O QUE NUNCA TE

ENSINARAM SOBRE
FUNIL DE VENDAS
 Apresentação
Como é o funil de vendas da sua empresa?
Após gerar os leads, quais são as etapas
que eles passam até fechar uma venda?
Será que seu funil realmente representa o
ciclo de vendas dos seus clientes?
Você consegue diferenciar seu funil de
marketing do seu funil de vendas?
Se não soube responder esses questiona-
mentos com precisão, então este e-book é
para você.
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Em um mercado cada vez mais competitivo, onde a con-
corrência e as oportunidades de negócios são enormes, é
fundamental tratar o processo de vendas com profissiona-
lismo e metodologia.
Quando utilizamos o funil de vendas estamos falando de
uma estratégia voltada para o fechamento de negócios,
com base em informações geradas em cada etapa do ciclo
de vendas.
O pipeline (ou funil de vendas) representa dados específi-
cos sobre cada cliente e demonstra o quão próximo a equi-
pe comercial está de fechar a venda.
Ele mostra o desenvolvimento das etapas, analisa as taxas
de conversão, o tempo médio de negociação, entre outros
dados que servirão como base para previsão de fechamen-
tos, faturamento de vendas e análises, gerando um pano-
rama completo da equipe.
Quer saber mais sobre essa metodologia de gestão de ven-
das?
Entenda com maior profundidade o seu funil de vendas,
saiba como montá-lo e monitorá-lo constantemente para
vender mais, independentemente do segmento do seu ne-
gócio.
2
 Sumário

O que é Funil de Vendas? 04

Funil, marketing e vendas: qual a relação? 06
Funil de Marketing X Funil de Vendas 07
Funil de Marketing 07
Funil de Vendas 10
Por que estabelecer um funil de vendas? 12
Como tornar o pipeline de vendas estratégico para o meu negócio? 13
Quais os impactos do pipeline de vendas na gestão comercial do seu negócio? 14
Como estruturar e analisar o Funil de Vendas da sua empresa 15
O que precisa analisar no funil de vendas? 16

Dicas bônus:
1. Associe o seu funil de vendas à jornada de compra do cliente! 18
2. Não deixe de capacitar a sua equipe de vendas 19

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

3

O que é Funil de Vendas?
Vamos supor que você tenha estabelecido uma estratégia
de marketing digital para gerar leads e que ela tenha dado
certo, mas as taxas de conversão desses leads em vendas
estão baixas e você não consegue identificar a razão. Tal-
vez isso esteja acontecendo por dois motivos:
1) Você está analisando apenas a taxa de conversão en-
tre o topo e o fundo do seu funil de vendas, ou seja, entre
a entrada de leads e o fechamento da venda ou;
2) Sequer há outras fases estabelecidas no seu funil para
serem analisadas.
Caso houvesse um funil de vendas bem determinado na
sua operação, você conseguiria identificar em qual das eta-
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
O que é Funil de Vendas?
pas há menos conversões. Assim, seu time iria despender
esforços para melhorá-la.
Certo! Sei que ainda não dei um conceito exato de funil,
mas é que antes preciso que você enxergue a presença dele
dentro da sua operação de vendas. Você concorda que a
atração de fluxo espontâneo de clientes, nas lojas físicas
ou online, exige investimentos de marketing, não é?
Ao mesmo tempo, as mídias para induzir o fluxo, as ações
de marketing on e offline podem custar caro. Esses fatores
tornam o aproveitamento destes clientes um aspecto es-
sencial para o resultado da empresa.
Além disso, nem todos os clientes que entram em uma loja
ou site se interessam pelos produtos e, entre os que se inte-
ressam, um número menor negocia e termina comprando.
Portanto, sabemos que à medida que avançamos no pro-
cesso de vendas temos cada vez menos clientes ativos.
Toda venda passa por uma sequência de etapas até que
seja concluída. A cada etapa que você avança no seu funil
de vendas você terá uma quantidade menor de clientes,
afunilando a sua base e dando origem ao nome “Funil”.
4

