IC

TO
R
SO
AR
ES
DA
SI
LV
A
05
297
44
414
4 VI
CT
OR
SO
AR
ES
DA
SI
LV
A
05
29
74
44
14
4V
IC
TO
R
SO
AR
ES
PRODUTOS

DE VENDAS
SUA ESCOLA
REFINANCIAMENTO
DA
SI
LV
A
05
29
74
CONHECENDO OS

44
14
4V
IC
TO
R
SO
AR
ES
D
 D
ES
AR
SO
NOVO - O QUE(CONHECENDO
REFINANCIAMENTO É PRODUTO)

R
TO
IC
4V
Se o cliente utilizar toda a margem, não poderia fazer

14
44
novas contratações até que o contrato atual fosse quitado,

74
29
mas como os contratos são feitos em prazos longos, iria

05
demorar muito até que o cliente pudesse contratar

A
LV
novamente.

SI
DA
ES
Pensado nisso, surgiu o refinanciamento, nele o banco

AR
SO
utiliza como base uma parcela já existente, na qual houve

R
TO
um pagamento considerável de parcelas e estende o IC
prazo novamente, mantendo o mesmo valor de parcela.
4V
14

Dessa forma será possível liberar um valor adicional ao

44
74

cliente.
29
05
A
LV

Vamos supor que o cliente tem um contrato com a parcela

SI

de R$ 300,00, no prazo máximo e na maior taxa, mas já se

DA
ES

passaram dois anos e o cliente pagou 24 parcelas, faltam

AR

apenas 60 para ela quitar. O banco vai poder estender

SO
OR

esse prazo novamente para 84 e o cliente vai pagar o

CT

mesmo valor de parcela.

4 VI
14
4
44

Além disso também é possível aumentar o valor de

97

parcela, agregando a margem e liberando mais recursos

2
05
A

ou até mesmo reduzir o valor de parcela, reduzindo o

LV
SI

comprometimento mensal do cliente.

DA
ES
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SO

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R
TO
IC
 D
ES
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NOVO
SALDO - O QUE É
DEVEDOR

R
TO
IC
4V
Mas para fazer o refinanciamento será necessário gerar

14
um novo contrato. Para isso, precisamos identificar o

44
74
saldo devedor para que o banco faça uma quitação

29
05
internamente e gere um novo contrato estendendo o

A
LV
prazo e liberando um troco.

SI
DA
ES
Para identificar o saldo devedor e descobrir qual será o

AR
SO
valor liberado podemos utilizar a calculadora do cidadão,

R
TO
então devemos preencher o prazo restante, a taxa atual e IC
a parcela descontada e em seguida clicar em calcular, o
4V
14

valor do saldo devedor irá aparecer no campo valor

44
74

financiado.
29
05
A
LV
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DA
ES
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OR
CT
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NOVO
SALDO - O QUE É
DEVEDOR

R
TO
IC
4V
14
É importante destacar que quando a gente calcula o saldo

44
74
devedor em sistemas externos, teremos apenas uma

29
05
estimativa do saldo. Para ter certeza, é necessário

A
LV
identificar essa informação no sistema do banco

SI
DA
originador.

ES
AR
Portanto, nesse exemplo a cliente tinha contratado

SO
R
inicialmente R$ 12.053,39 e depois de dois anos pagando
a parcela, o saldo devedor é de R$ 10.952,11, nessa TO
IC
4V

situação ela pode te questionar porque ela já pagou R$

14
44

7.200 e só reduziu R$ 2.000,00 no saldo devedor dela, isso

74
29

acontece por conta do desconto dos juros, mas em

05
A

compensação estamos retirando todo o juros nessa

LV
SI

transação já que se ela continuasse pagando até o fim do

DA

contrato, ainda restaria pagar R$ 18.000.

