Vendas

Um caminho para
Atingir Seus Objetivos

Vendas
# 0 que é Vender
¥ Para quem?
v Contra quem jogamos?
-, Como?
r Dá para vender de novo?
r Da forma que você quer e necessita;
F::jc:Tdsi:àpáa:ssàaásu%aT#lidcaa#àsoutrossão

t Dividir as experiências;

1
 0 que é Vender?
¥r Despertar em alguém o desejo para
consumir alguma coisa;
~f Convencer alguém de realizar os seus
desejos e vontades; e negociá-los
<r lmpor o seu ponto de vista, idéias; e
negociá-lo
Ü Fazer acontecer do seu jeito; e negociá-lo
p Convencer alguém ou pessoas de realizar
os seus sonhos; e negociá-los
~p Casamento, a maior negociação!

Para Quem?
v Conhecer seu contraposto, nunca faça pré-
].ulgamentos;
~r Cultura;
¥ Valores;
qF Dese].os e Necessidades imediatos e futuros;
`y Posição Social, comportamento ( prestígio);
ÚF influência;
-p lnteligência;
^f coisas em comum, descontraem, traz
confiança mútua;
`r Concorrentes dos seus clientes e inter-
relacionamentos, influência.
 Para Quem?
V©Conhecer seu contraposto, nunca
faça pré-julgamentos
As pessoas tem uma característica
genética interessante, são diferentes
umas das outras; é uma das maiores
maravilhas do mundo as pessoas
serem diferentes umas das outras.
Isto possibilita a geração infinita de
idéias, necessidades, gostos.

Para Quem?
Respeitar as pessoas do jeito que são é
o primeiro obstáculo a vencer para
fazer uma venda, e a sua contra parte
vai identificar isso em você.

Ele vai sentir que você aceita a sua

rudez, timidez, narcisismo, diferença
cultural, sua forma de falar alto, etc.

3
 Para Quem?
•,:.-`\_ , -_-J-LLí--`(:;.,=-,-: -À~

&`- . '

Estes são os pontos mais críticos para se

vender.

A sua cultura não é a melhor do mundo e por

mais que você goste dela para ser o seu
embaixador numa mesa de negociação, ela
é mais uma que existe no mundo.

Para Quem?
' Cultura
r Valores

0 mundo mais globalizado traz culturas

e valores novos para o nosso universo
de negócios, e esta diferença cultural
entre vendedores e clientes pode ser
desastrosa se não for entendida.

4
 Para Quem?
©r Necessidades e Desejos imediatos e
futuros

Saber o que a sua contraparte tem como

necessidade é importante para obter o
melhor resultado possível na negociação,
inclusive se as necessidades dele
complementam as suas ou se são opostas.
Informar-se com outras pessoas que se
relacionam com a sua contra parte para
obter estas informações é uma forma.
f,,`zl.`' , -& -,,``_``í`,..J,-,'-` -

Para Quem?
`f Necessidades e Desejos imediatos e futuros

Ex. 0 cliente quer o seu produto para por como o

primeiro preço e você busca um lugar de
destaque diferenciado para ele; não vai dar
certo! úi,.,„iL r+ „„ „, „`j`,,.

Ex. Seu cliente necessita de lucratividade, e dispõe

de pouco espaço; se o seu produto tem estas

Sàrnat:tserb,ãtriacaosbíeorcÊtoe#eqr:rvpaj::bzanrae;::sda.",",Á :,-<á4

Ex. Seu cliente necessita sair rápido para levar o

filho ao médico pois está doente, eis a chance de
propor algo mais razoável para você pois o seu
cliente está sob pressão de tempo! \h.,L h„ „„. `Á.„í. í..

