INTRODUÇÃO

Se você quer vender online, saiba que não é tão difícil assim.

Eu sei que essa frase vai ser uma surpresa para muita gente. Alguns comerciantes que
conheço jurariam que fazer vendas on-line é uma missão quase impossível.

Bem, com o custo do tráfego e dos materiais de vendas, você é praticamente obrigado
a gerar vendas toda hora. Fechar uma venda não é o problema.

O segredo é gerar vendas consistentes e de alto valor. Não confunda os dois.

Infelizmente, mesmo se você for capaz de dominar a arte de vendas on-line, pode
ainda continuar a lutar para lucrar o suficiente. Eu entendo que isso é melhor do que não gerar
venda nenhuma, mas se você colocar seu tempo, esforço e energia para gerar vendas on-line
apenas para se contentar com um fluxo mediano ou baixo de vendas, você está desperdiçando
seu tempo. Essa é a linha de fundo. Como diz o velho ditado: “Se não é para pensar grande,
melhor desistir.”

A palavra-chave quando se trata de sucesso de vendas on-line é o retorno sobre o

esforço. Você provavelmente já ouviu falar do “retorno do investimento” milhões de vezes
antes. Retorno sobre o esforço funciona com o mesmo princípio, mas há uma ligeira diferença.

Com o retorno do investimento, você está tentando investir o mínimo de dinheiro

possível para obter o máximo de retorno possível. Conceito bastante simples, muito simples.

Da mesma forma, se você estiver indo investir seu tempo, atenção e concentrar seus
esforços em alguma coisa, você não deve esperar recompensas máximas também? Este é o
conceito por trás de retorno sobre o esforço.

Se você trabalha para si mesmo, é muito fácil trabalhar contra o relógio e trocar seu
tempo por dinheiro. Acredite em mim, eu fiz isso. Não é bonito. Claro, você está apaixonado
pelo que você faz. Muitas vezes, nem sequer percebe que está trabalhando. No entanto,
deixe-me dizer-lhe, se você estiver indo investir o seu tempo, esforço e energia preciosa em
algo, você não merece receber a maior recompensa de todas sobre este investimento?

Felizmente, há uma saída. Você não tem que virar refém da rotina. Você não precisa
trocar todas essas horas longe de seus entes queridos só para poder colocar comida na mesa.

Usando os segredos para altas venda que eu vou compartilhar com você neste livro,
você vai aprender como maximizar o retorno que você recebe por todos os seus esforços. Não
é engenharia de foguetes. Você tem que aprender a estar no lugar certo, falando sobre as
coisas certas, no momento certo com as pessoas certas.

Se você conseguir alinhar tudo isso, obterá os melhores resultados. No início, pode
parecer que isso é muito difícil de se configurar. Você só precisa enxergar os altos lucros que as
pessoas de vendas on line estão conseguindo. Quando eles começaram, eles não eram
melhores do que você. De fato, em muitos casos, eles sabiam menos que você. Agora, aqui
estão elas, gerando sete ou mesmo oito dígitos de vendas mensais. Como eles fazem isso?
Tudo se resume a altas vendas trabalhando com os clientes certos e da maneira correta.
VERIFIQUE SE VOCÊ ESTÁ NO NICHO CERTO

Qualquer discussão de investimento alto em marketing de vendas deve primeiro

começar com uma seleção nicho detalhada.

Entenda esse conceito de forma errado e você desperdiçará seu tempo, esforço e
dinheiro.

Isto não é negociável. Se você cometer um erro com o nicho que você escolher para
construir o seu negócio, você está indo em direção ao fracasso. A verdade é que os vários
nichos existentes, geram retornos financeiros diferentes.

Nichos são essencialmente categorias, assuntos envolvendo problemas, necessidades

ou interesses do seu público-alvo. São assuntos diferentes e atraem diferentes públicos.
Algumas audiências estão dispostas a pagar um monte de dinheiro. Outros públicos não estão
dispostos.

Mesmo dentro do público que paga muito, há uma questão de tempo (Timing).
Existem certas categorias de produtos e serviços que obrigam as pessoas a gastarem muito
dinheiro imediatamente.

Infelizmente, estes são relativamente poucos. São poucos quando você os compara
com todos os outros nichos existentes lá fora.

