordagem*

Vantagens de trabalhar com cada mtodo

Contato Pessoal Envio de Projetos Carta ou e-mail / Ligao Telefnica Eventos Mdia
Mala Direta / Telemarketing

1. Maior 1. Possibilidade de 1. Acesso a um 1. Acesso a um 1. Pode ser 1. Acesso a um

efetividade detalhamento da grande grande nmero utilizado para grande
idia nmero de de pessoas vrias nmero de
pessoas finalidades pesssoas
(Divulgao,
captao,
reconhecimento
de parceiros,
etc.)
2. Facilidade em 2. Roteiro j 2. Possibilidade 2. Custo unitrio 2. Possibilidade 2. Baixo custo
expor o projeto fornecido pelo de envio de intermedirio de unitrio
e em esclarecer financiador informaes cadastramento
possveis informando que completas e de novos
dvidas informaes detalhadas contatos
quer receber
3. Deciso sobre 3. Facilidade de 3. Baixo custo 3. Facilidade de 3. Permite a 3. Grande poder
doao feita de atingir unitrio atingir pessoas participao de de divulgao
forma mais financiadores que estejam potenciais
rpida que estejam fisicamente parceiros antes
fisicamente distantes do
distantes comprometimen
to com a causa
4. Maior 4. Facilidade de 4. Facilidade em 4. Recurso obtido
envolvimento atingir expor o projeto pode ser
pessoas que e em utilizado para
estejam esclarecer financiar custo
fisicamente possveis operacional
distantes dvidas
5. J foi 5. Pode ser 5. Aproximao
demonstrado utilizada para com a
interesse pelo vrias comunidade
projeto ou pela finalidades
organizao
* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 Quadro Comparativo entre os mtodos de abordagem*

Desafios de trabalhar com cada mtodo

Contato Pessoal Envio de Projetos Carta ou e-mail / Ligao Telefnica Eventos Mdia
Mala Direta / Telemarketing

1. Dificuldade de 1. Necessidade de 1. Baixo ndice de 1. Dificuldade em 1. Necessidade 1. Baixssimo

acesso a quem profissional respostas obter a ateno de grande ndice de
decide qualificado para das pessoas planejamento respostas
redao do e longo tempo
projeto para
organizao
2. Dificuldade em 2. Demora na 2. Dificuldade em 2. Possibilidade de 2. Ter 2. Dificuldade
agendar as visitas obteno da obter a ateno incomodar os profissionais em obter a
resposta das pessoas potenciais capacitados ateno das
doadores para organizar pessoas
eventos
3. Necessidade de 3. Mtodo 3. Necessidade de 3. Necessidade de 3. Necessidade 3. Baixo valor
contatos impessoal, que testes listas de de unitrio das
anteriores dificulta o comparativos telefones investimentos contribuies
esclarecimento para definir atualizadas prvios
de dvidas mtodos com
melhor ndice de
respostas
4. Alto custo unitrio 4. Baixo valor 4. Necessidade de 4. Necessidade 4. Dificuldade
unitrio das equipe bem de em obter
contribuies treinada envolvimento espao
de muitas publicitrio
pessoas gratuito
5. Limite baixo de 5. Dificuldade em 5. Baixo valor 5. Necessidade
pessoas manter o mailing unitrio das de grande
abordadas por atualizado contribuies investimento
perodo para compra
de espao
para
divulgao
6. Dificuldade em 6. Necessidade de 6. Necessidade de 6. Necessidade
atingir pessoas dar dar de dar
que estejam continuidade ao continuidade ao continuidade
fisicamente relacionamento relacionamento ao
distantes atravs de atravs de relacionamen
outros mtodos outros mtodos to atravs de
que garantam a que garantam a outros
fidelidade fidelidade mtodos que
garantam a
fidelidade
7. Ser claro e direto
no pedido
* Baseado no Quadro comparativo entre as fontes de financiamento apresentado no livro Captao de Diferentes Recursos para
Organizaes sem fins lucrativos de Clia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, Global Editora, 2000
 O que se conclui, portanto, que para cada tipo de financiador que se deseja abordar, existem mtodos de captao mais
indicados. O quadro abaixo mostra os mtodos que podem ser usados com cada uma das possveis fontes de financiamento:

