Comportamento de compra

do consumidor final

Gulshan Cadir
Faculdade de Economia
Universidade Eduardo Mondlane
shaancadir@yahoo.com
Contacto: 82-8378990
 Objectivos da aula

Objectivo geral:
 Estudar os mercados consumidores, identificando os
comportamentos associados às decisões de compra do consumidor
final.

Objectivos específicos:
o Definir o modelo do comportamento de compra do consumidor;
o Identificar os factores que influenciam no comportamento de
compra;
o Distinguir os papeis do consumidor no processo de compra;
o Caracterizar os estágios do processo de compra;
o Classificar os tipos de comportamento de compra.
 Modelo de comportamento do consumidor

Decisão do
Estímulos Outros Caracter. Processo de decisão comprador
de MKT estímulos comprador comprador
Escolha do
produto
Reconhecimento
Produto Económico Culturais Escolha da marca
problema
Preço Tecnológico Sociais Escolha
Busca de informações
revendedor
Praça Politico Pessoais
Decisão de compra
Frequência
Promoção Cultural Psicológicos compra
Comp. Pós-compra
Montante de
compra
Principais influencias no comportamento de compra

Cultural

Social
Cultural
Pessoais
Grupos de Psicológicos
Idade e ciclo de
referência
vida Motivação

Ocupação e Percepção
Subcultura rendimento
Família Comprador
Aprendizagem
Estilo de vida
CrençaS e
Personalidade e atitudes
Papeis e
auto-imagem
status
Classe social
 Classes Sociais (Ex. EUA)
Classe social Características
Elite social que vive de fortuna herdada. Doa dinheiro para caridade, tem
mais de uma casa e mandam os seus filhos para as melhores escolas.
Alta-Alta (<1%)
Compram jóias, antiguidades, imóveis, viagens e influenciam as outras
classes.
Renda alta ou fortuna por meio de habilidade profissional excepcionais.
Alta (2%) Vem da classe média. Aspiram a classe alta-alta e tentam impressionar as
classes inferiores.
Não tem muito status nem grande fortuna. Preocupa-se com a carreira.
Média-alta
Profissionais liberais. Acreditam na educação dos filhos. Voltadas para
(12%)
casa e grande mercado para roupas, móveis e electrodomésticos.
Trabalham em fábricas e escritórios. Renda mediana. Compram produtos
Média (32%) da moda. 25% dessa classe compra carro importado. Querem que os
filhos tenham formação universitária.
Operários de fábrica. Dependem dos familiares para obter apoio
Média-baixa
económico ou emocional. Férias significa ficar na cidade. Diferenciação
(38%)
homem/mulher.
Trabalham, mas estão um pouco acima da linha da pobreza. Tem baixa
Baixa-alta (9%)
qualificação e são mal pagos.
Desempregados. Vivem de benefícios e segurança social. Alguns não
Baixa (7%)
querem emprego fixo.
 Estágios do Processo de compra e Papeis do consumidor

Estágios do processo de compra

Decisão Comportam
Reconheciment Busca de Avaliação de
o do problema de ento pós-
informações alternativas compra
compra

Papeis do consumidor

Iniciador Influenciador Decisor

Usuario Comprador
 Processo de compra

Ex.: Um casal de classe media quer comprar um celular para a filha de 18 anos.

Reconhecimento Busca de Avaliação de Decisão de Comportamento

do problema informações alternativas compra pós-compra

- Pesquisa na
- Comparar - Escolha da
- Sentem a Internet marcas marca
necessidade de
- Satisfação
se comunicar - Visita a - Comparar -Escolha do
com a filha revendedores preços modelo - Dissonância
quando ela sai
-- Consulta aos - Comparar
condições de -Escolha do - Insatisfação
- A filha quer um amigos
compra revendedor
celular, pois
todos os jovens - Leitura de
- Descontos -Montante da
da sua idade tem catálogos
compra
um - Outros
- etc.
 Papeis do consumidor

Iniciador Influencador Decisor Comprador Usuario

Pais Filha/Mae Pais Filha Filha

Filha Filha Pais Filha Filha

Pais Pais Pais Pais Filha

 Tipos de comportamento de compra

Envolvimento
Alto Baixo
Diferenças entre

Significativas Complexa Em busca de variedade

marcas

Com dissonância
Poucas Habitual
reduzida

Envolvimento
Alto Baixo
Diferenças entre

Carro, Casa, Bolachas, chocolates, doces,

Significativas
Computador, etc. cosméticos, etc.
marcas

Poucas Medicamento novo Sal, arroz, pão, fósforo