CURSO: COMUNICAO SOCIAL PUBLICIDADE E PROPAGANDA

TURMA: CS1/CS2

PRT I CAS DE PROPAGAN DA

Prof. Breno Brito

Apostila 1

DIFERENA ENTRE PUBLICIDADE E PROPAGANDA

PRINCPIOS PSICOLGICOS DA PUBLICIDADE

AGOSTO 2008
 Curso: Publicidade e Propaganda
Prof. Breno Brito
Disciplina: Prticas de Propaganda

DIFERENA ENTRE PUBLICIDADE E PROPAGANDA

((PPA
ARRTTEE II))
PUBLICIDADE, PROPAGANDA E MARKETING. SO TUDO A MESMA COISA?

Primeiramente vamos deixar bem claro a diferena entre publicidade/propaganda e

marketing. Vejamos alguns conceitos bsicos sobre cada um.

O que propaganda?
responsvel pela imagem da empresa. Um instrumento que atua atravs dos meios de
comunicao (rdio, TV, cinema, imprensa, outdoors, internet e outras mdias), veiculando
mensagens sobre produtos ou servios s diversas fatias de mercado. A propaganda, em
primeiro lugar, busca divulgar um produto ou servio, a fim de que o consumidor "saiba" que
ele existe. Em segundo lugar, deve induzir o consumidor a compra do produto / servio.

o efeito de propagar. projetar a imagem da empresa no mercado, atravs dos meios de

comunicao disponveis na comunidade: Televiso, rdio, cinema, imprensa, revistas
outdoors, internet e outras mdias, divulgando os produtos ou servios s diversas fatias de
mercado.

Segundo a Associao Americana de Propaganda: Propaganda a mensagem divulgada

em veculos de grande penetrao (TV, rdio, revistas, jornais, etc) que tem por objetivo
criar ou reforar imagens ou preferncias na mente do consumidor, predispondo-o
favoravelmente em relao ao produto, servio ou empresa patrocinadora.

O que marketing?
Vem do ingls, como derivao da palavra market (mercado) e sua traduo literal seria
mercadizao. Esta palavra designa uma atividade comercial voltada para a orientao do
fluxo de mercadorias ou servios do produtor ao consumidor. Marketing o conjunto de
operaes pelas quais uma empresa trata de assegurar a colocao de seus produtos no
mercado. Ou ento um conjunto de ferramentas que tem por finalidade aproveitar
oportunidades ou criar necessidades no mercado.
(fonte: www.acontecendoaqui.com.br)

Marketing uma atividade humana, social e gerencial que se constitui na administrao de

processos organizacionais competitivos orientados identificao das necessidades e
desejos do mercado, e satisfao da demanda, atravs da criao e troca de produtos e
valores, por meio da oferta de bens e servios discricionrios, de forma criativa e
diferenciada, visando produo de lucro.
(Fred Tavares UFRJ)

"O marketing a funo dentro de uma empresa que identifica as necessidades e os

desejos do consumidor, determina quais os mercados-alvo que a organizao pode servir
melhor e planeja produtos, servios e programas adequados a esses mercados. No entanto,
o marketing muito mais do que uma funo isolada - uma filosofia que orienta toda a
organizao. A meta do marketing satisfazer o cliente de forma lucrativa, criando relao
de valor com clientes importantes."
(Philip Kotler)

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Disciplina: Prticas de Propaganda

De que forma os conceitos de Marketing e Propaganda se assemelham e se

diferenciam?
Marketing o grande guarda-chuva. a estratgia geral, que abrange produto, sua
adequao ao mercado, preo, distribuio nos pontos-de-venda, etc. A Propaganda
tambm um dos itens do Marketing. Propaganda e Marketing se assemelham na medida
da consistncia, uma vez que a Propaganda tem que, necessariamente, estar consistente
com o planejamento de Marketing. E se diferenciam na medida do escopo, pois o escopo de
atuao do Marketing muito mais amplo, incluindo preo, produto, embalagem, distribuio
etc, enquanto a Propaganda fica restrita aos anncios em rdio, TV, jornal, outdoor etc.,
esclarece Cyd Alvarez, diretor de atendimento da Comunicao Contempornea.

