Gestão de Vendas e

Negociação

Unidade 1: Introdução à
Gestão de Vendas
Prof. Dr. Vitor Correa da Silva
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 Gestão de Vendas
Marketing x Vendas

Qual é a diferença entre Marketing e Vendas?

• Marketing pode ser entendido como um processo pelo qual
indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através
da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros.
• Trata-se de um processo que visa satisfazer as necessidades e
desejos das partes através das trocas.
• O composto mercadológico (Mix de Marketing) contempla 4
variáveis: i) produto, ii) preço, iii) distribuição (praça) e; iv)
comunicação (promoção).
• Portanto, vendas é apenas uma parte do Marketing.
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Marketing x Vendas

Relação entre Marketing e Vendas

Importância de contratar, treinar e motivar gestores comerciais e vendedores
Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação,
Produto
características, tamanhos, assistência técnica, garantias, etc.

Política de preços, descontos por quantidade, prazo e condições

Preço
de pagamento.

Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e

Praça
transporte.

Propaganda, relações públicas, venda pessoal, marketing direto,

Promoção
etc.

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Marketing x Vendas

Relação entre Marketing e Vendas

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Análise Ambiental em Vendas

• Mapeamento ambiental: consiste na coleta e análise de

dados e informações das tendências ambientais relevantes:
• Pode ser feito por meio de consultorias, jornais, resultados de
pesquisas acadêmicas e da opinião pública.

• Conversas com profissionais do mercado também são válidas,

assim como a participação em eventos e congressos. 5
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Análise Ambiental em Vendas

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Análise Ambiental em Vendas

1) Fator demográfico:
• Preocupa-se com o tamanho, estrutura etária, distribuição
geográfica, mistura étnica e distribuição de renda de uma
população.
2) Fator Sociocultural:
• Preocupa-se com as atitudes e os valores culturais de uma
sociedade.
3) Fator Econômico:
• Preocupa-se com os efeitos da conjuntura econômica nas
atividades das empresas. 7
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Análise Ambiental em Vendas

4) Fator Político/Legal:
• Preocupa-se com a elaboração/alteração de leis, normas ou
quaisquer legislações que possam impactar nos negócios.
5) Fator Tecnológico:
• Preocupa-se com o desenvolvimento de novas tecnologias
que possam impactar nas atividades empresariais e na
criação de novos negócios, produtos, processos e/ou
materiais.
6) Fator Global:
• Inclui eventos internacionais de impacto global. 8
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Análise Ambiental em Vendas

• Um objetivo importante do estudo do ambiente é identificar

oportunidades e ameaças.

• Oportunidade é uma condição no ambiente que, se

explorada, ajuda a empresa a obter competitividade
estratégica.
• Ameaça é uma condição do ambiente que pode impedir os
esforços da empresa em obter competitividade estratégica. 9
 Gestão de Vendas
Análise Ambiental em Vendas

Atividade:
• Uma empresa é afetada por seis elementos inter-relacionados
do ambiente geral (externo), quais sejam: i) tecnológico, ii)
demográfico, iii) cultural, iv) econômico, v) político/legal e;
vi) acontecimentos globais específicos e relevantes.
 Identifique uma tendência em cada um destes 6 elementos
(ambientes) que impactam ou que podem impactar as
empresas.

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Análise Ambiental em Vendas

• Qual a impacto das tendências do ambiente:

 No papel do vendedor numa empresa?
 Na determinação do território de vendas?
 No arranjo contratual da equipe de vendas?
 No pacote de remuneração de vendedores?
 Nos procedimentos de recrutamento e seleção de vendedores?
 No processos de treinamento e motivação dos vendedores?
 Nas formas de controle utilizadas pelas empresas?
 No potencias conflitos na equipe de vendas? 11
 Gestão de Vendas
Análise Ambiental em Vendas

Exemplos de aspectos a avaliar no ambiente externo:

• Ambiente Político-legal:
 Legislação quanto à embalagem;
 Lei trabalhista;
 Legislação quanto a representantes comerciais;
 Alterações tributárias;
 Lei de proteção do consumidor;
 Restrição de uso de ferramentas de comunicação.
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Análise Ambiental em Vendas

Exemplos de aspectos a avaliar no ambiente externo :

