LUCIANO LARROSSA

Gestor de
tráfego
A PROFISSÃO DO MOMENTO
NO MARKETING DIGITAL
Gestor de
tráfego
A Profissão do momento
no marketing digital

Luciano Larrossa
Sumário
Introdução 4

1. O que faz um gestor(a) de Tráfego? 6

2. O que precisa para ser um bom gestor(a) de tráfego? 18

3. Devo ter um nicho ou não? 28

4. Passo a passo para conseguir clientes 32

5. Como fazer reuniões com os clientes? 42

6. Detalhes essenciais na carreira de um gestor(a) de 54

Tráfego

7. Como escalar o negócio de gestor(a) 65

8. As ferramentas de um gestor(a) de Tráfego 82

Conclusão 92
Introdução
Se você está querendo saber mais sobre a profissão de gestor(a) de
tráfego, você está no local certo. Este livro resume anos e anos de experiên-
cia sobre esta área. São mais de 8 anos gerenciando anúncios, prospectando
clientes e organizando uma equipe remota. O material que está neste livro
você não encontra em mais lago algum na internet. Ele vai te mostrar como
começar do zero como gestor(a) até te dar ideias de como escalar o seu
negócio.
A profissão de gestor(a) de tráfego é uma das que mais cresce no
mercado, é bem remunerada e representa uma oportunidade de crescimento
profissional impressionante. Eu mesmo comecei como gestor e hoje sou só-
cio de vários negócios. E por esse motivo estou escrevendo este livro: seria
muito egoísmo meu ter este conhecimento e não compartilhar com outras
pessoas, para que elas também possam ter a oportunidade de mudar de vida
como eu mudei.
A partir do momento que você entende de anúncios pagos e de
marketing, você se torna essencial em qualquer negócio. Qualquer empre-
sa que faça bons anúncios vai vender mais. Isso é inquestionável. Por este
motivo, dominar a arte de gestão é tão interessante, valorizada e abre tantas
portas.
Mas não ache que basta estalar os dedos e as coisas vão acontecer.
Uma coisa que deixo claro no próprio livro é que vai precisar trabalhar duro,
persistir e ter uma estratégia. O que apresento para você nas próximas pági-
nas tem 8 anos de trabalho, com erros e acertos e agora você tem a possibi-
lidade de adquirir tudo isso com apenas algumas horas de leitura. Esse é o
poder da informação da internet.
Quando comecei eu pagaria alguns milhares de reais ou euros para
ter acesso à informação que está dentro deste livro. Hoje, você tem acesso
a ela pelo mesmo preço de uma pizza. No marketing, dizemos que quando
a pessoa paga pouco por um produto ela tende a valorizá-lo menos. Espero
que isso não aconteça com você e com este livro. Por mais acessível que ele
possa ter sido, veja ele como uma nova porta na sua vida. Uma nova opor-
tunidade. Se você está desempregado, aqui pode estar o caminho para voltar
ao mercado de trabalho. Se você quer mudar de carreira, aqui está uma exce-
lente opção. Se você já é gestor(a), certamente encontrará no livro formas de
melhorar ainda mais o seu trabalho.

4
 No final de cada capítulo preparei também para você uma história
de um aluno ou aluna que hoje é bem sucedido na gestão de tráfego. Conta
como eles começaram, o que fizeram para crescer e quais os motivos do su-
cesso de cada um(a). Estas histórias são um excelente complemento ao livro
e certamente inspirarão você nesta jornada.
Caso goste do livro e se apaixone pela profissão de gestor(a) de tráfe-
go, tenho dois conselhos para você:
Me marque nos stories (@lucianolarrossa) e vamos bater um papo
por lá :)
Se tiver interesse em se aprofundar no tema e ter resultados extraor-
dinários como gestor(a), recomendo conhecer a minha mentoria gestores de
Tráfego aqui: https://produtos.lucianolarrossa.com/mentoria/
Boa leitura!

5
1. O que faz um gestor(a) de
Tráfego?
Um(a) gestor(a) de tráfego é um profissional que faz o gerenciamento
de anúncios pagos online. Ou seja: ele gerencia os investimentos de empre-
sas em campanhas patrocinadas no Facebook, Instagram, Google, Youtube,
Pinterest, Taboola e outras redes.
Atualmente, as empresas podem vender online através de dois cami-
nhos:
Criando conteúdo. Através do consumo do seu conteúdo, as pessoas
podem comprar os seus produtos ou serviços. Apesar de ser o mais utiliza-
do, o conteúdo acaba demorando um tempo muito maior para dar retorno e
a competição pelo espaço do conteúdo é muito grande.
Fazendo anúncios. A segunda forma de vender online é através de
anúncios pagos. É graças a eles que plataformas como o Google ou o Face-
book conseguem se manter gratuitos. Através dos dados que conseguem dos
seus usuários, estas plataformas apresentam anúncios, trazendo retorno para
as empresas que anunciam.
E é aí que entra o papel do(a) gestor(a) de tráfego. Ele é o respon-
sável por gerenciar o dinheiro da empresa nestas redes, garantindo que o
investimento que é feito traz o melhor retorno possível para a empresa.
O gestor tem uma verba mensal da empresa e com ela ele gerencia os
anúncios do cliente. Além de subir campanhas, ele é responsável por analisar
os relatórios das plataformas e entender se a campanha está dando retorno
ao cliente ou não.
O trabalho não se resume apenas a patrocinar campanhas, mas tam-
bém a entender se elas estão dando retorno para o cliente e é aí a grande
diferença entre o gestor de tráfego amador e o profissional.
O amador até estuda sobre as ferramentas de anúncios e sabe apertar
os botões, mas o profissional tem sentido crítico para analisar se as campa-
nhas estão dando resultados para o cliente e sugerir alterações. Ao longo do
livro vai entender um pouco melhor sobre o que estou falando.

6
 Quando você inicia como gestor(a) de Tráfego, é normal investir os
seus primeiros meses estudando as ferramentas do Facebook e do Google
e tentando entender como elas funcionam. Quando comecei como gestor
de Tráfego, em 2013 e apesar das plataformas serem bem mais simples na
altura, me recordo como cada dia era um aprendizado novo. Se você está
começando nessa carreira, não se sinta mal por demorar a subir campanhas
ou por ter dúvidas novas diariamente. Isso faz parte do processo.
Conforme vai ganhando experiência como gestor(a), subir campanhas
nestas plataformas se torna automático. Você precisa de bem menos esfor-
ço para fazer uma grande quantidade de tarefas. O início é ingrato mesmo:
você demora muito para fazer pouco. Mas fique tranquilo(a): todos os que
começaram já passaram por isso.

As 3 principais funções de um(a)

gestor(a) de Tráfego

1. Criar campanhas
O gestor é o responsável máximo por fazer com que os anúncios de
Facebook, Instagram, Google, Youtube e outras mídias dêem resultados. Mas
este é sempre um trabalho em equipe com o cliente. Quanto mais o cliente
trabalhar em conjunto com você, melhores resultados você terá.

Se o cliente cria conteúdo, se está sempre preocupado em melhorar o

produto e a experiência do cliente, o seu trabalho como gestor(a) de tráfego
estará facilitado.

Os clientes mais difíceis de se trabalhar são aqueles que estão no seu

início, pois ainda não têm a empresa estruturada, um produto com um bom
nome de mercado, etc.

Isso significa que não deve trabalhar com clientes que estão começan-
do? Bom, eu não recomendo. É o cliente mais difícil de dar resultados, o que
pior paga e, provavelmente, o que mais vai consumir o seu tempo.

Parece não fazer muito sentido o que vou dizer, mas guarde isso na

7
sua mente: quanto menos o cliente paga, quanto menor é a empresa ou mais
recente, mais trabalho o cliente dá.

Parece algo sem sentido, mas na prática é isso que acontece. O cliente
que pode pagar mais, por norma ele é menos ansioso, tem mais dinheiro para
investir e não precisa ficar contando os centavos diariamente.

Isso significa que nunca deve trabalhar com alguém que está começan-
do? Nada disso. Eu apenas não recomendo. Existem gestores iniciantes que
se sentem mais confiantes trabalhando com empresas que também estão co-
meçando e não tem mal algum com isso. Porém, não poderia deixar de avisar
você desse detalhe: cliente iniciante tende a dar mais trabalho.

Mas resumindo este tópico e independentemente do tipo de cliente

que você conseguir, criar campanhas é uma das funções principais (se não a
principal) do gestor(a).

2. Trazer retorno das campanhas

Depois de subir campanhas, você precisa fazer o seu melhor para que
elas dêem retorno para o seu cliente. E aí é que entra o trabalho de otimização
de campanhas. Você precisa entender se a estratégia de anúncios está dando
certo, quais anúncios estão dando mais retorno e quais ações são necessárias.

3. Apresentar resultados e trabalhar em equipe com o

cliente
O gestor também precisa apresentar os resultados para os seus clientes.
Semanalmente ou mensalmente - você que decide - o gestor(a) precisa apre-
sentar os resultados, mostrando quanto foi investido, qual o retorno, o que
aconteceu com os anúncios, quais os que funcionaram melhor, etc

Para isso ele vai precisar criar um modelo de relatórios no qual ele
mostra para o cliente todos estes dados. Alguns gestores apresentam esses re-
latórios em planilhas enquanto outros preferem fazer modelos no Canva. Na
verdade, é algo que você mesmo pode decidir. Eu, como pessoa mais prática,
sempre preferi fazer as planilhas, mas deixo a seu critério.

8
Diferenças entre gestor(a) de Tráfego,
Social Media e Assistente Virtual
Por ser uma profissão relativamente recente, ainda muitas pessoas
confundem gestão de tráfego com outras profissões existentes no mercado,
principalmente Social Media e Assistente Virtual. Vamos entender um pouco
mais destas duas:

• Social Media: Profissional que cria conteúdo, analisa métricas de

conteúdo e é responsável por manter uma comunidade de seguidores
engajados com uma marca. Ela pode sim fazer anúncios, mas por
norma não é especialista no assunto. Durante muitos anos trabalhei
com a criação de conteúdo e é uma área bem interessante. Porém, ela
te deixa dependente do algoritmo das redes: se ele muda e diminui
o seu alcance, o seu conteúdo gera menos resultados sem que você
tenha sido culpado(a) por isso;
• Assistente Virtual:É um profissional que trabalha com várias áreas
do digital. São, por norma, generalistas. Sabem trabalhar com conteú-
do, suporte, vendas, edição de vídeos, etc. Assistentes virtuais são au-
tênticos canivetes suíços para um empreendedor digital. Por domina-
rem um pouco de várias áreas, as Assistentes virtuais também tendem
a entender de anúncios, apesar de não se considerarem especialistas.

Já o gestor(a) de Tráfego é um profissional, por norma, com funções

mais específicas. Ele quando trabalha com anúncios apenas se foca nisso,
visto que é uma área que exige muito estudo e otimização constante de cam-
panhas. Além disso, o gestor(a) não costuma ser muito fã da criação de con-
teúdo: o foco dele é gerar resultados através de anúncios.

Isso significa que um Social Media ou Assistente Virtual não deve aprender anún-
cios?

Sem dúvida alguma que deve! Isso acaba adicionando uma possibili-
dade extra ao seu leque de serviços. Um Social Media ou Assistente Virtual
que saiba fazer anúncios está anos luz à frente da concorrência que só cria
conteúdo.

Inclusive, alguns destes profissionais acabam gostando tanto da profis-

são que migram para a gestão de tráfego.

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 Na minha visão, a profissão de gestor(a) acaba sendo mais procurada e
bem remunerada que as duas que falei acima. Por várias razões. A primeira é
que o gestor(a) é responsável por gerenciar o dinheiro investido pelo cliente e
tudo o que envolve gerenciamento de dinheiro acaba sendo mais bem pago.
Além disso, a barreira de entrada para ser gestor(a) é maior do que para a
criação de conteúdo, por exemplo. É mais difícil aprender a fazer anúncios
do que aprender a fazer posts, o que faz com que também menos pessoas se
aventurem no mundo da gestão.

Vantagens em ser gestor(a) de tráfego

Agora que você já entendeu o que faz um gestor(a) e quais as diferen-
ças dele para outras profissões, vamos falar sobre as vantagens desta área.

1. Escala
Não é incomum existirem gestores com dezenas de clientes. Não estou
dizendo que é comum ou fácil, mas já vi vários casos de gestores que conse-
guem gerenciar 20 ou 30 clientes. Veja o caso da Jéssica, que está na minha
mentoria, ela tem mais de 40 clientes. Ou o caso da Isabel, em Portugal, que
mesmo tendo um trabalho a full time e trabalhando como gestora fora do
período normal de trabalho, consegue gerenciar 28 clientes. Tenho entrevista
com as duas no meu canal do Youtube, caso queira saber um pouco mais.

Um detalhe: não estou dizendo que é recomendável ou normal ter esta

quantidade de clientes. Eu mesmo, quando trabalhava sozinho, o máximo
que tive foi pouco mais do que dez em simultâneo. Sempre preferi poucos e
que pagassem melhor do que muitos que pagassem menos. Mas isso é uma
escolha de cada um e as duas visões estão corretas.

Mas, qual o motivo de ser mais fácil escalar o negócio de gestor(a)?

Quando trabalhei com a criação de conteúdo, era cobrado por duas

coisas: pela quantidade de posts e pela interação que os mesmos tinham.
Quando passei a trabalhar com anúncios, só existia uma cobrança: está en-
tregando resultados ou não? E quando entregamos resultados para os nossos
clientes e entendemos como vender para o público dele, o nosso trabalho fica

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muito facilitado. Existem clientes onde já sei exatamente o que deve ser feito e
trabalhar com eles acaba me consumindo menos tempo. Isso é o que permite
o gestor(a) escalar tanto o seu negócio.

O fato do gestor(a) já entender o negócio do cliente e saber como dar

resultado, faz com que consiga gerar resultado com menos esforço. Além dis-
so, se uma campanha está gerando vendas, é como se o negócio estivesse im-
primindo dinheiro: as vendas acontecem a todo o momento. E, dessa forma,
tendo que investir menos tempo com cada cliente, o gestor(a) consegue escalar
o seu negócio e ter disponibilidade para atender novos projetos.

2. Trabalhar em qualquer lugar do mundo

Não custa lembrar, mas o trabalho de gestor(a) de tráfego pode ser feito
a partir de qualquer lugar do mundo. Eu mesmo, durante os anos de 2017 e
2018 viajei por vários países do mundo. Conheci 18 países em 1 ano, para ser
mais exato. E tudo isso era pago pelos meus clientes. Obviamente, não eram viagens
estilo férias. Em alguns dias trabalhava um pouco mais, em outros conseguia
conhecer melhor as cidades. Porém, deu para conhecer várias cidades mesmo
tendo que trabalhar em alguns períodos. Não sei em qual período da história
você está lendo este livro. Porém, caso você possa e tenha interesse, viajar e
conhecer o mundo vai abrir seus horizontes. Falo por experiência própria.

Mas isso significa que todos os gestores de tráfego precisam viajar e

trabalhar? Óbvio que não. Se você curte trabalhar em casa, num Cowork ou ter
o seu próprio escritório, está tudo bem. É apenas uma possibilidade.

3. A partir do momento que você sabe trabalhar com

anúncios você pode vender qualquer coisa online
O mercado online é bastante vasto. Você pode ganhar dinheiro online
vendendo serviços, cursos, produtos físicos, ganhando dinheiro como afiliado,
etc. Mas para ser bem sucedido em qualquer uma destas áreas, você precisa ser
bom em uma coisa: anúncios pagos. Por isso, o conhecimento de gestão de
tráfego não será apenas útil para você ganhar dinheiro prestando esse serviço.
Será, caso pretenda, para ganhar dinheiro na internet de outras formas.

11
4. Você pode se tornar sócio dos seus clientes
O conhecimento em anúncios não serve apenas para você vender o seu
serviço como gestor(a). Ele pode, também, ser útil para você se tornar sócio
de outras pessoas, por exemplo. Isso acabou acontecendo comigo. Pelo fato
de entender sobre anúncios, abri uma escola de Ballet em sociedade com a
minha mãe. Eu na verdade entendo muito pouco de ballet (sou um descoor-
denado na hora de dançar qualquer coisa, na verdade) mas entendo de anún-
cios e isso é o suficiente para conseguir ajudar qualquer negócio (e tornar-me
sócio dele).

Com o conhecimento de anúncios você ganha capacidade de ser um

excelente braço direito de qualquer negócio.

5. É uma habilidade dominada por poucos

Existem pouquíssimos gestores de tráfego no mercado. Se pegarmos a
proporção de negócios que existem e analisarmos a quantidade de gestores de
tráfego existentes no mercado, a balança claramente está desequilibrada. E se
falarmos de bons gestores de tráfego e capazes de entregar bons resultados,
aí sim tudo fica extremamente desproporcional.

Não acredita? Veja o número de profissionais que se formam por ano

nestas profissões, no Brasil:

• Nutricionistas: 126 mil

• Advogados: 105 mil
• Administração: 99 mil
• Contadores: 99 mil
• Enfermagem: 47 mil
• Médicos: 32 mil
• Psicologia: 16 mil

E por aí vai. Temos, atualmente, mais médicos sendo formados por

ano do que gestores de tráfego. E já para não falar que os médicos formados
há 30 anos concorrem com os que estão entrando agora no mercado de tra-
balho. E isso não acontece na gestão de tráfego.

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 Em Portugal os resultados são ainda mais díspares. Existem pouquíssi-
mos gestores de tráfego e um mercado enorme de empreendedores precisan-
do de ajuda para vender online.

O meu objetivo é mostrar para você duas coisas:

1. É um mercado com pouca concorrência e muito vasto

2. O número de pessoas que se formam anualmente é infinitamente
inferior ao número de profissionais necessitados no mercado

Veja só: no Brasil, existem 19 milhões de empresas. Em Portugal, 900

mil. Você acha que todas elas têm um gestor(a) de tráfego? Obviamente que
não. Arrisco dizer que muitas delas ainda nem estão na internet! Olha a opor-
tunidade não apenas para agora mas para…os próximos anos!

6. Vai ser necessário por cada vez mais empresas pois o

alcance orgânico tende a diminuir cada vez mais
Eu não sei se você já leu o meu livro Facebook, Instagram e WhatsApp
para Negócios mas lá eu falo sobre algo extremamente importante: o algorit-
mo das redes sociais. Nele, explico que as redes sociais têm um algoritmo que
faz com que o conteúdo não chegue a todos os seguidores ou fãs das páginas.

Quando comecei a trabalhar com redes sociais, o alcance era de 50%.

