Pergunte.

Pergunte. © 2015 Ryan Levesque Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser
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profissionais ocupados.
www.coachzing.com .

Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2015931330 Trade

Paperback ISBN: 978-1-939447-72-2 E-book ISBN:

978-1-939447-73-9

Impresso nos Estados Unidos da América

ÍNDICE

Prefácio de Glenn Livingston, Ph.D

Introdução: como usar este livro

PARTE I - PERGUNTE: A HISTÓRIA

Capítulo 1
Você: quem, o quê e por quê

Capítulo 2
Perguntas estranhas ... e respostas mais estranhas

Capítulo 3
A descoberta

Capítulo 4
Minha crise

capítulo 5
Trabalhando duro pelo sonho

Capítulo 6
Uma reviravolta inesperada

Capítulo 7
A carta

Capítulo 8
De pé sobre os ombros de gigantes

Capítulo 9
Dando o salto

Capítulo 10
As coisas finalmente se juntam

PARTE II - PERGUNTE: A METODOLOGIA

Capítulo 11
Primeiros passos: como ler o Ask Formula Metodologia

Capítulo 12
O Processo: Preparar, Persuadir, Segmentar, Prescrever, Lucrar, Dinamizar
Capítulo 13
Prepare: The Deep Dive Survey

Capítulo 14
Persuadir: a página de destino de autodescoberta em potencial

Capítulo 15
Segmento: a pesquisa do balde de micro-compromisso

Capítulo 16
Prescrever: A receita de vendas pós-pesquisa

Capítulo 17
Lucro: a sequência de upsell de maximização de lucro

Capítulo 18
Pivô: O loop de feedback de acompanhamento de e-mail

Capítulo 19
Estudo de caso nº 1: Treinamento de tênis - Zero a $ 250.000 em 6 meses

Capítulo 20
Estudo de caso # 2: Mercado de ionizadores de água - $ 750.000 em 5 dias

Capítulo 21
Por que: o motivo para escrever este livro

Capítulo 22
Próximas etapas: agora é Seu Ligue para perguntar

Glossário

Agradecimentos

Sobre o autor
DEDICAÇÃO

Dedicado a minha esposa, Tylene, que me apoiou em cada passo do caminho e sem a qual
nada disso teria sido possível. E aos meus dois filhos incríveis, Henry e Bradley, que são minha
inspiração todos os dias. Amo todos vocês mais do que palavras jamais expressarão.
 PREFÁCIO

"É isso aí!" nós dois concordamos triunfantes depois de uma maratona de caminhada de 12 horas em 18 de julho de
2011. Depois de 28 anos buscando a fórmula de marketing definitiva, tudo parecia tão simples, tão elegante, tão
perfeito.
Mas foi preciso alguém como meu aluno e bom amigo, Ryan Levesque, para torná-lo tão ... e uma
dolorosa jornada de 18 milhas nas White Mountains de New Hampshire, sem e-mail, telefone celular ou
outras distrações para articular o conceito em seu forma mais pura.

Claro, nós dois sabíamos que o diabo estava nos detalhes, mas como poderia a fórmula em si ser
tão simples? Bem ... é.
Vamos começar no início…
Acredito que foi no dia seguinte ao Natal de 2008, quando assinei o envelope da FedEx
em minha porta. “Isso é estranho”, pensei. “Quem diabos manda um FedEx no dia de Natal?”
Mas então me ocorreu: "Muito bom ... porque como posso NÃO abrir e ler agora que o
remetente despertou minha curiosidade?"

Dentro havia uma carta escrita com paixão com uma nota de $ 100 grampeada cuidadosamente no topo. Também
havia um cheque administrativo de $ 500 em nome da minha empresa.
Parece que Ryan estava decidido a pagar pelos meus serviços de coaching, e o fato de eu ter
uma grande placa “Fechado” no site, que informava as pessoas da longa lista de espera, não iria
impedi-lo. Claro, eu educadamente devolvi seu dinheiro e o informei onde ele poderia se inscrever
para a lista. ( Ele foi o primeiro a se inscrever alguns meses depois, quando tive uma vaga.)

Em retrospecto, a experiência da FedEx foi um prenúncio do que viria com Ryan. Há

muito que aprendi que tentar impedi-lo de realizar qualquer coisa é totalmente infrutífero.

Seja chamando a atenção de alguém cuja atenção não quer receber, escalando a
montanha mais alta ou descobrindo como superar os mais difíceis desafios de marketing, Ryan
é provavelmente a pessoa mais determinada que já conheci ...

Ryan vai fazer exatamente o que todo mundo diz que não pode ser feito - ou não está disposto a fazer - e
então ele descobrirá como sistematizar para que se torne muito mais fácil de implementar do que todo mundo
pensa!
Ryan tem sucesso onde outros falham por causa de seu intelecto aguçado, apetite voraz pela
verdade, inclinação para detalhes, persistência e, talvez acima de tudo, sua vontade de "jogar o jogo
longo" até que ele consertar até o último buraco em
sua fórmula mestra.
Mas antes que eu diga muito sobre por que Ryan é a única pessoa que poderia ter escrito
este livro, devo informá-lo POR QUE você vai querer lê-lo de capa a capa em primeiro lugar ...

Em outras palavras, o que você ganha com isso, caro leitor?

Exatamente isso: a fórmula de marketing mais poderosa do mundo, que VOCÊ pode usar para
melhorar drasticamente os lucros finais do seu negócio. Isso é o que! ( Na minha opinião não tão humilde
e dolorosamente considerada.)
Agora, por favor, saiba que não faço essa declaração levianamente. Na verdade, é uma declaração contra
meu próprio interesse:

• Sou um estudante agressivo de marketing há mais de 28 anos. Minha esposa e eu vendemos mais
de US $ 30 milhões em consultoria de marketing para empresas da Fortune 100 como Lipton,
American Express, Colgate-Palmolive, Whirlpool, Panasonic, AT&T, Kodak, Hallmark e muito mais.
(Na verdade, trabalhamos com literalmente dezenas de empresas Fortune 500 ...)

• Ao longo do caminho, nosso trabalho, pesquisa e teorias foram cobertos na grande mídia
como a New York Times, a Los Angeles Times, a Chicago Sun Times, a New York Daily
News, Crain's New York Business, a

Milwaukee Business Journal, a Indiana Star Ledger, American Demographics, Rádio

CBS e ABC, Rádio Bloomberg, WGN e UPN TV e muitos, muitos mais.

• Eu co-fundei (e eventualmente vendi) uma agência de marketing na Internet que gerenciava

milhões em publicidade online, desenvolvia e distribuía programas de educação de marketing
para uma audiência internacional de milhares e vi os resultados de centenas de dólares em
dólares. de modelos de negócios.

• Também estou em contato regular com alguns dos maiores especialistas em marketing e branding do mundo.

Eu deveria ter escrito este livro ... mas não escrevi, porque— tanto quanto tenho vergonha de
admitir - faltavam algumas peças na minha fórmula que apenas Ryan poderia ter descoberto -
peças críticas que faltavam que dificultavam a implementação na escala muito maior e mais
eficaz que Ryan agora provou, peças que eu deveria ter visto, mas não vi .

A fórmula de Ryan é o “produto acabado” ... a peça polida. E Deus o abençoe por fazer isso ...
Porque agora eu colocaria Ryan contra qualquer um do marketing mundial na mesma arena.
Qualquer um- incluindo eu!
Agora, tenho tido muito sucesso ao implementar, ensinar e lucrar com a versão 1.0 do “ Ask
Formula " por mim mesmo. E eu tinha uma grande reputação ...
porque eu entrei em mais de uma dúzia de mercados de forma lucrativa e consecutiva logo no início.

Ryan estudou essa fórmula com mais intensidade do que qualquer um dos meus outros alunos. Dizer
que ele estava obcecado seria um eufemismo. Ele voou repetidamente para minha casa para falar comigo
sobre isso. Ele o usou para desenvolver seu próprio negócio muito lucrativo ( em uma arena que nada tinha a
ver com ensinar os outros a ganhar dinheiro, aliás ...).

E então ele perguntou - que é minha maneira educada de dizer “implorou” -lidar
o estouro de clientes de consultoria na minha lista de espera para que ele pudesse obter ainda mais
experiência. Eu tinha apenas comentários elogiosos dos clientes que enviei a ele, e então perguntei se Ryan
faria uma série de podcast de marketing comigo ... outro sucesso retumbante.

Lentamente, à medida que o conhecia melhor e melhor, comecei a perceber que esse “garoto” estava fazendo
algo com a fórmula que eu não ...

• Onde eu procuraria conservar recursos e encontrar atalhos porque minha implementação da fórmula era
bastante trabalhosa, ele estava perguntando como poderíamos sistematizar melhor o processo para que
pudéssemos transferir o trabalho para mão de obra de custo mais baixo.

• Ryan fez um estudo muito mais intensivo sobre direitos autorais do que eu. Como resultado, ele contou
histórias melhores e mais relevantes. Admito que ainda sou um pouco "professor chefe de hélice". Se eu
não me vigiar com cuidado, estou propenso a tagarelar sobre fatos extremamente valiosos, que, embora
muito úteis para o cliente em potencial que deseja estudá-los, não podem ser vendidos em um saco de
papel. Então, por mais que eu odeie admitir, a cópia das vendas de Ryan e as mensagens de
acompanhamento por e-mail eram mais poderosas e envolventes do que as minhas. ( Tanto é verdade que
agora me considero um aluno dele a esse respeito.)

• Tendo observado o poder do “ Pergunte a fórmula, Ryan levou ao enésimo grau. ( Esse é o Ryan
para você!)

Considerando que eu introduzi o conceito de “ Pergunte a fórmula, Ryan sistematizou e refinou a um

grau mais do que eu estava disposto a fazer, e de uma forma mais envolvente e poderosa. É de se
admirar que ele rapidamente construiu uma agência multimilionária com clientes que têm medo de
perder seu serviço?
Mas você não precisa ser um “Ryan Levesque” para se beneficiar deste livro. Você só precisa de uma
mente aberta e vontade de implementar ALGUMAS dessas coisas até mesmo no nível mais básico ... Porque
95% dos seus concorrentes provavelmente nunca o farão!

- Glenn Livingston, Ph.D.

www.GlennLivingston.com
INTRODUÇÃO
COMO USAR ESTE LIVRO

Querido amigo,
Se você pedir a 1.000 empresários, donos de empresas ou aspirantes a proprietários de empresas que completem
a frase: “Eu gostaria de ter mais _______________.” Noventa e quatro por cento dirão uma de duas coisas.

A resposta mais comum é o tempo. A

segunda resposta mais comum?
Bem, isso é algo que abordaremos em um momento.
Mas primeiro, quando se trata de tempo, se sua vida é parecida com a minha, entre trabalho, família e o
cenário online em constante mudança, há momentos em que parece que simplesmente não há horas
suficientes no dia.
Como pai, marido e CEO (porque meu tempo é muito limitado), estou cada vez mais exigente
quanto aos livros de negócios que leio. Suspeito que você também possa ser específico sobre o que lê.
Ao mesmo tempo, sei que basta apenas uma ideia fundamental para um livro ou recurso mudar minha
vida para sempre.
Acredito Pergunte é um daqueles recursos que realmente valem o investimento de seu tempo.

E não só isso…
Quando você aplica o que está prestes a descobrir, o conteúdo deste livro pode fornecer o segundo A coisa
mais comum que empreendedores, proprietários de empresas e proprietários de empresas aspirantes dizem
quando solicitados a completar a frase “Eu gostaria de ter mais ________”.

Aquela coisa?
Dinheiro.
A razão de eu dizer isso é porque, como você está prestes a descobrir, o Ask Formula é responsável por
gerar mais de US $ 100 milhões em vendas online - revolucionando setores que vão desde o financiamento de
negócios até o treinamento de cães.
E, além do impacto financeiro que esta fórmula está tendo em uma indústria após a outra, as
empresas usando esta fórmula está vendo seus clientes antes não inspirados se transformarem em fãs
delirantes e compradores recorrentes diante de seus olhos.

E o mais importante, quando terminar de ler este livro, o Ask Formula é alguma coisa vocês será
capaz de usar em seu o negócio.
Mas antes de começarmos, porque quero que você aproveite ao máximo este livro no menor tempo possível,
deixe-me explicar como Pergunte está organizado.
Este livro está dividido em duas partes principais.
 A primeira parte do livro é a história de fundo "nos bastidores" que conta um pouco sobre quem eu
sou e como o Ask Formula surgiu. Ao compartilhar com vocês algumas das voltas e reviravoltas da
minha jornada (um pouco incomum) para onde o Ask Formula finalmente veio junto, minha esperança é
que ele forneça a você três coisas ...

Primeiro, o contexto para o que Ask Formula é; segundo, um reconhecimento de oportunidades onde
o Ask Formula pode ser usado; terceiro, e talvez o mais importante, inspiração para persistir quando as
coisas estão difíceis.
A história de todo empreendedor de sucesso está repleta de quase-fracasso. Minha história não é
diferente, e se você for como a maioria das pessoas, acho que ficará surpreso ao saber como quase morri
pelo Ask Formula para vir à existência.
A Parte Dois do livro é a seção de "metodologia", que mostra o que Ask Formula é e como
aplicá-lo em seu negócio em detalhes passo a passo.
Se você é o tipo de pessoa que quer pular o pano de fundo e ir direto ao ponto, você pode
ir direto para a seção de metodologia e está tudo pronto para você. Claro, depois de ler, se
você quiser voltar e descobrir como eu criei a fórmula, ela pode fazer ainda mais sentido. A
escolha é sua sobre por onde começar.

Dito isso, onde quer que você comece (com a história ou metodologia), este livro é intencionalmente
projetado para ser interativo.
O que quero dizer com isso é que, por necessidade, há uma confusão entre os mundos offline e online hoje.
Os dias de um livro escrito (ou mesmo ebook) sendo nada mais que um "livro" já se foram. Mais frequentes do que
não, conceitos são atemporais, mas com rápidas mudanças na tecnologia, o inscrição desses conceitos podem
mudar rapidamente.
É meu objetivo ajudá-lo a compreender os conceitos e estratégias atemporais em
Pergunte e dar a você acesso ao máximo atualizado aplicação desses conceitos ao mesmo tempo.

Por esse motivo, você encontrará "placas de sinalização" ao longo do livro que o levarão a uma seção
secreta de bônus do Ask Formula local na rede Internet, disponível exclusivamente para você como um leitor, que
foi elaborado para acompanhar este livro.

Esta seção de bônus secreto grátis inclui atualizações críticas, ilustrações e exemplos ao vivo aos quais
me referirei ao longo do texto para ajudar a mostrar como aplicar o Ask Formula no seu negócio e obtenha
resultados velozes.
A propósito, se você está curioso para dar uma espiada em algumas das guloseimas nesta seção
de bônus secreto grátis agora, você pode dar uma olhada rápida agora em: http://www.AskFormula.com/bonuses
. (Faça-me um favor e não compartilhe esse link. É para verificação leitores só.)

Com isso dito, ao mesmo tempo, quero apontar algo que é

super importante. Eu quero que você entenda o Ask Formula está aqui no seu por inteiro.
Eu não segurei nada. Está tudo aí para você usar e personalizar para o seu negócio. Eu dei a você
tudo o que posso no confinamento de um livro para usar o
Ask Formula com sucesso. E no final do livro, explico porque decidi compartilhar minha “receita
secreta de família” com o mundo assim, e não escondo nada.
Então aí está. A escolha é sua. Comece no início ou no meio, conforme você preferir.

Mas seja o que for que você decida, o importante é começar. Minha equipe e eu estamos empenhados em
ajudá-lo a compreender o Ask Formula e dar a você tudo que você precisa e Mais para levar seu negócio para o
próximo nível.
Então, sem mais demora, vamos começar!

- Ryan Levesque
 Parte I

PERGUNTE: A HISTÓRIA
 CAPÍTULO UM

Você: quem, o quê e por quê ...

Deixe-me fazer uma pergunta.

Se você fosse ao Google “A quantos anúncios somos expostos diariamente?” qual você acha que é a
resposta? Adivinhe.
Eu também estava curioso, então pesquisei e descobri que, de acordo com a CBS News, “deixamos de ser
expostos a cerca de 500 anúncios por dia na década de 1970 e agora

muitos como 5.000 por dia hoje. ” 1

Isso foi em 2006.
Esse número pode ou não ser verdadeiro, mas acho que todos podemos concordar que estamos sendo
bombardeados com mais mensagens de publicidade e marketing do que nunca. E se não os desligássemos,
não seríamos capazes de funcionar.
Mas, por algum motivo, em toda essa cacofonia, os profissionais de marketing ainda parecem pensar que se
puderem ficar na ponta dos pés e gritar alto o suficiente (metaforicamente falando), mesmo estrategicamente, eles
podem chamar a atenção dos clientes.
O que vou dizer é como, com uma voz baixa, quase abafada, você pode quebrar essa
cacofonia e se comunicar com os clientes para que sintam que você está falando para eles e não em
eles.
E você pode fazer com que eles (de bom grado) digam o que querem comprar e, mais
importante, do que vocês.
Mas, como você descobrirá em um momento, para obter uma resposta precisa a esta pergunta, é não algo que
você pode perguntar diretamente. Em outras palavras, você não podes
diretamente perguntar o que as pessoas querem. É necessária uma abordagem um tanto contra-intuitiva que, quando bem
feita, pode ser perversamente eficaz.
Vou mostrar, em detalhes, meu Pergunte a fórmula, a mesma fórmula que meus clientes, clientes e
eu temos usado para gerar discretamente mais de 3 milhões de leads e mais de 200.000 clientes em 23
mercados principais diferentes nos últimos anos - gerando bem mais de $ 100 milhões de dólares em
receita no processo.
Meu objetivo para você é que, depois que você descobrir este Ask Formula para você, você sairá
com um processo específico, prático e passo a passo que pode começar a aplicar imediatamente em seu
negócio, o que aumentará sua receita de forma exponencial.

Agora, se você for como eu, sempre que leio um novo livro de negócios, o
A pergunta nº 1 que estou me perguntando é sempre: “Isso é algo que eu vou ser capaz
para usar no meu negócio? ”
Portanto, para ajudá-lo a decidir se isso é algo que você pode usar em sua empresa, aqui está a
resposta à pergunta: “Para quem é isso?”

• Se você está pensando em iniciar um Novo negócio, lançando um Novo produto ou dando início a um Novo projeto
com qualquer tipo de presença online, então isto é para você.

• Se você já ter uma empresa com presença online e você

teve dificuldade em converter o tráfego frio em clientes —Se é tráfego do Facebook, Google
AdWords, vídeos do YouTube, publicidade em banner ou qualquer de outros fonte de tráfego frio -
então isso é para você.
• Se você tem um negócio online e está cansado de depender de afiliados ou promoções de joint venture,
ou de lançar lançamentos internos, então, novamente, isto é para você.

• Se você simplesmente quer um comprovado, perene modelo de vendas online que você pode construir uma
vez, “configurar e esquecer” e aproveitar o tipo de renda passiva que esta fórmula está produzindo mês
após mês, ano após ano, mercado após mercado - então, sim, este sistema é para você.

• E, por último, se você tem ou trabalha com clientes em qualquer uma dessas situações, então isso é algo que
você também pode usar.

Vou mostrar o que considero ser o "Santo Graal" do marketing online: como converter o tráfego
frio de um site em pagando clientes em escala, de forma consistente e confiável. E usando uma
abordagem pouco convencional, mostrarei como transformar esse tráfego em receita passiva
recorrente e previsível para você e sua empresa.

O segredo para fazer tudo isso está contido nas páginas deste livro. Vou mostrar o caminho exato, o
fluxograma exato, a estratégia exata que usei para entrar com sucesso nesses 23 diferentes mercados
principais - e ganhando milhões de dólares no processo, tanto para mim quanto para os clientes que
trabalham com meu equipe e eu. E, ao final deste livro, você será capaz de usar essa mesma estratégia
comprovada em seu negócio, independentemente do seu produto ou serviço, e obter resultados
rapidamente.

Algumas das indústrias em que Ask Formula foi aplicada com grande sucesso para incluir instrução
esportiva, televisão via satélite, imóveis, serviços financeiros ao consumidor, financiamento de negócios,
programação educacional, saúde e muito mais. Mas se eu estivesse no seu lugar, gostaria de ver alguns prova
que o que você está prestes a descobrir realmente funciona.
 Portanto, antes de prosseguirmos, deixe-me compartilhar com você como eu - e os profissionais de marketing de todo o
mundo - tenho usado discretamente o Ask Formula para criar um crescimento massivo para empresas grandes e pequenas.

Em minha própria empresa, usei essa fórmula para entrar e dominar com sucesso mercados
obscuros que vão desde o mercado de joias com azulejos Scrabble® - um pequeno negócio de “estilo
de vida” que, como você descobrirá, gerou até US $ 10.000 por mês em renda para meu esposa e eu,
ao meu premiado sistema de cursos RocketMemory ™ no mercado de melhoria de memória, que
ajudou
26.000 pessoas em todo o mundo em mais de 40 países. Na verdade, depois de lutar para gerar qualquer receita
em minhas primeiras tentativas de construir um negócio online, uma vez que comecei a discar e usar o Ask
Formula ( o mesmo que você está prestes a descobrir), passei de ganhar $ 370,88 para $ 24.275,99 por
mês em 18 meses, no que descrevo como meu primeiro negócio online “real”. Hoje, possuo uma editora
e marketing que gera milhões de dólares por ano aplicando a mesma fórmula mercado após mercado.
(Aqui está uma captura de tela da minha conta 1ShoppingCart dos primeiros 18 meses daquele primeiro
negócio na Internet.)

Na verdade, em certos mercados, geramos mais de oito milhões de dólares por ano em linhas de produtos
individuais usando o Pergunte a fórmula, como você pode ver aqui:
Mas mais importante, de outros as empresas estão tendo um sucesso incrível ao implementar essa fórmula -
e ela supera de longe esses números, chegando a bem mais de $ 100 milhões em receitas geradas desde o
início da fórmula. Mais tarde neste livro, no Estudos de caso seção, você descobrirá como um cliente - o site
de instruções de tênis FuzzyYellowBalls.com - gerou mais de $ 250.000 em receita em menos de seis meses
para o que antes era uma linha de produtos com dificuldades, usando o Pergunte à fórmula.

Você também descobrirá como outro cliente - a empresa de saúde alcalina

LiveEnergized.com - gerou mais de $ 750.000 em apenas cinco dias vendendo um ionizador de água de alta
qualidade (que desde então vendeu milhões de dólares a mais). Existem literalmente centenas de outras empresas
em todo o mundo usando a fórmula que você está prestes a descobrir para transformar seus negócios enquanto
falamos. E para lhe dar uma noção do imediato impacto que essa fórmula pode ter em seus negócios, não importa
o quão grande ou pequena sua empresa seja agora, aqui estão apenas algumas dessas centenas de histórias de
sucesso de proprietários de empresas em todo o mundo.

“A estratégia de e-mail segmentado de Ryan gerou 75 vendas adicionais em uma única semana, o
que representa US $ 15.000 adicionais em receita semanal para nossa empresa ...”

- Carla Corrigan, Sterling Satellite, Top 5 DISH® Network Affiliate,

www.DishPromotions.com

“Anteriormente, o melhor que eu podia fazer era um ROI de 70% em meu funil de vendas. Usando a Ask
Formula e os ensinamentos de Ryan, consegui mais do que dobrar esse número para um ROI de 150%
com cerca de 12 semanas de trabalho ... ”
- Brandon Schmid, presidente, Angelus Marketing, Barrie, ON Canadá

"O Ask Formula e o que Ryan Levesque ensina ajudou a aumentar

 nossa conversão e taxa de fechamento em cerca de 15% desde a implementação de alguns de seus
ensinamentos nos últimos 3 meses ... ”
- David McGarry, CEO, Especialista em Marketing de Ginástica, Dallas, TX

“Usando o que Ryan ensina, fomos capazes de criar um funil de vendas com uma conversão 250% melhor
do que nosso antigo vídeo de vendas ...”
- Jonathan Rivera, www.ThePodcastFactory.com

“Basta aplicar uma variação no processo de 'maximização do lucro' que Ryan ensina no Ask
Formula acrescentou um lucro extra de $ 96.000 ao nosso negócio no ano passado ... ”

- Ronnie Nijmeh, CEO, www.PLR.me , Toronto, ON Canadá

"O Estratégia de funil de pesquisa está produzindo um aumento de 40% na receita ano após ano - e
ainda não otimizamos totalmente ... ”
- Darren Crawford, www.BeforeUnit.com , Praia Mel-bourne,
Flórida

“Usamos o Ask Formula para lançar uma nova unidade de negócios e crescer de zero para $ 467.110
em nossos primeiros seis meses online, e estamos apenas começando ... ”

- Dan Meredith, CEO, Soluções de Negócios de Bem-Estar, Bristol, Reino Unido

E isso apenas arranha a superfície. Agora que você entendeu o tipo de resultados que as empresas estão
obtendo com o Pergunte a fórmula, se você é como a maioria das pessoas que lêem isso, provavelmente está se
perguntando ...
Ok, então o que exatamente é o Pergunte a fórmula, e por que funciona tão bem mercado após mercado?

___________________________
1 . Eliminando a desordem de publicidade - CBS Domingo de manhã
 CAPÍTULO DOIS

Perguntas estranhas ... e respostas mais estranhas

“É muito difícil projetar produtos por grupos de foco. Muitas vezes, as pessoas não sabem o que querem
até que você mostre a elas. ”
- STEVE JOBS

O que é Pergunte à fórmula?

Simplificando, o Ask Formula é um sistema para fazer perguntas projetadas intencionalmente para
ajudá-lo a descobrir exatamente o que seu cliente deseja - e a linguagem exata a ser usada para se comunicar
com eles. Então, com essas informações, ele mostra como personalizar as mensagens que você usa e os
produtos que você apresenta com base nas respostas às perguntas que você faz.

Em outras palavras, é uma maneira de descobrir o que seu cliente deseja comprar, orientando-o
por meio de uma série de perguntas (um tanto contra-intuitivas) e personalizando uma solução para
ele, de modo que seja mais provável que compre de você. E é uma maneira de fazer isso completamente
automatizado e não requer conversas individuais com cada cliente.

T ELE PAGAMENTO É ENORME EM TRÊS VIAS:

1. Você recebe de volta informações valiosas para ajudá-lo a saber o que eles querem comprar e
quando estão prontos para comprar. Eles se tornarão um cliente feliz que voltará para comprar,
uma e outra vez.
2. Você descobre por que eles não comprar, proporcionando oportunidades para revisar seu
campanha, conserte seu produto ou promoção e engaje-os novamente para que eventualmente se tornem
aquele cliente feliz que retorna para comprar novamente e novamente.

3. Uma vez otimizado, ele oferece a capacidade de escala seu negócio

significativamente, limitado apenas pelo tamanho do mercado em que você opera.

Simples na superfície, mas como a maioria das coisas na vida - o diabo está nos detalhes.
Vou entrar em detalhes maciços no Ask Formula na seção de metodologia. Mas em um inglês
simples, a maneira de aplicar o Ask Formula online é usando um
combinação única de pesquisas em uma sequência muito específica e agindo com base nos dados de uma maneira muito
específica.
Durante anos - e até certo ponto, até hoje - para muitas pessoas a palavra
“Pesquisa” apenas conjurou imagens de telefonemas irritantes de telemarketing interrompendo seu jantar
pedindo sua opinião, e foi isso: sem acompanhamento com os resultados, sem benefício para você, o
pesquisador. Eles foram projetados pelo profissional de marketing apenas para ajudá-lo.

Mas a nova definição de “pesquisa” trata de engajamento e capacitação tanto para o profissional de
marketing quanto para o cliente. Não é mais apenas unilateral. É por isso que esta fórmula é tão poderosa e
porque, quando o tipo de pesquisas que você está prestes a descobrir está posicionado corretamente, as
pessoas estão realmente
muito motivado a tomá-los. O segredo? Tem tudo a ver com apelar para o senso de autodescoberta e
curiosidade das pessoas - que é algo sobre o qual falaremos na Parte Dois do livro.

o Ask Formula é uma série de pesquisas (ou perguntas) projetadas para determinar o que um cliente deseja,
junto com uma linguagem de vendas personalizada com base nessas respostas para fazer com que o cliente
compre. Pense nisso como um funil. Um funil é um tubo ou cano largo na parte superior e estreito na parte inferior,
usado para guiar o líquido ou o pó para uma pequena abertura.

Um funil de pesquisa (ou pergunta) funciona da mesma maneira. Você começa fazendo perguntas grandes e amplas
no início, e então essas perguntas se estreitam e se estreitam mais, conforme você faz perguntas simples e mais precisas
aos seus clientes sobre a situação deles - até que você tenha informações suficientes para falar sobre seus desejos,
necessidades e necessidades específicas .

Após testes intensivos e refinamento, eu vim com quatro tipos básicos de pesquisa que abrangem Pergunte
a fórmula, que iremos abordar em detalhes na segunda metade do livro. Estas são as pesquisas principais que
podem ser usadas para qualquer negócio online com resultados comprovados e geralmente dramáticos. Eles
ajudam você a fazer quatro coisas: definir seu mercado, engajar seu mercado, refinar seu marketing e resgatar
seus esforços de marketing.

Nos últimos oito anos, dediquei praticamente toda a minha vida profissional a fazer perguntas às
pessoas e a criar fluxos de receita com essas respostas. Durante esse tempo, conheci várias
pessoas que disseram que tentaram usar pesquisas e não as consideraram úteis. Eles
simplesmente não estavam ganhando dinheiro.

Depois de investigar um pouco, não fico surpreso em descobrir que eles estão fazendo as perguntas erradas
da maneira errada e olhando os dados errados. Novamente, o diabo está nos detalhes.

Eu odeio dizer isso, mas quando se trata de usar pesquisas de maneiras que realmente geram dinheiro, a maioria das
empresas simplesmente não tem a menor ideia. Mesmo as maiores empresas
- o tipo de empresa que você nunca esperaria ter de enfrentar qualquer coisa - parecem errar nas pesquisas.
 Não é culpa deles. Quando se trata de fazer perguntas, sejam eles uma grande empresa ou uma butique
individual, os proprietários de negócios estão propensos a cometer o mesmo erro caro: Eles tentam apenas
perguntar aos clientes o que eles desejam.
“O que você gostaria de comprar neste site?” “Que tipo
de produto você quer?”
"Como podemos te ajudar?" Soa familiar? Instintivamente, perguntamos às pessoas o que elas querem. Achamos
que, se apenas perguntarmos a eles, eles nos dirão, e podemos sentar e observar os dólares entrando.

Se fosse assim tão simples.

Há uma frase famosa que foi atribuída a Henry Ford: “Se eu perguntasse às pessoas o que elas
queriam, elas teriam dito 'cavalos mais rápidos'”.
Agora, a razão pela qual esta citação soa verdadeira para tantas pessoas é porque é verdade.

As pessoas vêm pesquisando seus clientes em potencial há milênios, fazendo perguntas e

tentando converter o que encontram em dólares. No entanto, quando as perguntas são feitas dessa
maneira direta ... bem, geralmente termina em decepção para o proprietário da empresa.

Porque (aqui está o grande segredo): As pessoas não sabem o que querem.
Mesmo.
Na verdade, para ilustrar esse ponto, pense na última vez em que você e um grupo de
amigos estiveram saindo e pensando onde comer fora. Você está sentado e alguém diz: “Ei,
alguém está com fome? O que vocês todos querem fazer para o jantar? "

Qual é a resposta mais comum? "Eu não

sei. O que você quer?"
Às vezes, essa conversa gira em círculos - indefinidamente. Por quê? Porque, no final
do dia, as pessoas não sabem o que querem.
No entanto, se você está saindo com o mesmo grupo de amigos e pode fazer um tipo diferente
de pergunta:
"Bem, há alguma coisa que você não quer jantar hoje à noite? " Curiosamente, as pessoas são
muito melhores em responder a esse tipo de pergunta.
Seus amigos podem dizer: “Não estou com vontade de comer pizza porque estou tentando comer sem
glúten”. ou “Não quero fazer sushi porque sou alérgico a marisco”.
As pessoas são muito boas em dizer o que são não quer.
Da mesma forma, você também pode perguntar a cada um de seus amigos, um por um: “O que você jantou na noite
passada?
E as pessoas também são muito boas em responder este questão também.
A razão é porque as pessoas essencialmente só são boas em responder dois
tipos básicos de perguntas quando eles não sabem o que querem: o que é eles
não querem e o que eles fizeram no passado.
(Isso é verdade tanto online quanto offline, a propósito.)
As perguntas vagas e generalizadas são um dos maiores erros que as pessoas cometem ao tentar
descobrir o que desejam. É porque as pessoas simplesmente não sabem responder. Steve Jobs estava certo.
Pessoas frequentemente não sei o que tornará sua vida melhor até que eles vejam.

Então, a questão é: Qual é a solução?

Bem, se voltarmos à citação de Henry Ford, em vez de perguntar às pessoas o que elas queriam, o que
aconteceria se Ford tivesse perguntado: “O que é que você não gosta de cavalos? "

Provavelmente, ele teria obtido de volta todos os tipos de informações úteis. As pessoas podem ter dito
coisas como: “Não gosto do fato de meu cavalo ser lento ou precisar ser alimentado”. Ou “Não gosto do fato de
que apenas uma pessoa pode montar meu cavalo por vez”.

A questão é que certamente existem coisas sobre cavalos de que as pessoas não gostam, mas
elas não sabiam que a solução estava fora do que elas poderiam imaginar.

É aí que entra a parte empolgante. Como empreendedores e marqueteiros, podemos

identificar e fornecer essa solução. Mas para criar e vender algo que as pessoas realmente
comprem, o que você precisa é a matéria-prima a extrair do mercado para determinar qual é a
solução - mesmo quando seus clientes não conseguem articulá-la.

É por isso que, para obter o tipo de resultados mercado após mercado que você está prestes a ver, é necessário
usar pesquisas de uma forma um tanto diferente e inesperada.
Porque a maneira certa de usar pesquisas é contra-intuitivo.
 CAPÍTULO TRÊS

A descoberta

Então, como descobri tudo isso? Bem, para ser franco, foi uma combinação de estudo intenso, trabalho
árduo e frequentar a “escola de desafios difíceis” de empreendedorismo.

Estranhamente, venho de uma formação acadêmica e corporativa em neurociência da Brown

University. E falo chinês quase fluentemente (essa história está por vir). E embora eu achasse que
o mundo corporativo seria para mim, eu tinha esse desejo profundo de ser um empresário. Ainda
criança, criei empresas, desde os 13 anos.

Em meus vinte e poucos anos, quando me tornei um empresário em tempo integral (do tipo “sem volta”),
comecei a deixar minha marca.
Depois de falhar em mais do que algumas tentativas iniciais no mundo do marketing online, por pura
frustração, eu finalmente decidi perguntar às pessoas em que elas precisavam de ajuda e por que não compraram.
Suas respostas me surpreenderam, mas me disseram o que eu precisava ouvir.

Uma das maiores coisas que descobri foi que vinha adotando uma abordagem “tamanho único” em
meu marketing. Suas respostas me disseram que eu precisava falar com diferentes segmentos do mercado
de maneira bem diferente. Francamente, perguntei por necessidade porque estava desesperado e não
sabia como ter sucesso de outra forma. Mas o resultado da "tentativa desesperada" de minhas perguntas
ao mercado se tornou a base para uma fórmula que eu usei pessoalmente para entrar e dominar com
sucesso 23 mercados diferentes (e aumentando), que meus clientes e clientes têm usado em centenas de
diferentes mercados e que, quando estrategicamente e apropriadamente aplicado, pode revolucionar
praticamente qualquer negócio - incluindo o seu.

Foi depois de testes, testes e mais testes com meus próprios negócios que percebi que havia tropeçado em
uma abordagem específica que qualquer um poderia replicar, se simplesmente estivessem armados com as
informações certas.
o Ask Formula Descobri que era incrivelmente simples: o segredo para vendas espetaculares
era perguntar direito perguntas, no direito caminho, no
direito Tempo.
Como eu disse, descobrir como fazer as perguntas certas, ganhar dinheiro no processo e fazer
com que os clientes satisfeitos voltem para mais é uma área que
mais matizado e mais mal compreendido do que pode parecer à primeira vista. Mas depois de anos
testando, peneirando e revisando o que funciona e o que não funciona, agora tenho uma fórmula
comprovada que funcionou em vários negócios e fez mercados
responsivos que foram anteriormente considerados mortos.
O motivo pelo qual estou lhe contando tudo isso é porque quero lhe dar a confiança de que a
fórmula que você está prestes a descobrir foi testada, testada em batalha e testada em mercado
após mercado. Ele tem sido usado por empresas grandes e pequenas, então você pode ter a certeza
de que é algo que você pode aplicar em seu negócio.

Você está cético? Ótimo. Eu me considero um chefe entre os céticos. Portanto, antes de explicar todos
os detalhes e a metodologia do Pergunte a fórmula,
Eu gostaria de contar um pouco sobre mim e a improvável história de como Ask Formula se uniram
para criar o que está se tornando um movimento online - com um impacto financeiro além da minha
imaginação.
Enquanto eu o levo ao longo da minha jornada com seus caminhos sinuosos e armadilhas, mesmo
onde eu falhei - e quase perdi tudo - eu acho que você vai entender melhor o que Ask Formula é, por que é
tão útil e o impacto dramático que pode ter em seus negócios.
 CAPÍTULO QUATRO

Minha crise

Eram 2h da manhã de uma manhã fria de fevereiro de 2012 quando acordei e me vi caído sobre um saco
de batatas fritas, alguns pretzels com cobertura de chocolate, uma tigela de Cool Ranch Doritos - e um
Red Bull pela metade.
Eu teria ficado afundado lá a noite toda se minha esposa não tivesse entrado e me acordado.

Ela não ficou feliz comigo, para dizer o mínimo. Deveríamos estar nos revezando em ficar de
sentinela sobre o berço do nosso bebê para ter certeza, como a maioria dos novos pais, que ele não
parou de respirar.
Veja, quando o trouxemos para casa naquela noite, nascido com duas semanas de atraso, estávamos um pouco em
"choque de pai novo". Não podíamos acreditar que aquela pequenina pessoa agora era nossa responsabilidade.

Estávamos totalmente apaixonados por ele e ainda ... estávamos sem noção e quase apavorados.

E então, naquela primeira noite, minha esposa e eu nos revezamos para ficar acordados a noite toda apenas
observando-o dormir. Eu me ofereci para assumir o primeiro turno. Então, montei um acampamento no quarto do bebê com
todos os itens essenciais (Doritos, Red Bull etc.), além de alguns filmes de ação para me manter acordada quando não
estava dando uma olhada nele.
Prometi a mim mesma que não dormiria. Mas não demorou muito para eu fez adormeci e só acordei
quando minha esposa entrou no berçário, me encontrando com o rosto praticamente plantado nos
Doritos. Ótimo trabalho, pai.

A boa notícia é que, de alguma forma, meu filho resiliente permaneceu vivo e respirando no berço,
apesar da minha cochilada constante. E rapidamente, ele começou a crescer e prosperar - mas não para
mim.
Nos meses seguintes, começou a parecer que algo estava "errado". Minha incapacidade de ficar
acordado naquela noite foi a primeira noite do que acabou se tornando um padrão. Eu sabia o que era
sentir-se cansado. Eu havia passado muitas noites na faculdade e queimado a vela nas duas pontas
muitas noites antes.
Mas de repente comecei a sentir uma exaustão como nunca antes. Eu mal conseguia dar banho
no meu filho à noite, sem ter que sentar depois. Depois de colocá-lo na cama, eu sentava no sofá
imóvel por horas apenas para recuperar o fôlego - mesmo que eu realmente quisesse me levantar e
fazer algo.
 Não que eu estivesse deprimido. Mas as tarefas normais do dia a dia simplesmente me eliminaram. Tudo que eu queria
fazer era descansar.
Eu atribuí a sensação de exaustão constante ao fato de que eu era um novo pai, dirigia uma
empresa em rápido crescimento e não dormia muito.
Minha esposa percebeu que algo estava errado também, mas ela tentou ser paciente comigo, já que eu estava
trabalhando por horas loucas no negócio e ela sabia como eu estava estressado.

Mais semanas se passaram e, conforme meu filho começou a dormir durante a noite, as coisas foram
ficando mais fáceis com o bebê. Mas para mim as coisas começaram a piorar: comecei a perder peso. No
começo não foi perceptível, mas depois fui perdendo peso. Eu estava comendo normalmente, mas não
importava o que eu comia e quanto comia, o peso continuava caindo.

Eu também bebia litros de água para me manter hidratado. Morávamos nos subúrbios de
Austin, Texas. Mas, como um ex-Novo Hampshirita acostumado ao clima do norte, o calor do
Texas era insuportável. Portanto, mantive uma garrafa de Gatorade de 64 onças cheia de água
gelada e bebia constantemente. No entanto, algo não estava certo. Porque assim que terminasse,
eu enchia de novo e bebia outro. (A infeliz conseqüência disso foi que eu teria que me levantar
cinco vezes no meio da noite para fazer xixi.)

Eu estava uma confusão de sede, cansaço e perda de peso. E por alguma razão, disse a mim
mesma que meu corpo estava preso em um ciclo vicioso: eu estava com sede o tempo todo porque
estava quente lá fora. Porque eu estava com sede, bebia muito. Como eu bebia muito, levantava-me
para fazer xixi várias vezes no meio da noite. E como eu levantava tantas vezes à noite, não
conseguia dormir bem. E, portanto, eu estava exausto o tempo todo. Para mim, parecia que havia
uma explicação razoável para tudo.

Após o nascimento de nosso filho, minha esposa havia me “encorajado” várias vezes a obter seguro de
vida. Como eu ainda não tinha completado 30 anos e estava com ótima saúde, não parecia haver grande
pressa. Mas como eu era o principal ganha-pão de nossa família que agora crescia, um dia, algumas
semanas antes de meu aniversário de 30 anos, finalmente tive tempo para preencher o formulário.

Após enviar a documentação, uma enfermeira veio à nossa casa para fazer um exame físico e tirar
sangue. Ela me disse que eu saberia os resultados em cerca de três semanas. Quando ela saiu, marquei
“solicitar seguro de vida” na minha lista de “coisas a fazer” e segui em frente sem pensar duas vezes.

Nesse ínterim, viajei para a cidade de Nova York a trabalho, para participar de uma conferência do setor
chamada ClickBank Exchange e vi alguns amigos da faculdade.
Eu sabia que não parecia bem. Eu tinha caído de 165 para 132 libras (estou com cerca de 5'9 ”), mas eu
realmente não sabia quão mal eu parecia. Amigos que eu não via há um tempo
ficava dizendo coisas como: “Ei, cara. Você é muito magro. O que aconteceu?" Eu não tinha uma resposta
para eles porque não sabia o que estava acontecendo.
Quando voltei para o Texas, lembro-me do dia como se fosse ontem: entrei pela porta da frente e vi
uma carta da seguradora de vida no balcão da cozinha, junto com alguma outra correspondência que
havia se acumulado. Quando finalmente consegui abrir a carta do seguro de vida, lembro-me de ter
sentido uma sensação estranha e desconfortável no estômago e meu rosto de repente ficou muito
quente.
“Negado”, dizia.
Meu primeiro pensamento foi que deve haver algum engano. Eles devem ter me enviado a carta de
outra pessoa. Porque afinal eu não fumo, não bebo e acabei de fazer 30 anos. Nunca tive um grande
problema de saúde na vida.
Liguei para meu agente de seguros para esclarecer as coisas.
Ele disse: “Ryan, acabei de receber sua carta. E você pode querer se sentar. Veja, além da sua
carta, também tenho os resultados do seu teste na minha frente, que acabei de enviar a você.
Infelizmente, a carta e os resultados do teste são definitivamente seus. Agora ouça, não sou médico, mas
os níveis de seu exame de sangue estão fora dos gráficos. ” Ele parou por um momento, “Na verdade, eu
já vi isso uma ou duas vezes antes. Estes são números de diabéticos tipo 1 de livro ”, disse ele. “Para
mim, isso parece diabetes juvenil.”

Eu não sabia o que dizer. Eu tinha 30 anos e definitivamente não era um diabético juvenil. Mais
uma vez, pensei: “Deve haver algum engano”.
Mas com tudo o que meu corpo estava experimentando, parte de mim se preocupava que fosse verdade.

Então, escondi a carta e me enfiei em meu escritório até mais tarde naquela noite. Minha esposa finalmente
veio e me perguntou se o seguro de vida estava fechado. Mostrei a ela os resultados do meu teste e expliquei o
que significava. Primeiro, ela ficou em silêncio. Então vieram as lágrimas.

Depois que colocamos o bebê na cama, ela imediatamente começou a pesquisar no Google para descobrir o que meus
números significavam. Os resultados apontaram para "insuficiência hepática", "insuficiência renal", "insuficiência pancreática"
e até "desligamento do sistema renal".
Eu ainda não acreditava nos números. Então, minha esposa correu para o Walmart 24 horas e voltou com
todos os testes de açúcar no sangue que fizeram na farmácia. Uma leitura normal é de cerca de 80 a 100.
Minha esposa picou o dedo e o teste revelou que o dela era um 85 quase perfeito.

Meu primeiro resultado? 503. Eu testei novamente: 478. E novamente: 486. Meu coração
afundou.
Então uma onda de pânico tomou conta de mim.
Minha esposa insistiu que fôssemos imediatamente ao hospital.
Mas eu estava hesitante em ir ao pronto-socorro por alguns motivos. Primeiro foi
praticamente meia-noite e não parecia o tipo de sala de emergência. Afinal, eu não estava tendo um ataque
cardíaco ou derrame. Em segundo lugar (e mais direto ao ponto), eu realmente não queria gastar o dinheiro.
Tínhamos acabado de gastar uma tonelada em despesas médicas com o novo bebê e com um plano de
seguro de alta franquia; Eu sabia por aquela experiência que nos custaria outros $ 8.000 apenas para
passar pelas portas do pronto-socorro. Então, prometi à minha esposa que iria ao médico logo de manhã.
Ela ligou para a linha direta de enfermagem naquela noite e nos marcou uma consulta para a manhã
seguinte.

