EXERCÍCIO PARA COMPLEMENTAÇÃO DE CARGA HORÁRIA DO CURSO

PRACTITIONER EM PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

1. O que é PNL para você e como ela pode ajudar em sua vida? Descreva em, no mínimo, 10
linhas.
A PNL é para mim um manual de operações da minha mente. Conhecendo e estudando esse
manual aprenderei a encontrar soluções para cada setor da vida. A proposta é justamente essa,
a PNL ensina você a pensar sobre soluções, a influenciar a si próprio e aos outros. Nesse processo
de influenciar a si próprio a PNL me engrandece a partir do momento que me compreendo
melhor, que passo a ter controle sobre a minha mente sendo capaz de reprogramar ela para
vencer crenças e desenvolver todos os potenciais que possuo. Entendo que me conhecendo e
sendo capaz de entender o funcionamento do outro posso enriquecer meus relacionamentos e
ter referências de vidas mais adequadas para meus objetivos e para meu propósito e missão de
vida. Profissionalmente no relacionamento com os clientes, prospecção e finalização de vendas
a PNL me permite conhecer a melhor forma de abordar meus clientes para converter prospectos
em clientes fiéis. Com a PNL, estudando e me aperfeiçoando na prática caminharei na direção
do meu sonho como Treinador de Pessoas.
2. Faça uma pesquisa sobre as pressuposições da PNL e descreva o significado que você dá para
cada pressuposto e como tem aplicado em sua vida:
Mapa não é território: Entender que respondemos conforme nossas experiências, sentidos e
crenças. Entender isso me permite conhecer melhor a mim mesmo e meus relacionamentos
com o próximo.
Flexibilidade: Ter alternativas, opções. Estar sempre expandindo meu mapa para que eu possa
ter o maior número de escolhas possíveis.
As pessoas fazem a melhor escolha que podem no momento: Com base no seu mapa a pessoa
realiza a melhor escolha. Acreditar nas minhas competências para oferecer as pessoas escolhas
melhores para adotarem nas suas vidas, em seus comportamentos, ajudando-as a crescer.
As pessoas funcionam perfeitamente: Ninguém é inadequado, todos somos perfeitamente
funcionais. Nossas estratégias muitas vezes podem ser erradas. Ao conhecer melhor como sou
posso traçar estratégias mais úteis.
Todas as ações têm um propósito: Estamos sempre tentando realizar algo. Compreender isso
me permite refletir e ter consciência aquilo que estou realizando.
Intenção positiva: Nossas ações procuram nos beneficiar de alguma forma. Compreender que
comportamentos não são identidades me permite entender que ao melhorar nossas escolhas
de comportamento, nossa intenção positiva também se tornará melhor.
Inconsciente e consciente contrabalançados: Tudo o que não estamos acessando de imediato
fica no inconsciente e este sempre manda as informações conforme a necessidade.
Compreender esse equilíbrio permite viver também em equilíbrio.
Comunicação: É a resposta obtida. Mesmo que a resposta seja diferente da que gostaríamos o
processo foi realizado. Saber que mudando o que faço também mudo meus resultados ensina a
ter auto responsabilidade.
Recursos: Temos e podemos criar todos os recursos que precisamos. Saber que os estados
mentais podem ser alterados para gerar novos recursos permite me desenvolver melhor.
Mente e corpo formam um só sistema: Mente e corpo interagem e se influenciam. Saber que ao
pensar diferente meu corpo reagirá diferente me permite ter autocontrole.
