IC

TO
R
SO
AR
ES
DA
SI
LV
A
05
297
44
414
4 VI
CT
OR
SO
AR
ES
DA
SI
LV
A
05
29
74
44
14
4V
IC
TO
R

CONSIGNADO
SO
AR
ES
PRODUTOS

DE VENDAS
SUA ESCOLA
DA

CARTÃO DE CRÉDITO
SI
LV
A
05
29
74
CONHECENDO OS

44
14
4V
IC
TO
R
SO
AR
ES
D
 D
ES
AR
SO
CARTÃO CONSIGNADO

R
TO
IC
4V
14
44
74
O QUE É ?

29
05
A
LV
O cartão de crédito consignado, é muito

SI
DA
parecido com um cartão de crédito

ES
AR
convencional, ambos permitem realizar

SO
compras e até mesmo fazer um saque do

R
TO
IC
limite que você tem liberado, mas o
4V
14

cartão consignado só é possível sacar

44
74
29

até 70% do limite, isso é importante

05
A
LV

porque a nossa remuneração principal é

SI
DA

baseada no saque do cartão.

ES
AR
SO
OR

PÚBLICO ALVO
CT
VI

Diferente do cartão convencional, em que o banco precisa

4
14

analisar o CPF do cliente para ver se é possível liberar um limite

4
44

para ele. No consignado, o banco define se vai liberar aquele

97

recurso para o cliente, com base no fator de multiplicação

2
05

máximo definido pelo convênio. E esse é um bom argumento

A
LV

para utilizar com o cliente que tem nome sujo, pois todos os
SI

clientes de consignado têm direito a esse produto.

DA
ES
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R
TO
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 D
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CARTÃO CONSIGNADO

R
TO
IC
4V
CÁLCULO

14
44
Quando se trata de um cartão de crédito convencional o

74
29
banco define de acordo com o valor do salário. Mas quando

05
se trata do consignado, para calcular o limite do cartão,

A
LV
precisamos pegar o salário do cliente e subtrair pelos

SI
DA
descontos compulsórios e depois multiplicar pelo percentual

ES
de margem do convênio que você trabalha.

AR
SO
R
Na maioria dos convênios, existem sistemas que conseguem
consultar o valor da margem, por isso nem sempre TO
IC
4V

precisamos fazer esse cálculo, mas em último caso, você

14
44

consegue pegar todas essas informações no extrato do

74

cliente.
29
05
A
LV

Vamos supor que o cliente recebe R$ 1.500,00 e vamos

SI

subtrair pelo valor de descontos que tem no benefício dele,

DA
ES

que seria de R$ 200,00, então o valor base será de R$

AR

1.300,00 e desse valor vamos tirar a porcentagem de 5%,

SO

então o valor da margem será de R$ 65,00.

OR
CT
VI

Para determinar o valor do limite você pega o valor da

4
14

margem, multiplica pelo fator de multiplicação de cada banco

4
44

de acordo com a idade do cliente. Para fazer esse cálculo, vou

97
2

utilizar como base o fator de multiplicação média do INSS,

05
A

que é de 30 vezes, na calculadora iremos multiplicar o valor

LV
SI

R$ 65,00 por 30, então o valor do limite do cliente vai ser de

DA

R$1.950,00.
ES
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SO

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CARTÃO CONSIGNADO

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CÁLCULO

14
44
74
29
Lembrando que, o cliente pode utilizar o limite para fazer

05
compras à vista, parcelado ou fazer um saque, mas é o saque

A
LV
que traz a nossa maior rentabilidade, e quando se trata do

SI
DA
cartão consignado o cliente têm um limite para sacar de até

ES
70%.

AR
SO
R
Para descobrirmos o valor de limite pra saque, iremos
multiplicar o valor do limite de R$ 1.950 por 70%, então esse TO
IC
4V

cliente pode sacar em dinheiro R$ 1.365,00 e o restante ele

14
44

pode usar para fazer outras compras.

74
29
05
A
LV
SI
DA
ES

Faça anotações aqui

AR
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OR
CT
4 VI
14
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CARTÃO CONSIGNADO

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4V
PAGAMENTO

14
44
Se o cliente aceitar o cartão, mas não fizer compras ou saque,

74
29
ele não terá nada para pagar do cartão. Mas a margem dele

05
fica reservada para que o banco possa descontar essa

A
LV
SI
margem caso o cliente utilize o limite, por isso ele não poderá

DA
fazer o cartão em outro banco.

