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PROSPECO
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HISTRIAS DE SUCESSO EM
PROSPECO DE CLIENTES
Exemplos prticos e criativos de vendedores que
so um exemplo em encontrar e cativar clientes
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ndice
Introduo 3
Prospeco + foco = RESULTADO 4
Treinamento e estratgia para prospectar melhor 2
Surpreendendo para cativar 7
Quando quebrar regras compensa 8
Personalizando o atendimento um a um 9
Degustao, apoio dos clientes e networking para pros-
pectar melhor 10
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Introduo
Boa leitura!
Raul Candeloro e
Marcelo Caetano
Diretores da VendaMais
Atendimento: 0800-647-6247
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PROSPECO + FOCO = RESULTADO
E
m 2014, eu tinha uma meta de comercializar um novo formato
de licenciamento de software de um grande fabricante. O mer-
cado ficou bastante preocupado, pois iriam locar os softwares,
perdendo a propriedade das ferramentas.
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TREINAMENTO E ESTRATGIA PARA PROSPECTAR MELHOR
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SURPREENDENDO PARA CATIVAR
T
rabalho com um DJ. Minha estratgia consiste em visitar lojas,
agncias, sales de belezas, academias e buffets. Coloco seu car-
to e panfleto dentro de um envelope amarelo dourado fechado
com um adesivo escrito:
A moa falou que tinha sido uma pessoa que deixou um envelope
com a propaganda dele. Fechei o evento e hoje o dono da agncia
nosso amigo e cliente.
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QUANDO QUEBRAR REGRAS COMPENSA
E
stava visitando um cliente em potencial. Eu o prospectava duas
vezes por ms e aps algumas visitas ganhamos a confiana da
equipe de compras e comeamos a fazer alguns fornecimentos.
Eles nos indicaram para uma outra empresa do grupo que estava com
dificuldades com os fornecedores atuais, porm os produtos que eles
compravam no faziam parte da nossa linha de fabricao.
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PERSONALIZANDO O ATENDIMENTO UM A UM
S
empre que vamos prospectar, antes de visitar o cliente busca-
mos vrias informaes. Como trabalhamos com comunicao
visual, fabricamos vrios tipos de brindes. Sempre levamos, na
primeira visita, uma caneca de porcelana com a foto do prospect com
seu filho, animal de estimao, nome e time de futebol do corao,
etc. Oferecemos, tambm, um chaveiro em acrlico ou metal com o
nome, foto ou time de futebol. Ou seja, personalizamos tudo. Sempre
uma grande surpresa ao prospect. Eles adoram.
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DEGUSTAO, APOIO DOS CLIENTES E NETWORKING
PARA PROSPECTAR MELHOR
F
azemos mensalmente um evento para que clientes e convidados
possam praticar o idioma de seu interesse. Como o evento
aberto, muita gente passa a conhecer a empresa nele.
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QUEM PERGUNTA CONTROLA
N
ossa empresa nova, sendo assim, possui uma equipe de
vendas em formao. Com poucas semanas de trabalho,
contratamos um consultor de uma empresa concorrente
que havia visitado um grande cliente e a nica coisa que conse-
guiu foi um me ligue em trs meses, que agora estamos finali-
zando uma implantao.
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O FACEBOOK COMO FERRAMENTA DE PROSPECO
M
eu maior investimento para prospectar clientes a
mdia Facebook, pois com apenas 15 reais investidos em
impulsionamento consigo atingir um publico-alvo de
quatro mil clientes.
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SEMPRE HORA DE PROSPECTAR. AT QUANDO NO PARECE
C
erta vez fui a uma loja de uma operadora de celular para resol-
ver algo pessoal. Cheguei s 8h, porm a loja s abriria s 9h. Ao
olhar para o lado, vi que estava prximo a uma obra que nosso
vendedor havia tentado contato quatro vezes, mas nunca teve a entra-
da autorizada.
No pensei duas vezes. Como tinha uma hora at a loja abrir, fui at
a obra. Me identifiquei ao porteiro e pedi que avisasse ao engenheiro
responsvel (meu alvo) que eu estava ali para tratar do assunto dos
balancins (equipamento em evidncia de futura utilizao).
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GENTILEZA QUE GERA VENDAS
L
iguei para uma cliente para parabenizar pelo seu aniversrio,
perguntei que horas seria o bolo e ela, com voz triste, respondeu
que no teria, pois estavam apertados financeiramente devido a
uma reforma urgente na casa.
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Transformando
TEORIA em PRTICA
Boas vendas!
Equipe VendaMais
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