IV SEMEAD

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO PARA CRIAÇÃO DE

VALOR: CASO FARMACÊUTICO

Humberto Marcelo de Campos1

João Mário Csillag2

RESUMO

O presente trabalho consistiu em proceder a uma segmentação dos

tipos de medicamentos comercializados por uma empresa farmacêutica.
Os vários segmentos a saber: de novas moléculas, os medicamentos sob
prescrição médica, os de livre acesso aos consumidores (OTC) e os
genéricos devem ser tratados diferentemente, pois as decisões para suas
aquisições seguem dinâmicas específicas.
Pensando no posicionamento estratégico a ser adotado, foram iden-
tificados os problemas enfrentados pela empresa, definidos como Efei-
tos Indesejáveis, para em seguida determinar as Causas-Raiz por seg-
mento, utilizando a Teoria das Restrições.
Uma vez determinadas as Causas-Raiz, ações foram sugeridas para
maximizar o valor dos produtos considerando uma abordagem sistê-
mica em que há interação entre as várias ações tomadas.

1
Aluno da sétima turma do MBA-RH da Fundação Instituto de Administração da
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São
Paulo. E-mail: humberto.campos@rp-rorer.com.
2
Professor Titular do Departamento de Administração da Área de Produção e de
Operações Industriais da EAESP/FGV. E-mail: csillag@fgvsp.br.

Outubro de 1999
INTRODUÇÃO

A razão de ser da indústria farmacêutica é apoiar o progresso da medicina na busca da cura das doenças
e do bem-estar do ser humano. Este esforço vem sendo bem-sucedido pois a expectativa de vida da popula-
ção aumentou, pena que de forma desproporcional . Parte substancial da população ainda não tem acesso a
medicamentos . Dos 160 milhões de brasileiros, somente 50 milhões são realmente consumidores de medi-
camentos, 50 milhões são consumidores parciais e os demais 60 milhões não tem acesso (SALIBA,1998).
A descoberta de novas moléculas que tragam um efetivo valor terapêutico adicionado fica cada vez mais
difícil . Atualmente o desenvolvimento de um novo medicamento requer quase 15 anos para ser lançado no
mercado, investimentos de cerca de US$ 500 milhões e a pesquisa inicial de 5000 a 10000 compostos
(SALIBA,1998) . Tendo em vista o alto investimento para a pesquisa e desenvolvimento, ela é feita em
escala mundial e concentrada nos maiores mercados protegidos por lei de patentes .
Mesmo assim, produtos e apresentações são lançados, muitos dos quais sem nenhum
valor terapêutico adicionado. A FIGURA 1 a seguir, ilustra o valor terapêutico adicionado para os
novos produtos lançados entre 1975 e 1989, de onde pode ser constatado que mais da metade dos
novos medicamentos lançados possuem estrutura conhecida e não apresentam o valor terapêutico
adicionado, e apenas 10% é que trazem novidades terapêuticas e constituem novas moléculas.

FIGURA 1 - Novos produtos lançados entre 1975 e 1989

ESTRUTURA QUÍMICA
V
A Conhecida Nova
L
O A
R D
I Significante 20% 10%
T C
E I
R O
A N
P A Nenhum 56% 14%
Ê D
U O
T
I
C
O

Um grande problemas para as indústrias farmacêuticas é o acirramento da concorrência, pois o grande

número de pessoas ainda sem acesso a remédios torna o mercado atrativo. Com a implantação do plano
real, este fato foi percebido com a entrada de novos consumidores de medicamentos. Por outro lado, as
enormes somas investidas em pesquisa com alto risco, obrigam a um posicionamento estratégico eficaz para
a criação de valor e geração de lucro. Este fato traz como conseqüência, a necessidade das indústrias far-
macêuticas trabalharem tanto com novos lançamentos, que requerem longos prazos de retorno, como tam-
bém com medicamentos já desenvolvidos para ocupar a capacidade produtiva e garantir a lucratividade no
curto prazo.