Se quiser compreender, aja: Para aprender eu preciso fazer. Isso permite entender que sem ação
não gero resultado, me condicionando a sair do querer para o fazer.
3. Descreva os sistemas representacionais (Visual, Auditivo e Cinestésico) e sua importância no
relacionamento com o próximo e as maneiras de identificarmos o sistema preferencial do outro?
Os sistemas representacionais baseiam-se na utilização dos sentidos. Entender e perceber como
o pensamento utiliza os sentidos internos. Os sistemas representacionais podem ser definidos:
- Visual: Quando criamos imagens internas. Sonhos, imaginação, visualização.
- Cinestésico: Nossos sentidos internos e externos. Consciência corporal, tato, sensação de
equilíbrio.
- Auditivo: Sons internos e externos. Ouvir nossa voz e dos outros.
Conhecer bem os sistemas representacionais nos permite enriquecer nossos relacionamentos
ao compreender como o outro funciona predominantemente saberemos como agir com ele ou
com ela de forma mais eficiente. Podemos identificar o sistema preferencial dessas formas:
- Movimentos oculares.
- Tom e velocidade da voz.
- Respiração.
- Postura e gestos.
4. O que é rapport? (descreva em, pelo menos, 30 linhas).
Rapport é um conceito originário da psicologia que remete à técnica de criar uma ligação
de empatia com outra pessoa. O termo vem do francês rapporter, cujo significado remete à
sincronização que permite estabelecer uma relação harmônica. A técnica objetiva gerar
confiança no processo de comunicação para que a pessoa fique mais aberta e receptiva durante
a sessão. Isso faz com que ela interaja, troque e receba informações com mais facilidade.
O programador se apropria da técnica de rapport para criar a sinergia necessária com o cliente
e torná-lo mais receptivo durante as sessões. Esse método gera três comportamentos
fundamentais nos envolvidos: coordenação, positividade e atenção mútuas. Ele constrói laços
de compreensão e estabelece um diálogo em que todas as opiniões são consideradas e os
pontos de vista e valores correspondidos e respeitados.
Não há como forçar o rapport. Ele exige uma demonstração de sincero interesse pela opinião e
pensamentos do outro. Bons programadores sabem estabelecer naturalmente essa ligação de
respeito e confiança com outras pessoas sem que essa atitude pareça conscientemente forçada.
Para compreender melhor o que é rapport, temos que levar em conta os elementos que o
compõe. Esse conceito, em primeiro plano, está relacionado a sentir a conexão que transcende
o campo das palavras. Desse modo, em sua essência e amplitude, exige atenção e equilíbrio dos
seguintes elementos:
1 – Contato Visual
2 – Expressão Facial
3 – Postura Corporal
4 – Equilíbrio Emocional
5 – Tom de Voz – (Timbre)
6 – Andamento – (Timing)
7 – Volume – (Intensidade da voz)
8 – Comunicação Verbal – (Palavras)
9 – Comunicação Não-Verbal – (Gestos)
Existem diferentes técnicas de rapport. A mais famosa é conhecida como espelhamento. Ela é
colocada em prática pela incorporação da linguagem corporal do seu interlocutor, como
postura, gestos, expressões faciais, respiração, entre outros fatores que ajudem a criar empatia.
Outra técnica de rapport muito empregada é a reciprocidade. Trata-se do famoso método “dar
sem esperar nada em troca”. Por fim, o compartilhamento de interesses em comum também
pode ser classificado dessa maneira. Muito comum no nosso dia a dia, ajuda a construir uma
relação amistosa e confiança.