É por isso que esse ciclo ficou conhecido como funil de ven-
das, ou pipeline de vendas, porque a quantidade de leads
que iniciam a jornada de compra com sua empresa é bem
maior do que a quantidade que realmente finaliza o pro-
cesso.
Dessa forma, assim como um funil, a quantidade de leads
se afunila no decorrer da jornada.
Para ficar ainda mais claro, o funil está relacionado com o
processo de vendas da sua empresa.
Ele sistematiza todas etapas que o cliente passa até que
seja efetivada a venda, contemplando tanto as etapas
de interação com o cliente (prospecção, negociação, etc.)
quanto etapas internas (análise de crédito, geração de con-
trato, etc.).
O funil de vendas está pautado em uma das metodologias
mais eficientes na gestão de vendas, apesar de ainda ser
pouco utilizada pelos vendedores e gestores.
Mas o mercado vem olhando com bons olhos esta estraté-
gia, já que ela é responsável por ganhos significativos na
conversão de vendas. Com base nesta metodologia, al-
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
O que é Funil de Vendas?
guns softwares de gestão têm incorporado seus conceitos
para otimizar o processo de vendas.
Através do pipeline é possível, por exemplo, conhecer em
qual situação sua equipe tem mais dificuldades e assim
treiná-la para resolver isso. Como forma de entender me-
lhor como funciona a gestão de um funil de vendas, é fun-
damental ter em mente o ciclo de vendas de sua empresa,
que poderá ser de longa, curta ou média duração.
Uma gestão inteligente do pipeline de vendas começa no
mapa do ciclo de vendas, que varia de empresa para em-
presa, de negócio para negócio, de mercado para mercado,
partindo da etapa mais abrangente (como o primeiro con-
tato), até o fechamento do negócio.
Os ganhos de trabalhar esta metodologia no seu negócio
são completamente mensuráveis, principalmente quan-
do se utiliza um sistema de automação para auxiliar neste
controle.
Vamos ver como planejar um funil que engloba as respon-
sabilidades dos times de marketing e vendas.
5

Funil, marketing e vendas: qual a relação?
Funil de vendas e marketing são conceitos diferentes, mas
extremamente ligados e interdependentes.
Isso acontece porque o pipeline diz respeito a uma meto-
dologia que trabalha as oportunidades, o marketing será
responsável por criá-las e a equipe de vendas irá finalizar
o trabalho.
MARKETING
VENDAS
O papel principal do marketing nisso tudo é otimizar o fu-
nil, de forma que a equipe de vendas conquiste resultados
mais expressivos. Seja para identificar oportunidades ou
gerar leads, o planejamento da equipe de marketing deve
estar aliado ao da equipe de vendas.
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Funil, marketing e vendas: qual a relação?
O marketing entrega para a equipe de vendas um fluxo de
leads qualificados e ajuda a montar ações de forma a oti-
mizar cada etapa do funil, seja através de conteúdo ou es-
tratégias de relacionamento.
Estas estratégias são trabalhadas pela equipe de vendas,
que por sua vez traz para o marketing o feedback da pon-
ta, juntamente com os dados levantados pelo controle das
etapas do pipeline.
É fundamental estabelecer metas de desempenho para
os times de vendas e marketing, com automatização este
controle e monitoramento poderá ser facilmente feito.
Para se estabelecer estas metas, os dados deverão ser
analisados com base em um histórico, não só no momento
atual. Empresas de todos os tamanhos podem se benefi-
ciar da implantação de um sistema de automação capaz
de gerenciar o funil e as ações da equipe de vendas, oti-
mizando os trabalhos e mensurações de resultados.
Mas então, por que falar em dois funis? Um para o marke-
ting e outro para vendas?
Vamos ver!
6
 Funil, marketing e vendas: qual a relação?

Funil de Marketing X Funil de Vendas

Imagino que você já tenha visto referências sobre o funil de
marketing ou de vendas como semelhantes, ou como par-
tes de um mesmo funil, geralmente representados por algo
parecido com a figura abaixo:
Vamos pensar esse funil como o representante do todo da
operação e que envolve as duas equipes. Mas para diferen-
ciarmos qual seria a parte de cada uma, nós precisamos
detalhá-lo, para que o time de marketing e o de time de
vendas tenham fases e funis próprios.

O time de marketing tem diversas outras etapas até conse-

guir transformar visitantes em leads e para que consigam
67242 VISITANTES qualificá-los e enviá-los ao time de vendas.

