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Histórias de Sucesso
EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS
ORGANIZADO POR MARA REGINA VEIT

Histórias
de Sucesso
EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS

BELO HORIZONTE - 2003

Copyright © 2003, SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

TODOS OS DIREITOS RESERVADOS – É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer forma ou por
qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

Este trabalho é resultado de uma parceria entre o SEBRAE/NA, SEBRAE/MG, SEBRAE/RJ, PUC-Rio, IBMEC-RJ

Coordenação Geral
Mara Regina Veit
Coordenação e Concepção do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

Supervisão
Cezar Kirszenblatt
Daniela Almeida Teixeira
Renata Barbosa de Araújo

Apoio
Carlos Magno Almeida Santos
Dennis de Castro Barros
Izabela Andrade Lima
Ludmila Pereira de Araújo
Murilo de Aquino Terra
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Produção Editorial do Livro

Núcleo de Comunicação do Sebrae/MG

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Perfil Publicidade

Desenvolvimento do Site
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Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

SEBRAE
Armando Monteiro Neto, Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Silvano Gianni, Diretor-Presidente
Paulo Tarciso Okamotto, Diretor Administrativo-Financeiro
Luiz Carlos Barboza, Diretor Técnico

SEBRAE-MG
Luiz Carlos Dias Oliveira, Presidente do Conselho Deliberativo
Stalin Amorim Duarte, Diretor Superintendente
Luiz Márcio Haddad Pereira Santos, Diretor de Desenvolvimento e Administração
Sebastião Costa da Silva, Diretor de Comercialização e Articulação Regional

SEBRAE-RJ
Paulo Alcântara Gomes, Presidente do Conselho Deliberativo
Paulo Maurício Castelo Branco, Diretor Superintendente
Evandro Peçanha Alves, Diretor Técnico
Celina Vargas do Amaral Peixoto, Diretora Técnica
O projeto
O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi criado para que histórias emocionantes de
empreendedores, que fizeram a diferença em sua comunidade, em suas empresas, em suas
instituições, possam ser conhecidas, disseminadas e potencializadas na construção de novos
horizontes empresariais.

O método
O livro Histórias de Sucesso foi concebido com o intuito de utilizar o método de estudo de
caso para estruturar as experiências do Sebrae, e também contribuir para a gestão do
conhecimento nas organizações, estimulando a produtividade e capacidade de inovação, de
modo a gerar empresas mais inteligentes e competitivas.

A Internet
A concepção do Projeto Estudo de Casos para o Portal Sebrae www.sebrae.com.br pretende
divulgar e ampliar o conhecimento das ações do Sebrae e facilitar para as instituições e
profissionais que atuam na rede de ensino, bem como instrutores, consultores e instituições
parceiras que integram a Rede Sebrae, um conteúdo didaticamente estruturado sobre
pequenas empresas, para ser utilizado nos cursos de graduação, pós-graduação, programas de
treinamento e consultoria realizado com alunos, empreendedores e empresários em todo o
País.

O Site dos Casos de Sucesso do Sebrae, foi concebido tendo como referência os modelos
utilizados por Babson College e Harvard Business School , com o diferencial de apresentar
vídeos, fotografias, artigos de jornal e fórum de discussão aos clientes cadastrados no site,
complementando o conteúdo didático de cada estudo de caso. O site também contempla um
manual de orientação para professores e alunos que indica como utilizar e aplicar um estudo
de caso em sala de aula para fins didáticos, além de possuir o espaço favoritos pessoais onde
os clientes poderão salvar, dentro do site do Sebrae, os casos de sucesso de seu maior
interesse

A Gestão do Conhecimento
A partir das 80 experiências empreendedoras de todo o país, contempladas na primeira etapa
do projeto – 2002/2003, serão inseridos em 2004 outros casos de estudo, estruturados na
mesma metodologia, compondo um significativo banco de dados sobre pequenas empresas.

Esta obra tem sido construída com participação e dedicação de vários profissionais, técnicos
do Sebrae, consultores e professores da academia de diversas instituições, com o objetivo de
oportunizar aos leitores estudar histórias reais e transferir este conteúdo para a gestão do
conhecimento de seus atuais e futuros empreendimentos.

