Brian Requarth, co-fundador do VivaReal, já levantou mais de US$74 milhões dos maiores

investidores do mundo. Aqui, ele compartilha alguns conselhos para quem está buscando
investimento.

Ouço isso o tempo todo: “Eu tenho uma ideia de milhões de dólares, eu só preciso de
investidores para me ajudarem a colocar ela em prática”.

Em primeiro lugar, é importante que você seja claro; os investidores não apostam em ideias.
Eles investem em empresas e empreendedores.

Antes de sair à procura de um investidor para a sua startup de tecnologia, aqui estão as 3
principais coisas que eu recomendo que você faça antes de tentar encontrar um investidor
profissional:

Construir um MVP (Minimum Viable Product). Um MVP é o produto mínimo viável que você
coloca na frente de potenciais clientes para obter feedback útil para futuras melhorias ou
iterações. É uma forma de validar sua ideia contra um mercado real. Ter um MVP lhe permite
investir o mínimo de recursos para maximizar o seu aprendizado. Muitos empresários
trabalham em uma ideia monumental e gastam toneladas de tempo com a construção de um
produto complexo, para só então perceber que não há ajuste de produto / mercado (product
market fit). Você deve reunir o máximo de dados e feedbacks de seus clientes, de modo que
você seja capaz de interagir e mudar de rumo afiando dentro de algo que as pessoas
realmente querem.

Comprove um produto/Adaptação ao mercado. É o grau em que seu produto atende à

demanda do mercado real. Em outras palavras, seu produto é uma vitamina ou é um
analgésico para o mercado? A vitamina é algo que é bom ter, mas talvez ela não acabe de vez
com um problema. Um analgésico resolve algum tipo de ineficiência ou deficiência. Se você
não estiver resolvendo um problema de vez, você pode não ter um mercado para seu produto.
Não ter um mercado é o maior obstáculo para você construir uma empresa.

Você não sabe o que as pessoas querem até que você prove que você tenha atingido o ajuste
produto/mercado. Como você sabe se atingiu o produto/ajuste de mercado? Se você
questionar os clientes que atualmente usam o seu produto e perto da metade deles indicarem
que ficariam “muito decepcionados” se não pudessem continuar a usar o seu produto, você
alcançou o santo graal de um produto, construiu algo que é um “must-have”. Durante a fase
de MVP e na fase de ajuste de produto/mercado, você deve fazer todo o possível para manter
os custos baixos. Isto leva-me a o terceiro ponto.

Bootstrap por tanto tempo quanto puder. Bootstrapping é o ato de ser extremamente
engenhoso para suportar os momentos iniciais do negócio enquanto sobrevive com a menor
quantidade de dinheiro possível. Em alguns casos pode ser necessário tocar em suas
economias ou tirar dinheiro dos 3 F ‘s Friends, Family and Fools (amigos, família e tolos). Faria
isso antes de chegar aos investidores profissionais, a menos que você tenha tração
significativa, mensurável ou uma alça clara sobre suas métricas-chave de negócios e como
cultivá-las.

Se durante a sua fase de ajuste de produto/mercado, o produto começa a decolar e você tem
indicações claras de que há uma demanda enorme para o que você está construindo, recorrer
a um investidor faz sentido. No entanto, tenha em mente que de acordo com o Startup
Genome Report (um relatório que analisa por que startups fazem sucesso):
“STARTUPS PRECISAM 2-3 VEZES MAIS TEMPO PARA VALIDAR O SEU MERCADO DO QUE A
MAIORIA DOS FUNDADORES IMAGINAM. ESTA SUBESTIMAÇÃO CRIA A PRESSÃO PARA
ESCALAR PREMATURAMENTE”.

Leia mais: Produto > Estratégia > Modelo de Negócios

Ok, vocês passaram pelas três etapas acima. Como atrair a atenção dos investidores? A que
tipo de investidores você deve recorrer?