• Ambiente sociodemográfico e cultural:
 Profissionalização de clientes;
 Crescimento do associativismo;
 Crescimento da ética e cobrança por ela;
 Fortalecimento de identidades;
 Empoderamento feminino;
 Diversidade de gênero.
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Análise Ambiental em Vendas

Exemplos de aspectos a avaliar no ambiente externo :

• Ambiente Econômico:
 Aumento da renda do consumidor;
 Crise/expansão de determinados segmentos;
 Aumento/redução da exportação;
 Aumento/redução monetária (empréstimos e financiamentos).
• Ambiente Global:
 Crise imigratória e guerras;
 Preocupações e cobranças em defesa do meio ambiente. 14
 Gestão de Vendas
Análise Ambiental em Vendas

Exemplos de aspectos a avaliar no ambiente externo :

• Ambiente tecnológico:
 Novas tecnologias de informação;
 Novos softwares de gestão;
 Aumento de complexidade tecnológica para os clientes;
 Uso da internet.

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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição

• A palavra distribuição pode ter dois sentidos na área de

negócios:
 Logístico: Movimentação e armazenagem de carga.
 Marketing: Disponibilização de um produto ao cliente.

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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição

• Na figura anterior, podemos observar diferentes canais de

distribuição. Cada produto requer determinado tipo de canal.
• Por exemplo, um fabricante de pneus pode optar por
disponibilizar uma linha mais simples em supermercados, e
outra mais sofisticada em lojas especializadas.
• Logo, a decisão quanto ao canal é estratégica: depende das
características e exigências do público-alvo.
• Dependendo da empresa e dos produtos, a força de vendas
pode atender a diferentes canais ou focar apenas em um canal
específico.
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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição - Determinação da distribuição:

• Intensiva: O objetivo é atingir o maior número de pessoas

com a pulverização dos pontos de venda. Comum em produtos
de consumo: cigarros, refrigerantes, sorvetes, etc.
• Seletiva: Trabalha-se apenas com distribuidores selecionados
para atender a determinados públicos. Comum em itens de
vestuário, eletrônicos, vinhos, etc. Normalmente, esses
produtos são de melhor qualidade.
• Exclusiva: Trabalha-se apenas com os produtos de um
determinado fabricante. Comum em produtos/serviços
especializados e que necessitam de suporte pós-venda, como
montadoras de veículos, softwares de gestão, maquinários, etc.18
 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição - Tipos de distribuição:

• Direta: Ocorre quando os produtos são vendidos para o

consumidor sem a participação de intermediários.
• Indireta: Ocorre quando a venda é realizada por meio de
terceiros, intermediários.

• Além disso, as vendas podem ser de dois tipos:

 B2C - Business to Consumer: venda para o consumidor;
 B2B - Business to Business: venda entre empresas. 19
 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Direta:

• A distribuição Direta é mais comum no mercado

organizacional (B2B) que no mercado de produtos de
consumo (B2C). As principais formas de se chegar ao
consumidor sem intermediários são:

 Venda direta (porta-a-porta);  Máquinas de venda;

 Mala Direta;  Marketing de rede e;
 Encartes;  Venda pela televisão e
 Telemarketing; internet:

 Lojas próprias;
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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Direta:

Venda Direta (porta-a-porta):

• Consiste na venda e entrega dos produtos diretamente ao
consumidor por uma equipe própria de vendas.
• É pessoal e personalizada, mas pode gerar altos custos
financeiros e de tempo, devido à locomoção do vendedor.
• Em relação ao B2C, atualmente, há restrições ao vendedor
porta-a-porta devido à insegurança e ao menor tempo das
pessoas em casa.
• Portanto, a venda direta, hoje, é mais comum no B2B.
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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Direta:

Mala Direta:
• Consiste em oferecer um produto por meio de um folheto ou
catálogo pelo correio para a residência ou escritório do
consumidor.
• Há algum tempo, faz-se uso também da mala direta eletrônica
(envio por e-mail).
• Para a prática da mala diretas pode-se utilizar vendedores ou
não.