Mara Regina Veit

Gerente de Atendimento e Tecnologia do Sebrae/MG, Coordenadora do Sebrae da Prioridade
Potencializar e Difundir as Experiências de Sucesso 2002/2003, Concepção do Projeto Desenvolvendo
Estudo de Casos e Organizadora do Livro Histórias de Sucesso – Experiências Empreendedoras.
Pedagoga, Pós-graduada:Treinamento Empresarial/PUCRS, Administração/ UFRGS, MBA/ Marketing-
FGV/Ohio, Mestranda Administração/FUMEC-MG, autora do livro Consultoria Interna - Use a rede de
inteligência que existe em sua empresa. Ed. Casa Qualidade - 1998.
 TEM PEIXE NA REDE
CEARÁ

INTRODUÇÃO

A população ribeirinha de açudes tradicionalmente tinha uma

renda gerada a partir da pesca artesanal. No entanto, a década de 90
foi marcada pela queda de produção de peixes nos açudes públicos,
provocando um agravamento da situação na população de baixa re n d a .
Havia a necessidade de apontar alternativas.
Em 1992, o governo do estado do Ceará financiou a implantação de
uma unidade de processamento de pescados na Associação de Pescadores
de Jaibaras, localizada no município de Sobral, a 240 km de Fortaleza.
A idéia era agregar valor ao produto da pesca artesanal, gerando mais renda.
Mas percebeu-se a falta de matéria-prima e a unidade foi logo desativada.
A vontade de melhorar de vida, a persistência daqueles pescad o re s
e o apoio de uma rede de parc e i ros fizeram surgir, oito anos depois, o
Projeto de Piscicultura de Jaibaras. “Mais comida na mesa” era o que repre-
sentava o projeto para o ex-pescador, o então piscicultor Seu Tarcísio.

Paulo Tibério Moreira da Cruz, Técnico-consultor do Sebrae Ceará, elaborou o estudo de caso
sob a orientação de Dr. José Dornelas, baseado no curso Desenvolvendo Casos de Sucesso,
realizado pelo Sebrae, Ibmec-RJ e PUC-Rio, integrando as atividades da Prioridade Potencializar e
Difundir as Experiências de Sucesso no Sistema Sebrae.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

1ª DESPESCA DA ASSOCIAÇÃO DOS PESCADORES DE SÃO DOMINGOS

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

SELEÇÃO DE PEIXES
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SOBRAL - A PRINCESA DO NORTE

N ascida de uma estirpe real que a fez Vila Distinta e, posterior-

mente, Fidelíssima Cidade de Januária de Acaraú, Sobral se enquadrou
no pensamento de Franz Kafka, quando diz que “a cidade nada mais
é do que o produto da soma da ambição e do desejo inesgotável do
poder dos homens que a habitam”.
Em 226 anos de existência, Sobral formou seu patrimônio arquite-
tônico, e pela sua formosura ficou conhecida como A Princesa do Norte.
Sobral, cidade localizada a 240 km de Fortaleza, possui uma extensão
territorial de 2.129 km2, o clima dominante é o comum do sertão nordestino,
quente e seco no verão e um pouco ameno durante o inverno.
O município pertence à bacia do Rio Acaraú e o seu sistema
hidrográfico é formado pelos rios Aracatiaçú, Acaraú e Jaibaras (14 km
de extensão), com a confluência destes últimos na sede do município.
O Rio Acaraú é um rio perene por conta da perenização artificial dos açudes
Araras, no município de Varjota, e Aires de Souza, no distrito de Jaibaras;
em Sobral, além dos seguintes açudes públicos: Patos, Santa Maria do
Aracatiaçú, Santo Antônio do Aracatiaçú, Aires de Souza e Sobral.
A densidade demográfica era, em 2000, de 72,86 hab/km2. Equi-
valente a uma população de 155.120 habitantes. A migração intramunicipal
existente provocou uma elevação na taxa de urbanização que passou
de 81,47%, em 1991, para 84,43%, em 1998, com tendência ascendente.
A população em idade ativa - PIA, no município de Sobral,
registrava no ano de 1991 um montante estimado de 62.404 pessoas,
equivalendo a 48,9% da população residente e, em 2000, este contin-
gente de população foi estimado em 91.417 pessoas, representando
58,9% do número total de habitantes.
A população economicamente ativa - PEA, entendida como População
Ocupada - PO mais Desemprego Aberto - DA, apresentou, para os anos
de 1991 e 2000, um adicional de 9.078 pessoas, o que representou, em
termos relativos, uma elevação do percentual de 23,1% para 24,9% do
total da população residente, ou, ainda, uma taxa média anual de expansão
de 3,03%.
Coordenação Técnica do Projeto: Luíza Lúcia da Silva Barreto e Paulo Tibério Moreira da
Cruz.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

