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Para a via
rápida
digital!
Análises de dados
fortalecem o setor de
varejo
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maior desempenho
 Para a via rápida digital! Análises de dados fortalecem o setor de varejo

Conteúdo

"Temos que ficar on-line!" 3

Desafios do varejo 5
O varejo fixo está se tornando digital 6
A função preeminente dos dados 7
No início: estratégia 8
Abordagem passo a passo: 9
da coleta de dados à tomada de decisões

A inteligência artificial como um divisor de águas? 11

Análise do comportamento do cliente 12

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O comércio eletrônico é uma das histórias de sucesso mais extraordinárias da Internet e, por
quase 20 anos, tem sido a prova de como os compradores de todo o mundo valorizam a
conveniência da Web. Com a crescente importância como canal de vendas a cada ano, a
pressão sobre os varejistas de tijolo e argamassa aumenta. A reação mais óbvia é criar canais
on-line ou uma experiência omnichannel para os clientes. Mas essa abordagem não é suficiente.
O verdadeiro poder da digitalização surge quando as empresas estabelecem modelos de
negócios orientados por dados, que também são úteis para os varejistas tradicionais. Este
documento mostra, a partir de uma perspectiva prática, como os varejistas podem usar uma
estratégia de dados para desenvolver soluções analíticas específicas para resolver desafios
urgentes.

"Temos que acessar on-line!"

O maior desafio para os varejistas de tijolo e argamassa na última década foi a crescente mudança das
vendas para o mundo digital. Novos participantes digitais, como a Amazon, ganharam grande
importância e brilharam com taxas de crescimento inacreditáveis em vendas e produtos
comercializados. A Amazon agora se estabeleceu, junto com o Google, como o primeiro endereço da
Web para iniciar sua pesquisa on-line de produtos¹.

O crescimento anual do comércio eletrônico de oito a nove por
cento ao ano é um motivo perfeitamente compreensível para
realocar ou adicionar aos canais de vendas existentes. Os
especialistas estimam que cerca de 1,7 trilhão (!) de euros foram
movimentados no varejo on-line² em 2019. Espera-se que
mais um trilhão de euros cresça até 2024.
Somente na Alemanha, o negócio on-line gerou cerca de € 72
bilhões³ em 2020. Isso ainda é relativamente pequeno em
comparação com o varejo fixo de € 506 bilhões. Portanto, as filiais
não perderam de forma alguma sua importância para as compras.
Uma experiência omnichannel, por exemplo, via Click & Collect, é
atualmente (2021) a representação mais confiável da realidade
das compras. Uma conexão suave entre o varejo físico e o varejo
on-line foi uma vantagem para os varejistas, especialmente no

1.7
contexto da pandemia global de Covid.

comércio
tn eelmetrtôondiocoo
mundo em
€ 2019 Vamos energizar
maior desempenho 3
 Para a via rápida digital! Análises de dados fortalecem o setor de varejo

Em maio de 2020, a Aldi⁴ expandiu seu serviço

de "Curbside Grocery Pickupstt nos EUA. Os
clientes fazem seus pedidos on-line e retiram
suas compras sem entrar na loja.

Ao mesmo tempo, a Tesco⁵ está fazendo

experimentos com drones na Irlanda, o que
aumenta a conveniência das compras. Os
clientes podem escolher entre uma variedade de
700 artigos da web, e um funcionário da Tesco
embala a entrega, e a Manna, a operadora da frota
de drones, entrega a compra gratuitamente. As
entregas devem chegar ao cliente dentro de 30 a
60 minutos; o status da compra pode ser
rastreado on-line. Em ambos os casos, os
pedidos on-line e a coleta no local unem os
mundos físico e digital. Isso não apenas gera um
benefício ideal para o cliente, mas também é
uma resposta aos desafios da pandemia global
de Covid para os varejistas.

