E-BOOK-Nutri - Consulta Que Fideliza

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Pilares de
uma consulta
que fideliza
Para seres uma
Nutricionista TOP
Por: Joana Carvalho Costa

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Pilares de
uma consulta
que fideliza
Para seres uma
Nutricionista TOP
Por:
Joana Carvalho Costa
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Quem eu sou?
O meu nome é Joana Carvalho Costa,
sou Nutricionista e Coach e desde 2011
que revolucionei a minha carreira ao
conhecer o Coaching e o seu poder nas
minhas consultas de Nutrição e postura
enquanto Nutricionista.
Quando terminei a faculdade tinha o sonho

de ter a agenda cheia, de que ia ter imensos
clientes todas as semanas e que vencer na Nutrição, não
era uma tarefa difícil.
A questão é que os anos iam passando e esse Sonho ia

ficando cada vez mais para trás...
Houve uma altura em que pensei que isto não era para
mim, que estava completamente desmotivada, que
acordava todos os dias com aquele pensamento de “Outra
vez?”.
Estava cansada de fazer Km e Km e não ter uma agenda

cheia.
Sentia que não estava a conseguir chegar aos meus

pacientes e que secalhar também não merecia mais.
Estava numa situação que não sabia bem por onde

ir, porque na verdade adorava a Nutrição e não me
imaginava a fazer nada mais, só que por outro lado sabia
que como estava, já não dava mais.
Na altura podia acomodar-me à situação confortável...só

que comecei a projetar o meu futuro, a “desenhar” o que
queria fazer dele e sem dúvida que eu sabia que continuar
a fazer a mesma coisa não me estava a deixar confortável
e muito menos realizada profissionalmente.
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Foi quando decidi fazer diferente, avançar para um projeto

novo e pioneiro na Nutrição (o Coaching) e decidi remar
contra a maré!
Na altura foi sem dúvida o que me fez ganhar de novo a

motivação e paixão pela profissão!
E hoje estou aqui...a contar-te a minha história....
Em 2012 abri a 1ª Turma do Curso Nutricoaching em

Portugal e, desde então têm sido dezenas os cursos
Nutricoaching que ocorrem anualmente em Portugal
e Brasil, com mais de 240 profissionais formados nesta
metodologia!
Para além do Curso Nutricoaching, sou autora do Curso

NutriPocket, que é um curso igualmente Online com
acesso à carteira de técnicas de Coaching que mais uso
em consulta, então é um Curso em que os alunos têm
acesso às técnicas mais úteis para aplicar diretamente em
ambito de consulta.
E em 2014, com o nascimento da minha filha, nasceu

também o meu livro «Corpo Novo, Vida Nova», inspirado
e dedicado para os meus pacientes, de modo a terem
acesso a exercícios de Coaching, que podem realizar
em casa e exercitar no seu dia-a-dia e que lhes permita
aumentar a sua consciência alimentar e focus no objetivo.
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Porque partilho o meu

conhecimento contigo?
Porque acredito verdadeiramente que para crescer e
evoluir enquanto profissional não faz sentido acumular
apenas conhecimento.
Há que partilhar...para crescer e evoluir e chegar mais

além!
Muitas vezes ao longo dos meus cursos dizem-me:
“Joana, realmente é mesmo verdade que tu mostras

todo o teu conhecimento e apoio durante as Formações.
Pensei que não revelasses tudo!”
E a minha resposta, já sabes...eu dou o melhor de mim em

tudo o que faço, de modo a que o resultado seja de maior
eficácia!!
Se quero que os “meus alunos” tenham bons resultados e

para tal irei entregar as melhores e mais eficazes técnicas
e o apoio incondicional que garanto!
Aproveita este e-book ao máximo!!

