GUIA DEFINITIVO

COMO CRIAR E VENDER

SEU CURSOS ONLINE

Robson V. Leite
CEO UpInside/Mentor
www.upinside.com.br

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 SOBRE O AUTOR
Saudações, meu nome é Robson, eu nasci em 1986 em
Soledade. Uma pequena cidade com cerca de 27 mil
habitantes no interior do Rio Grande do Sul.

Sou filho de professora, e comecei a empreender

logo depois do meu primeiro e único emprego com
carteira assinada. Eu tinha 17 anos e estava começando
meu primeiro negócio…

…uma agência digital que atuava desenvolvendo sites e fazendo marketing de

resultados para lojistas da cidade e cidades vizinhas.

Depois de quebrar minha agência, retomar e conseguir me posicionar no mer-

cado, eu comecei a ter vontade de ensinar aquilo que aprendia em cada projeto
e com cada cliente. Então, em algum momento do ano de 2009 resolvi come-
çar um blog para falar sobre meu dia a dia.

Nesse blog comecei a compartilhar dicas, sacadas e tutoriais sobre desenvol-

vimento, programação e marketing digital e foi então que me peguei fazendo
algo que sempre gostei de fazer, eu estava preparando conteúdos e gravando
aulas todos os dias depois do trabalho para compartilhar gratuitamente com
minha pequena audiência do blog.

Uma coisa levou a outra e em Janeiro de 2010 lancei meu primeiro curso sem
lista de e-mail, sem estratégias de venda e ainda enviado o conteúdo gravado
em um DVD.

Confesso a você que a qualidade das aulas eram bem fracas, na época ainda
criava os vídeos com resolução de 640x480 pois esse era o padrão de vídeos
no YouTube. Tudo era produzido em meu quarto com um computador de
mesa, uma impressora Epson que criava as capinhas do DVD, e envelopes
para colocar os cursos nos correios para quem os comprava.

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Esse primeiro curso faturou múltiplos 5 dígitos na mesma semana que foi
lançado, apenas com tráfego orgânico do blog, inclusive tive que parar de
vender ele pois não encontrava mais DVDs para gravar os cursos na cidade.

Isso me mostrou uma oportunidade de poder viver daquilo que eu amo fazer e
esse foi apenas o primeiro de mais de 30 cursos que já coloquei no mercado
desde então.

As estratégias foram mudando, passei por fazes ruins e outras piores ainda,
mas cada erro me possibilitou aprender e crescer. E com 29 anos eu tive a
felicidade e a realização de sacar o primeiro milhão de reais para minha conta
bancária trabalhando apenas com cursos online. Hoje sou CEO da UpInside

Treinamentos, escola de cursos 100% online que tem mais de 19 mil alunos e
já ganhou diversos prêmios… sendo inclusive reconhecida em mais de 17 paí-
ses pela Latin American Quality Institute como melhor do Brasil no segmento.

Eu mudei minha vida com os cursos online, e hoje posso dar uma vida acima
da média para minha família e é por isso que venho compartilhar com você
um pouco do que aprendi ao longo destes mais de 10 anos com o mercado de
infoprodutos…

...eu acredito que você também pode usar seu conhecimento para transfor-
mar a SUA, e milhares de outras vidas e assim construir o seu negócio de in-
foprodutos!

E VOCÊ? ACREDITA?

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 DIREITOS AUTORAIS
Este material está protegido por leis de direitos autorais. To-
dos os direitos sobre o mesmo são reservados. Você não tem
permissão para vender, distribuir gratuitamente ou ainda co-
piar ou reproduzir integral ou parcialmente o conteúdo deste
livro em sites, blogs, jornais ou quaisquer outros veículos de
distribuição e mídia. Qualquer tipo de violação dos direitos au-
torais estará sujeita a ações legais.

ÍNDICE
1. Como começar do zero 3. Como vender seu curso online
1. O mercado digital 1. Um negócio digital
2. Infoprodutos 2. Estratégias de venda
3. Sua habilidade 3. Construa seu negócio
2. Como criar seu curso online
1. Planejamento
2. Criação de conteúdo
3. Preparação do curso
4. Como entregar

"Sorte? Destino? Nada disso, só depende de você e de mais ninguém.

Então quando te chamarem de louco lembre-se sempre. Não é você
quem sonha demais, e sim os outros que sonham de menos!”

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 PARTE 1

COMO COMEÇAR

DO ZERO

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V
amos passar por cada etapa aqui para que você saiba o que, porque,
quando e como começar seu negócio de infoprodutos. E para isso pre-
cisamos entender mais sobre o mercado digital, infoprodutos e as es-
tratégias desse universo.

Quando comecei em 2010 não tive alguém para me mostrar o caminho das
pedras, ou melhor, o caminho sem pedras. Isso me custou caro pois atuei nes-
te mercado por praticamente 5 anos sem saber como tirar o melhor dele, fo-
ram muitas madrugadas a dentro estudando, testando, errando para apren-
der o que funciona e principalmente… o que não funciona!

Mais de 100 mil reais gastos em cursos que na maioria das vezes não funcio-
navam, em equipamentos que acabei nem usando mas por não saber o que
precisava acabei comprando. Sem contar as incontáveis noites sem dormir.

Esse livro vai mostrar a você um caminho melhor para que você não erre tan-
to, não perca tanto tempo e dinheiro quanto eu perdi para aprender. Um ca-
minho sem tantas pedras.

O MERCADO DIGITAL:

Imagine um mercado onde você pode usar sua habilidade para criar produtos
de conhecimento para construir seu negócio digital. Onde não precisa investir
uma fortuna para começar, pode escalar seu negócio sem se preocupar com
estoque, e de quebra ainda ajuda centenas… ou milhares de pessoas com seu
conhecimento e propósito de vida.

Um lugar onde você pode fazer aquilo que ama e ainda ser muito bem pago
por isso. Onde você tem liberdade para trabalhar de onde quiser e o mais im-
portante, pode ter e dar uma vida acima da média para sua família.

Esse é o mercado de infoprodutos e ele é composto por 3 pilares:

PRODUTORES: Temos os produtores que são aqueles que criam os conteúdos

podendo ser cursos online, e-books, palestras, ferramentas, entre outros. É
aqui que estamos inseridos neste livro!

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PLATAFORMAS: O segundo pilar são as plataformas para você vender e en-
tregar seu infoproduto de forma automática, essas plataformas contam com
um conjunto amplo de ferramentas focadas em ajudar você a vender mais…

…elas atuam como uma espécie de afiliados em seu produto. Isso significa
que você não paga nada para usar todas as ferramentas disponíveis, mas
paga uma porcentagem de cada venda para a plataforma. Calma, a porcenta-
gem paga sempre é menos de 10%, e conforme você vende mais, você con-
segue ainda negociar essa comissão. E acredite, com a quantidade de ferra-
mentas que você tem acesso esse valor é muito justo.

"A principal e pioneira plataforma de infoprodutos do Brasil é a hotmart. Te-

mos outras plataformas também como a Eduzz e a Monetizze, todas especia-
lizadas em venda de infoprodutos. Vale a pena dar uma conferida em cada
uma delas.”

AFILIADOS: E o terceiro pilar são os afiliados, que são parceiros que vão atuar
por comissão de vendas do seu produto. Usando as plataformas certas você
já conta com esse serviço e pode definir quem serão seus afiliados, quanto
você vai pagar por cada venda, entre outras configurações. E tudo acontece
automaticamente sem você precisar se preocupar.

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 INFOPRODUTOS:

“Eu não sei se você já criou algum infoproduto. Mas sei que está pensando em
criar um e tenho certeza que já usou um . Sem contar esse e-book é claro ;)"

E todo esse mercado tem como foco a venda de infoprodutos, que são produ-
tos digitais entregues 100% pela internet. Vamos ver aqui os principais for-
matos de infoprodutos?

E-BOOKS: É o formato mais comum de infoprodutos, são os livros digitais

como esse que você está vendo.

WEBNÁRIOS: São aulas ao vivo que podem ser vendidas como produto, mas é
mais comum usá-las como estratégia de conteúdo e de vendas.

CURSOS ONLINE: É o principal e mais lucrativo infoproduto de conhecimento

pois são criados por especialistas do mercado, pessoas que tem uma habili-
dade genuína pois aprenderam no campo de batalha e podem ensinar o que
realmente funciona para quem adquire o produto.

FERRAMENTAS: São plataformas como criadores de sites, sistemas de e-mail

marketing, entre outros. Um bom infoproduto aqui tende a ser mais lucrativo
que qualquer outro formato.