Indivduos Empresas Fundaes Igrejas Governos Gerao de

Renda

Contato Pessoal X X
Envio de
projetos X X X X
Carta ou e-mail
X X X
Mala Direta
X X
Ligao
Telefnica X X X X X X
Telemarketing
X X
Eventos
X X X X
Mdia
X X X

Analisando o grfico acima, conclumos que: se

a organizao definiu que ir abordar Fundaes, por
exemplo, o mtodo mais adequado para fazer isso
atravs do envio de um projeto. As ligaes telefnicas
podem ser utilizadas de forma complementar, como
uma maneira de acompanhar o andamento da
proposta.

Se a organizao resolveu captar recursos com

indivduos, dever utilizar cartas, mala direta, ligaes
telefnicas, telemarketing, eventos ou mdia. A
definio do mtodo mais interessante, neste caso, vai
estar vinculada s caractersticas da organizao, ao
perfil do pblico-alvo que escolheu para abordagem e
ao custo que est disposta a ter para efetuar estes
contatos.
Construir Seleo de mtodos para abordagem dos potenciais doadores:

No exemplo do Projeto de Bibliotecas Comunitrias da Construir, havamos definido anteriormente que a organizao iria
abordar Indivduos, Empresas, Fundaes e o Governo.

O quadro acima mostra que na abordagem de indivduos podemos pensar em contatos via carta, telefone, eventos ou
mdia. A organizao precisa, agora, pensar quais destes mtodos combinam mais com sua estrutura e com o pblico que desejam
atingir.

No caso das empresas, os mtodos mais adequados seriam contato pessoal e envio de projetos, apoiados pelo envio de
cartas, contatos telefnicos, convites para eventos e inseres na mdia, como forma de facilitar o contato pessoal e o acesso aos
executivos.

No caso das fundaes (terceira fonte selecionada anteriormente), a organizao deve enviar projetos e fazer um
acompanhamento telefnico dos resultados obtidos.

E, finalmente, no caso do governo, a organizao tambm ir trabalhar com o envio de projetos, solicitando o apoio na
forma de parceria.

Seleo de mtodos para abordagem dos potenciais doadores da sua ONG:

Histrico da captao de recursos:
que no funcionou to bem, o que tem que ser mudado, etc.
O Histrico da captao de recursos serve para a Assim, o captador tem a oportunidade de rever suas
organizao manter um registro interno da trajetria de sua estratgias e adapt-la para ter mais sucesso em seus
atividade de captao. Este histrico ir mostrar o que foi prximos contatos.
feito anteriormente e trar informaes sobre as fontes e
2. ajudar o captador a identificar quais financiadores seriam os
sobre os mtodos utilizados na captao.
mais provveis contribuintes, sabendo que tipo de

O histrico da captao de recursos permite: financiamento costumam dar e, conseqentemente, podendo

direcionar mais suas propostas.
1. que o captador tenha uma viso geral do que j foi
feito pela organizao nessa rea: o que funcionou, o 3. avaliar se h fidelidade dos financiadores com a
organizao.

Histrico da Captao de Recursos do Projeto de Bibliotecas Comunitrias da Construir

Fonte de Financiamento Pessoas Fsicas

EVENTO Data de Realizao Resultado Avaliao
Financeiro

Feijoada 2002 Fevereiro 2002 R$ 120,00 1. O resultado financeiro foi muito ruim porque a
previso de despesas no foi feita de forma
adequada

Feijoada 2003 Abril 2003 R$ 3.800,00 1. Muitas pessoas no puderam comparecer porque a
venda de convites foi feita com muito pouca
antecedncia
2. Conseguimos cadastrar 23 novos prospects para
posterior envio de mala direta
Feijoada 2004 Abril 2004 R$ 8.600,00 1. Resultado financeiro muito bom.
2. Equipe trabalhou bem
3. Conseguimos cadastrar 42 novos prospects para
posterior envio de mala direta
4. Conseguimos envolver mais a comunidade na
organizao do evento