9620 LEADS Talvez você já tenha escutado falar sobre o funil de marke-
ting com os conceitos de topo, meio e fundo de funil. Para
2392 OPORTUNIDADES compreendermos melhor os conceitos dos dois funis vamos
fazer algumas considerações essenciais:
505 CLIENTES
Funil de Marketing
Assim, a parte de ‘‘visitantes’’ e ‘‘leads’’ seriam responsabi-
lidades do marketing, enquanto ‘‘oportunidades’’ e ‘‘clien- De acordo com o funil que vimos, o marketing seria respon-
tes’’ seriam responsabilidades da equipe de vendas. sável por atrair visitantes e convertê-los em leads, correto?

Está errado? Não, com certeza não. Mas então qual seria o Para isso, especialmente por meio da estratégia de Inbound
motivo deste tópico no e-book? Marketing, o público-alvo seria dividido em Topo, Meio e
Fundo de funil. Os de topo estariam na fase inicial de des-
coberta do problema e seriam nutridos para o meio do fu-
O funil de vendas não é só isso.
nil, no qual iriam considerar as melhores alternativas para

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

7
 Funil, marketing e vendas: qual a relação?

resolver seu problema. E, por fim, o marketing tentaria con- compra, por exemplo.
vertê-lo para o fundo do funil, no qual ele estaria prepara-
do para tomar uma decisão. Assim, o funil de marketing seria algo mais ou menos pare-
cido com isso:
De uma forma geral, o seu cliente passa por 4 passos du-
rante a jornada de compra:

1. Reconhecimento do Problema ou dor: O cliente nes-

te momento sente alguma dificuldade, mas não entende Aprendizado
claramente qual é o problema ou sua necessidade. e descoberta
TOPO DE FUNIL
2. Aprendizado ou Busca de Informações: Em seguida
o cliente se dá conta que tem um problema e passa a se Reconhecimento
aprofundar no assunto. do problema

MEIO DE FUNIL
3. Avaliação de Alternativas: De posse do conhecimen- Consideração
to claro sobre sua necessidade o cliente passa a avaliar da solução
as opções disponíveis.

4. Decisão: Com base na avaliação, o cliente toma a FUNDO DE FUNIL Decisão

decisão de compra do produto que melhor atende sua de compra

necessidade.

Lembrando que nem todas as pessoas passam por essas

fases, alguns já procuram a empresa com a decisão de

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

8

Existem alguns mitos relacionados ao funil de marketing
que precisamos esclarecer agora:
1. Esse funil não é o mesmo que o primeiro, apesar de
vermos com frequência a afirmação contrária na internet;
2. O fundo do funil não significa ‘‘vendas’’.
Esse segundo ponto precisa ser esclarecido. Pois quando
tentam explicar o funil de vendas, o relacionam com ‘‘fun-
do’’ de funil e ponto. Mas essa informação não é totalmente
verdadeira.
O ‘‘fundo’’ pode até ser onde se inicia o funil de
vendas, mas não é a representação dele como um
todo.
Uma pessoa que passou por essas fases do funil de marke-
ting e está no fundo, significa que vai comprar seu produto?
Depende, se for um e-commerce, por exemplo, que a deci-
são de compra é rápida e o próprio lead pode guiar o pro-
cesso de finalização da venda, então ok! O funil acaba ali.
Mas imagine agora uma incorporadora que tem um pro-
cesso de vendas complexo, no qual o cliente passa por todo
esse processo do funil de marketing e chega até o fundo do
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Funil, marketing e vendas: qual a relação?
funil e decide analisar as propostas dos empreendimentos
da sua empresa. Nesse caso, o funil se estende por outras
fases. Esse lead ainda precisa ser trabalhado pela equipe
de vendas.
O problema é que sobre a parte que cabe ao time de ven-
das, ou seja, sobre o funil de vendas, quase ninguém fala
nada. Muitas empresas aceitam que o funil de vendas se
limita a converter oportunidades em clientes e não estabe-
lecem fases próprias para esses leads que chegam.
Quer ver um exemplo? Basta digitar no Google e você pos-
sivelmente verá o funil de vendas sendo resumido a trans-
formar oportunidades em clientes.
Mais uma vez temos que dizer: isso não está errado. Mas é
sucinto demais para a complexidade do processo. Por isso
é comum vermos empresas gerando muitos leads, mas com
taxas de conversão baixas em vendas.
Foi por isso que criamos este capítulo, para dizer que pre-
cisamos recortar as etapas inseridas do funil da operação,
que cabem ao time de vendas, e transformá-las em um
novo funil, com todas as fases que representam o ciclo de
vendas da sua empresa.
9
 Funil, marketing e vendas: qual a relação?

