IC

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PORTABILIDADE
ES
PRODUTOS

DE VENDAS
SUA ESCOLA
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CONHECENDO OS

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PORTABILIDADE – O QUE É?

R
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A portabilidade tem o mesmo princípio do refin, o cliente

4V
14
pode reduzir parcelas, estender o prazo e até mesmo

44
74
receber um troco nesta operação. A única diferença que

29
05
existe entre portabilidade e refinanciamento, é que na

A
portabilidade o contrato muda de banco, enquanto no

LV
SI
refin o contrato se mantêm no banco originador.

DA
ES
AR
Mas apesar de ter o mesmo conceito que o refin, a

SO
principal vantagem para quem trabalha com a

R
portabilidade é que ela contabiliza para produção sobre o TO
IC
4V

valor total do contrato, enquanto o refinanciamento só

14

contabiliza o troco na produção.

44
74
29
05

Mas não confunda com o contrato novo, pois ele também

A
LV

contabiliza na nossa produção sobre o valor total, mas a

SI
DA

rentabilidade dele é muito maior que a rentabilidade

ES

gerada pela portabilidade, pois na portabilidade

AR

geralmente precisamos trabalhar com taxas reduzidas que

SO
OR

impactam diretamente no nosso comissionamento.

CT
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PORTABILIDADE – PROCESSO

R
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A portabilidade tem muitos processos, por isso é um

IC
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contrato que demora um pouco mais para ser pago ao

14
44
cliente.

74
29
05
O primeiro passo é analisar as informações do contrato do

A
LV
cliente, para ver se o contrato poderá ser portado ou não,

SI
DA
logo vou te explicar em detalhes o que você precisa

ES
verificar antes de digitar.

AR
SO
R
Depois da digitação o contrato será enviado para a CIP que
TO
IC
irá intermediar o processo de solicitação e pagamento de
4V
14

saldo entre os bancos, geralmente esse processo demora

44

5 dias úteis, assim que o saldo for quitado a portabilidade

74
29

está concluída. Lembrando que a portabilidade é apenas a

05
A

transferência do contrato de banco para o outro, nas

LV
SI

mesmas condições de prazo.

DA
ES
AR

Mas se o cliente quiser algum valor será necessário fazer o

SO

refinanciamento em seguida, que é a etapa de estender o

OR

prazo para liberar o troco. Por ter todo esse processo,

CT
VI

geralmente, leva-se de 15 a 30 dias para finalizar

4
14

dependendo do convênio, por isso é essencial se manter

4
44

atento na análise, para que não dê nada errado em

97
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05

nenhuma destas etapas, pois erros na portabilidade

A
LV

podem gerar desgastes na operação e em alguns casos

SI

podem gerar até prejuízo para empresa.

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PORTABILIDADE

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Agora que você já sabe que na portabilidade o contrato

14
44
muda de banco, você tem duas possibilidades. Se você

74
29
trabalhar com exclusividade em um único banco, você

05
poderá fazer apenas refinanciamento para os contratos

A
LV
que já estão no banco que você atua e poderá portar os

SI
DA
contratos de todos os outros bancos conforme as regras.

ES
Mas se você trabalhar com vários bancos poderá efetuar

AR
SO
portabilidades entre os bancos conforme as melhores

R
condições para o cliente e para a empresa.
TO
IC
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14

O ponto positivo de atuar com a portabilidade é que é

44

uma venda mais simples, já que o cliente não terá grandes

74
29

alterações no pagamento ele não vai precisar racionalizar

05
A

e decidir se deseja ter esse desconto no benefício.

LV
SI
DA

Mas por ter vários processos, é imprescindível que você

ES
AR

analise todas as informações, para que não tenha nenhum

SO

erro no final. A primeira coisa que precisa ser feita, é

OR

analisar as informações do contrato através do extrato do

CT
VI

cliente, porque é ali que você vai confirmar se o contrato

4
14

realmente existe e está naquele banco, quantas parcelas

4
44

faltam e o valor da taxa. Ou você pode até mesmo verificar

97
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05

diretamente no sistema do banco, caso você tenha acesso

A
LV

aos bancos originadores do contrato.