ES
AR
SO
Mas caso o cliente use o cartão de crédito e pague

R
integralmente a fatura, não haverá cobrança de juros, caso ele
TO
IC
tenha alguma eventualidade, ele pode pagar o mínimo da
4V

fatura. Então vamos supor que a fatura desse cliente é de R$

14
44

2.000,00 e ele vai pagar o mínimo, ou seja, 10% de R$ 2.000,00,

74

então ele vai pagar R$ 200,00. Porém, sobre o valor restante

29
05

haverá cobranças de juros já que ele não fez o pagamento

A
LV

integral.
SI
DA
ES

No cartão consignado a história já muda um pouco, pois o

AR

nosso foco é vender o saque, porque ganhamos uma

SO

remuneração em cima disso, mas se o cliente fizer o

OR

pagamento integral da fatura, sem juros, o banco fica no

CT
VI

prejuízo, porque ele pagou a remuneração pra gente. Então no

4
14

cartão consignado o banco prefere que esse cliente não pague

4
44

integralmente, portanto se isso acontecer o banco pode

97
2

descontar a nossa remuneração, porque nesse caso ele fez a

05
A

operação e saiu no prejuízo.

LV
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CARTÃO CONSIGNADO

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4V
PAGAMENTO

14
44
74
29
Para o banco o ideal é que o pagamento do cartão seja feito a

05
partir do desconto do valor mínimo de 5%, todo mês o banco

A
LV
SI
vai descontar esse percentual e aplicar juros sobre o valor

DA
restante e vai ficar descontando até que o valor integral seja

ES
quitado, por isso que no cartão não existe um prazo definido,

AR
SO
pois o cliente pode pagar valores adicionais além do mínimo,

R
mas se o cliente deixar descontar só o mínimo a parcela será
TO
IC
descontada durante o mesmo prazo do convênio.
4V
14
44

Caso o cliente queira fazer algum pagamento adicional ele irá

74

receber o cartão e a fatura. Vamos supor que ele fez um

29
05

saque de R$ 1.300,00, logo no primeiro mês, ele vai receber

A
LV

uma fatura mostrando que o valor da fatura é de R$ 1.300,00,

SI

porém já foi descontado o valor mínimo, portanto, ele subtrai

DA
ES

aqueles R$ 65,00 da margem que calculamos e nesse caso o

AR

valor restante da fatura dele é de R$ 1.235,00.

SO
OR

E sobre esse valor o cliente poderá pagar a fatura parcial ou

CT
VI

integralmente, mas lembre-se que isso não traz nenhuma

4
14

vantagem para o banco ou ele pode deixar descontando o

4
44

valor mínimo até que o contrato dele seja quitado.

97
2
05
A
LV
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CARTÃO CONSIGNADO

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4V
FATURA

14
44
74
Então temos que deixar bem claro para o cliente que ele vai

29
05
receber uma fatura e explicar para ele que não precisa quitar

A
LV
aquela fatura integralmente, já que ela vai ser descontada

SI
parcialmente. Para que você consiga visualizar melhor,

DA
separamos as faturas de um cliente, para que você veja como

ES
AR
esse cliente vai receber essa fatura ali no final do mês.

SO
R
TO
A fatura que irei mostrar é a do Cetelem, mas a maioria dos IC
4V

bancos tem uma fatura extremamente semelhante e pontos

14

que se destacam em todos eles. Vou te mostrar os principais

44
74

pontos. Podemos ver o valor da fatura que é de R$ 273,19 e

29

também nos mostra o valor mínimo que foi descontado na

05
A

folha, que seria de R$ 107,64, portanto o valor restante é de

LV
SI

R$ 165,55. Então caso o cliente queira pagar um valor

DA

adicional, ele pode pagar qualquer valor dentro de R$ 165,55.

ES
AR
SO

Aqui podemos também ver que a taxa de juros cobrada é de

OR

2,7% ao mês, logo em seguida, ele explica em relação ao

CT

saldo devedor, que é a diferença entre o total da fatura e o

4 VI

pagamento mínimo que já foi descontado na folha de

14
4

pagamento. Também é explicado que se caso o cliente não

44
97

pagar, uma parte do saldo devedor, será descontado do

2
05

benefício do cliente e o saldo remanescente, será

A
LV

automaticamente financiado pelo crédito rotativo que aplica

SI
DA

2,7% por mês.