Data de Realizao Resultado Avaliao

MALAS DIRETAS
Financeiro

Volta s aulas 2002 Fevereiro 2002 R$ 4.800,00 1. Retorno de 1,5% das correspondncias enviadas
2. Doao mdia de R$ 200,00 anuais
3. Mailing era muito pequeno. Precisamos
conseguir cadastrar mais pessoas para melhorar
o resultado financeiro da ao.
Dia da Criana 2002 Outubro 2002 R$ 14.650,00 1. Retorno de 1,3% das correspondncias enviadas
2. Doao mdia de R$ 196,00 anuais
Natal 2002 Dezembro 2002 R$ 420,00 1. Baixssimo ndice de respostas (0,3% das
correspondncias enviadas).
2. Acreditamos que o tema livros no mobiliza as
pessoas nesta poca do ano
Histrico da Captao de Recursos do Projeto de Bibliotecas Comunitrias da Construir (cont.)

Fonte de Financiamento Empresas

CONTATO Fez Doao? Valor Doado Data da Visita Data da Observaes
PESSOAL Doao

Tiwanako No - 22/05/2001 - No quer investir em um projeto

novo, sem nenhum resultado
para mostrar. Voltar a apresentar
proposta no ano que vem.

Grupo Sim R$ 374.880,00 12/06/2001 16/06/2001 Desde o incio faz doaes anuais
Avanhandava para a sustentao das atividades
da Construir

Solaris No - 19/10/2001 - rea de investimento

preservao do meio ambiente

Banco Soluo Sim R$ 360.000,00 10/01/2002 12/02/2002 Desde o incio faz doaes anuais
para a sustentao das atividades
da Construir

HTPZ Brasil Sim R$ 99.732,00 25/10/2001 25/10/2001 Ir assessorar a Construir em

todo material de divulgao
necessrio

Fonte de Financiamento Fundaes

ENVIO DE Fez Doao? Valor Doado Data do envio Data da Observaes
PROJETO Doao

Instituto do Livro Sim Equivalente a R$ 3/10/2002 6/12/2002 No enviar projetos novamente.

30.000,00 No faz doaes para
organizaes j beneficiadas

FECOMPO Sim R$ 340,000 14/05/2001 17/06/2001 Parceira fixa. Todo ano, por 10
anos, no ms de fevereiro a
fundao faz uma doao nesse
valor.