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Já a taxa de participação na força de trabalho, que reflete o nível

de engajamento da população nas atividades produtivas, apresentou
uma redução de 47,1%, em 1991, para 42,2%, em 2000, significando
que o crescimento da PEA não foi suficiente para superar, ou mesmo
igualar, o acréscimo ocorrido na PIA no mesmo período.
A Agricultura apoiava-se na exploração das culturas da mandioca,
milho e feijão, apresentando baixos rendimentos por áreas colhidas.
Por outro lado, a pecuária, em 1997, expressava-se principalmente pela
exploração de aves, bovinos, suínos, caprinos e ovinos.
Apesar do PIB per capita do município, em 1997, ser de
R$ 2.351,00, o PIB agrícola correspondeu a 1,95% do PIB municipal.
O reflexo desta situação nas populações ribeirinhas de açudes podia
ser verificada pela renda per capita mensal dos pescadores inferior a um
salário mínimo.
“Nós que vivemos de bico, às vezes ganhamos bem, e outras vezes não
aparece nada, o rendimento fica de R$ 50,00 a R$ 100,00 por mês”,
a f i rmava Seu Manoel Oliveira, Presidente da Associação Comunitária
de Estiva.
Era necessário gerar ocupação e renda para a população do
município, em especial a população rural que estava migrando para a
zona urbana, e as populações ribeirinhas que sofriam com a decrescente
produtividade da pesca extrativista.

O PEIXE SUMIU

A pesca extrativa no Brasil teve aumento pouco expressivo no

final dos anos 90, passando de 606.000t a 644.000t entre 1995 e 1997,
o que envolvia cerca de 4 milhões de pessoas dependendo da
atividade pesqueira, constituída por pesca artesanal, industrial e do
cultivo de organismos aquáticos. A realidade do estado do Ceará era
mais agravante, já que a produtividade referente à pesca extrativa nos
açudes, estimada em 120 kg/ha/ano, vinha caindo progressivamente.
Os dados disponíveis indicavam produtividade de 60 kg/ha/ano em
HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003
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2001. A redução da produtividade dos açudes, aliada à dependência

das comunidades ribeirinhas dos açudes com relação à atividade, contribuía
para o empobrecimento contínuo dessa população e o abandono da
atividade pesqueira.
“A pesca no açude de galão não estava mais dando ... Não dava
para tirar o sustento da família por meio da pesca do peixe”,
depoimento de Seu Francisco Alberto, Presidente da Associação
dos Pescadores do Jaibaras.

DA DIFICULDADE SURGE A OPORTUNIDADE

P or outro lado, as pesquisas mostravam que o cultivo de tilápia

ocupava o segundo lugar no fish business mundial. A produção prati-
camente dobrou entre 1984 e 1994, quando alcançou 620.000t, saltando
para 800.800t em 1996. Assim, o estímulo à produção intensiva, por meio
da implantação de tanques-rede (equipamento utilizado para a criação
intensiva de peixes em reservatórios de água doce), mostrava-se uma
a l t e rnativa que apresentava algumas vantagens, pois permitia a produção
sistemática e padronizada, constituindo-se em um importante gerador
de ocupação e renda. Sobral dispunha de açudes públicos com potencial
para a exploração de cultivo de peixes de forma intensiva. O potencial
desses reservatórios de água não era usado a contento.
O crescente consumo de tilápia foi provocado pela oferta de peixes
de melhor qualidade. A aceitação da tilápia no Mercado Mundial deveu-se
principalmente ao sabor agradável com baixos índices de gordura
(0,9g/100g de carne), de calorias (172 kcal/100g de carne) e ausência de
espinhos em “Y” (miocéptos). Além disso, o excelente rendimento do filé
da tilápia (em torno de 40%) revelaria seu potencial para industrialização.
O consumo médio per capita de pescados na zona urbana de Fortaleza
foi 4,287 kg/ano, segundo estudo exploratório realizado no período de
janeiro a março de 2000. O total de consumo per capita de pescado de
água doce era de 1,536 kg/ano, o maior do Nordeste. As pesquisas
indicavam que 90% da origem dos pescados comercializados em Fortaleza
HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003
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eram procedentes de outros estados. A partir desses dados, via-se

como o potencial para a produção de peixes era significativo, haja vista
a demanda por pescados em Fortaleza não ser atendida pela produção
do estado, à época.
O mercado local também se mostrou promissor, pois o consumo per
capita na zona rural foi de 3,812 kg/ano, segundo a mesma pesquisa.
Os mercados mais distantes exigiam, no entanto, uma logística eficaz
para a entrega do peixe in natura ou resfriado, o que representava
80% do pescado de água doce comercializado em Fortaleza.
No mercado externo, por sua vez, predominava a comercialização de
60% de tilápias inteiras congeladas e de 20% na forma de filés. Atuar nesse
mercado exigia um sistema de beneficiamento que atendesse às exigências
de segurança alimentar indicadas pelo Serviço de Inspeção Federal (SIF).

