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de Vendas
na Prática
Um Guia para Melhorar os
resultados do seu negócio
com o Funil de Vendas
//o funil de vendas na prática
sumário
1 | Introdução PG 03
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//o funil de vendas na prática
1 | introduçÃO
Hoje em dia o mercado está diferente. Os clientes à realidade e necessidade dele. Temos que nos
têm o poder nas mãos: muitas ofertas, mercado adaptar à forma de comprar do cliente.
aquecido, acesso fácil à informação e conhecimento
do que está sendo oferecido no mercado. Um grande diferencial para sua empresa sobreviver
nesse cenário pode estar na personalização do
Todos esses fatores juntos fazem com que os Funil de Vendas, uma ferramenta essencial para
clientes tenham maior poder de decisão. E eles irão otimizar o processo de vendas, entender o processo
escolher as empresas que oferecerem os melhores de compra do cliente e aumentar sua eficiência.
diferenciais.
Mas afinal, o que é o Funil de Vendas e como posso
Pensando dessa forma, temos que mudar usá-lo no meu negócio? Neste ebook, trazemos
nossa forma de vender. Não adianta continuar algumas respostas para essas perguntas.
“empurrando” produtos e serviços para os clientes.
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A venda precisa seguir o tempo do cliente. Esperamos que aproveite a leitura
Isso significa que nossas empresas precisam e que ela ajude a transformar seus sonhos
encontrar o cliente no momento certo, abordá-lo na em negócios de alto impacto!
hora certa e oferecer o produto que mais se adapta Equipes Endeavor e Agendor.
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//o funil de vendas na prática
Existem processos e metodologias bem Uma das formas mais usadas por
divulgadas para muitas áreas do mercado: empreendedores de sucesso para gerir
as linhas de produção industriais, as suas vendas é o Funil de Vendas. Ele é
metodologias de desenvolvimento de simplesmente o processo de guiar o cliente
softwares, a elaboração de balanços na pelas fases até a concretização da compra de
contabilidade, os conceitos e práticas de seu produto ou serviço.
marketing, etc.
O Funil de Vendas é a jornada do cliente,
Mas em vendas, as metodologias e os é todo o processo em torno da criação de
processos são menos conhecidos e aplicados consciência sobre seu produto/serviço, a
do que em áreas como contabilidade e educação do cliente sobre a sua solução,
planejamento, por exemplo. E isso é um o julgamento, a aprovação e, finalmente,
erro, fazer a gestão das suas vendas é tão o compartilhamento da experiência com a
importante quanto fazer o planejamento sua marca pelo seu cliente.
financeiro, uma vez que o mercado de hoje
exige mais empenho e conhecimento por
parte das áreas comerciais das empresas.
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//o funil de vendas na prática
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//o funil de vendas na prática
A ideia desse trabalho inicial é desenhar o perfil de seus clientes, de uma forma que você
possa lembrar deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar
a determinar onde focar seu tempo, guiar o desenvolvimento de produtos, e manter todos
da empresa na mesma página, principalmente seu time de vendas, na hora de criar
iniciativas de atração e nutrição de potenciais clientes.
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//o funil de vendas na prática
//prospecçÃO
Primeiro, vamos esclarecer o termo: Existem várias formas de prospectar
hoje em dia. As principais são:
Prospecção é o ato de buscar potenciais
clientes, ou prospects, com maior //Marketing digital (mídias sociais,
probabilidade ou propensão a comprar de e-mail marketing e conteúdo).
sua empresa. O termo surgiu da mineração, //Conferências, feiras e encontros
da prática de localizar e calcular o valor de negócios.
econômico das jazidas minerais. //Referências internas dentro de seus clientes,
que também servem para estabelecer a sua
Agora que você já tem um perfil de cliente
credibilidade para os novos prospects.
bem definido (veja na página 6 caso não tenha
//Anúncios em jornais, revistas, portais.
definido ainda), você pode começar a buscar
//Televendas (chamadas de cold calling)
seus prospects com maior eficiência.