Quando o médico me viu, ouviu meus sintomas e olhou para os números do meu laboratório de seguro de vida,
ele ordenou que fosse feito um exame de sangue abrangente. Na verdade, ele nos fez ficar na sala de espera
aguardando os resultados. Depois do que pareceu uma eternidade e os resultados apareceram, o pior de nossos
temores foi confirmado.
O médico me pegou pelos ombros e me olhou bem nos olhos.
Ele disse: “Ryan, com esses resultados, você deveria estar em coma. Você precisa ir ao
pronto-socorro agora e vocês não estão dirigindo. ” Lembro-me de meu rosto ficando quente - de novo,
exatamente como quando recebi a carta do seguro de vida, mas desta vez parecia que ia desmaiar. Ouvi
minha esposa ao fundo, começando a chorar. “Eu mandaria você uma ambulância, mas seria mais rápido
se sua esposa levasse você.” Minha querida esposa se recompôs e me levou direto para o hospital,
sabendo que nossas vidas haviam tomado um desvio que nunca esperamos.

No pronto-socorro, disseram que eu estava em um estado conhecido como cetoacidose diabética, ou

CAD. DKA pode ser fatal; meu corpo estava desligando. Meus níveis de açúcar estavam extremamente
elevados e já fazia algum tempo - possivelmente meses. Havia sangue na minha urina, meus rins e fígado
estavam falhando e meu pâncreas ... bem, meu pâncreas não funcionava mais.

Os médicos me disseram que se eu tivesse deixado isso passar mais 24 horas, é possível que eu pudesse ter morrido.

Eles me estabilizaram e me colocaram na UTI por quase uma semana. Meu IV foi minha tábua de salvação.
Eles bombearam todos os tipos de drogas importantes e quase 20 libras de fluido para repor todos os eletrólitos dos
quais meu corpo estava faminto.
Minha esposa, e o fato de ela insistiu Eu tenho seguro de vida, literalmente salvei minha vida.

Passar quase uma semana na UTI, mesmo com a visita de familiares e amigos, foi um isolamento
física e emocional. Como pai de um menino recém-nascido, achei o isolamento especialmente chocante.
Sentia falta de minha família, meus amigos e meu negócio. Não consegui fazer nada na UTI.

Mas quando me acomodei na solidão intensa, percebi que, nos últimos anos, estive tão
ocupado com a família e criando meus negócios que não tive tempo para parar e pensar sobre
o que realmente queria na vida, e o que
contribuição que eu queria dar. Quando você chega a um acordo com sua própria mortalidade, isso lhe dá um
nível de foco e clareza diferente de qualquer outra coisa.
Comecei a me fazer perguntas como: “Ok, você sobreviveu a isso. Agora, o que você vai
fazer da sua vida? O que você faz quer façam? Que tipo de
impacto você vai fazer? ”
Meu processo pessoal de fazer perguntas profundas começou.
Agora, eu posso não saber o que queria, mas definitivamente sabia o que não queria.

Eu sabia que nunca mais queria colocar minha família em risco novamente. Embora eu tenha crescido com
muito amor, eu sabia que não queria que minha família sentisse o mesmo tipo de estresse financeiro que meus pais
sentiam, onde o dinheiro sempre estava apertado. Eu também sabia que não queria ser escravo de um “trabalho” em
que estava amarrado a um Blackberry, viajando por horas e nunca vendo minha família.

Sabendo o que eu não querer me ajudou a restringir as coisas. Eu olhei para trás, para os meus
últimos cinco anos no meu próprio negócio e pensei: Quais foram os momentos da minha vida que
mais gostei? Quais foram as experiências e conquistas de que mais me orgulho? Onde eu fiz as
maiores contribuições positivas? Houve algumas tendências consistentes.

Neste ponto, eu tinha vários negócios acontecendo ao mesmo tempo (que eu realmente gostei) junto com
um novo bebê, então eu estava muito ocupado. Percebi que esse era realmente o problema: meu foco estava
muito disperso. De todas as coisas que estava fazendo, tinha que escolher apenas uma coisa para focar.

Depois de passar dias a fio no silêncio e na quietude da minha cama de hospital, isso me atingiu como uma
tonelada de tijolos. E estava lá o tempo todo. O que eu gosto mais do que
algo mais nos negócios - mais do que criar produtos, construir sistemas de abastecimento, contratar
equipes, mais do que tudo - é isso:
Descobrir o que as pessoas querem e dar a elas.
E minha abordagem única para fazer isso? A resposta foi surpreendentemente simples: aplicar meu Pergunte à
fórmula.
Lembro-me de estar sentado na cama do hospital; os cabelos da minha nuca se arrepiaram e eu
disse a mim mesmo: "É isso." Eu sabia exatamente o que era. E quando saí do hospital, sabia
exatamente o que precisava fazer.
 CAPÍTULO CINCO

Trabalhando duro pelo sonho

Quando eu era criança, por volta dos dez anos, um dos meus jogos favoritos era o Banco Imobiliário. Eu
amei aquele jogo. Você podia comprar e vender, ganhar dinheiro e correr riscos ... Era preciso pensar
estrategicamente e, se você aprendesse os “prós e contras” e jogasse direito, poderia vencer o jogo.

Foi por volta da mesma época que meus avós faleceram e deixaram para mim e minha irmã US $ 5.000
cada. Era uma quantia enorme para uma criança, mas meus pais disseram que era meu para fazer o que eu
quisesse. E o que eu queria era… investir na bolsa de valores.

Meus pais eram ótimos. Eles me pegaram The Beardstown Ladies 'Common Sense Investment
Guide, um livro de um grupo de mulheres mais velhas que formaram um clube de investimentos nos
anos 1980 e obtiveram grandes retornos. Então li e aprendi tudo o que pude sobre o mercado de ações
e meus pais me ajudaram a abrir uma conta para investir. (No Natal daquele ano ganhei a de Peter
Lynch One Up em Wall Street, sobre a mecânica de investir no mercado de ações. Não consegui largar o
livro ...)

Vivíamos modestamente e meus pais trabalhavam em tempo integral (minha mãe tinha seu próprio salão de
cabeleireiro e meu pai trabalhava para os Correios dos Estados Unidos), mas o dinheiro sempre era curto. Nenhum
dos meus pais tinha feito faculdade, mas eles tinham bons empregos e fazíamos muitos recortes de cupons e
assistíamos a cada centavo. Certamente não ficávamos sem o necessário, mas coisas como sair para comer eram
iguarias raras - e muitas vezes tínhamos que fazer escolhas difíceis sobre o que abrir mão.

Crescendo fui bem na escola, mas meu real presente foi encontrar o atalhos.
Por exemplo, eu costumava convencer os professores a me deixarem criar vídeos em vez de escrever redações, e
um amigo e eu de alguma forma persuadimos nosso diretor da escola a nos deixar pular a quinta série em favor da
construção de uma réplica de 3,6 metros de altura do corpo humano ( tudo que eu tive que fazer foi fazer meus
testes e questionários, e fui dispensado da aula o ano todo). Eu não gostava de seguir as regras e regularmente
tentava fazer as minhas próprias. Como resultado, eu tirei boas notas, mas tinha a reputação de ser um pouco
travesso encrenqueiro - como aquela vez em que meu melhor amigo e eu escondemos um carro no refeitório de
nossa escola no meio da noite só para ver se conseguíamos . Inofensivo, certo?

Eu me destaquei em arte e ciência. Mas eu amei especialmente a ciência, particularmente

quando se tratava do cérebro. Fiquei fascinado com a forma como o cérebro funciona e decidi que queria entrar no
melhor programa de graduação em neurociência que pudesse, com a esperança de me tornar um médico. E então eu
me concentrei em frequentar a escola da Ivy League com o melhor departamento de neuro do país, a Brown
University. No entanto, a mensalidade naquela época era de cerca de US $ 35.000 por ano, mais despesas de
subsistência. isto
não importava, porque - de alguma forma - eu estava determinado a fazer isso acontecer.
No ensino médio e todos os verões durante a faculdade (exceto um, quando estudei no exterior), trabalhei em
três empregos. Eu trabalhava como balconista de mercearia na Shop & Save, tinha uma empresa de paisagismo
com meu melhor amigo e ele e eu éramos zeladores em nossa escola (a mãe dele era diretora de escola na escola
primária, então tínhamos um “in ”). A $ 10,00 / hora. era um trabalho bem remunerado para nós, crianças, naquela
época, e eu não me importava com o trabalho sujo. Os dias foram longos e exaustivos. Trabalhávamos como
zeladores durante a semana, lavávamos grama à noite e depois trabalhava em turnos de dez horas na Shop & Save
nos fins de semana. Economizei quase todo centavo para a faculdade.

Felizmente, eu cresci durante os estrondosos anos 90 e, quando me formei no ensino médio, fazendo
alguns investimentos inteligentes na indústria de semicondutores (e com alguma sorte), consegui aumentar a
herança de $ 5.000 que investi Quando eu era um estudante do ensino médio, ganhei US $ 85.000 quando
fiz 18 anos - o suficiente para pagar meus dois primeiros anos de faculdade na Brown University.

Mesmo ganhando dinheiro e guardando cada centavo para a faculdade, nós

ainda cometeu quase todos os erros do livro (a experiência é uma ótima professora!). Por exemplo, colocamos
praticamente todo o dinheiro em meu nome, em vez do nome de meus pais. Isso acabou sendo uma decisão
terrível, porque para elegibilidade para auxílio financeiro da faculdade, eles pesam quanto dinheiro você tem
em seu nome muito mais do que o dinheiro em nome de seus pais. Então, eles pensaram que éramos ricos
quando fui para a faculdade e quase não recebi ajuda financeira.

Mas eu consegui. Não é chamativo, mas é realmente isso. Eu basicamente trabalhei durante todo o ensino médio
cortando grama, limpando banheiros e trabalhando como caixa na Shop & Save. Meus pais investiram tudo o que
tinham em mim, e eu investi cada centavo que ganhei para conseguir o que queria - uma chance de estudar na Brown.

Eu estava comprometido.

Nem é preciso dizer que, quando entrei na Brown, meus pais ficaram muito orgulhosos e felizes por mim. Quando
finalmente cheguei lá como calouro, sentei-me aleatoriamente ao lado de uma criança na hora do almoço no segundo
dia de aula e imediatamente nos demos bem porque estávamos ambos na mesma coisa - neurociência (sim, éramos
esse tipo de criança) .
Passamos a nos tornar melhores amigos e colegas de quarto na Brown.
 Aquele garoto? Ele agora é o Dr. Charles Kassardjian, neurologista aclamado na Clínica Mayo de
renome mundial. Tínhamos as mesmas aulas e, embora as coisas parecessem fáceis para ele, para mim
sempre foi uma luta. Já naquela época, eu sabia que, embora amasse a neurociência, estaria seguindo um
caminho diferente. O problema era que eu não tinha ideia de qual.

Eu sabia muito disso: em vez de pesquisas em bibliotecas ou experimentos científicos, eu estava interessado em
aplicações práticas da ciência do cérebro. Não que eu realmente soubesse o que isso significava ou o que queria fazer.
Mas eu sabia que não fora feito para me concentrar em um neurotransmissor ou uma molécula por anos e anos e fazer
com que fosse a totalidade do trabalho da minha vida.

Ao mesmo tempo, alimentava outro tipo de paixão aleatória pelos estudos do Leste Asiático e pela cultura
chinesa. Isso pode parecer um grande salto, mas fez sentido para mim. Fiquei intrigado com a medicina
tradicional chinesa e seu impacto no cérebro. Também fiquei muito intrigado com o conceito da capacidade do
cérebro de aprender uma língua estrangeira. Eu tinha aprendido francês na escola enquanto crescia (com um
nome como “Levesque”, como poderia não aprender?) E adorava línguas, então o chinês parecia uma boa
combinação para mim.

Eu realmente tinha uma queda por chinês e enchi minha agenda com o máximo de aulas de chinês
que pude. Minhas notas eram boas, mas definitivamente não era natural. Eu tive que trabalhar nisso, e
definitivamente tive dificuldades às vezes. Percebi que se eu fosse aprender chinês e obter Boa, Eu
precisava fazer algo grande. Eu precisava estudar na China.

Então, depois do meu segundo ano, decidi me inscrever no “Chinese Bootcamp” naquele verão
... o programa de língua chinesa mais intenso do planeta. É um programa de elite administrado pela
Princeton University chamado Princeton em Pequim. É difícil entrar e atrair apenas as pessoas mais
radicais de lugares como Brown, Harvard, o US Diplomatic Service e a CIA.

E quando digo "bootcamp", estou não exagerando.

Oito semanas de chinês, 24 horas por dia, sete dias por semana. As aulas começam às 6h30 e
terminam às 22h00 todas as noites. Você faz suas refeições ao lado de seus professores. Se eles ouvirem
você lendo, escrevendo, falando QUALQUER inglês, você será expulso do programa. Sem perguntas, sem
dinheiro de volta.
Ou como diríamos, (yo-SHEE jie-SHU). Tradução? Fim de jogo.
Mas o objetivo? Em oito semanas, você estará 100% fluente.
Quando comecei o programa, meu chinês era marginal, na melhor das hipóteses. Na verdade, eu estava
no final do meu grupo. É uma longa história, mas me esforcei muito para ser a MELHOR estudante chinesa
daquela classe. Eu fui implacável. E depois de oito semanas? Eu fiz isso. eu voltei realmente Boa. Eu fiz o que
a maioria das pessoas consideraria impossível.
 E embora minha experiência chinesa tenha sido desafiadora e gratificante, e eu a amei totalmente, eu me
perguntava onde isso se encaixaria em meus planos.
Porque no fundo da minha mente, eu ainda nutria um amor pelo que me levou a Brown e Princeton
em Pequim em primeiro lugar: investir na bolsa de valores.
Havia algo atraente sobre os “altos e baixos” dos investimentos. No verão seguinte, entre o primeiro e
o último ano, recebi uma oferta de um cargo de analista de verão bem pago no padrão ouro de Wall Street:
Goldman Sachs. O pagamento era quase triplo o que fiz funcionar três empregos em casa em New
Hampshire. Eu tenho que admitir; havia algo muito legal em ser um estudante universitário trabalhando em
Wall Street. Era como se eu estivesse jogando Banco Imobiliário novamente; só que dessa vez as apostas
eram maiores, as estratégias críticas e o dinheiro era dinheiro de verdade. A experiência foi desafiadora e
estimulante e eu fiz o meu melhor para chegar ao topo durante meu tempo lá. Foi emocionante, para dizer
o mínimo.

À medida que se aproximava a formatura na Brown, como muitos outros veteranos, eu estava tentando descobrir
como poderia seguir minhas duas paixões (chinesa e financeira), mas não tinha certeza de que direção tomar.

Eu tinha um dilema invejável: recebi duas ofertas de duas grandes empresas.

A primeira oferta foi da Goldman Sachs. Eles estavam oferecendo um pacote incrível: como analista
do primeiro ano da Goldman Sachs, eu teria um salário-base e um bônus garantido no final do ano,
dependendo do desempenho da empresa. Esse bônus, mais meu salário, pode somar um potencial de
pagamento de $ 120.000.
Quando estávamos em nossas negociações, eu disse a eles que realmente queria ir para a China. A resposta
deles foi: “Desculpe, mas só temos um escritório de representação na China. Infelizmente, não há realmente nada
para você fazer lá. ” Mas, financeiramente, foi uma grande oferta.

A segunda oferta veio por meio de um vínculo com a grande seguradora American International
Group. A AIG tinha laços na China. Na verdade, a AIG havia sido fundada lá em 1919. A conexão,
Charles Bouloux, era um executivo de alto nível em Nova York responsável pelas operações da AIG na
Ásia-Pacífico, e a empresa me ofereceu um trabalho único no programa de treinamento de gestão da
AIG.
O problema: pagou apenas um terço do que o Goldman Sachs estava oferecendo, $ 42.000 com bônus zero.

Eu aceitei.
Todos disseram: “Ryan, você é um idiota”. (Não seria a última vez que ouvi essas palavras!)

Mas o motivo pelo qual aceitei foi simples: Charles me prometeu que eu ficaria um ou dois anos em
Nova York e depois a empresa me mandaria para a China.
 Eu estava escolhendo experiência (realizando um sonho) em vez de dinheiro. Pensei:
não se preocupe. O dinheiro virá depois.
Depois de aceitar a oferta da AIG, me formei e liguei para Charles para avisá-lo que estava pronta
para mergulhar.
Mas, em vez de ouvir dele, recebi um telefonema do RH.
“Tenho más notícias”, disse a mulher do RH. “Charles teve um ataque cardíaco. E por motivos
de saúde, ele teve que deixar seu cargo. Mas, boas notícias, ele tem um substituto. Seu substituto é
um britânico que dirigiu a AIG Europe nos últimos cinco anos. Nós o transferimos para a função da
Ásia-Pacífico. O nome dele é peter."
 CAPÍTULO SEIS

Uma reviravolta inesperada

A vida nem sempre é como pensamos, e a minha não foi exceção.

Meu novo chefe, Peter, agora morava em Nova York. E ele era não esperando me herdar. No
primeiro dia em que nos conhecemos, ele quase disse: “Não prometi nada. O que devo fazer com
você? "
Dependia de mim provar meu valor de novo.
Acabei trabalhando alguns anos na AIG em Nova York, meu primeiro emprego “de verdade”. Eu
mantive horas ridiculamente longas, trabalhei em um cubículo e trabalhei duro para provar meu valor e subir
na escada corporativa em Wall Street.
O papel de Peter (inicialmente o de gerente direto) acabou sendo o de mentor. Ele sabia que eu
queria estar na China. Mas, devido ao clima tenso nas relações chinesas e às complicações
corporativas internas, ele me enviou para trabalhar na Filadélfia, entre todos os lugares, como gerente
regional da Divisão de Energia Global da AIG.

Não é exatamente o emprego dos meus sonhos.

Eu estava morando em Nova York, onde minha então noiva, Tylene (agora minha esposa), estava fazendo
pós-graduação. Eu estava viajando três horas por dia para chegar à Filadélfia. Tanto para usar meu chinês.

Então a trama se complicou.

Eu tinha finalmente me resignado a me mudar para a Filadélfia (o trajeto de ida e volta para
Nova York estava me matando) e a filial em que trabalhava estava indo muito bem. Eu meio que
me comprometi com o fato de que ficaria lá por um tempo. E então, um dia, do nada, recebi uma
ligação de recrutamento de outra seguradora: Ace (concorrente direto número um da AIG).
Aparentemente, eu adquiri uma certa reputação no mercado da Filadélfia. O conto é que Ace se
ofereceu para dobrar meu salário, com uma gama estonteante de bônus. E eles me queriam na
hora.

Bem, eu realmente não acredito em destino ou serendipidade, mas o que aconteceu a seguir foi estranho.

Era uma noite de quinta-feira, menos de 24 horas depois de receber a oferta de emprego de Ace - e eu
havia lutado para decidir o que fazer a respeito da decisão e conversei com Tylene por horas. Juntos,
decidimos que eu aceitaria o trabalho do Ace e notificaria a AIG na manhã seguinte.
 Então, por volta das 23h daquela noite, enquanto escovava os dentes e me preparava para dormir,
recebi uma mensagem de texto do nada. O nome “Peter” apareceu. Eu não tinha ouvido falar dele por quase
um ano. Mas eu soube que ele havia saído de Nova York para Xangai para administrar a AIG China e ficar
mais perto da ação na Ásia.
A mensagem de seu Blackberry era apenas uma linha e assim dizia: “Ei, você ainda
quer vir para a China?”
Agora, você tem que entender algo. Nesse momento, eu estava a horas de deixar a AIG. Se ele tivesse
enviado a mensagem um dia depois - ou mesmo 12 horas depois
- é possível que a empresa tivesse me pedido para entregar o Blackberry da minha empresa
imediatamente após o aviso, o que significaria que a mensagem nunca teria chegado a mim. (E
o livro que você está lendo provavelmente nunca teria sido escrito!)

Eu mandei uma mensagem de volta imediatamente: “Você está falando sério? Estou literalmente prestes a aceitar
um novo emprego amanhã de manhã na Ace. Você tem que me dizer se isso é sério ou não. ” Achei que a oportunidade
da China poderia ser uma espécie de bolo no céu, ao invés de uma opção sólida.

Ele respondeu: “É sério, mas preciso de um pouco de tempo. Você pode me comprar alguns dias? ” Eu disse a
ele que poderia dar a ele 48 horas, informá-lo sobre o que Ace estava oferecendo e perguntei se ele poderia igualar.

Dois dias depois, tive uma resposta: ele correspondeu à oferta.

Aceitei o novo cargo imediatamente e soube que voaria para o Extremo Oriente em menos de 30
dias.
Era hora de arrumar minha vida e me mudar para a China - de verdade. Mas, por causa das restrições de visto
chinês, minha noiva não poderia vir a menos que estivéssemos legalmente casados, então fizemos um casamento
rápido em Brown, onde nos conhecemos. Então, na mesma semana, empacotamos tudo o que tínhamos, colocamos
tudo em um contêiner de remessa para a China, embarcamos em um avião e partimos imediatamente para Xangai.

Mudamos para nosso novo apartamento de luxo, com governanta e tudo. Eu ganhei um estipêndio vital -
mais um salário americano de seis dígitos. Fui pago em dólares americanos e todas as minhas despesas foram
em RMB chineses. Foi tão confortável quanto parece - o estilo de vida de expatriado definitivo. Houve
momentos em que olhei em volta e pensei: “É isso. Eu consegui. ” No papel, era tudo o que eu sonhei que
seria, e a maioria das pessoas teria matado pela oportunidade.

O trabalho se expandiu rapidamente. E depois de cerca de um ano e meio, comecei a gerenciar uma equipe
e abrir escritórios de vendas em toda a China. Eu viajava constantemente, mas não via muito além das paredes
dos hotéis ou da tela do meu Blackberry. Minha esposa havia iniciado um programa de doutorado em Hong Kong,
então durante meu raro
dias de folga eu pegaria o vôo de duas horas e meia para lá.
Mas algo estava errado. Foi provavelmente por volta da marca de três anos na China quando comecei a
me sentir descontente e deprimido. “Não era assim que deveria ser”, comecei a pensar comigo mesma. Eu
estava estressado e sozinho. Eu estava construindo um negócio, mas era negócio de outra pessoa e meus
esforços pareciam estar cuspindo no vento. Eu estava correndo, gerenciando mais de 20 pessoas e falando
em chinês sem esforço. Mas com o que eu estava contribuindo para o mundo que era exclusivamente meu?
Pensei comigo mesmo: “Não pode ser isso”.

Basicamente, tive uma crise de “quarto de vida”. Eu estava um caco. Eu não tinha nem 30 anos e já estava
queimando.

Nesse ínterim, enquanto trabalhava como um louco na China, mantive contato com muitos de meus amigos
em casa, alguns dos quais estavam discretamente "ganhando dinheiro na Internet". Eles estavam fazendo as
coisas em seus próprios termos. Um irmão de uma fraternidade meu de Brown estava ganhando milhões
jogando pôquer online. E outro amigo estava vendendo suprimentos Rave online; ele encontrou uma maneira
de ganhar uma renda passiva em sua sala de estar, trabalhando apenas algumas horas por semana. Mas eis
o que realmente me pegou: esses amigos de casa não eram mais espertos do que eu. Eles não trabalharam
mais. Mas eles estavam trabalhando em seus próprios termos, ganhando o mesmo tipo de dinheiro que eu - e
alguns estavam ganhando

muito Mais.
Além do dinheiro que estavam ganhando, não gastavam todas as horas em que estavam
acordados em aeroportos e quartos de hotel como eu. Havia algo fortalecedor no que eles estavam
fazendo, tanto literal quanto figurativamente. Comecei a ter esse desejo de desenvolver algo meu,
mas estava consumido por
quão.
Mandei um e-mail para meus amigos empreendedores em casa e os interroguei exatamente de
onde seus negócios de sucesso surgiram. Eu pedi recomendações
- livros, cursos, as obras. Por capricho, antes de uma viagem à Malásia, decidi baixar um
audiolivro com um título cativante: A semana de trabalho de quatro horas por Tim Ferriss.

Hoje é um livro conhecido, mas isolado na China em 2007, nunca tinha ouvido falar dele.
Embora eu não concorde com tudo no livro, na época foi uma mudança de paradigma completa para
mim. E como outro graduado da Ivy League que também estudou Neurociência e estudos do Leste
Asiático, a história de Tim ressoou em mim em vários níveis. Depois de ouvir o livro, fiquei meio
surpreso quando fiz algo tão contra qualquer coisa que eu teria imaginado: encomendei um monte
de produtos de marketing “como ganhar dinheiro” da Internet.
 Ninguém sabia a turbulência acontecendo na minha cabeça. Para o mundo exterior, eu estava levando
um ótimo estilo de vida e fazendo um bom trabalho. Mas me senti vazio. E a pergunta era: como eu iria
explicar esse desejo “empreendedor” bizarro de desistir de tudo e começar algo do zero? Eu sabia que todo
mundo pensaria que eu era louco.

Eu não sabia para onde me virar, então me virei para a única pessoa que achei que entenderia melhor. Eu
escrevi uma carta super longa ... para minha mãe.
Agora, até começar a escrever este livro, não tinha deixado ninguém ler esta carta. É um pouco
embaraçoso e profundamente pessoal. Mas contei a um amigo, ele leu e me convenceu de que
incluí-lo (e não mudar uma palavra ou erro de digitação) daria uma ideia do que eu estava passando
e poderia acabar sendo útil para outros empresários que podem estar lutando para encontrar seu
lugar certo no mundo. Eu o tirei do meu disco rígido e li. Mesmo lendo sete anos depois, todas
aquelas emoções voltaram à vida, e percebi que momento crucial aquele foi para mim.

Depois de um pouco de exame de consciência (ser tão aberto e vulnerável pode ser um pouco
assustador), decidi ir em frente e incluí-lo porque realmente sou “eu”, com verrugas e tudo, improvisado e
não editado. Cada palavra é verdade e exatamente o que escrevi para minha mãe. Mas espero que, ao lê-lo,
você tenha uma ideia de onde eu estava e, finalmente, o contexto de como o Ask Formula surgiu.

Então aqui vai ...

 CAPÍTULO SETE

A carta

Segunda-feira, 8h44 Xangai, China

Querida mãe,
Enquanto escrevo para você agora, o escritório está silencioso. Tornando-se rapidamente minha hora favorita do
dia. Sabe, acho que nunca serei a pessoa matinal "natural" que você é (porque faço alguns dos meus melhores
trabalhos à noite), mas tenho tentado acordar um pouco mais cedo todas as semanas . Acho que os benefícios
de acordar cedo se tornam mais evidentes somente depois de assumir o compromisso de fazê-lo. Como muitas
coisas na vida, ninguém pode forçá-lo a fazer isso, do contrário torna-se uma tarefa árdua. Você tem que fazer
isso por sua própria vontade. Portanto, estabeleci como mini-meta acordar 5 minutos mais cedo todas as
semanas até que eu esteja sempre acordando às 6h da manhã. Quando chegar às 6h, quem sabe. Talvez eu
continue.

De qualquer forma, estou às 6h35 agora e comecei esta pequena experiência acordando às
7h, algumas semanas atrás. Acho que não só clareia minha cabeça pela manhã chegar ao
escritório uma hora antes da "multidão" entrar, mas saber que tenho o compromisso de acordar na
manhã seguinte me obriga a ser mais disciplinado com meu tempo ao longo do dia, especialmente
à noite.
Agora, eu tenho que dizer que não acertei meu próprio alvo esta manhã. Na verdade, estraguei
tudo. Eu pulei da cama exatamente às 7h16 (mas ainda cheguei no escritório às 8h04 - eu ando
rápido), mas antes de entrar em mais detalhes, gostaria de lhe contar uma coisinha . Provavelmente
vou divagar um pouco, mas no final tudo vai dar certo, prometo. Por favor tenha paciencia comigo.

Veja, estou trabalhando neste projeto lucrativo e, de fato, trabalho há alguns meses. E quando
estou realmente determinado a fazer algo (e quero dizer realmente e VERDADEIRAMENTE
determinado) meu foco simplesmente assume o controle. Lembra quando eu mencionei algo sobre meu
foco para você na semana passada? Bem, é exatamente disso que estou falando. Quando estou
realmente focado em uma missão, nada mais existe. Cada respiração de meus pulmões e cada golpe
de minha mão é feito com o objetivo singular de completar essa missão. É como uma força da natureza.
E agora, essa força da natureza assumiu.

Deixe-me explicar o que quero dizer, compartilhando com você duas histórias do meu passado, onde essa força da
natureza assumiu completamente o controle. Você sabe que, quando eu era mais jovem, a maioria das coisas vinha com
facilidade para mim. Escola, desenho, futebol, piano,
etc. Não estou dizendo que realmente dominei qualquer uma dessas coisas, mas chegar a um certo nível de
proficiência foi muito fácil. Mas você sabe como é, à medida que envelhece, o tipo de coisas que deseja fazer
se torna mais difícil e exige maior determinação. É fácil dizer a si mesmo: “Sim, eu poderia fazer isso se
quisesse”, mas na verdade fazer é uma história totalmente diferente. Bem, houve duas vezes na minha vida
em que eu estava contra uma parede e quando eu sabia - eu simplesmente SABIA - que tinha que terminar.
Não importa o que custasse, eu tinha. Para. Pegue. Isto. Feito. Não me importei

se isso me matasse, porque eu simplesmente não ia me permitir falhar.

E deixe-me dizer, olhando para trás, esses dois eventos mudaram o rumo da minha vida para sempre. E
com a idade vem mais perspectiva e com mais perspectiva vem a sabedoria. Agora, com este “projeto para
ganhar dinheiro” no qual estou trabalhando direito, sinto o mesmo tipo de momento de mudança de vida
prestes a ocorrer ... mas, primeiro, minhas histórias.

A primeira história é do primeiro ano do ensino médio.

Ainda me lembro de minha reação quando recebi minha pontuação no SAT pelo correio pela
primeira vez. Foi como levar um chute nas bolas. Já que você não tem coragem, mãe, vou explicar
como é. Imagine beber uma mamadeira de leite estragado e depois vomitar, levar um soco no
estômago e chorar, tudo ao mesmo tempo. Não me sinto bem. Enfim, lembro como se fosse
ontem. Rasguei o envelope do tamanho de uma carta com grande expectativa para saber que ...
Minha pontuação foi 1140 ... hmm. Espere, eu li isso certo? 1140, é isso? Eu li um pouco mais para
descobrir que, de acordo com as estatísticas nacionais, eu estava um pouco acima da "média".
Para mim, isso foi uma derrota completa e absoluta. Isso era como Deus ou qualquer outra pessoa
dizendo: “Ryan, eu sei que você tirou um monte de A's e tudo mais, mas no mundo REAL, isso não
significa nada. Você não é inteligente.

Mas também me lembro de dizer a mim mesmo: “Ryan, a maneira como você lida com essa
situação terá um impacto no resto da sua vida. Daqui a vinte anos, você olhará para trás, neste
exato momento, entre apenas um punhado de outros, como os poucos que realmente moldaram
sua vida. E você não quer olhar para trás e dizer: 'cara, eu deveria apenas ter dado um pouco
mais de esforço, e talvez apenas talvez se eu fizesse, as coisas teriam sido diferentes.

Então naquele momento eu decidi. Eu disse: “Ryan, não importa o que aconteça, mas você tem que fazer.
Não tenho ideia de como, e não me importo se isso te matar, mas de alguma forma você conseguiu obter um
1400 em seus SATs. ”
Então, como você sabe, eu me inscrevi naquele curso na St. A's (é claro que você sabe, você pagou
por isso!) E no primeiro dia de aula o instrutor disse algo como: “Se você trabalhar muito MUITO duro, você
pode ser capaz de aumentar sua pontuação de 100 pontos! Na verdade, já vi isso acontecer uma ou duas
vezes! ” Eu lembro de olhar
em torno dos outros alunos e todos eles ficaram chocados com esse número. "Impossível!" alguns
deles gritaram. Mas quando ouvi isso, tive uma reação um pouco diferente. Eu tive aquela mesma
sensação de pontapé no estômago novamente. "É isso aí?" Eu pensei. "Míseros cem pontos?" Essa
certeza não iria resolver o problema para mim. Eu precisava subir 260 pontos! Mas eu não me
importava com o que qualquer instrutor dizia. Eu sabia que era possível. De alguma forma, deveria ser
possível. Então o que eu fiz?

Comecei a trabalhar. E quero dizer TRABALHO.

É claro que você se lembrará de um pouco disso, mas todos os dias e todas as noites durante o
verão, eu estudaria. Até na praia. No decorrer de várias semanas, queimei centenas e centenas de
questões verbais e práticas matemáticas. Do lado verbal (que era minha verdadeira fraqueza), todos os
dias me obrigava a aprender novas palavras do SAT em grupos de 10, até que pudesse recitar de
memória cada palavra de sua definição e cada definição de sua palavra correspondente. Aprendi mais de
400 palavras novas como essa em apenas algumas semanas.

E logo, comecei a ver progresso.

A cada semana, nos testes práticos, minha pontuação aumentava cerca de 20-40 pontos (o equivalente a
algumas perguntas extras). Logo quebrei a barreira de 1200. Então
1300. Depois, 1350. E, eventualmente, após dois meses, 1400. Na verdade, durante um exame simulado, acertei
780 na seção de matemática, o que significava que só havia acertado uma pergunta em toda a seção. Acho que
minha pontuação de teste de alta prática de todos os tempos foi em torno de 1440. Isso foi ótimo, mas obviamente
não contou para nada. Eu ainda tinha que fazer o teste de verdade.

No final, acertei 1380 no teste real. 720 matemática, 660 verbal. Esses números ficarão comigo
para sempre. Não foi meu recorde pessoal e não alcancei minha meta de 1400, mas cheguei muito
perto. E você sabe o que, eu não me importei. O fato era que eu tinha feito um aumento de 240 pontos
na minha pontuação, e isso era muito bom.

Mas esse não é o fim da história.

Veja, vou lhe contar outra coisa. Para mim, a pontuação do teste em si não fazia sentido. Mas o que
isso me deu foi uma chance. Uma verdadeira chance de lutar em um lugar como Brown. E eu vou te dizer o
quê. Se não fosse pela pontuação do teste, não me importa quantos A's diretos eu tive, ou quantos clubes
eu pertencia, ou quantos instrumentos eu toquei, nada disso teria sido suficiente para me levar para o
Brown sem essa pontuação. Você pode tentar me convencer do contrário, mas eu simplesmente sei que
isso é verdade.

Então, se eu não for para a Brown, não vou conhecer Tylene. Não conheço Tylene e não tenho coragem
de mudar da neurociência para os estudos do Leste Asiático. Não mudo para estudos sobre o Leste Asiático e
não vou para a China. Esse teste mudou meu
vida. E enquanto na época eu não tinha ideia de como, eu simplesmente sabia com toda a estrutura do meu ser
que isso teria um impacto duradouro no resto da minha vida.
(Ok, eu tive que trabalhar um pouco, mas estou de volta agora. São 12h10 - hora do almoço.)

Bem, eu prometi a você uma segunda história, então aqui está. Este é do verão após o
segundo ano da faculdade. Naquela época, eu estava realmente lutando com o que queria me
formar. Entrei na Brown pensando que me tornaria um médico, então estudei neurociência.
Mas você sabe o que percebi na Brown? Eu não queria ser médico. Eu fiz os cursos e
trabalhei neles (consegui principalmente A's e alguns B's), mas no final do dia eu
simplesmente não queria. Olhando para trás, acho que, entre alguns motivos, eu realmente
queria os oohs e ahs que você obteria quando as pessoas lhe perguntassem: "Então, Ryan, o
que você faz para viver?" Não fica muito mais doce do que ser capaz de dizer: "Eu sou um
neurocientista". Isso é um impedimento de conversa. Ponto final, fim da história. Ninguém
mais dirá a isso: "Bem, isso é interessante,

Mas, obviamente, esse é o motivo errado para querer fazer qualquer coisa na vida. Pelo menos se
for o único motivo. Quer dizer, não há nada de errado em querer "significado". Na verdade, quase todos
nós queremos isso de uma forma ou de outra - seja por meio do amor ou do reconhecimento. Mas você
tem que fazer algo porque quer. Por sua causa. Se você ama o que faz, tudo o mais - dinheiro, fama,

etc. vai cair no lugar. As pessoas dizem que se você quer descobrir o que fazer da sua vida, imagine que você
tem dez milhões de dólares no banco e não precisa de mais um centavo. O que você gastaria seu tempo
fazendo? (Eu pessoalmente acho que isso é um monte de bobagem, porque eu gosto de ganhar dinheiro - é
uma maneira de controlar suas contas, mas estou divagando ...)

De qualquer modo, de volta à minha história.

Veja, o problema era que eu não tinha certeza do que queria fazer. E, além disso, eu
estava realmente com medo de que, no fundo, a verdadeira razão pela qual eu não quisesse
(quer dizer a neurociência), era realmente porque eu estava com medo de não poder fazer
isso. As aulas eram difíceis, trabalhei muito com resultados medíocres e não gostei muito -
principalmente devido às aulas de química e de neuro de nível médio. Colocando de outra
forma, eu estava com medo de ser como a "raposa e as uvas". Se você não conhece a
história, é uma fábula sobre uma raposa que pula e pula em um cacho de uvas, e depois de
dias fazendo isso sem conseguir pegar as uvas, no final diz: “Essas uvas estão azedas, eu
não os queria de qualquer maneira. ” É daí que vem a frase "uvas verdes". Então, na época,
eu estava com medo de ser aquela raposa,
 Tanto faz. Ao mesmo tempo, estava gostando muito, mas lutando com o chinês. Minhas notas eram
obviamente boas - todas A's, mas isso mascarava o fato de que o chinês definitivamente não vinha
“naturalmente” para mim como para algumas das outras crianças. Muitas vezes eu me esquecia de como
escrever caracteres básicos, não me arriscaria a falar na aula por medo de bagunçar e minha pronúncia era
horrível.
Então, naquela época, com tudo acontecendo, eu meio que perdi um pouco a confiança em mim
mesma. Percebi que não tinha o que era preciso (desejo + inteligência inata) para um dia me tornar um
neurocientista de classe mundial. Eu também estava começando a apreciar, por meio de Brown, o que
significava ser um peixe minúsculo em um lago infinitamente grande. Mas o problema era que eu já tinha
me convencido de que deveria me tornar um médico. Era o meu “plano” auto-delineado. Naquela época,
até mesmo um dos zeladores do colégio estava me chamando de Dr. Levesque! Decidir “desistir” da
neurociência parecia que estava decepcionando todo mundo. Mas, mais importante, parecia que estava me
decepcionando.

Portanto, naquele verão, quando decidi estudar em Pequim, realmente precisava provar a mim
mesmo que podia fazer algo. Quero dizer, realmente FAÇA algo. Prove para mim mesmo que ainda posso
fazer algo realmente incrível. Realização é um dos maiores motivadores da vida. E para mim, era hora do
SAT novamente. Eu precisava daquele aumento de 240 pontos. Meu objetivo era simples, decidi deixar de
ser um estudante chinês marginal e falar chinês fluente em apenas 8 semanas. Por dois meses inteiros,
todo o meu ser seria colocado neste objetivo simples, mesmo que isso me matasse.

Você tem que se lembrar, minha autoconfiança ainda era instável neste ponto. Eu fiz de tudo para
me animar a ser capaz de ter sucesso. Mas se houve um momento na minha vida em que eu precisava
de um impulso de confiança, foi agora. O problema é que o programa em que me inscrevi - Princeton em
Pequim - não era para maricas. Não se tratava de “fazer você se sentir melhor consigo mesmo”.
Qualquer um que se ofereceu para se submeter ao que é carinhosamente conhecido como “bootcamp
chinês” sabia que eles estavam realmente se metendo era, na verdade, “tortura chinesa”. Para mim, isso
era exatamente o que eu queria: a experiência de aprendizado de chinês mais intensa do planeta, e eu
estava pronto para tomá-la de assalto.

No entanto, ainda tinha um longo caminho a percorrer antes de chegar lá.

Veja, no primeiro dia do programa na PIB, é o que acontece: Mesmo depois de você ser aceito no
programa e “selecionar” o nível adequado de chinês (primeiro ano, segundo ano, etc.), eles ainda te fazem
vá para uma sala com um monte de outras pessoas e faça um teste de avaliação para ver qual é o seu nível
“verdadeiro”. Eles fazem isso porque os programas chineses de diferentes escolas se movem em
velocidades diferentes. Eles querem ter certeza de que todos os alunos estão realmente "prontos" para
estar na classe em que eles se inscreveram (no meu caso, chinês do terceiro ano). Depois de avaliarem os exames, eles
só chamam de volta as pessoas que estão "em cima do muro".
Eu fui um dos três alunos chamados de volta.
Então, eles nos levaram de volta para uma sala e descobrimos que os outros dois alunos acabaram sendo
mais avançados do que eles próprios pensavam, então foram transferidos para chineses do quarto ano. Em
seguida, eles foram convidados a sair da sala, restando apenas a mim. Naquela época, o pessoal da PIB me falava
basicamente que, de acordo com meu teste de avaliação, eu estava em cima do muro entre o segundo e o terceiro
ano do programa, então eles queriam me fazer algumas perguntas verbalmente em chinês.

Agora, neste ponto, lembre-se da sensação que tive quando abri minhas pontuações no SAT pelo
correio pela primeira vez. Bem, este foi outro momento de “pontapé nas bolas” para mim, mas desta vez
agravado com medo e ansiedade repentinos.
Ser rebaixado para os chineses do segundo ano seria devastador. Seria corretivo. Isso
matará todas as esperanças de progresso. Para colocar em perspectiva, havia três outros alunos
da Brown, cada um com apenas um ano de chinês em seus currículos, e todos estavam no
programa do segundo ano. Eu pessoalmente já tinha dois anos de chinês, um ano a mais que
eles. Portanto, ser descartado significaria essencialmente que meu chinês não era melhor que o
deles. Ou basicamente, que perdi um ano inteiro estudando chinês na Brown.

Felizmente para mim (e para meu ego), passei no teste verbal, mas, mesmo assim, ser o único aluno "em
cima do muro" na classe do terceiro ano gravou profundamente uma mensagem muito clara e distinta em meu
cérebro:
Eu era o pior aluno de toda a classe. Mas…

Você não tem ideia de que bênção isso acabou sendo para mim! Você vê, isso motivou o INFERNO
fora de mim. Eu não ia deixar ninguém me dizer que eu não merecia estar naquela classe do terceiro
ano. Na verdade, a experiência até me levou a revisar meu objetivo: eu deixaria de ser a pior e miserável
desculpa para um aluno daquela classe, para me tornar o melhor absoluto número 1, em questão de 8
semanas (mesmo que matasse mim).

Assim como a preparação para o SAT. Comecei a trabalhar. E quero dizer TRABALHO.
Todos os dias, não era nada além de chinês para mim. Especialmente durante as primeiras quatro
semanas. Escrevi cartões de memória para cada palavra que precisava aprender. Depois que a aula acabou, eu
copiava repetidamente todos os personagens que havia aprendido, 20 vezes cada. Eu só fazia duas pausas por
dia - para almoçar e jantar. Os professores cumpriam o horário de expediente às 22 horas e eu ia lá todas as
noites. Levantar às 6h da manhã e ir para a cama às 12h. Nada além de chineses, todos os dias. O programa foi
projetado assim, mas como a maioria das coisas na vida, você obtém o que
Eu vou te dizer, eu não acho que uma única pessoa no programa trabalhou tão duro quanto eu.
O melhor de tudo, eu adorei.
Imediatamente comecei a ver retornos sobre meu investimento. Comecei a falar na aula. Eu
estudaria 200 palavras novas por dia, (eu só me lembraria de 50, mas que diabos! 50 palavras x 5 dias x 8
semanas dariam 2.000 palavras! - o que acontece de ser o número exato de palavras que as pessoas
dizem é o limiar da fluência em chinês), e meu vocabulário estava se expandindo a uma taxa exponencial.

Oh, quase esqueci de mencionar. O tempo todo durante a PIB, lembro-me de ter SYMS na minha
mente. Você se lembra daquele programa? Sim, a escola de música de verão que eu fiz entre a 8ª
série e o ensino médio. Foi muito além da minha cabeça. Eu simplesmente não conseguia lidar com
isso. Eu queria ir para casa e odiava isso. Eu chorei quando vocês visitaram, blá, blá, blá. Bem, de
qualquer forma, foi a primeira vez na minha vida que percebi que não era um peixe tão grande, mesmo
em um lago de tamanho médio. Mas também me ensinou que eu NUNCA queria passar por uma
experiência como essa de novo. Nunca quis me sentir publicamente como um fracasso. Tem
funcionado nos dois sentidos para mim na minha vida até agora - me motivou a sempre me preparar
ao máximo, mas também me deixou com um medo mortal do fracasso público, o que me impediu de
assumir algumas das maiores chances da vida,

De qualquer forma, de volta à história.

Depois de construir o que considero ser meu próprio sistema pessoal de estudo chinês à prova de balas (também
conhecido como trabalhar como um cachorro), você sabe o que aconteceu então?
Comecei a ficar muito bom. E eu quero dizer, MUITO bom. Eu definitivamente não era perfeito e
provavelmente era meu maior crítico, mas tirei vantagem de cada pequena gota de conhecimento
chinês que pude em cada aula, cada sessão individual, cada horário de trabalho que participei. Eu
chupei os professores da PIB!

Como tudo acabou? Bem, eu tenho que ser honesto e dizer que não me tornei o melhor aluno em minha
classe depois de 8 semanas. Na verdade, eu provavelmente nem estava entre os 5 primeiros. Mas sabe de
uma coisa? Eu não me importei. Eu provei a mim mesmo que era capaz. Eu poderia melhorar meu chinês à
estratosfera, nas condições certas, apenas com trabalho duro e determinação. Agora, se você está se
perguntando sobre os resultados, acho que a melhor maneira de descrever minha transformação nessas 8
semanas é por meio de outra história.

Lembre-se, eu era um aluno chinês marginal (na melhor das hipóteses) na Brown antes de
entrar na PIB. Agora, depois do programa, pulei do segundo para o quarto ano chinês (o que é
típico), e no primeiro dia de aula o professor (que também foi meu professor de chinês do primeiro
ano) perguntou a alguns alunos: "Como foi seu verão? O que você fez? Etc. ”
 Bem, quando ela finalmente começou a me perguntar, assim que a primeira frase saiu da
minha boca ...
Sua mandíbula literalmente atingiu o chão.
Estou te dizendo: Hit. O. chão. Ela não disse uma palavra. Ela apenas ficou lá. Foi apenas
silêncio por cerca de 10 segundos. Esse momento vai ficar comigo para o resto da minha vida. Na
mesma hora, sem dizer uma palavra, ela me disse o que eu queria saber. No que dizia respeito a
aprender chinês, eu fiz o impossível.

Depois que o choque inicial passou, ela simplesmente começou a me fazer um monte de perguntas
rápidas com um vocabulário realmente difícil, e ninguém mais na classe sabia o que diabos estávamos
dizendo. Na verdade, depois que terminamos, nenhum outro aluno quis abrir a boca!