O FUTURO ESPERA POR NÓS

E m 1992, o governo do estado por intermédio da Secretaria de

Indústria e Comércio construiu, às margens do Açude Aires de Sousa,
uma Unidade de Processamento de Pescados. Na ocasião o Sebrae
reuniu a comunidade local e constituiu a Associação dos Pescadores de
Jaibaras. O objetivo da unidade era processar o peixe produzido pelos
pescadores da região, agregando valor e elevando a renda da população
local. O Sebrae, juntamente com o NUTEC (Núcleo de Tecnologia do
Estado do Ceará), capacitou as mulheres dos pescadores para realizar
a “filetagem”, congelamento e embalagem do produto. Os pescadores
foram beneficiados com a aquisição de canoas, redes e outros materiais
para pesca, a fim de aumentar a quantidade de pescados e manter o
funcionamento da Unidade.
A implantação da unidade de processamento de pescado era vista
como meio para interromper o processo de empobrecimento da comu-
nidade ribeirinha. Logo após a implantação e início do funcionamento da
Unidade, os produtos começaram a ser comercializados e a demanda
não era atendida, pois a quantidade de peixes produzidos por meio da pesca

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

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no açude Aires de Sousa era insuficiente para manter a Unidade funcio-

nando. Era necessário adquirir peixes em outras localidades, mas o
custo elevado mostrou que essa estratégia era inviável.
A Unidade de Processamento foi desativada por falta de matéria-
prima. As discussões envolvendo a reativação da Unidade de Pro-
cessamento sempre passavam por aumento de produção, impossível de
ser realizada por meio da pesca artesanal. Cogitava-se a criação de peixes
em tanques-rede, mas a falta de domínio da tecnologia, naquela
ocasião, indicava riscos elevados e não teve apoio suficiente, a população
também não acreditava nesta possibilidade e não tinha muito interesse
no assunto, o que impossibilitou a concretização do projeto.
“As pessoas não acreditavam que era possível criar peixe preso em
tanques rede, dentro do açude, e eu também não acreditava”, dizia
o Sr. Alberto Fernandes, Presidente da Associação dos Pescadores
de Jaibaras.
O mercado era promissor, mas as barreiras para a implantação de um
projeto de piscicultura intensiva eram aparentemente intransponíveis para
a população ribeirinha. Alguns fatores contribuíam para que isto acon-
tecesse. A dificuldade de autorização de uso do espelho d’água, o
desconhecimento da tecnologia de produção de peixes de forma
intensiva usando tanques-rede, a falta de apoio creditício específico para
essa atividade, e a ausência de política governamental de incentivo acom-
panhavam a descrença com relação à sustentabilidade da atividade.
“As pessoas diziam que era difícil demais, não iria para frente, e
não iria dar em nada”, dizia o Seu Francisco Alberto, Presidente
da Associação dos Pescadores do Jaibaras.
As barreiras para a entrada das pequenas comunidades no negócio da
piscicultura eram agravadas principalmente pela falta de organização.
As opiniões eram diversas, não existia consenso entre os associados e
muitos abandonaram a associação antes que o projeto fosse imple-
mentado. Apesar da oportunidade de negócios identificada, era necessário
superar esses obstáculos.
Em dezembro de 1997, foi realizado no município de Sobral, o
seminário para a elaboração do Plano Estratégico de Desenvolvimento
da Agropecuária de Sobral. Na ocasião dos trabalhos desenvolvidos,
que teve a assessoria de técnicos do Sebrae, foram selecionadas
atividades setoriais consideradas economicamente estratégicas para o
município, dentre essas, encontrava-se a Piscicultura.
HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003
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“Nós temos que aproveitar este espelho de água” a f i rmou o Secretário