5. Explique como acontece o Ciclo da Aprendizagem.

O ciclo se dá em quatro estágios facilmente identificáveis:
Incompetência Inconsciente (II): nesse estágio, o indivíduo ainda não sabe que não sabe, vive
uma “alegria ignorante” por não saber. A criança recém-nascida, ou com poucos meses de idade,
ainda não sabe que precisa andar, que disso dependerá grande parte de sua vida, ela é feliz e
satisfeita com seu estado por não saber que necessitará andar em um futuro próximo. Conforme
passa o tempo, ela começa a se dar conta de que todos ao seu redor andam, nesse momento
ela passa para o próximo estágio.
Incompetência Consciente (IC): nesse estágio, o indivíduo toma conhecimento de que não sabe;
o que cria nele a curiosidade por aprender, por saber como realizar determinada atividade. Com
alguns meses, ou ao atingir o primeiro ano de vida, a criança toma conhecimento de que todos
ao seu redor andam, se locomovem independentemente dos demais, isso faz com que a criança
comece a procurar imitar as pessoas que a cercam. Nesse momento, ela busca recursos
necessários para realizar a atividade, passando a forçar seu corpo a se colocar de pé, a se
equilibrar, atingindo assim o terceiro estágio.
Competência Consciente (CC): nesse estágio, o indivíduo sabe que sabe conscientemente. Toda
parte consciente volta-se para a execução da atividade. A criança sabe que sabe andar e, para
que isso ocorra, volta toda sua atenção para a execução dessa “árdua” tarefa. Ela precisa colocar
uma perna a frente da outra, precisa equilibrar seu peso todo em uma perna enquanto a outra
se movimenta, ao mesmo tempo precisa olhar para o caminho que está trilhando, precisa
também ver se há algum obstáculo futuro nesse caminho, como uma cadeira, por exemplo, a
cada passo precisa equilibrar o peso traseiro e o frontal, o menor deslize pode levá-la à queda;
desviar a atenção para qualquer outra coisa determinará o insucesso da atividade. Com a
experiência em andar, com a prática, ela passa para o quarto estágio.
Competência Inconsciente (CI): nesse estágio, o indivíduo nem sabe mais que sabe, a atividade
tornou-se inconsciente. A criança, que até o estágio anterior ainda precisava direcionar toda sua
atenção para cada movimento, tendo que usar vários recursos simultaneamente, passa a
movimentar-se, a andar inconscientemente. A ação tornou-se algo natural, algo que ela faz sem
perceber. Não há mais a necessidade de ter toda atenção voltada para o ato de andar, é algo
automático. Esse estágio é o que provoca maior prazer, as coisas acontecem de maneira
tranquila e normal, a criança tem a impressão que já nasceu sabendo.
6. Como você pode aumentar consideravelmente os índices da Esfera da Importância, na
vertente da Tríade do Tempo, desenvolvida por Christian Barbosa e vista em Sala de Aula?
7. Quais são os principais Auxiliares Linguísticos que vimos no Practitioner em PNL?
 Cuidado com a palavra NÃO. A frase que contém "não”, para ser compreendida, traz à mente
oque está junto com ela. O “não” existe apenas na linguagem e não na experiência. Por
exemplo, pense em “não”... (não vem nada à mente). Agora vou lhe pedir “não pense na cor
vermelha”, eu pedi para você não pensar no vermelho e você pensou. Procure falar no positivo,
o que você quer e não o que você não quer.
 Cuidado com a palavra MAS que nega tudo que vem antes. Por exemplo: “O Pedro é um rapaz
inteligente, esforçado, mas...” Substitua MAS por E quando indicado.
 Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade de falha. Por exemplo: “vou
tentar encontrar com você amanhã às 8 horas”. Tenho grande chance de não ir, pois, vou
“tentar”. Evite “tentar”, FAÇA.
 Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE ou PRECISO, que pressupõem que algo externo
controla sua vida. Em vez delas use QUERO, DECIDO, VOU.
 Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO que dão a idéia de incapacidade pessoal. Use NÃO
QUERO, DECIDO NÃO, ou NÃO PODIA, NÃO CONSEGUIA, que pressupõe que vai poder ou
conseguir.
 Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo, utilizando o tempo do verbo no
passado ou diga ainda. Isto libera o presente. Por exemplo: “eu tinha dificuldade de fazer isso”;
“não consigo ainda.” O AINDA pressupõe que vai conseguir.
 Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo do verbo no PRESENTE NO
GERÚNDIO. Por exemplo, em vez de dizer “vou conseguir”, diga “estou conseguindo”.
 Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar “se eu conseguir ganhar dinheiro eu
vou viajar”, fale “quando eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe
que você está decidido.
 Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, “eu espero aprender isso”, fale: "eu
sei que eu vou aprender isso”. “ESPERAR” suscita dúvidas e enfraquece a linguagem.
 Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em vez de dizer “eu gostaria de
agradecer a presença de vocês”, diga “eu agradeço a presença de vocês. O verbo no presente
fica mais concreto e mais forte.