Marketing no propaganda
A maioria das pessoas confunde marketing com propaganda. Marketing no propaganda e
propaganda no marketing. Se o marketing uma rvore a propaganda a folha desta
rvore. O Marketing uma cincia que trabalha com quatro variveis bsicas (4 Ps):
- Produto/servio;
- Ponto-de-venda: o local onde o produto estar a disposio do consumidor;
- Preo: quanto o consumidor estar disposto a pagar para adquirir o produto;
- Promoo (Propaganda): a forma que vamos utilizar para nos comunicar com os clientes.
Portanto a propaganda um dos itens do composto de marketing. A propaganda est
inserida dentro do marketing.

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((PPA
ARRTTEE III))
E PUBLICIDADE OU PROPAGANDA? QUAL A DIFERENA?

Publicidade e Propaganda so conceitos distintos, embora a sinonmia seja claramente

utilizada em nosso pas. Vejamos algumas declaraes a cerca do tema.

"Propaganda a tcnica que visa obter adeso a um sistema ideolgico, poltico, social,
econmico ou religioso. Utiliza meios idnticos aos da publicidade, tem a finalidade de
provocar do mesmo modo uma deciso de adeso, mas o seu objeto de natureza
ideolgica e no comercial."
(JOO LOUREIRO)

No se confundem publicidade e propaganda, embora, no dia-a-dia do mercado, os dois

termos sejam utilizados um pelo outro. A publicidade tem um objetivo comercial, enquanto
que a propaganda visa a um fim ideolgico, religioso, filosfico, poltico, econmico ou
social. Fora isso, a publicidade, alm de paga, identifica seu patrocinador, o que nem
sempre ocorre com a propaganda.
(HERMAN BENJAMIN)

"Essa distino doutrinria no foi, de regra, observada pelo direito positivo brasileiro, que,
em inmeros diplomas legais, como por exemplo a Lei 4.680/65, utiliza os termos
propaganda e publicidade como sinnimos. O Cdigo do Consumidor incide no mesmo
vcio, ao referir-se contrapropaganda, quando deveria aludir contrapublicidade. De resto,
na linguagem vulgar e comercial as expresses so utilizadas indiferentemente".
(MARIA ELIZABETE VILAA LOPES)

"As pessoas confundem os dois conceitos no jargo do dia-a-dia, pois a diferena muito
tnue. Mas, academicamente, Publicidade mais abrangente que Propaganda, englobando
todas as formas de comunicao: merchandising, Marketing Direto, novos meios etc. Os
ttulos agncia de propaganda ou agncia de publicidade dependem do objetivo de cada
uma. Poucas agncias se intitulam agncias de publicidade, a maioria prefere o ttulo
agncia de comunicao total, aquela que prope o full service ao cliente. J as agncias de
propaganda se concentram na Propaganda"
(CYD ALVAREZ Dir. da Comunicao Contempornea)

Relata JOS ROBERTO WHITAKER que, das dez maiores agncias brasileiras, temos:
- 4 possuem a expresso propaganda na razo social;
- 5 usam a palavra publicidade;
- 1 utiliza o termo comunicao.

O nome da associao de classe Associao Brasileira de Propaganda (ABP). Por outro

lado temos tambm a ABAP (Associao Brasileira das Agncias de Publicidade).
Os profissionais do setor no adotam a expresso propagandistas e sim a de publicitrios.

AFINAL, QUEM EST CERTO?

DE QUE LADO VOC FICA?
QUAL A DIFERENA ENTRE PUBLICIDADE E PROPAGANDA?
J ARRISCARIA UMA DEFINIO CONVICTA?
A DVIDA AINDA CONTINUA?

Apostila 1 3
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((PPA
ARRTTEE IIII))
E PUBLICIDADE OU PROPAGANDA? QUAL A DIFERENA?

No toa que existe muita dvida em relao definio de Publicidade e Propaganda e

o estabelecimento de suas diferenas. Tudo isso porque h a possibilidade de diferentes
interpretaes, dependendo de trs fatores que determinam a formulao dos conceitos:

1) CONCEITOS ELABORADOS A PARTIR DO DICIONRIO

Os dicionrios de Lngua Portuguesa apresentam pequenas diferenas entre propaganda e
publicidade. So at colocados como sinnimos:
Propaganda. [Do lat. Propaganda, do gerndio de propagare, coisas que devem ser
propagadas.] S.f. 1. Propagao de princpios, idias, conhecimentos ou teorias. 2.
Sociedade vulgarizadora de certas doutrinas. 3. Publicidade.
(Novo Dicionrio Bsico da Lngua Portuguesa, 1994).
Publicidade. [Calcado no fr. Publicit.] S. f. 1. Qualidade do que pblico; "a publicidade
dum escndalo". 2. Carter do que feito em pblico; a publicidade dos debates judiciais. 3.
A arte de exercer uma ao psicolgica sobre o poltico com fins comerciais ou polticos;
propaganda; propaganda: agncia de publicidade; "a publicidade governamental". 4. Cartaz,
anncio, texto, etc., com carter publicitrio: "duas pginas de publicidade no jornal". (Novo
Dicionrio Bsico da Lngua Portuguesa, 1994).