Embora eu obviamente nunca tenha afirmado isso para ninguém ou dado a impressão de que me sentia
assim, entre você e eu, eu era o melhor aluno daquela classe - por um quilômetro! Então, para resumir, em
maio de 2002 eu era (na melhor das hipóteses) um estudante chinês marginal do segundo ano. E em agosto
de 2002 - três meses depois, eu tinha me tornado o melhor aluno chinês do quarto ano de toda a escola.
Avance até hoje e aqui estou eu, vivendo do outro lado do mundo, na China, enganando os chineses todos
os dias que sou uma aberração da natureza chinês-caucasiano. Tudo é possível.

(São 15h06 agora, e estou indo e voltando entre esta carta e algumas tarefas de trabalho)

A esta altura, (se ainda não o fez), você provavelmente está se perguntando por que diabos estou
escrevendo tudo isso. Você pode até estar um pouco preocupado. Não sinta. Tudo está perfeitamente bem.
Na verdade, estou escrevendo porque estou tão sobrecarregado de entusiasmo agora que tenho que colocar
tudo no papel. Esta é provavelmente a carta mais longa que já escrevi. Talvez o mais longo que você já leu.

Veja, as duas histórias que acabei de contar me mudaram como pessoa para sempre. Talvez eles não
pareçam grande coisa para você, talvez pareçam. O fato é que foram duas situações em que agarrei a vida
pelos ombros e disse, quer saber? Não. Não me diga que isso não pode ser feito. Eu não me importo com o
que for preciso. Eu farei isso.

Claro que saí dessas experiências com mais conhecimento. Mas esse não é o ponto. O que quero
dizer é que eu disse a mim mesmo que faria algo que exigiria uma quantidade extraordinária de trabalho
árduo, com uma boa chance de falhar (se você ler minhas histórias novamente, eu realmente "falhei" nas
duas vezes!) , e por alguma razão me deu confiança para enfrentar o mundo.

O problema é que eu realmente não tenho nenhuma experiência como essa há algum tempo. Não aquela
mudança de vida, pelo menos. Talvez nem mesmo desde a faculdade
graduação. Veja, para mim a formatura foi como o segundo ano de novo. Eu não tinha certeza do que
queria fazer. Meu principal objetivo era trabalhar na China e receber um bom dinheiro fazendo isso, e
ponto final. E agora, eu fiz isso. Ganhei cerca de $ 140K no ano passado (infelizmente com muitos
impostos - tecnicamente $ 189K + se você incluir a equalização fiscal que a AIG me dá, mas nunca vi um
centavo desse dinheiro) e agora tenho $ 120K + investidos para nossa aposentadoria. Estou orgulhoso de
ambas as coisas. E isso nunca teria sido possível sem o apoio amoroso de Tylene e você e papai e Allie
durante toda a jornada. Mas aqui está o que está me incomodando: agora, estou fazendo o meu “trabalho
dos sonhos”. Foi isso que me propus a fazer no dia em que entrei para a AIG, e demorei quase 4 anos
para chegar aqui. E agora que estou aqui, sabe o que estou dizendo a mim mesmo?

Estou dizendo: "É isso?"

Algumas pessoas dizem que na vida você tem que aproveitar a jornada, não o destino. A
jornada até onde estou hoje foi incrível ... Embora, quando me olho no espelho, tenha uma
sensação incômoda de saber que tenho mais para dar. Não corri riscos suficientes e poderia
ter feito muito mais. E no final das contas, não quero que os próximos 4 anos passem da
mesma forma.

Com toda a franqueza, trabalhei duro algumas vezes nos últimos anos na AIG, mas na maior parte eu
estava passando despercebido. Quando realmente o disseco, meu verdadeiro sucesso pode se resumir a uma
coisa. Consegui me tornar extremamente valioso aos olhos de um único homem, Peter. Todo o resto foi
secundário. Bem, não há nada necessariamente errado com isso, mas não é assim que eu quero viver minha
vida - com outra pessoa como meu mestre. Eu sou meu próprio mestre. Mas entrarei nisso um pouco mais tarde.

Por enquanto, deixe-me contar uma história sobre futebol. Quando olho para trás, para minha carreira no futebol, há
apenas um jogo em minha vida que posso dizer honestamente que se houvesse uma arma apontada para minha cabeça, eu
literalmente não poderia ter jogado mais forte - mesmo que minha vida dependesse disso.

Foi meu último jogo da temporada, no último ano do ensino médio. Nós éramos o
Semente # 12 jogando com a semente # 1, Hanover, e nós estávamos jogando em seu campo. Mal
chegamos aos playoffs, e eles estavam invictos naquele ano. Lembro-me de ter pensado comigo mesmo:
“Ryan, esta pode ser a última vez que você joga um jogo de futebol competitivo de verdade pelo resto da
vida. Jogue como vai ser. ” Bem, perdemos aquele jogo por 1-0. Mas eles não marcaram sobre nós até
algo como o 85º minuto do jogo, e nós dominamos aqueles primeiros 85 minutos. Quero dizer
DOMINADO. Pergunte ao papai. Ele vai se lembrar. Joguei para a frente durante todo o jogo. Sem pausas.
E eu corri meu coração. Você pode se lembrar de alguns outros jogos que eu joguei muito, mas estou
dizendo que nunca houve algo assim para mim,
sempre. Eu estava em um estado de espírito completamente diferente. Para mim, foi como a final de uma Copa do
Mundo e, no final, não conseguia nem andar. Eu não conseguia nem ficar de pé. Eu apenas desabei no círculo
central. Nós não vencemos. Eu nem marquei. Mas, quase 10 anos depois, esse é o jogo mais memorável de toda a
minha carreira no futebol.
Bem aqui, agora estou assumindo o compromisso de viver o resto da minha vida como aquele
jogo.
Não deixe nada no campo.
Veja, é aqui que estou chegando com tudo isso.
Em um lugar como a AIG, é fácil ficar complacente. Os benefícios são bons, o salário decente e todas
as “pequenas coisas” cuidadas. Você diz a si mesmo, sim, não é o que eu imaginei, mas eu poderia passar o
resto da minha vida fazendo isso. Eu acho. Mas há um incômodo. Algo que não está certo. Não está
totalmente completo. Ele vem e vai, mas nunca vai embora. Se você entrar em um lugar como este com um
fogo na barriga, bem, eles simplesmente apagam o fogo. Lentamente, com o tempo. Na verdade, você nem
mesmo percebe que isso está acontecendo com você.

Cada ano a mais que você permanece, fica cada vez mais difícil sair. E quando digo sair, não estou falando
apenas em deixar a AIG, estou falando em deixar a comodidade de QUALQUER grande empresa. Depois de
ficar totalmente dependente da rede de segurança que uma empresa oferece, desse estilo de vida, você está
morto na água. Eles têm você para a vida toda, e não há nada que você possa fazer a respeito.

Veja, há um alto preço que você tem que pagar por essa rede de segurança. E esse preço é o
controle. Quando você trabalha em uma empresa como, digamos, uma AIG, eles controlam quando
você trabalha, onde trabalha, quanto eles querem pagar a você e que tipo de trabalho você deseja
fazer. Quer dizer, a AIG não é o lobo mau. Qualquer empresa é assim. Claro, você sempre pode ficar
de joelhos e implorar por mais dinheiro (também conhecido como pedir um aumento), mas quem
gosta de implorar? Quando você está no negócio por conta própria, controla quando quer trabalhar:
sessões de maratona de 5 dias e, em seguida, um mês de folga? Certo! Onde você trabalha: vamos
passar metade do ano na Ásia e depois a outra metade na Europa! Quanto você deseja pagar a si
mesmo: Você quer mais dinheiro? Bem, cabe a você quebrar essa noz. Que tipo de trabalho você
deseja fazer:

Então aqui está o que estou chegando:

Bem aqui, agora estou assumindo o compromisso de retomar o controle.

E se eu pudesse acrescentar um pouco mais, alguém famoso uma vez disse que não há maior
satisfação para o homem do que ser autossuficiente. E para mim, tudo se resume a isso. Controle e
autossuficiência.
Felizmente para mim, o fogo na minha barriga que tive quando me formei Brown
ainda tem uma pequena cintilação. E algumas semanas atrás, ele foi reacendido. Em um instante, foi como se eu
tivesse renascido.
Eu tenho essa sensação que me incomoda desde a formatura, a sensação de querer fazer
minhas próprias coisas, fazer minha própria empresa decolar. Fiz algumas pequenas tentativas de
me livrar do estrangulamento corporativo, mas foram fracas e tímidas, na melhor das hipóteses.
De volta a Nova York em 2005, por exemplo, conheci um cara da AIG que havia aberto sua própria
empresa com a esposa como acompanhante. Ele e eu ficamos juntos por um tempo. Não deu
certo. No final, era coisa dele, e eu queria a minha. Ainda somos amigos hoje. No ano passado,
quando estava meio deprimida no trabalho (quando as coisas andavam devagar), estava
pensando em fazer algo com arte. Eu não tinha certeza do que, mas novamente ... essa ideia
fracassou. Como Tylene sabe, nos últimos 4 anos eu falei muito, mas não muito. E então, como
uma tonelada de tijolos,

Apenas cale a boca e faça isso.

Então é onde estou hoje. Na verdade, é onde eu estava cerca de 3 semanas atrás, e estou colocando
tudo isso no papel pela primeira vez. Ocorreu-me que todos os grandes sucessos da minha vida - as coisas
que eram “impossíveis” - ocorreram porque eu simplesmente calei a boca e fiz isso.

E é isso que estou fazendo desta vez - com uma sensação de urgência que nunca senti antes. É como
um raio percorrendo minha espinha. Porque agora? Bem, por alguma razão maluca, apenas me ocorreu outro
dia que não vou viver para sempre. Posso ser atropelado por um ônibus amanhã. Portanto, se não for agora,
pode ser nunca.
Então, aqui mesmo hoje, estou fazendo três promessas a mim mesmo.
Vou me concentrar nisso como quando aumentei minha pontuação no SAT em 240 pontos.
Vou me disciplinar para progredir a cada dia, por menor que seja, como fiz quando
aprendi chinês na PIB.
Vou viver todos os dias da minha vida com um senso de urgência como aquele jogo em Hanover.

Vou ter que trabalhar como um bastardo para isso. Ninguém precisa me dizer isso. Mas por que não?
Se isso me mata, então me mata. Mas não vai. Se eu falhar, quem se importa. Minhas conquistas de
maior orgulho na vida foram todas fracassos! Eu devo estar confuso.

Se você está se perguntando se vou sair da AIG, a resposta é não. Pelo menos ainda não. Mas agora estou
trabalhando em uma estratégia de saída com o menor prazo possível. Se você está se perguntando se eu perdi a
cabeça, a resposta também é não. Estou apenas colocando tudo isso no papel, para ajudar a limpar as coisas na
minha cabeça. Entende,
Este é meu manifesto pessoal.
E por que estou enviando para você? Porque mãe, você provavelmente é a única
pessoa em todo o mundo que me ama o suficiente para ler a maldita coisa toda. Mas você tem que me prometer isso.
Você tem que manter esse segredo. Eu também não quero falar sobre isso, a menos que eu toque no assunto. Então
você tem que me prometer que não vai me perguntar sobre isso.

Tylene conhece todos os detalhes em que estou trabalhando, então não se preocupe. Não é
nada ilegal. É um bom negócio à moda antiga. Também é de baixo risco e não exigirá que eu aposte
minhas economias, nada perto disso, ou faça qualquer loucura em geral (exceto trabalhar como um
louco). No final do dia, isso vai exigir toneladas e toneladas de trabalho duro à moda antiga, e quer
saber? Um dia isso vai me tornar fedorento de rico. E quando esse dia chegar, será para toda a
família compartilhar.

Só não quero que o mundo inteiro ou a família inteira saibam o que está acontecendo agora. Então, você
pode prometer mantê-lo em segredo? Eu saberei quando chegar a hora certa, e então serei eu a compartilhar
com todos. Compartilho mais detalhes quando tenho notícias que valem a pena compartilhar.

Até lá, saiba que seu filho vai trabalhar em algum OT. Basicamente, o equivalente a dois
empregos de tempo integral, provavelmente mais. Vai ser a coisa mais difícil que já tentei, e estaria
mentindo se dissesse que não estava com um pouco de medo. Mas eu sei que se já foi feito antes (e
foi), então não há razão na terra para eu não poder fazer isso também. Quem sabe este pode ser o
meu maior “fracasso” até agora, mas uma coisa é certa. A hora é agora. Então, como eles dizem,

"Senhoras e senhores, afivelem os cintos de segurança, porque esta vai ser uma viagem infernal."

Eu te amo,
Ryan
- 28 de abril de 2008 (20h02)

Depois de escrever esta carta para minha mãe, eu teve para fazer este trabalho. Afinal, eu prometi a ela que não
desistiria. Eu estava trabalhando muito e recebendo tapinhas nas costas da AIG, abrindo todos aqueles novos escritórios,
mas meu coração não estava nisso. Eu estava longe de ser despedido, mas o que queria era estar pegando fogo. Eu não
estava bem com o esgotamento.
 CAPÍTULO OITO

De pé sobre os ombros de gigantes

Os livros, cursos e ferramentas empresariais que encomendei começaram a chegar à China.

As pessoas compartilharam suas estratégias para (principalmente) sucesso online. Algumas abordagens eram BS
completas, enquanto outras eram bem interessantes.
Mas houve um curso particular que se destacou: os escritos do (falecido) Gary Halbert.
Considerado um dos maiores redatores do mundo, ele tinha um estilo marcante que me intrigou.

Embora eu tivesse aprendido a escrever academicamente usando grandes palavras do SAT e tentando impressionar
os professores da Ivy League com frases longas, Halbert usava frases curtas e palavras curtas que causavam um grande
impacto. Seu estilo de escrita permaneceu em meu cérebro.

Eu tinha lido em algum lugar que um redator realmente bom nunca passaria fome
- se você aprender a escrever palavras que movam as pessoas e as persuadam a comprar, essa habilidade
nunca sairá de moda.

Isso fazia sentido. Então, decidi investir tempo no desenvolvimento dessa habilidade e As cartas de Gary
Halbert foi minha primeira introdução ao mundo da redação de resposta direta.

Halbert colocou um arquivo de seu trabalho (normalmente, muito caro), incluindo 25 anos de boletins
informativos de marketing, online gratuitamente. Decidi estudar este boletim como um louco. Isso me ensinou -
não apenas no que ele estava dizendo, mas na maneira como ele estava falando.

Eu sabia que havia uma correlação entre aprender usando à mão (vs. datilografia) e fiquei tão
intrigado com seu estilo atraente que comecei a copiar seus boletins informativos, palavra por
palavra, à mão em cadernos de redação - um feito nada pequeno. Como minha esposa estava em
Hong Kong fazendo seu doutorado, eu voltava para um apartamento vazio à noite e nos fins de
semana. Basicamente, passei todo o tempo estudando redação e escrevendo essas cartas
atraentes à mão.

Esta foi minha rotina “normal” por cerca de cinco meses. Eu voltava do trabalho às 6:00 da noite.
Na Ásia, há entregadores do McDonald's em scooters e vamos apenas dizer que eu era um grande
cliente. Todas as noites eu comia hambúrgueres e copiava a escrita de Halbert, palavra por palavra. Eu
mergulhei na redação (eu
sabia o que seria necessário, como quando eu mergulhei em chinês em um verão na faculdade). Com o tempo,
eu soube que estava começando a entender. Conforme copiava esses boletins de dez páginas, sentia a
linguagem sendo gravada em meu cérebro a cada
golpe de minha caneta e mordida de batatas fritas.
O conteúdo de seus boletins não era o que eu estava focado. Eles podem ter descrito promoções que
Halbert estava realizando ou dando aulas sobre construção de negócios. Mas a maneira como ele escreveu ...
gênio.
Eu rapidamente percebi que não importa qual seja o seu vocabulário ou habilidade verbal, ninguém gosta
de ser questionado. A menos que você viva no mundo acadêmico (onde a superioridade verbal é a norma), a
maioria das pessoas prefere uma conversa comum do dia a dia.

A parte importante do que eu estava aprendendo era seu estilo de comunicação. A magia estava na
maneira como ele escreveu. Algo sobre isso inspirou paixão e acendeu aquela chama dentro de mim. Eu
sabia que estava no caminho certo e continuei copiando.

O que (ainda) amo mais no estilo de escrita de Gary Halbert é que faz você sentir como se ele estivesse
falando com você na sua sala, apenas tendo uma conversa casual. Suas palavras ficaram presas. Tive de
“desaprender” um estilo acadêmico / corporativo de redação que aprendi na faculdade e pelo qual fui elogiado
no mundo corporativo.
Mas, eventualmente, comecei a escrever minha própria cópia, e ela começou a ganhar vida, cor e
personalidade. Escrevi para me conectar com as pessoas. Minha intenção era nunca, nunca ser desrespeitosa,
mas ajudar o leitor a se sentir conectado. Como Halbert, aprendi a escrever para uma pessoa - uma pessoa com
necessidades e desejos como eu.
Com o tempo, cliquei: eu estava deixando de ser um empresário corporativo, trabalhando para uma
grande empresa, sentindo-me insatisfeito e vazio, e aprendendo a me comunicar e vender de uma forma
poderosa.

“Quando o aluno estiver pronto, o professor aparecerá ...” Isso certamente era verdade para mim.

Agora que eu sabia que tinha um estilo de escrita confortável e atraente, minha grande questão
empresarial era: "Que negócio eu quero começar?"
Foi então que ouvi um podcast de uma entrevista com um homem chamado Dr. Glenn Livingston. Isso
chamou minha atenção em como escolher o mercado certo.
Eu tinha olhado para o mundo ao meu redor em Xangai, tentando descobrir o que eu queria fazer (eu até dei uma
olhada no conteúdo do meu apartamento em busca de inspiração) e encontrei muitas respostas potenciais ... mas
ainda assim, eu estava em branco.
A entrevista com o Dr. Livingston me deu algumas idéias, mas eu sabia que precisava de mais. Seu podcast foi
útil, mas também pretendia vender um produto: um PDF de 25 páginas
sobre como escolher seu mercado. Estava sendo vendido por US $ 17.
Claro como o dia, lembro-me de como meu dedo pairou sobre o botão do mouse, pronto para clicar
em “Concluir pedido agora”. Eu ia e voltava; comprar ou não comprar?

Eu pensei, $ 17 dólares? Dane-se. Apenas faça!

(Mais tarde, essas palavras seriam repetidas - e hoje, eu as considero as “cinco palavras mais lucrativas
da minha carreira”. Essa é uma história para outro dia ...)
Por um momento, senti uma onda de remorso ... porque, embora custasse apenas 17 dólares,
tive a nítida impressão, ao pesquisar livros e vídeos sobre como abrir negócios e ter sucesso, que
muitas pessoas aconselhando sobre isso eram basicamente golpistas.

Muitos produtos que recebi pareciam bons, mas essas pessoas nunca haviam realmente iniciado um
negócio próprio, além do negócio de vender suas próprias coisas sobre "como iniciar um negócio". Eles
eram professores, em primeiro lugar: bons em fazer as pessoas comprarem o que estavam ensinando -
mas era isso.
Havia uma aparente contradição na aplicação no mundo real e no sucesso comprovado, e eu não
confiava neles.
Mas quando ouvi Glenn Livingston, senti imediatamente que ele era totalmente diferente.

Ele tinha uma metodologia distinta, que havia usado para entrar em muitos pequenos nichos de
mercado. Ele vendeu e-books sobre como cuidar de sua cobaia, como cuidar de suas cabras pigmeus,
como criar uma fazenda de alpaca ... e como detectar radônio em sua casa. Nenhum deles era um
mercado enorme, mas todos ganhavam alguns milhares de dólares por mês - totalizando algo em torno de
US $ 30.000 de renda mensal para ele. Não é muito pobre.

A razão pela qual ele lançou uma série de pequenos negócios? Surpreendentemente, tudo resultou de um grande
desastre internacional - 11 de setembro.
Com sua esposa, Livingston havia desenvolvido este centro de conferências multimilionário e absurdamente
caro em Nova York. Eles colocaram suas economias de uma vida inteira neste projeto - e então lançaram logo
antes das Torres Gêmeas serem atacadas, e perderam tudo no rescaldo. Ele chegou a endividar-se em US $ 2
milhões e tornou-se tão avesso ao risco que passou a trabalhar apenas em projetos que não perderiam uma
tonelada de dinheiro de uma só vez. Sua descoberta: muitos mercados minúsculos.

Em linguagem financeira, ele diversificou seu risco.

Além de sua habilidade acadêmica e corporativa, havia outra conexão que me atraiu a Glenn. Depois
de perder dinheiro em Nova York, ele queria ficar longe de tudo - então ele se mudou com sua esposa
para o meu estado natal, New Hampshire, cerca de 15 minutos de onde meus pais ainda moravam. Eu
tinha até dirigido pela rua sobre a qual ele escreveu quando eu era criança. Quais foram as chances?
 Por fim, e de forma mais convincente, gostei do fato de sua estratégia de seleção de mercado girar em torno
de números. Uma abordagem do “estilo Livingston” para selecionar um mercado pode ser algo como ...

“Se um mercado tiver um número X de pesquisas no Google a cada mês, e houver um número Y de
concorrentes, e os preços dos cliques no Google AdWords estiverem na faixa razoável, então é um
candidato.”
Livingston explicou exatamente como analisar as métricas para escolher o tamanho de um mercado em que
entrar. Por exemplo, se um mercado tivesse poucas pessoas procurando por uma solução no Google, talvez não
valesse a pena se preocupar com isso, enquanto um mercado com alto volume de pesquisas poderia ser muito
competitivo. Ele deu conselhos específicos sobre quais mercados escolher e como, com base no sucesso que
encontrara no menor e mais aleatório dos nichos de mercado.

Depois de comprar aquele primeiro produto de $ 17 - e decidir que ele não era um golpista - comecei a
comprar tudo que Glenn tinha a oferecer. Incluindo o curso de US $ 2.000 que explicava todo o seu sistema,
do início ao fim - o que, na época, era mais dinheiro do que eu já havia gasto em qualquer coisa online, por
uma margem considerável.
Uma ou duas semanas depois, o pacote chegou à China. Era uma caixa cheia de pastas, DVDs, CDs ...
e a caixa estava completamente destruída. As caixas de CD e DVD estavam todas rachadas. As pastas e
livros foram atingidos por sérios danos de água. Mas, milagrosamente, os DVDs funcionaram. E naquele
primeiro fim de semana, eu estava tão animado para mergulhar - eu assisti a coisa toda ...

Todas as 20 horas.
O método estava repleto de conceitos estatísticos avançados. Foi esotérico. Envolveu coisas como
“análise de cluster” usando ferramentas como o software estatístico SPSS. O geek analítico em mim se
iluminou totalmente. Seu estilo não poderia ser mais diferente do de Gary Halbert ... mas falou comigo. Afinal
de contas, eu era um pouco geek - e não me incomodava com a densa linguagem dos números.

Foi bom que o DVD não tenha sido arranhado ou quebrado como quase tudo na
embalagem que veio, porque o que estava contido naquele pacote literalmente mudou minha
vida.
A abordagem de Glenn Livingston me ajudou a focar no que mais importava: o mercado. Percebi
que era muito mais fácil encontrar um mercado e descobrir o que vendê-los do que ter um produto e
criar um mercado para ele.
Logo eu lançaria meu primeiro negócio seguindo seu conselho. Mais tarde, meu sucesso viraria uma bola de
neve, eu construiria minha própria metodologia (usando a dele como ponto de partida) ... e nos tornamos grandes
amigos. Eu não estaria onde estou agora se não o tivesse encontrado.

Antes dessas 20 horas, eu tinha minha linguagem de vendas bem definida, mas não tinha ideia do que vender
ou como vender. Mas depois de assistir repetidamente - absorvendo o
informação densa - agora eu tinha um plano. Eu sabia como fazer minha pesquisa de mercado, me estabelecer em
um mercado e descobrir o que aquele mercado realmente queria.
Como um empresário relativamente novo, eu estava ansioso por um grande sucesso. Mas eu não era um grande
tomador de riscos; na verdade, sempre fui relativamente avesso ao risco de perder dinheiro.

O sucesso no empreendedorismo era totalmente sobre estar no lugar certo na hora certa? Esse não
era meu estilo. Eu queria uma fórmula.
 CAPÍTULO NOVE

Dando o salto

Às vezes, grandes coisas são criadas a partir dos lugares mais inesperados e improváveis.

Isso não poderia ser mais verdadeiro no meu primeiro negócio, que acabaria lançando as bases para
o meu Ask Formula metodologia.
O lugar improvável? Um pequeno mas crescente local de artesanato chamado Etsy.
Etsy.com é “um lugar para comprar e vender todas as coisas feitas à mão”. Nos “velhos tempos” anteriores à
Internet, os artesãos costumavam vender seus produtos em feiras livres. A Etsy foi criada em 2005 como uma “feira de
artesanato” global online, oferecendo aos vendedores montras pessoais onde listavam e vendiam seus produtos por
uma pequena taxa. (Eles agora estão gerando mais de um bilhão de dólares em transações anuais totais.)

Na época, ainda morávamos na Ásia, e minha esposa, Tylene, que gostava de artesanato, adorou o local.
Etsy atraía principalmente mulheres e estava obtendo um crescimento e tráfego fenomenais. (Os vendedores do
Etsy variam de amadores a artistas profissionais, e a maioria dos vendedores são mulheres que tendem a ter
ensino superior e ter entre 20 e 30 anos.)

Na época, um dos itens mais populares vendidos por vários artesãos no site eram joias feitas de
ladrilhos Scrabble®. Em Etsy.com , você poderia examinar o histórico de vendas de qualquer vendedor
individual, organizar essas vendas por data e ver quantas vendas de cada produto eles estavam realizando
por dia. Nesse mercado de joias com peças de Scrabble, podíamos ver que havia um bom dinheiro a ser
feito.
Mas, quando se tratava de criar produtos, nenhum de nós queria entrar na criação de peças
individuais de joalheria - ou, por falar nisso, empregar trabalhadores chineses para isso. Mas houve
um ou dois vendedores que seguiram um caminho ligeiramente diferente. Eles não estavam apenas
vendendo as joias em si, mas também vendiam guias sobre como fazer as joias.

Apesar de vender dezenas de cópias todos os dias, esses guias não eram muito bem
feitos. Nós sabíamos disso em primeira mão, porque tentamos aprender como fazer as joias
usando esses guias. Infelizmente, esses guias estavam incompletos. Eles criaram mais
perguntas do que respostas. Por fim, descobrimos como fazer as joias por conta própria. Exigia
juntar várias peças que faltavam que não eram explicadas em lugar nenhum - exceto por meio
de intensa tentativa e erro.
 Então pensamos: “E se construirmos uma ratoeira melhor?” Decidimos criar o melhor guia tutorial de
confecção de joias de Scrabble-tile disponível no mercado, ponto final.

Nossos primeiros resultados foram desanimadores. Inicialmente, era como lançar-se a grilos. Afinal, não tínhamos
histórico de vendas. Sem comentários. As pessoas não nos conheciam nem confiavam em nós. Então, para fazer as coisas
andarem, tínhamos que correr. Oferecemos descontos pesados. Entramos em contato com as pessoas diretamente em
fóruns online. Eventualmente, conseguimos um pouco de tração, e depois de obter nossas primeiras vendas críticas, um
punhado de críticas elogiosas e aprender os prós e contras de vender no Etsy, as vendas começaram a aumentar.

Mas havia um problema: começamos a receber perguntas.

Quando se tratava de fazer as joias, as pessoas sempre enfrentavam os mesmos
desafios.
Por exemplo, as pessoas nos diriam: “Isso é ótimo, mas o papel que estou usando faz a tinta correr. O
que devo fazer?" ou “Como você trata uma fotografia de maneira diferente de um pedaço de papel de origami
poroso?” ou “E se eu quiser usar ladrilhos de mosaico de vidro em vez de ladrilhos Scrabble?”

Percebi que, como todo mundo que vende guias de instrução de joias com azulejos de Scrabble,
estávamos tratando o mercado como um grupo homogêneo. Mas, realmente, havia três "baldes" distintos de
pessoas:

1. Pessoas que queriam fazer joias com ladrilhos de Scrabble usando papel de origami.
2. Pessoas que queriam fazer joias de fotos usando peças Scrabble.
3. Pessoas que desejam fazer joias de mosaico de vidro usando um processo semelhante, mas ligeiramente
diferente.

Todos os ajustes necessários de nuances (mas importantes) para o processo principal, e percebemos
que o guia "tamanho único" não abordava muito bem qualquer um desses subgrupos.

Então nos perguntamos, E se criarmos guias separados para cada um desses três “baldes” de pessoas
e depois vendê-los individualmente - e como um pacote com desconto para pessoas que querem aprender
tudo?
Foi quando chegamos ao topo. Quando criamos vários produtos personalizados como este para cada
um dos três principais segmentos do mercado, nos tornamos o jogador número um praticamente da noite
para o dia. Passamos de apenas US $ 500 por mês para US $ 10.000 por mês entre o nosso site e a loja
Etsy. E fizemos isso em um nicho minúsculo e obscuro. Além disso, como nossos guias eram mais
“especializados” e atendiam de forma mais direta às dúvidas específicas das pessoas, pudemos cobrar
preços premium. Enquanto os guias genéricos e únicos produzidos por nossa concorrência eram vendidos,
em média, por $ 9,00, nós vendemos nossos “guias especializados” por $ 17,00 cada e o pacote de três por
$ 33,00.
 E a melhor parte? Nossos clientes ADORARAM o que produzimos.
E foi então que veio o “momento aha”. Descobrimos que, prestando atenção às informações
certas, você pode não apenas identificar quais subsegmentos existem em seu mercado, mas
também pode identificar em quais vale a pena focar.
E quando você fizer isso, você pode determinar quais produtos vender e como personalizar sua linguagem de
marketing para falar com cada um dos desejos, necessidades e desejos desses segmentos - de forma
diferente. Eu não percebi na época, mas olhando para trás, foi então que as sementes do Ask Formula começou
a brotar.

Foi depois de prestar atenção ao que o mercado estava pedindo que comecei a mudar meu pensamento.
Comecei a perceber que o verdadeiro poder vinha integração de algumas idéias-chave. As peças do
quebra-cabeça estavam começando a se encaixar. As coisas começaram a funcionar quando eu combinei o
bom e velho vendedor de rua com um modelo sofisticado de perguntas de pesquisa com base em
estatísticas para obter feedback de nossos clientes.

Se você tem apenas um elemento e não o outro, você está desequilibrado e ineficaz. Se você usar
apenas vendas “de porta em porta” sem substância e estrutura por trás disso, tudo o que você tem é um
modelo de vendedor ambulante. Se você aplica apenas um modelo sofisticado e inebriante com linguagem
acadêmica, perde a conexão com seu cliente.

Estou começando a ver resultados positivos e resultados, como descobri mais tarde, que eram repetíveis. Eu
sabia que estava conectando. Aprendi a falar, escrever e me comunicar de uma maneira com a qual quase qualquer
pessoa pode se relacionar, desde o balconista de uma mercearia até o economista com nível de doutorado - com os
dois sentindo como se eu estivesse falando diretamente com eles. Ao mesmo tempo, estava definindo a estrutura e o
design para que o processo pudesse ser analisado, refinado e repetido.

Essa combinação, mais do que qualquer outra coisa, é responsável por porque esse modelo estava
começando a ficar incrível, e como eu estava prestes a aprender, Repetivel
resultados.
Era hora de acelerar e ver o que acontecia.

Agora que minha chama empreendedora estava realmente se espalhando, decidi deixar para trás o trabalho
corporativo que estava cobrando seu preço de nós dois. Eu estava cansado de viajar o tempo todo e sentir falta
da minha esposa.
E então aconteceu uma coisa devastadora que acabou por ser uma boa
- não, uma grande coisa. Começam a circular boatos de que a AIG estava com problemas financeiros. Era
complicado, mas uma divisão da AIG estava de alguma forma envolvida na mesma crise financeira global
que derrubou o Bear Stearns e o Lehman
Irmãos. E então, um dia, tudo veio à tona quando entrei em meu escritório para ver o Wall Street Journal A
edição da Ásia dizia “AIG vai entrar com pedido de falência”. Quando li esse título, decidi que era agora ou
nunca. Era hora de ir em frente. É hora de abrir um negócio por conta própria, nunca mais trabalhar para outra
pessoa e nunca mais olhar para trás.

Dei meu aviso à AIG, doei tudo o que possuía, exceto o que caberia em duas malas, e me mudei
para Hong Kong, onde finalmente estava de volta com minha esposa.

Como ela era uma estudante de pós-graduação, suas acomodações não eram exatamente o estilo de vida luxuoso a
que eu havia me acostumado em Xangai. Ela tinha um estipêndio mensal de $ 500 e morava em um apartamento de 400
pés quadrados - agora dividido entre nós.
Meu dinheiro de aposentadoria estava todo amarrado e eu havia guardado um pouco de dinheiro para
emergências, mas minha conta de despesas e meu salário haviam sumido. Armado com nada além de um laptop
Gateway de $ 400, passei cada momento acordado trabalhando para construir meu negócio incipiente, gastando o
mínimo de dinheiro possível diariamente.

Mas quase assim que nosso império Etsy de joias de Scrabble começou a decolar, o mercado de joias de
Scrabble-tiles quebrou. Como Beanie Babies, pogs e tantos outros mercados de tendência, a mania do
Scrabble-tile era apenas uma moda passageira. O mercado havia desaparecido quase da noite para o dia. E lá
estávamos nós, de volta à estaca zero novamente. Mas, desta vez, não havia rede de segurança com um salário
confortável de seis dígitos. Minhas costas estavam contra a parede e eu precisava descobrir algo - rápido.
 CAPÍTULO DEZ

As coisas finalmente se juntam

Pouco depois do “Grande Acidente de Jóias do Scrabble-Tile de 2008”, e enquanto ainda morávamos
em Hong Kong, minha esposa, que sempre me apoiou muito quando eu fazia grandes mudanças,
inesperadamente recebeu uma incrível oferta de emprego para me tornar um museu curadora no sul do
Texas (que por acaso também era onde sua família morava) na Brownsville Historical Association.

O momento não poderia ter sido melhor. Precisávamos de uma fonte de renda, mas o mais importante, essa
era uma excelente oportunidade de trabalho para ela e, depois de tudo o que ela havia feito por mim, senti que era a
vez dela. Como meu trabalho era feito principalmente no meu laptop, não havia razão para ficar na China. Era hora
de mudar para o Texas.
Queríamos morar em algum lugar perto de seu trabalho e relativamente perto de sua família. A cidade
fronteiriça de Brownsville, Texas, embora historicamente importante, é possivelmente mais conhecida hoje
por ter um dos códigos postais mais pobres do país.

Nossa situação financeira era praticamente a mesma de quando Tylene era estudante de graduação. Ambos
concordamos que era melhor viver com simplicidade, para que pudéssemos investir cada centavo que sobrar no negócio.
Embora o mercado de joias de telha Scrabble tenha entrado em colapso e basicamente nos colocado de volta à estaca
zero, sentimos o gosto pelo sucesso
- e, o mais importante, confiança em nossa abordagem.
Quando voltamos para os Estados Unidos, não tínhamos quase nada e estávamos basicamente começando
do zero. Felizmente, não exigimos muito. Nós esbanjamos em um colchão de $ 200 e encontramos uma TV de $ 5
com um par de orelhas de coelho tortas que compramos no Craigslist. Nós acertamos muito quando ganhamos
duas cadeiras dobráveis de jardim como um "presente gratuito" (que se tornou nossa "mobília da sala") quando
abrimos nossa conta bancária corporativa nos EUA (foi uma boa coisa eles não exigirem um grande depósito para
obter o presente grátis!)

Gastávamos US $ 50 por semana em compras no Walmart local, nunca comprávamos roupas novas e apenas nos
concentrávamos totalmente no trabalho. Para grande emoção, uma vez por semana nós esbanjávamos em um encontro em
uma lanchonete local de fast food chamada Stars, que servia hambúrgueres de US $ 1 às quintas-feiras. Pegávamos três e
os dividíamos.
A única coisa em que gastei dinheiro foi no acesso de alta velocidade à Internet.

Às vezes, começar do zero pode ser a melhor coisa que você pode fazer para
você mesmo.
Esse estilo de vida básico colocou uma pressão produtiva sobre mim para criar um negócio e torná-lo lucrativo
rapidamente. Eu me conhecia e sabia que precisava de um senso de urgência para fazer as coisas acontecerem.
Viver com um único salário (o salário do curador do museu de Tylene em Brownsville era de $ 36.000 / ano) me
desafiou a fazer o meu melhor, fazer bem e fazer velozes. Fiz uma escolha consciente de não investir em nossos
fundos de aposentadoria ou de emergência e realmente não havia outras opções. Eu tinha que fazer funcionar.

Mas eis como eu joguei contra o risco de queda: eu tinha uma "rede de segurança mental". Por viver
com praticamente nada e manter nossas despesas o mais baixas possível, ajudou-me a superar o medo do
fracasso. Se as coisas não dessem certo, eu sabia como seria o pior cenário possível. E se a situação
piorasse, eu sairia e arranjaria um emprego, economizaria um pouco de dinheiro e começaria de novo. Tive a
sorte de ter uma esposa (minha parceira) que apoiou essa visão.

A boa notícia é que nunca aconteceu isso. Toda aquela diligência, compromisso e sacrifício valeram a pena.
Não demorou muito para começarmos a ganhar dinheiro de novo e, eventualmente, torná-lo grande.

Depois de nossa experiência de montanha-russa no mercado de joias com peças Scrabble, decidi lançar um
segundo negócio - desta vez em um perene mercado, sem o risco de ser uma moda passageira. Decidi escolher
um subniche dentro dos mercados de hobbies mais populares de todos os tempos: jardinagem.

Eu o considero nosso primeiro negócio “real” na Internet, porque é um que crescemos de $ 0 para $
25.000 por mês em 18 meses e, eventualmente, para quase meio milhão de dólares por ano. É também o
primeiro negócio em que usei pela primeira vez o Ask Formula em sua forma “moderna”.

A partir daí, tive a ambição de lançar meu primeiro negócio de sete dígitos e decidi usar o Ask
Formula para entrar no mercado de melhoria de memória. Acabamos criando um negócio e uma
marca chamada RocketMemory ™, que se tornou indiscutivelmente meu nicho de negócios mais
conhecido e certamente o de maior sucesso. Por meio de grupos de mentores com outros
empreendedores, este negócio começou a atrair o interesse e a atenção de pessoas que queriam
que eu fizesse o que fiz por meu empresas - aplique com sucesso o

Ask Formula —Em seus negócios.

Na verdade, isso levou a uma grande mudança em nosso modelo de negócios. Nosso foco em ensinar
e trabalhar diretamente com outras empresas para aplicar o Ask Formula - o que minha equipe e eu já fizemos
mercado após mercado - gerando dezenas de milhões de dólares no processo.
 Mas foi por meio desses primeiros empreendimentos, munidos das lições de redação de Halbert e das
sábias palavras de Livingston sobre a seleção de mercado, que comecei a entender muito rapidamente quais
perguntas fazer aos clientes em potencial, como formular essas perguntas e o que fazer com os resultados.
Com muitas tentativas e erros e uma curva de aprendizado íngreme, ajustei um sistema, uma fórmula se você
quiser, para acertar as perguntas sempre.

E neste livro, vou entregar essa fórmula a você em uma bandeja de prata.

Avançando para 2012. As coisas estavam indo bem. Os negócios de nicho geravam muito mais renda passiva
do que precisávamos para sustentar nosso estilo de vida. E porque eles não exigiam meu envolvimento no
dia-a-dia, eu estava livre para perseguir vários projetos paralelos, executar uma prática de consultoria
crescente e reservar tempo para o número crescente de pessoas que queriam trabalhar com minha equipe
crescente e eu para Aplicar o Ask Formula em seus negócios.

Tivemos um novo bebê e a vida era boa. Ou

seja, até eu acabar na UTI.
Mas dessa situação terrível surgiu uma situação incrível foco. E a partir desse foco, descobri o que
mais me apaixona: ajudar outros proprietários de negócios a alcançar suas metas financeiras e fazer com
que clientes felizes voltem para mais. Depois de deixar o hospital, comecei a me desfazer de todos os
projetos paralelos, clientes e negócios em que estava envolvido que não estavam exclusivamente focados
em uma coisa: aplicar o Ask Formula no mercado após o mercado.

Hoje é o que eu faço, o dia todo, todos os dias. Aconselho e treino proprietários de empresas através do processo
de aplicação do Pergunte à fórmula. Eu administro programas de treinamento online e grupos de mentores presenciais
para proprietários de empresas que desejam usar
Ask Formula para levar seus negócios para o próximo nível. Tenho até uma agência de marketing que faz todo o
trabalho de implementação para empresas que desejam que todo o processo seja feito para elas.

Nos próximos capítulos, darei a você tudo que você precisa para aplicar o Ask Formula para
o seu negócio - e quando terminarmos, vou explicar o motivo pelo qual decidi dar minha
fórmula inteira assim. Quanto ao Ask Formula em si, parte disso é um pouco técnico, então
fique comigo. Vou acompanhá-lo em cada etapa.

A questão é: você está pronto?

 parte II
PERGUNTE:
A METODOLOGIA
 CAPÍTULO ONZE

Começando
Como ler o Ask Formula Metodologia

Agora que você chegou à seção de Metodologia do Pergunte a fórmula, Quero dar a você alguns
parâmetros e um roteiro para a leitura.
Embora seja verdade que algumas pessoas se encolhem um pouco quando começam a ler os “parafusos
e porcas” de como colocar algo assim em ação, devo dizer que fico muito animado porque é aqui que “a
borracha encontra a estrada. ” Depois de entender como o Ask Formula funciona e aplica-o ao seu negócio, se
você for como a maioria das pessoas, ele se tornará uma das ferramentas mais importantes em seu kit de
ferramentas de marketing.

Como você pode imaginar, passo a maior parte das minhas horas de vigília pensando, respirando e vivendo
o Pergunte à fórmula. Quase se tornou parte do meu DNA; é tão natural. Mas eu percebo que se você é novo no Pergunte
a fórmula, então pode parecer "beber de uma mangueira de incêndio".

É por isso que quero recomendar que, se possível, você leia esta seção de três maneiras:

1 Dê uma olhada. Se esta é sua primeira vez passando por isso, comece do início
e faça uma leitura rápida até o fim. Não se prenda a lê-lo como se estivesse lendo um
manual. Leia bem rápido e veja os exemplos sem pensar no seu negócio e em como
ele funcionaria na sua parte. Obtenha uma noção dos conceitos gerais e da sequência
das várias partes.

2 Releia pensando no seu negócio. Quando você voltar e ler

na segunda vez, comece a pensar em como você pode usá-lo em seus negócios. Desta vez,
quando você ler os exemplos, comece a substituir seu negócio e comece a formular como ele pode
funcionar para você.
3 - Use-o como referência. Seja por meio de um programa de computador sofisticado
ou na parte de trás de um guardanapo, comece a esboçar seu próprio funil de vendas usando o Pergunte
a fórmula, e esboçar como pode ser. Consulte este livro ao começar a implementar a fórmula em
seu negócio. Comece o processo de fazer as perguntas certas ao seu mercado e observe o
desdobramento dos resultados.
Quando você estiver lendo pela primeira vez, saiba que mais está por vir! Se houver algo que você não
“entendeu” de início, continue lendo, porque a explicação mais detalhada provavelmente aparecerá no próximo
capítulo ou dois. Conforme os conceitos se tornam mais familiares, você começará a ver como todas as peças
do quebra-cabeça se encaixam perfeitamente e formam um elemento coeso no plano geral.

Você também encontrará um Glossário de termos que pode consultar no final do livro. Esta referência fácil
pode ajudar a explicar algumas das linguagens exclusivas que são usadas se surgir alguma coisa com a qual
você não esteja familiarizado.

B IG B ENEFIT: D YNAMIC, NOT S TATIC

Um dos elementos mais interessantes do Ask Formula é que, embora seja uma fórmula (o que
significa que é um processo repetível com resultados previsíveis), a aplicação desse processo é
dinâmica, não estática. Ou seja, está sempre crescendo, mudando e se transformando tempo real. Somos
capazes de refinar, otimizar e ajustar para torná-lo melhor e mais eficaz com cada novo aplicativo e
o que descobrimos na implementação.

B ÔNUS M ATERIAL
É por isso que criei um site online que incluirá material especial de “bônus” - que continuará a ser
atualizado conforme a tecnologia e a dinâmica do mercado evoluem - e que fornecerá mais detalhes do
que sou capaz de incluir aqui, simplesmente por causa de limitações de espaço . Apenas me faça um favor
e não compartilhe o link a seguir. Eu quero que isso seja apenas para leitores verificados. (Para simplificar
o texto, em lugares onde você possa encontrar recursos de bônus úteis que vão mais fundo em um tópico
específico, vou apenas incluir o link http://www.AskFormula.com/bonuses

periodicamente. Quando vir esse link, saberá que há muito mais online.)
Por exemplo, encontrar a melhor cópia para seus e-mails é um componente importante para o Pergunte à
fórmula. Mas este não é um livro de direitos autorais. No entanto, você encontrará no site bônus, recursos que
oferecem orientação para tornar seus e-mails mais poderosos e impactantes.

Além disso, junto com o material e informações extras, há uma comunidade de pessoas pagas em
rápido crescimento que estão interessadas e que estão implementando o Ask Formula em seus
negócios. Este é um lugar onde eu apareço regularmente e onde você pode fazer perguntas, obter
esclarecimentos e se conectar com outros proprietários de negócios experientes que estão levando
seus negócios para o próximo nível, incorporando o Ask Formula em seu marketing. Se você gostaria
de fazer parte disso, descobrirá como pode se tornar parte desse grupo no

Próximos passos capítulo neste livro.

W ORD DE C AUTION
o Ask Formula provou gerar excepcional resultados. O que levanta a questão: essa metodologia pode
ser mal utilizada? Claro, quase tudo pode ser mal utilizado. E se você tem a intenção de usar mal a
fórmula que está prestes a descobrir, a fim de manipular ou enganar, então, por favor, faça-me um
favor e feche este livro agora. Isso não é para você.