Idealmente, este é o lugar onde você deveria estar. Você deve procurar por nichos que
pagam muito bem, e as pessoas precisam encomendar mercadorias ou serviços quase que
imediatamente e regularmente.

A realidade: a maioria dos nichos pagam mal

Eu disse isso mesmo. A maioria dos nichos não paga muito bem.

Assim, sabendo disso, tenha consciência que a escolha do nicho pode te atrapalhar.

Você pode me dizer que, ao verificar a ferramenta Planejador de palavras-chave do

Google, percebe que muitos nichos em que está interessado realmente geram números de
PPC (Pay Per Click) bastante altos.

Minha resposta é: "Olhe mais de perto".

Se você prestar atenção a esses números, verifica-se que, em muitos casos, para as
pessoas clicarem em um anúncio que paga tanto, elas devem estar muito interessadas. Em
outras palavras, eles foram pré-qualificados e estão prontos para comprar.

Isso geralmente não é o caso. Normalmente, as pessoas estão interessadas em vários

tópicos, mas não estão prontas para comprar.

Eles estão prontos para fazer muita pesquisa, eles não têm problema em comparar
diferentes fontes de informação, mas quando se trata de comprar, eles não estão lá com muita
pressa.

É por isso que posso dizer, com a maior confiança, que a maioria dos nichos paga mal
quando você olha para o imediatismo.
 Não é suficiente que as pessoas possam pagar um bom dinheiro por uma determinada
gama de mercadorias ou um tipo específico de serviço. Esse não é o problema.

A questão é como eles estão dispostos a pagar.

Não construa sua casa na areia!

Para piorar, os melhores nichos (alta remuneração, alta demanda) tendem a se saturar
muito rapidamente. É fácil perceber porquê.

Você precisa construir o seu negócio em uma base sólida.

Isso significa que o nicho de destino deve ser lucrativo o suficiente e deve ter um alto
senso de urgência do comprador.

Caso contrário, você está construindo sua casa na areia. Você pode construir toneladas
destes e acabar fazendo pouco dinheiro.

A menos que você queira jogar o jogo do volume, onde você está criando centenas de
sites, e cada um desses sites faz, na melhor das hipóteses, um par de dólares por dia, você terá
que ser mais cuidadoso com a seleção de nichos.

Você precisa ser sistemático e metódico em relação ao tipo de empresa que você cria e
à plataforma escolhida para converter seu tráfego.

Você também precisa ser sistemático para obter o tipo certo de tráfego e qualificá-lo
para que seja mais provável que seja convertido. Tudo isso se resume a selecionar o nicho
certo.
VOCÊ DEVE TER COMO ALVO O CLIENTE CERTO
Em qualquer tipo de mercado, sempre haverá segmentação de audiência.

É fácil pensar que só porque você está alvejando o Seguro como um nicho, você pode
automaticamente assumir que ganhará muito dinheiro.

Na superfície, isso parece muito razoável. Afinal, quando você acessa a ferramenta
Planejador de palavras-chave do Google e carrega todos os tipos de palavras-chave
relacionadas a Seguros, obtém números realmente altos.

Não é incomum que um termo relacionado a seguro pague US $ 30 ou mais por clique.

Mas aqui está o problema. Esse mercado tem muitos segmentos.

Nem todo mundo que procura por seguros on-line está pronto para comprar. Nem
todo mundo que está interessado em comprar uma apólice de seguro está disposto a pagar
um valor superior.

Na verdade, em muitos casos, muitas pessoas que procuram seguros preferem pagar
menos dinheiro ou escolher o tipo de apolice mais barato possível. Bem-vindo ao mundo da
segmentação de mercado.

O público, no que parece um nicho lucrativo, tem necessidades diferentes. Eles

tendem a se segmentar.

Há pessoas que estão dispostas a pagar o valor imediatamente. Há pessoas que estão
dispostas a pagar mais caro depois. Há pessoas que não estão dispostas a pagar taxas de
mercado e estão sempre à procura de uma barganha, mas estão dispostas a comprar agora.
Finalmente, há pessoas que são muito econômicas e estão dispostas a esperar.

Qual desses membros da audiência faria sentido você perseguir? Isso não é ciência
nuclear. Deve ser bastante óbvio.