A experiência omnichannel está se tornando um fator de
higiene. Mas não é, de forma alguma, o fim da modernização do
varejo por meio da digitalização. No entanto, os exemplos
mostram o que é essencial: Expandir as possibilidades de
atender ou até mesmo criar necessidades maiores/mudadas
dos clientes, em outras palavras: a experiência do cliente.
Isso inclui duas coisas: Os varejistas precisam conhecer melhor
seus clientes e abordá-los especificamente. Nesse ponto, o
varejo on-line está um passo à frente do varejo fixo. O
comportamento e as expectativas dos clientes são contínua e
automaticamente analisados com base em interações
Os varejistas fixos operam em condições estruturais complexas:
Eles precisam cumprir os requisitos de proteção de dadosl e de
privacidade do cliente. Os varejistas puramente on-line fazem
isso com a "bênção do processo digital" - seus usuários
concedem a eles amplos direitos de análise com um simples
clique do mouse. Como isso pode ser refletido no varejo fixo?
O ponto de contato digital no varejo on-line não pode ser
simplesmente transferido para o varejo físico.
os
de dadinívdeais

anteriores (e outros comportamentos on-line). A lição central do
novo mundo on-line: O uso de dados está se tornando uma
disciplina essencial para o varejo. Os varejistas on-line bem-
sucedidos transformaram essa análise de dados em uma arte. Os
varejistas fixos também devem considerar o desenvolvimento
de abordagens orientadas por dados que resultem em análises
significativas e recomendações concretas de ação. Eles têm um
fator positivo significativo: Eles têm uma grande quantidade de
dados, por exemplo, criados por sensores. O lado negativo: Os
dados existentes são excelentes, mas são insuficientes para
traçar um panorama completo do cliente.
80%
dispoantilizado
não ué
hoje
Além das análises extensivas de dados, isso também afeta o
segundo tópico importante de TI no varejo: o uso de inteligência
artificial. Sem dados, o treinamento em IA é impossível.
Aumentar as informações não descobertas define o curso para
a via rápida digital do varejo estacionário.

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Varejo desafios

O ambiente de varejo não mudou apenas devido a social e os valores da empresa. Isso também inclui tópicos
desenvolvimentos técnicos e mudanças no comportamento do como sustentabilidade e produtos justos.
consumidor. A concorrência também está se tornando mais
desafiadora, e novos participantes do mercado, como o Gorillas
ou o Flink⁶, estão tentando trazer modelos de negócios novos e
altamente dinâmicos para o mercado. Sua promessa de
desempenho: entrega em minutos após o pedido on-line.

Algumas tendências importantes estão surgindo como desafios:

▪ A ascensão das plataformas digitais está

mudando o cenário do varejo: A importância das lojas
fixas está diminuindo continuamente. Uma experiência
omnichannel está se tornando cada vez mais
importante, não apenas para o cliente, mas também
para o varejista.

▪ ... porque as percepções dos clientes estão se tornando

cada vez mais relevantes. A imagem do cliente com suas
expectativas pode ser complementada com dados de canais
digitais. Entretanto, o conhecimento do cliente também é
essencial para garantir a disponibilidade dos produtos.
Até o momento, apenas um terço dos varejistas usou o
conhecimento do cliente para se diferenciar da
concorrência. Não é de se admirar - as atividades digitais
e fixas de um cliente são, em si, separadas. O
comportamento on-line de um cliente não pode ser
combinado com o comportamento fixo; é fundamental
reunir as diferentes identidades. Mas os varejistas
precisam de uma visão de 360 graus, na qual todos os
pontos de contato entre o cliente e a empresa (digitais e
fixos) possam ser conectados e reunidos em uma única
identidade. Uma cadeia de suprimentos digital e
diversificada garante a transparência e permite que o
varejista atenda às exigências do cliente. Os varejistas
ainda estão perdendo vendas significativas por não
conseguirem atender às demandas. Nesse contexto, uma
redução na dependência de fornecedores também deve
ser considerada para garantir a capacidade de entrega.

▪ As formas convencionais de redução de custos não

são mais suficientes para sustentar as margens e expandir
os negócios - são necessários novos impulsos para
reduções de custos sustentáveis (processuais).

▪ Por fim, o posicionamento da empresa também é cada

vez mais importante para as decisões de compra: Os
consumidores levam em conta o compromisso político e

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As vendas e os lucros precisam de um relacionamento mais

intenso com o cliente

As vendas e os ganhos (por metro quadrado) com uma rápida

produção de produtos continuam sendo os principais fatores
de sucesso no varejo. Os varejistas geram muito mais receita
do que, por exemplo, o setor automotivo. Mas, em contraste
com isso, os varejistas tradicionalmente obtêm margens
baixas⁷ na faixa percentual de um dígito. Isso é
especialmente verdadeiro para o setor de varejo de alimentos.
Em um setor com margens baixas, os custos desempenham
um papel significativo. Além disso, há uma concorrência
altamente intensa na qual os varejistas se posicionam usando
medidas clássicas: preço, produto/variedade e presença local.
Então, como as margens podem ser garantidas no futuro?