"Existem outros além destes formatos e também algumas variações como

por exemplo os audiobooks, podcasts, vídeo aulas, master classes, clube de
membros e e-magazines"

E por fim temos as estratégias de venda, que podem ser por automações ou
lançamentos. Mas vamos falar disso mais para frente ok?

Este livro tem como objetivo falar sobre como criar e vender seu cursos on-
line, então vamos focar neste formato!

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 SUA HABILIDADE:

Para criar um curso online precisamos de duas habilidades. A primeira deve

ser genuína, algo que você tenha aprendido com a vida, no campo de batalha,
e por isso sabe verdadeiramente como ensinar outras pessoas.

A segunda habilidade está em saber como planejar seu negócio, produzir con-
teúdos digitais, preparar um ótimo curso e colocar ele no mercado.

Com a segunda eu posso te ajudar. E na primeira ainda temos algumas opções

para que você possa entrar nesse mercado. São elas:

EXPERT: INFOPRODUTOR: AGÊNCIA:

Você tem uma habilidade e Você conhece o expert que Produzir e preparar cursos
quer criar um curso para en- tem a habilidade para criar para lançar experts ou pres-
sinar outras pessoas. um curso online. tar esse serviço.

Uma das características mais incríveis do mercado de infoprodutos é que tra-

balhamos sempre com transformação. Levamos nossa mensagem para o
mundo e temos o poder de entregar a outras pessoas um caminho melhor
para que elas possam realizar seus sonhos ou desejos.

Nosso produto é ensino de qualidade e NÃO IMPORTA O QUE VOCÊ VENDE

HOJE, se você não vende informação, sua lucratividade e sua escalabilidade é
menor pois você depende de estoque e logística para entregar produtos, ou
vende seu tempo para entregar serviços.

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Bom, eu não sei ao certo se seu propósito é atuar como expert, infoprodutor
ou agência, o que sei é que independentemente disso, você precisa da segunda
habilidade. Pois é com ela que você vai criar o curso para construir seu negó-
cio no mercado digital.

Então para começar do zero você precisa definir com o que e como vai traba-
lhar. O segundo passo é começar a criar seu curso online dentro de um plane-
jamento otimizado, que vai te permitir construir sua audiência, gerar relacio-
namento e entender o que o mercado precisa de você enquanto você cria o
produto para oferecer a esse mercado.

DICA: Não tente aprender algo novo ou explorar dores de mercado para fazer
um curso que vende mais. Foque em ensinar aquilo que você sabe, aquela ha-
bilidade que você curte e que você poderia ensinar até de graça…

…foque em criar um produto que será um agente de mudanças na vida das

pessoas. Na minha opinião esse é o segredo do sucesso nesse mercado!

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 PARTE 2

COMO CRIAR SEU

CURSO ONLINE

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 PLANEJAMENTO OTIMIZADO

O
primeiro passo para você
começar a criar seu curso
online é ter um planejamento
otimizado e assertivo.
O planejamento tem algumas etapas
simples porém muito importantes
para que você não erre e acabe fra-
cassando miseravelmente.

Mas não apenas planejar o produto,
e sim entender que existe um ecos-
sistema a ser criado para que você
possa criar um curso memorável e
construir um negócio de sucesso.
E é no planejamento que você vai de-
finir sua proposta, criar sua promessa
e construir sua audiência para então
criar o curso do qual você sabe que as
pessoas querem e vão comprar.

“DICA: De nada adianta você ler esse livro e não praticar. Então aconselho que
neste momento você abra um mapa mental e comece a anotar suas ideias
para criar seu infoproduto.

Eu vou te ajudar com isso dando dicas durante a leitura para você criar o brie-
fing do seu curso online ok?"

PRIMEIRO: Se você ainda não tem uma conta no mindmeister, CLIQUE AQUI
PARA CRIAR UMA, e então crie um mapa mental com o nome que você tem
em mente para seu produto.

Agora crie sua primeira ideia que pode se chamar BRIEFING!

Dentro desta primeira ideia vamos desenvolver nosso produto, definir nosso
cliente ideal, a proposta e então nossa promessa.

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 PRODUTO:

Os dados do produto são tão básicos quanto importantes e servem apenas

para orientar no seu planejamento. Não tenha dúvidas que eles irão mudar
durante a construção da sua estratégia, então não perca muito tempo aqui.

Defina o nome do produto, o tipo (E-book ou Curso Online) e o preço que você
pretende cobrar por ele.

DICA: Você pode criar um nome que repre-

senta o produto (Receitas De Brigadeiro) ou
um nome de posicionamento único que re-
presente a marca (Nike).

DICA2: Você pode pesquisar produtos simila-

res para chegar a um preço habitual para seu
tipo de produto.

CLIENTE IDEAL:

Agora, muito mais importante que saber o nome, o tipo e o preço do seu pro-
duto é saber quem é o cliente ideal para quem você está criando seu produto.
Para isso usamos uma estrutura conhecida como AVATAR, que nada mais é do
que um processo estratégico para identificar esse cliente ideal e trazer ele
para o mundo tangível.

Mas porque ele é tão importante? Basicamente QUALQUER produto, projeto

ou serviço é feito para alguém (A QUEM), para resolver algum problema (O
PORQUE). Se você não tem isso logo não tem nada.

Seu curso online, seu conteúdo, sua estratégia de vendas e o que você precisa
entregar para resolver o problema deve estar 100% alinhado com seu AVA-
TAR para que você crie uma oferta que faça sentido… que venda!

E existem algumas formas diferentes de definir o AVATAR do seu produto,

você pode fazer pesquisa com sua audiência para entender os problemas que
precisa resolver, pesquisa com novos clientes para entender o que precisa
melhorar na sua oferta e ainda com clientes antigos para saber o que precisa
melhorar no produto. Mas e para começar do zero?

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UMA LÓGICA SIMPLES: Essa de fato é uma etapa muito importante e muitos
costumam seguir técnicas e estruturas sem antes pensar no básico.

Se você está criando um curso online para ensinar algo e você é o expert des-
te curso. Então VOCÊ É O AVATAR!

Tire um tempo para lembrar de quem você era antes de ter sua habilidade, o
que você queria? O que buscava quando enxergou o que faz hoje como uma
oportunidade para você? O que precisou aprender?…

…e principalmente, quais foram os problemas que enfrentou e o que você

pode oferecer para seus futuros alunos que permita que eles tenham um pla-
no passo a passo para chegar a seus objetivos sem sentir tanta dor por errar
como você sentiu? O que e como eles precisam aprender?

"DICA: É tão importante focar nas dores e problemas que seu AVATAR tem
pois as pessoas tendem a comprar MAIS para resolver uma dor do que para
prevenir ela. Quantas vezes você já comprou vitamina C para evitar a gripe?
Mas quando gripou deixou de comprar remédios para se curar?"

É claro que esse processo deve ser otimizado durante toda sua estratégia,
mas esse será seu melhor ponto de partida. Bom, agora vamos colocar nosso
avatar em seu mapa de ideias?

Então comece dando um nome para o AVATAR, e então defina dados demo-
gráficos do avatar como idade, sexo predominante, e um não tão demográfico
que é sua profissão predominante.

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E agora que vem o mais importante. Defina o que ele pode estar buscando
com seu produto para saber para quem é o seu produto. Quais são suas do-
res e seus sonhos?

Ufa, temos nosso avatar e agora podemos levar mais dois pontos em consi-
deração. (1) Nosso avatar é uma pessoa que assim como você tem seus so-
nhos e medos, então lembre-se disso. (2) É importante sempre estar estu-
dando seu produto e revisitando o avatar para ser cada vez mais assertivo em
toda sua estratégia e também em seu conteúdo…

…e a partir de agora vamos criar um produto para nosso cliente ideal!

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 PROPOSTA:

Agora tudo fica muito mais fácil, uma vez que você sabe para quem é o pro-
duto, o que ele espera de você e o que você precisa criar. Defina uma PRO-
POSTA, ou seja, o que você está disposto a ensinar para que seu AVATAR al-
cance o seus objetivos com seu curso online.

Como sabe estou usando o mentor como exemplo, e sei que nesse momento
você percebeu que ele é o mais completo curso sobre como criar e planejar
um negócio digital, construir audiência, produzir conteúdos, criar e preparar
infoprodutos e claro, vender e entregar seu curso online.

Isso pois essa é exatamente minha proposta com o MENTOR. Ensinar você em
um plano passo a passo tudo que precisa para criar seu infoproduto e cons-
truir um negócio de sucesso mesmo que esteja começando do zero.

Essa é a minha proposta com meu curso, e qual é a sua? O que você precisa
ensinar para que seu AVATAR conquiste seus objetivos? Definiu? Agora colo-
que mais essa ideia em seu mapa mental!