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//o funil de vendas na prática
//prospecçÃO
Vale ressaltar que cada tipo de negócio tem Agora, depois que você encontrar o seu
canais melhores para fazer a prospecção. cliente, souber seu nome, telefone, endereço
Dependendo do preço de seus produtos e/ou e-mail, e outras informações relevantes
ou serviços, você precisará trabalhar para que você conheça sua realidade e suas
com formas de menor investimento para necessidades, você precisa saber o que vai
prospectar clientes. dizer a ele.
Por exemplo: uma corretora imobiliária Ou seja, é muito importante que você
pode investir mais em anúncios nos jornais, ajuste o seu discurso de vendas.
ligações telefônicas e visitas externas,
E mais um ponto importante: lembre-se de
enquanto que para uma pequena gráfica, por
que o objetivo não é vender o seu produto
ter uma receita menor de cada cliente, pode
agora, mas sim, passar para a próxima
ser melhor usar a internet.
etapa e entender se o cliente tem potencial
para comprar da sua empresa.
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//Qualificação
Aqui é o momento de tentar entender você pode perguntar diretamente Para saber mais
se um cliente quer/pode/precisa da sua ao seu prospect mesmo durante sobre como enxergar
solução, para saber se você tem a chance a prospecção: na ligação, reunião, o mundo com
de apresenta-la para ele, e mostrar o que formulário de contato do seu site, o foco do cliente,
a sua empresa e produto fazem. email de apresentação, etc. leia este artigo.
Aqui é o momento de saber: Em todo caso, não há problemas em
//Se o prospect já tem o seu produto. retornar o contato, após a prospecção,
//Se o prospect precisa do seu produto. para buscar essas informações.
//Se o prospect pode pagar pelo seu produto. Aliás, você também pode utilizar
//Se o prospect teria interesse em saber as redes sociais, consultando o perfil
mais sobre o produto. de seu prospect para saber mais.
//A agenda/tempo do prospect para falar
Mais uma vez, o objetivo dessa etapa
mais sobre o produto e conhecer o que
não é vender, mas conhecer melhor seu
a sua empresa faz.
prospect e entender como apresentar
Para descobrir essas informações, seus produtos e serviços da forma ideal.
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//Apresentação
Agora é hora do show! Mas não se esqueça de perguntar.
Saiba mais
As perguntas certas sobre o dia a
É nessa etapa que muitos
dia dos clientes e as preferências
vendedores brilham. E eles tem
deles o ajudarão a entender a .Como criar uma
muito sucesso, justamente por
fundo seus desafios e elaborar apresentação que
entenderem bem como mostrar prenda seus clientes
melhor sua apresentação.
aos clientes o quanto eles no artigo “Os 5
precisam do produto ofertado. Ouça bastante. Procure passos para fazer
“responder perguntas”, ao invés uma apresentação de
de palestrar. vendas vencedora.”
O cliente precisa sentir que seu
produto ou serviço se encaixa .Como fazer
apresentações no
perfeitamente na vida dele.
estado da arte
neste vídeo.
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//Maturação
Enfim, o cliente precisa avaliar Mostre ao seu cliente que Veja como fazer o
sua proposta. você está do lado dele, sempre famoso follow-up.
disponível para ajudar ou, para
Nessa fase, você já fez a
entender o porquê ele optou
apresentação, mas o cliente
não comprar nesse momento,
precisa avaliar as opções
ou comprar de outra empresa.
disponíveis e as condições
É nessa fase que muitas
apresentadas.
empresas oferecem testes
Lembre-se de que você ainda gratuitos de seus produtos/
pode influenciar nessa fase, serviços que ajudam a mostrar
fazendo um acompanhamento o valor da sua solução para o
constante, mas não seja “chato” desafio do cliente.
com o cliente.
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//Negociação
Chegou a hora do desconto! Esteja preparado para
as objeções. Vendedores
Brincadeiras à parte, é nessa
experientes sabem que é nesse
fase em que os clientes choram
momento em que o profundo
por descontos e querem reduzir
conhecimento dos diferenciais de
ao máximo o preço. Não entre
seu produto ou serviço garantirá
em uma briga de preços.
o avanço para o fechamento
Você precisa confiar no valor da da venda, sem prejudicar o
sua expertise e saber quanto o relacionamento.
seu produto vale para não ceder
Faça um levantamento de
às pressões por preços.
antemão, de todas objeções
que seus clientes poderão
levantar, para que sejam
esclarecidas na hora.