Intensificar o relacionamento com os clientes é uma das
alavancas essenciais para garantir as margens e as vendas
a longo prazo. Isso inclui dois momentos: Por meio da análise
de dados, os varejistas têm uma visão mais profunda do
comportamento de compra e dos desejos/expectativas dos
consumidores. Por outro lado, os perfis de compradores
permitem que diferentes grupos de clientes ou até mesmo
indivíduos sejam abordados explicitamente. A análise de dados
está se tornando uma ferramenta essencial para elevar a
experiência e a fidelidade do cliente a um nível mais alto. Os
dados podem ser usados como um recurso para abrir novas
fontes de receita, reduzir custos e desenvolver novos modelos
de negócios.
Margens no varejo on-line vs. margens no varejo fixo
A renúncia a lojas de alto custo em locais urbanos
(parcialmente) caros proporciona aos varejistas on-line
margens brutas mais altas. Mas, ao mesmo tempo, os
varejistas on-line têm altos custos de aquisição de
clientes. Não há clientes que entram na loja. O resultado
final é que os varejistas on-line estão obtendo margens
operacionais e retornos sobre o investimento menores.
Eles estabilizam seu modelo de negócios repassando seu
alcance e processos (como autenticação e
processamento de pagamentos) na forma de um
mercado. As taxas obtidas pelo uso de sua plataforma
por terceiros melhoram a margem⁸.
O resultado final é que o uso do on-line não é

☞ As expectativas
basicamente uma forma decada vez maiores
reduzir custos. dos clientes
não podem mais ser atendidas com as
ferramentas anteriores - uma abordagem
individual não é possível

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maior desempenho 6

O varejo fixo está se tornando digital
A discussão sobre se os processos de pedidos on-line
substituirão o varejo físico ou se fundirão com ele em uma
experiência omnicanal deve ser complementada pelo aspecto
de que o varejo físico está se tornando cada vez mais digital. O
varejo fixo adaptará métodos que se estabeleceram no mundo
do varejo on-line e levarão a um melhor conhecimento e
satisfação do cliente (por exemplo, prateleiras inteligentes ou
análises de tráfego da loja).
Entretanto, as análises de dados também fazem contribuições
essenciais para otimizar os processos internos, como a cadeia de
suprimentos. A antecipação do comportamento do cliente
permite um desenvolvimento proativo do estoque que equilibra
de forma ideal a demanda e o fornecimento.
O papel da TI está se tornando mais importante
O foco da tecnologia no varejo reflete essa percepção. Os
responsáveis pelo varejo veem a inteligência artificial, a rede e o
foco no cliente como os desenvolvimentos (tecnológicos) mais
importantes⁹.
O uso da nuvem, a digitalização de processos e a análise
continuam sendo essenciais. Os self-checkouts e o escaneamento
estão a caminho de se tornarem padrão. As lojas autônomas estão
no radar como "gimmickstt" visionário, mas não está claro qual a
relevância - além do aspecto da inovação - que elas terão para
o comportamento de compra. Os serviços baseados em TI para
higiene ou registro de carga das filiais (controles de acesso)
completarão o quadro no próximo ano.
Inteligência artificial
30
Varejo conectado
14
Centricidade do cliente
Nuvem 34
33
Self-Checkout/ Scanning
30
14
Processos de digitalização 26
Análise 25
26
Infraestrutura/Netzworks 16
21
Lojas autônomas 16
19
Fig. 1: Desenvolvimentos tecnológicos mais importantes nos próximos
três anos (comparação 2019/2021) em porcentagem
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Loja autônoma para uma experiência de compra moderna 24
horas por dia, 7 dias por semana
Desde janeiro de 2021, a Valora oferece uma loja 24
horas por dia, 7 dias por semana em Zurique com sua
loja avec na Hardplatz. Apenas um aplicativo é
necessário para acesso e pagamento na loja autônoma.
Certamente podemos discutir se uma experiência de
compra totalmente automatizada, com ou sem uma
visita a uma loja fixa, prevalecerá no futuro do varejo. O
que permanece, no entanto, é a percepção de que as
soluções digitais já estão se sobrepondo e
complementando a experiência de compra física. A
digitalização não é apenas um tópico on-line ou
omnichannel; ela também é importante para o varejo
puramente de artigos de papelaria.
Avec, Aldi e Tesco mostram como o processo tradicional de
compras pode ser enriquecido de forma ideal com aspectos
digitais e móveis. Há mais possibilidades e mais liberdade para
o cliente. O autoatendimento, as filiais que ficam abertas 24
horas por dia e o controle do transporte aumentam a
conveniência e a experiência do cliente.
Com drones, veículos autônomos e aplicativos, o valor
agregado também pode ser realizado sem requisitos adicionais
para a equipe. Os subprocessos existentes são mapeados e
digitalizados na TI. O valor agregado
O valor de tais abordagens é evidente.
63
69
Análises extensivas de dados e inteligência artificial são os
44
próximos capítulos no desenvolvimento do varejo.
37
Análises extensivas de dados e inteligência artificial são os
capítulos seguintes no desenvolvimento do varejo. Elas trazem as
antigas virtudes do comércio varejista (ou seja, a familiaridade
com os clientes e o conhecimento de suas necessidades) de volta
ao mercado de massa e permitem uma abordagem individual. No
2019 passado, as relações intensivas e de longo prazo entre
2021 compradores e vendedores eram a base para um alto nível de
competência consultiva. Com o suporte moderno de TI, uma
abordagem específica do cliente será possível novamente no
futuro. A análise e os algoritmos inteligentes enriquecem o
processo de vendas com serviços de consultoria individualizados.
Ou muito impressionante: A TI moderna volta para a "mamãe e
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papai".