Fundao PETA No - 7/08/2003 - Achou que o projeto no estava

alinhado aos objetivos da
fundao

Fundao Viso No - 13/09/2004 - rea de atuao diferente

Foundation Help Sim R$ 182,000 22/05/2001 24/07/2001 Parceira fixa. Todo ano, por 10
Now anos, no ms de abril a fundao
faz uma doao nesse valor.
Avaliao das aes anteriores:
Uma anlise do que foi feito anteriormente pode dar boas
dicas sobre o que devemos fazer no futuro. Podemos tentar
responder s seguintes questes:
1. Quem so os doadores mais antigos da organizao?
Ainda so parceiros? Se no, por que?
2. Existe algum financiador que sempre contribui para
organizao?
3. Existe fidelidade dos financiadores com a organizao?
Se, no, por que?
4. Quais os mtodos que j foram usados para captao
de recursos? Quais foram bem sucedidos? Quais
fracassaram? Por que?
5. Quais projetos foram rejeitados por financiadores? Por
que?
6. Existe algum financiador que j contribuiu nossa
organizao a quem no podemos mais enviar projetos,
pois s aceita financiar um projeto por organizao?
A organizao deve elaborar um nico histrico de captao
de recursos, incluindo todas as aes desenvolvidas para todos
os seus projetos, porque, assim, o captador poder analisar o
que deu certo e o que deu errado em geral. Ter um histrico
nico tambm importante porque, muitas vezes, o financiador
no doa recursos para mais de um projeto da mesma
organizao e, desta forma, mesmo que haja confluncia de
interesses, o envio de um novo projeto no ir resultar em
doao.
Pesquisa de potenciais financiadores
Depois de analisar o histrico das doaes recebidas e as
principais fontes de financiamento que sero abordadas, o
prximo passo encontrar os financiadores ideais. Dentro de
cada um dos grupos identificados como potenciais doadores -
indivduos, empresas, fundaes, igrejas e/ou rgos
governamentais precisamos encontrar aqueles que
compartilham de sua misso e de seus objetivos e que, por
isso, tero maior probabilidade de contribuir se forem
corretamente abordados.
No caso da Construir, foram identificados 4 pblicos alvo:
indivduos, empresas, fundaes e governo. Mas no
qualquer indivduo que pode ser abordado. Alguns critrios
precisam ser levados em considerao para que se possa
identificar aqueles que tero maior probabilidade de contribuir
com nosso projeto de Bibliotecas Comunitrias.
Vrias hipteses podem ser levantadas. Podemos
imaginar, por exemplo, se o local de residncia do contribuinte
ou no um fator influenciador da sua deciso de colaborar
com o projeto:
Ser que pessoas que moram prximas das
bibliotecas tero mais probabilidade de se envolver?
Se as bibliotecas forem instaladas em locais muito
pobres, ser que estas pessoas tm condio
econmica para serem doadores?
Ser que um leitor voraz mesmo que more longe do
local da biblioteca se interessaria em ajudar?
Quando dizemos que nosso pblico alvo so indivduos,
estamos trabalhando com milhes de possveis pessoas a
serem abordadas e nenhuma organizao tem capacidade de
abordar tanta gente. Definir o perfil do doador, portanto, uma
tarefa muito importante para limitar as possibilidades e focar
melhor as aes de captao.
Para cada um dos pblicos identificados a princpio
(indivduos, empresas, fundaes e governo, no caso da
Construir), os critrios de seleo sero diferentes.
Os critrios de doao podem levar em considerao
fatores demogrficos (idade, sexo, rendimentos, nvel de
instruo, etc.), geogrficos (onde esto localizados os
potenciais doadores), psicogrficos (estilo de vida dos
potenciais doadores) ou comportamentais (como ocasies e
benefcios esperados).
 Tambm necessrio decidir o nmero de financiadores que
a organizao quer (ou tem capacidade de) abordar.
Este nmero depende muito do mtodo de abordagem
selecionado. Se quisermos abordar milhares de pessoas,
precisaremos usar mdia ou mala direta como mtodos de
abordagem. Se quisermos abordar um nmero bem mais
reduzido de pessoas, podemos partir para mtodos mais
pessoais, como ligaes telefnicas ou mesmo visitas pessoais.
Como dito anteriormente, a capacidade tcnica da
organizao tambm precisa ser levada em conta, j que cada
abordagem exigir uma quantidade de trabalho e a equipe de
captao pode acabar ficando muito sobrecarregada, no
conseguindo atingir seus objetivos.
Quando uma das fontes de financiamento selecionadas so
fundaes, uma boa ferramenta para fazer pesquisa e identificar
potenciais parceiros a Internet, atravs de sites como:
GIFE (Grupo de institutos, fundaes e empresas do Brasil)
www.gife.org;
RITS ( Rede de Informaes do Terceiro Setor:
www.rits.org.br;
Setor 3 (terceiro setor em rede) www.setor3.com.br;
Fundao Getlio Vargas: http://fosocial.fgvsp.br
Foundation Center: www.fdncenter.org
O mais importante na pesquisa de potenciais financiadores
a compatibilidade de interesses entre a entidade financiadora e a
organizao que solicita os recursos. Essa compatibilidade
acontece quando a misso, os interesses, o pblico-alvo e o local
de atuao da organizao tenha uma verdadeira semelhana
com a misso, os interesses, o pblico-alvo e o local de atuao
do financiador.
Se um financiador diz que sua prioridade est voltada ao
financiamento de projetos educacionais, enviar um projeto de
construo de centros de esportes para ser analisado por essa
entidade, no dever surtir nenhum efeito. O mais provvel que
este projeto seja desqualificado por no haver a coincidncia de
misso e, desta forma, muito pequena (s vezes at nula) a
chance deste projeto ser aprovado.
A tendncia que cada vez mais as organizaes
financiadoras possuam critrios bem definidos do que pode e do
que no pode ser financiado.
Da mesma forma, para evitar desperdcio de trabalho, a
organizao que busca o financiamento deve selecionar bem as
entidades para quem vai apresentar alguma proposta. possvel