5
 Contra Quem ?
¥ Não existe somente você no mundo.
Os concorrentes
-Sub-ê-St-ihi-e cí- estão trabalhando, nunca os

Í lmportante conhecer os atrativos e N,\ATM'Z

debilidades do seu concorrente e do CvJOT
seu produto; .\.i` +`~ ; d,`,.L! f `í-! .:.`L,:.,4 ,. _ t= Ít t~ fü
-Saber onde você se posiciona no mercado. ÔLc, „
~~`1:,,1#`

v Você é igual ao seu concorrente?

Contra Quem ?
Conhecer os atrativos e debilidades do seu
concorrente
_ =_ __ _ __

Saber como se posicionar no mercado.

Saber o que o seu concorrente está fazendo é muito
importante.
A melhore fonte para isto é conversando com os
próprios concorrentes, neste caso cuidado pois ele
pode estar buscando informações suas também,
lembre-se você não está sozinho;
Ler ].ornais, internet, através dos seus clientes e dos
clientes do concorrente, jornais internos, site do
concorrente, entre outros.

6
 Contra Quem ?
* Saber exDlorar as debilidades e atrativos dos
concorrentes a seu favor.

Você tem que conhecer os diferenciais positivos e

negativos do que vc quer vender com relação ao
seu concorrente,

Explorar ao máximo as diferenças benéficas para o

seu cliente, lembrando que cada cliente é
diferente, o que é beneficio para um pode não ser
para outro, ter o melhor combinação de benefícios
é o ideal. ( prazo de entrega, qualidade,
embalagem, atendimento,etc..)

Contra Quem ?
# Saber exDlorar as debilidades e atrativos
dos concorrentes a seu favor.

Nunca depreciar o seu produto mostrando as

características negativas deixe que o cliente
descubra o que e negativo para ele.
Se questionado sobre alguma característica que
pode ser negativa no seu conceito, seja
verdadeiro e mostre o lado positivo disto.

Você poderá descobrir benefícios no seu produto

que nem sabia existir

7
 Como?
`r Jogando futebol com em time com 9 ].ogadores
v Preparação Dados
r Preparação Psicológica
Limites
• Necessidades ( pessoais, empresa, orçamento)
Ética
v Estabelecendo um relacionamento de longo prazo
(confiança, respeito, reconhecimento das
necessidades)
v 0 que é proibido (não), mas negar é permitido;
<f Os fatores que afetam a negociação para os dois
lados.

Como?
r Joaando no time com 9 ioaadores

Você pretende ganhar uma partida de

futebol com um time com 11 jogadores ou
com 9?
Então porque você vai negociar
despreparado? Jogando com 9 ].ogadores.
A preparação para uma venda ou
negociação é extremamente importante,
ninguém entra no jogo para perder, todos
querem ganhar.

8
 Como?
r Joaando no time com 9 ioqadores

Nem sempre quando um ganha o outro

perde, as vezes os dois podem ganhar e
as vezes os dois podem perder!
Portanto é importante uma preparação para
que as coisas saiam da forma como você
espera, para alcançar o seu objetivo e
fazer a venda!

A NEGOCIAÇÃO
íâsnneegcoec5:FdãaodÊsodaatsodLeág#esseaÊ::ivsÉ:z
do uso da informação, tempo e poder.

í Portanto conhecer as necessidades da

r_-J

§:::rsasopàTenÊgf:cníg:amo:nta,naconduçãoe
~r 0 melhor resultado é~quando os dois lados

gÊennhdaeTànsanneecge?SiiàÊadoe,sgdaen::àasi#ieca
negociante.

9
 A NEGOCIAÇÃO
Pâg#e::aq:eemcomn:,ehcoereasncahtaui:::de
ter sucesso.

r Atitudes, ações, reações,

sentimentos, pensamentos,
emoções, valores de cada individuo
sempre influenciam o resultado final
da negociação por mais racional que
se].a o processo;

A NEGOCIAÇÃO
F`P bom situação;
\`=''nova negociador aprende com cada

qF Negociações bem sucedidas trazem

auto-confiança, melhoram a auto-
estima e aumentam cada vez mais a
competência e habilidades dos
negociadores.