Vamos ver um funil fictício e simples de uma empresa SaaS: Para entendermos esse funil, vamos conceituar dois ter-
mos: MQL e SAL. Os MQLs são os leads qualificados pelo
marketing, ou seja, aqueles considerados como quentes
TOPO e que podem ser repassados para a primeira abordagem
DE FUNIL
com o vendedor. Já os SALs são aqueles que os vendedores
aceitam (qualificam), ou seja, os que realmente podem ser
potenciais clientes e serão conduzidos pelo funil de vendas.
MEIO
DE FUNIL
Quando aceita, o vendedor qualifica esse lead e a partir
disso passa a trabalhar com ele no funil.
FUNDO
DE FUNIL Funil de Vendas

Qualquer empresa precisa ter seu funil desenhado. Até

QUALIFICADOS mesmo os e-commerces, pois, ainda que não tenham ven-
Gatilhos de passagem dedores físicos, seus clientes estão em estágios diferentes
e a estrutura da página precisa conduzi-los nesse proces-
REUNIÃO so. Nesse caso, é um funil que o cliente caminha ‘‘sozinho’’.
Gatilhos de passagem

APRESENTAÇÃO
Ou seja, em toda venda o cliente passa por etapas até con-
DO SOFTWARE cluir o processo. Ainda que em algumas o ciclo de vendas
Gatilhos de passagem
seja mais curto que outra.

FECHAMENTO No caso de vendas complexas, que exigem um trabalho

mais consultivo e contínuo do vendedor com o cliente, ter

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

10
 Funil, marketing e vendas: qual a relação?

um funil de vendas estruturado é completamente indispen-

sável. O vendedor precisará trabalhar esse cliente e dire-
cioná-lo até que finalize a venda.

Por estes motivos é fundamental que os gestores acom-

panhem a evolução dos clientes para garantir que a maior
quantidade possível evolua ao longo do funil de vendas.
Talvez você pense: “Eu não tenho um funil de vendas es-
tabelecido e mesmo assim estou indo bem, minha taxa de
conversão de oportunidades em clientes é ótima, por que
seria tão essencial construir esse funil? ”. Vamos ver a se-
guir.

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

11

Por que estabelecer um funil de vendas?
O funil de vendas é uma metodologia capaz de impactar
direta e positivamente a rotina da empresa e, principal-
mente, da equipe de vendas. Isso acontece porque se con-
trolamos os dados de cada etapa do nosso ciclo de vendas,
mantemos uma disciplina maior das atividades de follow-
-up e uma melhor comunicação com clientes e parceiros,
de forma que os processos sejam mais assertivos e funcio-
nais, otimizando o tempo e os recursos.
Uma vez que você começa a utilizar o funil, é possível ava-
liar não só os dados gerais da sua empresa, mas de cada
membro da equipe de vendas. Será possível fazer compa-
rativos entre os profissionais e os processos de cada ven-
da, podendo separar os que não convertem, os que são
mais proativos, os que trabalham de forma satisfatória e
qualquer outra informação que você julgue pertinente para
o seu processo final de vendas e para o funcionamento do
seu negócio.
Assim, ao separar as suas vendas em etapas e mensurar
o resultado em cada uma delas, você terá informações es-
senciais para a tomada de decisão e um direcionamen-
to mais eficiente das ações de marketing e os esforços de
vendas.Suas decisões serão melhores embasadas e você
tornará seu planejamento mais assertivo e a previsão de
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Por que estabelecer um funil de vendas?
desempenho mais real.
Ao separar as suas vendas em etapas e mensurar o resul-
tado em cada uma delas, você terá informações essenciais
para a tomada de decisão e um direcionamento mais efi-
ciente das ações de marketing e os esforços de vendas.
O funil é fundamental para a operação de vendas porque
ele irá dar respostas às perguntas que farão você ter uma
maior rentabilidade. Além disso, seus vendedores terão
foco e agilidade ao identificar as melhores oportunidades,
já que sua equipe terá acesso a procedimentos claros e
bem estruturados.
Tudo que apresentamos até aqui é praticamente impossí-
vel de ser feito com Planilhas de Excel. Elas são pouco efi-
cazes, tornam a gestão complexa e menos assertiva. Além
disso, os dados podem ser distorcidos e perdidos com mui-
ta facilidade. Automatizar o funil é mais eficaz, pois todo
o processo de visualização e identificação da operação de
vendas fica a um clique, promovendo um sistema bem mais
célere e objetivo.
Toda a questão do relacionamento entre equipe de vendas
e leads fica arquivada e os dados para relacionamento são
12

