Planeje suas vendas

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fazer pelo seu negócio
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PALESTRA:
Planeje suas vendas

Objetivos:

Demonstrar que é possível melhorar e ampliar o desempenho da

empresa através da adoção de um fluxo de vendas profissional,
do planejamento comercial e da gestão dos resultados.

Conteúdo:

 Identificação do público-alvo
 Estratégias e ferramentas de vendas
Canais de comercialização
Equipe de vendas
Planejamento e gestão
 Como
vender
mais e
melhor ?
Empresas se queixam de
vendas estagnadas...
O que é marketing?
Mercado em movimento....

Qual sua principal função?

Conhecer o mercado, monitorá-lo
adequando as estratégias da empresa
às suas constantes mudanças.....
Identificação, avaliação
e segmentação do público alvo

 Quem são seus clientes ?

 Seus clientes são todos iguais ?

 Por quê e como os clientes compram de sua empresa?

 Por quê eles continuam comprando?

 O que os faria comprar mais?

Estratégias de venda

Preço x valor

Qualidade x percepção

Foco x aceitação
O que fazer para aumentas suas vendas?

 A grande maioria das empresas só se preocupa com

O QUE FAZER; é preciso estabelecer estratégias de
vendas para ter sobrevivência e competividade;

 Preço competitivo X tecnologia de entrega deficitária

Excelência no atendimento

 Como fazer estas estratégias sem conhecer o cliente?

segmentação do mercado
Estratégias de venda

CLIENTES ATUAIS CLIENTES INATIVOS CLIENTES POTENCIAIS

Objetivo: Manter Objetivo: Reativar Objetivo: Prospectar

Ferramentas de venda
 Lista de potenciais clientes
 Cadastro de clientes
 Divulgação da empresa
 Marketing de relacionamento
 Promoção de vendas
 Materiais de apoio a vendas
Canais de venda

Marketing Direto Cliente Final

Sua empresa (Empresas
ou Pessoas)
Venda Direta

Intermediários
(Venda Indireta)
Atacadistas

Varejistas

Facilitadores
Representantes, Vendedores,
Agentes, Transportadoras
Equipe de vendas

 Representantes
 Vendedores Internos
 Vendedores Externos

Estrutura por:
 Segmentação de produtos
 Segmentação de clientes
 Canal de vendas
 REPRESENTANTES:

 Pessoas Físicas ou Jurídicas;

 É uma atividade regulamentada;
 A lei que rege a representação comercial é a lei 4.886/65
 Os profissionais tem que ter registro no CORE – Conselho Regional de Representação, em
SP/ CORCESP;
 Os profissionais recebem comissão sobre as vendas;
 Podem representar outras empresas desde que não sejam produtos/serviços concorrentes;
 Recomendável formalizar contrato de representação;

 Vantagens:
 Carteira de Clientes;
 Não tem vínculo empregatício;
 Montar equipe de representantes em várias localidades;

 Desvantagens:
 Dedicação não é exclusiva à sua empresa;
 Se as vendas forem baixas pode se desestimular;

 Remuneração: comissão sobre vendas

 Pagamento da comissão geralmente se dá após a quitação do pedido pelo cliente;
 As comissões devem ser calculadas sobre o valor total dos produtos/serviços
 EQUIPE DE VENDEDORES:

 Funcionários com vínculo empregatício;

 Carteira assinada (CLT);

 Vendedores externos ou internos;

 Remuneração:

 Pode ser fixa = salário;

 Pode ser variável = salário + comissão;

Vantagens:

 Dedicação exclusiva;

Desvantagens:

 Despesa fixa (salários, encargos)

 Difícil montar equipe que atenda uma grande região territorial

Equipe de vendas

Perfil
Contratação
Treinamento
SAIBA MAIS – FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
 Equipe de vendas

 Próprio Empresário
Gestão da Equipe
 Supervisor ou Gerente

Importante ter um  Acompanhar a performance dos negócios

 Coordenar a equipe comercial
responsável para:  Manter contato contínuo com o mercado
Planejamento de vendas

Planejar as vendas contribui para:

 Planejar receitas futuras
 Planejar compras
 Programar a produção
 Identificar gargalos na produção
 Identificar necessidades de pessoal Aumentar a
 Programar investimentos competitividade
 Programar férias coletivas
Vender mais e
melhor
Planejamento de vendas

Previsão de vendas

Método científico

 Opinião da força de vendas (vendedor)

 Levantamentos de Mercado (fontes de pesquisa)
 Julgamento dos executivos (equipe)
 Baseado na resposta da zona piloto
 Baseado em vendas passadas (*)
 Baseado em intenção de compra - pesquisa de setor
Planejamento de vendas

Previsão de vendas

Método da correlação
Exemplos:
1. Nº de automóveis fabricados ou vendidos
Aumentam Aumenta a demanda de combustível

2. Diminuição das horas de trabalho (+ lazer)

Aumento de agasalhos esportivos
Planejamento de vendas

Previsão de vendas

 Vendas totais da empresa

 Vendas por produto
 Vendas por representante / vendedor
 Vendas por canal

Em reais e em quantidade
Planejamento de vendas

Política Comercial
FORMAÇÃO DO PREÇO
 Preço
 Descontos por quantidade
 Prazo de pagamento
 Forma de pagamento
 Comissões
 Bonificações
 Campanhas promocionais
Muito além do conceito de caro ou barato, a formação de
preços de qualquer produto passa por algumas reflexões
sobre:
o Os aspectos financeiros (custos, despesas,
investimentos, ponto de equilíbrio, capital de giro,
margem, poder aquisitivo);
o Os aspectos legais (regulamentações);
o Os aspectos mercadológicos (concorrência,
posicionamento, demanda, qualidade, taxas cambiais,
sazonalidade: alta e baixa temporada);
o Os aspectos psicológicos e comportamentais (status,
percepção, perfil do consumidor)
Planejamento de vendas

Acompanhamento mensal:
 Faturamento mensal (previsto e realizado)
 Venda por produto (família ou linha de produtos)
 Venda por representante ou vendedor

Acompanhamento periódico:
 Curva ABC de produtos (semestral ou anual)
 Curva ABC de clientes (semestral ou anual)
 Clientes Ativos x Clientes Inativos (trimestral)
 Mix de produtos por clientes (trimestral)
 Jurema Villa
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