PROMESSA:

Quando definiu sua proposta tenho certeza que descreveu características do

que você está proposto a mostrar em seu curso online. Contudo as pessoas
não compram características, elas compram benefícios.

“Eu não compro um liquidificador porque ele é vermelho, tem um copo de vi-
dro e 3 velocidades. Isso pode influenciar minha compra, mas não é por isso
que compro. Eu compro porque quero fazer um suco ou uma batida, e você?”

Com isso em seu radar… qual é o benefício que terei em comprar seu curso?
Qual é a transformação de vida ou a solução que você está prometendo para
quem comprar? Quer um exemplo?

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"Com o mentor você vai aprender a criar cursos online a partir do seu conhe-
cimento para construir um negócio de infoprodutos que fatura no mínimo 10
mil reais por mês, mesmo que você esteja começando do zero!”

AUDIÊNCIA:

Você já imaginou criar a demanda antes mesmo de ter o curso? Poder per-
guntar o que as pessoas esperam que você ensine para elas e assim criar um
produto a prova de fracasso? Bom aqui nós podemos fazer isso, então agora
é hora de construir sua audiência.

Basicamente você pode criar uma recompensa digital, que pode ser um e-
book como esse que você está lendo agora, uma aula ao vivo ou mesmo uma
versão compacta do seu curso para dar de presente para quem se cadastrar
em sua lista de e-mail. Levando em consideração que sem um bom motivo
você pagaria caro por cada cadastro e esse produto nunca será de graça.

Com a recompensa pronta, crie uma página de inscrição onde as pessoas po-
dem deixar seu nome e e-mail para receber seu presente GRATUITAMENTE. E
agora você precisa levar as pessoas até essa página.

Para isso você pode criar canais sociais no Facebook, Instagram e YouTube, e
começar a produzir conteúdos de valor relacionados a problemas e sonhos do
seu avatar e a cada novo conteúdo você vai divulgar sua página de inscrição,
você também pode usar anúncios para impulsionar esses resultados.

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"DICA: Fique atento a comentários em seus conteúdos, interaja e promova
uma relação verdadeira ajudando as pessoas que se cadastram em sua lista.
Toda essa experiência entrega a você insights poderosos sobre o que você
precisa ensinar em seu curso para entregar algo que sua audiência realmente
espera de você. Algo que elas vão comprar!”

Mãos a obra? Não, espera… ainda precisamos falar sobre criação de conteú-
dos para você poder começar. Então vamos lá…

CRIAÇÃO DE CONTEÚDO

A
criação de conteúdo é a etapa que vai te acompanhar durante toda a
sua estratégia, e claro, será uma das principais funções de sua nova
jornada para levar a vida, já que você será um infoprodutor e infopro-
dutores usam conteúdos digitas como produto.

Existem diversos formatos de conteúdos digitais, e um bom infoprodutor

sabe usar esses formatos em diferentes pilares de sua estratégia para gerar
valor, reciprocidade, autoridade e vendas (conversões).

Mas independente do formato que você usar, você precisa antes pensar no REI
que é o conteúdo em si. Aqui você está lendo um E-book que é um formato de
conteúdo digital, mas o conteúdo mesmo está dentro do e-book, é cada capi-
tulo, título, subtítulo e parágrafo que você consome aqui!

Esse e-book poderia também ser uma web série, onde teríamos 4 vídeo aulas
cada uma no lugar de cada capítulo deste e-book, eu teria tópicos para mar-
car o conteúdo e poder gravar os vídeos, e poderia inclusive colocar o mapa
mental como material de apoio, criando assim uma recompensa de maior va-
lor para você. “boa ideia, até acho que vou fazer isso;)”

O fato é que praticamente todo conteúdo digital está dentro de uma estrutura
simples de tópicos que são criados para falar sobre dores e problemas ou
ensinar soluções para seu avatar. E ao entender essa estrutura você só preci-
sará de técnica e equipamentos ou softwares para criar seus conteúdos…

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Primeiro você precisa encontrar um problema para resolver ou uma oportu-
nidade para mostrar em seu conteúdo e assim definir um título claro, fácil de
entender e bem chamativo.

Depois definia um sub-título que resuma aquilo que você vai mostrar em seu
conteúdo, lembre-se, claro, fácil e chamativo vale sempre.

Por fim, crie tópicos do seu conteúdo que vão servir como um guia para você
poder escrever ou criar esse conteúdo sem perder o foco.

Definiu tudo? Pesquise esses termos na internet e veja as referências para

criar um conteúdo melhor do que já existe, NÃO COPIE, você precisa ser au-
têntico e único, se encontrar algo em sua pesquisa que deseja usar, cite a fon-
te. Você vai querer isso de outros também, certo?

E por fim, organize as ideias, defina o formato e mídias que vai usar. Se for
um vídeo você vai precisar de uma capa, talvez uma música de fundo e um
pequeno roteiro com bullet points sobre os assuntos que vai elaborar.

Agora que temos a estrutura precisamos pensar no conteúdo. Se você for es-
crever um e-book (livro digital) antes pegue referências de livros que tem
uma estrutura agradável de ler…

…revisite seu avatar e pense no índice do seu livro, cada capítulo pode estar
ligado com uma dor, problema ou objetivo do seu avatar, e os tópicos de cada
capítulo entregam o conteúdo organizado em uma sequencia lógica.

“Você também pode querer esquecer de tudo, abrir o Word e escrever todo o
conteúdo escutando uma boa música e tomando um bom café. E depois de
escrever tudo revisar e organizar seu conteúdo para o e-book"

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"Existem alguns mitos que falam que e-books são produtos de baixo valor,
isso porque são muito usados como recompensa digital para construção de
lista. Isso é um mito pois você pode sim produzir ótimos e-books com conteú-
do rico e colocá-los a venda, basta entender que um e-book é um livro digital,
e as pessoas compram livros.”

Dito isso, se você for criar um e-book como recompensa lembre-se que ele
deve ter duplo impacto. O primeiro você precisa gerar valor entregando algo
de qualidade, e o segundo impacto é mostrar uma oportunidade, um próximo
passo para quem quiser se aprofundado e obter mais resultados, e essa opor-
tunidade deve estar diretamente ligada com seu curso online.

FERRAMENTAS: Aqui temos diversos outros mitos, vamos desmistificar eles

de forma simples. Você não precisa ser um especialista em livros para escre-
ver um e-book, apenas tenha uma boa estrutura, crie um diálogo interessante
e entregue um conteúdo de alto valor.

Existem diversas ferramentas para você criar seu e-book, entre eles temos o
Adobe Acrobat Pro DC que tem a fama de ser a mais completa. Mais quer sa-
ber? Esse e-book que você está lendo foi escrito no PAGES, que é o Word do
MAC, você pode usar até o Google Docs para criar seu livro, pois o que impor-
ta de fato é a estrutura, o diálogo e principalmente o conteúdo do seu e-book!

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O conteúdo vai ser em vídeo? Ok, aqui o processo muda um pouco, mas a es-
trutura é a mesma e você pode escolher detalhar mais seu conteúdo ou ape-
nas elaborar o conteúdo em cima de bullet points (eu faço assim).

E claro que seus primeiros vídeos serão ruins (e se não forem, você terá mui-
to mais aptidão do que eu, pois os meus foram péssimos) mas com o tempo
você vai melhorando assim como tudo na vida, e com mais experiência e téc-
nica a criatividade aflora e seus conteúdos ficam cada vez melhores.

Você pode querer criar conteúdos em vídeo de duas formas. A primeira é

mais lúdica e pode ser educativa ou apenas um contato com a audiência, es-
ses são os vídeos que você vai se filmar. Você também pode criar algo focado
em ensinar, e aí a melhor opção são os screencasts, onde você grava a tela do
seu computador e mostra um passo a passo ou ainda um slide para dar um
verdadeiro show de conhecimento para seus alunos.

Mais uma vez, um bom infoprodutor vai usar os dois formatos em diferentes
etapas de sua estratégia e principalmente na construção do seu infoproduto
se ele for um curso online.

Entre as opções de roteiro, você pode (mais simples) escrever o título e o ob-
jetivo do vídeo, detalhar os tópicos e elaborar o conteúdo, você também pode
(intermediário) criar pequenos trechos de conteúdo para ir gravando cada
etapa do vídeo seguindo esses trechos. Ou (mais completo) criar todo con-
teúdo em texto e depois gravar usando um teleprompter ou gravando peque-
nas partes e juntando tudo na edição depois.

"E claro, se você for um gênio da memorização com poderes galácticos pode
decorar todo o texto e gravar em uma tacada. Se for assim me ensina ok?”