ES
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CARTÃO CONSIGNADO

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14
FATURA

44
74
Dentro da fatura, você também consegue ver um código que

29
05
o cliente usa para fazer o pagamento, mas não tem um valor

A
LV
nessa fatura. Então se ele quiser fazer um pagamento, tem

SI
que ser igual ao valor de R$ 165,55, não pode ser superior ou

DA
inferior a isso.

ES
AR
SO
Mas podemos ver que a dívida dessa cliente é bem pequena,

R
TO
então na próxima fatura dela, vem com o valor de R$ 64,11, e IC
4V

o saldo devedor está zerado. Então, não vai ser cobrado um

14

valor de R$ 100,00, porque a divida dela é apenas de R$

44
74

64,11, portanto, na segunda parte da fatura, eles apenas

29

informam que aquele valor mínimo vai ser debitado e que

05
A

não tem nenhum valor adicional.

LV
SI
DA

Um outro ponto importante da fatura, é a linha de crédito. Na

ES

fatura anterior podemos ver que ela tinha um valor

AR
SO

disponível para compra de R$ 1.357,81 e para saque R$

OR

1.350,00 o valor disponível era esse, porque ela tinha um

CT

débito de R$ 373,42, então ele subtraiu e ficou esse valor.

4 VI

Mas isso foi antes da autorregulação, depois disso já em

14
4

outro mês, muda todas as informações que estão na fatura,

44
97

então agora o valor disponível para compra é de R$ 1.566,89

2
05

e para saque é de R$ 1.140,00. Esse valor de saque são os

A
LV

70% do limite que ela possui atualmente.

SI
DA
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CARTÃO CONSIGNADO

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4V
14
TAXA DE JUROS

44
74
29
05
O pagamento parcial do cartão de crédito terá inclusão de

A
LV
uma taxa de juros sobre o valor restante. Então vamos ver as

SI
diferenças quando se trata de um cartão convencional e do

DA
consignado, porque é muito comum as pessoas associarem o

ES
AR
cartão de crédito a uma bola de neve, justamente, porque

SO
antigamente as pessoas tinham a opção de pagar apenas o

R
TO
mínimo da fatura. IC
4V
14

Cartão Convencional
44
74

Se o cliente tem uma fatura de R$ 2.000,00 e ele pode pagar o

29
05

valor integral ou o mínimo que será de 10%, ou seja R$

A

200,00, nesse caso o valor restante será de R$ 1.800,00, sobre

LV
SI

este valor, haverá a inclusão de juros de 13%, então o total da

DA

próxima fatura será de R$ 2.034,00, então como ele pagou

ES
AR

apenas o valor mínimo, ao invés da fatura dele diminuir,

SO

acabou aumentando e isso acontece porque o valor mínimo é

OR

menor que o valor da taxa de juros aplicado, por isso que se

CT

o cliente pagasse o valor mínimo todos os meses o saldo

4 VI
14

nunca seria quitado, virando uma bola de neve. Mas hoje

4
44

essa regra mudou porque no cartão convencional o cliente só

97

pode pagar o mínimo uma vez, quando se trata do cartão de

2
05

crédito consignado, o cliente pode pagar somente o valor

A
LV

mínimo até a quitação, pois o banco tem a garantia de

SI
DA

recebimento pelo convênio.

ES
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SO

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CARTÃO CONSIGNADO

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4V
14
TAXA DE JUROS

44
74
29
Cartão Consignado

05
A
No caso do consignado, o mínimo que pode ser descontado é

LV
SI
de até 5%. A taxa de juros do INSS é de até 2,7% e o cliente só

DA
pode fazer o saque de até 70% do limite. Então se o limite do

ES
AR
cliente for R$ 1.950,00, ele poderá sacar até R$ 1.365,00, e

SO
será descontado 5% do salário (R$ 65,00). Ao subtrair R$

R
TO
1.365,00 por R$ 65,00, a fatura dele será de R$ 1.300,00, IC
sobre esse valor será aplicado uma taxa de 2,7%. Então
4V

iremos multiplicar R$ 1300,00 por 2,7% que será igual a R$

14
44

35,00, então o valor da próxima fatura será de R$ 1.335,00.

74
29
05

Lembra que a dívida dele era de R$ 1.365,00, então ele pagou

A
LV

o valor mínimo de R$ 65,00 e houve a inclusão do juros e

SI
DA

agora a dívida dele está em R$ 1.335,00, isso quer dizer que

ES

mesmo ele pagando 5%, a dívida dele ficou menor do que

AR

estava antes, então isso garante que esse contrato seja

SO
OR

quitado ao longo do tempo e não vai vire uma bola de neve.