2) CONCEITOS ELABORADOS A PARTIR DA ETIMOLOGIA DA PALAVRA

Propaganda deriva de propagar.
"Propagar vb. multiplicar, ou reproduzindo ou por gerao dilatar, estender 1844. Do lat.
propagare//propaganda 1873. Do fr. Propagande." (Dicionrio Etimolgico Nova Fronteira da
Lngua Portuguesa, 1982
Publicidade tem origem em pblico.
"Pblico adj. relativo, pertencente ou destinado ao povo, coletividade XIII pblico. Do lat.
publicus//publicidade XVII." (Dicionrio Etimolgico Nova da Lngua Portuguesa, 1982).

Quando a formulao dos conceitos parte da definio do dicionrio ou da etimologia da

palavra, isto , a partir de um critrio gramatical, no se obtm uma diferena clara entre os
termos. O que se percebe nesse caso uma preocupao fundada na origem da palavra.
Enquanto que em propaganda se enfatiza a ao de propagar, vinculando o substantivo ao
verbo, publicidade est mais prxima do nome e da qualidade, isto , do substantivo e do
adjetivo.

3) CONCEITOS ELABORADOS A PARTIR DO CONTEDO

Nos livros e dicionrios tcnicos percebe-se em alguns casos uma preocupao com o
contedo da propaganda e da publicidade, fator determinante para a sua conceituao.
Propaganda. 1. Expresso genrica, que envolve a divulgao do nome de pessoas
(propaganda eleitoral ou profissional), de coisas venda (mercadorias, imveis, etc.) e
tambm de idias (propagada dos Evangelhos, do Comunismo, do Nazismo, etc.). 2.
Quando tem objetivos comerciais chama-se preferencialmente, "publicidade", que tanto
pode ser direta (anncio), como indireta ou institucional. (Dicionrio Enciclopdico de
Jornalismo, 1970).
Publicidade. 1. Arte de despertar no pblico o desejo de compra, levando-o ao.
Conjunto de tcnicas de ao coletiva, utilizadas no sentido de promover o lucro de uma
atividade comercial, conquistando, aumentando ou mantendo clientes. (Dicionrio de
Propaganda e Jornalismo, 1986).
Pinho (1990) segue a mesma orientao e relaciona propaganda divulgao de idias,
classificando-a como o conjunto de tcnicas e atividades de informao e persuaso

Apostila 1 4
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destinadas a influenciar, num determinado sentido, as opinies, os sentimentos e as atitudes

do pblico receptor.

4) CONCEITOS ELABORADOS A PARTIR DA FORMA

Contraditoriamente, h livros que apresentam conceitos totalmente opostos queles
transcritos acima.
Propaganda. O tema usado habitualmente com vrios sentidos, desde o pejorativo ao de
propagao da f, at o sentido poltico, que o de propaganda comercial, de advertising.
Com este mesmo sentido mais especfico diz-se tambm da publicidade
Publicidade nos parece mais abrangente - mais prximo de divulgao e comunicao - e
menos preciso que propaganda, onde a noo do propsito persuasivo imanente ao
conceito tcnico do termo. (Dicionrio Brasileiro de Comunicao, 1977)

A obra parafraseia a American Marketing Association e o Cdigo de tica dos Profissionais

de Propaganda do Brasil, acrescendo duas observaes ao conceito de propaganda:
Propaganda. 1. Qualquer forma impessoal (non personal) de apresentao e promoo de
idias, bens e servios, cujo patrocinador identificado. 2.Tcnica de criar opinio pblica
favorvel a um determinado produto, servio, instituio ou idia, visando orientar o
comportamento humano das massas num determinado sentido.
Publicidade. o conceito amplo:1. Divulgao, ato de tornar pblica alguma coisa, notcia,
fato; informao pblica. 2. Propaganda comercial. 3. Tcnica de informao (paga ou
graciosa), sobre idias e fatos de interesse de empresas, governos ou outras instituies,
sem que necessariamente se identifique o patrocinador. (Dicionrio Brasileiro de
Comunicao, 1977).