Ou seja: cada post meu chegava a metade dos seguidores. Hoje, não deve
chegar nem a 5%. E esse valor vai cair com o passar do tempo, sendo que
ele tende sempre a ficar próximo de zero. Isso significa que qualquer conta
que dependa apenas do alcance orgânico vai ter que apostar em anúncios. No
futuro, todas estas contas que dependem apenas do conteúdo vão precisar de
um gestor(a) de tráfego.

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Principais dúvidas sobre a profissão
Bom, agora que expliquei para você o que faz um(a) gestor(a) e quais
vantagens em se tornar um, chegou a hora de tirar algumas dúvida que são
bem comuns sobre a profissão. Outras - que acredito que estão na sua mente
- serão respondidas também ao longo do livro. Vamos lá:

Luciano, você falou em analisar números e planilhas.

Mas eu não sou bom em matemática…
A minha relação com a matemática sempre foi muito conturbada. E
estou falando que ela é tão conturbada e pronto de praticamente tirar zero em
algumas provas. Eu sempre detestei números. Sempre amei escrever, estudar
biologia, história e filosofia. Matemática ou química eram disciplinas que eu
queria passar longe. Inclusive, eu odiava tanto matemática que quando tinha
que estudar para uma prova eu ficava com alergia por ser obrigado a fazer
uma coisa que detestava.

Eu era tão ruim a matemática que fui estudar...jornalismo. Acho que

isso responde à sua dúvida, certo? :)

A verdade é que não precisa ser nenhum Einstein para trabalhar nesta
profissão. Basta saber olhar e interpretar os números. Ou seja, não é fazer
conta, é saber interpretar os números.

É possível conciliar a profissão de gestor(a) com outra

profissão?
Sim. É perfeitamente possível, desde que você se organize um pouco
para estudar, praticar e trabalhar nas horas extras. Neste livro já falei sobre
o exemplo da Isabel, que mesmo tendo um emprego a full time ela consegue
gerenciar…28 clientes.

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Preciso ter alguma faculdade para trabalhar como
gestor(a) de Tráfego?
Não. Não é necessário qualquer curso tradicional necessário para se
tornar gestor(a). Eu mesmo sou formado em comunicação social. Temos alu-
nos da mentoria formados em biologia, ciências, psicologia, administração,
arquitetos, etc

Quanto as pessoas demoram em média para se torna-

rem gestores(as)?
Bom, isso é algo bem pessoal. Algumas pessoas em 1 mês já conse-
guem seus primeiros clientes e começam a trabalhar. Outras, demoram um
pouco mais. Vai depender de três coisas:

1. O quanto você realmente quer mudar de vida e mudar sua situação

atual
2. Quanto você vai se dedicar por dia
3. Se você está aprendendo sozinho(a) ou se está dentro de uma men-
toria

Se você realmente está disposto(a) a estudar e praticar várias horas por

dia e está dentro de alguma mentoria, isso certamente vai acelerar muito seus
resultados.

Será que realmente vou conseguir clientes?

Se você se esforçar e seguir os passos que mostro ao longo deste li-
vro…sim! Você tem tudo o que precisa para conseguir clientes. Sabe quando
era difícil? Quando eu comecei. Quando comecei, tinha que convencer os
clientes que estar na internet era importante e para os poucos que estavam,
tinha que convencer que fazer anúncios era essencial. Eles achavam que tudo
na internet precisava ser de graça!

Imagina eu em 2013. Com o alcance orgânico nas alturas. Com o Ins-

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tagram ainda iniciando. Eu me reunia com o cliente e falava que ele precisava
de anúncios. E as respostas eram as mais variadas:

Redes sociais? Eu já tenho um site não preciso de redes sociais!

Pagar? Mas as redes sociais não eram grátis?

Colocar o meu cartão de crédito aí? Isso aí vão roubar os meus dados. Dá para
investir em anúncios sem pagar online?

E estes são apenas alguns exemplos de respostas que eu recebi. Neste

momento sinta-se abençoado(a) por ter a oportunidade de começar uma nova
profissão numa era em que boa parte dos donos de empresas já tem presença
na internet e também numa era onde muitos deles já têm noção do quanto é
importante investir em anúncios!

Resumo
Chegamos ao fim do nosso primeiro capítulo deste livro. Mas como
sou professor e professores adoram recapitular o que ensinaram - ajuda a
compreender melhor a informação - vamos ao resumo do que aprendemos
até aqui:

O gestor(a) de tráfego é o profissional responsável por fazer anúncios

para as empresas. Ele gerencia os investimentos das empresas.

O foco dele é em dar resultados para as empresas.

É uma profissão que tem crescido muito pois anúncios são cada vez
mais necessários

Existem várias vantagens em trabalhar como gestor(a) e reforçamos

isso ao longo deste capítulo

Não, você não precisa de uma faculdade ou mestrado para ser gestor(a)

Quanto mais você se dedicar mais rapidamente se tornará gestor(a) de

tráfego

Acredito que muitas dúvidas estejam neste momento na sua cabeça. É

normal. Porém, vou removê-las ao longo deste livro. Continue comigo.

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História inspiradora
Mais de 40 clientes em 1 ano
A Jéssica hoje gerencia mais de 40 clientes como gestora de tráfego. Ela chegou a
estudar logística e engenharia da produção e nunca teve formação em marketing. Em 2020
começou a ajudar o marido na loja, fazendo anúncios e foi assim que começou no mundo
do tráfego.

Começou estudando anúncios sozinha, mas apenas usava o botão promover do

Facebook. Com as mudanças do Facebook, acabou entrando na Mentoria e foi ai que os
resultados tanto do marido como dos clientes dela explodiram. Ao fazer tanto sucesso com
os seus clientes atuais, a Jéssica foi recebendo cada vez mais propostas.

A maioria dos clientes são de franquia na área dos restaurantes. Atualmente ganha
mais de 10 mil reais por mês (o equivalente a quase 2 mil euros) como gestora de tráfego e
já contratou o primeiro membro da sua equipe. Tudo isso em pouco mais de 1 ano.

Segundo a Jéssica, o segredo do sucesso rápido dela é a atenção que dá aos seus
clientes. Ela tem um cuidado constante não só com os anúncios mas também em ajudar
os clientes em todo o processo de vendas, compartilhando dicas e estratégias com os clientes.
Ela cobra além dos anúncios, pelo gerenciamento dos aplicativos dos restaurantes como por
exemplo o Uber Eats ou iFood. Ela afirma que isso é “algo fundamental no trabalho”,
pois o resultado dos clientes não depende apenas do anúncio, mas sim para onde estamos
levando o usuário após o clique no anúncio.

Atualmente não prospecta mais clientes, sendo todos eles provenientes de indicação.

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2. O que precisa para ser um
bom gestor(a) de tráfego?
Agora chegou a hora de falarmos daquilo que você precisa aprender
para ser um gestor(a) de destaque no mercado. O meu objetivo com este
capítulo é mostrar quais os atalhos para se tornar um bom gestor ou uma
boa gestora. O que deve estudar e o que não faz sentido estudar. Com tanta
informação que existe na internet, muita gente acaba se perdendo no meio do
caminho. Querem ser gestores mas acabam estudando coisas que só atrasam
a sua evolução. A informação em grande quantidade na internet pode ser uma
bênção ou uma maldição. Por um lado, ela te dá ótimas oportunidades (como
este livro) mas por outro ela pode te deixar confuso devido ao grande volume
de informação. Por vezes, a pior coisa que o aluno pode ter é liberdade. Neste
capítulo trago aquilo que você realmente precisa estudar. Vamos em frente.

1. Total domínio das ferramentas de

anúncios
Pode parecer meio óbvio mas isto precisa ser dito: você precisa estudar
incansavelmente todas as ferramentas de anúncios para se tornar um bom
gestor(a). Facebook, Instagram, Google e Youtube são as principais. Pinte-
rest, Taboola, Twitter ou LinkedIn são mais secundárias, mas onde podem
existir várias oportunidades. Você precisa viver, respirar e comer tráfego. Isso
vai acelerar muito os seus resultados.

Mas onde estudar Luciano?

Bom, existem vários caminhos. A compra de cursos ou mentorias é o

mais comum. Muitos aspirantes a gestores que querem se aprofundar nas fer-
ramentas acabam optando por cursos ou mentorias. Sou suspeito para falar,
mas o formato de mentoria é, na minha visão, o mais interessante. Mentoria
pressupõe que exista um feedback por parte do mentor e é por isso que con-
sidero este modelo tão interessante.

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 Ao contrário de um curso, onde você recebe login e senha e pron-
to, você que se vire, numa mentoria você conta com um grupo de apoio e
feedback do mentor. E isso é fundamental para acelerar o seu processo. No
início da sua carreira vão surgir muitas dúvidas e questionamentos e você pre-
cisa de alguém te auxiliando nesse processo. E nada melhor do que ter uma
resposta de alguém que já passou pelo que você está passando.

Já se você não tem ainda dinheiro para investir ou não considera este
ser o momento certo, o Youtube é um dos meios mais interessantes para o
estudo de anúncios. Lá, vários gestores de tráfego compartilham os seus co-
nhecimentos. Outra das formas é através de pesquisas no Google. As próprias
plataformas contam com a sua própria central de ajuda, na qual você pode
aprender bastante também.

Existem ainda outros meios mais econômicos ou mesmo gratuitos tais

como livro (o meu livro Instagram, WhatsApp e Facebook para Negócios é
uma ótima opção) ou podcasts (também pode escutar o meu). Tudo depende
de como você prefere consumir conteúdo naquele momento.

Se existem coisas gratuitas na internet, qual a razão

de investir no meu conhecimento?
Como falei anteriormente, a quantidade de informação gratuita pode
ser uma benção ou uma maldição. Apesar de existir muito material gratuito
por ai, ele traz várias desvantagens. Tais como:

• Você perde muito tempo até encontrar o conteúdo certo e que real-
mente vai te ajudar
• Nada te garante que aquele conteúdo está sendo ensinado da manei-
ra correta
• Você vai perder tempo vendo vídeos que só ficam enrolando e no
final não te levam a lugar nenhum
• Você perde mais tempo procurando a informação do que realmente
estudando e aplicando
• Você não tem feedback daquilo que está fazendo

Repare: não estou falando isso apenas porque tenho uma mentoria.
Obviamente, se criei uma, é porque acredito que esta é a melhor forma de
se aprender a ser um gestor(a) de tráfego. Mas também estou alertando você

19
pois eu mesmo já tive que estudar anúncios sozinho. Quando comecei, lá em
2013, não havia conteúdo nenhum sobre o tema. O que eu demorava dias ou
semanas a aprender, os meus alunos aprendem em dias ou até mesmo horas.
Se você puder investir - tal como fez com este livro - em algum treinamento
que acelere o seu aprendizado, faça isso. Você ganhará tempo e segurança. E
comprar tempo é das melhores escolhas da vida.

2. Paciência e trabalho árduo

Parece ser um pouco clichê falar isto, mas sim ao início você vai pre-
cisar de alguma paciência. Como disse, fazer anúncios dá mais trabalho do
que apenas publicar conteúdo. A curva de aprendizagem é maior. Você vai ter
que estudar mais, cometer mais erros e lidar com coisas que talvez não esteja
acostumado(a). Fazer anúncios não é algo difícil ou impossível de ser apren-
dido. Porém, comparado a algumas coisas que são feitas no digital, é das mais
complexas mas também por esse motivo que é das bem mais pagas. Um bom
gestor(a) de tráfego ganha mais que a maioria dos médicos ou advogados e
isso não é por acaso.

Gestão de tráfego não é fórmula mágica que você copia e cola e pron-
to. Você vai precisa refletir sobre a estratégia, analisar dados e tomar decisões.
Além disso, estará lidando com uma ferramenta nova: o gestor de anúncios
tanto do Facebook como do Google. É plenamente possível ganhar muito
volume de dinheiro na gestão de tráfego mas você vai precisar de paciência
e trabalho árduo. Aliás, isso é necessário para ser bem sucedido em qualquer
profissão. Mas como na internet todo mundo promete dinheiro rápido e fácil,
achei melhor deixar este aviso…

3. Ter noção de outras habilidades com-

plementares como copy, criação de lan-
ding pages ou edição de imagens
Quando você começa como gestor(a), o seu primeiro foco são as ferra-
mentas de anúncios. Sem entender e dominar elas, você realmente não poderá

20
se considerar um gestor(a). No entanto, conforme você vai ganhando mais
experiência, outras habilidades precisam ser inseridas no seu arsenal de co-
nhecimento. Isto porque não basta você saber como subir um anúncio, você
precisa entender como chamar a atenção do usuário na rede social e isso pode
ser feito através de texto, imagem ou vídeo. E essas são habilidades que talvez
neste momento você ainda não domine e está tudo bem com isso. Porém, no
futuro, você precisará estudar sobre elas. Vamos falar um pouco sobre elas:

Copy
Talvez uma das habilidades mais importantes que um gestor(a) pode
ter como complemento. Copy é a arte de escrever para vender. Além de fa-
zer chegar o anúncio ao público certo você precisa de saber chamar a aten-
ção dele. E isso é feito através da escrita. Tanto no Facebook ou Instagram
(Imagem/vídeo + texto), Google (apenas texto) ou Youtube (vídeo com um
roteiro) o seu anúncio necessita de copy.

Isso significa que se você ainda não sabe copy, não pode subir anún-
cios? Obviamente que não. Mesmo sem ter conhecimento de copy, você pode
(e deve) subir campanhas. Isso irá acelerar o seu aprendizado. Porém, colo-
que o estudo da copy como uma habilidade que precisará estudar no futuro.
Quando dominar a copy os seus anúncios se tornarão ainda mais efetivos.

Edição de imagens e vídeo

Além do texto, os seus anúncios podem ter imagens ou vídeo. Com
alguns clientes, eles terão uma equipe de designers e editores e isto não será
uma preocupação sua. Porém, alguns clientes - a maioria na verdade - não terá
nenhum tipo de editor de imagens ou vídeos e você precisará fazer esse papel.

Felizmente, hoje em dia, criar imagens e vídeos ficou muito fácil. Exis-
tem ferramentas que já têm imagens que precisam apenas de um pouco de
edição e do mínimo conhecimento de design. O Canva é a mais conhecida.
Com apenas alguns tutoriais e horas de estudo você já conseguirá criar ima-
gens para os seus anúncios.

Já na edição de vídeos, os aplicativos para celular como o InShot são

excelentes ajudas e facilitam bastante o seu trabalho.

21
 Ah Luciano mas isso é muito difícil

Se você acha que editar imagens ou vídeos hoje em dia é difícil, quero
convidar você a fazer uma viagem no tempo. Vamos voltar para o ano de
2011, o ano que tive que aprender a editar as minhas primeiras imagens para
atender os meus clientes de conteúdo. Esqueça ferramentas como o Canva.
Naquela época só tinha uma opção: Photoshop. Porém, tinha alguns detalhes.
Primeiro que o Photoshop custava algumas centenas de dólares. E caso você
não tivesse dinheiro para comprar, ou você procurava algum software gratuito
(mas muito inferior) ou você se virava para encontrar uma versão pirata (sim,
muita gente fazia isso na altura).

Depois que você conseguia ter acesso ao Photoshop, vinha o segundo

problema: aprender a mexer na ferramenta. Naquela época, contornar uma
pessoa para recortar o fundo não era trabalho de alguns minutos não. Eram
horas! Horas para conseguir editar uma imagem que, mesmo com todo o
esforço e dedicação, acabava ficando mal recortada.

E esqueça tutoriais de vídeos em português. Naquela altura a maioria

do conteúdo no Youtube era em inglês. Cursos? Em português eram raros e
caros.

Por isso, se considere alguém privilegiado(a) por estar aprendendo edi-

ção de imagens e vídeos nesta época. O seu trabalho está muito, mas muito
facilitado.

Criação de Landing Pages

Nos anúncios, uma das melhores formas de capturar contatos é através
das Landing Pages. Também conhecidas como páginas de capturas, estas são
páginas na qual o usuário deixa o nome e o email em troca de alguma coisa
(um ebook, uma aula, etc). Quando você tem clientes no qual o principal ne-
gócio deles é a captura de contatos, você vai precisar dessas famosas Landing
Pages. E muitas vezes…é o gestor(a) de tráfego que fica responsável pela
construção delas.

Eu mesmo fiquei responsável pela construção das Landing Pages dos

meus primeiros clientes. Inclusive, esse aprendizado hoje em dia é algo que
me destaca como gestor, pois o fato de ter sido obrigado a aprender sobre
Landing Pages me faz hoje em dia ter um olhar bastante crítico sobre qual-
quer página.

22
 Felizmente, aprender sobre Landing Pages é mais fácil do que editar
imagens ou vídeos (ufa!). Hoje em dia existem ferramentas que, com meia
dúzia de cliques, você consegue criar a sua página de captura. Confira algumas
das ferramentas que mais usamos na nossa empresa:

Rockfunnels: Ferramenta brasileira, rápida e com um preço bem em

conta. Clique aqui para ter 10% de desconto (só disponível na versão digital
deste livro).

Elementor: Ferramenta que funciona em Wordpress. Extremamente

versátil e no longo prazo a mais barata. Clique aqui para usar. (só disponível
na versão digital deste livro)

Landingi: Faz páginas bastante bonitas, tem centenas de modelos dis-

poníveis e integra com várias ferramentas. Clique aqui para ter 15% de des-
conto. (só disponível na versão digital deste livro)

Se usar qualquer uma destas mencionadas acima estará em boas mãos.

Todas elas contam com vários tutoriais na internet e com um ótimo suporte
para auxiliar neste aprendizado.

Ter habilidades de comunicação com os clientes para

manter eles a longo prazo (é aí que está o dinheiro)
Pode parecer estranho, mas a maioria dos clientes não perde clientes
por conta das habilidades técnicas, mas sim por conta da má comunicação
com os clientes. Por ser um trabalho que muitas vezes acontece online, a
comunicação dificilmente é presencial. Isso acaba gerando muitos problemas.
Atrasos na comunicação, gestor(a) que deixa de responder ou até mesmo que
desaparece são apenas alguns exemplos.

Isso acontece porque este é um mercado tão vasto e repleto de oportu-

nidade, que muitos se dão ao luxo de não tratar bem os clientes porque sabem
que facilmente conseguirão outros. E como é um mercado recente, ele está
repleto de amadores. Isso faz com que haja muito espaço para profissionais.
Obviamente, o tempo tratará de separar quem realmente é profissional de
quem é amador. Por esse motivo, um dos principais conselhos que posso dar
é: seja profissional na comunicação com os seus clientes. O dinheiro não está
apenas na prospecção de novos clientes. Ele está, principalmente, na manu-
tenção dos que você já tem.

23
 É normal os clientes irem e virem. Eu mesmo já passei por vários
clientes. Os motivos podem ser vários para isso acontecer. No entanto, o mo-
tivo jamais deve ser a sua falta de profissionalismo na comunicação. Responda
ao cliente a tempo e horas, se comunique e jamais desapareça.