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A função preeminente dos dados do

site

Os varejistas geram e precisam continuamente de dados vantagens em seu segmento a longo prazo. Um estudo da IDC¹¹
atualizados. Eles têm quantidades consideráveis de dados sobre mostra claramente as conexões entre dados e benefícios
a disponibilidade de mercadorias, movimentos de mercadorias, comerciais: As empresas com um alto nível de alfabetização em
números de vendas, recibos, etc. Um varejista como o Walmart dados obtêm novas e melhores percepções a partir dos

"
coleta dados sobre cerca de um milhão de transações,
aproximadamente 2,5 terabytes¹⁰, a cada hora. Além de seus
dados, os varejistas precisam de informações do mercado, dos
fornecedores, dos clientes e da concorrência.
Três quartos das empresas que investiram em um
pipeline de dados sólido aumentaram sua eficiência
operacional e seus lucros em uma média de 17%.
Fonte: Qlik/IDC, 2020¹¹
Sejam drogarias, lojas de roupas ou redes de supermercados: os
varejistas que dominam o pipeline de dados (identificação, coleta,
processamento, análise) alcançarão uma competitividade
decisiva.
dados, o que culmina na capacidade de tomar melhores
decisões. A intuição é substituída pela tomada de decisões
baseada em fatos. Das empresas com um alto nível de
competência em dados, 57% também estão no grupo superior
em termos de competência na tomada de decisões. Em
contrapartida, apenas 2% das empresas com baixa capacidade
de análise de dados têm um alto nível de autoridade na tomada
de decisões.
Mas a cadeia causal continua, de acordo com a IDC: as
empresas com um alto nível de autoridade decisória obtêm
posteriormente maiores valores agregados aos negócios, como
eficiência operacional, vendas e lucro. 67% das empresas
"decisivas" alcançam pelo menos um valor agregado de
negócios "maior" (ou seja, acima da média).

Líderes (20% principais) 3% 9% 32% 57%

Aspirantes (20% - 80%) 8% 25% 38% 29%

Dados para
insights

Seguidores rápidos (20% a 18% 45% 29% 8%

50%)
16% 2%
Retardatários (20% 43% 39% Moderad Capacidades robustas
inferiores) Fraca capacidade Média o de tomada de decisões
de tomada de
decisões

Fig. 2: Excelência na tomada de decisões

Capacidade robusta de tomada de decisões

14% 17% 31% 38%
de tomada de
Capacidades

Moderado 22% 23% 26% 29%

decisão

Média 36% 25% 23% 16%

capacidade fraca de tomar decisões 32% 26% 28% 15 %

menor valor Algun Maior Maior valor comercial

comercial s

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Fig. 3: Impacto no valor do negócio

O resultado final: as empresas que conseguem gerar e "ler" os dados corretos são mais bem-sucedidas. Com uma linha de
produtos e uma experiência de compra otimizadas, elas não apenas obtêm mais vendas. Elas também criam uma experiência de
compra otimizada - uma típica situação em que todos saem ganhando. Isso completa o círculo da centralização no cliente.