de Desenvolvimento Rural do município de Sobral, Sr. Quintino Vieira.
No início do ano de 1998, o PNUD/BN (Programa das Nações Unidas/
Banco Nordeste) realizou uma oficina de trabalho na Associação dos Pescadores
de Jaibaras, ressurgindo a idéia da piscicultura como uma oportunidade para
a associação. A associação retomou as discussões a respeito do assunto.
Em março de 1998, surgiu a oportunidade da associação atender a
uma encomenda de filés de peixe. A matéria prima, no entanto, não estava
disponível, foi necessário adquirir peixes fora da comunidade. A Associação
Comunitária do Apurinã foi indicada para a aquisição do peixe necessário.
A Associação do Apurinã criava peixes em tanques-rede, e localizava-se
no município vizinho distante 70 km do açude Aires de Sousa.
“Era mês de março e havia chovido no dia anterior, o acesso à Associação
do Apurinã estava difícil, um riacho estava interrompendo a passagem
do carro e tivemos que passar com água na altura da cintura”, lembra
o Seu Francisco Alberto, Presidente da Associação dos Pescadore s
do Jaibaras.
Aquele dia foi marcado por uma mudança de comportamento do
Seu Francisco Alberto ao ver a produção de peixes em tanques-rede da
Associação do Apurinã.
“Daquele dia em diante, acreditei que era possível criar peixes em
tanques-rede” dizia Seu Francisco Alberto, Presidente da Associação
dos P e s c a d o res do Jaibaras.
A partir de então as lideranças da associação tiveram papel importante para
a concretização do sonho. Freqüentemente, o presidente da associação
encontrava-se com instituições parceiras, a fim de reivindicar ações de apoio
e lembrar os compromissos assumidos. O amadurecimento da associação
conquistou a confiança das instituições.
“Era muito trabalhoso, mas não desisti da batalha”, não se cansava
de falar Seu Francisco Alberto, Presidente da Associação dos Pescadores
do Jaibaras.
Em 1999, foi implantado um empreendimento relacionado com a
piscicultura no açude Aires de Sousa, explorando o espelho d'água do açude
por meio do cultivo de peixes em tanques-rede. Geograficamente, o
empreendimento localizava-se defronte à casa da maioria dos sócios, que
não se conformavam com a utilização do espelho d'água por um empresário
que não vivia na comunidade. Esse fato gerou um interesse mais intenso
pela atividade.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

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A UNIÃO CONSTRÓI

E m 1999, com o apoio da Prefeitura Municipal de Sobral, o

Departamento Nacional de Obras Contra Secas - DNOCS autorizou a
utilização do espelho d'água para o uso da piscicultura em tanques-
rede. Foi a primeira barreira superada. O Presidente da Associação, Seu
Francisco Alberto, buscou o Sebrae solicitando apoio para a elaboração
do projeto econômico-financeiro.
O projeto econômico-financeiro precisava da autorização do Banco do
Nordeste para ser aprovado. Vários projetos de piscicultura no Estado estavam
em dificuldades e alguns inclusive inadimplentes, assim o risco do negócio
era evidente. Era necessário propor uma forma inovadora, a fim de se ver
concretizar o desejo de empreender da associação. As parcerias foram, então,
sendo construídas a partir de reuniões com a associação e com os parceiros,
buscando uma solução para o caso. A definição do projeto a ser implantado
demandou reuniões extensas e acaloradas com opiniões divergentes, mas,
ao final, chegou-se a um consenso. O Sebrae, o Banco do Nordeste e a
Prefeitura Municipal de Sobral, por meio da Secretaria de Desenvolvimento
Rural, comprometeram-se com a associação por intermédio de um acordo
que foi estabelecido.
O Sebrae elaborou o projeto econômico-financeiro de produção de
peixes em tanques-rede para a Associação dos Pescadores de Jaibaras. A
principal barreira para receber o apoio creditício, a falta de garantia, foi
superada. A Prefeitura Municipal de Sobral propôs avalizar o projeto, por
meio do Fundo de Aval, para o Desenvolvimento Sustentável do Município.
A Prefeitura, por meio da Secretaria de Desenvolvimento Rural, doou dez
tanques-rede e alevinos (peixes reproduzidos em cativeiro com 10 a 30 dias
de vida) para o primeiro ciclo de produção. O Banco do Nordeste apoiou
o projeto, financiando o custeio para a ração no primeiro ano.
“A linha de crédito que nós usamos para eles foi o PRONAF (Programa
Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar), que é designado
para produtores de baixa renda. Porque as pessoas da piscicultura
estavam abaixo da linha de pobreza. Com este projeto feito em parceria,
está sendo realizado um trabalho de cidadania, geração de emprego e
renda e de inclusão social”, disse Sra. Jeânia Bezerra, Agente de
Desenvolvimento do Banco do Nordeste.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

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APRENDER PARA FAZER ACONTECER

