2016 - 11 - 07-A Cabeca Do Investidor-Vera Rita de Mello

VERA RITA DE MELLO FERREIRA
A CABEÇA
DO
INVESTIDOR
SARAU CVM – novembro/16
www.verticepsi.com.br
SARAU CVM 2016
A CABEÇA DO INVESTIDOR
Dedico esta apresentação à Patricia Weinschenker, que foi minha médica,

e me deu inspiração – para este livro e para a vida.
Muito querida e insubstituível.
SARAU CVM 2016
Interface Psicologia-Economia
- PSICOLOGIA ECONÔMICA – estudo interdisciplinar, desde 1881mais tarde,
vieram ECONOMIA COMPORTAMENTAL, FINANÇAS COMPORTAMENTAIS,
NEUROECONOMIA, CIÊNCIAS DA DECISÃO; *D.Tuckett FINANÇAS EMOCIONAIS
CIÊNCIAS COMPORTAMENTAIS APLICADAS
- 3 Nobel de Economia!
- 1978 – Herbert Simon [formação em economia, psicologia,

administração, computação...] teoria da racionalidade limitada
- 2002 – Daniel Kahneman [psicólogo!, e Amos Tversky†]

heurísticas e vieses, teoria da perspectiva
- 2013 – Robert Shiller [economista + casado com psicóloga!]

bolhas, mercado financeiro, psi da macroeconomia
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Somos racionais
ou
irracionais?
SARAU CVM 2016
Nem uma coisa, plenamente, nem outra!
- somos, fundamentalmente, guiados

por nossas emoções
- é isso que vai ditar as regras do jogo,
em tudo – inclusive nos investimentos
SARAU CVM 2016
[minhas] premissas básicas:

- quanto mais [nos] conhecemos, mais condição temos para
escolher e agir com maior propriedade
- ilusões atrapalham, em especial quando não nos damos
conta de que são ilusões...
- “a razão é escrava da emoção e existe para racionalizar a
experiência emocional” (Bion) = as emoções são o nosso
componente mais poderoso – portanto, do processo de
tomada de decisão também
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SUA CABEÇA
É
O SEU MAIOR
PATRIMÔNIO
SARAU CVM 2016
LOGO...
COMO TODO PATRIMÔNIO,

DEVE SER BEM CUIDADA,
BEM ADMINISTRADA...
SARAU CVM 2016
Kahneman, 2016
♂ “Quanto mais ideias os investidores [homens]

têm, mais dinheiro eles perdem”
♀ Sobre as mulheres:
“Não sei quantas ideias elas têm; mas elas não
agem em cima dessas ideias, por isso, têm
retornos melhores no longo prazo”
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E VOCÊ, O QUE ESTÁ FAZENDO

COM SEU DINHEIRO –
E COM SEUS INVESTIMENTOS?
COMO ESTÁ PENSANDO SOBRE ISSO?
SARAU CVM 2016
Começando pelo fato de que

dinheiro...
nunca é só dinheiro!
Logo, a relação com ele também revela
sobre nós – e nossa mente!
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- dinheiro tem representações

culturais
sociais
familiares
psíquicas
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dinheiro pode afetar:

- identidade
- autoestima
- segurança
- poder
- sentimentos de controle ou dependência
- potência sexual
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Dinheiro pode estar associado a:
- tabus, segredos, mentiras

- egoísmo e/ou foco nos próprios objetivos
- reações à origem (“o que vem fácil, vai fácil...”)
- usos – p.ex., doar deixa a pessoa mais feliz!
- atitudes frente ao dinheiro – essencialmente
independentes do nível de renda do indivíduo
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dinheiro compra muita coisa!
outras, dificilmente...
por exemplo, paz de espírito

[pode tirar... mas trazer, garantido, não traz, não!]
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E para você, o que é o dinheiro?
Como você percebe

– e se relaciona com, e
faz escolhas sobre – dinheiro?
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CHECKLIST [rápido] DE ‘A’ A ‘U’:
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a. Você quer dinheiro para quê?
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b. Você quer dinheiro para quando?
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c. Quais são as suas prioridades?
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d. O que lhe dá satisfação e faz feliz?
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e. Decidir o que fazer com seu dinheiro

inspira que tipo de sentimentos em
você?
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f. Você sabe quais são as coordenadas

que você utiliza para investir e fazer
escolhas?
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g. Você prefere ficar no controle de

tudo ou recorre a um profissional, um
consultor técnico para orientar sobre
seus investimentos?
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h. Ou vai mesmo na base de dicas

