Relatório Anual de Meios

Eletrônicos de Pagamento
Perspectivas e Tendências 2021

Relatório Anual de Meios Eletrônicos de Pagamento - Perspectivas e Tendências 2021

Quem decide, está aqui!

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Relatório Anual de Meios
Eletrônicos de Pagamento
Perspectivas e Tendências 2021
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Quem decide, está aqui.

José Antonio Camargo de Carvalho (JACC)

Sócio fundador da CardMonitor
José Roberto Neves
Sócio da CardMonitor
Camila Kniss
Jornalista e editora
Marcelo Tashiro
Business Intelligence
Helena Soares
Colaboradora especial
A publicAção lÍdER
do mERcAdo dE mEios
ElEtRônicos dE pAgAmEnto

13 anos de muito
trabalho e dedicação!
Mais um ano de fortes emoções para os profissionais de trabalham no setor de
meios eletrônicos de pagamento: 2021 promete ser um dos mais disruptivos
da história com o amadurecimento do Pix e implantação do Open Banking em
suas 4 fases.
Este Relatório Anual está em sua 11ª edição e quem guardou todas as versões
têm em mãos um completo registro histórico de tudo de mais relevante que
Quem decide, está aqui! aconteceu no setor na década. Foi construído a partir dos depoimentos de
CM-Lider executivos(as) coletados por meio de um questionário estruturado.
Fizemos um resumo executivo de 13 páginas para uma rápida leitura, mas re-
comendo fortemente que leiam a íntegra dos depoimentos, muito ricos no que
se refere às tendências e perspectivas para 2021. Somente a CardMonitor que
* publicações lidas com frequência
se relaciona diariamente com 2.500 profissionais de mais de 110 empresas do
por executivos do setor. setor tem condições de conduzir um trabalho desta envergadura.
Este Relatório é um presente aos nossos clientes do produto FLASH CARD-
MONITOR, nosso best-seller que vai muito além de um simples portal de no-
tícias. Contém análises exclusivas, entrevistas inéditas, material de cliente oculto
do Brasil e Estados Unidos.
Agradeço fortemente aos mais de 40 executivos(as) que dedicaram um bom
tempo de suas agendas para refletir e responder às nossas perguntas. Espero
fazer jus a esse investimento e que gostem do resultado final. Agradeço às em-
presas anunciantes que viram neste material a oportunidade de divulgarem suas
marcas. Agradeço também à nossa jornalista Camila Kniss que se dedicou forte-
mente para viabilizar este projeto de suma importância para o setor.

Desejo a todos, muito sucesso em 2021.

José Antonio Camargo de Carvalho, Sócio-Diretor

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 Tendências 2021 - Íntegra

Boanerges Ramos Freire

Presidente
Fabricio Winter
Sócio e Líder de Projetos
Heman Molina
Consultor Sênior Associado

Fatos Relevantes de 2020

1. Pandemia e seus impactos no mundo de pagamentos
• Inclusão Digital
-- A pandemia forçou a criação do auxílio emergencial voltado para a
população mais carente;
-- Esse processo, operacionalizado pela Caixa em tempo recorde, gerou
a inclusão no sistema bancário de mais de 60 milhões de pessoas
com contas digitais (chegando a um total de mais de 100 milhões),
trazendo quase R$ 40 bilhões de movimentação em cartões de
débito, grande parte por quem não tinha acesso a esse meio de
pagamento anteriormente;
-- Desafio daqui para frente estará em manter, atender e rentabilizar
este público adequadamente.
• Explosão do E-Commerce
-- A pandemia modificou para sempre os hábitos de consumo e levou
milhões de pessoas a utilizarem o e-commerce como meio preferen-
cial de compra;
-- Crescimento de 70% em relação a 2019, mais de 270 milhões de pedi-
dos gerados e 94% de usuários dizem que continuarão comprando por
esse meio. O e-commerce continuará crescendo com força em 2021.
• Crescimento dos pagamentos por aproximação (mas sem chegar ainda
a volumes expressivos)
-- Apesar do crescimento de 478% em relação a 2019, movimentando
R$ 22,7 bilhões nos primeiros 09 meses de 2020, os pagamentos por
aproximação ainda são uma parcela muito pequena dos pagamentos
com base em cartões (menos de 2%) e dificilmente se tornarão mui-
to relevantes, principalmente agora com a concorrência do Pix.
Boanerges & Cia.
85