2
Segmentação de Mercado

Um produto de sucesso geralmente inicia sua história como uma nova molécula passando depois a ser
utilizado como rotina em consultórios, em seguida quando já bastante conhecido, ele começa a ser adquirido
pelo próprio paciente sem a intervenção de médicos. Para melhor compreender a situação e poder trabalhar
no posicionamento estratégico para a criação de valor, devemos segmentar o mercado e compreender per-
feitamente o mecanismo de promover de maneira correta cada um dos segmentos
Neste trabalho vamos segmentar os produtos farmacêuticos em quatro grandes famílias: as novas
moléculas que proporcionam significativo valor terapêutico adicionado, os produtos de prescrição médica,
os produtos OTC e os genéricos.
As novas moléculas são produtos high tech de elevado valor agregado e altos investimentos em pes-
quisa. Eles são destinados ao combate de doenças de difícil cura (ex. câncer) ou à uma melhor qualidade de
vida (ex. obesidade) . Quando lançados geram um elevado faturamento: recentemente um inibidor de Cox-2
para alívio da artrite reumatóide sem causar danos ao estômago gerou 3 milhões de prescrições em 3 meses
nos EUA, onde 600.000 unidades foram vendidas no mês do lançamento (Revista ABCFARMA, 1999) .
Os produtos de prescrição (PDP), assim como as novas moléculas, dependem do clínico, portanto não
podem ser vendidos sem receita médica, são produtos com tarja (preta ou vermelha) que representam 51%
do total de produtos oferecidos no mercado . Os PDP são conhecidos e dominados pela prática médica pois
estão em uso corrente faze vários anos . A concorrência sobre estes produtos é crescente. O Profenid, um
antiinflamatório eficaz para o alívio da dor, concorre com vários como Feldene, Voltarem, Proflam, entre
muitos outros (GUIA DA FARMÁCIA, 1999).
Os OTC (over the counter) são produtos que não necessitam de receita médica, portanto não possuem
tarja e representam 49% dos medicamentos oferecidos. As próprias pessoas, baseadas em informações e
experiências anteriores compram os produtos nos pontos-de-vendas. Antiácidos ( Maalox , Gelmax etc.) ,
vitaminas ( Cebion , Redoxon etc.), analgésicos ( Melhoral, Aspirina, Ronal etc.) são bons exemplos de
produtos OTC (GUIA DA FARMÁCIA, 1999).
Os produtos genéricos não possuem marca, são vendidos ou receitados pelo nome do principio ativo.
Exemplificando: o Flagyl é um PDP cujo princípio ativo é o Metronidazol. Com o passar do tempo foram
aparecendo os genéricos do Flagyl. Existem atualmente 20 produtos genéricos vendidos como "Metronida-
zol" no mercado. Portanto alguns produtos genéricos podem ser vendidos sem receita médica como Ácido
Acetil Salicílico, enquanto que outros, necessitam dela como o "Metronidazol". Atualmente, os produtos
genéricos representam somente 5% do mercado de produtos vendidos em farmácias, e tendem a aumentar
como resultado da pressão das farmácias e laboratórios nacionais (GUIA DA FARMÁCIA, 1999). Um
ponto importante a ser considerado, é a bioeqüivalência entre diferentes genéricos e seu similar com marca.
Entre outros fatores a serem considerados, estão: a quantidade do princípio ativo e o tipo de veículo utili-
zado, fundamentais para o resultado procurado com o medicamento (DA SILVA, 1999).
Um dado muito importante que deve ser considerado para os quatro segmentos de produtos é que em
torno de 75% dos medicamentos comprados em farmácias brasileiras são adquiridos por livre iniciativa das
pessoas motivadas por: repetição de receita (60% das vezes) , conselho de outros (sem interferência médica)
ou por anúncios em rádio , TV ou outdoor (IMS, 1998).

OBJETIVO E METODOLOGIA APLICADA

Será objetivo do presente trabalho propor a uma determinada indústria farmacêutica um posicionamento
estratégico para a criação de valor através dos segmentos identificados.
A metodologia que iremos utilizar, consiste em identificar os principais problemas que restringem o ob-
jetivo da empresa, ou seja, aumentar a lucratividade através das vendas dosadas dos vários produtos. De

3
posse dos principais problemas apontados, identificaremos as causas-raíz utilizando a Teoria das Restri-
ções.
Identificadas as causas-raíz para os vários segmentos de medicamentos da empresa, desenvolveremos
uma série de ações utilizando a Análise do Valor para serem discutidas com a empresa, visando a imple-
mentação.
O processo utilizado para encontrar as causas-raíz, é o da Árvore da Realidade Atual (ARA), uma fer-
ramenta de base lógica , desenvolvida por E. Goldratt , usada para descrever plenamente uma realidade,
através de relações de causa e efeito que permitem mostrar como efeitos indesejáveis de um sistema se in-
terligam e decorrem de poucas causas-raíz (GOLDRATT,1999).