Até já,

Índice
3 Reflexões antes de começar................................................ 7
1# Sabes quem é o teu cliente?........................................... 11
# Checklist para conheceres o teu cliente-alvo..................14
2# A arte de COMUNICAR.................................................... 16
# SOLUÇÃO para uma Mente Positiva................................ 19
3# Define o ponto de partida.............................................. 21
# Etapa SMART..................................................................... 24
Voltar ao sumário 7
3 Reflexões antes de
começar...
Quando saí da faculdade eu estava programada para fazer
uma consulta perfeita...bom, ou quase perfeita!
Eu sabia identificar patologias, sabia como calcular a

ingestão calórica diária, sabia como prescrever uma dieta
para as diferentes situações, então acreditava que era
normal os pacientes irem a todas as consultas, a menos
que tivessem algum imprevisto, então cancelavam.
Só que cedo percebi que a realidade era bem diferente!!
Se a minha consulta não encantasse o meu paciente, não

o surpreendesse e eu não lhe conseguisse captar atenção,
era certo que ele não iria voltar.
Acho que esse foi o meu primeiro choque ao iniciar no

Mundo do trabalho.
Depois, o que se seguiu foram vários anos de tentativas,

de frustrações, de acertos e ajustes e de grandes
aprendizagens, que me fizeram testar vezes sem conta o
que funcionava e o que não funcionava...
Daí eu estar a escrever este E-book para ti, para que não
tenhas de passar pelo processo todo que eu tive e para
que possas otimizar a tua curva de aprendizagem!
Após todo esse período, cheguei a algumas Reflexões

que agora partilho contigo:
1º Deves conhecer a fundo quem é essa pessoa que está

sentada à tua frente!
É diferente fazeres um plano alimentar para uma

mulher de 50 anos, do que para uma jovem de 25!
Como é diferente a abordagem nutricional para uma

criança de 8 anos ou para a sua mãe de 40, com 2
empregos e horários desafiantes.
Então, uma das coisas que aprendi é que quanto mais

informação eu souber antecipadamente sobre o meu
paciente, mais eficaz será a consulta, tanto a nível de
tempo, como a nível de estrutura do próprio plano.
PERGUNTA: Então, como conhecer o meu paciente?!
Calma...na página 14 lá chegaremos a esse tema!

2º Sempre me considerei uma pessoa positiva (com os

meus dias menos bons, mas ainda assim positiva)
e reparei desde cedo que as pessoas vinham até
mim muito em baixo, a precisar de desabafar e com
desafios com P grande (ou seja...Problemas, mesmo!).
A minha abordagem era a de tentar mostrar o lado

bom, a solução e que não se deixassem ir abaixo com
a situação...
Só que mais tarde, percebi uma forma mais correta

de melhorar ainda mais a minha comunicação em
consulta e percebi que sim, a forma de comunicar vai
influenciar diretamente quem lida comigo, no caso
os meus pacientes, com quem estava grande parte do
meu dia!
Sobre este assunto, vais encontrar informação mais

detalhada na página 16!!
3º Por último, a grande conclusão a que cheguei foi

que sem focus, não há motivação!
Que sem um objetivo definido é muito mais fácil

adiar, não ter ação certa e por consequência, não ter
resultados.
Parece um pouco confuso?
Repara...pessoas mais positivas e concretizadoras,

são aquelas que definem regularmente objetivos!
São pessoas que se desafiam e têm mais facilidade

em atingir algo.
O que pretendemos em
consulta?
RESULTADOS!!
O que muitas vezes falta

em consulta?
OBJETIVOS!
E é sobre estas reflexões e

conclusões a que cheguei,
que criei o E-book que
estás a ler neste momento,
para que conheças a fundo
e ponhas em prática na tua
consulta.
O que vais conseguir?
Uma consulta TOP!
Que encanta...
Que surpreende...
Que FIDELIZA os teus clientes!

Vamos a isso?
Se sim...então segue para a página seguinte onde a

viagem vai começar!
1# Sabes quem é o teu

cliente?
“Conhece o teu cliente como a palma da tua
mão e terás clientes fidelizados!”
Esta é a frase que sintetiza este primeiro factor, para uma

consulta TOP e inesquécivel.
Como referi anteriormente, conheceres a fundo quem é o

teu cliente em consulta, vai fazer com que poupes minutos
de consulta e vais torná-la mais eficaz e impactante.
Pensa assim...se a consulta fosse para uma amiga tua que

conheces como a palma da tua mão, como achas que
seria?
Provavelmente já irias incidir nos pontos-chave que sabes

que ela teria de melhorar, irias propôr desafios e metas
que sabias que as iria conseguir cumprir, concordas
comigo?
O poder de conheceres o teu cliente, reside aqui!
Em Marketing, chama-se de avatar a personificação do

público-alvo e o simples fato de conheceres quem é este
teu cliente (como a palma da tua mão) vai fazer com que
o relacionamento com ele seja mais eficaz e que os teus
resultados sejam mais rapidamente alcançados!
Então, deves pensar agora qual o tipo de público que

tens em consulta e com o qual mais te identificas e que
gostarias de trabalhar maioritariamente.
Por exemplo:
• Mulheres que querem emagrecer