O que você está prestes a descobrir é poderoso. Com grandes poderes vem grandes
responsabilidades. o Ask Formula destina-se a capacitar pessoas e empresas a determinar com mais
precisão o que é melhor para o cliente e o vendedor. Use o que você está prestes a descobrir com integridade.
Use-o para o bem, não para o mal.
Se você e eu estamos na mesma página sobre fazendo a coisa certa, então, sem mais demora, vamos
“mergulhar”.
 CAPÍTULO DOZE

O processo
Preparar, persuadir, segmentar, prescrever, lucrar, dinamizar

Agora que cobrimos a história de como o Ask Formula foi desenvolvido, é hora de cobrir o que você
provavelmente esperava obter deste livro: a fórmula inteira em si, explicada em detalhes passo a
passo.
Meu objetivo nesta segunda metade do livro é fornecer detalhes e orientação suficientes para que
você possa aplicar isso em seu próprio negócio.
Para começar, há dois conceitos principais que precisamos apresentar e diferenciar. O primeiro é o Ask
Formula em si. O segundo é meu Estratégia de funil de pesquisa. A melhor maneira de pensar nesses
dois elementos é esta:
Se o Ask Formula é a estrutura conceitual predominante, então o Estratégia de funil de pesquisa é o
projeto passo a passo de porcas e parafusos para aplicar essa fórmula em seu negócio online.

A razão pela qual é chamado de Estratégia de funil de pesquisa é porque é uma estratégia que usa uma
combinação de quatro pesquisas específicas em quatro pontos muito específicos em seu funil de vendas online.

Se você não estiver familiarizado com o termo “funil de vendas” - para nossos propósitos, um funil de
vendas é simplesmente a série de etapas que você deseja que as pessoas sigam para deixar de ser um cliente
potencial para se tornar um cliente real em seu negócio online.

Muitas empresas hoje estão usando um funil de vendas online onde um cliente em potencial clica em um anúncio
online, que leva a uma página de destino (onde ele está imediatamente
solicitado a inserir seu nome e endereço de e-mail) em troca de um relatório gratuito ou cupom. Em seguida, o cliente em
potencial é levado às pressas para uma página da Web com uma cópia de vendas “tamanho único”, seguida por uma página
de checkout para inserir suas informações de pagamento. Quando a venda é feita, eles mandam um “obrigado” confirmando
o pedido. Fim da história.
o Estratégia de funil de pesquisa você está prestes a descobrir que opera de maneira diferente - e muito,
muito mais eficaz.
Os pilares do sistema são quatro pesquisas principais:

1. A pesquisa “Deep Dive”

2. A Pesquisa “Balde de Micro-Compromisso”
3. A pesquisa “Do You Hate Me”
4. A Pesquisa “Pivô”
Essas quatro pesquisas - e as quatro grandes questões que representam - são fundamentais para o Ask
Formula porque são a chave para descobrir exatamente o que seus clientes desejam comprar. Se você
não sabe o que o cliente deseja (ou presume que sabe o que ele deseja), pode haver uma
incompatibilidade entre a forma como você está posicionando seu produto e o que o mercado realmente
deseja. Pior ainda, você pode estar oferecendo os produtos ou serviços errados - os quais acabam
levando à perda de vendas.

Para lhe dar uma visão geral do processo, aqui está uma perspectiva básica de "30.000 pés" nas quatro
pesquisas principais no Estratégia de funil de pesquisa.

1. T ELE D EEP D EU TENHO S URVEY

Esta é a pesquisa básica da qual tudo depende. Sem esta pesquisa, todas as outras falham. Esta
pesquisa coleta dados abertos que você usará para entender melhor o seu mercado em um profundo forma,
junto com a linguagem natural do consumidor que seu mercado usa. (A notícia empolgante: você pode
realizar esta pesquisa, quer tenha uma lista de clientes existentes ou não.)

Esta pesquisa aberta é aquela que você realiza uma vez, antes de construir seu funil de
vendas online.
Então, como isso funciona? Se você tem uma lista de clientes (ou clientes em potencial) com os quais
pode entrar em contato por e-mail, basta executar uma pesquisa aberta enviada por e-mail, perguntar a
eles qual é o maior desafio (junto com várias perguntas adicionais) e usar isso informações para realmente
descobrir quem é seu cliente em um nível profundo (e muitas vezes mais honesto).

Se você não tem uma lista para enviar, pode começar a criar uma lista e, ao mesmo tempo, descobrir
o que esses clientes desejam comprar, criando uma página de entrada projetada especificamente para
adquirir o cliente e as informações. Você também pode acelerar esse processo fazendo parceria com
alguém que faz tem uma lista
- negociando um acordo que permitirá que você envie sua pesquisa para a lista de e-mail dessa pessoa.

Se você não tem uma lista e opta por construir uma página de destino e um site de suporte para
adquirir dados de pesquisa, o objetivo principal desta página ou site não é ganhar dinheiro ou
maximizar o lucro, mas maximizar Aprendendo.
Este é o substituto para enviar um e-mail para uma lista pré-existente, e é assim que você faz isso. Com
base nos resultados, você obterá informações para identificar suas maiores categorias ou “grupos” de
clientes, bem como aprenderá a linguagem natural do consumidor a ser usada ao se comunicar com cada
um desses grupos de clientes em seu marketing. Existem algumas nuances importantes neste processo
para garantir que você está se concentrando nos dados certos e ignorando o ruído em seu
mercado, então vamos cobrir esse processo em detalhes nos próximos capítulos.
Ferramentas: para o Pesquisa de mergulho profundo você pode usar uma ferramenta de pesquisa online como o
SurveyGizmo ( http://www.AskFormula.com/surveygizmo ) ou uma ferramenta como o Formulários Google.

2. T ELE M ICRO- C OMISSÃO B UCKET S URVEY

Depois de fazer sua lição de casa usando a Pesquisa de Mergulho Profundo, os resultados são usados para
projetar seu “ Pesquisa de balde de micro-compromisso, ”, Que se torna uma parte permanente de seu funil de
vendas online. Esta pesquisa é chamada assim porque:

a) Você está usando para pedir às pessoas uma série de pequenas, não ameaçador, múltiplo-
escolha perguntas antes de fazer perguntas mais pontuais e privadas como “Qual é o seu
nome e e-mail?” - portanto, a parte “Micro-Compromisso”.
b) Você está usando as respostas a essas perguntas para colocar as pessoas em diferentes "segmentos", para
que possa personalizar seu marketing, mensagens de vendas e os produtos que você apresenta a cada
cliente com base em qual "segmento" (ou grupo) eles se enquadram - portanto, a parte “Balde”.

Por que submeter as pessoas a uma pesquisa simples antes de perguntar o nome e o e-mail delas?
O motivo é simples: as pessoas geralmente hesitam em fornecer seu nome e e-mail ao visitar um
novo site, e isso é compreensível. Quando você começa fazendo algumas perguntas simples de
múltipla escolha que são muito menos ameaçadoras e pessoais, isso cria um "ímpeto de ação" em
direção à etapa final de inserir o nome e o e-mail.

Em segundo lugar, as respostas às perguntas de múltipla escolha são dados que você coletará quando seus clientes
em potencial fornecerem seus nomes e e-mail e optarem por receber sua lista de e-mails. Posteriormente, você poderá
usar essas informações não apenas para personalizar sua mensagem de marketing, mas também para personalizar as
ofertas que você pode apresentar a esse cliente potencial. Isso é uma vantagem para você e para o cliente em potencial.

Por exemplo, se você está no mercado de saúde, simplesmente saber se alguém é homem ou mulher
pode ajudá-lo a apresentar ofertas mais direcionadas a cada segmento. E quando você combina isso com
informações de idade, que você também pode capturar, você pode realmente ser específico.

Por exemplo, se você está em um setor relacionado à saúde, talvez queira apresentar uma solução de
“baixa testosterona” para homens na casa dos 40 e 50 anos e talvez uma solução relacionada com a
“menopausa” para mulheres na casa dos 40 e 50 anos. Se você expusesse seu inteira banco de dados a essas
ofertas, você pode alienar uma parte de seu público e os clientes em potencial provavelmente cancelariam a
assinatura
da sua lista de e-mail em grande número ao longo do tempo. Mas, ao ser capaz de hiper-direcionar, você garante que
apenas os clientes em potencial que têm um bom potencial sejam expostos às suas ofertas.

Como você descobrirá nos próximos capítulos, este é apenas um dos muitos benefícios
ganha-ganha para você e seu cliente por solicitar e adquirir esses dados de pesquisa.

Ao usar a aplicação mais básica desta pesquisa, muitas vezes a pergunta imediatamente anterior ao
formulário de aceitação do e-mail é o que chamo de “pergunta de segmentação” - uma pergunta única que
determina a qual “balde” aquele cliente em particular será adicionado.

Atenção: há uma tentação de pular o aberto Pesquisa de mergulho profundo, e pule direto para a criação de seu Pesquisa
de balde de micro-compromisso. Este é um dos, se não a, maiores erros que vejo as pessoas cometem ao
implementar o Estratégia de funil de pesquisa em seus negócios. O motivo? Quando estamos profundamente
envolvidos em nosso mercado, achamos que sabemos quais problemas nossos clientes enfrentam - e,
subsequentemente, em quais baldes vale a pena nos concentrarmos.

Uma das maiores razões pelas quais o Ask Formula tem tido tanto sucesso nos 23 mercados diferentes
nos quais implementei pessoalmente, foi por causa do processo. Sempre que minha equipe e eu entramos em
um novo mercado, tentamos adotar uma mente ingênua e iniciante - e deixar que os dados orientem o que
fazer, em vez de nos precipitarmos para o julgamento. Os resultados do seu Pesquisa de mergulho profundo dirá
em quais “baldes” se concentrar e, portanto, quais opções de múltipla escolha apresentar em sua “questão de
segmentação”.

Nos próximos capítulos, vamos cobrir quais perguntas fazer, como formular essas perguntas e como
posicionar seu Pesquisa de balde de micro-compromisso portanto, os clientes em potencial ficam altamente
motivados para responder às suas perguntas.
Ferramentas: para o Pesquisa de balde de micro-compromisso, você pode usar o mesmo que usamos em
nosso próprio implementações e para privado clientes em
http://www.SurveyFunnelSoftware.com , ou você pode usar outra solução de terceiros. Como alternativa, você
pode ter sua própria solução codificada por um desenvolvedor de sua equipe ou um contratado por meio de um
site como oDesk.com ou Elance.com .

3. T ELE “D O Y OU H COMEU M E? ”S URVEY

Isso parece um pouco radical, e é! Esta é uma pesquisa que você envia por e-mail a todos que entraram em
seu sistema de acompanhamento por e-mail, mas que não compraram de você depois que você apresentou
às pessoas o melhor negócio, preço ou promoção que você pode oferecer. Esta pesquisa envia não
compradores por e-mail para descobrir porque eles não compraram de você.
 O forte título desta pesquisa, cujo nome deriva do assunto do e-mail que costumo usar quando
a envio por e-mail, foi criado para chamar a atenção das pessoas. No entanto, com um título tão
forte, você deve sempre tornar o conteúdo deste e-mail leve e até um pouco engraçado. Ele deve
perguntar algo como: “Qual é o maior motivo pelo qual você decidiu não trabalhar comigo ou
comprar o produto XYZ? Foi algo que eu disse? Algo que eu não disse? " Ou “Você simplesmente
me odeia? :-) Clique neste link para me informar. ”

As pessoas geralmente são muito abertas e abertas ao responder a esta pesquisa. Eles lhe dizem quais
são os pontos quentes e as objeções que você não fez um bom trabalho ao abordar em suas mensagens de
vendas. Eles dizem o que você perdeu. Eles fornecem dados concretos para ajustar, iterar e ajustar seu funil
de vendas ao longo do tempo. É excepcionalmente valioso.

Deixe-me usar uma de minhas próprias empresas como outro exemplo e como fiquei surpreso com o que
aprendi.
Eu tenho um grupo de mentores online pago chamado Next Level Group Mastermind. É uma comunidade de
membros para proprietários de empresas, muitos dos quais implementaram com muito sucesso Funis de
pesquisa. O grupo (tenho a honra de dizer) inclui alguns dos maiores nomes e líderes em marketing de resposta
direta online. É um ótimo lugar para compartilhar e obter feedback dos principais profissionais de marketing de
todo o mundo, especificamente para Funis de pesquisa, mas também para praticamente todos os aspectos de um
negócio online.

Os membros do grupo podem fazer perguntas como: “O que você acha dos resultados da minha
pesquisa? Que alterações você faria na cópia da minha página de destino? Como faço para fazer isso ou
aquilo? ”
Como parte desse grupo idealizador, os membros também têm acesso a uma ligação mensal do idealizador comigo
pessoalmente, bem como ligações semanais com especialistas que trago para ensinar tópicos de marketing avançados.

Os membros relataram que acharam o grupo extremamente útil e prestativo. É por isso que fiquei confuso e me
perguntei por que não estava conseguindo mais pessoas para entrar neste grupo. Então, decidi publicar um dos meus
"Do You Hate Me?" pesquisas para minha lista de clientes existentes, visando aqueles que não eram membros. Eu
perguntei a eles honestamente: "Por que vocês ainda não se juntaram ao meu grupo idealizador?"

O feedback que recebi foi esclarecedor. As pessoas diziam coisas como: “Ryan, na verdade não sabíamos
que você incluía uma ligação mensal com o mentor onde você fala com o grupo pessoalmente” e “Não sabíamos
que você fazia estudos de caso ao vivo no estilo 'hot-seat'.” “Também não percebemos que você traz
especialistas de marketing toda semana para falar com o grupo.”

Por meio dessa simples pesquisa por e-mail, descobri que as pessoas não estavam entrando no meu site de
membros porque simplesmente não tinham informações suficientes que poderiam
ajudaram-nos a tomar a decisão de aderir. Eles estavam perdendo algumas peças muito importantes do
quebra-cabeça. Mesmo achando que estava fazendo um ótimo trabalho de comunicação, obviamente não estava
comunicando todos os benefícios que eles recebem como membro. Nem preciso dizer que fiquei bastante
surpreso. Não era o que eu esperava.
Encaminhei esse feedback para minha equipe e disse a eles que precisamos tornar os benefícios do grupo
idealizador mais proeminentes em nossa carta de vendas. Eu também segui minha lista de e-mail com um e-mail de
perguntas frequentes detalhando o que oferecemos no grupo idealizador. Bingo. Recebemos uma enxurrada de
novos membros. Mais uma vez, isso me provou que esse tipo de pesquisa, simplesmente pedindo, dá a você a
capacidade de marcar seu marketing.

Ferramentas: para o "Você me odeia?" Pesquisa, você pode usar uma ferramenta como o SurveyGizmo, o Software de
funil de pesquisa ™ que usamos, ou um simples formulário do Google.

4. T ELE P IVOT S URVEY

Esta é a pesquisa final na sequência, também enviada por e-mail. Esta pesquisa é usada depois que você fez
seu melhor trabalho de vender seu produto e o cliente simplesmente não está comprando nada que você está
vendendo, mesmo depois de todas as pesquisas, todos os e-mails e todo o marketing discado.

Mas tudo não está perdido. Nesta pesquisa por e-mail, você diz algo como: “Ei, ouça, sei que você
não está realmente interessado no que estamos conversando, então qual das opções a seguir você
gostaria que eu falasse a seguir? Você gostaria de saber sobre o Tópico A, ou talvez o Tópico B, ou talvez
até o Tópico C? ”
O que você está realmente perguntando é "O que você quer que eu tente vender Você é o próximo? Você não
comprou este programa, mas em que pode estar interessado? ” Esta pesquisa é uma ferramenta fantástica para usar
quando você altera a oferta, envia e-mails após e-mails e simplesmente não consegue obter nenhum movimento de seu
cliente em potencial. Normalmente, se o seu cliente em potencial responder ao seu Pesquisa Dinâmica e-mail, eles
acabarão comprando e você, sem dúvida, aumentará suas conversões.

o Pesquisa Dinâmica geralmente é uma série de links incorporados diretamente em um e-mail. Normalmente, você
usará seu sistema de acompanhamento de e-mail - seja por meio de links de automação ou configurando diferentes
formulários de aceitação de e-mail - para mover ou adicionar pessoas a listas de e-mail diferentes, dependendo da opção
em que expressem interesse. cubra isso com mais detalhes nos próximos capítulos.

Em um nível muito alto, esses são os quatro pilares do Ask Formula por em prática. O diabo está nos
detalhes, é claro, assim como em todas as peças que se encaixam
entre cada uma das quatro pesquisas. Mas essas quatro pesquisas coletivamente formam a base, porque
juntas, elas eliminam todas as suposições de seu marketing. E esse é o ponto principal. Como você tem
sucesso em mercado após mercado com
quase 100% de sucesso? Você elimina todas as suposições.
Agora, vamos cobrir todo o Estratégia de funil de pesquisa em detalhes passo a passo, para que você
possa eliminar todas as suposições seu marketing, e todas as suposições para implementar isso processo em
seu negócio. Conforme abordamos cada elemento em detalhes passo a passo, sinta-se à vontade para
consultar o Ask Formula fluxograma que ilustra graficamente como funciona o processo.
 CAPÍTULO TREZE

Preparar

The Deep Dive Survey

O VERVIEW: T ELE D EEP D EU TENHO S URVEY

O segredo por trás da criação de um super sucesso Funil de pesquisa começa nos bastidores. É
tudo uma questão de fazer sua lição de casa e descobrir tudo o que puder antes de criar o resto de
seu Funil de pesquisa. Vou gastar a maior parte deste capítulo no que descrevo como o trabalho de
"pré-funil" - etapas que você seguirá antes você constrói seu funil de vendas real.

O aspecto mais importante do trabalho pré-funil é o seu Pesquisa de mergulho profundo. Isso é algo que
sempre realizo antes de criar qualquer funil de vendas - e algo que não posso recomendar com força suficiente.
Antes de entrar em qualquer novo mercado, antes de assumir qualquer novo projeto, ou antes de trabalhar em
qualquer novo nicho, você deve fazer o Pesquisa de mergulho profundo.

o Pesquisa de mergulho profundo estabelece a base para o resto dos elementos no

Funil de pesquisa - tudo, desde sua cópia de vendas, como você segmenta seu mercado, como você se
comunica com cada subsegmento de maneira diferente.
Por causa disso, é de longe o passo mais importante em todo o processo. É por isso que quero explicar
exatamente o que Pesquisa de mergulho profundo processo é, como implementá-lo e como você pode usar os
insights que você obtém dele para se preparar para o sucesso - não apenas em seu Funil de pesquisa, mas em
toda a sua empresa.
Depois de conhecer os fundamentos, você pode aplicar isso a diferentes cenários amplos que tendem a
surgir sobre e mais uma vez. Vou percorrer o meu processo exato para realizar o Pesquisa de mergulho
profundo para que você possa ver como eu abordo a construção de um funil e para que possa pegar
emprestado e seguir o máximo que quiser do meu processo.

NOTA sobre este processo de pesquisa: Há uma diferença distinta entre o tipo de pesquisa e análise
que faremos aqui, e o nível de rigor que você pode esperar de um estudo de pesquisa médica acadêmica
duplo-cego e controlado por placebo. Em outras palavras, existe um padrão “acadêmico” de design de
teste e certeza estatística e um padrão “pradêmico”. Estaremos nos concentrando no último. A velocidade
dos negócios se move em um ritmo tão rápido que os padrões “acadêmicos” muitas vezes não são viáveis
- ou mesmo prudentes - para a maioria das pequenas empresas.
 Quando se trata de coletar dados de mercado, porque os mercados se movem muito rapidamente e o custo de
oportunidade de não fazer nada enquanto os dados entram é tão alto - esperar por tamanhos de amostra
estatisticamente válidos e resultados com valores de p <0,001 não é o que estamos tentando para fazer aqui. Em
outras palavras, tudo o que fazemos é ser direcionalmente correto, em vez de atingir uma certeza estatística
absoluta.

Com isso dito, vamos começar ...

S O… VOCÊ ACHA QUE CONHECE SEU MERCADO?

Quando se trata do processo de pesquisa em geral, muitas pessoas adoram a ideia de que, se canalizarem as
pessoas por meio de uma pesquisa, elas poderão descobrir quem são seus clientes, o que desejam e, com essas
informações, enviá-los às páginas certas em seus sites.

Essas páginas podem ser diferentes produtos que você vende, diferentes serviços que você oferece ou o mesmo
produto, posicionadas de três, quatro ou cinco maneiras diferentes, com base nas respostas que alguém fornece a uma
pesquisa. Agora, teoricamente, isso é ótimo.
Mas um dos maiores erros As pessoas acham que ao entrar nesse processo é que presumem que já
sabem tudo sobre seus clientes em potencial e em quais categorias ou “baldes” vale a pena focar,
especialmente se for um mercado no qual estão há muito tempo. Vejo isso com os clientes com quem
trabalho o tempo todo - eles me dizem: “Ah, nós conhecemos nossos clientes. Nós sabemos quem são
nossos clientes. ”
Mas isso não é necessariamente verdade. Muitas vezes empresas pensar eles sabem, mas realmente não
sabem. E isso lhes custa muito em vendas e receitas perdidas.
Por exemplo, em um dos mercados de instrução de esportes em que estou envolvido,
descobrimos por meio do Pesquisa de mergulho profundo que nossos clientes hiper-responsivos
(os mais responsivos) eram 9,4 anos mais velhos do que pensávamos. Em média, tinham 64 anos,
em vez de 55, que este cliente assumia virtualmente desde o início da sua fundação.

E por falar nisso, este é um negócio de oito dígitos, que já fazia bastante sucesso. Mas usamos
essas informações para levar suas vendas e lucros para o próximo nível. E fizemos isso em parte,
ajustando seu marketing.
Por exemplo, isso nos ajudou a saber quem era nosso avatar (figura representacional) - para nosso
banner de publicidade online. Escolhemos imagens aspiracionais de homens e mulheres na casa dos sessenta
anos em vez de cinquenta. Isso teve um impacto profundo.

Ajustamos nossa demografia, direcionando os anúncios do Google AdWords e do Facebook para

atingir especificamente o cliente ideal de 64 anos. Mais uma vez, houve grandes aumentos na lucratividade
de nossa publicidade.
 Em nossos e-mails, nos referimos a músicas, filmes e modelos de carros lançados quando os jovens de
64 anos estavam no ensino médio - os anos mais impressionáveis de suas vidas. Os Rolling Stones tocando
em um Ford Mustang era mais apropriado! Criamos sentimentos de nostalgia que erraram completamente o
alvo quando nossas referências ultrapassaram a década errada.

Caso em questão: quando recebemos nossas referências nostálgicas na medida no mercado de instrução de
esportes que mencionei acima, nossas taxas de abertura de email e taxas de cliques dispararam, e as vendas de nossas
mensagens de email dispararam.
E isso apenas arranha a superfície.
Mas esse tipo de visão profunda do seu mercado começa com o Pesquisa de mergulho profundo.

A questão é: como você descobre o que seus clientes realmente querem - quem são e como
comercializá-los? Como você os coloca em “baldes” para que possa personalizar seu marketing
para eles e gerar mais vendas?
A maneira de descobrir o que são os baldes, em quais categorias seus clientes se enquadram, é fazer um
determinado conjunto de perguntas ao seu público. É simples assim.
Pergunte.
Agora, a maioria das empresas estabelecidas tem uma lista de clientes existentes que podem pesquisar. Alguns
não. Exploraremos o que fazer em ambas as situações.

Eu F Y OU H AVE UMA N E XISTING eu IST

Quando você tem uma lista de assinantes de e-mail, aqui estão as três etapas básicas a seguir (muitos
detalhes a seguir):

• ETAPA 1: Escreva um e-mail isso vai para a sua lista que direciona as pessoas a responderem a sua
Pesquisa de Mergulho Profundo (que terá uma variedade de perguntas, incluindo pelo menos uma
pergunta aberta).
• ETAPA 2: Configure a pesquisa em uma ferramenta como o SurveyGizmo ou usando o Formulários Google.
Capture os dados e baixe os dados.
• PASSO 3: Faça a análise para determinar em que “segmento” cada resposta se
enquadra, quais são os sub-segmentos e qual porcentagem de seu mercado é composta
de vários elementos demográficos de seu interesse. (Os dados demográficos de seu
interesse variam de mercado para mercado - pode ser sexo, pode ser idade, mas é
importante entender o contexto demográfico das respostas da pesquisa aberta que você
recebe.)

• Identifique o hiper-responsivo clientes em seu mercado usando a fórmula de comprimento de resposta,

multiplicadores de força e sistema de pontuação.
 • Identificar os grupos de clientes hiper-responsivos e focar todos seus esforços de marketing
para o segmento hiper-responsivo de seu mercado.

H OW ESTÁ FEITA A ANÁLISE?

Quando você faz um Pesquisa de mergulho profundo e obter de volta todos esses dados de perguntas abertas, alguém
precisa fisicamente, com as mãos, olhar as informações e criar criativamente as categorias nas quais elas se encaixam.

Esta é uma tarefa para atribuir a um ser humano inteligente! As pessoas costumam reclamar dessa parte, mas não
pode ser terceirizada para um computador.
Você não coloca as respostas abertas em alguma máquina. Embora uma máquina possa analisar
padrões de palavras, ela não pode realmente dizer o que são os “baldes”. Você (ou alguém designado
por você) terá que examinar as respostas e refletir sobre a consciência usando o processo pelo qual
iremos passar juntos.
A analogia é como estar no meio da Times Square. Os maiores benefícios de passar pelo Pesquisa de
mergulho profundo os dados você mesmo está deixando que eles passem por você da mesma maneira se
você estiver no meio da Times Square. Você pode não identificar rostos individuais, mas deixa a massa de
pessoas passar por cima de você, sai com uma série de impressões duradouras e poderosas.

Você tem a impressão geral e a sensação de grupos gerais que estão presentes. Esse processo
de imersão leva a um profundo nível de conhecimento sobre o seu mercado, o que sua concorrência
não terá. Tudo o que eles têm é o nível da superfície.

Um nível mais profundo é onde você está olhando para cada resposta individual para o que definimos
como hiper-responsividade.
Estas são as respostas e entrevistados que provavelmente se traduzirão em
clientes. É por isso que queremos dar uma olhada nessas respostas em detalhes e pensar em quais
categorias fechadas essas respostas podem se enquadrar. Isso requer um ser humano inteligente para
passar por esse processo.
Dito isso, encontrar a pessoa certa para revisar e categorizar esses dados pode ser terceirizado. Analisar
os dados é algo que minha equipe e eu fazemos o dia todo, todos os dias. Essa é a razão pela qual muitas
vezes lidamos com todo o processo, porque ele requer um ser humano que possa olhar as informações e
fazer julgamentos, e isso não é algo que você pode terceirizar para uma máquina.

A razão pela qual é tão importante fazer perguntas abertas é que você não pode presumir que sabe
mais sobre o cliente em potencial do que realmente sabe. A maioria das empresas comete esse erro crítico.
Isso é evidente pelo fato de que a maioria dos profissionais de marketing tenta enfiar sua solução "tamanho
único" garganta abaixo, independentemente de ser ou não um bom ajuste.
 Mas não é assim que operamos pessoalmente ou offline. O que é mais típico é que fazemos uma série
de perguntas para descobrir um pouco sobre alguém antes de presumir (ou assumir) que o que temos é certo
para essa pessoa.

E XAMPLE
O melhor e mais fácil exemplo da vida real para explicar como tudo isso funciona vem da minha própria
agência de marketing e empresa de treinamento. À medida que avançamos, vou guiá-lo por cada etapa
que usei para implementar o Estratégia de funil de pesquisa.

Para começar, o objetivo deste particular Pesquisa de mergulho profundo para minha agência de marketing era
aprender algumas informações importantes sobre nossos clientes em potencial, para que pudéssemos eventualmente
direcionar cada visitante para o programa ou serviço mais adequado que oferecemos, com base em seus objetivos e
situação específicos.

PASSO 1: W RITING THE E ENVIAR

A melhor maneira de entender como este e-mail deve ser - e todo o
Pesquisa de mergulho profundo processo - é ver um exemplo; abaixo está um e-mail que enviei para minha lista de
assinantes de e-mail que se inscreveram para receber minhas dicas gratuitas de marketing em
http://www.FunnelSpecialists.com . Enviei este e-mail (e outros semelhantes para outras empresas) no passado para
solicitar que um público receba o Pesquisa de mergulho profundo.
O e-mail é o seguinte: “Ei, nas próximas semanas eu gostaria de fazer algo um pouco
diferente. Achei que seria divertido perguntar às pessoas o que elas queriam aprender. ”

Eu então digo: “Se você pudesse levar apenas 5 minutos e me dizer qual é o maior desafio que
você está enfrentando em seu negócio agora ... Se você pudesse levar 30 segundos para me dizer o
que é, a) significaria o mundo para eu eb), o mais importante, poderei usar essas informações para
direcionar meus próximos e-mails a tópicos sobre os quais você deseja saber mais especificamente. ”

Agora, a razão pela qual queremos perguntar especificamente sobre seus único maior desafio - e
não pergunte abertamente e diretamente "O que você quer que eu venda?" - volte ao que falamos antes,
quando cobrimos os dois tipos de perguntas que as pessoas podem responder com precisão:

1. O que eles não quer; e

2. Perguntas sobre seu comportamento anterior.

Perguntar às pessoas qual é o seu maior desafio ambos desses itens. Ao perguntar qual é o maior
desafio, você está implicitamente perguntando qual é o desafio eles não quero enfrentar mais. Ao
mesmo tempo, você está implicitamente
perguntando sobre algo que encontraram no passado recente. Ele cobre nossas bases - sem
sobrecarregar o pesquisador com perguntas adicionais desnecessárias. (Lembre-se, este é um aberto pergunta
que estamos fazendo, não uma questão de múltipla escolha com um conjunto predeterminado de
opções.)
Se perguntarmos às pessoas diretamente o que elas querem, isso as obriga a especular -e
considere algo que pode ou não ser verdade. Nossas mentes têm a tendência de “inventar” coisas para preencher a
lacuna. Em outras palavras, quais pessoas dizer eles querem o que eles pensar eles querem, e o que eles realmente querer
(e, portanto, provavelmente comprará ou consumirá) são coisas completamente diferentes.

A representação mais precisa do que as pessoas realmente querem vem de identificar o que eles não querem
e determinam quais ações eles tomaram no passado. Nosso Pesquisa de mergulho profundo é projetado para
desentocar essas informações. E a melhor parte é que esse processo acaba beneficiando ambos vocês e Seu
cliente.

Eu NCENTIVOS E D ISCOUNTS
A propósito, quando você executa esta pesquisa, não oferecem qualquer tipo de incentivo caro além do resultado que
eles procuram obter. Em outras palavras, sem iPad, sem cruzeiro grátis, sem vale-presente da Amazon. Você faz não quero
oferecer algo assim.
O único incentivo que você deseja oferecer é a promessa de uma solução para o problema deles. Se você
incluir um presente gratuito para responder à pesquisa, seus dados serão tendencioso para pessoas que
querem apenas aquela coisa gratuita. Seus dados não representarão se eles são ou não um cliente em
potencial hiper-responsivo, e é isso que estamos procurando aqui.

Se vocês Faz deseja oferecer algum incentivo adicional para aumentar sua taxa de aceitação
da pesquisa, esse incentivo deve ser um desconto na solução paga para o problema em troca de
seu feedback. Por exemplo, “Como forma de agradecer seu feedback, você receberá um desconto
de 40% no produto / serviço / programa XYZ assim que estiver disponível.”

Isso se ajusta ao nosso modelo porque, para quem tem zero ou pouco interesse na solução,
oferecer um desconto nessa solução terá valor zero para eles. Portanto, isso não os influenciará a
responder à pesquisa. Por outro lado, para alguém que está interessado em sua solução, o
desconto pode ser suficiente para colocá-los em cima do muro e responder.

Você também pode combinar o desconto com uma condição sensível ao tempo para acelerar o ritmo das
respostas da pesquisa. Por exemplo, você pode disponibilizar o desconto para o primeiro X número de
respondentes ou apenas até uma determinada data. Ou, em vez de oferecer um desconto, você pode dar aos
participantes da pesquisa a promessa de ter acesso à oportunidade de comprar a solução antes que ela seja
disponibilizada ao público em geral. No entanto, seja qual for o incentivo que você oferecer, ele deve sempre ser
vinculado
com a promessa da solução que você está fornecendo. esse é um ponto importante.

PASSO 2: S ETTING você P THE S URVEY

o Pesquisa de mergulho profundo é algo para o qual você direcionará as pessoas no e-mail enviado
com um link, que as direciona para uma pesquisa aberta com o Questão Única Mais Importante ( ou
seja, a primeira pergunta que você faz em seu Pesquisa de mergulho profundo, que representa a
informação mais importante que você deseja reunir. Nesse caso, essa informação é a identificação do
“maior desafio de marketing único” do pesquisador.) A página da web se parece com esta imagem na
pág. 81

(Nota: Material Bônus disponível em: http://www.AskFormula.com/bonuses .)

você GLY MAS E FFETIVA

Agora, se você for como a maioria das pessoas, sua primeira reação pode ser: Esta pesquisa é meio “feia”, o
que acontece? A pesquisa é realmente “feia” de propósito. Na verdade, de modo geral, você realmente deseja
afastar pessoas que ficarão desconcertadas por uma apresentação feia.

Por quê? É assim: Se você fosse receber uma ligação de um número que parece ser de
teleoperador, em que a voz do chamador é toda truncada e a conexão é péssima, provavelmente
você desligaria essa pessoa, certo? Mas, se você esperou o dia todo por alguns resultados
médicos importantes do seu médico e reconhece o número no seu telefone, mas dele / dela a voz
está distorcida e a conexão péssima - provavelmente você vai ficar ao telefone até conseguir
entender o que está sendo dito.

Em ambos os casos, a qualidade da voz (a "apresentação") é identicamente "feia". Mas no segundo caso,
você se importe o suficiente sobre as informações a serem mantidas Apesar dessa apresentação feia. Fazendo sua
pesquisa feio, você na verdade cria um viés de resposta em favor de pessoas que se preocupam o suficiente com o
tópico para responder, apesar daquela apresentação feia.
 Vejamos a questão na tela, “Qual é o seu maior desafio de marketing nº 1 com o qual você
está lutando agora?” Esta é a pergunta mais importante que você pode fazer no Pesquisa de
mergulho profundo, é por isso que quase sempre recomendo iniciando com esta questão
aberta. A razão é porque se alguém começa a preencher sua pesquisa, mas não responde todos
as perguntas, no mínimo você quer que elas finalmente responda a esta pergunta.

T ITLES PARA S ORTING

Mais do que provavelmente, você fará várias pesquisas para vários segmentos de sua lista, portanto, você
desejará separar facilmente os dados com base na fonte de onde vêm os participantes da pesquisa.

Normalmente, eu uso um código de três letras, SFF, que representa o projeto específico, Fórmula do funil
de pesquisa, e um código de quatro letras que representa a lista de onde as pessoas vieram. No caso do nosso
exemplo, “SFF-FNSP” é um modelo. (Esta não é uma pesquisa real que uso, mas é o modelo criado para todas
as pesquisas que fiz para os vários segmentos de nosso FunnelSpecialists.com lista de e-mail [FNSP para
especialistas em funil] para obter esses dados.)

Por exemplo, gosto de separar os dados dos compradores de diferentes produtos. Então, enviamos a esses
grupos de pessoas cópias da mesma pesquisa, para manter os dados separados na ferramenta de pesquisa que
estamos usando.
Em nossos dados reais, os exemplos incluiriam GLPC, que significa Lista de Verificação do Projeto Luz
Verde clientes que compraram nosso Lista de Verificação do Projeto Luz Verde curso- http://www.GreenLightProjectChecklist.co
( um treinamento
programa sobre como escolher e avaliar novos mercados para entrar, projetos para lançar e produtos para vender)
- e GLPP, que significa Lista de Verificação do Projeto Luz Verde clientes em potencial (pessoas que se
inscreveram para aprender mais sobre aquele produto, mas que acabaram não comprando).

Se você vende vários produtos ou tipos de produtos - ou se você tem vários canais onde as pessoas
podem se inscrever para sua lista de e-mail - é importante ter um sistema de codificação em sua pesquisa
para saber de onde seus clientes e clientes potenciais estão vindo para lhe dar um um pouco de contexto
por trás das respostas que eles fornecem.

Em nosso exemplo, se você responder a essa primeira pergunta aberta e clicar Próximo em nosso
exemplo, esta é a pergunta que você verá na próxima tela:
A razão pela qual fiz esta pergunta a seguir à nossa “Questão mais importante” em aberto é
porque, das questões restantes que quero fazer, esta é a questão de limite mais baixo (com isso
quero dizer uma questão que é mais não ameaçador).

O motivo pelo qual ele é “não ameaçador” é porque requer apenas uma resposta “A” ou “B”. Não
é preciso pensar muito para responder. Há uma linha clara na areia (você é A ou B, com pouco espaço
para ambiguidades) e não exige a revelação de nenhum tipo de informação sensível.

O que também estou fazendo aqui é "testar" uma pergunta que posso considerar incluir em meu Pesquisa
de balde de micro-compromisso ( que explicarei com mais detalhes) como parte do meu processo contínuo de
aquisição de novos leads. Quero ver como é essa divisão da porcentagem A / B entre minha base de
assinantes atual.
A pergunta de baixo limite que você pode fazer aqui varia de acordo com o mercado em que você está.

Em muitos dos mercados em que estou - incluindo praticamente todos os mercados de saúde, condicionamento
físico e instrução esportiva - essa pergunta A / B de baixo limiar costuma ser "Você é homem ou mulher?" Você pode
considerar fazer a mesma coisa, se o gênero fornecer um contexto útil ou for relevante para as informações e a
mensagem de marketing que você pode transmitir.

Nesse caso, o gênero realmente não importa, então comecei com uma única pergunta A / B que é
relevante. Eu realmente queria saber se as pessoas são empreendedoras em tempo integral - se seu negócio
na Internet é sua renda em tempo integral ou se elas têm um trabalho diurno separado.

Se você selecionar "Meu negócio na Internet é minha receita de tempo integral" e clique no botão
Próximo botão você verá a pergunta: Qual das seguintes alternativas melhor descreve você?
O motivo desta pergunta é porque eu estou pescaria para potenciais “baldes”. Para ser claro, estou
usando a “Questão Única Mais Importante” aberta e inicial para me dizer o que real baldes vão ser.
(Vou explicar o processo em detalhes porque é uma técnica relativamente avançada. Também é
algo quase ninguém
faz, o que ajuda a diferenciá-lo da concorrência.) No momento, estou tentando descobrir, com base no
"pressentimento" que recebo do meu conhecimento do mercado, se os baldes que eu acho que existem são
realmente representativos do mercado.
O que é interessante em esta por exemplo, descobri que meu "pressentimento" estava errado - e por
causa disso, quero mostrar como os resultados reais em aberto comparados com o que eu pensamento o
mercado para ser. Você verá como mesmo depois
você já passou por esse processo centenas de vezes, em dezenas de mercados, como eu mesmo, você ainda
quer permitir que dados guiar sua tomada de decisão. Parafraseando: a mente de um iniciante é uma mente
Zen.
Nesta pergunta, você notará que também gosto de incluir uma resposta escrita como a opção final para ver
se estou errando o alvo. Este é outro ponto de dados para ajudá-lo a descobrir os segmentos mais importantes
nos quais vale a pena focar.

NOTA IMPORTANTE: com exceção da última opção de escrita aberta, sempre que apresentar opções
de múltipla escolha como esta, para eliminar preconceitos, idealmente, você deseja Aleatória a ordem
em que você apresenta essas opções de múltipla escolha. A razão é porque as pessoas tendem a
inclinar-se para selecionar o primeiro e último opções de múltipla escolha com as quais são
apresentados. Se você estudou a ciência da codificação e consolidação de memória, então estará
familiarizado com o primazia e recência efeitos. Em inglês simples, em uma lista de itens - o primeiro e o
último item tendem a se destacar em nossas mentes mais do que tudo no meio. Portanto, é importante
eliminar esse preconceito.

A próxima pergunta que você verá é: “Grosso modo, qual é o tamanho geral do seu
negócio em termos de vendas brutas $? ”

O motivo pelo qual quero saber o tamanho do negócio é porque, nas próximas etapas do Funil de pesquisa Pretendo
construir, isso é relevante para qual produto ou serviço podemos recomendar para um determinado negócio.

Neste exemplo, para minha agência criar e implementar um funil de vendas completo, um negócio que
ganhe menos de US $ 100.000 / ano não será um bom candidato, porque a) eles geralmente não têm
dinheiro para investir eb) mesmo que o fizessem, simplesmente não faria sentido pagar as taxas envolvidas
no projeto e na construção de um funil de vendas, porque eles podem não obter um ROI imediato, do qual
provavelmente precisam.

Uma empresa que ganhe menos de US $ 100.000 / ano seria uma boa candidata para uma variedade de serviços
prestados por minha agência. Eles podem até ser adequados para uma de nossas opções de coaching ou consultoria.

Uma empresa que fatura cinco milhões de dólares por ano ou mais seria provavelmente será um ótimo
candidato para um funil de vendas completo por meio de nossa agência, porque provavelmente verá um ROI
sólido. Então, eu quero ter uma ideia de como é o colapso do meu mercado.

O que quero dizer é que estamos identificando extremos para que possamos decidir onde direcionar melhor nossos
esforços.
A próxima pergunta no Pesquisa de mergulho profundo em nosso exemplo é: “Qual é o seu nicho / mercado
principal?”
A razão pela qual quero saber a resposta para esta pergunta é porque, quando estou falando sobre estudos de
caso em meu marketing, quero fazer esses estudos de caso como
relevante que possível. É importante saber se alguém vende equipamentos industriais como atacadista -
ou se alguém publica informações instrucionais online vendendo diretamente aos consumidores (para
cobrir dois extremos potenciais).
Quanto mais você “dimensionar” seu cliente em potencial com perguntas como essas, melhor -
especialmente quando se trata de compartilhar estudos de caso, histórias de sucesso, depoimentos e feedback
de clientes.
O outro lado da moeda é este: com cada pergunta adicional que você fizer, você começará a ver
um deixar em resposta. Por exemplo, para cada 100 pessoas que respondem à primeira pergunta em
sua pesquisa, você verá apenas 60-70% responderem à quinta pergunta. Esses números variam
amplamente, dependendo de uma série de fatores diferentes, incluindo a paixão dos participantes da
pesquisa sobre o assunto, o quão profundo é o relacionamento deles com você, o quanto eles se
preocupam em encontrar uma solução para o problema, se você operando em um mercado
business-to-business ou business-to-consumer, etc.

De um modo geral, você deve esperar para ver uma degradação na resposta quanto mais você se
aprofunda em sua pesquisa. Portanto, por esse motivo, é fundamental priorizar a importância de suas perguntas
além das perguntas iniciais de sua pesquisa.
A outra consideração é o fato de que, na maioria dos casos, você desejará
completo respostas da pesquisa, que incluem o nome, e-mail e número de telefone do participante da pesquisa, na
última etapa da pesquisa, que, em nosso exemplo, tem a seguinte aparência:
O motivo pelo qual você deseja essas informações é porque as usaremos independentemente de alguém fornecer
ou não suas informações de contato como um ponto de dados importante ao analisar as respostas da pesquisa. Se
todas as coisas forem iguais, alguém que fornece suas informações de contato completas e dá permissão para
contatá-los por telefone é um Melhor cliente potencial (e com maior probabilidade de ser um comprador) do que
alguém que deseja permanecer anônimo.

Por esse motivo, você pode ver aqui nesta última etapa que pedi:

“Por último, posso querer fazer um acompanhamento pessoal com algumas pessoas para saber mais sobre a
sua situação. Se você estiver aberto para bater um papo por alguns minutos, sob a condição de que eu
prometo não lhe vender nada, por favor, deixe seu nome e número de telefone abaixo. ”

Esta linguagem específica usada aqui é importante: A promessa de não vender qualquer coisa é a chave. Seu
objetivo aqui é ver quem está disposto a fornecer seu número de telefone para você, porque usaremos esses
dados como parte de nossa fórmula para pontuar o qualidade de respostas.

Ao final desse processo, você deseja se familiarizar tanto com seu mercado que saiba onde eles
passam o fim de semana, qual é o seu cheiro e o que assistem na TV nas noites de sexta-feira. Você
quer saber o livro que está na mesinha de cabeceira, que carro eles dirigem; você quer saber todas
essas coisas. (Por esse motivo, muitas vezes irei ligar para os participantes da pesquisa para obter
um
Mais profundo compreensão de sua situação.)
Todos esses dados fornecem uma visão completa e multidimensional de seu cliente em potencial,
de modo que, quando você se comunica com eles em seu marketing - seja por vídeo, e-mail ou cópia
de vendas em seu site -, parece que você quase os conhece pessoalmente. Na verdade, quando você
faz isso direito - clientes
e os clientes em potencial escreverão para você e dirão: "É como se você soubesse o que está acontecendo na minha
cabeça e pudesse ler minha mente."
E isso faz não acontecer por acaso. Isso acontece porque você desenvolveu uma compreensão
profunda e íntima do seu mercado, reunindo (e analisando) o Pesquisa de mergulho profundo dados em seu
mercado. Portanto, agora vamos falar sobre como analisar todos os dados depois de adquiri-los.

PASSO 3: D O THE UMA NÁLISE

É aqui que as coisas começam a ficar interessantes. É aqui que você começa a pesquisar seus dados e a
analisar seu mercado, que lhe dará tudo de que você precisa para projetar o seu Funil de pesquisa funil de
vendas de estilo para o seu negócio. A primeira etapa do processo é baixar os dados da pesquisa de
qualquer software de pesquisa que você esteja usando em uma planilha. Se você estiver usando o
SurveyGizmo, seus dados brutos se parecerão com a imagem da página 89.

Nós realmente não nos importamos com a maioria dos dados. Coisas como ID da sessão, agente do usuário e
endereço IP são não pontos de dados que usaremos em nossa análise, portanto, você deseja ocultar essas colunas da
exibição para se concentrar nas coisas importantes. O que realmente importa são as colunas com as respostas às
nossas perguntas da pesquisa.
Nesta próxima seção, você descobrirá como transformar esses dados brutos em algo realmente útil para
entender o seu mercado de uma maneira muito profunda e, em seguida, quais dados usará para ajudar a
projetar seu funil de vendas online.
Aqui está a aparência dos dados do nosso exemplo, depois de organizá-los em um
Planilha do Microsoft Excel:

(Nota: Material Bônus disponível em: http://www.AskFormula.com/bonuses .)

Vamos examinar cada coluna desta planilha, para que você possa entender o que estamos vendo e
como organizar seus dados da mesma maneira.

C OLUMN A: SURVEYID
A primeira coisa que gosto de fazer é adicionar uma coluna à esquerda, chamada SURVEYID. Esta coluna
simplesmente ajuda a identificar de onde vêm os dados, se você estiver executando cópias da pesquisa para
vários segmentos de sua lista.
Por exemplo, como você pode ver no meu painel do SurveyGizmo, executei cópias da mesma pesquisa
para vários segmentos da minha lista. Os códigos de identificação SFF-VSLP, SFF-VSLC, etc. indique de
onde as respostas vieram. Você notará que a coluna A lista esse ponto de dados.