EQUIPAMENTOS: Diferente do e-book que você só precisa de uma ferramenta,

para criar um vídeo você vai precisar de equipamentos (mas você já sabe dis-
so) contudo não deixe que isso o desanime, pois existem várias opções de
ótima qualidade e baixo custo.

Para screencasts você vai precisar de um microfone, pesquise no mercado

livre por microfone USB Samson por exemplo, você vai encontrar ótimas op-
ções! Aqui usamos o C03U e não falta nada nele, também tem o C01U.

!21
Já o software que usamos é o ScreenFlow (neste momento apenas para
MAC), mas por muitos anos usamos por aqui o Camtasia Studio. São softwa-
res pagos e confesso que são um pouco salgados. Mas você vai querer bons
softwares para cuidar do seu conteúdo. Ambos são completos e atendem
você da gravação para a edição até a publicação do vídeo no YouTube ou no
Vimeo. E claro, existem diversos softwares gratuitos para capturar a tela.

Já para gravar vídeos onde você está em cena você vai precisar de uma câme-
ra. Mas a dica aqui é que se está começando e não quer investir agora, você
pode usar seu smartphone para gravar, só tome cuidado para fazer isso em
ambientes bem iluminados para garantir a qualidade do vídeo.

Depois você pode pensar em criar seu SET de equipamentos, que podem co-
meçar com equipamentos de entrada como a série T da canon, um gravador
h1 e um lapela padrão e um pouco de iluminação, você encontra ótimos pre-
ços no mercado livre, mas se tiver alguém que traga de fora você consegue
pela metade do preço fácil.

O top do mercado (infoprodutos) nesse momento na minha opinião está na

serie A da Sony com microfones RODE. Mas o investimento aqui é pesado, e
acredite, você não vai precisar de tanta qualidade.

Enfim, existem equipamentos para todos os bolsos, se você souber tirar o

melhor proveito do ambiente, iluminação e tiver uma boa captação de áudio,
você terá ótimos vídeos.

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 PREPARAÇÃO DO CURSO
E
sse é um processo simples, contudo existem alguns detalhes que fa-
zem toda a diferença na hora de criar um curso online, entre eles te-
mos distribuição de conteúdo, tempo dos vídeos e material de apoio,
todos devem estar tocando no mesmo ritmo e na mesma nota com um bom e
velho rock and roll.

“Já tive acesso a diversos cursos online, já criei algumas dezenas deles e dei
mentoria em outras dezenas, já lancei experts que estavam começando assim
como top players do mercado e acredite, muitos eram, e errar aqui custa
muito caro na construção do seu posicionamento de mercado!”

O primeiro vilão dos cursos online mora aqui pois estamos em um ambiente
digital, em um universo onde a moeda de troca é o tempo e o produto é a
atenção do usuário, neste caso você precisa pensar em conteúdos claros e
objetivos e que prendam a atenção do aluno…

…Você não pode criar um curso com aulas de 60 minutos porque a universi-
dade X ou Y cria aulas com 60 minutos, dentro de uma sala existe um profes-
sor presente interagindo, colegas engajados na aula e principalmente, a obri-
gação de aprender para ir bem nas provas. Um curso online não tem isso!

Sua obrigação como tutor de um curso online é entregar uma experiência que
seus alunos queiram fazer até o final para que você possa ser um agente de
mudanças na vida destes alunos e seja reconhecido por isso, é aqui que reside
aquele cara chamado sucesso do seu curso!

Mas se eu não estou em uma aula ao vivo e se não tenho como interagir e en-
gajar o aluno. O que eu preciso fazer para melhorar minha entrega então?
Vamos ver alguns pontos importantes.

Seriado ou filme? Você já percebeu que ao assistir um filme de 2 horas você

geralmente termina satisfeito e quando você assiste uma série da Netflix
termina querendo mais? E você pode até assistir 6 episódios de 30 minutos
da sua série favorita e ainda terá a mesma sensação?

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Mas 6 episódios de 30 minutos da 3 horas, então porque isso acontece? Olha
só, as pessoas estão acostumadas a anos a ver 1 filme, no máximo 2 em uma
noite, normalmente em um final de semana. As séries em geral quebram
esse primeiro hábito, onde você consegue concluir um episódio 4 vezes mais
rápido do que um filme…

…além disso existe uma estrutura de continuidade no episódio e de antecipa-

ção ao final dele.

Isso faz com que você termine um episódio já querendo ver o outro. E por fim,
ainda temos a sensação de evolução e a meta de conclusão. Percebe quantos
detalhes para fazer com que você veja até o final?

Agora traga isso para seu curso. Se uma aula na escola tem em média 40 mi-
nutos e eu preciso quebrar isso em 4, minhas aulas deveriam ter em média 10
minutos, para isso eu posso focar mais em conteúdos específicos e criar mais
aulas dentro de um módulo entregando também um conteúdo mais claro.

Eu também preciso deixar claro que temos um objetivo com esse conteúdo,
então eu posso antecipar na primeira aula de 6 o que vamos aprender nas
próximas 5 aulas, e sempre finalizar com um… E na próxima aula vamos
aprender a fazer XPTO, você vai achar incrível isso, eu te vejo lá!

É importante também que sua área de membros (ou plataforma EAD) mostre
ao aluno uma lista das aulas que ele fez, e o que ele ainda precisa fazer para
concluir o curso, e assim ele vai ter aquela sensação de evolução.

RESUMO: É melhor você ter um curso com 6 módulos e cada módulo ter 10
aulas de 10-15 minutos, do que ter um curso com 6 aulas de 2 horas.

Mas esse é apenas o como gravar. Vamos agora entender como fica a distri-
buição do conteúdo e como estruturar o seu? Que tal criarmos mais uma
ideia no nosso mapa mental?

Vamos fazer o seguinte, eu passo a estrutura que eu costumo usar, você ten-
ta desenvolver a mesma estrutura. Entenda o que está sendo feito e se quiser
desconstrua minha estrutura para criar a sua. E assim vamos juntos criando
um mercado cada vez melhor.

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Abra mais uma vez seu mapa e crie a ideia CURSO logo abaixo da sua ideia
BRIEFING. E logo em seguida crie a ideia ESTRUTURA DE MÓDULO. E é isso que
vamos fazer, criar a estrutura de módulo para que você possa replicá-la para
cada um dos módulos do seu curso. (Não é um curso? Então defina os capítu-
los foi seu e-book)

Você precisa ter em cada módulo o objetivo, a ideia de aulas e as principais

dúvidas daquele conteúdo.

Em objetivo você vai descrever o que precisa ensinar naquele módulo, ao final
da produção você pode analisar para entender se sua ideia se cumpriu. Em
aulas você lista de 4 a 10 aulas (10-15 minutos lembra?) que vão ensinar o
passo a passo daquele objetivo. E por fim você pode anotar em dúvidas sobre
esse assunto que você pegou em seus conteúdos gratuitos e posteriormente
dos alunos que estão vendo seu curso.

“Anotar as dúvidas te permite melhorar o conteúdo e sanar essas dúvidas em

aula antes de gerar a necessidade em próximos alunos, é sua obrigação aqui
entregar a melhor experiência e como dentro de uma área de membros você
não estará presente para interagir ao vivo, esse é um processo muito impor-
tante para garantir a satisfação dos seus alunos.”

“DICA: Prepare um bom material de apoio como e-books, workbooks que

complementam a aula e podem ser consumidos em outros momentos do dia
de seu aluno. E lembre-se sempre do conceito da bandeira verde. Antes de
escrever o título de um módulo ou de uma aula pergunte-se se o aluno não
precisa aprender algo antes que possa impedir ele de aprender isso agora. Se
sua resposta for sim e se você ainda não ensinou isso, pare e reveja o conteú-
do. Eu não posso ensinar você a GRAVAR UM VÍDEO sem antes ensinar a colo-
car o cartão e ligar a câmera certo?“

“DICA2: ANTES DE GRAVAR UM CONTEÚDO: Lembre-se que você será digital e

terá um play para começar e parar de falar. Então capriche no PRÉ-REC. An-
tes de começar a gravar prepare o material cuidadosamente. Nada de ficar
procurando pastas ou fechando e abrindo sites em aula, prepare tudo antes
para que 100% do tempo de aula seja de conteúdo. Sempre lembre que sua
moeda de troca é o tempo e o produto é a atenção do seu aluno!”

!25
UFA, agora já podemos ver um exemplo de como deve ficar seu mapa de idei-
as para módulos e aulas do seu curso. E você pode repetir isso para cada mó-
dulo, só não esquece da bandeira verde ok?