A s reuniões mostraram a necessidade de harmonizar o grupo e

fortalecer o espírito de cooperação dos associados. O Sebrae, na
ocasião, ofereceu um treinamento de associativismo que possibilitou uma
maior aproximação dos integrantes, fortalecendo valores e resgatando
a história de persistência e luta. O curso de associativismo estabeleceu
uma linguagem comum com referência ao projeto de piscicultura.
O desconhecimento da tecnologia de produção de pescados foi
superado por intermédio de um treinamento de cultivo de peixes em
tanques-rede, ministrado por um consultor do Sebrae. Foi o primeiro
contato com a teoria do cultivo de forma intensiva de peixes para aqueles
pescadores. O treinamento ainda contemplou uma visita à estação de
reprodução de peixes em cativeiro do DNOCS, localizada no Distrito
de Jaibaras, no município de Sobral. O domínio da tecnologia ainda não
estava completo, mas os princípios básicos haviam sido repassados.
Saber produzir não era suficiente, era necessário administrar o
negócio de forma competente, controlando a produção, os gastos com
insumos, administrar o capital de giro, negociar e comercializar a pro-
dução. O Sebrae contribuiu nesse momento, realizando um treinamento
gerencial básico, direcionado especificamente para o projeto. Na oportuni-
dade, foram discutidos as divisões de tarefas, os procedimentos diários
obrigatórios, os controles gerenciais básicos e a definição de papéis dos
associados. Após esse processo de capacitação, a associação sentia-se
mais segura e confiante de que estava no caminho certo.

DO SONHO À REALIDADE

E m abril de 2000, oito anos depois da inauguração da Unidade de

Processamento de Pescados, o sonho tornou-se realidade, os alevinos
foram transferidos para um tanque-rede, a alegria daqueles homens
contagiava, era o recomeço.
HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003
 TEM PEIXE NA REDE - CE 11

O dia seguinte foi acompanhado de tristeza, pois os alevinos haviam

morrido quase todos. Apesar da recomendação técnica, os alevinos
foram introduzidos na gaiola em horário impróprio, próximo ao meio-
dia, e a diferença de temperatura d'água foi fatal, provocando uma alta
mortalidade. O aprendizado com o próprio erro começara. A mesma
prática não se repetiu, mas outros problemas surgiram.
O Sebrae, com consultorias tecnológicas, orientou a Associação dos
Pescadores de Jaibaras quanto às principais práticas e manejo dos peixes.
O aprendizado continuava. O domínio da tecnologia completou-se quando
o primeiro tanque-rede foi despescado (processo de retirada de peixes
do tanque-rede com aproximadamente 500g, peso de comercialização).
“Hoje eu não vou mais pescar, eu vou só buscar” disse o Sr.
Raimundo Nonato, piscicultor.
Nove meses após o início do projeto, a associação pagava o financia-
mento feito ao banco, três meses antes da data prevista. A associação havia
demonstrado a viabilidade do projeto e a sua competência, mostrando
estar preparada para crescer.
“O projeto mudou a vida da comunidade e nós aprendemos a
trabalhar coletivamente”, dizia mais uma vez Seu Francisco Alberto,
Presidente da Associação.
Houve então a iniciativa de ampliação do projeto e, na segunda etapa,
o Banco do Nordeste financiou o investimento fixo em tanques-rede, o
custeio de ração e de alevinos. Um projeto com valor mais elevado foi
financiado para pagamento no prazo de três anos.
“No ano passado, nós tiramos 2.000 kg de peixe na semana santa,
hoje vai para mais de 4.000 kg”, a f i rmou o Presidente da Associação,
Seu Francisco Alberto.
Dez pescadores tornaram-se piscicultores, a cultura assistencialista
fora substituída pela cultura empreendedora. Após o pagamento do
financiamento, a renda mensal gerada pelo projeto para cada
piscicultor era em média R$ 150,00. A divisão de tarefas permitia que
os piscicultores trabalhassem uma vez por semana, mantendo as
atividades desenvolvidas antes do projeto e, assim, atingindo uma
renda média de R$ 200,00 a R$ 250,00.
“Eu não tinha sofá, não tinha televisão, agora eu tenho”, disse João
de Sousa, piscicultor.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