C OLUMN U: SMIQ (S INGLE M OST Eu IMPORTANTE Q UESTION)

Entre a coluna A e a coluna U, “escondi” todos os dados que não usaremos (por exemplo, ID da
sessão, endereço IP) para simplificar o que estamos vendo. A coluna U é onde listamos as respostas à
nossa Pergunta Única Mais Importante (SMIQ) aberta.
C OLUMNS V, W, X
Aqui é onde listamos em quais categorias cada entrevistado se enquadra em cada uma de nossas questões de múltipla
escolha:

• Coluna V: Tempo integral vs. Tempo parcial (FULLPART)

• Coluna W: Proprietário de negócios, Consultor, Funcionário, etc. ( TIPO)
• Coluna X: Categoria de receita (REVENUE)

C OLUMNS AA, AC, AE

Nessas colunas, usamos uma fórmula simples que gera 1 se o campo da coluna anterior contiver
dados e não estiver em branco.
Por exemplo, se alguém fornecer seu TELEFONE na coluna AD (que está oculto), a
coluna AE exibirá um 1. Se NÃO fornecer seu TELEFONE na coluna AD, a coluna AE exibirá
um 0.
Isso permite que você classifique todas as pessoas que forneceram seus nomes, e-mails e números de
telefone - que, como você verá em breve, usaremos em nossa análise.

C OLUMN AF: LEN

Nesta coluna, usamos uma fórmula do MS Excel chamada “comprimento” (LEN) para calcular o número de caracteres
da resposta do nosso cliente potencial ao nosso SMIQ aberto. Isso nos diz quanto tempo é a resposta de cada cliente
potencial.
A razão pela qual o comprimento da resposta é de vital importância é porque é uma indicação de
hiper-responsividade, que é um indicador principal sobre a probabilidade de alguém comprar uma solução
paga para o problema ou desafio sobre o qual estamos perguntando.

Em linguagem simples, todas as coisas sendo iguais, o quanto mais tempo for a resposta aberta de um cliente
potencial, maior será a probabilidade de ele ser um comprador de tudo o que você está vendendo.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo um dispositivo médico que ajuda a reduzir a dor nas costas e se
você, como proprietário da empresa, perguntar: "Qual é o maior desafio que você está enfrentando com dor nas costas
agora?"
Vamos fingir que alguém digita, "Minhas costas doem."
E a segunda pessoa digita, “Há cinco anos sofri um acidente de carro; foi uma colisão frontal;
Tive que fazer fisioterapia por seis meses; Tomei três medicamentos diferentes para dor nas costas;
Eu até tomei morfina por um período de tempo; Estou sem trabalho há dois anos e meio; Não consigo
manter um emprego estável e tudo porque não consigo sentar em uma cadeira de escritório e tenho
tentado encontrar uma solução nos últimos cinco anos e estou desesperado para encontrar algo que
funcione. ”

Qual dos dois entrevistados tem mais probabilidade de comprar um produto se você
tem uma solução que resolve seu problema? O segundo, é claro. É por isso que prestamos
atenção ao tamanho da resposta e é tão importante.

C OLUMN AG: MULT

A próxima coluna é MULT, que significa multiplicador. Esta coluna usa uma fórmula simples do
MS Excel para verificar se o campo TELEFONE é> 0 (ou seja, se alguém nos forneceu seu número
de telefone). Se sim, a fórmula resulta em 1,5. Se a pessoa não forneceu seu número de telefone,
ele emitirá 1.0.
O motivo dessa coluna ser chamada de MULT é porque multiplicaremos a saída dessa fórmula (1,0 ou
1,5) para a coluna LEN (comprimento da resposta) para nos dar uma PONTUAÇÃO relativa para cada cliente
potencial.
A razão pela qual aplicamos este "multiplicador de força" de 1,5 às respostas das pessoas se elas deixarem
seu número de telefone é porque quando alguém deixa seu número de telefone e está disposto a falar com você ao
telefone sobre o desafio que estão enfrentando, eles são mais provável que seja um comprador potencial.

Na verdade, em média, descobri que quando alguém deixa seu número de telefone
- ao controlar o tamanho da resposta - essa pessoa tem cerca de 50% mais probabilidade de comprar de
você do que alguém que fornece uma resposta de texto do mesmo tamanho, mas não fornece seu
número de telefone.

Naturalmente, esse número varia de mercado para mercado e de empresa para empresa. Mas, de
modo geral, é aconselhável aplicar mais peso a uma resposta que inclua um número de telefone
também - e na ausência de dados em seu mercado, 50% é um ponto razoável para começar.

Isso nos leva à próxima coluna - PONTUAÇÃO.

C OLUMN AH: SCORE

Depois de passar por todo o processo, você terá uma PONTUAÇÃO para cada resposta. Aqui, você notará
que as pontuações são organizadas em ordem decrescente - começando com a pontuação mais alta na
parte superior e a pontuação mais baixa na parte inferior.

Isso o prepara para a próxima e última coluna neste estágio do processo: HYPER.

C OLUMN AI: HYPER

Anteriormente, falamos sobre a importância de focar 100% de seu marketing em seus clientes e prospects
com maior capacidade de resposta, indivíduos que são a maioria
propensos a comprar de você. O todo Pesquisa de mergulho profundo a análise que fizemos até este
ponto foi projetada para identificar quem aqueles hiper-responsivo indivíduos são, com base na
pontuação que atribuímos a cada resposta.
De agora em diante, vamos nos concentrar principalmente nos 20% principais de seus
mercado e, em menor medida, os 20% abaixo - de acordo com a pontuação de resposta. Qualquer
pessoa no Top 20% do seu mercado recebe um “1” nesta coluna. E se você tiver menos de 100
respostas neste Top 20%, geralmente gosto de olhar para os 20% abaixo para ter mais dados para
trabalhar.

Uma observação rápida sobre os dados neste exemplo: Como tenho a sorte de ter a experiência de passar por
esse processo em dezenas de mercados, sei que as pontuações que estamos vendo aqui são extremamente
altas. A maioria dos profissionais de marketing não verá pontuações de resposta como estamos vendo aqui, e há
vários motivos para isso.
Primeiro, tem a ver com meu posicionamento no mercado. No meu mercado, os clientes em potencial
realmente querem falar comigo ao telefone, pessoalmente. Como minha taxa de consultoria por telefone é de
vários milhares de dólares por hora, esta pesquisa sugere a oportunidade de falar comigo sem pagar essa
taxa (na verdade, eu pego o telefone periodicamente e falo com as pessoas, então isso não é apenas uma
provocação.)

Em segundo lugar, isso vai para um público caloroso. Essas são pessoas que me conhecem.
Normalmente, são clientes existentes que compraram produtos - e às vezes vários produtos - de
mim antes.
Terceiro, muitos clientes em potencial me conhecem como o Funil de pesquisa cara, então eles vão preencher
qualquer pesquisa que eu coloquei, apenas para ver o processo de como eu faço as coisas.

Estou dizendo isso porque é improvável que você veja o tipo de números que estou
mostrando em seu mercado - especialmente se estiver adquirindo dados de tráfego frio. E se
você não vê pontuações tão altas, não quero que desanime. De um modo geral, qualquer
coisa acima de 400,
usar a fórmula que descrevi para você, é um bom indicador de que você tem um segmento de seu
mercado que está hiper-responsivo e vale a pena focar.

T ELE D EMOGRAFIA
Então para onde você vai a partir daqui? Antes de entrarmos em como analisar suas respostas abertas,
quero mostrar a você como analisar e o que fazer com os dados demográficos / categóricos que
adquirimos.
Em nosso exemplo, eu estava muito interessado em descobrir a porcentagem de pessoas que trabalhavam em
tempo integral versus meio período, qual porcentagem de pessoas eram donos de empresas que vendiam seus
próprios produtos versus produtos afiliados e o detalhamento da receita de meus clientes.

80/20 F OCUS ( UMA DDRESSING 80% DO MERCADO, ENQUANTO FOCANDO NOS PRINCIPAIS 20% DAS
RESPOSTAS)

O que procuro descobrir é o 80/20 de cada questão. Em outras palavras, em cada um desses
parâmetros, onde está a maioria (cerca de 80%) do mercado? O motivo pelo qual quero saber isso é
porque, se vou focar apenas em um segmento do meu mercado, quero saber: como faço para obter o
maior retorno do meu investimento? O que faz aquilo 1 segmento se parece? E então, se vou me
concentrar em dois segmentos, o que esses dois segmentos parecem? Etc etc.

Idealmente, estou tentando atingir 80% do meu mercado, com o mínimo de “baldes” possível. (E
isso é importante.) Cada “balde” adicional que você adiciona cria mais trabalho e mais complexidade.
Colocar seu mercado em diferentes “baldes” e falar com cada um desses baldes de maneira diferente é
extremamente poderoso. É o ponto crucial de toda a minha abordagem de marketing. Mas se você
conseguir alcançar 80% do seu mercado sem ter que fazer nenhum tipo de segmentação, então este
exercício lhe dirá isso.

Da mesma forma, se você planeja desenvolver um Funil de pesquisa estilo funil de vendas e
deseja obter a "versão 1.0" do funil de vendas imediatamente, este exercício o ajudará a identificar o
segmento que vale a pena falar diretamente, se você for forçado a escolher apenas 1.

O que fiz aqui foi examinar cada um dos parâmetros principais nos quais estou interessado:
F ULL- T IME V ERSUS D AY J OB
Você notará, para esta pergunta, o mercado inclina fortemente 70/30 em direção a proprietários de negócios em tempo
integral.

B UTILIDADE T YPE
Neste exemplo, o mercado é de aproximadamente 65% de proprietários de empresas que vendem seus
próprios produtos e consultores. E o balde “outro”? Dado o número relativamente alto de 22%, fiquei
preocupado por ter errado o alvo com as opções de múltipla escolha. No entanto, depois de analisar essas
respostas em detalhes, curiosamente, a maioria das pessoas que selecionou "outro" acabou sendo
proprietários de empresas que vendem seu próprio produto e faça consultoria também. Combinado com as
respostas abertas nesta terceira categoria “híbrida”, os donos de empresas que vendem seu próprio produto (e
que o fazem com ou sem consultoria como parte de seus negócios) representam mais de 65% do meu
mercado.

B UTILIDADE S IZE
Quanto ao tamanho da empresa, 85% das pessoas têm negócios que geram menos de $ 500.000 / ano em
vendas e quase 68% menos de $ 100.000 / ano em vendas. Quando penso em como isso pode corresponder ao
nosso mix de produtos, isso me diz que provavelmente posso direcionar cerca de 65% das pessoas para nossos
Cursos de Treinamento e outros 20% para nossos Programas de Coaching e Mastermind, e então outros 15%
representam mais empresas que podem ser candidatas à implementação do funil de vendas no nível da agência.

Isso me dá uma ideia aproximada do mercado com o qual estamos trabalhando. Também me diz se tivéssemos que
escolher apenas 1 segmento do mercado para focar, o avatar do nosso cliente pode ter a seguinte aparência:

Proprietário de empresa em tempo integral que vende seu próprio produto e ganha <$ 100.000 por ano
em seu negócio.
 NOTA: Isso é uma espécie de simplificação para ilustrar esta etapa do processo. Quando você mesmo
fizer este exercício, também desejará observar a interação entre cada variável. Por exemplo, é provável
que 70% dos proprietários de negócios em tempo integral tendam para uma receita média mais alta.
Sei, por exemplo, pela análise dos dados, que praticamente 100% das empresas que ganham pelo
menos US $ 100.000 / ano ou mais se enquadram na categoria de “tempo integral”.

C ATEGORIZANDO AS RESPOSTAS ABERTAS E MININÁ-LAS PARA OURO

A próxima parte do Pesquisa de mergulho profundo a análise é sem dúvida a etapa mais importante de
todo o processo. É aqui que você estará olhando para o aberto
Única questão mais importante, apresentando categorias para cada resposta e compilando a “linguagem
natural do consumidor” que seu mercado usa, para que você possa repetir essa linguagem quando se
comunicar com seu mercado.
Em outras palavras, você estará minerando ouro dessas respostas abertas - mais uma vez, concentrando-se nos
20% principais das respostas.

W PARA QUE VOCÊ ESTÁ USANDO ESTAS RESPOSTAS?

• Para determinar o que baldes surgem naturalmente em seu mercado.

• Para identificar o que as pessoas botões quentes está.
• Para identificar quais são seus objeções está.
• Para identificar qual é o seu maior desafios está.
• Para usar em conjunto com seus demográfico em formação.

Simplificando, você vai usar os resultados desta análise para descobrir para quais baldes enviar as
pessoas ao construir seu Pesquisa de balde de micro-compromisso.

Em que esses grupos diferem do exercício demográfico que acabamos de fazer? Analisar os
dados demográficos de seu mercado, como fizemos na seção anterior, mostrará a você quem são
seus clientes em potencial. A análise de suas respostas em aberto dirá o que esses clientes desejam
comprar.
É importante saber que alguém é empresário em tempo integral, vendendo seu próprio produto, ganhando
menos de US $ 100.000 / ano. Agora que sei disso sobre o nosso mercado, não vou falar sobre a luta de trabalhar
clandestinamente como empresário enquanto concordo com um emprego diurno em meu marketing.

Mas o que é ainda mais importante é entender o luta aquele empresário em tempo integral que ganha
menos de US $ 100.000 / ano está tendo agora especificamente
- e, portanto, qual problema eles provavelmente estão dispostos a gastar dinheiro para resolver.

A maneira como fazemos isso é olhando para as respostas abertas das pessoas
fornecer (focado nos 20% principais e, em menor grau, nos 20% abaixo disso, de acordo com nosso
sistema de PONTUAÇÃO). Em seguida, categorizamos essas respostas em vários “baldes” para
identificar tendências. Após sua primeira passagem, é comum ter dezenas e dezenas de baldes. Ter
muitos baldes é tão problemático quanto
não tendo baldes em tudo.
Portanto, você deseja combinar e consolidar esses baldes até que fique com, idealmente, de três a
cinco baldes que atendam a 80% do seu mercado. Você quase nunca será capaz de atender 100% do seu
mercado, porque geralmente haverá respostas discrepantes que estão tão distantes do resto do seu
mercado, que você teria que desenvolver soluções personalizadas e exclusivas para cada um desses
indivíduos.
Por que três a cinco baldes? Esses intervalos corresponderão aos diferentes segmentos em seu
mercado que você aborda de forma diferente em seu funil de vendas por meio de:

• Mensagens diferentes.
• Diferentes produtos que você vende.
• Uma combinação dos anteriores.

Em minha experiência, descobri que três a cinco baldes geralmente é o “ponto ideal” que fornecerá
80% dos resultados que a segmentação fornece. Teoricamente, você pode defender 100 baldes
diferentes - porque, afinal, cada cliente em potencial é um indivíduo com necessidades, desejos e
desejos exclusivos. Mas se você for como a maioria das pessoas, verá por que isso simplesmente
não é prático.

Imagine ter 100 páginas de vendas possíveis em seu site para comprar um único produto. Eu vi o
que acontece quando os projetos de segmentação de marketing são excessivamente ambiciosos: A
complexidade mata o projeto antes que ele decole.

Três a cinco baldes são gerenciáveis e, quando feito corretamente, fornece um

maciço Retorna. Se esta é a primeira vez que está passando por esse processo, recomendo que
você siga a regra de “três a cinco baldes”. Então, vamos mergulhar no processo de categorizar suas
respostas abertas e criar seus baldes.
Você notará aqui em nossa planilha que temos três colunas: CAT 1, CAT 2 e CAT 3.

A razão para isso é que, para cada resposta aberta, não gosto de aplicar mais do que três
categorias diferentes a essa resposta. Cada resposta terá em menos uma categoria - mas às vezes as
pessoas se referem a vários tópicos em suas respostas, e você deseja flexibilidade para capturar essas
informações em colunas diferentes. Três colunas são um bom ponto de partida para evitar tornar essa
parte do processo muito complexa.
Para entender o processo de como pegar uma resposta longa e aberta e dividi-la em uma série de
categorias fechadas, é útil ver um exemplo. Na primeira linha dos dados com os quais estamos
trabalhando, a resposta aberta da pessoa é a seguinte:

Oi Ryan. Sou um cliente da Perry Marshall & Glenn Livingston baseado em Perth, Austrália Ocidental. Gigging como gerente de marketing para URL.com .
Meu maior desafio é melhorar nossas taxas de conversão. Gastamos $ 35K / m no AdWords, e ele fica cada vez mais caro com o tempo (o CPC médio
aumentou 47% nos últimos 6 meses!), Embora eu seja treinado em Perry, 8 anos gerenciando adwords com alto QS e assim por diante. Nossos leads
custam $ 100 cada (taxa de conversão 10%) e cerca de 1 em cada 10 deles se converte em uma venda (ou seja, custo por venda ~ $ 1000!), E
ganhamos apenas $ 1500- $ 1600 por venda no lucro bruto. CPC médio $ 10-13 :-( Em outras palavras, ainda estamos no vermelho quando pagamos
pelos anúncios e pela equipe para fazer tudo. O teste de divisão é difícil E caro (@ $ 10 + por clique), por isso é mega difícil durar muito testes
estatisticamente significativos, etc. Quero usar pesquisas, respostas automáticas, etc. para ajudar a construir uma lista, estabelecer vínculo com eles e,
por fim, aumentar nossas conversões e ROI, mas não estou tendo sorte nisso. Muito menos construir um funil de alto desempenho completo como você
poderia. Quase todo o treinamento que vejo para esse tipo de coisa é voltado para empresas que vendem coaching ou serviços, não produtos B2B
clássicos, como empréstimos para automóveis, etc. Além disso, 99% das pessoas que nos procuram estão apenas buscando uma cotação para um
empréstimo (ou seja, para qual taxa de juros eu me qualifico, etc.) e não tendem a querer que continuemos nos comunicando com elas. Ao contrário da
Lending Tree (nos EUA), não podemos fornecer orçamentos confirmados online. Temos que falar com o requerente por telefone, coletar suas
informações e enviar um pedido de empréstimo a 1 ou mais credores e ver como eles avaliam o cliente e o negócio. Eles então voltam a usar com uma
taxa e se o cliente foi aprovado ou não. Isso torna muito mais difícil porque as pessoas realmente não podem facilmente avaliar nossos preços sem ter
que falar com um consultor financeiro. Obviamente, isso afasta muitas pessoas, daí a taxa de conversão de apenas 10% da visita ao lead. Adoraria ter
algumas ideias sobre como criar um funil de qualidade para meu tipo de negócio que aumente o ROI, etc. ALÉM DISSO, se houvesse realmente uma
maneira de trabalhar diretamente conosco e ajudar a melhorar significativamente os resultados, ficaria feliz em trabalhar com você para descobrir como
diabos eu poderia vender essa ideia para os proprietários da empresa ... :-) Obrigado em avançar. EM

Essencialmente, este senhor dirige o marketing de uma empresa on-line de geração de oportunidades de empréstimo
de carro na Austrália e está se perguntando como converter o tráfego de Pay Per Click (PPC) em um ambiente
competitivo e de alto custo.
 Essa resposta é um bom exemplo, porque representa um que podemos abordar de várias
maneiras diferentes. Dito isso, as categorias que criei para sua resposta foram as seguintes:

Como ele queria saber como aplicar minhas técnicas ao PPC, essencialmente fazendo com que o tráfego PPC
fosse convertido, chamei a primeira categoria de “conversão PPC”.
A seguir, ele queria saber como aplicar minhas técnicas para vender produtos não informativos; ele falou
sobre muitas das palestras on-line de treinamento de funil de vendas sobre a venda de produtos de informação e
serviços de coaching e coisas dessa natureza, mas não tinha certeza de como aplicá-lo ao seu negócio. Por isso,
chamei a segunda categoria de “VendaOutro: sem informação”.

Depois disso, ele quis saber como aplicar suas técnicas a um processo de vendas offline, pois em seu negócio ele
não consegue fazer transações diretamente online. Ele precisa levar o processo por telefone para as questões
regulatórias sobre como fazer orçamentos para empréstimos de automóveis online na Austrália. Portanto, chamei a
terceira categoria de “Processo de vendas offline”.

Este é essencialmente o processo pelo qual você deseja passar para cada uma das suas 20% principais
respostas (e os 20% abaixo disso, se você tiver menos de 100 respostas dos 20% principais). Isso representa sua
primeira passagem pelos dados.

N ARROWDOWN YOUR BUCKETS BY COMBINANDO E CONSOLIDANDO CATEGORIAS

A primeira vez que você analisa seus dados, é provável que tenha dezenas e dezenas de
categorias diferentes. Mas o nome do jogo não é ter um número infinito de baldes. O nome do jogo
é cobrir 80% do seu mercado com três a cinco baldes. Portanto, você provavelmente precisará
fazer algumas passagens adicionais pelos dados.

Em sua primeira passagem, você deseja procurar categorias muito semelhantes entre si, ou
mesmo idênticas, mas às quais aplicou rótulos diferentes. Para eles, você deseja usar a mesma
convenção de nomenclatura e combiná-los em uma única categoria.

Por exemplo, eu rotulei a primeira categoria em nosso exemplo “Conversão PPC” e notei
mais tarde que rotulei outra categoria de outra resposta “Conversão de tráfego PPC”.

Para todos os efeitos, essas duas categorias representam o mesmo problema - então, renomeei ambas como
"Conversão PPC". Essa é a sua primeira passagem.
Em sua segunda passagem, você deseja procurar vários sub-depósitos que ocorrem em um pequeno volume,
que você pode potencialmente combinar em um depósito maior.
Por exemplo, notei que havia um grande número de pessoas que tinham preocupações técnicas muito
específicas sobre a construção de seus próprios Funil de pesquisa, então criei uma categoria chamada
"Preocupações técnicas" como forma de combinar esses
respostas juntas em um balde maior.
Nesse estágio, você provavelmente terá o que se tornará seus “subcestos”. E agora é uma questão
de agrupar esses subcampos em diferentes “temas”.
Por exemplo, vários subcategorias que surgiram em minha pesquisa incluem:

• Conversão de tráfego frio

• Conversão PPC
• Conformidade PPC
• Conversão do AdWords
• Conversão do Bing

Considero tudo isso parte do mesmo tema geral. Portanto, embora preservando esses nomes de sub-buckets
individuais e o número de respostas para cada um, agrupei-os em um bucket maior que chamo de “PPC /
Conversão de tráfego frio”.
Depois de passar pelo processo de combinação de todos os seus subcampos em diferentes
“temas”, você deseja classificar esses temas em ordem decrescente, com base no número de respostas
individuais abrangidas por cada tema.
Sua meta é chegar ao ponto em que 80% de suas respostas sejam cobertas por três a cinco
“temas” diferentes. Esses temas representam os “baldes” em que você se concentrará ao personalizar
sua mensagem de marketing e os produtos que oferece a cada segmento de seu mercado. Ao preservar
os subcaixas individuais dentro de cada tema, você poderá falar sobre cada ponto individual ao abordar
esse segmento em seu marketing.

Por exemplo, eu sei que ao abordar meu segmento “PPC / Conversão de tráfego frio”,
preciso abordar especificamente a publicidade PPC, a conformidade com PPC e, mais
especificamente, mencionar o Google AdWords e o Yahoo / Microsoft Bing Advertising.

Todos esses itens fazem parte do mesmo tema, mas nenhuma dessas categorias é grande o
suficiente para garantir ser seu próprio balde. No entanto, faria sentido para mim falar com cada um
desses sub-blocos diretamente dentro do contexto da minha mensagem de marketing geral para o
segmento maior como um todo, porque essas são as questões mais importantes que surgiram.

Ao passar por esse processo em sua empresa, você estará fazendo julgamentos sobre
como você agrupa seus subcaixas e organiza seus segmentos. Isso é perfeitamente normal.
(Na verdade, aprender a fazer julgamentos é um dos muitos benefícios do Next Level Group
Mastermind,
http://www.NextLevelGroupMastermind.com , a comunidade online paga de proprietários de empresas que
estão implementando Funis de pesquisa, porque pode ser útil obter a perspectiva de outros profissionais de
marketing que passaram por esse processo quando você não tem certeza de como segmentar seu mercado.)
 Agora que cobrimos o Pesquisa de mergulho profundo trabalho de pré-funil básico, vamos falar sobre o que fazer
se você NÃO tem uma lista de e-mail existente de clientes ou clientes potenciais para executar seu Pesquisa de
mergulho profundo.

Eu F VOCÊ FAZ NÃO TENHA UMA LISTA EXISTENTE

A pergunta que sei que algumas pessoas podem ter é, “E se eu não tiver uma lista de e-mail? Como eu faço isso?" Isso
é algo com o qual posso me identificar completamente, porque estava exatamente nessa situação quando
decidimos entrar no mercado de aprimoramento de memória. Se você ainda não tem uma lista de e-mail existente,
você tem duas opções principais:

1. Você pode usar a lista de e-mail de outra pessoa para executar o seu Pesquisa de mergulho profundo -
perguntando a um amigo ou pagando para “alugar” a lista de e-mail de outra empresa. (Nota: Material Bônus
disponível em: http://www.AskFormula.com/bonuses .)
O principal benefício desta opção é que ela é mais rápida e, muitas vezes, menos cara do que a opção nº 2. A
principal desvantagem é que, a menos que você planeje vendendo à lista de e-mail que você aluga ou pede
emprestado para executar o seu Pesquisa de mergulho profundo, essa lista de assinantes - e a maneira como eles
respondem à sua pesquisa - pode não ser um indicativo do mercado geral como um todo.

2. Você pode direcionar o tráfego pago frio para uma "página de destino" em seu site, solicitando que as
pessoas completem seu Pesquisa de mergulho profundo. O principal benefício dessa opção é que ela dá
uma indicação boa e verdadeira do que o mercado como um todo está lutando com - e isso é
especialmente útil se você planeja enviar tráfego pago para seu funil de vendas futuro (porque você
estará reunindo Pesquisa de mergulho profundo dados sobre esse mesmo público). A principal
desvantagem é que geralmente leva mais tempo e custa um pouco mais do que a primeira opção.

C REATING A eu ANDING P ERA

Se você escolher a segunda opção e não tiver um site para o novo mercado ou negócio que está
pensando em buscar, precisará criar um. Se for esse o caso, aqui está o processo que você
precisará seguir resumidamente:

• Configure um site simples com uma Landing Page e um processo de opt-in por e-mail em duas etapas, por meio do
qual você obtém simultaneamente o nome e o endereço de e-mail de um cliente potencial (para construir sua lista de
e-mail), bem como a resposta à sua Questão Única Mais Importante de você Pesquisa de mergulho profundo ( para
acumular dados de pesquisa).

• Sua página inicial não deve ter um formulário na própria página. Em vez disso
 A página deve ter uma mistura de texto e gráficos explicando o que você está oferecendo em troca
do feedback do cliente em potencial, seguido por um link, botão ou combinação dos mesmos que
direciona as pessoas para a segunda página na sequência, que contém um formulário com sua
pesquisa pergunta ou perguntas. (Veja abaixo um exemplo do página do formulário.)

• Como se trata de um tráfego frio, o incentivo para preencher o formulário deve ser algum tipo de "suborno
ético", como um relatório gratuito ou um kit posicionado para resolver o maior desafio que você está
pedindo aos clientes em potencial que falem em sua pesquisa .

• Depois de acumular respostas de pesquisa suficientes, você desejará analisar os dados da mesma forma
que acabamos de ver.

Vamos dar uma olhada em um exemplo. Aqui está o real Página do formulário Deep Dive Survey
que criamos ao entrar no mercado de ensino de melhoria de memória. Antes de construir nosso site
RocketMemory ™, construímos um site temporário (que não está mais ativo hoje) chamado Total
Memory Improvement, com o objetivo de reunir pesquisas de mercado.

Nesta página, oferecemos aos clientes em potencial um “Kit Gratuito de Melhoria da Memória” em troca de
nos contar um pouco sobre sua situação (o suborno ético). Como você pode ver, o formulário pedia nome,
e-mail e algumas informações demográficas
(incluindo idade, sexo e sua situação profissional).
Aqui está a parte importante: você também perceberá que perguntei ao nosso Pesquisa de mergulho profundo
pergunta aberta: “Qual é a sua pergunta mais importante sobre a melhoria da memória? E o
que o levou a pesquisar a resposta hoje em particular? ”

É aqui que as coisas diferem do Pesquisa de mergulho profundo que pode ser enviado para uma lista de
e-mail existente: no caso deste exemplo, eu estava enviando tráfego do Google AdWords e da rede Yahoo /
Bing - anunciando com palavras-chave como “Melhorar a memória” e “Como melhorar a memória”. Em outras
palavras, quando alguém pesquisava o termo “Como melhorar a memória”, meus anúncios apareciam na
primeira página do Google. Se eles clicaram em meu anúncio, foram direcionados para a página de destino
que você vê acima.

Agora, a razão para perguntar ambos perguntas abertas (ao contrário do Pesquisa de mergulho
profundo você pode enviar para uma lista de e-mail existente) é porque você não quer saber só qual é a
sua maior questão ou desafio; você também quer saber porque eles decidiram buscar uma solução para
aquele problema hoje especificamente.

Ou seja, o que aconteceu na vida deles que os fez decidir ligar o computador, ir ao Google e
pesquisar o termo “Como melhorar a memória”? Eles se esqueceram de algo importante que
causou grande dor no coração? Eles estavam estudando para um teste e tendo problemas para
se lembrar das informações que precisam memorizar? O que foi isso?

Ambos o que e porque são informações valiosas que valem a pena coletar e analisar, que
você vai querer repetir em seu marketing.
Agora, não vou entrar em detalhes sobre como codificar ou projetar um site ou página de destino
de um ponto de vista técnico, porque há várias maneiras de fazer isso - e vários recursos online que
ensinam como fazer . Mas isso fornece uma estrutura a ser seguida para construir uma página de
entrada para adquirir dados de pesquisa, se você ainda não tiver uma lista de e-mail existente.

UMA NOTA sobre o envio de tráfego pago para este tipo de página de destino: Em ordem
para anunciar em qualquer rede de publicidade, seja Google AdWords, Yahoo / Bing, Facebook ou
qualquer outra rede de publicidade, você precisará garantir que seu site e página de destino estejam
em conformidade com os termos de serviço da rede de publicidade.

Muitas vezes, esses termos podem mudar mensalmente (por isso é importante estar ciente de sua
iteração mais recente), mas aqui estão alguns pontos comuns que tendem a surgir consistentemente
de rede para rede:
 • A maioria das redes requer a criação de um site da Web mais substancial que se estenda além de uma única
página de destino.

• As páginas obrigatórias geralmente incluem Política de Privacidade, Página de contato (com informações
completas da empresa), Termos e Condições, Páginas de conteúdo (por exemplo, artigos ou vídeos
que agregam valor à experiência de visita) e, em alguns casos, uma explicação clara quanto ao que
você vende e como seu modelo de negócios opera.

Essa lista certamente não é exaustiva e você certamente deve consultar os termos de serviço reais
das redes nas quais está planejando anunciar antes de veicular a publicidade em seu site. Mas isso
lhe dará um ponto de partida, se você não tiver uma lista de e-mail ou site existente, para que possa
começar a executar o seu Pesquisa de mergulho profundo e começar a coletar dados de mercado.
 CAPÍTULO QUATORZE

Persuadir
A página inicial do Prospect Self-Discovery

O VERVIEW: T ELE eu ANDING P ERA

Agora que cobrimos o trabalho "pré-funil", a pesquisa básica que você realiza antes seu cliente em potencial
sempre entra em seu funil de vendas "ao vivo", vamos passar por um típico Funil de pesquisa como seus
próprios clientes em potencial experimentariam, começando com a primeira etapa: sua página de destino.

IMPORTANTE: Esta página de destino é diferente da página de destino que discutimos no Mergulho profundo capítulo.
o Pesquisa de mergulho profundo a página de destino é uma etapa temporária para coletar dados de pesquisa
na ausência de acesso a uma lista de e-mail que você possa pesquisar diretamente. A página de destino que
abordaremos neste capítulo se tornará uma parte permanente de seu funil de vendas online. Em outras
palavras, esta é a primeira página que os clientes em potencial acessarão em seu site ao passar pelo processo
do funil de pesquisa.

M AKING A G OOD F IRST Eu MPRESSION

Sua “página de destino” é a página para a qual você direcionará seus visitantes on-line para que eles possam entrar em seu
funil de vendas por meio de seu Pesquisa de balde de micro-compromisso,
que abordarei com mais detalhes no próximo capítulo. Neste capítulo, vamos cobrir a página de destino em
si, que tem alguns ingredientes muito importantes que irão ajudá-la a ter o melhor desempenho possível para
você, como esta página de destino aqui do nosso negócio RocketMemory ™:
Primeiro, apresentação e posicionamento são a chave. Se você apresentar seu Pesquisa de balde de
micro-compromisso para o seu público sem preparar a pesquisa da maneira certa, sua aceitação das pessoas
que realmente respondem às suas perguntas será muito baixa.

Pode ser óbvio, mas você não quer dizer: “Responda a esta pesquisa para que eu possa aprender mais
sobre você e fazer um trabalho melhor ao vender suas coisas”. Em vez disso, sua página de destino e como
você posiciona sua pesquisa tem tudo a ver com brincar de "médico". Porque o que você fará nesta página é diagnosticando
o desafio ou problema com o qual o visitante do seu site está lutando, e então prescrever uma solução

para esse problema.

Com base em todos os seus dados do Pesquisa de mergulho profundo, você saberá quais desafios,
preocupações ou problemas específicos seu mercado está enfrentando. Em sua página de destino, o que você está
dizendo é o seguinte: “Ao fazer algumas perguntas, podemos ajudar a diagnosticar seu problema, fornecer a solução
e até mesmo personalizar essa solução para ajudar em sua situação específica.”

Mantenha isso em mente enquanto discutimos os seguintes elementos em sua página de destino. Você
está tentando diagnosticar o problema do cliente em potencial e, em última análise, fornecer a ele a melhor
solução.

T ELE eu ANDING P ERA V IDEO

Enquanto em alguns mercados somente texto As páginas de destino superaram as páginas de destino com
vídeo. Geralmente, recomendo o uso de vídeo porque descobrimos que na maioria dos mercados o vídeo
supera as páginas de texto. Se você estiver usando um vídeo, ele é o elemento mais importante em sua página
de destino, porque ele é o que vai convencer as pessoas a preencher sua pesquisa e entrar em seu funil de
vendas.
O vídeo pode ser um vídeo de "cabeça de fala" ou ação ao vivo, ou pode até ser um texto ou slides na tela
narrados em áudio. O estilo que você escolher dependerá muito do seu modelo de negócios, mas sugiro que
você se concentre primeiro sobre como acertar o script e usar o estilo de vídeo mais fácil de executar primeiro.
Uma vez que o roteiro esteja certo, você pode fazer vídeos mais sofisticados mais tarde.

Vamos passar um pouco de tempo falando sobre o que torna um bom

vídeo da página de destino pré-pesquisa mais tarde neste capítulo. Mas antes de fazermos isso, vamos dar uma olhada na
página geral.

C OMPANY B RANDING
Um erro comum que as pessoas cometem é usar um cabeçalho grande para enfatizar o logotipo ou
a marca da empresa. O problema é que isso empurra todo o resto na página de destino “abaixo da
dobra”, ou seja, abaixo da borda inferior da tela do visitante do seu site, onde eles precisam rolar
para baixo para vê-la. É vital que os elementos mais importantes da página para o visitante estejam
todos visíveis na tela sem a necessidade de rolar.

Portanto, o cabeçalho do seu site deve incluir apenas um pequeno logotipo, um slogan para o negócio ou
benefício principal, o número de telefone 1-800 e, se você tiver um “logotipo de confiança”, inclua-o também. E isso
é tudo. Em uma resolução normal, deve ter menos de uma polegada de altura, como você vê aqui:

Para fazer com que sua página de destino pareça parte do seu site completo, você também deseja ter alguns
elementos típicos de navegação do site, como links para sua página inicial,
sobre a página, página de contato e FAQs - que estão escondidos e distraem o menos
possível.
Seu cabeçalho deve ser preenchido com elementos de confiança, de modo que, quando as pessoas
acessam sua página de destino, sua reação imediata, quase inconsciente, é: “Este é um negócio legítimo. Esta
não é apenas uma operação rápida tentando pescar minhas informações pessoais. Esta é uma página
personalizada, que alguém gastou tempo, energia e esforço para desenvolver. ”

Quando possível, vale a pena considerar a adição de logotipos de qualquer menção na mídia em que você
ou sua empresa tenham sido mencionados. Devem ser meios de comunicação reais nos quais você tenha
participado. Use apenas mídias nas quais você ou sua empresa tenham sido apresentados na realidade histórias
de notícias ( em oposição à publicidade paga). Você deve estar preparado para fazer o backup de qualquer
menção à mídia com provas e certifique-se de consultar um advogado antes de decidir se é correto usar qualquer
menção à mídia em particular.

Se você for usar logotipos de mídia, geralmente gosto de executá-los em uma semitransparência, para
que fiquem um pouco afastados no plano de fundo. O que isso faz é dar a você os mesmos benefícios
positivos de ter os logotipos da mídia, sem tirar ou competir com sua "frase de chamariz" principal, que em
nosso caso, nesta página de destino, é clicar no grande botão em negrito no meio do página e pegue nosso Pesquisa
de balde de micro-compromisso.

Outro truque é dar um passo para trás no computador, caminhar cerca de 3 metros de distância
do computador e fazer o “teste de desfoque”. Se você turvasse os olhos e dissesse: "Se tudo o mais
se mistura, o que é que se destaca?" Você quer o seu principal apelo à ação - o grande botão em
negrito no meio da página
- para ser a única coisa que se destaca.
H EADLINE
Em seguida, você vai querer se concentrar no título de sua página de destino, que é a parte mais
importante de escrito cópia nesta página. Este título estará diretamente acima do vídeo da página de
destino (se você estiver criando um vídeo de ação ao vivo) ou no próprio quadro inicial do vídeo.

Uma das minhas construções favoritas é fazer uma pergunta convincente, como aquela no exemplo
da página de destino RocketMemory ™:
“É possível melhorar sua memória em apenas três dias usando essas técnicas?”

A razão para formular o título na forma de uma pergunta é porque é muito mais poderoso fazer
uma pergunta como essa do que estruturar a mesma ideia na forma de uma afirmação.

Se o título dissesse: "Você pode melhorar sua memória em apenas três dias usando essas
técnicas", isso acionaria o detector de BS do cliente potencial - e geraria uma resposta de "Sim, certo,
prove para mim". Ao passo que quando o título diz: “É possível melhorar sua memória em apenas três
dias usando essas técnicas?” - para a maioria dos clientes em potencial neste mercado, isso gera uma
resposta de “Não sei. Você pode? Estou curioso. Eu gostaria de saber."

Além disso, quando você enquadra seu título na forma de uma pergunta como esta, o cérebro do visitante
do site imediatamente e quase involuntariamente chega à conclusão: "Bem, não tenho certeza, mas estou
adivinhando a forma como obtenho uma resposta para essa questão é clicar no botão reproduzir neste vídeo,
então vamos em frente e fazer isso agora. ”

Basicamente, você está dizendo ao cliente em potencial que o que está prestes a demonstrar é possível e está
mostrando a ele o que ele precisa fazer para aprender mais.

F OU O R EADERS
Tudo abaixo do vídeo nesta página é uma seção que chamo de “Para os leitores”.
Nem todo mundo gosta de assistir a vídeos em seus computadores, e colocar um texto básico aqui dá a você a
oportunidade de vender às pessoas sobre a realização da pesquisa, na forma de texto. O que também gosto de
incluir aqui são depoimentos de fontes confiáveis e citações de menções na mídia, bem como avaliações de
clientes.
Resinto também, em dois ou três parágrafos muito breves, o grande benefício que as pessoas obtêm
ao seguir em frente, mesmo que não queiram assistir ao vídeo desta página.

De onde vem a linguagem para descrever esses benefícios? Vem do Pesquisa de mergulho profundo processo. E
no caso da página de destino RocketMemory ™ que você vê aqui, essa linguagem também vem de realmente falar ao
telefone com alguns dos clientes em potencial que acessaram nosso Pesquisa de mergulho profundo para entender de
uma maneira muito profunda em quais benefícios eles estão mais interessados. No que diz respeito à cópia em sua
página de destino, você está apenas repetindo os benefícios que descobriu que seu mercado deseja na mesma
linguagem que seus clientes em potencial estão usando.

A seguir, vamos falar sobre o que está no próprio vídeo.

S CRIPTING THE eu ANDING P ERA V IDEO

Para obter informações técnicas sobre como fazer vídeos, existem vários guias disponíveis online ou em sua
livraria favorita sobre os pontos técnicos mais refinados da criação de vídeos. A tecnologia muda, então é
melhor estar atualizado.
Em vez disso, quero falar agora sobre a psicologia da construção do roteiro que vende as pessoas ao
responderem à sua pesquisa - e que a psicologia nunca mudará enquanto as pessoas forem pessoas.
Quando se trata do esboço de seu vídeo da página de destino (que convence as pessoas a responder à
pesquisa), há um punhado de
pontos-chave que você deseja atingir. Na minha experiência, os detalhes essenciais do script se encaixam muito
facilmente se você acertar esses pontos de maneira clara e correta.

T ELE H OK
Portanto, a primeira parte do vídeo da página de destino é o seu "gancho". Um gancho é uma grande ideia
atraente que simultaneamente inspira curiosidade e desejo no cérebro do cliente em potencial. “Quero aprender
mais e quero isso.” Você quer um gancho suculento que realmente atraia as pessoas. Gosto de fazer isso na
forma de uma pergunta, pelos motivos que mencionamos antes, para preparar as pessoas para um grande
benefício, sem disparar o detector de BS.

Você pode estar se perguntando: "Qual é o gancho para o meu negócio?" Bem, é aí que você,
como empresário, precisa ganhar seu dinheiro. Na verdade, criar um gancho suculento é tal uma
peça importante do quebra-cabeça, e é imperativo realmente marcar isso. Quando se trata de
descobrir o seu gancho, você precisa de algo que seja único, que vai ressoar com seu público com
base na pesquisa que você fez em seu mercado. Se precisar de algumas ideias sobre como criar
ganchos atraentes, você encontrará mais informações na seção de bônus do

Pergunte Fórmula (Nota:

local na rede Internet. Bônus Material acessível em:
http://www.AskFormula.com/bonuses .)
Em nosso exemplo de negócio de marketing, nosso gancho é um conceito que apresentamos denominado “Seu
gargalo de marketing nº 1”.
Há uma arte nisso, mais do que apenas uma ciência, porque realmente é preciso pensar muito nisso.
Vale a pena gastar algum tempo quebrando a cabeça no grande gancho que agarrará os compradores em
seu mercado e os atrairá para seu vídeo.
Quando pensar em seu gancho, lembre-se: estamos prestes a ser o “médico” deles.
Estamos prestes a ajudar as pessoas a diagnosticar algo em suas vidas e faremos uma série de
perguntas para ajudá-las a descobrir qual é esse problema, desafio ou situação indesejável.

Seus clientes em potencial e clientes têm uma ideia aproximada de algo contra o qual estão
lutando, seja o saque no tênis, o crescimento dos negócios, a perda de peso - não importa o que
seja.
Mas, assim como quando você vai ao médico e não sabe o que há de errado com seu corpo,
seus clientes em potencial tendem a pensar que há um número ilimitado de coisas que podem
estar causando o problema deles.
É como ir ao médico e dizer: “Cara, doutor, estou me sentindo cansado. Estou ganhando peso,
minhas articulações estão doendo, tenho o pescoço rígido e minha visão está um pouco turva. Eu não
sei o que diabos está errado. Não sei se é artrite ou se é algo mais sério. Não sei o que está
acontecendo com meu corpo. Socorro."
 Muitas vezes, esse é o ponto em que seu cliente em potencial está quando chega ao seu site. Eles
não sabem exatamente qual é a resposta para seus problemas. Eles podem não ter pensado nisso, mas
há algo em suas vidas sobre o qual eles estão incertos e estão buscando orientação e ajuda para isso.

Esse é o seu trabalho, é isso que estamos usando Funil de pesquisa processo para ajudar a
determinar, e é daí que deve vir o seu gancho.
Então imagine o médico dizendo ao paciente: “Tempo limite um segundo; acalme-se. Deixe-me fazer
algumas perguntas. Vamos falar sobre a dor nas articulações. É mais uma dor maçante e constante ou vem e
vai aos trancos e barrancos? ”
“Ele vem e vai.”
“Ok, agora vamos falar sobre o seu cansaço. Você fica cansado o tempo todo ao longo do
dia, ou é mais apenas pela manhã ou à tarde? ”
“É à tarde.”
O que estamos fazendo aqui é fazer uma série de perguntas para considerar essas possibilidades ilimitadas na
mente do seu cliente potencial e tentar restringir o que está acontecendo, para que possamos fazer nossa
recomendação. Identificamos o problema ou obstáculo misterioso com o qual eles podem estar lutando.

Em nosso script de vídeo da landing page, nós os ajudamos a ver que há apenas um número finito de
possibilidades, e isso lhes dará alívio mental instantâneo.
Aqui está um exemplo de um vídeo de abertura usando minha própria agência de marketing e empresa de
treinamento. Essa estrutura é extremamente simples de substituir por quase qualquer empresa, e você pode modelar
esse script repetidamente em vários mercados.

“Quando se trata de seu negócio, é realmente possível dobrar sua receita simplesmente
identificando seu principal gargalo de marketing?
É o seguinte ... Quando se trata de expandir sua empresa, existem basicamente Sete
possíveis gargalos que podem impedir as empresas de alcançar o próximo nível de
receita. E toda empresa tende a ter um
primário gargalo de marketing, que é a principal coisa que os impede.
No entanto, o desafio é este: como proprietário de uma empresa com centenas de
diferentes prioridades concorrentes, às vezes é difícil ter perspectiva suficiente para identificar
qual é o gargalo de marketing nº 1 e como corrigi-lo.

Resolver este problema para proprietários de empresas é o que minha equipe e eu fazemos o dia todo,
todos os dias ... ”

Esse é um exemplo básico, mas vamos dissecar o que fiz lá, do ponto de vista de script.

Primeiro, abri com o gancho ou um ângulo com uma grande promessa de possibilidade - neste
caso, dobrar seu negócio - resolvendo esse problema. Então
Sugeri o fato de que há apenas um número finito de possíveis problemas subjacentes que as pessoas
podem enfrentar. Para voltar ao nosso exemplo médico, depois de descrever sua lista de sintomas,
Doc diz: “As pessoas que vêm me ver realmente sofrem de uma das cinco condições diferentes”.