* EM SNTESE A PESQUISA SUGERE:

pontos de partida diferentes tornam praticamente impossvel uma relao entre os conceitos
de propaganda e de publicidade apresentados nesta pesquisa;
um critrio gramatical no suficiente para diferenciar entre propaganda e publicidade e,
deste modo, esclarecer as definies tcnicas;
quando a preocupao o contedo da mensagem, propaganda est vinculada
promoo de crenas e idias, enquanto publicidade tem o objetivo comercial de estimular a
compra de produtos e servios. Propaganda uma expresso genrica, publicidade tem
finalidade prtica;
quando o foco do conceito a forma de apresentao da mensagem, diz-se que
propaganda tem sempre um anunciante identificado, condio desnecessria para a
publicidade. Aqui propaganda tem uma carga persuasiva maior, enquanto publicidade
parece um termo abrangente e relacionado a divulgao. Pelo menos em parte, a
proposio est mais prxima da etimologia das palavras e da definio do dicionrio de
Lngua Portuguesa.
A propaganda somente uma das formas de se fazer e receber publicidade.

RESUMINDO:
Propaganda como os anncios em si, as peas publicitrias, ou seja, o que feito de forma
paga para se receber publicidade.
Publicidade como o meio, todo o conjunto, formado por veculos, agncias, aes, etc. Por
isso dizemos meio publicitrio, peas publicitrias. Tambm toda ao recebida do meio de
forma espontnea, no paga.
A propaganda somente uma das formas de se fazer e receber publicidade.

FONTE: www.alavip.com.br

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((PPA
ARRTTEE IIVV))
ESCLARENCENDO DE UMA VEZ

H muita confuso em torno das palavras "propaganda" e "publicidade", que alguns

chegam a empregar como se fossem sinnimos.
A propaganda definida como sendo "a comunicao de massa, paga, cujo objetivo
difundir informaes, criar atitudes e induzir a aes benficas ao anunciante (geralmente,
compra do produto ou servio anunciado)". Em outras palavras, propaganda todo esforo
de comunicao tendente a beneficiar uma empresa, um produto ou um servio sob o
patrocnio ostensivo de algum (o anunciante, claramente identificado).
Por sua vez, publicidade o esforo de comunicao destinado a influenciar
determinadas atitudes, mas sem o patrocnio ostensivo de algum que o anunciante clara
e perfeitamente definido.
Para dar um exemplo prtico: a campanha do leite, que foi desenvolvida nos
principais centros de consumo do Brasil, uma campanha de publicidade. Essa uma
campanha genrica , que procura orientar e esclarecer o consumidor no sentido de chegar a
um consumo mnimo dirio (dois copos) do produto. No est querendo condicionar o
consumidor a preferir determinada marca de leite. Se uma marca de leite - a Parmalat, por
exemplo - se dispusesse a fazer outra campanha, sua, exclusiva, sugerindo : "Tome dois
copos de leite Parmalat" , esta sua campanha seria de propaganda .
EX: Beba leite: divulgao de uma idia com objetivo evidente, aumentar o
consumo de leite.
Beba leite Parmalat: divulgao de uma idia cujo interesse maior o
comercial, ou seja, vender mais leite da marca anunciada.

Uma reportagem sobre o McDonalds: ex. de publicidade Propaganda do McDonalds. Anunciante claramente definido.

Publicidade X Propaganda
PUBLICIDADE PROPAGANDA
ideolgica comercial
gratuita. (boca-a-boca; reportagens, etc) paga pelo anunciante

dirigida ao indivduo dirigida massa

Apela para o sentimento moral, cvico, religioso, Apela para o conforto, prazer, satisfao, tem
poltico etc. Tem intuito informativo. intuito persuasivo / convencimento.