OBS. Você pode usar tarefas, datas e outros recursos do Meister para se or-
ganizar na produção. Aqui usamos apenas o Check e o Cross para definir quais
aulas já foram gravadas. E ainda cada ideia de aula pode conter anotações
dos objetivos e conteúdos daquela aula, assim como links para material.

“Na hora de colocar isso na área de membros ou delegar essa função para
algum membro de equipe tudo fica muito mais simples.”

COMO ENTREGAR
Aqui temos 3 opções e vou listar da mais simples (portanto barata) para a
mais profissional (portanto cara) que conheço no mercado ok?

ENTRADA: A Hotmart ou a Eduzz (que são plataformas de infoprodutos) já

tem áreas de membros muito boas e gratuitas para você usar. Contudo você
não terá branding da sua marca ou personalização. É como se ela entregasse
o produto por você.

INTERMEDIÁRIA: É possível criar áreas de membros com o WordPress e al-

guns plugins. Não é muito profissional e costuma ser bem pesado…

!26
…mas pode ser bem barata ou de graça e pelo menos permite que você use
seu domínio, sua identidade visual e mostre que é você quem está vendendo
esse produto e entregando ele para seus alunos.

WORK CONTROL: É um CMS full-stack desenvolvido aqui na Upinside que con-

tém uma plataforma EAD completa, 100% personalizável e com diversos dos
recursos que venho aprimorando há anos já nativos na ferramenta.

"Além disso você pode pesquisar por áreas de membros, com certeza vai en-
contrar algumas ferramentas prontas que podem te ajudar.”

Enfim, tudo vai depender do seu momento, da sua estratégia e do seu propó-
sito. Mas lembre-se que você pode começar pequeno e crescer aos poucos
dando uma passo de cada vez para garantir seu sucesso!

E com esse passo a passo você tem uma estrutura pronta para criar seu in-
foproduto. Estruture os módulos, crie o material de apoio e comece a produ-
zir conteúdos gratuitos para construir sua audiência. Pergunte a eles o que
precisam aprender e junte tudo para criar um curso memorável…

…e enquanto você coloca tudo para rodar vamos falar um pouco sobre como
vender seu curso online, e assim você terá uma estréia completa para come-
çar a construir o seu negócio para viver daquilo que ama fazer!

!27
 PARTE 3

COMO VENDER SEU

CURSO ONLINE

!28
 UM NEGÓCIO DIGITAL
J
á vimos aqui como funciona o mercado de infoprodutos e como você
pode começar do zero usando sua habilidade ou a habilidade de um
expert. Também falamos sobre como você pode criar seu curso online
e assim iniciar sua jornada no universo do empreendedorismo digital para en-
tão construir seu negócio de infoprodutos.

E para vender nosso curso precisamos entender como funcionam as estraté-

gias de marketing digital por aqui. Esse é o ponto de virada, o "game change”
que fez minha empresa subir muitos níveis de jogo, e acredite, eu já vi esse
mesmo processo impulsionar diversos empreendedores, assim como vi ou-
tros tantos desistindo pela falta deles.

Como você sabe estou neste mercado há mais de 10 anos, mas eu demorei
quase ou talvez mais de 5 anos para realmente transformar isso em um ne-
gócio de sucesso. Então aqui quero oferecer um caminho rápido e sem pedras
para que você também conquistar seus objetivos.

Nesse universo de produtos digitais fica fácil criar confusão em meio a tantas
tarefas e ferramentas como páginas de captura, confirmação, lead, e-mail
marketing, conteúdo, blog, redes sociais, anúncios, entre outros. E é por isso
que precisamos criar uma boa estratégia nos principais pilares de nosso ne-
gócio. Ter uma visão correta sobre essas tarefas vai organizar sua estratégia,
e assim eliminamos a confusão para chegar aos resultados.

Algo que é importante ter em seu radar é que a grande maioria dos empreen-
dedores digitais hoje focam em apenas 3 pilares que tratam de atrair tráfego,
engajar com esse tráfego para construir audiência e então converter a audi-
ência em clientes do seu produto e esquecem de focar em entregar um pro-
duto de alta qualidade e valor.

Contudo com uma rápida análise em nossos costumes de consumo conse-

guimos identificar que compramos, indicamos e voltamos a comprar com
produtos que nos oferecem uma entrega superior. E esse é nosso 4º pilar!

!29
OS 4 PILARES DE UM NEGÓCIO DIGITAL
Basicamente o que faremos aqui é criar uma estrutura organizada que solidi-
fica cada pilar do seu negócio com processos e ferramentas certas em estra-
tégias com os objetivos bem definidos para que você tenha o máximo de re-
sultado investindo o mínimo de esforço possível.

Afinal não podemos depender de sorte nesse negócio. Então nossa meta é
investir energia em 4 pontos essenciais, isso vai fazer com que você tenha sua
audiência crescendo dia após dia, que ofereça o caminho correto para gerar
valor para essa audiência e então transforme ela em clientes, e por fim fideli-
ze seus clientes com entrega superior e transformação real, para que eles
voltem sempre e indiquem seu produto.

ATRAÇÃO:

Diferente de negócios tradicionais onde precisamos muitas vezes esperar que

o cliente bata em nossa porta, no digital nós temos ferramentas que nos
permitem ATRAIR novos clientes todos os dias. Com o grande alcance que te-
mos na internet conseguimos fazer isso em alta escala, e é isso que nos per-
mite ter negócios tão lucrativos por aqui.

E isolando outros pontos estratégicos para poder criar uma base forte aqui
temos um conjunto mais otimizado de ferramentas. Muitos erram aqui pois
geram tráfego sem ter o básico que é criar uma estrutura que permite que
seu tráfego seja convertido em audiência. Não caia no erro de construir uma
base de fãs em redes sociais pois isso sem dúvidas não vai levar você a luga-
res muito distantes.

A regra é, gere conteúdo e valor e traga sua audiência para sua base. Para
isso precisamos apenas criar uma estrutura inicial e definir nossas fontes de
tráfego, e a cada nova visita em nossos conteúdos teremos um possível clien-
te novo em nossa base para gerar um relacionamento. Com isso teremos a
oportunidade de apresentar nosso produto sem presa e no tempo certo.

!30
É importante entender que as pessoas hoje não querem ver anúncios de pro-
dutos, elas não estão na internet só para comprar, e mesmo se a compra for
o objetivo elas provavelmente já estavam buscando aquilo que precisam.
Nossa missão em toda a estratégia é educar nossa audiência, mostrar uma
oportunidade e então criar uma oportunidade. Nosso produto será ofertado
somente depois. Vamos então a um passo a passo simples para sua estraté-
gia de atração?

LISTA: Seu primeiro passo é ter uma ÓTIMA ferramenta de e-mail marketing
automação, não economize aqui pois é onde sua base de clientes vai ser cria-
da. Você precisa de uma ferramenta que permita entender o momento do seu
lead (e-mail de uma pessoa interessada em sua proposta) para ter um conta-
to assertivo. Afinal um atendimento personalizado e que resolva meu pro-
blema é tudo que preciso, e você?

Já testei diversas destas ferramentas, inclusive o InfusionSoft que é conside-

rado o melhor para esse fim. Contudo por experiência prática o que melhor
me atendeu até o momento foi o ActiveCampaign. É uma ferramenta comple-
ta com automações poderosas, CRM e controle de campanhas. Além disso o
custo inicial é de 9 dólares, e ter planos assim te permitem otimizar seus in-
vestimentos para crescer seu negócio a medida que precisar.

Você pode testar o ActiveCampaing por 14 dias GRATUITAMENTE AQUI.

PÁGINA DE INSCRIÇÃO: Depois de ter sua ferramenta de e-mail marketing

vamos precisar de uma página de inscrição, que é para onde você deve levar a
audiência de seu conteúdo e anúncios. Para ter bons resultados aqui é impor-
tante ter uma recompensa digital, que pode ser um e-book, uma aula, ou al-
gum material de desejo para seu AVATAR. Essa recompensa você dará gratui-
tamente em troca do cadastro em sua lista e da permissão de entrar em con-
tato. E com isso você vai transformar tráfego em audiência real para seu ne-
gócio. Capriche na recompensa ok?

Se você não é um desenvolvedor ou não tem um em seu time, pode contar

com a ajuda de diversas ferramentas para criar essa página. Existem inclusive
ferramentas gratuitas, contudo elas não foram projetadas para esse fim e
com isso não costumam ser a melhor opção e o barato, acaba saindo caro.

!31
Prefira ferramentas como InstaPages, LeadPages, Unbounce. Que foram cria-
das especificamente para criar landing pages de alta conversão. Elas contam
com estatísticas, testes A/B que permitem você melhorar seus resultados em
produção, entre outras características essenciais para seu negócio.