‘quentíssimas’ de amigos e conhecidos?
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i. Investir, para você, é sinônimo de

adrenalina, esporte radical e
competição?
Ou é alívio? Sensação de missão
cumprida? Chatura sem fim?
Conflito?
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j. Em que situação você troca de

aplicação?
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k. Depois de investir, quando costuma

realizar?
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l. Quando dá vontade de investir

novamente?
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m. Você sempre sabe por que razão

está fazendo as coisas no mercado
financeiro?
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n. Você já sentiu impulsos quase

incontroláveis para fazer, ou desfazer,
algum investimento?
O que aconteceu depois?
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o. Você olha em volta quando investe,

ou seja, busca exemplos e referências
entre outros investidores?
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p. Quando se sente satisfeito com

seus investimentos? E insatisfeito?
Mas tem que ir além do mais óbvio – p.ex., não apenas
relacionar com ganhos e perdas...
P.ex., o Teco (Luiz Gustavo Medina), gestor experiente, tem uma teoria :
nada deixa o investidor homem mais ‘p’ da vida, do que sentir que perdeu
dinheiro... para outro homem! Se fosse para uma mulher, talvez não se
ressentisse tanto... Será? E entre as mulheres, como fica?
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q. Você tem um bench-mark, um ponto

de referência do tipo – “quero ser
daquele jeito quando crescer”, nos seus
investimentos?
Tem clareza de qual seria esse modelo para você?
Ou você tem um “anti-modelo”, tudo aquilo que você jura que não quer
para você? Ou um “modelo-oculto”, que é o seu verdadeiro modelo,
embora você não saiba disso?
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r. Você sabe o que provoca conflitos

dentro de você, em se tratando de
dinheiro?
Indo além do óbvio, de novo – claro que falta de dinheiro
provoca conflitos! De autoestima, familiares, peso infinito,
depressão etc.
Mas e os conflitos quando o dinheiro existe? Também tem!
Ou, em função de determinados tipos de investimentos...
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s. Qual é a intensidade da sua tristeza

– ou raiva – quando perde dinheiro?
E quando perde uma oportunidade,
mas sem perder o dinheiro?
E da sua alegria, quando ganha?
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t. E quando bate o arrependimento,

como ele vem?
Sempre em relação aos mesmos
(maus) passos ou varia?
Corre botar a culpa no outro ou fica
se flagelando?
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u. Qual o tamanho das suas

expectativas com relação a dinheiro?
Cuidado com a altura delas...
Às vezes, não atingir seu ideal pode virar martírio!
Melhor é calibrá-las para a realidade
Sonhar é ótimo, e realizar sonhos melhor ainda – mas exagerar na dose e
viajar direto na maionese pode ser prejudicial à saúde, às finanças e às
suas relações no mundo
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Então, depois do checklist, e

destas reflexões, fica claro para
você se
VOCÊ TEM PLANOS
PARA SEU DINHEIRO?
SARAU CVM 2016
Você já se apropriou
desses planos?
Sente-se responsável por
eles – e por seu dinheiro?
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Sem esquecer que...
DINHEIRO
É RECURSO FINITO!
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Aliás, atenção, autocontrole,

capacidade de concentração,
esforços, tempo – também
são recursos finitos!!!
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Por isso, lembrando mais uma vez,

seu asset mais importante é:
SUA MENTE!
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E COMO É NOSSA MENTE?
√ genética + constituição + ambiente
√ guiada por impulsos e desejos, que buscam redução de
tensão – no curto prazo – se não encontra, recorre a ilusões...
√ a maior parte é inconsciente
√ tem angústias e conflitos – “a razão tem razões...”

√ reage às influências do meio conforme suas tendências
√ não tem facilidade parawww.verticepsi.com.br
aprender com a experiência
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Porque, em se tratando de investimentos...
são tantas emoções...

e tantas decisões, também!
Logo, a mente será muito
exigida nessa situação
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E como tomamos decisões?
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Para começar, qual é o nosso objetivo

último na vida?
1. evitar dor
2. encontrar prazer e satisfação
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Por quê?
- porque, para sobreviver, temos que

encontrar satisfação para nossas
necessidades, e evitar o que pode
nos ferir ou prejudicar – logo ali, no
imediato, no curto prazo, na urgência
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Então, é fácil??
- é só ir atrás do que é gostoso,

e ficar longe do que é chato?
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Então, é fácil??
- seria fácil... #sqn!
- Porque, infelizmente, nem sempre temos
clareza sobre o que pode nos trazer
benefícios ou prejuízos...
- Na hora de perceber, lembrar e avaliar
dados, surgem as limitações...
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HEURÍSTICA AFETIVA
- resposta afetiva a um estímulo

- rápida e automática
- consciente ou inconsciente
- “lubrifica a razão”
- racionalidade produto da mente analítica E
da mente experiencial
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Antes de qualquer decisão, tomamos ESTA

decisão primordial – e INCONSCIENTE
desprazer = tchau!
[sem olhar consequências]
prazer = bem-vindo!
[mesmo que seja ilusório...]
O GRANDE SEMÁFORO – EMOCIONAL – DA NOSSA MENTE...