Resiliência
O início da carreira de gestor(a) pode ser uma autêntica montanha
russa. Tenho casos de alunos que conseguiram um bom volume de clientes e
em que praticamente tudo deu certo. Mas eles são a exceção e não a regra. E
saiba que é normal no início você ter reuniões e os clientes não fecharem. É
normal prospectar e alguns não te responderem. Mas isso não é algo único
na gestão de tráfego não. Isso é normal em qualquer profissão! Só que numa
sociedade em que o prazer está ao virar da próxima esquina, as pessoas têm
se tornado cada vez menos resilientes. Desistem à primeira dificuldade. Re-
clamam do primeiro obstáculo. Se você quer ser bem sucedido você precisa
ter uma mente forte e resiliente. A sua motivação deve estar ligada a metas.
Quanto você quer ganhar por mês? Quantos clientes você quer ter?

Deixa eu te contar um pouco da minha história. Quando comecei com

blogs, no final de 2009, o mundo da internet era completamente novo para
mim. Na verdade, ele era novo para a maioria das pessoas. Eu não fazia a
mínima ideia se iria conseguir ganhar dinheiro. Eu apenas sabia que dava para
ganhar, mas não tinha bem a clareza do como. Mas esse como eu fui descobrin-
do pelo caminho. Ao longo de 1 ano, eu escrevi um texto diariamente para o
meu blog. Sabe o que é fazer algo 365 vezes no mesmo ano? Foi necessário
muita resiliência. Mas, foi essa mesma vontade que me permitiu hoje ter vá-
rios negócios bem sucedidos e ter acumulado o meu primeiro milhão aos 30
anos. Ah e um detalhe: nesse primeiro ano do blog eu ganhei míseros 2.500
reais (ou 500 euros no caso de você estar em Portugal). Trabalhei todos os
dias do ano para conseguir isso.

Imagine se eu tivesse desistido na primeira semana do blog, na qual

não ganhei um único centavo! Certamente não estaria onde estou hoje e teria
continuado dando aulas de tênis e ganhando pouco mais do que um salário
mínimo. Estou te contando esta história não com o objetivo de me auto elo-
giar (apesar do meu lado leonino gostar disso:)). Estou contando esta história
para que você saiba que ser bem sucedido dá trabalho e é sinônimo de não
desistir nas primeiras dificuldades. Eu estou escrevendo este livro para você.

24
Investindo horas e horas do meu trabalho para que você possa ter uma vida
melhor. A vida que, talvez, sempre quis. Mas essa vida não será conquistada
com um estalar de dedos. Ela será conquistada com trabalho, aprendizado…e
resiliência.

Curiosidade constante
O gestor(a) precisa ser alguém curioso. Onde posso melhorar? O que
posso aprender mais? São perguntas que ele deve fazer diariamente para ele
mesmo. Nesta profissão é necessário estar em melhorias constantes. Busque
sempre mais e mais conhecimento.

Porém, também você precisa ter cuidado com uma coisa. Buscar por
mais conhecimento nem sempre é sinônimo de inteligência e crescimento. O
mundo está repleto de pessoas que leram muitos livros mas que continuam
ganhando pouco mais do que um salário mínimo por mês. E está tudo bem
com isso se esse for o objetivo delas. Porém, se você quer crescer, apenas
aprender mais e mais não deve ser um objetivo. Todo esse aprendizado pre-
cisa estar alinhado com as suas metas e com aquilo que você quer para você.
Não adianta você saber todos os detalhes dos anúncios se o faturamento da
sua empresa não crescer. Não adianta você saber tudo na teoria se depois não
tiver clientes para testar.

Para resumir bem a minha visão sobre a prática, trago aqui uma frase
de Epicteto que gosto bastante:

É por isso que os filósofos nos alertam para não ficarmos satisfeitos com o mero
aprendizado, mas para adicionar a prática e depois o treinamento. Pois com o passar do
tempo esquecemos o que aprendemos e acabamos fazendo o oposto, e temos opiniões opostas
do que deveríamos

25
Resumo
Neste capítulo mostramos que o gestor(a) precisa:

- Ter total domínio das ferramenta de anúncios

- Que deve investir no seu conhecimento apenas de todo o material
gratuito que existe na internet
- Que ele precisa dominar outras habilidade no longo prazo como edi-
ção de imagens, páginas de captura e Copy
- Vai precisar de trabalho e resiliência, pois o caminho é fantástico mas
exige trabalho árduo
- Que as habilidades de comunicação com o seu cliente são essenciais
para manter eles a longo prazo e que é ai que está o vendeiro ouro da
gestão de tráfego: na manutenção de clientes

26
História inspiradorA
De Personal Trainer a gestor de Tráfego
O Pedro viu durante a pandemia a sua vida mudar completamente. Impossibilitado
de dar aulas presenciais, o Pedro começou a estudar sobre o mundo das vendas online. E
com os estudos, a paixão pelas vendas online e pelo tráfego começaram a surgir. Com isso,
o Pedro foi conseguindo os seus primeiros clientes nesta área. Foi migrando de Personal
Trainer para gestor de Tráfego.

“Ter mais liberdade de tempo e geográfica foi o que me levou a migrar de Personal
para gestor Além disso eu parei de trocar tempo por dinheiro”, relatou o Pedro numa das
nossas entrevistas no Youtube. O Pedro é um ótimo exemplo de que você não precisa ser de
uma área extremamente técnica para se tornar gestor.

“A mentoria acabou por me dar mais confiança para abordar clientes e para aplicar
as estratégias. Recuperei o investimento logo no primeiro mês”, relatou o Pedro na entrevista.

Para angariar clientes, o Pedro começou a criar conteúdo sobre anúncios pagos e a
fazer anúncios do seu próprio conteúdo. Dessa forma, os primeiros clientes foram surgindo e
não demorou até começar a trabalhar na área de lançamentos de infoprodutos, tornando-se
sócio de profissionais que pretendiam lançar os seus cursos online.

Hoje o Pedro faz lançamentos de mais de 30 mil euros (mais de 150 mil reais)
em conjunto com os seus clientes. Algo notável em menos de 1 ano e num país tão pequeno
como Portugal, destacando-se já como um dos principais profissionais na área de tráfego
para lançamentos.

27
3. Devo ter um nicho ou não?
Agora que já expliquei o que faz um bom profissional desta área e o
que precisa para ser um bom gestor(a) de tráfego, chegou a hora de começar-
mos a trabalhar os detalhes da sua profissão. Ao longo deste capítulo vamos
falar sobre nicho e quais os melhores segmentos de mercado para trabalhar
como gestor(a) de tráfego.

Quando começo a mentoria muitas pessoas me perguntam se o ges-

tor(a) deve atuar apenas num nicho de mercado, a minha resposta é não.
Principalmente no início da sua carreira. Achar que você vai começar com
os clientes dos sonhos e que vai já saber em quais nichos vai trabalhar é uma
perfeita ilusão. Por mais que você faça planos - e recomendo que os faça -
você jamais vai conseguir seguir esses planos. Simplesmente porque você vai
se conhecendo e conhecendo este mundo conforme você vai entrando no
campo de batalha. Não tem como você saber como é andar de bicicleta sem
que você se desafie a subir numa e tentar pedalar.

Eu mesmo quando comecei com tráfego peguei clientes dos mais va-
riados nichos: restaurante, unhas de gel, vendas, infoprodutos, ecommercers,
etc Com o tempo, fui entendendo em quais mercados gostava de anunciar e
com os quais me identificava mais.

Existem essencialmente três tipos de mercados:

Negócios locais
Clientes de negócios locais são os tipos de clientes mais comuns. A
matemática é simples: existem mais negócios locais do que negócios digitais
ou ecommerces. Basta olhar à sua volta. Por isso, esses são os tipos de clien-
tes mais fáceis de serem conseguidos. Além disso, esses são os clientes que
menos entendem do digital e por isso os mais propensos a fecharem com um
gestor(a).

Além disso, eles são os mais fáceis de dar resultado. Mesmo os gestores
menos experientes, seguindo as estratégias certas conseguem dar um bom
volume de resultados para um cliente de negócio local. Obviamente, você
precisa que esse cliente tenha um bom produto ou serviço. Uma coisa que

28
você precisa entender é que gestor(a) de tráfego não salva um produto ou
serviço que não é bom.

Porém, os negócios locais trazem uma desvantagem: eles são os que

pagam pior ao gestor(a). Comparativamente a ecommercers ou infoprodutos
- que falaremos mais à frente - os donos deste tipo de negócio têm menos
margem para pagamentos e isso acaba se refletindo no que o gestor(a) recebe.

Um dos segredos para ser bem sucedido com negócios locais é ter um
volume interessante de clientes. A Jéssica da Mentoria, por exemplo, geren-
cia mais de 40 clientes de restaurantes. Com o volume ela conseguiu a sua
independência financeira e hoje vive uma financeiramente confortável como
gestora.

Ecommerce
Com a pandemia do coronavírus, o número de ecommerces que abri-
ram no mundo foi absurdo. Muitos negócios locais abriram a sua mente para
terem um ecommerce e isso gerou um boom de oportunidades para os gesto-
res de tráfego. Por isso, tornou- se num dos nichos mais fáceis de conseguir
clientes.

O nicho de ecommerce exige um pouco mais de conhecimento técni-

co. Nada extremamente complexo, mas comparado aos negócios locais, é um
segmento um pouco mais exigente.

Também dá para acumular um bom volume de clientes neste tipo de

negócio. Além disso, quando você consegue um cliente com um bom ecom-
merce e bons produtos, é mais fácil de escalar. As pessoas compram mais
facilmente produtos físicos do que produtos digitais como ebooks e cursos.
O segmento de moda é o que tem mais ecommerces. Se você gosta de moda
pode ser uma boa ideia começar por este tipo de cliente.

Infoprodutos
Eu amo este mercado. Além de ser o mais desafiante ele é também
o que melhor paga. O mercado de infoprodutos inclui os cursos online ou
ebooks. É o mercado mais rentável de todos para o gestor(a) pois a margem

29
de lucro é maior, o que acaba por ter mais dinheiro disponível para pagar ao
gestor(a).

Porém, este é o mercado que exige mais conhecimento técnico. Por ser
mais difícil vender este tipo de produto, o gestor(a) precisa estar mais atento
aos detalhes e dominar todas as vertentes do tráfego. Se quiser começar por
este mercado, é algo que recomendo mas prepare-se para longas horas de
estudo.

Resumo
Este foi um capítulo mais curto mas com vários insights interessantes:

• O gestor(a) de tráfego não precisa ter um nicho definido na sua

carreira. Você pode ir definindo isso ao longo do caminho.

• Eu mesmo testei vários mercados antes de me focar mais nos in-

foprodutos

• Existem 3 grandes mercados: negócios locais, ecommerces e in-

foprodutos

30
História inspiradora
Do zero a gestora de tráfego em 6 meses
Neste capítulo vamos falar sobre o caso da Carol. A Carol começou por ajudar o
marido no negócio local dele. Por conta própria, começou a estudar sobre anúncios de Google
e a aplicar o que aprendia no negócio do marido. O aprendizado deu tão certo que a agenda
do marido ficou lotada.

E foi aí que a Carol passou a ver a possibilidade de prestar esse serviço para outros
empreendedores também. Com o crescimento de novos clientes, a Carol começou a considerar
se demitir do trabalho de professora para virar gestora de tráfego a full-time. Essa decisão
demorou alguns meses a ser tomada, mas hoje a Carol já trabalha a full-time na profissão.
“Por ter tirado faculdade e feito pós-graduação nesta área, a ideia de mudar de profissão
me assustava um pouco. Afinal de contas, tinha investido anos de estudo. Hoje não me
arrependo minimamente da decisão que tomei”, relata.

Para a Carol, a mentoria foi fundamental, pois apesar de já ter estudado sozinha,
estar num grupo de alunos ajudou a acelerar muito o processo. “Você vê os alunos tendo
resultados, você vê as dúvidas deles e os desafios e isso te motiva. A mentoria fez em semanas
o que eu demoraria anos a fazer sozinha”, relata.

No início de 2021, a Carol conseguiu pela primeira vez fazer um lançamento com
uma cliente dela, na qual faturaram juntas mais de 100 mil reais.

31
4. Passo a passo para
conseguir clientes
Agora vamos falar de clientes. Para você ser bem sucedido, saber pros-
pectar clientes é fundamental. Você pode saber o que quiser de anúncios, mas
sem clientes isso é apenas masturbação mental. E é aqui que muitos gestores
travam. Antes de falar de estratégias de prospecção, deixa eu bater um papo
com você sobre suas inseguranças e medos.

Depois de falar com milhares de alunos, consegui identificar alguns

fatores que travam a progressão deles na carreira. E acredite: o conhecimento
técnico não é um deles. Dos alunos que têm dificuldades em conseguir clien-
tes, muitos deles sabem me explicar como se sobe uma campanha ou como se
analisam relatórios. Mas muitos ficam travados em outros motivos:

• Têm medo de conseguir clientes e não darem resultado

• Têm medo de ouvir não de potenciais clientes

• Têm medo de receberem o sim do cliente e não saberem o que

fazer

• Têm medo de começarem com um cliente e o cliente perguntar

algo que não saibam responder

O medo. Sempre ele. Estes receios são normais no ser humano, mas é
muito importante que saiba que só existe um caminho para ultrapassar todos
eles: é enfrentando.

Quando você tem medo de andar de bicicleta, o que faz para vencer o
medo? Anda de bicicleta.

Quando você tem medo de nadar, o que faz para vencer o medo?
Aprende a nadar.

Nos negócios é exatamente igual! Você jamais deve deixar que os seus
medos travem aquilo que precisa ser feito. Não sei se você é meu aluno ou
não, mas se for, fale no nosso grupo de alunos sobre os seus medos. Estare-
mos lá para te ajudar a vencê-los. A vida é curta demais para se deixar dominar
pelos medos.

32
 Tem uma frase no livro do Andre Agassi, um antigo tenista, que me
marcou bastante. Ela diz o seguinte:

Os medos são como as drogas mais leves. Você cede a algumas sem importância e
logo estará se entregando às mais pesadas.

Por isso, tenha muito cuidado na hora de alimentar seus medos.

Começando a prospectar clientes

Ao longo das próximas linhas você terá algumas estratégias compro-
vadas que serão mais do que suficientes para conseguir os seus primeiros
clientes. Vamos lá:

Fale para todo mundo o que você faz!

Conseguir seus primeiros clientes pode ser mais simples do que você
imagina: basta falar às pessoas o que você faz. Fale aos seus amigos e fami-
liares que agora você trabalha com o gerenciamento de anúncios. Publicar
nas suas redes sociais, nos grupos de WhatsApp ou mandar alguns emails
também podem ser excelentes meios.

Muitos dos meus alunos conseguiram clientes fazendo o básico: divul-

gando para as pessoas próximas o que eles faziam. Tenho alunos que conse-
guiram clientes andando de Uber ou no elevador do prédio. Guarde esta frase:

Todo mundo que fala com você é um potencial cliente

Foi no restaurante? Fale com o dono sobre o seu serviço.

Foi na academia? Fale com o dono sobre o seu serviço.

Foi ao dentista? Fale com o dono sobre o seu serviço.

Está num jantar de amigos? Fale o que você faz.

Todo mundo ao seu redor precisa saber dos seus serviços. Até pode ser
que não sirva para essa pessoa específica, mas provavelmente no futuro ele vai
recomendar o seu serviço para alguém.

33
 Outro conselho: está estudando? Publique sobre isso. Documente o
que aprendeu! Alguns alunos meus já conseguiram clientes quando divulga-
ram que estavam numa aula comigo. Não ache que divulgar que está estu-
dando é algo negativo e que os outros vão achar que você não sabe de nada.
Bem pelo contrário: muitos vão ver que você está estudando, aplicando e vão
querer contratar os seus serviços.

Complementando com outros serviços que você já tem

Se você já é designer, web designer, fotógrafo, social media, Assistente
Virtual ou qualquer outra área que possa ser complementar aos serviços de
gestão de tráfego, use esse trunfo a seu favor! Quando vender os serviços que
já vende, acrescente a venda do serviço de gestão de tráfego.

Tal como o McDonald ‘s tenta vender para você uma sobremesa sem-
pre que você pede um hambúrguer, você também deve vender serviços com-
plementares quando vende o seu serviço principal.

Fazendo buscas no Google

O Google pode ser o seu melhor amigo na hora de prospectar clientes.
Existem dois grandes segmentos que podem ser prospectados no Google:
Negócios locais e ecommercers.

Vamos primeiro para os negócios locais. Para encontrar clientes na sua

cidade, é muito simples: Digite o segmento de mercado que quer trabalhar e
acrescente o nome da sua cidade. Exemplos:

Restaurante em Curitiba

Dentista em Maceió

Oficina em Pelotas

Cabeleireiro em Campinas

E por aí vai. Cada resultado que você encontrar no Google é um po-

tencial cliente para entrar em contato. Aí basta encontrar o telefone, o Insta-

34
gram ou o Facebook e entrar em contato. Com o tempo, você vai entendendo
quais canais de comunicação e abordagens funcionam melhor para você. Para
já se foque em encontrar potenciais clientes.

Para o ecommerce o processo é semelhante. A única diferença é que

você não vai procurar localmente, mas sim a nível nacional. Seguem alguns
exemplos:

Loja online de sapatos

Loja online de tênis

Loja online de carteiras masculinas

Loja online de roupas esportivas

E por aí vai. Novamente: cada resultado que você encontra é um poten-

cial cliente.

Dando bons resultados para os clientes que você já tem

Muitos se esquecem, mas uma das melhores formas de conseguir mais
clientes é…dando bons resultados para os atuais! Alguns alunos nem precisam
fazer prospecção: eles mesmos são tão recomendados pelos clientes atuais que
nem precisam prospectar novos clientes.

Obviamente, esta estratégia só funciona quando você está no mercado,

mas nunca é demais relembrá-la. Se você já tem clientes, estude ao máximo
para dar resultados para ele, se importe com ele, com o negócio dele e se preo-
cupe em entender detalhadamente a persona dele. Por vezes, ligue para ele e
pergunte se ele precisa de alguma ajuda. Se for um negócio local na sua cidade,
visita o negócio dele e fique lá batendo um papo. Resultados e uma relação
fortalecida são bons princípios para ser recomendado.

Ter uma estratégia de conteúdo

Criar conteúdo sobre anúncios nas redes sociais é outra excelente forma
de conseguir seus primeiros clientes. Se você tem um Instagram, um blog, uma

35
página de Facebook ou canal de Youtube, você pode começar a mostrar para
o mundo o que você sabe sobre gerenciamento de anúncios. Desta forma, as
pessoas que te acompanham e gostam do seu conteúdo podem ter interesse
em contratar você.