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PORTABILIDADE

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O segundo processo, é verificar a taxa, porque no

44
74
consignado não podemos realizar uma portabilidade ou

29
refinanciamento, com a taxa de juros superior ao contrato

05
A
atual, vamos supor, que esse contrato esteja com a taxa

LV
SI
de 2,00, não podemos realizar essa operação com a taxa

DA
de 2,10, só seria possível se diminuíssemos, por exemplo,

ES
AR
para 1,90. Por isso, é importante que você verifique qual a

SO
taxa mínima permitida no banco que você pretende

R
digitar, vamos supor que a taxa mínima é de 1,30, caso o TO
IC
4V

cliente tenha um contrato com a taxa de 1,20, não tem a

14
44

possibilidade de realizar essa operação, só se tivesse

74
29

algum banco atuando com uma taxa menor que esta.

05

Lembrando também que quanto menor a taxa aplicada ao

A
LV

contrato menor pode ser a remuneração sobre essa

SI
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operação.
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PORTABILIDADE

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O terceiro processo, é verificar a quantidade de parcelas

44
74
pagas, pois atualmente, por conta da autorregulação, só

29
recebemos remuneração numa operação de

05
A
portabilidade, se o contrato portado tiver mais de 360 a

LV
SI
partir da data da contratação.

DA
ES
AR
O quarto processo é ver o roteiro operacional do banco,

SO
porque cada banco tem sua regra em relação ao valor

R
mínimo que temos que liberar para o cliente. É importante TO
IC
4V

ver a restrição de idade, porque te alguns bancos que

14
44

trabalham apenas com pessoas até certa idade. Além

74
29

disso, você consegue ver se o banco atende ou não o

05

benefício do seu cliente.o benefício

A
LV
SI
DA

E o último processo, é ver se o banco para o qual você

ES

quer portar aceita a IF originadora daquele contrato.

AR
SO

Então fique atento a todos esses pontos, para que não

OR

tenha nenhum erro em seu processo de portabilidade.

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SALDO DEVEDOR

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Para identificar o saldo devedor e descobrir qual será o

44
74
valor liberado podemos utilizar a calculadora do cidadão,

29
então devemos preencher o prazo restante, a taxa atual e

05
A
a parcela descontada e em seguida clicar em calcular, o

LV
SI
valor do saldo devedor irá aparecer no campo valor

DA
financiado

ES
AR
SO
Nesse exemplo iremos utilizar o prazo de 72x, a taxa de

R
1,50% e a parcela de R$ 300,00, após clicar em calcular o TO
IC
4V

valor financiado será de R$ 13.153,39 e agora temos o

14
44

valor do saldo devedor.

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PORTABILIDADE PURA

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POSSIBILIDADE PORTABILIDADE

44
74
29
Assim como no refinanciamento a gente tem várias

05
possibilidades, na portabilidade isso também acontece,

A
LV
por isso agora vou te apresentar todas as possibilidades

SI
DA
de vendas com esse produto.

ES
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PORTABILIDADE PURA

R
TO
IC
Antes de chegar na etapa de liberar qualquer valor ao
4V
14

cliente, primeiro precisamos fazer a portabilidade pura,

44
74

basicamente é quando portamos o contrato sem liberar

29

um troco ou estender o prazo daquele, a única

05
A

modificação que será feita, vai ser na taxa.

LV
SI
DA
ES

Então no momento da digitação será necessário

AR

preencher os dados do contrato original, que seria R$

SO

13.153,39 de saldo devedor, o prazo restante de 72x, o

OR
CT

valor da parcela de R$ 300,00 e deve ser incluída uma taxa

VI

menor do contrato original, que seria de 1,40. Em seguida

4
14
4

o banco vai procurar uma tabela que se encaixe nessas

44
97

condições, caso não encontre, você tem que ir mexendo

2
05

no valor do saldo devedor até que o contrato se encaixe

A
LV

em uma tabela do banco.

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REFIN DA PORTABILIDADE

R
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O Refin da portabilidade é exatamente igual ao

4V
14
refinanciamento, como o contrato já foi portado, é

44
74
nessa etapa que iremos definir o valor liberado ao

29
05
cliente. Então vamos supor que essa cliente chegou a

A
LV
pagar 12 parcelas do contrato que ela portou e

SI
restavam apenas 72 para ela quitar, quando

DA
ES
realizamos o processo de refinanciamento, nós

AR
voltamos o prazo dela para 84x.