De repente, como paciente, seus níveis de ansiedade diminuíram consideravelmente porque, em vez de
100 possibilidades diferentes, você agora sabe que há apenas cinco coisas possíveis. Isso é muito mais
administrável e muito menos assustador.
Como seres humanos, quando existem muitas possibilidades, ficamos extremamente
ansiosos. Isso cria uma enorme quantidade de incerteza e estresse. É uma das razões pelas
quais, quando as pessoas têm muitas opções de coisas, elas acabam simplesmente não
comprando nada.
Basicamente, é opressor.
E quando as pessoas têm a sensação de serem oprimidas por muitas escolhas, a resposta de
lutar, fugir ou congelar entra em ação. O cérebro delas diz: “Você não tem tempo para tomar essa
decisão; é muito complicado; vamos adiar e seguir em frente. ”

Em nosso script, estamos dizendo que não é o caso e, portanto, aliviamos esse primeiro nível de
ansiedade. Eles passaram de um número ilimitado de preocupações ou problemas potenciais para um número
finito, sejam cinco, sete, nove ou dez (idealmente, não mais que dez) questões possíveis. Isso torna mais
gerenciável.
Em seguida, agora que os capturamos com nosso anzol, queremos ajudá-los a ter certeza absoluta de
que estão no lugar certo para obter ajuda com seu problema, agora que sabem que a solução será apenas
uma das poucas possibilidades.

Eu F- T GALINHA S TATEMENTS
A próxima coisa que gosto de incluir aqui é uma série de declarações se-então.
Aqui está outro exemplo:

Se você lutou para fazer o tráfego frio funcionar ... se você lutou com um funil de marketing
subotimizado ... ou se está lançando um novo produto ou negócio e se esforçou para
construir um funil de vendas lucrativo para conseguir isso produto ou negócio decolando ...
então preste muita atenção, porque há um motivo. E o motivo é porque, como um
profissional de marketing, quando você tem meia dúzia de diferentes prioridades
concorrentes em seu negócio, é difícil descobrir qual é o maior ponto de alavancagem em
seu marketing para se concentrar primeiro ...

Simplificando: é difícil ver a imagem inteira quando você já está dentro do quadro
...
Gosto de tornar esta seção if / then a mais inclusiva possível porque, neste ponto do seu roteiro, seu cliente
em potencial está perguntando: "Parece legal, mas isso vai me ajudar?" Existem algumas maneiras diferentes
de usar a construção if / then, mas gosto de continuar com ela logo após aquele gancho suculento.

No exemplo que estamos usando para minha empresa de marketing, seria:

• Se você tem um funil de marketing, mas tem dificuldade para fazer o tráfego frio funcionar ...

• Se você tem um funil existente, mas está lutando para otimizá-lo ...
• Se você tem vários segmentos diferentes em seu mercado e simplesmente não tem certeza de como
falar com todos eles ...

Para obter esses tipos de declarações, você volta ao seu Pesquisa de mergulho profundo
pesquise e procure todos os “temas” amplos conforme os seus clientes em potencial os descreveram. Se voltarmos
para o meu Pesquisa de mergulho profundo neste exemplo, as três declarações “se” anteriores foram os três temas
mais amplos que surgiram.
A parte “então” pode variar de várias maneiras diferentes. A construção mais básica é: “Então este pode
ser o vídeo mais importante que você já assistiu, e aqui está o porquê ...” Essa é a linha de fallback padrão que
você pode usar se não conseguir pensar em uma mais cativante, e funciona muito bem.

Outra possibilidade “então” seria: “Então há uma razão para ...” Você então explica a razão
fundamental pela qual eles estão sofrendo de seus problemas.

Esses dois são básicos e exeqüíveis, mas qualquer coisa pode ser um “então”, desde que estimule o
espectador a continuar assistindo enquanto descobre como obter um diagnóstico.

P ROMISE DO S OLUÇÃO E R EINTRODUÇÃO UMA ELA NÃO C HALLENGE

A próxima parte do script da página de destino é onde apresentamos a promessa da solução. É aqui
que começamos a amarrar o gancho, ou o grande ângulo, que criamos no início, e então trazemos
esse círculo completo após a peça if / then.
Mas existe um “truque” que usamos para manter o espectador em suspense para que ele continue assistindo.

Nós sugerimos a solução (por exemplo, identificando seu gargalo de marketing nº 1), mas então
voltamos e reintroduzimos outro desafio. A construção que gosto de usar aqui é um dispositivo que
você pode usar para praticamente qualquer
Funil de pesquisa construção:
Descartando a opção de uma solução “tamanho único”.
Por exemplo: “O desafio é este: quando se trata de identificar o que é
segurando seu negócio, não existe uma resposta única para todos ... ”
Ou um exemplo diferente: “Quando se trata de escolher uma dieta, a razão pela qual as pessoas
lutam é porque não existe uma resposta única para manter todo o peso ...”

É um conceito universal que as pessoas sempre aceitarão porque é verdade. Somos todos diferentes. Todos
os nossos negócios são diferentes. Nossos cérebros e corpos funcionam de maneira diferente. Fomos criados para
querer acreditar em nossa especialidade individual única. Você pode usar essa construção em praticamente
qualquer mercado, e é incrivelmente poderosa quando você realmente combinar este argumento de vendas com a
ideia de oferecer soluções diferenciadas para cada um dos principais temas que você identificou em seu mercado
por meio de seu Pesquisa de mergulho profundo.

C REDIBILIDADE E P COBERTURA
A próxima coisa que precisamos é de credibilidade e prova.
Em seu roteiro de vídeo até agora, você liderou com seu grande conceito - seu gancho.
Então, você deu ao seu cliente em potencial um pouco de esperança com a ideia de que há apenas
um número finito de possibilidades. Mas então você se afastou dizendo: “Mas o desafio é que não há
uma resposta única para todos e descobrir o seu gargalo de marketing nº 1 pode ser um desafio”.

É por isso que temos essa ferramenta aqui.

(A "ferramenta", é claro, sendo nosso Pesquisa de balde de micro-compromisso, que usaremos para
“diagnosticar e prescrever”, como abordaremos no próximo capítulo.)
“Mas, primeiro, se você é como a maioria das pessoas, provavelmente está se perguntando quem sou eu e por que
deveria prestar atenção ao que estou prestes a lhe mostrar ...”
Existem diferentes maneiras de abordar isso, mas aqui está uma estrutura básica e funcional, que
você não precisa mudar muito. É aqui que você apresenta algumas afirmações sobre sua credibilidade.
Escolha de dois a três pontos de dados mais relevantes e convincentes que provam por que as pessoas
devem prestar atenção em você.

Essa é a maneira mais fácil de se apresentar. Se você tiver credenciais muito elevadas e
impressionantes, existe uma maneira simples de reivindicar esses créditos e elogios sem se gabar.

Por exemplo: “Se você não está envolvido em mercados como esportes, televisão por satélite ou
saúde alcalina, então pode não estar familiarizado com o homem que está por trás do marketing
responsável pela criação das empresas número um em cada um desses mercados ... ”

Ou outro exemplo: “Se você não acompanhou o futebol tão de perto, então pode não perceber
que o treinador quarterback responsável por colocar Peyton
Manning, Cam Newton, Tom Brady e Eli Manning na NFL é um cavalheiro com o nome de ... ”

Preste atenção na forma como as duas introduções foram expressas em comparação com a
de declarar: "Olá, meu nome é fulano de tal, o treinador de zagueiro responsável por trazer Peyton
Manning, Eli Manning, Tom Brady e Cam Newton para o NFL… ”

Quando você diz isso da segunda maneira, parece que você está se gabando, e isso faz com que as pessoas
levantem suas defesas. Se você apresentar isso como um fato que eles podem não saber, parece que você está apenas
informando.
O ponto principal aqui é que você deseja apresentar alguns elementos breves de credibilidade, dando
aos telespectadores um motivo pelo qual alguém deve prestar atenção em você, sem parecer um
megalomaníaco narcisista.

P RESSENTIDO O S URVEY
A próxima parte da fórmula do script de vídeo da página de destino é dar a eles uma razão pela qual sua pesquisa
existe. Por que você fez esta ferramenta de análise que os ajudará a descobrir seu problema principal? Você pode
fazer esse vínculo com sua experiência que acabamos de compartilhar com eles anteriormente.

Por exemplo: “O que tenho feito nos últimos 5 a 10 anos de minha carreira envolve a criação de um
processo que uso com todos os clientes particulares que se candidatam para trabalhar comigo. Eu faço
uma série de perguntas sobre seus negócios, o que me ajuda a identificar, em apenas 30 segundos, qual é
o maior gargalo em seu funil de vendas e como corrigi-lo. Até agora, meus clientes me pagaram de $
50.000 a $ 100.000 ou mais para consultá-los e passar por esse processo. O que fiz foi pegar aquele
processo que antes era a portas fechadas e desenvolver uma ferramenta de análise online gratuita mais
simples que faz essas mesmas perguntas. Portanto, agora você pode experimentar como é descobrir o seu
gargalo nº 1 e encontrar um caminho para consertá-lo aqui, agora. ”

Vamos analisar esse exemplo: como surgiu a pesquisa e por que está aqui? (Veremos o motivo pelo qual ele
é gratuito em um momento.) Mas basicamente, quando se trata de posicionar o motivo da existência de sua
pesquisa / ferramenta, um "arco de história" universal que gosto de usar e que funciona extremamente bem
(contanto que como é, de fato, verdadeiro) é o seguinte:

A história começa com o especialista explicando como eles trabalharam pessoalmente com as
pessoas. Obviamente, isso pode ser problemático para atender a todos os clientes em potencial que
procuram ajuda, porque leva tempo, você precisa ir a um local específico onde o especialista está
localizado e pode ser muito caro. (Esse é o motivo pelo qual eles não podem se encontrar com todos
pessoalmente e por que há
uma solução online.)
Embora essa estrutura de história universal não funcione para todas as empresas, a maioria das
empresas pode usar uma variação desse tema. Por exemplo, faz sentido para um consultor de negócios,
para um nutricionista que prescreve uma dieta ou um profissional de esportes ensinando as pessoas a
melhorar seu jogo. Essa história torna completamente lógico automaticamente que você crie uma versão
online para servir a mais pessoas.

Digamos que você seja um médico, oferecendo seu diagnóstico de dor nas articulações: “Anteriormente, a
única maneira de trabalhar comigo nesse processo era voar para meu consultório particular em São Francisco,
que está lotado para os próximos nove meses, passar ficar comigo, ficar em um hotel, tirar uma folga do trabalho
e ficar três ou quatro dias longe da família. Mas agora você pode fazer isso ali mesmo, no conforto da sua casa,
e a melhor parte é que leva apenas cerca de 30 a 60 segundos para ser concluído. ”

Estamos tendo uma experiência individual personalizada e a transformando em uma ferramenta

de análise. Quando as pessoas ouvem isso, dizem internamente: "Isso é ótimo, porque não tenho os
recursos e tempo para sair voando e trabalhar com você pessoalmente" ou, "Ryan, não tenho $
50.000 a $ 100.000 para investir meu negócio agora é trabalhar com você individualmente, então
esta aproximação razoável de seu processo de repente parece muito atraente. ”

Você o justapôs à alternativa, que é cara e exige muitos recursos.

NOTA: Sei que algumas pessoas podem estar se perguntando como usar essa fórmula para vender e
promover produtos físicos. Você usa assim ...

Imagine que você possui uma loja de bolsas, onde vende bolsas físicas. Se alguém entrasse em sua loja e dissesse:
“Quero uma bolsa de couro para minha esposa como presente de aniversário, mas sou um idiota quando se trata de
comprar bolsas femininas. Por onde eu começo? Ajude-me a escolher. ”

Como dono de uma loja ou balconista, o que você faria pessoalmente?

Você provavelmente diria: “Vamos falar sobre sua esposa. Que tipo de bolsa ela tem agora? É uma bolsa que se
parece com isto, isto ou isto? ” e você mostraria a ele uma bolsa de mamãe muito grande, uma bolsa de tamanho
intermediário e uma bolsa muito pequena para ajudar a restringir suas escolhas.

Seu cliente pode dizer: “Oh, é como aquele do meio”.

“Ok, agora, como sua esposa gosta de usar a bolsa? Ela guarda suas coisas nele o tempo
todo ou isso é mais uma bolsa que ela usaria em ocasiões especiais? ”

“Seria mais uma sacola do dia a dia.”

 "OK. Fale comigo sobre as coisas que ela gosta de carregar na bolsa. Ela carrega coisas para o seu
filho naquela bolsa, ou é só para ela? "
“É só para ela. Temos uma bolsa separada para nosso filho quando viajamos com ele. ”

Quer você venda um produto físico, um produto digital ou algum tipo de serviço, o que estamos
fazendo em nossa pesquisa é fazer uma série de perguntas que aproximam a experiência de como é estar
pessoalmente com você, ajudando o cliente a escolher a solução isso é melhor para eles.

W HY F REE?
Essa história universal também levanta uma questão na mente do cliente em potencial, à qual você também deve
responder: “Por que você está disponibilizando gratuitamente? Se o seu processo é tão valioso, se o consultório
do cliente está tão lotado, se você é a loja de bolsas de couro mais vendida do planeta, por que está
disponibilizando isso online gratuitamente? ”

Você precisa de um bom motivo para isso e há várias maneiras de justificar a existência de sua
ferramenta gratuitamente de maneira direta e simples.
Por exemplo: “Agora que minha prática atingiu este ponto, só posso ajudar pessoalmente muitas
pessoas a cada semana. A única maneira de fazer mais é expandir para fora da minha área geográfica e
do meu consultório particular e começar a ajudar as pessoas online. E é por isso que decidi
disponibilizar esta ferramenta para todos gratuitamente. ”

Se você leu nas entrelinhas, tudo o que fizemos aqui é fazer com que as pessoas pensem:
"Estou prestes a descobrir algo extremamente valioso sobre mim, e este é um processo caro
ao qual estou tendo acesso para livre. Eu seria um idiota se não aproveitasse esta
oportunidade. ”

F IRST C TUDO PARA UMA CTION

Uma vez que o cliente em potencial tenha ficado quase hipnotizado pela ideia de responder à pesquisa (que
sabemos que lhes trará um enorme benefício porque você estará cumprindo sua promessa), temos que tirá-los
disso e fazê-los agir com nosso primeiro “ apelo à ação. ” Isso significa simplesmente que você instrui
diretamente o visualizador sobre exatamente o que você deseja que eles façam a seguir. Nesse caso, é clicar
no link ou botão para iniciar o Pesquisa de balde de micro-compromisso.

Pode ser mais ou menos assim: “Então aqui está o que você precisa fazer agora: Se você está
interessado ou apenas curioso, aqui está o que eu recomendo ... Depois de terminar de assistir a este vídeo,
role para baixo e clique no grande botão amarelo que diz XYZ e, em seguida, responda às cinco perguntas
fáceis que aparecem. Depois de ter
respondeu a essas perguntas, digite seu nome e e-mail e, do outro lado, você obterá um vídeo
instantâneo, explicando seu gargalo de marketing nº 1, junto com como corrigi-lo, minutos a partir
deste momento ... ”
Basta ajustar os detalhes e especificações no pedaço de script acima para torná-lo seu, e essa é sua
primeira frase de chamariz.

T ELE T AKE- UMA CAMINHO

Em termos de marketing, um take away é quando você avisa o cliente em potencial que, se ele desistir da
oferta em questão, você “tirará” algum componente ou até mesmo a oferta inteira.

Em nossa fórmula de script de vídeo da página de destino, o take away é normalmente uma variação do
seguinte:
“O único problema é este. Como essa ferramenta normalmente é apenas algo que eu dou acesso aos
meus clientes privados, ainda não decidi por quanto tempo vou disponibilizá-la gratuitamente. Então aqui
está o que eu recomendo ... ”
Este é um take muito simples e é honesto; o cliente em potencial sente que faz sentido e sente a
pressão, mas não se sente pressionado ou coagido. Seu objetivo aqui é “inspirar as pessoas a agir”.
Lembre-se de que você tem o dever e a responsabilidade de ajudar seus clientes em potencial, e a
primeira etapa nesse processo é certificar-se de que eles completem esta pesquisa e o façam agora.

Depois disso, apresentamos nosso segundo (e último) apelo à ação. Por exemplo: “Vá em frente e
faça isso agora, enquanto você está nesta página e pensa a respeito. Basta clicar no botão abaixo,
responder às perguntas que surgirem e eu o verei ao lado com seu gargalo de funil nº 1 e como
corrigi-lo, minutos a partir deste momento. ”

E esse é o fim do vídeo.

Uma pergunta final que você pode ter é “Qual a duração desses vídeos?” A resposta é “longa o suficiente
para cobrir as partes importantes, mas curta o suficiente para mantê-la interessante”. Geralmente, gosto de
manter esses vídeos entre 90 segundos e três minutos. Isso geralmente é o suficiente para transmitir o que você
precisa transmitir. Quanto mais curto melhor, com três minutos sendo o máximo absoluto que vou buscar.

Como discutimos anteriormente, você pode até considerar testar uma versão “somente texto” de sua página de
destino em comparação com uma versão com seu vídeo. Novamente, em alguns mercados, descobri que uma página
de texto simples não é apenas suficiente para inspirar os visitantes a responder à sua pesquisa - mas na verdade
supera a versão em vídeo.
Essa é basicamente a fórmula em poucas palavras, desde a manchete do “gancho” de
abertura, até a peça final, as duas “chamadas para a ação” e o “tirar” entre elas.
 CAPÍTULO QUINZE

Segmento

A pesquisa do balde de micro-compromisso

O VERVIEW
Neste capítulo, abordaremos a próxima etapa do Funil de pesquisa
processo - o Pesquisa de balde de micro-compromisso. Isso é o que seu cliente em potencial vê inicialmente quando o vídeo
começa a ser reproduzido.

Depois que o cliente em potencial terminar de assistir ao vídeo da página de destino e clicar no botão para
iniciar o Pesquisa de balde de micro-compromisso, a primeira etapa da sua pesquisa será mais ou menos
assim:
(Observação: este exemplo foi criado usando http://www.SurveyFunnelSoftware.com .)

Em outras palavras, você pedirá ao cliente em potencial para responder a uma série de perguntas de múltipla
escolha, uma pergunta por vez, até que finalmente chegue à etapa final de sua Pesquisa de balde de
micro-compromisso onde você pede que forneçam seu nome e e-mail em troca do diagnóstico,
recomendação ou solução personalizada que você prometeu em seu vídeo da página de destino.

H OWTO C OME UP WITH Q UESTÕES

Nesta próxima seção, abordaremos como chegar a seu Pesquisa de balde de micro-compromisso perguntas,
quantas perguntas fazer e a ordem em que fazê-las. Para fazer isso, vamos voltar ao Pesquisa de
mergulho profundo dados nós organizamos e classificamos em diferentes temas.

C ONDENSING C ATEGORIAS
De nosso Pesquisa de mergulho profundo, aqui está nosso arquivo MS Excel com todos os dados.

Se você se lembra, nossa meta é cobrir 80% do mercado com três a cinco
baldes diferentes. Neste exemplo específico, como você está prestes a descobrir, consegui cobrir 73% do
meu mercado com meus quatro principais baldes, e isso estava perto o suficiente da minha meta para me
deixar satisfeito. Deixe-me descrever o que esses quatro baldes acabaram sendo, para que você possa
entender o contexto em que vamos entrar.

F NOSSO M AIN P ROBLEMS

Depois de fazer uma análise exaustiva dos dados, descobri que as pessoas que vinham a mim em busca de ajuda estavam
enfrentando quatro problemas principais:

Problema nº 1: O primeiro tema que vi foi pessoas com vários produtos que estão tentando vender
para seu mercado, sem ter uma boa maneira de corresponder ao
direito produto ou o direito mensagem para o direito segmento de seu público.
Problema nº 2: O segundo tema que vi foram as pessoas que estavam lutando para converter o tráfego pago
e frio. Às vezes, eles faziam o tráfego de joint venture e o tráfego quente interno funcionarem um pouco, mas não
conseguiam fazer o tráfego frio funcionar de maneira muito eficaz.

Problema nº 3: O terceiro tema que vi eram pessoas que tinham funis existentes, mas queriam
corrigi-los, otimizá-los, melhorar a taxa de conversão, adicionar elementos de back-end ou fazer um trabalho
melhor com o sequenciamento de produtos. Basicamente, eles queriam melhorar o funil que já possuíam.

Problema nº 4: O quarto e último tema que vi foram as pessoas que buscavam entrar em novos
mercados ou lançar um novo negócio e precisavam construir um funil inteiro do zero.

Esses foram meus quatro baldes. Eu não os inventei, e eles eram não
o que eu esperava originalmente. Mas os dados eram claros.
Agora, usando essas informações, vou orientá-lo no processo de formulação de perguntas para
o seu Pesquisa de balde de micro-compromisso, que, em nosso exemplo, levará as pessoas a um
desses quatro baldes ou categorias.

C REATING Q UESTÕES
Quando você está criando um Pesquisa de balde de micro-compromisso, existem três categorias de perguntas
sobre as quais você deseja pensar:

• Sua pergunta "Engraxe as rodas"

• Suas perguntas de “personalização”
• Sua pergunta de “segmentação”

Para ilustrar e explicar esses tipos de perguntas, usarei as perguntas reais do meu
equipe e eu decidimos incluir no Pesquisa de balde de micro-compromisso em nosso exemplo.

Q UESTÃO # 1: F ULL- T IME OU P ARTE- T IME

Em tudo Pesquisa de balde de micro-compromisso, sua primeira pergunta deve ser o que eu descrevo como
sua pergunta “Engraxe as rodas”. Esta é uma pergunta muito simples e de baixo limite que você deseja fazer
às pessoas que (a) é útil para você saber a resposta; e (b) projetado para fazê-los começar a responder à
pesquisa.
Precisa ser uma pergunta tão simples que alguém possa responder à pergunta sem parar
para pensar sobre qual é a resposta certa para eles.
Vou te dar alguns exemplos ...
Normalmente, na maioria dos mercados, a primeira pergunta que gosto de fazer - se for relevante - é,
"Você é homem ou mulher?" A razão de eu perguntar isso é porque as pessoas podem responder à pergunta
com virtualmente 100% de precisão, sem ter que realmente pensar sobre isso. A razão pela qual quero fazer
uma pergunta simples, de baixo limite e de baixo comprometimento como esta é para fazer a bola rolar, para
colocar o processo em movimento.

É útil pensar sobre essa questão em termos de relacionamento. Se perguntar o nome e o e-mail de
alguém é como estender a mão para um abraço ou um beijo ... então essa pergunta inicial “Grease the
Wheels” é como acenar um “oi” de longe. Você não quer assustar as pessoas.

É aqui que o todo Micro-Compromisso O conceito entra em jogo: quando você pede a alguém para fazer
qualquer tipo de mudança ou dar qualquer tipo de passo - o cérebro percebe essa mudança como uma ameaça.
Uma ameaça percebida dispara sinos de alerta em uma área do cérebro conhecida como sistema límbico, que
é responsável por, entre muitas coisas, sua resposta de lutar ou fugir.

Quando você pede a alguém para dar um passo que é muito grande e muito ameaçador online, como
fornecer seu nome e endereço de e-mail como o primeiro coisa que você pede que eles façam quando
acessarem o seu site - isso aciona os mesmos sinos de alerta do sistema límbico. O resultado geralmente é
que as pessoas saem do seu site sem ativar - ou fornecem um nome e endereço de e-mail falsos.

No entanto, ao pedir a alguém para primeiro responder a uma pergunta simples de múltipla escolha
(especialmente uma que seja extremamente simples e não ameaçadora), você pode criar um "ímpeto de tomada
de ação" sem provocando a resposta de luta ou fuga no cérebro de seu cliente potencial. E o resultado? Muito mais
pessoas estão dispostas a fornecer seu nome e endereço de e-mail, e muitas vezes com prazer.

Em nosso exemplo, a primeira pergunta que decidi fazer em nosso Pesquisa de balde de
micro-compromisso já que nossa pergunta “Engraxe as rodas” é a mesma que usamos
na nossa Pesquisa de mergulho profundo:

1. Qual das seguintes opções melhor descreve você?

() Meu negócio na Internet é minha renda em tempo integral ... () Eu também
tenho um “trabalho diário” separado ...

É simples, fácil de responder e tem apenas duas opções - A ou B - e essas duas opções não
se sobrepõem. Você é homem ou mulher. Ou você tem um trabalho diurno ou não.

Q UESTÃO # 2: B UTILIDADE T YPE

Em seguida, você deseja passar para a segunda categoria de perguntas: suas perguntas de “personalização”.
Você usará as respostas a essas perguntas para “personalizar” suas mensagens de marketing. Uma pergunta
típica de “personalização” que eu gosto de fazer é a idade de uma pessoa (ou seja, trinta, quarenta, cinquenta,
etc.) sempre que relevante.
A razão é porque estaremos capturando essas respostas, anexando-as ao registro do banco de dados de
uma pessoa quando ela se inscrever em sua lista de e-mail e consultando-as mais tarde - por exemplo, em suas
mensagens de acompanhamento por e-mail.
Por exemplo, sabendo a idade de um cliente potencial, você pode usar “campos de mesclagem” em seu
e-mail. Se você está no mercado de saúde, pode escrever coisas como: “Se você tem [idade], então deve ter
notado que seu corpo começou a desacelerar ...” Aqui, [idade] foi substituído por “cinquenta anos ”Ou a idade
demográfica em que seu cliente se enquadra

Você pode fazer isso passando as respostas da pesquisa para o seu sistema de acompanhamento por
e-mail. Embora pareça muito técnico, existem várias maneiras de fazer isso. Uma das maneiras é usar o Software
de funil de pesquisa Já mencionei, que desenvolvemos exatamente para esse fim e que se integra a
praticamente todos os softwares de acompanhamento de e-mail do mercado. Você pode aprender mais
visitando
http://www.SurveyFunnelSoftware.com .
O segundo motivo para fazer perguntas de “personalização” é para que você possa usar as informações
para direcionar os subsegmentos de seu mercado para futuras promoções ou ofertas de produtos.

Como discutimos anteriormente neste livro, isso dá a você a capacidade de segmentar, por exemplo,
“mulheres na casa dos quarenta e cinquenta” se você vender um produto relacionado à menopausa. Os
aplicativos são praticamente infinitos, mas o ponto é este: Ao fazer várias perguntas de "personalização",
você pode reunir informações úteis sobre seu cliente em potencial para apresentar produtos e serviços
mais adequados, imediatamente e no futuro, bem como personalizar sua linguagem de marketing para
que fale diretamente com quem eles são.
 Em nosso exemplo, a primeira pergunta de "personalização" que faço - a segunda pergunta em nosso Pesquisa
de balde de micro-compromisso -é “Qual das opções a seguir melhor descreve seu negócio principal?”

Depois de coletar dados do Pesquisa de mergulho profundo, Refinei as opções de múltipla escolha para
incluir:

2. Qual das opções a seguir melhor descreve seu negócio principal?

() Sou dono de uma empresa. Vendo meus próprios produtos e / ou vendo como afiliado. () Sou um
consultor de marketing que ajuda proprietários de negócios.

Decidi eliminar quatro categorias que incluí ao fazer esta pergunta em nosso Pesquisa de mergulho
profundo:

• Vendo produtos como afiliado.

• Sou redator.
• Sou funcionário de uma empresa.
• De outros.

Eliminei a opção separada de “afiliado” e a combinei na categoria principal de “proprietário de negócios”,

porque o número de “afiliados” era pequeno (<5%) e a grande maioria dos entrevistados também vendia
seus próprios produtos, então consegui para consolidar essas duas categorias.

Eliminei a opção de "redator" porque os números também eram muito pequenos e, com
base no feedback que recebi, o subgrupo de redatores que representam clientes em potencial
em meu negócio também se consideram "consultores". Portanto, consigo combinar essas duas
categorias.
Eliminei a opção “funcionário” porque não estou muito interessado em vender para funcionários de
empresas; eles são um segmento relativamente pequeno para começar, e não são realmente o mercado que
procuro. o Pesquisa de mergulho profundo os resultados confirmaram que era um segmento pequeno e que eu
poderia ignorar.
Por fim, eliminei a categoria “outro” porque a maioria desses entrevistados realmente fez
uma combinação de “vender seu próprio produto” e “consultoria”. O que fiz aqui foi me
concentrar no que faz a maior diferença em termos de como me comunico com alguém em
meu marketing:

• “Seja alguém vende seus próprios produtos ou eles são um consultor. ”

Sempre que possível, procuro 80/20 oportunidades como essa para reduzir o número de possíveis respostas da
pesquisa para apresentar a um cliente em potencial. De um modo geral, todas as coisas sendo iguais, quanto menos
opções você apresentar, mais fácil será a resposta da pergunta, e maior será a probabilidade de seu cliente em potencial
responder à pergunta e passar para a próxima pergunta em sua pesquisa.
Q UESTÃO # 3: T RAFFIC S ITUAÇÃO
A próxima pergunta que decidi incluir é aquela que me dá uma ideia da situação de tráfego de um cliente em
potencial:

3. Em termos de [prática de consultoria / negócios na Internet], qual das seguintes opções descreve
sua situação de tráfego?
() Atualmente estou recebendo milhares de visitantes em meu site, cada
mês…
() Estou lutando para conseguir mais tráfego ...

O motivo desta pergunta é que uma das linhas de demarcação que descobri no Pesquisa de mergulho profundo era
uma diferença marcante entre as empresas que estavam gerando tráfego significativo e as que não estavam.
Esses dois subgrupos sofreram em grande parte com questões de não sobreposição. Eu queria a capacidade de
“marcar” um cliente em potencial de acordo com sua situação de tráfego para que eu pudesse apresentá-lo a
produtos e serviços relacionados à geração de tráfego do site, que fossem apropriados com base em sua situação.

NOTA: Você notará que parte da pergunta está formulada entre [colchetes]. Uma das coisas que você vai
querer fazer ao formular suas perguntas é fazer referência às respostas de um cliente em potencial às
suas perguntas anteriores, quando apropriado. Isso é importante por alguns motivos.

Primeiro, ele transmite que as informações que seu cliente potencial está fornecendo estão
realmente sendo usadas para levar em consideração a situação dele. Exatamente como se você
estivesse conversando pessoalmente com alguém, repetir coisas que essa pessoa disse sobre si
mesma demonstra que você a está ouvindo. Isso, por sua vez, os incentiva a falar mais sobre si
mesmos. Da mesma forma, nos testes extensivos que fiz, descobrimos que quando você “personaliza”
as perguntas como esta, mais pessoas respondem à pesquisa.

Em segundo lugar, em alguns casos, você pode realmente querer usar a “lógica condicional” para mostrar
diferentes perguntas (ou opções de múltipla escolha) com base em como uma pessoa responde às perguntas
anteriores. Por exemplo: se você vende um produto de condicionamento físico e alguém responde “masculino” à
pergunta número 1, em sua segunda pergunta, você pode perguntar: “Como homem, que parte do seu corpo
você mais deseja melhorar? a) Sua barriga, b) Seu peito, ou c) Seus braços. Ao passo que se alguém
responder "mulher" à pergunta número 1, você pode apresentar um conjunto diferente de opções, que pode
incluir "coxas" e "área do quadril".

Se você está se perguntando “Como você implementa tecnicamente tudo isso?” existem várias
soluções técnicas no mercado que fazem elementos do que acabei de
 descrito, bem como o software que minha equipe e eu desenvolvemos para esse fim: http://www.SurveyFunnelSoftwar
o que permite que você faça tudo o que acabamos de discutir.

Q UESTÃO # 4: E ENVIAR eu IST S ITUAÇÃO

A próxima questão que resolvi é a seguinte:

4. Qual das seguintes opções descreve a situação da sua lista de e-mail?

() Tenho uma grande lista de e-mail com milhares de assinantes que posso enviar
para…
() Tenho uma pequena (ou inexistente) lista de e-mails ...

Esta é uma informação relevante para mim porque me diz qual abordagem essa pessoa precisará adotar em
relação à condução de seus Pesquisa de mergulho profundo quando se trata de implementar o Funil de
pesquisa processo em seus negócios. Isso, por sua vez, afetará minhas mensagens e até mesmo os
produtos e serviços que posso apresentar a eles.

Q UESTÃO # 5: B UTILIDADE S IZE

Pelos motivos que já discutimos, também quero saber o tamanho do negócio de um cliente em potencial.

5. Grosso modo, qual é o tamanho do seu [negócio na Internet / prática de consultoria] em termos de vendas
brutas?
() <$ 100K
() $ 100K a $ 499K () $
500K a $ 999K () $ 1M +

Embora minha empresa e eu realizemos muitos trabalhos de alto nível com empresas maiores, a maioria desses
clientes nos é apresentada por meio de referências e outros canais. o Pesquisa de balde de micro-compromisso que
estamos construindo aqui foi projetado para atingir empresas menores em meio ao tráfego frio.

Você notará novamente que consolidei o número de opções com um foco 80/20 em mente. Nesse caso,
esses quatro intervalos cobrem 86% do meu mercado com base nos resultados de nosso Pesquisa de mergulho
profundo.

Q UESTÃO # 6: T ELE S EGMENTAÇÃO Q UESTÃO

A pergunta final desta pesquisa é minha pergunta de “segmentação”: a pergunta que usarei para direcionar as
pessoas para diferentes grupos.
Agora, quando você está passando por esse processo sozinho, pode se perguntar: “Que dimensão
devo usar para segmentar meus clientes potenciais? Devo escolher uma variável? Devo escolher múltiplo
variáveis? Devo fazer isso com base em
sexo, idade, em tamanho do negócio ou tipo? O que devo usar? ”
Minha resposta a essa pergunta é que vai depender das especificações de
seu negócios e o que é mais importante quando se trata de personalizar sua mensagem de marketing e
os produtos e serviços que você apresenta a cada um de seus diferentes segmentos.

Muitas vezes, a segmentação por dados demográficos é menos eficaz do que a segmentação com base
nas nuances da situação, desafio ou problema que seu cliente em potencial está procurando resolver.
Freqüentemente, você verá padrões demográficos e tendências que surgem, mas segmentando em torno de
um problema central - e personalizando suas mensagens com base em este - geralmente é mais eficaz do que
escolher uma variável demográfica.

Para lhe dar uma noção melhor, vamos dar uma olhada no meu Questão de Segmentação em nosso exemplo:

6. O [negócio na Internet prática de consultoria] clientes com quem trabalho e que são
fazendo [menos de $ 100K pelo menos $ 100K pelo menos $ 500K pelo menos US $ 1 milhão] por ano,
que estão [recebendo tráfego decente lutando para obter tráfego] e que têm uma [grande lista de e-mail lista
de e-mail pequena ou inexistente] tendem a lutar com um dos vários desafios de marketing. Qual das
alternativas a seguir é seu maior desafio agora?

() Vender para vários submercados: Dentro do meu mercado, existem

vários subgrupos de pessoas com diferentes necessidades e desejos, e preciso encontrar uma maneira de
combinar a mensagem, os produtos e os serviços certos para cada subgrupo.

() Fazendo o tráfego pago converter: Preciso de uma maneira de converter o tráfego frio, então
Posso comprar tráfego para expandir meus negócios em vez de depender de JVs, afiliados
e SEO orgânico.
() Consertando um funil existente: Tenho um funil de marketing existente, mas
não está convertendo como eu quero. Preciso especificamente de ajuda para melhor captura de leads, cópia
de vendas, acompanhamento de e-mail e sequenciamento de produtos de back-end. () Entrando em um
NewMarket: Estou lançando um novo negócio ou produto
linha agora e preciso criar um funil de marketing totalmente novo do zero, e não
sei por onde começar.
 () Nenhuma das acima: Honestamente, nenhuma das opções acima realmente descreve minha
situação.

Então, como cheguei a essa pergunta e essas opções como meu Pergunta de segmentação? Vamos
dissecar o que estamos vendo passo a passo, começando com a pergunta.

O que fiz aqui, usando as respostas de um cliente em potencial às perguntas anteriores, foi
personalizar a leitura da pergunta para levar em consideração a situação deles.

Por exemplo, se um cliente em potencial vende seus próprios produtos, está gerando entre US $ 100.000 e
US $ 499.000 em receita a cada ano, está obtendo um tráfego decente para seu site e tem uma grande lista de
e-mail, a pergunta seria: “Os clientes de negócios da Internet com os quais trabalho, que estão ganhando pelo
menos US $ 100.000 por ano, que estão obtendo um tráfego decente e que têm uma grande lista de e-mails,
tendem a enfrentar um dos vários desafios de marketing. Qual das alternativas a seguir é seu maior desafio
agora? ”

Deixe-me chamar sua atenção para algumas coisas: Observe como eu disse, “fazendo pelo menos $
100.000 por ano” em vez de “fazer entre $ 100.000 e $ 499.000”.
Dessas duas opções, qual soa mais natural e a maneira como você falaria se estivesse
conversando com alguém pessoalmente? A primeira opção.

O que estou tentando fazer aqui é formular minhas perguntas de tal forma que representem como eu
teria essa conversa com alguém pessoalmente, naturalmente, de uma forma não robótica e não
formulada.
Na verdade - e isso é importante - você quase quer subestimar o fato de você estar usando
essa personalização em suas perguntas. Você deseja inserir fraseologia que pareça natural.

É a mesma coisa com o componente “tráfego” da pergunta: quando digo “obtendo tráfego
decente” ou “lutando para obter tráfego”, isso é muito coloquial. É natural.

E isso beneficia seus clientes em potencial também: se você tem algo de valor a oferecer que
pode mudar suas vidas de uma forma positiva, então você deseja usar a mesma linguagem que
usaria se estivesse diante desse cliente em potencial e os ajudasse em pessoa.

Eu N FATO, ESSE É O GRANDE IDEIA AQUI

As perguntas que você faz em seu Pesquisa de balde de micro-compromisso deve imitar a experiência que
alguém poderia ter se você estivesse perguntando a eles uma série de
perguntas pessoalmente para conhecê-los um pouco melhor e recomendar uma solução para eles.

T SEU É O CRUXO PARA TODO UMA SK F ORMULA CONCEITO …

Se alguém levanta a mão e diz: "Preciso de ajuda", pessoalmente, faremos a essa pessoa uma
série de perguntas para ter uma ideia melhor do que está procurando, o que tentou e o que
está lutando com.
Mas online, isso quase nunca acontece.
Como resultado, há uma quantidade enorme de ineficiência na maneira como os negócios são
feitos online. O visitante do site sai perdendo porque sente que não foi ouvido e percebe que a
solução que você está oferecendo não é para eles.
Assim, saem frustrados, sem solução. O comerciante perde porque perde em uma venda
potencial.
Se a escala não fosse um problema, você poderia conectar cada visitante do site a um vendedor ao vivo
que pode conduzi-los por esse processo. Mas isso não é simplesmente
factível para a maioria das empresas que operam em escala.
este Pesquisa de balde de micro-compromisso aproxima essa experiência de uma forma que é
escalonável e onde todos ganham.
Agora que cobrimos o questão na nossa Questão de Segmentação Por exemplo, vamos passar para as
respostas potenciais que estabeleci, para que você possa entender a lógica por trás dessas opções.

Você pode estar se perguntando: Todos os clientes em potencial veem as mesmas cinco opções,
independentemente de como responderam às perguntas anteriores da pesquisa? A resposta é: isso depende.

Em nosso exemplo, a resposta é “sim”. A razão é porque, com base nos resultados do meu Pesquisa de
mergulho profundo ( juntamente com meu conhecimento do mercado e de meus clientes), existem basicamente
quatro desafios principais que as pessoas procuram resolver quando procuram mim:

• Venda para vários submercados

• Conversão de tráfego pago
• Consertando um funil existente
• Entrando em um Novo Mercado ou Linha de Produtos

Não importa se o negócio está fazendo $ 100.000 / ano ou $ 10M / ano em receita; os problemas são
geralmente os mesmos. Dito isso, o soluções específicas Posso apresentar a cada uma dessas empresas
pode ser diferente.
Por exemplo, posso sugerir um Curso de Treinamento ou Programa de Coaching para a primeira empresa que
provavelmente está na categoria de "ter mais tempo do que dinheiro". Dentro
em outras palavras, é provável que prefiram fazer o trabalho sozinhos para economizar dinheiro. E eu
posso direcionar a segunda empresa para nossos Serviços de Implementação de Funil de Vendas no
lado da agência do negócio, porque é mais provável que eles queiram contratar profissionais para fazer a
implementação por eles.
Não vou entrar em todos os detalhes técnicos por trás de como configurar isso porque existem várias
maneiras de fazer isso de forma programática e vai depender da tecnologia que você está usando em seu
negócio. Mas, essencialmente, o que você pode fazer é capturar a variável demográfica (no nosso caso,
"tamanho da empresa") e anexar essa informação ao URL da sua página de vendas, de modo que a empresa
de $ 100K e a de $ 10M vejam duas variações diferentes da mesma mensagens de vendas. As mensagens
podem ser virtualmente idênticas, exceto para a recomendação de produto específica que você faz.

Depois que seu cliente em potencial responder a sua Questão de segmentação, você tem duas opções: Você pode
enviá-los diretamente para uma página de vendas de produto personalizada ou pode primeiro enviá-los para uma página de
captura de nome e e-mail, que permite que você capture todas as informações da pesquisa em seu sistema de
acompanhamento por e-mail. você pode se comunicar com seu cliente em potencial imediatamente e ao longo do tempo.

Geralmente, recomendo o último, a menos que haja um motivo específico para não solicitar seu nome e
endereço de e-mail. A razão é porque, embora você possa afastar um certo número de clientes em potencial com
esta etapa, sua capacidade de se comunicar com esse cliente em potencial por e-mail de uma forma muito
direcionada (que abordaremos em detalhes posteriormente neste livro) mais do que compensa qualquer receita
que você possa perder inicialmente de clientes em potencial que decidirem deixar seu site na etapa de opção de
nome / e-mail.

Uma última coisa a ser mencionada antes de prosseguirmos para a próxima seção, onde
abordaremos o que fazer depois de alguém inseriu seu nome e e-mail e enviou a pesquisa: Em nosso
exemplo, você notará que optei por adicionar uma opção “Outro” em nosso Pergunta de segmentação. Eu
fiz isso como um “cheque e equilíbrio” para ter certeza de que as outras opções que apresentei cobrem
pelo menos 80-90% do meu mercado. Se eu vir mais de 10% (e certamente se eu vir mais de 20%) dos
entrevistados escolhendo "Outro", então isso me diz que posso precisar voltar e repensar as opções que
escolhi.

Esta é uma etapa opcional e não necessária ao projetar seu

Questão de Segmentação na tua Pesquisa de balde de micro-compromisso.
Agora, vamos prosseguir para a página da Web “Venda na mesma visita” pós-pesquisa - o Próximo
passo no Funil de pesquisa processo.
 CAPÍTULO DEZESSEIS

Prescrever

A receita de vendas pós-pesquisa

O VERVIEW
Apenas para recapitular o que cobrimos até agora: seus clientes em potencial irão primeiro à sua página de destino,
onde verão um pequeno vídeo explicando por que devem levar seu Pesquisa de balde de micro-compromisso. Lá,
eles clicarão em um botão para iniciar a pesquisa, responderão às perguntas que aparecerem, inserirão seu nome e
e-mail (na maioria dos casos) e clicarão em um botão para enviar.

A partir daí, depois de enviar as respostas da pesquisa, eles irão para a página “Venda na
mesma visita” pós-pesquisa, que é o que iremos nos concentrar neste capítulo.

Nesta página, você fará duas coisas diferentes:

1. Você vai oferecer educação valiosa ao seu cliente potencial de graça. Mais
especificamente, você irá educá-los abordando as preocupações e a situação que
descreveram na pesquisa. É aqui que você vai brincar de médico, onde você explica a
eles como sintomas significa, e como
resolver seu problema particular.
2. Esta peça educacional fará a transição para um oferta. Mais especificamente, depois
Se você apresentar algumas informações de valor agregado gratuitamente, você apresentará ao
cliente em potencial a solução paga que você recomendou com base no que ele lhe contou sobre a
situação. Geralmente, sua meta é gerar uma venda aqui nesta visita inicial ao seu site - portanto,
esta página é chamada de Pós-pesquisa Promoção na mesma visita página.

Há uma arte em fornecer ambas as peças de educação úteis para o cliente em potencial, de
modo que ele sinta que obteve um enorme valor ao responder à pesquisa e ainda deixá-lo
“querendo mais” e motivando-o a investir em sua solução paga. Há nuances nessa parte do
processo que é importante acertar.

Então, vamos cobrir o que Vendas na mesma visita a aparência da página e o que ela deve incluir em mais detalhes,
bem como a forma como sua mensagem de vendas deve ser apresentada.
S AME- V É ISSO S ALES P ERA
Aqui está um exemplo:

Desfoquei o título, por motivos de interesse competitivo, mas só quero mostrar como é esta página.
Há algumas coisas diferentes acontecendo aqui. Temos o vídeo (o que você está vendo é na
verdade um vídeo pausado, não uma imagem estática). Temos um título. E abaixo do vídeo está
toda a cópia de vendas que está na página.

Quando alguém chega a esta página pela primeira vez, a única coisa que vê é o próprio vídeo e o
título acima dele. O preço, o botão Adicionar ao carrinho e a cópia de vendas abaixo estão ocultos. Eles
só se tornam visíveis no ponto do vídeo em que você apresenta a solução paga que está sugerindo.

A razão para isso é simples: quando as pessoas acessam esta página pela primeira vez, você deseja que o conteúdo
do seu vídeo (e a atenção do cliente em potencial) esteja 100% focado no feedback personalizado que você está
oferecendo com base no resultados de sua pesquisa.
Se usarmos a analogia da visita do médico novamente, este é o ponto em que você, como médico, está
explicando o que significam os sintomas de seu cliente potencial e como a experiência dele difere de outras
pessoas em outras situações; você está começando a examinar as opções possíveis que eles têm para resolver
seu problema específico.
O que você é não fazer é se apressar em recomendar a cirurgia e explicar quanto isso custa.
Isso virá mais tarde.
 Você deseja primeiro fornecer valor e construir confiança. Você quer demonstrar que tem uma
compreensão íntima da situação deles e do que eles estão lutando. Você quer mostrar a eles - por meio dessa
compreensão demonstrada - que sabe pelo que estão passando. E quando você faz isso, usando todo o
feedback que você recebeu de seu Pesquisa de mergulho profundo, você vai produzir uma reação na mente do
cliente em potencial: “Oh meu Deus, é como se você lesse minha mente. É como se você lesse uma página do
meu diário. É como se você soubesse exatamente o que está acontecendo na minha vida. ”

E assim que você fizer isso, a próxima reação deles será: “O que você recomenda que eu faça
sobre isso?”
Mas você tem que chegar a esse ponto antes você apresenta sua oferta paga.