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No início: strategy
A análise para o tratamento personalizado de clientes foi
estabelecida no ambiente financeiro e de telecomunicações há
anos. Os dados de várias fontes internas e externas são usados
de forma consistente para abordar os clientes por meio de
personas. Os sistemas de caixa registradora, o chão de fábrica e
os processos internos oferecem aos varejistas uma grande
variedade de opções para avaliações. Alguns dos dados podem
ser usados para o gerenciamento do relacionamento com o
cliente, mas ainda mais para otimizar processos internos, como
cadeias de suprimentos, finanças e recursos humanos (por
exemplo, distribuição de pessoal). Com a ajuda de análises
preditivas, os dados podem fluir para recomendações concretas
de ações e soluções de TI que aumentam o resultado
operacional. No entanto, é preciso observar que os dados
pessoais se enquadram no escopo do GDPR da UE.
O primeiro passo para os varejistas é "pensar em dados" e
reconhecer o valor comercial dos dados. Com a ajuda de
uma estratégia de dados para toda a empresa, eles devem
sensibilizar seus funcionários a usar os dados e iniciar uma
discussão sobre possíveis cenários de aplicação para a análise
de dados. Um lago de dados e um catálogo de dados permitem
e facilitam o acesso aos dados em toda a empresa - em vários
silos de armazenamento de dados.
Portanto, o desenvolvimento do valor agregado dos dados está
associado a uma mudança fundamental de atitude, que
promove a cooperação entre as unidades de negócios.
Desenvolvime
nto de
casos de
Esclarecer Definição uso e
design de
do alvo estratégico
estratégic soluções
Situação o backlog
contexto cenário Ambiente de
inicial
aquisição/compre
ensão e
desenvolviment
o de dados
1 2 3 4
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O pensamento de dados como base do desenvolvimento de
estratégias
Um método testado e comprovado de desenvolvimento de uma
estratégia para a realização de soluções orientadas por dados é
conhecido como "pensamento de dados". Ao fazer isso, as
ideias são desenvolvidas do ponto de vista do mercado,
inicialmente independentemente das restrições reais: Quais são
as possibilidades existentes?
Quais soluções já estão em uso, quais experiências os clientes
tiveram com soluções orientadas por dados? Essas
possibilidades são contrastadas com a perspectiva interna: Quais
são os desafios? Onde está a maior necessidade de ação com o
impacto mais significativo nos negócios? Ambas as perspectivas
são reunidas em uma imagem-alvo para os negócios orientados
por dados. As áreas priorizadas são selecionadas.
Na segunda fase, novamente em uma abordagem ilimitada, são
desenvolvidos casos de uso específicos. Os dados necessários são
identificados para cada caso de uso, independentemente de já
estarem disponíveis em princípio ou não. Os casos de uso
realistas são projetados usando um conceito de design de
solução e preparados para uma prova de conceito. Isso também
significa que são desenvolvidas ideias para gerar/receber os
dados adicionais necessários.
Na fase final de implementação, os dados são preparados para o
caso de uso, e o modelo de avaliação é criado e avaliado. Ao
mesmo tempo, um caso de negócios esclarece qual valor
agregado pode ser esperado do caso de uso correspondente e
quais investimentos são necessários para decidir sobre uma
possível implementação.
Início do Preparação e
análise de
desenvolvime
nto da dados
solução/
Avaliação de
Solução
casos de orientada
negócios
por
dados
5 6
11
 entender síntese Explora Definir Cons Transfer
r truirde dados fortalecem oência
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Fig.4: Data Thinking como um método