Eu priorizaria os investidores anjo primeiro. Os anjos são indivíduos de alta renda que
normalmente investem em startups durante uma fase de alto risco (no início do ciclo de vida
da empresa). A minha experiência é que os melhores anjos são os empresários que
construíram empresas de sucesso. Eu daria prioridade a eles, levando em consideração:

Será que o anjo tem experiência no mesmo setor que você está?

Será que o anjo tem experiência operando em uma startup de tecnologia?

Será que o anjo tem uma grande rede de investidores que podem ajudar com
acompanhamento sobre o investimento (fase de financiamento)?

O anjo está disponível para lhe dar orientação ou está muito ocupado para falar com você?

O anjo fez investimentos em outras startups?

A diferença entre alguém rico e alguém rico com experiência de investidor anjo

Trazer um investidor é um grande negócio. É uma parceria que provavelmente vai durar um
longo tempo e você quer ter a certeza de que não vai trazer a pessoa errada.

QUAIS SÃO OS SINAIS DE QUE UM INVESTIDOR ANJO PODERIA IMPACTAR NEGATIVAMENTE

SUA STARTUP?

Eles pedem cinco anos de projeções financeiras detalhadas

Eles enviam-lhe uma lista de due diligence com dezenas de perguntas detalhadas que se
assemelham a um acordo de private equity

Eles querem comprar a maioria da sua empresa

Eles querem cobrar-lhe dinheiro para ajudar a encontrar um outro investidor

O segundo tipo de investidor que normalmente vem depois de um anjo é uma empresa de
Venture Capital (VC). A maior parte do tempo, você vai trabalhar com um VC para ajudá-lo a
escalar suas operações. Este post não é um olhar exaustivo, em todos os aspectos de levantar
dinheiro. Eu não estou cobrindo valorização, diluição, folhas de prazo ou lugares no conselho.
Todos estes tópicos merecem seus próprios artigos, mas vamos primeiro dar uma olhada no
que não se deve fazer quando você se envolver com um VC:

Não envie o seu plano de negócios para um investidor por meio de um site corporativo. Eles
recebem centenas de planos de negócios e eles provavelmente não verão seu.

Não ligue para o escritório deles para convidar para almoçar todos os dias. Eles são
investidores, não precisam que você os pague almoço.
Não bombardeie-os no LinkedIn (ou Twitter ou Facebook) com mensagens querendo se
conectar com eles, você parecerá um stalker.

Uma confissão: tentei a maioria dessas táticas e falhei. Provavelmente enviei dezenas de
mensagens no LinkedIn para potenciais investidores. Eu recebi absolutamente ZERO respostas.
Isto provavelmente te machuca mais do que te ajuda.

Qual é a melhor maneira de se apresentar a um investidor?

Obter uma apresentação do CEO de uma empresa que recebeu financiamento do investidor
que você está mirando. Esta é de longe a melhor maneira de chamar a sua atenção. Os
investidores têm uma regra não escrita de quase nunca falar com (e muito menos investir em)
uma empresa, a menos que ela venha através de algum tipo de indicação. É o seu filtro de
qualidade.

Como você pode obter referências?

Olhe para carteira de empresas dos investidores. Tente identificar se você tem contatos
mútuos com um fundador ou um executivo-chave em uma dessas empresas. A probabilidade
de receber uma resposta de um empreendedor conhecido é bem maior do que de um
investidor. Lembre-se, estes empreendedores estiveram no seu lugar antes. Quando você
chegar até eles, tente encontrar algo em comum entre vocês.

Talvez vocês tenham frequentado a mesma escola, talvez tenham nascido na mesma cidade.
Tente encontrá-los na mídia social primeiro, se esforce um pouco para um networking. Não
basta enviar-lhes uma solicitação, mostre-lhes que você sabe muito sobre o que eles têm feito
e conheça o produto deles bem.