utilizados de forma mais segmentada e direta. O pipeline
certamente irá fornecer informações preciosas que contri-
buirão na hora de decidir as suas estratégias globais de
vendas de produtos e marketing.
Assim, ajuda a controlar suas vendas, revelando, inclusi-
ve, as razões que fazem algumas evoluírem e outras não.
Além disso, a análise de desempenho dos vendedores fica
bem mais completa e mensurável quando se utiliza desta
metodologia.
Estes números lhe mostrarão onde a sua empresa perde
mais clientes, para que seja possível avaliar a efetividade
das ações que são realizadas e que tipo de ajustes preci-
sam ser feitos para tornar os esforços de vendas mais pro-
dutivos.
Assim, construir um funil de vendas ajudará a:
• Controlar suas Vendas
• Dar um atendimento mais personalizado aos leads
• Aumentar as taxas de conversão
• Analisar o desempenho da equipe
• Tomar decisões mais assertivas
• Melhorar a produtividade de vendas
• Fechar mais vendas
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Por que estabelecer um funil de vendas?
Como tornar o funil de vendas estratégico
para o meu negócio?
Vamos te mostrar como é importante utilizar o funil de for-
ma estratégica no seu negócio.
Com base nas informações de cada etapa, você conseguirá
avaliar as suas diretrizes, mantendo-as ou realinhando-as
de forma a construir um processo mais assertivo. Quando
você traça o seu planejamento e faz as pesquisas de mer-
cado para iniciar seu processo no pipeline, é preciso esta-
belecer também as metas e as métricas necessárias para
atingi-los.
As informações geradas com base nas análises dos dados
das etapas do ciclo do seu funil de vendas irão te subsidiar
para que você identifique seus pontos fortes e fracos, as
ameaças e oportunidades do seu negócio.
Além disso, você conseguirá identificar melhor seu públi-
co-alvo, promovendo esforços direcionados para este tar-
get, entendendo, inclusive, quais clientes da sua base atual
estão mais qualificados e quais ainda precisam de maior
nutrição e melhores formas de abordagem, quais canais
geram maior retorno e quais vendedores precisam de mais
treinamento, por exemplo.
13