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Abordagem passo a passo: da coleta
de dados à tomada de decisões
Normalmente, a entrada no varejo orientado por dados começa
com a profissionalização do gerenciamento de dados¹². Dessa
forma, as empresas estabelecem a base para serviços mais
complexos e de alta qualidade. Ao mesmo tempo, elas abrem
novas fontes de dados - atualmente (2021), 80% dos dados no
varejo ainda não são utilizados. Vários pools de dados (internos)
(para vendas, resultados, inventário, comportamento de
frequência do cliente, picos de carga, processos que exigem
revisão, planejamento de pessoal, medidas de higiene e cadeias
de frio etc.) são consolidados e exibidos em um painel. Esse
painel permite tomar decisões com base em uma visão geral
aprimorada. Todo o processo de tomada de decisão está nas
mãos das pessoas. Somente com a ajuda desses dados internos,
os processos internos, como o gerenciamento da cadeia de
suprimentos para entregas nas filiais, podem ser otimizados. E a
exibição abrangente e otimizada já facilita a tomada de decisões
clássicas, sem a necessidade de introduzir algoritmos complexos.
Para uma melhor análise do cliente, as empresas devem considerar
o enriquecimento das fontes de dados internas com
informações adicionais em uma segunda etapa. Pode ser
necessário desenvolver mídia on-line própria (aplicativos, site)
ou ofertas digitais na loja (uma funcionalidade básica é, por
exemplo, WiFi gratuito nas filiais, que pode ser usado para
rastrear o comportamento de movimento ou o interesse do
cliente). Outros dados podem ser obtidos por meio de mídia
social ou programas de fidelidade. Os clientes devem fornecer
seus dados voluntariamente. Isso é ainda mais relevante porque
os requisitos do GDPR da UE vinculam os varejistas na Europa.
Os dados podem ser padronizados, estruturados e preparados
para análise posterior para uso posterior (em um data
warehouse). Atualmente, a maioria dos dados ainda não está
estruturada e, portanto, pouco valor de informação pode ser
obtido com eles. A fase de preparação dos dados não deve,
portanto, ser subestimada. A identificação (e,
consequentemente, a vinculação) das fontes de dados
relevantes tem seus desafios. Em geral, a preparação da análise
de dados é mais complexa do que a própria análise. Os
especialistas calculam que cerca de 80% do tempo para
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a preparação e a preparação dos dados e o desenvolvimento dos
modelos de avaliação. 20% do esforço total são destinados às
análises reais.
O desenvolvimento dos modelos de avaliação deve ser realizado
em uma equipe mista de representantes dos departamentos
e da tecnologia¹². Somente a visão padrão permite a
identificação e o mapeamento de contextos relevantes. A equipe
deve ser tão familiarizada com os fluxos de trabalho e processos
dentro das lojas quanto com o lado técnico e metodológico da
análise. A equipe deve passar por todo o processo de experiência
do cliente e examiná-lo em busca de potencial de otimização.
Além do processo do cliente, as cadeias de suprimentos, o
planejamento de pessoal e o gerenciamento de edifícios, por
exemplo, também podem ser lidos dessa forma.
As análises devem fornecer aos gerentes de negócios
(operacionais) recomendações transparentes e compreensíveis
para as decisões de negócios. É possível fazer uma distinção
entre dois tipos de análise: análises ex-post e ex-ante. As
análises ex-post olham para trás e oferecem um tipo de
relatório ou monitoramento. Em contrapartida, as análises ex-
ante são preditivas, ou seja, previsões com as quais os varejistas
podem se preparar proativamente para desenvolvimentos
previsíveis. Isso poderia ser, por exemplo, estoques adicionais
de itens que estão em alta demanda.
Os métodos de aprendizado de máquina são frequentemente
usados para análises. O aprendizado de máquina é uma variedade
estabelecida de inteligência artificial. O aprendizado de
máquina usa três técnicas básicas para gerar análises sem código
especificamente programado.
Um treinamento supervisionado "alimenta" o modelo com dados
de entrada e saída. Assim, o modelo conhece a relação entre os
dados de entrada e os resultados correspondentes. Como
resultado, ele é aplicado a dados novos, ainda não avaliados, e
gera as declarações resultantes.
13
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No caso do aprendizado não supervisionado, a relação entre
a entrada e a saída não é especificada. O modelo é treinado
apenas com base nos dados de entrada e precisa encontrar
grupos e padrões para obter resultados a partir deles, ou seja, a
IA é "criativa". Esse tipo de modelo é adequado, por exemplo,
para classificar dados de clientes.
O aprendizado reforçado funciona com um tipo de "sistema de
recompensa". Somente depois de fornecer resultados, o
algoritmo recebe feedback sobre a qualidade dos resultados.
Com base nesse feedback, o modelo é refinado iterativamente.
O aprendizado por reforço não requer nenhum dado de
amostra antecipadamente.