CT
VI

Vendo por esse lado, é muito mais interessante ter um cartão

4
14
4

consignado do que um cartão convencional, porque as taxas

44
97

de juros são muito menores e mesmo pagando o valor

2
05

mínimo todos os meses, o cliente vai conseguir quitar a

A
LV

dívida.
SI
DA
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CARTÃO CONSIGNADO

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14
DIFERENCIAIS

44
74
29
O cartão de crédito consignado, não perde em nada para um

05
A
cartão convencional. Pelo contrário, é uma excelente opção

LV
SI
de escolha para cliente em algumas situações, já que é isento

DA
de cobranças, de anuidade e também oferece clube de

ES
vantagens, como também são cartões internacionais que

AR
SO
permitem que o cliente utilize em todo o mundo.

R
TO
IC
Portanto, se estiver dentro da estratégia da sua empresa, em
4V

algumas situações, oferecer apenas o cartão de plástico para

14
44

estreitar um relacionamento com o cliente é muito

74
29

importante saber desses diferenciais, que vão fazer com que

05

seu cliente realmente aceite ter um outro cartão ou até

A
LV

mesmo que ele faça a substituição do convencional para o

SI
DA

consignado.
ES
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OR
CT

Faça anotações aqui

4 VI
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CARTÃO CONSIGNADO

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SAQUE COMPLEMENTAR

14
44
74
Um dos principais aspectos do cartão consignado, é o saque

29
05
complementar. Já sabemos de maneira geral que o cliente

A
LV
tem até 70% para sacar e o cliente pode deixar apenas

SI
descontando os 5% ou pode pagar a fatura parcial ou

DA
ES
integral, fazendo com que libere novamente o limite pra ele.

AR
SO
Então, se o limite dele é de R$ 2.000,00 e ele já pagou R$

R
1.000,00 ele ainda terá R$ 1.000,00 de limite para usar como TO
IC
4V

saque ou compra.
14
44
74

Para que você consiga entender melhor as nomenclaturas, se

29

você vendeu o cartão e liberou um valor, você fez um cartão

05
A

com saque, o cliente foi pagando e um tempo depois liberou

LV
SI

o limite, se esse cliente sacar esse valor, chamaremos de

DA

saque complementar. É importante entender que são coisas

ES
AR

diferentes, porque cada uma delas traz uma rentabilidade

SO

diferente.
OR
CT

Um ponto interessante quando falamos de saque

4 VI

complementar, é que devemos verificar no roteiro

14
4
44

operacional quais bancos permitem essa operação, porque

97

não são todos os bancos que trabalham com o saque

2
05

complementar.
A
LV
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CARTÃO CONSIGNADO

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4V
MEU INSS

14
44
74
29
Você pode analisar as informações em relação ao cartão

05
A
consignado no sistema do meu INSS, dentro do extrato do

LV
SI
cliente. Você tem que entrar no sistema do meu INSS, aqui é

DA
onde vamos verificar todas as informações para o

ES
consignado.

AR
SO
R
Clicando em “extrato de pagamento”, vai aparecer as
TO
IC
informações em relação ao último extrato do cliente, sobre
4V

qual valor do contrato. Embaixo ele já mostra o valor de

14
44

reserva de margem, quanto está sendo utilizado atualmente

74

e quanto está sendo descontado da parcela. O valor dos 5%

29
05

dele é de R$ 156,00, mas o banco está descontando apenas

A
LV

R$ 149,00, não necessariamente será descontado os 5%

SI

todos os meses.
DA
ES
AR

Clicando aqui, você também consegue abrir o extrato do

SO

cliente. Iremos fazer o download do extrato, para que

OR

possamos ter salvo ou até mesmo estar imprimindo essas

CT
VI

informações. Mas normalmente, podemos pegar todas essas

4
14

informações dentro do “extrato de empréstimo”. É só

4
44

selecionar essa opção na página inicial e lá dentro você

97
2

seleciona o benefício.
05
A
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CARTÃO CONSIGNADO

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MEU INSS

14
44
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29
Ele vai me trazer resumidamente as informações dos clientes,

05
A
ele me mostra qual é a margem que os clientes têm para

LV
SI
empréstimo e quanto eles têm para cartão. Nesse exemplo

DA
aqui está zerado.