ES
AR
SO
OR
CT

Faça anotações aqui

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NOVO
SALDO - O QUE É
DEVEDOR

R
TO
IC
Para fazer esse cálculo, é só preencher os dados na

4V
calculadora do cidadão. Neste exemplo, iremos utilizar o

14
44
prazo de 84x, a taxa de 1,50% e manteremos a parcela de

74
29
R$ 300,00. Após clicar em calcular, o valor financiado será

05
A
de R$ 14.273,58 e subtraindo pelo saldo devedor de R$

LV
SI
10.952,11, o valor que será liberado ao cliente será de R$

DA
3.294,25

ES
AR
SO
Diante disso a cliente pode te

R
TO
questionar porque ela já pagou
IC
R$ 7.000 e deveria voltar ao
4V
14

prazo inicial para pegar apenas

44

R$ 3.294,25. Neste caso é

74
29

importante destacar a
05
A

importância de identificar o que o

LV
SI

cliente irá fazer com esse

DA

recurso, pois quanto

ES

mais urgente e importante for a necessidade dele, mais fácil

AR
SO

será para ele aceitar essa oferta. Além disso um outro ponto
OR

que pesa bastante no momento de oferecer o

CT

refinanciamento é o fato de que a parcela se mantêm. Neste

4 VI
14

caso o cliente poderia solucionar o problema dele sem

4
44

aumentar o comprometimento mensal.

97
2
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A
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SO
OUTRAS POSSIBILIDADES

R
TO
IC
4V
Além disso, dentro do refin, é possível fazer agregação de

14
margem, unificação de parcela e redução de parcela do

44
74
refinanciamento. Confira abaixo como funciona cada uma

29
05
dessas operações:

A
LV
SI
Agregação de margem:

DA
ES
AR
Caso o cliente tenha margem e queira pegar mais

SO
dinheiro, é mais vantajoso você fazer o refinanciamento

R
TO
e um contrato novo separadamente. Mas, existem IC
4V

situações que o cliente já chegou ao limite de número de

14

linhas permitidas pelo convênio. Neste caso, é só somar

44
74

o valor da parcela atual, com a margem disponível e

29
05

calcular o valor financiado e subtrair pelo saldo devedor.

A
LV
SI
DA

Neste exemplo, iremos agregar

ES

R$ 30,00 no valor de parcela

AR
SO

atual e iremos fazer no prazo

OR

de 84x e com taxa de 1,50%.

CT
VI

Com isso o valor financiado

4
14

será de R$ 15.700,94, iremos

4
44

subtrair pelo saldo devedor de

97
2
05

R$ 10.979,32 e o valor liberado

A
LV

será de R$ 4.721,61.
SI
DA
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ES
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SO
NOVOPOSSIBILIDADES
OUTRAS - O QUE É

R
TO
IC
4V
14
44
74
Unificação de Parcela:

29
05
A
LV
Uma alternativa para aquele cliente que já atingiu o

SI
limite de linhas, seria a unificação de parcela. Nela,

DA
ES
somamos o valor de parcelas dos contratos que ele

AR
já possui no mesmo banco. Vamos supor, que este

SO
cliente possua três contratos com parcelas de R$

R
100,00, somando estes valores vamos ter uma TO
IC
4V

parcela de R$ 300,00 e ele ficará com duas linhas à

14
44

mais para fazer um contrato novo caso ele tenha

74
29

margem disponível.
05
A
LV
SI

Redução de parcela
DA
ES
AR

Caso o cliente não queira mais dinheiro, você pode

SO

oferecer a possibilidade de reduzir a parcela do

OR

contrato que ela já paga. Para fazermos isso,

CT
VI

mantemos o contrato na mesma condição que ele

4
14

já está e reduzimos apenas a taxa.

4
44
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2
05
A
LV
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NOVOPOSSIBILIDADES
OUTRAS - O QUE É

R
TO
IC
4V
14
Vamos supor que esse cliente tenha um contrato de R$

44
74
10.979,33, com o prazo de 60x e a taxa de 1,80%. Ao

29
05
reduzir a taxa para 1,50%, automaticamente o valor da

A
LV
parcela irá reduzir também. Para calcular isso é só

SI
DA
preencher o prazo, o saldo devedor e a nova taxa na

ES
calculadora do cidadão e em seguida irá aparecer o valor

AR
da nova parcela, que será de R$ 278,80.

SO
R
TO
IC
4V

Neste exemplo a parcela reduziu

14

mais ou menos R$ 25,00, então

44
74

iremos multiplicar esse valor que

29
05

foi reduzido pelo prazo restante,

A
LV

para identificar quanto a cliente vai

SI
DA

economizar nessa operação, nesse

ES

exemplo ela vai economizar R$

AR

1.500,00.
SO
OR

Esse tipo de operação não gera nenhuma rentabilidade

CT

para as empresas. Por isso, normalmente, quando é feito

4 VI
14

este tipo de operação é para que futuramente possa ser

4
44

feito um contrato novo com a margem que ficará

97
2

disponível para o cliente.