Apesar da criação de conteúdo ser uma excelente forma de prospectar

clientes, muitos gestores ou aspirantes a gestores optam por não produzir
conteúdo. O motivo geralmente é sempre o mesmo: não tenho nada para ensinar.
Muitos acham que não faz sentido criar conteúdo quando existem outros pro-
fissionais no mercado que têm mais conhecimento e que já criam conteúdo.

Bom esta é uma..meia verdade.

Na verdade, você não precisa ser o melhor profissional da sua área para
produzir conteúdo. Você apenas precisa saber mais do que a pessoa que está a
consumir o seu conteúdo. E acredite: o que você sabe para você pode parecer
pouco, mas para algumas pessoas é muito!

Ah Luciano você fala isso porque já tem muita experiência!

Eu mesmo já acreditei que não conseguiria ajudar pessoas através do

meu conteúdo. No final de 2009, quando iniciei o meu blog, pensei que nin-
guém iria querer ler os meus textos. Afinal de contas eu era apenas um jor-
nalista que tinha terminado a faculdade há pouco mais de um ano. A minha
experiência prática com jornalismo durou alguns meses.

Quem iria querer ler textos de um adolescente de 21 anos?

Pensei isso várias vezes. Mas, mesmo com esse sentimento, fui lá e
escrevi um texto por dia durante o primeiro ano. Um texto por dia. A cada
24 horas um texto meu saía no blog. E não eram textos pequenos: cada texto
precisava ter pelo menos mil palavras.

E já nos primeiros meses comecei a perceber que, afinal o que eu es-

crevia, até era útil para algumas pessoas. Recebi alguns emails e comentários
de pessoas que diziam que tinham mudado a vida por minha causa. Nem
sabia como reagir a tudo aquilo, mas com o tempo fui aceitando que o meu
conhecimento - por menor que ele fosse - poderia ser útil na vida das pessoas.

Mas só tive essa clareza porque fui lá e escrevi um texto por dia. Con-
fesso que não sei onde fui buscar tanta força de vontade para escrever esses
textos diariamente. Mas a verdade é que se eu não tivesse começado e vencido
esse medo, hoje não estaria aqui falando com você.

36
 Então, não deixe suas limitações mentais e medos impedirem de você
criar conteúdo. Mesmo que você esteja numa fase iniciante e ainda não domi-
ne 100% as ferramentas, o que você pode fazer é documentar o seu estudo.
Escreva conteúdo e coloque seus professores como referências desses con-
teúdos.

Agora, apenas quero deixar um complemento sobre o conteúdo. Você

não é obrigado a criar conteúdo. Conheço muitos gestores bem sucedidos
que não escrevem uma única linha de conteúdo e ganham mais do que a
maioria dos médicos e advogados. Se você não gosta de criar conteúdo e não
tem o mínimo interesse, você não precisa fazê-lo. É uma estratégia de pros-
pecção como tantas outras.

Estar em comunidades onde estejam outros profissio-

nais (para networking e acelerar seu crescimento)
O que não falta por aí são cursos online que têm comunidades. A maio-
ria dessas comunidades estão no Facebook e você pode aproveitar cursos que
tenham comunidades para vender seus serviços. Deixa eu te explicar melhor.

Imagine que você compra um curso de fotografia. E esse curso, além

das aulas gravadas, tem também um grupo de Facebook onde todos os alunos
trocam ideias. Se ficar atento ao grupo, verá que em algum momento vão sur-
gir dúvidas sobre negócios, anúncios e vendas online. Esse é o momento de
você marcar território. Você vai ajudar os seus colegas, mostrando para eles
que tem conhecimento e também dando a entender que presta serviços como
gestor(a). Se as suas ajudas realmente forem úteis, verá que em pouco tempo
alguns dos seus colegas de curso começarão a notar você e a chamar você por
mensagem perguntando pelos seus serviços.

Desta forma, você não só aprende as coisas que o curso tem para ini-
ciar como também aproveita ele para angariar clientes. Esta é uma excelente
forma de, inclusive, recuperar o investimento feito nesses mesmos cursos.
É como se estudasse de graça e ainda ganhasse dinheiro! Pare de ver cursos
como apenas uma forma de adquirir conhecimento e seja estratégico(a).

37
Sites de freelancers podem te ajudar a dar os primeiros
passos
Tal como acontece nas outras profissões, o gestor(a) de tráfego tam-
bém pode conseguir clientes através de plataformas de freelancers. Para quem
está na mentoria temos o AdsFreela (https://adsfreela.com/). Se você não é
meu aluno, existem alguns sites que recomendo:

• Workana (Brasil)
• Carga de Trabalhos (Portugal)
• Freelancer (Mundial)
• Upwork (Mundial)

Este tipo de sites têm a vantagem de que têm propostas quase que
diárias para gestores. Isso aumenta muito suas chances de começar seus pri-
meiros contatos. Porém, nesta plataformas, como existe um grande número
de profissionais, a escolha costuma ser pelo que cobra menos e nem sempre
pelo melhor.

Se você está começando, não custa criar sua conta e ficar atento(a) às
novas vagas. Vai consumir apenas alguns minutos por dia e poderá ser uma
excelente forma de dar os primeiros passos.

Além disso, sites como o Freelancer.com ou Upwork podem ser exce-

lentes canais para conseguir seus primeiros clientes fora do país.

Se você não está fechando clientes novos todos os

meses, você não tem uma estratégia de prospecção
Esta não é uma estratégia mas sim um aviso. Um dos maiores erros do
gestor(a) iniciante é se focar apenas em prestar o serviço. Você deve se focar
em prestar bem o serviço que se propõe e também em prospectar novos
clientes. As duas coisas acontecem em simultâneo. Não é um ou outra, mas
sim uma e outra.

Já imaginou um restaurante que se foca apenas em fazer melhores pratos mas não
em prospectar novos clientes?

38
 Um dentista que estuda como fazer melhor a limpeza mas que não procura clientes?

Na gestão de tráfego é igual! Todas as estratégias que ensinei anterior-

mente devem ser aplicadas enquanto você atende clientes e enquanto você
estuda tráfego. Uma coisa jamais deve ser separada da outra. Se veja como um
malabarista de pratos, tentando equilibrar vários ao mesmo tempo. No início
da carreira de gestor(a) você precisa ser assim mesmo: um empreendedor que
equilibra vários pratos em simultâneo.

Mas o mais importante…

Na mentoria, faço consultorias com alguns alunos. E existem algumas
perguntas chave que costumo fazer a praticamente todos eles. São perguntas
simples mas importantes para qualquer negócio. Antes de terminar este capí-
tulo, quero convidar você a escrever a resposta a cada uma destas perguntas.
Não se preocupe se neste momento ainda não tem uma resposta para todas.
Caso não saiba, insira um valor fictício:

Quanto você quer ganhar por mês como gestor(a)?

Quanto você quer ganhar por cliente como gestor(a)?

Para ganhar esse valor por mês, quantos clientes você precisa ter?

Para conseguir fechar esse valor por mês, quantas reuniões você
precisa ter por semana?

39
Resumo
Conseguir clientes é, talvez, das coisas mais importantes a se fazer no
seu negócio e por isso você precisa seguir alguns destes passos:

- Falar para todo mundo aquilo que você faz.

- Se já vende outros serviços, complemente eles com a venda de
gestão de tráfego
- Faça buscas no Google, tanto localmente como para o seu
ecommerce
- Dar bons resultados para os clientes que você já tem é das me-
lhores formas de divulgação
- Esteja em comunidades
- Procure sites de freelancers
- Caso você goste de publicar conteúdo, publicar conteúdo pode
ser uma excelente opção para prospectar clientes

40
História inspiradora
Trabalhava em banco e foi do zero a 7
clientes em 3 meses
O caso da Priscila é bem interessante. Apesar de já ter procurado várias formas de
ganhar dinheiro online, a Priscila nunca tinha se identificado muito com nenhum dos cursos
que fez. E foi aí que ela começou a ouvir falar da profissão de gestor.

Entrou na mentoria sem ter um único cliente e conseguiu o primeiro cliente ao fim do
primeiro mês. “Eu não fazia conteúdo. A minha estratégia foi procurar potenciais clientes
no Instagram, seguir o trabalho deles, ir interagindo e depois propor os meus serviços”.

Para quem está começando, a Priscila recomenda que comece estudando tráfego
enquanto trabalha no seu emprego atual. “Eu tirei uma licença sem remuneração para
começar a trabalhar no online mas recomendo que quem quer começar faça isso em paralelo
com o emprego que tem. Apenas fiz isso porque já tinha uma reserva financeira”, realça.

Apesar de tentar explicar para as pessoas próximas o que faz, a Priscila revela
que ainda nem a própria mãe entende bem como é o trabalho dela. “Mesmo amigos não
conseguem entender bem o que eu faço. Só falo que faço anúncios, nem falo que faço tráfego
porque se não eles não vão entender”.

41
5. Como fazer reuniões com os
clientes?
Agora que você já procurou novos clientes, muito provavelmente vai
precisar fazer reuniões. E aí o jogo começa a ficar engraçado. Neste momen-
to, mais dúvidas vão surgir na sua cabeça.

Com qual ferramenta faço a reunião?

Devo apresentar a proposta na reunião?

O que falo na reunião?

E se o cliente disser que não quer reunir, o que faço?

Estas são apenas algumas das perguntas que devem estar na sua mente.
Mas não se preocupe que ao longo deste capítulo vamos responder a algumas
delas.

A primeira coisa que você precisa saber é que a reunião não é um mo-
mento de vendas, mas sim de consulta com esse cliente. É o momento que
você vai entender melhor sobre o negócio dele, sobre as dificuldades e se você
é a pessoa certa para ajudar ele.

Numa reunião recomendo que faça estas 5 perguntas ao seu cliente:

Você já vende online?

Você já vende offline?

Se já vende online, por onde costuma vender?

Quanto espera investir por mês em anúncios?

Quanto espera ter de retorno com estes anúncios?

Ao fazer estas perguntas, fica mais claro na sua mente se esse é o clien-
te que você pode atender e se também é um cliente que você pode ajudar a
vender online. Além disso, elas obrigam o cliente a refletir sobre aquilo que
ele quer para o próprio negócio.

42
 E aí, consoante as respostas que o seu cliente der na reunião, você
consegue montar uma proposta para ele. Mas veja mais essa primeira reunião
como uma conversa de café. Nela, você vai bater um papo e entender melhor
sobre o negócio desse potencial cliente. É como se estivesse conversando
com um amigo ou familiar, tentando entender melhor o negócio dele.

E se o cliente não quiser marcar uma

reunião?
Existem muitos potenciais clientes que quando você entra em contato
não querem marcar reunião. Pedem para que você faça o envio da proposta
via email ou WhatsApp. Na minha visão, você deve fugir desse tipo de cliente.

Pense comigo: se a pessoa nem sequer está disposta a se reunir com

você para começarem os trabalhos, imagina como vai ser quando vocês co-
meçarem a trabalhar? Para mim cliente que não está sequer disposto a se reu-
nir comigo não serve. E não estou falando de reunião presencial não. Estou
falando mesmo de reuniões online. Infelizmente, muitos empresários gostam
de contratar sem sequer fazerem uma reunião e isso para mim não faz qual-
quer sentido. Por isso, fuja de clientes que nem sequer estão dispostos a terem
uma reunião com você.

Quantos clientes preciso entrar em con-

tato para conseguir uma reunião?
Outro erro de raciocínio que muitos gestores fazem é de acharem
que todos os potenciais clientes que entrarem em contato vão responder ou
sequer marcar algum tipo de reunião. Retire essa ideia da sua cabeça. Você
precisará sempre entrar em contato com um volume interessante de clientes
para que alguns deles te respondam e que um número menor ainda marque
reuniões. É normal isso acontecer e você precisa estar mentalmente prepara-
do(a) para isso.

43
 A sua motivação jamais deve vir da quantidade de sims que recebe, mas
sim das suas metas. Voltemos às perguntas que fiz anteriormente: quantos
clientes quer? Quanto quer ganhar por mês? Isso sim deve guiar as suas ações.
Você não pode controlar as respostas dos seus potenciais clientes, mas pode
controlar a sua atitude perante as respostas que eles dão. Pode controlar se
motivar ou deixar-se levar pela desmotivação. A escolha será sempre sua.

E depois da primeira reunião?

Depois que você entendeu melhor aquilo que o cliente precisa e quais
as reais necessidades dele, chegou a hora de fazer uma segunda reunião. E é
nesta segunda que você vai apresentar a sua proposta. E mais do que falar
tecnicamente os serviços que vai prestar ou o valor que vai cobrar, o seu foco
deve estar em fazer o cliente sonhar.

• Como o negócio dele seria transformado se trabalhassem juntos?

• Quanto você poderia aumentar em termos de resultados o negócio
dele?
• O que você ajudaria na prática no negócio dele?

Atenção que não falo aqui para prometer resultados. Recomendo vi-
vamente que os meus alunos não façam isso. Porém, você pode definir metas
em conjunto com o cliente. Veja como é possível fazer estimativas sem pro-
meter nada para o cliente.

“Senhor João, acredito que com esses números que o senhor me apresentou, podemos
sim aumentar o número de potenciais contato para o seu negócio. Atualmente você recebe
cerca de 2 a 3 contatos por dia. Com o meu conhecimento em anúncios, acredito que podemos
duplicar esse valor. Com isso, tendemos a duplicar as suas vendas. Não é algo garantido,
mas olhando para os seus números acredito que isso seja plenamente possível. Obviamente,
precisarei de alguns dias ou semanas para fazer alguns testes, mas ao fim de 1 mês acredito
que já teremos tempo suficiente para ver os resultados melhorando”.

Viu como dá para fazer o cliente sonhar sem fazer grandes promessas?
Ele não vai contratar você apenas pelo seu conhecimento técnico, mas sim
pelo que você faz ele sonhar. Obviamente, depois de fazer ele sonhar você
precisa cumprir aquilo que prometeu, caso contrário você terá encontrado
alguém que certamente vai falar mal do seu trabalho.

44
 Aqui vão algumas perguntas e frases que costumo usar nas reuniões
de proposta com os meus clientes. Elas não têm uma sequência e podem ser
usadas nos mais variados momentos:

- Você acredita que podemos chegar juntos ao que te apresentei aqui?

- Você vê algum problema em atingirmos este volume de vendas/contatos?

- João, o que apresentei aqui foi uma excelente oportunidade e gostaria de saber se
está realmente comprometido em chegar a estes números.

- João, acredito muito que temos tudo para crescer a nossa parceria é preciso saber
se também está com ambição de atingirmos estes números.

- O que apresentei fez sentido para você?

- João acredito muito no potencial do seu negócio e sei que ele tem margem para
crescer online. Vamos em frente?

- Se eu não achasse que seria possível crescer não estaria aqui fazendo esta reunião
com você. Sou bastante criterioso nos clientes com quem trabalho.

- Tenho o maior interesse em começarmos a trabalhar juntos o quanto antes. Esta

semana mesmo já começamos a dar os primeiros passos.

- Fazer o seu negócio crescer online é importante para você?

- Você está satisfeito com o seu atual volume de vendas online? E o que tem feito
para mudar isso?

Use os concorrentes dele a seu favor

Uma das estratégias que pode usar na hora de apresentar a sua pro-
posta é a de usar os concorrentes do seu cliente a seu favor. Para isso, basta
mostrar que os concorrentes dele estão usando anúncios pagos e ele não.
Para conseguir demonstrar isso, vá até à Biblioteca de Anúncios do Facebook
(Basta pesquisar por ela no Google). Esta biblioteca mostra todos os anúncios
ativos de qualquer conta de Facebook ou Instagram. Desta forma poderá,
durante a reunião, mostrar ao seu cliente o que os concorrentes estão fazendo,
o que de certa forma vai obrigar ele a acelerar a decisão de contratar você.

45
Erros comuns na reunião
Se você está fazendo suas primeiras reuniões, saiba que é comum co-
meter alguns erros, ficar nervoso(a) e se sentir inseguro(a). Porém, nas pró-
ximas linhas, vou listar os erros mais comuns e como evitar cada um deles:

Erro 1: Dar uma consultoria

Os gestores iniciantes ficam tão ansiosos que querem mostrar para
o cliente logo na primeira reunião que sabem muito sobre o tema. E isso
demonstra realmente uma boa vontade por parte do gestor(a). Mas.. acaba
atrapalhando a sua venda!

Muitos alunos relataram que deram uma autêntica consultoria para o

cliente, ele ficou feliz, agradeceu e no final...aplicou sozinho tudo aquilo que
o gestor(a) ensinou! Durante a reunião, você não pode focar na parte estra-
tégica. Ou se focar, não pode entrar nela de forma tão profunda a ponto de
parecer uma consultoria.

Você precisa fazer o seu cliente sonhar, falar dos benefícios e dos pla-
nos que tem caso trabalhem juntos. Jamais dê consultorias.

Erro 2: Querer fechar com o cliente a qualquer custo

O desespero é algo bastante perceptível durante uma reunião. Mesmo
que não o diga de forma direta, de forma inconsciente o cliente consegue
sentir o seu desespero em querer fechar uma proposta com ele. E ninguém
gosta de começar a trabalhar com pessoas desesperadas.

A melhor estratégia que posso recomendar é a de praticar em frente

ao espelho antes de fazer a sua reunião. Fiz muito isso quando comecei a dar
palestras. Hoje consigo dar palestras para milhares de pessoas de forma bem
tranquila. Mas, no início da minha carreira, qualquer plateia de meia dúzia de
pessoas me tirava o sono. Imagine alguém anti social como eu, acostumado a
não falar com ninguém, de um momento para o outro era convidado para fa-
lar frente a algumas dezenas de pessoas. Um pesadelo para um nerd como eu!

46
 Uma das formas que encontrei para amenizar este tipo de estresse foi
praticar em frente ao espelho várias vezes antes de palestrar. Talvez, fazer
reuniões imaginando a situação e simulando em frente ao espelho pode ajudar
a ganhar confiança.

Porém, nada vai substituir a prática. Apenas com a prática você vai
se sentindo mais confiante. E, obviamente, com dinheiro no bolso. Quando
você não tem a necessidade de começar com aquele cliente porque você tem
um bom colchão financeiro, você também fica mais seguro(a) durante a ne-
gociação.

ERRO 3: Mentir
Mentir é das piores coisas que você pode fazer com seus futuros clien-
tes. Não prometa resultados que são incertos de serem conseguidos, não finja
ser quem você não é e também não queria parecer experiente se você é ini-
ciante. Seja sincero com o seu cliente desde o início. Fale apenas a verdade
com ele desde o início. Se mentir, mais tarde ou mais cedo ele saberá, a ligação
entre vocês vai acabar e ele será uma excelente fonte de não recomendação do
seu trabalho. Se você começa criando um negócio à base da mentira, esse é o
primeiro passo para ter problemas no curto prazo.