Visualizaçã reconhe
reconhece o de Big cimento de
Data Segmenta
r texto ção
estruturas preditiva
criar
recursos de
comprimir redução ML classificação Previsão
informações reconhec de
de imento de
dimensão rotativida
objetos de

previsão
de
aprendizado aprendiza faturame
sistemas de nto
recomendaçã não do previsão
o supervision supervisio do
agrupamento-ado nado previsão tempo
análise (regressão)
segmentaç previsão
ão de de
mercado valor para o demand
aprendiz cliente a
segmentação de clientes previsão de
ado de consumo de
máquina eletricidade
IA para direção
jogos autônoma

aprendiz
ado
personalização reforçado
e publicidade
robótica

gerenciamento de
tráfego

Fig. 5: Áreas de aplicação de diferentes abordagens de aprendizado de máquina

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A inteligência artificial
como um divisor de
águas?

A inteligência artificial (IA) pode ser usada potencialmente em
todas as etapas, desde a coleta e o processamento de dados até
a preparação da decisão. As avaliações automatizadas ou a
detecção automática de padrões ou anomalias relevantes
aliviam os analistas de dados em seu trabalho, facilitam as
avaliações e aliviam o pessoal especializado. Os algoritmos de
aprendizado de máquina já são adequados para essas tarefas
"manuais" extensas.
Os especialistas têm grandes expectativas quanto ao uso da IA
no setor de varejo. Eles veem um valor agregado para a IA não
apenas na análise, mas também no controle central (por
exemplo, design de sortimento, otimização dinâmica de preços,
...), na interface com o cliente (aconselhamento de compra
individual, marketing personalizado, ...), na logística (estoque,
separação, ...), bem como nas filiais (distribuição de pessoal
planejamento, gerenciamento de inventário, gerenciamento
eficiente e sustentável de edifícios, etc.).
Ela também pode se tornar parte de soluções que os clientes
conheçam individualmente, abordem especificamente e os
aconselhem durante o processo de compra. A IA potencialmente
oferece oportunidades para assumir muitas tarefas realizadas
por humanos. No entanto, uma
Os cenários de aplicação de IA ainda estão (2021) limitados a
processos específicos, como reconhecimento de fala e imagem.
O estudo "Perspectives of Artificial Intelligence for Retail in
Germanytt em nome do Ministério Federal de Assuntos
Econômicos e Energia, do qual foi extraída a visão geral abaixo,
oferece uma descrição detalhada dos cenários de aplicação de
IA.

Otimizaçã
o dinâmica de
preços
Design da linha de
produtos
Mobilização de pessoal
planejamento

Gerenciamento de
estoque

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 to transport consultoria/ven serviço/limpeza
e das
Platooning Planejament Análises de dados Inventário
fortalecem o setor de varejo
Auto
Para a via rápida check-in/out
digital!
o de
excursões Marketing Provador
Fig. 6: Aplicação de inteligência artificial no varejo inteligente de virtual
Entrega das áudio
mercadorias
Espelho interativo
de voz

