O PODER DA ESCUTA - WILLIAM URY 

A maioria das vezes que pensamos em como melhorar a nossa comunicação,

nos limitamos a refletir sobre aquilo que poderíamos ter dito (argumentado) em
determinado momento. Na era das informações, valorizamos a mensagem, a
palavra, nosso poder de persuasão. O maior negociador contemporâneo,
William Ury, tem uma outra abordagem. 
Sempre que tem uma negociação, existe um conflito - conceito que não se
confunde com briga- e o resultado final é sempre a busca pelo SIM. 

Em sua palestra, Ury ressalta experiências em que atingiu o “sim” e afirma que
isto não foi possível por sua retórica ou sua eloquência, mas sim pela sua
capacidade de escutar. 
Toda comunicação é uma estrada de duas mãos, não basta apenas saber
concatenar sua hipótese, é de igual importância a habilidade de escutar a outra
parte.  
Ele afirma que a arte de escutar em uma negociação é uma concessão que
não custa nada, e traz muitos benefícios. 

Além do próprio exercício de humildade que ocorre naturalmente ao

escutarmos a parte contrária sem julgamentos e sem malícia, quando
genuinamente buscamos receber os sinais (verbais ou não) que nos estão
sendo transmitidos, nossa negociação se torna muito mais fácil e prazerosa. 

A importância de escutar se sustenta em três grandes pilares, o primeiro deles

é a possibilidade de compreensão. Até mesmo para a produção de um
argumento contrário posteriormente, a assimilação da mensagem é essencial e
só pode ser alcançada através da escuta. 
O segundo pilar é a empatia imediata que decorre de uma comunicação
saudável, o rapport construído nesse processo é primordial em qualquer tipo de
negociação. 
Outro ponto e talvez o mais importante de todos é uma consequência dos dois
pilares anteriores, é o fato de que quando nos prestamos a verdadeiramente
escutar alguém é muito mais provável que ela nos escute também. Facilitando
dessa forma a meta da negociação, ou seja - o sim. 

Quanto a minha capacidade pessoal de escuta, reconheço que ela necessita

de trabalho. Muitas vezes sou compelido pela ânsia argumentativa, fator que
impede uma escuta atenta e imparcial. Todavia a única forma de melhorar na
arte da escuta é praticando-a de forma racional e coerente. Como dito
anteriormente é um exercício de humildade que vou implementar nas minhas
interações, começando pelas mais simples e evoluindo gradativamente.