P ERA eu AYOUT
Você notará que a página está apenas em um fundo branco. O foco está inteiramente na mensagem do seu
vídeo, com o mínimo possível de distrações na página.

E XIT eu ANDER
Nem todos os visitantes estarão interessados ou em condições de assistir a todo o vídeo do início ao fim. Alguns
visitantes estarão com pouco tempo, com pressa ou podem não gostar de consumir informações por meio de
vídeos. Por esse motivo, você desejará criar um “módulo de saída de saída” - um texto e um resumo gráfico da
oferta que você está fazendo.
Se alguém começar a “sair” da página do seu vídeo de vendas, seja clicando no botão “voltar” do
navegador, fechando a guia em que está, ou até mesmo expressando “intenção comportamental” e
movendo o mouse para fora da moldura do navegador, você desejará apresentar a eles a opção de ler um
“resumo rápido” da oferta que você está fazendo.

Esta página deve ser relativamente curta - e não uma transcrição palavra por palavra do seu vídeo. Minha
equipe e eu fizemos uma quantidade significativa de testes aqui e encontramos transcrições longas, palavra por
palavra, páginas de resumo com baixo desempenho, que incluem:

1. O grande benefício: o que oferece a seu cliente quando ele compra?

2. A oferta: o que exatamente você está vendendo?
3. Os bônus: Quais extras / bônus grátis você está incluindo?
4. O Preço: Que preço com desconto / oferta especial você está disponibilizando?
5. Garantia: Que garantia de devolução do dinheiro / reversão de risco você está fornecendo?
6. Motivo para agir agora: qual é o prazo, quantidade limitada ou motivo para agir agora?
C CONSTRUINDO O S CRIPT
A parte mais importante do seu Página de vendas na mesma visita é o roteiro do seu vídeo. Para cobrir
todas as nuances importantes do script de uma cópia de vendas de vídeo, seria necessário outro livro de
300 páginas, então forneci um Guia de Recursos com minha lista de recursos recomendados. (Nota:
Material Bônus disponível em:
http://www.AskFormula.com/bonuses .)
Dito isso, quero passar um momento discutindo a estrutura geral do seu roteiro, em termos do
"arco da história" principal que você deseja seguir no contexto do Funil de pesquisa estrutura para lhe
dar alguma direção de alto nível.

P ROBLEM, UMA GITATE, S OLUÇÃO

A fórmula de script universal mais adaptável que gosto de usar em praticamente todos Promoção na mesma
visita O script do vídeo, quando apropriado, é chamado de “Problema, Agitação, Solução”. É aqui que você
apresenta o problema do cliente em potencial, reforça a gravidade e a urgência desse problema “agitando” o
problema na mente do cliente em potencial e, por fim, apresenta sua solução para esse problema.

Você deseja fazer isso porque o problema que está ajudando seu cliente em potencial a resolver pode ser
apenas uma das 50 coisas que estão causando ansiedade na mente de seu cliente. O que você precisa fazer
é agitar o problema para intensificar de tal forma que todo o resto desapareça.

o mais importante A única coisa que você precisa fazer é ajudar o cliente em potencial a se concentrar na solução do
problema pelo qual o procuraram e resolvê-lo agora. Aqui está a estrutura a ser usada para fazer isso e ajudar a orientá-lo
na elaboração de sua mensagem de vendas:

PASSO 1: A RECONHECIMENTO T HERDEIRO S URVEY S UBMISSÃO

A primeira coisa que você deseja fazer é reconhecer e agradecer ao seu cliente em potencial por responder à
pesquisa: pode ser tão simples quanto, “Obrigado por responder à pesquisa”. Você pode querer reconhecer sua
inteligência ou motivação.
Por exemplo, “Claramente, melhorar a conversão de vendas em sua empresa é algo com o que
você realmente se preocupa, e é uma decisão muito inteligente que você tomou ao dedicar seu tempo
para tentar descobrir qual é o gargalo do funil de marketing nº 1 é no seu negócio. ”

PASSO 2: P ROVIDE Y NOSSO D IAGNOSE E eu ABEL Eu T

É aqui que você identifica e, idealmente, atribui um “rótulo” à situação do seu cliente potencial. Novamente,
se usarmos a analogia de brincar de médico, é aqui que você diz:
“Com base em tudo o que você me contou sobre sua situação, os desafios que está enfrentando, seu problema
número 1 agora é o que chamamos de ...”
 Em nosso exemplo, minha linguagem aqui seria: “Com base no que você me contou sobre
sua empresa, onde você está atualmente e o que você me disse que está lutando agora, seu
gargalo de marketing nº 1 é algo que gosto de chamar de Maldição do Tráfego Frio. Deixe-me
explicar o que é e o que significa para as empresas nessa situação ... ”

O que fiz aqui foi aplicar um "rótulo" ao diagnóstico que fiz, introduzindo o termo "Maldição do
tráfego frio". (NOTA: Este é apenas um dos diagnósticos possíveis do nosso exemplo Funil de
pesquisa. O diagnóstico real que um cliente potencial receberá dependerá de suas respostas aos Pesquisa
de balde de micro-compromisso questões.)

Ao aplicar um "rótulo" à situação deles (especialmente um que seu cliente em potencial não
ouviu antes e que induz curiosidade), a reação imediata em sua mente se torna:

"O que é a Maldição do Tráfego Frio, e o que isso significa exatamente? ”

Em nossa estrutura de Problema, Agitação, Solução - esta é a fase “Problema”.

PASSO 3: E XPLAIN W HAT THE D IAGNOSE M EANS

Na próxima etapa, você explicará o que o diagnóstico significa e como ele afeta seu cliente potencial.
Esta é a fase “Agitar” em nossa estrutura “Problema, Agitar, Solução”. Existe a tentação de manter
esta seção breve e apressar-se em falar sobre sua solução. Este é um erro comum.

A chave nesta etapa é atingir três objetivos principais:

1. Demonstrar que você Compreendo. Mostre que você sabe exatamente o que
cliente está passando ao descrever seus "sintomas" ou sua dor em detalhes tão vívidos que sua
reação se torna: "Uau, é como se você pudesse ver dentro da minha cabeça, como se estivesse
morando na minha casa e soubesse exatamente o que sou pensando e avançando. ” Use o seu
feedback do Pesquisa de mergulho profundo e seu próprio conhecimento do mercado para
demonstrar sua compreensão.

2. Demonstrar o urgência e gravidade do problema deles, colocando-o sob

os holofotes. Esse problema precisa se tornar a coisa mais importante na vida deles para ser
resolvido, e para resolver agora.
3. Demonstrar que você Cuidado. Como diz a expressão, “As pessoas não se importam
quanto você sabe, até que saibam o quanto você se importa. ” Antes de apresentar sua solução,
demonstre seu desejo genuíno de ajudar seu cliente potencial a resolver este problema em sua
vida. Isso precisa ser genuíno. Precisa ser real. É assim que você segue para a quarta e última
etapa de sua mensagem de vendas: a solução.
PASSO 4: E XPLAIN Y NOSSO R ECOMENDADO S OLUÇÃO
Depois de apresentar o problema e suficientemente agitado esse problema, então é hora de apresentar sua
solução. Aqui, você desejará apresentar sua solução no contexto de outras soluções que eles possam
conhecer e considerar. Novamente, se usarmos a analogia de "brincar de médico", você deseja apresentar
as várias opções que seu cliente em potencial tem com base em suas circunstâncias e tornar seu recomendação

- junto com porque você recomenda essa opção sobre todas as outras possibilidades à sua disposição.

Quando você apresenta sua oferta paga como sua solução recomendada, como na opção de
resumo que você fornecerá, você desejará cobrir todos os seguintes elementos nesta seção de seu
script de vídeo:

1. O grande benefício: o que oferece a seu cliente quando ele compra?

2. A oferta: o que exatamente você está vendendo?
3. Os bônus: Quais extras / bônus grátis você está incluindo?
4. O Preço: Que preço com desconto / oferta especial você está disponibilizando?
5. Garantia: Que garantia de devolução do dinheiro / reversão de risco você está fornecendo?
6. Motivo para agir agora: qual é o prazo, quantidade limitada ou motivo para agir agora?

Um elemento que você deve ter percebido que está ausente desta lista são os "Testemunhos", também
conhecidos como "Histórias de sucesso" ou "Estudos de caso". Quero mencionar uma nota sobre
Testemunhos.
Eu fiz testes extensivos em torno da inclusão versus exclusão de depoimentos em scripts de vendas de vídeo.
Minha equipe e eu monitoramos o envolvimento do vídeo extensivamente e descobrimos que ler depoimentos de
clientes e clientes literalmente no contexto de uma mensagem de vendas de vídeo geralmente resulta em uma
queda significativa na visualização do vídeo. Em outras palavras, se você começar a ler depoimentos de clientes
literalmente em seu script de vídeo de vendas, os espectadores tendem a pausar ou deixar o vídeo em grande
quantidade.

Portanto, a solução para isso é a seguinte: Apresente o depoimento completo por escrito na tela para
demonstrar sua integridade e autenticidade, mas apenas leia uma ou duas linhas ou um resumo desse
depoimento ao entregar a mensagem de vendas real.

Aqui está um testemunho fictício como exemplo: “Olá, meu nome é Mary e tenho tentado
perder peso nos últimos três anos, mas nada parecia funcionar. Depois de ter meu segundo
filho e ganhando mais 37 libras. após a gravidez, simplesmente não consegui voltar ao meu
peso anterior ao bebê. Eu tinha literalmente tentado de tudo até finalmente tropeçar no seu
site, sete meses atrás. Tenho seguido o seu plano recomendado desde então e já
perdeu treze libras. Muito obrigado!"
Ao integrar em seu script de vendas de vídeo, ele pode ser lido da seguinte forma: “Se você está se
perguntando que tipo de resultados este programa gerou, bem, considere Mary, que perdeu 13 quilos após
lutar para perder peso após o nascimento de seu segundo filho ...”

(Isso seria lido durante a apresentação do escrito depoimento na tela ao mesmo tempo.)

Por último, embora isso não deva ser considerado um substituto para aconselhamento jurídico, certifique-se de
cumprir todos os órgãos reguladores relevantes e diretrizes de publicidade, incluindo todas as divulgações de
resultados de depoimentos necessárias ao informar seu cliente potencial dos resultados alcançados por outros
clientes e clientes.
 CAPÍTULO DEZESSETE

Lucro
A Sequência de Upsell de Maximização de Lucro

O VERVIEW
No capítulo anterior, cobrimos o Pós-pesquisa “Venda na mesma visita” Página. Mais uma vez, sua meta é
gerar uma venda no cliente em potencial inicial visite o seu site.
No entanto, de modo geral, essa venda inicial é não de onde virá a maior parte do seu lucro.
Na verdade, não é incomum simplesmente empatar, ou talvez até mesmo perder dinheiro nesta
visita inicial para gerar um cliente.
Mas depois de gerar um cliente, o real o lucro vem do que mais você vende para esse cliente, tanto
no início quanto ao longo do tempo. É aqui que o “Sequência de upsell de maximização de lucro” entra
em jogo.

P ROFIT M AXIMIZAÇÃO: UMA LL UMA VOLTA você S

Há um certo restaurante de fast-food que supostamente investe US $ 1,97 em publicidade em média
por cliente, apenas para fazer com que ele dirija até o drive-through de um de seus restaurantes. Em
outras palavras, os milhões de dólares gastos em publicidade geram clientes a um custo de US $ 1,97
cada.
Nesse restaurante em particular, a compra inicial mais comum é um hambúrguer, que gera
em média $ 2,08 de lucro, quase todo o qual é usado para cobrir esse custo de publicidade de
$ 1,97. Em outras palavras, essa compra inicial de front-end gera $ 0,11 de lucro por cliente.

Então, como esse restaurante se mantém no mercado?

Assim que alguém é convidado a adicionar batatas fritas e um refrigerante ao pedido - e talvez até mesmo
um de seus famosos itens de sobremesa, o lucro por cliente sobe de US $ 0,11 para US $ 1,13. Em outras
palavras, o lucro aumenta literalmente dez vezes, simplesmente perguntando ao cliente: “Você gostaria de
batatas fritas e uma bebida com isso?”

Isso é o que Sequência de maximização de lucro é projetado para fazer. E porque é tão importante
para alcançar um grande sucesso online usando o Funil de pesquisa modelo, aqui estão alguns
componentes-chave desta sequência.
P ROFIT M AXIMIZAÇÃO S EQUÊNCIA E XPLAINED
Uma das coisas mais desafiadoras nos negócios online é convencer alguém a sacar a carteira e gastar
dinheiro com você. Há uma quantidade enorme de inércia que você deve superar, tanto mental (por exemplo,
"Eu realmente quer gastar dinheiro com isso? ”) e físico (por exemplo,“ Eu realmente quer sair do meu sofá
confortável, atravessar a casa para encontrar minha carteira e cartão de crédito e caminhar todo o caminho
de volta aqui? Ou devo apenas fazer isso mais tarde? ”).

No entanto, depois que alguém faz a primeira compra e está pensando em comprar, é
muito mais provável que gaste Mais dinheiro ali mesmo. Compreendendo esse processo, você
pode (e deve) aproveitar esse fato para o benefício mútuo de você e de seu cliente.

Ter um cliente gastando mais dinheiro com sua empresa é naturalmente benéfico para vocês, mas
este também é o absoluto melhor hora de apresentar produtos e serviços adicionais relacionados que
podem ajudar a vida de seu cliente, que eles não poderiam comprar fora desta "janela de compra"
extremamente importante.
É aqui que o Sequência de maximização de lucro entra em jogo. Funciona assim:

Imediatamente após o cliente em potencial fazer a compra inicial, você irá apresentá-los com uma ou
mais oportunidades de “upsell com um clique”, onde eles podem adicionar produtos ou serviços adicionais -
apresentados um de cada vez - simplesmente clicando em um botão, e sem precisar reinsira suas
informações de pagamento (daí o “um clique” em “um clique upsell”). Estas ofertas são apresentadas depois de
a venda inicial é feita de forma a não prejudicar a venda inicial.

Agora, é importante que essas ofertas adicionais realçar a compra inicial de alguma forma, e
não crie a reação: “Espere, pensei que a primeira coisa que acabei de comprar resolveria esse
problema?” Do contrário, você (com razão) criará um gosto ruim na boca do seu novo cliente.

Em vez disso, há três frameworks que gosto de usar - e que funcionam bem quando executados
corretamente - quando se trata de Sequência de maximização de lucro.

você PSELL / C ROSS-SELL QUADRO # 1: S ELLING V ALUE

Esta é a estrutura mais básica e direta. Nesta primeira estrutura, você está vendendo mais do que o cliente
acabou de comprar, mas com o mesmo preço ou com um desconto melhor. Se você está vendendo um único
tubo de proteína em pó - um suprimento de 30 dias, por exemplo - é aqui que você pode oferecer mais três
recipientes (um suprimento adicional de 90 dias) com desconto e com frete grátis quando comprados todos
juntos . Essa estrutura funciona bem com produtos consumíveis - uma segunda cópia / unidade pode ser
solicitada para um amigo, membro da família, colega de trabalho ou funcionário.
você PSELL F RAMEWORK # 2: S PEED & E ASE DE Eu MPLEMENTAÇÃO
Nesta segunda estrutura, você está vendendo aos clientes um resultado mais rápido e fácil - com base no problema que
eles procuraram para ajudá-lo a resolver.
Por exemplo, se você vende uma assinatura de academia online para pessoas que procuram entrar em forma,
você pode vender mais clientes para um campo de treinamento de 30 dias, para entrar em forma mais rápido, com
mais suporte individual. Se você está vendendo um curso online sobre como integrar pesquisas ao seu marketing,
pode vender às pessoas uma solução de software que faz a maior parte do trabalho pesado. Se você vende móveis,
pode vender um serviço de instalação e montagem de luvas brancas.

Novamente, o nome do jogo aqui é velocidade e facilidade de implementação. Essa estrutura funciona
bem se você puder oferecer coaching, consultoria, software ou serviços feitos para você que ajudem seu cliente
a alcançar o resultado que procuram - mais rápido, mais fácil e com menos trabalho da parte dele.

você PSELL F RAMEWORK # 3: F UTURA- P ACING A P ROBLEM T EI D NÃO Y ET

H AVE
Essa terceira estrutura é a mais complexa, mas também pode ser a mais poderosa. Deixe-me explicar
como funciona: o que você está fazendo aqui é apresentar um problema "bom" que eles ainda não têm,
mas vai depois de obter os resultados de seu produto inicial e que precisará ser resolvido. Em seguida,
você argumenta por que eles deveriam investir em uma solução para esse Novo problema agora, o que
simultaneamente reforça sua confiança na compra inicial que fizeram.

Deixe-me ilustrar com um exemplo: vamos fingir que você vende um curso de negociação de salários, o que
ajuda as pessoas a negociar salários mais altos - algo entre 20% a 50% mais alto do que o que estão recebendo
atualmente.
Usando esta estrutura, seu upsell pode ser algo assim:

Depois de receber aquele aumento de 20-50% e ver seu primeiro contracheque com aquele novo
número, se você for como a maioria das pessoas, sua reação inicial será: 'O que devo fazer com
esse dinheiro excedente?' Um dos maiores erros que as pessoas cometem é comprar "coisas
melhores" e aumentar imediatamente o custo de vida. Em vez disso, não há melhor momento para
progredir financeiramente, pegar uma parte desse aumento e investir em sua aposentadoria. Mas
para evitar a tentação inevitável de gastar esse dinheiro extra, você precisa estar preparado. Você
precisa ter um plano. E você precisa ter esse plano entrando em sua negociação salarial antes de
ver o primeiro novo contracheque, e a tentação tomar conta. Você precisa saber exatamente como
você vai
 invista uma parte desse aumento de salário antes que o primeiro grande cheque seja
diretamente depositado em sua conta bancária - para que você e sua família possam finalmente
progredir financeiramente. É por isso que quero falar sobre um programa complementar que
oferecemos, que o ajuda a determinar quanto do seu aumento você deve investir e onde deve
investi-lo. É chamado….

O que fizemos aqui foi apresentar um Novo Problema "bom" que o cliente ainda não tem - ou seja, excesso de
dinheiro para investir após uma negociação salarial bem-sucedida
- e apresentou um argumento de por que esse problema deveria ser resolvido agora e não mais
tarde. Também reforçamos a confiança deles de que a compra inicial produzirá o resultado
desejado, partindo do pressuposto de que a negociação salarial será bem-sucedida.

T ELE "UMA LMOST AS G OOD ”D OWNSELL

Quer você use a Estrutura nº 1, nº 2 ou nº 3 (ou alguma combinação das duas), o que acontecerá se o seu
cliente se recusar a “atualizar” o pedido para incluir sua oferta de upsell com um clique?

É aqui que o Downsell “Quase tão bom” entra em jogo.

Em primeiro lugar, é importante que você defina o preço de sua oferta de upsell de um clique de forma que
tenha “espaço” para oferecer uma alternativa mais econômica caso seu cliente recuse a oportunidade.

Isso é crítico: precisa haver um contraste entre o que eles querem e o que podem pagar.

Muitas vezes, os clientes podem estar interessados em seu upsell de um clique, mas o preço é apenas
um pouco mais do que eles querem pagar, ou não há um desejo ardente e urgente de atualizar seu pedido
para incluir a oferta inicial de upsell.
Se o seu cliente disser "não, obrigado" à sua oferta inicial, você pode oferecer o que eu descrevo como
"Quase tão bom" Downsell versão dessa oferta (é essencialmente enquadrada como "80% dos resultados a
20% do custo.")
Se você está oferecendo um curso completo de investimento de superávit salarial, pode oferecer uma
versão “acelerada” com 20% do custo. Se você estiver oferecendo um suprimento adicional de 90 dias de seu
pó de proteína - três potes adicionais, e seu cliente disser “não, obrigado”, você pode oferecer um reservatório
adicional e ainda atualizar o pedido para frete grátis, quando a resposta for “sim . ”

Novamente, o nome do jogo aqui é “Quase tão bom” (80% do benefício, a 20% do custo).
O NE- T IME O FFER
Um último ponto a considerar: geralmente, não importa qual estrutura você usa, eu gosto de
fazer a oferta de "um clique" algo que está disponível apenas aqui, agora - e não algo que o
cliente poderá tirar proveito depois.
Quando você faz isso, permite que você disponibilize produtos e serviços para seus clientes a um
preço que você normalmente não seria capaz de oferecer - por exemplo, enviando vários produtos juntos
e repassando as economias de custo de envio e atendimento ao seu cliente, etc. No entanto, se você Faz
expressar que esta é uma oferta única, verdadeiramente deve ser uma oferta única. Precisa ser honesto,
genuíno e autêntico. Ao fazer isso, cumpra sua palavra - isso cria benefícios duradouros entre você e
seus clientes por muitos anos.
 CAPÍTULO DEZOITO

Pivô
O loop de feedback de acompanhamento de e-mail

O VERVIEW
Até agora, cobrimos tudo que seus clientes em potencial experimentaram desde o momento em que acessaram sua página
de destino pela primeira vez, Pesquisa de balde de micro-compromisso,
veja o seu Vendas na mesma visita Mensagem, e até mesmo experimentar o seu Sequência de upsell de maximização
de lucro se eles se tornarem clientes. Tudo isso pode potencialmente acontecer poucos minutos após a primeira visita
ao seu site. Mas nem todas as vendas são feitas tão rapidamente.

E, por esse motivo, acompanhar clientes em potencial (não compradores) e compradores por e-mail é
uma parte essencial do Estratégia de funil de pesquisa. Na verdade, dependendo do mercado, receberei de
25% a 75% de nossas vendas por e-mail. Isso é importante. Quando se trata de converter visitantes do site
em clientes, descobri que a maioria dos profissionais de marketing desiste cedo demais. Apenas uma
pequena fração dos visitantes do site está posicionada para comprar no primeiro ponto de contato com o
seu site. Dependendo do mercado em que você opera, se você for capaz de converter de 1 a 10% do
tráfego frio em clientes na mesma venda de visita, você está fazendo muito bem.

E colocar isso outro forma, mesmo que você seja capaz de converter 10% dos visitantes do site em clientes, o que
isso significa é, na melhor das hipóteses, 90% de todo o tempo, esforço, energia e dinheiro você investe na geração
desse tráfego é essencialmente um desperdício
- a menos que você acompanha essas pessoas. o real segredo para levar sua empresa para o próximo
nível é saber como converter uma parte dos 90% dos não compradores em clientes pagantes. E como
essa é uma área que vejo tantas empresas fracassarem, gastaremos uma quantidade significativa de
tempo neste capítulo focando nos e-mails que enviaremos aos visitantes do site que não compram de
você na mesma venda de visita.

O outro grande benefício de usar e-mail em seu Funil de pesquisa é o fato de que fornece um ciclo de
feedback constante para ajudá-lo a iterar, otimizar e melhorar
seu funil de marketing, ouvindo e incorporando o feedback constante que você recebe de seu
mercado, muitas vezes em tempo real. Isso é algo quase
ninguém faz, e é um dos mais fácil maneiras de melhorar o desempenho de seu marketing.
 Existem duas sequências de e-mail diferentes que abordaremos neste capítulo - uma para compradores e outra
para não compradores.
Existe alguma sobreposição entre as duas sequências. E como vamos cobrir primeiro a sequência de
não-comprador, não faz sentido repetir em detalhes os componentes que são transferidos para a sequência de
e-mail do comprador, quando chegarmos a essa seção. Portanto, saiba que, embora a seção de sequência do
comprador seja mais curta, isso não significa que a sequência do e-mail do comprador seja menos importante. De
muitas maneiras, a sequência de e-mail do comprador representa uma das oportunidades de lucro mais baixas
para a maioria das empresas porque você está se comunicando com pessoas que já gastaram dinheiro com você
- e, portanto, são mais propensas a gastar mais dinheiro com você, se você simplesmente comunique-se com eles
da maneira que você está prestes a descobrir.

Além disso, há alguma flexibilidade em termos de quantos e-mails você envia em cada sequência e várias
variações sequenciais que você pode usar. Mas, para manter as coisas simples, examinarei minha sequência de
e-mail que consiste em três séries de quatro emails cada um, então 12 e-mails são enviados para os compradores
e 12 para os não compradores (se um não comprador se tornar um comprador no meio do processo, eles são
movidos da sequência de não comprador para a sequência do comprador e não receberão os e-mails restantes de
não compradores.)

De usando a Pesquisa Funil Programas

( http://www.SurveyFunnelSoftware.com ) em conjunto com seu programa de resposta automática de e-mail atual, você
pode personalizar cada um desses e-mails usando campos de mesclagem ou blocos de texto dinâmicos com base em
como um indivíduo responde ao Pesquisa de balde de micro-compromisso questões. Você pode até adicionar
assinantes de e-mail a sequências de e-mail completamente diferentes usando o Questão de Segmentação na tua Pesquisa
de balde de micro-compromisso para adicionar pessoas a listas diferentes.

Vou descrever cada uma das séries de e-mails para você e dizer o que vai em cada e-mail individual, mas
primeiro vamos dar uma olhada em algumas dicas gerais (mas um pouco não convencionais) sobre o que
torna esses e-mails diferentes de um e-mail promocional típico que você pode receber uma empresa com a
qual você interagiu.

G ENERAL, MAS S LEVEMENTE você NCONVENCIONAL E ENVIAR T IPS

Em qualquer e-mail, geralmente a primeira coisa que o leitor vê é o assunto. Livros inteiros foram escritos
estritamente sobre como escrever linhas de assunto que são abertas. Mas para manter as coisas simples,
vou mostrar a você uma técnica extremamente poderosa que apela à curiosidade do seu cliente potencial e
fecha o que descrevemos como um “ciclo aberto” - um pensamento incompleto no qual o cérebro busca um
fechamento.
 Uma maneira simples de aproveitar essa força motivadora é transformar o assunto do seu e-mail
em um pensamento incompleto. Isso deixa o destinatário curioso o suficiente para abrir o e-mail e
concluir o pensamento.
Por exemplo, uma linha de assunto pode ser: “Onde há vontade, há ...” Mesmo algo clichê
como esse despertará a curiosidade do leitor e ele abrirá o e-mail para concluir o pensamento.

Nos próprios e-mails, também treino as pessoas a escrever frases curtas e contundentes. Ao
contrário da maioria dos e-mails “corporativos”, eles devem soar casuais e coloquiais, como uma
mensagem que você enviaria a um amigo, em vez de um contato profissional. (Lembre-se, em minha
história, de como os escritos do falecido Gary Halbert foram para mim - foi aqui que aprendi tanto e
onde seu brilhantismo literário entrou em jogo.)

Esse estilo de escrita coloquial visa fazer com que o destinatário se sinta confortável em ler o
e-mail imediatamente, em vez de classificá-lo mentalmente como um anúncio e ignorá-lo. Seus e-mails
devem não leia (ou mesmo pareça) como mensagens promocionais.

A última dica geral se aplica a todos os e-mails que você envia a seus clientes em potencial.
Geralmente, você deve sempre “condição para o clique”, o que significa que todo e-mail precisa ter um link
que leva a outro lugar.
Quer se trate de um link para mais informações ou para uma página de compra, não importa tanto
quanto sempre ter algo para clicar. Queremos condicionar nossos leitores a nos responder e clicar nos links
que lhes enviamos, para que isso faça parte de cada mensagem.

Essas dicas simples não só tornarão todos os seus e-mails de clientes e clientes potenciais mais eficazes; eles
também são fundamentais para os dois Funil de pesquisa sequências de e-mail que estamos cobrindo aqui neste capítulo.

Em primeiro lugar, vamos começar com a sequência do não comprador ou cliente potencial.

N EM- B UYER E ENVIAR S EQUÊNCIA

Esta sequência deve ser enviada às pessoas que preencheram nosso Pesquisa de balde de micro-compromisso
mas que não comprou a oferta imediata que apresentamos a eles. Esses e-mails têm como objetivo manter os
leitores envolvidos e resgatar a venda, lembrando-os gentilmente de que eles estão interessados no que você
tem. (E lembre-se, essas pessoas podem se tornar compradores a qualquer momento e automaticamente
entrarão na sequência de compradores quando isso acontecer.)

Na primeira série de quatro emails para não compradores, nós os aquecemos dando a eles exatamente o
que prometemos quando completaram a pesquisa.
E MAIL # 1: T ELE R ESULTS E CORREIO (NA VERDADE, TODOS M ICRO- C OMISSÃO
B UCKET S URVEY- OS TAKERS RECEBEM ISSO, COMPARAM OU NÃO)
O primeiro e-mail que seu cliente potencial receberá apresentará os resultados das respostas da pesquisa. Este
e-mail conterá uma breve explicação do que esses resultados significam e como eles podem aplicar esses
resultados para resolver o problema.
O objetivo deste e-mail é trazê-los de volta à nossa mensagem de vendas e levá-los a consumi-la
novamente, mas é estruturado em torno da entrega dos insights e conselhos prometidos que seus Pesquisa
de balde de micro-compromisso respostas geradas.

E MAILS # 2, # 3, # 4: T ELE S TÓRIA S ERIES - A S OFT S ELL UMA PPROACH

Os próximos três e-mails são chamados de série de “histórias”. O objetivo é ser um lembrete casual baseado em uma
história que, mais uma vez, traga seu não-comprador de volta à nossa mensagem central de vendas, recebendo um
e-mail do tipo “história” por dia durante três dias. Dependendo do mercado, esta pode ser uma história especialmente
construída dividida em três partes ao longo de três dias. E também podem ser apenas três histórias individuais, se for
mais simples para você criar.

Uma maneira muito simples de criá-los é escolher seus três pontos mais fortes de sua
mensagem de vendas e usar um para cada e-mail, mas recontá-lo em primeira mão.

Por exemplo, se um de seus pontos-chave for a qualidade do seu produto em relação ao oferecido pelos
concorrentes, você pode contar uma história sobre como uma pessoa pode sofrer se obtiver por engano uma
solução de qualidade inferior.
Você não precisa se tornar um gênio literário para contar essas histórias; lembre-se de que nosso objetivo
é parecer um amigo, portanto, apenas compartilhar uma anedota simples como você se relacionaria com um
amigo no bebedouro é o tom ideal.
E não se esqueça, cada um desses e-mails deve estar relacionado e vincular novamente à sua mensagem
de vendas. Queremos que eles consumam totalmente, se não o fizeram antes, ou reconsiderar, se não
aceitarem a oferta da primeira vez.

S ALES UMA CCELERAÇÃO S ERIES ( E MAILS # 5, # 6, # 7 e # 8)

A segunda série de quatro e-mails foi criada para aumentar a temperatura, de certa forma. Se os resultados e a
série de histórias não os levaram a comprar, deveria pelo menos ter aquecido.

Se eles não cancelaram a assinatura, é seguro presumir que simplesmente não oferecemos a eles um bom
negócio ou um motivo urgente o suficiente para comprar agora. Portanto, para toda a série aqui, vamos
modificar nossa oferta para diminuir a barreira para o
venda e criar urgência para comprar no processo.
A maneira como fazemos isso vai ser diferente dependendo do mercado e do produto, mas quero
enfatizar que estamos não oferecendo um desconto adicional; queremos apenas diminuir o limite do
compromisso.
Isso pode significar oferecer um período experimental de um dólar com o valor total sendo cobrado
posteriormente. Pode ser uma opção de pagamento dividido para distribuir o custo ao longo de alguns meses.
Também pode ser uma oferta “pague apenas o frete”, em que o cliente cobre o custo do frete e é cobrado o
custo do produto em uma data posterior, caso opte por mantê-lo.

Quando minha equipe e eu projetamos e escrevemos essas séries, o que quer que o cliente possa gerenciar
como o melhor negócio possível é aquele que buscamos, desde que evitemos desvalorizar o produto com descontos
ainda maiores.
Ao criar essa “reviravolta” em nossa oferta, cria-se um motivo válido para continuarmos enviando
e-mails a não compradores sobre o mesmo produto e nos permite criar um novo prazo para aproveitar essa
nova opção de limite inferior.
Outra parte importante disso Aceleração de Vendas série é que vamos tentar visar alguns
compradores-alvo diferentes. Em minha experiência, existem quatro tipos principais de psicologia do comprador
em cada mercado.
o Aceleração de Vendas A série tem tudo a ver com dar a cada um desses diferentes “tipos” uma mensagem que
fala diretamente a essa mentalidade para dar a eles o incentivo de que precisam para tomar uma decisão de compra.

E MAIL # 5: T ELE você RGENCY E ENVIAR

O primeiro e-mail que enviamos nesta série após a série de histórias de três e-mails é um e-mail de
“Urgência”. Esta mensagem é mais direta e promocional do que as anteriores. Nosso objetivo é lembrá-los
da urgência e das limitações de tempo inerentes à nossa oferta.

Queremos enfatizar a importância de tomar uma decisão agora, antes que seja tarde demais. Isso ajuda a
destacar a economia e os benefícios adicionais envolvidos nesta oferta especial.

O e-mail de “Urgência” é projetado para apelar ao seu tipo de comprador por impulso. No dia a dia, as
pessoas com essa mentalidade costumam se sentir apressadas ou sobrecarregadas, e apresentar nossa oferta
dessa forma chama a atenção e faz com que a compra seja um alívio. Eles gostam de “pular” em oportunidades
como essa e alguns até agradecerão por chamar a atenção deles para a oportunidade.

E MAIL # 6: T ELE FAQ E ENVIAR

O próximo e-mail é o que eu chamo de e-mail “FAQ”, e é projetado para atrair mais mentalidade analítica e lógica. As
pessoas que pensam dessa forma geralmente resistem a qualquer oferta que tenha um elemento de incerteza ou
qualquer pergunta sem resposta.
O truque é que, muitas vezes, eles não formulam mentalmente essas perguntas para fazê-las. Então,
mesmo que eles queiram comprar, eles apenas deixam um grande ponto de interrogação sobre sua oferta e a
adiam.
Portanto, neste e-mail, nos concentramos em preencher todos os detalhes que pudermos sobre o processo
de compra, mas apresentá-los em formato de pergunta / resposta. “O que eu recebo na oferta?” “Quanto custa
esta oferta especial em relação ao preço normal?” “Quais bônus estão incluídos?” “Que tipo de garantia existe?”

Fornecer esses detalhes eliminará as perguntas sem resposta na mente do comprador

lógico e fará com que eles se sintam confortáveis e confiantes para finalmente aceitar sua
oferta.

E MAIL # 7: T ELE T ESTIMONIAL E ENVIAR

O próximo e-mail apresenta histórias pessoais de clientes anteriores e clientes que usaram seus
produtos e serviços. Este e-mail de “Depoimento” destina-se a apelar ao pessoas que respondem
melhor às histórias de outras pessoas.
Enquanto seus compradores lógicos gostariam de ouvir sobre as especificações técnicas de um carro que
desejam comprar, essas pessoas querem ouvir histórias sobre como é divertido dirigir pelo interior com a capota
abaixada.
E então usamos seus clientes anteriores como um atalho para contar a esses clientes em potencial
histórias sobre como usar seus produtos e obter resultados. Isso os ajudará a imaginar o uso do produto
e obter o mesmo tipo de resultados.
Tudo o que eles precisam é de um pouco de combustível para a imaginação, e não há combustível melhor do que as
experiências da vida real de outras pessoas que já amam seus produtos e ficam felizes em comprar de você.

E MAIL # 8: T ELE "EU AST D AY ”E ENVIAR

O último e-mail desta série é o que chamo de e-mail do “Último Dia”, e destina-se a dar um último empurrão para o mentalidade
de procrastinador. Algumas pessoas estão programadas para esperar até o último minuto possível, aconteça o que
acontecer.
O truque é que as pessoas que pensam assim freqüentemente perdem as coisas porque esperam
demais. Portanto, ao enviar a eles um lembrete de que sua oferta especial está expirando e é a última chance
deles, você está fazendo um favor a eles.
Eles estão felizes porque já queriam sua oferta, mas sua mentalidade os faz adiar e eles
nunca têm tempo para fazer o acompanhamento. Mas porque
você os lembrou, eles não perderão como costumam fazer.

F EEDBACK eu OOP S ERIES ( E MAILS # 9, # 10, # 11 e # 12)

Esta última série de e-mails que enviamos para nossos não compradores é chamada de Loop de feedback
série porque apresenta a eles a oportunidade de interagir conosco.
Com as informações que recebemos dessas interações, faremos duas coisas: teremos mais uma
chance de fechar a venda desta oferta ajustando nossas mensagens,
e fique em posição de fazer a eles nossa próxima oferta, que vamos deixar que eles sugiram.

No final desta série, basicamente reiniciamos o Funil de pesquisa processo tudo de novo com
uma nova oferta de produto - e podemos continuar assim virtualmente para sempre, unindo Funil de
pesquisa depois de Funil de pesquisa - um após o outro.

E MAIL # 9: T ELE “D O Y OU H COMEU M E? ”S URVEY E ENVIAR

Ao contrário dos e-mails anteriores nesta sequência de não comprador, este e-mail não é sobre a tentativa
de fechar a venda. Este e-mail realmente leva o leitor a preencher outra pesquisa: Pesquisa Você me odeia que
apresentamos anteriormente. Esta é uma pesquisa aberta para determinar por que as pessoas não
compram.
Este e-mail / pesquisa um tanto chocante tem esse nome porque, de brincadeira, perguntamos se o leitor nos
odeia. Porque demos a eles nosso melhor produto com o melhor negócio possível, mas eles simplesmente não
compraram. Queremos descobrir por quê.
A chave para este e-mail é fazer perguntas específicas, mas direcionadas, para que eles saibam que
tipo de respostas será mais útil para você. O e-mail pode ser assim:

Não fizemos um bom trabalho ao explicar algo? Não fizemos um bom trabalho ao tocar em um
ponto quente específico que é importante para você? Qual é a maior razão pela qual você decidiu
não trabalhar comigo? Foi algo que eu disse ou não disse, OU você simplesmente me odeia? :-)
Por favor, clique no link abaixo e me diga “Qual foi o principal motivo pelo qual você decidiu não
experimentar o produto / serviço XYZ?

A parte do “ódio” é irônica, e o pensamento por trás de sugerir que eles podem odiar você, mesmo como uma
piada, é que eles provavelmente não o odeiam de todo. As pessoas sentem necessidade de responder porque se
sentem desconfortáveis com uma emoção negativa, como o ódio, atribuído a elas. Na verdade, esta abordagem
um tanto talvez inesperadamente chocante estimula os não compradores a deixarem informações detalhadas e
cuidadosas
respostas porque eles querem que você saiba que eles não te odeiam de forma alguma.
Agora vamos usar as informações que coletamos nesta pesquisa em três lugares.

Em primeiro lugar, quando os não compradores nos fornecem suas objeções não resolvidas, usaremos esse feedback
para ajustar e modificar constantemente nosso vídeo de vendas e página de destino. Em seguida, também abordaremos
essas novas objeções em nosso e-mail de perguntas frequentes que discutimos acima, revisando continuamente esse e-mail
ao longo do tempo. E, finalmente, podemos (opcionalmente) pegar essas objeções e usá-las para criar um webinar ao vivo
onde nossos especialistas em produtos farão uma chamada em grupo com esses clientes em potencial e abordarão suas
preocupações de frente.

Se você decidir seguir esse caminho (o que é altamente recomendado), você pode configurá-lo no seu
próximo e-mail.

E MAIL # 10: T ELE R E- O PEN / W EBINAR E ENVIAR

Neste e-mail, em resposta ao feedback recebido acima - e ao fato de que havia algumas perguntas
que você não respondeu completamente - você anuncia que está reabrindo sua melhor oferta possível
de seu Aceleração de Vendas Series. A razão para fazer isso é que você nunca terá coberto todas as
questões possíveis
perfeitamente. Sempre haverá outra objeção em que você não pensou, algo que você comunicou que foi
mal compreendido, e seu marketing sempre confundirá ou sufocará alguns compradores em potencial.

Então, quase como uma penitência, você cria uma última oportunidade para aquelas pessoas que se sentiram
excluídas. Este e-mail permite que eles saibam que você está fazendo isso e apresentará seu próximo e-mail, que é
outra mensagem de FAQ, desta vez com foco no feedback que recebemos do "Você me odeia?" Pesquisa.

Se você optou por fazer o webinar ao vivo que sugeri, este e-mail é onde você convida seus
assinantes e lhes diz como se inscrever para participar. Este webinar é basicamente uma leitura das
objeções descobertas do Você me odeia? Pesquisa e superá-los, bem como a oportunidade de
responder a quaisquer perguntas ao vivo de seus participantes.

Depois de gravar este evento online ao vivo uma vez você pode ajustar sua sequência de e-mail automática
para enviar futuros assinantes para a gravação. Em outras palavras, você só precisa realmente conduzir este
webinar de perguntas e respostas ao vivo uma vez depois disso, você pode direcionar as pessoas para assistir à
gravação. O processo funcionará quase exatamente da mesma maneira com uma gravação depois de criá-la.

E MAIL # 11: T ELE FAQ / L AST D AY E ENVIAR

Depois de anunciarmos a reabertura de nossa melhor oferta e, opcionalmente, realizarmos nosso seminário on-line
sobre combate a objeções ao vivo, enviamos uma versão em texto desse material. É muito semelhante ao nosso e-mail
de FAQ anterior; oferecemos perguntas e respostas às objeções que coletamos e damos as explicações necessárias
para eliminá-las para os clientes em potencial que as tiveram.

Esta é nossa última tentativa de fazer essa venda específica, por isso queremos dar o nosso melhor e,
claro, lembramos que este será o último dia possível para obter o mesmo melhor negócio que criamos
inicialmente para o nosso Aceleração de Vendas Series.

E MAIL # 12: T ELE P IVOT S URVEY E ENVIAR

O e-mail “final” no Loop de feedback série e nossa sequência geral de não compradores é onde
você configura as coisas para "pivotar" em uma das várias
diferente instruções. Este final Loop de feedback e-mail contém o Pesquisa Dinâmica
apresentamos anteriormente. A ideia por trás do Pesquisa Dinâmica é que, se esta oferta inicial simplesmente não
estiver certa, você está dando às pessoas a oportunidade de "pivotar" ou
escolher qual direção seguir em seguida.
Em primeiro lugar, neste e-mail, você reconhece que, apesar de sua melhor oferta possível, o negócio
anterior do produto simplesmente não era para eles. Mas você aprecia seu tempo e atenção e ainda deseja
ajudá-los. Em seguida, você apresenta a eles várias opções para o que eles podem fazer a seguir. Normalmente,
recomendo começar com 3 opções. Essas opções devem corresponder a diferentes produtos ou serviços que você
pode oferecer - mas serão apresentadas conforme se relacionam ao seu cliente potencial e ao benefício que
transmitem.

Por exemplo, seu Pesquisa Dinâmica e-mail pode ler:

Eu entendo que o produto XYZ não era adequado para todos. Agradeço seu tempo e atenção, e
ainda gostaria de ajudá-lo. Portanto, temos várias opções de para onde podemos ir em seguida.
Qual das seguintes opções descreve melhor o que você está mais interessado em abordar a
seguir: () Como fazer X

() Como fazer Y
() Como fazer Z
Escolha a opção que você gostaria de focar a seguir, e mudaremos de marcha e começaremos a
abordar esse assunto com mais detalhes….

A primeira vez que você executa o Pesquisa Dinâmica por e-mail, você pode apresentar a pesquisa como uma
pergunta aberta (como o Pesquisa Você me odeia) se você não tiver certeza de quais opções deve apresentar, reúna
feedback ao longo do tempo e, em seguida, usar esse feedback para apresentar suas opções de múltipla escolha.
 Alternativamente, se você tiver certeza de que sabe com base no feedback que já recebeu de seu Pesquisa
de mergulho profundo e Você me odeia? Pesquisa, você pode apresentar a pesquisa como uma série de
opções de múltipla escolha desde o primeiro dia.

Depois de identificar a mais popular de suas sugestões, a versão permanente de seu Pesquisa Dinâmica o
e-mail deve ser configurado com links "escolha sua própria aventura", que adicionam pessoas a uma de várias diferente
sequências de resposta automática e enviar as pessoas para uma de várias diferente páginas da web,
dependendo da opção selecionada. A maneira como você faz isso do ponto de vista técnico vai depender de
qual programa de resposta automática de e-mail você usa, mas de modo geral, você usará alguma forma de
links de automação para facilitar o redirecionamento.

Até onde você envia pessoas depois de eles clicam em uma das opções que você apresentou, minha equipe
e eu usaremos inicialmente os dados do clique, ou seja, quantas pessoas clique em cada opção - para determinar
qual tópico é mais popular. A partir daí, começaremos com o tópico de maior prioridade e construiremos um novo Funil
de pesquisa para esse tópico específico. Depois de criarmos o Funil de pesquisa para esse tópico, vamos
configurar as coisas de forma que quando um cliente em potencial clicar no link desse tópico

- o link os direcionará para o Página inicial da Prospect Self-Discovery para aquele particular Funil de pesquisa e
simultaneamente adicioná-los à sequência de e-mail de não comprador para aquele tópico específico.

Em seguida, percorreremos a lista assim até criarmos um Funil de pesquisa para cada um dos Pesquisa
Dinâmica opções apresentadas. Então, quando terminarmos, se um cliente em potencial clicar em "Como fazer
X", ele será enviado para o Página inicial da Prospect Self-Discovery para o Funil de pesquisa que se concentra
no “Tópico X.” Se clicarem em “Como fazer Y”, serão enviados para o Funil de pesquisa para “Tópico Y.” E esta é
a abordagem que usamos para "amarrar juntos" Funis de pesquisa um após o outro, dando aos clientes em
potencial a capacidade de “escolher sua própria aventura” - ou semanas e meses no futuro, de uma forma que os
consumidores costumam adorar - e que é altamente lucrativa.

Agora vamos dar uma olhada no Sequência do comprador.

B UYER S EQUÊNCIA
Assim como a sequência anterior de não comprador, esta consistirá em um total de 12 e-mails, compreendendo três
séries de quatro e-mails cada. Muitos deles serão extremamente semelhantes à sequência de não compradores,
portanto, abordaremos principalmente as diferenças.
A principal diferença é obviamente que essa sequência é enviada pelo correio às pessoas que compraram a
oferta que veio após a pesquisa. Nosso objetivo com esta sequência é fazer com que eles usem o que compraram
(consomem) e obtenha resultados positivos daquilo que
comprado de nós.
Mas também é projetado para iniciar e fechar outro venda com base no quanto eles gostaram do que já
receberam de nós. Vamos começar com a primeira série.