• Crianças com excesso de peso
• Mulheres que estão grávidas
Percebes que são, neste caso, 3 perfis completamente

diferentes de pessoas?
Por exemplo, no 1º caso são mulheres que provavelmente

já fizeram muita coisa, já experimentaram várias dietas e
que estão em busca de um milagre.
No 2º caso, são crianças que não têm consciência do que

podem ou não comer, sofrem de influência social pelos
amigos e aqui o papel dos pais é mega importante para o
sucesso da sua mudança comportamental.
Já no 3º caso, são mulheres em que a sua maior

preocupação reside numa gravidez saudável, sem
complicações para o bébe e com um aumento de peso
saudável.
E agora eu pergunto, achas que

se a mensagem que transmites
aos teus pacientes for a mesma,
se a tua abordagem for igual,
que irás captar a atenção destes
3 perfis?
O resultado final, até pode ser

o mesmo nos 3 casos...que é
alimentarem-se de um modo
mais consciente e saudável,
mas se a comunicação não for
adaptada e incidir nas reais
preocupações destes diferentes
perfis, não vais provavelmente
conseguir a sua adesão e
fidelização.
Nesse sentido preparei um

checklist para que tenhas a
possibilidade de criares o teu
avatar, ou seja, conheceres a
fundo o teu cliente em consulta,
para que possas adaptar a tua
comunicação e abordagem,
totalmente focada no essencial!
# Checklist para conheceres

o teu cliente-alvo:
Qual o tipo de cliente que tens em consulta?
1)__________________________________________________________
2)__________________________________________________________
3)__________________________________________________________
Para cada um dos tipos apurados, responder às seguintes

questões:
Qual o sexo?
Qual a sua idade? (Podes colocar a faixa etária)
Onde trabalha?
Compreendes que os objetivos de uma Mulher, são

diferentes dos de um Homem, ou até mesmo a linguagem
a ter com uma Mulher de 25 anos é diferente que para
uma Mulher de 55 anos.
Quanto mais detalhes souberes do teu cliente, mais eficaz

será a comunicação e condução em consulta.
Necessidades/desejos:
O que o cliente deseja? Qual o seu maior objetivo? Quais

as suas necessidades?
Dores/frustrações:
O que lhe tira o sono à noite? Quais as suas maiores

preocupações? Qual a sua maior frustração? O que o
desmotiva? Quais os seus medos?
Solução:
O que o cliente acredita que seja a solução? O que tens

para lhe oferecer?
AGORA... o que fazer com toda esta informação?
• Podes produzir materiais em consulta que

combatam os seus receios
• Vais ser mais eficaz na tua abordagem em

consulta, pois vais falar com alguém que
conheces como a palma da tua mão
• Consegues identificar mais rapidamente quais

os desafios em consulta e quais as estratégias
mais eficazes
• Vais aumentar a tua capacidade empática com

o teu cliente
• E por fim...melhorar o relacionamento e com

isso fidelizares os teus clientes!!
2# A arte de COMUNICAR
“A primeira parte do Relacionamento está na
arte em comunicar”
E sabias que 80% da comunicação é aquilo que não

dizemos? Ou seja o não-verbal?
Imagina aqueles dias em que te sentes mais cansada e

menos inspirada e tens agenda cheia à tarde...qual o nível
de energia com que vais atender os teus pacientes?
E no final, se avaliasses qualitativamente as tuas

consultas, que avaliação darias?
O teu nível de energia, vai ditar a tua postura e a tua

postura está relacionada com a tua comunicação não-
verbal, bem como na imagem que passas para os outros!
Antes de cada consulta, nem que seja por 1 minuto

procura energizar-te!
Estica os braços, ergue a cabeça, coloca os ombros para

trás e repete a frase para ti mesma “Hoje é um bom dia e
vou dar o meu melhor!”
Podes usar esta frase como um mantra, que repetes