que entre 60 entidades financiadoras de projetos de educao,
voc encontre somente 10 que so compatveis com o projeto
especfico. Enviar o projeto para as outras 50 seria um
desperdcio de recursos (tempo, papel, etc) j que por no
terem misses, objetivos, pblicos e locais de atuao
totalmente compatveis, o projeto no ser apoiado.
possvel perceber isso de ante mo e, por isso, a
pesquisa sobre os potenciais financiadores to importante.
Montagem do banco de dados
Como o volume de informaes tende a crescer ano aps
ano, recomenda-se a montagem de um banco de dados para
que as informaes sejam armazenadas de forma organizada e
para que seja fcil consult-las sempre que necessrio.
A montagem de um banco de dados pode ser uma
atividade bem simples, feita atravs da organizao do arquivo
em pastas suspensas (uma pasta para cada um dos doadores),
ou pode ser feita de forma mais sofisticada, atravs da
utilizao de softwares de gerenciamento de dados.
O importante que cada potencial doador tenha uma ficha
de cadastro, que deve conter as seguintes informaes:
DADOS CADASTRAIS:
o nome da entidade financiadora,
o endereos (incluindo site)
o nome do contato
DADOS SOBRE A DOAO
o rea de financiamento,
o pblico-alvo,
o data para apresentao da proposta,
o valor que financia,
o o que no financia,
o forma de solicitao
o observaes
A organizao tambm pode arquivar informaes
importantes sobre o que foi enviado para este financiador, sua
participao em eventos realizados anteriormente, etc. Quanto
mais completo for o banco de dados, melhor.
Mas importante ter em mente que:
a busca de dados uma atividade cara e, por isso, a
organizao deve ter cautela ao determinar que dados so
realmente relevantes. Incluir a data de aniversrio do
contato em seu cadastro s tem sentido se houver
 interesse de parabeniz-lo neste dia, caso contrrio,
seu banco de dados ficar inchado com
informaes inteis e desnecessrias.
As informaes podem se desatualizar com certa
rapidez e, portanto, o banco de dados deve ser
atualizado com freqncia. Estima-se que 20% dos
endereos estejam desatualizados ao final de um
ano.
Algumas organizaes podem no fornecer todas
as informaes citadas acima: todas as fontes de
informao disponveis sero importantes para o
preenchimento do banco de dados. Pesquisa pela
Internet, jornais, revistas e at mesmo conversas ou
trocas de informaes com outras organizaes
podem fornecer os dados que precisamos para
completar nosso banco de dados.
Exemplo Ficha de Potencial Financiador
a. Nome da organizao: Embaixada da Austrlia:
Programa de Apoio a pequenos projetos
comunitrios
b. rea de financiamento: Desenvolvimento
comunitrio
c. Prioridades temticas:
1. Compra ou contratao de materiais ou
equipamentos que ajudem a criar empregos e/ou
desenvolvimento comunitrio;
2. Reforma ou melhoria de instalaes ligadas ao
projeto (assim como infra-estrutura de
armazenamento de produo);
Compra de sementes, gado reprodutor ou
qualquer outro insumo que vise a melhoria de
produo;
Treinamento de pessoal para trabalho em
funes intrnsecas ou que contribuam
significativamente ao projeto.
d. Requisitos: Entidade pleiteante dever submeter
informaes detalhando a situao atual e quais as
melhorias que seriam realizadas caso fosse
aprovada a remessa de fundos. importante deixar
clara a natureza assistencial e promotora de
desenvolvimento do projeto. Tambm
importante demonstrar a ligao entre o projeto e a
comunidade. A ajuda dada preferencialmente a
entidades j estabelecidas e que possam
documentar uma histria de atividade social na
localidade. Dentro destes parmetros, todas as
informaes que julgar pertinentes sero de valia
para uma boa tramitao do requerimento. Pblico-
alvo: Comunidades
e. Projeto que se alinha: Bibliotecas Comunitrias
f. Data da apresentao da proposta: Projetos vo
comear a serem analisados no fim de agosto
g. Valor que financia: No indica valor
h. O que no financia: Atividades que no sejam
diretamente assistenciais, como aplicaes
financeiras, compra de produtos visando revenda
especulativa e o pagamento de dvidas ou salrios
no podem ser financiados. Site:
http://www.brazil.embassy.gov.au/portugues/index
.htm
i. Endereo e contato para envio de projetos
DAP
Assistente de Pesquisa
Embaixada da Australia
SES Avenida das Naes Quadra 801 Conj. K Lote 07
Brasilia, DF 70.200-010
j. Forma de solicitao: Seguir guia no website:
http://www.brazil.embassy.gov.au/portugues/index
.htm Entrar em relaes brazil/australia e depois no
apoio a pequenos projetos.
Elaborao do Plano de Captao
Aps a deciso de quais financiadores sero abordados, vamos iniciar a elaborao do plano de captao de recursos.
Esse plano, nada mais do que um cronograma de atividades que sero realizadas pelo captador de recursos em um
determinado perodo.
Normalmente, montamos planos anuais, indicando quais as fontes de financiamento que sero abordadas ms a ms
durante o ano.
Para comear a montagem desse quadro, sugerimos que voc posicione as aes que possuem uma data especfica. Por
exemplo: um evento de dia da Criana deve acontecer no ms de outubro, uma mala direta de volta s aulas deve acontecer
em fevereiro, o envio de um projeto para um financiador que declara uma data limite tambm precisa ser respeitado.
Quando todas essas atividades forem enquadradas, podemos encaixar as outras, de modo que tenhamos um fluxo
constante de trabalho, sem sobrecarregar alguns meses do ano com um excesso de abordagens a serem realizadas.
Vale lembrar que cada mtodo de captao ir tomar um determinado tempo do captador e a quantidade de
abordagens a ser feita deve ser ajustada adequadamente para no haver uma sobrecarga de trabalho que, muitas vezes, gera
a incapacidade de cumprimento das metas estabelecidas no plano.
 Plano de Ao Captao de Recursos 2004
Biblioteca Comunitria Vila Curu