ES
AR
SO
Isso significa que já foi feita a reserva da margem para esse

R
cliente e não é possível fazer um outro cartão para ele. Todas
TO
IC
essas informações você consegue salvar em arquivo PDF ou
4V

até mesmo imprimir, então basicamente são essas

14
44

informações que você encontra no sistema do “MEU INSS”,

74

quando o assunto é cartão consignado.

29
05
A
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Faça anotações aqui

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CARTÃO CONSIGNADO

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SIMULAÇÃO (SAQUE COMPLEMENTAR)

14
44
74
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Dentro do sistema do banco você pode calcular para

05
A
verificar qual é o valor do limite que esse cliente possui. Não

LV
SI
o saque complementar, porque não existe uma conta que

DA
possa fazer que traga o valor exato liberado do saque

ES
completar. A melhor forma de verificar isso, é entrando do

AR
SO
sistema banco ou em um sistema na hora da venda que

R
traga essa informação atualizada.
TO
IC
4V

É muito simples e prático verificar essa informação do valor

14
44

do saque complementar, daqueles que já possuem cartão.

74

Na tela do sistema do banco BMG, nós clicamos em

29
05

proposta e selecionamos uma proposta nova, colocamos a

A
LV

entidade 1581, que se refere ao INSS, clicamos em serviço,

SI

selecionamos saque complementar e só colocamos o CPF

DA
ES

que o sistema já identifica que o cliente tem um cartão em

AR

uma determinada matrícula.

SO
OR

Nessa tela, eu clico em “selecionar” e ele me traz o cadastro

CT
VI

do cliente. Já o valor do saque, você encontra em “dados do

4
14

saque”, ele mostra o valor que tem disponível para saque e

4
44

o saque mínimo.
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2
05
A
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CARTÃO CONSIGNADO

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SEGURO

14
44
74
29
Além do saque, o que pode trazer mais benefícios para nós

05
A
na hora da venda, é a oferta do seguro. Alguns cartões

LV
SI
oferecem a possibilidade do seguro prestamista junto ao

DA
cartão, ele garante a quitação do cartão, caso aconteça algo

ES
que impeça o pagamento do cartão. Por exemplo:

AR
SO
falecimento ou até mesmo a demissão.

R
TO
IC
Esse seguro, é incluído dentro do limite do cartão e o valor do
4V

seguro será descontado junto com as parcelas do cartão,

14
44

então não vai ter nenhuma parcela adicional que precise ser
74

paga.
29
05
A
LV

No seu processo de vendas, você pode explicar para o cliente

SI

que esse procedimento garante que aquele contrato seja

DA
ES

quitado em caso de falecimento ou demissão, que são

AR

pontos que geram bastante preocupação para o cliente na

SO

hora de adquirir qualquer contrato de longo prazo.

OR
CT
VI

Recomendo que você verifique no roteiro operacional,

4
14

porque alguns seguros oferecem algumas vantagens, tanto

4
44

para o cliente quanto para os vendedores. Isso é muito legal,

97
2

porque têm bancos que chegam a fazer sorteios e você

05
A

vendedor pode ser bonificado.

LV
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4V
RENTABILIDADE

14
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29
É importante saber como trazer a maior rentabilidade

05
A
possível para a empresa, por isso vou apresentar as diversas

LV
SI
maneiras de vender o cartão.

DA
ES
Atualmente temos a possibilidade de vender o plástico, que é

AR
SO
quando o cliente não pega o saque, ele pega apenas o cartão.

R
Essa é uma opção de oferta para o cliente que diz que não
TO
IC
está precisando de dinheiro. Existem situações nas quais o
4V

banco possibilita que seja feita apenas a venda do cartão e se

14
44

o cliente quiser fazer o saque depois de 3 meses, você recebe

74

a comissão pelo saque mesmo assim.

29
05
A
LV

Ao finalizar a venda, você também pode pedir para o cliente

SI

ativar o cartão, porque quando o cliente faz qualquer compra

DA
ES

com o cartão, em algumas situações pode gerar uma

AR

comissão extra fazendo com que essa operação seja mais

SO

rentável.
OR
CT
VI

Por isso, é recomendável que você não perca a venda do

4
14

cartão porque o cliente não quis o saque, faça todos os

4
44

processos de venda e se ele ainda assim quiser apenas o

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2

plástico, feche o contrato.