SO
R
Para fazer esse cálculo uma prévia do valor de troco é TO
IC
4V

só preencher na calculadora do cidadão o prazo de

14
44

84x, a taxa de 1,40% e a parcela de R$ 300,00, após

74
29

clicar em calcular o valor financiado será de R$

05

14.763,49 e subtraindo pelo saldo devedor de R$

A
LV
SI

13.153,39 o valor que será liberado ao cliente será de

DA

R$ 1.610,10.
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REDUÇÃO DE PARCELA

R
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44
Na portabilidade também podemos trabalhar com

74
29
redução de parcela, o lado bom é que essa

05
argumentação é irresistível e facilita muito a venda.

A
LV
SI
E nessa condição temos algumas possibilidades. É

DA
possível fazer essa redução tanto no processo da

ES
portabilidade reduzindo, mantendo o prazo e

AR
SO
conseguir reduzir ainda mais.

R
TO
Para calcular o prazo de redução mantendo o prazo, a IC
4V

primeira coisa que precisamos saber é o saldo devedor

14

do cliente, vamos supor que é de R$ 13.153,39, mas

44
74

temos que aplicar na menor taxa possível para reduzir

29
05

a parcela, vai de R$ 300,00 para R$ 273,86, reduzindo

A
LV

em R$ 26,14 pelo prazo restante de 72x e você vai

SI
DA

perceber que ele irá economizar R$ 1.882,08 nessa

ES

operação.
AR

Além disso é possível oferecer também a margem que

SO
OR

foi liberada após a redução, nesse caso é só simular na

CT

calculadora do cidadão um contrato de 84x, com taxa

4 VI

de 1,8% e com valor da parcela de R$ 26,14 e o valor

14
4
44

liberado será de R$ 1.127,72.

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PORTABILIDADE PURA

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Para calcular a redução no refin da portabilidade,

SO
devemos colocar na calculadora do cidadão o prazo do

R
contrato depois do refin que será de 84x, com a taxa TO
IC
4V

de 1,20 e o valor financiado que será de R$ 13.153,39,

14
44

e o resultado será o valor da prestação de R$ 249,41.

74
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A
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CT
VI

Então aqui tínhamos uma parcela de R$ 300,00 e

4
14

conseguimos reduzir pra R$ 249,41, liberamos uma

4
44

margem para ela de mais ou menos R$ 50,00, nesse

97
2

caso, temos a oportunidade de fazer um contrato novo

05
A

para esse cliente. É só preencher o prazo de 84x, a taxa

LV
SI

de 1,80 e margem de R$ 50,00 e conseguiremos liberar

DA

R$ 2.182,53.
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PONTOS DE ATENÇÃO

R
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Mas é importante destacar três pontos que exigem atenção

4V
14
quando se trata de portabilidade:

44
74
29
Primeiro: Não são todas as empresas que atuam com

05
A
LV
todas as modalidades de portabilidade, por isso é muito

SI
importante verificar com a sua empresa se ela permite

DA
ES
esse tipo de portabilidade.

AR
SO
R
Segundo: Nem todos os bancos permitem a portabilidade
TO
IC
pura sem refin ou redução de parcela, por isso é preciso
4V

verificar essas informações com o banco ou promotora.

14
44
74
29

Terceiro: É preciso destacar que segundo a

05
A

autorregulação, não somos remunerados por contratos

LV
SI

portados com menos de 12 parcelas pagas, ou melhor 360

DA

dias da data de início do contrato. A regra da

ES
AR

autorregulação também informa, que não somos

SO

remunerados pela margem liberada após a redução, mas

OR
CT

ainda não têm sistemas que controlem isso, mas fique

VI

atento porque logo isso pode mudar.

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CIP

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Depois da digitação, o contrato é enviado para CIP, é ela

44
74
que faz o intermédio entre os bancos, solicitando o saldo

29
05
devedor para o banco originador, por isso que é necessário

A
LV
que o banco faça parte da lista de bancos da CIP

SI
DA
Clique no botão abaixo para ser direcionado.