Quais os impactos do funil de vendas na
gestão comercial do seu negócio?
Com o funil de vendas conseguimos desenvolver um acom-
panhamento mais fiel e mensurável dos nossos esforços
e estratégias comerciais. Quando fazemos esta gestão de
forma automatizada, a mensuração dos resultados acon-
tece de forma muito mais dinâmica e, então, é possível me-
dir tudo: taxa de conversão, retorno sobre o investimento,
percentual de leads conquistados, dentre outros.
Mensurar os resultados é importante uma vez que você
precisa avaliar cada investimento feito. Por exemplo: se a
sua empresa estiver realizando 5.000 cadastros por mês,
mas a taxa de conversão for de apenas 2%, então algo
precisa ser mudado, pois indica que os esforços em vendas
não correspondem aos esforços em marketing.
Precisa ver qual fase do funil acarreta um baixo desempe-
nho. Assim, poderá consertar esse gap.
Quanto menor a taxa de conversão, maior a boca de entra-
da no funil de vendas. Quanto maior a taxa de conversão,
melhor a equipe de vendas está. A geração de relatórios
é fantástica para demonstrar dados que verificarão se os
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Por que estabelecer um funil de vendas?
objetivos estabelecidos estão sendo cumpridos ou se pre-
cisam de ajustes.
Tomando como base os dados coletados, você poderá de-
finir qual fase do funil merece mais atenção e quais estão
gerando bons resultados. Inclusive, quais vendedores es-
tão trabalhando bem em cada etapa e quais merecem um
maior investimento em treinamentos específicos.
Os dados gerados com o funil também irão te mostrar o
ticket médio dos seus produtos e vendas realizadas, mos-
trando o que tem mais rentabilidade no todo ou não. Um
pipeline de vendas bem estruturado ajudará sua empresa
a vender bem em todos os períodos, inclusive em períodos
de baixa ou crise. Ele também auxiliará a dimensionar o ta-
manho da sua força de vendas.
Uma vez que você tem acesso aos dados de conversão,
prospects, leads e metas estabelecidas, você conseguirá
definir qual deverá ser o tamanho ideal da sua equipe de
vendas de forma a melhorar o processo final, deixando as
abordagens mais assertivas.
14

Como estruturar e analisar seu Funil de Vendas
O funil de vendas deve ser simples para que todos enten-
dam o seu funcionamento. Além disso, deve ter uma es-
trutura que permita o acompanhamento dos resultados de
forma prática e efetiva.
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
Apesar de não existir um modelo para ser replicado, já que
cada empresa e segmento exigem fases específicas, algu-
mas dicas podem ser seguidas para que você consiga es-
truturar o seu.
A forma mais eficiente de construir o funil de vendas é iden-
tificar, detalhadamente, as etapas do seu ciclo de vendas.
Então, quanto maior for o seu entendimento de como é o
padrão de compras do seu público, maior será o seu suces-
so na hora de utilizar o funil.
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Como estruturar e analisar o Funil de Vendas da sua empresa
Para começar, é interessante descrever seu processo de
vendas e sistematizar isso em etapas. É importante que
cada uma delas seja mensurável e relevante no acompa-
nhamento dos resultados.
Com o processo estabelecido, agora é hora de comunicar e
explicar o seu funil de vendas para a equipe. É importante
que todos entendam o conceito e tenham muito claro quais
são as etapas e o que cada uma delas representa.
Neste momento é fundamental que você conte com uma
ferramenta de CRM que permita estruturar a gestão dos
seus negócios em etapas, sem uma ferramenta o contro-
le dos negócios se torna uma tarefa árdua e muitas vezes
ineficaz. Portanto, use um CRM!
A outra dica é gerenciar o seu funil! Acompanhe a evolução
dos negócios em cada etapa e analise os indicadores para
aumentar a produtividade dos seus investimentos e da sua
equipe.
Cobre o resultado dos seus gerentes e vendedores de acor-
do com os negócios inseridos no seu CRM e estipule metas
específicas para cada etapa do seu funil. Tudo o que se
mede se gerencia com muito mais facilidade.
15
 Como estruturar e analisar o Funil de Vendas da sua empresa

Esta metodologia representa uma ótima oportunidade para
que você possa realinhar seu processo, revê-lo, manter o
que funciona e otimizar o que precisa. Quando trabalha-
mos o funil estamos trabalhando as oportunidades!
O que você precisa analisar no funil de
Outra observação que se pode fazer é que a menor taxa de
conversão nesse funil é entre as etapas “Contato inicial” e
“Agendamento”, com 30/100 - ou seja, 30%. Essa informa-
ção levanta as questões: será que os clientes que entram
em contato são qualificados para o meu produto ou estão
no momento certo de compra?

vendas? Ou ainda, minha equipe está conseguindo transmitir va-

Na análise do funil existe um termo chave: Taxa de con-
versão. Essa taxa pode ser calculada de uma etapa para
outra ou de uma etapa até o fechamento. Para calculá-la,
basta dividir a quantidade de negócios que se tem na eta-
pa pela quantidade de negócios na etapa subsequente ou
no fechamento.
lor no serviço/produto para despertar o interesse de uma
visita? Se a taxa de conversão nessa etapa fosse maior, a
quantidade de agendamentos para cada contato também
seria. E isso refletiria em um resultado melhor em todas as
etapas do funil!