TRÁFEGO SEGMENTADO: Com sua página pronta entregando uma isca de va-
lor você já pode começar a gerar tráfego para seus conteúdos. Como esta-
mos falando de conteúdos que educam sobre seu produto, você terá uma es-
tratégia assertiva pois está gerando audiência com base em pessoas interes-
sadas neste conteúdo, e que por isso são possíveis clientes para seu produto.

E é aqui que você vai construir seu posicionamento. Basicamente você precisa
entender onde sua audiência principal está, focar em poucos canais e fazer
eles muito bem. Você pode começar tendo um canal no YouTube que é o mais
importante dentro desta estratégia, crie também um Instagram e uma página
no facebook, e de acordo com sua audiência pode ter mais alguns canais, mas
na prática você precisa produzir novos conteúdos para o YouTube, replicar
esse conteúdo no Facebook e fazer chamadas no Instagram, você terá um
ótimo ciclo de distribuição e de quebra estará presente nas principais redes
sociais gerando autoridade e reconhecimento.

"DICA: Procure produzir conteúdos para publicar em dias e horários fixos. É

uma estratégia simples e muito importante pois digamos que toda terça e
quinta as 8h da manhã você publique um novo conteúdo, com isso sua audi-
ência vai aprender que se visitar você nestes dias terá algo novo e de valor
para consumir, e o resultado é que você cria o hábito em sua audiência tendo
horários nobres para gerar engajamento…”

!32
 ENGAJAMENTO:

Lembra que falei que sua moeda de troca é o tempo, e o produto é a atenção
do usuário. Pois bem, as pessoas costumam dar atenção aquilo que interessa
a elas, e é por isso que é importante gerar valor. O engajamento é a ponte en-
tre atrair tráfego e converter em clientes, e é nessa ponte que você constrói
sua audiência ou acaba apenas com uma lista de e-mails.

Uma vez que a pessoas se cadastrem em sua lista é importante entrar em

contato com ela no mínimo 1 vez por semana com um conteúdo de valor,
mantendo assim uma relação saudável e uma lista aquecida que abre, con-
some e clica em seus e-mails. O engajamento é simples mas necessita de um
pouco de dedicação de sua parte…

…basicamente você precisa monitorar sua lista para gerar essa relação e
seus conteúdos e canais sociais para responder a dúvidas e comentários pois
você será um agente de mudanças na vida das pessoas que vão se inspirar
em seus conteúdos e histórias para buscar seus objetivos. Então entregue
isso a elas com seu melhor, aproxime-se, importe-se, e essas pessoas vão
pedir para comprar seu curso online em pouco tempo!

CONVERSÃO:

Se você seguiu todos os passos corretamente até aqui deve ter percebido que
a conversão acontece meio que ao natural. Uma vez que você gera valor para
muitas pessoas, alguma boa porcentagem dela vai procurar um produto seu
que mostre a elas uma oportunidade e uma transformação maior. É ai que en-
tra seu produto, e o quão eficiente você for nas etapas anteriores serão as
vendas do seu produto.

Além disso você pode construir funis de venda, que entram em uma sequen-
cia planejada de conteúdos e usar sua automação de e-mails para gerar esse
valor no tempo e momento correto.

Por fim você precisa de páginas de venda e uma oferta irresistível. Basica-
mente se sua oferta mostrar claramente um benefício que as pessoas enten-
dam como de valor na vida delas, você terá a conversão.

!33
 ENTREGA SUPERIOR:

E chegamos então ao 4 pilar e não menos importante (na minha opinião o

mais) que é a entrega. Mas não confunda isso com os dados de acesso do
usuário ao seu curso. A entrega superior está relacionada com a qualidade do
que você está entregando como experiência para seu novo aluno.

Elementos como simplicidade no acesso, materiais ricos e didáticos, um su-

porte excelente para tirar TODAS as dúvidas do seu aluno no curso, e proces-
sos e benefícios extras para incentivar cada um a ir além até obter a trans-
formação são muito importantes, e é sobre isso que falamos nesse ponto de
sua estratégia. O quão você é capaz de entregar mais do que prometeu?

Veja, quando você compra um produto como uma SmartTV ou iPhone, nor-
malmente você o fez para resolver um problema e escolheu a marca ou pro-
duto por alguns benefícios, o fato é que quando você passa a usar esse pro-
duto começa a conhecer outras características que antes não conhecia, e se
sua experiência for boa com essas descobertas você terá benefícios que
agregam a você pelos quais não pagou. Isso é entrega superior.

!34
Você pode pensar nos problemas imediatos e futuros que seu produto ainda
não resolve mas que poderia, e criar alguns bônus com base nas dúvidas de
seus alunos melhorando seu produto.

O resultado deste esforço é que a transformação será maior em cada um que

concluir sua jornada, entrega superior gera mais reciprocidade, seus alunos
passam a te indicar, defender seus ideias e ajudar você a transmitir seus valo-
res para mais e mais pessoas, o que atrai mais tráfego segmentando, que po-
dem se engajar mais com seu produto, que vai gerar mais conversão e mais
possibilidades de você melhorar seu produto e ter uma entrega ainda mais
superior.

ESTRATÉGIAS DE VENDA
Existem diversas estratégias de venda no mercado de infoprodutos, mas te-
mos 2 estratégias principais que são de longe as que mais funcionam e o que
determina qual usar basicamente é a forma com que você pretende vender
seu curso online. Você pode preferir ter um curso no perpétuo ou por lança-
mento, e respectivamente criar uma automação de vendas ou um workshop.

Calma, vamos entender melhor esses modelos de oferta antes de nos apro-
fundarmos nestas estratégias de venda, assim você terá uma visão melhor
sobre como estruturar toda a estratégia de venda do seu curso.

PERPÉTUO: Os cursos perpétuos são os produtos de prateleira, eles estão

sempre disponíveis para venda sem limites de turma ou sem data específica
para compra. Sendo assim, a qualquer momento seu cliente pode iniciar seu
curso bastando ter acesso a esta oferta e efetivar sua matrícula. Geralmente
temos aqui produtos de ticket baixo (197, 297) ou médio (397, 497).

A grande vantagem aqui é que seu produto está vendendo todos os dias. Com
uma boa estratégia e investimentos otimizados é fácil ver produtos que ven-
dem 10, 50, e até mais de 100 mil reais por mês no perpétuo.

!35
LANÇAMENTO: São cursos de turma fechada que abrem uma ou duas vezes
por ano, com isso temos uma turma mais segmentada promovendo entrega
superior e maior transformação. A oferta também ganha muita força por ser
algo exclusivo e limitado, o que potencializa as vendas uma vez que o cliente
não pode comprar a qualquer momento.

Por um lado você não terá vendas todos os dias, mas por outro sempre que
executar um lançamento terá uma explosão de caixa que a primeiro momento
parece impossível. Mas acredite, estamos falando de vendas que podem che-
gar a 1, 5 e até mais de 10 milhões em 7 dias de carrinho.

A CEREJA DO BOLO: É comum ver nesse mercado empreendedores digitais

focando em uma OU outra destas estratégias de venda em seu negócio, mas
o melhor deste mercado é que você pode ter as duas rodando ao mesmo
tempo. Um produto de entrada para vender sempre e garantir o fluxo de seu
negócio, e um produto de lançamento para causar explosões de caixa e fatu-
ramento durante seu ano.

Minha dica é: Comece por um produto perpétuo com menor preço de mercado
mas alto valor mesmo assim. Com um produto entre 297 e 497 vendendo to-
dos os dias você terá fluxo de caixa para estruturar melhor seu negócio e se
preparar para um produto de lançamento. Ainda tenha uma recompensa digi-
tal que educa sobre seus produtos colocando eles em um processo que imita
a realidade… basicamente você terá um produto cursinho (sua recompensa),
um produto escola (seu curso de entrada) e um produto universidade (seu
curso de lançamento). E com o tempo você pode pensar em problemas futu-
ros do seu avatar, encaixando produtos de pós e MBA (imersões, eventos, ou-
tros cursos que complementam o seu).

DICA: Não dependa apenas de uma frente (um curso) no seu negócio pois se
ela falhar em um determinado momento você pode perder tudo que conquis-
tou até o momento. E ter uma estratégia com cursos que se complementam
também permite que você divida o custo de aquisição, quebrando assim a
barreira de entrada e alcançando muito mais clientes.

!36
 AUTOMAÇÃO DE VENDAS:

Seu produto será perpétuo para vender todos os dias? Então a melhor estra-
tégia é criar uma automação de vendas, também conhecida como máquina
automática de vendas. Trata-se de uma sequencia de conteúdos que geram
valor ao mesmo tempo que mostram uma oportunidade de benefício maior
em seu produto. Tudo começa em uma página de inscrição onde você pode
enviar o lead diretamente para a página de vendas, ao mesmo tempo que ini-
cia sua jornada de conhecimento em seu funil de conteúdos.