Prometer mais do que o que consegue entregar só para fechar o con-

trato é das mentiras mais comuns. Não prometa. Siga o exemplo que dei an-
teriormente, mas não dê garantia de resultados. Só duas coisas são garantidas:
impostos e a morte. O resto é incerto.

ERRO 4: Não se preparar para a reunião

Vai ter uma reunião com o cliente? Investigue as redes deles, os sites, os
concorrentes, se inscreva na lista de emails, etc Quanto mais preparado você
for para a sua reunião, melhores suas chances de fechar. Sei que é meio clichê
passar esta informação, mas é necessário relembrar você, caro leitor, sobre
isto, pois muitos se esquecem de fazer o feijão com arroz na hora da reunião.

47
O que faz um cliente contratar você?
Existem vários motivos que fazem um cliente contratar ou não contra-
tar você. A primeira coisa que precisa ter em mente é o seguinte: dinheiro vai
ser sempre uma desculpa usada, mas geralmente ela é uma desculpa mentiro-
sa. Na mentoria, sempre que alguém diz que não vai comprar ela por falta de
dinheiro, eu sei que em 90% dos casos isso é mentira. Na verdade, ela não está
vendo a mentoria como prioridade.

Eu tenho a certeza que se ela achasse um apartamento que vale 1 mi-

lhão à venda por 20 mil, ela daria um jeito de conseguir esse dinheiro. E com
o seu cliente acontece o mesmo. Sempre que ele diz que não tem dinheiro, na
verdade, ele está omitindo para você a principal razão.

Não se deixe enganar por essa desculpa. Existe sempre alguma outra
razão e você precisa tentar entender qual é. Quando você tenta buscar a real
razão, você melhora o seu processo de vendas e com isso acaba conseguindo
mais clientes com o passar do tempo.

Uma das coisas que faz o cliente não contratar é falta de confiança.
Pode ser falta de confiança no seu discurso durante a reunião, no jeito que
você apresentou os resultados ou até mesmo o conteúdo que você publica nas
suas redes sociais. A confiança só virá com a prática. Quanto melhores resul-
tados você dá para os seus clientes atuais e quanto mais propostas fecha, mais
confiante você fica. É como um jogador de futebol na hora do gol. Quanto
mais gols ele faz, mais confiante ele fica para fazer mais. O jeito como ele
chuta ou cabeceia provavelmente não mudou muito, mas agora ele está mais
confiante. E a confiança se sente na hora de chutar ou de ficar frente a frente
com os adversários. Não existe um chá da segurança: só a prática te dará mais
segurança.

Outra coisa que faz o cliente contratar o seu serviço é a identificação

que ele teve com você. Não como profissional, mas como pessoa. Por norma,
os meus melhores clientes têm um perfil mais tranquilo, analítico e gostam de
esportes. Se você tem um perfil mais energético, provavelmente vai trabalhar
melhor com pessoas com esse perfil. A identificação da personalidade tem
um peso grande.

E como posso trabalhar isso, Luciano?

Na verdade, seja você mesmo(a) nas reuniões com o cliente e nas abor-

48
dagens. Aqui funciona como se fosse o início de um relacionamento. Ele
precisa achar você uma pessoa semelhante ou com os mesmos valores. E o
contrário também serve para você: nas reuniões, analise se o cliente tem os
mesmos princípios que você.

Luciano tenho vergonha de vender.

Como fazer?
Este é, de longe, um dos maiores medos de qualquer iniciante a ges-
tor(a) de tráfego. Veja aqui alguns exemplos de alunos que também se senti-
ram assim:

Mas, como ultrapassar esse medo? Aqui você precisa seguir um con-
ceito que é o de fazer com medo mesmo. Na verdade, todos esses medos são
inseguranças criadas pela sua mente por alguma razão, talvez por aconteci-
mentos do passado. Mas não existe nenhum chá de segurança que você possa
tomar: apenas enfrentando esse medo você conseguirá seguir em frente.

49
 Muitas vezes, criam na nossa mente a ideia de que vender é feio ou até
mesmo pode ser um gesto desesperado. Mas quero convidar você a pensar de
outra forma. Neste momento, existem centenas de negócios que estão preci-
sando dos seus serviços. Centenas de negócios que, caso não contratem você,
podem passar por dificuldades ou até mesmo fecharem. Pais e mães de família
que, caso não consigam vender, podem gerar problemas financeiros para toda a
família. Ter o seu conhecimento sobre anúncios e não divulgá-lo para o mundo
é, na verdade, um ato egoísta seu. Muito provavelmente, você tem um conheci-
mento vasto que poderia estar ajudando a salvar vários negócios. Muitas vezes
o potencial cliente pode não conseguir visualizar a oportunidade fantástica que
é trabalhar com você e está tudo bem. Alguns não terão essa visão e cada um
tem o seu tempo. Mas, por outro lado, existem outros que já estão prontos para
trabalharem em conjunto com você. Só precisam que você ofereça o serviço
para eles.

Acredite: eu mesmo já senti esse medo. Em 2013, quando comecei a

fazer minhas primeiras reuniões, não existia um livro como este para me ajudar
e nem sequer grupos de Facebook onde pudesse buscar ajuda. Por isso, eu tam-
bém tive medo de não conseguir ajudar o cliente, de receber alguma pergunta
que não soubesse responder ou até mesmo de não conseguir gerar resultado.
Esses medos também passaram pela minha mente. Me lembro que mal dormia
na noite anterior antes de me reunir com o cliente. Para alguém introvertido
como eu, uma reunião é um autêntico pesadelo. Imaginava os piores cenários
possíveis.

Será que vou passar vergonha?

Será que ele vai me achar um incompetente e vai rir de mim?

Só que esse é apenas um jeito do nosso cérebro tentar se manter na zona

de conforto. Ele foi programado para nos manter o mais felizes e seguros pos-
síveis. Para o homem ancestral, isso era uma vantagem, pois entrar em perigos
desnecessários significava não entrarmos em confrontos com leões ou tigres.
Porém, nos dias atuais, se deixar dominar pelo medo significa deixar de realizar
as suas metas e sonhos. Não é uma vantagem competitiva se deixar dominar
pelo medo.

50
Luciano como gerar autoridade sem ter
experiência?
Gosto sempre de reforçar para os meus alunos que a verdade e a since-
ridade são armas que você pode e deve usar a seu favor. Se você ainda não tem
autoridade como gestor(a) de tráfego, não precisa mentir para o seu cliente.
Você pode dizer exatamente para ele que está iniciando nesta área e que por
esse motivo ele terá algumas vantagens em começar a trabalhar com você.
Veja este exemplo de como pode responder para um cliente:

Neste momento, estou iniciando a minha carreira como gestor(a) de tráfego. Para
conseguir entregar os melhores resultados para você, estou fazendo a mentoria do Luciano
Larrossa e lá terei todo um suporte para o nosso trabalho. Por esse motivo, a única coisa
que preciso de você é da sua confiança. E como demonstração do meu agradecimento, neste
projeto estou cobrando um valor 50% mais baixo do que pretendo cobrar. E manterei assim
durante 6 meses caso você confie em mim neste início de processo. O meu objetivo é entregar
para você muito mais do que você está me pagando. Preciso apenas que confie em mim neste
início de processo. Darei o meu melhor e serei eternamente grato pelo seu gesto

Obviamente você não precisa seguir detalhadamente o que falei acima.

O texto é apenas para você ter uma noção de como pode abordar o cliente
e demonstrar total sinceridade no processo. É melhor ser sincero e ouvir
alguns nãos de potenciais clientes do que mentir e criar uma autoridade falsa
para conseguir vender os seus serviços. Lá na frente, o cliente provavelmente
saberá que você mentiu e os problemas serão maiores.

51
Resumo
Vimos neste capítulo que para ter reuniões bem sucedidas você precisa de:

• Fazer duas reuniões. Uma para entender melhor o seu cliente e outra
para fazer a proposta
• Que deve evitar clientes que nem sequer têm tempo para uma reu-
nião inicial
• Os erros comuns que não pode cometer numa reunião e como evi-
tá-los
• Que você só irá superar o medo de vender quando começar a vender.
Não existe outro caminho

52
História inspiradora
De arquiteto a gestor com lançamentos
de mais de 200 mil reais
Começar como Social Media, abandonar a faculdade e ser gestor de tráfego fazendo
lançamentos de mais de 200 mil reais. Esta é a história do Léo, que começou a trabalhar
online enquanto ainda estava na faculdade de arquitetura.

Começou a prestar serviços como Social Media mas rapidamente percebeu duas
coisas: A primeira é que, além de criar conteúdo, adorava fazer anúncios; a segunda, é que
não seria capaz de concluir a faculdade por conta do volume de trabalho que começou a ter.

Hoje ele faz lançamentos de vários clientes e ganha mais do que...a maioria dos
arquitetos. O Léo começou atendendo negócios locais em Pelotas só que depois, com os resul-
tados conseguidos, começou a trabalhar com clientes em outras partes do Brasil.

Após o primeiro mês de mentoria, fez o seu primeiro lançamento onde faturaram
mais de 100 mil reais.Ele trabalha a partir da sua própria casa, em conjunto com a sua
namorada, que acaba auxiliando na parte de conteúdos para redes sociais. Hoje, vê como
praticamente impossível a possibilidade de voltar a estudar numa faculdade.

53
6. Detalhes essenciais na
carreira de um gestor(a) de
Tráfego
Neste capítulo, vou detalhar para vocês qual o real papel do gestor(a)
e alguns cuidados que você deve ter tais como quanto cobrar ou como fazer
um contrato.

As funções do gestor(a) estão relacionadas com três grandes pontos:

subir campanhas, analisar resultados e entregar relatórios.

O seu trabalho de subir campanhas pode ser diário ou não. Ao contrá-

rio de um criador de conteúdo, que se combinou que vai publicar conteúdo
todos os dias precisa fazê-lo, o gestor(a) pode às vezes dar-se ao luxo de não
subir nenhum anúncio, caso os atuais estejam dando resultado para o cliente.
Ele deve, sim, verificar diariamente se as campanhas estão com a performan-
ce pretendida ou se elas estão atingindo o resultado combinado, mas isso não
significa que terá que subir anúncios novos todos os dias.

Mas, independente dos resultados, o gestor(a) deve entregar ao seu

cliente um relatório mensal na qual ele mostra o quanto foi investido, o quan-
to retornou e justificar os resultados. Mas não se preocupe em ter relatórios
extremamente complexos. Na maioria das vezes, uma planilha do Google
Drive será o suficiente para mostrar os resultados para os seus clientes.

Abaixo, veja um exemplo de uma planilha que mostro para os meus

alunos da mentoria gestor(a) de Tráfego:

54
 Nela, dei o exemplo de um gestor(a) que tenha como objetivo capturar
leads (contatos) para o seu cliente. E nela ele mostra para o cliente o essencial
do que aconteceu diariamente:

• Valor gasto
• Quantidade de contatos
• Custo por contato
• Custo por cada clique no anúncio
• Quantidade de vendas que surgiram desses contatos

E mais algumas métricas mais específicas. E não se preocupe que você

não terá que fazer contas matemáticas para que a planilha seja preenchida:
basta ir ao Facebook ou Google, conseguir estes dados e preencher a planilha.

Mas Luciano, quanto cobrar para fazer todo esse trabalho?

Agora vamos a uma das principais dúvidas no que toca à gestão de

tráfego. Existem essencialmente três caminhos no que toca a quanto cobrar
pelo cliente. Você pode:

55
 1. Ter um cliente teste. Neste caminho, você oferece o seu serviço gra-
tuitamente para o cliente por um período limitado. Por norma, é de
1 mês a 2 meses. O objetivo com este tipo de estratégia é permitir
que você ganhe confiança e também que diminua as chances do
cliente dizer que não na hora de contratar os seus serviços. Apesar
de trazer algumas vantagens, ele também traz desvantagens. A pri-
meira delas é que ele pode te deixar mal acostumado. Ele dá a sensa-
ção de vitória (ufa, consegui um cliente) mas na verdade você ainda
não conseguiu um cliente de verdade, pois você não teve que cobrar
por isso. Você não passou por aquele momento em que você tem
que cobrar um valor monetário do cliente. Além disso, o cliente teste
pode fazer com que ele não valorize tanto o seu trabalho. Afinal de
contas, ele não está pagando pelo seu serviço.
2. Cobrança de valor simbólico. Esta opção faz com que o gestor(a)
cobre um valor para o cliente, mas será um valor inferior àquele que
ele pretende cobrar no futuro. Por norma, é 50% do valor. Esta é
uma forma de o valor continuar não sendo uma barreira, mas ao
mesmo tempo começar a garantir um encaixe financeiro para o ges-
tor(a).
3. Cobrança do valor real. Aqui você já começa cobrando o valor que
considera justo. Esta estratégia traz a vantagem de que, desde o iní-
cio, você se acostuma a cobrar dos clientes, a fazer reuniões de fe-
chamento e a ser firme na sua negociação. O ponto negativo é que
você aumenta suas chances de escutar um não.

Qual é a melhor? Não existe uma resposta certa para isso. A resposta
está, na verdade, em você. Está com muitos receios, sente que se cobrar o
cliente não vai querer contratar você e se sente mal por cobrar no início da
sua carreira? Sem problemas. Opte pelos caminhos 1 ou 2 e veja isso como
um estágio nesta sua nova profissão.

Está confiante e acha injusto não pagarem pelo trabalho que você faz?
Opte pelo caminho 3. Sem problema algum com isso. Se conseguir ser bem
sucedido(a) cobrando desde o início, isso vai acelerar muitos os seus resulta-
dos.

Se decidir cobrar, eu recomendo começar cobrando 500 reais por mês

no caso do Brasil ou entre 100 a 150 euros no caso de Portugal. Quando con-
segui meu primeiro cliente, cobrava dele 220 euros para criar anúncios e fazer
conteúdo. Quem hoje me vê, sócio dos meus clientes, pode achar que sempre

56
trabalhei assim, mas não. Eu cobrava pouco mais de 200 euros por mês (na
altura vivia em Portugal) quando trabalhava conteúdo e anúncios e 150 euros
quando era apenas anúncios.

Outra coisa extremamente importante que deve levar em consideração

na hora do preço é o local onde você vive. Eu vivia em Leiria, uma cidade de
porte médio para Portugal. Mas, se morasse em Lisboa nesta altura, provavel-
mente cobraria um pouco mais. O mesmo acontece no Brasil. Se você mora
em Pelotas, provavelmente cobrará um pouco menos do que se vivesse em
Campinas.

Se você vive no interior, uma boa estratégia é procurar clientes em

cidades onde o custo de vida é maior, por exemplo. Esses clientes tendem a
pagar um pouco mais do que se fossem clientes da sua cidade, pois já estão
acostumados a pagarem um pouco mais por serviços.

Outra estratégia que pode usar é a de procurar clientes em outros paí-

ses, onde o custo de vida também é superior. Quando estava no JivoChat, o
valor que eu recebia era muito alto para os padrões de Portugal. Por estarem
acostumados a contratarem pessoas nos EUA, o Jivo começou a trabalhar co-
migo pagando 2.500 dólares mensais para um trabalho freelancer, o que para
a realidade de Portugal era um valor bastante interessante. Quando comecei
a dar resultados, em alguns meses cheguei a receber 5.000 dólares, o que em
Portugal representa um salário bastante elevado, principalmente consideran-
do que eu era um freelancer.

Luciano devo cobrar um percentual das

minhas vendas?
Se você está iniciando no trabalho de gestor(a) de tráfego, recomendo
vivamente que não. Cobrar um percentual traz várias vantagens e desvanta-
gens. Vamos começar pela grande vantagem: você pode escalar rapidamente
os seus ganhos. Se você consegue um cliente que te pague 5% das vendas,
você pode num mês ter um aumento de 500 por cento nos seus rendimentos.

E as vantagens ficam por aqui. Agora vamos às desvantagens, pois

elas são muitas. A primeira é que, normalmente, o cliente que está disposto
a pagar um determinado percentual ele não está disposto a pagar um valor

57
mensal. Desta forma, se você não fizer um bom volume de vendas, o valor
recebido também será reduzido. Outra desvantagem é que você precisa ter al-
guns meses ou anos de experiência para conseguir gerar bons resultados. Não
se iluda: você vai ter bastante trabalho e dificuldades para dar bons resultados
para os seus primeiros clientes. Por esse motivo, ganhar um percentual com
os primeiros clientes não é uma boa ideia.

Outra das desvantagens em ganhar percentual é que é bastante difícil

você conseguir um bom cliente ganhando um percentual. Negócios que já
estão estruturados não estão dispostos a darem uma fatia do seu negócio para
alguém que está começando.

E caso você consiga um cliente que aceite dividir um percentual, muito

provavelmente ele está no começo do seu negócio também. O que faz com
que sejam duas pessoas começando um negócio. Eu sou da opinião que você
só tem a ganhar em começar prestando serviços para empreendedores mais
experientes. Eu mesmo aprendi muito com os meus primeiros clientes so-
bre negócios. Eles me ensinaram como escalar o meu negócio de serviços e
como ser bem sucedido no empreendedorismo. Se tivesse só trabalhado com
empreendedores iniciantes, provavelmente teria deixado de aprender bastan-
te sobre negócios. Porém, não acho completamente incorreto começar um
negócio em parceria com alguém não. Conheço alguns negócios de sócios
que começaram o negócio juntos e deu muito certo. Enquanto um focava em
melhorar o produto, o outro ficava focado em fazer todo o marketing. Porém,
para um que deu certo, outras dezenas ou centenas falharam. O meu papel
aqui é dar este aviso para você. Mais uma vez, reforço: não acho incorreto
cobrar um percentual. Mas se você está no início de carreira, talvez não seja
o melhor a fazer (ainda).

Menos clientes e que paguem bem é

melhor do que ter muitos clientes que
paguem menos?
Esta pergunta também surge muito dentro da mentoria e quero trazê-la
para debate aqui no livro. Eu sempre fui uma pessoa bastante focada e que
não conseguia lidar com uma infinidade de clientes ao mesmo tempo. Por
isso, sempre tive uma postura de ter menos clientes e que pagassem um pouco
mais (apesar de eu nunca ter me sentido muito confortável ao cobrar valores

58
mais caros). Porém, eu acabei vendo que muitos alunos se sentem bem aten-
dendo um grande número de clientes. Existem alunos com 15, 25 ou mais de
40 clientes! Sinceramente, não sei como eles conseguem gerenciar o dia a dia
deles. No entanto, eles mostraram que sim é possível entregar resultados e ter
um bom volume de clientes ao mesmo tempo.

