Guia para

PROSPECÇÃO

EMPRESA JÚNIOR DE CONSULTORIA AGRONÔMICA E

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

AV.ELISEU MACIEL, S/N CAPÃO DO LEÃO-RS.

2019

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Rodovia BR 465, Km 07, s/n – Zona Rural, Seropédica – RJ, CEP 23890-000
Introdução

Um dos maiores desafios do mercado é a prospecção de novos clientes. Mas o

que é prospecção?
Para um profissional de vendas de produtos ou serviços a prospecção consiste
em um processo organizado e estruturado para buscar e se aproximar de
novos clientes preparando abordagens para fazer contato da forma mais
preparada possível.

Como prospectar.

O processo de prospecção como um todo inicia muito antes do contato direto

com o produtor que vamos contatar e abrange uma metodologia importante.

Passo 1: Estude a sua empresa, a concorrência e o mercado.

Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que

conhece plenamente a sua própria empresa, seus serviços, seus pontos fortes
e fracos, a sua equipe. Além disso, é preciso estudar as características do
mercado e os diferenciais dos concorrentes.

Passo 2: Entendendo a sua solução.

No contato com o cliente desenvolva os seus argumentos para mostrar por que
sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado. Não há como
prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado. Seja sincero ao
definir isso.

Passo 3: Definindo o perfil ideal de clientes.

Depois de ter reunido todas essas informações, você precisa definir o tipo de
cliente que irá buscar. Você deve preencher dados específicos como:

▪ O porte financeiro do cliente: pequeno, médio, grande.

▪ Região em que está instalado;
▪ Possiveis demandas da região em que está instalado;
▪ O que esse cliente produz;
▪ Se é produtor, familiar ou não.
▪ Se enxerga a necessidade da solução.
▪ Outros

Passo 4: Criando uma lista de clientes, metas e objetivos.

Depois que descobriu o perfil de seus clientes, você deve pesquisar os projetos
que correspondem ao perfil desejado. Se o cliente faz parte de alguma

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cooperativa, qual projeto do portfolio seria ideal para ele? Se for um pequeno
produtor na região de Pelotas, por exemplo, qual seria o projeto ideal?

Como prospectar clientes por TELEFONE.

Nesse tipo de prospecção é importante buscar contatos de produtores que

sejam potenciais clientes em cooperativas parceiras ou em listas de contatos
de eventos e afins.
Antes de qualquer coisa, lembre-se de que como você não tem contato visual
com o cliente deve usar a melhor argumentação de vendas que puder! O
segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma
solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver. Seja breve e
direto, mas deixe sempre o cliente falar (talvez ele comece a falar sobre a
família distante, sobre algum sobrinho que faça faculdade enfim, não importa,
escute e interaja com ele sempre com respeito). Seja mais direto no caso dos
clientes apressados, depende da sua percepção. Fale sobre como você pode
ajudar o cliente a resolver o problema.

Roteiro de prospecção:

Prospecção ativa por TELEFONE:

- Não fique nervoso, não há necessidade. Você nem está vendo a outra
pessoa, ela não sabe nem quem é você! Fique tranquilo, você é capaz!

- Apresentação: Cumprimento inicial como bom dia, boa tarde ou boa noite.
Falar seu nome e dar uma breve introdução do que você é. Como por exemplo:
Olá, bom dia! Meu nome é Willian e eu sou da ECAPE consultoria agronômica
jr. Faço parte de uma empresa júnior da Universidade Federal de Pelotas.

- Permissão: Eu poderia falar com o(a) Sr(a)..., ou gostaria de falar com “nome
do cliente”. Caso você não tenha o nome do cliente, continue como: verifiquei
na minha planilha e encontrei o seu contato e afins.

- Objetivo da ligação: (O objetivo dessa ligação é...), vi que a sra/sr possui um

problema de “solos encharcados”. Hoje eu venho oferecer a solução, a sra/sr
tem 5 minutinhos?

- Apresentação do produto ou serviço: ao perceber o interesse do cliente, dar

continuidade, mas sempre abrir espaço para que ele te responda e interaja
contigo. Tirar dúvidas e objeções deixe que te interrompa, mas não perca o
foco.

- Fechamento da venda ou reunião com cliente.

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- Encerramento da ligação: (a ECAPE Consultoria Agronômica Jr agradece o
seu tempo, bom dia boa tarde ou boa noite).

Fatores que podem surgir no decorrer da ligação:

- O cliente ser rude: não corresponda da mesma maneira, contorne a situação,

caso não haja saída, pergunte se pode ligar em outro horário. Sempre tente
contornar a situação.

- A ligação cair: retorne algum tempo depois, mas não muito tarde.

- O cliente estar com pressa ou estar ocupado: tente ser breve, se ele ficar te
atropelando, combine outro horário para retornar e LIGUE NO HORÁRIO
COMBINADO.

Prospecção passiva, por telefone:

- Apresentação: (ECAPE consultoria agronomica jr, seu nome, bom dia, boa
tarde ou boa noite).

- Sondagem: (Por gentileza, com quem eu falo? Em que posso ajudar?).

- Ocorrência: (Ouvir e fazer perguntas necessárias referentes ao trabalho e ao

cliente).