Representatividade dos Segmentos para a Empresa em Estudo

A empresa em estudo possui 57 produtos comercializados, dos quais sete são OTC's e nenhum genérico.
Os produtos de prescrição representam, aproximadamente, 70% do faturamento da empresa. O fatura-
mento com novas moléculas vem apresentando alta taxa de crescimento.

Processo para a Identificação das Causas-Raíz

A metodologia consiste em identificar evidências e descobrir relações entre elas. Assim, por exemplo, se
existe evidência de que se (A) solto um corpo e (B) estou no planeta Terra, portanto sob efeito da gravi-
dade, então (C) o corpo cai. A afirmação acima está evidenciada na FIGURA 2.

FIGURA 2 - Relação de Causa e Efeito

A
B

A conclusão será: se estamos no planeta Terra, e soltarmos um corpo no espaço, então inevitavelmente o
corpo cairá. O conjunto de entidades representados é chamado de ARA.
Esta ferramenta foi usada pela primeira vez por Isaac Newton, quando explicou o fenômeno da gravi-
dade. Posteriormente, ela foi adaptada para a situação da vida real por Goldratt (GOLDRATT,1990). Cha-
maremos as entidades numeradas como Efeitos Indesejáveis (EI's) e construiremos uma relação de causas e
efeitos para chegarmos às causas-raíz. Este raciocínio simples, mas poderoso, permite descobrir que ao
invés de "atacar" cada problema como em geral se faz, basta atacar apenas aqueles poucos que originam os
efeitos indesejáveis, ou seja, os problemas-raíz. A metodologia é muito útil, pois as várias pessoas de um
empresa possuem visões, formações, quadros de referência, heterogêneas sobre esta priorização. O simples
processo de votação entre os participantes não conduz à causa-raiz.

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O Processo para Identificar as Causas-Raíz

Seguindo o raciocínio acima, iniciaremos abordando o segmento das novas moléculas.

Novas Moléculas

Os seis Efeitos Indesejáveis, abaixo enumerados, foram identificados e discutidos como reais para o
segmento:

1. Algumas moléculas não conquistam o mercado da maneira esperada.

2. Estudos clínicos nacionais e internacionais são divulgados de maneira insuficiente.

3. Notícias tendenciosas de efeitos colaterais prejudicando o sucesso (por exemplo, o Viagra causa
ataque cardíaco). Sabemos também que os médicos temem cada vez mais os processos de pacientes.
Estes fatos podem maximizar o conservadorismo médico com moléculas já conhecidas e dominadas
por sua prática diária.

4. Estudos clínicos feitos no Brasil são insuficientes para aumentar a confiança dos médicos.

5. Falta de estoque dos produtos para a venda. Os estoques desbalanceados ao longo do tempo dificul-
tam a introdução do produto e a evolução do consumo da molécula no mercado. Algumas vezes
vendas são perdidas por falta do produto em estoque ou o produto fica parado, implicando no au-
mento do capital de giro e prejudicando toda a cadeia de supply chain mundial do produto .

6. Preço elevado para o paciente. Existe uma parcela significativa da população brasileira sem acesso
a medicamentos.

Uma vez montada a ARA vista na FIGURA 3, pode ser percebido que a entidade "as previsões do ta-
manho de mercado não são confiáveis", é causa "de estoques desbalanceados ao longo do tempo",
como também é causa do "investimento em pesquisa médica insuficiente". E "investimento em pesquisa
médica insuficiente" leva a "estudos clínicos locais insuficientes", como também a "estudos clínicos
nacionais e internacionais mal divulgados". Foi consenso na empresa de que a causa-raíz as "previsões
do tamanho de mercado" não são confiáveis, influi nos EI's (1), (2), (4) e (5). Os EI's (3) e (6) foram
considerados de menor impacto ou que atingem igualmente os concorrentes.
O Rilutek , produto lançado recentemente no Brasil, poderia ter conseguido um maior investimento em
pesquisa clínica local caso houvesse um melhor dimensionamento da esclerose lateral amiotrófica em nosso
país. Nos EUA existe uma associação dos portadores desta doença que trata de maneira organizada os da-
dos, o que contribui sobremaneira para a atração de estudos clínicos com novas drogas para aquele país.