 TEM PEIXE NA REDE - CE 12

SEM LIMITES PARA CRESCER

A avaliação positiva estimulou os parceiros a desenvolver a

implantação da proposta em outras comunidades ribeirinhas. A seleção
de grupos partiu da premissa de respeito à preservação da cultura,
utilizando potencialidades e vocações locais. Os grupos foram formados
principalmente por pescadores, com perfil socioeconômico similar aos
pescadores da Associação de Pescadores de Jaibaras. A sensibilização dos
grupos se deu por meio de reuniões realizadas com todos os parceiros
que se mostrassem comprometidos, conforme atribuição definida no
termo de parceria.
O Termo de Parceria estabelecido previa algumas mudanças nas
contribuições de cada parceiro. A Secretaria de Desenvolvimento Rural
comprometeu-se a prestar assistência técnica e contratou um engenheiro
de pesca com esse intuito e, ainda, a doar os tanques-rede e alevinos,
e a usar o Fundo de Aval para avalizar o projeto. O Banco do Nordeste,
além dos financiamentos, contribuía com o Seminário de Capacitação
Para Organizações Associativas (SCOA). O Sebrae comprometeu-se com os
treinamentos gerencial e tecnológico e, quando necessário, consultorias
tecnológicas. A EMATERCE – Empresa de Assistência Técnica e Extensão
Rural do Ceará comprometeu-se com a elaboração do projeto. As articu-
lações, as mobilizações, os eventos e as avaliações eram realizados
pelos principais parceiros.
Na Associação Comunitária de São Domingos, localizada às margens
do Açude Aires de Souza, com 52 famílias, as principais atividades eram
a pesca artesanal e agropecuária de subsistência.
“São Domingos era esquecido, só tinha uma entrada e uma saída, nem
uma estrada decente tinha”, afirmava o Presidente da Associação,
João Bispo.
O esquecimento das instituições, no entanto, promoveu a união dos
integrantes da comunidade, a fim de superar as dificuldades enfrentadas
diariamente. As decisões eram tomadas em conjunto. A primeira reunião
de sensibilização foi marcada, em virtude de a comunidade não se interessar
pelo projeto, pois não acreditava na sustentabilidade do negócio.
“Doutor, a gente tem pouca coisa, nunca devemos a banco e temos
medo disso”, dizia o Sr. Antônio Inácio, morador da localidade.

HISTÓRIAS DE SUCESSO - EXPERIÊNCIAS EMPREENDEDORAS EDIÇÃO 2003

 TEM PEIXE NA REDE - CE 13

Esse posicionamento refletia o pensamento da comunidade. Com

a apresentação da proposta e a visita do Presidente da Associação dos
Pescadores de Jaibaras, relatando o início do projeto, as dificuldades e
os resultados obtidos, a Associação de São Domingos reavaliou o seu
posicionamento e foi implantado um projeto similar, com algumas
alterações, fruto da experiência obtida no primeiro projeto. Mais uma
vez o projeto foi pago antes do prazo previsto. Era hora de tomar uma
decisão: ampliava-se ou não o projeto? A associação reuniu-se e,
naquela ocasião, resolveu enfrentar o desafio.
“Vamos com força total para melhorar na frente”, disse Sr. Oliveira.
Outras associações passaram por um processo semelhante. E
foram implantados ainda sete projetos em comunidades ribeirinhas de
açudes. Oitenta e uma famílias foram beneficiadas. A divulgação realizada
por meio de eventos nas próprias comunidades no início do projeto e
na realização da primeira despesca com degustação dos pratos à base de
tilápia foi importante como fator multiplicador de resultados. Surgiram
outros empreendimentos de empresários individuais que, estimulados pelo
aquecimento do mercado, se empreenderam no ramo da piscicultura.
Foram implantados no município uma estação de produção de alevinos,
um ponto comercial específico para a comercialização de peixes vivos e
quatro empreendimentos de produção intensiva de peixes em tanques-rede
sem uso dos incentivos da prefeitura. As empresas que comerciali-
zavam rações de animais incluíram entre seus produtos a ração para peixes.
Em dezembro de 2001, foi realizado o I Seminário de Piscicultura de
Sobral, estando presentes 114 participantes entre piscicultores, empresários
e pessoas interessadas no assunto.
A proliferação de empreendimentos de produção de peixes em
cativeiro provocou uma demanda elevada por alevinos, não atendida
pelos empreendimentos existentes na região, sendo necessária a aqui-
sição em outras localidades, elevando o preço de insumos. Por outro
lado, a dependência por rações industrializadas apresentava-se como um
fator de ameaça, já que os insumos de sua produção eram corrigidos
pela variação cambial.
A força da parceria foi convocada para enfrentar os desafios. A
Prefeitura do Município de Sobral investiu na construção de uma estação
de piscicultura para atender a demanda de alevinos. Os piscicultores
reuniram-se para comprar a ração em conjunto, reduzindo preços e
baixando custos de produção.
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CONCLUSÃO