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((PPA
ARRTTEE VV))
O QUE REALMENTE INTERESSA

O CENP, Conselho Executivo de Normas Padro, um dos rgos que normatiza a

atividade publicitria no Brasil, considera publicidade como sinnimo de propaganda. Esta
confuso entre os termos propaganda e publicidade no Brasil ocorre por um problema de
traduo dos originais de outros idiomas, especificamente os da lngua inglesa.
As tradues dentro da rea de negcios, administrao e marketing utilizam
propaganda para o termo em ingls advertising e publicidade para o termo em ingls
publicity. As tradues dentro da rea de comunicao social utilizam propaganda para o
termo em ingls publicity e publicidade para o termo em ingls advertising.
No caso do CENP, a distino entre os vocbulos irrelevante, pois a entidade cuida
to-somente das relaes comerciais entre anunciantes, agncias e veculos. Assim definido
o mbito de sua atuao, torna-se bvio que ela trata da propaganda comercial e emprega a
locuo como sinnimo de publicidade ("advertising").
No fundo, esse problema pode ser visto como questo de nomenclatura. Estudantes
de Propaganda em nvel superior, com certeza segundo o padro de regulamentao do
MEC , estaro em um curso de Comunicao Social com habilitao em Publicidade e
Propaganda. Isso denota que, para o MEC, so termos complementares, mas no
sinnimos. Quando se faz a distino, o grande diferencial apregoado que propaganda
tem sempre um emissor revelado, explcito, enquanto em publicidade isso pode no
acontecer. O termo propaganda usado quando a veiculao na mdia paga, j
publicidade refere-se veiculao espontnea.
Ser bom levar em conta, para ter uma compreenso do tema, uma pequena dvida
que existe quando no se percebem diferenas, semelhanas e equivalncias entre as
palavras propaganda publicidade. Hoje, so quase sinnimas, mas na gerao passada
muitos profissionais defendiam que se tratava de assuntos diferentes. Propaganda, diziam,
a atividade presa a anncios, enquanto publicidade tudo o que se difunde pelos veculos
de comunicao, at em forma de notcias. Nessa linha, havia quem dissesse a publicidade
contm a propaganda. Hoje, percebemos essa questo ao entrar em uma agncia de
propaganda e ver que l trabalham publicitrios e no propagandistas, j que esta ltima
palavra define especificamente os divulgadores de produtos farmacuticos.

PARA FICAR GUARDADO:

verdade que podemos tambm dizer, sem restrio alguma, agncia de
publicidade, em lugar de agncia de propaganda, o que j mostra que de certa forma h
equivalncia, ainda que no completa.
A compreenso do assunto no vir da, e, concluindo, o aluno ou a pessoa
interessada poder ate adotar a diferena ou ficar com a equivalncia, sem prejuzo de sua
viso profissional.
Ou seja, no fundo, apesar das circunstncias, podemos entender hoje os termos
publicidade e propaganda como sinnimos, possibilitando serem usados indistintamente no
dia-a-dia.

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PRINCPIOS PSICOLGICOS DA PUBLICIDADE

A publicidade provoca emoes nos indivduos e impulsiona seus desejos latentes

com tanta intensidade, que eles se sentem impelidos a trabalhar para poder satisfaz-los.

Provoca emoes
PUBLICIDADE Impulsiona desejos latentes
Leva a ao

A Psicologia e a Publicidade
Alguns conceitos de psicologia que so fundamentais para o bom encaminhamento
de uma campanha publicitria.

CONCEITOS DE PSICOLOGIA FUNDAMENTAIS PARA O BOM

ENCAMINHAMENTO DE UMA CAMPANHA PUBLICITRIA
Ateno a capacidade de concentrao da conscincia sobre um objeto; o poder de
notar um objeto no meio de um conjunto.
Interesse Prestamos tanto mais ateno num objeto quanto mais ele nos interessa. O
interesse depende das inclinaes, das tendncias inatas de cada pessoa.
Memria a faculdade de lembrar-se dos fatos, ou a faculdade de conservar, reproduzir e
reconhecer os estados de conscincia anteriores, relacionando-os com nossa
experincia passada.
Percepo o registro de um objeto em nossa conscincia.
Imagem a representao de uma percepo anterior. Em propaganda defini-se imagem
como sendo os conceitos ou preconceitos intelectuais ou emotivos existentes na
mentalidade do pblico, em torno de um produto, um servio ou uma empresa.
Imaginao a faculdade de reviver na conscincia objetos ausentes no momento. a
faculdade de formar imagens de coisas no percebidas naquela ocasio, ou a
faculdade de representar objetos ausentes.
Emoo toda sensao do tnus afetivo. Resulta de uma modificao sbita no meio que
nos cerca. uma oscilao do nvel mental e sempre causada pela presena de
um fenmeno representativo em nossa conscincia. S nos emocionamos quando
conhecemos algo de novo ou de inesperado.
Vontade ou Ato aquele em que o indivduo escolhe sua forma de agir. a capacidade do
Voluntrio indivduo agir segundo suas preferncias.
Conduta toda forma de ao do indivduo, tudo que o homem diz ou faz, ou se prepara
para fazer.
Necessidades So os fatores dinmicos da conduta. A necessidade uma ruptura do equilbrio
Biolgicas do organismo.
Desejo a expresso consciente da necessidade.
Sensao a conscincia que temos das modificaes orgnicas que se produzem aps a
percepo de um estmulo de natureza afetiva.
Associao de a capacidade que temos de unir as idias, os fatos, as lembranas, os
Idias sentimentos existentes em nosso esprito.
Motivao a predisposio para o indivduo agir de uma maneira determinada. Na prtica
o mesmo que preparao.