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CARTÃO CONSIGNADO

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PROCESSO

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29
O cliente optou por fechar, agora precisamos digitar esse

05
A
contrato e na hora da digitação é muito importante ficar

LV
SI
atento às questões em relação ao endereço de e-mail,

DA
telefone, margem e conta que o cliente recebe.

ES
AR
SO
Depois de verificar todas essas informações, precisamos

R
optar pela venda padrão ou a venda digital. Caso seja a
TO
IC
primeira opção, não se esqueça de pegar a assinatura nas
4V

vias do contrato e nos termos de consentimento, para

14
44

facilitar.
74
29
05

Certifique-se do processo de cada banco para colher a

A
LV

assinatura. Quando se trata de uma venda física, em algumas

SI

situações o banco não aceita um contrato impresso, às vezes

DA
ES

aceita o contrato que vem direto no sistema ou em outras

AR

aceita apenas o contrato que o próprio banco imprimi e

SO

disponibiliza para o correspondente, por isso é muito

OR

importante verificar esse detalhes.

CT
4 VI
14

Caso você faça a venda digital, é importante incluir o telefone

4
44

correto do cliente na hora de cadastrar, todo o processo de

97
2

assinatura pode ser feito pelo celular do cliente, com selfies,

05
A

fotos do documento e pode ser que o banco envie o link por

LV
SI

SMS ou uma mensagem pelo Whatsapp para esse cliente.

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CARTÃO CONSIGNADO

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PROCESSO

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Depois de ter feito esse processo, vamos para etapa de

05
A
averbação. Caso você tenha feito os cálculos corretamente,

LV
SI
vai ser direcionado para o convênio fazer a averbação e em

DA
seguida retorna para você e o banco faz a liberação do

ES
saque, caso o cliente tenha contrato com o saque. Assim

AR
SO
que retorna averbado, o banco já dá o comando de envio do

R
cartão para o endereço do cliente, por isso a importância de
TO
IC
cadastrar o endereço corretamente. É um processo simples
4V

e rápido, mas tem que ficar atento a alguns pontos, para

14
44

que ocorra tudo certo na sua venda.

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29
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Faça anotações aqui

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AUTORREGULAÇÃO

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Autorregulação são regras que foram criadas para

05
A
regulamentar a venda do crédito consignado e o processo

LV
SI
da autorregulação se iniciou voltado para o consignado no

DA
começo de 2020, porém, no meio do ano eles também

ES
decidiram estender a autorregulação para o cartão, trazendo

AR
SO
algumas mudanças no processo da venda.

R
TO
IC
Sempre que acontece uma regulação no mercado, é porque
4V

houve um alto número de reclamações, então o banco

14
44

central identifica que a venda de um determinado produto

74

não está sendo feita corretamente, então eles aplicam mais

29
05

regulamentações que reduzem a possibilidade do

A
LV

consumidor ser lesado. Porém, quanto mais regulamentado

SI

o mercado do consignado, fica mais difícil para

DA
ES

trabalharmos, por isso é importante fazermos a venda

AR

correta para diminuir o índice de reclamações e por

SO

consequência a autorregulação não fique mais pesada.

OR
CT
VI

O primeiro ponto de regulação do cartão, é que devemos

4
14

informar ao cliente que haverá um custo de emissão desse

4
44

cartão e também devemos informar detalhadamente as

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2

questões relacionadas às tarifas.

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AUTORREGULAÇÃO

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A
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O segundo ponto é que o cartão e a fatura devem ser

SI
enviados para o cliente, lembrando que o cartão deve ser

DA
ES
enviado em até 5 dias depois da contratação e a fatura

AR
chegará todos os meses por e-mail ou no endereço do

SO
cliente, por isso é muito importante confirmar o endereço e

R
o e-mail. TO
IC
4V
14

O terceiro ponto é informar para ao cliente com clareza o

44
74

que ele está contratando. Também será exigido a

29

assinatura de um termo de consentimento na hora que

05
A

você fizer o processo da venda presencial.

LV
SI
DA

Sempre deixe bem claro que quando o cliente fizer um

ES
AR

saque novamente ou utilizar o cartão para comprar, o

SO

prazo se estenderá. E a autorregulação deixa bem claro que

OR

está vedado a venda através de telesaque. Atualmente a

CT

venda pode ser feita através na modalidade física ou digital.