D esde 1997, o Seminário para a Elaboração do Plano Estratégico

de Desenvolvimento da Pecuária já indicava como estratégico o desen-
volvimento da piscicultura no município de Sobral. O apoio do poder
público estava em consonância com o plano elaborado de forma
participativa, o que refletia o desejo da sociedade.
A construção da rede de parceiros com a definição clara de papéis
complementares estabeleceu um ambiente favorável ao desenvol-
vimento dos negócios. A rede de parceiros necessitava ser ampliada
para enfrentar os desafios que estavam surgindo.
A seleção dos grupos associativos partia de uma premissa de
identificação sociocultural dos pescadores artesanais, habituados ao
trato com os peixes. Os grupos eram formados por no máximo dez
integrantes, o que facilitava o relacionamento interno.
Houve a inclusão social de pessoas que não tinham perspectivas,
transformando sua forma de pensar e agir, partindo de uma cultura assisten-
cialista para a consolidação de uma cultura empreendedora coletiva.
Os desafios que surgiram foram discutidos em grupo, buscando-se
soluções conjuntas.
S u rgiram nove outros empreendimentos nas comunidades
ribeirinhas de açudes com o apoio da rede de parc e i ros. A geração de
novos empreendimentos no município ocorreu independentemente do
uso direto dos incentivos.
A produção de peixes na região havia aumentado, mas ainda não
era suficiente para reativar a Unidade de Processamento de Pescados
do Jaibaras. Além disso, a unidade não atendia aos pré-requisitos da
legislação vigente.
A integração entre os vários grupos associativos necessitava de
aperfeiçoamento, a fim de enfrentar desafios comuns, como, por exemplo,
a aquisição conjunta de ração, a melhoria de produtividade, a comer-
cialização de produtos com valor agregado e outros.
A absorção de tecnologia de produção de peixes em tanques-rede,
por meio dos treinamentos e consultorias tecnológicas, criou uma nova
profissão na região, o piscicultor. Além disso, alguns piscicultores
foram convidados para orientar e gerenciar projetos de pisciculturas de

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empresários da região. As comunidades receberam encomendas para a

produção dos tanques-rede criando outra alternativa de renda.
A estratégia de divulgação com a realização de eventos na própria
comunidade valorizou os integrantes das associações e foi importante
fator multiplicador de resultados na região. Além disso, passaram a ocorrer
visitas de pessoas de outras localidades com o objetivo de conhecer a
experiência do município.
A construção das parcerias evoluiu com o surgimento dos desafios.
A harmonia existente nesta rede contribuiu para os resultados obtidos.
A inclusão social das comunidades ribeirinhas se deu com a superação
das barreiras que eram aparentemente intransponíveis. Mas havia outras
comunidades que não conheciam esses caminhos e continuavam sem
perspectivas de uma vida melhor.

PONTOS PARA DISCUSSÃO

• Que alternativas poderiam ser adotadas com vistas a fortalecer as
redes de parcerias e a inclusão de novas comunidades no projeto?
Seria necessária a busca de novos parc e i ros para atingir esse objetivo?

• Como se poderia criar uma franquia social, partindo-se de um

modelo de negócios direcionado para pessoas ou comunidades carentes?

• Como se poderia garantir a sustentabilidade socioeconômica dos projetos

implantados, considerando-se os desafios identificados no texto?

• Quais seriam as estratégias de divulgação que poderiam ser

utilizadas para sensibilizar outras pessoas e comunidades em
situação similar e que ainda não conhecem tal iniciativa?

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ANEXO

DADOS DE PROJETOS DAS ASSOCIAÇÕES DE JAIBARAS E SÃO DOMINGOS

Associação de Associação
Pescadores de Comunitária de
Jaibaras São Domingos

Projeto de Mês/ano: 03/2000 Mês/ano: 02/2001

Implantação Valor: R$ 4.347,00 Valor: R$ 6.307,00
Nº de gaiolas: 12 Nº de gaiolas: 12

Projeto de Mês/ano: 05/2001 Mês/ano: 04/2000

Ampliação Valor: R$ 15.980,00 Valor: R$ 21.488,00
Nº de gaiolas: 14 Nº de gaiolas: 18
Fonte: Sebrae, 2002.

Diretoria Executiva do Sebrae Ceará (2002): Alci Porto Gurgel Junior, Francisco Régis
Cavalcante Dias e José de Ribamar Félix Beleza.

Agradecimentos:
Aquiles Moreira – Engenheiro de pesca da Secretária de Desenvolvimento Rural de Sobral, Associação
Comunitária de Estiva, Associação Comunitária de São Domingos, Associação dos pescadores de Jaibaras,
Cid Ferreira Gomes – Prefeito de Sobral, Inocência Linhares – coordenadora da EMATERCE - CECA de
Sobral, Jêania Bezerra – Agente de Desenvolvimento do Banco do Nordeste, José Valer Bento de Freitas –
Gerente Banco do Nordeste, Pedro Pitombeiras – Coordenador da Secretária de Desenvolvimento Rural de
Sobral, Quintino Vieira Neto – Secretário de Desenvolvimento Rural de Sobral e todas as associações
envolvidas com o projeto.

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