TUDO NO CURTO PRAZO!!!
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Daí, fica fácil se atrapalhar,

é ou não é?
A avaliação fica comprometida
por conta das reações emocionais
automáticas e parciais
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E o que são emoções?

- emoção impulso, parente de instinto, o que nos cutuca
para encontrar satisfação
- nosso lado mais primitivo respostas quase automáticas –
o objetivo primordial é garantir a sobrevivência imediata
- emoções estão na raiz dos pensamentos – e podem nos
impedir de pensar também – p.ex., pânico, euforia, luto
- “mecanismos de regulação biológica”
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Funcionamento mental RACIONAL

- emoção e razão integradas, buscando os caminhos
mais favoráveis possíveis
- emoções a nosso favor facilitam as funções cognitivas,
contribuem para expansão mental, acesso a mais dados e
a saídas criativas e eficazes para problemas e desafios
- emoções ‘contra’ nós impedem o acesso livre aos dados,
empobrecem nosso repertório, ao se restringir ao
funcionamento só pelo SEMÁFORO EMOCIONAL
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EMOÇÃO vs. RAZÃO

PENSAR É UMA
AQUISIÇÃO RECENTE!!
não acontece naturalmente... – precisa ser ‘forçado’

sobre nossa mente pelas exigências da realidade
em especial, para poder pensar sobre o que não agrada,
como frustrações, perdas e chaturas em geral...
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PENSAR AINDA É MUITO INSTÁVEL!

COMO O ‘SISTEMA’, TAMBÉM ‘CAI’ A
QUALQUER HORA...
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Logo, é como se cada um de nós fosse 2 !
SISTEMA 1 rápido vs. SISTEMA 2 devagar
impulsos vs. reflexão
associações vs. raciocínio
automático [míope] vs. pondera [integra]
curto prazo vs. longo prazo
execução vs. planejamento
ação vs. intenção
eu-quente – ‘adestrável’ vs. eu-frio – ‘educável’
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Sistema Experiencial Sistema Racional
1. Holístico 1. Analítico
2. Afetivo: orientado por dor ou prazer 2. Lógico: orientado pela razão (o que
é sensato)
3. Conexões por associações 3. Conexões lógicas
4. Comportamento mediado por “vibes”, 4. Comportamento mediado por uma
ressonâncias, de experiências passadas avaliação consciente dos eventos
5. Capta a realidade em imagens 5. Decodifica a realidade em símbolos
concretas, metáforas e narrativas abstratos, palavras e números
6. Processamento mais rápido, orientado 6. Processamento mais lento: orientado
para a ação imediata para ação postergada
7. Validação por autoevidência: “ter a 7. Requer justificativa pela lógica e
experiência é acreditar” pela evidência
www.verticepsi.com.br Epstein, 1994
SARAU CVM 2016
Sistema 1, rápido, experiencial, eu-quente

- para agilizar suas percepções, recuperação de
lembranças e avaliação de todos esses dados,
recorre às heurísticas
- essas regras-de-bolso são muitas, e podem

surgir em diferentes momentos do processo
de tomada de decisão
SARAU CVM 2016
heurísticas e vieses na aquisição de informação

a. heurística de disponibilidade
b. percepção seletiva
c. informações concretas dominam sobre informação abstrata
e/ou estatística
d. usa-se frequência – e não frequência relativa – para julgar a
força de relações de previsão
e. correlação ilusória
f. o foco dos tomadores de decisão depende de como os dados
são apresentados
g. efeitos de enquadramento (framing effects)
Peter Earl
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heurísticas e vieses no processamento de informação

a. tratar pequenas probabilidades como probabilidade zero, e
grandes probabilidades como certezas
b. compreensão insuficiente de probabilidades compostas
c. não usar estratégia de avaliação consistente em casos
semelhantes
d. lei dos pequenos números – peso a amostras pequenas
e. descontar o futuro hiperbolicamente
f. avaliação superficial diante de complexidade e pressão
emocional escolhas impulsivas
g. pressões sociais julgamentos distorcidos (“A Roupa Nova
do Imperador” )
Peter Earl
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heurísticas e vieses na escolha:

a. falácia dos custos irrecuperáveis
b. efeito posse (endowment effect)
c. ilusão de controle
d. pensamento “desejante” (wishful thinking)
e. estratégias ‘sofisticadas’ de autocontrole (consórcios, p.ex.)
heurísticas e vieses pós-escolha
f. falácia do apostador
g. viés de atribuição
h. reconstruções errôneas do passado
i. viés de retrospecto (hindsight bias)
Peter Earl
SARAU CVM 2016
Agora, uma coisa ninguém discute:

Quando escolhemos um
caminho ou uma situação,
queremos sempre acertar!
SARAU CVM 2016
Mas, infelizmente, por conta de

todas as limitações cognitivas e
emocionais, o uso de heurísticas,
que geram vieses, isso nem
sempre isso acontece...
SARAU CVM 2016
Lembrando que todas essas

limitações independem do grau de:
‘inteligência intelectual’,
escolaridade,
nível de renda
ou outras características pessoais!
SARAU CVM 2016
E os problemas gerados por nossas

limitações ainda podem piorar muito,
quando estamos em grupo, ou massa...
SARAU CVM 2016
POR QUE VIRAMOS MASSA?

- tendência quase irresistível de seguir a maioria e/ou de
acreditar que a maioria saiba coisas que a própria pessoa
desconhece
- “o outro é onipotente e onisciente”
- em especial quando me deparo com incerteza,
controvérsias, perspectiva de perdas
daí é direto rumo ao pânico – e à manada!
SARAU CVM 2016
COMO É A PSICOLOGIA DA MASSA?
- Freud mente grupal = mente infantil e dos povos

primitivos
- ideias contraditórias podem coexistir
- não há conflito por falta de lógica
- não precisa de verificação do que é real ou irreal
- o que tem mais força impulsos, desejos inconscientes
OBS. quanto mais jovem, mais suscetível...

SARAU CVM 2016
E A MASSA DO MERCADO FINANCEIRO?
ALI, COMO UMA IDEIA, OU BOATO, SE PROPAGA?
- quando ninguém sabe bem o que está acontecendo
- períodos de persecutoriedade aguda
- a força da autoridade ou da fonte a que é atribuída
- se encaixar com nossas expectativas
- quanto mais gente parecer já ter aderido
- quando há pressão para decidir
- “Umas das razões pelas quais o contágio de ideias às vezes pode acontecer
rapidamente, fazendo o público mudar de opinião tão abruptamente, é que as ideias
em questão já estão em nossas cabeças. Mesmo ideias conflitantes podem coexistir
em nossa mente, e uma mudança que apoie os fatos ou a atenção do público de repente
pode por em destaque uma crença que contradiz crenças antes inabaláveis” (Shiller,
2000). www.verticepsi.com.br
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funcionamento mental e massa
- massa na base do semáforo...
- imitação – 1º. comportamento de aprendizado – para sempre forte
- contágio fácil – ideias e boatos se propagam com rapidez, distorção e
intensidade
- fantasia – os outros estão se dando bem, e eu estou aqui de fora... – preciso
embarcar também, para não perder esse bonde – não posso ser otário!!
- cisão da percepção – sentimentos exagerados ou só vê o lado bom – e
daí idealiza; ou só vê o lado ruim, daí demoniza; e pode inverter facilmente!
- insensibilidade ao tamanho da amostra – a dica de uma única pessoa
pode ser suficiente [independentemente da sua qualidade...]
- conforto da companhia + dureza da solidão...
SARAU CVM 2016
são tantas emoções...

tantas decisões...
tantas situações...
e tantas heurísticas e vieses,
também!
Olha a mente sendo
MUUUUUUITO exigida aí!!!
SARAU CVM 2016
Por isso, o asset

mais importante
para o investidor é
SUA MENTE!
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É a mente que pode fazer

a diferença na hora de investir
e cuidar dos investimentos
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Warren Buffett:
“Para ter sucesso no mercado
financeiro, basta ter um QI de 25...
O que importa mesmo, é poder
administrar seus impulsos ”
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MUITO OBRIGADA
E
BOA SORTE COM SEUS INVESTIMENTOS!
SARAU CVM 2016
PARA SABER MAIS:
Série CVM Comportamental – vol. 1 [vol. 2 em breve!]