Algo que eu vejo em comum em todos esses alunos é que eles têm um
grande número não porque trabalham fortemente o seu marketing, mas sim
porque entregam resultados aos seus clientes atuais. Desta forma, eles são
recomendados a mais e mais clientes. Vejo que muitos gestores iniciantes se
focam em estratégias para terem mais e mais clientes ao invés de se preocu-
param em darem o melhor resultado possível a quem já confiou no trabalho
deles.

Outra coisa que vi em comum que todos esses gestores tinham é que
eles atuavam num nicho bem específico. Alguns em negócios locais, outros
em ecommerce e poucos em infoprodutos. Aliás, quero deixar aqui um alerta:
é mais fácil ter um bom volume de clientes em ecommerce e negócios locais
do que em infoprodutos, por conta da complexidade do trabalho. Então, o
que quero alertar você é que, caso pretenda ter um grande número de clientes,
recomendo que opte por um destes dois segmentos. Caso você ainda não sai-
ba se deve trabalhar com negócios locais, ecommerce ou infoprodutos, apro-
veite esta fase inicial de carreira para experimentar as várias possibilidades. Foi
assim que fiz e não me arrependo.

Caso você pretenda ter um bom volume de clientes, existem então

duas coisas essenciais que você precisa fazer:

1. Se focar em entregar o máximo de resultado possível aos seus clien-

tes atuais
2. Se focar em clientes que tenham negócios semelhantes. Desta forma,
consegue replicar as estratégias que deram certo em vários negócios.

Vamos falar de metas…

Sempre fui uma pessoa movida a objetivos e tento passar essa men-
talidade para os meus alunos. Não basta você querer aprender a dominar as
ferramentas. Você é uma empresa. Por mais que seja uma empresa de um

59
homem só, você é uma empresa e como qualquer empresa, você precisa de
metas e objetivos.

Quando comecei como gestor, eu tinha claramente na minha cabeça

que os meus clientes teriam que me gerar pelo menos 800 euros por mês.
Desses 800, 200 seriam para pagar a casa, 150 para supermercado, 150 para
outras despesas da casa e o resto seria para o meu dia a dia ou para guardar
na poupança.

Ter um número em mente me obrigou a ter metas bem definidas e a

saber claramente quantos clientes eu precisava ter.

O que vejo na maioria dos gestores é que começam a sua carreira sem
metas, sem saberem para onde estão caminhando. Já imaginou uma empresa
sem saber quanto quer faturar por mês? Sem saber quantos clientes quer ter?

Existem duas respostas que você deve ter claras na sua cabeça:

1. Quanto quero ganhar por mês como gestor(a) de Tráfego.

2. Quantos clientes eu quero ter

Tendo estas duas coisas bem claras, você agora precisa delinear uma
estratégia de prospecção. Eu, por exemplo, usei bastante os meus contatos, o
meu blog e as minhas redes sociais para conseguir clientes. Foi através, prin-
cipalmente, do meu conteúdo que consegui clientes. Porém, se começasse
hoje, eu não faria dessa forma. Se começasse hoje, procuraria através dos
meus contatos mais próximos, através de amigos ou prospecção direta via
Instagram e Google. Conteúdo viria depois, visto que atualmente produzir
conteúdo acaba sendo uma estratégia mais de longo prazo.

Tendo definida a sua estratégia, o foco agora é fazer ela acontecer. Se

eu tivesse hoje estas duas perguntas você saberia me responder?

Com quantas pessoas está entrando em contato por dia?

Quantos contatos você está precisando fazer para conseguir uma reunião?

Estes números são o guia do seu negócio quando o assunto é prospec-

ção de clientes. Você precisa ter eles na ponta do lápis.

No meu caso eu sabia que, por exemplo, a cada quatro reuniões com
potenciais clientes, eu conseguia fechar um cliente novo. Só que apenas soube

60
desses números após colocar em prática a minha estratégia. Você só saberá
quantos contatos precisa para ter um cliente depois de ir para o campo de
batalha.

Para começar, eu recomendo que imagine que terá uma taxa de 10% de
conversão em cada etapa do funil. Na prática, ficaria assim:

• Precisará de 10 contatos feitos para conseguir uma reunião

• Precisará de 10 reuniões para conseguir um cliente

Tendo este funil em mente, você sabe que precisará de 100 contatos
feitos para potenciais clientes para conseguir fechar o seu primeiro cliente.

Não estou dizendo que esta é a regra. Existem alunos que mandam
uma mensagem para um amigo e fecham ele logo como primeiro cliente pa-
gante. O que você tem aqui é apenas um esboço das suas possibilidades. Só o
tempo dirá se estes números correspondem à sua realidade ou não.

Eu gosto de demonstrar estas possibilidades, pois muitos acham que

por terem entrado em contato com cinco potenciais clientes e não terem
conseguido fechar nenhuma parceria significa que a profissão não é para eles.
Nada disso! O início é assim mesmo. Sem casos de sucesso, sem experiência
em reuniões e com pouca confiança, é normal que o início seja um pouco difí-
cil. Mas em qual profissão isso não é assim? Em todas! Em qualquer profissão
que vá começar, o início acaba por ser com mais nãos do que sims. Todos os
que hoje são muito bem sucedidos na gestão de tráfego e ganham algumas
dezenas de milhares ou reais por mês começaram assim! Eu me incluo nessa.
Lembro-me do quão triste ficava por cada não recebido. Mas, com o tempo,
fui melhorando o meu processo de angariação de clientes e fui aumentando a
minha confiança e os resultados foram acelerando.

O mais interessante é que, depois que as coisas começam a dar certo,

tudo parece mais fácil. O trabalho que eu tive para conseguir os meus primei-
ros três clientes foi infinitamente maior do que o trabalho que eu tive para
conseguir os três seguintes e assim por diante. Quanto mais clientes você tem,
mais fácil fica conseguir mais clientes. Não desista perante as suas primeiras
dificuldades. O futuro é muito fácil e rápido do que pode parecer ao início.

61
Ter contrato: sim ou não?
Recomendo vivamente que faça um contrato com os seus clientes. Se
optar por clientes testes não vejo tanta necessidade de um contrato, mas nos
pagantes sim. Os meus alunos de mentoria têm acesso a um contrato feito
por um advogado, tanto para Portugal como para o Brasil e lá a vida deles
nesse sentido está bastante facilitada. O máximo que posso fazer aqui com
você no livro é alertar sobre alguns pontos que o seu contrato deve ter:

• Todos os seus dados quanto os dados do cliente (sei que é óbvio, mas
precisa ser dito)
• O valor que vai ser pago a você mensalmente
• Entre os dias do mês que esse pagamento vai ser feito
• Em qual conta bancária será depositado o valor
• Qual o tempo de duração do contrato
• Em quais mídias você vai fazer anúncios pagos
• Quanto o cliente pretende investir por mês em anúncios pagos (um
estimativa apenas)
• Caso resolva cancelar o contrato, com quanto tempo de antecedência
esse anúncio deve ser feito
• No caso do serviço ser terminado, as campanhas devem ser mantidas
ou apagadas?

Repare que o contrato não precisa ser assinado fisicamente. Hoje em

dia já existem sites que trabalham com essa parte. O próprio Mac inclusive já
permite que você assine PDF’s através do trackpad. Caso queira usar alguma
app específica, recomendo o Docusign. Inclusive eu mesmo não me lembro
da última vez que assinei um contrato físico.

62
Resumo
Alguns dos detalhes que você precisa levar em atenção na carreira de
gestor(a) é:

• Quanto cobrar aos clientes? Vimos que existem 3 opções: cliente tes-
to, cobrar um valor simbólico e cobrar um valor normal
• Existe também a possibilidade de cobrar um percentual, mas é algo
não recomendado para iniciantes
• Ter metas no seu negócio e metrificar o seu funil de vendas.
• Vimos também sobre o contrato e como ele é importante na hora de
ter mais segurança para trabalhar com seus clientes

63
História inspiradora
De zero a uma agência em apenas 6 meses
A história do Rui e a relação que ele tem com o meu trabalho são bastante interes-
santes. O Rui começou a acompanhar o meu trabalho após receber um anúncio meu e repa-
re: ele não gostou de mim no primeiro momento. “Achei você muito arrogante”, comentou.
Mas mesmo assim, foi procurar pelo meu livro e começou a ler ele cada vez que ia numa
livraria da Fnac, em Portugal. “Como não tinha dinheiro para comprar, acabei lendo e
tirando fotos cada vez que ia na livraria”.

Poucos anos mais tarde, esse conhecimento do Rui acabou sendo bastante útil. Ele
iniciou uma empresa com outros sócios e ficou responsável pela parte dos anúncios. E a
empresa estava indo super bem. Porém, durante a pandemia, ela foi obrigada a fechar pois
dependia 100% dos negócios locais.

E foi com o conhecimento sobre anúncios que o Rui deu “a volta” à sua carreira
profissional. Começou a criar conteúdo sobre anúncios e a prospectar clientes. Com isso foi
acumulando clientes e hoje tem uma agência, onde trabalha em conjunto com outros gestores
de tráfego e um web designer.

Na entrevista que fiz com o Rui, ele relata um momento que foi a chave para a
mudança da vida dele: “Poucas semanas após a minha empresa fechar, uma vez cheguei
no supermercado e não tive dinheiro para comprar um saco de caju. Eu adoro caju. E
lembro-me que nessa altura fiquei bastante envergonhado e tive que devolver o saco porque
não tinha dinheiro para pagar. Foi nesse momento que disse para mim que jamais passaria
novamente por uma situação como essa e comecei a procurar clientes de tráfego”.

64
7. Como escalar o negócio de
gestor(a)
Pensei algumas vezes antes de inserir este capítulo no livro, confesso.
O meu foco ao escrever este livro sempre foi ajudar qualquer leitor a iniciar a
carreira de gestor(a) de tráfego e por conta desse objetivo, ensinar a escalar o
negócio nunca foi um dos meus grandes objetivos. O meu foco sempre esteve
no início da carreira.

Porém, eu sei que existem leitores que rapidamente conseguem bons

resultados em poucos meses e por isso entram no dilema de escalar o seu
negócio. Por esse motivo decidi inserir este capítulo.

Por já ter passado por esta escala de negócio faz com que tenhas vários
conselhos importantes. Aliás, é aqui que vejo que muitos gestores ficam blo-
queados ou tomam más decisões, o que faz com que percam clientes ou vejam
a sua carreira começa a cair apesar de até aqui terem somado bons resultados.

Infelizmente, vi isso acontecer várias vezes diante dos meus olhos. O

primeiro grande erro do gestor(a) que começa a ser bem sucedido é a falta de
foco. A internet é um mar de oportunidades e quando você começa a ser bem
sucedido, várias oportunidades aparecem. Aquela dificuldade que você tem
no início para conseguir clientes simplesmente desaparece e você tem o outro
extremo: o excesso de possibilidades. E esse excesso pode ser tão perigoso
como a falta de oportunidades.

Mas, o que significa na prática essa falta de foco? Existem várias for-
mas de perder o seu foco. O primeiro deles (e o mais comum) é começar a
trabalhar um grande número de clientes em simultâneo. Nada contra você ser
ambicioso, mas existem momentos de semear e momentos de colher. Se você
apenas está preocupado em encaixar novos clientes no seu negócio e está se
esquecendo de entregar resultados para os que você já tem, talvez seja hora
de parar e refletir.

E não me interprete mal: eu sou uma pessoa que adora aumentar o

faturamento do meu negócio. Eu amo ver os números subirem! Porém, eu
gosto de ter esse crescimento sustentado numa base sólida. E eu trouxe esse
princípio para a mentoria. Apesar de ter aberto a primeira turma em Agosto

65
de 2020, eu apenas fui abrir a turma seguinte 8 meses depois. Eu podia ter
vendido muito mais vagas durante esses 8 meses, mas primeiro preferi enten-
der como poderia entregar melhores resultados para os alunos atuais e como
poderia melhorar o meu produto. Tendo os pilares bem criados e estrutura-
dos, aí sim eu pude começar a escalar.

Não sou contra o gestor(a) crescer, mas também recomendo que esse
crescimento seja sempre feito com base em resultados e não apenas com base
em prospecção. Como demonstrei anteriormente no livro, tenho alunos com
dezenas de clientes e super bem sucedidos. Porém, todos eles têm como base
uma coisa: resultados. Resultados com os clientes atuais e resultados com
clientes que estão contratando eles.

E esta falta de foco às vezes surge de outra forma: na venda de co-

nhecimento. Como alguns gestores começam a ser bem sucedidos na área de
prestação de serviços, começam a vislumbrar a oportunidade de venderem
cursos e mentorias. Nada contra - até porque faço isso - mas a precocidade
com que isso é feito pode ser um problema. Trabalho com anúncios há vários
anos. Na verdade, comecei a criar conteúdo para a internet em 2010. Em
2012, comecei a prestar serviço. E apenas em 2014 lancei meu primeiro curso.
Ou seja: foram 5 anos de prática, tanto na criação e monetização de conteúdo
como na prestação de serviços antes de começar a ensinar. Hoje, vejo muitos
gestores com poucos meses já se intitulando professores.

Nesta fase da sua carreira, começar como professor é apenas replicar

informação repassada por outros. Um bom professor de tráfego leva como
base os seus ensinamentos práticos e as suas experiências com clientes, não
apenas a informação teórica que aprendeu. Ora, com poucos meses de ex-
periência, o seu conhecimento prático ainda é muito reduzido. Por isso, não
queime etapas: comece focando em prestar um bom serviço para os seus
clientes primeiro.

E por último, na parte do foco, vejo que muitos gestores não têm a
visão de que dá para ganhar mais dinheiro com os clientes atuais ao invés de
ficar preocupado em ganhar dinheiro com novos clientes. Faço sempre para
os meus alunos a analogia das laranjas: será que você já tirou suco suficiente
dessa laranja antes de procurar novas? Por vezes, o aumento dos ganhos no
seu negócio não está diretamente relacionado com você conseguir mais clien-
tes, mas sim em ganhar mais com os atuais. Você pode:

66
 • Pedir um aumento no valor que é pago mensalmente
• Propor ganhar um percentual das vendas
• Propor lançarem algum projeto juntos
• Propor ganhar um valor a mais conforme determinados objetivos
forem conseguidos

Ter esse tipo de mentalidade, vai permitir continuar com menos clien-
tes - o que gera menos estresse, acredite - e mesmo assim aumentar seu fatu-
ramento. Obviamente que a diversificação de clientes dá mais segurança, mas
a diversificação em demasia também remove o foco. E esse equilíbrio entre
ambos é muito importante.

Ainda há poucas semanas, no meu Mastermind (um produto que tenho

acima da mentoria) um dos meus alunos me questionava se deveria começar
um projeto novo, com um novo cliente. Esse novo cliente, apesar de ter uma
presença interessante no off-line vendendo cursos ensinando a programar,
estava apenas dando os primeiros passos no online. Por outro lado, esse meu
aluno já tinha um cliente grande, no qual ele ajuda a faturar mais de 200 mil
reais por mês (o equivalente a 40 mil euros). E ele estava indeciso: será que eu
devo iniciar com esse cliente novo ou não?

Após alguns minutos de conversa, mostrei para ele que estava deixando
muito dinheiro na mesa com o cliente grande (o de 200 mil) e que, o dinheiro
que ele procurava ganhar com o cliente de cursos de programação, seria fa-
cilmente conseguido caso ele explorasse melhor o cliente que ele já tem. Me
lembro que fizemos as contas bem por alto e vimos que ele estava deixando
na mesa todos os meses algo como 80 mil reais (12 mil euros). Simplesmente
ele estava tão focado na conquista do novo, que ele deixou de olhar de forma
mais profunda para o que ele já tinha.

Por isso, se questione sempre: você está tirando todo o suco das laran-
jas que você já tem?

Luciano: e quando devo formar uma

equipe?
Quando o gestor(a) começa a atingir o máximo de clientes que conse-
gue gerenciar, ele tem dois caminhos:

67
 1. Não aceitar mais clientes e subir seu preço
2. Começar a formar uma equipe

Quando esse momento chegou para mim, eu não tive dúvidas que o
caminho correto era começar a formar uma equipe. E foi assim que eu fiz.
Comecei a contratar o meu primeiro funcionário em 2013. Começamos num
regime de freelancer. Ele trabalhava quatro horas por dia e fazia aquilo no
qual eu era pior e mais demorado: criação de páginas de captura e edição de
imagem.

Desta forma, consegui me focar mais no tráfego e na relação que tinha

com os meus clientes.

Durante estes últimos anos, contratei dezenas de pessoas e (felizmen-

te) demiti poucas. E por isso tenho alguns conselhos nesta área que talvez
possam ser úteis. Sempre tive uma equipe remota. O máximo que tive foram
6 meses num escritório e foram os piores 6 meses da minha vida como em-
preendedor. Por isso, todos os conselhos que darei em seguida terão como
base uma equipe remota.

Os próximos parágrafos são retirados do meu livro Equipe Remota,

que está na Amazon e que você pode ler caso pretenda se aprofundar no tema
de crescimento de equipe. Seguem alguns dos conselhos do livro:

Contrate alguém para fazer as tarefas repetitivas

Este conselho é independente de você ter uma equipe remota ou não,
mas vale sempre a pena lembrar dele. Um dos objetivos de você contratar o
seu primeiro funcionário é para que ele faça as tarefas repetitivas que você
executa e que tomam muito do seu tempo, impedindo que o seu negócio
evolua.

Vou dar o meu exemplo para você entender melhor. Quando contratei
o Diego Rangel para trabalhar comigo, ele começou trabalhando direto com
tarefas que eram repetitivas para mim, como a criação de imagens ou páginas
de vendas e captura para os anúncios. São tarefas que precisam ser realizadas,
mas que podem facilmente ser delegadas. Já tarefas de estratégia ou de cria-
ção de anúncios ficaram comigo, pois elas são mais importantes para o meu
negócio.

68
 Eu recomendo que analise o seu negócio e entenda quais tarefas você
pode delegar. Pense em tarefas que são repetitivas, que não exigem um grande
nível de criatividade e de conhecimento para serem executadas.

Quando você contrata, o seu objetivo é deixar você com as tarefas que
realmente fazem o seu negócio crescer.

Comece apenas com uma pessoa

Normalmente existem 2 tipos de empresários que acabam tendo pro-
blemas com a contratação. O primeiro grupo são aquelas pessoas que dele-
gam tudo. Tudo o que é necessário ser feito eles delegam, ficando apenas no
gerenciamento. A não ser que você tenha uma empresa com mais do que 10
pessoas, ficar no gerenciamento é um erro estratégico muito grande. A sua
empresa continua precisando que você coloque a mão na massa.

O segundo grupo de empresários é o oposto, eles são centralizadores.