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 FIGURA 3 - Novas Moléculas
ALGUMAS
MOLÉCULAS NÃO
CONQUISTAM O
(1) MERCADO DA MA-
NEIRA ESPERADA

(3) (6)
(2) (5)
“AMPLIAÇÃO” DE
EVENTUAIS EFEI- ESTUDOS
(4) ESTOQUES
PREÇO ELEVADO
TOS COLATERAIS CLÍNICOS NAC. E DESBALANCEA- PARA O PACIENTE
INTERNAC. MAL DOS AO LONGO
DIVULGADOS ESTUDOS DO TEMPO .
CLÍNICOS LOCAIS
INSUFICIENTES .

EXPOSIÇÃO
EXAGERADA DO CONVÊNIOS E
PRODUTO NA LEAD TIME DE
GOVERNO NÃO
MÍDIA POUCOS FABRICAÇÃO É
O INVESTIMENTO REEMBOLSAM
CENTROS E PES - LONGO C/ MUITAS
EM PESQUISA BU´s ENVOLVI-
QUISADORES
MÉDICA É DAS
QUALIFICADOS
INSUFICIENTE
NO MERCADO

AS PREVISÕES DO
TAMANHO DE
MERCADO NÃO
SÃO CONFIÁVEIS

Concluímos que a "previsão do tamanho de mercado não confiável" para novas moléculas é o pro-
blema-raiz para conquistar o mercado esperado.
Uma vez compreendido o mecanismo de montagem da ARA, passaremos apenas a mostrar o diagrama e
explicá-lo para cada segmento.

Produtos de Prescrição

No caso de produtos de prescrição fica cada vez mais difícil conquistar a receita do médico, pois ele
percebe poucas diferenças entre produtos concorrentes sempre mais numerosos para determinadas
doenças. Por outro lado, o cenário atual o obriga a atender mais pacientes para manter seu ganho. Como
resultado, sobra menos tempo para atender os vendedores/propagandistas da indústria farmacêutica.
É importante ressaltar que muitas vezes o médico está sujeito à lista de convênios que pré-determinam
os produtos a serem receitados por doença, e diga-se de passagem que com o custo crescente de diagnósti-
cos e tratamentos, a tendência de aumento da influência dos planos de saúde é irreversível. Além da dificul-
dade de fazer o produto constar nas receitas dos médicos, nem sempre ela vai gerar venda.
Uma receita nem sempre gera venda se o paciente possuir restrição financeira, ele vai levar somente
os medicamentos “indispensáveis” sugeridos na receita. Outra causa identificada é a falta de estoque na
farmácia, o que pode gerar a substituição do produto receitado por outro "similar".

6
 A FIGURA 4 mostra a ARA para produtos de prescrição.

FIGURA 4 - Produtos de Prescrição

FICA CADA VEZ
MAIS DIFÍCIL
CONQUISTAR A
RECEITA DO MÉ-
DICO . NEM SEMPRE A
RECEITA DO MÉ-
DICO GERA VEN-
DA.

O MÉDICO TEM
CADA VEZ MENOS MÉDICO PERCEBE MÉDICO SUJEITO
TEMPO PARA POUCAS DIFE- À LISTAS DE
ATENDER RENÇAS ENTRE CONVÊNIOS . LIMITAÇÃO DO
VENDEDOR PRODUTOS PODER AQUISITI-
CONCORRENTES . VO DO PACIENTE

FALTA DE
OS MÉDICOS QUE
O NÚMERO DE ESTOQUE NA
REM AUMENTAR
VENDEDORES FARMÁCIA .
SEUS GANHOS . MUITOS PRODU- CONVÊNIOS
VÉM AUMEN- A COMUNICA -
TANDO . TOS PARECIDOS QUEREM REDU-
ÇÃO MÉDICA É
SENDO LANÇA- ZIR CUSTOS COM
INEFICAZ
DOS NO MERC. MEDICAMENTOS

POUCA VISIBILI-
ESTUDOS CLÍNI -
DADE DAS AÇÕES
COS INSUFICIEN-
DOS CONCORREN
TES OU MAL DI -
TES .
VULGADOS

FALTA DE MO - ESCOLAS
NITORAMENTO MÉDICOS
CORRETO DO CONCORRENTES
MERCADO . HOSPITAIS

A causa fundamental identificada, neste caso, é a falta de monitoramento correto do mercado com-
preendendo as escolas, os médicos, os produtos concorrentes e hospitais. Isto porque, dela decorre tanto
a pouca visibilidade das ações dos concorrentes, quanto a divulgação oportuna de estudos clínicos. Am-
bas as entidades convergem para a comunicação médica hoje ineficaz. A comunicação médica ineficaz
juntamente com o lançamento simultâneo de muitos produtos parecidos no mercado, resultam na difi-
culdade do médico perceber as diferenças entre produtos concorrentes.