http://pensologoinvisto.cvm.gov.br/wp-content/uploads/2015/12/Serie-
Vieses-Comportamentais_vol1_vieses_investidor.pdf
Penso, logo invisto? – blog CVM

http://pensologoinvisto.cvm.gov.br/category/o-blog/
Conferência de Ciências Comportamentais e Educação do Investidor

http://www.iecbrazil.com.br/ 05-09 dezembro 16
Livro – A Cabeça do Investidor

Editora Évora
SARAU CVM 2016
VÉRTICE PSI Psicologia Econômica – um vértice psicológico para pensar
perspectivas, decisões, arquitetura de escolha e políticas
VERTICE PSI Economic Psychology – a psychological outlook for perspectives,
decision-making, choice architecture and policy
• Consultora independente de Psicologia Econômica e Educação Financeira,
para políticas públicas, processo decisório e arquitetura de escolha nos setores público e
privado, junto a organizações nacionais e internacionais (Banco Central do Brasil, Banco
Mundial, ENEF-Estratégia Nacional de Educação Financeira, Emb. Britânica, entre outros),
Membro do NEC-Núcleo de Estudos Comportamentais, da CVM, do Research Committee da
INFE-International Network for Financial Education, OECD, Professora de Psicologia
Econômica; Doutora (PUC-SP) e Mestre (USP) em Psicologia Social, Psicanalista (Inst.
Sedes Sapientiae), Representante no Brasil da IAREP-International Association for Research
in Economic Psychology
• Palestrante, Coach, Coordenadora de grupos de estudos e workshops de Finanças
Comportamentais, Psicologia do Investidor, Tomada de Decisão e Arquitetura de Escolha e do
GET-PE (Grupo de Estudos e Trabalho de Psicologia Econômica), e Autora de artigos nacionais
e internacionais e dos primeiros livros de psicologia econômica no Brasil: A Cabeça do
Investidor; Psicologia Econômica – estudo do comportamento econômico e da tomada de decisão;
Decisões Econômicas – você já parou para pensar?; O Componente Emocional – funcionamento mental e
ilusão à luz das transformações econômicas no Brasil desde 1985; e o audiolivro Psicologia Econômica e
Psicanálise
SARAU CVM 2016

2016 - 11 - 07-A Cabeca Do Investidor-Vera Rita de Mello

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VERA RITA DE MELLO FERREIRA

Dedico esta apresentação à Patricia Weinschenker, que foi minha médica,

- 1978 – Herbert Simon [formação em economia, psicologia,

- 2002 – Daniel Kahneman [psicólogo!, e Amos Tversky†]

- 2013 – Robert Shiller [economista + casado com psicóloga!]

Nem uma coisa, plenamente, nem outra!

- somos, fundamentalmente, guiados

[minhas] premissas básicas:

COMO TODO PATRIMÔNIO,

♂ “Quanto mais ideias os investidores [homens]

E VOCÊ, O QUE ESTÁ FAZENDO

COMO ESTÁ PENSANDO SOBRE ISSO?

Começando pelo fato de que

- dinheiro tem representações

dinheiro pode afetar:

Dinheiro pode estar associado a:

- tabus, segredos, mentiras

dinheiro compra muita coisa!

por exemplo, paz de espírito

E para você, o que é o dinheiro?

Como você percebe

CHECKLIST [rápido] DE ‘A’ A ‘U’:

a. Você quer dinheiro para quê?

b. Você quer dinheiro para quando?

c. Quais são as suas prioridades?

d. O que lhe dá satisfação e faz feliz?

e. Decidir o que fazer com seu dinheiro

f. Você sabe quais são as coordenadas

g. Você prefere ficar no controle de

h. Ou vai mesmo na base de dicas

i. Investir, para você, é sinônimo de

j. Em que situação você troca de

k. Depois de investir, quando costuma

l. Quando dá vontade de investir

m. Você sempre sabe por que razão

n. Você já sentiu impulsos quase

o. Você olha em volta quando investe,

p. Quando se sente satisfeito com

q. Você tem um bench-mark, um ponto

r. Você sabe o que provoca conflitos

s. Qual é a intensidade da sua tristeza

t. E quando bate o arrependimento,

u. Qual o tamanho das suas

Então, depois do checklist, e

Sem esquecer que...

Aliás, atenção, autocontrole,

Por isso, lembrando mais uma vez,

√ a maior parte é inconsciente

√ tem angústias e conflitos – “a razão tem razões...”

Porque, em se tratando de investimentos...

são tantas emoções...

E como tomamos decisões?

Para começar, qual é o nosso objetivo

- porque, para sobreviver, temos que

- é só ir atrás do que é gostoso,

- resposta afetiva a um estímulo

Antes de qualquer decisão, tomamos ESTA

O GRANDE SEMÁFORO – EMOCIONAL – DA NOSSA MENTE...

Daí, fica fácil se atrapalhar,

E o que são emoções?

Funcionamento mental RACIONAL

EMOÇÃO vs. RAZÃO