Eles até contratam porque sabem que precisam contratar, mas depois têm
dificuldade em delegar e à mínima dificuldade que o funcionário tem eles
dizem: “deixa que eu faço”.

Os dois extremos são ruins para o negócio. Aprender a delegar e a

gerenciar uma equipe é algo que requer tempo e prática. O meu conselho é
que você comece contratado uma única pessoa. Não caia no erro de contratar
várias de uma vez se você não tiver experiência no gerenciamento de equipes.
Você só estará multiplicando os seus erros por mais pessoas.

Siga o meu conselho: Comece contratando uma única pessoa e aos

poucos vá crescendo a sua equipe. Você será um chefe bem mais feliz.

Reúna antes de contratar

Existem muitos empresários que contratam pessoas para trabalharem
com eles depois de uma ligação por telefone ou depois de trocarem alguns
emails. Eu jamais faço isso e talvez esta seja uma das razões para a maioria dos
meus funcionários estarem comigo há tantos anos.

69
 Contratar bem é extremamente importante, pois cada demissão envol-
ve um desgaste psicológico, financeiro e de tempo. Eu prefiro ser um pouco
mais lento na hora de contratar, de forma a diminuir os meus erros. Obvia-
mente posso não acertar nesse novo membro, até porque existem fatores que
estão fora do meu controle. Porém, contratar menos mas contratar melhor
tem sido um dos meus lemas.

Um dos princípios que não abandono é o de fazer uma ou mais reu-

niões por vídeo antes de contratar a pessoa. Sem exceções: uma reunião
com câmera ligada é o mínimo. Qual o motivo disso? Simples: expressões
corporais. Um futuro membro da sua equipe pode mentir para você num
email ou num áudio do WhatsApp, mas numa reunião onde ele tem a câmera
ligada tudo fica mais difícil. Mesmo que você não seja nenhum expert em de-
tectar mentiras, a verdade é que o seu instinto pode ajudar na hora da contra-
tação. De forma inconsciente, o nosso cérebro guarda padrões e mesmo que
você não reflita sobre isso, ele ajuda a identificar pessoas que não estão falan-
do a verdade ou que não são de confiança. Nem sempre funciona, mas fazer
reuniões de contratação em vídeo aumenta muito suas chances de sucesso.

Tenha atenção aos detalhes iniciais

Atrasou para a entrevista de emprego? A internet não está boa? Não
tem câmera? A casa é barulhenta? Muito cuidado com esses primeiros sinais
quando você vai contratar alguém.

Pela minha experiência, quando alguém não demonstra organização e

brio na entrevista de contratação, o restante trabalho remoto tende a não fluir
muito bem. O cuidado com que as pessoas se preparam para uma primei-
ra entrevista de emprego costuma ser proporcional ao cuidado que vão ter
trabalhando com você durante os próximos meses. Podem existir exceções?
Com certeza. Mas tenha muita atenção aos primeiros sinais.

Trabalhar em casa exige um nível de organização e disciplina pessoal

que um trabalho normal não exige. E esses primeiros sinais são uma demons-
tração se a pessoa é organizada ou não. Repito: podem existir exceções, mas
fique atento(a).

70
Analise projetos e não o currículo
Outra característica importante para quem vai trabalhar remoto é a
capacidade de ser proativo(a). E essa proatividade é encontrada em projetos,
tanto pessoais como de clientes. Existem muitos profissionais que adoram a
teoria, adoram aprender mas depois na prática…pouco executam.

Um dos princípios que sigo é o de analisar os projetos que a pessoa

realizou e não o currículo dela. Quais resultados ela trouxe? Onde está o
depoimento do cliente anterior? Se é o primeiro trabalho dela, pergunte por
projetos pessoais que ela tenha realizado. Ela tem um blog? Youtube? Pod-
cast? Uma pessoa proativa em algum momento da própria vida desenvolveu
um projeto. Pergunte para ele.

O que você espera dele?

A sua empresa tem (ou deveria) ter determinados valores. E é impor-
tante que a pessoa que for contratada tenha esses valores. Geralmente os em-
preendedores se preocupam pouco em terem os valores da sua empresa bem
definidos. Eu posso garantir: eles fazem a diferença na hora da contratação.

Na nossa, falamos muito sobre ser direto, frontal, ser focado em metas
e objetivos. Precisamos de pessoas com esse perfil, pois só assim podemos
crescer. E fazemos questão de deixar isso bem claro na hora da contratação.
Perguntamos para a pessoa se ela se identifica com os nossos valores. Pessoas
que nos respondem dizendo que se identificam “mais ou menos” ou “depen-
de”, levantam um alerta na hora da contratação.

É errado não ser focado em metas? Não é. Existem pessoas que gos-
tam de viver sem grandes objetivos e está tudo bem com isso. Porém, para
a minha empresa crescer e evoluir, preciso de pessoas com essa visão. Não
traga pessoas com expectativas diferentes das suas, pois os dois acabarão se
frustrando.

71
Opte por quem já está acostumado com o remoto
Pelas contratações que fiz, é muito mais fácil - principalmente nos pri-
meiros meses - trabalhar com quem já está acostumado a trabalhar remoto.
Alguém que está habituado ao emprego tradicional, vai enfrentar nos primei-
ros meses os problemas habituais do remoto: pode se sentir sozinho, desor-
ganizado e sem saber como organizar o seu dia-a-dia.

Isso significa que quem nunca trabalhou remoto não consegue se adap-
tar? Óbvio que não. Só fique ciente de que, quem não nunca trabalhou em
casa, inicialmente vai necessitar de um período de adaptação, o que pode
prejudicar a produtividade dela. Esteja ciente disso.

Faça o teste de 1 mês

Outro erro comum: assinar um contrato de vários meses sem sequer
fazer um teste com a pessoa. O remoto, ao contrário do presencial, tem outras
variáveis que você não pode controlar tão bem e por isso fazer um teste antes
de contratar a pessoa em definitivo é fundamental.

Na minha empresa, fazemos o teste de 1 mês. Nesse mês, mostramos

para a pessoa como funciona toda a estrutura e vamos dando tarefas e obje-
tivos para ela. É muito importante nesse primeiro mês se comunicar bastante
com a pessoa. Uma reunião diária com ela, pela manhã, pode ser uma ótima
ajuda para ela se adaptar mais rápido.

Esse mês de teste é, obviamente, pago. Combinamos primeiro um va-

lor com a pessoa e no final desse mês nos reunimos novamente, para decidir-
mos se ambas as partes estão dispostas a continuarem.

Existem outros artigos que recomendam o teste de uma semana. Ou-

tros de 3 meses. O tempo de duração não interessa muito e vai depender de
caso a caso. O importante é ter um tempo de teste que permita que a pessoa
se adapte à empresa e ao mesmo tempo você possa se adaptar a ela.

Tudo precisa ficar escrito

Existe um ditado portugês que diz o seguinte: As palavras levam-as o
vento. O que significa que tudo o que não é escrito é facilmente esquecido.

72
Depois de decidir contratar essa pessoa, deixe bem claro, por escrito, quais as
funções dela e o que ela vai fazer na sua empresa.

Não é incomum acontecer de você explicar uma coisa e a pessoa en-

tender outra completamente diferente. Agora, se você escreveu e ela assinou,
não tem erro.

Como vocês vão se comunicar?

Mais à frente no livro falarei com você sobre quais as melhores ferra-
mentas a serem usadas, mas quero desde já alertar que a ferramenta de comu-
nicação é determinante para que o sucesso da sua equipe remota aconteça.

No caso do Brasil, ferramentas como WhatsApp têm sido cada vez

mais usadas para a comunicação em equipe. Um erro crasso. Vejamos al-
gumas vantagens e desvantagens de usar o WhatsApp como ferramenta de
comunicação.

A primeira desvantagem é que você mistura facilmente a sua vida pes-

soal e profissional. A não ser que você ande com 2 celulares/telemóveis - o
que também não é muito prático - é provável que você use o mesmo número
de WhatsApp, tanto para coisas pessoais como para coisas profissionais. Isso
leva, muitas vezes, a que o empreendedor fique trabalhando praticamente o
tempo todo.

Conseguir manter um espaço entre a sua vida pessoal e profissional é

importante, caso contrário em poucos meses ou anos você pode começar a
sofrer de burnout, um estado de esgotamento físico e mental que está intima-
mente ligada à vida profissional.

Eu mesmo sofri isso, em 2014. Como o meu negócio crescia, eu senta-

va na cadeira às 9 da manhã e saia só antes de dormir. Por conta disso, cheguei
a ter 94Kg e tive arritmias, que me levaram duas vezes ao hospital. Desde
então, organizar o meu tempo e a minha rotina tornou- se uma prioridade.
E olhe que eu sempre fui atleta, por isso não pense que apenas aconteceu
comigo por conta da minha condição física. Sempre fui atleta e sempre achei
que o meu corpo aguentaria tudo, até o meu corpo começar a avisar que era
hora de acalmar o ritmo.

73
 Outro motivo de não recomendar o WhatsApp é porque ele permite
áudios. Áudios geram dois problemas. O primeiro é que ao usar o áudio, as
pessoas acabam falando mais do que deveriam, o que gera maior consumo de
tempo entre toda a equipe. Ao terem que escrever, as pessoas acabam sendo
mais diretas. Outro problema do áudio é que ele não é pesquisável. Se você
quiser confirmar algo que alguém disse, você vai precisar ouvir vários áudios,
o que também acaba consumindo mais tempo.

Mas Luciano, o áudio é mais prático!

Na verdade, a praticidade do áudio é uma ilusão. Apesar de parecer

que ganha mais tempo na hora, esse tempo é perdido depois. O fato de todos
terem que ouvir o áudio, faz com que seja mais demorado do que se o mesmo
grupo de pessoas tivesse que ler um texto e também pelo fato de depois de-
morar mais tempo na busca, faz cair por terra todo o tempo que você ganha
inicialmente com o áudio.

Outro ponto negativo do WhatsApp é que, a qualquer momento, ele

pode ficar fora do ar. Lembra de quando um juiz, no Brasil, decidiu que o
WhatsApp ficaria fora do ar durante 2 dias? Pois é, se uma decisão dessas for
tomada, você fica sem ferramenta de comunicação.

E o que devo fazer quando quero explicar algo? De forma escrita é mais difícil!

Concordo com você. É muito mais fácil explicar algo por áudio do
que por texto, até porque a maioria das pessoas fala mais do que escreve.
Mas existem três coisas que você pode fazer quando quer explicar algo mais
complexo:

1. A primeira opção é fazer uma reunião com todo mundo. Ao invés

de mandar 10 áudios durante o dia, que tal fazer uma reunião onde
você resolve todos os problemas de uma vez só?
2. A segunda opção é…ligar. Ao invés de andar com 20 áudios para
trás e para a frente, que tal fazer uma ligação de 2 minutos e resolver
já o assunto?
3. A terceira é você gravar um vídeo. Existem ferramentas como o
Loom que permitem que você grave vídeos e em poucos segundos
ele já esteja sendo assistido pela outra pessoa.

Se você neste momento está sentindo um desconforto para abandonar

o WhatsApp como ferramenta de comunicação da sua equipe, não se preo-

74
cupe, pois isso é normal. Todas as empresas que ajudei a implementar isso se
sentiram desconfortáveis no início. Todas, num primeiro momento disseram:-
mas como assim? Eu já estou acostumada ao WhatsApp, eu não vou conseguir!

Mudar hábitos antigos realmente é difícil, especialmente numa cultura

como a brasileira, onde as pessoas são bastante ansiosas e não têm muito
tempo para se adaptarem a coisas novas.

E qual ferramenta usar? Sobre isso também falaremos mais à frente.

Não se preocupe, muito em breve chegaremos nessa parte.

Antes de prosseguirmos, quero dar um conselho para você. Não se

precipite na hora de usar ferramentas de trabalho. Elas são essenciais, mas elas
não fazem milagres. Mais do que escolher a ferramenta certa, é importante
entender os princípios de uma boa equipe remota. Por essa razão, neste livro,
as ferramentas só entram em último lugar. Sem uma boa estrutura, as ferra-
mentas não vão fazer milagres.

Agora vamos a outra frase comum...

Se o WhatsApp não é assim tão bom, porque tanta gente usa?

A primeira razão já expliquei: hábitos. É difícil mudar o hábito numa

população. Mas você está querendo criar uma equipe remota, logo, você não
é qualquer um, correto? :)

Em segundo lugar, porque ele é um aplicativo leve. O que isso significa

na prática? Que mesmo que você tenha uma qualidade de internet pior ou um
celular/telemóvel mais lento, você vai conseguir usar o WhatsApp sem gran-
des problemas, ao contrário de uma ferramenta de comunicação profissional,
que tende a ser mais pesada.

Isso significa que eu nunca uso o WhatsApp? Bom, infelizmente preci-

so usar pois realmente a maioria da população usa. E sim, em situações emer-
genciais uso. A minha equipe sabe que, por exemplo, em situações que exigem
uma resposta rápida, a regra é ligar no WhatsApp ou no telefone.

Resumindo: se for possível, retire o WhatsApp como ferramenta de

comunicação. A sua sanidade vai agradecer.

75
Nem tudo é óbvio
Muitos empreendedores quando contratam um novo trabalhador para
a equipe remota, acabam cometendo um erro bastante comum: o erro do tudo
é óbvio. Vamos a um exemplo. Imagine que você contratou um designer. Será
que para ele vai ser óbvio tudo o que você pedir e que envolva design? Com
certeza que não. Você precisa explicar para ele como funciona a sua empresa,
passar feedbacks constantes e também acompanhar todas as tarefas. Não parta
do princípio que o seu novo membro sabe fazer tudo e que tudo é óbvio.
Não, não é.

Para entender como ele se sente, faça um exercício bem simples. Lem-
bre-se de como você se sentiu durante o seu primeiro trabalho ou projeto. Por
mais que você tivesse estudado sobre aquilo ou se preparado, as coisas não
eram óbvias para você. Você precisou de tempo. E o novo membro da sua
equipe também vai precisar. Ele vai precisar de tempo e da sua ajuda. Nem
tudo é tão óbvio como pode parecer. Lembre-se disso.

Como vai funcionar o fim de tudo?

Quando contratam novos membros da equipe, muitos empreendedo-
res ficam tão empolgados que esquecem de algumas coisas que são básicas.
Uma delas é de combinar, através do contrato, como vai ser o fim de tudo no
caso de algumas das partes decidirem terminar a parceria.

É importante que isso também fique combinado antes do trabalho ser

iniciado. No início eu não fazia qualquer contrato com as pessoas que traba-
lhavam comigo e isso me gerou alguns problemas. Aconteceu, por exemplo,
de um colaborador dizer para mim de um dia para o outro que estava indo
embora, o que me deixou sem um funcionário importante na minha empresa
em apenas 24 horas..

O que deve ser combinado com o freelancer? No meu caso, eu defino

que caso uma das partes decida terminar a parceria, esse aviso deve ser feito
30 dias antes da data. Desta forma, tanto eu como a pessoa que trabalha co-
migo têm tempo para procurar uma nova parceria.

E não caia no erro de pensar que, pelo fato de você se dar tão bem
com o funcionário ou por vocês já serem amigos, que este tipo de acordo não

76
precisa estar definido. As pessoas mudam e é importante que se previna. Veja-
mos os casamentos. No início é tudo muito bonito, mas quando se divorciam
sabemos bem que, em alguns casos, costuma ser bastante problemático. Jogue
pelo seguro. Faça um contrato e defina no contrato como tudo vai acontecer.
Caso precise de ajuda, pague a um advogado para desenvolver um modelo de
contrato. Vale a pena.

Não contrate alguém que você não pode demitir

Esta é uma máxima que levo nos meus negócios e que, até agora, tenho
cumprido sempre. Muitos empreendedores acabam por recorrer a amigos e
familiares na hora de montarem um negócio. Parece tudo perfeito ao início,
mas a verdade é que muitas vezes essa parceria não acaba bem. Em todos os
negócios, chega um momento em que você vai brigar com o seu sócio ou
com o seu funcionário. É normal isso acontecer. Só que isso acontece recor-
rentemente, você vai precisar terminar a parceira com essa pessoa. E aí, o que
você faz?

Já vi situações em que o sócio ficava numa situação bastante complica-

da: por um lado ele não aguentava mais trabalhar com o familiar; por outro,
se a parceira terminasse, o familiar ficaria sem condições de pagar as contas. E
aí? Qual seria a sua decisão? Não é fácil decidir quando existem sentimentos
e emoções envolvidos.

Por isso, tenha muito cuidado na hora de contratar. Porque se por um

lado é fácil contratar, por outro, demitir não é algo assim tão simples.

Não contrate só porque alguém está precisando de

trabalhar
Outro erro comum é contratar alguém só porque essa pessoa está pre-
cisando trabalhar. Dessa forma você começa a sua equipe remota da forma
errada. Você terá que contratar novos membros porque realmente precisa
deles e também porque eles têm capacidade para ajudar a sua empresa.

Acredite: eu já cometi esse erro. Já aceitei pessoas porque queriam ga-

nhar experiência, mas eu não tinha ocupação para elas. O que eu fiz? Ficava

77
inventando tarefas para elas ocuparem tempo, mas isso não ia ao encontro
dos meus objetivos e ao mesmo tempo não deixava elas satisfeitas, porque
elas ficavam bastante excluídas do resto da equipe. Vá por mim: só aceite pes-
soas que você realmente precisa. Será bom para ambos os lados.

Mentorias: Uma boa forma de escalar o

seu negócio
Caso você não queira aumentar a sua equipe, uma boa estratégia é criar
mentorias. Mentorias são grupos onde você presta uma ajuda para os seus
clientes, mas não coloca a mão na massa. As mentorias funcionam da seguinte
forma:

• Geralmente são vendidas a clientes que não têm um valor suficiente

para pagarem o seu serviço (explicarei com mais detalhes à frente)
• O cliente é que fica responsável por colocar a mão na massa nos
anúncios
• Você acompanha o cliente via ferramenta de mensagens, estilo Tele-
gram ou WhatsApp
• Você define com ele quantos dias por mês vão se reunir para reverem
as campanhas

Mas, a quem você deve vender as mentorias? Aos potenciais clientes

que ainda não têm dinheiro para pagarem os seus serviços. Vamos supor que
você vende o seu serviço por 800 reais por mês. Poderia cobrar 400 pela men-
toria para esse cliente que não tem capacidade suficiente para pagar os 800. Só
que aí você ganharia no volume. Pode ter 10 clientes pagando 400 reais por
mês na mentoria, o que representa uma renda extra de 4 mil reais por mês e
tudo isso ser você a prestar os serviços!