ES
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SO
LISTA DE BANCOS

R
TO
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4V
14

Assim que a solicitação é feita a CIP têm até 5 dias úteis

44

para retornar com o saldo devedor para pagamento.

74
29

Vamos supor que você envia o contrato na segunda, o

05
A

saldo irá retornar na próxima segunda, mas caso tenha

LV
SI

algum feriado, ele vai voltar na terça, pois o banco controla

DA
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dias úteis, então fique atento.

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RETENÇÃO

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Durante o período no qual o contrato fica na CIP, o banco

29
05
originador tem o direito de ligar para o cliente que solicitou

A
LV
a portabilidade e fazer uma contra oferta para que o

SI
cliente não finalize a portabilidade. Então é importante que

DA
ES
você informe isso ao cliente, peça para ele dar preferência

AR
para a sua oferta, para que você não perca esse contrato.

SO
R
TO
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Mas existem fatores que aumentam ainda mais a
4V

probabilidade de retenção:
14
44
74
29
05

TAXA DE JUROS
A
LV
SI

Porque tem bancos que oferecem taxas muito baixas na

DA

etapa de retenção e por isso a oferta de valor liberado será

ES
AR

muito melhor e é provável que o cliente aceite a oferta, por

SO

isso tenha atenção a esses bancos e reduza o ataque para

OR
CT

reduzir o índice de retenção.

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PORTABILIDADE PURA

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NÚMERO DE LINHAS

14
44
Vamos supor que o seu cliente tenha três contratos naquele

74
29
banco uma parcela de R$ 200,00 e duas de R$ 50,00,

05
A
compensa mais portar a parcela R$ 200,00, mas lembre-se

LV
SI
que na retenção irão fazer uma proposta unificando os três,

DA
por isso o valor liberado será maior do que a sua oferta, por

ES
AR
isso é importante avaliar se nesse caso não vale mais a pena

SO
fazer o refinanciamento que é garantido ao invés da

R
portabilidade. TO
IC
4V
14

TOMADOR
44
74
29

Se o cliente tiver perfil tomador é possível que ele aceite a

05
A

retenção se estiver com muita pressa, pois esse é um

LV
SI

argumento muito usado nessa etapa.

DA
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RETENÇÃO

R
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14
44
Por esses motivos, é importante que você

74
29
mantenha o contato com o cliente enquanto a

05
A
proposta estiver em andamento, para se certificar

LV
SI
se ele recebeu ou aceitou outra proposta.

DA
ES
AR
1 Entrar em contato com o cliente questionando se

SO
ele aceitou mesmo, pois existem situações nas

R
quais a ligação da retenção confunde o cliente TO
IC
4V

fazendo com que o analista dê o retorno pedido.

14
44
74
29

2 Verificar o contrato dentro do banco originador,

05

se você tiver acesso a ele e simular um refin para

A
LV

o cliente para verificar se a proposta ainda está lá,

SI
DA

se por acaso a proposta não estiver aparecendo

ES
AR

ou estiver com algum bloqueio para cálculo, pode

SO

ser porque o cliente está com o refinanciamento

OR

em andamento. Mas se o contrato estiver

CT
VI

aparecendo normalmente você pode digitar a

4
14

portabilidade novamente, pois o contrato não

4
44
97

teve mudança.
2
05
A
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DA
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SO

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Mesmo se o cliente aceitar a retenção, ligue para
3

R
TO
ele alguns dias depois perguntando se deu tudo

IC
4V
certo, pois existem casos nos quais a retenção não

14
é finalizada por conta de regras do roteiro do

44
74
banco, ou o valor que cai na conta do cliente é

29
05
menor do que o combinado. Dessa forma, você

A
LV
demonstra preocupação com o cliente e ainda

SI
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aponta que se ele tivesse contratado contigo isso

ES
não teria acontecido.

AR
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CANCELAMENTO

R
TO
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14
44
Mesmo que o seu contrato passe por todo o processo da

74
29
retenção, ainda existem alguns motivos que podem levar

05
A
esse contrato a ser cancelado depois da retenção.

LV
SI
DA
Se a CIP não receber nenhuma informação do saldo após 5

ES
AR
dias úteis eles cancelam a operação com a justificativa de

SO
decurso de prazo. Isso acontece quando o banco quer

R
dificultar a operação, por isso você pode digitar novamente TO
IC
4V

e até solicitar que o cliente abra uma reclamação se o

14
44

banco continuar dificultando o processo.