E MAIL # 1: W ELCOME E ENVIAR

Este email é muito simples e consiste simplesmente em agradecer ao cliente e dar-lhe as
boas-vindas. Dizemos a eles como obter o que compraram, o que esperar e os lembramos por
que foi uma compra tão inteligente. Se envolver downloads digitais, fornecemos instruções sobre
como obtê-los. Se envolver o envio de um produto físico, dizemos a eles o que esperar em
relação aos tempos de envio e como será a embalagem.

Este email pode ser breve. O objetivo é apenas mantê-los entusiasmados com a compra e criar um
pouco de expectativa, dizendo-lhes que algumas coisas boas chegarão em breve à caixa de entrada
deles.

E MAILS # 2, # 3, # 4: T ELE C ONSUMPTION S ERIES

Assim como a série "História" que enviamos por e-mail para não compradores, esta minissérie pode ser agrupada em várias
mensagens ou cada uma pode ser autônoma.
O que estamos tentando fazer é garantir que o comprador está realmente abrindo e usando ou
consumindo tudo o que comprou. Se não o usarem, não obterão os resultados e, se não o conseguirem,
não podemos chamá-los de clientes satisfeitos.
Novamente, isso vai variar muito dependendo do que você vende, se é um produto físico ou
digital, e da duração do prazo de entrega. Mas aqui estão algumas idéias gerais para e-mails de
consumo:
Uma ideia é que você pode criar uma mensagem focada na “coisa mais importante” que eles precisam
fazer primeiro, quando o produto chegar. Isso lhes dá uma pequena meta que podem facilmente cumprir,
mas serve para colocá-los em movimento assim que derem o primeiro passo.

Outra ideia é criar uma série de “exercícios” para eles em vários e-mails, onde você diz a eles
não apenas o que fazer primeiro, mas o que fazer a seguir e o que fazer depois disso. Isso é
essencialmente trazê-los mais fundo em seu produto e levá-los a aplicá-lo passo a passo se
precisarem de ajuda.
Uma última ideia é dizer a eles como tirar o máximo proveito de sua compra, sugerindo ajustes ou
complementos que vão além de simplesmente usá-lo. Isso não apenas dá algo útil para as pessoas que já
estão consumindo o que compraram, mas para as pessoas que adiaram, dá combustível à imaginação
para o que poderiam estar fazendo se simplesmente começassem.
 Qualquer que seja o caminho que você decidir seguir, uma consequência natural de realmente usar seu produto é
que eles vão de um usuário “iniciante” a um usuário “avançado”. E uma vez que eles se tornam mais avançados, eles
têm novos problemas e necessidades que emergem. Você está em uma excelente posição para ajudar com esses novos
problemas.

T ELE você PSELL / C ROSS- S ELL S ERIES

Esta série é muito semelhante ao Sales Accelerator série que você envia para não compradores, mas em vez de se
concentrar no mesmo produto, você simplesmente os apresenta a uma nova oferta de upsell ou venda cruzada.

Idealmente, este seria um produto adequado como um “próximo passo” para pessoas que estão
aplicando com sucesso o produto que já compraram.
Eles terão um desejo perfeitamente natural de avançar se estiverem obtendo os resultados que você
prometeu, e você está essencialmente enfrentando esse desejo e se oferecendo para ajudar, sem que eles nem
mesmo precisem pensar em pedir ou começar a procurar outro lugar.

Além de ser um produto ou oferta diferente, esta série é basicamente idêntica em estrutura e
função ao Sales Accelerator série, onde você criará e enviará quatro mensagens.

E MAIL # 5: T ELE você RGENCY E ENVIAR

Este e-mail cria uma oferta “melhor” por tempo limitado no produto proposto, que captura os compradores por impulso
entusiasmados que estão prontos para comprar imediatamente.

E MAIL # 6: T ELE FAQ E ENVIAR

Este e-mail responde preventivamente a quaisquer perguntas não formuladas e objeções que seu cliente em potencial
possa ter sobre fazer esta nova compra. Novamente, isso ajuda os compradores analíticos e lógicos a tomarem suas
decisões.

E MAIL # 7: T ELE T ESTIMONIAL E ENVIAR

Este e-mail compartilha verdadeiras experiências em primeira pessoa de clientes existentes que obtiveram
ótimos resultados usando o produto que você oferece. Isso atrai pessoas que valorizam mais as histórias do
que a logística.

E MAIL # 8: T ELE eu AST D AY E ENVIAR

Este e-mail simplesmente lembra a todos os seus tipos de comprador que este é o último dia para obter o
oferta por tempo limitado neste upsell, que é, obviamente, mais barato do que eles podem obter em qualquer outro lugar.

Agora, vamos dar uma olhada em nossa série de compradores finais.

F EEDBACK eu OOP S ERIES

Mais uma vez, esta série será extremamente semelhante à que fizemos para a sequência de não comprador,
com pequenas diferenças.
A principal diferença é que esta série vai se referir à oferta Upsell que acabamos de fazer, e não
ao produto principal que eles já compraram.
Ele presume que isso seja enviado apenas para as pessoas que não compraram o upsell que você ofereceu
acima. Assim como na sequência de não compradores, o objetivo desta série é solicitar feedback de não
compradores que você pode usar para convertê-los pela última vez e ajustar sua sequência de ofertas para
converter melhor novos assinantes no futuro.

Em resumo, os quatro e-mails desta série são os seguintes.

E MAIL # 9: T ELE “D O Y OU H COMEU M E? ”E CORREIO E S URVEY

Este e-mail pede aos leitores que nos digam por que não compraram o item de upsell apresentado, em um esforço para
descobrir objeções ocultas que podemos abordar melhor.

E MAIL # 10: T ELE R E- O PEN / W EBINAR E ENVIAR

Este e-mail é usado para reabrir nosso melhor negócio no item de upsell e oferecer a hospedagem de um webinar em grupo
ao vivo para abordar as objeções recentemente descobertas para ajudar a fechar a venda.

E MAIL # 11: T ELE FAQ / L AST D AY E ENVIAR

Este e-mail extrai o melhor material dos resultados de nossa pesquisa e webinar anti-objeções para eliminar quaisquer
dúvidas remanescentes em compradores em potencial. Também os lembramos que o negócio termina hoje, então eles
têm que decidir imediatamente.

E MAIL # 12: T ELE P IVOT S URVEY E ENVIAR

É aqui que reconhecemos que nossa melhor oferta no upsell simplesmente não era para eles, e pedimos que
escolham uma opção para o que estão mais interessados em seguida. Apresentamos as opções que sabemos que
podemos oferecer e usamos seus comentários para escolher o que nosso próximo funil promoverá.
 NOTA sobre Evergreen Automation: Depois de passar por cada uma das sequências de e-mail para não
compradores e compradores, você pode estar se perguntando: “Como você automatiza essas sequências de
e-mail de forma a preservar prazos reais? Como você leva em consideração o Você me odeia? feedback por
e-mail se você estiver executando esses e-mails como sequências automáticas e perenes? E de quais
ferramentas ou tecnologia você precisa para que isso aconteça perfeitamente? Mais uma vez, a seção de
bônus especial (que está disponível apenas para leitores verificados) pode ser encontrada em: http://www.AskFormula.com/bonus

Assim como com a sequência de não-comprador, uma vez que seu leitor atingiu o Pesquisa Dinâmica em
sua sequência de e-mail, representa simultaneamente a última etapa em sua Funil de pesquisa e abre a
porta para a primeira etapa em seu próximo Funil de pesquisa, configurando você para encadear vários funis
de pesquisa, um após o outro ...

Agora que chegamos à última etapa do Funil de pesquisa processo, uma vez que cobrimos muito
terreno até este ponto, vamos recapitular o que fizemos e onde estamos.

Se você se lembra, nosso primeiro passo foi Preparar, e conduzir nosso Pesquisa de mergulho profundo. Em segundo
lugar, era para Persuadir e construir nosso Página inicial do Prospect Self-Discovery. Terceiro, era para Segmento com nosso
Pesquisa de balde de micro-compromisso. Quarto, era para Prescrever com nosso Prescrição de vendas na mesma visita. Quinto,
era para Lucro com nosso Sequência de maximização de lucro. E, finalmente, nossa última etapa foi Pivô com nosso Ciclo de
feedback de acompanhamento por e-mail.

Agora que cobrimos o Ask Formula metodologia e todo o Estratégia de funil de pesquisa em detalhes,
vamos dar uma olhada em alguns estudos de caso de empresas que usaram o Ask Formula em seus negócios
e o tipo de impacto que isso teve em seu crescimento.
 CAPÍTULO DEZENOVE

Estudo de caso # 1

Treinamento de tênis - zero a $ 250.000 em 6 meses

T ELE C HALLENGE
No final de abril de 2013, o produto chamou ServeKillers, criado pelo profissional certificado PTR
Will Hamilton, atingiu um platô de vendas. A companhia de Will Fuzzy Yellow Balls ( FuzzyYellowBalls.com
) esteve em um ponto crucial em sua história. Fuzzy Yellow Balls, ou “FYB,” como é conhecido, era
um site novo e inovador onde jogadores de tênis de todo o mundo podiam aprender a jogar tênis
online gratuitamente, discutir o esporte e se socializar. O conteúdo era único e muito exclusivo -
com instrução profissional ministrada por profissionais como o ex-jogador número 1 no ranking
mundial, Pat Rafter e os duplas mais vencedores de todos os tempos na história do ATP, Bob e
Mike Bryan.

Will empacotou um pouco de sua tecnologia e estratégia de tênis em um produto de treinamento online
chamado ServeKillers. ServeKillers ajudou jogadores de tênis
entender por que seus saques não estavam à altura do par, ou o que os estava “matando”, por assim dizer. No início, as
vendas foram ótimas e a adesão ao programa estava crescendo, mas depois as coisas começaram a desacelerar.

Embora o FYB tenha sido criado usando um modelo de lançamento de produto e contando com o tráfego
quente de afiliados da JV com grande sucesso, Will percebeu que a empresa realmente não tinha os sistemas
implementados para enviar tráfego frio pago de forma consistente para uma oferta e ter isso oferta convertida. Ele
queria uma maneira de expandir o negócio muito rapidamente, o que o levou à casa de Ryan Levesque Ask Formula
e mais especificamente, seu Estratégia de funil de pesquisa.

T ELE Eu MPLEMENTAÇÃO
No início de maio de 2013, Will foi apresentado a Ryan depois que ele foi recomendado por outro
cliente de Ryan. Depois de ouvir sobre o potencial do Pergunte a fórmula, Will estava extremamente
interessado, embora inicialmente cético. No entanto, como Ryan havia trabalhado em outras áreas
esportivas e tinha tido tanto sucesso, Will acreditava que era provável que o sucesso também pudesse
ser duplicado para ele. Ele decidiu se comprometer 100% para ver se o Ask Formula trabalharia.

FYB mergulhou de cabeça no Estratégia de funil de pesquisa, e implementado no início

para terminar, usando cada estratégia, conceito e e-mail que Ryan e sua equipe desenvolveram. Será implementado o Pesquisa
de mergulho profundo para descobrir o que seu mercado estava realmente pensando, e Ryan e sua equipe usaram os
dados para criar o script de todos os vídeos e
cópia do email.
No final, de todos os comentários de pesquisa um tanto inesperados que Will recebeu de sua lista,
Will veio com quatro grandes baldes em seu mercado. o Estratégia de funil de pesquisa foi totalmente
implementado e totalmente integrado ao seu modelo de negócio.

T ELE O UTCOME
Com todos os componentes instalados, incluindo a página de destino, a carta de vendas de vídeo, as pesquisas
de balde e e-mails de acompanhamento, ServeKillers foi relançado novamente em meados de 2013. Eles
adicionaram um novo toque ao vídeo, apresentando
O jogador número 1 do mundo, Pat Rafter, como o principal porta-voz de Will no vídeo.

Após o vídeo, o novo sistema guiou cuidadosamente os visitantes da web por uma série de
perguntas e, ao final, mostrou-lhes um vídeo diferente e personalizado
exatamente a sua situação com base em suas respostas, abordando suas preocupações
exclusivas. Também os guiou pelo funil para fazer a compra do
ServeKillers produtos.
Na primeira semana de seu lançamento, ServeKillers gerou US $ 25.000 em receita com o único
produto.
Esse lançamento foi tão bem-sucedido que eles rapidamente criaram um segundo Funil de pesquisa para vender
outro produto chamado “DoublesKillers”.
Nos primeiros seis meses, o produto DoublesKillers sozinho gerou outros US $ 250.000
para a empresa e trouxe 3.500 novos clientes.
O FYB estava oficialmente fora do platô de receita, onde esteve preso por tanto tempo. Eles agora conduzem
com sucesso uma quantidade substancial de tráfego pago frio para sua geração de leads, desfrutando de uma taxa
de conversão muito mais lucrativa. Ambos os produtos continuam a ter um enorme sucesso, e agora Will usa o de
Ryan Estratégia de funil de pesquisa para lançar todos os novos lançamentos de produtos FYB, incluindo três novos
programas de treinamento programados para chegar ao mercado ainda este ano.
 CAPÍTULO VINTE

Estudo de caso # 2

Mercado de ionizador de água - $ 750.000 em 5 dias

T ELE C HALLENGE
O mercado de ionização de água é altamente competitivo e cheio de céticos e desinformação.
Este é o ambiente em que Ross Bridgeford criou um negócio online de bastante sucesso em
2010 chamado Live Energized ( liveenergized.com ) A Live Energized ofereceu uma variedade de
produtos para a saúde, entre os quais o carro-chefe, o sistema de filtragem de ionizador de água
de US $ 2.000 para uso doméstico.

Nesse mercado difícil, os clientes devem receber muita educação, provas e informações a fim de se
converterem em compradores - um processo que historicamente ocorria com consumidores um a um.
Quando os clientes em potencial entendem todos os detalhes intrincados, geralmente ficam ansiosos
para assinar na linha pontilhada. O desafio de Ross era descobrir como duplicar esse tipo de educação e
vendas individuais o mais próximo possível em escala on-line, superando objeções e oferecendo
elementos de prova durante todo o processo de compra.

Embora a receita estivesse chegando antes de Ross começar a trabalhar com Ryan para implementar o Pergunte
a fórmula, era muito trabalhoso manter o negócio nesse nível. Ele teve que promover o negócio repetidamente,
fazendo campanha após campanha. Ele sabia que estava enviando e-mails para muitas pessoas e suspeitava
que não estava falando a língua certa porque elas não estavam respondendo. As promoções tinham uma
abordagem de tamanho único e ele sabia que algumas pessoas seriam deixadas de fora, mas não tinha certeza
de como resolver o problema.

T ELE Eu MPLEMENTAÇÃO
Quando Ross ouviu sobre Ryan Levesque e o Estratégia de funil de pesquisa, ele esperava que isso pudesse
ajudá-lo em seus negócios. Ele contratou Ryan e sua equipe, e eles começaram a trabalhar juntos e traçar
estratégias sobre como proceder.
O tipo de funil que decidiram não foi uma implementação total do
Estratégia de funil de pesquisa. Ele não apresentou aos clientes potenciais de tráfego quente ou frio um vídeo de
vendas seguido por um pop-up dizendo "Faça este teste para descobrir o que seria melhor para você", levando-os
então à oferta de conclusão lógica com base nessas respostas.
 Em vez disso, eles criaram um híbrido funil.
Ryan e Ross começaram a desenvolver esse funil de vendas exclusivo conduzindo algumas pesquisas iniciais Pesquisas
de mergulho profundo enviado aos compradores e não compradores de promoções anteriores em sua lista.

As pesquisas revelaram percepções que Ross nunca poderia ter imaginado, incluindo alguns incríveis
“Aha!” momentos.
Por exemplo, originalmente Ross presumiu que as pessoas estavam acessando seu site para
alcalinizar a água e torná-la melhor, mas o que ele descobriu nas pesquisas foi que as pessoas estavam
mais motivadas por seus medo do que estava em sua água da torneira.

Isso mudou completamente a primeira metade do funil e todo o “arco da história”, que era
realmente toda a abordagem que ele vinha adotando.
O feedback da pesquisa também foi usado para aprimorar a linguagem dos vídeos que seriam
a peça central do novo funil, que Ryan e sua equipe estavam criando.

De Pesquisa de mergulho profundo dados, Ross e Ryan identificaram tendências entre os entrevistadores
hiper-responsivos. Eles decidiram direcionar seus vídeos para as pessoas com maior probabilidade de comprar, e a
linguagem contida neles abordava as objeções e o medo que os clientes em potencial poderiam ter, ao mesmo
tempo em que batia forte nos benefícios.

À medida que continuaram configurando esse funil, eles esperaram para finalizar cada parte do conteúdo de
vídeo com base no feedback que estavam recebendo do primeiro vídeo - literalmente criando o funil de vendas
em tempo real para incorporar informações de pesquisa atualizadas.

Os vídeos estavam lá de 70% a 80%, mas não foram finalizados até que o feedback fosse coletado e
analisado. Esse método ajudou a moldar a mensagem de acordo com as perguntas e desejos exatos dos
clientes em potencial.
Também deu a Ross e Ryan a oportunidade de criar PDFs informativos adicionais, abordando
objeções adicionais específicas e questões relevantes. Eles foram exibidos e podem ser baixados
abaixo de cada vídeo. Cada parte do conteúdo de vídeo foi refinada com perfeição antes de lançar a
próxima. Foi um processo cuidadoso e cuidadoso.

No feedback, muitas pessoas disseram que gostariam de ver Ross realmente usando o ionizador na cozinha
e instruindo-os (o terceiro vídeo). Para ilustrar, aqui está a lista dos tipos de vídeos que eles criaram para este
lançamento exclusivo do funil de vendas de ionizador de água em março de 2014:

• Vídeo 1: uma espécie de vídeo de “choque e pavor” mostrou aos clientes em potencial o que está realmente em sua
água da torneira e água engarrafada. Preparou o terreno para dizer
 “Você tem um problema e precisa fazer alguma coisa - você TEM que fazer alguma coisa.”

• Vídeo 2: o vídeo "Suas opções" mostrou aos clientes em potencial os prós e os contras dos produtos
atualmente no mercado, dando explicações imparciais sobre cada um, mostrando as despesas de
cada produto e como ele funciona, e terminando com uma espécie de teaser de que estava chegando
no terceiro vídeo.

• Vídeo 3: O vídeo “instrutivo” e de ensino mostrou Ross testando o ionizador e

explicando como fazer tudo. Foi muito mais instrutivo e divertido também.

• Depois de assistir ao terceiro vídeo, os clientes potenciais viram a oferta e tiveram cinco dias para
comprar.

T ELE O UTCOME
Como Ross e Ryan construíram os vídeos e os funis com ciclos de feedback e consultas com os
clientes, parecia completo e eles pensaram que haviam coberto todas as bases. E aparentemente
eles tinham.
o Ask Formula funil de vendas do Living Energized Water Ionizer lançado em março de 2014. Em
um período de apenas cinco dias, o funil Ask Formula gerou $ 750.000 em vendas.

Na verdade, naquele período inicial de cinco dias, Ross teve que parar de vender porque havia esgotado
completamente o estoque mundial do fabricante do produto - colocando o produto em pedidos pendentes em todo
o mundo por várias semanas! este Ask Formula O funil de vendas gerou quatro vezes mais receita do que a
sequência anterior de lançamento de melhor desempenho da Ross, enviando para a lista do mesmo tamanho em
junho do ano anterior.

Ross ficou tão confiante com os resultados que começou a enviar tráfego pago para o funil em junho de
2014 e parou de ter que promover seu negócio com tanto empenho. O “funil perene” que ele havia
estabelecido com Ryan estava fazendo todo o trabalho duro para ele. Ele continua usando esse modelo de
lançamento recorrente até hoje, que gera um fluxo de receita mensal de seis dígitos, e está desfrutando de
grande sucesso financeiro.

Na verdade, por causa de sua experiência positiva com o Pergunte a fórmula, Ross decidiu trabalhar com
Ryan e sua equipe para construir Funis de pesquisa para vários lançamentos de novos produtos, incluindo sua
limpeza alcalina de sete dias, um produto alcalino para perda de peso, dois livros de receitas alcalinas e muito
mais.
 CAPÍTULO VINTE E UM

Por quê

O motivo para escrever este livro

Aí está. o Ask Formula explicado em sua totalidade - tudo que você precisa para aplicar o Ask
Formula em sua empresa e use-o para levá-la ao próximo nível.

OK. Agora que nós ter cobrimos toda a fórmula e metodologia, se você é como algumas
pessoas, você pode estar se perguntando o motivo pelo qual eu escrevi este livro e o motivo de dar
a fórmula inteira assim.
Você pode estar se perguntando por que alguém iria doar o que é essencialmente toda a sua
"receita secreta de família" - algo que levou anos para desenvolver e silenciosamente os fez milhões no
processo (e que continua a ganhar milhões) nas páginas de um livro disponível para o público em
geral como este para o mundo inteiro copiar e usar para si próprios.

Bem, vou lhe dizer uma coisa: muitas pessoas desaconselharam a escrita deste livro. Muitas pessoas
disseram que eu deveria manter minha fórmula em segredo. Que eu deveria continuar a lucrar com isso. Mas,
como você deve ter aprendido lendo um pouco da minha história, algumas experiências ao longo das voltas e
reviravoltas de minha jornada tiveram um impacto profundo e duradouro em mim.

Veja, eu realmente cheguei perto de morrer há alguns anos. E eu tenho que dizer a você, quando
você chega a um acordo com sua própria mortalidade assim, sua perspectiva de vida muda. Faz você
pensar em coisas como contribuição, legado e
impacto.
O que me leva à razão pela qual eu fez decido publicar este livro - apesar de todas as pessoas que
sugeriram que eu não deveria. Agora, não me interpretem mal - não me escapa de que este livro terá um
impacto comercial significativo em meus negócios. Que irá gerar uma demanda significativa por coisas
como nosso software, programas de coaching e serviços de agência. Na verdade, já o fez. Mas tenho
uma meta ainda maior - não extraordinária - para o Pergunte a fórmula, que se estende muito além de mim
ou minha empresa. É uma meta tão grande e tão “fora da caixa” que quase fico com vergonha de contar,
porque pode parecer impossível ... agora.

Mas me escute.
Você vê, é minha visão que o Ask Formula mudará a forma como o comércio eletrônico é conduzido
online - globalmente e possivelmente para sempre. Na verdade, meu
a visão é bastante simples.
Minha visão é que cada página inicial do mundo algum dia terá um Funil de pesquisa.

E minha missão é garantir que "algum dia" seja um dia em breve. A recompensa disso é que os clientes estão
sempre satisfeitos porque os vendedores estão sempre fornecendo o que realmente desejam. Os vendedores são
então sempre lucrando com a satisfação das necessidades de seus clientes.

que é minha visão. que é a minha razão para publicar este livro. Eu acredito que é
possível? Absolutamente.
Eu acredito que isso vai levar algum tempo? Pode apostar.
Este livro é o primeiro passo.
E o mais empolgante é isso: Vocês faça parte desse movimento. E ainda mais
emocionante?
É o fato de que isso é algo que você pode sentir bem sobre fazer parte. Porque o Ask Formula é
uma daquelas raras oportunidades de beneficiar simultaneamente comerciantes e consumidores - e de
uma forma profunda que pode mudar o cenário digital para sempre.

Veja, estou revelando tudo neste livro, Pergunte. Estou semeando o campo para ajudar a tornar
isso possível. E não só isso, mas espero que você aplique o
Pergunte a fórmula, refiná-lo e aprimorá-lo para que possa crescer e adquirir vida própria. Na verdade,
como meu mentor Dr. Glenn Livingston disse em seu Prefácio, ele investiu seu tempo, energia e recursos
para criar uma fórmula e então eu fui capaz de agarrar o bastão e levá-lo ao próximo nível. É minha
esperança (e eu conheço a dele também) que você agora faça a mesma coisa.

Na verdade, vamos falar sobre como fazer isso. Vamos conversar sobre para onde ir a partir daqui.
 CAPÍTULO VINTE E DOIS

Próximos passos

Agora é Seu Ligue para perguntar

Então para onde você vai a partir daqui? O que você faz em seguida?
Bem, para começar, é tudo sobre iniciando. Não se trata de torná-lo perfeito; é sobre
conseguir indo. Pegue o que você tirou deste livro e comece a colocá-lo em ação - hoje.

E quanto ao que especificamente fazer a seguir, seria negligente se não terminasse este livro com um Pesquisa
Dinâmica de algum tipo ajudam a lhe dar alguma orientação. Para ajudá-lo a decidir qual Próxima etapa específica é
certo para você. Quanto ao que fazer a seguir, aqui estão suas opções:

O PÇÃO # 1: G ET UMA CCESS AO S OFTWARE

Se você sentir que tem uma boa compreensão do Ask Formula metodologia e você está pronto para
começar e criar seu primeiro Funil de pesquisa você mesmo, então você pode querer começar verificando
e obtendo acesso ao nosso Software de funil de pesquisa visitando http://www.SurveyFunnelSoftware.com .

O PÇÃO # 2: G O D EEPER PARA O M ETODOLOGIA

Se você adora os conceitos deste livro, mas é o tipo de pessoa que gosta de ver como concluir cada
etapa do processo por meio de instruções passo a passo em vídeo (ou para equipar sua equipe com
instruções passo a passo para implementar), então você pode querer verificar nosso abrangente,
digital Curso de funil de pesquisa, que entra em muito mais detalhes do que poderíamos cobrir em
um livro escrito, visitando: http://www.SurveyFunnelCourse.com .

O PÇÃO # 3: S EE O THER B UTILIZAÇÕES você CANTA UMA SK F ORMULA

Se você gostaria de ver exemplos de Ask Formula em ação e para se conectar com outros proprietários de
negócios que estão implementando o Pergunte a fórmula, bem como obter acesso a adicional treinamento
de especialistas em marketing e negócios de classe mundial, projetado para levar sua empresa ao próximo
nível, então você pode querer verificar nosso online Mestre do Grupo de Próximo Nível, visitando:

http://www.NextLevelGroupMastermind.com .

O PÇÃO # 4: W ORK D IRETAMENTE COM M E E M Y T EAM

Ou, finalmente, se você gostaria de trabalhar diretamente comigo e minha equipe, ou que nossa Agência de especialistas
em funil faça todo o trabalho para você - conduza seu Pesquisa de mergulho profundo, desenhe todo o seu Funil de
pesquisa, crie todas as páginas e emails, escreva todas as cópias e até administre seu tráfego, isso é o que fazemos
todos os dias, todos os dias. Vocês
posso encontrar Fora quão para trabalhos com nos de visitando
http://www.FunnelSpecialists.com .

Qualquer que seja a opção certa para você, o mais importante é começar. Tome uma atitude agora, enquanto
isso está em sua mente e você está pensando sobre isso. Você está armado com tudo de que precisa para dar
o próximo passo. A única questão é esta:
Você está pronto?
Porque agora é sua vez de Pergunte.
 GLOSSÁRIO

Upsell com 1 clique O processo de venda de um produto adicional para um cliente com
um clique de um botão

Princípio 80/20 Princípio que afirma que 80% de seus resultados virão de 20%
de seu esforço, 80% de sua receita virá de 20% de seus clientes,
etc.
 Referir-se a outras empresas ou pessoas envolvidas na venda do seu produto por
Afiliado uma comissão por cada venda

Pergunte Fórmula usada para pesquisar clientes em potencial para determinar seus desejos, necessidades
Formula ™ e desejos de vender seu produto ou serviço

Autoresponder Série de e-mails enviados automaticamente para um cliente potencial ou cliente

(AR) assim que optarem por receber e-mails seus
Avatar Descrição
comocomposta
idade, sexo, renda
de seu e potencial
cliente ocupação ideal com base em fatores como
Baldes A segmentação de seus
revelar quando elesclientes
respondemem às
potencial com base
suas perguntas da nos problemas que eles
pesquisa

Ligar para Quando você pede ou direciona seu cliente potencial para tomar uma decisão ou
Açao comprometimento. Isso pode ser fazer uma compra, entrar no e-mail ou clicar
(CTA) em um link. Normalmente, o CTA vem no final de sua cópia
 Exemplo de como uma pessoa ou empresa alcançou um determinado resultado usando
Caso a fórmula Ask

Estude
 Página em seu site onde o cliente adquire seu produto ou serviço
Verificação de saída
Página
Codificação
sobre Sistema deem
o seu cliente programação quesepermite
potencial, no que refere aoorganizar
design e à informações
construção de seu

sistema Survey Funnel ™

Frio Visitantes de seu que
empresas site estão
que não têm conhecimento
visitando seu site pela prévio devez
primeira você ou de seus

tráfego
Consumo A sequência deou
serviço e-mail emque
produto que seu cliente
compraram de começa a usar o isso
você. Normalmente
envolve o envio de mensagens sobre como eles podem maximizar o valor
Seqüência
de sua compra por meio de mensagens de e-mail ou outras formas de
correspondência

Converter / O ato de levar um cliente em potencial não pagante a um cliente pagante em

Conversão seu funil de vendas
Cliente Alguémquem
que écomprou
alguém de
emvocê (ao contrário
seu funil de vendasdoque
Prospecto,
não comprou
de você)
Base de dados
comunicar-se com,
Lista de clientes para fins
e clientes do Askindividuais
potenciais Formula que
™ você pode
normalmente via e-mail

Deep Mergulho Descreve as perguntas abertas da pesquisa que permitem que você
Survey ™ entenda profundamente as necessidades do seu mercado. Essas perguntas exigem respostas
descritivas e geralmente abertas sobre os desafios e a situação do seu mercado, em oposição
a uma resposta "sim ou não"

Faz Vocês Perguntas da pesquisa que determinam por que seu cliente em potencial não comprou
Ódio Eu seu produto ou serviço
Survey ™
Downsell Termoproduto
que descreve oferecer
com menos ao seu
recursos cliente em
e benefícios potencial
por um preçoum "quase
mais baixotão bom"

O email Série de e-mails que acompanham compradores e não compradores a fim de

Acompanhamento solicitar feedback, que é usado para comunicação futura e para revisar suas
Comentários mensagens de vendas
Ciclo
 Usar um item gratuito ou de baixo custo para motivar seu cliente em potencial a aderir ao funil de
Ético pesquisa

Suborno
 Janela que “aparece” direcionando os espectadores do seu vídeo de vendas para um boletim de vendas
Saída baseado em texto se eles pararem de assistir ao seu vídeo de vendas

Lander
 Sequência de e-mail enviada a compradores que não compraram seu produto ou
Comentários serviço de upsell

Loop Series
 Veja funil de vendas
Funil
Graxa Refere-sea aparte
umadoquestão de baixo
seu cliente limiar que
potencial. requer
Exemplo pouca
disso reflexão
poderia ser:sobre
“Você é um

a masculino ou feminino?" Essas perguntas nos ajudam a adquirir o básico

Rodas informações que precisamos para entender nosso cliente potencial

Questão
Título Declaraçãoa de abertura
atenção de uma página
e o interesse do seu de destino
cliente ou e-mail projetado para adquirir
potencial
 A grande ideia de marketing que atrai as pessoas para o funil de vendas; deve gerar
Gancho simultaneamente curiosidade e desejo no cérebro do seu cliente potencial

Hyper- Termo que se refere aos 20% principais participantes da pesquisa de seu Deep Dive
responsivo Survey ™ de acordo com o SCORE, que representa o segmento de
é mais provável que seu mercado compre uma solução paga resolvendo o problema que você
pesquisou sobre
Aterrissagemclicar
A primeira
em umpágina doonline,
anúncio seu site na de
lista qual o cliente em
mecanismo depotencial
pesquisa,chega após
link de e-mail
ou fonte de tráfego semelhante
Página

LEN Fórmula do Excel que significa comprimento para determinar o valor potencial de um cliente em
(Comprimento) potencial com base na extensão de suas respostas à pesquisa
Lista Refere-se à sua lista de assinantes de e-mail (consulte Banco de dados)
 Veja funil de vendas
Funil de Marketing
Mastermind Grupo outro
de empresários especialistas
resolve problemas que colaboram para ajudar um
comuns

Micro- Ações pequenas e não ameaçadoras realizadas por seus clientes em potencial que o ajudam a
Comprometimento determinar a melhor forma de atender às necessidades deles

Micro- Bucket Survey ™ Survey projetado para usar micro-compromissos para

Comprometimento determinar em qual bucket, ou grupo em potencial um visitante do site se encaixa
melhor

MULT Função do Excel que significa multiplicador, onde você pode determinar a pontuação
(Multiplicador) de qualidade de cada cliente em potencial em seu funil de pesquisa
Próximo nível reunir-se
Grupo exclusivo de membros
pessoalmente doenormemente
para expandir Next Level seus
Mastermind
negócios que

ELITE
Próximo nível Grupoproprietários
de mentores online dirigido porimplementar
que procuram Ryan Levesque para negócios
a fórmula Ask; O grupo
traz especialistas de negócios semanais, inclui
Grupo
Mastermind workshops de implementação,
veja como e de
outros proprietários é uma arena
negócios para
estão compartilhar
aplicando e
com sucesso o
técnicas ensinadas neste livro.
 O produto ou serviço que você fornecerá a um cliente potencial em troca do
Oferta endereço de e-mail de compra

1 Tempo Oferta limitada que você apresenta a um cliente em potencial que só será oferecida
Oferta (OTO) uma vez a qualquer momento
 Veja o Princípio 80/20
Pareto
Princípio

Pagamento Por Método de publicidade em que você paga uma certa quantia em dinheiro
Clique (PPC) para cada vez que um cliente em potencial clica em seu site ou página de destino
Personalização Perguntas da pesquisa
informações quecliente
sobre seu ajudamem você a ganhar
potencial, pessoal
incluindo fatores como
idade e sexo
Questão

Pivot Survey ™ Pesquisa desenvolvida para redirecionar seus clientes em potencial e clientes
para uma nova direção, perguntando sobre o que estão interessados em
aprender a seguir

Pós-pesquisa Vendas Método usado para vender imediatamente para seu cliente em potencial uma vez
Prescrição eles preencheram seu Micro-Commitment Bucket Survey ™

Problema, Agitar, Sequência de explicação de como um problema se relaciona com o

Solução situação do cliente em potencial, atingindo suas emoções em torno do problema e
apresentando uma solução
 Processo de venda de itens gratuitos para o seu cliente, uma vez que ele
Lucro comprou um produto para maximizar o valor

Maximização de cada cliente individual

Seqüência
 Indivíduo que entrou em seu funil de vendas e ainda não
Prospect comprou algo de você (compare com o cliente)

Prospect Auto- Página de destino com um balde de micro-compromisso

Descoberta Aterrissagem projetado para que seu cliente em potencial descubra algo sobre
Page Survey ™ si mesmos
 Seqüência de e-mail usada para aumentar a urgência de compra do cliente em potencial,
Vendas enviada nos primeiros e-mails em sua resposta automática

Aceleração sequência não converteu o cliente potencial em um cliente pagante

Series
Vendas A série
cliente paraque
de etapas sevocê
tornar umque
deseja cliente real em
as pessoas seudenegócio
deixem online
ser um potencial

Funil
Vendas Carta
em normalmente encontrada
comprar. As cartas em um
de vendas site
são projetada para persuadir
formatadas umcomo
serem lidas cliente
umaemcarta
potencial
de

Carta outra pessoa

 Uma página da web que hospeda sua carta de vendas ou carta de vendas em vídeo
Vendas
Página

Mesma visita Processo de venda para seu cliente em potencial imediatamente após ele ter
Venda (SVS) fez seu Micro-Commitment Bucket Survey ™
PONTO Fórmula de pontuação
identificar usada
e classificar seus no processo
respondentes Deep Dive
de pesquisas mais Survey ™ para em
hiper-responsivos
ordem decrescente, começando com mais hiper-responsivo Refere-se ao segmento

Segmento de mercado (por exemplo, mulheres vs. homens)

(n.)

Segmento Refere-se ao ato de separar os clientes em potencial em diferentes "segmentos" com base em certos
(v.) tipos de critérios, para que você possa comercializar para esses segmentos de uma forma mais
específica e personalizada
 Pergunta da pesquisa usada para determinar em qual intervalo seu cliente em
Segmentação potencial deve ser colocado

Questão

SMIQ (único mais Pergunta no Deep Dive Survey ™ que determina

Questão importante) qual é o principal desafio que seu cliente em potencial enfrenta
Venda tranquila Série
produto de e-mail que usa a narrativa como meio de vender seu
ou serviço

História
Series

Sub-depósitos Segmentar seus clientes em potencial dentro de seus segmentos originais com base em
desafios mais específicos que eles enfrentam

Sub- Refere-se a um subgrupo dentro de um segmento de mercado (por exemplo, mulheres

Segmento que têm filhos, onde mulheres é o segmento e mulheres com filhos é o subsegmento)
 Programas usava para automatizar seu
Funil de pesquisa SurveyFunnel ™

Programas
Funil de pesquisa Estratégia de marketing
melhore suas taxasque usa quatrode
de conversão pesquisas
vendas diferentes para

Estratégia
Obrigado Página da web
completar umaonde
fraseosdeclientes emespecífica,
chamariz potencial ecomo
clientes sãosua
ativar agradecidos
lista de e-mail
ou comprando seu produto
Vocês
Página
Temas Refere-se àsdo
através amplas categorias
processo de respostas
Deep Dive Survey ™da pesquisa descobertas
 Processo de venda de um produto ou serviço gratuito após o cliente
Upsell comprar seu produto ou serviço inicial

Upsell / Cross- Sequência de e-mail para vender um produto ou serviço adicional ao seu
Sequência de Venda clientes que compraram seu produto inicial

Vídeo Vendas Carta de vendas apresentada em formato de vídeo em oposição ao formato de texto
Carta (VSL) normalmente usando um monitor do PowerPoint
Webinar Um seminário de treinamento
o apresentador ou apresentação
compartilha sua tela - de vendas entregue
geralmente online,
exibindo em que
um PowerPoint
apresentação
Bem-vinda E-mail
apelo à ação
enviado específico,
a um cliente como
em potencial preencher
ou cliente o seu
depois que Micro- um
eles concluíram

Commitment Bucket Survey ™

O email
 AGRADECIMENTOS

Eles dizem que é preciso uma aldeia para criar um filho e, de muitas maneiras, escrever um livro
como este exige uma aldeia. No caso de esta livro, a aldeia era mais como uma metrópole inteira, e
estou ao mesmo tempo humilde e oprimido pelo número de pessoas que generosamente me
apoiaram pessoalmente nesta jornada e que apoiaram este livro. Seria impossível agradecer a todos
que impactaram, mas existem algumas pessoas que merecem uma menção específica, pois sem
elas este livro simplesmente não teria sido possível.

Minha família está no topo da lista, começando com minha esposa incrivelmente solidária, Tylene, que
passou muitos noites e fins de semana cuidando de nossos dois meninos Henry e Bradley enquanto eu
estava queimando o óleo da meia-noite para terminar este manuscrito - e construindo a empresa para
executar o Pergunte visão. Ela não obtém o mesmo nível de reconhecimento público, mas posso dizer
inequivocamente, sem ela ao meu lado, nada do que você leu teria sido remotamente possível.

Meus pais, Paul e Joanne Levesque, e minha irmã Allison Levesque sempre estiveram lá
desde o início com amor incondicional, até hoje, já que estamos espalhados por todo o país. A
família da minha esposa, principalmente a minha cunhada Clara Bautista e a sogra Maria
Bautista, tantas vezes largaram tudo para ajudar e vir no resgate, como quando eu fiquei
internada na UTI. Obrigado, amo todos vocês.

A próxima na lista é Karen Anderson. Obrigada, Karen, por acreditar em mim, sendo a campeã
número um deste livro desde o primeiro dia, e por ter uma visão maior do que eu poderia imaginar. As
milhares de horas que você dedicou a este livro são algo que nunca será esquecido - uma dívida que
nunca poderei pagar. Do fundo do meu coração, obrigado.

Muitas pessoas ajudaram com este livro, começando com meu bom amigo Ronnie Nijmeh, que
ajudou a me inspirar a escrever este livro em primeiro lugar, bem como meu editor David Dunham,
que se arriscou com um autor de primeira viagem, e Equipe da Dunham Books - especificamente
Joel Dunham e Crystal Flores.

Obrigado também a Erica Gordon-Mallin e Shawn Dady, bem como Ron Reich e Colin Theriot por
toda a ajuda com este manuscrito. Will Hamilton e Ross Bridgeford, obrigado por compartilhar
abertamente seu sucesso e inspirar outras pessoas a seguirem seus passos. E obrigado a Steve
Anderson por fornecer muitas horas de suporte e a Sissi Haner (extraordinária editora), bem como a Ani
Poddar e sua equipe na Índia por fornecer serviços de suporte extremamente rápidos.
 Muitos professores, mentores, treinadores, parceiros e colegas acreditaram neste livro e
apoiaram sua mensagem, muitos dos quais tenho a honra de chamar de amigos, a começar por
Brian Kurtz, que abriu tantas portas e me apresentou a tantas pessoas . Seria impossível agradecer
o suficiente aqui.
Um agradecimento especial ao meu mentor mais importante - Dr. Glenn Livingston; meu amigo de
longa data e parceiro de software Jack Born; e nossos irmãos Oceans Four, Andre Chaperon e Ben
Settle. Dan Meredith, você define lealdade e comprometimento. Jeff Walker, Perry Marshall e Joe Polish:
Nunca imaginei a oportunidade não só de aprender com você, mas também de trabalhar com você. Todd
Brown: para mim, nosso vínculo é fraterno. James Schramko, meu treinador, caixa de ressonância e
contador da verdade. Keith Baxter, Curt Maly, Dr. Harlan Kilstein, Howie Jacobson, Andy Hussong, por ver
o potencial de algo antes ele decolou.

David Deutsch, David Garfinkel, Kevin Nations, Danny Iny, Derek Johanson, John
McIntyre, Marisa Murgatroyd, Murray Gray, Gauher Chaudhry, Greig Wells e Jonathan Mizel -
obrigado a todos.
Jay Abraham, John Carlton, Dan Kennedy, Tim Ferriss: vocês mudaram meu caminho na vida de
maneiras que eu nunca poderia descrever. E obrigado a Jon Shugart, Darren Casey, Marci Lock,
Doberman Dan Galapoo, Keith Krance, Mike Buontempo, Mike Colella, Selena Soo, Esther Kiss, Tiji
Thomas, Robert Coorey, Ryan Lee, Ana Hoffman, Charles Kirkland, Kevin Rogers, Daniel Marama e
Steve Rosenbaum.

Dave Gonzalez, obrigado por me colocar no palco antes de ser alguém. Obrigado a
Michael Lovitch, Rob Jones e Jon Benson. E a Bond e Kevin Halbert, por manter o legado de
seu pai vivo e brilhante disponível para o mundo. Obrigado Brad Costanzo, Ryan DiParisi,
Princesa Fizz, Daryl Urbanski, Phoebe Chongchua, John Lee Dumas, Ross Andrews, Josh
Turner, Jason Drohn, Justin Christianson, Matt Gill, Rachel Kersten, Mark Thompson, Carl
Picot, Jake Hower, Jack Mize , Brian Horn e David Frey.

Mike Hill, obrigado por divulgar e apoiar a visão sem agenda ou expectativa. E obrigado a
Jimmy Harding, James Reynolds, Dr. Jeremy Weisz, Tim Paige, Adil Amarsi, Matt Williams,
Antonio Perez, Sweeney Daniels, Clint Evans, Steve Siegwalt, Jack Humphrey, Gina
Gaudio-Graves, Jaime Tardy, Camari Ellis, Kevin Jordan, Joel Louis, Eric Loftholm, Nicola
Cairncross, Christy Haussler, Anthony Tran, Farnoosh Torabi, Mark Summers, Tim Goodwin,
Mike Rhodes, Jared Ermin e Jason Henderson.

Neville Medhora por me inspirar a deixar a corrida desenfreada corporativa. John Logar, Tim
Francis e Annie Pratt, que ofereceram liderança, orientação e apoio inestimáveis, cada um à sua
maneira especial.
Existem muitos outros que não deveriam estar nesta lista. Voce sabe quem voce
está. Eu gostaria de ter estendido este manuscrito indefinidamente para adicionar todos e cada um
dos novos nomes daqueles que se apresentaram para apoiar este projeto a cada semana. Saiba que
sei o que você fez e sou muito grato por seu apoio.

Obrigado a todos os membros da minha família que me apoiaram ao longo do caminho, incluindo
Matante Judy, Michelle Rancourt, Matante Charlotte, Tio Bob e Erica Fortin. Agradeço ao meu melhor
amigo, Curtis Greenwood, com quem aprendi a alegria de fazer regras e seguir o caminho menos
percorrido. Meu colega de quarto da faculdade, Dr. Charles Kassardjian, meus irmãos Beta Rho e os
primeiros mentores da minha vida que fizeram mais para me ajudar a chegar aqui do que eles jamais
imaginaram, incluindo o Dr. Paul Winchester, Misha Joukowsky, Josef Mittlemann e Peter Pedra.

Agradecimentos especiais a toda a minha incrível equipe, especialmente Kimberly, Ian, Yassin, Andy,
Dan, Dave, Darren, Robert, Ron e Kory. Sem vocês, isso não seria nada além de uma visão. Você é o verdadeiro
líderes.
E por último, mas certamente não menos importante, obrigado a todos os meus clientes particulares,
nossos clientes de agência, alunos de coaching Next Level ELITE ™, membros do Next Level Group
Mastermind ™ e a cada cliente que está colocando o Ask Formula em ação. Você está mudando a
paisagem online como a conhecemos e continua a me estimular, a me inspirar e a me ensinar todos os
dias. Este é para você. Obrigado.
 SOBRE O AUTOR

Em 2008, armado com nada além de um laptop de US $ 450, um histórico da Ivy League em neurociência e
uma curiosidade insaciável para entender por que as pessoas compram, Ryan Levesque deixou uma carreira
lucrativa em Wall Street e mais tarde em Xangai, China, para lançar seu primeiro negócio online . Depois de
lutar inicialmente e perder tudo, ele acabou construindo um negócio de publicação online multimilionário,
vendendo informações e software usando o que agora se tornou o Pergunte à fórmula.

Desde então, Ryan tem usado o Ask Formula para ajudar a construir empresas multimilionárias em 23
setores diferentes variando de instrução esportiva a financiamento de negócios e televisão por satélite,
gerando mais de US $ 100 milhões em vendas no processo. Hoje, ele e sua equipe oferecem serviços de
treinamento, consultoria e implementação para empreendedores e empresas em todos os níveis. Ryan
mora em Austin, Texas, com sua esposa, Tylene, e seus dois filhos.