Além de obter uma apresentação do CEO de uma empresa da carteira do investidor que está
mirando, você também pode tentar construir relacionamento com os advogados ou
contabilistas de startup. Se o prestador de serviços vê algo interessante no que você está
construindo, eles podem ser um canal para que você alcance os investidores.

Independentemente disso, certifique-se de que você tem um e-mail curto a ponto de bala,
pronto para enviar para facilitar qualquer apresentação.

Depois de obter uma resposta e marcar uma reunião, NÃO lhes peça para assinar um NDA
(Non-Disclosure Agreement) para ver o seu investor deck (apresentação que você faz para os
investidores). Muitos empreendedores pensam que os investidores vão roubar a sua ideia.
Pedindo para o VC assinar um NDA é um sinal imediato de que você é um novato completo.

Artigo originalmente publicado no blog Gringo CEO

Leia mais:

Funding: de onde você pode tirar dinheiro para financiar sua empresa?
Há diferentes caminhos de funding para sua
empresa seguir. Entenda aqui qual é o mais
adequado para cada tipo de negócio.
Há diferentes formas de fazer funding, ou seja, levantar capital de investimento para a sua
empresa. Mas, além de preparar sua empresa para tal, o empreendedor precisa ter em mente
que tipo de investimento vai buscar – e traçar uma estratégia específica para esse objetivo.
Antes de correr atrás de funding, tem uma checklist com alguns itens que é bom você prestar
atenção: em primeiro lugar, você precisa deixar a casa em ordem. Você sabe, exatamente,
quanto precisa para alcançar seus objetivos de crescimento? Que tal, então, antes de mais nada,
estruturar um plano de crescimento que seja viável e tenha metas (ambiciosas, sim) mas
possíveis?
Se você for recorrer a fundos de investimento, precisa – além de ter um bom advogado e buscar
investidores que combinem com a cultura da sua empresa – saber quanto vale a sua empresa,
ou fazer o valuation dela. Esse dado é muito importante na hora de negociar com investidores,
pois possibilita que você explore os aspectos que valorizam a empresa (e tenha conhecimento
daqueles que a fazem valer menos). Além disso, entender o valor de uma empresa
historicamente, permite que você tenha uma ideia do comportamento da empresa ao longo do
tempo, o que é fundamental para a construção de estratégias futuras.
Já falamos algumas vezes sobre isso, mas você precisa ter um bom pitch pronto, e se possível
uma apresentação de apoio. No artigo 7 elementos que não podem faltar no seu pitch para
investidores e fundos de investimento, você encontra dicas preciosas de um investidor para
empreendedores.
A seguir passaremos pelas principais modalidades de funding para o seu negócio.
Investidor Anjo: empreendedores iniciantes, ele pegará na sua mão e vai te guiar
Se você acabou de montar um negócio, um investidor anjo pode ser a solução para o seu
problema. Esse, em geral, é um profissional experiente, com negócios já consolidados, que
dispõe de capital para investir em novos empreendimentos e que, em troca deste aporte, espera
um porcentual da empresa em que acreditou.
Nos EUA, os primeiros investidores anjo de uma empresa são simpaticamente denominados 3
Fs – family (família), friends (amigos) e fools (trouxas). Ou seja, pessoas que, com talvez a
exceção dos trouxas, geralmente compõem o ciclo íntimo do empreendedor, mas que
dificilmente contribuirão com algo além do dinheiro. Aqui no Brasil, a figura do investidor-anjo
ainda não é muito comum. São poucos os que correspondem a este perfil, mas o número vem
aumentando lentamente, acompanhando o crescimento do mercado.
O investidor-anjo é uma pessoa física que não apenas pode investir, por meio de capital próprio,
na sua empresa nascente – desde que ela apresente um alto potencial de crescimento. O
investidor anjo é alguém que preferencialmente vai te acompanhar e te apoiar no sentido de
aumentar suas chances de sucesso. Em geral, ele será muito mais valioso do que o dinheiro que
traz, contribuindo com conhecimento e contatos importantes para os primeiros passos da
empresa.