10
 A NEGOCIAÇÃO
rTécnicas para compradores e
vendedores. ZZI
c,

-A lnformacão e Conhecimento - l-,-`í`{>

.---- ` { í`;,, ó
k Eziil
\-/ c+`,

-0 Tempo +<.,.,' ``

-0 Poder

A NEGOCIAÇÃO
^f Técnicas para compradores e
vendedores.

-A lnformacão e Conhecimento\/
rlmprescindível saber o máximo possível;
rTer o perfil psicológico e cultural do
interlocutor/empresa é importante;
7Nem sempre demonstrar conhecimento é
bom para o negociador;
#Linguagem corporal;

r\ "'

11
 A NEGOCIAÇÃO
¥Técnicas para compradores e
vendedores.

-0 Tempo
rvocê deve dominar e usar a seu favor;
rultimato, dentada, não entendi; técnicas
para dominar o tempo

A NEGOCIAÇÃO
r~Técnicas para compradores e
vendedores.

-0 Poder
`rDa legitimidade aos seus atos;
•<rGerar a dúvida do que você é efetivamente
capaz de fazer;

12
 A NEGOCIAÇÃO
r Os principais passos:

1. Interesses comuns ........ Identificar

2. Interesses conflitantes... Identificar
3. Discussão ...................... Negociar
4. Acordo Resultado

A NEGOCIAÇÃO
~ Alguns cuidados e o que evitar:

-grã3cpj:F#nrt-eseseeen,ãofosiT:13L,toTanegociação,
-!!mI?Iesçaiâàt,eoesr?;d::,:x:aaáo:Eeràaoesucãsn:f!!i3àeái#sFgÊ;rtendosempre

- Deixar-se envolver por táticas sujas;

- Planej?r. e ,efetuar uma negociç)ção sem identificar as
neces-sidades
suas intençõe sm(Í€à=ÊÊr:tei?_âssár_;oasnggÀuetrrdoeT,egg*acdootsuseus
temores;
-?:aexTh£os?Taitd:::e!tiyf:o):T::àorm::ca5#(ae:£eT=esn;t:g::,?iepuasssoebjet,vos

- Usar os recursos poder, tempo e informação de forma

adequada;
- Discuidar-se de formular alternativas de ganho comum;

13
 A NEGOCIAÇÃO
-f Alguns cuidados e o que evitar:

-Não aceitar o tempo de aceitação do outro;

-Desconhecer os sinais verbais e não verbais e
•[ rocessar dç forma inaqequgda, para isto
nha atenção e concentra-ção
-Descuidar-se dmoefi|iomrapfiamt%o:t3gã3r`gsp?à%oosu
•\,
defensivo); é melhor
opiniões; -também não descuide do
:i:Êpe°riÊe:s
-s``aQb:?Tã3: cede
r_-J
éim pmoÊ!,aã?encpeadrâ3moudtçgr,:,àoe
não..p^ar?.você e,.conceder no tempo certo e na
seqüência certa

A NEGOCIAÇÃO
~,r Alguns cuidados e o que evitar:

in?fit;#o:Í:idie;:ppaioà!:#;,gg;et:àrri:Tpt:::,,zt:áa#Sa:ssdqeue
-#eoF:TÍ;ciaj#oâ:q:#:aois:#eií[:::[':i:!Íi:màv,e

-#£pedsoq8eacceorr o só acaba
r _ _- J

8gefoa,E3giopcjíjoã:snóãg uando
amento
âLeqf3ieafsoii::gfáacdoontér?LepeoFtcaonTepan

14
 A NEGOCIAÇÃO
t Como negociador corra alguns
riscos,
r Liberte-se de suas experiências
passadas,
¥ Desafie as suas suposições,
í Eleve o nível de suas aspiraçõesy,
trAumente as suas expectativas.

Da para fazer de novo?