- Solução/Prazo: (informe que a empresa entrará em contato o mais breve

possível com a solução e o prazo do serviço a ser entregue).

- Encerramento da ligação: (agradecimento e cumprimento final).

Exemplo de introdução para prospecção ativa:

Consultor: Olá, bom dia! Aqui quem fala é o Willian. Gostaria de falar com o
seu Jorge, fornecedor de abacaxis para o CEASA de Pelotas.

Cliente: Sou eu mesmo, pode falar.

Willian: Oi seu Jorge tudo bem? Eu sou consultora da ECAPE consultoria

agronômica jr, somos uma empresa júnior do ramo de agronomia da
Universidade federal de pelotas. O senhor já ouviu falar?

Cliente: supondo que ele diga não, mas que conhece a UFPEL.

Willian: Exato, somos todos alunos de agronomia e fornecemos alguns serviços

a fim de estar em contato prático com o dia a dia da nossa formação.

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Cliente: Interessante....

Willian: Vi aqui em meus contatos que o sr produz arroz e gado, certo?

Cliente: Correto.

Willian: Como está a produção do sr? *Oferecer serviços de analise de solo,

recomendação de adubação e calagem, implantação de novos sistemas afins*

A conversa vai se desenrolando...

Sempre interaja de maneira descontraída com o cliente, não transpareça ser

um roteiro como se você fosse uma máquina.

Como prospectar clientes CARA A CARA.

Essa prospecção se torna um pouco mais dificil por manter um contato visual
com o cliente, dessa forma o máximo de calma e segurança são muito
importantes, também é possivel usar como meio materiais impressos de facil
visualização com o contato da ECAPE para futuros contatos.
Muitas vezes a prospecção da empresa se dá em eventos como: dias de
campo e feiras. Nesse tipo de prospecção é importante buscar contatos de
potenciais clientes de acordo com os interesses deles perante o evento,
sempre buscando em palestras ou estandes relacionados aos serviços
prestados pela ECAPE.

Lembre-se que como você tem contato visual com o cliente deve usar da
postura o tempo todo, sempre conversando olhando nos olhos do cliente com
uma linguagem adequada para a melhor argumentação de vendas que puder!
O segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma
solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver. Seja breve,
direto e um pouco descontraído para passar segurança, mas deixe esse
contato correr como uma conversa, sempre deixando o cliente falar e
interagindo com respeito e usando SEMPRE uma linguagem adequada.

VENÇA o medo do NÃO, essa insegurança pode te gerar um bloqueio que te

impedirá de vender nosso serviço, muitas vezes o primeiro não pode ser uma
resposta automática.

Seja mais direto no caso dos clientes apressados, depende da sua percepção.
Fale sobre como você pode ajudar o cliente a resolver o problema.

Prospecção ativa CARA A CARA:

- Antes de abordar as pessoas em um evento monte uma dupla para sentir-se

mais a vontade nas interações.

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- Caso mais integrantes da empresa também estejam prospectando no mesmo
evento dividam-se por espaços para não abordarem mais de uma vez a mesma
pessoa.

- Mantenha a calma, você provavelmente nem conhece a outra pessoa e ela

não sabe nem quem é você! Você é capaz! Mas se conhecer o potencial
cliente, melhor ainda, use disso para descontrair a conversa, nunca perdendo a
postura.

Apresentação: Cumprimento inicial como bom dia, boa tarde ou boa noite.
Falar seu nome e dar uma breve introdução do que você é. Como por exemplo:
Olá, bom dia! Meu nome é Willian e eu sou da ECAPE Consultoria Agronômica
Jr. Faço parte de uma empresa júnior da Universidade Federal de Pelotas, que
presta serviços no ramo da agronomia.

Objetivo da abordagem: Eu percebi que o sr/sra tem interesse na área de

pastagem (por exemplo) e acho que nossa empresa pode te ajudar nesse
assunto, nós atendemos a diferentes produtores da região e prestamos
assistencias...

Apresentação do serviço: Mostre como nosso serviço pode ajudar o produtor

e as vantagens de nos contratar. Use medidas como: “Você não acha que um
projeto com preço acessivel e abaixo do mercado que possa aumentar sua
produtividade e renda vale a pena?”.

Interação: Ao perceber o interesse do cliente, dar continuidade, mas sempre

abrir espaço para que ele te responda e interaja contigo. Tirar dúvidas e
objeções deixe que te interrompa, mas não perca o foco.

Fechamento da venda: Sempre disponibilize contatos da empresa e contato

pessoal caso o cliente sinta-se mais a vontade, tente deixar marcado uma
reunião para conversar melhor com o cliente e ao encerrar a conversa
AGRADEÇA a atenção e disponibilidade (Muito obrigado pela atenção, a
ECAPE ficaria muito feliz em poder ajudar a sua propriedade).

Conclusão
Em qualquer das abordagens coloque-se no lugar do cliente SEMPRE. Faça da
ligação, do encontro, da reunião uma situação confortável. Tenha como base a
experiência de telemarketing que você costuma receber das operadoras. É um
saco, não é? Então, faça diferente. Atue com o cliente como você gostaria
que atuassem contigo! Seja você mesmo respeitando o cliente em todos os
momentos!!

Boas vendas!

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