diariamente antes de cada consulta...e cada vez que
disseres essa frase vais associar a uma postura mais
assertiva, energizada e de confiança.
Segundo Amy Cuddy, psicóloga social, bastam 2 minutos

por dia, onde assumes uma postura corporal mais
confiante, para conseguires alterar o teu estado mental e
elevares os teus níveis de confiança.
Mesmo que no início te parece incoerente estares assumir

essa postura, mesmo estando de rastos, aplica contigo a
expressão de “Fake it, until you make it!”
Ou seja, Finje para acreditar!
Então, se queres sentir-te mais confiante e mais segura,

assume a postura corporal de alguém super confiante!
Se queres criar empatia com os teus clientes, de forma a

melhorares o relacionamento...então assume essa postura
mais empática!
O truque está sempre nos pequenos passos...que são os

que no final irão marcar a diferença nas tuas consultas e
consequente taxa de fidelização.
O outro lado da comunicação, os restantes 20%, estão na

forma de comunicares.
Na linguagem e expressões que usas e nas palavras

que escolhes.
Mais uma vez...se queres transmitir uma imagem positiva,

não faz muito sentido seres a primeira a dizer “realmente
perder peso não é nada fácil...concordo consigo!” ou
“Vamos então lá tentar mais uma vez fazer dieta!”
Estás em sintonia comigo?
E agora a pergunta: O quanto te sentes uma pessoa

positiva?
De 0 a 10 com que frequência usas palavras

negativas?
Aliás...és mais do tipo de veres o copo meio vazio ou

meio cheio, na maioria das vezes?
A forma de comunicares vai impactar os teus clientes, bem

como na sua motivação em seguir as tuas sugestões.
De seguida vais encontrar um mapa para uma Mente

positiva e uma Comunicação maximizada!
# SOLUÇÃO para uma

Mente Positiva
Este primeiro desafio serve para perceberes o quanto és
uma pessoa positiva:
# De 1 a 5 classifica a frequência com que usas

diariamente as seguintes palavras/expressões:
• É difícil
• Vou tentar
• Não consigo
• Tenho de fazer /Tenho de emagrecer/ Tenho de...
• Não tenho sorte nenhuma
• Tenho um problema
Nota: Se a classificação em média estiver acima

de 4, claramente que deves repensar toda a tua
estrutura de comunicar e otimizá-la!
# Fica atenta às palavras que mais usas, para cada

vez que as usares associares a uma comunicação/
pensamento negativo e substitures imediatamente:
• Vou dar o melhor de mim

• Eu consigo
• Quero fazer...
• Tenho um desafio
• Dieta --- Plano alimentar/ alimentação
• Perder peso – emagrecer
Nota: Os pensamentos comandam as ações!!
Então, age diferente para teres resultados diferentes!
Ajuda os teus pacientes a substituirem igualmente as

palavras que mais usam, para que também possam obter
melhores resultados.
Pois se estiverem desmotivados, se acreditarem que é

difícl chegar ao objetivo que pretendem e que NÃO vão lá
chegar, qual acreditas que seja o seu grau de empenho e
motivação para a mudança?
Irá ser de acordo com os seus pensamentos!
Está também nas tuas mãos, apoiares quem te segue a

pensar de um modo mais positivo para que tenha outro
tipo de confiança em atingir resultados.
E essa mudança...parte de ti, como exemplo!
Então sê o EXEMPLO que os teus pacientes queiram

seguir!
3# Define o ponto de
partida
”Coaching é permitir que o nosso cliente se
desloque do Ponto A ao Ponto B,
da forma mais eficaz”
Não basta querer emagrecer ou atingir determinado valor.

É igualmente importante ter consciência de onde está e
onde se pretende chegar.
Só que quando pergunto aos meus alunos da Turma

Nutricoaching, quem costuma definir objetivos em
consulta, apenas 60% refere que sim, tem o hábito de
definir objetivos em consulta.
No entanto, quando pergunto quem costuma colocar

data nos objetivos, aí a percentagem cai para menos de
metade!
A verdade é que se definires objetivos regularmente,

semanalmente ou mensalmente (já nem digo todos os
dias!) verás os teus níveis de produtividade aumentar e o
teu sentido de auto-superação a crescer cada vez mais. O
que se vai traduzir em maior confiança e auto-estima.
No curso Nutricoaching, o tema sobre objetivos é algo

em que dou muito valor, pois sei o quanto é importante
e necessária uma correta definição de objetivos em
consulta, não só para aumentar a motivação do cliente,
como também para haver um focus durante o período
entre consultas.
Só que definir objetivos não é apenas escrever no

papel algo que se quer!
É necessário pensar em algo que se deseja muito mas que

tenha os motivos certos. Que seja também algo realista e
possível de atingir!
Não me parece que acordar e estar com corpo de Top