OTC

Três EI's foram detectados. O fato de não conseguirmos atingir o consumidor final faz com ele não
tome a iniciativa de comprar o produto nas farmácias. A constatação de que o ponto-de-venda(PDV) não

7
facilita a venda dos produtos, decorre do fato de que não agregamos suficiente valor ao PDV como tam-
bém ao distribuidor.
Mas a questão central no caso do produto OTC é que não conseguimos atingir o consumidor final.
Isto decorre basicamente de duas causas: o consumidor não ter tido experiência anterior com o produto
e ele não ter sido informado das experiências de sucesso com o produto.
A falta de Know how conforme visto na FIGURA 5, é a causa-raíz do não aproveitamento do poten-
cial de mercado, pois como visto acima, leva a PDV não facilita a venda pois não são agregados servi-
ços suficientes para estimularem o consumo e também a não conseguimos atingir o consumidor final.

FIGURA 5 - OTC

NÃO APROVEITA-
MENTO DO PO -
TENCIAL DE
MERCADO

NÃO CONSEGUI-
PDV NÃO MOS “ATINGIR”
FACILITA O CONSUMIDOR
FINAL .

NÃO AGREGAMOS
SUFICIENTE
VALOR AO PDV
E AO DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR EXPERIÊNCIAS DE
NÃO UTILIZOU O SUCESSO COM O
PRODUTO PRODUTO COMO
ANTERIORMENTE PDP NÃO
DIVULGADAS
FALTA DE “KNOW
HOW” PARA
SENSIBILIZAR
CONSUMIDOR
FINAL

Genéricos

A empresa em questão, não possui medicamentos da família de genéricos, pois ela considera mais van-
tajoso trabalhar com os PDP's e novas moléculas devido ao ganho maior que proporcionam. O grande mer-
cado de genéricos atualmente, reside nas concorrências públicas, sendo desprezível nas farmácias pelo fato
de que médicos não confiam na qualidade de qualquer laboratório e não estão habituados a prescrever o
nome do princípio ativo em seus consultórios.
Neste cenário, três EI's ressaltam, não aproveitamos todo o potencial para genéricos, que resulta de
perdemos concorrências de genéricos com produtos PDP e OTC, e não participamos de algumas con-
corrências.
Na FIGURA 6, pode ser visto que, todos os EI's resultam da entidade temos subocupação.

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 A subocupação leva a um aumento de Despesa Operacional (DO) que por sua vez resulta em preços
não são competitivos nas concorrências. Como conseqüência, perdemos concorrência de genéricos cujo
nome do princípio ativo é citado participando com produtos PDP e OTC.
Por outro por ser nosso DO maior que o dos concorrentes, não compensa desenvolver produtos da
família de genéricos. Uma vez que não possuímos produtos genéricos, não participamos de algumas
concorrências encerrando a explicação dos três EI's.

FIGURA 6 - Genéricos
NÃO
APROVEITAMOS
TODO O
POTENCIAL PARA
GENÉRICOS

NÃO PARTICI-
PERDEMOS PAMOS DE
CONCORRÊNCIAS ALGUMAS
DE GENÉRICOS COM CONCORRÊNCIAS
PROD. PDP E OTC

NÃO
PREÇOS OFERE- POSSUÍMOS
CIDOS NÃO SÃO GENÉRICOS
COMPETITIVOS

NOSSA (DO ) NÃO COMPENSA

ALGUNS FABRI- É MAIOR QUE DESENVOLVER
CANTES DE GENÉ- A DOS PRODUTOS
RICO UTILIZAM GENÉRICOS
CONCORRENTES
MATÉRIA-PRIMA
MAIS BARATA

TEMOS
SUBOCUPAÇÃO

Ações Sugeridas

Cumprindo o objetivo inicial, de propor um posicionamento estratégico para a criação de valor através
dos quatro segmentos, foram identificadas as causas-raíz que orientarão as ações a serem propostas como
prioritárias.
A análise do valor, trabalha com funções, que resultam na consecução de objetivos. Implica num esforço
organizado, dirigido para analisar as funções de bens e serviços para atingir aquelas funções necessárias e
características essenciais da maneira mais rentável (CSILLAG, 1995).