Apostila 1 8
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A Necessidade de Conhecer o Consumidor

Sendo principalmente um meio de promover vendas em massa, a publicidade visa

trs objetivos:
1. Incutir uma idia na mente da massa
2. Criar desejo pela coisa anunciada
3. Levar a massa ao ato da compra

Para isso a publicidade tem de interessar, persuadir, convencer e levar a ao, ou seja:

INFLUIR NO COMPORTAMENTO DA MASSA

Conseqentemente preciso:

Conhecer a que a massa abrangendo:

1. A natureza humana (necessidades
bsicas, desejos do ente humano)
2. Seus hbitos e motivos de compra

O Consumidor Tpico

Como o publicitrio no tem como conhecer o indivduo, ele deve se basear no

comportamento da massa e atravs de mtodos de PESQUISA identificar o indivduo
tpico, o denominador comum.

INDIVDUO TPICO
Aquele que expressa em si a mdia das necessidades, desejos, gostos, etc, da maioria.

O conhecimento do mercado, a anlise das reaes, hbitos e motivos de compra do

consumidor tpico, seus hbitos de leitura e audio de rdio e TV, o conhecimento real do produto
em relao aos concorrentes so as bases do planejamento publicitrio.

As Molas da Ao Humana

A publicidade baseia-se no conhecimento da natureza humana desenvolve

tcnica de persuaso.

Necessidades Biolgicas fatores dinmicos da conduta impelem o indivduo a agir

Sentimos sede quando o

organismo tem seu
Necessidade ruptura do equilbrio do organismo equilbrio rompido por
falta de gua

Desejo motivo imediato da ao humana (expresso consciente da necessidade)

Embora as necessidades sejam o motor da conduta, so os desejos (ou interesses) que

verdadeiramente pem o motor em ao.

Apostila 1 9
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EX 1:
NECESSIDADE RUPTURA DO ORGANISMO CONDUTA (ditada pelo desejo)
AGU SEDE IR TOMAR AGU OU TOMAR CERVEJA

EX 2:
OBJETIVO PUBLICITRIO NECESSIDADE DESEJO
Vender batom Atrao sexual Ser bela ou atrair o marido

No exemplo 1 a conduta foi ditada pelo desejo e no pela necessidade, na medida que
podemos matar a sede com gua ou cerveja.

No exemplo 2 a necessidade de atrao sexual, porem o desejo latente ser ser bela
ou mais diretamente atrair o parceiro.

CONCLUSO: A atividade humana tem, pois, como fora remota, as necessidades e como
motivo atual, imediato, os desejos. Assim, para o anncio provocar uma reao, ou seja,
para levar o leitor ou ouvinte a comprar o produto anunciado, preciso que faa apelo a
uma necessidade (despertando com isso um desejo) ou excite um desejo j manifestado no
consciente.