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Análise do comportamento do cliente
Normalmente, os varejistas ainda usam o folheto promocional
semanal para atingir seus clientes potenciais. Essa mídia
representa uma comunicação puramente unidirecional e não
oferece um canal de feedback nem possíveis insights sobre as
solicitações dos clientes. Os varejistas devem adicionar um
aplicativo ao folheto semanal que ofereça aos clientes seu
próprio valor agregado, como a criação de uma lista de
compras. Esses valores agregados podem ir além do processo
de compra ou de planejamento de compras. O aplicativo
poderia, por exemplo, integrar o feedback do cliente sobre a
satisfação com a loja ou com a compra. Também faria sentido
consultar as premissas pessoais de compra ou as preferências
do usuário, como produtos regionais, alimentos de baixa
caloria, custos ou selos específicos: comércio justo, pesca justa,
sustentabilidade, veganos, sistemas de semáforos de qualquer
origem, por exemplo, eficiência energética, Nutriscore, ... Com a
ajuda do aplicativo, o cliente pode preparar suas compras
semanais. Ao analisar as compras, o aplicativo obtém insights
sobre os itens comprados regularmente e como o cliente reflete
nas campanhas de vendas. Os dados de mídia social do cliente
também podem ser incluídos na análise por meio do back-end
no qual o aplicativo é operado.
Endereçamento personalizado na loja
Ao analisar a lista de compras atual, o aplicativo encontra
produtos de carne. Ao entrar na loja, o aplicativo se conecta ao
WiFi da loja, cumprimenta o cliente e indica as altas
temperaturas do fim de semana de verão (os dados são
integrados automaticamente por um serviço meteorológico) e
faz uma oferta geral de grelhados. O aplicativo
Vamos energizar
maior desempenho
Para a via rápida digital! Análises de dados fortalecem o setor de varejo
O aplicativo também pode reproduzir um cupom individual para
a marca de cerveja favorita do cliente, por exemplo. O cliente
recebe uma oferta de compra que é especificamente adaptada
ao seu comportamento de consumo. Com o conhecimento das
preferências do cliente, o aplicativo pode se transformar em um
companheiro de compras digital. Isso também pode significar
que o aplicativo reflete as alergias alimentares do cliente e o
avisa sobre alergênicos em determinados produtos. Uma IA
também pode ser usada no back-end para essas recomendações
e conselhos de compra, que aprende com cada compra e refina
a abordagem específica do cliente. Em uma etapa de expansão
adicional, o pagamento também pode ser processado por meio
do aplicativo. Um alto valor agregado para o usuário aumenta
a aceitação do cliente.
Cenários de uso interno
Outros exemplos de aplicações de análises de dados que já
podem ser implementadas com módulos estabelecidos incluem
a previsão de atividades de vendas ou inventário digital. Essas
ferramentas permitem a previsão do desenvolvimento das
vendas ou do desempenho da equipe de vendas, bem como o
registro automático dos estoques nas prateleiras (mesmo com
remoções parciais). Com a reposição automática de prateleiras,
os varejistas podem garantir que as prateleiras estejam sempre
cheias e evitar a perda de vendas. Os sensores informam
quando uma prateleira correspondente "contém apenas x
itens". Em seguida, a ação é acionada automaticamente para
um robô ou outro sistema de enchimento. O algoritmo de
enchimento também pode levar em conta a situação atual do
cliente (alta demanda / baixa carga).
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 Para a via rápida digital! Análises de dados fortalecem o setor de varejo

Você é um varejista de tijolo e

argamassa que deseja entrar na via
rápida digital? A T-Systems combina
a experiência em varejo com
excelentes recursos de análise.
Juntos, encontraremos o caminho
que melhor se adapta ao seu negócio.

Entre em contato conosco.

Fontes:
[1] A maioria dos americanos ainda inicia as pesquisas de produtos na
Amazon antes do Google,
Laurnie Wilson, civicscience.com, maio de 2020
[2] E-Commerce-Umsatz mit Waren in Deutschland in den Jahren 2000 bis
2020, statista, Mai 2021 (somente em alemão)
[3] Nettoumsatz im stationären Einzelhandel in Deutschland von 2010
bis 2020 mit Prognose für 2021 (in Milliarden Euro), EHI
handelsdaten.de (somente em alemão)
[4] Coleta de supermercado Aldi
[5] A Tesco vai para os céus com entrega em domicílio por drone,Ciara
O'Brian, irish- times.com Outubro de 2020
[6] Lieferung in 10 Minuten: Bring, Gorillas, Flink & Co. im Vergleich,
Thorsten Neuhetzki, inside digital, Juni 2021 (somente em alemão)
[7] O varejo on-line de produtos alimentícios pode ser lucrativo?, Foley Retail
Consulting
[8] Varejo estacionário versus varejo on-line: Ein Vergleich, DIY Investor
(somente em alemão)
[9] Technologie-Trends im Handel 2021, Cetin Acar, Instituto de Varejo EHI,
março de 2021
[10] O futuro do varejo, Venky Shankar, Instituto Nuremberg para Decisões
de Mercado, 2019
[11] Dados como a nova água: A importância de investir em pipelines de
dados e analytics, Dan Vesset, qlik.com, junho de 2020
[12] Grocers can fuel growth with advanced analytics, G. D'Auria, A. Ess,
H. Hürtgen, G. Sommer, A. Sukharevsky, Mc Kinsey & Company

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