Fatos Relevantes de 2020 (cont.)
2. Pix
• O início estrondoso do Pix em novembro, patrocinado pelo
BC, marcou o começo de um novo meio de pagamento
(e obviamente de recebimento, além de transferências) no
Brasil, com todas as características de mudar as relações entre
pessoas físicas, pessoas jurídicas e governos;
• Sendo um meio democrático e de baixo custo, tem o
potencial de conquistar um market share importante nos
meios de pagamento brasileiros.
3. Open Banking
• 2020 também foi marcado pelo aprofundamento das
discussões e início das diretrizes do Open Banking, também
liderado pelo BC;
• Open Banking coloca todos os requisitos básicos para a
grande transformação de todo o sistema financeiro do país,
possibilitando uma diversidade de novos arranjos financeiros
e uma enorme gama de oferta de serviços;
• E trouxe consigo o desenho do Iniciador de Pagamentos,
catalisado pela inciativa do WhatsApp junto a alguns bancos
emissores, adquirente e bandeiras, que deve modificar a
cadeia tradicional dos meios de pagamentos, possibilitando
que praticamente qualquer empresa que tenha contato
com um conjunto de usuários possa ser o ponto de partida
para uma transação de pagamento. Isso traz para o jogo, de
forma oficial e organizada, por exemplo, as mídias sociais e
seus milhões de usuários cadastrados, permitindo que sejam,
inclusive, mais um alavancador do Pix.
Tendências 2021 - Íntegra: Boanerges & Cia
Boanerges & Cia. em 2020 e 2021
Comente aqui, de forma resumida e breve, como foi o ano de 2020 para a sua
organização em termos de projetos, conquistas, resultados. E quais as expecta-
tivas para 2021.
Não temos como falar de 2020 sem falar da pandemia. É claro que a Boanerges
& Cia sofreu alguns abalos nos negócios, mas, como já somos uma empresa que
trabalha como uma rede de consultores, não foi difícil a adaptação para os rela-
cionamentos remotos, incluindo nossos clientes, o que nos possibilitou acessar
com muito mais facilidade players fora da Grande São Paulo.
Aproveitamos este cenário para nos reposicionar no mercado, passando de uma
“Consultoria em Varejo Financeiro” para uma empresa de Consultoria focada em
“Inteligência em Pagamentos, Crédito e Fidelização”. Essa mudança de posicio-
namento nos permitiu incluir nos nossos serviços, além da nossa especialização
em serviços financeiros para pessoas físicas, toda uma expertise no mundo de
serviços financeiros e relacionamento entre empresas (B2B), fazendo uma forte
ação na identificação das necessidades desse mercado e das oportunidades que
surgem imediatamente com Pix e, na sequência, com Open Banking.
Como parte deste novo posicionamento, trabalhamos uma nova forma de abor-
dar o mercado e fizemos inúmeras apresentações sobre os efeitos da pandemia,
Pix e Open Banking para empresas de todos os segmentos (de grandes bancos
a fintechs, do varejo até a indústria), oportunidades de serviços financeiros PJ,
bem como tivemos uma participação ativa em eventos online e na mídia em
geral. Em resumo, foram:
• Mais de 40 apresentações in company;
• Mais de 50 aparições em mídia;
• Participação como palestrante e/ou painelista em cerca de 15 eventos.
2021 para a Boanerges & Cia será um ano muito melhor, no qual colheremos o
que plantamos em 2020, sempre oferecendo aos nossos clientes uma consulto-
ria de alto nível, altamente especializada e contando com a qualidade e experi-
ência comprovada de nossos consultores.
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 Tendências 2021 - Íntegra: Boanerges & Cia