Model seja um objetivo realista, ou tão pouco possível de
ser concretizado!!
Por outro lado, definir objetivos em consulta também

não deve ser uma tarefa trabalhosa ou que demore uma
eternidade!
Com as perguntas certas, o teu paciente consegue

facilmente chegar às suas próprias conclusões e aos seus
maiores desejos.
Passando de uma mera expetativa de “ Ah...queria tanto

voltar a caber naquele vestido!”
Para algo mais real e palpável como “Vou voltar a atingir

os 64Kg dentro de 3 meses!”
E aqui, reforço tudo o que falámos no tema anterior, sobre

comunicação:
O que pensas que te vai motivar mais, pensares todos os

dias que “Tenho de melhorar as minhas consultas...mas
não sei em que curso investir!”
Ou acordares com o pensamento de “Vou investir na

minha formação e ainda hoje mesmo vou pesquisar sobre
o tema”?!
Lembra-te que são os teus pensamentos que

comandam as ações e estas serão responsáveis
pelos resultados!
TOP 3 perguntas-chave para apurar Objetivos:
1) Como quer estar dentro de 6 meses?
2) O que pretende atingir para se sentir num nível 10?
3) Porque não se sente bem com o que vê hoje e

como gostaria de estar?
TOP 3 perguntas-ouro para Agir:

1) O que está disponível a fazer de diferente?
2) Quais as 3 estratégias que vai adoptar para atingir

o seu objetivo?
3) Como vai garantir que irá atingir o seu objetivo?

# Etapa SMART
Já ouviste falar em objetivos SMART?
Então vamos colocar em prática a definição de objetivos

para que seja algo simples, impactante, motivador e que
seja inesquecível!
Lembrando-te sempre da premissa de comunicares de

uma forma mais positiva, logo os objetivos de “Tenho de
perder peso”, não entram na equação!
Podes substituir por “Vou atingir 64 Kg no dia 28 Outubro

2018” – para que seja positivo, específico e temporizável
(com uma data concreta. Pois objetivos sem data, são
meras expectativas)
Neste quadro, encontras a fórmula mais eficaz de definir

objetivos em consulta (e também para ti!!):
Objetivos
s m a r t
s - Specific / Específico
m - Measurable / Mensurável
a - Affectionate / Alcansável
r - Realistic / Realista
t - Timer / Temporizável
DESAFIO: Define um objetivo pessoal + um objetivo

profissional (tendo em conta a definição de objetivos
SMART)
Agora é a altura de colocares em AÇÃO tudo o que

aprendeste ao longo deste E-book!
Ficares apenas sentada a ler estas dicas, a concordares

com tudo e não fazendo nada...não podes esperar
resultados surpreendentes!
Só há uma forma eficaz e que te garante resultados:

COLOCAR EM PRÁTICA!
É a mesma coisa de ires para o ginásio, à espera de ficares

com um corpo definido, só que ficas apenas a olhar pelo
vidro para as pessoas que estão a fazer os seus treinos!!
É hora de entrar em ação, esqueceres os “mas” e

definires:
• O que pretendes da tua carreira?
• Onde queres estar daqui a 6 meses?
• Como queres que seja a tua agenda dentro de 6

meses?
• O que estás disposta a fazer de diferente para

garantires mais clientes!
E se há algo que eu ensino aos meus alunos do Curso

Nutricoaching é, que o primeiríssimo passo passa por
alterar a postura em consulta e o modelo de consulta.
Há que sair do modelo tradional...para entrar no

modelo mais eficaz. E essa mudança parte apenas de
uma pessoa:
TU
Se chegaste até aqui é porque sem dúvida tens vontade

de vencer e estás preparada para virar a página da tua
carreira!
Se pretendes entrar num grupo que te faça chegar mais