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//Fechamento
Esse é o grande momento! Deixe tudo “preto no branco”.
Mostre ao seu cliente, de forma
Agora é só correr para assinar
clara, os resultados que ele
o contrato, certo? Não. Você
terá, o prazo, as condições de
precisa deixar bem claro qual
pagamento e todos termos
e como será sua entrega,
detalhados.
alinhando as expectativas junto
ao seu cliente. Conhecimento aprofundado dos
contratos e das condições de
pagamento, ajudará bastante
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//o funil de vendas na prática
//Pós-venda
Ótimo, venda fechada, vamos Lembre-se que receber um
para a próxima! cliente via indicação é muito
mais barato que qualquer outro
Nada disso. Muitas empresas
formato.
acreditam que a venda
terminou aqui. Mas o pós-venda É justamente o pós-venda bem
é extremamente importante feito que garante que o cliente
para garantir a satisfação e continue se relacionando com
indicações de seus clientes. a sua empresa e comprando de
você quando precisar novamente
de algo que você faz.
Veja mais dicas
de pós-venda
aqui e aqui
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4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda
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//o funil de vendas na prática
4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda
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Veja o caso da Logovia, por Alguns potenciais clientes
exemplo. A Logovia é uma deixavam para completar
startup que oferece design o briefing posteriormente,
gráfico de qualidade e acessível, esquecendo do que queriam e
para micro e pequenas deixando essa etapa em aberto.
empresas, aproximando Mas como já tinham deixado
empreendedores e designers os dados de contato no site, a
com uma plataforma online. Logovia podia entrar em contato
com eles.
Os potenciais clientes da Logovia
ficam sabendo da plataforma Ao entrar em contato com esses
através do marketing online, de potenciais clientes, que deixavam
redes sociais, pesquisas no Google para terminar o briefing depois e
e notícias em jornais e revistas. esqueciam, a empresa esclarece
possíveis dúvidas e os ajudando
Após acessarem o site da Logovia, a completar essa etapa da venda.
eles ficam sabendo melhor sobre Com isso a Logovia aumentou seu
como funciona a plataforma e faturamento em 20%.
podem fazer um briefing online
(descrevendo a empresa e o
que querem). É a partir desse
momento que entra em cena o
follow-up:
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4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda
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4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda
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Prospecções realizadas
Com essa métrica, todo esforço direcionado para buscar novos clientes
pode ser medido. Analise quantas ligações foram feitas, reuniões, visitas,
e-mails enviados.
Caso seu negócio seja online e sua empresa não faça reuniões, ligações,
visitas, etc, acompanhe a quantidade de visitantes únicos no site.
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Oportunidades levantadas
Essa métrica mostra quantas oportunidades realmente existem do total
de prospecções realizadas. Pois muitas ligações, reuniões, visitas e e-mails
podem não surtir efeito: as pessoas podem evitar te atender, cancelar
reuniões, não responder e-mails.
Acredite, isso tudo é normal e vá se acostumando com os NÃOs
que receberá!
E para negócios online, uma oportunidade pode ser o cadastro no seu site,
ou a consulta de mais informações sobre o que sua empresa oferece.
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Oportunidades qualificadas
(propostas, orçamentos)
Essa métrica pode receber nomes diversos, como propostas, orçamentos,
ordens de serviço, mas a ideia é a mesma, uma oportunidade qualificada.
Em e-commerces e negócios online, por exemplo, uma oportunidade
qualificada pode acontecer quando o prospect adiciona itens no carrinho
de compras, preenche um briefing, ou experimenta seu produto por um
período de testes.
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Negócios potenciais
Essa métrica é definida por todas intenções de compra de seus clientes.
Após receber uma proposta, um orçamento, experimentar seu produto,
o prospect mostra interesse real no que sua empresa oferece.
Essa métrica é identificada pelo interesse na compra pelo cliente.