Emissor Pix
Como será o ano de 2021 para o mercado de Meios Eletrônicos de Pagamento O Pix já é uma realidade. Comente os impactos (positivos e negativos) que
em termos de: ele pode trazer para o setor de meios de pagamentos, inclusive com novas
Aprovação de novos clientes fases que estão por vir. Faça sua análise sob a perspectiva dos diversos players:
1) Consumidor, 2) Varejo, 3) Emissores de cartões de crédito/débito;
• Exigirá um grande equilíbrio entre a vontade/necessidade de aprovar
4) Bandeiras e 5) Credenciadoras.
versus incertezas e medo vindos do cenário econômico adverso (alto
desemprego, renda reduzida, aumento da inflação, etc.);
• Bancos tradicionais deverão se manter mais conservadores, abrindo mais
espaço para os desafiantes, que tendem a ser mais flexíveis;
• Devemos ter um primeiro semestre muito parecido com o cenário de
2020 e uma melhora, ainda que bem gradual, a partir do segundo semestre.

Inadimplência
• Estamos vivendo uma das inadimplências mais baixas da nossa história, mas
controlada artificialmente por elementos sem sustentação estrutural, como
o auxílio emergencial, acordos temporários para manutenção de empregos,
postergação de vencimentos e redução drástica nas novas concessões;
• Todos estes fatores, somados a um desemprego com forte viés de alta,
devem fazer com que a inadimplência volte a crescer fortemente em 2021;
• No mundo PF como um todo, deve sair do patamar de um pouco acima
de 4% (dez/2020) para algo entre 5% e 6%;
• Especificamente em cartões, deve voltar a superar a casa dos 7%, saindo
dos 5% no final de 2020;
• No campo PJ como um todo, deve passar de 1,5% (dez/2020) para algo
entre 2% e 3%.

Volume de transações (débito e crédito). Qual crescimento esperado?

• Com muitas incertezas sobre o ritmo de retomada da economia,
em especial do consumo, há de se esperar também um impacto nos
pagamentos via cartões; Vetor de impacto Intensidade do impacto relativo
• Teremos ainda a concorrência do Pix, que deve, ao longo de 2021, Negativo Positivo Muito alto Alto Médio Baixo Muito baixo
começar a ser viabilizado no comércio como meio de pagamento de
baixo custo;
• Com estes fatores, é de se esperar um crescimento real (já descontando A partir desta visão, nossas estimativas apontam que o Pix deve representar
a inflação) por volta de 10%, ou até um pouco abaixo disto; cerca de 20% de todos os pagamentos de consumo PF em uma década.

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 Tendências 2021 - Íntegra: Boanerges & Cia