Potencial Finaciador Tipo Abril Maio Junho Julho Agosto

Brazil Foundation Fundao Dia 30

DED - Deutscher Entwicklungsdienst Governo Dia 25

Embaixada Britnica: Fundo para Pequenos

Projetos Governo Dia 30

Embaixada da Austrlia: Progr.Apoio Pequenos At

Projetos Comunitrios Governo Setembro

At 15 de
Fundao Educar D Paschoal Fundao setembro

Fundao Interamericana Fundao Dia 14

Fundao Kellog Fundao

Fundao Odebrecht Fundao Dia 15

Solicitao
Fundao Otaclio Coser Fundao livros

Fundao Volkswagen Fundao

HSBC Empresa

Instituto C&A Fundao

Instituto Camargo Correia Fundao

Kraft Empresa

Microsoft Empresa

UNESCO Governo

Obs. Apesar dos nomes dos agentes financiadores sere verdadeiros, as datas de entrega de projetos so fictcias. Os nomes esto em ordem alfabtica
 Passo 6 Montagem da Apresentao

Mais uma vez, devemos levar em conta que, para cada tipo Point ou um relatrio de atividades mais detalhado podem ser
de financiador a ser abordado, pode ser necessrio pensar em mais adequados neste caso.
um tipo diferenciado de apresentao da proposta de parceira.
Tambm necessrio levar em considerao a forma
A maior parte das fundaes e instituies financiadoras, como esta abordagem ser feita. Enviar uma quantidade muito
optou por desenvolver um formulrio com um formato especfico grande de informaes via correio, alm de significar um custo
para apresentao da proposta. Isso serve para padronizar as elevado para a organizao, talvez no seja suficientemente
informaes e facilitar o trabalho de quem ir avaliar e selecionar impactante para gerar o desejo de um executivo de conhecer o
as propostas. Neste caso, a montagem da apresentao fica seu projeto.
bastante facilitada, bastando seguir o formato proposto. Muitas
Um e-mail com muitos detalhes, provavelmente no ser
vezes, a organizao acha que pode diferenciar sua
lido. Melhor seria enviar um e-mail curto, com uma chamada
apresentao, mas isso tem se mostrado mais negativo do que
impactante e um convite para que o indivduo visite o site da
positivo.
organizao para obter mais informaes.
Quando a abordagem for feita com indivduos, o ideal
Alm do projeto mostrado anteriormente, os dirigentes da
desenvolver um folheto que sumarize bem as informaes sobre
Construir desenvolveram uma carta de apresentao, um
o trabalho realizado pela organizao. As pessoas normalmente
folheto e uma apresentao em Power Point que podem ser
no precisam de uma quantidade muito grande de informaes
enviados aos potenciais doadores. Em cada caso, os
para tomar a deciso de apoiar o projeto. Neste caso, o mais
captadores de recursos identificam qual o material mais
importante conseguir sensibilizar estas pessoas, com
adequado s expectativas do financiador e, caso seja
informaes relevantes.
necessrio, complementam as informaes posteriormente.
Quando for abordar executivos, representantes de
Os anexos mostram modelos dos instrumentos de
empresas, pode ser necessrio um material intermedirio: nem
apresentao usados pela Construir
to simples como o que ser enviado para indivduos, nem to
complexo e detalhado como o que ser enviado para as ANEXO 3 - Modelo de carta de apresentao da