74
29
05

Mas também pode ocorrer o cancelamento, por que o

A
LV

contrato não foi encontrado. Isso acontece quando o

SI
DA

número de contrato preenchido na proposta está errado.

ES
AR

Essa pode ser uma falha de digitação interna, por isso é

SO

importante ter muita atenção para não errar nessa etapa. E

OR

isso também pode acontecer se o número de contrato no

CT
VI

extrato ou sistema de consulta estiver errado, nesse caso o

4
14

cliente vai ter que pedir um DED (declaração de evolução

4
44
97

da dívida) pro banco originador para identificar o número

2
05

correto.
A
LV
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CANCELAMENTO

R
TO
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14
Além disso seu contrato pode ser cancelado por dados

44
74
divergentes, isso ocorre quando alguma informação do

29
05
cliente é digitada incorretamente.

A
LV
SI
DA
ES
Por isso, é importante se atentar bastante no momento de

AR
SO
digitar a portabilidade, pois qualquer erro pode dificultar o

R
processo de aprovação da proposta e até gerar prejuízo
TO
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para a empresa.
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RETORNO DO SALDO

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Depois de aguardar o retorno da CIP, finalmente

44
74
recebemos o saldo e o ponto mais importante nessa fase é

29
05
que esse saldo deve que ser pago no mesmo dia, porque

A
LV
todo dia o saldo devedor muda e se não ocorrer o

SI
DA
pagamento, o contrato será cancelado e o processo vai ter

ES
que se repetir novamente, aumentando a probabilidade de

AR
SO
desistência ou retenção do cliente. Por isso, você precisa

R
TO
acompanhar o prazo da CIP, para verificar o retorno e IC
garantir o pagamento no mesmo dia.
4V
14
44
74

Se você ainda não tiver experiência com portabilidade,

29
05

você irá acompanhar o retorno do saldo no detalhe da

A
LV

proposta e quando o saldo chegar você precisa se certificar

SI
DA

com seu gerente, promotora ou banco se é necessário ter

ES

alguma atuação na proposta para solicitar o pagamento do

AR
SO

saldo.
OR
CT

Mesmo depois de dar o comando de aprovação, você ainda

4 VI
14

tem que acompanhar até que o pagamento seja efetuado,

4
44

porque enquanto não estiver pago, não tem nada

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garantido. Pois, no meio desse processo de aprovação,

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A

pode ocorrer alguma pendência ou solicitação de ajuste.

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IC
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RETORNO DO SALDO

R
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IC
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Tudo isso tem que ser analisado e aprovado antes do

44
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horário do corte de cada banco, porque tem alguns bancos

29
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que pagam só até 13h00 da tarde e outros pagam até

A
LV
16h00, por isso tem que ficar atento ao horário do corte de

SI
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cada banco.

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Faça anotações aqui

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AVERBAÇÃO

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Depois do pagamento do saldo é necessário ter ainda mais

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atenção a proposta. A primeira coisa que vai ocorrer, será a

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exclusão do contrato do banco originador e a margem vai

A
LV
ficar livre para incluir o contrato no novo banco, mas se a

SI
DA
averbação vai voltar com margem excedida faça algumas

ES
ações para reduzir o risco de prejuízo.

AR
SO
R
TO
Veja no extrato se o contrato foi excluído, caso não tenha IC
sido, tudo bem, é só aguardar mais alguns dias até a
4V
14

exclusão. Se a margem livre estiver menor do que a parcela

44
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do contrato, você precisa verificar com a sua promotora o

29
05

reajuste deste contrato o quanto antes, para não ter perda

A
LV

de margem.
SI
DA
ES

Se a margem ficou livre e por falta de atenção o cliente

AR
SO

utilizou essa margem em outro lugar fazendo um contrato

OR

novo, isso pode gerar um grande prejuízo pra empresa.

CT

Para minimizar esses riscos você pode digitar a

4 VI
14

portabilidade em uma tabela risco banco, mas precisa

4
44

verificar todas as regras do banco, para ver o que precisa

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2

para que o banco assuma o risco caso algo aconteça com

05
A

esse contrato de portabilidade.

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