Principais Necessidades Humanas

Necessidade Descrio Necessidade Descrio

Humana Humana
Ambio Desejo de progredir Conformismo Hbitos, tendncia
imitao (seguir lderes)
Amor famlia Afeto aos pais, filhos, Conforto Desejo de repouso, bem
irmos etc estar
Aparncia pessoal Asseio e bem vestir Cultura Sede de saber
Apetite Paladar, amor boa mesa Curiosidade Necessidade de saber o
que se passa
Aprovao social Desejo de ser apreciado Economia Desejo de lucrar (dinheiro,
(igual) socialmente tempo, esforo)
Atividade Esporte, jogos Evaso Desejo de esquecer a
psicolgica realidade
Atrao sexual Conquista amorosa Impulso de Desejo de se impor, de se
afirmao afirmar
Beleza Sentimento esttico, desejo Segurana Proteo contra sinistro,
pelo belo previdncia
Sade Higiene, defesa contra
doenas

PIRMIDE DE MASLOW
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A Psicologia da Compra e Venda

Para que algum compre alguma coisa preciso que, na sua mente, se
desenvolvam, sucessivamente, os seguintes estados:

1. A existncia de uma necessidade;

2. A conscincia dessa necessidade;
3. O conhecimento do objeto que pode satisfaz-la;
4. O desejo de satisfaz-la;
5. A deciso por determinado produto ou marca que, a seu ver, melhor satisfar o
desejo.

IMPORTANTE: O desejo dever ter fora, ou seja, superar outras necessidades que o
indivduo tenha.

Ao anncio compete:

1. Tornar a massa consciente da necessidade, quando ela no manifesta;

2. Despertar-lhe o desejo, ou refor-lo, mostrando-lhe o objeto que o pode satisfazer;
3. Salientar a capacidade do objeto em satisfazer o desejo, demonstrando que a
satisfao excede, bem, o sacrifcio da compra.

Estados de Conscincia - (AIDA)

Estados da conscincia que levariam um indivduo a compra, a saber:

Ateno Interesse Desejo Ao.

iToda vez que algum l um bom anncio, ouve um bom jingle, v um bom cartaz na rua,
porque foi atingido por este processo psicolgico. Se isso no ocorrer, a mensagem
publicitria falhou.

Necessidade Soluo

Para fazer a massa reagir preciso que o anncio apele para uma necessidade bsica do
indivduo ou para um desejo que presumidamente exista na maioria deles. O tema ou idia
da campanha deve constituir, pois, implcita ou explicitamente, um excitante, um estmulo
que fira o ponto sensvel do grupo consumidor em relao ao produto.

ESTMULO (ADEQUADO E OPORTUNO) RESPOSTA FAVORVEL

Fatores de Influncia

Sugesto: significa uma idia ou um plano de ao que o indivduo aceita

incondicionalmente. a faculdade de aceitarmos uma idia exterior sem exame, sem a
submeter a uma crtica, sem termos um fundamento racional. Atua por prestgio quando
emana de pessoas de conceito. Aplica-se por meio de testemunho de pessoas com
autoridade para falar do assunto.

Imitao: nossas crenas, nossos hbitos, nossas atitudes so na maioria das vezes ditadas
pelo que fazem os outros. Imitar uma tendncia inata do ser humano, como a sugesto, da
qual o aspecto ativo. A moda a expresso mxima da imitao. O homem no seio da
coletividade tem forte tendncia a imitar as atitudes dos outros membros do grupo.

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Empatia: o aspecto coletivo ou sentimental da sugesto-imitao. a capacidade de nos

identificarmos espiritualmente com outras pessoas, experimentar os mesmos sentimentos
que elas, ou viver mentalmente situaes que desejaramos experimentar. A uma pessoa
que se mostra um produto para que ela fique forte anunciada por um esportista, quase
certo que sua imaginao se ponha a trabalhar e, por empatia se veja com o corpo do atleta.

Objetivos e Criao do Anncio

O anncio a grande pea do imenso tabuleiro publicitrio e o meio publicitrio por

excelncia para comunicar algo com o propsito de vender servios ou produtos, criar uma
disposio, estimular um desejo de posse ou para divulgar e tornar conhecido algo novo e
interessar a massa ou um de seus setores.

Importante: O anncio deve basear-se no conhecimento da natureza humana.

Voltando Psicologia da Compra e Venda

Estados da mente que levam a compra Ao anncio compete

A existncia de uma necessidade
A conscincia dessa necessidade
O conhecimento do objeto que pode satisfazer a
necessidade.
A deciso por determinado produto ou marca que, a
seu ver, melhor satisfar o desejo.
Tornar a massa consciente da necessidade, quando
ela no manifesta;
Despertar-lhe o desejo, ou refora-lo, mostrando o
objeto que o pode satisfazer;
Salientar a capacidade do objeto em satisfazer o
desejo, demonstrando que a satisfao excede, bem,
o sacrifcio da compra.

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