fundaes. As empresas precisam de um volume significativo de Construir

informaes, principalmente aquelas que demonstrem os ANEXO 4 - Modelo de folheto da Construir

resultados alcanados, a importncia de ter mais este parceiros e
ANEXO 5 - Modelo de apresentao em Power Point
como a parceria ser divulgada. Uma apresentao em Power
da Construir.
Consideraes finais

A captao de recursos uma atividade que precisa ser planejada com um certo rigor. Algumas escolas calculam que o
processo de captao deve consistir em 80% de planejamento e apenas 20% de ao. Isso no significa, no entanto, que no
devemos nos preocupar com a ao. Ela , sem dvida, muito importante. No entanto, quanto melhor planejada tiver sido esta
ao, melhores resultados iremos obter e, por este motivo, o planejamento anterior passa a ter uma funo to importante.

Existem alguns aspectos psicolgicos que precisam ser levados em considerao:

As pessoas no gostam de pedir dinheiro, principalmente por medo de uma negativa. Quase todas as pessoas tm
sentimentos contraditrios em relao ao dinheiro j que, ao mesmo tempo que ele ajuda a resolver muitos problemas, a
falta de dinheiro o que, geralmente, leva s comunidades situao ruim em que se encontram atualmente.

Por outro lado, dar dinheiro prazeroso, j que permite s pessoas participar da soluo dos problemas sociais e isso as
faz se sentirem bem.

O Captador de Recursos deve lembrar sempre que est pedindo os recursos para a causa e no para si prprio e que as
pessoas que valorizarem a sua causa daro o dinheiro com prazer.

Para amenizar a dificuldade de pedir dinheiro, quando estiver conversando com algum sobre uma doao, a maior parte
da conversa dever ser sobre a organizao e no sobre o dinheiro. Por outro lado, importante formalizar o pedido,
deixando clara a contribuio que voc espera que o doador faa.

Uma habilidade que todo captador de recursos precisa desenvolver a de lidar com as negativas. Por mais bem sucedida que
seja a captao de recursos, sempre ouviremos muitos nos do que sims.

O momento em que um potencial financiador declara que no ir fazer a doao, um momento muito importante e
representa uma tima oportunidade de rever suas estratgias, seus argumentos e o plano de ao como um todo. Por isso,
importante conseguirmos identificar as razes pelas quais o doador est negando o seu pedido e verificar se possvel contornar
esta negativa nas prximas apresentaes.

Tambm importante observar que a primeira negativa pode no ser em definitivo. O financiador pode no dispor de recursos
naquele momento, ou estar envolvido com algum outro projeto. Avalie se possvel tentar novamente em outra oportunidade com
tato e cortesia.
 sempre importante lembrar de no tomar as negativas de forma pessoal. O doador tem todo o direito de no querer
fazer a doao e isso no significa que voc tenha feito nada de errado. De qualquer forma, sempre vale a pena avaliar se
voc era a pessoa ideal para fazer a solicitao ou se outra pessoa poderia ter obtido mais sucesso.