Agora falta só ajustar as condições de pagamento, contratos,
entre outros itens.
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Negócios fechados
O próprio nome já diz tudo! Essa é a métrica final do Funil de Vendas.
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A OCH Investimentos é um Eles perceberam que após
agente de investimentos fazerem a Apresentação, o
parceiro da XP Investimentos, cliente precisava de um tempo
maior empresa independente para avaliar as opções. As
de investimento do Brasil. O vendas de produtos financeiros
grande diferencial da OCH é são demoradas, então um
o atendimento próximo aos acompanhamento constante é
clientes, interagindo com eles necessário. Assim, começaram a
na hora certa, oferecendo o fazer um acompanhamento de
produto certo, ajudando-os a clientes na fase de Maturação
investir melhor. (após a apresentação).
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Enviando materiais
para seus potenciais clientes
Lembre-se sempre de que Assim, durante o Funil de Vendas,
além de fazer o follow-up, envie
um prospect bem informado materiais sobre o que você oferece.
sobre seu produto ou serviço, Esses materiais podem ser artigos,
estará bem mais disposto vídeos, matérias em revistas e
depoimentos de clientes que já
a comprá-lo, pois saberá fizeram negócios com sua empresa,
o valor e a importância entre outros.
do que você oferece.
Todos esses conteúdos ajudarão
o potencial cliente a tomar
a decisão de compra.
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Enviando materiais
para seus potenciais clientes
Veja alguns exemplos de materiais em cada fase: Além disso, é sempre importante se
preocupar em não se tornar aquele vendedor
//Prospecção: site, artigos e vídeos explicativos
“chato”. Em vez de sempre falar de você
do seu produto ou serviço;
e do seu produto, ofereça conteúdos que
//Apresentação: dê uma experimentação grátis ajudem os potenciais clientes a tomar a
ao potencial cliente. Deixe-o com um gostinho decisão mais adequada para suas empresas.
de conhecer melhor o que você oferece; Já ouviu falar em marketing de conteúdo?
O curso online de marketing digital para
//Maturação: faça você mesmo a comparação de sua
empreendedores da Endeavor é uma ótima
empresa com seus concorrentes. Facilite o trabalho
fonte de informação e ferramentas para
do seu cliente e mostre como você é melhor. Mostre
agregar ao seu Funil de Vendas. A Resultados
também depoimentos de clientes e matérias na mídia;
Digitais também oferece muita informação
//Fechamento: aqui vale mostrar mais depoimentos interessante sobre o tema!
e mais matérias novamente!
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Sobre a endeavor
Com atuação em 20 países, de organizações públicas e privadas
a Endeavor é uma das principais para influenciar mudanças positivas no
organizações de fomento ao ambiente empreendedor.
empreendedorismo no mundo.
Com oito escritórios no Brasil - São
Presente no Brasil há 14 anos, a Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Rio Grande
organização apoia empreendedores do Sul, Santa Catarina, Minas Gerais,
de alto impacto promovendo a troca Pernambuco e Ceará - já capacitou
de experiência entre eles e uma mais de dois milhões de brasileiros com
rede de mentores formada pelas programas educacionais presenciais
principais lideranças empresariais do e à distância. Além disso, os seus 116
país. A Endeavor acredita na força do empreendedores apoiados movimentam
exemplo desses empreendedores para mais de dois bilhões de reais anualmente
inspirar milhões de brasileiros, por isso e empregam mais de 20.000 pessoas.
compartilha suas histórias e aprendizados Dessa forma, trabalha para transformar
Conheça práticos de especialistas em seu portal, o Brasil em uma das grandes referências
considerado referência em conteúdo em empreendedorismo no mundo, com
o portal de empreendedorismo. Além disso, empreendedores de impacto cada vez
Endeavor publica estudos e atua na mobilização maior na sociedade.
Sobre a Agendor
A Agendor nasceu para transformar a maneira como as pessoas
trabalham, oferecendo ferramentas para a área comercial de
pequenas e médias empresas. Com o aplicativo Agendor, você
organiza e centraliza as informações de clientes, acompanha as
vendas e analisa o resultado dos negócios.