Você sempre deve estar ciente das diferenças entre seus clientes-alvo.

Só porque as pessoas estão interessadas no nicho de alto valor que você está mirando,
isso não significa que todos os seus visitantes irão se converter em clientes. Se esta é a sua
suposição, eu não ficaria surpreso por você continuar a perder a luta.

Você está se preparando para uma decepção. Você precisa estar ciente das diferenças
entre os membros da sua audiência.

E isso não é apenas uma simples questão de segmentação ou estar ciente de que isso
está acontecendo. Isso deve afetar a maneira como você comercializa e usa os conteúdos e
informações on-line.

As pessoas que desejam pagar imediatamente estão à procura de determinados tipos

de conteúdo. Você tem que endereçá-los de uma certa maneira.
 Públicos diferentes precisam de diferentes abordagens de marketing. Caso contrário,
você pode se colocar na situação impossível de tentar converter um cliente econômico usando
material de alto valor destinado a clientes de primeira linha.

Tudo se resume à segmentação

Este livro é sobre vendas de tickets elevados. Assim, você tem que estar no nicho de
alto valor certo e você deve direcionar as pessoas que não hesitarão em pagar muito dinheiro
quase imediatamente.

Este deve ser o seu mantra. Esse público-alvo deve ser seu objetivo.

Se você estiver de alguma forma inseguro ou sem clareza sobre esse conceito, acabará
sabotando a si mesmo. Seu conteúdo de marketing pode não se alinhar com a psicologia dos
clientes mais exigentes e gastam mais. Você acabará jogando a bola pra fora.

Seu funil de conversão de vendas pode enviar mensagens contraditórias que tentam
atrair diferentes tipos de compradores em seu nicho. Mais uma vez, quando você envia sinais
tão confusos, as pessoas acabam confusas.

Deixe-me dizer-lhe uma verdade simples sobre vendas on-line: quando os

consumidores estão confusos, eles podem ser invocados para não fazer nada.

Eu já vi isso acontecer um milhão de vezes. Alguém olha meus materiais publicitários,

verifica meu conteúdo, inscreve-se em minha lista de e-mails, fica animado com minhas
atualizações e continua voltando ao meu site.

Você pode estar pensando que isso é uma coisa boa. Não. Eu vejo pelo que é. Isso é
um problema. Eles continuam voltando, mas nunca recebem as mensagens que estão
procurando.

É óbvio que, em algum momento, eles estão prontos para comprar. Eles construíram
confiança suficiente na minha marca. Esse não é o problema.

A questão é que, entre esses muitos pontos de contato diferentes, há mensagens

contraditórias. Eles não conseguem colocar o dedo nisso. É por isso que eles ainda estão em
cima do muro.

A triste situação que acabei de descrever acontece com muitos profissionais de

marketing. Estou escrevendo este livro porque consegui superá-la.

Isso é crucial. Você precisa direcionar o cliente certo. Tudo se resume à segmentação.
Esqueça disso e você vai se colocar em uma situação difícil.
DESBLOQUEAR O PODER DA SEGMENTAÇÃO PARA QUE VOCÊ POSSA
APROVEITAR AS VENDAS DE TICKETS ALTO

A grande observação sobre as questões que levantei no Capítulo 2 é que, na maioria

das vezes, elas imploram sua solução. Em outras palavras, você só precisa olhar para o
problema e conectar os pontos. A solução basicamente vem para você.

Se você não tem conhecimento dos diferentes tipos de usuários da Internet, você pode
descobrir facilmente. Você pode facilmente verificar os segmentos de compradores ou
potenciais compradores em seu nicho.

Você também pode analisar suas estatísticas ou pesquisar seus concorrentes e ver suas
estratégias para atrair potenciais compradores que estão prontos para comprar.

Independentemente de como você faz isso, tudo leva de volta ao mesmo lugar. Tudo
leva à segmentação.

Você tem que dominar isso. Você tem que descobrir isso. Caso contrário, você não
conseguirá essas vendas altas. Eles simplesmente não vão acontecer.

O que é uma venda de ticket alto?

Antes de prosseguir, quero salientar algumas definições.