•r Pós venda
f Advogado do cliente (garantir que o
produto chegue lá corretamente)
¥ Como está o produto?
f Ele evolui, se adapta, continua atual,
necessita ser customizado para o cliente?
+ Estrutura do relacionamento está firme?
•, Visitas

15
 A NEGOCIAÇÃO
r Dinâmica Grupo
~f Empresa Aços da Vila (vendedor)
`r Empresa Lata Virada (comprador)
rp Dois times, dois negociadores um para
cada empresa
r Tempo de preparação 15min
r 10 minutos negociação.
+ Objetivos:
-A) Fechar um acordo no tempo
-8) Atingir os ob].etivos de cada empresa.

A NEGOCIAÇÃO
~ Dinâmica Grupo
• Empresa Aços da vila (vendedor)
. FeQ,::ladsagr,eouon#ê,oeã:rjtaónri# Lata Virada cidade São Paulo, Centro, em uma segunda
1 í!be!;:j:#!jun;:=;!oiís:ã2::p:rii[;ijnio:::::I::tí:;át;|#:ei:e!t4;E:à::iro:s;e:::q::b;J:v!!av;í:dí:o#eogsÊi:|t#ep:eio

•â,daosruuimpenromsaup,Êinmcàasecsotítfaot€sprdoemveetLddaanpaered=Pàeosie#satgi,çauaed?àeaucg:i:TgeLnôtgtem
Virada.
• gea;#tjoes#cto#tó:riâ:#c#::êdd:oe:nEespt:a::m: aAnioãs ed imv#ma, umoa irsefaet ólr?o adneo sv,epnrâá 3 v: d a

como sempre.
• Perguntas a responder:
i) Por que tema inlciar a reunião ?
2) Onde está o tema central da negociação?
3) Quais os erros voce aponta nesta negociação?

16
 A NEGOCIAÇÃO
v Dinâmica Grupo
• Empresa Lata virada (Comprador)
• !8§a'n€à ¥Êrr:j,ã£ó edsec5'á:r:frodâsL9t:ao#[ada Cidade São Pauio, centro, em uma

500/o para.
• #g:u:,i!àa:fs:3rÊ ,t#ariss:e:sd2a4'n#e?eg;á: àee'Fítoódr#gâFu:8F %assperfeeçtousag:svt?á:râ:Sesdeours

vâg&sodfàrvni!aceédfoorr33á#or#beaThErveasàgdmeàiasftdaemleonion%se,âumapiàeasdaegueeleintroduzü
. t;!Ti!Tai;;:!i:!i::vsit:!::ct:i:i;rh;o;i:!:;t!:!:iê;Íge!Í!i:c;;:itií;s3ií:#!;3:iíÊ5íít:íiü!Íai:ÍÍ:pg!Ío;;ííi::orr,a

1) Por que tema iniciar a reunião?

2) Onde está o tema central da negociação?
3) Quais os erros você aponta nest@ negociação?

Bibliografia
Livro-Vips, Histórias Reais de um Mentiroso -Mariana Caltabiano?
Livro -Você pode negociar qualquer coisa - Herb Cohen
Livro -Freakonomics -Steven D.Levitt, Stephen J. Dubner
• Livro -Psicologia da Mentira -David J. Lieberman,Ph.D
v Livro - 70 Japanese Gestures- Hamiru-aqui
+ Filme -0 Negociador
• Texto Lupércio A. Hilsdorf, sucesso nas negociaç6es ( RH.com.br)
+Ê.Ei.=oo;tNaecguoricáafi#áuQeTraa'.opesodasdiferençasculturais?"

v â#i£?co``nguft::e::coofÂ?Êrr ao negociar" J.A.Wanderley -

v Artigo `` Comunicação no mercosul" - Karin Villatore

`Í Guia Negociador -CAENI / Modelo da ONU.2003.
www . monu . o rci . b r
•ât,£?cànsseuTtg::sTceog#erparaganhar''-J.A.Wanderley-
'âortige?isaA_C#wêwT|Ch°essí-s.`j`#f:gpciaçãoedissimulação"-Monica

17