05
A
LV
SI
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ES
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NOVOPOSSIBILIDADES
OUTRAS - O QUE É

R
TO
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14
44
74
É importante destacar que nem

29
05
toda empresa ou banco permitem

A
LV
esse tipo de operação, por isso

SI
DA
você deve verificar certinho para

ES
ver se é possível.

AR
SO
R
TO
IC
4V

DEVOLUÇÃO DA PARCELA
14
44
74

Se você fez uma oferta para o cliente, mas ele ainda quer
29
05

mais, é possível liberar mais dinheiro com a devolução da

A
LV

parcela.
SI
DA
ES

Mas para entender este conceito, é essencial saber a data

AR

de fechamento da folha do convênio. Por exemplo,

SO
OR

digamos que estamos no mês de outubro e a data de

CT

fechamento da folha é no dia 20, você fez um contrato do

4 VI

dia 1 até o dia 20 e este contrato averbou neste período,

14
4

então vai ser provisionado o pagamento apenas para

44
97

dezembro, então não será descontado no mês de

2
05

novembro, e o cliente irá receber o salário sem o desconto

A
LV

daquela parcela.
SI
DA
ES
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SO
DEVOLUÇÃO DA PARCELA

R
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Mas digamos que esse contrato foi feito do dia 20 até o dia

4V
14
30 e a folha fecha no dia 20, neste caso, o convênio já

44
74
provisionou o desconto no mês de novembro, então a

29
05
cliente irá receber o valor de R$ 700,00. Só que já foi

A
separado o valor de R$ 300,00 para este contrato, (vamos

LV
SI
chamar de contrato Y) ele já foi excluído, então os

DA
convênios têm um dia específico que eles mandam o

ES
AR
dinheiro para o banco. Vamos supor que será feito isso no

SO
dia 10, referente ao contrato Y e quando ele tentar realizar

R
esse pagamento, o banco não irá encontrar nenhum TO
IC
4V

contrato com esse nome, porque ele já não existe mais.

14

Então o banco irá fazer a devolução desse valor ao cliente

44
74

até o dia 15.

29
05
A
LV

Por isso que em uma operação de refin, sempre vai

SI

acontecer algo com a parcela do cliente, obrigatoriamente

DA
ES

ela tem que ser descontada ou devolvida. Mas não é

AR

interessante oferecer essa possibilidade para todos os

SO

clientes que você atender, porque o processo é um pouco

OR
CT

complexo e com isso os clientes podem ficar te

VI

questionando sobre a devolução a todo momento, por

4
14
4

isso que geralmente utilizamos esse argumento quando o

44
97

cliente tem uma parcela muito alta, porque vai ter um

2
05

grande impacto na sua oferta, já que aquele valor será

A
LV

devolvido ou não será descontado.

SI
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SO
PROCESSO

R
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Se o cliente utilizasse toda a margem, não poderia fazer

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novas contratações até que o contrato atual fosse quitado,

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mas como os contratos são feitos em prazos longos iria

A
demorar muito até que o cliente pudesse contratar

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SI
novamente.

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Pensado nisso surgiu o refinanciamento, nele o banco

SO
utiliza como base uma parcela já existente, na qual houve

R
um pagamento considerável de parcelas e estende o prazo TO
IC
4V

novamente, mantendo o valor de parcela. Dessa forma

14

será possível liberar um valor adicional ao cliente.

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74

Vamos supor que o cliente tem um contrato com a parcela

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de R$ 300,00, no prazo máximo e na maior taxa. Mas já se

A
LV

passou dois anos e o cliente pagou 24 parcelas, estando

SI
DA

apenas 60 para ele quitar. O banco vai poder estender

ES

esse prazo novamente para 84 e o cliente vai pagar o

AR

mesmo valor de parcela.

SO
OR
CT

Além disso, também é possível aumentar o valor de

4 VI

parcela, agregando a margem e liberando mais recursos

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ou até mesmo reduzir o valor de parcela, reduzindo o

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comprometimento mensal do cliente.

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