O objetivo da mentoria é ajudar o cliente a dar os primeiros passos nos

anúncios, para que ele consiga os seus primeiros resultados e possa se capita-
lizar para, no futuro, contratar os seus serviços.

Uma mentoria poderia ter as seguintes características:

78
 • Acompanhamento diário das 9 às 18 via WhatsApp caso o cliente
tenha alguma dúvida
• 1 Encontro por semana para analisar campanhas e sugerir novas
• Ao fecharem um contrato de 3 meses, antes de iniciarem os trabalhos
o cliente recebe um treinamento de 2 horas sobre como subir suas
primeiras campanhas

Aqui é apenas um esboço. Você pode optar por fazer isto de forma
mais individualizada ou ter um grupo de mentoria. Caso pretenda ter um
grupo de mentoria, poderia funcionar assim:

• Acompanhamento diário das 9 às 18 via WhatsApp através do grupo.

Aqui, todos os alunos se ajuda e você também presta algum suporte
• 1 Encontro por semana com o grupo para analisar campanhas e su-
gerir novas. Este tipo de encontro tende a demorar mais do que o do
exemplo anterior, pois terá um número maior de pessoas
• Ao fecharem um contrato de 3 meses, antes de iniciarem os trabalhos
o cliente recebe um treinamento de 2 horas sobre como subir suas
primeiras campanhas

Já vi alunos bem sucedidos com acompanhamento individual e tam-

bém em grupo. Não existe uma regra para a venda de mentorias. Ela é apenas
uma das formas de escalar o seu negócio, conseguindo ganhar mais dinheiro
sem precisar ficar repleto de clientes.

79
Resumo
Neste capítulo você aprendeu vários conselhos sobre contratação e
aumento de equipe, tais como:

• Contrate alguém para fazer tarefas repetitivas e tarefas nas quais você
não é tão bom
• Comece apenas com uma pessoa. Nesta fase você precisa aprender
a delegar
• Faça algumas reuniões antes de contratar
• Contrate mais pela personalidade do que pelo conhecimento técnico
• Não contrate alguém que você não pode demitir
• Mentoria é uma outra forma de escalar seus ganhos

80
História inspiradora
De mãe e Social Media a gestora de
tráfego
A história da Daniella começa com um objetivo bem comum de várias mães: passar
mais tempo com a filha. A Daniella começou trabalhando em casa como Social Media,
mas rapidamente viu que a análise de números, relatórios e a possibilidade de escalar o seu
negócio através de anúncios era muito grande.

“A minha formação é de fotografia. Comecei estudando marketing de conteúdo e

gostei. Tinha ouvido falar de anúncios mas nunca tinha me aprofundado sobre anúncios. Só
que aí começaram a surgir algumas demandas de anúncios dos meus clientes de conteúdo. Aí
pensei, bom, vou ter que aprender a fazer isso. Mas a grande virada veio com o lançamento
de um livro de uma cliente. Procuramos um gestor(a) de tráfego para fazer o lançamento e
quando nos reunimos com ele, fiquei encantada com a fala dele. Para mim fazia muito mais
sentido o que ele falou sobre tráfego com o que eu estava fazendo sobre conteúdo. Aí o cliente
não fechou e eu acabei assumindo o tráfego. Foi aí que tudo começou”.

E como ela fez essa migração de clientes? “O primeiro passo que fiz foi ponderar
a minha situação financeira e ver quais clientes de conteúdo eu podia dispensar e quais
continuar. Depois fui aceitando apenas clientes que queriam fazer tráfego. Fazer conteúdo
não fazia mais sentido para mim. Acredito que fiz tudo no momento certo”, explicou a
Daniella durante a entrevista.

A parte de saber criar conteúdo acabou também ajudando no tráfego, pois “o co-
nhecimento de edição de imagem” acabou auxiliando na criação das imagens e vídeos para
anúncios.

81
8. As ferramentas de um
gestor(a) de Tráfego
Por último, vamos falar de ferramentas. Quais ferramentas são neces-
sárias para um gestor(a) de tráfego ser bem sucedido? Em primeiro lugar, é
necessário deixar claro que o gestor(a) não depende de ferramentas para ser
bem sucedido. Ou pelo menos não depende de uma infinidade delas. Porém,
com as ferramentas certas ele tende a ser muito mais produtivo e organizado,
o que de forma indireta ajuda a ser bem sucedido na profissão.

Neste capítulo vou listar as que eu uso e como uso cada uma delas. Por
ser meio óbvio, não vou falar aqui das principais de anúncios: Facebook Ads
e Google Ads. As ferramentas que vou passar aqui são as que complementam
o trabalho do gestor(a) de tráfego.

1. Google Analytics
Esta ferramenta do Google é um excelente complemento aos relató-
rios que você tem nas ferramentas de Facebook Ads e Google Ads. Atra-
vés do Analytics, você consegue mensurar visitas ao site, conversões, tempo
na página, características do público e muito mais. Aqui na empresa usamos
o Analytics como um segundo local de análise de métricas. Fazemos isso
porque é sempre importante ter duas ferramentas mensurando dados, pois
é comum dar problemas de mensuração de tempos a tempos. De alertar que
você apenas precisa se preocupar em estudar o Google Analytics se trabalhar
com páginas de venda, páginas de captura ou ecommerce. No caso dos seus
clientes fazerem vendas via WhatsApp, Direct ou Messenger, o aprendizado
de Google Analytics não se faz tão necessário.

2. Google Drive
Você vai precisar de um local onde vai armazenar todos os seus arqui-
vos e arquivos de clientes. E eu não conheço nenhuma ferramenta que seja
tão eficaz para isso como o Google Drive. A versão gratuita dela será mais

82
do que suficiente para o seu início de carreira. E nela devem constar todos os
arquivos do seu cliente: criativos, copies de anúncios, identidade visual, vídeos
gravados, etc

O Google Drive é uma ferramenta que guarda todos os seus arquivos

na nuvem, ou seja, nos servidores do Google.Ter todos os arquivos na nuvem
é fundamental pois se algum dia o seu computador estragar, você terá todos
os arquivos guardados num local seguro. Já imaginou a vergonha de ter que
pedir todos os arquivos ao seu cliente novamente?

Mas mais do que ter os seus arquivos na Drive, é importante ter eles
organizados. Não é só porque você pode pesquisar os arquivos por nome que
eles não devem estar em pastas! Veja um exemplo de organização da nossa
empresa:

Na pasta geral da minha empresa estão os vários projetos contidos

nela. E dentro de cada projeto tem as respectivas pastas. O objetivo é que
todo mundo da equipe saiba onde estão todas as coisas. Eu comecei essa
organização quando eu era o único funcionário da minha empresa. Com o
tempo, fui melhorando meus métodos e passando para toda a equipe. Por
isso, independente de você ser uma única pessoa na sua empresa ou ter uma
equipe, ser organizado(a) é fundamental!

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3. Planilhas do Google
Se tem uma coisa que eu uso no Google Drive são as planilhas do
Google. Com elas eu apresento relatórios para clientes e faço acompanha-
mentos da performance de lançamentos.

Não é necessário ser nenhum expert em planilhas para saber usá-las.

Você apenas precisa saber fazer alguns cálculos básicos e acima de tudo deixar
sua planilha organizada.

4. Calendário
Nem deveria ter que mencionar esta ferramenta mas como vejo que
muitos gesto)es são ainda bastante desorganizados, nunca é demais relembrar
que todos os seus compromissos devem ser marcados no calendário. Se tem
uma data e uma hora para acontecer, deve estar no calendário.

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5. Ferramentas de gestão de tarefas
Sou viciado em ferramentas de gestão de tarefas e são elas que guiam
o meu dia-a-dia. Uso desde 2011 para gerenciar o meu trabalho e recomendo
que qualquer profissional tenha uma ferramenta dessas.

A foto abaixo é um exemplo de como uso o meu app de gerenciamen-

to de tarefas, o Things. Nele coloco cada tarefa que preciso fazer, um projeto
e uma data para que ela aconteça.

Eu uso o método GTD, uma metodologia de produtividade que re-

comendo que estude (existem alguns livros sobre isso). No meu caso uso o
Things porque:

• É o mais rápido e leve que encontrei

• O Design dele é lindo
• Só se paga uma vez
• Ele foi criado apenas para a Apple e como trabalho apenas com dis-
positivos Apple tudo fica integrado lindamente

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 Este é o que recomendo para usuários Apple. Se você tiver Windows,
recomendo o Todoist. Mas mais do que a ferramenta, o que vai fazer a dife-
rença é o seu hábito de usar o aplicativo todos os dias. Se você for diariamente
no app de ferramentas, anotar tarefas e concluí-las, qualquer aplicativo serve.
Um detalhe: procure um app que sincroniza na nuvem entre o seu celular/
telemóvel e o computador.

6. App de gerenciamento de senhas

1. Usa a mesma senha para tudo?
2. Usa sempre as mesmas 3 ou 4 senhas?
3. Anota todas as suas senhas e as do seu cliente num bloco de notas
no celular/telemóvel?
4. Anota todas as senhas num bloco de notas?

Se você respondeu que sim a alguma destas perguntas, as próximas

linhas são para você. Ao trabalhar online, você precisa ser organizado e uma
das coisas onde as pessoas mais pecam na organização é na parte das senhas.
E elas são importantes por duas coisas:

1. Segurança
2. Profissionalismo

Cometer uns dos quatro erros que mencionei acima compromete não
só a sua segurança mas também a segurança dos seus clientes. Ao trabalhar
com tráfego, você trabalha com dinheiro e por esse motivo você e suas senhas
são alvos tentadores para hackers que aproveitam o fato de você usar sempre
a mesma senha ou ter elas num bloco de notas para roubarem seus dados e,
consequentemente, dados do seu cliente.

Ah Luciano, mas como eles vão descobrir isso?

Imaginemos a seguinte situação. Você usa sempre a mesma senha para

tudo. Usa a mesma no Facebook, no Google e em qualquer jogo que baixar na
internet. Obviamente, a segurança de um Facebook ou Google é diferente de

86
um aplicativo construído por meia dúzia de programadores. E é aí que os ha-
ckers se aproveitam. Eles não tentam roubar as suas senhas de sites grandes:
eles fazem isso nos sites menores. Depois de conseguirem roubar as senhas,
esses hackers usam robôs para testar essa senha em todos os locais possíveis.
Ou seja, aquela senha que você usou num login de um simples jogo, é a mes-
ma senha que vai permitir que os hackers entrem na sua conta de Facebook e
consequentemente, nas contas de anúncios dos seus clientes!

Além disso, ao não ter uma ferramenta própria para gerenciar senhas,
muitas vezes você vai ficar procurando pelas senhas de clientes e se não en-
contrar...vai precisar pedir novamente a senha para eles. E isso passa uma
imagem de muito pouco profissionalismo.

Então, o que fazer? Você precisa de usar uma ferramenta de gerencia-

mento de senhas. As mais conhecidas no mercado são a 1Password e o Las-
tpass. Qualquer uma delas vai te atender perfeitamente bem. Tendo elas tanto
no computador e no celular, você consegue sincronizar todas as suas senhas e
rapidamente acessar seus sites. Além disso, eles geram as suas próprias senhas,
para que você consiga criar combinações mais seguras.

7. App de comunicação
Como já referi aqui, WhatsApp não é o melhor app de comunicação
para o seu negócio. Caso seja possível, tente ter com os clientes outro
canal de comunicação. No nosso caso usamos o Basecamp, mas você
pode usar alguns gratuitos como o Slack ou o Discord. Se você tem
uma equipe, aí sim recomendo que use uma destas plataformas para
comunicação interna.

8. App de anotações
Além das ferramentas que falamos anteriormente, você também preci-
sa ter um app de anotações. É nele que você vai anotar as suas ideias, reuniões
com clientes, pensamentos ou mesmo guardar documentos que sejam impor-
tantes. Eu uso o próprio app nativo do iPhone para fazer minhas anotações
e ele é mais do que suficiente. Tenho tudo separado por pastas de forma a
conseguir encontrar facilmente todas as informações.

87
9. Aprenda atalhos do computador
Este não é um app mas de qualquer das formas é algo que eu acho
importante reforçar. Quando você adquire o hábito de aprender atalhos, você
aumenta muito a sua produtividade. Pelo fato de ser redator no início da mi-
nha carreira, uma das coisas com que me preocupei em melhorar ao longo
da minha carreira foi a minha velocidade de escrita. Escrever mais rápido sig-
nificava conseguir escrever mais artigos. E escrevendo mais artigos, eu podia
ganhar mais dinheiro. E por isso sempre procurei aprender todos os atalhos
das ferramentas que uso. Hoje vejo que isso é um grande diferencial para
conseguir trabalhar mais rápido ao longo do meu dia. Eu tento sempre usar o
mínimo do mouse/rato e usar cada vez mais o teclado.

10. Use uma ferramenta de atalhos

Sabe o número do seu passaporte que você nunca sabe quando mais
precisa? Ou aquele número da conta que precisa ficar procurando para en-
contrar? Vou apresentar para você uma possibilidade que vai poupar anos da
sua vida. Estou falando das ferramentas de Autotext (Não encontrei um termo

88
em português semelhante). O que elas fazem é automatizar o uso de palavras
chave padrão. Eu, por exemplo, tenho uma dessas ferramentas para ela auto
preencher alguns dados que uso bastante tais como:

• O meu endereço
• Os números dos meus documentos
• Números de contas bancárias
• Frases de suporte

Veja este exemplo. Eu defini que o atalho ;pelotas abriria todo o meu
endereço de Pelotas. Veja aqui como fica definido na ferramenta Text Expan-
der, que é a que eu uso:

Desta forma, não preciso ficar digitando todo o meu endereço cada
vez que me pedem. Uso apenas o atalho ;pelotas e ele puxa automaticamente
o meu endereço completo. Isso acaba poupando muito tempo no dia-a-dia.
Poupo cerca de 6 horas por mês apenas por usar este tipo de app. Existe uma
alternativa interessante ao TextExpander que é o PhraseExpress.

89
Resumo
Aqui listei algumas das principais ferramentas que um gestor(a) deve
ter para o seu negócio:

• Analytics: Para mensurar resultados

• Google Drive: para organizar arquivos
• Planilhas do Google: Para entregar relatórios
• Calendário: para anotar todos os compromissos
• Ferramenta para gestão de tarefas
• App de comunicação
• App de anotações
• Aprender atalhos do computador vai dar mais agilidade
• Use uma ferramenta de Autotext

90
História inspiradora
Mais de 28 clientes em Portugal
Por ser um país pequeno, muitos podem acreditar que em Portugal não há espaço
para os gestores de tráfego crescerem, mas isso não corresponde à verdade e a Isabel é o
exemplo disso. A Isabel, apesar de ter 28 clientes, trabalha como gestora apenas a part-ti-
me, mantendo das 9 às 17 o emprego atual dela e trabalhando com os clientes nas horas
“vagas”.

“Gosto muito do emprego full-time e por isso mantenho ele e vejo a minha agência
mais como um hobby. Comecei com conteúdo, mas aos poucos fui migrando para o tráfego e
hoje apenas tenho clientes de tráfego”. A maioria dos clientes da Isabel vieram por indicação.
O fato de estar dando resultados para os clientes atuais faz com que novos clientes apareçam
naturalmente.

“No início fiz bastante prospecção. Durante 1 ano fiz prospecção ativa de clientes.
Hoje felizmente já não preciso fazer isso. Na altura eu ia até num restaurante almoçar e
vendia os meus serviços”, complementa.

E como ela organiza o seu tempo com um emprego a full-time e com tantos clientes?
A Isabel dá alguns conselhos para quem precisa gerenciar melhor o seu tempo. “Quando en-
trei na mentoria tinha medo de não conseguir assistir às aulas ao vivo. O jeito que encontrei
para resolver isso foi ter dois monitores. Num, está o meu trabalho prático e no outro estão
as aulas da mentoria onde vejo as gravações. Funciona como se fosse o meu rádio. Ao invés
de ouvir o Spotify, escuto as aulas da mentoria. Além disso, faço os meus próprios aponta-
mentos das aulas. Outra coisa que me ajuda muito é o grupo. Ao invés de perder horas e
horas em pesquisas no Google, vou lá faço uma pergunta e tenho a resposta em poucas horas.
Isso vale muito dinheiro”, complementa.

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Conclusão
Parabéns por ter chegado até ao fim. O fato de você ter lido este livro até
ao final representa que você está comprometido(a) com a sua mudança de car-
reira. Com este livro você já tem uma ótima base para entender como funciona a
profissão, o que é necessário para ser bem sucedido nela e quais erros deve evitar.

Agora, chegou o momento de dar o próximo passo. E aí acredito que você

tenha três caminhos possíveis:

1. Consumir conteúdo aleatório por aí, entrar em dezenas de grupos de

Facebook e WhatsApp e esperar que a sorte guie o seu progresso
2. Tentar fazer tudo sozinho, com todos os erros e acertos que isso inclui
3. Entrar na mentoria e acelerar o seu processo

Se você gostou do livro até aqui (ou se gosta do meu trabalho) e quer apro-
fundar os seus resultados como gestor(a), recomendo vivamente que faça parte da
nossa mentoria. Todas estas histórias que leu ao longo do livro são de alunos que
passaram por lá. E estou desejoso que você seja o meu próximo caso de sucesso.

Enquanto que pelo livro você teve uma boa noção do que é a base para se
tornar gestor(a), na mentoria você vai aprender:

• Tudo o que precisa sobre anúncios de Facebook, Instagram, Google e

Youtube
• Como prospectar clientes e fechar mais reuniões
• Aulas complementares sobre Copy, email marketing, conteúdo ou pro-
dutividade
• E muito mais

E ainda participar de um grupo fantástico e ter aulas ao vivo de tira dúvidas

comigo.

Para fazer parte da mentoria basta ir até este link:

https://produtos.lucianolarrossa.com/mentoria/

Preencha o formulário e alguém da minha equipe vai entrar em contato

com você.

Nos vemos nas aulas ao vivo.

Abraço, Luciano Larrossa.

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GESTOR DE tráfego: A Profissão do momento no marketing digital
A profissão de Gestor de Tráfego é das que mais cresce no mercado
digital. Com o crescimento das redes sociais e dos anúncios, a demanda
por esta profissão só cresce. E chegou a hora de você aproveitar esta
demanda do mercado.

Ao longo deste livro vai aprender tudo o que precisa para iniciar nesta
profissão. Ele resumo anos e anos de experiência nesta área. Este livro
vai encurtar vários anos da sua jornada, ajudar a evitar erros e acima de
tudo auxiliar a tomar melhores decisões. Através de conceitos práticos,
compartilho com você as estratégias necessárias para conseguir seus
primeiros clientes, como definir um nicho de mercado e deixar bem
claro quais são as suas principais funções como gestor.

Nos vemos do lado de lá.

Luciano Larrossa