Eu sei que você provavelmente já tem algum tipo de entendimento sobre o que
significa "venda de ticket alto". Eu também posso garantir que sua definição está um pouco
errada.

Não estou dizendo que você está errado. Só estou dizendo que está um pouco fora.

A maioria dos profissionais de marketing define Venda Alta como produtos e serviços
que custam pelo menos três dígitos, se não quatro. Uma vez que você comece a vender
produtos ou serviços que custam centenas de dólares ou milhares de dólares, você pode dizer
com segurança que está vendendo itens de alta renda.

Mas isso é apenas parte da imagem. Você não pode parar por aqui. Se você fizer isso,
sua estratégia de venda será muito superficial e, em última análise, autodestrutiva.

O que eu quero dizer com isso? Bem, se você sabe que cada item que você vende em
seu nicho pode lhe dar US $ 5.000, é muito fácil construir um negócio que é voltado apenas
para obter a primeira e única venda. Você põe muito trabalho, gasta muito tempo, para
conseguir $ 5.000. Depois de conseguir essa primeira venda, é muito fácil pensar que essa é
uma venda única.

Você pode facilmente ser perdoado por pensar dessa maneira porque é assim que a
maioria dos profissionais de marketing pensa. É um grande negócio de uma única vez.
 Isso é muito ruim. E esta é também a razão pela qual muitos desses profissionais
acabam falhando mais tarde.

A chave para as vendas de tickets alto

A chave para a alta venda envolve dois componentes muito poderosos. Eles afetam o
que você faz antes e depois do evento de venda.

Se você não tiver noção dessa estratégia, ficará na triste posição de trabalhar
constantemente para conseguir novos clientes, para que possa fazer com que eles assinem na
linha pontilhada e lhe deem centenas, senão milhares de dólares, com essa venda.

O problema é que eles foram embora depois do acordo. Eles podem não ter sido tão
felizes assim, mas eles não podem ser tão infelizes a ponto de exigir um reembolso.

Independentemente de como você o toca, ainda é um tipo de situação de tempo

único.

Esta é uma tremenda oportunidade perdida, porque quando você está ampliando ou
está aumentando o seu relacionamento com essa perspectiva para levá-los a comprar aquele
item ou serviço de venda, você é presenteado com uma tremenda quantidade de
oportunidades.

Depois que eles inserem as informações do cartão de crédito e realizam a venda, você
recebe outra oportunidade.

Pense em Termos Grandes

O segredo para as vendas on-line é a sustentabilidade.

Isso não tem nada a ver com a mentalidade de uma só vez. Tire essa ideia da sua
cabeça. Se é assim que você pensa, você está jogando este jogo para perder.

Para vencer no jogo de venda on-line, você tem que cuidar do que o cliente passa
antes da venda, e você tem que ter um plano para o que acontece depois da venda.

Construa uma marca sólida primeiro e, em seguida, leve-os para o conforto

Muitas pessoas que tentam vender itens on-line basicamente pensam (mais como
esperar e desejar) que quando os prospectos obterem informações suficientes, eles finalmente
decidirão gastar milhares de dólares.

Não funciona assim. Você entende o que você está exigindo do cliente?

Se você é como a maioria dos consumidores, é difícil comprar algo que vale de US $ 50
a US $ 100. Você precisaria ver a marca várias vezes. Você precisaria se sentir seguro sobre a
marca e que as pessoas por trás dela não vão acabar com você.

Você provavelmente esperaria ouvir o suficiente sobre os produtos da marca para

pensar que essa marca ou linha de produto é legítima. Isso é o que você esperaria, no mínimo,
como consumidor responsável.

A linha inferior é, você não vai comprar algo que custa centenas, senão milhares de
dólares por um capricho. Isto não é uma compra por impulso.
 Se você for como a maioria dos consumidores nos Estados Unidos, uma compra de
milhares de dólares vai atrasá-lo um pouco em termos de seu orçamento familiar. É por isso
que os profissionais de marketing de vendas de ticket alto, estabelecem uma relação de escala
com o cliente.

Eles passam por diferentes tipos de informações para criar confiança e, em seguida,
são vendidos pacotes que aumentam de tamanho, dependendo da necessidade e da
familiaridade. Isso, então, culmina ou chega ao clímax com o big-ticket.