Seed: também para empresas iniciantes
Se o investidor anjo é para aquele projeto realmente embrionário, o Seed Capital (capital
semente), é para aqueles empreendedores que não estão tão assim no comecinho, mas já deram
alguns passos, já tem clientes e produtos definidos. Em geral, o Seed é direcionado para
empresas que, apesar de já existirem, ainda precisam se estabelecer no mercado. Além disso,
o Seed é uma modalidade de funding já realizada por fundos de investimento – diferente do anjo,
que é uma pessoa física.
Venture Capital: para PMEs
Bom, se capital semente e investidores anjo buscam empresas em início de operação e fundos
de private equity procuram empresas grandes, onde estão os investidores para PMEs? A
resposta está no fundos de investimento de Venture Capital.
Venture capital (VC) é o nome usado para descrever todas as classes de investidores de risco.
Mesmo assim, em geral, os fundos de venture capital investem em empresas de pequeno e
médio porte, que já tem um faturamento expressivo, mas que ainda precisam dar um salto de
crescimento, ganhar escala, talvez fazer ajustes de operação ou modelo de negócios para
crescer mais rápido. Com o investimento, o objetivo é ajudar essas empresas a expandir e
alcançar o seu potencial máximo. Mas nao se engane, o fundo de investimento tem um cliente
bem definido, e ele não é a empresa investida, mas sim os seus acionistas ou investidores. A
meta deles é investir em empresas que darão o maior retorno possível no prazo estipulado até a
saída do fundo da participação acionária. Eles vão te ajudar, mas também serão um sócio feroz
em busca de lucro.
Private Equity: para quem quer se preparar para entrar na bolsa
Private Equity. Em linhas gerais, trata-se de uma modalidade de investimento que surgiu nos
EUA por volta dos anos 80, em que uma gestora – empresa que administra investimentos de
investidores – compra uma parte de determinada empresa, se tornando uma sócia do negócio,
com o objetivo de alavancar seus resultados para aumentar o valor da companhia. Esse fundo
lucra ao, depois de contribuir para sua valorização, vender a parte que lhe pertence do negócio.
E quando falamos em contribuir para a sua valorização, estamos falando em participação ativa
na gestão e administração da empresa. Em geral, o Private Equity é uma modalidade destinada
a empresas que já tenham faturamento, empresas de porte médio, e que tenham boa capacidade
de crescimento. Muitas vezes, esse investimento antecede a entrada dessas empresas na bolsa,
onde as ações, valorizadas, podem ser negociadas em condições melhores.
Bootstraping: você pode tentar fontes alternativas
Mas muitas vezes levantar capital com investidores é uma tarefa dificil. Então, em vez de usar
isso como desculpa, que tal encontrar outras formas? Caso o que te impeça de tirar sua ideia de
negócio do papel seja, justamente, o fator dinheiro, há muitas maneiras de conseguir incentivo
para sua empresa e de operar com o mínimo de recursos. No universo do empreendedorismo,
essa prática é conhecida como bootstrapping. Confira o artigo sobre Bootstrapping: ideias
evoluem mesmo sem investimento você pode saber mais sobre o tema.
Crowdfunding: já pensou em financiamento coletivo?
É claro que esta não é uma opção para empresas maduras. Mas se você está começando, e
precisa levantar capital para impulsionar o seu negócio, investir na produção de um produto ou
realizar alguma ação, muitas vezes as plataformas de financiamento coletivo podem ser uma
opção. Você precisará preparar um bom material apresentando seu projeto e explicando como
será utilizado o investimento.
Além disso, deve saber que precisará empenhar esforços para ativar sua rede e conseguir, de
fato, levantar investimento para seu negócio. Se essa modalidade de funding
interessou, aqui você confere diferentes plataformas de financiamento coletivo.
Bom, agora que você está por dentro de alguns caminhos para fazer funding para sua empresa,
hora de arrumar a casa e botar a mão na massa. Boa sorte!
Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/funding/