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 A primeira função a ser estudada, aplicada para o caso de novas moléculas, é: Dimensionar Mercado.
Devemos procurar maneiras alternativas de melhor quantificar o mercado da nova molécula na fase de pré-
marketing.
Esta abordagem é fundamental para garantir a ocupação e o ganho futuro da empresa.
No caso de produtos de prescrição, a função a ser abordada, é Monitorar Mercado. Devemos
monitorar continuamente o mercado por doença envolvendo escolas de medicina, hospitais, médicos em
consultórios, produtos concorrentes e convênios. Atualmente o foco não tem sido na doença, e sim no
produto vendido. Estes produtos constituem o faturamento atual, mas tendem a contribuir menos para a
lucratividade da empresa no futuro, sendo substituídos pelas novas moléculas atuais desde que devidamente
trabalhadas conforme o parágrafo anterior.
Para o caso de OTC's, a função que deve ser trabalhada, é: Sensibilizar Consumidor Final. É
necessário procurar maneiras alternativas para agregar valor ao distribuidor e ao PDV. No caso do PDV,
esta conclusão é ilustrada em (DAINEZI,1999) que mostra a importância e maneiras de aumentar o
engajamento do PDV, na sensibilização do consumidor final. É também importante continuar a promover
OTC's junto aos médicos, pois eles são formadores de opinião dos consumidores finais.
Finalmente para o caso de genéricos, a função escolhida é: Eliminar a Subocupação na fábrica. A idéia,
é de participar de concorrências públicas, desenvolvendo genéricos especialmente para concorrências, sem
contabilizar despesa operacional, já que ela está totalmente paga pelos demais produtos (CORBETT,
1997). Esta abordagem consiste em aumentar a ocupação com o investimento e despesas operacionais
existentes, visando compensar o preço menor de matérias-primas pagas por certos concorrentes.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A grande dificuldade quando se chega a uma causa-raiz, é que em geral ela não constitui novidade para
os envolvidos considerando os vários EI's apontados. O problema, é que as pessoas não dedicam especial
foco ao problema mais importante, e nada acontece para mudar determinada situação. Tivemos um
depoimento significativo de uma médica da empresa que declarou que a ARA permitiu ordenar suas idéias
já existentes. A reorganização das idéias já existentes levam a soluções inéditas e relevantes ao problema
em questão (CSILLAG, 1995).
A essência da abordagem aqui feita é sistêmica, isto é, considerando interação entre as várias ações a
serem tomadas na empresa. Assim, as quatro funções a serem abordadas, devem também estar
interrelacionadas e consideradas suas conseqüências ao longo do tempo, conforme apontado nas ações
sugeridas acima.
Resumindo, é importante introduzir de maneira sólida novas moléculas para que elas se transformem em
produtos de prescrição rentáveis e que sejam de tal forma conhecidos entre médicos para originar OTCs de
sucesso perante consumidores finais e PDVs.
Otimizar o sistema, considerando todas as partes envolvidas, implica em eliminar subocupações para
melhor competir em concorrências públicas.
Estas são nossas conclusões, pois, não esqueçamos que os problemas de hoje são conseqüência das soluções
de ontem.

BIBLIOGRAFIA

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e empresas do setor. São Paulo: julho 1999.
CORBETT, T. Contabilidade de Ganhos. São Paulo: Nobel, 1997.

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DAINEZI, N. Venda por Impulso. Guia da Farmácia. São Paulo: julho 1999.
DA SILVA, A . B. Uso Racional de Genéricos. Guia da Farmácia. São Paulo: julho 1999.
GOLDRATT, E.M. Theory of Constrains and how should it be implemented. New York: North River
Press, 1990.
GOLDRATT, E.M. Goldratt Satellite Program. São Paulo: Teleconferência Internacional transmitida em
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IMS Pesquisa Perfil Comercial de Produtos Farmacêuticos. São Paulo: julho 1998.
SALIBA, A. .C. Tendências do Setor Farmacêutico: Perspectivas de Investimento no Brasil para os Próxi-
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