longe, quero que saibas que esse grupo existe e terás um
lugar à tua espera, desde que estejas disposta a dar o teu
máximo!
Entra em contacto comigo (mais em baixo terás todos os

meus contatos) para saberes como participar da próxima
Turma Nutricoaching!
Ou se queres algo para começares do ZERO e atingires

maior eficácia em consulta, o Curso NutriPocket, será
a solução que procuras, pois é um curso inteiramente
Online, onde podes assistir às aulas quando e de onde
quiseres e que te vai ensinar a SAIRES DO ZERO,
garantires inovação em consulta e claro...mais clientes!
Para saberes como, entra em contacto

comigo através
AQUI DESTE FORMULÁRIO
Com entusiasmo
e força de Vencer
Encontras-me aqui:
E-mail: joana.costa@nutri-coaching.com
Facebook: www.facebook.com/institutonutricoaching
Instagram: www.instagram.com/instituto_nutricoaching
Youtube: www.youtube.com/nutricoachingtv
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Por: Joana Carvalho Costa

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Por: Joana Carvalho Costa

Quando terminei a faculdade tinha o sonho

A questão é que os anos iam passando e esse Sonho ia

Estava cansada de fazer Km e Km e não ter uma agenda

Sentia que não estava a conseguir chegar aos meus

Estava numa situação que não sabia bem por onde

Na altura podia acomodar-me à situação confortável...só

Foi quando decidi fazer diferente, avançar para um projeto

Na altura foi sem dúvida o que me fez ganhar de novo a

E hoje estou aqui...a contar-te a minha história....

Em 2012 abri a 1ª Turma do Curso Nutricoaching em

Para além do Curso Nutricoaching, sou autora do Curso

E em 2014, com o nascimento da minha filha, nasceu

Porque partilho o meu

Há que partilhar...para crescer e evoluir e chegar mais

Muitas vezes ao longo dos meus cursos dizem-me:

“Joana, realmente é mesmo verdade que tu mostras

E a minha resposta, já sabes...eu dou o melhor de mim em

Se quero que os “meus alunos” tenham bons resultados e

Aproveita este e-book ao máximo!!

Joana Carvalho Costa

1# Sabes quem é o teu cliente?........................................... 11

# Checklist para conheceres o teu cliente-alvo..................14

# SOLUÇÃO para uma Mente Positiva................................ 19

3# Define o ponto de partida.............................................. 21

Eu sabia identificar patologias, sabia como calcular a

Só que cedo percebi que a realidade era bem diferente!!

Se a minha consulta não encantasse o meu paciente, não

Acho que esse foi o meu primeiro choque ao iniciar no

Depois, o que se seguiu foram vários anos de tentativas,

Após todo esse período, cheguei a algumas Reflexões

1º Deves conhecer a fundo quem é essa pessoa que está

É diferente fazeres um plano alimentar para uma

Como é diferente a abordagem nutricional para uma

Então, uma das coisas que aprendi é que quanto mais

PERGUNTA: Então, como conhecer o meu paciente?!

Calma...na página 14 lá chegaremos a esse tema!

2º Sempre me considerei uma pessoa positiva (com os

A minha abordagem era a de tentar mostrar o lado

Só que mais tarde, percebi uma forma mais correta

Sobre este assunto, vais encontrar informação mais

3º Por último, a grande conclusão a que cheguei foi

Que sem um objetivo definido é muito mais fácil

Parece um pouco confuso?

Repara...pessoas mais positivas e concretizadoras,

São pessoas que se desafiam e têm mais facilidade

O que muitas vezes falta

E é sobre estas reflexões e

O que vais conseguir?

Uma consulta TOP!

Que FIDELIZA os teus clientes!

Se sim...então segue para a página seguinte onde a

1# Sabes quem é o teu

Esta é a frase que sintetiza este primeiro factor, para uma

Como referi anteriormente, conheceres a fundo quem é o

Pensa assim...se a consulta fosse para uma amiga tua que

Provavelmente já irias incidir nos pontos-chave que sabes

O poder de conheceres o teu cliente, reside aqui!

Em Marketing, chama-se de avatar a personificação do

Então, deves pensar agora qual o tipo de público que

• Mulheres que querem emagrecer

Percebes que são, neste caso, 3 perfis completamente