Por conta destas possibilidades, que são complementares ou melhorias dentro

do que já existe, o Pix no mundo de fidelidade deve operar em conjunto com
outras trilhas de pagamento, como o próprio cartão de crédito.
Temos sempre que considerar também a influência do varejista, que pode esti-
mular o uso do Pix via descontos ou cashback mais agressivo.
Neste contexto, alguns emissores de cartões também estão avaliando os im-
pactos de trocar a trilha do cartão de crédito, cuja receita de intercâmbio não
acompanha o aumento nos custos operacionais, pela trilha do Pix, incorporan-
do linhas de crédito (rotativo e parcelado) e – por que não? – o programa de
fidelidade, transformando o Pix num pacote de serviços passível, portanto, de
rentabilização via mensalidade e juros.
E há ainda um campo enorme a ser explorado no mundo de fidelidade, quan-
do as empresas finalmente despertarem para a visão mais ampla sobre o uso
de serviços financeiros pelo cliente, e passarem a “pontuar” outras transações
que não sejam de pagamento via cartão, como crédito, investimentos e seguros.
Esse é um caminho que deve se tornar mais presente com o advento do Open
Banking, que elevará a concorrência em serviços financeiros para um patamar
Programa de Fidelidade muito superior ao que temos hoje e exigirá uma gestão de relacionamento mui-
Programas de Fidelidade são concebidos para o cliente ter preferência por de- to mais ampla e complexa do que vem sendo praticada.
terminado meio de pagamento e ser recompensado por isso. Com o Pix, você Isso tudo com uma visão de ecossistema, que enxergue o comportamento do
acredita que os Programas ganharão força para direcionar o cliente a escolher cliente a partir do consumo, e que vai desde o varejo até a indústria. Esse parece
o meio a ser usado no momento da compra? Varejistas poderão criar incentivos ser o futuro próximo dos programas de fidelidade.
para direcionar transações para determinado meio de pagamento? E o emissor,
tenderá a destacar ainda mais esse atributo para que o cliente opte pela mo-
dalidade cartão de crédito? Comente sua visão a respeito da importância dos
programas de fidelidade/promoções neste novo momento.
O Pix traz uma série de possibilidades para os modelos/programas de fidelidade.
Alguns exemplos:
• Viabilizar resgate instantâneo no ponto de venda via Pix;
• Utilizar a conta transacional para creditar os valores oriundos de cashbacks
ou promoções/sorteios em substituição aos “velhos” cartões pré-pagos;
• Utilizar a trilha Pix para realizar transferências de pontos entre
diferentes programas;
• Adotar o Pix como forma de pagamento em modalidades que misturam
pontos + “dinheiro” e clubes de vantagens (assinatura com bonificação
mais agressiva);
• E todo o processo de liquidação junto aos parceiros envolvidos, que
também pode ganhar velocidade e redução de custos utilizando Pix.
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Open Banking
2021 será o ano da implementação do Open Banking em 4 fases. Analise os ris-
cos e oportunidades desta iniciativa em relação aos Bancos Tradicionais, Bancos
Digitais, Fintechs, Credenciadoras.
Open Banking coloca todos os requisitos básicos para a grande transformação
de todo o sistema financeiro do país, possibilitando uma diversidade de novos
arranjos financeiros e uma enorme gama de oferta de serviços;
E trouxe consigo o desenho do Iniciador de Pagamentos, catalisado pela inciati-
va do WhatsApp junto a alguns bancos emissores, adquirente e bandeiras, que
deve modificar a cadeia tradicional dos meios de pagamentos, possibilitando
que praticamente qualquer empresa que tenha contato com um conjunto de
usuários possa ser o ponto de partida para uma transação de pagamento. Isso
traz para o jogo, de forma oficial e organizada, por exemplo, as mídias sociais e
seus milhões de usuários cadastrados, permitindo que sejam, inclusive, mais um
alavancador do Pix.
Adquirência
O mercado de credenciamento está cada vez mais competitivo. Na sua opinião,
dentre as credenciadoras e subcredenciadoras, quais estão mais bem preparadas
para se destacar neste mercado? Quais os principais desafios/oportunidades
para esse setor?
Sem dúvida, os desafiantes estão mais preparados para competir e têm demons-
trado mais flexibilidade e poder de inovação para atender o mercado, enxergan-
Tendências 2021 - Íntegra: Boanerges & Cia
do além do setor de adquirência de cartões, e oferecendo soluções para outras