Pense em uma web série onde a cada novo conteúdo são mostradas novas
oportunidades e apresentados mais benefícios do seu produto. O design de
páginas, as provas sociais, conteúdos e sequencia de e-mails são elementos
planejados em um passo a passo que leva seu avatar até a oferta.

E mesmo que ao final desta automação você não consiga fechar a venda, terá
gerado valor e uma transformação inicial nestas pessoas, que permanecerão
em contato com você pois estão em sua lista, e com isso você tem não uma,
mas várias novas oportunidades de converter esse lead em um cliente.

Um exemplo simples de funil de vendas por automação:

PÁGINA DE
 PÁGINA DE
 PÁGINA DE PÁGINA DE 


INSCRIÇÃO CONFIRMAÇÃO VENDAS PAGAMENTO

Recompensa Conteúdo 01
 Conteúdo 02 Conteúdo 03 Conteúdo 04
 Conteúdo 05
 Oferta
digital + história + prova social + antecipação
de oferta

!37
Em nosso exemplo de automação temos primeiro a página de inscrição que
usaremos para captar novos leads para nossa lista, com conteúdos relacio-
nados ao seu curso e anúncios segmentados para seu avatar, você vai ATRAIR
tráfego para essa página entregando uma recompensa de valor.

Assim que meu lead se cadastra eu dou instruções para ele acessar o e-mail e
confirmar sua inscrição clicando no link para garantir a qualidade do lead (que
o e-mail realmente é dele). Ao clicar no link eu posso adotar uma estratégia
menos agressiva e simplesmente entregar a isca iniciando a automação, ou
mais agressiva enviando ele para uma página de vendas informando que a re-
compensa chegará em alguns minutos e que durante esse tempo vou apre-
sentar a ele uma oportunidade e faço uma primeira oferta.

Inicio minha automação de e-mails que terá neste caso 5 contatos de conteú-
dos para ENGAJAR o lead, sempre colocando elementos como depoimentos,
cases, oportunidades ao mesmo tempo que educa sobre uma nova oportuni-
dade que ele pode ter relacionada a transformação que meu curso entrega.

Esses e-mails não farão menção direta do produto, mas sempre teremos
uma chamada de ação na página de conteúdo para que o lead tenha acesso a
oferta assim que eles estiverem prontos para comprar.

No quinto conteúdo geramos uma antecipação para uma oferta do produto, e

nesta etapa é legal colocar um bônus ou algo que represente um benefício
maior por ele comprar no próximo dia. Assim, seu poder de CONVERSÃO au-
menta e o último e-mail manda para uma página de vendas do produto com
garantias, bônus e diversos elementos cruciais para aumentar suas vendas.

QUANTO DA PARA FATURAR COM ISSO? Quando acertamos nosso público

alvo e encaixamos conteúdos de valor dentro de automações costumamos
ter uma porcentagem de vendas que gira em torno de 3% a 5%, e com uma
boa recompensa digital, usando anúncios nosso lead costuma ter um preço
que varia de R$ 0,21 centavos a R$ 1,11. Claro que existem nichos onde você
vai pagar até R$ 4,00 por lead, mas tudo depende de sua estratégia, de quão
refinado está seu diálogo e claro, da qualidade do seu produto.

Tudo isso pode ser melhorado com o tempo. Quando você começa a vender
abre mais e mais oportunidades para otimizar suas campanhas, mas em um

!38
primeiro momento podemos definir alguns valores para entender as possibili-
dades de ganho com uma automação. Vamos ver?

PRODUTO: R$ 397,00
 PRODUTO: R$ 397,00


INVESTIMENTO: R$ 300,00
 INVESTIMENTO: R$ 300,00

CUSTO POR LEAD: R$ 1,00 CUSTO POR LEAD: R$ 0,21

LEADS: 300
 LEADS: 1428 


3% DOS LEADS: 9 VENDAS
 5% DOS LEADS: 71 VENDAS

9 X 397,00 = R$ 3,573,00 9 X 397,00 = R$ 28.187,00

LUCRO: R$ 3,273 LUCRO: R$ 27.987,00

De acordo com seu objetivo de faturamento você precisa definir quantos le-
ads precisa e entender qual seu custo por lead para alcançar sua meta, tendo
o valor necessário de investimento você pode escalar suas vendas usando os
próprios lucros da campanha, aqui costumamos reinvestir 30% dos lucros
em anúncios, o que resulta em uma escala gradual e crescente.

Logo se minha primeira meta é 100 mil reais em faturamento, eu sei que pre-
ciso de 252 vendas, para isso tenho que ter pelo menos 8400 leads custando
R$ 0,50 com uma conversão de 3%. Logo com um investimento de R$
4.200,00 eu tenho condições reais de faturar R$ 100,000.00 com meu curso
online. Eu tenho margem de erro, custo elevado e menor conversão nesta es-
tratégia e com isso posso elaborar meu plano para vender 6 dígitos em au-
tomação, escalar meu negócio e viver muito bem… obrigado.

IMPORTANTE: Em uma automação é sempre melhor investir pouco no come-

ço para otimizar sua campanha, seu aumento de investimento deve represen-
tar 30% do total, e com ações certas com base nos dados da campanha você
vai aumentando gradativamente de acordo com suas conversões. Lembre-se
sempre que o resultado real vem dos conteúdos e da sua oferta, e não so-
mente os anúncios, mas todo conjunto deve ser otimizado.

"Como viu você pode sim faturar mais de 100 mil reais por mês neste merca-
do, e tenho certeza que agora viu que é possível. É claro que isso exige traba-
lho e dedicação, mas quando você chegar lá, vai ter valido a pena.”

!39
 WORKSHOP DE LANÇAMENTO:

E caso você esteja planejando um curso de turmas fechadas, onde você terá
no máximo 3 aberturas por ano, então a estratégia é usar o Workshop de lan-
çamento. E provavelmente você já deve ter participado de algum pois é uma
das estratégias mais usadas hoje.

Essa estratégia foi originalmente criada por Jeff Walker, e você pode conferir
mais detalhes no livro launch. Você também pode pesquisar por Fórmula de
Lançamento, que é uma versão adaptada por Erico Rocha para a realidade do
Brasil, e diga-se de passagem que ele fez isso no estado da arte. O Erico é
sem sombra de dúvidas a maior autoridade no Brasil, quiça no mundo quando
o assunto é lançamentos de produtos digitais.

As estratégias do FL foram bem estruturadas, e você conta com lançamentos

semente, interno, externo e R2X. Estruturas que podem ser utilizadas para
gerar 1 ano de faturamento em 7 dias. (essa é a chamada do produto)

No FL o Workshop de lançamento pode ser comparado com o Lançamento

Interno/Externo onde temos o mesmo template. Contudo gosto mais de pen-
sar em estruturas, templates são modelos fixos onde você apenas segue o
passo a passo, já as estruturas são um guia para você estruturar tudo a sua
necessidade e a seus objetivos. É importante entender que cada negócio tem
suas particularidades, e cada público tem suas necessidades.

Podemos ver esse reflexo no mercado observando que a grande maioria dos
lançamentos tendem a vender múltiplos 5 ou 6 dígitos, e uma minoria lança 7,
múltiplos 7 e até 8 dígitos de faturamento. O ponto específico aqui é que essa
minoria entendeu a estrutura, adaptou o lançamento para a realidade do seu
público e com isso conseguiu resultados memoráveis.

É por isso que gosto de chamar de Workshop de lançamento, pois essa é a

ESTRUTURA que usamos para lançar o curso no mercado. Em volta disso te-
mos estratégia de tráfego, segmentação de público, e-mails, investimentos,
diálogo e formas de compor a jornada que deve ser criada com foco no seu
produto e no AVATAR do seu produto. Já a estrutura do Workshop pode ser
utilizada para qualquer produto, projeto ou serviço. Ela funciona. (ponto)

!40
O que precisamos levar em consideração é que um lançamento é de longe a
estratégia de vendas mais trabalhosa, quando pensamos em 7 dias de vendas
temos que entender que esse prazo está relacionado ao tempo de carrinho
aberto (que é quando o cliente pode comprar o produto), mas na prática um
lançamento requer pelo menos 3 meses de trabalho.

Antes de abrir o Workshop você precisa criar os conteúdos pré-venda (CPL)

que são 2 ou 3 vídeos disponibilizados antes do vídeo de vendas, é preciso
planejar investimentos, anúncios, e-mails e tudo deve estar em harmonia com
a copy. Que é em resumo a estrutura de vendas do lançamento.