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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Direta:

Encartes:
• São propagandas apresentadas em jornais ou revistas
especializadas.
• Busca-se selecionar um público alvo a partir dos seus hábitos
de leitura.
Telemarketing:
• Representa a venda por telefone. É vantajoso por permitir o
diálogo entre vendedor e comprador, mas o cliente pode ser
atingido contra a sua vontade, o que gera rejeição.
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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Direta:

Lojas próprias:
• Algumas empresas optam por ter sua própria loja, como a
Lacoste e a Adidas, que também distribuem seus produtos de
forma indireta.
• A loja própria pode ser inviável devido aos custos de operação
e manutenção.
Máquinas de venda:
• São máquinas dispostas muitas vezes em rodoviárias e
aeroportos, por exemplo, e que permitem a compra apenas
pela inserção do dinheiro. Costumam gerar curiosidade.
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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Direta:

Marketing de rede:
• Também conhecido como marketing multinível. Para adquirir
um produto, é necessário fazer parte da rede.
• A qualidade ou diferenciação dos produtos deve ser
fundamental para justificar a compra pelo canal exclusivo.
Venda pela televisão e internet:
• Ao ter contato com um anúncio na televisão, um cliente pode
contatar diretamente a empresa para comprar o produto.
• Na internet, muitas empresas também conseguem vender
diretamente seus produtos pelo site. 25
 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Indireta:

Atacadistas:
• São empresas que compram em grande quantidade para
revender a pequenos varejistas.
• Como os atacadistas compram lotes grandes de produtos,
conseguem descontos especiais por terem maior poder de
barganha.
• Os atacadistas arcam com uma parte do risco de distribuição.
Varejistas:
• São empresas que vendem diretamente ao consumidor.
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 Gestão de Vendas
Vendas e Distribuição – Distribuição Indireta:

Principais Tipos de Varejistas:

 Hipermercados;
 Supermercados;
 Padarias e mercearias
 Shoppings centers;
 Lojas especializadas;
 Lojas de departamentos;
 Franquias.
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Vendas e Distribuição – Direta x Indireta:

Vantagens da Distribuição Direta Vantagens da Distribuição Indireta

Menor dependência de terceiros Menores investimentos

Maior controle sobre a operação de vendas Maior possibilidade de expansão do mercado

Maior proximidade do consumidor Menores riscos

Respostas mais rápidas nas ações

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Conceito importante: Segmentação de Mercado

• Como diz o ditado "quem quer agradar a todos acaba por não
agradar a ninguém".
• Segmentação é o processo de dividir um grupo heterogêneo
de clientes em grupos homogêneos entre si, formando
segmentos com as mesmas características.
• Quanto maior o conhecimento adquirido sobre os clientes,
melhores serão os resultados do processo de segmentação. Os
vendedores podem ser cruciais nisso!
• Diferentes segmentos apresentam necessidades e desejos
diferentes, e a empresa precisa saber usar isso a seu favor.
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 Gestão de Vendas
Conceito importante: Segmentação de Mercado

Tipos de segmentação de mercado:

Base p/ segmentação Exemplo

Geográficas Continentes, países, estados, cidades, bairros, clima, etc.

Sociodemográfica Idade, sexo, renda, estado civil, raça, educação, etc.

Psicográficas Personalidade, estilo de vida, atitudes e percepção.

Comportamentais Hábitos de compra (frequência, quantidade, local).

Aspectos do produto Uso do produto (sempre, às vezes, pouco), peso do preço.

Canal de distribuição Autosserviço, pessoal, virtual, etc.

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 Gestão de Vendas
Conceito importante: Segmentação de Mercado

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 Gestão de Vendas
Conceito importante: Segmentação de Mercado
Etapas para uma segmentação eficaz:
1.Levantar as informações sobre todos os consumidores.
2.Selecionar as informações para agrupar consumidores.
3.Crie um número específico de segmentos diferenciados.
4.Definir o perfil do consumidor de cada segmento.
5.Identificar os diferenciais da empresa em relação aos
concorrentes para cada segmento.
6.Avaliar a atratividade de cada segmento para a empresa.
7.Definir uma clara proposta de valor para o público daquele
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segmento.
1. CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e
gestão. São Paulo: Atlas, 2005.
2. COBRA, M. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2014.
3. KOTLER, P. KELLER, K. L. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson
Education do Brasil, 2012.

Seja qual for o seu aproveitamento na disciplina, em qualquer

momento, no futuro, na eventualidade de precisar de ajuda:

VALE 1 S.O.S. – Prof. Vitor

vitor_correa@msn.com 33