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RMC

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A nomenclatura que utilizamos para o cartão é RMC, que

05
A
significa reserva de margem consignável. Porque quando o

LV
SI
cliente faz um cartão, mesmo que ele não esteja utilizando,

DA
essa margem fica reservada especialmente para isso.

ES
AR
SO
Ficou regulamentado em 2015, mas antes disso, já

R
tínhamos a possibilidade de ofertar o RMC, só que ao invés
TO
IC
de usar 5% de margem, ele utilizava como base 10% de
4V

margem, mas muita gente não gostava de vender esse

14
44

cartão, porque esses 10% interferia na margem. Por

74

exemplo, a margem era 30%, e se o cliente quisesse esse

29
05

valor mais 10% para o cartão, eu teria que retirar 10% da

A
LV

margem consignável para fazer o cartão. Então, sempre que

SI

alguém vendia esse cartão RMC antigo, deixava de ser 30%

DA
ES

e se tornava 20%.
AR
SO

Ainda tem alguns clientes que possuem esse RMC antigo,

OR

mas você só consegue verificar isso no extrato. É só olhar a

CT
VI

data do cartão dele e você vai ver que se for antes de 2015,
4
14

ele tem um RMC de 10%. Mas o INSS liberou uma margem

4
44

adicional para o cartão, agora a nova regra é que é 30%

97
2

para o consignado e 5% para o cartão, então quem tem o

05
A

RMC antigo, tem uma margem de 25% e não de 30%,

LV
SI

porque 10% ainda está direcionado para o cartão.

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ABORDAGEM PLÁSTICO

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No momento da negociação eu sempre gosto de

A
LV
salientar aquilo que chamo de oferta irresistível, a

SI
DA
venda do cartão como plástico é uma dessas ofertas,

ES
que não tem como o cliente não aceitar e por mais que

AR
não traga tanta rentabilidade, essa venda apenas do

SO
plástico nos traz benefícios a longo prazo.

R
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4V

Você provavelmente deve ter um cartão Nubank,

14

aquele cartão roxo, quem tem um cartão desse banco

44
74

geralmente é muito fã. Mas esse banco surgiu do nada,

29
05

em um país que tem um mercado financeiro

A

totalmente fechado nos grandes bancos como Itaú,

LV
SI

Santander, Bradesco e entre outros. Mas o Nubank

DA

surgiu com um produto novo, eles chegaram em um

ES
AR

momento em que todos os bancos cobravam

SO

anuidades e taxas altíssimas, mas dominaram o

OR

mercado dizendo que não cobrariam anuidade e que

CT

ofereceram um cartão de forma rápida e simples, sem

4 VI

burocracia, tudo na tela do seu celular, com um

14
4
44

controle maior e com taxas juros muito menores do

97

que os outros bancos.

2
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ABORDAGEM PLÁSTICO

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Eles precisam trazer esse tipo de argumento para

05
conseguir trazer o cliente para eles. A primeira coisa que

A
LV
eles fazem, é entregar muito no primeiro momento, em

SI
DA
alguns casos deixam de ter rentabilidade ou até mesmo

ES
tem prejuízo para trazer um grande volume de clientes,

AR
mas a partir do momento em que o Nubank fidelizou esse

SO
cliente, ele teve a possibilidade de vender outros produtos

R
em seguida como conta corrente, conta poupança ou fazer TO
IC
4V

investimento.
14
44
74

Podemos seguir essa lógica no cartão de consignado. De

29
05

fato o cliente não vai ter nenhuma anuidade, o cliente

A

pode contratar mesmo se for negativado, ou seja, ele não

LV
SI

tem possibilidade de pegar em nenhum lugar esse cartão

DA

e temos a menor taxa que já se viu no mercado brasileiro.

ES
AR
SO

Não tem como um cliente não aceitar, por exemplo, a taxa

OR

média de juros de cartão do nosso país atualmente é de

CT

13% e a taxa de juros do cartão consignado é de 2,7%,

4 VI

digamos que o cliente tem uma fatura de R$ 1.000,00 e ele

14
4
44

não pagou essa fatura, portanto, será cobrado juros em

97

cima desses R$ 1.000,00. Se ele utilizar um cartão

2
05

convencional, além dos R $1.000,00, ele vai ser cobrado

A
LV

em mais R$130,00. No caso do cartão consignado, ele

SI
DA

pagaria apenas R$ 27,00 de juros.