Além disso é preciso planejar datas de abertura e fechamento de oferta, pelo

menos um Hangout (aula ao vivo) para tirar dúvidas, e claro, ter as páginas e
estruturas prontos para aí sim abrir as inscrições para o workshop.

O ideal é que você já tenha uma boa audiência, e trabalhe firme durante os 3
meses que antecedem o lançamento para inscrever o maior número de leads
segmentados em sua base, e 30 dias antes do primeiro vídeo ser liberado,
abra a página de inscrições especificamente para seu Workshop.

"DICA: Você pode trabalhar esse prazo para mais ou menos dependendo de
sua estratégia, como dito aqui estamos seguindo uma estrutura, e diferente
de um template a estrutura pode ser adaptada ou reconstruída para seu mo-
delo de negócio.”

Aqui também é importante ter um conteúdo PRÉ, PRÉ-LANÇAMENTO, pois en-

tre a inscrição para o Workshop e o início dele muitos podem perder o inte-
resse, e se você tiver 2 ou 3 conteúdos planejados para esse período vai mi-
nimizar a perda de aquecimento para o primeiro dia de CPL.

!41
Já com o CPL aberto você terá um workshop que costuma durar 1 semana,
tendo intervalos de 2 ou 4 dias entre os vídeos para dar tempo de sua lista
consumir, tirar dúvidas e gerar o valor. Você precisa estar 100% neste mo-
mento e é por isso que não é aconselhável deixar as coisas para executar na
hora. PPL e CPL devem estar prontos e alinhados com toda a estrutura.

Toda essa estrutura de lançamento por workshop vai aquecer sua audiência
em uma sequencia correta em um ambiente de alta persuasão, e ao final do
Workshop o vídeo de vendas é aberto para então entrar em 7 dias de vendas
abertas. Essa também não é uma regra, já participei de lançamentos que fe-
charam as vendas no primeiro dia ou em horas depois da abertura, pois bate-
ram metas de 3, 4 milhões em vendas.

Um exemplo de estrutura de workshop:

Vídeo do CPL.
Acesso aos outros
vídeos de CPL com
data marcada.

Antecipação para
Bloco de redes sociais
abertura do carrinho e
para gerar autoridade,
vídeo de vendas.
CTA: material de apoio.

Bloco de comentários Bloco reservado para

para interação com a prova social, prefe-
audiência. rencialmente depoi-
mentos em vídeo de
alunos do curso
quando possível.

Claro que além desta página temos estruturas extras como páginas de captu-
ra, confirmação, página de entrega de material de apoio e a página de vendas
do produto. Mas em resumo temos aqui a ponte para sua audiência entrar
como lead e sair como clientes do seu curso online.

!42
E com tudo isso nos resta fazer os cálculos para entender o faturamento em
um lançamento. Vamos com 2 metas. Quanto precisamos para 100 mil reais e
quanto precisamos para 1 milhão de reais?

Em lançamentos, as principais diferenças estão no investimento e no preço do

produto que tendem a ser bem maior. Além disso é mais seguro trabalhar
com uma conversão em torno de 1% a 3%, eu gosto de estruturar minhas
metas com 1%, mas já tive 17% de conversão em um workshop. E por fim,
temos o custo por lead que vai depender exclusivamente da sua oferta e do
quão assertiva foi sua campanha. Vamos trabalhar com R$ 2,00 por lead.

PRODUTO: R$ 1.997,00
 PRODUTO: R$ 1.997,00


INVESTIMENTO: R$ 10.200,00
 INVESTIMENTO: R$ 100.200,00

CUSTO POR LEAD: R$ 2,00 CUSTO POR LEAD: R$ 2,00

LEADS: 5100
 LEADS: 50100


1% DOS LEADS: 51 VENDAS
 1% DOS LEADS: 501 VENDAS

51 X 1.997,00 = R$ 101.847,00 51 X 1.997,00 = R$ 1.000.497,00

LUCRO: R$ 91.647,00 LUCRO: R$ 900.297,00

Como você pode ver, em um lançamento o principal será o investimento, uma

vez que temos no máximo 3 por ano. Os testes de estruturas, anúncios e
campanhas são mais complicados, mas a cada nova turma você terá como
otimizar sua estrutura para pagar menos pelo lead, entregar mais valor e au-
mentar sua porcentagem de conversão.

"O segredo aqui é melhorar a cada lançamento para aumentar vendas redu-
zindo investimento. Se você faturar 100 mil no primeiro, brigue pelos 300 no
segundo, pelos 700 no terceiro… e melhore… sempre!”

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CONSTRUA SEU NEGÓCIO
O próximo passo desta jornada é sem sombra de dúvidas o mais importante,
falaremos aqui do ponto crucial para que tudo que você viu até agora faça al-
gum sentido real, possa causar alguma transformação em sua vida, e sendo
bem sincero? Falaremos da única constante deste negócio, pois sem ela
nada… absolutamente nada dará certo para você.

Sabe o que é? Você precisa começar, colocar tudo no campo de batalha e ir

para a prática o quanto antes. O mercado digital é um mercado cheio de opor-
tunidades mesmo em posições que já existem produtos e produtores.

É um oceano azul com possibilidades incríveis e uma demanda inigualável por

conteúdos de qualidade. Mas se você não colocar em prática, nada vai mudar
em sua vida com o que vimos aqui!

VÁ SOZINHO: Você pode começar agora e ir sozinho, hoje existem livros, di-
versos cursos e outros tantos conteúdos gratuitos sobre o assunto por aí.
Contudo seu custo de investimento aqui não será apenas seu tempo, você
precisa saber em que investir, quando investir e porque investir. Precisa plane-
jar e estruturar… mas mesmo assim é possível sim fazer tudo sozinho…

"Sozinho demorei mais de 5 anos para virar o jogo, gastei mais de 100 mil re-
ais em equipamentos, cursos, estrutura e na maioria das vezes joguei meu di-
nheiro fora para descobrir que com menos de 5 mil reais é possível ter tudo
que se precisa para estruturar cursos memoráveis.”

Coloque na balança quanto vale seu tempo, quanto vale ter o caminho certo a
seguir e poder construir seu negócio do jeito certo e em menos de um ano es-
tar trabalhando somente com aquilo que ama fazer? Quanto vale estar em
um grupo de pessoas que se apóiam e podem acelerar e impulsionar você,
seu produto e seu negócio? Quanto vale ter um MENTOR para tudo isso?

Sabemos que sua meta neste momento é começar o quanto antes e você já
pode fazer isso hoje. Coloque os dados do seu curso no mapa mental, estru-
ture tudo que vimos aqui e comece a praticar…

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…e se quiser ajuda para fazer certo, se precisar de apoio para alcançar seus
objetivos, se construir seu negócio sem sofrer no caminho é interessante para
você, deixe eu falar um pouco mais sobre o curso mentor ok?!

Em janeiro de 2018, ano que completei 10 anos como infoprodutor vivendo

100% de criar e vender cursos online, com mais de 19 mil alunos e mais de 30
cursos no mercado achei que era a hora de colocar em prática um projeto que
já vinha planejando há mais de 2 anos.

O mentor é um plano passo à passo para você criar seu curso online do zero
e colocá-lo para vender. Nele eu ensino todas as estratégias que aprendi ao
longo destes mais de 10 anos e que usei em meus cursos e em produtos de
grandes parceiros de mercado. Você aprende tudo, absolutamente tudo para
construir o seu negócio de infoprodutos.

São 8 pilares de conhecimento com ESTRUTURAS completas que você pode

aprender, ajustar e colocar para rodar e dependendo de seu empenho ter seu
produto no mercado em menos de 3 meses!

Neste momento você faz parte de minha audiência, pois ao baixar este e-book
foi cadastrado em minha lista, então não se preocupe. Assim que uma nova
turma do mentor for abrir, eu aviso você com antecedência. E aí você vai po-
der participar do Workshop e decidir se o mentor é ou não para você.

De qualquer forma espero que esse livro tenha aberto sua visão para oportu-
nidades incríveis, para um mercado onde seu conhecimento é o rei, onde sua
habilidade pode alcançar e ajudar a mudar a vida de milhares de pessoas. E
onde você pode ter e dar uma vida acima da média para você e para sua famí-
lia. Um lugar onde você é o especialista e o maior agente de mudanças!

Ao Seu Sucesso,

Robson

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 Robson V. Leite
CEO UpInside/Mentor
www.upinside.com.br

@robsonvleite @robsonvleite @robsonvleite

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COMO CRIAR E VENDER
SEU CURSOS ONLINE

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