necessidades do varejo. Como exemplos, temos:
• Stone fazendo a compra da Linx para ampliação da sua proposta de
valor para o varejo;
• PagSeguro completando o portfólio de serviços financeiros, abrindo o
seu próprio banco, PagBank;
• Mercado Pago com uma proposta agressiva de viabilização do Pix para
o varejo.
Esse é um segmento que vem passando – e vai passar com mais força ainda –
por mudanças estruturais e de reposicionamento, no qual a atividade central
deixa de ser um negócio de altas margens, o que obriga as empresas a levar
muito mais valor para os varejistas para se manterem relevantes, como serviços
de apoio à gestão, soluções tecnológicas e crédito mais amplo.
Carteiras Digitais
As carteiras digitais cresceram bastante nos últimos 2 anos, mas ainda não se via-
bilizaram financeiramente. Na sua visão, qual a forma de rentabilizar esse business?
O Brasil possui cerca de 700 carteiras/contas digitais, mas elas não podem ser
vistas como um negócio em si. Elas são meios e obrigatoriamente devem estar
integradas às soluções de negócio e de relacionamento, que geram valor para o
público que querem atender.
As primeiras carteiras digitais vieram para trazer mais comodidade e seguran-
ça para o comprador, mas somente estes aspectos não foram suficientes para
ganhar relevância no mercado. Muitas evoluíram para contas digitais, agregando
serviços de pagamento de contas e transferências, principalmente para dar uma
opção para a insatisfação dos clientes com os bancos tradicionais, e agora devem
fazer parte de um ecossistema de oferta de serviços financeiros.
Como vem sendo anunciado pelo BC, “pagamentos” deve ser cada vez menos
um negócio em si e mais um meio. Tanto de serviço como de relacionamento.
Portanto, a rentabilidade virá do uso de outros serviços financeiros (crédito, in-
vestimentos e seguros, por exemplo) pelo público-alvo que a empresa conseguir
manter fiel à sua carteira/conta digital.
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O Futuro dos Bancos
Temos visto uma proliferação da quantidade de novos entrantes no sistema
financeiro. Fintechs diversas, varejistas, empresas de telefonia... todos resolveram
que vale a pena experimentar operar uma instituição financeira. Você acredita
que esse modelo seja sustentável?
Sim, acreditamos na sustentabilidade desse modelo, desde que a oferta tenha
relevância para o seu público e obtenha escala suficiente.
Com o advento do Open Banking, os players atuais, e muitos novos players, po-
derão explorar a oferta de serviços financeiros para o seu público, e o sucesso
irá depender da sua capacidade de relacionamento com esse público e das par-
cerias que serão firmadas para oferecer serviços que sejam relevantes para ele.
Os varejistas, as empresas de telefonia e algumas fintechs têm a vantagem de já
terem criado relacionamento com um público muito grande, portanto, estão em
uma posição privilegiada para aproveitar as possibilidades do Open Banking e ser
firmar como provedores de quase todos os serviços bancários atuais.
Citamos aqui a frase do Bill Gates dos anos 90: “banking is necessary, but banks are
not”. Ou seja, os serviços bancários são necessários, mas eles podem ser prestados
por quem tem mais competência, melhor qualidade e melhor relacionamento com
os clientes, o que significa que não ficará restrito aos bancos tradicionais.

Inclusão Financeira
O auxílio emergencial trouxe milhões de brasileiros para o sistema financeiro.
E agora? Como incluir essas pessoas definitivamente e fazê-los consumir pro-
dutos financeiros?
Temos que elogiar a Caixa pelo excepcional trabalho de operacionalização do
pagamento do auxílio emergencial e pela abertura de mais de 60 milhões – che-
gado a um total superior a 100 milhões – de contas digitais nesse período tão
conturbado. Mas, o desafio de manter essas contas é imenso.
Sem novas entradas (cash in) nessas contas, seja via extensão do auxílio (pouco
provável), pagamento de salários, pagamento de benefícios ou outros, transfor-
mando essas contas em transacionais, será muito difícil mantê-las ativas. Esse
público tende a ter trabalho informal e renda muitas vezes não registrada, o que
gera dificuldade para consumir serviços financeiros estruturados. A mudança
desse quadro passa pelo crescimento econômico e pela geração de empregos
formais, o que é fundamental para manter estas pessoas no sistema financeiro.
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