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ABORDAGEM PLÁSTICO

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05
Obviamente o cliente trocaria o cartão convencional pelo

A
LV
cartão consignado, porque tem uma grande diferença de

SI
DA
R$130,00 para R$27,00. Por isso é uma oferta irresistível!

ES
Ocartão pode ser vendido para aquelas pessoas que não

AR
estão precisando de dinheiro, é muito comum vender para

SO
novos entrantes, ou seja, pessoas que acabaram de se

R
aposentar. TO
IC
4V
14

Por isso quando eu ligo para um cliente que não é

44
74

tomador, eu ofereço o cartão mesmo que ele não aceite o

29
05

consignado. Eu posso explicar para ele, que como ele se

A

aposentou agora, ele também tem a oportunidade de

LV
SI

pegar o cartão, explico todas as vantagens, sem fazer

DA

nenhuma oferta de saque inclusa. Podemos vender apenas

ES
AR

o plástico, porque é um cliente que estamos trazendo para

SO

nossa carteira. Esse cliente vai sentir confiança em você

OR

depois para fazer novas contratações no futuro.

CT
4 VI

É importante fazer isso, porque o processo da oferta, gera

14
4
44

um custo para empresa, por isso é de extrema importância

97

não abandonar o cliente e sim mostrar todas as

2
05

possibilidades que ele tem com você. Então foque bastante

A
LV

nisso, para ter mais clientes e muito mais rentabilidade na

SI
DA

sua carteira.
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ABORDAGEM SAQUE

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Na hora da venda, uma das coisas que você pode sugerir

05
A
para o cliente, quando ele estiver fazendo o processo da

LV
SI
contratação do cartão, é que ele faça um saque para a

DA
quitação do cartão que ele possui atualmente ou de

ES
alguma outra linha de crédito que tenha, com juros altos.

AR
SO
R
Por exemplo, se esse cliente estiver usando o limite do
TO
IC
cheque especial, pode ser uma boa opção quitar com o
4V

valor do saque do cartão, mas isso só conseguimos

14
44

descobrir conversando com o cliente e identificando qual

74

seria a intenção dele na hora de contratar o recurso.

29
05
A
LV

Esse é um ponto extremamente importante, porque

SI

qualquer pergunta que esse cliente fizer em relação às

DA
ES

condições, será a primeira abertura que teremos para

AR

perguntar qual seria o interesse dele nesse recurso, para

SO

que você consiga argumentar com ele em relação ao cartão

OR

e a importância de resolver o problema dele.

CT
4 VI
14

O cartão é um produto muito fácil de ser oferecido para

4
44

clientes que são tomadores, ou seja, se você vê que tem

97
2

um cliente que já tem muitas linhas de contrato e já utilizou

05
A

grande parte da margem, há uma grande probabilidade de

LV
SI

que ele aceite o cartão quando você oferecer.

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ABORDAGEM SAQUE

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É muito legal também, fazer essa oferta para aquele

LV
SI
cliente que quer um contrato em um curto prazo. Se

DA
fizermos uma venda com prazo curto, não ganhamos

ES
absolutamente nada. No cartão eu posso liberar o saque e

AR
SO
quando ele receber a fatura na casa dele, ele vai poder

R
pagar da forma que quiser. Então, sempre que o cliente
TO
IC
quiser fechar um contrato de curto prazo, fica atento para
4V

ver se ele tem a possibilidade de fazer o cartão.

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Faça anotações aqui

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ABORDAGEM SAQUE COMPLEMENTAR

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A probabilidade de você encontrar um cliente que tenha

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disponibilidade de contratação de saque é muito baixa,

ES
mas caso você encontre e deseje fazer a oferta, pode ser

AR
um valor adicional na sua negociação.

SO
R
O saque complementar é legal, porque caso você esteja TO
IC
4V

fechando um contrato com um cliente e ele diga que o

14

valor está muito baixo, o saque vai acabar

44
74

complementando o valor deste contrato atual e é

29
05

interessante porque é um valor a mais que o cliente vai

A

poder pegar e não vai aumentar os descontos, ou seja, a

LV
SI

parcela dele se mantém a mesma, a única coisa é que o

DA

prazo volta novamente.

ES
AR
SO

E o mais legal, é que se você fizer a oferta para o cliente,

OR

ele aceitar e fizer a formalização digital, o dinheiro cai

CT

super rápido, porque como a pré-reserva da margem já

4 VI

foi feita, no caso do cartão, a liberação do saque é

14
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extremamente rápida.
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