8. Como fazer Calibração e Backtracking?

Estados diferentes são constituídos de padrões diferentes de fisiologia, comportamento e
processos cognitivos. Nos exercícios e técnicas da PNL, a pessoa vai relatar a sua experiência
conforme a sua consciência do momento. No entanto, muita informação se expressa
inconscientemente através da linguagem não-verbal. Na calibração você associa indicações
comportamentais e fisiológicas com respostas internas cognitivas e emocionais. É importante
focalizar-se nas diferenças entre os estados, exemplo:
1) Peça ao Explorador que pense num conceito que ele conhece e compreende.
2)Observe minuciosamente a fisiologia do Explorador, os movimentos oculares, expressões
faciais, gestos, etc. (Anote os resultados na coluna "Compreensão").
3)Agora peça ao Explorador que pense em algo que ele não conhece e não compreende, isto é,
algo que confunde. Observe, de novo, as indicações.
4)Perceba e anote as diferenças de detalhes importantes nos padrões fisiológicos (análise
contrastante).
5)Peça ao Explorador que escolha mentalmente um dos dois estados "Compreensão" ou
"Confusão", e que pense nele.
6)Observe cuidadosamente o Explorador. Deve-se ver as indicações associadas com um dos dois
estados. Advinhe que estado o Explorador escolheu a ele lhe dirá se acertou ou não.
7)Agora, peça ao Explorador que pense em mais conceitos que ele acha confuso ou que
compreende. O Guia advinha em que categoria vai o conceito e o Explorador diz se acertou ou
não.
8)Depois, o Guia explica um conceito para o Explorador e determina se ele compreendeu ou
ficou confuso de acordo com as observações dos padrões de comportamento e fisiologia. Veja
se consegue determinar o momento em que a compreensão ocorre.
Backtracking é a habilidade de reafirmar postos-chaves usando as palavras da pessoa com quem
estamos interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal. É
importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz
ou os gestos vão enfatizá-los. Também pode ser entendido como eco inteligente.

9. O que é Metaposição, Associação e Dissociação? Explique a diferença entre envolvimento e

comprometimento e exemplifique.
10. Explique o Modelo de Comunicação e Percepção.
11. O que é Meta S.E.G.U.R.A.? Como ela pode ajudar você e as pessoas com quem convive e/ou
trabalha.
12. O que é Meta I.N.F.A.L.Í.V.E.L?
13. Cite quais são os níveis neurológicos e crie uma sentença/frase que posicione a pessoa em
cada nível, conforme visto através de exemplos em sala de aula.
Há uma hierarquia natural de classificação, (ou níveis diferentes), para as nossas estruturas
mentais de aprendizagem, mudança, linguagem e sistemas perceptuais. A função de cada nível
é organizar e controlar a informação do nível imediatamente abaixo. Portanto, uma mudança
em um nível mais alto necessariamente acarretará mudanças nos níveis mais baixos. O nível de
baixo pode, mas não necessariamente, efetuar mudanças nos níveis acima.
ESPIRITUAL: Está relacionado com a experiência de pertencer a um sistema que vai além de nós
como indivíduos e inclui a nossa família, comunidade e sistema globais (Propósito). Responde à
pergunta "Quem Mais"?
IDENTIDADE: Determina o propósito maior (missão) e molda crenças e valores por meio da
noção de si. Responde à pergunta "Quem"?
CRENÇAS E VALORES: Dão reforço (motivação e permissão) que apoia ou bloqueia as
capacidades. Responde à pergunta "Por Quem"?
CAPACIDADES: São nossos mapas e planos mentais ou estratégias que conduzem e dão direção
aos nossos comportamentos através dos mapas mentais. Responde à pergunta "Como"?
COMPORTAMENTOS: São as ações e reações específicas realizadas no ambiente. Responde à
pergunta "o Que"?
AMBIENTE: Envolve as condições externas nas quais os nossos comportamentos acontecem.
Responde às perguntas "Quando"? e "Onde"?
a) Identidade............... "Eu sou um bom comunicador"
b) Crença.................... "Usar rapport potencializa a minha comunicação"
c) Capacidade........... "Eu aprendo e domino técnicas de rapport
d) Comportamento.... "Eu espelho o comportamento das pessoas"
e) Ambiente................ "Durante uma negociação é oportuno usar o rapport

14. Quais são os 10 pilares do Feedback, visto em sala de aula e aplicado através do
Questionário. Qual a importância de manter um equilíbrio nesses pontos?
15. Como foi a sua experiência com a PNL em sala de aula, bem como exposição didática e como
tem utilizado a PNL em seu dia-a-dia?