Mesmo que a resposta tenha sido negativa, muito importante que o potencial doador se sinta valorizado. Desta forma,
importante agradecer o tempo dedicado e prometer manter a pessoa informada sobre o andamento das suas atividades. Esta
pessoa pode ter recusado a doao hoje, mas pode tornar-se um doador futuramente.

Quando a resposta positiva, a organizao que a aceita tem que se comprometer a utilizar o dinheiro da forma esperada
pelo doador e mant-lo informado sobre a destinao dos recursos e sobre o andamento das atividades. Utilizar
eficientemente os recursos e cumprir com as necessidades do doador uma regra bsica para um plano de captao de
recursos bem sucedido, j que este doador pode repetir a doao no futuro ou influenciar positivamente outras pessoas a
agirem como ele.

Mesmo que o doador no tenha solicitado explicitamente, sempre recomendvel emitir o recibo de doao e a
declarao de doao dando legalidade ao ato de doar. Algumas organizaes enviam o relatrio de atividades e balano da
organizao, ou um relatrio aonde justificam a aplicao dos recursos doados aos seus financiadores.
preciso pensar na captao de recursos como um processo. Isso significa que, ano aps ano, a organizao ir
aprender a localizar seus potenciais financiadores de forma mais rpida. Ao mesmo tempo, quanto mais transparente e
eficiente for a alocao destes recursos, mais fcil ser a manuteno do doador no futuro, diminuindo a necessidade de
novos contribuintes e garantindo um oramento bsico e permanente para a sustentao das suas atividades.
Anexo 1 Oramento Construir
Anexo 2 Modelo planilha de memria descritiva da
Construir
Anexo 3 Modelo de carta de apresentao
Anexo 4 Modelo de folheto da Construir
Anexo 5 Modelo de apresentao em PowerPoint da
Construir
 Bibliografia

CHIANCA, Eduardo Marino Thomaz e SCHIESARI, Laura. Desenvolvendo a Cultura de Avaliao em Organizaes da
Sociedade Civil. Global Editora: 2001.

CRUZ, Clia Meirelles e ESTRAVIZ, Marcelo. Captao de Diferentes Recursos para Organizaes Sem Fins Lucrativos. So
Paulo: Global Editora em parceria com Instituto Fonte, 2000.

TENRIO, Fernando (org). Gesto de ONGs: Principais Funes Gerenciais. So Paulo: Editora Fundao Getlio Vargas, 1999.

GOLDSCHMIDT, Andrea. Artigo Como redigir boas cartas de captao de recursos. So Paulo: Site da Revista Integrao do
Centro de Estudos do Terceiro Setor da Fundao Getlio Vargas, 2002.

COMPANY, McKinsey & e SOCIAIS, Ashoka Empreendimentos. Empreendimentos Sociais Sustentveis. So Paulo: Editora
Fundao Peirpolis, 2001.

SILVA, Antonio Luiz de Paiva (coord). Guia de gesto. So Paulo: Fundao Abrinq e Senac, 2002.

VOLTOLINI, Ricardo. Terceiro Setor. So Paulo: Editora Senac, 2004.

As autoras

Andrea Goldschmidt administradora de empresas, com especializao em Marketing pela Fundao Getlio
Vargas. Ao longo de sua carreira desenvolveu uma ampla experincia em:

Implantao de aes de gesto sustentvel e investimento social privado em empresas de mdio e

grande porte;

Planejamento e implantao de planos de negcios, aes de marketing e de captao de recursos para

empresas privadas e organizaes sem fins lucrativos;

professora de marketing e responsabilidade social da ESPM e FGV-SP e autora de vrios artigos sobre captao de
recursos para ONGs e gesto sustentvel.

Atualmente diretora da APOENA Sustentvel Consultoria em Gesto, consultoria especializada em assessorar

empresas na implantao e gesto de programas de investimento social privado.

Sylvia Calfat publicitria, formada pela Boston University com especializao em comunicao e filosofia. Tem
experincia na concepo e desenvolvimento de estratgias de comunicao para educao e trabalhou na APOENA
Sustentvel Consultoria em Gesto como consultora na rea de desenvolvimento de projetos e captao de recursos
para Fundaes, Institutos e ONGs.

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