Por exemplo:

Neste exemplo a taxa de conversão do “Contato inicial”

para o “Ganho” é 5/100, 5% portanto. Sabemos que a cada
20 clientes que entram em contato, 1 fecha.

Essa informação pode balizar o investimento em marketing,

calculando o retorno que as ações irão gerar baseado na
quantidade de contatos e o ticket médio dos seus clientes.

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

16
DICAS
BÔNUS
 Dicas bônus

Dica bônus
1. Associe o seu funil de vendas à jornada
de compra do cliente!

Um fator decisivo no sucesso da implantação do seu funil

de vendas é conhecer a fundo o seu negócio e especial-
mente o seu cliente, considerando o caminho que ele per-
corre até realizar uma compra.

E o que essa jornada de compra tem a ver com o meu funil

de vendas? Tudo! Ela não pode ficar restrita à estratégia
de marketing. É importante entender o momento de cada
cliente para direcionar as ações de forma mais efetiva, nu-
trindo este cliente de informações que irão ajudá-lo a en-
tender melhor o problema e qual é a melhor solução para
sua necessidade.

Portanto, quando estiver elaborando o seu funil de vendas,

as etapas que possuem interação com o seu cliente devem
ter uma associação com a jornada de compra dele. Cada
um desses clientes deve ter uma tratativa diferente e o ven-
dedor precisará ajustar o discurso para atendê-lo melhor.

Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas

18

Dica bônus
2. Não deixe de capacitar a sua equipe de
vendas
O funil de vendas oferece informações que irão contribuir
para que você monte treinamentos e pense em novas for-
mas segmentadas de capacitar seus vendedores e sua
equipe comercial.
Isso acontece porque ele gerará informações específicas
sobre cada membro da equipe, seu desempenho e suas di-
ficuldades em cada etapa do ciclo de vendas.
É possível verificar em cada etapa do funil o desempenho
individual do vendedor, identificando sua maior dificuldade
de conversão. Por exemplo, se as taxas mais baixas estão
nas primeiras abordagens ou no fechamento da venda.
Estes dados levantados são importantíssimos, pois, manter
uma equipe treinada representa um enorme ganho para o
seu processo como um todo. Além de manter seus profis-
sionais motivados, a capacitação é a melhor forma de ga-
rantir uma venda de qualidade para um mercado cada vez
mais exigente.
Importante ressaltar que quanto mais dificuldades encon-
Tudo que você precisa saber sobre Funil de Vendas
Dicas bônus
tradas e mais indicadores desfavoráveis encontrados no
funil, maior é a necessidade de se investir na sua equipe
comercial.
Trabalhar o funil de vendas dá a possibilidade de conduzir
a gestão com um alto grau de assertividade. Os dados de
cada etapa de venda também são fundamentais para que
a sua equipe não perca oportunidades e a conversão este-
ja dentro das metas estabelecidas.
O fundamental aqui é monitorar e entender o que está
acontecendo, quais estratégias estão funcionando e quais
precisam ser realinhadas. Treine e capacite sua equipe de
forma que consigam identificar onde os clientes estão no
pipeline de modo a desenvolverem ações específicas nes-
tas fases.
Não existe mais espaço para achismos quando tratamos
de gestão comercial e vendas, e a metodologia do funil de
vendas demonstra muito bem isso!
19
Oferecemos uma solução completa para o aumento
da produtividade de vendas, com uma consultoria
personalizada para te ajudar na gestão e no con-
trole do seu funil, associado a uma plataforma de
capacitação e treinamento para desenvolver a sua
equipe de vendas onde ela mais precisa!

“Optamos pela contratação do serviço da DNA de Vendas

pela parametrização de todo nosso processo de vendas. Isso
foi muito importante para a nossa empresa, agora conse-
guimos ter as etapas das vendas organizadas, mensurando
onde podemos corrigir. Isso foi fundamental para a melhoria
dos nossos resultados no Buffet Catharina.”
Virgínia Menezes, Diretora do Buffet Catharina

Nós temos consultorias de vendas para cada tipo

de negócio, inclusive para pequenas e médias em-
presas.

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dos nossos consultores.